Rapport de stage au sein de :

Sous le thème :

La Force de vente

Réalisé par : HAMED Maryem

Encadrant pédagogique : Encadrant professionnel :

Madame Chikhaoui Naima Monsieur ZIANI Ahmed

Année universitaire : 2020/2021

 Remerciements

Tout d’abord, je remercie toutes les personnes qui ont contribué à la

réalisation de ce rapport, et mis à ma disposition tous les moyens nécessaires à la
réussite du stage et pour toutes leurs suggestions et propositions.

Je tiens à remercier et à exprimer mon profonde reconnaissance à Madame

CHIKHAOUI Naima professeur encadrant pour son soutient, son aide et pour
m’avoir consacré de son temps, ainsi pour sa patience et ses précieux conseils. Je le
remercie aussi pour sa disponibilité et la qualité de son encadrement.

Men remerciements à Monsieur ZIANI Ahmed pour m’avoir encadré et

conseillée au cours de mon stage, aussi pour son encouragement permanent et son
dynamisme organisateur m’ont énormément facilité la tâche.

Mes remerciements les plus chaleureux vont à tous mes professeurs pour
leurs enseignements de qualité et leurs conseils.

Merci encore à toute les employés de la société qui m’ont donné de leur temps
pour ce travail lors des explications, aides et informations offertes.
 Sommaire
Introduction ..........................................................................................................................1
Chapitre I : .............................................................................................................................2
I- Présentation générale : ..............................................................................................3
1- Historique : .............................................................................................................3
2- Activité :..................................................................................................................3
3- Couverture géographique ......................................................................................3
4- Fiche technique :.....................................................................................................4
5- Organigramme : .....................................................................................................5
II- Présentation des services : .........................................................................................6
1- Cycle achat : ...........................................................................................................7
2- Cycle de vente : .......................................................................................................8
III- Tâches effectués : .......................................................................................................9
1- Préparation des commandes : ................................................................................9
2- Réception de marchandise : ...................................................................................9
Chapitre II : ........................................................................................................................ 10
Introduction ........................................................................................................................ 11
I- Gestion de la force de vente : ................................................................................... 12
1- La force de vente : ................................................................................................ 12
1.1- Définition :......................................................................................................... 12
1.2- Ses objectifs : ..................................................................................................... 13
1.3- Les Types de force de vente : ............................................................................ 13
2- Organisation et structure de la force de vente : .................................................. 14
2.1- Organisation de la force de vente : ..................................................................... 14
2.2- Composition de la force de vente : ......................................................................15
2.3- Fonctions : ............................................................................................................ 15
II- L’importance de la force de vente Dans l’entreprise :............................................ 17
1- L’importance de la force de vente dans l’entreprise : ......................................... 17
1.1- La force de vente et le marketing –mix : .......................................................... 18
1.2- La place de la force de vente dans la fonction commerciale :.......................... 19
2- La force de vente de COOPER ORIENTAL MEDICA :.................................... 20
2.1- Organisation de la force de vente de COM :....................................................... 20
2.2- Les objectifs de la force de vente de COM :........................................................ 20
III- Solutions pour renforcer la force de vente de COM : ............................................ 21
1- Le recrutement : ................................................................................................... 21
2- La formation :....................................................................................................... 22
3- La rémunération : ................................................................................................ 23
 3.1 Les composants d'un système de rémunération :................................................. 23
4- L'animation de la force de vente ..........................................................................24
5- La stimulation de la force de vente ......................................................................24
5.1 Ses techniques : ..................................................................................................... 24
6- Contrôle : .............................................................................................................. 25
6.1 Les types de contrôle de la force de vente ............................................................ 25
Conclusion : ........................................................................................................................ 26
Chapitre III : ...................................................................................................................... 27
I- Les apports de stage :............................................................................................... 28
1- Compétences acquises : ........................................................................................ 28
2- Difficulté rencontrés : ........................................................................................... 28
3- Solutions : .............................................................................................................28
Conclusion : ........................................................................................................................ 29
Table de matière……………………………………………………………………………30
 Introduction

Dans le cadre de ma formation en gestion des PME-PMI en Brevet de technicien

supérieur, j’ai effectué un stage au sein de la société Cooper oriental medica le leader de la
distribution pharmaceutique, d’une durée d’un mois, qui a pour but d‘avoir l’opportunité de
mettre en pratique mes connaissances théoriques vues pendant les deux ans de mes études. Ceci
permet également de rentrer dans la vie active et de découvrir plus précisément le milieu
professionnel.
Depuis quelques années, nous sommes entrés dans un monde hyper-concurrentiel
marquant la fin des marchés captifs. Celui-ci exige des entreprises de se préparer aux
changements et de s'adapter aux nouvelles données de l'économie de marché à la qualité des
produits et services.
Dans ce contexte l’entreprise doit s’adapter à son environnement, elle doit être
continuellement à l’écoute de son marché pour atteindre l’objectif ultime qui est maximisation
du profit, avec des parts de marché importantes.
La réalisation de cet objectif ne se limite pas à la fabrication d’un produit de qualité et
à la fixation d’un juste prix, mais aussi d’assurer l’écoulement de sa production.
La vente a toujours existé, actuellement elle est devenue une activité capitale, c’est une
force primordiale pour toute entreprise qui veut s’imposer sur son marché, pour vendre mieux
et plus, afin de réaliser le meilleur profit et répondre au mieux aux attentes des clients. Cette
dernière est réalisée par une équipe de personnes appelée la force de vente.
La force de vente (FDV) est un moyen de communication et de distribution important
pour l’entreprise. Pour certaines PME, elle représente souvent le seul moyen pour communiquer
sur les produits de l’entreprise. La FDV comprend l’ensemble du personnel chargé de vendre
les produits de l’entreprise et de stimuler la demande auprès de la clientèle. Elle constitue même
le 5ème P du mix-marketing (le Personnel) surtout pour les entreprises de services pour
lesquelles le facteur humain « front office » est d’une importance cruciale.

1
Chapitre I :

Identification de
COOPER ORIENTAL
MEDICA

2
 I- Présentation générale :
1- Historique :
La société COOPER ORIENTAL MEDICA est une société anonyme créée en 1983 par
un ensemble des pharmaciens d’Oujda, mise en service en 1986. Cooper Oriental Medica S.A.
représente aujourd’hui, l’un des grands fournisseurs de la région Oriental, Cette création avait
pour but de répondre au déficit que connaissait la région en matière de médicaments et pour
mieux rapprocher la médication au citoyen.

2- Activité :
Cooper Oriental Medica est une entreprise de Distribution de produits pharmaceutiques.
Elle achète chez différents fournisseurs, stocke et redistribue en petites ou grandes quantités à
ses clients. Plus qu’un grossiste répartiteur, COOPER ORIENTAL MEDICA est un véritable
partenaire des officines, il caractérise le lien entre l’industrie pharmaceutique et les
pharmaciens. COOPER ORIENTAL MEDICA appartient au groupe Cooper Pharma. Ce
groupe compte neuf grossistes répartiteurs implantées dans différentes régions du royaume, en
plus de la grossisterie de Casablanca. Cette répartition géographique nous permet de mettre les
médicaments de l’ensemble des fabricants et importateurs basés au Maroc, à la portée de nos
concitoyens en réduisant les délais de livraisons aux officines et à nos autres clients.
3- Couverture géographique :

3
 4- Fiche technique :

Raison social COOPER ORIENTAL MEDICA

Forme juridique Société Anonyme

Siège social Lot 109 Zone industrielle –Oujda-

Date de création 1983

Date de mise en service 1986

Transfert au niveau local 2004

Capital social 13 680 000 dhs

Actionnaires Laboratoire COOPER PHARMA : 49%

Les pharmaciens : 51%
Objet La représentation, l’achat et la vente en
gros, la commercialisation, la distribution
des produits pharmaceutiques,
consommable, accessoires de laboratoire
et matériel médical.
Sources d’approvisionnement en Laboratoires de fabrication et de
produits conditionnement installé au Maroc.
Clientèle 100% des Pharmaciens

Effectif du personnel 54 employés dont 6 cadres

Conseil d’administration Président et six administrateurs dont un

DG représentant de COOPER PHARMA
et COOPER PHARMA sa

4
5- Organigramme :

(1)

5
 II- Présentation des services :
 La direction :
Un directeur général élu par le conseil d’administration se préoccupe de la gestion dans
la lumière des orientations stratégiques du même conseil. Comme contrainte juridique dans la
gestion d’un établissement pharmaceutique, le directeur général doit obligatoirement un
pharmacien.
 Secrétariat :
Un service occupé par une seule personne, c’est le vaisseau de circulation de toute
information interne ou externe. Ses missions :
- Réception des différentes communications afin de les transmettre à la direction générale
- Le classement des dossiers laboratoires et clients ainsi que les dossiers du personnel
- La transmission de l’ensemble des documents : les courriers, les notes...
- Gérer les dossiers du personnel (retards, absences, congés…)
 Audit et contrôle de gestion :
Ce service a pour vocation d’assurer le degré de maitrise de ses opérations, apporter des
recommandations pour en vue d’améliorer et contribuer a créé de la valeur ajoutée. De même,
ce service examine de façon méthodique et indépendant les activités et résultats relatifs à la
qualité pour mesurer le niveau de satisfaction aux dispositions préétablies, il a d’autres missions
comme :
- Analyse prévisionnelle et définition des moyens à mettre en œuvre
- Etablissement et actualisation des tableaux de bord
 Service comptabilité et financier :
Ce service est composé de :
- Comptabilité client : assurer le recouvrement des clients, relancer les clients.
- Comptabilité fournisseur : paiement de fournisseur
- Caissier : gestion des dépenses de l’entreprise, règlement des clients en espèce.
 Service informatique :
Ce service assure le maintenance d’outils informatique de la société, la récupération des
commandes des différents clients, la satisfaction des clients et l’attraction des clients potentiels
en se basant sur la stratégie de l’entreprise. Ses tâches :
- Contrôler les téléphonistes
- Maintenir le réseau informatique
- Réaliser un inventaire des opérations journalières.

6
  Service avoir :
Regroupe les avoirs fournisseurs et les avoirs clients :
- Avoir client : le responsable traite et gère les réclamations des clients dans plusieurs
cas :
 Casse, défaut ou produit périmé : produit mauvais état, les envoyer au service
fournisseur pour les traiter
 Erreur de commande ou erreur de saisie : produit bon état donc les retourner au
stock
 Pharmacie de garde : dans ce cas la pharmacie fait une commande
supplémentaire, après la fin de la garde elle demande l’avoir des produits non
vendus
- Avoir fournisseur : regroupe les cas suivants :
 Produit non conforme : produit qui a un défaut de fabrication
 Retours client (casse, défaut, produit périmé) : les retourner selon les normes
de chaque fournisseur pour la destruction.

 Les activités de l'entreprise s'articulent autour de deux cycles principaux :

1- Cycle achat :
Qui contient les services suivants :
 Service achat :
Le chef de service achat est chargé de passer les commandes, ainsi de suivre les ventes
pour éviter les ruptures de stock, ces tâches :
- Passer les commandes selon les besoins
- Coordonner périodiquement un panel de fournisseurs et conduire les négociations avec
eux
- Faire le suivi de chaque opération

 Service réception :

Après la réception des commandes une vérification est établit au niveau qualitatif et
quantitatif :

- Contrôler l’état des produits, vérifier le bon de livraison en terme de qualité et la date
de péremption.
- Saisir les commandes sur le système informatique
7
 - En cas d’anomalies de réception, les produits seront transformer au service avoir
- Stockage des produits
Pour confirmer que la livraison est bien reçue, le responsable envoi un bon de livraison

2- Cycle de vente :

 Service commercial :

Le service le plus important pour la société, il est composé de six opératrices, et un qui
se charge de la garde de nuit. Chacune de téléphoniste à une liste journalière des clients, leur
rôle est de contacter les clients, les informer sur les produits (prix, produit disponible ou
manque, date de péremption les invertir si elle est proche), présenté les produits offerts (en cas
des promotions sur les produits), et saisir les commandes des clients. Une fois la commande est
saisis leur impression s’effectuent dans le service magasin.
 Service magasin :
Après la réception des bons de livraison imprimés le responsable prépare les
commandes, puis les passent aux rappeleurs pour la vérification, ces derniers les remis au
service d’expédition.
Dans le service magasin, on trouve le stock de l’entreprise, dont le responsable a comme
mission de la gestion de stock : classement des produits, ramassage des commandes,
reclassement des produits retournés et la vérification les dates et les quantités.
 Service expédition :
Le responsable d’occupe du Contrôle et emballage des commandes et la réalisation d’un
planning mensuelle pour classer les chauffeurs avec la ville de livraison.

8
 III- Tâches effectués :

1- Préparation des commandes :

Au niveau du service magasin, les médicaments sont classés dans des rayons comme
suit : les lignes de ‘A’ jusqu’à ‘D’, les colonnes de 1 jusqu’à 40, donc après l’impression du
bon de livraison, on commence a tiré les médicaments selon la commande en vérifiant la
quantité, les médicaments tirés vont aux rapporteurs qui font une vérification si le bon de
livraison est identique à la commande préparé et l’envoyer au ramasseur, ce dernier met les
médicament dans le sachet convenable selon la nature et la quantité de la commande.
Ces derniers vont être envoyés au service d’expédition pour la livraison. La livraison se
fait après la clôture d’une zone ou un secteur et sur un temps planifié.
Le responsable de ce service doit saisir la commande dans le système, et la classer selon
l’ordre géographique dans des rayons. Après avoir terminé les commandes, le responsable fait
appel au livreurs en imprimant une feuille de route qui contient les pharmacies concernées, le
véhicule et le nom de livreur. Après la livraison le client doit cacheter et signé le bon de livraison
qui va être archivé.

2- Réception de marchandise :

Après la réception des commandes, on a contrôlé le nombre de colis reçus avec

celui indiqué sur le bon de livraison à présence de l’agent transporteur, on a vérifié l’état
de marchandise quantitativement : en comptant la quantité livrée et l’a vérifié avec celui
qui est commandé, et qualitativement : on examine la date de péremption, le prix et la
désignation de chaque produit. Le bon de livraison doit être cacheter pour confirmer la
conformité des produits reçus. En cas d’anomalie de réception les produits seront
transmis au service avoir.
Après la vérification, les commandes doivent d’être saisis dans le système
informatique, et les facture doivent être transmis au service comptabilité.
La dernière étape est le déchargement de la marchandise reçu, tout en respectant
la répartition des marchandises selon leurs places dans les rayons et en prenant en
considération la date de péremption de chaque produit, les produits qui ont la date
proche doivent être placé avant les produits qui ont une date loin selon la méthode de
gestion de stock First in First out (FIFO).

9
Chapitre II :

Management de la
force de vente

10
 Introduction
Le but de toute entreprise est la recherche efficiente de son profit pour se hisser à un niveau
optimal de la compétitivité.
La rude concurrence qui caractérise l’environnement économique béninois impose à
COOPER ORIENTAL MEDICA la dynamisation de ses services pour une bonne rentabilité de
ses activités.
Pour se faire, elle devra avoir une vision prospective de sa force de vente pour une satisfaction
des besoins de sa clientèle, gage de son essor.
Actuellement, le secteur des ventes des produits pharmaceutiques compte clairement un nombre
considérable d'utilisateurs, ce qui a entraîné un chiffre d'affaires considérable.
Ainsi on constate une augmentation au niveau de l’offre et que chaque entreprise travaille dur
pour répondre mieux aux demandes des clients et vendre ses produits, En effet, un bon produit
et un bon marketing mix ne peuvent garantir le succès des ventes de produits.
Cependant, avec des concurrents qui connaissent parfaitement le marché et offrent plus des
promotions pour attirer les clients, la prospection et la vente des produits ne seront pas facile.
En effet, l'enjeu consistera à optimiser la force de vente en élaborant une stratégie de
couverture du marché, Ainsi une bonne organisation d'une force de vente est nécessaire pour
atteindre l'objectif qui s'est fixé. En effet, COOPER ORIENTAL MEDICA doit mettre sur
pied une équipe capable de mettre en œuvre des objectifs commerciaux de l'entreprise.
La force de vente en tant qu’ambassadeur, générateur de profil et source incontournable de
récolte d’information sur les clients mérite une préoccupation exceptionnelle en terme de
management et soutien.
Cette force de vente est le thème de cette présente étude. Dès lors, la question qui s’oppose :
- Quels sont Les mesures pratiquer pour améliorer sa force de vente ?
Ce chapitre contient une première partie consacré pour le contexte technique et managérial de
la force de vente, et la deuxième partie présente la méthodologie de la force de vente de
COOPER ORIENTAL MEDICA.

11
 I- Gestion de la force de vente :
1- La force de vente :
1.1- Définition :
D’après la plupart des auteurs, la FDV ne se limite pas uniquement à la vente des
produits ou service mais au-delà vers l’amélioration de l’image de marque, la préservation de
la notoriété, la remonté des informations sur les acteurs du marché, veille commerciale et
concurrentiel et la fidélisation des clients. Cette fonction est considérée comme une ambassade
de l’entreprise envers les acteurs du secteur, d’où elle mérite un personnel à la hauteur et une
attention particulière par la direction générale.
La vente est primordiale pour la survie et la compétitivité de toute entreprise, elle est
l’activité ancienne et la plus importante de marketing. Si les administrateurs restent à l’intérieur
de l’entreprise pour gérer les opérations, les vendeurs itinérants représentent son image, ils
participent également à l’élaboration de la stratégie de l’entreprise à travers leurs collectes de
données auprès des clients, leurs rapports d’activité et leurs propositions.
La force de vente est constituée de l’ensemble des collaborateurs itinérants d’une
entreprise qui sont chargés de l’action commerciale auprès des prospects et des clients avec
lesquels ils sont en contact direct. Par extension peuvent être associés à la force de vente les
vendeurs sédentaires en magasin.

12
 1.2- Ses objectifs :
La mission principale de la force de vente est la vente. Vendre est un art, Avoir son
propre art, c'est maîtriser toutes les techniques autorisées Pour terminer un travail, les ventes
nécessitent des connaissances approfondies Comme n'importe quel autre métier. Par
conséquent, la prémisse du comportement de vente est la maîtrise continue de l'exploration,
Argumentation, réponse aux objections, conclusions et actions de suivi. Un bon vendeur n'est
plus seulement un vendeur, mais une personne qui sait aussi Construire des relations durables
avec les clients. Lorsque les vendeurs croient que leur produit réussira, leur argument est Plus
efficace, et alors ils représentent directement l'entreprise. Pour cette raison, la cible assignée au
vendeur doit être considérée Tenir compte de la nature et du positionnement du marché cible
de l'entreprise Il est recherché sur tous les marchés. Ces objectifs varient d'une entreprise à
l'autre Et fixé par les responsables de marketing.

1.3- Les Types de force de vente :

On peut distinguer plusieurs types de forces de vente selon le lieu de commercialisation
ou le type de clients visé :
- Force de vente interne : Commerciaux et vendeurs salariés de l'entreprise
- Force de vente externe : Commerciaux/vendeurs non-salariés de l'entreprise, cela peut
être par exemple dans le cadre de contrats spéciaux régissant les relations d'affaires
(promoteurs, agents commerciaux...)
- Force de vente sédentaire ou Indoor : Concerne les vendeurs en magasin ou lieu de
vente.
- Force de vente itinérante ou Outdoor : Concerne les commerciaux qui se déplacent
pour vendre. (2)

13
 2- Organisation et structure de la force de vente :

2.1- Organisation de la force de vente :

Généralement chaque vendeur a la responsabilité d’un secteur de vente. Les secteurs

peuvent être définis selon les critères suivants :
- Découpage géographique : Elle consiste à confier à chaque vendeur une zone définie
et limitée. A l'intérieur de cette région, le représentant est chargé de promouvoir ou de
vendre la totalité de la gamme de produits auprès de toute la clientèle de l'entreprise.

Ce système permet à l'entreprise de :

 Définir clairement les responsabilités : chaque vendeur est responsable de son
secteur.
 Réduire les risques de conflits entre représentants
 Minimiser les frais de déplacements
Cette structure convient mieux, lorsque la clientèle de l'entreprise est
relativement homogène et sa gamme de produit est peu diversifiée. Dans le cas
contraire, l'entreprise peut songer à une structure par produit ou par client.
- Découpage par produit : La structuration de la force de vente par produit est appliquée
lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux. Cette
structure offre des avantages :
 Meilleur connaissance des besoins spécifiques des clients.
 Une connaissance approfondie des produits par les représentants.
 Meilleur conseil de la part du représentant pour ses clients.
- Découpage par client : L'entreprise peut organiser sa force de vente par type de
clientèle. Ce mode est appliqué lorsque les clients présentent une certaine hétérogénéité
(besoin, comportement d'achat).
Cette structuration permet aux représentants de mieux connaitre leurs clients, donc à
mieux les satisfaire.
L'inconvénient majeur de cette forme de structure apparait lorsque la clientèle est trop
dispersée, ce qui entraine une augmentation des frais de déplacements et un
dédoublement de tâches (plusieurs vendeurs sur le même secteur).

14
2.2- Composition de la force de vente :
Les vendeurs peuvent être classés selon différentes manières : selon leur rôle commercial,
selon leur statut juridique, selon la nature de leurs tâches, selon les méthodes de vente qu'ils
utilisent, selon leurs responsabilités (interne ou externe) dans l'entreprise.
Directeur des ventes ou Directeur Commercial : Chargé de définir et de mettre en œuvre
la politique commerciale de l’entreprise.
Chef des Ventes : Responsable de la conduite de la politique commerciale sur le terrain.
Organise l’activité de la force de vente en fonction des objectifs quantitatifs et qualitatifs.
Il est responsable de la motivation de la force de vente.
Commerciaux : Chargés de la prospection, de la négociation, de la prise et du suivi des
commandes. Recherchent les besoins du client, font des propositions appropriées pour les
satisfaire.

2.3- Fonctions :
- Prospection : la prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à
rechercher des clients potentiels (appelés des prospects) afin d'en faire des clients réels. C'est
une étape stratégique dans le processus de développement d'une société cherchant à accroître
son marché. Elle nécessite au préalable la constitution ou l'acquisition d'une base de données
permettant de mettre en place un plan de prospection. En fonction de ses objectifs et des
clients visés, la prospection peut être gérée par les commerciaux ou par les publicitaires.
La force de vente joue le rôle de la prospection. Il s'agit d'un problème de distinction de
nouveaux clients et d'élargissement de leur portefeuille clients. En renseignant de leurs
données personnelles et de leur localisation géographique, il est nécessaire d'analyser
leurs problèmes et peut déclencher une demande.
- Vente : la vente est la face à face entre le vendeur et l'acheteur. Elle englobe
plusieurs étapes : l'approche du client, la présentation commerciale des produits
et services de l'entreprise, la réponse aux objections et les réclamations du client
et le rassurer, et la conclusion de la vente, c'est-à-dire le passage à l'achat.
Ce rôle doit être claire pour une performance optimale du vendeur, le
responsable devra donc, clarifier la mission du vendeur et veiller à l'exécution
des devoirs les plus importants pour l'entreprise tel que : appliquer la politique
marketing de l'entreprise, créer une nouvelle clientèle tout en maintenant le
contact avec la clientèle déjà acquise, informer cette dernière et la conseiller afin
de lui donner des orientation sur les produits de façon à gagner sa confiance et la
fidéliser.

15
- Le suivi : Enfin, le vendeur a pour rôle de suivre son client, lors de cette étape, le
vendeur va dresser le bilan de l'entretien, qui consiste à confronter le résultat obtenu aux
objectifs préalablement fixés, ainsi qu'à identifier les causes d'un écart éventuel, en
analysant ses points forts et faibles et tout cela pour assurer le suivi. Il y'a en effet deux
types de suivi : Le suivi du client : il s'agit de mettre à jour la fiche et le dossier client,
ensuite prévoir la date à laquelle on le rencontrera. Le suivi de la vente : il faut ensuite
traiter la commande (transformation du bon de commande et mise en place de la
livraison) et en assurant le suivi jusqu'au règlement. Le service après-vente fait aussi
partie de cette phase, et c'est dans son cadre que se joue la fidélité des produits et la
notoriété de la marque. (3)

16
 II- L’importance de la force de vente Dans l’entreprise :
1- L’importance de la force de vente dans l’entreprise :
Les ventes personnelles sont La communication la plus efficace dans l'entretien d'achat,
en particulier Attirer l'attention des clients sur la qualité des produits vendus Et donc laissez-le
acheter. Les caractéristiques de cette méthode de vente sont :
• Personnalisation : les ventes nécessitent une négociation interactive Entre deux
personnes ou plus. Chacun d’eux connaît et détecte Les besoins de l'autre partie ;
• Relation durable : les ventes personnalisées aident à fidéliser Clientèle;
• Réaction : Les visiteurs qui se sentent respectés et écoutés ont souvent L'intention de
répondre à l'offre du vendeur. Actuellement, toutes les entreprises savent que Le succès ou
l'échec de sa politique commerciale dépend de La nature et l'efficacité de l'équipe de vente. En
fait, une bonne stratégie marketing peut facilement échouer si Il n'est pas exécuté par un
personnel de vente compétent.
De nos jours, les entreprises dont devenus conscient que la réussite ou l’échec de leurs
politique commerciales repose sur la performance et l’efficience de leurs équipes de vente.
Selon Sylvain WICKHAM, « la qualité des vendeurs étroitement liée à celle des produits,
se confirme comme facteur décisif dans le devenir des entreprises ». Donc un manque d’une
bonne stratégie marketing engendre un échec s’il n’est pas orienté par des vendeurs compétents.
L'importance de la force de vente apparaît aussi au niveau des moyens qui lui sont
alloués. Elle constitue, pour presque tous les budgets de commercialisation, le poste
essentiel.
Selon une enquête réalisée en France, en 1982, les entreprises investissent en moyenne
six fois plus d'argent dans leur force de vente que dans leur publicité. Tout cela montre le rôle
que joue la force de vente dans la stratégie marketing de l'entreprise. Cependant, dans certains
pays développés, la force de vente commence à perdre de son importance, car on assiste au
développement du marketing direct et de la vente en grands magasins (libre-service, self-
service) où le client se sert seul sans aucun intermédiaire. Cela se justifie surtout pour les
produits de grande consommation, mais pour la vente de produits industriels, l'existence de
vendeurs est toujours nécessaire car la relation entre acheteur et vendeur est complexe (vente
stratégique où intervient un nombre important de décideurs). Dans certains pays en
développement, notamment au Maroc, malgré l'apparition des magasins de libre-service, la
vente personnalisée (homme de vente) est préférable vue la nature de la culture dominante.

17
1.1- La force de vente et le marketing –mix :

Le marketing utilise un ensemble de techniques qui réponds efficacement aux différents

besoins et les désirs des clients. Ces moyens d'action, à savoir 4. Se regrouper autour de la
mission du marketing mix : politique de produit, politique de prix, politique de distribution et
politique de communication comprend les relations publiques et la politique de la publicité.
Par conséquent, la force de vente a une position vague dans le marketing-mix. Pour
certains auteurs, les ventes sont plus proches au distribution. En fait, les distributeurs sont des
revendeurs, et la force de vente assure le lien physique entre l'entreprise et le marché final. Par
conséquent, le premier point de vue considère que le vendeur Tels que les distributeurs.
Le vendeur ne peut vendre ses produits qu'après un certain délai Processus de
négociation et de communication à long terme avec les clients Le chiffre d'affaires de
l'entreprise dépend en grande partie d’un entretien de vente. En plus le vendeur doit acquérir
des informations sur les produits des entreprises concurrents, ainsi sur les clients et les fournis
à son entreprise.
L'entreprise peut fabriquer les meilleurs produits, peut disposer de stratégie fine et
avisée, peut définir une politique commerciale prometteuse, tout cela est insuffisant si elle ne
dispose pas du bras séculier qu'est une force de vente active, entreprenante et audacieuse.
La force de vente est une composante de l'équipe commerciale d'une entreprise chargée
de la vente et la stimulation de la demande.
Afin d'accomplir les tâches qui lui son assigné et de renforcer sa place et son efficacité
au sein de la fonction commerciale, la force de vente doit être bien organisée et gérée de façon
optimale.

 Afin de prendre des décisions marketing adéquates permettant une amélioration

de l’efficacité de la force de vente, celle-ci doit exercer des fonctions
complémentaires qui leur permettent de contribuer à la stratégie marketing de
l’entreprise.
 En effet, la FDV doit remonter l’information, ne pas négliger les signaux faibles
provenant du marché, avoir une stratégie de négociation, planifier les visites et
gérer l’espace ou territoire de vente.

18
1.2- La place de la force de vente dans la fonction commerciale :

Les ventes ou la réussite du plan de vente n’en sont qu’une partie du plan marketing, d’actions
commerciales et trouver la place de la force de vente dans la fonction commerciale

1.2.1- Définition de la fonction commerciale :

Les fonctions commerciales sont considérées comme les poumons de toutes les
entreprises occupe une place très importante. On trouve que tous les autres activités dépendent
de la fonction Commerciale, car cela permet Le lien direct entre les zones de production et de
la consommation, en prenant en charge la responsabilité de la mission de livrer le produit selon
les besoins et tel qu'il est souhaité par le marché.
« La fonction commerciale regroupe toutes les activités liées directement ou non à la
fonction de ses biens ou ses services. Elle intègre dans l'acte de vente proprement dit, la
distribution, les activités d'analyse des marchés, d'études des comportements des
consommateurs, de prévision des ventes, de communication et de promotion, avec la
réaffirmation de la souveraineté du client et le développement des outils du marketing, la
fonction commerciale tend à voir désormais un rôle d'intégration de l'ensemble des fonctions
opérationnelles de l'entreprise ».
Donc, la fonction commerciale regroupe trois catégories d'activités :
 L'étude de l'environnement : du marché et des consommateurs.
 Préparation et la mise en œuvre d'opérations spécifiques.
 L'organisation et le contrôle des actions commerciales.

1.2.2- La place de la force de vente dans la fonction commerciale :

L'entreprise peut fabriquer les meilleurs produits et avoir une bonne stratégie Et
astucieux, peut définir une politique commerciale prometteuse, tout cela n'est pas suffisant, s'il
ne dispose pas d'un département de la force de vente, actif et entreprenant. La force de vente
fait partie intégrante de l'équipe commerciale de l'entreprise Responsable des ventes et de la
stimulation de la demande.
Afin de mener à bien les tâches qui lui sont confiées et de renforcer sa position et sa
place pour plus d'efficacité au sein de la fonction commerciale, la force de vente doit bien
organiser et gérer d’une façon optimale. (4)

19
 2- La force de vente de COOPER ORIENTAL MEDICA :
2.1- Organisation de la force de vente de COM :
La force de vente de COM est composé de sept vendeuses en interne et deux déléguées
commercial, les vendeuses en interne ont pour mission principale le contact par téléphones,
selon un calendrier prédéfini par la direction, de tous les clients pharmaciens pour passer leurs
commandes, les pharmaciens sont appelés de 1 à 4 fois par jours selon leur désire, comme ils
peuvent appeler eux même en cas de besoin d’une commande urgente. Chaque vendeuse
dispose d’une liste de clients permanente qu’elle doit appeler chaque jour pour passer leurs
commandes selon le calendrier et assurer la promotion des marchés proposés par la société,
comme elles peuvent dans certains cas transmettre les réclamations faites par les clients aux
services concernés. Chaque fin de journée, elles doivent informer le responsable commercial
de tous les clients qui n’ont pas passé de commande ou diminués leur commande. En outre, la
force de vente joue un rôle très important en communication, les vendeuses renseignent les
clients sur les nouveaux produits, les produits qui ont subi une rupture prolongée, les produits
mis en promotion, les caractéristiques des produits, leurs niveaux des achats de la période …
Le délégué commercial quant à lui est chargé de visiter les clients et prospects, présenter la
société dans les évènements organisés par les professionnels du secteur pharmaceutique, de
faire la promotion des marchés proposés par la société et de rédiger des rapports sur les
réclamations faites par les clients et veiller à les traiter dans les meilleurs délais.

2.2- Les objectifs de la force de vente de COM :

Puisque la quasi-totalité de la clientèle repartissent leurs potentiels d’achat entre deux
ou plusieurs sociétés et tous les produits vendus par ces derniers sont les mêmes, la direction
générale, à travers la force de vente, essaie d’avoir une part maximale des achats. Dont elle est
contrainte d’offrir un service global de point afin de séduire les clients et ainsi augmenter leur
achat. Ce service global englobe plusieurs activités cohérentes ou non, chaque client cherche
une satisfaction propre à lui en fonction de ses besoins, ses attentes et ses aspirations. La
direction générale, à fin d’assurer un maximum de satisfaction de ses clients, essaie de
déterminer les activités à forte valeur ajoutée pour les renforcées et celles de faible valeur ajouté
pour soit les éliminées ou regroupées soit les mettre en valeur. En effet, les responsables de
COM sont convaincus de prendre des mesures à fin d’améliorer la productivité de la FDV qui
la considère comme le noyau de l’organisation, un moyen très efficace de collecte
d’informations et de captations des signaux sur les clients et l’environnement de la société, des
éléments très essentiels dans la connaissance du client et de l’environnement pour un traitement
différentiel et une communication relationnelle.

20
 III- Solutions pour renforcer la force de vente de COM :

Après avoir effectué une analyse sur la force de vente de COOPER ORIENTAL
MEDICA en ce qui concerne son organisation et sa gestion. Je recommande les solutions
suivantes :
1- Le recrutement :
Le recrutement répond à un besoin spécifique en personnel, et constitue le moyen par lequel
l’entreprise accroît ses compétences et d’enrichit d’expériences nouvelles.
Le choix d’un candidat est effectivement une affaire trop sérieuse, un mauvais choix
dans le recrutement peut avoir des conséquences préjudiciables sur les relations de travail et sur
les résultats de l’entreprise.
Le recrutement est le moyen par lequel l’entreprise répond à un besoin précis en personnel. La
première étape consiste donc à identifier le besoin et à le formaliser à travers une fiche de poste
ou de fonction, et une description du profil du candidat recherché.
Lors du recrutement, l'entreprise doit comprendre les informations recherchées (formation,
compétences, expérience professionnelle, qualités personnelles), étudier les candidatures
éventuelles ou revoir les annonces.
Le recrutement du personnel de vente est toute autre personne, ce qui n'est pas bon pour
l'entreprise, car son rôle est plus important, il est responsable des ventes et représente
l'entreprise auprès des clients.
Dans ces conditions, cette procédure de recrutement n'est pas très adaptée pour sélectionner un
bon candidat, car il ne met pas en avant les qualités recherchées.
Cette sélection doit se faire selon plusieurs critères :
 Etre motivé.
 Aptitude au travail en équipe.
 Disposer d’une communication adaptée.
 Avoir la capacité de conviction.
 Avoir la capacité de s'adapter à chaque situation.
 Etre organiser.
 Avoir une bonne présentation.

21
 2- La formation :

La formation est la principale exigence du développement, est le support fondamental

pour la réalisation du projet, est toujours un moyen de mettre en œuvre la politique de marque,
et est aussi l'investissement de l'entreprise, contribuant à faire du facteur humain une clé de
succès.
C'est un outil qui acquiert la flexibilité nécessaire en assurant la polyvalence des
ressources humaines et en développant leur capacité d'adaptation aux changements.
Par conséquent, l'entreprise s'attend à être récompensée sous la forme d'une performance
accrue et d'une performance améliorée.
L'équipe de vente bien formée véhicule l'image positive de l'entreprise auprès des
clients.
La formation a pour but de :
 Contribuer à l'efficacité collective,

 Préparer aux évolutions,

 Prévenir les inadaptations,

 Atteindre les objectifs.

 La formation des nouveaux vendeurs consiste à leurs enseigner les

connaissances et le savoir-faire indispensable à l'exécution de leurs tâches, ce

qui va de la présentation de la culture de l'entreprise, de son règlement interne,

des produits et clients de l'entreprise jusqu'à une initiation aux techniques de

négociation.

 L'entreprise doit analyser avec ses vendeurs leurs besoins de formation dans le
but de remédier les écarts enregistrés dans la gestion de sa force de vente.

22
 3- La rémunération :
Le système de rémunération doit d'une part contribuer à la réalisation des objectifs de
l'entreprise et d'autre part la satisfaction des vendeurs qui sont les téléphonistes dans le cas de
COOPER ORIENATL MEDICA.

Un bon système de rémunération doit être :

- Intéressant pour les bons vendeurs.
- Facile à calculer, à comprendre et à mettre en place.
- Equitable par rapport au marché du travail et à la qualification.
- Dynamisant.
- Reconnaissant pour les efforts fournis par les téléphonistes.
- Convenable à la réalisation des objectifs.
Donc, la rémunération doit présenter le point d'équilibre entre l'offre de l'entreprise et la
demande des téléphonistes en matière de salaire.
Elle doit :
- Etre le reflet le plus exact possible de la quantité et de la qualité de travail fourni.
- Permettre au recrutement et de conserver des commerciaux de qualité.
- Correspondre à l’évolution du marché de l'entreprise.

3.1 Les composants d'un système de rémunération :

1.1.1- Le fixe :
C'est un montant fixé d'avance et versé mensuellement, il est indépendant des résultats,
car il n'est pas lié aux ventes et ne peut être inférieur au SMIG (Salaire Minimum
Interprofessionnel Garanti)

1.1.2- La commission :
Les commissions sont l'élément de rémunération de prédilection des téléphonistes. Elles
permettent d'annexer la rémunération sur le chiffre d'affaire réalisé. Elles représentent le
pourcentage que reçoit un intermédiaire sur une opération.
1.1.3- La prime :
Elle permet à l'entreprise d'orienter les efforts de ses commerciaux vers des objectifs
précis qui peuvent être quantitatifs (de performance ou non, tranche de résultats, nombre de
vente par type de clientèle...etc.) ou / et qualitatifs (formation, introduction dans une clientèle
spécifique, action particulière sur une famille de produits). Elle motive plus que le salaire fixe.
Ce système de rémunération peut doper les efforts de performance de chacun des
salariés. Elles constituent un élément majeur d’une politique de rémunération individualisée
visant à booster les rendements individuels.

23
 4- L'animation de la force de vente

Bien que le recrutement est un moyen efficace, la rémunération est un outil de

motivation, la formation est un moyen attractif, le style de management doit améliorer la
productivité commerciale, c’est le rôle qui a comme rôle de l’animation afin d’améliorer les
résultats.
Le résultat de l'entreprise dépend en grande partie de la qualité de l'animation de la force
de vente., en conséquence de la valeur du chef des ventes.
En fait, c'est beaucoup plus compliqué, il faut tenir compte de toutes sortes de personnes
et de leurs différences, de l'entreprise et de ses pratiques commerciales, du profil des postes
occupés et du profil du vendeur.
L'animation se reflète dans le comportement quotidien et le style de management adopté
par le responsable commercial.
5- La stimulation de la force de vente
La stimulation comprend une série de mécanismes permanents ou d'actions ponctuelles
qui servent des objectifs multiples. Il s'agit de récompenser des performances exceptionnelles
non prises en compte dans le système de rémunération contractuelle et de soutenir l'atteinte des
objectifs.
Les techniques utilisées et les récompenses envisagées dépendent de l'objectif de
l'opération de la stimulation.

5.1 Ses techniques :

 Les concours :
Il s'agit d'un challenge organisé durant une période pour accroître la productivité de tous ceux
qui participent à la vente et à la distribution des produits, ce qui dépasse le cadre de la stricte
animation de la force de vente. C'est un outil très stimulant, il permet aux vendeurs d'obtenir
des récompenses qui peuvent être sous forme de : voyage, cadeau ou d'argent.
 Les récompenses honorifiques :
Elles reposent sur le besoin de considération de chacun, elles permettent de développer
l'esprit d'appartenance à l'entreprise, les médailles et titres sont remis aux équipes lors de
conventions qui réunissent tous les salariés.

24
  Les jeux
Contrairement aux concours, le jeu ne nécessite pas un effort de vente important mais
se base plus sur la rapidité de réaction, les connaissances, voir le hasard ; il peut impliquer des
choix judicieux sur les produits à mettre en avant. Il est souvent un élément d'une compagnie
de stimulation.

6- Contrôle :
Le contrôle est outil qui permet de mettre en évidence l'existence d'un écart entre le
prévu et le réalisé
Il est nécessaire de se prémunir d'outils de suivi et de contrôle afin de percevoir l’atteinte des
objectifs et des expériences à déterminer.

6.1 Les types de contrôle de la force de vente

- Le contrôle quantitatif

 Nombre de nouveaux clients.

 Chiffre d'affaires moyen par visite.

 Fréquence des visites effectuées.

 Nombre et taille des commandes prises.

 Frais d'exploitation du vendeur.

 Comparaison des ventes

 Rentabilité des ventes (ratios : bénéfice/vente).

- Le contrôle qualitatif

Ce contrôle porte sur les connaissances du vendeur (produits, clients, société), sa personnalité,
son niveau de motivation, son niveau d'intégration et sa capacité à satisfaire les clients.

 Mettre en place un tableau de bord pour un contrôle en temps réel, qui permet de
comparer les résultats obtenus aux objectifs prévus, et de déterminer les écarts qui
peuvent être favorables ou défavorables.
25
 Conclusion :
À travers une organisation et une gestion efficace de sa force de vente, COOPER
ORIENTAL MEDICA a su se positionner et s'imposer dans le cercle des entreprises activant
dans le même secteur, alimentant un marché amont et aval en pleine décroissance.
L'étude menée sur le terrain a permis de mieux comprendre l'importance de l'équipe
commerciale pour une entreprise, en tant que nœud de l'entreprise. Ainsi on peut constater que
le rôle de la force de vente est primordial, vital et indispensable dans la relation d'une enseigne
avec ses clients. En outre l'activité de l'entreprise, elle doit se doter d'une force de vente efficace
et performante afin d'accompagner les efforts et les investissements réalisés en amont en
matière de production, et ainsi améliorer les ventes et donc les résultats.
Au niveau de la relation entre l’entreprise et ses clients et de la remontée des
informations recueillies sur le terrain vers le responsable hiérarchique, le rôle du commercial
est essentiel, vital et indispensable. Au vu des activités de l'entreprise, celle-ci doit se doter
d'une force de vente performante pour accompagner en amont les efforts et les investissements
en production pour améliorer les ventes et les résultats. Une entreprise prospère dépend non
seulement de sa capacité de production ou de la qualité de ses produits, mais aussi de l'image
de son équipe commerciale auprès des clients et de sa capacité à répondre aux attentes et aux
exigences des clients. Une équipe de vente efficace doit être gérée de manière professionnelle,
et mettre en œuvre une gestion moderne dans le recrutement, la formation, le salaire, les
incitations, le contrôle et l'évaluation du personnel de vente.

26
Chapitre III :

Les apports de stage

27
 I- Les apports de stage :

Ce stage a été très enrichissant pour moi, car il m’a permis de découvrir le domaine des produits
pharmaceutiques, ses acteurs, contraintes. Il m’a permis de participer concrètement à ses enjeux
au travers mes missions en management de projet, marketing et organisation d'événements.

1- Compétences acquises :

Pendant ces 4 semaines de stage que j’ai passé au COOPER ORIENTAL MEDICA, j’ai
évaluer en situation professionnelle mes compétences. De ce que j’ai pu observer et comprendre
le métier d’un gestionnaire : demande une grande curiosité, une adaptabilité à des
problématiques variées et une vraie autonomie.
Ce stage m’a aussi permis d’avoir une expérience appréciable, tant au niveau
professionnel que personnel. Les tâches que je faisais pour l’entreprise COOPER ORIENTAL
MMEDICA, me demandait de la créativité, de la prise d’initiatives, ce qui peut me servir dans
ma carrière future.
Ainsi, ce stage a donc été une expérience positive puisque je me suis facilement adaptée
au règle et aux outils de travail.
Enfin, j'ai appris de nombreuses choses sur le fonctionnement d'une entreprise et
notamment le type d’entreprise grossiste. J'ai découvert les relations client, l'importance de la
rapidité, la gestion du temps de travail et des tâches à effectuées.

2- Difficulté rencontrés :

S’adapter au rythme du travail

Complexité de s'habituer au jargon propre de la société
S’intégrer avec l’équipe de la société

3- Solutions :
Prendre l’initiative pour poser des questions
Montrer l’intérêt d’apprendre et de travailler
Etre motivante, patiente et polyvalente
Effectuer les tâches demandées

28
 Conclusion :
En guise de conclusion, je tire un bilan très positif de ce stage, qui fut une expérience très
enrichissante autant sur le plan professionnel que sur le plan personnel.
Sur le plan professionnel d’abord, C’était l’occasion pour travailler avec des méthodes et des
outils professionnels indispensable pour la réussite de tout projet. Quant aux cotés relations et
contacts, ce stage m’a offert la possibilité de vivre une partie de la réalité du monde
professionnel, aussi bien au niveau des relations humaines qu’au niveau de l’accomplissement
des missions dont j’étais chargés de faire.
Etant le fruit d’un mois de travail régulier et assidu, ce rapport résume à un certain point tous
ce que j’ai vu durant cette période de stage effectué au sein de COOPER ORIENTAL MEDICA
qui m’a permis de se familiariser avec le milieu professionnel de l’entreprise, et de faire disant
une étude comparative entre la théorie et ce que passe réellement au niveau industriel.

29
Table de matière :
Introduction ..........................................................................................................................1
Chapitre I : ...........................................................................................................................2
I- Présentation générale : ..............................................................................................3
1- Historique :...............................................................................................................3
2- Activité : ..................................................................................................................3
3- Couverture géographique ..........................................................................................3
4- Fiche technique : ......................................................................................................4
5- Organigramme : .......................................................................................................5
II- Présentation des services : .........................................................................................6
1- Cycle achat :.............................................................................................................7
2- Cycle de vente : ........................................................................................................8
III- Tâches effectués : .......................................................................................................9
1- Préparation des commandes :....................................................................................9
2- Réception de marchandise : ......................................................................................9
Chapitre II : ........................................................................................................................ 10
Introduction ........................................................................................................................ 11
I- Gestion de la force de vente : ................................................................................... 12
1- La force de vente : .................................................................................................. 12
1.1- Définition : ......................................................................................................... 12
1.2- Ses objectifs : ......................................................................................................13
1.3- Les Types de force de vente : .............................................................................. 13
2- Organisation et structure de la force de vente :........................................................ 14
2.1- Organisation de la force de vente : ........................................................................ 14
2.2- Composition de la force de vente : ......................................................................... 15
2.3- Fonctions : .............................................................................................................15
II- L’importance de la force de vente Dans l’entreprise :............................................ 17
1- L’importance de la force de vente dans l’entreprise : .............................................. 17
1.1- La force de vente et le marketing –mix :.............................................................. 18
1.2- La place de la force de vente dans la fonction commerciale : ............................... 19
2- La force de vente de COOPER ORIENTAL MEDICA : ......................................... 20
2.1- Organisation de la force de vente de COM : ........................................................... 20
2.2- Les objectifs de la force de vente de COM : ........................................................... 20
III- Solutions pour renforcer la force de vente de COM : ............................................ 21
1- Le recrutement : ..................................................................................................... 21
2- La formation :......................................................................................................... 22
3- La rémunération : ................................................................................................... 23

30
 3.1 Les composants d'un système de rémunération : ...................................................... 23
4- L'animation de la force de vente .............................................................................24
5- La stimulation de la force de vente ......................................................................24
5.1 Ses techniques : ..................................................................................................... 24
6- Contrôle : .............................................................................................................. 25
6.1 Les types de contrôle de la force de vente ............................................................ 25
Conclusion : ........................................................................................................................ 26
Chapitre III : ...................................................................................................................... 27
I- Les apports de stage :............................................................................................... 28
1- Compétences acquises : ........................................................................................ 28
2- Difficulté rencontrés : ........................................................................................... 28
3- Solutions : .............................................................................................................28
Conclusion : ........................................................................................................................ 29
Table de matière……………………………………………………………………………30

31
 Bibliographie

1. COM Cooper oriental medica. A. Cooper pharma., www.cooperpharma.ma.

2. Marketing , www.marketing-etudiant.fr.

3. C.DEMEURE. Marketing edition. Paris : SIREY, 1997. 243.

4. CHARPENTIER, P. Organisation et gestion de l'entreprise. Paris : Nathan, 1997.

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