management sup

m a r k e t i n g – c o mm u n i c at i o n

Marketing
stratégique
et opérationnel
La démarche marketing
dans l’économie numérique

9e édition

Jean-Jacques Lambin
Chantal de Moerloose
Maquette de couverture : Alain Vambacas
Mise en page : Belle Page

© Dunod, 2016
11, rue Paul-Bert, 92240 Malakoff
www.dunod.com
ISBN 978-2-10-074546-3
 Table des matières

Avant-propos 1

Partie 1
Définition et fondements idéologiques
de la démarche marketing

1      Le marketing dans l’entreprise et dans l’économie 9

 ection 1
S La démarche marketing 10
 ection 2
S Le modèle d’orientation-marché (OM) 20
 ection 3
S Les fondements idéologiques du marketing 28
 ection 4
S Les modèles économiques alternatifs compatibles 35

2      Les défis de l’économie numérique 44

 ection 1
S L’impact de l’économie numérique 45
 ection 2
S La mondialisation de l’économie 53
 ection 3
S Le développement durable 56
Marketing stratégique et opérationnel

Section 4 La montée en puissance des consom’acteurs 60

 ection 5
S Vers un marketing de collaboration 64
 ection 6
S La responsabilité sociétale des organisations (RSO) 67
 ection 7
S Marketing et pauvreté 70

Partie 2
Comprendre le comportement du client

3      Comprendre les besoins du client 81

 ection 1
S Les différents rôles du client 82
 ection 2
S Le besoin vu sous l’angle du client 84
 ection 3
S Le vrai besoin du client : une « solution » 92
 ection 4
S Le produit panier d’attributs (PPA) 97
 ection 5
S Typologie des biens de consommation 100
 ection 6
S Les spécificités des services 102
 ection 7
S Les spécificités de la demande de produits industriels 105

4      Analyser le processus de réponse du client 118

 ection 1
S Le comportement d’achat du client 119
 ection 2
S Les niveaux de réponse du client 122
 ection 3
S Les mesures de la réponse affective 126
 ection 4
S Interprétation du modèle multi-attributs 133
 ection 5
S La matrice « importance/performance » 136
 ection 6
S La mesure de la réponse comportementale 138
 ection 7
S La mesure de la réponse post-comportementale 145

5      Le système d’information marketing 164

 ection 1
S Structure d’un système d’information marketing 165

IV
 Table des matières

Section 2 Le système de recherche marketing 168

 ection 3
S Les études de marché exploratoires 176
Section 4 Les études de marché descriptives 184
Section 5 Les études de marché causales 198

Partie 3
Le marketing stratégique

6      Analyser les besoins par la segmentation 215

Section 1 L’analyse de macro-segmentation 216

Section 2 L’analyse de micro-segmentation 227
 ection 3
S L’auto-segmentation : la segmentation communautaire 239
Section 4 La segmentation des marchés industriels 242
Section 5 La segmentation internationale 245
Section 6 Les conditions d’efficacité d’une segmentation 248

7      L’analyse de l’attractivité des segments 254

Section 1 Demande primaire et demande à l’entreprise 255

 ection 2
S Opportunités de développement de la demande 258
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

Section 3 Mesurer la demande primaire 263

Section 4 Le cycle de vie d’un produit (CVP) 271
Section 5 Les méthodes de prévision de la demande 279

8      Analyse de la compétitivité sur les segments 295

Section 1 La notion d’avantage concurrentiel 296

Section 2 Les situations concurrentielles 304
Section 3 La stratégie de différenciation 312

V
Marketing stratégique et opérationnel

Section 4 Avantage concurrentiel interne et effet d’expérience 318

Section 5 L’avantage concurrentiel international 325

9      Le choix du ciblage et du positionnement 331

Section 1 Les stratégies de ciblage 332

Section 2 Les stratégies de positionnement 337
Section 3 Le positionnement international 341

10      Le choix d’une stratégie de marketing 349

 ection 1
S La matrice « croissance/part de marché relative » 350
Section 2 La matrice « attractivité/compétitivité » 357
 ection 3
S L’analyse de portefeuille « SWOT » 364
 ection 4
S Deux conceptions de la stratégie 367
 ection 5
S Les options stratégiques de base 368
Section 6 Les stratégies de croissance 373
Section 7 Les stratégies concurrentielles 382
 ection 8
S La stratégie de leadership intellectuel 386
 ection 9
S Les stratégies de développement international 389

11      Les nouveaux produits 397

Section 1 Importance stratégique de l’innovation 398

 ection 2
S Le processus de développement d’une innovation 405
 ection 3
S Le processus d’adoption d’une innovation 418
 ection 4
S La prévision de la demande d’un nouveau produit 422
Section 5 Les mesures du succès des produits nouveaux 425

VI
 Table des matières

Partie 4
La mise en œuvre du marketing opérationnel

12      La marque 437

Section 1 L’importance stratégique de la marque 438

Section 2 Les fonctions de la marque 440
 ection 3
S Les concepts clés de la gestion des marques 445
 ection 4
S La gestion des marques de fabricants 449
 ection 5
S La gestion des marques de distributeurs 455
 ection 6
S Les stratégies des marques internationales 461

13      La distribution 469

 ection 1
S Le rôle économique de la distribution 470
 ection 2
S Le choix d’un réseau de distribution 475
Section 3 Les choix de couverture du marché 479
Section 4 Les stratégies vis-à-vis des distributeurs 485
 ection 5
S La distribution inbound et outbound par internet 489

14      Le prix 496

 ection 1
S L’importance et la complexité de la décision prix 497
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

Section 2 Déterminer Le prix sous l’angle des coûts 502

 ection 3
S Déterminer Le prix sous l’angle de la demande 509
Section 4 Les politiques de prix flexibles 520
 ection 5
S Déterminer le prix sous l’angle de la concurrence 523
Section 6 L’impact d’Internet sur les décisions de prix 528

15      La communication 537

Section 1 La communication marketing sortant et entrant 538

Section 2 La communication marketing personnelle 543
VII
Marketing stratégique et opérationnel

Section 3 La promotion des ventes « outbound » 548

Section 4 Les relations extérieures « outbound » 554
Section 5 La communication marketing impersonnelle « outbound » 556
 ection 6
S Le choix des médias et supports publicitaires 565
 ection 7
S Les outils du marketing opérationnel entrant « inbound » 568
Section 8 Mesurer la performance du marketing 580

Index des auteurs 591

Index des notions 596

VIII
 Avant-propos

C ette neuvième édition offre au lecteur, comme les huit précédentes, un traitement complet
de la démarche marketing en gardant la distinction entre marketing stratégique et marketing
opérationnel ou – en français classique – entre la mercatique et le marchéage. Ce nouveau texte
continue à soutenir le concept d’orientation-marché comme substitut au concept du marketing tradi-
tionnel, trop souvent centré sur la vente à court terme. Le texte couvre les décisions marketing dans
le domaine des biens et services, des marchés de consommation (B2C) et des marchés industriels
(B2B), des marchés hors ligne et des marchés en ligne. Les problématiques du développement inter-
national et celles de l’intégration du numérique sont abordées dans plusieurs chapitres.

1  La révolution numérique
Le changement majeur de cette décennie est incontestablement celui de la croissance rapide des
technologies de l’information et de la communication. Les innovations dans les systèmes numé-
riques sont à l’origine d’une révolution qui bouleverse radicalement nos modes de pensée, de com-
portement, de communication, de travail et de décision. Cette mutation de l’économie de marché
se manifeste par une mise en réseau planétaire des individus (le Web), par de nouvelles formes de
communication (courriels, réseaux sociaux), par une décentralisation dans la circulation des idées
et par une réappropriation de l’espace public par les citoyens. Cette « révolution numérique » ouvre
de nouvelles perspectives à la création du savoir, à l’éducation et à la diffusion de l’information.

2  Quelques changements significatifs

Si les fondamentaux de la démarche marketing restent inchangés, l’impact de la révolution
numérique se manifeste à la fois sur les comportements des consommateurs et sur les pratiques
Marketing stratégique et opérationnel

de la gestion marketing dans les entreprises. Voici dix exemples de changements significatifs
sélectionnés dans l’ouvrage.
1.  Le paradigme SAVE proposé par Ettenson et al. (2013) remplace le paradigme des 4Ps et met
l’accent sur Solution-Accès-Valeur-Éducation. Il est davantage orienté-client et répond mieux
à la complexité des marchés de l’économie numérique.
2.  Dans une économie numérique, le terme méta-marché décrit un marché virtuel qui regroupe
l’ensemble des produits et services complémentaires qui relèvent de secteurs d’activité diffé-
rents, mais qui sont requis pour produire la solution recherchée par le consommateur. Le
potentiel d’un méta-marché est toujours plus important que celui d’un produit-marché.
3.  Le chiffre d’affaires mondial de l’e-commerce B2C s’est élevé à près de 1 043 milliards de
dollars en 2012, en hausse de près de 21,7 % par rapport à 2011. En France, les ventes sur
Internet ont progressé de 11,5 % en 2014, pour atteindre 56,8 milliards d’euros, alors que le
commerce traditionnel gagnait, lui, seulement 1,1 %. La même progression est à attendre dans
les marchés B2B.
4.  Le développement du commerce électronique bouleverse la configuration des marchés en
favorisant notamment l’apparition de nouveaux types d’intermédiaires. On peut regrouper ces
nouveaux intermédiaires dans trois grandes catégories : la désintermédiation, l’info-médiation
et la ré-intermédiation, sans compter le rôle croissant des places de marché en ligne.
5.  Dans une économie numérisée, le nouvel objectif de la communication marketing est d’aider
les clients potentiels à trouver facilement l’entreprise au moyen d’Internet au lieu d’essayer
de les trouver et de les séduire grâce aux techniques du « marketing sortant » (publicité, vente
et promotions) dont l’efficacité et les coûts élevés sont remis en question. Le marketing
entrant (inbound) se substitue progressivement au marketing sortant (outbound).
6.  Au niveau mondial, le marché publicitaire digital devrait rester le seul média à enregistrer une
croissance à deux chiffres, estimée à +15,7 % en 2015 (stable) et +14,3 % (vs +13,8 %) en
2016. La part de marché du digital devrait passer de 24,3 % en 2015 à 26,5 % en 2016. La
question se pose de l’avenir des médias traditionnels.
7.  Sur Internet, les entreprises peuvent non seulement mesurer et tester la sensibilité au prix des
internautes, mais en outre elles ont la possibilité d’adapter les prix en ligne selon les segments
et de les ajuster instantanément en cas de changement observé sur le marché.
8.  Ce qui explique aujourd’hui le succès du marketing relationnel (CRM) tient au fait que la
technologie permet de créer et d’entretenir une relation personnalisée et singulière du type
« one-to-one » et cela avec un nombre élevé de consommateurs dans le marché mondialisé.
9.  Aujourd’hui, le leadership intellectuel d’une entreprise se mesure par l’empreinte qu’elle
laisse dans son environnement. Cette empreinte peut être d’ordre opérationnel, intellectuel ou
relationnel. La stratégie de « thought leadership » s’appuie sur une exploitation de l’intelli-
gence collective de l’entreprise et sur une production régulière et durable de contenus et
d’analyses innovantes. Progressivement, l’entreprise est perçue comme celle qui fait autorité
dans le domaine et qui a une vision sur l’avenir.
10.  Au plan international, compte tenu de l’émergence des technologies numériques, une ques-
tion se pose  : « être global implique-t-il nécessairement d’être local  ? » Le netchising se

2
 Avant-propos

présente comme une alternative crédible qui ambitionne d’organiser le déploiement interna-
tional d’une entreprise selon un mode flexible, moins risqué et moins coûteux, en s’appuyant
sur le Web et sans investissement en dur.

3  Pour un marketing intelligent

Dans ce nouvel environnement, le concept d’orientation-marché (OM) prend une importance
accrue dans la mesure où la révolution numérique est un facteur de démocratie économique. Par
contraste avec l’orientation-vente du marketing traditionnel, l’orientation-marché est l’idéologie
à la base de ce texte. Cette orientation a plusieurs implications :
1.  L’objectif de la démarche marketing et de l’orientation OM est de satisfaire de manière ren-
table les besoins des consommateurs en mettant l’accent sur le long terme.
2.  L’OM élargit la définition du marché à tous les acteurs clés, distributeurs, concurrents directs
et indirects, fournisseurs, prescripteurs et autres parties prenantes.
3.  L’OM rappelle que la création de valeur pour le consommateur est la meilleure manière pour
une entreprise d’atteindre ses objectifs de croissance et de profit et de créer de ce fait de la
valeur pour l’actionnaire.
4.  Dans l’OM, l’objectif de la communication marketing est d’aider les consommateurs à trouver
facilement l’entreprise au moyen d’Internet au lieu d’essayer de les trouver et de les séduire
grâce aux seules techniques du marketing sortant.
5.  L’OM met l’accent sur la responsabilité sociétale de l’entreprise et sur l’objectif de dévelop-
pement durable qui influencent profondément ses choix économiques.
L’ouvrage comprend quatre parties et quinze chapitres au total.
La partie 1 comprend deux nouveaux chapitres consacrés à l’analyse du rôle de la démarche
marketing dans un marché mondial et interconnecté. Dans le chapitre 1, nous introduisons et com-
parons le concept traditionnel de marketing et le concept d’orientation-marché. Une distinction
est faite d’emblée entre le marketing stratégique (la dimension analyse), le marketing opération-
nel (la dimension action), puis le rôle des différents acteurs du marché est analysé. Le chapitre 2
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

est consacré à l’analyse du nouvel environnement socio-économique mondial et en particulier les

défis de l’économie numérique. Les entreprises sont confrontées aux changements de comporte-
ments des consommateurs, au problème de la mondialisation, mais également à la question du
développement durable et au dilemme de la réduction de la pauvreté dans le monde et du rôle que
le marketing peut assumer.
L’objectif de la deuxième partie est d’analyser les comportements d’achat et les comportements
de réponse des clients individuels (B2C) et des clients organisationnels ou industriels (B2B). Le
marketing stratégique s’appuie au départ sur l’analyse des besoins (chapitre 3) et sur la compré-
hension des comportements d’achat (chapitre 4). Un consommateur ne recherche pas un produit
pour lui-même, mais pour la solution d’un problème que ce produit peut apporter. Le rôle de la
recherche marketing et des études de marché (chapitre 5) est essentiel pour acquérir une connais-
sance certifiée permettant de comprendre et surtout de prédire les comportements de réponse des
consommateurs.

3
Marketing stratégique et opérationnel

Dans la troisième partie de l’ouvrage, les tâches spécifiques du marketing stratégique sont
décrites en six étapes. La première étape (chapitre  6) est de suivre l’évolution du marché de
référence et d’identifier les différents produits-marché et segments qui en font partie. L’étape
suivante consiste à évaluer l’opportunité économique de ces segments potentiels, dont les attraits
intrinsèques et le potentiel de croissance peuvent être mesurés en se référant à la notion de mar-
ché potentiel absolu et au modèle du cycle de vie (chapitre 7). Pour une entreprise particulière,
le potentiel d’un produit-marché ou d’un segment dépend de sa compétitivité, c’est-à-dire de
sa capacité et de ses qualités distinctives pour rencontrer les besoins du segment mieux que ses
concurrents directs. Cette supériorité ou avantage concurrentiel peut résulter soit d’éléments de
différenciation importants pour le consommateur, soit de coûts inférieurs imputables à une meil-
leure productivité (chapitre 8). Sur base de cet audit stratégique, l’entreprise pourra sélectionner
le ou les segments cibles et construire une stratégie de positionnement adaptée à chaque unité
d’activité stratégique retenue dans le portefeuille de l’entreprise (chapitre 9). L’objectif du cha-
pitre 10 est d’examiner les différentes stratégies de marketing qui permettent à l’entreprise de
réaliser ses objectifs de croissance et de rentabilité. On examinera successivement les options
stratégiques de base, les stratégies de croissance, les stratégies concurrentielles et les options du
développement international. Le chapitre 11 est consacré à l’innovation et à la recherche de solu-
tions nouvelles pour le client.
La partie 4 du livre est entièrement consacrée au marketing opérationnel et aux problèmes de
mise en application des options retenues au niveau du marketing stratégique. On retrouvera ici
les décisions du marketing opérationnel qui concernent la politique de marque (chapitre 12), la
politique de distribution (chapitre 13), la politique de prix (chapitre 14) et la communication mar-
keting (chapitre 15).

4  Public visé
Cet ouvrage a été conçu comme un texte d’introduction au marketing pour des étudiants en
gestion. Il s’adresse aussi à ceux et à celles qui, exerçant des responsabilités dans l’entreprise,
souhaitent disposer d’une introduction approfondie aux fondements, aux concepts, aux méthodes
et aux applications du marketing dans les marchés de consommation ou dans les marchés indus-
triels. Les éditions précédentes se sont révélées particulièrement utiles aux lecteurs suivants :
• Les responsables du marketing, chargés de l’élaboration d’un plan de marketing stratégique ;
• Les dirigeants – très souvent des ingénieurs – qui reçoivent la mission de créer ou de dévelop-
per la fonction marketing, en particulier dans des activités de haute technologie où la fonction
marketing était traditionnellement inexistante ou sous-développée ;
• Les commerciaux ou les responsables de la vente, qui ont une expérience étendue dans le
domaine commercial ou publicitaire et qui doivent évoluer vers une fonction de marketing stra-
tégique dans leur entreprise ;
• Les consultants en management stratégique, qui ont pour mission de procéder à un audit mar-
keting de leurs clients et de formuler des recommandations sur la stratégie de développement à
suivre ;

4
 Avant-propos

• Les dirigeants d’entreprises en provenance des économies émergentes qui participent à des
séminaires de formation en management et qui sont chargés de la restructuration de leur entre-
prise dans le contexte d’une économie en transition vers une économie de marché ;
• Les responsables expérimentés en marketing, qui souhaitent structurer leur expérience passée et
mieux comprendre les méthodes et concepts qui sont à la base de la démarche marketing.
Une note pédagogique, destinée aux enseignants utilisant l’ouvrage comme principale référence
dans leurs cours, est disponible sur demande adressée aux auteurs  : [email protected],
[email protected]. Elle contient une série de transparents, reprenant les princi-
paux graphiques de l’ouvrage, ainsi que les solutions des exercices présentés en fin de chapitre.
En outre, un MOOC (Massive Open Online Course) « Découvrir le marketing » est disponible sur
Internet. Il couvre principalement le marketing opérationnel et cible un public débutant.

Des mêmes auteurs

Jean-Jacques Lambin
Rethinking the Market Economy (2014), London, Palgrave Macmillan.
Quel avenir pour le capitalisme ? (2011), Paris, Dunod.
Changing Market Relationships in the Internet Age (2008), Louvain-la-Neuve, Presses
Universitaires de Louvain.
Marketing stratégique et opérationnel (5e  édition, 2002, Jean-Jacques Lambin avec Ruben
Chumpitaz ; 6e édition, 2005, avec Ruben Chumpitaz et Chantal de Moerloose ; 7e édition, 2008,
avec Chantal de Moerloose ; 8e édition, 2012, avec Chantal de Moerloose), Paris, Dunod.
Market-driven Management: Strategic and Operational Marketing (2000/2012), avec Isabelle
Schuiling, London, Palgrave Macmillan Business.
La recherche marketing : analyser, mesurer, prévoir (1990), Paris, Ediscience International.
Le marketing stratégique : fondements, méthodes et applications (1986/1999), Paris, McGraw-
Hill et Ediscience International.
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

La gestion marketing de l’entreprise (1977) avec Robert Peeters, Paris, Presses Universitaires
de France.
Advertising, Competition and Market Conduct in Oligopoly over Time (1976), Amsterdam,
North Holland Publishing Company.
Modèles et programmes de marketing (1970), Paris, Presses Universitaires de France.
La décision commerciale face à l’incertain (1965), Paris, Dunod.

Chantal de Moerloose
Découvrir le marketing. MOOC (Massive Open Online Course) (2015, 2016), EdX.
https://www.edx.org/course/decouvrir-le-marketing-louvainx-louv11x-1
Contingence du type de nouveauté sur le succès des produits nouveaux (1999), Louvain-
la-Neuve, CIACO.

5
 1
Analyse financière

Partie
Le marketing dans l’entreprise Chapitre 1
et dans l’économie
Les défis de l’économie numérique Chapitre 2
 Avant-propos

Définition
et fondements idéologiques
de la démarche marketing
Chapitre
Le marketing
1 dans l’entreprise
et dans l’économie

objectifs
Dans ce chapitre, nous analyserons les questions suivantes :
 Quelles sont les différences entre le marketing stratégique et opérationnel ?
 Quelles sont les différences entre le marketing stratégique réactif et proactif ?
 Quelles sont les différences entre le marketing opérationnel transactionnel et relationnel ?
 Quelles sont les limites du concept marketing traditionnel ?
 Comment définir et mesurer le modèle d’orientation-marché ?
 Quels sont les fondements théoriques et idéologiques du marketing ?
 Quels sont les nouveaux modèles économiques démocratiques ?

SOMMAIRE
Section 1 La démarche marketing
Section 2 Le modèle d’orientation-marché (OM)
Section 3 Les fondements idéologiques du marketing
Section 4 Les modèles économiques alternatifs compatibles
Partie 1  ■  Définition et fondements idéologiques de la démarche marketing

D epuis plus de cinquante ans, le concept de marketing a été décrit de nombreuses manières
par différents auteurs, mais le terme est devenu synonyme d’orientation-clients, la défini-
tion la plus courte du marketing étant « rencontrer de manière rentable les besoins des clients ».
Le marketing doit être vu comme une discipline de gestion qui comprend un système de pen-
sée, d’analyse et d’action. L’objectif de ce premier chapitre est de décrire le système de pensée,
de préciser les fondements idéologiques du concept marketing et d’en analyser les principales
implications au plan du fonctionnement et de l’organisation de l’entreprise. En tant que système
d’analyse, le marketing se doit de comprendre les besoins des individus et des organisations, en
identifiant des marchés existants ou en imaginant des besoins non exprimés ou futurs. En tant que
système d’action, le marketing remplit un certain nombre de tâches nécessaires au bon fonction-
nement d’une entreprise opérant dans une économie de marché basée sur l’échange volontaire et
concurrentiel.

Section
1 La démarche marketing

Le concept traditionnel de marketing est basé sur trois piliers :

•  Une orientation-clients : la compréhension intime de leurs besoins et désirs doit être le point
focal de toute action managériale.
•  L’intégration des efforts : la coordination avec les autres fonctions dans l’entreprise permet de
disséminer cette orientation-clients parmi les autres fonctions managériales (R&D, production,
comptabilité, finances).
•  Un objectif de profit : le marketing est destiné à réaliser du profit pour la firme, comme récom-
pense de l’accent mis sur la satisfaction des clients et comme prime de risque.
Le concept ayant été développé dans la littérature managériale dans les années 1950, sa pater-
nité est généralement attribuée à Drucker (1954) dans la littérature académique.
Pour le citoyen lambda, l’idée à la base de la démarche marketing n’est pas vue comme très
originale, mais plutôt comme une platitude. N’importe quel vendeur organise ses affaires pour
s’assurer que ses clients reçoivent ce qu’ils veulent, où ils le veulent et quand ils le veulent, et il
en attend une récompense en retour. Depuis la nuit des temps, les humains s’engagent dans des
échanges mutuellement gratifiants à travers le troc et le commerce. Dans des conditions de rareté
généralisée, la demande tend à être évidente et basique et l’identification de marchés attractifs est
aisée. Mais dans des marchés en surproduction et très compétitifs, une philosophie de gestion est
nécessaire qui stipule que l’offre doit être orientée vers le marché et que le processus de produc-
tion doit commencer par une identification claire du besoin.
La démarche marketing s’appuie sur l’idée que la poursuite des intérêts du client, dans un but de
satisfaire ses propres intérêts, est une situation doublement gagnante parce qu’elle sert en définitive
l’intérêt général. La même idée a été exprimée par l’empereur Marc-Aurèle dans ses méditations sur

10
 Le marketing dans l’entreprise et dans l’économie   ■  Chapitre 1

la philosophie stoïcienne (160 A.D.) : « en servant les autres, on se sert soi-même ». Ce principe,
formalisé dans la littérature économique par Adam Smith (1776) et par Amartya Sen (2003), est un
des fondements de l’économie de marché. Dans les termes d’Adam Smith :
« Le bien-être social ne dépend pas en définitive des intentions altruistes, mais résulte davantage de la
conjonction, par l’échange concurrentiel et volontaire, des mobiles intéressés des producteurs et des
vendeurs. »
Partant du principe que la poursuite de l’intérêt personnel est une tendance constante chez la
plupart des êtres humains – ce que l’on peut déplorer sur le plan moral mais qui reste un fait –
Adam Smith suggère de laisser les gens être ce qu’ils sont, mais de développer un système qui
fasse en sorte que les individus égocentriques contribuent, sans le vouloir, au bien commun. Ce
système est alors celui de l’échange concurrentiel et volontaire géré par une main invisible, celle
de la poursuite égoïste d’intérêts personnels qui sert en fin de compte l’intérêt général.
Dans les économies modernes, ce principe de base a, certes, été amendé de considérations sociales
et sociétales (effets externes, préférences collectives, solidarité sociale, État-arbitre…), mais il reste
néanmoins le principe directeur qui oriente l’activité économique de toute entreprise opérant dans
une économie de marché. En outre, il est devenu plus clair que jamais que les pays qui ont nié les
idées d’Adam Smith ont découvert à leurs dépens qu’ils ont régressé sur le plan économique. Les
tribulations de l’Europe de l’Est à l’ère soviétique et le renouveau économique des pays (comme la
Chine) qui ont résolument pris l’option de l’économie de marché en témoignent.

1  Les acceptions populaires du terme marketing

Dans les faits, l’écart est grand entre la perception populaire du marketing et la théorie écono-
mique. Entré dans le vocabulaire courant de la langue française, le terme marketing est un mot
souvent mal compris, chargé et galvaudé, non seulement par ses détracteurs, mais également par
certains de ses adeptes. Trois acceptions populaires se retrouvent habituellement.
• Le marketing, c’est la publicité, la promotion et la vente sous pression, c’est-à-dire un ensemble
de moyens de vente particulièrement agressifs, utilisés pour conquérir des marchés existants.
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

Dans ce premier sens, très mercantiliste, le marketing s’appliquerait principalement dans les
marchés de grande consommation et beaucoup moins dans les secteurs plus nobles des produits
de haute technologie, de l’administration publique, des services sociaux et culturels.
• Le marketing, c’est un ensemble d’outils d’analyse, de méthodes de prévision et d’études de
marché mis en œuvre afin de développer une approche prospective des besoins et de la demande.
Ces méthodes, souvent complexes, seraient réservées aux grandes entreprises mais inacces-
sibles aux petites et moyennes entreprises.
• Le marketing, c’est le grand corrupteur, l’architecte de la société de consommation, c’est-à-dire
d’un système marchand dans lequel les individus font l’objet d’une exploitation commerciale
par le vendeur. Pour vendre toujours plus, il faudrait fabriquer continuellement de nouveaux
besoins. À l’aliénation des individus en tant que travailleurs, du fait de l’employeur, s’ajouterait
l’aliénation des individus en tant que consommateurs, du fait du vendeur.
Le langage courant trahit fréquemment cette dévalorisation implicite.

11
Partie 1  ■  Définition et fondements idéologiques de la démarche marketing

Exemple

« C’est un coup marketing » pour signifier une tromperie. « C’est du pur marketing » lorsque deux pro-
duits identiques sont vendus à des prix différents. « pour des raisons (bassement) marketing » qui sont,
en fait, bien plus souvent financières… « Il va falloir (se résoudre à) faire du marketing » pour rattraper
un lancement raté de nouveau produit, mal conçu à l’origine. « C’est une bonne opération marketing »
pour une action ponctuelle rentable.
Ces vues schématiques cachent une réalité bien différente. Comme montré au Tableau 1.1, la
démarche marketing complète s’articule autour de trois composantes : une composante action (la
conquête des marchés), une composante analyse (la compréhension des marchés) et une compo-
sante culture (une philosophie de gestion).
Tableau 1.1 – Les trois composantes de la démarche marketing
Responsable dans l’orga-
Composantes Orientation Activités
nisation
Action La conquête des marchés Le bras commercial Le département vente
Analyse La compréhension des La réflexion stratégique Le département marketing
marchés ou stratégie
Culture L’économie de marché Les choix stratégiques Le responsable de la culture
de l’entreprise

La tendance la plus fréquemment rencontrée est de réduire la démarche marketing à la com-

posante action, c’est-à-dire à un ensemble de méthodes de vente (le marketing opérationnel), de
sous-estimer la dimension analyse (le marketing stratégique) et d’oublier la culture sous-jacente
(l’orientation-marché). Est implicite dans cette vision du rôle du marketing l’idée de l’omnipotence
du marketing et de la publicité qui seraient capables de faire tout accepter par le marché, grâce à
des actions puissantes de communication qui se résument au faire-savoir et au faire-valoir, et qui
seraient conçues indépendamment de tout souci de satisfaction des besoins réels des acheteurs.
Le mythe de la toute-puissance du marketing est une rumeur persistante, en dépit du fait que les
preuves du contraire abondent, par exemple les taux d’échec très élevés de marques et de produits
nouveaux qui témoignent de la capacité de résistance du marché aux tentatives de séduction des
producteurs.

2  Le risque de polysémie
La polysémie est la caractéristique d’un mot ou d’une expression qui a plusieurs sens ou
significations différentes. La plupart des auteurs et des dirigeants utilisent indifféremment les
expressions concept marketing, orientation-marché, orientation-clients ou tout simplement
marketing, sans pour autant leur donner une interprétation précise. Le consensus porte sur
l’idée (très évidente) que, pour réussir, l’entreprise doit être proche de ses clients. Depuis plus
de 50 ans, les dirigeants d’entreprises sont bombardés de messages leur disant (a) de placer le
client au centre de leurs préoccupations, (b) de développer des stratégies d’innovation basées
sur les besoins exprimés des clients potentiels, et (c) de recourir au paradigme des 4Ps pour

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 Le marketing dans l’entreprise et dans l’économie   ■  Chapitre 1

mettre en œuvre cette stratégie orientée « clients ». C’est ce que nous appelons le concept mar-
keting traditionnel. De surcroît, le terme marketing est également mal utilisé par le monde aca-
démique, qui manifestement souffre de polysémie chronique, c’est-à-dire qui l’emploie dans
des acceptions multiples, réductrices et peu rigoureuses.

Exemple

Par exemple, « marketing politique » pour communication électorale, « marketing Internet » pour com-
merce électronique, « marketing relationnel » pour vente relationnelle, « marketing viral » pour com-
munication de bouche à oreille, « marketing direct » pour vente sans magasin et ainsi de suite.
Il est à noter aussi que le monde académique parle du « consommateur » – une entité plus abs-
traite – et non pas du « client », un terme perçu comme trop mercantile comme si l’objectif de
la démarche marketing n’était pas la satisfaction du client. Un client est un consommateur bien
identifié qui est libre de choisir et qui est traité comme tel par l’entreprise, par contraste avec un
consommateur qui subit passivement les assauts de l’entreprise.
Né dans les années 1950 et adopté au cours des trente glorieuses (1945-1975), le succès du mar-
keting peut s’expliquer notamment par le fait que les entreprises américaines et européennes opé-
raient à l’époque dans des marchés en forte croissance avec une demande largement supérieure à
l’offre, pour des besoins connus et bien identifiés.

3  Le marketing stratégique et opérationnel

L’implémentation du marketing suppose une double approche, comme montré à la figure 1.1.
Le terme de « marketing » (littéralement le processus de mise sur le marché) n’exprime pas bien
cette dualité inhérente et insiste plus sur la composante « action » que sur la dimension « ana-
lyse » du processus.
 Le marketing stratégique est un processus centré sur l’analyse des besoins des individus et
des organisations. Son rôle est de suivre l’évolution d’un marché de référence défini en termes
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de besoins génériques et d’identifier la diversité des besoins à rencontrer au sein de ce marché.

Un produit-marché est un groupe d’acheteurs ayant un besoin bien défini. Chaque produit-mar-
ché représente une opportunité économique dont l’attractivité intrinsèque doit être évaluée
qualitativement et quantitativement. Pour une entreprise déterminée, l’attrait d’un produit
marché dépend de sa compétitivité propre, c’est-à-dire de sa capacité à rencontrer les besoins
des produit-marchés mieux que la concurrence ne le fait. Cette compétitivité sera soutenable
aussi longtemps que l’entreprise détient un avantage concurrentiel, soit parce qu’elle se diffé-
rencie de ses rivales par une qualité distinctive défendable, soit parce qu’elle a une meilleure
productivité, lui octroyant un avantage coût. Le marketing stratégique opère à un horizon de
moyen ou long terme. Sa tâche est de définir la mission de l’entreprise, de choisir un ciblage
et un positionnement, de déterminer la stratégie de développement, d’assurer un équilibre du
portefeuille de produits et, éventuellement, de développer des nouveaux produits (voir
Figure 1.1).

13
Partie 1  ■  Définition et fondements idéologiques de la démarche marketing

MARKETING STRATÉGIQUE MARKETING OPÉRATIONNEL

(Démarche d’analyse) (Démarche volontariste)

Analyse des besoins Produit (solution)

Définition du marché de référence Une solution multi-attribut

Segmentation du marché Distribution (accès)

Macro et micro-segmentation Bonne accessibilité à la solution

Analyse d’attractivité Prix (valeur)

Marché potentiel, cycle de vie Coûts monétaires et non monétaires

Analyse de compétitivité Communication (éducation)

Avantage concurrentiel défendable Publicité, vente, promotions

Choix d’une stratégie Programme de marketing

de développement Objectifs, budget

Figure 1.1 – Les deux visages du marketing

 Le marketing opérationnel est un processus centré sur l’action, à court ou moyen terme, qui
cible des marchés ou des segments existants. C’est le processus classique qui vise un objectif de
part de marché avec des outils tactiques comme le produit et la marque, la distribution, le prix et
la communication. Le plan de marketing opérationnel décrit les objectifs, les positionnements
choisis, les tactiques et les budgets pour chaque marque du portefeuille, pour une certaine période
et une certaine zone. Lorsqu’il est restreint au marketing opérationnel, le marketing peut vite
dégénérer vers une « orientation-vente » et une attention exclusive à la communication. Or, le
marketing opérationnel ne sera efficient que s’il est appuyé sur des options stratégiques solides.
Tableau 1.2 – Contraster le marketing opérationnel et stratégique
Marketing opérationnel Marketing stratégique
Orienté action Orienté analyse
Opportunités existantes Opportunités nouvelles
Variables autres que le produit Choix des produits-marchés
Environnement stable Environnement dynamique
Comportement réactif Comportement proactif
Gestion journalière Gestion à long terme
Département Marketing Responsabilité interfonctionnelle

4  Le paradigme des 4 Ps ou du « marketing mix »

Le volet opérationnel du marketing a souvent été décrit comme le « mix marketing » ou les
« 4Ps » du marketing : Produit, Place (ou distribution), Prix et Promotion (ou communication),
proposés par Jérôme McCarthy (1960), c’est-à-dire les techniques spécifiques pour atteindre le

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 Le marketing dans l’entreprise et dans l’économie   ■  Chapitre 1

consommateur, ou encore le bras commercial. Pour reconnaître la spécificité des services, Booms
et Bitner (1981) y ont ajouté trois P : People (le personnel au contact du client), Process (le pro-
cessus de production d’un service ou « servuction ») et Physical Evidence (tout ce qui contribue
à tangibiliser le service). De nombreuses critiques ont été émises à l’encontre du concept du mar-
keting mix (Constantinides, 2006 ; Möller, 2006).
• La première critique des 4P et des 7P : leur manque de contenu stratégique, qui ne permet pas la
planification, en particulier dans les contextes turbulents. En effet, il y est implicite que le mar-
ché, les clients, la compétition, les distributeurs, les partenaires sont connus et bien identifiés. Il
s’agit de tâches de marketing stratégique et ce n’est que lorsque ces options stratégiques seront
prises que le marketing opérationnel pourra être mis en œuvre.
• Le deuxième critique est que le marketing mix est en réalité une vue « de l’intérieur vers l’exté-
rieur », alors qu’elle prétend être une vue « de l’extérieur vers l’intérieur » donnant la primauté
aux clients.
• La troisième critique est que le mix marketing des 4Ps focalise l’attention sur les transactions à
court terme, plus que sur la relation, ce qui est plus approprié pour les biens à rotation rapide, mais
qui est mal adapté à l’économie numérique du xxie siècle.
Mais encore aujourd’hui, nombre d’entreprises sont enclines à assimiler le « marketing » au
seul « marketing mix », ce qui est en fait révélateur d’une orientation-production ou d’une orien-
tation-vente dont l’objectif est de plier la demande à une offre déjà conçue, se focalisant ainsi sur
les besoins de l’entreprise. La vraie orientation-client s’interroge sur ce que l’on peut faire pour le
client, en adaptant l’offre à ses attentes dans une perspective réciproquement gagnante.

5  Un nouveau paradigme : le concept SAVE

Le modèle proposé plus récemment par Ettenson, Conrado et Knowles (2013) met l’accent sur
Solution-Accès-Valeur-Éducation. En bref, le paradigme SAVE remplace le paradigme des 4Ps.
• Solution et non pas produit. Beaucoup d’entreprises ont adopté un modèle de gestion centré sur
une orientation-solution ou service ; pour le client ce qui importe c’est le service rendu par le
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produit et non pas le produit en tant que tel (voir chapitre 3). Alors que les produits, aux yeux
de l’entreprise, portent sur les fonctionnalités, aux yeux des clients, les solutions portent sur
leur résultat.
• Accès et non pas distribution (Place). Beaucoup d’entreprises opèrent sur Internet et mettent
l’accent sur la facilité d’accès et sur l’ubiquité plutôt que sur l’appropriation d’un bien et sur
sa disponibilité physique ; les modalités d’accès sont variées et en changement constant (voir
chapitre 13).
• Valeur et non pas prix. Les clients sont davantage concernés par la valeur apportée par le produit
ou le service et secondairement par son prix. L’objectif du marketing stratégique est de créer
une proposition de valeur pour le client (voir chapitre 14).
• Éducation et non pas promotion. Les entreprises exercent aujourd’hui un rôle éducatif en appor-
tant à leurs clients actuels et potentiels des informations, leur permettant ainsi de mieux évaluer

15
Partie 1  ■  Définition et fondements idéologiques de la démarche marketing

leurs intérêts et leurs besoins et de se familiariser avec l’offre de biens ou de services avant de
s’engager dans le processus d’achat (voir chapitre 15).
Comme on le verra dans les chapitres suivants, ce nouveau paradigme est davantage orienté-
client et, de ce fait, répond mieux à la complexité des marchés de l’économie numérique.

6  Le marketing stratégique réactif ou proactif

L’innovation joue un rôle central dans le marketing stratégique. Les nouvelles idées peuvent
avoir deux origines : le marché ou l’entreprise. On peut donc identifier deux approches complé-
mentaires possibles (voir Figure 1.2) :
• Un marketing stratégique de réponse (ou réactif) à un besoin : c’est une approche « tirée par
le marché ». Il s’agit de développer une demande potentielle préexistante. La question clé est :
« Est-ce faisable ? »
• Un marketing stratégique proactif, il s’agit de créer un nouveau marché sur base d’un besoin
latent ou non articulé. C’est une approche « poussée par la technologie ». Il s’agit de créer un
nouveau produit-marché via une innovation technologique et/ou organisationnelle. La question
clé devient : « Y a-t-il un besoin ? ». Il y a donc création d’offres. (voir Figure 1.2)
En d’autres mots, l’objectif du marketing n’est pas seulement d’écouter les consommateurs et
de répondre à leurs besoins exprimés et articulés, mais également de conduire les consommateurs
là où ils ont intérêt à aller, même s’ils l’ignorent encore.

Coordination
Analyse de marché Activités de R&D
interfonctionnelle

Découverte d’un besoin Idée d’un nouveau produit

insatisfait articulé

Est-ce faisable ? Y a-t-il un besoin latent ?

Marketing stratégique de réponse Marketing stratégique proactif

Marketing stratégique

Figure 1.2 – Les deux visages du marketing stratégique

On retrouve ici la distinction entre besoins exprimés (ou articulés) et latents (ou inarticulés).
Ce qu’un client recherche, c’est une solution adaptée à son problème, mais il manque souvent
de connaissances quant à la solution technologique possible. L’entreprise, par contre, est mieux
placée pour connaître les possibilités nouvelles ou émergentes.

16
 Le marketing dans l’entreprise et dans l’économie   ■  Chapitre 1

7  L’orientation-marché versus une orientation technologique

Certains économistes d’entreprise ont soutenu l’idée que l’orientation-marché peut inhiber au lieu
de stimuler la performance de l’entreprise en raison de son insistance sur les innovations tirées
par le marché (souvent triviales) et sur le marketing stratégique de réponse que ces innovations
impliquent. Beaucoup d’entreprises en effet basent leur compétitivité sur l’avance technologique et
non pas sur les attentes des clients. Peut-on imaginer des clients potentiels conceptualiser dans une
étude de marché leurs besoins pour des produits aussi révolutionnaires que le téléphone mobile ou
la photographie digitale à un moment où ces produits ne sont pas encore introduits sur le marché ?
Cette critique s’appuie sur une vision incomplète du concept d’orientation-marché et ignore
l’approche proactive (dite de création d’offre) du marketing stratégique. Que ce soit des scien-
tifiques ou des ingénieurs, et non des clients potentiels, qui sont à l’origine de l’idée de produit
nouveau, importe peu en définitive. Les produits qui résultent de ces idées ou de ces décou-
vertes technologiques doivent en tout état de cause répondre à des besoins réels, même si
ceux-ci sont latents ou non articulés par les consommateurs, au risque de devenir des produits
mort-nés qui ne débouchent sur aucun marché. Dès lors, pour réussir, les entreprises qui privi-
légient l’avance technologique se doivent – peut-être plus que d’autres – d’appliquer le concept
d’orientation-marché et cela d’autant plus que ces stratégies de création d’offre sont plus ris-
quées que les stratégies de réponse à des besoins déjà exprimés. Dans l’histoire industrielle, il
y a suffisamment d’exemples de monstres technologiques développés par des ingénieurs dans
leur tour d’ivoire et qui n’ont jamais trouvé de clients.

Comment développer une stratégie de marketing proactif ?

•  Aider les clients à anticiper les développements dans leurs marchés.
•  Essayer continuellement de découvrir des besoins non articulés des clients dont ils ne sont pas
conscients.
•  Incorporer des solutions aux besoins inarticulés des clients dans les nouveaux produits (biens ou
services).
•  Se « remuer les méninges » sur la manière dont les clients utilisent nos produits.
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•  Innover, même au risque de rendre un de nos propres produits obsolète.

•  Chercher des opportunités dans des domaines où les clients ont de difficultés à exprimer leurs
besoins.
•  Travailler en proximité avec des utilisateurs leaders qui reconnaissent les besoins bien avant la
masse du marché.
•  Extrapoler les tendances clés pour comprendre ce dont le marché actuel aura besoin dans le futur.
Source : Narver, Slater et Maclachian (2004).

Ce contraste entre une stratégie réactive ou proactive implique un choix stratégique fondamen-
tal : poser le problème en termes de stratégie déduite (fit) ou de stratégie construite (stretch) :
« Faut-il se placer sur un marché existant ou créer un marché nouveau ? ». La réponse est pro-
bablement que la direction générale doit choisir un juste équilibre entre les deux approches. Si
l’entreprise est prudente, elle consacrera une part marginale de ses investissements au marketing

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Partie 1  ■  Définition et fondements idéologiques de la démarche marketing

proactif, exactement comme un actionnaire au profil de « bon père de famille » ne consacrerait

qu’une faible part de son portefeuille à des actions à haut risque, mais à haut rendement potentiel.
Si, par contre, l’entreprise cherche les hauts rendements sans craindre les hauts risques, elle inves-
tira majoritairement en marketing proactif. Il n’est pas rare d’observer cette dernière stratégie
dans deux types d’entreprises très contrastés : les grandes multinationales qui ont les ressources
nécessaires pour couvrir un échec éventuel et les toutes petites entreprises (TPE) naissantes qui
ont beaucoup plus à gagner qu’à perdre en se lançant témérairement sur un marché.

8  Le marketing opérationnel transactionnel ou relationnel

Le marketing opérationnel est le bras armé de la firme et sa fonction de base est de générer des
ventes. Il y a toutefois deux approches différentes. La vente transactionnelle cherche à réaliser
une transaction et à clôturer une vente. Elle peut induire des techniques de ventes très agressives :
vente sous pression ou manipulation. Mais ce principe n’est pas d’application générale, dans
les marchés en phase de maturité – ce qui est le cas de la majorité des marchés occidentaux – il
convient de promouvoir et de valoriser la fidélité plutôt que la transaction. Tel est l’objectif du
marketing relationnel ou du CRM (Customer Relationship Management) (Boisdevesy, 1996). Il
ne s’agit plus, pour une entreprise, de chercher prioritairement à maximiser ses parts de marchés,
mais bien ses parts de clients (share of the wallet en banque, share of the stomach en alimenta-
tion, par exemple). « Une bonne relation vaut mieux qu’une vente. » On s’éloigne de l’idée du
marketing opérationnel traditionnel où l’objectif ultime était la vente, même si celle-ci se faisait
au détriment de la confiance du client. Au contraire, le marketing relationnel cherche à gagner la
confiance à long terme du client, même si celle-ci s’obtient au prix d’une transaction individuelle
perdue.
Tableau 1.3 – Contrastes entre marketing transactionnel et relationnel

Marketing transactionnel Marketing relationnel

Mission Conquête Fidélisation

Objectif Transaction, parts de marché Relation, part du client

Organisation Gestion de marques/de produits Gestion de clients

Portefeuille de produits Portefeuille de clients

Sources d’information Étude de marché Dialogue permanent, base de données

Communication Communication de masse Communication personnelle

Contexte favorable Marchés non saturés Marchés en maturité

Secteurs privilégiés B2C B2B et services

Comme montré au tableau 1.3, les différences entre marketing transactionnel et marketing rela-
tionnel sont importantes :
• Une nouvelle culture, selon laquelle « la relation vaut plus que la transaction ». Le succès ne
se mesure pas à la quantité de transactions réussies, mais bien au nombre de relations durables
initiées.

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 Le marketing dans l’entreprise et dans l’économie   ■  Chapitre 1

• L’objectif de créer une relation forte et durable. Entretenir et cultiver cette relation mutuelle-
ment rentable est l’objectif prioritaire.
• Le marketing relationnel présuppose l’existence d’avantages partagés entre vendeur et ache-
teur, alors que le marketing transactionnel s’appuie sur des besoins contradictoires, l’acheteur
recherche un prix attractif et le vendeur un profit élevé.
• Les outils d’analyse sont différents. Les bases de données personnelles sont largement utilisées.
Toutes les informations, tous les contacts avec le client sont enregistrés dans une base de don-
nées centrale à laquelle tout membre de l’entreprise a un accès immédiat. Chacun est donc à
même d’assurer un suivi continu du client.
• Cette information permanente et complète est destinée à une « optimisation du portefeuille de
clients », c’est-à-dire à repérer les clients les plus avantageux et à envoyer à tout le personnel
des signaux permettant d’identifier les clients-là qui doivent être mieux servis et de façon plus
personnalisée.
• Des instruments d’action privilégiés. Les outils dominants deviennent ceux du marketing direct :
mailing, call center, réseaux sociaux, etc., ainsi que l’introduction dans des communautés de
consommateurs utilisées comme des points ciblés de démarrage d’une relation durable.
• Le marketing transactionnel met l’accent presque exclusivement sur le prix alors que le relation-
nel met en avant l’importance des avantages extra-économiques, comme les services, la facilité
d’accès, les délais de livraison, la continuité et la régularité de l’offre, etc.
La philosophie de la relation « conseiller-éduquer-vendre » s’oppose à la démarche « suggérer-
imposer-convaincre-séduire ». Elle se caractérise par l’importance donnée à l’analyse explora-
toire vraie et non manipulatoire des besoins et des motivations du client et à la recherche d’une
relation durable et mutuellement satisfaisante entre le vendeur et l’acheteur. L’attention est dépla-
cée de l’objectif de conclure une vente à celui de créer les conditions d’une relation susceptible de
satisfaire les deux parties à long terme. Dans une entreprise ayant adopté l’orientation-marché la
pratique est de parler, non plus de vendeurs, mais de conseillers ou de consultants.

9  Le plan intégré de marketing

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La fonction du marketing stratégique est très différente de celle du marketing opérationnel et

implique d’autres types de talents chez les individus qui exercent ces fonctions. Les deux rôles
sont cependant étroitement complémentaires comme l’illustre la Figure 1.3, en ce sens que l’éla-
boration d’un plan stratégique doit se faire en relation étroite avec le marketing opérationnel.
Les moyens d’action du marketing opérationnel sont principalement les variables prix, publi-
cité, force de vente et animation du réseau de distribution, alors que le marketing stratégique
débouche sur le choix des produits-marchés dans lesquels l’entreprise détient un avantage
concurrentiel et sur une prévision de la demande primaire dans chacun des produits-marchés
cibles. Le marketing opérationnel proposera ensuite un objectif de parts de marché à atteindre
compte tenu de l’ambition stratégique retenue et du budget marketing nécessaire à la réalisation
de cet objectif.

19
Partie 1  ■  Définition et fondements idéologiques de la démarche marketing

MARKETING MARKETING
S TRATÉGIQ UE OPÉRATIONNEL
Besoins produits-marchés
Marchés-cibles
Attractivité, compétitivité
Moyens marketing
Prévision demande
Objectif de part de marché
primaire

OBJECTIF DE VENTE
(en volume)

PROGRAMM E MARKETING
(produit, distribution, prix,
publicité, équipe de vente)

OBJECTIF DE CHIFFRE DÉPENSES DE

D’AFFAIRES M ARKETING

OBJECTIF DE
CONTRIBUTION AU PROFIT

Figure 1.3 – Le processus d’élaboration du programme marketing

La confrontation, par segment cible, de l’objectif de part de marché et de la prévision de la

demande globale permet de dégager un objectif de vente en volume d’abord, en chiffre d’affaires
ensuite, compte tenu de la politique de prix adoptée (Figure 1.3). Le profit brut espéré s’obtient
après déduction des coûts directs de production, des charges de structure propres éventuelles et
des dépenses de marketing consacrées à la force de vente, à la publicité et à la promotion, telles
qu’annoncées dans le budget marketing. Ce profit brut est la contribution apportée par les activi-
tés de l’entreprise dans le segment cible ; il est destiné à assurer la couverture des frais généraux
d’exploitation et à assurer le profit net. L’ensemble de cette démarche de planification va se
concrétiser dans le plan de marketing.

Section
2 Le modèle d’orientation-marché (OM)

Il faut reconnaître que le terme marketing est ambigu et véhicule mal l’idée de satisfaction
des besoins. Non seulement il a le tort d’être un mot américain, mais en outre il met l’accent sur
l’aval du processus d’entrée sur un marché sans évoquer l’amont. Comme souligné plus haut,
littéralement « marketing » signifie « la mise en marché ». C’est en 1974 que le Journal Officiel a
introduit en France les deux vocables « mercatique » et « marchéage », enjoignant les entreprises
en relation avec l’État français à dorénavant les utiliser comme substituts au terme « marketing ».
Dans l’esprit de l’Académie française responsable de ces néologismes, le terme « mercatique »

20
 Le marketing dans l’entreprise et dans l’économie   ■  Chapitre 1

désigne la réflexion et l’analyse qui précèdent tout processus de commercialisation (la réflexion
stratégique), le vocable « marchéage », les aspects opérationnels qui l’accompagnent (le bras
commercial).
En dépit de la pertinence de cette distinction – qui va au-delà d’un simple jeu sémantique – on
est bien obligé de constater aujourd’hui que ces termes ne sont guère utilisés dans le monde des
affaires en francophonie et en France en particulier, qui continue à assimiler « marketing » à
« vente et publicité » sans faire explicitement de distinction entre les dimensions « analyse » et
« action » du concept de gouvernance par le marché, accréditant ainsi implicitement l’idée que la
démarche marketing est un processus de création de besoins et non pas un processus de réponse
aux besoins de la population ou des organisations. Les mots véhiculant les idées, on peut égale-
ment craindre que cette conception des choses ne soit pas sans conséquences sur la performance
des entreprises et qu’elle puisse, par exemple, expliquer la tendance à privilégier les objectifs de
court terme au détriment d’une vision à long terme et le trop faible taux d’innovation, deux fai-
blesses souvent relevées dans les entreprises européennes.

1  Repenser le concept marketing traditionnel

Plusieurs études réalisées aux États-Unis et en Europe ont mis en évidence au cours de ces der-
nières années une assez grande insatisfaction des directions générales d’entreprises vis-à-vis du
marketing traditionnel. Les principales critiques formulées peuvent se résumer ainsi :
• Avoir en fait confiné l’orientation-marché au sein du seul département marketing empêchant par
là la dissémination de la culture-marché au sein de l’ensemble de l’organisation ;
• Être un grand dépensier dans le domaine du marketing opérationnel et ne pas avoir développé
des mesures adéquates de performance de ces investissements marketing ;
• Avoir privilégié les moyens tactiques du marketing en donnant ainsi la préséance à la publicité
et aux promotions et non à l’innovation produit ;
• Avoir une aversion pour le risque en donnant davantage d’importance à des innovations mineures
demandées par le marché et non à des innovations de rupture (plus risquées) poussées par la
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

technologie ou par la créativité ;

• Avoir répondu au mouvement écologique par la seule publicité et non par des concepts nou-
veaux de produits, compromettant de ce fait la crédibilité du marketing vert ;
• Avoir négligé les segments des produits simplifiés à prix faibles, ouvrant ainsi la porte aux
grands distributeurs qui aujourd’hui occupent ce segment avec leurs marques privées.
Un nombre croissant d’entreprises considère aujourd’hui que la fonction marketing dans
l’entreprise doit être réinventée dans un sens qui renforce l’orientation-marché de toute l’orga-
nisation (Wind, 2008). Le problème se situe donc davantage, non pas au niveau de la démarche
marketing en tant que telle, mais au niveau de la fonction marketing telle qu’elle est organi-
sée dans beaucoup d’entreprises. L’idée de base proposée est que, dans la nouvelle économie
numérique, le marketing stratégique est devenu trop important pour être laissé à la seule fonc-
tion marketing.

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