Exercice Etudes de Cas Achat

- <la gestion par objectifs, ce n’est rien de nouveau ici>, fit le
premier responsable de l’entreprise ABC. « nous avons

depuis toujours des objectifs importants que vise notre
organisation. Notre rôle est de fournir des prestations, de
gérer le personnel et d’assurer sa sécurité. Chacun de mes
employés connaît ces objectifs et sait qu’il doit travailler à
les réaliser, sous peine d’être congédié.
Demandez-le à n’importe qui au sein de mon entreprise. »
1- le responsable de l'entreprise ABC utilise-t-il la

gestion par objectifs ? sinon, quelles sont les
caractéristiques qui manquent ?
2- que lui conseilleriez-vous de faire ?
L'entreprise ABC
Le PDG, était depuis longtemps convaincu que le succès de

l’établissement dépendait d’une saine planification. Pendant plus de dix
ans, il avait tenté d’implanter sans grand succès un programme de
planification au sein de l’entreprise. Pendant cette période, il avait même
embauché à trois reprises un directeur responsable de la planification,
et en dépit des efforts honnêtes de chacun d’eux. Il pouvait se rendre
compte que les différents responsables des services continuaient de
fonctionner comme ils l’avaient toujours fait. Ils prenaient des décisions
au fur et à mesure que les problèmes surgissaient et
s’enorgueillissaient d’être compétents dans l’art d’éteindre des « feux
de brousse ».
L’entreprise semblait s’enliser et les décisions individuelles des

responsables des services n’étaient pas toujours compatibles entre
elles. Le cadre supérieur responsable des affaires juridiques essayait
sans relâche et sans grand succès d’obtenir des commissions de
contrôle de la SGP la permission d’augmenter les prix. Les
commissions considéraient que les prix même s’ils augmentaient n’était
pas justifiés. Le responsable des relations publiques passait le plus
clair de son temps à essayer d’expliquer au grand public les problèmes
auxquels devaient faire face les entreprises d'utilité publique, mais les
clients entretenaient l’impression que l’entreprise faisait suffisamment
de bénéfices et qu’elle pouvait régler ses difficultés sans avoir recours à
une augmentation des prix. Le directeur technique, pressé par plusieurs
chefs de projets d’étendre le réseau de l'entreprise, d’offrir de meilleurs
services et de faire disparaître certaines charges, était prêt à fuir les
pressions qui s’exerçaient sur lui en dépit des coûts qu’une telle
attitude pouvait entraîner.
Lorsqu’un consultant, auquel le PDG fit appel, jeta un coup d’œil sur la
situation, il constata que l’entreprise ne planifiait pas très bien. Le
directeur à la planification et son personnel travaillait d’arrache-pied à la
préparation d’études et de prévisions qu’ils présentaient au PDG. Les
responsables et les directeurs auxquels on proposait ces études et ces
prévisions les considéraient comme complètement farfelues et
absolument pas avantageuses pour leurs activités journalières.
1- Si vous étiez à la place du consultant, quelles étapes proposeriez-vous

pour faire en sorte que l’entreprise planifie de façon efficace ?
2- Quel conseil donneriez-vous à l’entreprise quant à l’étendue de la période
de planification idéale ?
3- Quels conseils donneriez-vous au PDG quant à la façon d’appliquer vos
recommandations ?
Une grève qui n'avait pas été prévue
Un jeune acheteur travaillant dans une grande entreprise de construction

fait face à un dilemme. En effet, il a appris que le fait de traiter avec un
seul fournisseur pour un produit donné était nettement préférable à celui
de faire avec plusieurs fournisseurs. Il met donc en pratique ce qui lui a
été enseigné, soit d’utiliser une seule source dans le cas d’un produit, et
ce afin de diminuer le nombre excessif de fournisseurs qui sont sur les
listes de l’entreprise. Le problème, c’est que même s’il compte sur de
très bons fournisseurs pour les différents produits, les employés d’un des
fournisseurs viennent de déclencher une grève, ce qui rend la livraison du
produit impossible. Ce produit est par surcroît indispensable à
l’entreprise. L’acheteur n’a prévu aucune clause dans le contrat entre les
deux parties qui puisse lui venir en aide.
Questions
1- Quels sont les avantages et les inconvénients de ce choix?

2- Que feriez-vous à la place de cet acheteur ?
3- Quels sont les indicateurs à prendre en considération lors du choix
de vos fournisseurs?
Une nouvelle venue dans l’équipe des directeurs
M La pointe vient d’être engagée par la Société de Construction Spa. Son
supérieur immédiat lui a indiqué lors des entrevues de sélection que
l’entreprise venait de créer un poste d’acheteur pour la première fois de
son histoire. M.La pointe a une formation scolaire dans ce domaine. Son
supérieur qui est enthousiasmé par son choix désire intégrer M La pointe
en l’invitant à participer à la réunion de la planification avec les autres
directeurs de l’entreprise. Il lui révèle alors les deux questions qui seront
posées à l’occasion de cette réunion :
1. à quel moment les directeurs de l’entreprise devront-ils solliciter

l’expertise de M. La pointe ?
2. quels bénéfices supplémentaires peuvent-ils s’attendre à obtenir
avec l’arrivée de la nouvelle acheteuse ?
Question :
Pouvez-vous aider M. La pointe à préparer des réponses aux deux

questions qui seront posées lors de la réunion des directeurs de
l’entreprise ?
A la pêche au contrat !
Un jeune acheteur. Boualem, se voit confier de plus en plus de
responsabilités par son supérieur. Ce dernier est réellement satisfait de
son rendement. Les contrats de cet acheteur a à négocier sont de plus en
plus importants. Boualem se sent parfaitement à l’aise dans cette
situation. Il prépare très bien ses rencontres en vue des négociations
éventuelles et il connaît ses limites. D’ici quelques mois Boualem devra
s’occuper de deux contrats d’envergure qui viendront a échéance. Le
premier contrat, qui touche le domaine des équipements de sécurité, a été
octroyé annuellement depuis trois ans à la société les équipements Konfar
et le second, qui appartient au domaine de la boulonnerie, a été accordé
annuellement depuis deux ans a la société Rivet.
Dernièrement, le représentant d’un concurrent de Rivet, M.Poisson, après

un bon repas avec Boualem, l’a invité a une fin de semaine de pêche tous
frais payés. Le but de M.Poisson est de maintenir de bonnes relations
d’affaires avec cet acheteur ; de plus, il sait que Boualem est un grand
amateur de pêche. ¨Boualem se demande s’il doit accepter l’invitation de
M.Poisson.
Question :
Pouvez-vous conseiller Boualem ?

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premier responsable de l’entreprise ABC. « nous avons

1- le responsable de l'entreprise ABC utilise-t-il la

Le PDG, était depuis longtemps convaincu que le succès de

L’entreprise semblait s’enliser et les décisions individuelles des

1- Si vous étiez à la place du consultant, quelles étapes proposeriez-vous

Un jeune acheteur travaillant dans une grande entreprise de construction

1- Quels sont les avantages et les inconvénients de ce choix?

1. à quel moment les directeurs de l’entreprise devront-ils solliciter

Pouvez-vous aider M. La pointe à préparer des réponses aux deux

Dernièrement, le représentant d’un concurrent de Rivet, M.Poisson, après

Pouvez-vous conseiller Boualem ?

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