Sesión 9 Proceso de Ventas

10/05/2024 1
Tema 9 Laboratorio de Integración 1: Análsis y Diagnóstico Comercial
Negocios Internacionales Escuela de Negocios

Laboratorio de Integración 1:
Análisis y Diagnóstico
Comercial
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Il3: ANÁLISIS COMPETITIVO DE LA
EMPRESA
Logro del tema: Analiza la ventaja competitiva y de
diferenciación de la empresa para conocer su posición en el
mercado.
Tema: Proceso de ventas
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Proceso de ventas
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“Nosotros constantemente estamos
vendiendo”
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Las ventas son parte de la sociedad desde
hace mucho tiempo y puede considerarse
como una de las actividades más antiguas del
mundo.
Vender es una práctica que existe incluso
antes de la moneda. Cuando las personas no
podían comprar algo, negociaban un producto
por otro. Así, mediante lo que se conoce como
trueque (permuta), canjeaban un kilo de maíz
por un kilo de algodón.
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¿Qué son las ventas?
Son todas las actividades necesarias para

proveer a un cliente o empresa de un
producto o servicio a cambio de dinero.
Hacer una venta es hacer un negocio.
El área de ventas, también llamada área
comercial en algunas empresas, es
fundamental para el crecimiento de la misma.
Sin la venta, no hay facturación y,
consecuentemente, no hay crecimiento.
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Embudo de ventas o el Funnel de
ventas
El concepto de embudo de ventas representa todo

el proceso de cierre de un negocio, desde el
momento de la captación hasta la conversión final.
Es el acompañamiento de un cliente desde el
momento en que tiene el primer contacto con los
productos o servicios de tu empresa hasta el
momento en que la venta es cerrada.
A través del embudo, puedes descubrir cómo está
la conversión de leads para oportunidades en las
ventas.
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Embudo de ventas modelo AIDA
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Partes del Embudo de ventas:
Modelo AIDA
Atención: Esta primera fase tiene como

principal objetivo tratar de conseguir la atención
del cliente y que sea consciente que existimos
en el mercado.
Es una fase de awareness (nivel de conciencia
que tiene el consumidor sobre la marca) en la
que tenemos que tratar de impactar a nuestro
cliente potencial a través de diferentes canales.
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Interés: Cuando ya contamos con la
atención del cliente, el siguiente paso es
conseguir generar interés hacia nuestro
producto o servicio. En este momento el
cliente tiene cierta motivación a comprarnos,
ha entendido nuestra propuesta de valor y en
lo que le podemos ayudar, y también las
diferencias con los otros consumidores.
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Decisión: Tras haber conseguido captar su
interés, la siguiente fase sería generar el deseo de
compra en el cliente. Aquí el cliente tiene que
sentir que nuestro producto o servicio le puede
ayudar a satisfacer sus necesidades ofreciéndole la
solución a su problema. En esta etapa es
fundamental transmitir correctamente nuestra
propuesta de valor para que pueda entender los
principales beneficios que obtendría al
compararnos.
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Acción: En el último paso del funnel, nuestro
objetivo es conseguir que el cliente realice una
acción de compra para poder lograr cerra la
venta. Llegados a este punto del funnel, el
cliente está convencido de compararnos y lo
único que falta es tomar al decisión.
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Ejemplo de Funnel de ventas
Empresa: Spa «Grey Nails & Spa” para el
lanzamiento de un Spa en Lima, Perú:
Atención: Se llevó a cabo una campaña de

relaciones públicas cuatro meses antes del
lanzamiento, promocionando sus servicios,
promociones, etc. Además, se reforzó
mediante una campaña de marketing dirigida
a grupos de clientes específicos, en especial a
mujeres de la región sur de Lima.
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Interés: Se ejecutó una campaña de marketing
vía Facebook e Instagram para ofrecer un
servicio de uñas acrílicas. De hecho, se utilizó la
investigación para apoyar que esto funcionaría,
ya que las mujeres son leales si la oferta es
convincente.
Decisión: Cerca de la apertura del nuevo salón,

se llevaron a cabo eventos de lanzamiento
locales exclusivos que se anunciaron a través de
la prensa local y las redes sociales. Esto creó un
zumbido local para «las personas que desean
una invitación» y se interesan por conocer el
nuevo SPA.
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Acción: Se colocaron CTA’s (Llamadas a la
acción) claros en el sitio de Facebook (llamada
para reservar), el sitio web (llamada para
reservar) y la publicidad local (llamada para
recibir descuento o una oferta).
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Actividad
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Actividad virtual
Tipo de Deberán desarrollar un embudo de ventas de la empresa
actividad que están trabajando considerando todos los pasos
conversado en clase.
Indicaciones El embudo de ventas es parte del plan comercial.
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Tema 9 Laboratorio de Integración 1: Análsis y Diagnóstico Comercial

Negocios Internacionales Escuela de Negocios

Son todas las actividades necesarias para

El concepto de embudo de ventas representa todo

Atención: Esta primera fase tiene como

Atención: Se llevó a cabo una campaña de

Decisión: Cerca de la apertura del nuevo salón,

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