CANALES

Canales de distribución: Un productor, un mayorista y un minorista que trabajan juntos para
satisfacer la demanda de los clientes se conoce como sistema de comercialización vertical.
Con los sistemas de comercialización convencionales—o sistemas de comercialización

horizontales—los productores, mayoristas y minoristas suelen trabajar como entidades
separadas, tratando de maximizar sus propios beneficios. Aunque esto puede dar más libertad
a cada entidad, también puede provocar más conflictos y competencia, lo que puede suponer
una pérdida de beneficios para ambos.
Sistema de Marketing Corporativo Vertical: Un miembro del canal de distribución, ya sea

un productor, mayorista o minorista, es el propietario de todos los demás miembros del canal
y por lo tanto, tiene todos los elementos del canal de producción y distribución bajo una sola
propiedad. Por ejemplo Amway es una compañía de cosméticos estadounidense que fabrica su
propia gama de productos y los vende solo a través de sus tiendas autorizadas. Aquí la
propiedad de la producción y distribución son de la misma empresa.
Sistema de Marketing Contractual vertical: En el que todas las partes mantienen su

independencia y operan como empresas individuales, pero trabajan juntas para ayudar a
lograr una mayor eficiencia. La forma más común de VMS contractual es la franquicia. En las
franquicias el productor autoriza al distribuidor a vender su producto bajo el nombre del
productor a un precio de licencia anual. Por ejemplo, Mc-Donalds, Pizza Hut, etc.
Sistema de Marketing Administrado Vertical: No hay contrato entre los miembros del
canal de producción y distribución. pero las actividades se ven influenciadas
considerablemente por el tamaño y el poder de cualquiera de los miembros (esto suele
deberse a su gran tamaño e influencia en el mercado). Target es una gran empresa que vende
todo tipo de productos. Muchas empresas quieren vender sus productos a través de Target, lo
que les permite tener el control y atraer nuevas empresas cuando lo deseen. Los grandes
minoristas como Target o Walmart tienen control sobre sus mayoristas porque tienen tanta
influencia sobre el público comprador que los otros canales no pueden permitirse perder el
negocio del gran minorista.

MODELO AIDA: Identifica las etapas cognitivas por las que pasa un individuo durante el
proceso de compra de un producto o servicio. Es decir, conoce al comprador potencial desde
su primera etapa del embudo, y ahí es donde se centra la estrategia. Conseguir que su público
objetivo consuma sus productos es la misión de cualquier empresa. Esta tarea generalmente
se delega a los departamentos de marketing, quienes deben atraer a los clientes. Sin embargo,
para concretar una venta y retener a la clientela hace falta más que la simple atracción. El
mejor medio para cerrar una operación comercial es desarrollar un plan de ventas que genere
una necesidad de consumo en los clientes y que los lleve a comprar los productos. Una
estrategia clásica para lograrlo es la aplicación del modelo AIDA.
Es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para convencerlo de
consumir un producto. Su nombre proviene de los cuatro elementos fundamentales que
deben ser generados en los clientes durante un proceso de venta: atención, interés,
deseo y acción
¿Para qué sirve el modelo AIDA en ventas?
Todos los negocios tienen un propósito principal: atraer al cliente y llevarlo a concretar una
compra. Sin embargo, esta misión requiere una estrategia que facilite el proceso y asegure una
tasa de conversión alta. El modelo AIDA es una de las mejores soluciones para generar un plan
de ventas exitoso.
El modelo AIDA permite convencer progresivamente al público de las ventajas que conlleva
comprar un producto en especial.
5 ejemplos de técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA
1. Anuncios que promueven la atención: Como hemos revisado, generar atención en el

público es esencial para que los consumidores conozcan la existencia de un producto
que puede ayudarlos a solucionar algún problema. Naturalmente, los anuncios
publicitarios son el mejor canal de atracción de prospectos para comenzar un proceso
de venta.
Para atraer a sus clientes, algunas empresas optan por crear anuncios llenos de
imágenes y textos. Sin embargo, esta fórmula ha pasado de moda y actualmente son
más sugerentes los anuncios que se destacan por ser diferentes. La librería mexicana
Gandhi es un gran ejemplo de esta técnica para llamar la atención de grandes
audiencias. Mediante anuncios simples, divertidos y en ocasiones cínicos, la compañía
logra detonar atracción entre sus prospectos en uno de los mercados más
complicados: el editorial.
2. Infografías que generan interés:

Presentar información de manera sintética, clara y didáctica es el mejor medio para
asegurar que tus clientes están obteniendo datos relevantes de tu producto y que
están entendiendo las ventajas de comprarlo. Las infografías son herramientas
verdaderamente útiles para generar interés. En ellas puedes presentar datos curiosos,
información de tu producto o demostrar sus características con recursos visuales
simples y fáciles de entender.
Apple es una de las empresas que mejor saben crear interés en sus clientes. En sus
eventos anuales la compañía presenta sus nuevos productos resaltando las ventajas
que conlleva su compra. Estas suelen ir acompañadas de una infografía dinámica que
resume los aspectos y características más relevantes del producto, lo cual genera un
interés activo en los consumidores por saber más de él y conocer a detalle las
características y los beneficios que ofrece.
Recuerda que generar interés es necesario para producir una necesidad de compra en
el cliente, por lo que debes darle motivos para estar realmente interesado.
3. Ofertas que incentivan el deseo.
Incentivar el deseo es fundamental para crear el sentimiento en los clientes de que el

producto ofrecido no solo es una buena solución, sino que es la opción que quieren
comprar.
Amazon es un experto en el convencimiento de los clientes, ha sabido crear una
amplia gama de técnicas que los motivan a continuar con el proceso de compra. La
sección de reseñas y comentarios de productos es especialmente útil para lograrlo,
pues la empresa permite a sus clientes pasados incluir información adicional de los
productos y fotografías sobre su uso que sirven para encantar a los leads.
Este método incentiva el deseo de compra y facilita que los consumidores se sientan
inspirados a consumir los productos.
4. Experiencias que motivan a la acción.
Para motivar la compra es esencial crear la necesidad de consumo. Si bien el prospecto

ya conoce los beneficios de un producto, hace falta dar el paso para que se convenza
de comprarlo.
Las empresas minoristas son expertas en redireccionar los intereses de sus clientes
para motivarlos a comprar un artículo. Para llevar esta tarea a cabo, las empresa
suelen ofrecer algunas promociones que llevan al consumidor no solo a concretar la
compra, sino a consumir más productos.
De este modo, compañías como Shopee o ClaroShop motivan a cerrar cada compra
con ofertas que reducen el precio de los productos por un tiempo limitado. Esto crea
un sentimiento de urgencia y lleva a los clientes a terminar su pedido de inmediato.
5. Encuestas que mejoran la experiencia:
Como hemos revisado, el análisis de las estrategias implementadas en el plan de venta

es fundamental para saber si el modelo AIDA ha funcionado o debe perfeccionarse.
Para cautivar a los clientes y aprender de ellos es necesario evaluar su experiencia de
compra con el fin de analizar esta información y mejorar el ciclo. Recuerda que una
empresa que genera lealtad en sus clientes es una empresa que asegura su éxito
futuro.
Algunas empresas como Santander utilizan encuestas que hacen llegar a sus clientes
por correo electrónico para conocer su experiencia y, en algunos casos, ofrecer algún
beneficio por compartir esta información.

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Canales de distribución: Un productor, un mayorista y un minorista que trabajan juntos para

satisfacer la demanda de los clientes se conoce como sistema de comercialización vertical.

Con los sistemas de comercialización convencionales—o sistemas de comercialización

Sistema de Marketing Corporativo Vertical: Un miembro del canal de distribución, ya sea

Sistema de Marketing Contractual vertical: En el que todas las partes mantienen su

considerablemente por el tamaño y el poder de cualquiera de los miembros (esto suele

negocio del gran minorista.

proceso de compra de un producto o servicio. Es decir, conoce al comprador potencial desde

estrategia clásica para lograrlo es la aplicación del modelo AIDA.

consumir un producto. Su nombre proviene de los cuatro elementos fundamentales que

¿Para qué sirve el modelo AIDA en ventas?

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1. Anuncios que promueven la atención: Como hemos revisado, generar atención en el

2. Infografías que generan interés:

3. Ofertas que incentivan el deseo.

Incentivar el deseo es fundamental para crear el sentimiento en los clientes de que el

4. Experiencias que motivan a la acción.

Para motivar la compra es esencial crear la necesidad de consumo. Si bien el prospecto

5. Encuestas que mejoran la experiencia:

Como hemos revisado, el análisis de las estrategias implementadas en el plan de venta

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