Negociaciones Marco Conceptual

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE
HONDURAS
2. NEGOCIACION: MARCO CONCEPTUAL

NEGOCIACIONES ECONOMICAS
INTERNACIONALES
LA NEGOCIACIÓN: DEFINICION Y ALCANCES
• La habilidad negociadora requiere esfuerzo, estudio reflexión y práctica. Hay

una creencia bastante generalizada que el buen negociador nace, que “es algo
innato”.
• ¿Qué piensa usted?

• Negociación es un proceso de comunicación dinámico en mérito del cual dos o
más partes tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a
fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción.
• En toda negociación se presenta una confrontación de intereses, las que deben
ser resueltas por las partes aprovechando los distintos valores que cada uno de
ellos asigna a la toma de decisiones.
MODALIDADES PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Modalidad Particularidad Grupo 2
Dinámico, flexible,
Negociación Directo
solución propia
Interviene un
Dinámico, flexible,
Mediación tercero como
solución propia
facilitador
Intervienen Una parte gana,

Arbitraje
expertos otra pierde
Adjudicación Tribunales
Formal,
Judicial nacioanales
ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO
Competir Tratamos de convencer a otro que acepte nuestros intereses. Se conoce

como negociación Distributiva o Posicional. Estilo de negociación duro del
género distributivo.
Ceder Una parte ayuda a la otra a conseguir sus objetivos. En vez de

centrarnos en nuestros intereses, lo hacemos en los del contrario. Estilo
suave del género distributivo
Compromiso Las partes se dividen las diferencias. Ninguna gana, ninguna pierde.
Partes desarrollan fórmulas de solución de diferencias ante problemas
de suma fija
Colaborar Negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar ganancias

conjuntas. Corresponde a la negociación integrativa o principista
ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO
Y
Grado de Competir Colaborar
preocupación
sobre nuestro
resultado Compromiso
Evitar Ceder
X
¿Cuándo se presenta la negociación?
• La negociación es un medio de lograr lo que uno desea de
otro. Diferencias en cuanto a precepción, valores, aversión
al riesgo y otros factores, hacen posible la negociación.
• La negociación persigue establecer una relación más
deseable para ambas partes a través del intercambio,
trueque y compromiso de derechos legales, económicos o
sicológicos (Below).
• La negociación se presenta cuando existe un conflicto de
intereses entre dos o más partes
• Existen 2 elementos básicos:
1. Pluralidad de sujetos
2. Existencia de diferencia de intereses
a. Lograr un nuevo orden de relaciones donde éstas no existían
Objetivo de la Negociación:
b. Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más

convenientes para una de las partes o ambas
La negociación puede tener consecuencias Ikle define las relaciones internacionales como “proceso
jurídicas. A partir de éstas, las partes mediante el cual los países presentan propuestas explícitas con
acuerdan mediante, la manifestación de el propósito de alcanzar un acuerdo entre ellos, mediante el
intercambio de valores o a través de la realización de un
voluntad, crear, modificar o extinguir
interés común, a fin de resolver una situación donde
una relación jurídica actualmente existen intereses en conflicto
EL CIRCULO DE FISHER
1. Cuadrante: ¿Qué está mal? ¿Cuáles son los síntomas?
¿Cuáles son los hechos?
2. Cuadrante: Ordenar los hechos. Diagnóstico del
problema. Causas, motivos, relaciones.
3. Cuadrante: Estrategia y Plan de Acción: coherente, y
factible
4. Cuadrante: Acción en el Mundo Real: ¿Qué podría
hacerse?. Pasos específicos para enfrentar el problema.
Ajustes y retroalimentación. Evitar respuestas
mecánicas y rutinarias
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Posicional, Modelo Integrativo o

Distributiva o Tipo Suma Cero Principista
• Punto que obtiene una • Obliga a mayor trabajo preparatorio
parte lo hace a expensas de • Conflicto se separa de las personas
la contraria
• Se actúa en forma dura con el problema
• Suma de los puntos pero blanda con la gente
negociados siempre da cero • Se descubren los intereses en juego
• Regateo • Basada en creatividad y criterios
objetivos
• Estilo Suave y Estilo Duro
EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
• Lax y Sebenius señalan que la negociación
distributiva e integrativa son dos caras de
una misma moneda. A esto lo denominan
el dilema básico del negociador.
• Afirman que existe una inherente tensión
entre movimientos cooperativos para
crear valor en forma conjunta y con ello
enmarcarse en un proceso de negociación
integrativa y movimientos competitivos
en los cuales cada parte pretende
mejorar su posición a costa del otro, lo
que conocemos como Negociación
Distributiva o de tipo suma cero
EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
• Se llama Negociación Distributiva porque
se plantea como un combate, en el cual
punto que adquiero yo lo pierde la otra
parte. Aquello a negociar no crece, por lo
que l suma total debe ser cero.
• El dilema se presenta en cuanto a:
1. Crear valor en forma conjunta
2. Reclamar valor solo para una de las partes.
La pregunta fundamental es:

¿Debo ser franco, honesto, creativo y
no beligerante, o debo ser duro,
terco, astuto y mentiroso?
Si ambos son
competitivos, y
desconfiados, ambos
terminarán mal. Si uno
coopera y el otro no,
aquel que coopera le ira
terrible en tanto que el
que reclama finalizará
excelente
EL DILEMA DEL PRISIONERO
• Es un ejemplo claro de intereses contrapuestos.
• Existe una solución cooperativa en la cual ninguno confiesa y los
beneficios conjuntos se maximizan
• Cada uno se halla tentado a lograr una utilidad máxima individual a
expensas del otro, confesando y esperando que el otro no confiese.
• Si ambos razonan de este modo terminarán con el peor resultado para
ambos
• Lo racional puede llevarlos a confesar. Según Vatter, esta decisión es la
lógica, pues si confieso y la otra parte no confiesa, entonces obtengo la
máxima ventaja.
• Si confieso y la otra parte lo hace termino mal, pero no terrible. En
ambos casos quedo mejor confesando.
• Si los prisioneros pueden comunicarse, podrían negociar un arreglo de
cooperación y lograr el mejor resultado conjunto, siempre y cuando
ambos confíen que el otro no hará trampa confesando y rompiendo el
acuerdo que han celebrado.
• De lo anterior se puede inferir que toda negociación exitosa requiere:
1. Una habilidad para comunicar intereses

2. Confianza mutua o mecanismos de verificación
3. Obligatoriedad en el cumplimiento

Negociaciones Marco Conceptual

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Negociaciones Marco Conceptual

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Negociaciones Marco Conceptual

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE

2. NEGOCIACION: MARCO CONCEPTUAL

• La habilidad negociadora requiere esfuerzo, estudio reflexión y práctica. Hay

• ¿Qué piensa usted?

Modalidad Particularidad Grupo 2

Intervienen Una parte gana,

Competir Tratamos de convencer a otro que acepte nuestros intereses. Se conoce

Ceder Una parte ayuda a la otra a conseguir sus objetivos. En vez de

Colaborar Negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar ganancias

b. Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más

Negociación Posicional, Modelo Integrativo o

La pregunta fundamental es:

1. Una habilidad para comunicar intereses

También podría gustarte