ESCUELA DE POSGRADO

DOCTORADO EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS GLOBALES

Quaker Oats: un baño para la competencia

Integrantes

ASCENCIOS ALBÁN, Ernesto Moreno Salazar, Carol Valle Huertes, Alexander

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11. RESUMEN DE HECHOS IMPORTANTES

Quaker Oats, en 1983, incrementó tanto su Los anuncios presentaban a atletas

distribución como la promoción y duplicó los gastos de serios que disfrutaban de los deportes
mercadotecnia. Entre 1983 y 1990, las ventas de y de Gatorade, quienes necesitaban un
Gatorade aumentaron a una tasa compuesta anual de complemento de carbohidratos, sodio y
20 por ciento. potasio
Gatorade Light (1990) contenía menos
Stokely-Van Camp, promovía la marca no solo como sodio y alrededor de la mitad de las
una bebida para los deportistas, sino también como calorías del Gatorade regular y tenía
un producto saludable tres presentaciones con sabores de
fruta
Quaker descubrió que Stokely no había posicionado
bien la marca entre el público general y que no había Coca-Cola con Powerade, tenía 33%
un mensaje claro que especificara los usos del más carbohidratos, que era más ligero
producto. y que se bebía con más facilidad,
mitigando la sed sin dejar un intenso
sabor a sal.
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11. RESUMEN DE HECHOS IMPORTANTES

En 1984, Gatorade empezó a apuntar a mercados Es el líder en rendimiento deportivo,

internacionales, llegando a Canadá, Asia, Europa y contiene fluidos, carbohidratos y
Sudamérica. En 1988 ya se encontraba en 47 países, electrolitos para ayudar a que los
convirtiéndose en el líder de su mercado en América atletas rindan al máximo. Para
del Norte y Latinoamérica. En diciembre del año 2000, satisfacer mejor las necesidades de los
PepsiCo adquirió Quaker Oats en $13,000 millones de atletas, los productos de Gatorade
dólares están respaldados por el GSSI. El GSSI
crea productos que cuentan con el
A principios de la década de 1990, ingresaron los respaldo de los últimos adelantos de la
primeros isotónicos al Perú. ciencia del deporte y que han sido
desarrollados en colaboración con los
Pretende motivar a los actuales atletas y fomentar la mejores atletas del mundo en todas las
creencia de que sin importar lo excelente que seas fases de la actividad deportiva.
hoy, siempre hay potencial para ser mejor mañana, y
que conformarse nunca es una opción en tu camino
https://youtu.be/q4lHdknFRTM
hacia la grandeza
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2. PROBLEMAS, OBJETIVOS Y LAS HIPÓTESIS DEL

CASO
Problemas Objetivos Hipótesis

H0: El relanzamiento de Gatorade en el

¿Se incrementarán mercado peruano no difiere en sus
Incrementar las ventas
las ventas de ventas
de Gatorade con el
Gatorade si la  
relanzamiento en el
relanzamos en el H1: El relanzamiento de Gatorade en el
mercado peruano?
mercado peruano? mercado peruano difiere
significativamente en sus ventas

¿Se incrementarán H0: La campaña de precios de Gatorade

las ventas de Incrementar las ventas en el peruano no difiere en sus ventas
Gatorade si se realiza de Gatorade con una  
una campaña de campaña de precios en H1: La campaña de precios de Gatorade
precios en el el mercado peruano en el mercado peruano difiere
mercado peruano? significativamente en sus ventas
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2. PROBLEMAS, OBJETIVOS Y LAS HIPÓTESIS DEL CASO

• PROBLEMA GENERAL
¿Cómo incrementar las ventas de Gatorade en el Perú?

• HIPÓTESIS GENERAL
El relanzamiento de Gatorade incrementará el consumo en el Perú.
ESCUELA DE POSGRADO
ESCUELA DE POSGRADO
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3. CONTRASTACIÓN Y ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS CON LOS VARIABLES (Modelo Stanford)

Para la investigación consideramos las siguientes variables:

Variable independiente : “relanzamiento”

Variable dependiente : “incremento de ventas”
Variable interviniente : “mercado peruano”

A/V Costos Mercados Oportunidades Amenazas Total

1.Relanzamiento de
una marca producto
-2 7 10 5 17

2.Plan de Publicidad
-3 8 6 4 15

A: Alternativas hipotéticas / V: variables

Nota.- La ponderación utilizada está en la escala de -10 a 10, formulada utilizando el

artificio estadístico de la curva simétrica o campana de Gauss, que posee rangos
bipolares.
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4.- FUNDAMENTACIÓN DE LA OPCIÓN ESCOGIDA

Se escogió la alternativa de relanzamiento porque la

variable costos es mucho más manejable que las otra
alternativa (-2). Si bien en términos del mercado actual
genera menos expectativas (6), en término de
oportunidades se tiene mayor puntaje (10) ya que el
relanzamiento de un producto con características
innovadas puede atraer a un nuevo publico. En el
aspecto de amenazas genera ligeramente una mayor
incertidumbre por ser un mercado desconocido (5) pero
aun así tenemos como mejor opción el
RELANZAMIENTO.
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5.- Poner en práctica la solución

GATORADE: Un ícono en el mundo de la hidratación deportiva

El mercado de bebidas rehidratantes ha llegado a un equilibrio ,por el momento. Sporade y
Gatorade son las que mejor se han posicionado en un consumidor caracterizado por su
juventud y su fidelidad hacia las marcas.

Fuente: CPI
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5.- Poner en práctica la solución

5.1 ¿Cuál es el problema de comunicación a ser resuelto?

Gatorade ha cumplido con todos los estándares de calidad de producto para capturar
un mayor marketshare del merdacdo peruano.
Las personas conocen que Gatorade es una bebida hidratante, pero falta comunicar
que la bebida no solo rehidrata sino que contiene minerales que ayuda a fortalecer el
sistema inmune de las personas.
Gatorate es mas conocido en los lugares mas calurosos y urbanos, en cambio en
lugares donde hay frio y sobre todo rural es limitado.
También falta la comunicación del precio sugerido del producto. Muchas personas no
compran por que piensan que es un producto caro lo cual conlleva al estancamiento
de las ventas junto al crecimiento de la voraz competencia.
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5.- Poner en práctica la solución

5.1 OBJETIVOS COMUNICACIONALES
- Aumentar el reconocimiento de nombre y marca en el
segmento del mercado.
- Resaltar los minerales que contiene la bebida y los
beneficios que brinda cada mineral.

- Crear una imagen positiva para aumentar la probabilidad de

compra informando sobre los atributos y cualidades de
nuestro producto.

- Realizar campañas en medio públicos locales de los

productos y nuevas presentaciones con embalajes
sostenibles.
- Establecer en nuestros consumidores una posición de
fidelidad con respecto a la funcionalidad de nuestro producto.
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5.- Poner en práctica la solución

5.2 ASPECTOS ESTRATÉGICOS
Maximizar las actividades , como:
Ventas.
Nos enfocaremos principalmente en deportistas de ambos sexos de 18 a 39 años ,
dado que, de acuerdo al estudio del INEI, ese rango de edad es el que más consume
bebidas no alcohólicas y realiza actividades físicas con regularidad

Segmento primaro:
Deportistas sector B/C/D
Adolescentes, joven adulto, adultos

Segmento Secundario:
Adultos mayores
Edad: 60+
NSE: B/C/D
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5.- Poner en práctica la solución

5.2 RAZÓN DEL PORQUÉ

Nuestro equipo eligió el Relanzamiento porque nos

permite acceder nuevos clientes donde no conocen los
beneficios , y las nuevas presentaciones permitirán
tener precios mas competitivos, logrando acceder al
sector socieconomico C/D
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5.- Poner en práctica la solución

5.3 PROMESA DE VENTAS

- Incrementar las ventas en el 2022 en un 20%. Esto

incremento no solo se dará por tomar los clientes de los
competidores, sino, que mediante la difusión de los
beneficios de nuestro producto obtendremos mas
consumidores.
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5.- Poner en práctica la solución

Estrategia de Marketing

El relanzamiento será dirigido para todas las personas , desde pequeños hasta adultos . El spot publicitario enfatizará la rehidratación y nutrición de las personas en
la vida diaria y cuando se realiza deporte.

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

Geográfica: Demográfica:
El producto está destinado a las personas que realicen actividades físicas tales Edad: 18 – 39 años.
Género: Hombres y mujeres
como trote, maratones y otras no tradicionales que residen en la capital, ya que por cercanía
y debido a que la mayoría de los eventos deportivos se realizan en Lima, se decide concentrar
inicialmente todos nuestros recursos en la capital.

*Psicográfica:
Con respecto al nivel socioeconómico, se aborda principalmente a los sectores A, B y C, ya Estilo de vida
Que Gatorade ofrece un producto diferenciado basándose en la tecnología. La finalidad de la bebida es potenciar el rendimiento de los
consumidores. Por ello se decide segmentar al público objetivo
según el estilo de vida que llevan, específicamente, que
realicen actividades físicas como correr, caminar, ir al gimnasio o
realizar algún deporte rutinario u ocasional

Slogan publicitario:

“Gatorade más refrescante, más suave y más saludable”

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5.- Poner en práctica la solución

RELANZAMIENTO.

PRODUCTO:
La empresa cuenta con bebidas isotónicas con 350, 500 y 750 ml.

Estrategias de producto
*Asociar el producto con la imagen del público
*Lanzamiento por medios masivos
*Tener el producto en establecimientos grandes y actividades deportivas
más importantes del país.
*Asociar el producto con imágenes o dibujos reconocidos.

PRECIO:
Buscar orientar el volumen de ventas a través del mayor consumo y con precios justos .

Estrategia de precios:
*Estar al tanto de la demanda y precio de la competencia
*Establecer los costos según el medio donde se ofrezca
*Atracción por el precio al cliente
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5.- Poner en práctica la solución

PUNTOS DE VENTA:
*Hacer llegar el producto con precios mas competitivos con presentaciones nuevas. Tamaño de bebidas de 300ml, 450 mml y 650 ml. ( Se disminuye
50ml a cada presentación).

*Estrategias de distribución:
*Ayudar al consumidor que busca ahorrar tiempo y dinero.
*Abastecer sus productos en muchos puntos de venta.

PROMOCIÓN:
Busca innovar y diferenciarse a través nuevas propuestas de comunicación, además de mostrar los beneficios de las bebida isotónica (bebida rehidratante con nutrientes).

*Estrategia de promoción:
*Inversión publicitaria: Presentar comerciales en distintos medios de comunicación como TV, plataformas digitales, YouTube, Facebook, también colocar
paneles y afiches en bodegas markets, etc.
*Medios BTL: Degustaciones en los supermercados y activaciones en los mercados.
*Promociones de Ventas: Promover ventas concentrándose en niños, adolescentes y adultos jovenes, etc.
*Marketing directo: Crear mejores contenidos en Facebook y su propia página web, la cual permitirá el contacto directo con sus consumidores finales.
* Será de suma importancia la imagen de deportistas, influencers quienes resalten las cualidades de los productos.
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Storytelling

Escenario 1: Un deportista jugando futbol

Cámara 1: La cámara muestra el momento cuando el
Deportista patea el balón.
Cámara 2: Muestra la bebida de Gatorade.

Escenario 2:
Un grupo de trabajadores que mencionan que Gatorade les da fuerza.
Cámara 1: Muestra escenas del trabajo diario
Cámara 2: Muestra al grupo de empleadores que tienen fuerzas de
seguir trabajando al termino de su jornada de trabajo.

“ Gatorade más refrescante, más suave y más saludable”

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4 Descripción de los Productos Cantidad Precio

Afiches publicitarios para los 50,000 S/ 10000.00
Presupuesto publicitario supermercados.

Polos con logos de la marca 1500 S/ 15000.00

Marketing directo
En supermercados, escuelas y eventos deportivos.  
Personal apoyo (x3 personas) 3 meses s/. 30.000
Selección de medios
La comunicación se efectuará vía televisión, prensa escrita, promoción en eventos s/. 55.000
y redes sociales

Medios publicitarios
 
Redes sociales
Administración de redes sociales por mes 10.000 soles.
Por cuatro meses: s/. 40.000
 
 
Prensa escrita periódicos
Anuncio publicitario en el periódico el comercio una vez por semana.
Por anuncio: s/. 2000
Por tres meses: s/. 2000 x 4 x 3 = s/. 24000

Total Presupuesto: s/. 284. 600 <> $ 73.000

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CRONOGRAMA PUBLICITARIO PARA RELANZAMIENTO
PUBLICIDAD GATORADE 2022
MEDIOS AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE
Todo el mes (a nivel
nacional)
TELEVISIÓN
   
  L-V: 6-7pm    
America
  V-D: 10-12am
 
Anuncio 15 seg.

MERCHANDISING
 
Fin de semana (eventos Fin de semana (eventos Fin de semana (eventos
Supermecados
  deportivos) deportivos) deportivos)
     
Eventos deportivos L-V en el día L-V en el día L-V en el día
 
Escuelas

 
 
REDES SOCIALES Todo el mes (a nivel Todo el mes (a nivel Todo el mes (a nivel Todo el mes (a nivel nacional)
  nacional) nacional nacional)
 
 

PRENSA ESCRITA      
   
   
  Todos los domingos del Todos los domingos del mes Todos los domingos del mes  
  mes
       
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PREGUNTAS DEL CASO

1. ¿Cuáles son las diferencias puntuales entre las bebidas isotónicas energizantes y las rehidratantes?

Bebidas energizantes Bebidas rehidratantes

Tienen el objetivo de sentirse alertas Favorecen la absorción del agua, para lo cual es
mentalmente, aumentar la resistencia física, necesario que el organismo la reconozca como
tener mayor concentración y reacción y por tales, es decir, deben tener la misma
supuesto retrasar el sueño, están compuestas concentración de compuestos en solución que
principalmente por cafeína, glucosa, taurina y nuestra sangre.
glucuronolactona. La composición de las bebidas isotónicas suele
constar de: agua, hidratos de carbono de
absorción rápida y electrolitos (sales minerales).
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PREGUNTAS DEL CASO

2. ¿Qué estrategias de marketing y de naturaleza empresarial debe tomar la empresa para hacer frente a las
amenazas competitivas que se ciernen y que amenazan seriamente su liderazgo global?

• Campaña de precios: Observamos que sus competidores como Powerade y Sporade tienen precios mas
competitivos. Si Gatorade quiere ganar mercado en la clase media-baja puede sacar productos con una
ligera cantidad de producto al mismo precio de sus competidores

• Relanzamiento: Relanzar el producto utilizando nueva presentación del empaque del producto.

• Mejorar canales de distribución: Mejorar su distribución en los lugares rurales donde muchas veces no
se vende este producto.
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PREGUNTAS DEL CASO

3. ¿Cuál es la verdadera situación competitiva del mercado peruano de bebidas rehidratantes? Identifique
los porcentajes de su actual participación de mercado y sus proyecciones a futuro. 

De acuerdo con las cifras presentadas, las bebidas deportivas

alcanzaron un volumen total de ventas de 139 millones de
litros durante el 2021, logrando un crecimiento del 18 %, en
comparación al número registrado el año anterior

Fuente: CPI
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PREGUNTAS DEL CASO

4. ¿Qué perspectivas le asigna al líder y a su competidor más cercano? En su opinión, ¿qué debe hacer
Powerade para recuperar el mercado que celosamente defienden los líderes?

Les asignamos un liderazgo compartido por mucho tiempo, mientras que otro competidor no haga algún
cambio grande, ya que las bebidas (Gatorade y Sporade) van focalizados a sectores diferentes. Por lo
general Gatorade va dirigido a la clase de mayor poder adquisitivo y que busca calidad. En cambio Sporade
va dirigido al publico con recursos mas limitados que busca rehidratarse.

Powerade al pertenecer a Coca Cola le da prestigio y garantiza un producto de calidad. Es posible que las
personas no se encuentran identificadas con su sabor. Debería reformular la formula del producto y
realizar un nuevo relanzamiento que permita mostrar sus nuevas características con precios competitivos.

 
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GRACIAS