MARKETING

PSICOLOGIA

BIENVENIDOS
Ps Susana Coronado Matta
 SITUACIÓN ACTUAL
Libre economía del mercado
Globalización ,
El desarrollo de la tecnología
El crecimiento de la información
La recesión sigue hasta el 2,006.....2007......
El gobierno sólo se preocupa de cubrir sus gastos.
Economía hacia fuera ordenada, hacia dentro un caos
Clientes muy diferentes ,exigentes y concientes de los
precios.
Está aumentando el servicio personalizado.
Crecimiento de la competencia
 ESTAMOS VIVIENDO UNA
NUEVA ECONOMÍA……..

“Losnegocios van a cambiar más en los

próximos diez años que lo que han
cambiado en los últimos cincuenta”
(Bill Gates)
 “Cultura del nanosegundo” Globalización
Rápido comienzo, rápido 2 Internet, logística,
cambio marcas universales
1

HIpercompetencia
5 características de la
Los competidores son
visibles y los precios economía actual
transparentes

4
Asesoría externa
Adecuación al cliente (“Outsourcing”)
Personalización, segmentos de Adaptabilidad,
uno; MKT 1to1 5 flexibilidad, eficiencia
Velocidad del cambio en los negocios …..

1980’s Preparen,
apunten….

1900s Apunten…

2000’s FUEGO … FUEGO …

“..Sólo los que acepten el cambio
sobrevivirán y lo gozaran”........
¿Quién es la vedette del
marketing?

Nuestro cIiente.......
Hay que hacerlos sentir que
siempre trabajamos para ellos
¿ Y........QUÉ TIPO DE PSICOLOGOS
ERES?......

Los que hacen que las cosas sucedan....

Los que observan que las cosas sucedan...
Los que se asombran que las cosas sucedan...
sucedan

ENTONCES......
¿ EVOLUCIONAS O INVOLUCIONAS ?

.......”SI TU VELERO SE ESTÁ DETENIENDO,

QUIZÁ NECESITES AJUSTAR LAS VELAS”......
 COMPETIR PARA GANAR

Olvidar la cultura del premio consuelo

 SITUACIÓN DEL EMPLEO EN EL
PERÚ

¿Dónde están las oportunidades?

EL EMPLEO EN EL PERÚ
 Hay 11.5 millones de trabajadores y
empresarios, de ellos 3millones son
? campesinos, 3millones están en las Pymes
y 1millón trabaja en el gobierno el resto
esta subempleado y desempleado s
Psicólogos hay 21.000 en el Perú ,de ellos
11.500 son colegiados, 4500 mil son
licenciados , 6 mil son bachilleres, de los
cuales sólo 6975 aprox.que trabajan en el
área el resto esta sub empleados y / o
desempleado.
 CUIDADO ....................

PSICOLOGIA

LA COMPETENCIA SE HA INTENSIFICADO espectacularmente en

las últimas decadas en casi todo el planeta “ La SOLUCIÓN” es sencilla :
Sólo cambiar preparase .... mejorar ....mejorar y seguir
mejorando .................NO QUEDA OTRA FORMA DE SOBREVIVENCIA
 TENEMOS A LA COMPETENCIA
MUY CERCA ........
• UNIVERSIDAD SAN MARCOS
• UNIVERSIDAD VILLARREAL
• UNIVERSIDAD SAN MARTIN DE PÓRRES
• UNIVERSIDAD CAYETANO HEREDIA
• UNIVERSIDAD LA UNION
• UNIVERSIDAD CATOLICA
• UNIVERSIDAD DE LIMA
• UNIVERSIDAD DE CIENCIAS APLICADAS
• UNIVERSIDAD FEMENINA
• UNIVERSIDAD CATOLICA DE MOGROVEJO
• UNIVERSIDAD GARCILAZO
• UNIVERSIDAD RICARDO PALMA
• UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS
• UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO
• UNIVERSIDAD SAN PEDRO
• UNIVERSIDAD CENTRO
• UNIVERSIDAD ANDINA
• UNIVERSIDAD SAN AGUSTIN
• UNIVERSIDAD UPAO
• UNIVERSIDAD SIPAN
• UNIVERSIDAD DE HUANUCO
• Y OTRAS MARCAS DE PROVINCIA ...............................
¿PERO QUIÉN ERES TÚ?

¿Un Psicólogo sin oportunidad ?

¿Un Psicólogo olvidado ?
¿Un Psicólogo sólo reconocido ?
¿Un Pequeño empresario de éxito ?
¿Un Psicólogo de prestigio y éxito ?
TÚ PUEDES SER UN PSICOLOGO
EXITOSO

MARKETING + PSICOLOGÍA
Y PARA ELLO TIENES QUE APLICAR EL
MARKETING AL :
• SERVICIO CLINICO-HOSPITAL
* SERVICIO EDUCATIVO
* EMPRESA PARA QUIEN TRABAJAS
* EN TU PEQUEÑA
EMPRESA
* MARKETING PERSONAL
EL MARKETING NECESITA
TRABAJAR CON:
Estadística
Psicología
Administración
Tecnología
Y otras ciencias relacionadas
a cada mercado.

Se ha aperturado una de las más importantes área de acción en que los

psicólogos con la especialidad en mercadeo posee una labor fundamental y
es servir de puente de comunicación entre el consumidor y la empresa.
 PERFIL
II COMPETENCIAS TECNICAS
• Fundamentos y estrategias de
• marketing
• Investigación de mercado
• Publicidad
• Comportamiento del
• consumidor
• Estadística
II COMPETENCIAS DE GESTION
• Capacidad para sistematizar
• Información y resolver problemas
• Creatividad
• Pro actividad
• Liderazgo
• Capacidad para trabajar en equipo
• Capacidad para tomar decisiones
• Capacidad para influenciar
• Habilidades sociales
 PSICOLOGIA Y MARKETING

…“Es cierto que no es nada fácil

hacer buenos negocios en la
adversidad”…
¿QUÉ ES MARKETING?

Definición:
Es el arte de manejar, bajo un
contexto definido, las variables
principales(4ps) que subyacen
en todo proceso de intercambio
para satisfacer las necesidades
de la sociedad cumpliendo con
las expectativas de la empresa.
 MIOPIA MARKETING

HOLA ..............CHAU

MARKETING DE AFUERA MARKETING DE ADENTRO

PARA ADENTRO PARA AFUERA
 MARKETING
Principio Básico:

“Conocer al Cliente y hacerlo feliz con un

gran servicio...que nos produzca
ganancias”.
...”El Cliente es a la vez el origen y fin del
negocio”...
 Entendemos
por marketing……..
Como el conjunto de técnicas
orientadas a satisfacer las
necesidades del
consumidores ,superando a la
competencia ,logrando la
rentabilidad y actuando de una
manera socialmente
responsable .
Captar Retener Fidelizar Recuperar
 LA MISION DE MARKETING

Ropa
Alimentos

Colegio
Casa

Pañales

…...Ayudar a un cliente siempre tiene

prioridad sobre cualquier otra cosa…..
El proceso estratégico del MKT

Necesidades de Mercado potencial

la sociedad
Búsqueda de
soluciones Ciclo de vida

Mercados de Competitividad
referencia

Identificación de
Ventaja competitiva
segmentos
Análisis de
atractividad Posicionamiento
CUIDADO CON LA COMPETENCIA

Que incluye solamente a las compañías que ofrecen productos y

servicios comparables en los mismos mercados meta (competencia
directa), existe también la competencia indirecta (sustitutos cercanos).
que ofrece alternativas y soluciones diferentes al mismo problema.
 ÁREAS CLAVE DE COMPETENCIA

1. Estratégica: Competir por espacios y relaciones.

2. Tecnológica: Competir por procesos, licencias y patentes.
3. Capital intelectual: Competir por el mejor staff.
4. Finanzas: Competir por fondeo.
5. Instalaciones: Competir por almacenes y oficinas.
6. Proveedores: Competir por materia prima.
7. Distribución: Competir por cobertura e intensidad.
8. Mercados: Competir por clientes.
 EL PROCESO DEL
MARKETING

• Determinar la oportunidad
• Investigar el mercado
• Definir el segmento objetivo
• Establecer una estrategia de posicionamiento
• Se diseña una mezcla de marketing estratégico
• Actuar!!!..............................
• La Psicología da su aporte en todo el proceso
MARKETING MIX
Producto y Servicio

Precio

Plaza (local)

Promoción
Posicionamiento

Personal

Planificación
DISTRIBUCIÓN
Dar un poco más de espacio , apariencia, orden.
Etc.

Hacerlo llegar a la •Procesos de

sociedad. distribución.
PUBLICIDAD
Hacer algo para que la gente sepa en donde se encuentra el
negocio y atraerlo (gancho)

Procesos de
Darlo a conocer. comunicación.
 PRECIO
PRECIO :
Dar una sensación a la gente que esta recibiendo más por su dinero

Determinar
Determinación de costos y aspectos de mercado.
su precio.
 MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Debemos conocer que cada uno para saber como
actuar o que hacer

PRODUCTO
Cuál es mi producto o servicio.Identificarlo Ej. Cafetería o venta de
revistas

Producir
Aspectos tecnológicos y de diseño.
el satisfactor.
 LAS CUATRO P DE LA MEZCLA DE
PRODUCTO MERCADOTECNIA
•Variedad de servicios
•Calidad PRECIO
•Diseño •Precio de lista
•Características •Descuentos
•Nombre del servicio •Concesiones
•Envase •Período de pago
•Tamaños •Términos de crédito
•Servicios
•Garantías CLIENTES META
•Utilidades
POSICIONAMIENTO
PLAZA
QUE SE
•Canales
PRETENDE
•Cobertura
PROMOCION
•Surtidos
•Publicidad
•Ubicaciones
•Venta personal
•Inventario
•Promoción de ventas
•Transportación
•Relaciones públicas
• Logística
•Mercadeo directo
 SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO

Es la estrategia de agrupar el mercado heterogéneo

(Extenso ) por características comunes
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

DEMOGRAFICA

PSICOGRAFICA

GEOGRAFICA

CONDUCTUAL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Se refiere a las conductas que realizan los consumidores cuando
“buscan, compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios
que esperan que satisfagan sus necesidades”

(TIEMPO ,ESFUERZO Y DINERO)

PERSPECTIVA DEL CONSUMIDOR
ACTUAL
¿ POLLO A LA BRASA ?
ANTES:
Rico, con papas y ensalada...

AHORA:
Rico pero hace daño ,tiene
colesterol ,engorda ,tiene grasa
 VARIABLES DEL CONSUMIDOR

• Personales • Psicológicas
• Edad • Percepción
• Estilo de vida • Atención y memoria
• Raza • Aprendizaje
• Ciclo de vida familiar • Personalidad
• Clase social • Motivación
• Culturales • Sociales
• Creencias • Tipos de grupos
• Valores • Liderazgo
• Costumbres • Estatus
• Cultura-Subcultura • Roles
Inversión en investigación
El PBI del Perú es de más de $75 mil
millones,pero en investigación de la conducta
de los compradores se invierten menos de 2
millones al año.
Principales empresas de investigación :CCR y
Apoyo,INEI,cuantum,Universidad de Lima.etc
CONCEPTO DE INVESTIGACION DE
MERCADOS

Según la Asociación
Norteamericana de
Mercadotecnia es :
“El procedimiento sistemático de
recopilar, registrar y analizar
todos los datos relacionados
con los problemas en la
comercialización de bienes y
servicios”
 INVESTIGAR EL MERCADO

• A través de los focus groups,observación ,las

entrevistas en profundidad y las encuestas, la
psicología ayuda a analizar el proceso de decisión
de compra y determinar las oportunidades de
diferenciación en la mente del consumidor.
 EL POSICIONAMIENTO ESTA
EN “DIFERENCIARSE O MORIR”

La diferenciación sólo se alcanza en la

mente de los compradores
 POSICIONAMIENTO

•El posicionamiento es netamente una actividad

guerra sicológica orientada a implantar una marca
en la mente del consumidor.
•La idea es DIFERENCIAR la marca en la MENTE del
comprador.
POSICIONAMIENTOS
SOLIDOS…….
• La hamburguesa más grande y jugosa…
• Donde comprar es un placer…
• Un chocolate rico y barato…
• El diario del Domingo…
• Para esa acidez estomacal después de una
fiesta…
• La del precio justo…
• El programa de los chismes en TV…
• La bebida del sabor nacional ..................
• La leche de mamá ...............
• El mostruo de la computación.........
¿POR QUÉ FALLAN MUCHOS
PRODUCTOS?
• Hacen el estudio económico,
pero no investigan los espacios
disponibles en la MENTE del
comprador.
• No incorporan expertos de
psicologia para su análisis
• No estudian el proceso y el
comportamiento de compra del
usuario final.
• Miopía gerencial
• No mejoran la calidad
ALGUNOS “BUENOS PRODUCTOS”QUE NO
PUDIERON POSICIONARSE

• Bremen
• Duo
• Kodakdisk
• Bresleer
• Restaurante Subito(era
del Bembos)
• C.C.Camino Real y
• Caminos del Inca.
ALGUNAS “BUENAS MARCAS” QUE
PERDIERON POSICIONAMIENTO
• Monterrey,
• Oechsle,
• La Prensa,
• Galax,
• Scala,
• Carsa
• Almendra y Nubeluz,
• Expreso,
• Fujimori.
ALGUNOS TIPOS DE POSICIONAMIENTO

• Especialización: ICPNA, IPM ,ESAN

• Beneficio : Gillette es verse bien
• Atributo : El banco que tiene mas
agencias
• Momentos de consumo : El café del
desayuno familiar…Calor que alivia…
• Precio : la del precio justo.
• Exclusividad y servicio: Pastelería San
Antonio
 POSICIONAMIENTO DEL
PRODUCTO
• Es la imagen que tiene el mercado del
producto con relación a la competencia.

Posicionamiento en relación a un
competidor:
Si el competidor cuenta con una fuerte
posición en el mercado no se debe
realizar de ninguna manera.

Posicionamiento con relación con un

mercado meta:
Dirigir el producto a un grupo especifico.
 POSICIONAMIENTO DEL
PRODUCTO
• Posicionamiento en relación a una clase de productos:
Relaciona el producto a una clase de productos o justamente
lo contrario logrando con la segunda opción diferenciar el
producto de los de la competencia.

• Posicionamiento por precio y calidad:

Consiste en brindar al cliente de alta calidad y a un menor
precio que el de la competencia.
 ¿QUÉ ES UN PRODUCTO?

Cualquier cosa que sea posible

ofrecer a un mercado para su
atención, adquisición, empleo o
consumo y que satisfaga un deseo
o una necesidad.

• ES UN CONJUNTO DE CARACTERISTICAS TANGIBLES Y NO TANGIBLES QUE

BUSCAN SATISFACER UNA NECESIDAD EN UN GRUPO DE CONSUMIDORES
•PRODUCTO DIFERENTE.
Producto homogéneo.
Producto diferenciado.
NIVELES DE PRODUCTO:
•PRODUCTO BASICO:
Es lo que realmente se comercializa la entidad o
servicio físico que se oferta.
 PRODUCTO REAL:

El producto básico
se convierte en un
producto tangible.
PRODUCTO AUMENTADO:

Se oferta servicios adicionales al producto real.

 CLASIFICACION:
 SEGÚN DURABILIDAD Y TANGIBILIDAD:
 BIENES NO DURADEROS:
 Los tres niveles del producto
Instalación Producto ampliado

Envasado
Producto real
ma la re
de mb

a
a

Beneficio Producto básico

No

rc
crédito
Entreg

o servicio
y

fundamental -
Nive c te
l Ca ra as
calid de rí stic o a
ad ci
i nt
Diseño v
r ve
e
S st-
po
Garantía
- BIENES DURADEROS:
- BIENES DE SERVICIO:
 SEGÚN SU USO FINAL:
1.BIENES DE CONSUMO:
1.1 BIENES DE CONVIVENCIA:

Para adquirirlo no se necesita

mayor esfuerzo y tiempo
1.2 BIENES DE COMPARACION:

El consumidor compara precios

calidad ,etc. de los productos
antes de adquirirlos.
 - BIENES DE ESPECIALIDAD:

El consumidor dedica mucho

tiempo y esfuerzo en encontrar la
marca que desea.
-BIENES NO BUSCADOS
Estos productos por lo general se
adquieren en el momento que se
encuentran, no se buscan
 -BIENES INDUSTRIALES:
• Materias primas:
Bienes naturales que no han sufrido ningún tipo
de transformación y que formaran parte de otro
producto después de ser procesado
 MATERIALES Y PARTES DE
FABRICACION:
Son bienes naturales que tienen un cierto
procesamiento adicional para llegar a ser
productos finales .
 INSTALACIONES:
• Son productos industriales manufacturado que tienen un precio
muy elevado .Su característica principal es que afectan
directamente la escala de la operación de una empresa .
 EQUIPO ACCESORIO:
• Forma parte indirecta del proceso de producción, no
afecta el volumen de producción. Posee una vida útil
mas corta, pero mas larga que los suministros de
operación.
SUMINISTROS DE OPERACION:

Tienen corta duración, bajo precio y se

adquieren con un mínimo de esfuerzo y de
tiempo
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Demanda global

Tiempo
Introducción crecimiento Madurez Declinación
 PROCESO DE DESARROLLO DE
NUEVOS PRODUCTOS
1. Generación de ideas
2. Evaluación de ideas
3. Análisis del negocio
4. Desarrollo del producto
5. Pruebas de mercado
6. Comercialización
 PUBLICIDAD
• ¿Cómo logras este objetivo?
• ¿Cómo llegar rápidamente y de modo duradero?
• ¿Cómo manejar egresos exagerados y sin riesgos?
 LAS 5 MS DE LA PUBLICIDAD

MERCADO: ¿ A quien nos dirigimos

MEDIO : ¿ Cuál es el medio de mejor llegada a nuestros S.O
MENSAJE : ¿Qué queremos decir ?
MARCA : ¿Qué marca debemos anunciar?
MONTO : ¿De cuanto presuspuesto disponemos?
 CONCEPTO DE PUBLICIDAD

 
• Es la ciencia de la comunicación mediante la cual se
anuncia o se promueve ante un público receptor,
consumidor potencial o usuario, las características de un
producto y/o servicio o se difunde la imagen de éstos, de
una institución o de una situación determinada utilizando
fundamentalmente para ello           
los medios de comunicación
social.

•Es el arte de convencer de las ventajas de un producto o servicio, al mayor

número de usuarios en el menor tiempo posible.
Subliminal o no
 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
• Informar:
– Informar al mercado del nuevo producto.
– Sugerir nuevos usos para un producto.
–
–
–
  
Informar al mercado de un cambio de precio
Explicar las funciones del producto
                 
                 
Describir los servicios disponibles
– Corregir las falsas impresiones
– Reducir los temores del cliente
– Crear una imagen de la compañía
 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

• Persuadir:
- Crear preferencia de marca
-
-
-
  
Impulsar el cambio de marca
           
Persuadir al cliente                  
que compre ya
                 
Persuadir al cliente que reciba una
llamada de ventas
- Modificar la percepción del cliente
sobre los atributos del producto
 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

• Recordar:
• Recordarle a los consumidores que

 
el producto puede necesitarse en un
futuro próximo.
                 
• Recordarle donde puede adquirirlo
• Mantener el producto en su mente
fuera de temporada.
• Mantener su nivel de conciencia
acerca del producto.
 El Mensaje Publicitario

•El mensaje publicitario es el

corazón de la campaña, el
mensaje esta integrado por
texto y arte, y debe cumplir
con la labor real de
comunicarse con el publico.
 EL MENSAJE PUBLICITARIO

• El desarrollo del mensaje suele ser la fase en que la

batalla publicitaria se gana o pierde.
 PLAN DE COMUNICACIÓN
1. Defina su segmento objetivo
2. Determine sus objetivos
3. Determine su posicionamiento
4. Establezca su presupuesto
5. Y actue....................
 DISTRIBUCIÓN

1
4
Tienda
FABRICANTE
2 5

3 6

= Consumidor = Distribuidor

Conjunto de operaciones mediante las cuales un producto o

servicio sale de la empresa y es puesto a disposición del
consumidor o usuario.
 La función de los distribuidores

• Agentes (brokers).
Intermediarios o contactos entre productores
y mayoristas. Trabajan por comisión y
generalmente en operaciones de comercio
exterior.
•Mayoristas.
Compraventa y almacenaje de mercancías en
grandes cantidades con el propósito de
venderlas a intermediarios menores. Implica
la especialización por familia de productos.
• Detallistas.
Compra de mercancías para reventa, en
pequeñas cantidades.
Estimados alumnos ........

MUCHAS GRACIAS POR DARME LA

OPORTUNIDAD DE COMPARTIR LA
EXPERIENCIA
PEDRO