Sesion 7 EnfretCompetencia2021 (Autoguardado)

Sexta Sesión
Cómo Enfrentar la Competencia

Diciembre-2021…6Enero2022
Como Enfrentar La Competencia: Mercados Competitivos y Competidores
…Muchas empresas Americanas,Europeas, Japonesas y de otros países están 2
realizando su producción en países de más bajo costo y están aportando
mercancía más barata al mercado. Además, Internet esta facilitando el ingreso
de nuevos tipos de competidores, lo cual eleva la competitividad en muchos
mercados e industrias a un nivel frenético.
3
Como Enfrentar la Competencia:
..Para las empresas es más importante
que nunca estudiar detenidamente la
competencia
en diversos niveles (por marca, por
industria, de forma, genérica)
30-Diciembre.
Las empresas deben saber 5 cosas sobre como enfrentar la competencia
1. ¿ Quienes son los competidores?,
Vamos a aprender a identificarla al menos de 3 maneras diferentes
¿ Cuales son sus estrategias? …..vamos a aprender a identificar estrategias de una

empresa a partir del la propuesta de valor…
2. Identificar el tipo de estrategia que sigue
3. ¿Cuáles son sus objetivos?...Ganancias a C,p o L.p.
4. ¿ Cuales son sus fuerzas y debilidades?¿
5.Cuáles son sus patrones de reacción?
¿Por qué es importante Identificar a la Competencia?
R: Porque es un requisito indispensable para elaborar el planeamiento estratégico

tanto general como de MKT, para la empresa….
P. Estrategico..se debe entender como el hecho que la empresa es capaz de
construir escenarios futuros sobre el mercado ( C.directa; c. Invisible)
30-Diciembre.
¿Quién es la competencia directa?...es la competencia visible
R: son todos aquellas empresas que fabrican los mismos productos que nosotros y
venden a los mismos segmentos de consumidores
Ejemplo en EE.UU:
Coca Cola competencia directa Pepsi cola
Mantequillas Gloria Vs …..Laive
Imagen corporativa o empresarial = Identidad= todo lo que hace la empresa para
ser vista de una manera (en función del producto que vende)
Posicionamiento en la Mente del consumidor = (Imagen del consumidor)como el
consumidor percibe a la empresa (beneficios que da)
¿Cuando un consumidor, se vuelve consumidor apóstol?

R: cuando el beneficio que recibe del producto es igual a lo que el desea (hay
coincidencia emocional entre el producto y los sentimientos del consumidor);
este tipo de coincidencia se da mas fácilmente en el caso en que el producto
que se vende es una persona o servicio singular…..(su rostro en un polo de 3
30-Diciembre.
¿Por qué es importante Identificar a la Competencia?
R: Porque es un requisito indispensable para elaborar el planeamiento estratégico

tanto general como de MKT, para la empresa….
P. Estrategico..se debe entender como el hecho que la empresa es capaz de
construir escenarios futuros sobre el mercado ( C.directa; c. Invisible)
( C.directa; c. Invisible)
La empresa se concentra en el Producto…de allí aparece el concepto de miopía del
El consumidor se concentra en los beneficios que otorga un producto
¿Por qué en los últimos años se ha incrementado la competencia invisible en las
diferentes industrias ?
¿Quién seria la competencia invisible de KODAK en 1992?
Respuesta: Las empresas que fabrican cámaras digitales
Fotografía (beneficio= emocional…..)
Respuesta: Porque el avance de la tecnología ( informática e I.A.), ha permitido
sustituir a las tecnologías vigentes (Tecnología mecánica; T. Química; otras), a un
precio muy bajo…..
Naturaleza…..Negocio….no tiene futuro….Analizando la Competencia
Precio..8000 dólares….
Interface = conexión entre distintas tecnologías a través de la I.A.

Beneficios en MKT
Beneficio Real o Racional: Es un tipo de beneficio que puede ser medido siempre;
ejemplo, la calidad de un producto o el rendimiento de un producto, o el precio
Beneficio Sensorial: es el que otorga satisfacción a los sentidos ; oído, vista, olfato,
tacto y gusto….
Beneficio Emocional: sentimientos, de alegría , odio, amor, reconocimiento…afectos
Es Importante diferenciar entre Imagen del consumidor e Identidad

Corporativa
¿Por qué razón se contrata mayormente a un publicista o se realiza labor de
promoción en una empresa ?
Respuesta: para construir una identidad corporativa y hacer que esta
coincida con el posicionamiento deseado por los dueños de la empresa
( C.directa; c. Invisible)
¿Por qué en los últimos años se ha incrementado la competencia invisible en las
diferentes industrias ?
Respuesta: Porque el avance de la tecnología ( informática e I.A.), ha permitido

sustituir a las tecnologías vigentes (Tecnología mecánica; T. Química; otras), a un
precio muy bajo…..
Naturaleza…..Negocio….no tiene futuro….Analizando la Competencia
Precio..8000 dólares….
I.A. = los Programas de Computación = Lenguajes
Concepto clave: Interface = conexión entre distintas tecnologías a través de la I.A.
Funcionamiento
de una
Energía eléctrica
Licuadora
Interface=intermediario
Ejemplo:
-Enchufe de luz
-El Tornillo
-
ejemplo
30-Diciembre.2021
Las empresas deben saber 5 cosas sobre como enfrentar la competencia¿ Quienes
son los competidores?,
1.Los que venden lo mismo que yo…competencia visible.
Miopía del Marketing…Kodak 15…… (fujifilm)11 soles…36 vistas (competencia Ind
Quien destruyo a KODAk……SONY ,Canon ..Nikon (1988) Cámaras digitales

2. Competencia invisible…..se centra en el beneficio que busca el consumidor
La Innovación disruptiva…..la tecnología de semiconductores…I.A.(4 olas)

Capsulas de bajo precio…equivalentes a un desayuno……….
¿ Cuales son sus estrategias? …..vamos a aprender a identificar estrategias de un
1a. Identificar el slogan publicitario de todas las empresas del sector..(5 o6)
2a. Identificar el Posicionamiento (cual es el posicionamiento de la competencia directa
en la mente del consumidor).
3a. Identificar el tipo de estrategia que sigue
3.¿Cuáles son sus objetivos?...Ganancias a C,p o L.plazo.
4.¿ Cuales son sus fuerzas y debilidades?¿ Cuáles son sus patrones de reacción?
30- Diciembre.2021
Las empresas deben saber 5 cosas sobre como enfrentar la competencia¿ Quienes
son los competidores?,
1.Los que venden lo mismo que yo…competencia visible.
Ejemplo. Problema con el sabor:
¿Por qué consumo Caldo de cabeza de C. con mucha frecuencia?
Respuesta: (Beneficio ..sensorial)……B.racional Alimentarse
Miopía del Marketing…Kodak 15…… (fujifilm)11 soles…36 vistas….
Quien destruyo a KODAk……SONY ,,Canon ..Nikon

2. Competencia invisible…..se centra en el beneficio que busca el consumidor
La Innovacion disruptiva..la tecnología de semiconductores…I.A.(4 olas)
¿ Cuales son sus estrategias? …..vamos a aprender a identificar estrategias de una

1. Identificar el slogan publicitario de todas las empresas del sector..(5 o6)
2. Identificar el Posicionamiento (cual es el posicionamiento de la competencia directa
en la mente del consumidor).
3. Identificar el tipo de estrategia que sigue
¿Cuáles son sus objetivos?...Ganancias a C,p o L.plazo.
¿Cuántas formas existen de
Identificar a la competencia?
R: Existen tres maneras de Identificar al Competencia
1.Por el Grado de Sustitución de los productos y/o beneficios

2.Por medio de la Organización Industrial
3.Por medio del modelo de las 5 fuerzas de Michael Porter.
Es un Requisito para elaborar un Plan de MKT….
El Objetivo final del curso es que Uds. Sepan elaborar un plan de MKT para que
las empresas sepan enfrentar la incertidumbre del mercado
Competencia de marca: Una empresa puede considerar a sus competidores como otras firmas
que ofrecen bienes y servicios similares a los mismos clientes y a precios similares. Así, La
marca Laive de queso fresco, podría percibir que sus principales competidores son metro,
Serrano, Bonlé, Bells, La Preferida, batler, Gloria Milkito y otros fabricantes de queso fresco a
nivel de los supermercados….Acompañante del desayuno…5 soles
Competencia de Industria: Una empresa percibe como sus competidores a todas las
empresas que fabrican el mismo producto o tipo de productos. Aquí, Laive se vería compitiendo
contra todos los fabricantes de los diferentes tipos de quesos. (existen mas de 500tipos de queso
Competencia de forma: una empresa puede considerar como competidores a todos los
fabricantes de productos que brindan el mismo beneficio (en el ámbito de los agronegocios) a
los ojos del consumidor. Aquí Laive se vería compitiendo, no sólo con los demás fabricantes
de quesos, sino también contra fabricantes de mantequillas, margarinas, mermeladas,
Embutidos, cereales y jamones…del beneficio
Competencia genérica: Una empresa puede considerar como competidores a todas las
empresas que compiten por el mismo valor de consumo. Aquí Laive se vería compitiendo
contra todas las empresas que venden artículos alimenticios..por un valor de 5
…….Pic (4,5 meses)….razas puras 5 y 5.5 meses engordar un cerdo..75 y 80 Kgs
1.Trabajo Encargado: Elaborar los niveles de competencia para una industria

en el ámbito de la empresa o Industria que le toco….5FEBrero.2021
Niveles de Competencia basado en el grado de sustitución de
Producto
Competencia de marca: Las Empresas compiten con otras empresas por los
mismos clientes en el mismo segmento: Ejemplo: EL popular; El Trome;
exitosa; Empresas (A, B y C)
Seg1 Seg2 Seg3

P1 A; C; B
P2 S; D; E
F; G; H;I
P3
Producto
Competencia de Industria: Compiten con otras empresas que tienen distintos

clientes en distintos segmentos de mercado: Ejemplo; Toyota Vs Peugeot
Volvo (autos) Frente a Jaguar y/o Maserati; Audi (A vs D; E; F;G;H)
Seg1 Seg2 Seg3

P1 A; C; B
P2 S; D; E
F; G; H;I
P3
A. Entretenimiento en base a Futbol

B. Entretenimiento en base a Vóley
C. Entretenimiento en base a musicales
Producto
Competencia de marca: Las Empresas compiten con otras empresas por los
mismos clientes en el mismo segmento: Ejemplo: EL popular; El Trome;
exitosa; Empresas (A, B y C)
Competencia de Industria: Compiten con otras empresas que tienen distintos

clientes en distintos segmentos de mercado: Ejemplo; Toyota Vs Hyunday
Volvo (autos) Frente a Jaguar y/o Maserati; Audi (A vs D; E; F;G)
Seg1 Seg2 Seg3

P1 A; D; E;F y G
P2
P3
Producto
Competencia de Forma: Compiten las empresas por el mismo beneficio ( a los ojos
del consumidor); Todas las empresas que entregan el mismo beneficio; por ejemplo;
Información: El comercio Vs la TV; RPP; Revistas; Semanarios; Google
Un Modelo de Análisis de Organización Industrial para
Identificar a la competencia
Concepto de competencia Industrial:

Una Industria se define como un conjunto de empresas que ofrece un producto
o tipo de productos que son sustitutos próximos entre si (competencia directa o visible).
En general se habla de la Industria Automotriz, petrolera, farmacéutica, etc.
Los Economistas definen como sustitutos próximos a los productos que tienen una alta
elasticidad cruzada de demanda. Por ejemplo; al aumentar el precio de un producto
provoca que se eleve la demanda de otro; así si el precio de los automóviles Toyota
suben de precio; la demanda de los autos americanos aumenta….
Un Modelo de Análisis de Organización Industrial para Identificar a la competencia
CONDICIONES BASICAS = Condiciones iniciales del Mercado

Oferta Demanda: Ciclo de Vida
Materia prima Elasticidad de precios…..
Tecnología Sustitutos….no hay
Sindicalización Nivel de Crecimiento…
Durabilidad del producto Carácter cíclico o estacional
Valor Método de compra
Actitudes de negocios Tipo de mercadeo
Políticas públicas
Estructura de la industria
Conducta
Desempeño
Fuente: F.M. Scherer.1980. “Industrial Market Structure and Economic Perfomance

Políticas públicas
El pensamiento de los seres humanos

obedecen casi siempre a su entorno
Geográfico……….
No existe uniformidad de pensamiento
entre las personas, porque cada una
tiene un diferente nivel de conocimiento
Monopolio : SEDAPAL; No tiene sustitutos; (tiempo)…6.50 (disponibilidad del
servicio) ¿Qué tendría que pasar para que sedapal ya no sea un monopolio?
Que aparezca una tecnología (de bajo costo; con el agua de mar), la energía
(Israel = tiene reactores nucleares: bajo costo, casi cero)
Oligopolio Puro: productos pocos diferenciados; acero; azúcar (Segmento..D y E); Sal
Oligopolio diferenciado: La Ropa; Los electrodomésticos (precio es muy similar)
Competencia monopolística: Las bodegas de abarrotes (diferencia viene por el lado de

la atención que recibe el consumidor=Bien = Producto físico+ atención); Boticas y
farmacias….
Competencia perfecta: producto es homogéneo y el precio es el mismo en cualqu

lugar; además hay libre movilidad de factores;
Arroz (comunidad)…..5….KG…….Pucallpa…4 + flete de 7 soles

Un Modelo de Análisis de Organización Industrial para Identificar a la competencia
Desempeño: La forma como se mide tiene que ver con la

naturaleza de la empresa y especialmente con el ciclo de vida del
producto
Ciclo de Vida : Etapa de Introducción (feb 2021)

…..Efectividad…..Posicionamiento
Febrero 2024…. InvencioN..crecimiento… … madurez…Declinacion ..

Precio
Fuente: F.M. Scherer.1980. “Industrial Market Structure and Economic Perfomance

Número de vendedores
Diferenciación de producto
Barreras contra la entrada y al movimiento
Barreras contra la salida y a la reducción
Estructuras de costos
Integración vertical
Alcance global
MERCADO MERCADO CONSUMIDOR
PRODUCTOR
MAYORISTA MINORISTA
PERDIDAS: 10% EN MERMAS FISICAS Y DE CALIDAD
50 MILLONES DE DOLARES ANUALES Monopolio de la

belleza= Elizabeth..
5to---Bertha..165
MINORISTA
MERCADO MAYORISTA
PRODUCTOR
CONSUMIDOR
Mermas en productos perecibles

Que es integración Vertical: Control de las decisiones de
una empresa o conglomerado…30 de Diciembre..2021
Integración vertical descendente: Cuando la empresa fabricante de un producto
y/ o servicio tiene capacidad de decisión (no la propiedad total) sobre sus
proveedores …ejemplos: Tottus es propietario (tiene la mayoría de acciones) de
las empresas ganaderas de leche
Integración vertical ascendente o hacia adelante: Cuando la empresa fabricante de
un producto y/ o servicio tiene capacidad de decisión (no la propiedad) sobre
su cadena de distribuidores …………..
Integración vertical (paralela):…. Cuando una empresa compra a la competencia y la
deja vivir en el mercado con su propia dinámica…Las empresa de Genética Avícola
de Pavos y Huevos….
Control en base a los M. de valores: 50% + 1…..cuando con poco capital se puede
controlar muchas empresas se dice que existe un apalancamiento de capital…para
ejercer el control..
¿Cómo reconocer a una persona con visión empresarial?
Rspta: Porque es una Persona. que tiene en su cabeza una cadena de valor completa so
un negocio en especifico….comerciante siempre piensa en el día a día
¿Por qué en los últimos 30 años las empresas que cotizan en el M. de. V. al
despedir personal aumentan su cotización?
Que es integración Vertical: Control de las decisiones de
una empresa o conglomerado…30..Diciembre.
¿Por qué en los últimos 30 años las empresas que cotizan en el M. de. V. al
despedir personal aumentan su cotización?
Respuesta: Porque significa que la empresa esta reemplazando mano de obra

por máquinas..ósea esta innovando y a la larga significa menores costos de
producción….
Inversionistas ángeles= aquel que invierte en una empresa que tiene problemas.
….ósea que nadie le quiere prestar
…. Inversionistas ángeles= son personas que buscan lavanderías..
Hitachi…Sony….Yacuza
El centro más grande de Lavanderia= La City….en Londres…Banco…
GNB..es Inglés..acusado por la DEA de Lavar dinero de los carteles mexicanos
de droga
Conducta: Que hace la competencia en el Mcdo
1. Cómo es su Política de precios
2. Política de publicidad del producto
3.Política de Investigación e Innovación
4. Política de Inversión en plantas
Tácticas legales
¿Qué hace en la Practica las Industrias?..se responde a esta

interrogante. Analizando la:
Política de Precios
Política de Producto
Política sobre cadenas de distribución Toyota;Ford;Hyunday
Política de Promoción
Política de I & D.
Política de Inversión
Política de Patentes
¿Cual es la Política de I&D de Frances S.A.?
Cobbs?
Fuente: Exporting fresh Fruit and vegetables CBI- Protade,1997

¿Qué se entiende por Política a nivel empresarial?
Son los criterios coherentes con un

plan de L.P. que tiene la empresa…y
guarda coherencia con sus objetivos
¿Qué hace en la Practica las Industrias?..se responde a esta

interrogante. Analizando la:….9 de Febrero…2021
Política de I & D.
¿Cual es la Política de I&D de Frances S.A.?
Cobbs?

Conducta: Que hace la competencia en el Mcdo
1. Cómo es su Política de precios
2. Política de publicidad del producto
3.Política de Investigación e Innovación
4. Política de Inversión en plantas
Tácticas legales
Canales Para el Mango Alemania Holanda Reino Unido Francia

Supermercados e Hipermercados 78% 63% 51% 60%
Tiendas Especialistas 0% 15% 23% 0%
Mercados Abiertos 8% 15% 12% 0%
Mercados de Productos 5% 3% 0% 0%
Tiendas, Supermercados pequeños 9% 4% 14% 40%

Conducta
Conducta en precios
Estrategia y publicidad del producto
Investigación e Innovación
Inversión en plantas
Tácticas legales
30%
SUPER
MERCADOS
27%
10% 6%
PRODUCTOR ENGORDE MAYORISTA
13% 20%
MINORISTAS
MERCADOS
Fuente: Elaboracion Propia

Datos: MINAG, documentos de la direccionde crianza de ganado vacuno
Supermercados E.Wong
Trabajo de campo en mercados: Surco, Monterrico, La molina, Barranco; setiembre 2003
11
Análisis de Competidores
Genéricas: Liderazgo en costos; Diferenciación y Enfoque

Estrategias:
Defensa ; Confrontación; Seguimiento y Flanqueo
Objetivos Max.Ganacias; Alta Participación de mercado; ser una

Marca Valiosa;
Quien definen la estrategia de una empresa, se supone que es la mente mas
avanzada , que entiende la evolución del mercado y de la tecnología…..
Empresa = suma de capacidades + (Integrador de Capacidades. Visión de futuro)
(Solo se puede imaginar el futuro = conociendo la evolución de la ciencia y la tecno
Negocio a futuro = abastecer de insumos para las impresoras en 3D
Pulsera = Accesorios…consumidor común
La Vida a la Velocidad de la Luz…..Fax..que se imprime (patrón de una planta…
….Marte)
Fuerzas y Debilidades
Patrones de Reacción: como actúa la competencia cuando se
siente atacada
Trabajos acumulados con índice se entregan el 28 de Enero 2022
11
Estrategias: Genéricas: Liderazgo en costos
Porque siempre existe un alto riesgo de que la competencia
te supere porque tiene mas recursos para comprar nueva
Tecnología..Toshiba vs Samsung
; Diferenciación = Posicionamiento
y Enfoque = Concentrarse en un solo segmento de mercado y

atender todas sus necesidades…Ejemplo..las tiendas de abarr
las vendedoras de verduras en los mercados; los grupos
musicales de cumbia que tienen mas de 30 años

siente atacada
Concepto mercadológico de la Competencia: 26 de Agosto 2021
En lugar de poner atención a empresas que fabrican el mismo producto

(enfoque industrial) es posible considerara aquellas que satisfacen la misma
necesidad del cliente o que sirven a un mismo grupo de clientes.
La Clave para Identificar a los competidores consiste en vincular el análisis de la

industria y el mercado, haciendo un diagrama de campo de batalla Producto
Mercado como el que se muestra para la Industria Avícola Peruana.
¿Qué se entiende por estrategia?

La estrategia se debe entender como la respuesta que elabora una empresa (la form
el como) va alcanzar sus objetivos de largo plazo
Concepto mercadológico de la Competencia: 6 de Enero 2022
¿Qué se entiende por estrategia?

La estrategia se debe entender como la respuesta que elabora una empresa (la forma
el como) va alcanzar sus objetivos de largo plazo
¿Cuál es la Nacionalidad de la Empresa SAP?
Todo lenguaje de programación…para ser exitoso requiere de la generación de
externalidades…y el negocio de los creadores se encuentra generalmente por la ven
de los bienes complementarios que este lenguaje necesita…
Clasificación de estrategias:
Estrategia corporativa: El área donde la corporación decide hacer negocios;

ejemplo Alicorp ,esta en el área de bienes de consumo alimenticio y bienes de
urgencia fungibles
Ejemplo Sony: esta en área de tecnología electrónica, informacion y energía
Estrategia Funcional: se refiere a los esfuerzos conjuntos que hace cada uno de
los departamentos de la corporación para que Xla estrategia corporativa triunfe
Ceo- Corporación
Ejemplo:
Dpto.MKT Dpto. Finanzas Dpto.Rs.Hs. Dpto.Manufactura

¿Qué tipo de Bs.complementarios puede
producir un país que no maneja tecnología de punta en
micro-chips.?
¿Qué tipo de Bs.complementarios puede
producir un país que no maneja tecnología de punta en
micro-chips.?
¿Qué tipo de Bs.complementarios puede producir un país
que no maneja tecnología de punta en micro-chips .?

Concepto mercadológico de la Competencia: 6 de Enero 2022
Clasificación de estrategias:
Estrategia corporativa: El área donde la corporacion decide hacer negocios;
ejemplo Alicorp ,esta en el área de bienes de consumo alimenticio y bienes de
urgencia fungibles
Ejemplo Sony: esta en área de tecnología electrónica, informacion y energía
Estrategia Funcional: se refiere a los esfuerzos conjuntos que hace cada uno de
los departamentos de la corporación para que la estrategia corporativa triunfe
Ejemplo:
Estrategia de Negocios: La manera como la Unidad de Negocios de la Corporación

enfrenta a la competencia.
Ejemplo:
Liderazgo en costos:
Diferenciación:
Concentracion o enfoque en un Mercado meta:
Concepto mercadológico de la Competencia: Tareas- 6 enero 2022
En lugar de poner atención a empresas que fabrican el mismo producto

(enfoque industrial) es posible considerara aquellas que satisfacen la misma
necesidad del cliente o que sirven a un mismo grupo de clientes.
La Clave para Identificar a los competidores consiste en vincular el análisis de la

industria y el mercado (beneficios que busca el consumidor), haciendo un
diagrama de campo de batalla Producto
Mercado como el que se muestra para la Industria (herramientas)
Avícola Peruana.
2. Tarea: Elaborar el Campo de Batalla para el Producto que se le asigno( T1).
3. Tarea: Elaborar e identificar el posicionamiento(T2) y la estrategia (T3)de al menos

5 empresas que se encuentren en la industria o que ofrezcan el mismo beneficio
del producto que se le asigno anteriormente.
Las tareas 1; 2 y 3 se presentan el martes 28 de Enero..en Power Point.
Identificación de las Estrategias de los Competidores en la Industria Avícola
Segmentación de Clientes
Peruana
Observación aérea Deteccion de aparatos aéreos Drones de2006
ataque Drones de persecución a aparatos Drones que
Trabajo Encargado: desarrollarlo
Ejercito Faereas
en Marina)
forma similar
apartos terrestres
(Policia,
aéreos
paraornitólogos)
(policía marina, un producto usan energía solar
(personas y empresas de
Pollo Vivo San Fernando San Fernando

B
Redondos Agropecuaria Chimu
E Gramobier
S
E
N Avícola Triana
G
M
E Pollo trozado
E F Redondos Avinka Agropecuaria Chimu Gramobier
N
T I San Fernando
Avinka
Agropecuaria Chimu San Fernando
A Pollo Brasa
C C Avinka San Fernando Gramobier
I
Ó
I San Fernando San Fernando
Gramobier Avinka
N
del
O Redondos Redondos
El Roció El Roció
P O Pollo carne
R con
O F menudencia
Avinka
San Fernando
Redondos Agropecuaria Chimu Avecor SAC
San Fernando
D
U R Gramobier Redondos
C
T
E Redondos Avinka
El Roció
o C Pollo pierna
I con
encuentro
D El Roció
San Fernando
Avinka Redondos San Fernando
o Avinka
Agropecuaria Chimu
Restaurantes Fast Food Mercados de Abastos Supermercados y

Peruana 2006
Trabajo Encargado: desarrollarlo en forma similar para un producto
Pollo Vivo
B San Fernando San Fernando xxxxxxxxxxx
E Redondos Agropecuaria Chimu
Gramobier
S
E
N Avícola Triana
G
M
E Pollo trozado
E F Redondos Avinka Agropecuaria Chimu Gramobier
N
T I San Fernando Agropecuaria Chimu San Fernando
A Pollo Brasa Avinka
C C
I
Ó
I Avinka
San Fernando
San Fernando Gramobier
San Fernando
N
del
O Gramobier
Redondos
Avinka
Redondos
P O Pollo carne El Roció El Roció
R con
O F menudencia Avinka Redondos Agropecuaria Chimu Avecor SAC
D San Fernando San Fernando
U R
C
T
E Gramobier
Redondos
Redondos
Avinka
o C Pollo pierna
El Roció
I con
encuentro
D El Roció Avinka Redondos San Fernando
San Fernando
o Avinka
Agropecuaria Chimu
Identificación de Estrategias de los Competidores
Los competidores más cercanos de una empresa son aquellos que persiguen
el mismo mercado meta con la misma estrategia. Un grupo estratégico es un
conjunto de firmas que siguen la misma estrategia en un mercado determinado.
Por ejemplo: En La Industria de la Radio Peruana.
Radio Programas, y Radio Exitosa.(Segmento de C. interesados en Noticias)
Ejemplo:
Radio La Caribeña; Radio Mega y Radio Q. (Segmento…Musica chicha..cumbia)
1.Beneficio Racional: (precio,

rendimiento, cuantificable)
Recordando: Propuesta de Valor.
2.Beneficio Sensorial:Hedonismo
gusto, tacto; olfato; vista; oido
3. Beneficio Emocional: sentimientos

Posicionamiento Kenword: “………..”…..Confiabilidad (tiene un costo)
“Español…..”
Análisis : señala que el posicionamiento de esta empresa corresponde al ámbito sensorial ( la
vista).
Posicionamiento Ross: “………..”
“Español…..”
¿Por qué una empresa debe mantener el mismo posicionamiento en el mercado,
en relación al comportamiento que tienen el consumidor?
Resp: Porque la empresa al realizar su primera campaña de promoción ya ha

posicionado su producto en la jerarquía de la mente del consumidor…y cuando
cambia su posicionamiento…entonces debe gastar dinero para construir una nueva
jerarquía, por eso que a muchas empresa pequeñas o nuevas algunas veces
les resulta económico comprar marcas antiguas que ya tienen un posicionamiento
establecido…dar ejemplos
Procedimiento para la Identificación de estrategias: Método Llaque:
¿Como es que las organizaciones responden a la Incertidumbre
futura?
Paso 1: Identificar el Posicionamiento; esto es cuál es eslogan de la marca o empresa?
Respta:
Una Empresa puede tener varios posicionamientos; si posee diferentes marcas:
Ejemplo
Editora y/o Imprenta- Perú.
-Marca El Comercio ..Transparencia…en la Inf Gestión

-Marca Perú XXI … La República Expreso
-Marca El Trome - El Popular diario exitosa ;Ojo
Paso 2:
Identificar la Propuesta de Valor para cada marca?
Rspta: Podría ser identificada a partir de plantear las siguiente interrogantes:¿En
términos se entrega la oferta (novedad; costo; rendimiento; solidaridad), Lo que
la empresa cree ofrecer al consumidor?
¿Cuál es la ventaja estratégica=( A lo que posee una empresa y en el corto plazo
nadie la puede desplazar de esa posición) de la empresa en ese Producto con
respecto a la competencia?
Ejemplos: Ventajas Estratégicas; - Calidad (R.) ; Precio; Rendimiento (R.);
Confiabilidad (C.de D) ;Rápidez de respuesta; Diseño ; Tradición (E.); Modernidad
(S o E) Innovador (si se mide..R); Estatus (si se mide R o E); Variedad de modelos;
Espiritual ( a través de aromas)
Procedimiento para la Identificación de estrategias: Método LLaque
Que es una estrategia?-----V. Estratégica = Es algo que mi empresa u

organización posee y los demás no lo tienen en este momento…y que les va
a tomar tiempo (3 o 5 años alcanzar)
Porque es necesario tener una estrategia?.....Porqué..es la única manera
conocida de enfrentar a la incertidumbre de los eventos futuros
Cuando una organización es rentable…….los demás tratan de imitarla en sus

productos..buscan aprender
Ejemplos: Ventajas Estratégicas; - Calidad (C.) ; Precio; Rendimiento (R.);
Confiabilidad (C.de D) ;Rapidez de respuesta; Diseño (D) ; Tradición (E.); Modernidad

(S) o E)
Innovador (si se mide..R); Estatus (si se mide R o E); Variedad de modelos;

Espiritual ( a través de aromas)
Procedimiento para la Identificación de estrategias
Learning by Doing….David..Hill y otros..
……..Administración Estrategica
Paso 3: Hacer un Matching (emparejar; coincidencia..compañero..) entre la

Propuesta de valor y los tres tipos de beneficios?
Ejemplo: “Cobramos el precio justo por nuestros producto”
Beneficio Racional
-Rendimiento
- Precio
- calidad
Propuesta de Beneficio Sensorial
- Oido
Valor - Olfato
- Vista……estimulo…Skinner
- Gusto
- Tacto
Beneficio Emocional
- amor -Rebeldía
-Tristeza - Vivir el momento
-Alegría
-Odio
¿Por qué nunca se debe buscar
un posicionamiento racional en
un producto sobretodo-
electrónico?
Resp: Porque los avances de la tecnología, no permiten mantener siempre

a la vanguardia;
ejemplo
Sony..desplazado……. por Samsung (GOOGLE)…
y Toshiba………INTEL
Ejemplos: Ventajas Estratégicas; - Calidad (C.) ; Precio; Rendimiento (R.);
Confiabilidad (C.de D) ;Rápidez de respuesta; Diseño (D) ; Tradición (E.);

Modernidad (S) o E

Espiritual ( a través de aromas) ; Independiente ( E); Solidaria (E);
Chouvinista o racista (E…es una sub-cultura)
¿Que es una Ventaja Estratégica?
Rspta:es un concepto que una empresa construye y permite tener un
monopolio de diferenciación en base a ese concepto (de MKT)….
¿Cómo construir un concepto en MKT para un Producto? debe cumplir 3
requisitos: 1 debe estar dirigido a un tipo de consumidor
2. debesobre
Por lo tanto la conclusión ofrecer una ventaja
la estrategia deque nadie la da
la empresa conen ese momento
relación a la marca
es que3.corresponde
Debe ser capaz
a unadepropuesta
cuantificarse; la frecuencia
de Valor de ;uso
( Racional) Sensorial ; y/o emocional
¿Qué se entiende por grupo estratégico?.

Rspta: Al conjunto de organizaciones que siguen una misma estrategia para atender a
un mismo mercado meta
Ejemplos: Ventajas Estratégicas; - Calidad (R.) ; Precio; Rendimiento (R.);
Confiabilidad (C.de D) ;Rápidez de respuesta; Diseño ; Tradición (E.);

Modernidad (S o E)

Espiritual ( a través de aromas) ; Independiente ( E); Solidaria (E);
Chouvinista o racista (E…es una sub-cultura)
Perfil del Consumidor que atiende una empresa; como se identifica?

Rspta: A partir de conocer las cualidades y habilidades de C/u de la
empresas en una industria especifica.
Ejemplo…el BCP…C.D.
¿Qué se entiende por grupo estratégico?.

Rspta: Al conjunto de organizaciones que siguen una misma estrategia para atender a
un mismo mercado meta
Peruana 2006
Pollo Vivo San Fernando San Fernando
Redondos Agropecuaria Chimu
Gramobier
S
E Avícola Triana
G
M
E Redondos Avinka Agropecuaria Chimu Gramobier
N Pollo trozado
T San Fernando Agropecuaria Chimu San Fernando
A Avinka
C
I Pollo Brasa Avinka San Fernando Gramobier
Ó San Fernando San Fernando
N Gramobier Avinka
del Redondos Redondos
P El Roció El Roció
R
O Pollo carne Avinka Redondos Agropecuaria Chimu Avecor SAC
D con San Fernando San Fernando
U menudencia
C Gramobier Redondos
T Redondos Avinka
o El Roció
Pollo pierna
con El Roció Avinka Redondos San Fernando
encuentro San Fernando
Avinka
Agropecuaria Chimu

Ejemplo: Identificación de las Estrategias de los Competidores en la Industria
de Fresadoras
Fresadora Volvo Scania DonFeng International
Horizontal
Para Mack
S
metales MAN
ligeros
E Freeman I.N.C Komatsu
G
M
Hippel
E
N
Fresadora.
T
H. para
A
energía
C
domestica Kenword Remington Jiangsu
I
Ó
Hitachi LIEBHERR
N
Fresadora
del
de 3 ejes
P
R Avecor SAC LIEBHERR
O
D
Fresadora
U
para cortar
C
metales
T
duros
o Mills S.A. Hitachi Furukawa Remington
Daewoo Jiangsu Hitachi
Industria carga de A. Industria de Carga. De C. Empresas Individuales Empresas de T. de Containers

Objetivos de los competidores: Planes de Expansión de un
Competidor: Observar los Segmentos…
Ingeniero en Gestión Empresarial = Curioso en extremo…
Familias Familias Monoparentales Autoservicios Est.Univers

Pollo
Enlatado S.F
Sopas de Avinka
Pollo
Pollo+
Fetucchini
Pollo +
Comida
China
11
Genéricas: Liderazgo en costos; Diferenciación y Enfoque

Estrategias:
Objetivos Max.Ganacias; Alta Participación de mercado; ser una

Marca Valiosa;
Fuerzas y Debilidades

siente atacada
Competidor: Observar los Segmentos
¿Como se conoce la conducta del competidor?

Resp: Conociendo su:
Política de I & D.

Objetivos: Corto Plazo Largo Plazo
Hipotesis:
1.Ganancias + -
Depende el tipo de Bs. Que produce y del ciclo de vida
Bs. Urgencia (Ciclo de vida de madurez o Declinación; fósforos )

Porque es un producto que tiene una gran cantidad de sustitutos
cercanos
Bs. Comparación (DVD…..declinación ; Radios; Licuadoras;micro-ondas;
Tv; )
Bs. Especialidad…………..+ (cuando tienen demasiados sustitutos C.)
…………………………..+ (cuando tiene pocos sustitutos)
Bs. No buscados

Objetivos: Corto Plazo Largo Plazo
Hipotesis:
1.Ganancias + -
2. La competencia tiene un (vector) de objetivos

V1:Participación de Mercado ….. Mypes ¿Por qué no tienen idea sobre el
futuro, y creen que este no se puede cambiar? 20%
V2:Alta tecnología
V3:Liderazgo en costo
V4:Alta satisfacción del consumidor
V5: Creación de bienestar social……………
V6:Crear cultura alimenticia …………..
Objetivo de la Competencia. = 0.2V1+ 0.15V2+ 0.1V3+0.3V4+……Empresa

X….¿Cual es el principal error económico de las MYPES en el Peru ?
Vector de Objetivos: Corto Plazo Largo Plazo
Ganancias + 50%
Participación de Mercado ….. Mypes ¿Por qué no tienen idea sobre
el futuro, y creen que este no se puede cambiar? 20%
Alta tecnología
Liderazgo en costo
Alta satisfacción del consumidor
Creación de bienestar social……………
Crear cultura alimenticia …………..
Identificar que objetivo es el más importante en la empresa a L.P.
Kenword………seguir manteniendo su posicionamiento
Volvo…………Aumentar su % de Mcdo..para que exista una mayor
venta de repuestos
Scania
Mack
International
Análisis de Competidores : existen 4 maneras de Identificar a la
competencia
Estrategias: Defensa ; Confrontación; Seguimiento y Flanqueo
Objetivos: Dos tipos de hipótesis?
Valoración de la competencia: Fuerzas y Debilidades…Como

identificar la fortalezas y debilidades para saber a quien nos
enfrentamos? Ejemplo: La Calera (1en activos) Vs SF (11 activos)

siente atacada
“ Es mas Fácil atacar a una oveja que a un tigre”
Diseño del sistema de Inteligencia Competitiva

Valoración de la Fuerza y Vulnerabilidad..1 Septiembre 2021
¿Puede efectuar sus estrategias y alcanzar sus metas los diversos competidores?
Eso depende de los recursos y capacidad de cada uno de ellos. La empresa necesita
identificar los puntos fuertes y débiles de cada competidor
Información requerida: ¿Qué se entiende por información Primaria?

-Ventas……………Rspta: es aquel tipo de información que se construye para
-un objetivo especifico de un problema……..por eso es cara
-Participación en el mercado
-Margen de utilidad
-Rendimiento sobre la Inversión
Búsqueda de información:
-Flujo de efectivo…A.O Contexto
( Vtas es un(-)…A.I…A:F
– Gastos= lugar de la selva
(deuda..)
…..conocimiento- Inversión (software)o Vs
-Nuevas inversiones…….Diversifica se Oportunidad
concentra Económica
-Uso y nivel de la capacidad Instalada….Indirecta…esto tiene un costo
Investigación Secundaria…(reportes y Memorias; Testimonios de
extrabajadores;
Investigación Primaria. Es la mas importante tiene un elevado costo
Discriminación contra las damas = con el nivel de conocimiento (en el

ámbito productivo)……Skinner….
Valoración de la Fuerza y Vulnerabilidad..1 Septiembre 2021
Información requerida: ¿Qué se entiende por información Primaria?

-Ventas……………Rspta: es aquel tipo de información que se construye para
-un objetivo especifico de un problema……..por eso es cara
-Participación en el mercado
-Margen de utilidad
-Rendimiento sobre la Inversión
-Flujo de efectivo…A.O ( Vtas – Gastos= (-)…A.I…A:F (deuda..)
-Nuevas inversiones…….Diversifica o se concentra
-Uso y nivel de la capacidad Instalada….Indirecta…esto tiene un costo
Valoración de la Fuerza y Vulnerabilidad.. 3septiembre 2021
Eso depende de los recursos y capacidad de cada uno de ellos.

Respuestas:
1.Corto Plazo: Comprar activos complejos automáticos (ver solamente los
costos; ósea la salida de efectivo)…por temor al futuro
2. Largo Plazo: Construir capacidades; invertir en el factor humano (solamente,

poseyendo conocimiento es posible siempre aprovechar, las oportunidades)
Ejemplos: desarrollar en clase.
Capacidad de automatizar el proceso que tu realizas….G=0
Tarea N0.4 Análisis de las capacidades Técnicas y Organizacionales….

EE.UU. Se puede construir, C. a L.Plazo, porque, existe libre movilidad de factores, e
decir los empleados pueden migrar de una empresa a otra sin mayores problemas;
cosa que no sucede en Asia y Europa….
¿Cómo un analista de Proyecto (COFIDE) decidia a que empresario
otorgar préstamo (tasa de interés cercana a 1% 0 3% anual) del
gobierno a las PYMES?
Rspta: Granjas de cerdos…………………50mil dólares (1997)
A…. Pisco……Activos 100 mil….hacer uso mas eficiente del K (comerciantes)
B….Chilca………..Activos 230 mil….Cercania al mercado (zootecnista…)
C… Chancay………….Activos…400 mil……++++
(Equipo gerencial: gerente MBA de Esan..)
El evaluador..discrimino en base a la capacidad cognoscitiva de la dirección
de c/u de las empresas)
Valoración de la Fuerza y Vulnerabilidad..12 Febrero 2021
¿Cómo Pueden las Empresas mejorar su posición Competitiva?
Utilizando la Técnica del Benchmarking (Hipocresía- Espionaje (vigilancia tecnológica)

El Benchmarking es el arte de descubrir cómo y porqué algunas empresas son
capaces de realizar ciertas funciones mucho mejor que otras. Puede haber hasta
Una diferencia de10 veces en el desempeño de calidad, velocidad y costo entre una
empresa promedio y otra empresa de clase mundial.
El Objetivo de una empresa que hace benchmarking es imitar o mejorar con base en
las mejores practicas de otras compañías.
Investigación Secundaria
Investigación Primaria:…….A ex- empleados de la Cia que se espía….
Ejemplo: Samsung (korea_S)con Toshiba (Japón )….Video..La Guerra del CHIP
Focus Group: Herramienta de carácter cualitativo….
Cabilderos……
Valoración de la Fuerza y Vulnerabilidad..7Enero 2022
¿Cómo se hace el Benchmarking?
Se sigue los siguientes 7 pasos:

•Determinar las funciones a comparar
•Identificar la variables fundamentales a Medir
•Identificar las Mejores empresas de su clase …..¿Quienes son los expertos mas reco
•Medir el desempeño de los mejores en su clase
•Medir el desempeño de la Empresa
•Especificar programas y acciones para eliminar la diferencia
•Implantar y Vigilar los resultados
Investigación Secundaria
Investigación Primaria:
Focus Group: Herramienta de carácter cualitativo

Valoración de la Fuerza y Vulnerabilidad de la competencia
Conocer a la competencia a partir de información Primaria: Ejemplo =A.Oferta

Evaluación de los clientes….desde el pto. De vista físico…
Consciencia del Calidad del Disponibilidad del Asistencia Personal de Ventas

Cliente Producto Producto Técnica
Competidor A Excelente E M Malo Bueno
Competidor B B B E B E
Competidor C Regular M B R R
Participación en el mercado Participación en la Participación en el Corazón

B. Racional Mente B. S B.Emocional
A.Dda. 2015 2016 2017 2015 2016 2017 2015 2016 2017
Competidor A 50% 47% 44% 60% 58% 54% 45% 42% 39%
Competidor B 30% 34% 37% 30% 31% 35% 44% 47% 53%
Competidor C 20% 19% 19% 10% 11% 11% 11% 11% 8%
Desde el Pto. De vista Psicologico….de la mente.

¿Cómo Aprender de la Competencia?
El uso del Benchmarking: es el arte de descubrir como y porque algunas empresas

son capaces de realizar ciertas funciones mucho mejor que otras..
Competidor: Observar los Segmentos…11..Febrero
Familias Familias Monoparentales Autoservicios Est.Univers

Pollo
Enlatado S.F
Sopas de Avinka
Pollo
Pollo+
Fetucchini
Pollo +
Comida
China
El Competidor Rezagado: Es un competidor que no reacciona con rapidez ni fuerza
ante las acciones de un rival: su razonamiento es que sus clientes compran a la
competencia por ocasión o una coyuntura……Ejemplo: Negocio de restaurantes;
Ropa;
Empresas Azucareras; Empresas de chocolates; empresas de utensilios plásticos

(BASA y REYPLAST)…Madurez o Declinación
ante las acciones de un rival:
Empresas Azucareras; Empresas de chocolates; empresas
de utensilios plásticos…son empresas cuyos productos Madurez o Declinación
El Competidor Selectivo: Es un competidor que reacciona sólo ante ciertos tipos

de ataques. Podría responder a recortes de precios, pero no a los incrementos en
los gastos en publicidad. Ejemplo Shell y Exxon; Empresas de comida rápida,
empresas de lavanderías, empresas de Utensilios plásticos…
producto homogéneo (tiene sustitutos cercanos)
El Competidor Tigre: Es un competidor que reacciona rápidamente e intensamente

ante cualquier ataque, Tal es el caso de P& G que reacciona rápidamente cada vez
que ingresa un nuevo detergente a su mercado; Líneas áreas ($3000 Vs $850);
Organizaciones religiosas; Empresas cinematograficas; empresas farmacéuticas
Aerocontinente……30 años= Vs = Lan Chile…3 años…Depreciación =Costo Fijo
La respuesta depende de la Etapa del ciclo vida del Producto
El Competidor Aleatorio: Es un competidor que no exhibe un patrón de reacción

Ciclo de vida
predecible; node unformas
hay avión es
de de aproximadamente
predecir las acciones 30
delaños Deprec=
competidor 0 base en su
con
Costo = Cfijo
situación (depre+….)
económica, + C.variable
antecedentes o alguna otra cosa. Este es el caso típico de los
negocios pequeños.
SAn Jorge…1928 King Kong
ante las acciones de un rival:
Empresas Azucareras; Empresas de chocolates; empresas
de utensilios plásticos…Madurez o Declinación
El Competidor Selectivo: Es un competidor que reacciona sólo ante ciertos tipos
de ataques. Podría responder a recortes de precios, pero no a los incrementos en
los gastos en publicidad. Ejemplo Shell y Exxon; Empresas de comida rápida,
empresas de lavanderías, empresas de Utensilios plásticos…
Cuando un esta en etapa de madurez, este

producto se vuelve homogéneo
(tiene sustitutos cercanos) en la mente
del consumidor
Ciclo de vida de un avión es de aproximadamente 30 años Deprec= 0
Costo = Cfijo (depre+….) + C.variable

ante cualquier ataque, Tal es el caso de P& G que reacciona rápidamente cada vez
que ingresa un nuevo detergente a su mercado; Líneas áreas ($3000 Vs $850);
Organizaciones religiosas; Empresas cinematograficas; empresas farmacéuticas
Aerocontinente……30 años= Vs = Lan Chile (DEA)…3 años…Depreciación =Costo Fijo

La respuesta depende de la Etapa del ciclo vida del Producto

predecible; no hay formas de predecir las acciones del competidor con base en su
situación económica, antecedentes o alguna otra cosa. Este es el caso típico de los
negocios pequeños.
SAn Jorge…1928 King Kong
ante cualquier ataque, Tal es el caso de P&G que reacciona rápidamente cada vez
que ingresa un nuevo detergente a su mercado; Líneas áreas; Organizaciones
religiosas; Empresas cinematográficas; empresas farmacéuticas
Morales gerente: Arquitecto que mas concoce del negocio de T.A:
Aerocontinente……30 años = Vs = LAN Chile…3 años…DEA

C.T=
Depreciación =Costo Fijo
La respuesta depende de la Etapa del ciclo vida del Producto….Cobro de tarifa unica
50 y 60 dólares…(1997)…..35 a cualquier lugar
Tiempo= 1.5 a 2.5 hr ……..Lan…1 hora o 45 minutos
Ciclo de vida de un avión es de aproximadamente 30 años

Depreciacion = 0
Costo = Cfijo (depre+….) + Costo. Variable
1997: Aerocontinente: 35 dólares………..Faucett: 55 cuzco
Neg.Narcotrafico = se necesita lavanderías…

ante cualquier ataque, Tal es el caso de P&G que reacciona rápidamente cada vez
que ingresa un nuevo detergente a su mercado; Líneas áreas; Organizaciones
religiosas; Empresas cinematográficas; empresas farmacéuticas
Morales gerente: Arquitecto que mas concoce del negocio de T.A:
Aerocontinente……30 años = Vs = LAN Chile…3 años…Depreciación =Costo Fijo
La respuesta depende de la Etapa del ciclo vida del Producto….Cobro de tarifa unica
50 y 60 dólares…(1997)…..35 a cualquier lugar
Tiempo= 1.5 a 2.5 hr ……..Lan…1 hora o 45 minutos
Neg.Narcotrafico = se necesita lavanderías…

predecible; no hay formas de predecir las acciones del competidor con base en su
situación económica, antecedentes o alguna otra cosa. Este es el caso típico de los
negocios pequeños.
Ejemplo: San Roque…1928 King Kong….2 a 3 meses….otros Naylamp..varios
Lampayeq..guanabana…y otros…6 a 9 meses
Estrategias :
Defensa: siempre la pone en practica el

líder del mercado…..Se tiene más de un
producto del mismo rubro
Concentración: colocar muchos ptos. De

venta cercano al intruso..para asfixiarlos en
términos de liquidez
Auto-ataque :canibalizar su producto Philips
Confrontación: Es hacerse fuerte donde el

competidor es débil. La debilidad del competidor
es aprovechada para ingresar al mercado
…siempre esta estrategia la pone en practica una
empresa con igual poder que el líder del mercado
Ejemplo: Coca-cola (fructosa…) Vs Pepsi..
Canibalización de Mercado
Concentración: colocar muchos ptos. De venta
cercano al intruso..para asfixiarlos en términos de
liquidez
Chiclayo-Piura-Chimbote-Independencia-Comas
… Intruso:
T=0….. 1 tienda…100%
T=1 2 Tiendas (50%)
T=3 4 tiendas (75%)
Estrategia de Flanqueo:…..11%........3- 4%
Es la empresa que se concentra en un solo
Segmento, y que aquí logra hacerse fuerte.
Este es el caso de las empresas pequeñas
Que no cuentan con muchos recursos. Abenzia Mesa
Estrategia de Seguimiento:
Esta estrategia se fundamenta
en seguir al líder…esta
estrategia nunca debe
ser
puesta en practica por las MYPES
Té-McColins
Identificación de la
Competencia a
Existen 4 formas de Identificar a la
Competencia….
1. Nivel se sustitución de productos
2. El Modelo de la competencia Industrial
3. Mediante el Análisis del Mercado (Campo
de Batalla)
4. Análisis de Porter.
4
Como Enfrentar la Competencia: A partir de Michael Porter
Competencia y Atractivo del Mercado
Nuevos Competidores
Potenciales= Invisibles…..
Los que hacen Tatuajes = Moda= Beneficio
Mercado
Cadena
Segmento A
De
Cadena Segmento B
Distribución
Segmento C
De provee Segmento D
Metro: Bebidas y
Segmento E
Yogurts
Segmento F
Sub-Contrata..
Competidores Directos La. I. V. hacia atrasSe
= Visibles produce en productos
Fabrican el mismo que se encuentra en
Tipo de producto etapa de madurez o
declinación
5
Ejemplo de Aplicación: Mercado de Borradores
Nuevos
Competidores
Potenciales
Tienen otro Diseño
Enfocarse en el beneficio
- Interacción
-Escapar de la realidad
-Hacer amistades
-Desaparecer la censura.
Competencia
Directa= Tienen el mismo diseño
6
Identificación de los Competidores
Miopía de los competidores: Concentrarse en los competidores actuales y no en los

Latentes, puede hacer que un negocio desaparezca.
7
Identificación de los Competidores
Industria de Instrumentos de Dibujo para Ingeniería.

8
Concepto de Industria: Es un grupo de empresas que ofrece un producto o clase
de productos que son sustitutos aproximados unos de otros. Las industrias se
clasifican según el número de empresas vendedoras; el grado de diferenciación
del producto; la presencia o ausencia de barreras para la entrada, la movilidad y
la salida; la estructura de costos; el grado de integración vertical y el grado de
globalización
9
Número de Empresas:
Monopolio Puro
Oligopolio
Competencia Monopolística
Competencia Pura
Barreras para la entrada, la Movilidad y Salida
Estructura de Costos : conducta Estratégica

Cómo Enfrentar la Competencia 10
Grado de Integración:
Hacia delante
Integración Vertical
Hacía Atrás
Integración Horizontal
Grado de Globalización
Industrias Locales
Industrias Internacionales
Examen el Jueves 18 de Febrero: Las Clases + Libro de Darwin
Administración Estrategica. Charles Hill + otros. Edit. McGraw Hill

Innovación = Anomalía = Sueños
Los gustos migran = Conocimiento:Cambio en la J. de C.
Se ha descrito los principales tipos de Información que necesitan quienes toman las
decisiones en la empres para conocer a los competidores. Es necesario reunir,
interpretar, difundir y utilizar esta información. Si el costo en tiempo y dinero es elevado,
más caro resulta
Establecer no reunirla…….
el Sistema: El primer paso requiere identificar los tipos vitales de información
ompetitiva, determinando las mejores fuentes de esta información, designando a la
ersona que manejara el sistema y sus servicios.
Qué información Búscar?...Capacidad Cognoscitiva (como
ueden particionar un problema en varios componentes menores
or ejemplo: encuentras un pedazo de metal (aparentemente es un tornillo)….cetrería
arte de una placa de un halcón….Identificar y saber para que se usa
omposición= C1 + C2 +c3……Chiquetete…Gitano
.Cognoscitiva= Experiencia pasada directa o indirecta del individuo
2. Recopilación de datos: Estos se recolectan de manera continua en el campo
(fuerzade ventas, canales, proveedores, firmas de investigación de mercados,
asociaciones comerciales) y en publicaciones (publicaciones oficiales, conferencias y
artículos). La empresa debe desarrollar métodos eficaces de adquirir información
relevante a cerca de sus competidores. ¿ Dónde Buscar ? …Se requiere conoc.
Para adquirir Conoc…..Minería de Datos…..
Negocio de Cetrería en el Perú
Costo: 1000 dólares 3 vuelos…

Van los días…tarifa ..2015-2016
Miércoles y sábado
¿Dónde empezar a buscar información para resolver
problemas tecnológicos en una empresa?
Respta:
Se empieza a buscar información en patentes con productos relacionados
al problema que se tiene…….como discriminar información; que es lo más
importante para resolver mi problema.
Ejemplo: 24 años
Panchita (5 novios)… Ana (2 Novios); Zobeida 3 novios y uno ha sido
divorciado); elije esposo:
a1 Honesto a2 Cocina a3 Alto a4carismatico A5 trabajador a6 cariñoso
A7 Fiel
(P) (A) (A) (Z) (P)
¿De que depende la forma de jerarquizar la información?

Experiencia no es siempre igual a conocimiento……..
Innovación = Anomalía = Sueños
Los gustos migran = Conocimiento:Cambio en la J. de C.
. Establecer el Sistema: El primer paso requiere identificar los tipos vitales de información
ompetitiva, determinando las mejores fuentes de esta información, designando a la
ersona que manejara el sistema y sus servicios.
¿ Qué información Búscar?... ….Yeti
Capacidad Cognoscitiva: ¿Qué es ? ¿ para que sirve?
Para evitar el transporte de enfermedades o patologías
Leyenda: Arbol..que las hojas son comestibles..y regeneran
ualquier órgano humano dañado= inmortalidad…NAZIS.
Jade
. Que tipo
Jade Permite Conservar seres vivos por siglos: Esta planta milagrosa se
conservaba
Jade Permite Conservar seres vivos por siglos: Esta planta milagrosa se
conservaba
3. Evaluación y Análisis (particionar un problema mayor en problemas menores): Se

verifica su validez y confiabilidad de los datos, se interpretan
y organizan en forma adecuada.
¿ Descomponer y Jerarquizar la Información?
Objetivo: construir un marco de análisis para
resolver un Problema
Discriminar = Jerarquizar
Selectivo
Rezagado
4. Difusión y Respuesta: La información clave se envía a quienes toman las decisiones

pertinentes y se responde a las preguntas de los directivos sobre los competidores
¿Qué dirección futura debe seguir la empresa?
¿En que sector puedo invertir; con cuanto puedo empezar ese negocio?
$50,000
Investigacion.Mercados (oport.negocios)…. = 49,000 dólares
¿Por qué las sociedades comerciales entre personas no funcionan en el país como en
EE.UU?..................(Productos de realización personal)
R: Porque…no se respectan las reglas (y cuando hay discrepancias la justicia no es
imparcial)
Toda Empresa en la época Post-Digital = Asociación de diferentes personas

Selección de Competidores a atacar:…7 Enero 2022
Competidores Fuertes contra débiles
Competidores cercanos frente a comp. Distantes
Herramientas: Análisis del Valor para el cliente: La clave de la ventaja competitiva

Los pasos más importantes en el análisis del valor para el cliente son los sgts:
1.Identificar los atributos principales que valoran los clientes: Se pregunta a los clientes
cuáles funciones y niveles de desempeño observan cuando eligen un producto y
proveedores. ..se obtiene mediante un Focus Group..o una encuesta
Ejemplo: Producto…Tiendas de Conveniencia :Tambo; Mass; Oxxo ..Tiempo 50%
Atributos, A1: Servicio A2: Diseño A3: Surtido A4: Crédito y/o facilidad de pago
2. Evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos: Se pide a los

Clientes que otorguen puntuación o que clasifiquen según importancia los distintos
atributos-
Ejemplo:
A1 A2 A3 A4
3 1 2 4
Herramientas: Análisis del Valor para el cliente: La clave de la
ventaja competitiva
3. Evaluar los desempeños de la empresa y los competidores sobre los diferentes

valores para los clientes contra su importancia evaluada: Se pide a los clientes que
digan dónde perciben el desempeño de la empresa y de los competidores sobre cada
atributo. Por ejemplo
Atributos A1 A2 A3 A4
Empresa A + +
Empresa B +
Empresa C +
Empresa D + +
ventaja competitiva
4. Examinar la Forma en que los clientes en un segmento particular evalúan el

desempeño de una compañía contra un competidor especifico importante tomando
como base los distintos atributos.
La clave para obtener una ventaja competitiva es tomar cada segmento de clientes
y examinar la forma en que la oferta de la empresa se compara con la del competidor
más importante. (empatia)
Ejemplo: Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D
Atributo
Tiempo Segm1 +
Calidad Segm2 + +
Precio Segm3 Valor= 0.1 A4 + 0.7 A2 +…..

+
Valor = 0.15 A1 + 0.5 A2 + 0.3 A3 0.05 A4

ventaja competitiva……2 septiembre...2021
5. Vigilar los Valores de los clientes con el paso del tiempo. Si bien los valores de los
clientes son bastantes estables en el corto plazo, es muy probable que éstos cambien
a medida que lo hagan las tecnologías y características de los clientes.
Ejemplo: Cactus : San Pedro ……alucinógeno….amargo…..relaja

1985: Concepción de la persona con tatuajes………
2015: Concepción de la persona con tatuajes…..

Trabajo. 5. Elaborar el análisis del valor para el
Producto que le toco: tomo como referencia a 5
empresas…..23….Febrero
Ejemplo: Empresa de genética de vacunos

1. Identificar los atributos principales que valoran los clientes: Se pregunta a los
clientes cuáles funciones y niveles de desempeño observan cuando eligen un
producto y proveedores.
A1 (kls/t) A2 A3 A4 A5 A6
Rendimiento Nivel de grasa tiempo de uso de la G . Costo Vacunas Costo de Vitaminas Gastos
complementarios
Litros/año (número de campañas) (establos; ordeñadoras)
2. Evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos: Se pide a los

clientes que otorguen puntuación o que clasifiquen según importancia los
distintos atributos-
Ejemplo:
A1 A2 A3 A4 A5 A6
5 1 3 4 4 7
Trabajo. 5. Elaborar el análisis del valor para el
Producto que le toco: tomo como referencia a 5
empresas
Ejemplo: Empresa de Tornos

1. Identificar los atributos principales que valoran los clientes: Se pregunta a los
clientes cuáles funciones y niveles de desempeño observan cuando eligen un
producto y proveedores.
A1 A2 A3 A4 A5 A6
Potencia Tamaño R.P.M. de la G . Costo de las cuchillas ahorro de Energía Gastos complementarios
tipos de metales de trabajo ( uso de refrigerantes, materiales;
… respuestos)
2.Evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos: Se pide a los

clientes que otorguen puntuación o que clasifiquen según importancia los
distintos atributos-
Ejemplo:
A1 A2 A3 A4 A5 A6
5 1 3 4 4 7
Posicionamiento= Atributo más
importante que valora el
consumidor
Herramientas para el Análisis de Mercados internacionales
Introducción:
El análisis de mercado es esencial para el desarrollo de los negocios internacionales;
responde a la necesidad de identificar los potenciales mercados en donde se puede
exportar productos.
Asimismo, de este mismo análisis, es posible obtener lo siguiente:

-Características de los mercados.
-Tendencia del comercio de diferentes productos.
-Sectores y productos con mejor desempeño
-Desempeño de los diferentes países dentro de los mismos mercados
-Alternativas de comercio
-Contactos comerciales
Actualmente , el Centro de Comercio Internacional (CCI – ITC) brinda herramientas que

facilitan el acceso a información relevante para poder realizar análisis de países y
Productos estas son:
-Country Map
-Trade Map
-Product Map
Estas trabajan bajo tres perspectivas de uso:

•Desde una perspectiva nacional se busca alcanzar un posicionamiento en los mercados
internacionales; para ello se deberá:
•Identificar las ventajas competitivas de nuestros productos,
•Identificar los mercados más interesantes para nuestras exportaciones, y
•Determinar aquellas prioridades de comercio para implementar y ejecutar un plan
de promoción
Desde la perspectiva de política comercial, es importante conocer el acceso a los mercados

internacionales; para ello se deberá:
•Identificar las barreras de acceso que tiene los países para los diferentes productos, y
•Conocer los escenarios en los que se desenvuelve el comercio internacional.
Desde el punto de vista empresarial, será necesario trabajar con inteligencia de mercados,
lo cual permitirá:
•Conocer cuáles son las ultimas tendencias en los mercados internacionales, e
•Identificar quiénes son nuestros potenciales socios comerciales.
Descripción de las tres Herramientas más usadas

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Sexta Sesión

Cómo Enfrentar la Competencia

¿ Cuales son sus estrategias? …..vamos a aprender a identificar estrategias de una

¿Por qué es importante Identificar a la Competencia?

R: Porque es un requisito indispensable para elaborar el planeamiento estratégico

¿Cuando un consumidor, se vuelve consumidor apóstol?

¿Por qué es importante Identificar a la Competencia?

R: Porque es un requisito indispensable para elaborar el planeamiento estratégico

Interface = conexión entre distintas tecnologías a través de la I.A.

Beneficio Emocional: sentimientos, de alegría , odio, amor, reconocimiento…afectos

Es Importante diferenciar entre Imagen del consumidor e Identidad

Respuesta: Porque el avance de la tecnología ( informática e I.A.), ha permitido

Quien destruyo a KODAk……SONY ,Canon ..Nikon (1988) Cámaras digitales

La Innovación disruptiva…..la tecnología de semiconductores…I.A.(4 olas)

Quien destruyo a KODAk……SONY ,,Canon ..Nikon

La Innovacion disruptiva..la tecnología de semiconductores…I.A.(4 olas)

¿ Cuales son sus estrategias? …..vamos a aprender a identificar estrategias de una

1.Por el Grado de Sustitución de los productos y/o beneficios

Es un Requisito para elaborar un Plan de MKT….

1.Trabajo Encargado: Elaborar los niveles de competencia para una industria

Seg1 Seg2 Seg3

Competencia de Industria: Compiten con otras empresas que tienen distintos

Seg1 Seg2 Seg3

A. Entretenimiento en base a Futbol

Competencia de Industria: Compiten con otras empresas que tienen distintos

Seg1 Seg2 Seg3

Concepto de competencia Industrial:

CONDICIONES BASICAS = Condiciones iniciales del Mercado

Fuente: F.M. Scherer.1980. “Industrial Market Structure and Economic Perfomance

El pensamiento de los seres humanos

Oligopolio diferenciado: La Ropa; Los electrodomésticos (precio es muy similar)

Competencia monopolística: Las bodegas de abarrotes (diferencia viene por el lado de

Competencia perfecta: producto es homogéneo y el precio es el mismo en cualqu

Arroz (comunidad)…..5….KG…….Pucallpa…4 + flete de 7 soles

Desempeño: La forma como se mide tiene que ver con la

Ciclo de Vida : Etapa de Introducción (feb 2021)

Febrero 2024…. InvencioN..crecimiento… … madurez…Declinacion ..

Fuente: F.M. Scherer.1980. “Industrial Market Structure and Economic Perfomance

PERDIDAS: 10% EN MERMAS FISICAS Y DE CALIDAD

50 MILLONES DE DOLARES ANUALES Monopolio de la

Mermas en productos perecibles

Respuesta: Porque significa que la empresa esta reemplazando mano de obra

¿Qué hace en la Practica las Industrias?..se responde a esta

Fuente: Exporting fresh Fruit and vegetables CBI- Protade,1997

Son los criterios coherentes con un

¿Qué hace en la Practica las Industrias?..se responde a esta

Fuente: Exporting fresh Fruit and vegetables CBI- Protade,1997

Canales Para el Mango Alemania Holanda Reino Unido Francia

Tiendas Especialistas 0% 15% 23% 0%

Mercados Abiertos 8% 15% 12% 0%

Tiendas, Supermercados pequeños 9% 4% 14% 40%

Fuente: Exporting fresh Fruit and vegetables CBI- Protade,1997

PRODUCTOR ENGORDE MAYORISTA

Fuente: Elaboracion Propia

Genéricas: Liderazgo en costos; Diferenciación y Enfoque

Objetivos Max.Ganacias; Alta Participación de mercado; ser una

y Enfoque = Concentrarse en un solo segmento de mercado y

Defensa ; Confrontación; Seguimiento y Flanqueo

Patrones de Reacción: como actúa la competencia cuando se