Fuertza de Ventas

FUERZA DE VENTAS
1. Definición
2. Objetivos
3. Organización de la fuerza de ventas
4. Asesores comerciales
5. Entrenamiento
6. Prospección de clientes
7. Proceso de ventas
8. Supervisión y motivación
9. Evaluación
1. ¿ QUÉ ES?
•La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que
cuenta una empresa.
•Actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y
potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles
a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
•Por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o
transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y
preocupaciones de los clientes.
2. OJETIVO
El principal objetivo de los vendedores es identificar y diagnosticar los problemas de sus
clientes actuales y potenciales; así mismo, desarrollar soluciones efectivas que maximicen la
rentabilidad de sus clientes y expandan sus negocios
FUNCIÓN ACCIÓN
Prospección •Buscar clientes nuevos o potenciales.
Determinación del tiempo a • Tiempo destinado a clientes ya desarrollados y a potenciales.

clientes o prospectos
Comunicación •Informar a los clientes y prospectos sobre los productos de la

compañía.
Venta • Acercamiento, presentación de oferta de valor, solución de

objeciones, cierre de venta.
Servicio • Solución a los requerimientos posventa del cliente.
Recopilación de información • Investigación y conocimiento del mercado de los clientes.
Asignación • Dar prioridad a clientes en los procesos de entregas, planes
comerciales, promociones, entre otros.
3. ORGANIZACIÓN.
•La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de
ventas interna, de la fuerza de ventas externa
•En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la
estructura que contará esta fuerza de ventas:
Estructura por territorio
Estructura por producto
Estructura por cliente
4. ASESORES COMERCIALES
Cualidades
Actitudes positivas
Formación profesional
Honesto
Colaborador
Dispuesto
Tolerante
Leal
Amable
Responsable-imparcial
A la empresa
positivas del
A si mismo
Actitudes
Asesor
A la satisfacción del cliente
A otras personas
Al cambio
Distribuidor físico
Perfiles del asesor
Receptor de pedidos
Generador de pedidos
Misionero
Técnico
Vendedor de soluciones
Bueno (hoy) Regular (en transición) Malo(pasado)
 Honesto  Actitud de sabelotodo
 Sereno cuando pierde una  No hace seguimiento  Usa expresiones tipo “mi amor”
venta
 Confianzudo
 Amistoso pero admite  Menosprecia la competencia  Quejumbroso
 errores  No sabe escuchar  Hablador
 Rol profesional  Le suena el celular  Toma el pelo
 Responsable  Mala presentación personal  Habla mal de la Compañía
 Conoce el negocio  No conoce el producto  Insistente
 Paciente, adaptable  No pregunta por las necesidades  Fumador
 Serio  Hace perder tiempo
5.Entrenamiento
El entrenamiento tiene 2 objetivos principales.
•1. Brindar herramientas para ayudar al asesor a cumplir

con las responsabilidades del trabajo en forma rápida y
efectiva
2. Hacer de la metodología de ventas un hábito

Ciclo de entrenamiento
Razones por las cuales es necesario un
entrenamiento continuo en ventas
 Profesionalismo del Asesor

 Los clientes cada día son más preparados
 Estancamiento del Asesor
 Cada día es más dura la competencia
 Un buen programa de entrenamiento es un
motivador importante
CONOCIMIENTO VS HABILIDAD
• Conocimiento compañía •Procedimiento de entrevista

y competencia
• Manejo de presentaciones
• Conocimiento productos
• Manejo de objeciones
• Políticas y procedimientos
• Manejo de cierre de ventas
• Planeación y seguimiento
• Trato con los clientes
• Sistemas de Información
Principios de un buen entrenamiento
Entrenamiento Entrenamiento
en salón de en el campo
capacitación
Lo que se enseña se practica

El entrenamiento nunca termina…
“LOS HÁBITOS SE FORMAN
CON LA REPETICIÓN
Y MIENTRAS MÁS LO REPITE,
MÁS LO GRABA”.
“SOMOS LO QUE
HACEMOS
REPETIDAMENTE.
LA EXCELENCIA
ENTONCES,
NO ES UN HECHO,
ARISTÓTELES
ES UN HÁBITO”.
6. Búsqueda de prospectos
Definición del cliente prospecto
 Personas o empresas con una necesidad del producto o

servicio.
 Personas o empresas con capacidad de efectuar una
compra.
 Personas o empresas con la autorización de comprar el
producto.
Para incrementar mis ingresos y los ingresos de la
 Los clientes actuales. Compañía, se requiere encontrar nuevos clientes.
Con los prospectos se aseguran clientes futuros,
sostenimiento continuo, crecimiento personal y
éxito profesional.
Con los clientes prospecto se logra
 Clientes futuros
 El futuro de la empresa
 El sostenimiento continuo
 El crecimiento empresarial
 El desarrollo económico
 El éxito anticipado
Defina su cliente prospecto
Planificación en la prospección
 Definir el mercado meta.
 Aumentar el número de prospectos.

 Mejorar la calidad de los prospectos.
 Clasificar con rapidez los prospectos.
 Contactar de inmediato al prospecto.
Maneras de contactar al prospecto
 Entrevista con el cliente.

 Presentación por medio de un amigo.
 Carta de presentación.
 Telefónicamente.
 Carta o e-mail personal de presentación y posteriormente
una llamada.
 Permiso para analizar necesidades y posteriormente
presentar propuesta.
 Visita zonas.
7.Proceso de ventas
Aspectos básicos de la venta
¿Qué se necesita para que exista una venta? Una compra
¿Qué se necesita para que exista una compra? Una Venta
Para iniciar el estudio de la venta

es necesario estudiar la compra.
Proceso de compra-venta
 Indagar al cliente, identificando sus

necesidades
 Presentar ofertas que satisfagan
esas necesidades.
 Satisfacción del cliente.
• Necesidades del cliente
Necesidad = Sentimiento de privación respecto a una

satisfacción.
Deseo = El medio de satisfacer una necesidad.
Demanda = Deseo realizado.
Necesidad Deseo Demanda

“El marketing sugiere al
consumidor que un cierto
modelo de vestuario pueda
servir para satisfacer una
necesidad de estima.
No crea una necesidad de
estima, pero propone un medio
para satisfacerla”.
Kotler
Estructura de la entrevista de venta
FASE ACCIÓN
Preparación • Revisar previamente sus herramientas de trabajo
• Estudiar la zona de trabajo
Contacto • Saludar, presentarse, chequear
las condiciones de la entrevista
Desarrollo • Entender las necesidades
• Informar, presentar, demostrar
Cierre • Obtener el objetivo
Despedida • Valor agregado, despedida
Análisis • Revisión de la entrevista, del
proceso y del resultado
Procedimiento en la entrevista de ventas
1. Revisión de planes
2. Saludo
3. Chequeo
4. Acercamiento
5. Resúmen de acuerdos y facturación
6. Valor agregado
7. Registros y reportes
8. Análisis de la entrevista
1. Revisión
 Revisar el plan de trabajo acordado con el especialista y/o jefe
inmediato.
 Revisar inventario de herramientas de trabajo.
 Analizar la información de la zona de trabajo.
 Analizar las necesidades del cliente.
 Revisar pendientes del cliente.
 Revisar material publicitario.
 Revisar promociones y campañas vigentes.
 Revisar material o elementos para dar “valor agregado” en la
entrevista.
2. Saludo
 Profesional, proyectar imagen corporativa
 Saludar por el nombre, y con el título de respeto, Señor, Don.
 Saludar con su propio nombre y el de la empresa.
 Sonreír, ser amigable.
 Al tiempo del saludo recordar o informar sobre el motivo de la
entrevista.
 “Buenos días, mi nombre es PEDRO MEJIA, Asesor Comercial de la

empresa XXXX.
 Me recuerda su nombre..
 Cual es su Nombre…
 Con Quien tengo el Gusto…
3. Chequeo
 Tiempo disponible para la entrevista.
 Participantes.
 Cuántos y quiénes son los clientes.
 Quienes influyen en la decisión.
 Herramientas requeridos para la entrevista.
 Sondeo de necesidades.
 Todas las oportunidades alrededor del negocio. (precios, competencia,
motivos de acercamiento…).
4. Acercamiento
 Inicie con una expresión amable y sonriente.
 Haga comentarios positivos, evite los negativos.
 Sea sincero.
 No se extienda demasiado.
5. Resúmen de acuerdos
 Resuma el negocio acordado
 Recuerde a su cliente las tarifas, campañas y descuentos.
 Informe acerca de medios de atención , línea de servicio al cliente.
6. Valor agregado
• Después de realizada la presentación del producto(s) , haya sido un
cierre positivo o no, entregue un valor agregado a su cliente, distinto a
argumentar o reforzar la propuesta presentada.
 Guías prácticas para la toma de decisiones.

 Artículos de interés para el cliente.
 Regalos, obsequios prácticos.
7. Registro y soporte
Diligenciar totalmente la platilla de seguimiento de clientes.
Recuerde: un informe de entrevista es de fácil elaboración si se diligencia

rápidamente. Si esperamos al final del día o de la semana para hacerlo,
se dificulta esta labor.
8. Análisis de entrevista
 Revisar qué pasos se hicieron, cuáles no.
 Analizar que estuvo bien, qué se puede reforzar.
 Detectar qué oportunidades surgieron.
 Analizar los efectos positivos de cada paso.
 Analizar si se emplearon las diferentes técnicas en el manejo de
objeciones, en la presentación efectiva y en el cierre.
 Analizar cuál es la técnica más efectiva.
8.Supervisión y motivación
&
SUPERVISIÓN MOTIVACIÓN
• Plan de visitas. •Recompensas intrínsecas y

extrínsecas
• Análisis del tiempo y
obligaciones. • Cuota de ventas
9.Evaluación de desempeño
EVALUACIÓN DE
DESEMPEÑO
9.Caso de éxito

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Determinación del tiempo a • Tiempo destinado a clientes ya desarrollados y a potenciales.

Comunicación •Informar a los clientes y prospectos sobre los productos de la

Venta • Acercamiento, presentación de oferta de valor, solución de

A la satisfacción del cliente

•1. Brindar herramientas para ayudar al asesor a cumplir

2. Hacer de la metodología de ventas un hábito

 Profesionalismo del Asesor

• Conocimiento compañía •Procedimiento de entrevista

Lo que se enseña se practica

 Personas o empresas con una necesidad del producto o

 Definir el mercado meta.

 Aumentar el número de prospectos.

 Entrevista con el cliente.

¿Qué se necesita para que exista una compra? Una Venta

Para iniciar el estudio de la venta

 Indagar al cliente, identificando sus

Necesidad = Sentimiento de privación respecto a una

Demanda = Deseo realizado.

Necesidad Deseo Demanda

 “Buenos días, mi nombre es PEDRO MEJIA, Asesor Comercial de la

 Guías prácticas para la toma de decisiones.

Recuerde: un informe de entrevista es de fácil elaboración si se diligencia

• Plan de visitas. •Recompensas intrínsecas y

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