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    Ramos Falcon Jairo - Libro B - Cap 6

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    Jairo Ramos Falcon
    Este documento resume los factores que influyen en el comportamiento del consumidor y los procesos de decisión de compra. Los factores incluyen factores culturales, sociales y personales. Los procesos de decisión de compra involucran el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la compra. También analiza teorías como la motivación, la percepción, el aprendizaje y la memoria que ayudan a explicar el comportamiento del consumidor.

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    Ramos Falcon Jairo - Libro B - Cap 6

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    Jairo Ramos Falcon
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    Este documento resume los factores que influyen en el comportamiento del consumidor y los procesos de decisión de compra. Los factores incluyen factores culturales, sociales y personales. Los procesos de decisión de compra involucran el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la compra. También analiza teorías como la motivación, la percepción, el aprendizaje y la memoria que ayudan a explicar el comportamiento del consumidor.

    Descripción original:

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    Título original

    RAMOS FALCON JAIRO - LIBRO B - CAP 6

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    Este documento resume los factores que influyen en el comportamiento del consumidor y los procesos de decisión de compra. Los factores incluyen factores culturales, sociales y personales. Los procesos de decisión de compra involucran el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la compra. También analiza teorías como la motivación, la percepción, el aprendizaje y la memoria que ayudan a explicar el comportamiento del consumidor.

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    Este documento resume los factores que influyen en el comportamiento del consumidor y los procesos de decisión de compra. Los factores incluyen factores culturales, sociales y personales. Los procesos de decisión de compra involucran el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la compra. También analiza teorías como la motivación, la percepción, el aprendizaje y la memoria que ayudan a explicar el comportamiento del consumidor.

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    UNIVERSIDAD NACIONAL

    DE INGENIERÍA
    FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y
    “CAPÍTULO 6: ANÁLISIS DE LOS
    DE SISTEMAS
    ÁREA DE GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN
    MERCADOS DE CONSUMO”

    ALUMNO: RAMOS FALCÓN, JAIRO KENNETH

    CURSO: MERCADOTECNIA (GP 314 – U)

    DOCENTE: ING. SEDANO SANTIAGO, INOCENTE CIRILO

    2020 - I
    CONEXIÓN CON LOS CLIENTES
     El propósito del marketing es cubrir y satisfacer las necesidades y deseos de los
    clientes meta de mejor manera que los competidores.

     Para que el marketing tenga éxito es preciso que las empresas tengan una completa
    conexión con sus clientes; es decir, debe adoptar una orientación holística.
    FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
    COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
    FACTORES CULTURALES
    CULTURA
    • Determinante de los deseos y
    comportamientos.
    SUBCULTURA
    • Identificación específica.
    CLASES SOCIALES
    • Estratificación social.
    FACTORES SOCIALES
    GRUPO DE REFERENCIA
    • De Pertenencia.
    • De Aspiración.
    • De Disociación.
    FAMILIA
    • Orientación: Padres y hermanos.
    • Procreación: Cónyuge e hijos.
    ROLES Y ESTATUS
    • Rol: Actividad que se espera.
    • Estatus: Producido por el rol.
    FACTORES PERSONALES
    EDAD Y ETAPA DEL CICO DE VIDA
    • Gustos en el tiempo.
    OCUPACIÓN Y CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS
    • Interés por cada grupo ocupacional.
    PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO
    • Personalidad de marca.
    ESTILO DE VIDA Y VALORES
    • Patrón de vida.
    PROCESOS PSICOLÓGICOS FUNDAMENTALES
    MOTIVACIÓN
    SEGÚN FREUD
    Supone que las fuerzas psicológicas que dan forma al
    comportamiento de la gente son inconscientes, y que las
    personas no pueden comprender por completo sus
    propias motivaciones. Esto querría decir que si un
    individuo examina marcas específicas, reaccionará no
    sólo ante las capacidades explícitas de las mismas, sino
    también ante otras de sus características clave, como su
    forma, tamaño, peso, material, color y nombre.
    MOTIVACIÓN
    SEGÚN MASLOW
    Maslow buscaba explicar por qué la gente se ve
    impulsada por necesidades particulares en determinados
    momentos. Su respuesta fue que las necesidades
    humanas están ordenadas jerárquicamente, desde las
    más a las menos apremiantes: necesidades fisiológicas,
    de seguridad, sociales, de estima y autorrealización. Las
    personas intentarán satisfacer primero su necesidad más
    importante, y luego la que le siga en orden de relevancia.
    MOTIVACIÓN
    SEGÚN HERZBERG
    Desarrolló una teoría de dos factores, que distingue entre
    desmotivadores y motivadores. La ausencia de
    desmotivadores no es suficiente para motivar una
    compra; también es preciso que existan motivadores. Por
    ejemplo, una computadora sin garantía puede ser un
    desmotivador; no obstante, el que dicho producto tuviera
    garantía no funcionaría como motivador o satisfactor de
    la compra, porque no es una fuente de satisfacción
    intrínseca.
    PERCEPCIÓN
    ATENCIÓN SELECTIVA

    • Asignación voluntaria.

    DISTORSIÓN SELECTIVA

    • Tendencia a distorsionar.

    RETENCIÓN SELECTIVA

    • Predisposición de recordar.

    PERCEPCIÓN SUBLIMINAL

    • Mensajes encubiertos.
    APRENDIZAJE
    PRODUCIDO POR:
    • IMPULSOS

    • ESTÍMULOS

    • SEÑALES

    • RESPUESTAS

    • REFUERZOS
    MEMORIA
    SEGÚN EL MODELO DE MEMORIA
    DE REDES ASOCIATIVAS
    Cualquier tipo de información puede ser almacenada en la red
    de la memoria (nodos y vínculos de información), en ese plano,
    el marketing es una forma de asegurarnos de que los
    consumidores tengan las experiencias de productos y servicios
    necesarias para crear las estructuras de conocimiento de
    marca adecuadas, y para que las mantengan en su memoria.
    PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA
    RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

    El proceso de compra se inicia cuando el


    comprador reconoce la presencia de un
    problema o una necesidad como consecuencia
    de una serie de estímulos internos o externos.
    Un estímulo interno provoca que una de las
    necesidades normales de la persona alcance el
    límite de su intensidad y se convierta en un
    impulso.
    BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
    FUENTES DE INFORMACIÓN
    • Personales

    • Comerciales

    • Públicas

    • De experiencia

    DINÁMICA DE BÚSQUEDA
    Al recopilar información, el consumidor aprende sobre
    las marcas competidoras y sus características. A
    medida que el consumidor recopila más información,
    las marcas se reducen aún más
    EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
    Existen varios procesos de evaluación, y los
    modelos más actuales consideran que, en gran
    medida, el consumidor hace sus juicios sobre
    una base consciente y racional.

    Los consumidores pondrán más ponderación


    en las cualidades que puedan ofrecerles
    servicios como: satisfacción, beneficios
    adicionales y atributos de interés.
    DECISIÓN DE COMPRA

    Al ejecutar una intención de compra, el


    consumidor podría tomar hasta cinco sub
    decisiones: marca (marca A), distribuidor
    (distribuidor 2), cantidad (una computadora),
    tiempo (fin de semana) y forma de pago (tarjeta
    de crédito).
    COMPORTAMIENTO POST - COMPRA
    SATISFACCIÓN
    Si el resultado se queda corto respecto de las
    expectativas, el consumidor estará decepcionado;
    si cumple con las expectativas, estará satisfecho.

    ACCIONES
    Un consumidor satisfecho será más propenso a
    comprar la marca una vez más, y también tenderá
    a hacer críticas positivas respecto de la misma a
    otras personas. Los clientes insatisfechos podrían
    abandonar o devolver el producto.
    TEORÍA DE DECISIÓN CONDUCTUAL
    DECISIONES NO COMPENSATORIAS
    MARCOS DE DECISIÓN
    Un marco de decisión es la forma en que las elecciones se
    presentan y son percibidas por el tomador de decisiones. Por
    ejemplo, si un teléfono móvil que cuesta 200 dólares podría no
    parecer tan caro en el contexto de un conjunto de teléfonos de
    400 dólares, pero quizá sí daría la impresión de ser muy caro
    si los demás teléfonos costaran 50 dólares. Los efectos de los
    marcos de decisión son decisivos, y pueden ser poderosos.
    TEORÍA DE ECONOMÍA CONDUCTUAL
    CONTABILIDAD MENTAL
    La contabilidad mental se refiere a la manera en
    que los consumidores codifican, categorizan y
    evalúan los resultados financieros de sus
    elecciones. Formalmente se trata de una
    “tendencia a categorizar fondos o artículos de
    valor incluso sin tener una base lógica para
    hacerlo; por ejemplo, los individuos suelen separar
    sus ahorros en cuentas independientes para
    cumplir diferentes metas, aunque los fondos de
    cualquier cuenta podrían aplicarse al cumplimiento
    de cualquiera de las metas”.
    GRACIAS!

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