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    Capitulo 11-Lewicki

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    Yarina Garcia
    Este documento discute las diferencias en las negociaciones internacionales. Explica que la ciencia de la negociación proporciona evidencia de investigaciones para guiar las tendencias, mientras que el arte implica decidir estrategias y modelos para fomentar el entendimiento transcultural. También describe cómo factores del contexto ambiental e inmediato como los sistemas legales, economías, gobiernos e ideologías diferentes afectan las negociaciones. Finalmente, presenta enfoques para entender la cultura y sus valores en las negociaciones.

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    Capitulo 11-Lewicki

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    Este documento discute las diferencias en las negociaciones internacionales. Explica que la ciencia de la negociación proporciona evidencia de investigaciones para guiar las tendencias, mientras que el arte implica decidir estrategias y modelos para fomentar el entendimiento transcultural. También describe cómo factores del contexto ambiental e inmediato como los sistemas legales, economías, gobiernos e ideologías diferentes afectan las negociaciones. Finalmente, presenta enfoques para entender la cultura y sus valores en las negociaciones.

    Título original

    CAPITULO 11-LEWICKI

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    Este documento discute las diferencias en las negociaciones internacionales. Explica que la ciencia de la negociación proporciona evidencia de investigaciones para guiar las tendencias, mientras que el arte implica decidir estrategias y modelos para fomentar el entendimiento transcultural. También describe cómo factores del contexto ambiental e inmediato como los sistemas legales, economías, gobiernos e ideologías diferentes afectan las negociaciones. Finalmente, presenta enfoques para entender la cultura y sus valores en las negociaciones.

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    Negociaciones internacionales y transculturales

    CAPÍTULO 11

     NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS_ LEWICKI


    INTEGRANTES:

    • Campos Nureña, Betsy;


    • García Rodríguez, Yarina
    • La Rosa Cabrera, Jhon
    • Leyva Sisniegas, Danna
    • Narvaez Mora, Susans
    • Pérez Balta, Stefano
    • Rojas Zúñiga, Alexis
    • Ucañán Luján, Carlos
    • Vera Villanueva, Mirian
    DOCENTE:
    • Pastor Casas, Carlos Alberto
    Negociación internacional. Arte y ciencia

    La noción de que la negociación es a la vez un arte y una


    ciencia es especialmente válida en el ámbito transcultural
    o internacional.

    La ciencia de la negociación El arte de la negociación está


    proporciona evidencia de las en decidir qué estrategia aplicar
    investigaciones para sustentar las en cada caso y elegir los
    amplias tendencias que a menudo, modelos y perspectivas para
    pero no siempre, ocurren durante incrementar el entendimiento
    una negociación. transcultural.
    ¿Qué hace que una negociación internacional sea
    diferente?

    El contexto inmediato incluye factores


    sobre los cuales los negociadores
    parecen tener cierto control. Para captar
    la complejidad de los procesos y
    resultados de una negociación
    internacional es importante comprender la
    función de los factores en los contextos
    ambiental e inmediato
    ¿Qué hace que una negociación internacional sea
    diferente?

    Contexto ambiental

    Pluralismo politico y legal: Las empresas que realizan negocios en varios países
    trabajan con sistemas legales y políticos distintos. 

    Economía international: El valor del tipo de cambio de las divisas internacionales


    suele fructuar, y este valor debe considerarse al negociar en diferentes países

    Gobiernos extranjeros y sus burocracias: Los países difieren en la medida en


    que el gobierno regula las industrias y las organizaciones

    La inestabilidad: Adopta diversas formas, como falta de recursos que los


    estadounidenses confían tener durante las negociaciones empresariales (papel,
    electricidad, computadoras).

    Ideología: Dentro de Estados Unidos, los negociadores suelen compartir una


    ideologíacomún sobre los bene
    ¿Qué hace que una negociación internacional sea
    diferente?

    Contexto inmediato

    Poder relativo de negociación Un aspecto de las relaciones internacionales que recibe


    gran atención de los investigadores es el poder de negociación relativo de las dos
    partes implícitas.

    Niveles de conflicto En el proceso de negociación y en el resultado también influyen el


    nivel de conflicto y el tipo de interdependencia de las partes para una negociación
    transcultural.

    Interesados inmediatos Los interesados inmediatos en la negociación son los negocia-


    dores mismos, al igual que las personas a quienes representan directamente, como
    gerentes, trabajadores y juntas directivas.

    La inestabilidad: Adopta diversas formas, como falta de recursos que los


    estadounidenses confían tener durante las negociaciones empresariales (papel,
    electricidad, computadoras).
    Conceptualización de la cultura y la negociación

    La cultura como conducta aprendida La cultura como valores


    Un enfoque para entender los efectos de la compartidos
    cultura documenta la conducta sistemática El segundo enfoque para conceptualizar
    de negociación de la gente en distintas la cultura se concentra en comprender
    culturas. En vez de enfocarse en por qué los los valores y normas principales, y
    miembros de una cultura determinada se co después desarrollar un modelo sobre la
    mportan de cierta manera forma en que estas normas y valores
    afectan las negociaciones dentro de esa
    cultura.
    Los 10 valores culturales de Schwartz

    Los valores culturales de Schwartz


    y las dos dimensiones bipolares
    proponen la más detallada
    explicación de los valores culturales
    elaborada hasta la fecha, y se han
    validado con una extensa
    investigación. Aunque este trabajo ha
    aparecido con lentitud en el estudio
    de una negociación transcultural,
    desde hace poco comenzaron a
    aparecer referencias al respecto.

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