VENTA PERSONAL Resumen

VENTA PERSONAL
1. La
direccin de ventas: En muchas empresas, la responsabilidad de

la direccin de ventas recae en la Gerencia, acumulndose con todas
las dems responsabilidades.
Aspectos principales:
2. Naturaleza de las ventas en el sector turstico

La venta personal es a menudo la herramienta disponible ms efectiva
para una empresa turstica.
Prospeccin.
Seleccin de objetivos.
Comunicacin
Venta.
Servicio
Recogida de informacin
Seleccin de clientes
Mantenimiento de las relaciones con socios clave.
3. Objetivos de la fuerza de ventas
Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de

ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente ste
sea el caso de la mayora de las empresas. En consecuencia, la formacin que se
d al personal de ventas, y el perfil de persona que se buscara en el
reclutamiento de dicho personal iran encaminado a identificar y formar a las
personas idneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar
adecuadamente los productos de la compaa, y conseguir resultados a corto
plazo en forma de pedidos. Sin embargo, este tipo de vendedor probablemente no
sera el ideal para una compaa orientada al marketing, en la que se esperara
que los vendedores estuviesen ms enfocados a obtener, no tanto ventas como
beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los diversos
productos de la compaa as como los distintos clientes a los que contacta.
4. Estructura y tamao de la fuerza de ventas
Dado que las ventas personales son tan costosas, ningn departamento de ventas
puede darse el lujo de estar desorganizado. El diseo apropiado ayuda al gerente
de ventas a organizar y delegar las labores de ventas y proporcionar direccin al

personal de ventas. Por lo comn, los departamentos de ventas estn organizados
por regiones geogrficas, por lnea de productos, por funcin de marketing
realizada (como desarrollo de cuantas o mantenimiento de cuentas), por mercado
o industria o por cliente o por cuenta individual.
Las estructuras basadas en el mercado o la industria y las estructuras de cuenta
clave estn ganado popularidad en el entorno competitivo de las ventas de hoy, en
especial con nfasis en las ventas por relaciones. Estar familiarizado con una
industria o mercado permite que los representantes de ventas se vuelvan expertos
en sus campos y as ofrezcan mejores soluciones y servicio.
5. Organizacin del departamento de ventas

Fuerza de ventas interna.- hace negocios desde sus oficinas, y a menudo
apoyan a la fuerza de ventas exterior.
Es un rea de ventas internas muy importantes, dado que su personal puede
llegar a hablar con el 80% de los clientes de la empresa.
Fuerza de ventas externa.- viaja para visitar a los clientes
El equipo de ventas.- se usan para atender cuentas grandes y complejas.
6. El marketing relacional y las alianzas estratgicas
En muchos casos la empresa no est buscando una venta inmediata, sino

demostrar que es capaz de establecer unas relaciones entre los
vendedores y los clientes a largo plazo.
La empresa desea demostrar que es capaz de atender mejor las
necesidades del cliente
7. Seleccin y formacin de una fuerza de ventas profesional
Importancia de una seleccin cuidadosa.- el vendedor eficiente tiene que

reunir al menos dos cualidades bsicas: empata y motivacin egocntrica.
Establecimiento de un perfil con las cualidades deseadas: su adecuacin a
la cultura de la empresa.- La direccin selecciona a esta persona y
despus le otorga la responsabilidad de seleccionar, formar, motivar y
controlar a la fuerza de ventas.
Hacer coincidir las aspiraciones profesionales con los objetivos de la
empresa.- Un candidato a vendedor debe saber con claridad cules son sus
aspiraciones y despus comunicrselas a su empleador potencial
Formacin de los vendedores

8. La direccin de la fuerza de ventas
Preparacin adecuada; requiere conocer no slo las caractersticas del

producto que se vende, sino tambin las necesidades del cliente y los
condicionamientos del sector.
Deteccin de los posibles clientes; conocimiento cabal de la zona o
territorio. Procurarse los contactos iniciales, cultivar y desarrollarlos para
que culminen en operacin de venta.
Contacto inicial con el cliente.
Exposicin de los argumentos de venta.
Respuesta a las preguntas y objeciones.
Cierre de la venta; que se realiza despus de haber superado
inteligentemente las objeciones planteadas por el cliente. El buen vendedor
discrimina las excusas de las verdaderas objeciones, capta el sincero
inters del cliente por comprar el producto, se pone en el lugar del
comprador para comprender sus dudas y, luego de contrastar las
dificultades, contraataca hasta vencerlas y cerrar la venta.
Seguimiento; mantener y desarrollar una provechosa relacin comercial.
Prospeccin y valoracin de clientes potenciales

Precontacto
Contacto
Presentacin y demostracin
Negociacin
Resolucin de objeciones
Cierre de la venta
Seguimiento postventa
Etapa de prospeccin: Localizacin del cliente potencial. "A qu

clientes voy a visitar ?" (ejemplo: pginas amarillas, cmaras de
comercio, bases de datos, clasificados por alguna cracterstica que ms
interese)
Etapa de contacto (de precontacto): Conectar la primera entrevista

con el cliente (telemarketing => Telfono), la primera etapa de
informacin sobre el cliente; la etapa de contacto => el vendedor se
presenta al cliente, presenta su empresa y su prodcuto, el vendedor
vende el inetrs de la entrevista, depende de las primeras palabras que
diga el vendedor para interesar, enganchar al cliente
Etapa de presentacin del producto: el vendedor va a argumentar

en favor de su producto. Qu es lo que el producto puede hacer por el
cliente ? Cosas que le interesan. Cmo el producto satisface sus
necesidades o resuelve sus problemas ms eficientemente ? (relacin

calidad-precio, resistencia, duracin,etc.) Persuasin: argumentos que
tratan de convencer. Para productos complejos se utilizan equipos
audiovisuales, etc.; el vendedor ha de tener una comunicacin muy
buena
Contestar las dudas y objeciones: El vendedor tiene que despejar las

dudas del cliente, empata: sensibilidad para darse cuenta del efecto que
est produciendo con muestras palabras al cliente

VENTA PERSONAL Resumen

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

VENTA PERSONAL Resumen

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

VENTA PERSONAL Resumen

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

VENTA PERSONAL

direccin de ventas: En muchas empresas, la responsabilidad de

2. Naturaleza de las ventas en el sector turstico

Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de

de ventas a organizar y delegar las labores de ventas y proporcionar direccin al

5. Organizacin del departamento de ventas

En muchos casos la empresa no est buscando una venta inmediata, sino

Importancia de una seleccin cuidadosa.- el vendedor eficiente tiene que

Formacin de los vendedores

Preparacin adecuada; requiere conocer no slo las caractersticas del

Prospeccin y valoracin de clientes potenciales

Etapa de prospeccin: Localizacin del cliente potencial. "A qu

Etapa de contacto (de precontacto): Conectar la primera entrevista

Etapa de presentacin del producto: el vendedor va a argumentar

necesidades o resuelve sus problemas ms eficientemente ? (relacin

Contestar las dudas y objeciones: El vendedor tiene que despejar las

También podría gustarte