UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

TEMA: plan de
marketing internacional CURSO: marketing
internacional
INTEGRANTES:
-
-Massi Huanca Kimberly
-Colque Santillana Nadyuska
-
-Velazco Paredes Harol
 Marketing Internacional

Es una estrategia que permite

aprovechar mejor las oportunidades
que presentan los mercados
exteriores y hacer frente a la
competencia internacional es lo que
se conoce como marketing
internacional.
Se trata de conocer lo que los clientes
extranjeros quieren y satisfacer esas
necesidades mejor que la
competencia.
Plan de Marketing

El plan de marketing
es un instrumento
básico en la gestión
de la actividad
comercial de toda
compañía que tiene en
cuenta al mercado y
quiere ser competitiva.
 Plan de Marketing

• El plan de marketing se puede definir

como la elaboración de un documento
escrito que está compuesto por la
descripción de la situación actual, el
análisis de dicha situación, el
establecimiento de objetivos de marketing,
la definición de estrategias de marketing y
los programas de acción.
 Los contenidos del Plan de Marketing según Kotler:

Datos del mercado, el producto, la competencia y la distribución.

Situación Actual

Análisis de amenazas y Identifica las posibles amenazas y oportunidades que podrían

oportunidades tener impacto en el producto.

Define los objetivos de la empresa para el producto, su

Objetivos
participación en el mercado y utilidades.

Presenta el enfoque más amplio que se utilizará para lograr los

Estrategias de Marketing
objetivos del plan.

Especifica qué se hará, quién lo hará, cuándo lo hará y cuánto

Programa de Acción
costará.

Pronostica los costes, ingresos y resultados esperados del plan

Presupuesto
 ¿Por qué las empresas deberían hacer un plan de
marketing?

El principal motivo, por el

cual se debe realizar un
plan de marketing, es
porque ayuda a la
consecución de los
objetivos generales de la El plan de marketing
empresa, que están también consigue crear
relacionados con el compromisos reales por
mercado. parte del departamento de
marketing y comercial.
Además de ayudar, a
motivar al equipo para su
correcto cumplimiento.
Características que debe cumplir un plan de
marketing

• Documento
• Combinación precisa de los elementos
del marketing-mix
• Concreción de objetivos
• Fijación de responsabilidades
• Adaptable a los cambios de mercado:
 Objetivos básicos de un plan de marketing
internacional

• Incrementar las ventas en miles de euros o en

Ventas unidades físicas en un país determinado.

• Mantener el crecimiento del producto estrella.

• Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
Posicionamiento
• Puesta en marcha de un servicio de atención al
cliente.

Rentabilidad • Ventas por empleado.

• Rentabilidad económica.
• Rentabilidad financiera
Cuota de – .
mercado
 Etapas del Plan de Marketing Internacional

Según la EAE Business School

• Para resultar efectivo, un plan de marketing
internacional ha de incluir una serie de
contenidos básicos que se engloban dentro de
una estructura estándar, que se divide en cuatro
etapas:

Punto de Punto de Alcanzar los

Implantación
partida llegada objetivos
 ¿Dónde estamos?

• Aquí habremos de analizar, en primer

lugar los objetivos que se plantea la
empresa en el momento en que decide la
internacionalización, el contexto general
en que se encuentra y la situación
competitiva dentro de su propio sector.
A) Análisis del entorno propio

• Las posibilidades de exportación no

dependen sólo de la dimensión de la
empresa, no solo es recomendable sino
necesario, efectuar un diagnóstico interno
de cuáles son sus fortalezas y debilidades
en todos sus ámbitos, desde la
perspectiva de los mercados exteriores, y
que pueden ser:
• Estructura Interna de la Empresa:
• Identificación de las actividades de la Empresa
• Determinar los objetivos de la actividad
considerada
• Estimar el potencial de internacionalización de
la empresa
B) El entorno de la empresa dentro de su
sector

• Posicionamiento comercial de la empresa

• Análisis de la posición competitiva del
sector
 C) El entorno internacional

• Este ha de ser solo un primer posicionamiento

frente al entorno internacional escogido, y como
paso previo, pero de necesario conocimiento,
para la futura elección del país o los países de
destino de la empresa.
• Como datos necesarios, se estudian las
estructuras del sector productivo al que la
empresa pertenece en el entorno internacional
que estamos contemplando, y en el entorno
global del mismo.
• Análisis del sector en el entorno
internacional:
• Análisis del entorno global
 ¿Dónde queremos ir?
• Esta fase está dedicada a determinar la
situación a que quiere llegar la empresa
en entorno internacional al que va a dirigir
su actividad y sus productos, teniendo en
cuenta su propia situación de entrada.
• Para ello habrá de seguir un proceso que
tendrá estas dos etapas:
 LA SELECCIÓN
DEL MERCADO.
EN CUANTOS MERCADOS
QUIERE ACTUAR:
LA VÍA DE LA OPORTUNIDAD:
Es la elección entre concentración
se trata de operaciones
y diversificación.
individuales, caracterizadas por un
Concentración (En uno o pocos
alto riesgo y resultados inestable.
mercados)
Requiere, por tanto, una gran
Diversificación (En muchos
intuición y una buena capacidad de
mercados).
reacción del empresario.
ELIMINAR ZONAS O PAÍSES DE
ESCASO INTERÉS:
LA VÍA DEL RIESGO
Una vez que nos haya quedado
CALCULADO:
claro el criterio que hemos de
Es un planeamiento de dedicación
adoptar en cuanto al binomio
internacional decida con carácter
concentración/diversificación, nos
de permanencia.
encontraremos una multitud de
mercados entre los que aplicar el
criterio elegido.
 LA INVESTIGACIÓN SOBRE MERCADOS
EXTERIORES
Métodos de
investigación

Por el origen de la información: Según la firma de búsqueda y análisis:

Directa o primaria: Información publicada y Interna: Realizada por personal de la

disponible a través de bases de datos. propia empresa, aprovechando su
Requiere solo labor de recopilación e experiencia profesional y sus
interpretación. conocimientos.

Secundaria: Se obtiene directamente en el Externa: Realizada por profesionales

mercado analizado, por personal propio o externos a la empresa.
especialistas.
 Método de análisis
de la información
Credibilidad: Si el Fiabilidad: Que esté bien
documento obtenido es documentado y que la fuente
creíble o puede estar sea fiable exactitud y precisión
sesgado o condicionado en cuanto a conceptos y
por su propio origen. fuentes de información
utilizadas.
Actualidad: Si los datos
son recientes o, en caso Idoneidad: Que sean datos
contrario, si ha variado homogéneos y comparables
mucho la situación. con otros similares

Utilidad: La información tiene que servir

eficazmente para tomar decisiones de marketing
y estar directamente relacionada con el producto
que quiere venderse.

Rentabilidad: Por último, habrá de tener en

cuenta el coste de la información y su uso para
aplicar estrategias que sean rentables a la
empresa que investiga los mercados exteriores.
 Estructura básica de la
investigación

Referente a
las
actividades
Referentes de
al país en Se trata de estructurar el trabajo marketing
cuestión: de investigación que será
necesario realizar sobre los
mercados a los que la empresa
trata de dirigirse con sus
productos. Hay que tener en
cuenta que la información
necesaria para ello no será en su
totalidad la derivada de la
Referentes investigación y de los estudios de
al mercado.
mercado
 Acceso
definitivo al
mercado • la empresa tendrá datos
suficientes para elegir entre
los distintos métodos de
penetración en el mercado.
La elección de la fórmula más
idónea no es absoluta ni tiene
porqué ser permanente en el
tiempo y cada una de ellas
tiene ventajas e
inconvenientes para las
empresas, afectadas por
distintas circunstancias.
Estimación del
volumen de
mercado
• El mercado es un conjunto de
compradores reales y potenciales
de un producto o servicio. En este
sentido tenemos: Mercado potencial
y mercado disponible.
• Hay muchos medios para
determinar este tamaño, como
pueden ser los datos estadísticos
generales publicados, la estimación
por expertos, la suma de consumo
de clientes, los datos regionales
fiables efectuando una
extrapolación
 La
segmentación
del mercado • Es diferenciar el mercado total de
un producto o servicio en un cierto
número de subconjuntos
homogéneos en cuanto a hábitos,
necesidades y gustos de sus
componentes, que se denominan
segmentos. Tienen como finalidad
permitir a las empresas adaptar sus
políticas de marketing a todos o
algunos de estos grupos. Los
criterios de segmentación deben ser
medibles, de fácil manejo y deben
representar cierta oportunidad a la
empresa que los analiza.
 ¿Cómo llegar?

• Es la etapa en que se define el Marketing

Mix internacional, mediante el cual se
plantean las políticas de productos, de
precios, de distribución, de promoción y
de servicio al cliente, como herramientas
de gestión dirigidas a alcanzar los
objetivos propuestos.
A. La
• El producto en sentido amplio, es
adaptación cualquier bien, servicio, idea o
del producto conocimiento, que sea capaz de
satisfacer la necesidad de un
consumidor o usuario.
• La oferta de un producto contiene
una serie de atributos que se
pueden agrupar en tangibles e
intangibles. Entre los primeros se
encontraría la composición, la
calidad, el diseño, el envase y o la
etiqueta. Entre los intangibles, la
marca, el origen de país (made in),
la financiación, la garantía y el
servicio al cliente (atención,
entrega, instalación, mantenimiento,
servicio post-venta)
 Dos formas de adaptación
Adaptación a la
normativa legal. Adaptación al mercado
• Es una condición indispensable para
el acceso del producto al mercado. • La empresa también deberá
Hay que cumplir las normas adaptarse a las características de
vigentes, que suelen ser de carácter la demanda de sus productos en
técnico. Es necesario conocer esas el exterior. Es necesario analizar
normas antes de realizar la gestión cada uno de los atributos del
de ventas para incorporarles al producto para detectar cómo
proceso de diseño y fabricación del debe adaptare. Algunos de ellos
producto. como la calidad o el diseño
tendrán un relación directa con
• Si bien el objetivo de las exigencias
el público objetivo y el
técnicas es la protección de los
posicionamiento que se quiera
consumidores, a veces son
ocupar en el mercado.
utilizadas por los gobiernos como
barreras artificiales a la importación
de productos.
 B. Oferta de precios internacionales

La moneda Las condiciones de Los plazos y los

Determinar el precio los envíos: medios de pago
de exportación en una En el contrato de Los plazos y los
moneda que no sea la compraventa y en la medios en los que se
del mercado factura comercial, el materializará el pago
doméstico supone un exportador habrá de de una exportación
riesgo, debido a reflejar las condiciones influyen decisivamente
posibles alteraciones del envío de la en su precio.
en su cotización mercancía.
C. La distribución comercial internacional

• Longitud de la distribución
• Tendencias en la distribución
internacional
 C. La distribución comercial internacional
Longitud de la distribución
La ventaja que la
Cuando se utiliza este distribución larga ofrece
tipo de distribución se a la empresa es su bajo
trabaja con un gran coste, comparados con
número de "eslabones" Distribución la distribución corta o
o intermediarios a Larga directa, ya que son
distintos niveles hasta menores los costes de
llegar al cliente final. transporte,
almacenamiento, etc.,
Este tipo de distribución
es utilizada por empresas
con poco conocimiento
del mercado o con poca
presencia física.
C. La distribución comercial internacional
Longitud de la distribución
En este caso la empresa
elimina uno de los
intermediarios de la
Distribución cadena bien
corta. distribuyendo
directamente a detallistas
o bien a sus centrales de
compra.
Las ventajas que aporta la distribución corta son:

un ahorro de los
un contacto más márgenes
directo con el comerciales que
mercado incorporarían los
mayoristas.
 C. La distribución comercial internacional
Longitud de la distribución
La venta directa internacional de
productos de consumo exige una gran
Distribución Directa.
capacidad logística, generalmente con
grandes almacenes y equipos
informáticos de tratamiento de pedidos.
.

Las ventajas de la
Es un tipo de distribución utilizada distribución directa son
para el suministro de grandes equipos
o productos industriales muy • El contacto directo con el
especializados así como grandes cliente y la eliminación de
márgenes comerciales de
proyectos industriales y de servicios
intermediarios.
• La eliminación de márgenes
comerciales de intermediarios.
C. La distribución comercial internacional
Tendencias en la distribución internacional
• Las principales tendencias que la distribución está
experimentando a escala internacional son la
concentración, la expansión – tanto geográfica como de
negocio -, la especialización, el uso creciente de las
marcas blancas o de distribuidor y la aparición de
nuevas fórmulas detallistas.
• Como paso previo a la internacionalización, los grupos
de distribución tienden a crecer dentro de sus mercados
locales. Aumentan su tamaño a través de absorciones,
fusiones, incrementos del capital social; se extienden
geográficamente y su cuota de mercado va subiendo.
 D. Las técnicas de promoción

Documentación promocional
• Los tipos de documentación promocional
más utilizados son los catálogos, los
folletos y las fichas de productos.
• Es importante la percepción y significado
en cada mercado de los colores, las
formas, los símbolos, etc.
 D. Las técnicas de promoción
Algunas claves para lograr un buen material
promocional son:
• Realización objetiva • Idioma
• Coherencia • Texto claro
• Mercado objetivo • Ilustración
• Destinatarios • Tipografía
• Atractivo
• Especialmente en el caso de
los folletos conviene evitar la
documentación voluminosa,
que pierde atractivo y es
difícil de leer.
 D. Las técnicas de promoción

• El vídeo, por no estar muy

generalizado como técnica de Videos
promoción, atrae la atención del promocionales
video-oyente.
• Permite combinar las imágenes
con la palabra, pero su efectividad
depende de la profesionalidad con
que se hace la película y la manera
en que se adapta a los objetivos
perseguidos por la empresa.
 D. Las técnicas de promoción

• Los productos de consumo y

Promoción en
punto de venta
especialmente los
alimenticios, cosméticos, y
en general aquellos que se
llegan al consumidor final a
través de la venta
autoservicio, requieren de
una promoción en el punto
de venta.
 Implantación

• La última fase del Plan de Marketing

internacional es la implantación, es decir,
la puesta en práctica de todas y cada una
de las decisiones adoptadas dentro del
Plan.
El presente negocio consiste
en exportar un producto
peruano de buena calidad y
propiedades únicas, las
cuales lo hacen un producto
de gran importancia debido a
su alto contenido nutricional
y bondades que esta
presenta.
Los diferentes envases que se viene utilizando en la
exportación de la harina de maca y la harina de maca
varían dependiendo el producto solicitado ya que se
pueden enviar en bolsas de plástico doble adentro de 25
kg, o también en sacos de papel de 25kg, así mismo se
puede embarcar maca en capsulas de 500mg., según
requisito del comprador.
En Estados Unidos el gobierno exige colocar en las
etiquetas lo siguiente , con la finalidad de que estos brinden
información lo más completa posible para el consumidor
Bajo el Acuerdo de Promoción Comercial (APC)
entre Perú y Estados Unidos se establece para
todas las exportaciones de la harina de maca a los
Estados Unidos, vale la Ley de Preferencias
Comerciales, permitiendo el ingreso de la harina
de maca con 0% de aranceles.
Partida del sistema armonizado peruano:
1106.20.10.00
Descripción: Harina de maca (Lepidium Meyenii)

PAIS DESTINO PARTIDA PRODUCTO ADVALOREM

ARANCELARIA

Estados Unidos Harina, harina y polvo de

1106.20.10 0%
de MACA
Norteamérica