Costos y Honorarios 1

Costos y
Honorarios
IN TE GRAN T E S
D E L A ROS A H E RN N D E Z DAN IE L AL E JAN D R O
GUE R RA L ABOU GL E DAN N A M ARIE L L E
PARE D E S S N C H E Z JO S C ARLO S
SUS TAITA M ART N E Z E D UARD O
ZAPATA RAM R E Z O SC AR DAN IE L
ACTIVIDADES GENERADORAS DE
INGRESOS
Agregue aqu la primera vieta
Agregue aqu la segunda vieta
Agregue aqu la tercera vieta
CLCULO DEL COSTO DE

LOS SERVICIOS
FACTURABLES
CONSIDERACINES DE POLTICA
COMERCIAL
MTODOS PRINCIPALES
DE DERMINACIN DE
LOS HONORARIOS
Honorario por Unidad de Tiempo:
Las principales ventajas de esta tcnica son la facilidad y la claridad del clculo y
la facturacin de los honorarios. A los clientes se les factura por perodos
convenidos (por ejemplo, mensualmente) por el tiempo realmente trabajado por el
equipo de consultora el mes anterior. Muchos consultores consideran que ste es
el nico mtodo posible y correcto de cobrar por su trabajo profesional.
Se factura al cliente por el tiempo utilizado y no por el trabajo realizado. Se le
podra incluso facturar por un tiempo totalmente perdido. Por consiguiente, ha de
tener confianza en la integridad y competencia profesionales del consultor.
Honorarios a tanto alzado (suma

global)
En este caso el consultor cobra al completar un proyecto
o trabajo exactamente definido. Las ventajas para el
cuente son evidentes. Sabe cunto le va a costar toda la
tarea. Puede tambin conocer el tiempo que se va a
dedicar al proyecto y, en consecuencia, las tarifas
diarias utilizadas para calcular el costo. Por ltimo,
puede retener el pago, o el ltimo plazo de ste, si el
trabajo no ha quedado completado de conformidad con
el contrato.
Honorarios establecidos en funcin

de los resultados
Los honorarios establecidos en funcin de los resultados, los
llamados honorarios aleatorios, tienen una o dos de las
caractersticas siguientes:
1) los honorarios se pagan slo cuando se han conseguido
resultados concretos,
y 2) el volumen de los honorarios depende del volumen de los
resultados (ahorros, beneficios) logrados.
el consultor no recibe ningn pago por el tiempo pasado en las
oficinas del cliente, o por la redaccin de informes, sino por
conseguir unos resultados mnimos. El cliente paga slo si los
resultados son reales y mensurables y si existe una proporcin
adecuada entre el pago realizado y los resultados obtenidos.
Participacin en el
En la bsqueda de sistemas de fijacin de los honorarios nuevos y
capital
flexibles que convengan a ciertas categoras de cliente, algunos
consultores han empezado a aceptar una participacin en el
capital en pago de sus servicios.
Por ejemplo, la frmula se ha utilizado para trabajar con empresas
de alta
tecnologa muy promisorias que requieren una asistencia
consultiva sustancial,
pero que no pueden pagar el coste total de la asistencia debido a
una grave escasez de efectivo.
Honorarios en forma de
Estos honorarios son de tipo aleatorio, vinculados al valor de una transaccin
porcentaje
comercial, como una fusin, adquisicin, transaccin de bienes inmuebles,

etc. Tradicionalmente, los agentes inmobiliarios y los bancos de inversin han
cobrado un porcentaje o unos honorarios por sus servicios en esas
transacciones. Los honorarios en forma de porcentaje son comunes en la
arquitectura y en la ingeniera civil, sectores en los que la remuneracin del
ingeniero consultor se calcula a menudo como porcentaje del coste total del
proyecto
EQUIDAD EN LA FIJACIN DE LOS

HONORARIOS Y LA PRESENTACION DE
FACTURAS
Siempre habr un elemento de incertidumbre y

de criterio subjetivo, que puede o no ser correcto
y equitativo. A pesar de los progresos logrados
en las tcnicas de medicin, la fijacin de los
honorarios y la presentacin de facturas por los
trabajos de consultora profesional siguen siendo
una cuestin de honradez y confianza, adems
de ser un asunto de medicin y control.
C OM U N IC AC IN D E LOS
H ON O RA RIOS A LO S
C L IE N T E S
Los clientes deben ser adecuadamente
informados acerca de los honorarios y de los
mtodos utilizados para calcularlos. No deben
tener motivo alguno para sospechar que se
les cobran honorarios exorbitantes y que el
consultor quiere ocultarles un beneficio
injustificable.
Los clientes no esperan que los consultores
proporcionen un servicio de alta calidad por
un precio reducido. Muchos clientes recelan
incluso de los consultores baratos. No
obstante, la consultora es costosa y los
clientes tienen derecho a saber porqu lo es y
qu estn pagando.
H ON O RAR IOS E XC E S IVOS

Existe una regla universal con respecto a la
adecuacin de los honorarios al trabajo
realmente realizado. En lo que concierne al
tiempo dedicado, el consultor puede ser la
nica persona que sepa cunto tiempo se
necesit y se dedic a completar un cometido.
Cobrar por el tiempo no trabajado o utilizado
de manera ineficiente debido a fallos en el
equipo o la empresa de consultora es poco
profesional, incluso si se aplica en el caso de
un cliente rico que no se tiene que preocupar
por cada cntimo. Cobrar un honorario
excesivo por una tarea sencilla es tambin
poco profesional.
D OB L E FAC T URAC IN
La doble facturacin se debe evitar. Un
profesional que trabaja para dos o tres
clientes durante el mismo viaje no
debera cobrar el tiempo de
desplazamiento total y el coste del viaje
a cada cliente por separado.
Un consultor que al calcular las tasas
normales de los honorarios ya ha
previsto diversas cargas administrativas
y de comunicacin de la empresa no
debera cobrar esos gastos otra vez al
pasar factura a cada uno de los clientes.
P RE C IO D E
C ON O C IM IE N T OS
E SP E C IAL IZ AD O S
E XC E P C ION AL E S
A diferencia de las situaciones antes descritas,
existen casos en los que el nivel de los
honorarios puede estar justificado y
considerado como justo si el cliente est al
tanto de la situacin y la acepta. As sucede
cuando se trata de un experto que puede
ayudar a que se adopte una decisin
estratgica difcil o de importancia
trascendental para la empresa del cliente, o
para evitar un desastre.
En general, esos cometidos suelen ser breves e
incluso unas dietas o unos honorarios globales
excepcionalmente elevados slo representarn
una fraccin de las posibles prdidas o
ganancias del cliente.
HACIA LA FACTURACIN EN FUNCIN

DEL VALOR
La facturacin en funcin del valor o
facturacin por valor
El precio pagado por el cliente debe
representar una proporcin razonable del
valor aadido por el consultor.
Valor: Es la percepcin del cliente de lo

que se ha aadido a la empresa gracias a
la intervencin del consultor.
CLCULO DE COSTOS Y PRECIOS DE

UN COMETIDO ASIGNADO
Para calcular el costo de una consultora.
Es calcular el tiempo necesario para realizar la
consultora, este calculo se basa en un plan de la
misin asignada y en las estimaciones del tiempo
necesario para cada tarea concreta.
Unas estimaciones seguras del tiempo solo se

pueden hacer si el plan del trabajo asignado es lo
suficientemente preciso y detallado.
FACTURACIN A
LOS CLIENTES Y
COBRO DE
HONORARIOS
Las empresas profesionales facturan

a los clientes y cobran sus honorarios
como las dems empresas.
Se pueden afrontar problemas
adicionales:
Con ciertos clientes, si stos no
estn seguros de que estn
pagando el precio justo y que el
consultor ha cumplido lo prometido.
Es importante la claridad y la
coherencia al negociar el cometido
que se ha de realizar y al informar al
cliente acerca de los honorarios y de
LOS CLIENTES Y
COBRO DE
HONORARIOS
Datos que se han de incluir en
una factura
Las facturas deben ser tan detalladas

como sea necesario para evitar
cualquier error o pregunta intil del
cliente.
El cliente debe saber exactamente lo
Informacin
que cobrando
debe contener
una qu.
factura
que
se le esta
y por
Nmero de factura
Periodo abarcado
Servicios prestados
Tarifas de los honorarios y costo global
Gastos facturados por separado
Cundo se ha de efectuar el pago
Cmo se ha de efectuar el pago (moneda, mtodo de pago,
n de cuenta)
A quien contactar para solicitar informacin
Fecha de expedicin de la factura
Nombre, Direccin, nmeros de telfono y de fax del
consultor
FACTURACIN A LOS CLIENTES Y COBRO DE

HONORARIOS
Destinatario y entrega de la factura
Surgen problemas si el consultor no sabe a qu departamento
o persona debe dirigir la factura. En consecuencia, el
consultor debe averiguar qu sucede realmente con la factura
cuando se entrega y asegurarse de que reciben copias de
sta las personas apropiadas.
A veces puede ser aconsejable entregar la factura en
persona.
Perodo de cobro
FACTURACIN A
LOS CLIENTES Y
COBRO DE
HONORARIOS
Los consultores solicitarn que se les pague

en un plazo de 30 das y confan en recibir el
dinero a ms tardar en 45 das.
Los pagos recibidos con retraso suponen una
carga adicional para el consultor. A un cliente
en demora se le debe primero dirigir un
recordatorio corts, por ejemplo remitindole
una copia de la factura con una indicacin de
que quiz se ha perdido el original.
Si el consultor cree que puede haber un
problema, sera prudente contactar al cliente
personalmente y averiguar la causa de la falta
de pago.
Si un cliente sigue sin pagar, quizs haya que
Cuentas incobrables
FACTURACIN A Si se ha de llevar o no a un cliente que no paga

ante los tribunales es una decisin delicada. El
LOS CLIENTES Y procedimiento puede ser largo y costoso y el
resultado incierto.
COBRO DE
HONORARIOS En muchos casos es ms prudente no acudir al
tribunal y tratar de encontrar una solucin de
transaccin.
En el contrato de consultora es posible que

exista una clusula para la solucin por medio
del arbitraje de controversias que no se pueden
resolver por va amistosa.
En muchos pases, si no se pueden cobrar, las
deudas se pueden por lo menos deducir de los
impuestos.
Control Operacional
y Financiero
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PLAN DE TRABAJO Y
PRESUPUESTO
La administracin y el control
operacionales utilizan dos instrumentos
de gestin bsicos:
1. Un plan de trabajo y
2. Presupuesto financiero.
. Ambos documentos se preparan
normalmente cada ao, para el ejercicio
de planificacin y presupuestario
siguiente
. divididos por meses o trimestres.
. Esta divisin tiene en cuenta las
variaciones estacionales
. los pagos importantes que se han de
realizar o recibir en un momento
PLAN DE TRABAJO Y
PRESUPUESTO
Plan de trabajo operativo
El plan de trabajo operativo debe reflejar las opciones estratgicas de la
organizacin consultiva e indicar cmo se aplicar la estrategia
el ao siguiente.
Determina: el volumen de servicios de consultora y de otro tipo que
se han de vender y proporcionar a los Clientes;
los cambios en la cartera de servicios (eliminacin gradual de un servici,
introduccin de un nuevo producto, iniciacin del trabajo en un nuevo sector,
nuevas actividades en el extranjero);
contratacin y capacitacin del personal necesario;
jubilaciones y separaciones del servicio de los empleados;
volumen y orientacin de las actividades de promocin y comercializacin

otras medidas necesarias para realizar el programa de trabajo y prepararse
para el futuro (actividades de investigacin y desarrollo, reestructuracin de la
organizacin, inversiones, etc.);
Presupuesto Operativo
PRESUPUESTO
El instrumento bsico de gestin para controlar el aspecto financiero de la

actividad de una empresa consultiva.
incluir todos los gastos en los que cree que va a incurrir durante el
perodo del presupuesto y fijar los ingresos proyectados al nivel requerido
para cubrir los gastos y garantizar un beneficio adecuado.
Si la preparacin del presupuesto revela que ste no puede ser
equilibrado, es necesario revisar el plan de trabajo y los gastos previstos
para mantenerlos dentro de lmites financieros realistas, y volver a
examinar el clculo de los costos.
La planificacin presupuestaria puede mostrar que

los gastos de la empresa consultiva son demasiado
elevados y, por consiguiente, que se corre el peligro
de que los honorarios sean excesivos o los
beneficios demasiado reducidos.
PLAN DE TRABAJO Y
MtodosPRESUPUESTO
para lograr
eficiencia y mayores
La direccin debe examinar los
beneficios.
diversos mtodos para conseguir una

mayor eficiencia y unos beneficios
ms elevados.
La eleccin del mtodo depender de:

El mercado
La posibilidad de contratar a nuevos
consultores y de encontrar trabajo
suficiente para ellos,
La capacidad de la organizacin para
incrementar la eficiencia en la
realizacin de los cometidos, etc.
El mtodo elegido debe ser
congruente con las opciones
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PLAN DE TRABAJO Y
PRESUPUESTO
Presupuesto
operativo de
una empresa
consultiva.
Ejemplo hipottico de un
presupuesto operativo
anual. Corresponde a
una dependencia
consultiva que da
empleo a 29 consultores.
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VIGILANCIA DEL RENDIMIENTO
TENEDURA DE LIBROS Y CONTABILIDAD
BIBLIOGRAFA
KUB R, M . (19 97). L A C ON SU LT ORA D E E M P RE SA S.

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CLCULO DEL COSTO DE

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