LA VENTA

PERSONAL
Greyci Bedn
Nataly Ramirez
Cristian Florez
Alejandra Hernndez
SENA CENTRO DE GESTIN DE
MERCADOS, LOGSTICA Y TICS
INSTRUCTORA NATALIA PEA
TGO 34

HISTORIA DE LA VENTA
PERSONAL

 La primera forma de intercambio de bienes y

servicios fue el trueque

Los primeros vendedores no dudaron en

intercambiar cermicas, armas de piedra,
instrumentos, productos agrcolas y materias
primas con la gente de otras tierras.

Materias pr
imas y
productos a
grcolas

e
Armas d
piedra

Cermic
as

 Las primeras civilizaciones -Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya

estaban involucradas en el comercio. El marfil y el bano fueron
intercambiados por la cermica y los navos de piedra. Tomaron
todas las oportunidades para comerciar sus bienes viajando.
Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la
Edad Media en Inglaterra como vendedores ambulantes
Chapmen, quienes viajaban regularmente desde Escocia a el
Norte de Inglaterra con productos domsticos.

t os
Produc s
ico
domst

Vendedores
ambulantes

 En US , ms tarde a parecieron los vendedores ambulantes

Yankee, que provean servicios a las comunidades aisladas
hasta el Siglo 19.
A mediados del siglo 19 los representantes de venta trabajaban
en los barrios aledaos a las grandes ciudades, visitando cada
hogar donde encontraban una respuesta positiva de las amas de
casa.

1851, cuando un seor Singer consider

importante para vender sus maquinas de coser a
domicilio a sus consumidores

En 1886 el Sr.
Mcconnell
que venda lib
ros ofreca
por cada libro
qu e s e
comprara un
perfume,
dndose cuen
ta que los
compradores
queran ms
el perfume q
ue los libros
por lo que des
arrollo una
empresa de c
osmticos y
perfumes con
ocida por
todos: Avon C
osmtics.

Posteriormente,
se inici una
empresa de
cepillos por Alfred
Fuller, que hoy se
conoce como
Fuller Brush.

A fines del
siglo 19 la
venta de
enciclopedias
fue el
siguiente
artculo a
comercializar
directamente
a los
consumidores

A principios
del siglo 20
entraron las
aspiradoras
con
Electrolux, y
en 1932 naci
una variante
con
Stanhome,
que descubri
la eficacia de
las ventas en
reuniones.

En los 30 apareci la venta de envases

hermticos por medio de retail, es decir,
ventas en percha, lo cual no dio
resultados, luego incursionaron en la
Venta Directa con la ya conocida y exitosa
firma Tupperware.

del mercadeo
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DEFINICIN

DEFINICIONES DE VENTA PERSONAL

1.

Segn Lamb, Hair y McDaniel, las ventas

personales son "la comunicacin directa entre un
representante de ventas y uno o ms compradores
potenciales, en un intento de relacionarse unos a
otros en una situacin de compra" .

2.

Kotler y Armstrong, definen las ventas

personales como la "presentacin personal que
realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin
de efectuar una venta y cultivar relaciones con los
clientes" .

3.Para Richard L. Sandhusen,

"las ventas personales
incluyen presentaciones de
ventas cara a cara entre
intermediarios, clientes y
prospectos.

Generan relaciones
personales a corto y a
largo plazo que agregan
conviccin persuasiva a las
presentaciones de ventas
que relacionan los
productos y servicios con
las necesidades del

DEFINICIN VENTA PERSONAL

Es una forma de comunicar un mensaje,
destinado a conseguir una reaccin
determinada del receptor.

EL PROPSITO DE CUALQUIER
EMPRESA DE PRODUCTOS O
SERVICIO SON LAS VENTAS

VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=oLFStoMva
cI

UNA DE LAS PRINCIPALES ACCIONES

ANTES DE REALIZAR LA VENTA ES
PLANEAR PARA OBTENER RESULTADOS
POSITIVOS, EN LA NEGOCIACIN
1. Analizar la actividad del
cliente.
2. Revisar la Publicidad , si
es que hace.
3. Estudio de empresa local y
caractersticas.
4. Identificar el mercado del
cliente.
5. Preparar un Plan de
Accin.
6. Preparar una

LA RAZN DE LA VENTA PERSONAL

TIENE TRES CUALIDADES:
Confrontacin personal: Involucra
una relacin inmediata e
interactiva entre dos o ms
personas.
Cultivo: Permite el surgimiento de
todo tipo de relaciones.
Respuesta: Hace que el
comprador sienta alguna
obligacin por haber escuchado la
platica de ventas.

ESTILOS PARA VENDER

Acercamiento

previo.
Encuentro.
Presentacin y
Demostracin:
Sobreponerse a
Objeciones.
Cierre, Seguimiento
y Conversacin:

OBJETIVOS DE LA VENTA
PERSONAL

1. Informar
2. Persuadir
3.Desarrollar
actitudes favorables
hacia el producto y

4. Ofrecer un
servicio al cliente
(durante la venta y
despus de ella)
5. Actuar como nexo
entre el mercado y la
empresa (Informar de
posibles cambios en el
mercado sugerir

VENTAJAS

 Hay

relacin
directa entre el
Producto Cliente.

Ingresos inmediatos

 DETALLADA EXPLICACIN O
DEMOSTRACIN DEL PRODUCTO O
SERVICIO.

 permite

aclarar
las dudas u
objeciones en el
momento.

asesora personalizada.

 Se

entablan
relaciones
duraderas con el
cliente.

Permite

concretar o
cerrar la venta

DESVENTAJAS

suele ser la herramienta

de promocin ms
costosa para una
empresa, razn por la
cual suele ser prohibitiva
para productos de bajo
precio.
Es un altocosto. Siempre es
un monto importante la
inversin necesaria para
reclutar, motivar y dirigir
unafuerzade ventas.
a diferencia de otras
herramientas de
promocin, no permite

suele requerir de un
compromiso a largo plazo
porpartedel vendedor, a
diferencia de, por
ejemplo,la publicidadla
cual puede darse y
eliminarse de forma
inmediata.
Tener la gente adecuada
puede significar un egreso
elevado de recursos: todo
depende de cuanto pueda
rendir dicha gente de
ventas.

LA VENTA PERSONAL Y
SU PROCESO

LA VENTA PERSONAL PUEDE DESGLOSARSE EN DIFERENTES

ETAPAS, QUE VAN DESDE LA IDENTIFICACIN DEL CLIENTE
POTENCIAL HASTA EL CIERRE DE LA VENTA.

Papel

del vendedor:

El vendedor debe contar

con unos atributos mnimos
necesarios. Otros, de
diferente forma pueden
desarrollarse a travs de la
capacitacin y el
entrenamiento para poder
interactuar fluidamente
con el comprador.

OBTENER
ATENCIN
Para lograr el xito en la gestin de
venta es indispensable atraer
laAtencindel comprador hacia lo
que se est ofreciendo, lo que
implica "romper" una barrera
llamada "indiferencia"

DESPERTAR
INTERES
Se necesita crear unintershacia
lo que se est ofreciendo y retenerlo
el tiempo suficiente como para
terminar la presentacin.

ESTIMULAR EL
DESEO
La principal tarea del vendedor es la
de ayudar a su cliente a que
entienda que el producto o servicio
que se le est presentando, lograr
la satisfaccin de sus necesidades o
deseos

LOGRAR ACCIN

Es la parte definitiva porque en ella

se produce el resultado que se
desea obtener:"El pedido o la orden
de compra".

 Preparacin

de la

venta:
Previa localizacin de los
compradores es tan
importante conocer todos
los detalles del producto que
se va a vender como las
caractersticas del pblico al
que quiere dirigirse la oferta
comercial.

 Argumentacin

comercial:
El vendedor presenta el
producto y trata de despertar
el inters necesario en el
comprador potencial. La
persuasin forma parte de la
mecnica comercial. Se debe
estimular el deseo en el
comprador con el objeto de
que se decida a adquirir el
producto.

VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=qzNNY1Iiv
ME

 Cierre

de la venta

El xito de toda accin

comercial se resume con el
cierre de la venta. La
consecucin de una venta
no slo implica la entrega
del producto, sino la
negociacin de todos los
aspectos que pueden
incidir en ella.

SITUACIONES EN LAS QUE SE

SUGIERE LA UTILIZACIN DE
LASVENTAS PERSONALES

LASVENTAS PERSONALESSON
ESPECIALMENTE TILES EN LOS
SIGUIENTES CASOS:

Cuando el producto o
servicio es complejo o
nuevo.

Cuando el precio del

producto o servicio
justifica el costo que
implica mantener una
fuerza de ventas

LASVENTAS PERSONALESSON
ESPECIALMENTE TILES EN LOS
SIGUIENTES CASOS:

Cuando el nmero de
clientes actuales y
potenciales "calificados"
es razonable.
Cuando la venta del
producto o servicio
requiere que el cliente
llene un formulario de
pedido o que firme un
contrato de compra.

Elementos promocionales
en la venta personal

PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOS

VENDEDORES DE LA EMPRESA

Primas

por
Objetivo:
comisin en
funcin de los
resultados del
vendedor.
Concursos:
Mejor vendedor o
equipo de
ventas.

 Premios

trofeos.
Convenciones
de ventas:
Motivacin y
formacin. Se
homenajean a
los mejores
vendedores y
se plantean
nuevos
objetivos

Desde la perspectiva DEL VENDEDOR, su plan de

remuneraciones debe por lo menos:

*Ser equitativo: Equidad interna (respecto a ventas) y equidad

externa (respecto a otras empresas)
*Dar estabilidad: Proteger a los vendedores, al menos hasta cierto
grado, contra prdidas de ingresos ajenas a la voluntad del vendedor.
*Dar incentivos: El mejor trabajo, en cantidad o efectividad, debe
tener recompensa.
*Ser entendible: El vendedor debe poder calcular en forma sencilla y
exacta el ingreso esperado.

Desde la perspectiva DE LA
EMPRESA, el plan de
remuneracin de los vendedores
debe:

*Ser atractivo: La empresa debe

poder atraer y retener a vendedores
competentes.
*Motivar: Debe fomentar actividades
especficas, relacionadas con las
prioridades de la empresa.
*Premiar: El programa de
compensaciones debe suministrar el
marco para otorgar recompensas
rpidas y especficas
*Equilibrar: Lograr que las
recompensas sean proporcionales a
los resultados.
*Ser fcil de administrar: Fcil de
comprender, de implantar y de
ajustarse cuando sea necesario.

EJEMPLO TABLA DE COMISIONES O

PRIMAS POR OBJETIVO

PROMOCIONES DEL VENDEDOR

DIRIGIDAS AL CLIENTE
Estimular las ventas
de productos
establecidos.
Atraer nuevos
mercados.
Ayudar en la etapa de
lanzamiento del
producto.
Dar a conocer los
cambios en los
productos existentes.
Aumentar las ventas
en las pocas crticas.

-Cupones
Gratis etc..

-Descuentos

-Muestras

CONDICIONES DE LAS
PROMOCIONES A CLIENTES.

Solo se pueden ofrecer

descuentos por
servicios realmente
realizados y no deben
exceder
sustancialmente el
coste de esos servicios
al comprador ni de su
valor al vendedor.

El vendedor debe informar a sus clientes

sobre la existencia y las caractersticas
esenciales del programa promocional con
suficiente antelacin como para que todos
ellos puedan aprovecharla.

 El

vendedor
debe disear
un programa
promocional
que pueda ser
aplicado por
todos sus
compradores.

El vendedor debe
proporcionar informacin
suficiente a sus clientes,
que les permita
comprender claramente
los trminos exactos de
la oferta , junto con sus
alternativas y la
condiciones en que se
realizaran los pagos por
los servicios ofrecidos.

La venta personal como

estrategia de comunicacin

La venta personal es
la ms poderosa
forma de
comunicacin
persuasiva y
representa el ltimo
eslabn del ciclo de
convencimiento del
comprador. El
elemento principal
en esta forma de
comunicacin es la
capacidad de
retroalimentacin
inmediata al
receptor.

VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8Tooc
U08

La venta personal es un tipo de

comunicacin interpersonal, donde de forma
directa y personal se mantiene una
comunicacin 0ral entre vendedor y
comprador.

El objetivo principal de este tipo de

promocin es informar a un comprador de
las caractersticas de un producto o servicio
y argumentar y convencerle de que
adquiera este producto.

Existe un vnculo muy

importante entre
vendedor y comprador
en la venta personal.
Al tratarse de una
actividad de carcter
regular y recurrente,
la figura del vendedor
cobra especial
relevancia frente al
comprador.

CARACTERISTICAS DE LA VENTA
PERSONAL

Comunicacin

directa:
El contacto directo entre
vendedor y comprador
aporta un valor aadido
excepcional al proceso
de venta.

No slo permite
presentar el
producto, ampliar
informacin o
aclarar dudas, sino
que hace posible
obtener una
respuesta directa
e inmediata del
comprador.

 Flexibilidad

del Mensaje

El proceso de comunicacin utilizado

en la venta personal permite que el
mensaje transmitido sea
personalizado y est adaptado a cada
cliente.

 Seleccin

del mercado objetivo

La posibilidad de escoger los compradores

sobre los que se quiere incidir permite
definir cul es el mercado objetivo sobre
el que se quiere actuar.

 Cierre

de
acuerdos

A diferencia de
otros mecanismos
comerciales, la
venta personal
permite llevar a
cabo todo el ciclo
de la venta de
producto.

Volumen

limitado de
compradores
Al tratarse de una
forma de promocin
en la que tiene gran
importancia la
comunicacin cara a
cara, no permite
abarcar a un gran
colectivo de
compradores al mismo
tiempo

Formacin

continuad
a
La formacin de un
vendedor suele ser
un proceso largo y
costoso y no
siempre garanta de
xito.

COSTOS

CUNTO DEBE GANAR UN

VENDEDOR?

El lmite a la
remuneracin de un
vendedor,
depender de un
conjunto de
circunstancias de la
persona, la empresa
y el mercado.

Una empresa que

paga buenos salarios
puede incorporar y
retener a personal de
mejor calidad y evitara
que haya rotacin en
el personal de fuerza
de
ventas
manteniendo los lazos
con los clientes.

SALARIO FIJO
Es la cantidad fija de dinero que se paga
peridicamente, esta cantidad de dinero es
ofrecida al vendedor independientemente de
las ventas realizadas u otras labores.

VENTAJAS

Ofrece un alto grado de seguridad al

vendedor.
La Estabilidad en los ingresos proporcionara
una fuerza de ventas satisfecha y leal a la
empresa.
La direccin de ventas puede dirigir al
vendedor hacia cualquier actividad.
Un vendedor no tendr necesidad de realizar
ventas urgentes y, con ello, mirar ms por
los intereses del consumidor.

DESVENTAJAS

La
compensacin
no
est
relacionada
directamente con aspectos especficos del
rendimiento en el puesto.
No hay relacin directa entre los gastos de
salarios y el volumen de ventas.
los vendedores deben estar perfectamente
supervisados para que utilicen el tiempo en
actividades productivas.

COSTOS FUERZA DE VENTAS

Estos costos pueden variar segn la empresa
y la funcin que vaya desempear el personal
contratado por las mismas.

MERCADERISTA SALARIO PROMEDIO

Almacenes
TOTTO
requiere Mercaderistas,
con
un 1 ao de
experiencia en labores
relacionadas
con
atencin al cliente en
almacenes
de
ropa,
accesorios,
marroquinera y calzado.

Salario:$566.700 a
$602.000 + Mas
Prestaciones + Mas
Comisiones

ENCARGADO DEL PUNTO DE

VENTA SALARIO PROMEDIO

Almacenes
TOTTO
requiere encargado de
punto de venta, con 1 a
2 aos de experiencia
con conocimientos en
manejo
de
personal,
inventarios, indicadores,
cumplimiento de metas,
y manejo de caja

Salario: $729.000 + Mas

Prestaciones
+
Mas
Comisiones

VENDEDORES PARA FINES DE SEMANA

SALARIO PROMEDIO

Importante Empresa del

sector textil requiere
estudiantes de carreras
tcnicas, tecnolgicas o
profesionales, para
desempearse como
vendedores fines de
semana, con 6 meses de
experiencia.

SALARIO: Proporcional a las

horas trabajadas de
acuerdo al mnimo legal
vigente + prestaciones +

VENDEDORES MEDIO TIEMPO

SALARIO PROMEDIO
Importante

Empresa
del
sector
textil
requiere
estudiantes
de carreras tcnicas,
tecnolgicas
o
profesionales,
para
desempearse
como
vendedores
medio
tiempo, con 6 meses
de experiencia.

SALARIO: $283.350 +
Mas Prestaciones +

VENDEDORES POR TEMPORADAS

SALARIO PROMEDIO
Importante

almacn de
cadena
requiere
jvenes auxiliares de
ventas,
deben
ser
bachilleres
o
estudiantes de carreras
universitarias,
preferiblemente
que
tengan una experiencia
mnima de 6 meses en
ventas.
Salario
566.700
+

ASESORES COMERCIALES SALARIO

PROMEDIO

Importante empresa del

sector financiero requiere
de asesores comerciales.
Deben
tener
una
experiencia minina de un
1 ao en ventas de
productos intangibles y
servicio al cliente.

Salario 602.000 + ley +

comisiones.

ASESORES DE SERVICIO SALARIO

PROMEDIO

Importante
empresa
requiere tcnico o tecnlogo
para cargo de asesor de
servicios. Deben cumplir con
funciones como ventas y
atencin
al
cliente,
cumplimiento de ruta y
diligenciamiento
de
encuestas.

Salario 1.000.000 bsico +

comisiones de ms o menos
500.000.

AUTOMATIZACIN DE LA FUERZA DE
VENTAS
Es una tendencia en las ventas que aprovecha
las nuevas aplicaciones tecnolgicas para lograr
que las ventas personales y la administracin de
ventas sean ms eficaces respecto al costo.

Segn Stanton, Etzel y

Walker,la capacidad de
uso de las herramientas
electrnicas
para
combinar la informacin
de la compaa y los
clientes en tiempo real, se
conoce
como
automatizacin
de
la
fuerza de ventas.

BENEFICIOS DE LA
AUTOMATIZACIN
Banco e
d datos actualiz
a
ad
rm
fo
in
ados
Fuerza de ventas mejor

Clientes
satisfechos

Retroalimenta
cin en tiempo a
re l
al departamento d
e marketing

y dinmicas
s
ile
a
nt
g
ve
de
es
n
io
st
Ge
Direccin, m
otivacin y
monitoreo ms efe
ctivo de la
fuerza de venta
ativos,
tr
is
in
m
d
a
s
s
a
g
to
Ahorro en
s y en la
en desplazamiento
s
reduccin de errore

HERRAMIENTAS PARA LA AUTOMATIZACIN

DE LA FUERZA DE VENTAS
Se suelen utilizar en estos
procesos
herramientas
como (laptops, dispositivos
mviles, celulares, faxes,
internet y software) que
sirven
para
gestionar
adecuadamente
los
contactos
(clientes),
realizar
operaciones
de
venta (como toma de
pedidos)
y
mantener
informada a la empresa de
lo que est sucediendo en
el mercado.

HERRAMIENTAS PARA
VENDEDORES, COSTOS

Palm

$ 199.000 c/u

Laptop
$ 799.900 c/u

Fax
$ 300.000
Celular
$ 39.000

VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=Id8gCG8yz
Iw

SOFTWARE DE APOYO PARA LA

FUERZA DE VENTAS PRECIO
Mejorar la productividad
de las ventas, aumentar
sus tasas de ganancia, y
hacer crecer sus ingresos.
Proceso
de
ventas
personalizado
Flujo
de trabajo y la
automatizacin
de
la
aprobacin
Equipos de ventas

Precio :
$
225.000

REQUISITOS DE LA
FUERZA DE VENTAS

 Las

empresas por lo
general en sus rea de
talento
humano
disponen
de
un
requisitos
que
van
guiados
para
los
trabajadores
de
la
organizacin entre ellos
los
vendedores
y
tambin
para
la
contratacin de estos.

ENFOQUE DE RELACIONES SOBRE LA

VENTA PERSONAL
ACTUACIONES DEL VENDEDOR

La ampliacin de las
relaciones
con
los
clientes
actuales,
de
manera que se consiga
la
oportunidad
de
comunicar
soluciones
para
determinadas
necesidades.

 La

comunicacin a
la organizacin de
las
necesidades
concretas
de
un
cliente
especfico,
de forma que se
consiga la adicin
de valor a travs del
desarrollo de nuevos
productos
para
dicho cliente.

 La

integracin o
asociacin con el
cliente, es decir,
la
transformacin
del vendedor en
un
asesor
o
empleado virtual
del cliente.

 Educacin

al posible consumidor a
travs de la utilizacin de, por
ejemplo, seminarios.

Confianz
a

Orientaci
n a largo
plazo

ELEMENTOS
PREDOMINANTES DEL
MARKETING DE
RELACIONES
Compromi
so

Marketing
Interno

REQUISITOS PREVIOS A REALIZAR

POR LA DIRECCIN DE VENTAS
Reorganizacin de la fuerza de ventas:
vendedores cazadores (busca de
nuevos clientes), vendedores
granjeros (atencin de clientes ya
existentes).
Adaptacin del sistema de
retribucin de la fuerza de ventas
a los nuevos objetivos adquiridos
por la aplicacin de un enfoque de
relaciones.
Orientacin al
cliente.

REQUISITOS DURANTE LA
DIRECCIN DE VENTAS
1.

2.

3.

Se requiere de una fuerza

de ventas notablemente
cualificada y formada.
Un sistema de retribucin
que mantenga los niveles
de motivacin
Que ste gestionada por
una Direccin que sepa
transmitir la importancia
de la orientacin al cliente
como
requisito
imprescindible
para
mantener la relacin de
forma
continua
y
duradera.

La

fuerza de ventas debe tener

las
aptitudes
y
actitudes
necesarias
para
transmitir
confianza al socio de intercambio

Un

nivel importante de
motivacin para asumir el
compromiso inherente al objetivo
de mantener una relacin en el
largo plazo.

 Una

visin de Marketing Interno que le

permita transmitir positivamente al resto
de la organizacin las necesidades e
inquietudes del cliente, de manera que se
puedan generar soluciones a las mismas.

I
C
A
R
G
!
S
A