Llant Galo Cargua

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CAPTULO I 1. 1.1. MARCO REFERENCIAL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La zona centro del pas especialmente la provincia de Chimborazo se caracteriza por ser una de las zonas agrcolas y ganaderas ms productivas del pas, un 60% de su superficie territorial est destinada al cultivo. Llantera Galo Cargua Silva se ha iniciado con grandes esfuerzos desde el 20 de Marzo de 1980; tiene como finalidad comercializar neumticos a los agricultores poseedores de maquinaria agrcola, teniendo como meta cubrir un 70% de la demanda existente y adems posicionarse en este mercado. Su visin est enfocada en ser la pionera en el mercado local; hasta la actualidad los objetivos planteados por la empresa no han logrado un alcance; en consideracin uno de los problemas principales se centra en no disponer de un proceso adecuado de comercializacin de neumticos agrcolas para llegar directamente a los clientes; por ello, la gestin administrativa de la empresa considera necesario el implementar un Sistema de Comercializacin, a travs de una planificacin adecuada, fijacin de precios, promocin y distribucin del producto para satisfacer las necesidades de los compradores actuales y potenciales; adems de fortalecer su factor competitivo.
1.2.
FORMULACIN DEL PROBLEMA
De qu manera incide el Sistema de Comercializacin de neumticos agrcolas Llantera Galo Cargua Silva en el Posicionamiento de Mercado de la ciudad de Riobamba? 1.3. OBJETIVOS
1.3.1. OBJETIVO GENERAL
Determinar de qu manera el Sistema de Comercializacin de neumticos agrcolas para Llantera Galo Cargua Silva incide en el posicionamiento de mercado de la ciudad de Riobamba.
1.3.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
Identificar los factores internos y externos que influyen en la comercializacin de neumticos agrcolas Establecer a travs de un estudio de mercado a los posibles clientes potenciales de la Casa Comercial Llantera Galo Cargua Fijar estrategias que ayuden al diseo del sistema de
comercializacin.
1.4. Silva
JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DEL PROBLEMA
El anlisis del Sistema de Comercializacin de Llantera Galo Cargua con relacin al Posicionamiento de Mercado beneficiar
directamente a los clientes internos y externos de esta casa comercial. Llantera Galo Cargua Silva se cre como una microempresa familiar, con el propsito de comercializar neumtico de mayor calidad y duracin con precios competitivos lo que ayudara a mejorar los niveles de ventas e incrementar su rentabilidad; Teniendo implicaciones trascendentales en el ahorro econmico de sus clientes.
Adems esta investigacin contribuye al mejoramiento socioeconmico y al desarrollo comercial del mercado local y provincial. CAPTULO II 2. MARCO TERICO 2.1. FUNDAMENTACIN TERICA Para comprender el sistema de comercializacin desde un enfoque estructural y funcional ser necesario acercarse a la teora de sistema para entenderlo e interpretarlo como un todo, conformado en cada una de sus partes a travs de sus relaciones.
Segn el Msc. GUERRERO GARCA Manuel y el Lic. PREZ MARTNEZ, la teora de sistema proporciona el marco analtico adecuado para contextualizar la actividad de comercializacin en su esencia consideran que un sistema es un conjunto de elementos con propiedades y atributos que constituyen un todo, relacionados a la vez entre s y con el entorno comn a ellos, del cual se obtienen determinadas entradas de
alimentacin y al que brindan determinadas salidas.
Los productos obtenidos por una empresa para su comercializacin mediante adquisicin, se dirigen hacia un mercado donde estos bienes sern asignados a sus futuros consumidores. Esta actividad, que en su momento comenz en el proceso productivo, entonces llega hasta el consumidor y puede considerarse como el sistema de comercializacin.
El sistema de comercializacin deber estar encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen
necesidades de los consumidores actuales o potenciales pretendiendo como objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta. De igual forma, el sistema de comercializacin se ocupa tanto de analizar y estudiar las oportunidades de mercado, como definir un plan de actuacin dirigido a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.
El Posicionamiento en el Mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia.
Los consumidores estn saturados con informacin sobre los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisin de comprar. Para simplificar la decisin de compra los consumidores organizan los productos en categoras; es decir,
"posicionan" los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente.
La posicin de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparacin de los productos de la competencia.
El posicionamiento es como la imagen de un producto en relacin con productos que compiten directamente con l y con respecto a otros productos vendidos por la misma compaa.
UNIDAD I 2.2.1. SITUACIN ACTUAL DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA
2.2.1.1. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA RAZN SOCIAL: LLANTERA COMERCIAL GALO CARGUA SILVA RUC: 0600233811001 ACTIVIDAD: VENTA DE NEUMTICOS DIRECCIN: Avenida Pedro Vicente Maldonado y Mariano Andrade. TELFONO: 032317635 / E -MAIL: [email protected]
2.2.1.2. RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA
Llantera Galo Cargua Silva se cre un 20 de Marzo de 1980 por iniciativa e impulso de su propietario Eco. Galo Cargua Silva siendo uno
de los pocos locales comerciales dedicados a la venta de neumticos de procedencia nacional. La visin emprendedora del Economista hizo que incursione en la compra-venta de neumticos de reconocidas marcas extranjeras como: BRIDGESTONE, TOYO, PIRELLI, HANKOOK, FIRESTONE, GOOD YEAR, LIMACAUCHO, para toda clase de vehculos livianos y pesados, complementando el negocio con aros de magnesio, bateras y lubricantes.
Inici su actividad comercial en el local ubicado en la calle Velasco y 10 de Agosto del mercado de San Francisco; despus de una dcada y media logr trasladar su negocio a su propio local que est ubicado en la Avenida Pedro Vicente Maldonado Manzana H lote N 5 y Mariano Andrade, ciudadela de los Maestros de Chimborazo.
Con el pasar del tiempo, su mercado se expandi en la comercializacin de neumticos y accesorios agrcolas e industriales, constituyndose en la actualidad en el proveedor potencial de este tipo de neumticos, cuyo mercado abarca las provincias de Chimborazo, Bolvar y Caar. Llantera Galo Cargua Silva ha tenido que pasar por dificultades debido a diferentes factores; pero la perseverancia, el entusiasmo, el positivismo y el constante apoyo negocio hasta de su esposa e hijos han tratado de constituir su
en el icono comercial ms completo de neumticos e
implementos para el sector agrario.
2.2.1.3. MISIN Llantera Galo Cargua Silva tiene como misin ser lder en la compra venta de neumticos, para satisfacer las necesidades de sus clientes, especialmente del sector agrario poseedora de maquinaria agrcola. Ofreciendo mercadera de calidad, a costos acorde a la capacidad
adquisitiva del cliente, permitindonos competir en el provincial y nacional. 2.2.1.4. VISIN
mercado local,
Para el ao 2015 Llantera Galo Cargua Silva ser reconocida como una empresa comercial de prestigio por el servicio personalizado y la distribucin de neumticos agrcolas nacional. en el mercado local, provincial y
2.2.1.5.
VALORES EMPRESARIALES
COMPROMISO: Identificarse con los pilares fundamentales de la empresa, asumiendo cada actor su responsabilidad en el proceso.
CONCORDIA.- Armona, acuerdo y conformidad entre las personas. Esta forma de trabajo nos conduce a lograr sinergia en todas las acciones, promoviendo el trabajo en equipo, buscando el bienestar del cliente, trabajador, compaero o proveedor, eliminando las barreras
comunicacionales en todo nivel.
DON DE GENTE.- Nuestro pilar fundamental en la empresa es el cliente; respetamos a las personas como individuos, confiamos en ellas y las apoyamos para que puedan alcanzar sus objetivos laborales.
Nuestro lema empresarial es: Brindar confianza y personalizar nuestro servicio, respetando sus diferencias individuales.
INNOVACIN.- Estamos a la vanguardia del mundo laboral. Nos atrevemos a innovar, a ser pioneros y a evolucionar. Constantemente somos parte del reto para descubrir nuevas y mejores maneras de hacer las cosas. Disfrutamos de nuestro espritu emprendedor y nuestra velocidad de respuesta; asumimos riesgos, sabiendo que no siempre tendremos xito.
MEJORAMIENTO CONTINUO.- Buscar constantemente eficiencia y eficacia en el accionar, para entregar productos de la alta calidad.
OBJETIVIDAD: Ser imparcial al momento de evaluar las actividades desarrolladas en la empresa sin importar quien lo haya realizado y as llegar a la consecucin de los objetivos.
RECTITUD.- Implica actuar bajo las polticas, reglamentos, objetivos y metas establecidas en esta casa comercial.
TRABAJO EN EQUIPO: Unir esfuerzos para el logro de los objetivos, comprometindonos con ellos y siendo parte para la toma de decisiones con la unidad de mando.
VERACIDAD.- Mantenernos siempre y en toda circunstancia apegados a la verdad, sin importar las consecuencias, comprendiendo que No hay nada superior a la verdad.
Ser VERACES implica actuar con buena fe, honestidad y sinceridad ante nuestros clientes. 2.2.1.6. LOGOTIPO Y SLOGAN IMAGEN 1 LOGOTIPO LLANTERA GALO CARGUA SILVA
Fuente: Llantera Galo Cargua Silva
2.2.1.7.
ASPECTO LEGAL
La Casa Comercial Llantera Galo Cargua Silva, para iniciar sus actividades comerciales ha cumplido con los requisitos exigidos, siendo de mayor importancia la obtencin del RUC (Registro nico de Contribuyentes) en el SRI (Servicios de Rentas Internas) como una personal natural, dedicada a la comercializacin de neumticos, estando al da con sus obligaciones tributarias.
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El Servicio de Rentas Internas (SRI) es una entidad tcnica y autnoma que tiene la responsabilidad de recaudar los tributos internos establecidos por Ley mediante la aplicacin de la normativa vigente. Su finalidad es la de consolidar la cultura tributaria en el pas a efectos de incrementar sostenidamente el cumplimiento voluntario de las obligaciones tributarias por parte de los contribuyentes. (Anexo 1)
Este negocio se ya forma parte el Sistema denominado INCOP (Instituto Nacional de Contratacin Pblica), con el propsito de ofrecer nuestros productos de calidad a empresas pblicas a nivel Nacional.
El INCOP se cre un 4 de agosto del 2008 con el objetivo de que en el pas exista un rgano rector que lidere la gestin transparente y efectiva de la contratacin pblica, optimice los recursos del estado y dinamice el desarrollo productivo del pas. (Anexo 2)
Tambin este negocio se encuentra registrado en la Cmara de Comercio de la Ciudad de Riobamba, aproximadamente hace 25 aos atrs.
La Cmara de Comercio de Riobamba es una persona jurdica de derecho privado sin fines de lucro, que funciona de conformidad con las disposiciones de la Ley de Cmaras de Comercio, su propio Estatuto Social, sus reglamentos y con sujecin a las normas pertinentes de los Cdigos de Comercio y Civil. La Cmara de Comercio de Riobamba, cuya sede es la ciudad del mismo nombre, tiene por objetivos: Impulsar el desarrollo del comercio, de las fuentes de riqueza y de los negocios en general; procurar la prosperidad de sus socios, a quienes prestar respaldo y cooperacin para el
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desarrollo de sus actividades, y los servicios necesarios dentro de las disposiciones legales y del presente Estatuto. (Anexo 3)
Otro de los requisitos es la obtencin de la Patente Municipal, la misma que se cancela oportunamente cada ao. El inicio de una actividad comercial o industrial en el pas requiere de la inscripcin en registros de la municipalidad en cuya jurisdiccin se encuentra domiciliada la empresa, junto con el pago de la patente anual que establece la Ley de Rgimen Municipal (Arts. 381 a 386). (Anexo 4)
2.2.1.8.
LOCALIZACIN
Llantera Galo Cargua Silva, se encuentra ubicada en la provincia de Chimborazo, cantn Riobamba, parroquia Lizarzaburu, ciudadela Maestros de Chimborazo, direccin Av. Pedro Vicente Maldonado y Mariano Andrade, Mz. H, casa 5. (Anexo 5) IMAGEN 2 CROQUIS DE UBICACIN DE LA LLANTERA
Fuente: Ciudadela Maestros de Chimborazo Elaborado: El Autor
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2.2.1.9.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA CUADRO 1 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA
GERENTE GENERAL
ASISTENTE ADMINISTRATIVO
DEPARTAMENTO DE ADQUISIONES
Fuente: Llantera Galo Cargua Silva Elaborado por: El Autor.
DEPARTAMENTO DE VENTAS
DEPARTAMENTO DE CRDITO Y COBRANZAS
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CUADRO 2 MAPA DE PROCESOS DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA
Fuente: Llantera Galo Cargua Silva Elaborado por: El Autor.
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2.2.1.10. DESCRIPCIN DE FUNCIONES POR PROCESOS
LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

ID ENTIFICACIN D EL CARGO U BICAC IN DEL C AR GO: PROCESO: LDER IN MEDIATO: SUPERVISA A: D ELEGACIONES: GERENCIA GENERA L GERENTE GOBERNANTE NINGUNO TODAS LAS REAS ASISTENTE ADMINISTRATIVO
MISIN Planificar, organizar, dirigir, supervisar y controlar que las actividades Administrativas y Financieras de la Empresa se realicen eficientemente, buscando un uso adecuado del talento humano, materiales, financieros y tecnolgicos; a dems representa legal, judicial y extrajudicial a la institucin, cumple y hace cumplir las polticas, las leyes, reglamentos y estatutos de la Empresa. PERFIL Formacin Acadmica: Economista o Ingeniero/a en Empresas o Comercial. R equisitos Mnimos: Tercer Cuarto Nivel Experiencia: 2 aos en el rea comercial MBITOS DE AC CIN FU NCIN GENERAL O BSIC A (BASAD O EN PROCEDIMIENTOS) Toma de decisiones orientadas hacia el cumplimento de objetivos. FUNCIONES ESPECFICAS1
Representante legal de la empresa Delegar funciones a sus subordinados Planificar, organizar, liderar y controlar la comercializacin de neumticos Desarrollar estrategias generales para alcanzar los objetivos y metas propuestas
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ID ENTIFIC ACIN DEL C ARGO UB ICACIN DEL CARGO: PR OCESO: LD ER IN MEDIATO: SU PERVISA A: DELEGAC IONES: FU NCION ES ESPEC FIC AS2
A travs de sus subordinados vuelve operativos a los objetivos, metas y estrategias desarrollando planes de accin a corto, mediano y largo plazo Crear un ambiente en el que las personas puedan lograr las metas de equipo con la menor cantidad de tiempo y dinero, es decir optimizando los recursos disponibles Definir necesidades de personal consistentes con los objetivos y planes de la empresa Seleccionar personal competente y desarrollar programas de entrenamiento para potenciar sus capacidades Medir continuamente la ejecucin y comparar resultados reales con los planes y estndares de ejecucin (autocontrol y Control de Gestin).
GERENCIA GEN ERAL GERENTE GOBERNANTE NINGUNO TODAS LAS REAS ASISTENTE ADMINISTRATIVO
RESPON SABILIDAD ES
Mantiene contacto continuo con proveedores, en busca de nuevos diseos y modelos de neumticos para satisfacer las necesidades de los clientes Decide cuando un nuevo producto ha de ingresar a comercializarse Se encarga de la contratacin y despido de personal Est autorizado a firmar los cheques de la compaa Cualquier transaccin financiera mayor como obtencin de prstamos, cartas de crdito, asignacin de crditos a clientes, otros deben contar con su aprobacin.
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO GERENCIA GEN ERAL
U BICACIN DEL C ARGO: GERENTE PR OCESO: GOBERNANTE LDER IN MEDIATO: NINGUNO SU PERVISA A: TODAS LAS REAS D ELEGACIONES: ASISTENTE ADMINISTRATIVO OBLIGAC IONES, DEBERES Y DERECHOS OB LIGAC IONES:
Cumplir las metas y objetivos de Llantera Galo Cargua Silva Informar la situacin financiera Manejo adecuado de los recursos de la empresa Autorizar los crditos y desembolsos.
D EB ER ES:
Igualdad de trato Respeto a la intimidad y a la dignidad del trabajo Adecuada poltica de seguridad e higiene en el trabajo Pagar salarios a sus trabajadores.
DERECH OS:
Representante legal Poder de direccin Dictar rdenes Poder disciplinario Poder de variacin.
Jefe Inmediato: Ninguno Supervisa a: Asistente administrativo; Gestor de Adquisiciones, Gestor de Ventas y Gestor de Crdito y Cobranzas Delegaciones: En caso de vacaciones, enfermedad, viaje o cualquier tipo de ausencia temporal, ser reemplazado por el Asistente Administrativo.
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO UB ICACIN DEL C ARGO: PR OCESO: LDER IN MEDIATO: SU PERVISA A: DELEGACIONES: GERENCIA GEN ERAL GERENTE GOBERNANTE NINGUNO TODAS LAS REAS ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Caractersticas: Las actividades que se desarrollan en el cargo: Marque X
x x x
Diseo y/o evaluacin de proyectos Supervisin de Colaboradores Trabajo interdisciplinario Lectura y/o interpretacin de documentos Elaboracin y/o presentacin de informes: Orales y Escritos (anual) Organizacin y/o programacin de actividades Cuantificaciones de informacin Clasificacin de la informacin Transcripcin de informacin Contrato y atencin al pblico x x x x
Manejo de: Software: Ninguno Equipos: Mquina de escribir, Calculadora Documentos: Correspondencia, otros Informacin Confidencial
Dinero Distribucin de: Software Equipos Materiales/elementos Documentos: Correspondencia Informacin confidencial Dinero
Seguimiento de instrucciones Labores fsicas Otros
x x x
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO U BICACIN DEL C ARGO: PR OCESO: LDER IN MEDIATO: SU PERVISA A: D ELEGACIONES: A SIST ENT E A DMINIST RA T IVO ASISTENTE ADMINISTRATIVO GENERADOR DE VALOR GERENTE NINGUNO OTRO COLABORADOR
MISIN Proporcionar apoyo en las actividades administrativas que la Gerencia General demande, buscando un ptimo manejo y control de la documentacin administrativa y financiera de Llantera Galo Cargua Silva. PERFIL Formacin Acadmica: Ingeniero/a en el rea administrativa R equisitos Mnimos: Tercer Cuarto Nivel Experiencia: 1 ao en cargos similares MBITOS DE AC CIN FU NCIN GENERAL O BSIC A (BASAD O EN PROCED IMIENTOS) Apoyo a Gerencia General en lo que se determine segn funciones organizacionales. FU NCION ES ESPECFICAS
Brindar atencin a los clientes que se comunican a la empresa, transmitiendo la llamada a la persona requerida Brindar atencin a los clientes que vienen a la empresa, dirigindoles con la persona que los va a atender Archivar facturas y dems documentacin Realizar las declaraciones al S.R.I. Encargarse del envi y recepcin de fax, as como tambin la elaboracin de cartas y memorndums.
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO U BICAC IN DEL C AR GO: PROCESO: LDER IN MEDIATO: SUPERVISA A: D ELEGACIONES: R ESPONSABILIDADES

ASISTENTE ADMINISTRATIVO ASISTENTE ADMINISTRATIVO GENERADOR DE VALOR GERENTE NINGUNO OTRO COLABORADOR
Atencin al cliente Realizar los cobros de las ventas de contado Manejo de caja chica, suministros de oficina, control de fax y correspondencia Redactar oficios y receptarlos, ingreso de datos Asistencia directa a Gerencia en coordinacin de compras
OBLIGAC IONES, DEBERES Y DERECHOS OBLIGAC IONES:

Controlar los pagos efectuados al personal administrativo Llevar registros y control de los recursos financieros Realizar registros contables Recibir y revisar las facturas y comprobantes Tramitar los depsitos bancarios y mantener los registros de los mismos.
D EB ER ES:
Informar al gerente general sobre cualquier anomala presentada en la empresa Fomentar la unin y compaerismo dentro de la empresa.
D EREC HOS:
Remuneracin unificada Estabilidad laboral Vacaciones Brindar apoyo legislativo en actividades especiales Ambiente laboral adecuado.
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO ASISTENTE ADMINISTRATIVO
UB ICACIN DEL CARGO: ASISTENTE ADMINISTRATIVO PR OCESO: GENERADOR DE VALOR LDER IN MEDIATO: GERENTE SU PERVISA A: NINGUNO DELEGACIONES: OTRO COLABORADOR Jefe Inmediato: Gerencia General Supervisa a: Ninguno Delegaciones: En caso de vacaciones, enfermedad, viaje o cualquier tipo de ausencia temporal, ser reemplazado por cualquier colaborador designado para actividades operativas especficas. Caractersticas: Las actividades que se desarrollan en el cargo: Marque X Diseo y/o evaluacin de Manejo de: proyectos Supervisin de Colaboradores Software: x x x x x x x x Trabajo interdisciplinario Trabajo en equipo Lectura y/o interpretacin de documentos Elaboracin y/o presentacin de informes: Orales y Escritos (anual) Organizacin y/o programacin de actividades Cuantificaciones de informacin Clasificacin de la informacin Transcripcin de informacin Contrato y atencin al pblico Seguimiento de instrucciones Labores fsicas Otros x x x Equipos de Oficina Suministros de oficina Documentos: Correspondencia, otros Informacin Confidencial
Dinero Distribucin de: Software x x x Equipos Materiales/elementos Documentos: Correspondencia Informacin confidencial Dinero
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO U BICACIN DEL C ARGO: PR OCESO: GESTOR DE AD QUISICION ES ADUISICIN HABILITANTE
LDER IN MEDIATO: GERENTE SU PERVISA A: NINGUNO D ELEGACIONES: OTRO COLABORADOR MISIN Es responsable por la planeacin, organizacin, ejecucin y control del proceso de adquisiciones de mercadera, asegurando productos de la mejor calidad, precios acorde a los intereses econmicos de la empresa y su entrega oportuna. PERFIL Formacin Acadmica: Ingeniero/a en Comercio Exterior R equisitos Mnimos: Tercer Cuarto Nivel Experiencia: 2 aos en cargos similares MBITOS DE AC CIN FU NCIN GENERAL O BSIC A (BASAD O EN PROCED IMIENTOS) Es responsable por la planeacin, organizacin, ejecucin y control del proceso de adquisiciones de los recursos materiales, asegurando productos de la mejor calidad, precios acorde a los intereses econmicos de la empresa y su entrega oportuna. FU NCION ES ESPECFICAS1
Controlar las existencias de mercadera. Manejar todo lo recaudado con compras pblicas. Realizar las respectivas adquisiciones en el tiempo oportuno. Programar, organizar y controlar las actividades del departamento.
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO UB ICACIN DEL C ARGO: PR OCESO: LDER IN MEDIATO: SU PERVISA A: DELEGACIONES: GESTOR DE AD QUISICION ES ADUISICIN HABILITANTE GERENTE NINGUNO OTRO COLABORADOR
FU NCION ES ESPECFICAS2
Coordinar y controlar todas las adquisiciones locales Clasificar las solicitudes de adquisicin Coordinar las necesidades de las diferentes reas de la empresa, a fin de asegurar la calidad del producto requerido Seleccionar la propuesta ms conveniente a los intereses de la empresa y que cubra con las especificaciones requeridas Mantener actualizada la base de proveedores para el trmite de adquisiciones Instruir a su personal en el trmite oportuno de las rdenes de compra a los proveedores Cumplir y hacer cumplir los procedimientos establecidos para el trmite de adquisiciones.
R ESPON SABILIDADES
Controlar los plazos de entrega Establecer los procedimientos a seguir en las acciones de compra de la empresa Mantener los contactos con proveedores Presentar a sus clientes las ofertas recibidas.
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO UB ICACIN DEL C ARGO: GESTOR DE AD QUISICION ES ADUISICIN
PR OCESO: HABILITANTE LDER IN MEDIATO: GERENTE SU PERVISA A: NINGUNO DELEGACIONES: OTRO COLABORADOR OBLIGAC IONES, DEBERES Y DERECHOS OB LIGAC IONES:
Recibe las requisiciones de compra, es decir, atiende las peticiones en cuanto a inventario se refiere Analizar detalladamente las fuentes de abastecimiento, tomando en cuenta todos los proveedores activos y potenciales Recibe y analiza las cotizaciones de los proveedores Selecciona el mejor proveedor que cumpla con mayor cantidad de especificaciones, resultante del anlisis anteriormente efectuado.
D EB ER ES:
Dar a conocer al gerente las promociones emitidas por cada proveedor. Conocer la demanda de mercadera en el mercado local.
DERECH OS:
Remuneracin unificada Estabilidad laboral Vacaciones Ambiente laboral adecuado.
Jefe Inmediato: Gerencia General Supervisa a: Ninguno Delegaciones: En caso de vacaciones, enfermedad, viaje o cualquier tipo de ausencia temporal, ser reemplazado por cualquier colaborador designado para actividades operativas especficas.
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ID ENTIFICACIN D EL C ARGO UB ICACIN DEL CARGO: PR OCESO: LD ER IN MEDIATO: SU PERVISA A: DELEGACIONES: GESTOR DE AD QUISICION ES ADUISICIN HABILITANTE GERENTE NINGUNO OTRO COLABORADOR
Caractersticas: Las actividades que se desarrollan en el cargo: Marque X
Diseo y/o evaluacin de proyectos Supervisin de Colaboradores x x x Trabajo interdisciplinario Trabajo en equipo Lectura y/o interpretacin de documentos Elaboracin y/o presentacin de informes: Orales y Escritos (anual) Organizacin y/o programacin de actividades Cuantificaciones de informacin Clasificacin de la informacin Transcripcin de informacin Contrato y atencin al pblico Seguimiento de instrucciones Labores fsicas Otros x x x x
Manejo de: Software: Equipos de Oficina Suministros de oficina Documentos: Correspondencia, otros Informacin Confidencial
Dinero Distribucin de: Software Equipos Materiales/elementos Documentos: Correspondencia Informacin confidencial Dinero
x x x
x x
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO U BICAC IN DEL C AR GO: PROCESO: LDER IN MEDIATO: SUPERVISA A: GESTOR DE VENTAS VENTAS GENERADOR DE VALOR GERENTE NINGUNO
D ELEGACIONES: OTRO COLABORADOR MISIN Garantizar que los procesos de venta y atencin al cliente se cumplan de acuerdo a las reglas establecidas por la empresa
PERFIL Formacin Acadmica: Ingeniero/a Comercial o Marketing R equisitos Mnimos: Tercer Cuarto Nivel Experiencia: 1 ao en cargos similares y atencin al cliente MBITOS DE AC CIN FU NCIN GENERAL O BSIC A (BASAD O EN PROCEDIMIENTOS) Planear, supervisar, coordinar, controlar y optimizar el desarrollo de todos los proyectos, programas y actividades relacionados con el producto, el precio, la exhibicin, la promocin y la atencin a clientes, con el fin de garantizar el cumplimiento de los presupuestos de ventas, los indicadores de servicio al cliente y la rentabilidad del negocio. FUNCIONES ESPECFICAS1
Planeacin y presupuesto de ventas Determinacin del tamao y estructura de la organizacin de ventas Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de ventas.
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO UB ICACIN DEL C ARGO: PR OCESO: LDER IN MEDIATO: SU PERVISA A: DELEGACIONES: FU NCION ES ESPECFICAS2
Distribucin de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas Monitoreo del mbito de la comercializacin.
GESTOR DE VENTAS VENTAS GENERADOR DE VALOR GERENTE NINGUNO OTRO COLABORADOR
R ESPON SABILIDADES

Realizar publicidad y propaganda Visitar a los clientes Realizar ventas al por mayor y menor.
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO GESTOR DE VENTAS
U BICAC IN DEL C AR GO: VENTAS PROCESO: GENERADOR DE VALOR LDER INMEDIATO: GERENTE SUPER VISA A: NINGUNO D ELEGACIONES: OTRO COLABORADOR OBLIGACIONES, DEBERES Y D ERECHOS OBLIGAC IONES:
Supervisa el trabajo se cada vendedor Solventa de la mejor manera cualquier problema que se presente con un cliente determinado Planifica el trabajo de ventas Coordina reuniones y visitas a los clientes Estudia el mercado de trabajo Realiza el pronstico de ventas al mes.
D EB ER ES:
Promocionar la mercadera con descuentos atractivos para los clientes.
D EREC HOS:
Jefe Inmediato: Gerencia General Supervisa a: Ninguno D elegaciones: En caso de vacaciones, enfermedad, viaje o cualquier tipo de ausencia temporal, ser reemplazado por cualquier colaborador designado para actividades operativas especficas.
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IDENTIFICACIN D EL CARGO U BICAC IN DEL C AR GO: PROCESO: LDER INMEDIATO: SUPER VISA A: D ELEGACIONES: GESTOR DE VENTAS VENTAS GENERADOR DE VALOR GERENTE NINGUNO OTRO COLABORADOR
C aractersticas: Las actividades que se desarrollan en el cargo: Marque X Diseo y/o proyectos evaluacin de
Manejo de: Software: x x x Equipos de Oficina Suministros de oficina Documentos: Correspondencia, otros Informacin Confidencial
x x x
Supervisin de Colaboradores Trabajo interdisciplinario Trabajo en equipo Lectura y/o interpretacin de documentos Elaboracin y/o presentacin de informes: Orales y Escritos (anual) Organizacin y/o programacin de actividades Cuantificaciones de informacin Clasificacin de la informacin Transcripcin de informacin Contrato y atencin al pblico Seguimiento de instrucciones Labores fsicas Otros
Dinero Distribucin de: Software Equipos Materiales/elementos x x Documentos: Correspondencia Informacin confidencial Dinero
x x x
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO U BICAC IN DEL C AR GO: PROCESO: LDER IN MEDIATO: SUPERVISA A: D ELEGACIONES: GESTOR DE CR DITO Y C OB RANZAS CRDITO Y COBRANZAS HABILITANTE GERENTE NINGUNO OTRO COLABORADOR
MISIN Analizar y estudiar la capacidad de pago del cliente externo.
PERFIL Formacin Acadmica: Ingeniero/a en Finanzas o Empresas R equisitos Mnimos: Tercer Cuarto Nivel Experiencia: 2 aos en cargos similares o en Gestin de Cobranzas y Otorgamiento de Crdito. MBITOS DE AC CIN
FU NCIN GENERAL O BSIC A (BASAD O EN PROCEDIMIENTOS) Analizar y estudiar la capacidad de pago del cliente.
FUNCIONES ESPECFICAS1
Otorgar crditos Realizar el seguimiento de la cartera vencida y vigente Llamar a los clientes que han cado en morosidad.
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO U BICAC IN DEL C AR GO: PROCESO: LDER IN MEDIATO: SUPERVISA A: D ELEGACIONES: FUNCIONES ESPECFICAS2
Disear estrategias de cobranza y recuperacin de cartera vencida Lleva un listado de cuentas por persona, con el nmero de recibo y factura y la fecha en que se liquido el importe Elabora un documento de los crditos cobrados.
GESTOR DE CR DITO Y C OB RANZAS CRDITO Y COBRANZAS HABILITANTE GERENTE NINGUNO OTRO COLABORADOR
R ESPON SABILIDADES Es el responsable de establecer el contacto cuando se realiza una venta, con el objetivo de detectar las necesidades del cliente El Gerente de Operaciones elabora un bosquejo del proyecto con los datos proporcionados por el cliente para que los dibujantes puedan realizar el plano Es el encargado de realizar los clculos de prdida de presin y capacidad del sistema para aquellos proyectos que lo requieran.
Es el responsable de elaborar la lista de materiales que se va a utilizar en un determinado proyecto as como tambin el presupuesto del mismo.
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO U BICACIN DEL C ARGO: PR OCESO: LDER IN MEDIATO: SU PERVISA A: D ELEGACIONES: GESTOR DE CR DITO Y C OB RANZAS CRDITO Y COBRANZAS HABILITANTE GERENTE NINGUNO OTRO COLABORADOR
OBLIGAC IONES, DEBERES Y DERECHOS
OB LIGAC IONES:
Disear estrategias de cobranza Medir la capacidad de pago del cliente Otorgar crditos Coordinar con el Abogado de la empresa tema de ventas incobrables.
D EB ER ES:
Comunicar al Representante legal el porcentaje de cartera vencida para que tome los correctivos necesarios en beneficio de la empresa.
D ERECH OS:
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ID ENTIFICACIN D EL CARGO GESTOR DE CR DITO Y COB RANZAS CRDITO Y COBRANZAS HABILITANTE GERENTE NINGUNO
UB ICACIN DEL C ARGO: PR OCESO: LDER IN MEDIATO: SU PERVISA A: DELEGACIONES: OTRO COLABORADOR Caractersticas: Las actividades que se desarrollan en el cargo: Marque X Diseo y/o evaluacin de Manejo de: proyectos Supervisin de Colaboradores Software: x Equipos de Oficina x Trabajo interdisciplinario x Trabajo en equipo x Suministros de oficina Lectura y/o interpretacin de Documentos: x x documentos Correspondencia, otros Elaboracin y/o presentacin x de informes: Orales y Escritos x Informacin Confidencial (anual) Organizacin y/o Dinero programacin de actividades Cuantificaciones de x Distribucin de: informacin Clasificacin de la informacin Software x Transcripcin de informacin Equipos Contrato y atencin al pblico Materiales/elementos x Seguimiento de instrucciones x Documentos: Correspondencia x Informacin confidencial Labores fsicas Dinero
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2.2.1.11. LNEA DE PRODUCTOS Llantera Galo Cargua Silva cuenta en el mercado con 31 aos de experiencia. Para ello se detalla su lnea de productos que ofrece a sus clientes: (Anexo 6)
CUADRO 3 LNEA DE PRODUCTOS DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA
NEUMTICOS
NEUMTICOS AGRCOLAS
NEUMTICOS INDUSTRIALES
NEUMTICOS CAMINEROS
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CUADRO 3 LNEA DE PRODUCTOS DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA
NEUMTICOS
NEUMTICOS PARA AUTOMVILES Y CAMIONETAS
CUADRO 4 MARCAS DE NEUMTICOS
PEQUEAS
AGRCOLAS
Kumho, Pirelli, General Tire, Roadstone, Firestone, Duro, Limacaucho, Barum, Continental, Galaxy, Maxxis.
Petlas, BKT,
Otani, Pirelli,
Solideal.
36
CUADRO 5 REPUESTOS AGRCOLAS REPUESTOS AGRCOLAS
Discos Rastra.
de
Arado,
CUADRO 6 BATERAS Y SUS MEDIDAS BATERAS
PLACAS 11,13,15
Para
uso
de
vehculos livianos.
PLACAS 17,19,21
Para
uso
de
vehculos pesados.
37
2.2.1.12. MATRIZ FODA FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS
El FODA es una herramienta de anlisis estratgico, que permite analizar elementos internos o externos relacionados a una empresa u
organizacin o cualquier otra ndole.
El FODA se representa a travs de una matriz de doble entrada, llamada Matriz FODA, en la que en el nivel horizontal se analiza los factores positivos y los negativos.
En el nivel vertical se analizan los factores internos y por tanto controlables del programa o proyecto y los factores externos,
considerados no controlables.
Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase.
Las Oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan en el entorno y que una vez identificadas pueden ser aprovechadas.
Las Debilidades son problemas internos, que una vez identificados y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
Las Amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto que pueden atentar contra ste, por lo que llegando al caso, puede ser necesario disear una estrategia adecuada para poder sortearla.
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En sntesis:
Las Fortalezas deben utilizarse Las Oportunidades deben aprovecharse Las Debilidades deben eliminarse y Las Amenazas deben sortearse.
Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las caractersticas particulares del negocio y el entorno en el cual este compite.
Muchas de estas conclusiones obtenidas del anlisis FODA han sido de gran utilidad para el desarrollo de las estrategias de mercado.
CUADRO 7
39
FODA EMPRESARIAL LLANTERA GALO CARGUA SILVA
FORTALEZAS Cuenta con una lnea de llantas cuyos modelos son fabricados con la ms alta tecnologa Posee Infraestructura propia Dispone de una base de datos de Clientes Ubicada en el centro del pas y en la zona ms agrcola Conocimiento Target. OPORTUNIDADES Apoyo incentivar tierras gubernamental el para cultivo de para las del Mercado
DEBILIDADES Marcas poco o nada conocidas por los consumidores de los sectores rurales Ser intermediario No existe un sistema de
comercializacin adecuado Posicionamiento dbil en el
mercado por falta de publicidad y promociones. AMENAZAS
incrementar
Excesivo
incremento
en
los
nuestros clientes potenciales. Acuerdos (Bilaterales). Demanda insatisfecha en el Comerciales
aranceles de importacin. Venta de llantas de marcas no conocidas y a precios bajos. Creciente inflacin en el pas y baja en el poder adquisitivo de los consumidores. Competencia desleal en el
mercado Target. Formar parte del Sistema de Compras Pblicas (INCOMP). Productos no perecibles, con
mercado interno. Paros y Huelgas en el pas.
tendencia a incrementos en el precio.

Fuente: Llantera Galo Cargua Silva Elaborado por: El Autor
2.2.1.13. CALIFICACIN DE LA MATRIZ FODA
40
A partir del anlisis realizado a los factores externos e interno de Llantera Galo Cargua Silva, se ha procedido a realizar la calificacin a cada uno, de tal manera que nos permita identificar los principales factores estratgicos y establecer las propuestas a los mismos.
Su cuadro de valoracin y relacin de prioridad correspondiente a la calificacin se detalla a continuacin:
CUADRO 8 CALIFICACIN DE LA MATRIZ FODA LLANTERA GALO CARGUA SILVA

FACTORES INTERNOS
CUADRO 9
41
IDENTIFICACIN DE LOS FACTORES ESTRATGICOS
IDENTIFICACIN DE LOS FACTORES ESTRATGICOS OPOTUNIDAD Sistemas de Compras Pblicas (INCOP) O4 OPORTUNIDAD Demanda insatisfecha en el Mercado Target 03 AMENAZA Venta de llantas de marcas no conocidas y a A2 precios bajos AMENAZA Competencia desleal en el mercado interno A4 DEBILIDAD No existe un sistema de comercializacin D3 adecuado DEBILIDAD Marcas poco o nada conocidas por los D1 consumidores de los sectores rurales FORTALEZA Stock de llantas cuyos modelos son fabricados F1 con la ms alta tecnologa FORTALEZA Conocimiento del Mercado Target. F5
2.2.1.14. CONCLUSIN ANLISIS FODA El correspondiente anlisis determina los factores que influyen en el proceso de comercializacin de neumticos agrcolas en Llantera Galo Cargua Silva, siendo los principales: la inexistencia de un sistema de comercializacin que facilite un servicio de traslado oportuno de la mercadera hacia el lugar del trabajo del cliente; como tambin la existencia de marcas poco o nada conocidas por los consumidores rurales, puesto que esto da origen a que los clientes confundan entre la marca, procedencia, precio y calidad del mismo.
42
2.2.2 UNIDAD II
2.2.2.1.
SISTEMA DE COMERCIALIZACIN
2.2.2.1.1. PERSPECTIVA GENERAL DE LA COMERCIALIZACIN
Comercializacin es un plan general que detalla el posicionamiento de su compaa frente a la competencia y en el sector, como tambin su estrategia a largo plazo para lograr el liderazgo del mercado. Brinda una idea general de sus clientes objetivo, el posicionamiento de su compaa y sus productos y servicios, las propuestas de ventas clave, las diferencias competitivas y los principales canales y estrategias de distribucin.
La Comercializacin adems es un conjunto de actividades relacionadas entre s para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor. Implica el vender, dar carcter comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y tcnicas de venta de los productos y servicios, la importacin y exportacin de productos, compra-venta de materia prima y mercancas al por mayor, almacenaje, la exhibicin de los productos en mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas, logstica, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, financiamiento, otros.
Para llevar a cabo la comercializacin de un producto es muy importante realizar una correcta investigacin de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este propsito.
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En consideracin a lo anterior, Llantera Galo Cargua Silva relaciona su proceso de comercializacin como una estrategia, considerando un posicionamiento en el mercado aceptable y la diferenciacin de la competencia, por un servicio personalizado y por poseer precios accesibles.
2.2.2.1.2. IMPORTANCIA
La comercializacin se constituye un mecanismo idneo de comunicacin y promocin comercial que permite combinar simultneamente elementos tales como la promocin, publicidad, investigacin de mercados y relaciones pblicas dado su carcter personal e interactivo en el que la comunicacin es de doble va. Estas actividades facilitan el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado mediante su sistema, ayuda a crear y mantener la imagen de un pas y fortalecer la presencia de las empresas y sus productos dentro de un mbito global. Con los retos que presenta la globalizacin y los acuerdos comerciales que se dan a nivel de los pases, se abren nuevos mercados y con ello las posibilidades para que las empresas puedan crecer.
2.2.2.2.
NIVELES DE LA COMERCIALIZACIN
Los canales o niveles de comercializacin se clasifican en: Nivel Cero: Ms simple, el del contacto directo sin intermediarios implicados. Nivel Uno: Caracterizado por un intermediario; para las mercancas industriales un distribuidor. En mercados pequeos (y pases pequeos) es prctico llegar a todo el mercado usando apenas los niveles cero y uno.
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Llantera Galo Cargua Silva genera su proceso de comercializacin dentro del nivel uno. Nivel Dos: Presentes en mercados grandes (y en pases ms grandes), distribuidor por ejemplo, se utiliza principalmente para ampliar la distribucin a un gran nmero de minoristas de cada vecindad. Nivel Tres: Se destaca en mercados grandes, su cadena es ms compleja existe un cinco participantes pues adicional a un mayorista se encuentra un intermediario.
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IMAGEN 3 NIVELES DE COMERCIALIZACIN
NIVEL 1
Fuente: Revista Gestipolis Sptima Edicin
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IMAGEN 4 NIVEL DE COMERCIALIZACIN LLANTERA GALO CARGUA SILVA PROVEEDOR INTERMEDIARIO DETALLISTA CONSUMIDOR FINAL
Importadores
Llantera Galo Cargua Silva
Agricultor
2.2.2.3. COMERCIALIZACIN AGRCOLAS
DE PRODUCTOS / NEUMTICOS
La comercializacin de Llantera Galo Cargua Silva de neumticos agrcolas se detalla en el siguiente proceso o flujograma, el cliente desde el primer momento recibe la atencin personalizada lo que le ayudar a conocer de los distintos productos que se ofertan en esta casa comercial.
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PROCESO DE COMERCIALIZACIN DE NEUMTICOS AGRCOLAS INICIO
Interaccin con el cliente (Bienvenida)
Recepcin de Necesidades
Dar a conocer el stock de mercadera
Elaboracin de la Proforma
Negociacin
COMPRA?
SI
NO
Facturacin
Cobranza
Entrega de Mercadera
FIN
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2.2.2.4.
PLAN - PROCESO DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN
El Plan de un Sistema de Comercializacin es una herramienta de gestin donde se determina los pasos a seguir, metodologas y tiempos para obtener las metas propuestas.
A continuacin se detalla el proceso que se ajusta a las necesidades de la Casa Comercial Llantera Galo Cargua Silva, sealando en sus seis etapas, interrogantes y herramientas que podemos aplicar para alcanzar los objetivos.
2.2.2.4.1. MODALIDAD COMERCIALIZACIN
DE
APLICABILIDAD DEL SISTEMA DE
A continuacin se detalla la Modalidad ms representativa utilizada en el Ecuador acorde a la aplicacin en la Casa Comercial Llantera Galo Cargua Silva; la misma que facilitar a la direccin empresarial que busca adecuar la gerencia contempornea y obtener resultados satisfactorios.
Debe destacarse que la planificacin comercial es un proceso, que exige de los directivos la aplicacin de la metodologa adecuada que le permita analizar sistemticamente la relacin de su organizacin con el entorno y la reflexin sobre los resultados que se pueden esperar de la aplicacin alternativa de diferentes medios de accin, adecuadamente combinados al efecto. Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar constantemente sobre las tendencias de su organizacin y el mercado, da la base para una mejor definicin de los objetivos y polticas, lo que le permite disminuir los riesgos.
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Adems de posibilitar una mejor asignacin de los recursos, y una mejor coordinacin entre los diferentes departamentos, posibilita estar mejor preparados para reaccionar ante los cambios bruscos del mercado o ante las acciones de los competidores, y una mayor coordinacin de esfuerzos y recursos, para lo que exige tiempo y esfuerzos y la necesidad de ser flexible y capaz de adaptarse al cambio rpidamente.
Las condiciones concretas y las caractersticas actuales del entorno en que se est moviendo la economa ecuatoriana, han hecho necesaria la utilizacin de muchas y variadas tcnicas que le permitan lograr ventajas competitivas.
La gestin estratgica de comercializacin es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacin de su futuro, ste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemtico para la toma de decisiones, compuesto por tres etapas fundamentales: formulacin, implementacin y control de estrategias.
Para comprender mejor el papel que deben jugar las estrategias de comercializacin dentro de la organizacin, se hace necesario un anlisis de la misin y los objetivos de la empresa. Es por esta razn que se propone las siguientes etapas a considerar.
PRIMERA ETAPA: El estudio del contexto estratgico en el cual debe insertarse el plan de mercadotecnia, lo que permitir conocer si realmente los objetivos y estrategias de comercializacin se corresponden y aseguran el cumplimiento de los objetivos de la organizacin. Los pasos subsiguientes para la formulacin de las estrategias comerciales se deben concentrar en el logro del objetivo supremo de la organizacin.
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Debe sealarse que en el caso de que en la entidad no se tenga definida la misin y los objetivos, se hace necesario comenzar el proceso con esta etapa. Si por el contrario, existe la planeacin estratgica de la empresa y se ha establecido la misin como parte de ella, es recomendable valorarla para asegurarse que defina el propsito, productos y mercados
relevantes, lo que debe constituirse en ayuda para la revisin de actuales y futuras opciones estratgicas. La misin debe ser realista, factible y flexible, que refleje habilidades, conocimientos y valores de los participantes en las ofertas de la organizacin, permitiendo una integracin con los objetivos. Una vez definidos la misin y los objetivos, la organizacin analiza entonces, qu papel debe jugar la mercadotecnia en su cumplimiento. OBJETIVO: El principal objetivo de esta primera etapa es relacionar como los objetivos y estrategias de mercadotecnia deben ser formulados para que conlleven al logro de la misin de la organizacin, teniendo en cuenta que las estrategias de comercializacin no pueden formularse hasta que estos elementos no se definan, ya que el propsito bsico de analizar el plan estratgico es proporcionar un marco de referencia integral para implantar la estrategia, a fin de lograr los objetivos especficos del rea comercial y la correspondencia de stos con los de la organizacin.
SEGUNDA ETAPA: Prev el anlisis de la actividad de mercadotecnia, o lo que se conoce con el nombre de diagnstico de mercadotecnia. Teniendo en cuenta que para que esta etapa se desarrolle con xito se necesita entender no slo el entorno donde se mueve la organizacin, sino adems las posibilidades que sta tiene internamente para dar cumplimiento a su misin, esta etapa a su vez consta de dos pasos.
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El primer paso est dirigido a buscar cules son los factores que existen en el entorno que pueden constituir una oportunidad o una amenaza para la gestin de mercadotecnia en particular. Es decir, se trata de hacer un anlisis tanto del micro entorno como del macro entorno empresarial.
Para ello se propone realizar un anlisis de la competencia, el mercado, los proveedores, as como de factores de ndole demogrfico, legal, econmico, poltico, entre otros, que inciden en la gestin de marketing. Hay que tener en cuenta que cada uno de estos factores puede ser analizado desde diferentes aristas o variables. Estos factores no son controlables por las empresas e instituciones del sector, pero requieren un conocimiento detallado para determinar cules se constituyen en
oportunidades y cules en amenazas.
Entre las principales fuentes de informacin para realizar el anlisis del entorno se encuentran los resultados de las investigaciones de mercado, encuestas a clientes, entrevistas a profesionales, expertos y directivos de la organizacin. Tambin podrn utilizarse con este propsito estudios de posicionamiento, informes de comportamiento de los principales
mercados, caractersticas de la competencia, entre otros.
El segundo paso de esta etapa recomienda hacer un anlisis interno de la organizacin, que le permita definir cules son sus fortalezas y debilidades. Es decir, en este paso es importante tener en cuenta factores tales como: la calidad del producto, estrategias de la mezcla de mercadotecnia, posicionamiento, personal con que cuenta, recursos materiales y financieros, efectividad de los estmulos de comunicacin, otros.
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En este caso puede ser muy til el uso de herramientas, como por ejemplo la matriz de evaluacin de factores externos e internos, la matriz FODA, la matriz de perfil competitivo, estudios de segmentacin, matriz de evaluacin de carteras de productos, as como la utilizacin de informacin secundaria que se encuentre en la organizacin, entre ella historial de ventas de la empresa, estudios de precios, de segmentacin, de comportamiento del mercado, los informes econmicos, los resultados del sistema de encuestas que poseen las entidades, los estudios de posicionamiento, y cualquier otra informacin que proporcione datos relevantes en este sentido.
Estos instrumentos le permitirn a la organizacin contar con una mayor informacin acerca de los diferentes factores que inciden en la actividad de comercializacin de la organizacin.
OBJETIVO: Debe hacerse hincapi en que es objetivo fundamental de esta segunda etapa recoger todos los datos necesarios para determinar de una forma ms clara y precisa la manera en que los negocios pueden tener xito. Por lo que tanto la informacin recopilada en el diagnstico interno como en el externo, requieren ser relacionadas y no vistas de manera aislada.
Despus de realizado el diagnstico y determinados los principales factores que tanto en lo interno, como en lo externo inciden en la gestin comercial de la organizacin se hace necesario una revisin de la misin y los objetivos para determinar si realmente dadas las condiciones existentes se est en condiciones de darles cumplimiento.
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TERCERA ETAPA: La tercera etapa del proceso de formulacin de estrategias de mercadotecnia es la determinacin de los objetivos. Esta es una etapa sumamente importante, que comienza por supuesto con la elaboracin de la misin que es el objetivo supremo de la organizacin.
Un objetivo de comercializacin es una declaracin precisa, que expresa lo que se debe lograr con las actividades de marketing de la empresa y hacia las cuales va a concentrar sus esfuerzos. Representan los resultados que se prevn alcanzar a travs de las acciones que se tomarn en el rea de comercializacin.
El establecimiento de los objetivos de comercializacin facilita la determinacin de dnde se quiere llegar y brinda los criterios de medida para valorar el desempeo.
El establecimiento de los objetivos de comercializacin tiene su origen en los datos, anlisis y resultados que se valoran en las fases anteriores. Slo el anlisis de la misin de la organizacin, de dnde desea encontrarse en un tiempo determinado, de su situacin actual, y de las condiciones bajo las cuales se ha llegado a donde estn, as como de las condiciones en que trabajar a corto plazo permitirn definir con claridad los objetivos de comercializacin.
Los objetivos de mercadotecnia, al igual que los objetivos corporativos deben ser relevantes, especficos, mesurables, sujetos al tiempo y retadores. En este caso se hace necesario sealar que deben estar enfocados a asuntos relacionados con los mercados, los productos y servicios que la organizacin desea atender.
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Los objetivos deben cumplir las funciones siguientes: constituir una gua para la coordinacin de las decisiones y principales acciones en el rea de mercadotecnia, ofrecer la base para la evaluacin y control de la actividad e implicar a todos los miembros en la consecucin de la misin.
Luego de cumplida esta etapa la organizacin debe hacer una revisin de los objetivos globales con el fin de valorar si realmente hay
correspondencia entre stos y los de mercadotecnia y si realmente los objetivos de mercadotecnia permitirn el cumplimiento de los primeros y con ello de la misin de la organizacin.
CUARTA
ETAPA:
Para
dar
cumplimiento
los
objetivos
de
mercadotecnia trazados la organizacin deber trazar estrategias que les permitan cumplirlos, lo que constituye la cuarta etapa. Esta responde a la pregunta de Cules son las vas posibles para dar cumplimiento a los objetivos de comercializacin?
La estrategia que va a guiar el comportamiento y la actividad de la empresa en un futuro es el resultado de la coordinacin de tres elementos: las aspiraciones que tiene la alta direccin, las oportunidades y amenazas que presenta el entorno, y las capacidades que tenga la organizacin. Es vital que la alta direccin se responsabilice con el proceso de formulacin de estrategias y adems consiga el
comprometimiento de todos los miembros de la empresa, porque de lo contrario no tendra sentido este proceso, que adems debe ir respaldado por la adecuada preocupacin por proporcionarle a la empresa las condiciones estructurales e instrumentales necesarias para realizar correctamente la estrategia formulada.
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Esta etapa parte del resultado del diagnstico y de los objetivos de comercializacin identificados, generando diferentes alternativas factibles, ya que en la mayor parte de las ocasiones no existe una estrategia nica, sino varias alternativas posibles para alcanzar los objetivos, lo que requerir de una evaluacin y la seleccin de las estrategias especficas. Una vez identificadas las principales opciones estratgicas se proceder a su evaluacin para seleccionar las ms factibles.
La factibilidad de las opciones puede ser evaluada considerando factores tales como:
Correspondencia con los objetivos de comercializacin Disponibilidad de recursos para su puesta en marcha Grado en que se corresponde con la misin de la organizacin Aceptacin por los implicados en su implementacin.
Las estrategias de mercadotecnia son los medios, a travs de los cuales se cumplen los objetivos de comercializacin, el conjunto de acciones bsicas a travs de las cuales se espera conseguir una ventaja sobre los competidores, atraer a los compradores y una explotacin ptima de los recursos. Esbozan un plan para lograr los objetivos de mercadotecnia por medio de los elementos de la mezcla de marketing, es decir a travs del producto, el precio, la promocin y la distribucin.
En el caso del producto se debe tener en cuenta la gama de productos, la modificacin de producto, la creacin de un nuevo producto. Otros aspectos importantes a tener en cuenta cuando se trazan estrategias por medio de este elemento son la poltica de marcas, con su
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posicionamiento, la creacin y proteccin de la imagen de la empresa, el anlisis de los atributos propios con respecto a otros competidores, otros.
Para la variable promocin deben considerarse la eleccin del mensaje o mensajes y medios de comunicacin y soportes, la publicidad en el punto de venta, las formas de incentivar a los consumidores y/o intermediarios, el establecimiento de un adecuada fuerza de ventas, determinando su tamao, formas de actuacin, otros.
En el precio es conveniente prestar atencin al anlisis de los costos, el clculo del umbral de rentabilidad, el valor percibido por los clientes, sin olvidar por supuesto el anlisis de los precios de los competidores, el precio mximo permisible, los descuentos, rebajas, otros.
Para la distribucin se contemplan el diseo de los canales de distribucin a utilizar, la distribucin fsica de los productos, la localizacin de los puntos de ventas, la cobertura del mercado (intensiva, selectiva, exclusiva), as como las vas de cooperacin con los intermediarios. La implementacin de estrategias implica la reestructuracin y
reorganizacin de actividades internas de forma tal que estimulen y recompensen los esfuerzos para lograr los objetivos de comercializacin planteados.
QUINTA ETAPA: Para posibilitar la puesta en prctica de las estrategias seleccionadas se hace necesario un programa de accin, lo que constituye la quinta etapa. El propsito de este programa de accin es asegurar que todo el equipo de la empresa conozca de cules acciones son responsables y determinar la manera de asignar los recursos materiales y financieros disponibles para asegurar el xito en el mercado.
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OBJETIVO: la quinta etapa tiene como objetivo fundamental especificar las distintas acciones a emprender para dar cumplimiento a las estrategias previstas que a fin de cuentas posibilitaran satisfacer las necesidades de los clientes. Este programa de accin debe ser detallado y abarcar actividades como la asignacin de responsabilidades al personal, presupuesto, fecha de cumplimiento, prioridades y asignacin de recursos, y al mismo tiempo necesita vincularse de forma estrecha con la etapa final que es la de monitoreo, control y revisin. Es necesario asignar las tareas y la responsabilidad correspondiente, coordinar e integrar acciones, establecer las lneas de autoridad y los canales por los cuales debe fluir la informacin. Debe tenerse en cuenta que es sumamente importante la forma en la cual se va a guiar, capacitar y motivar a los miembros de la organizacin, quienes sern los responsables de poner en marcha y ejecutar los planes. Cuando se haya elaborado el programa de accin se debe hacer un chequeo del diagnstico de la gestin de marketing que se realiz en la segunda etapa con vistas a valorar si la organizacin ha sabido aprovechar sus fortalezas, as como las oportunidades que le da el entorno para el logro de sus objetivos. El monitoreo, control y revisin de los resultados obtenidos que como ya se plante constituye la sexta y ltima etapa tiene como propsito asegurar que las estrategias y acciones propuestas conduzcan al negocio en forma consistente hacia el logro de los objetivos y la misin de la organizacin. El control se define como el proceso de adopcin de medidas para que los resultados reales se aproximen a los deseados. La finalidad de un sistema de control es asegurar la ejecucin ptima del plan.
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Los elementos fundamentales de un sistema de control son:
La fijacin de estndares o criterios de medida en el rea de comercializacin, para cada uno de los elementos del plan Medida de los resultados para detectar las desviaciones con respecto al estndar Anlisis de las causas cuando se detecta una desviacin importante Aplicacin de medidas correctoras, las que tienen como finalidad rectificar los resultados para que se ajusten a lo planificado.
Existen cuatro tipos de control de la actividad de comercializacin: el control del plan anual que tiene como propsito examinar si los resultados previstos en el plan se han alcanzado y tomar las medidas correctoras cuando se considere necesario, ste control lo realiza la alta direccin; el control de rentabilidad, consistente en determinar dnde est ganando o perdiendo dinero la empresa; el control de eficiencia, que supone valorar y mejorar la eficiencia e impacto de los gastos de comercializacin y el control estratgico donde se revisarn peridicamente si las estrategias bsicas de comercializacin se ajustan a las oportunidades y recursos de la empresa.
Es decir a medida que se implanta el plan de mercadotecnia, deben determinarse los indicadores de desempeo para medir los esfuerzos. Estos criterios, por supuesto se derivan de los objetivos de
mercadotecnia, as como del programa de accin. Entre estos indicadores o criterios se pueden incluir: los ingresos, la participacin de mercado, los costos de mercadotecnia, las ganancias,
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efectividad de los anuncios publicitarios, productividad de las fuerzas de venta, eficiencia de la distribucin, de las promociones, entre otros.
En esta etapa es necesario establecer los sistemas de informacin y los procedimientos para asegurar que la informacin sea emitida
correctamente, por la persona adecuada y en el momento oportuno.
Debe
sealarse
que
es
preciso
que
la
organizacin
realice
sistemticamente un proceso de retroalimentacin que le permita estar al tanto de su situacin, tanto en el orden externo, como en el interno ya que esto le permitir estar preparada para reaccionar ante los cambios que puedan ocurrir y que impliquen una reformulacin de los objetivos y estrategias trazados.
Una vez que se ha elaborado la organizacin debe repasarlo y reflexionar si hay un alineamiento verdadero entre los clientes a los que se dirigen, las caractersticas del producto, su precio, el modo en que se va a dar a conocer y cmo va a ser distribuido. De ser debidamente elaborado y aprobado este plan, debe convertirse en el instrumento que regula, controla y dirige toda la accin de la empresa sobre sus mercados.
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CUADRO 10 PLAN SISTEMA DE COMERCIALIZACIN ETAPAS Anlisis del Contexto Estrategias, Misin, Objetivos Generales INTERROGANTES
Cul es nuestra razn de ser? Cules son nuestros clientes? Dnde queremos estar dentro de 3 aos? Quines somos? Dnde estamos? Cmo hemos llegado hasta all? Qu amenazas existen? Qu posibilidades favorables se plantean? Hacia dnde vamos en trminos de mercadeo? Qu vamos hacer para alcanzar los objetivos de Mercadotecnia? Qu acciones ejecutar Quin es el responsable? Qu est sucediendo? Por qu sucede? Qu debemos hacer? para lograr estrategias?
HERRAMIENTAS
Tormenta de Ideas Matriz de Evaluacin de Factores Externos e Internos. Anlisis de Ciclo de Vida. rbol de Objetivos Matriz DAFO
Diagnstico de Marketing: Anlisis de Oportunidades de Marketing. Macro y Micro Entorno Formulacin de Objetivos de Mercadotecnia Formulacin de Estrategias de Mercadotecnia Programa de Accin
3 4 5
Diagrama de Gantt Anlisis de Ventas Anlisis de la Cuota de Mercado Eficiencia de la Publicidad.
Monitoreo y Control de Resultados
Fuente: REVISTA GESTIPOLIS
61
2.2.2.5.
POLTICAS E NDICES QUE INCIDEN EN EL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN DE NEUMTICOS AGRCOLAS
Ecuador es un pas con una profunda vocacin agrcola y ganadera, es as que la agricultura ha sido practicada desde los inicios de la
humanidad. Se han realizado modificaciones en los espacios agrcolas a travs del tiempo; cambios producidos en funcin de la adaptacin a los factores naturales como tambin en funcin de los sistemas econmicos y polticos.
Actualmente se distinguen dos tipos de enfoque de la agricultura como modo de produccin.
La agricultura como modo de vida, es decir, la concepcin ms tradicional La agricultura como modo de ganarse la vida, es decir, con un punto de vista mucho ms econmico.
El Ecuador es un pas fundamentalmente agrcola. Del 40% de la poblacin ecuatoriana que reside en el rea rural, las dos terceras partes conforman hogares de productores agropecuarios y viven en las propias Unidades de Produccin Agropecuaria, de tal manera que, algo ms del 25% de la poblacin ecuatoriana se estima vinculada a la actividad agropecuaria, ciertamente, el 62% de la poblacin rural ocupada, trabaja en agricultura.
La utilizacin del suelo en actividades agropecuarias en el Ecuador es del 47,97%, porcentaje distribuido en todas las regiones del pas (costa, sierra, oriente e insular), para sembros de productos que se dan en cada una de las zonas, adems de pastizales, pramos, bosques y extensiones
62
de terrenos destinados para la cra de animales, siendo evidente que la actividad agropecuaria es muy importante en el pas, ya que un gran porcentaje del suelo en el Ecuador es utilizado para este tipo de produccin, convirtindose as esta actividad en un referente para la economa del pas.
Los principales productores de alimentos bsicos son los campesinos con pequeas propiedades, los mismos que se dedican a la agricultura como modo de vida en la provincia de Chimborazo, existen 458.581 habitantes segn datos del Censo de Poblacin y Vivienda 2010; en el cual determinamos aproximadamente que de cada 1.000 habitantes 1 cuenta con maquinaria propia; es decir en la provincia existe un estimado de 435 maquinarias agrcolas destacando el 90%en la zona rural y en el cantn Riobamba el 10 %.
En consideracin a los datos establecidos, es de inters saber que mediante este estudio podremos estimar como clientes potenciales el 35% de su totalidad; es decir existen 152 personas propietarias de maquinaria agrcola, el mismo que representa al mercado local
distribuidos en los diferentes cantones de la provincia de Chimborazo.
2.2.2.6.
DISTRIBUCIN
La distribucin del producto hace referencia a la forma en que los productos son distribuidos hacia el lugar o punto de venta en donde estarn a disposicin, sern ofrecidos o sern vendidos a los
consumidores; as como en la seleccin de estos lugares o puntos de venta.
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Para distribuir nuestros productos, en primer lugar debemos determinar el tipo de canal que vamos utilizar para distribuirlos y, en segundo lugar, seleccionar los canales, plazas, lugares o puntos de venta en donde los vamos ofrecer o vender.
2.2.2.6.1. CANALES DE DISTRIBUCIN Canales de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante.
2.2.2.6.1.1.
TIPOS
FUNCIONES
DE
LOS
CANALES
DE
DISTRIBUCIN
2.2.2.6.1.1.1. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN
Canal de distribucin de bienes de consumo: Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribucin hacia las
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manos de los consumidores de manera fcil y rpida. Ejemplo: Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una central de abastos o por medio de agentes de ventas.
Canal de distribucin de los bienes industriales: Es cuando se dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la elaboracin de un auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su produccin.
Canal de distribucin de servicios: La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribucin.
2.2.2.6.1.1.2. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor final para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y as satisfacer sus necesidades. Segn esto se consideran dos aspectos muy importantes: Para favorecer la compra del producto es necesario que este cerca. Se considera a los productos exclusivos los cuales pueden estar en cierto lugar para no perder su exclusividad. Beneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e producto al consumidor en el momento ms adecuado.
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Segn esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:
Los productos al alcance en un momento despus de que la compra no se realiza
Otros
requieren
ser
buscados
durante
algn
tiempo
para
proporcionar una mayor satisfaccin. Independientemente de que las cumpla una misma organizacin o se distribuyan entre varias, las funciones de los canales de distribucin que se dan a continuacin son esenciales para cualquier esfuerzo de comercializacin.
TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumo
FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios
SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso
ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricacin y el momento de compra o uso
CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos
INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los trminos de intercambio competitivo.
2.2.2.6.2. NIVELES DE DISTRIBUCIN Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de distribucin para que llegue en buenas condiciones al consumidor.
66
El canal elegido afecta los dems elementos de la mezcla de marketing. Cada empresa tendr que identificar alternativas para llegar a sus mercados meta, que van desde la venta directa hasta el uso de canales con uno, dos, tres o ms niveles de intermediarios. Como niveles de intermediarios se entiende el nmero de intermediarios que intervendrn en la transportacin de productos al consumidor. Productor Usuario. Representa a la distribucin directa, entrada de ingresos ms alta. En ese tiempo de distribucin los fabricantes por ejemplo de aviones o maquinaria prefieren la venta directa. Productor Distribuidor Industrial Usuario. En este nivel los productores de piezas pequeas o de materiales para construccin venden sus productos a un distribuidor para que stos lleguen a los usuarios ms rpidos. Productor Agente Usuario. Este nivel es utilizado en fbricas que no tienen departamento de ventas y tienen que buscar un agente que ayude a colocar su producto en el mercado, distribuirlo y hacer los contactos para que sea expuesto y llegue a manos del consumidor.
2.2.2.6.3. IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
Se debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que comprender cmo llega el producto hasta su destinatario final. Hay que tomar en cuenta los mltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un
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precio razonable. La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia de las ventas. El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a travs de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos las empresas e industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y no podran realizar las actividades que hoy en da son muy comunes.
2.2.2.6.4. FACTORES DE INCIDENCIA EN LA SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN
Caractersticas de los clientes Caractersticas de los productos Caractersticas de los intermediarios Caractersticas de la competencia Caractersticas de la empresa Caractersticas del medio ambiente.
2.2.2.7.
MARKETING MIX
El Marketing es el conjunto de tcnicas que con el estudio de mercado lograr el mximo beneficio en la venta de un producto; mediante el marketing podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto. Su funcin primordial es la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas.
68
El marketing Mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos
establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las P del marketing. Muchos Autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de elementos que componen la mezcla; KOTLER y ARMSTRONG exponen que se trata de 4 variables mercadolgicas, sin embargo, autores recientes han adoptado diferentes estructuras tericas que cambia las 4"P" tradicionales (Precio, Plaza, Promocin y Producto), tomando en cuenta ms aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen aspectos ntegramente administrativos, pero forman parte en las decisiones mercadolgicas.
2.2.2.7.1. PRODUCTO Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que satisfaga una necesidad. La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: La cartera de productos La diferenciacin de productos La marca La presentacin.
Todo cliente busca de un neumtico, durabilidad, resistencia, desempeo, seguridad, fuerza, eficiencia, mayor agarre, vida til y mejor rendimiento en kilmetros. Llantera Galo Cargua Silva oferta las siguientes marcas agrcolas. de llantas
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CUADRO 11 VARIEDAD DE PRODUCTOS NEUMTICOS AGRCOLAS MARCA CARACTERITICAS Procedencia costarricense. americana y
Caracterizada alta
por su durabilidad, y
rendimiento, por ser de buena calidad tiene un costo elevado. Su procedencia es italiana y
brasilera, neumtico con banda de rodamiento inteligente, lder mundial en sostenibilidad. Su precio es representativo frente a las otras marcas. Procedencia Turca, resistencia al desgaste, mayor adherencia, mxima traccin Estos neumticos estn
fabricados con caucho natural lo que a larga a la vida til del producto. Procedencia India. Neumtico de Procedencia
India, cuenta con certificacin ISO 9001: 2000. Procedencia americana y
colombiana, sus componentes garantizan la durabilidad del neumtico.

Fuente: Llantera Galo Cargua Silva. Elaborado por: El Autor
70
2.2.2.7.2. PRECIO Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Es el elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia. Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes. Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente: Los costes de produccin, distribucin El margen que desea obtener Los elementos del entorno: principalmente la competencia Las estrategias de Marketing adoptadas Los objetivos establecidos. (Ver CUADRO 13. Pg. 81)
2.2.2.7.3. PLAZA Elemento del Mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin: PRIMER ELEMENTO: Canales de distribucin.- Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor
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SEGUNDO ELEMENTO: Planificacin de la distribucin.- La toma de decisiones para implantar una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen
(mayoristas, minoristas)
TERCER ELEMENTO: Distribucin fsica.- Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados
CUARTO ELEMENTO: Merchandising.- Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto de venta.
Llantera Galo Cargua Silva est ubicada en la ciudad de Riobamba en Av. Maldonado y Mariano Andrade, desde donde distribuye sus
neumticos a los distintos cantones y parroquias de la provincia. Es de sumo inters establecer que la Casa Comercial genera valor agregado al entregar los productos a domicilio sin ningn tipo de recarga.
2.2.2.7.4. PROMOCIN/PUBLICIDAD 2.2.2.7.4.1. PROMOCIN
La promocin es el elemento de la mezcla del marketing de una organizacin, que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y/o su venta, con la intensin de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario. (ETZEL, 2000).
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2.2.2.7.4.1.1. OBJETIVOS DE LA PROMOCIN Inducir al aumento de la cantidad comprada y/o lograr una mayor frecuencia del consumo Llamar la atencin e informar ms efectivamente sobre las mejoras realizadas a los productos Mejorar la imagen del producto Neutralizar la fuga de los clientes a la competencia Captar nuevos comercios minoristas, inducir a los que ya son clientes para adquirir los productos Completar y reforzar a la publicidad.
2.2.2.7.4.2.
PUBLICIDAD
La Publicidad es unilateral e impersonal dirigida a un determinado pblico con el propsito de incidir sobre sus actitudes. Ha sido definida tambin como la emisin de comunicaciones a una audiencia annima con la finalidad de informar, persuadir o recordar.
2.2.2.7.4.2.1. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD Lograr un adecuado conocimiento del producto y sus caractersticas Brindar informacin al consumidor Incitar a la compra Lograr fidelidad del cliente hacia el punto que ya se usa Crear una imagen positiva de la empresa o mejorar la imagen actual Para la eleccin de los medios que vamos a utilizar es importante tener en cuenta los pasos que sugiere Kotler los mismos que son:
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Decidir el alcance, la frecuencia y el efecto Escoger entre los principales medios Decidir el momento oportuno de utilizarlos.
La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin son: Comunicar las caractersticas del producto Comunicar los beneficios del producto Que se recuerde o se compre la marca/producto.
La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el Mix de comunicacin son los siguientes:
La publicidad Las relaciones pblicas La venta personal La promocin de ventas El Marketing directo.
2.2.2.7.4.2.2. ACCIONES PUBLICITARIAS
Llantera Galo Cargua Silva promocionar sus productos por diferentes medios de Comunicacin tales como:
Escrita: Diario la Prensa y Diario Regional Los Andes. Radial: Fantstica 92.1 y Radio Tricolor. Televisivo: TV Sultana.
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Adems
se
considera
realizar
acciones
publicitarias
en medios
alternativos como vallas publicitarias en las vas principales de la ciudad y provincia como puntos estratgicos.
IMAGEN 5 ACCIN PUBLICITARIA LLANTERA GALO CARGUA SILVA
Fuente: Llantera Galo Cargua Silva Elaborado: El Autor.
Adems por Fiestas de la Ciudad se contar con un Stand en el Recinto Ferial de Macaj. La Casa Comercial se convertir en Auspiciante para Eventos de distinta ndole. Se dar a conocer la empresa en las distintas Redes Sociales existentes en la web. Se elaborar Adhesivos para los vehculos clientes de la llantera.
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2.2.2.7.4.2.3. PLAN DE PUBLICIDAD PARA LLANTERA GALO CARGUA SILVA
MEDIOS DE COMUNICACION
Radio
DETALLE Radio Exa Radio Alegra Radio Ternura
OBJETIVO
Lograr el Posicionamiento dentro de la Ciudad de Riobamba Dar a conocer los Productos innovados que Oferta La Casa Comercial Llantera Galo Cargua Silva Incrementar la demanda de Productos Dar a conocer los Productos que ofrece la Casa Comercial Llantera Galo Cargua Silva Dar a conocer a nivel mundial la gran variedad de productos que ofrece Llantera Galo Cargua Silva
POLTICA DE FUNCIONAMIENTO
Presencia Radial durante un periodo de 90 das
DIRIGIDO A
OBSERVACIN
La presencia radial seleccionada permitir llegar a nuestros consumidores Dar a conocer los productos a toda la ciudadana donde exista cobertura de este canal Incitar a la Compra
Pblico Consumidor
Televisin
TVS canal 13 Diario la Prensa Diario los Andes
Presencia Televisiva por un mes
Pblico Televidente
Prensa
Publicaciones 2 al mes por 3 meses Entregar en forma masiva a los compradores como empresas pblicas, privadas y pblico en general Presencia por indefinida, con renovacin o pago anual
Todo el Pblico Lector todos los compradores que visiten Llantera Galo Cargua Silva Todos los visitantes que ingresen a la web o internet
Hojas Volantes
Imprenta Vallejo
Este tipo de papelera incentiva al cliente y ayuda a su fidelidad
[email protected] Internet Redes Sociales Facebook y Twiter

Ingreso a nuevos mercados
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2.2.2.7.4.2.4. PRESUPUESTO MENSUAL PARA LA ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
MEDIOS DE ESPECIFICACIONES COMUNICACION

Radio Exa
TIPO
Cua Radial Cua Radial Cua Radial Stop Televisivo Anuncios Anuncios Volantes, Otros
CANTIDAD
TIEMPO AL AIRE
45 segundos 45 segundos 45 segundos
COSTO AL AIRE
3,00 2,80 2,80
TIEMPO DE TRANSMISION
1 mes 1 mes 1 mes 1 mes
PASADAS DIARIAS
3 veces 3 veces 3 veces 2 veces 1 1
PASADAS MENSUALES
60 60 60 40 20 20 100
TOTAL
180 180 180 200 60 60 100
Radio
Radio Alegra Radio Ternura
Televisin Prensa
TVS canal 13 Diario la Prensa Diario los Andes
120 Spots 30 X 20 30 X 20 10 X 15 / 1000
30 segundos 1 anuncio diario 1 anuncio diario Indefinido 3 3
1 mes 1 mes Indefinido Indefinido
Hojas Volantes Varios
Imprenta Vallejo Redes Sociales
Facebook y Twiter
TOTAL
360
960
77
2.2.3.
UNIDAD III
2.2.3.1. ESTUDIO DE MERCADO
2.2.3.1.1. PERSPECTIVAS GENERAL DEL ESTUDIO DE MERCADO El Estudio de Mercado es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el mercado a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensin del mismo. Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado. P. BONTA Y M. FARBER, Marketing y Publicidad, Grupo Editorial Norma. El principal objetivo del estudio de mercado es obtener informacin que nos ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolucin del mismo.
2.2.3.1.2. OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO Los objetivos que persigue todo Estudio de Mercado son: Encontrar Mercados rentables Elegir productos que se puedan vender Identificar a los Consumidores Conocer los cambios que se van produciendo en relacin a los gustos
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Cambios tecnolgicos de la Empresa Requerimiento de insumos Establecer el precio de venta del producto de estudio Estudiar el comportamiento de la competencia.
Esta informacin debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar:
Que
existe
un
nmero
suficiente
de
consumidores
con
las
caractersticas necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se piensan ofrecer
Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la produccin y/o servicios que se piensan ofrecer
Que contamos con las bases para utilizar canales de comercializacin adecuados
Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios.
El logro de los objetivos mencionados solo se podr llevar a cabo a travs de una investigacin que nos proporcione informacin para ser utilizada como base para una toma de decisin; esta deber ser de calidad, confiable y concreta. Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara informacin externa acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones especiales del mercado, hbitos de consumo de a quin va dirigido el producto y/o servicio. As como tambin informacin interna como las especificaciones de nuestro producto, nuestra produccin interna, normas tcnicas de calidad, entre otros aspectos a considerar.
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2.2.3.1.3. ANLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO PARA LLANTERA GALO CARGUA SILVA 2.2.3.1.3.1. MERCADOS RENTABLES Los mercados rentables para esta empresa son los cantones de la provincia que se caracterizan por ser agrcolas como son: Penipe, Guano, Chambo, Riobamba, Colta, Guamote, Alaus, Chunchi, Pallatanga, Cumand, pero tambin pueden involucrase las provincias aledaas como son Bolvar, Caar y Tungurahua.
2.2.3.1.3.2. PRODUCTOS QUE SE OFRECEN La mayor oferta de esta Casa Comercial son neumticos agrcolas de diferente marca y medida estos son: CUADRO 12 MEDIDAS DE NEUMTICOS AGRCOLAS Medidas Posterior 16.9x28 16.9x30 16.9x34 18.4x30 Medida Delantero 750x16 750x18 750x20 11.2x24 12.4x24 18.4x34 13.6x24 14.9x24
Fuente: Llantera Galo Cargua S Elaborado: El Autor.
80
2.2.3.1.3.3. MARCAS DE MAYOR DEMANDA Por su calidad y rendimiento: Pirelli, Firestone, Good Year, Micheline. Otras Marcas: Petlas, BKT, Otani, Triangle.
2.2.3.1.3.4. IDENTIFICACIN DE CONSUMIDORES El mercado de consumidores estn conformado por los propietarios de maquinaria agrcola que en este estudio se ha podido determinar que aproximadamente existen 435 en la provincia.
2.2.3.1.3.5. CAMBIOS TECNOLGICOS DE LA EMPRESA Llantera Galo Cargua Silva relaciona implementar nueva tecnologa en sus equipos informticos a ms de promocionar sus productos mediante la web, creando una pgina electrnica, con ello se dar a conocer la variedad de productos existentes, informacin de la empresa, adems de otros factores de inters de la comunidad como transparencia de sus resultados. Por ser distribuidor no requiere de cambios tecnolgicos que se relacionen directamente con el producto; pero se ha considerado como un factor visionario el enllantaje y desenllantaje de manera automtica, para lo cual se requerira de los equipos adecuados.
2.2.3.1.3.6. PRECIOS DE VENTA DE LOS PRODUCTOS Competimos con los mejores precios de mercado local.
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CUADRO 13 PRECIOS DE NEUMTICOS Medidas Posteriores 16.9x28 16.9x30 16.9x34 18.4x30 Precio VP 580.00 620.00 670 .00 780 .00 Medida Delanteras 750x16 750x18 750x20 11.2x24 12.4x24 18.4x34 810 .00 13.6x24 14.9x24
Fuente: Llantera Galo Cargua Elaborado por: El Autor
Precio VP 180.00 210.00 240.00 380.00 450.00 550.00 580.00
2.2.3.1.3.7. ESTUDIO DE COMPORTAMIENTO DE LA COMPETENCIA
Una de las ventajas que posee esta casa comercial es la permanencia por ms de 30 aos en el mercado y ser conocido y referido por la fidelidad de los clientes.
En la actualidad existen 3 principales competidores que se encuentran implementando la gama de productos agrcolas, considerando que tienen aproximadamente 8 aos en el mercado como promedio.
Estas empresas son: Llantera Santilln Ecuatractor Comercial Haro.
82
2.2.3.1.3.8. MERCADO TARGET
Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige especficamente sus esfuerzos de marketing. La eleccin cuidadosa y la definicin exacta de los mercados objetivos, son esenciales para el desarrollo de una mezcla del marketing efectiva.
Nuestro Target una vez realizado el Estudio de Mercado son los propietarios de Maquinaria Agrcola de la Provincia de Chimborazo.
2.2.3.1.3.8.1. PAUTAS EN LA SELECCIN DEL MERCADO TARGET
Cuatro pautas generales rigen la eleccin de los mercados objetivo.
Que estos deben ser compatibles con las metas y con la imagen de la organizacin
Igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la compaa A largo plazo, un negocio tiene que producir utilidades si quieres sobrevivir. Es decir: Una organizacin debe buscar conscientemente mercados que producirn el suficiente volumen de venta, a un costo lo bastante bajo, para obtener utilidad
Normalmente una empresa debe buscar un mercado en el que el nmero de competidores y su tamao sea mnimo. Es decir: Una organizacin no debe entrar a un mercado que ya est saturado por la competencia a menos de que tenga alguna ventaja competitiva avasalladora que le permita quitarle clientes a las empresas ya existentes.
83
2.2.3.1.4. INVOLUCRADOS EN EL MERCADO
Los participantes en este mercado comercial son: 2.2.3.1.4.1. PROVEEDORES Italcauhos S.A., Rejapon S.A., Cern Importadores., Llanticentro L y M. y Automotores y Anexos; los mismos que se encuentran ubicados en las ciudades de Quito y Guayaquil. 2.2.3.1.4.2. DISTRIBUIDORA Como casa comercial, Llantera Galo Cargua Silva; situada en la ciudad de Riobamba. 2.2.3.1.4.3. CLIENTES Propietarios de maquinaria agrcola de la provincia de Chimborazo. (Anexo 7)
2.2.3.1.5. MERCADO
FINALIDAD DE LA INVESTIGACIN DEL ESTUDIO DE
Una vez concluida el Estudio de Mercado se ha determinado que para Llantera Galo Cargua Silva, existe un atractivo segmento de
consumidores que se encuentran localizados en los distintos cantones de la provincia de Chimborazo; adems de considerar un aspecto visionario de incursionar en las provincias de Bolvar, Caar y Tungurahua.
La demanda de neumticos agrcolas son las de mayor rendimiento y calidad, de marcas internacionales de prestigio como: Pirelli y Firestone; esto se da por la preferencia que tienen los consumidores al momento de labrar sus tierras.
84
La competencia es un tema muy importante en el estudio de mercado en esta ocasin puedo concluir que las diferentes empresas dedicadas a esta actividad y que se encuentran en la ciudad de Riobamba no poseen un liderazgo y prestigio puesto que su permanencia en el mercado es de corto tiempo.
2.2.3.1.5.1. ANLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
2.2.3.1.5.1.1. OFERTA
Es aquella cantidad de bienes o servicios que los productores estn dispuestos a vender a los distintos precios de mercado. Hay que diferenciar la oferta del trmino cantidad ofrecida, que hace referencia a la cantidad que los productores estn dispuestos a vender a un determinado precio. Llantera Galo Cargua Silva oferta una gama variada de productos; diferencindose de la competencia en las marcas,
procedencias y precios competitivos.
CUADRO 14 OFERTA DE NEUMTICOS - LLANTERA GALO CARGUA SILVA VENTA MENSUAL / JUEGOS 7 VENTA MENSUAL /TOTAL NEUMTICOS 28 VENTA ANUAL
LOCAL Llantera Galo Cargua Silva
336
Fuente: Cmara de Comercio - Riobamba
En consideracin se procede a establecer una relacin de las principales competencias que representa una oferta promedio de 768 neumticos agrcolas anualmente de manera general.
85
CUADRO 15 OFERTA DE NEUMTICOS POR LA COMPETENCIA VENTA MENSUAL / TOTAL JUEGO 6 6 4 16 VENTA MENSUAL/ TOTAL NEUMTICOS 24 24 16 64
LOCALES Comercial Santilln Ecuatractor Comercial Haro TOTAL
VENTA ANUAL 288 288 192 768
Fuente: Cmara de Comercio - Riobamba
2.2.3.1.5.1.2. DEMANDA Se define como la cantidad, calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado Nuestro estudio de mercado est enfocado en los cantones de la provincia de Chimborazo que su demanda representa 435 propietarios que poseen 1 maquinaria agrcola por cada uno; si a ello multiplicamos por cuatro neumticos que posee cada maquinaria, tenemos un total de 1.740 neumticos; datos proporcionados por el Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca.
2.2.3.1.5.1.2.1. DEMANDA INSATISFECHA
Se llama Demanda Insatisfecha aquella demanda que no ha sido cubierta en el Mercado o atendida y que pueda ser cubierta, al menos en parte; dicho de otro modo, existe demanda insatisfecha cuando la demanda es mayor que la Oferta.
86
CUADRO 16 IDENTIFICACIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA Proyeccin para los prximos 5 aos AO DEMANDA TOTAL NEUMTICOS 1740 1827 1918 2013 2113 2218 OFERTA TOTAL NEUMTICOS 1104 1159 1216 1277 1340 1407 DEMANDA INSATISFECHA TOTAL (NEUMTICOS) 636 668 702 736 773 811
2010 2011 2012 2013 2014 2015

Elaborado por: El Autor
Nota: El Valor de la oferta es la suma de los neumticos de oferta Llantera Galo Cargua Silva y la Competencia.
En el ao 2010 se puede insatisfecha de 636
comprobar que existe una demanda
neumticos agrcolas. Para los aos subsiguientes
hemos considerado un 5% de incremento puesto que cada vez ms la compra de maquinaria para el sector agrcola es notoria en la provincia.
2.4.1.9.4. CONCLUSIN Llantera Galo Cargua S posee un volumen de oferta de 336 neumticos anualmente lo que cubrir el 19,31% de la Demanda Total (1740). En el Estudio de Mercado refleja una DEMANDA INSATISFECHA de 636 neumticos anualmente es decir an existe un mercado atractivo para satisfacer todas las necesidades de los propietarios de maquinaria agrcola.
87
2.2.4.
UNIDAD IV
2.2.4.1.
POSICIONAMIENTO DE MERCADO
2.2.4.1.1. ACCESO Y POSICIONAMIENTO DE MERCADO
Posicionamiento de Mercado consiste en la decisin, por parte de la empresa, acerca de los atributos que se pretende le sean conferidos a su producto por el publico objetivo.
Los aspectos de la definicin del producto se analizan en funcin de las expectativas de venta y de rentabilidad, de la capacidad interna de la empresa, de la gama de productos, de la imagen adquirida, o del posicionamiento de otros productos de la competencia.
El posicionamiento de un producto es la forma en que ste est definido por los consumidores en relacin con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en comparacin con los competidores.
2.2.4.1.2. POSICIONAMIENTO Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
2.2.4.1.2.1. POSICIONAMIENTO Una vez que se ha escogido el producto, se debe determinar su ubicacin en el mercado. Se trata de dar al producto un significado concreto para un determinado pblico objetivo a travs del concepto definido anteriormente, en comparacin con el que puede dar la competencia.
88
2.2.4.1.2.1.1. ETAPAS
Las principales etapas para llevar a cabo el posicionamiento son: El anlisis del mercado La definicin del posicionamiento La definicin del concepto del producto La seleccin de una propuesta de posicionamiento
El desarrollo del marketing mix.
2.2.4.1.2.1.2. PRINCIPIOS ESENCIALES PARA EL POSICIONAMIENTO Detectar y llevar mi producto a la mente de los consumidores Se hace a travs de la comunicacin o publicidad Direccionar una marca El posicionamiento se logra con el tiempo.
Existen cuatro tipos de posicionamiento donde la palabra es aplicable, esto nos lleva a lo que es el posicionamiento estratgico. Puede haber varias formas de presentar la palabra posicionamiento, vamos a mencionar cuatro: La percepcin que tiene el consumidor sobre el producto: la percepcin gana al sentido, la percepcin es realidad. Aqu viene el concepto de marca conocida contra marca desconocida. La gente compra los productos, porque conoce la marca, porque hay un grado de familiaridad, las personas no saben si es mejor o peor, no importa tanto el precio, pero se conoce la marca, por ende se compra. El mundo finalmente es de percepciones, no de realidades. La
percepcin es la realidad
89
La posicin que tiene el producto frente a la competencia: es una posicin relativa; versus o contra el competidor: Yo contra el competidor, participacin en el mercado, uno contra el otro. Es ms rentable, vender mucho a pocos, que poco a muchos, tiene ms sentido. Lealtad es un trmino emergente
La posicin respecto al mercado del futuro: El posicionamiento, como el negocio, es hacia el futuro
El anti-posicionamiento que va en contra de la posicin actual: Se tiene que tomar una posicin. El mercado se va por las empresas definidas, el mercado laboral se va por las gentes definidas en su profesin, tiene que haber una definicin, tiene que haber una idea asociada a su concepto comercial, a su concepto profesional. Cuando se elige una posicin uno se hace ms vulnerable porque puede ser atacado. Si uno no se define queda en medio. Si se define queda en riesgo de que le ataquen respecto a su posicin actual.
2.2.4.1.2.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Los mercadlogos pueden seguir diferentes estrategias de
posicionamiento. Pueden posicionar los productos segn ciertos atributos de producto especficos: Los productos tambin pueden posicionarse segn las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen o pueden posicionarse segn las ocasiones de uso, otra forma es posicionar el producto para ciertas clases de usuarios. Un producto tambin puede posicionarse directamente en contra de un competidor. Finalmente, el producto tambin puede posicionarse entre diferentes clases de productos.
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El posicionamiento estratgico es un proceso de transformacin. Es un modelo de que se puede aplicar a un negocio, a un comercio, a una fbrica, a nivel profesional y es secuencial, los pasos son: Oportunidad: todos los negocios, las entidades econmicas, nacen de una oportunidad, que es el soplo divino, la chispa que arranca todo un concepto. Diferenciacin: se articula la diferencia con el resto, se dice de una manera muy sencilla pero es muy difcil, resume la frase del negocio. Un posicionamiento estratgico integral es competitivo, quiere decir que es contra alguien, no solamente es a favor del consumidor, es contra mi competidor. No solamente es un movimiento hacia el mercado, porque contra alguien es la referencia que tiene el consumidor. El
posicionamiento debe ser nico. La estrategia es hacer algo totalmente diferente, algo tan fuerte como una innovacin. Alinea todas las operaciones de la empresa. Todas estn alineadas y enfocadas a esa direccin estratgica. Todo mundo sabe cmo contribuye a ese fin estratgico. Representa una cultura, la tecnologa se compra, los productos se compran, los precios se igualan, pero no se puede comprar una cultura. Y ah es donde est la verdadera diferenciacin del siglo XXI, la cultura que se vive en el negocio, el conjunto de valores, de principios, de costumbres, hbitos, de lo que se reconoce como bueno en el negocio, de lo que se reconoce como malo. La cultura competitiva es todo. Se conoce por todos internamente, se comunica al exterior despus de que se comunica al interior y finalmente se refuerza con acciones. Es un modelo de transformacin a nivel ejecucin.
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2.2.4.1.2.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 2.2.4.1.2.3.1. MATRIZ DE LA ACCIN COMPARATIVA CON LA COMPETENCIA
CUADRO 17 MATRIZ DE LA ACCIN COMPARATIVA CON LA COMPETENCIA

CARACTERISTICAS
UBICACIN DE LOS CLIENTES CALIDAD DE LOS PRODUCTOS FORMA DE DISTRIBUCIN TOTAL DE VENTAS LOCALIZACIN TIEMPO EN EL MERCADO VARIEDAD DE PRODUCTOS PERCEPCIN DE LOS CLIENTES
COMPETENCIA 1 LLANTERA SANTILLAN

Provincia de Chimborazo
COMPETENCIA 2 LLANTERA ECUATRACTOR

LLANTERA GALO CARGUA SILVA

Neumticos de m arcas internacionales Neumticos de una sola marca internacional Neumticos de marcas reconocidas no reconocidas en el mercado (Pirelli) Y de marcas nuevas en el mercado Cuenta con vehculos propios para el No cuenta con vehculos para el traslado de Cuenta con un vehculo para el traslado de la mercadera mercadera. traslado de la mercadera En el periodo 2009 2010 aumento en En el periodo 2009 -2010 disminuy en un En el perodo 2009-2010 aument un 15% el volumen de ventas 20% el volumen de ventas en un 20% el volumen de ventas Posee solo una y es propia Desde el ao 2003 Posee solo una oficina y es arrendada. Desde el ao 2008 Posee una sola oficina y es propia Desde el ao 1979 Neumticos de procedencia: americana, brasilera, costarricense tailandesa, china e india. Es aceptable en su promedio
Neumticos de procedencia de la China Neumticos de procedencia Brasilera e India Es aceptable en su promedio No aceptable en su promedio
Fuente: Anlisis de Mercado Elaborado por: El Autor
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2.2.4.1.2.4. FUERZAS DE PORTER Un enfoque muy popular para la planificacin de la estrategia corporativa ha sido el propuesto en 1980 por Michael E. Porter en su libro Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algn segmento de ste. La idea es que la corporacin debe evaluar sus objetivos y recursos frente a stas cinco fuerzas que rigen la competencia.
IMAGEN 6 FUERZAS DE PORTER
Fuente: Gerencia y Mercadeo Elaborado: El Autor.
93
2.2.4.1.2.4.1. ANLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER
2.2.4.1.2.4.1.1. COMPETIDORES EXISTENTES
Son aquellas empresas que se dedican a la venta productos y servicios similares a los de la Casa Comercial en estudio. Por ende en la ciudad de Riobamba existen tres empresas dedicadas a la venta de neumticos agrcolas; que se los considera por ser los principales competidores: Llantera Santilln Ecuatractor Llantera Haro.
2.2.4.1.2.4.1.2. NUEVOS COMPETIDORES
Las empresas potencialmente competidoras pueden detectarse segn tengan ciertas ventajas o facilidades competitivas, para entrar en el mercado.
En este caso la nica empresa nueva que ingresa en el mercado riobambeo es la empresa:
Ponce Ypez.
2.2.4.1.2.4.1.3. CLIENTES
En calidad de clientes potenciales son los propietarios de maquinaria agrcola de la provincia de Chimborazo.
94
2.2.4.1.2.4.1.4. PROVEEDORES
Nuestros principales proveedores por contar con precios accesibles y con productos de calidad de marcas internacionales reconocidos en el mercado son:
Mmmmmmm Mmmmmmmm Mmmmmmm Mmmmmmm .
2.2.4.1.2.4.1.5. MARCAS SUSTITUTOS
En nuestro caso como estamos situados en la lnea de neumticos, podemos tener de diferente calidad y por ende va a influenciar en los precios.
En los ltimos aos las marcas que han ingresado al pas con precios bajos son: Llantas Chinas: BKT, SAMSUM Llantas Indias: SOLIDEAL Llantas Tailandesas: OTANI
95
2.3.
HIPTESIS
El Sistema de Comercializacin de Neumticos Agrcolas Llantera Galo Cargua Silva mediante la Promocin y Distribucin incide en el Posicionamiento de Mercado, en la ciudad de Riobamba Perodo 20092010.
2.4.
VARIABLES
2.4.1. VARIABLE INDEPENDIENTE Sistema de Comercializacin.
2.4.2. VARIABLE DEPENDIENTE Posicionamiento de Mercado.
96
2.4.2.1.
OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES CONCEPTO CATEGORA INDICADORES TCNICAS E INSTRUMENTOS
VARIABLES
El sistema de comercializacin es un proceso encaminado a planificar, promover INDEPENDIENTE fijar y precios, distribuir Procesos Precios Distribucin Productos Servicios Consumidores Mercado Rentabilidad Ventas. Investigacin mercado Plan del Sistema de comercializacin Proveedores Marcas Marketing Mix Caractersticas. de Entrevista dirigida al
productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o pretendiendo de
propietario de la casa comercial Encuesta dirigida a los propietarios Maquinaria Agrcola Gua de preguntas Cuestionario. de
Sistema de Comercializacin
potenciales
como objetivos fundamentales incrementar la cuota mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta.
97
VARIABLES
CONCEPTO
CATEGORA
INDICADORES
TCNICAS E INSTRUMENTOS
Es
el
lugar mental que la concepcin del y su imagen Producto Marcas Competidores Consumidores Mercado.
Nivel de ingresos Asesoramiento Precios Nivel de ventas Ubicacin sector Procedencia Neumticos Importadores. de
ocupa DEPENDIENTE
Entrevista dirigida a los importadores (agentes vendedores)
producto
cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, piensan marcas y adems indica lo que los consumidores sobre las
Encuestas dirigidas a clientes actuales y
Posicionamiento de Mercado
potenciales.
Banco de preguntas.
productos que existen en el mercado.
98
CAPTULO III
3.
MARCO METODOLGICO
3.1. MTODO CIENTFICO
Para el desarrollo de esta investigacin se aplic fundamentalmente el mtodo cientfico en la recopilacin de informacin y comprobacin de ideas de la investigacin realizada a la casa comercial en referencia; tomando como elementos el sistema conceptual, hiptesis, definiciones, variables e indicadores; adems de su alcance por medio de la observacin directa y anlisis de los factores FODA que inciden en el posicionamiento, considerando las acciones del proceso de
comercializacin, distribucin y promocin de los productos de Llantera Galo Cargua Silva.
3.2. DISEO DE LA INVESTIGACIN Este proceso investigativo se desarroll en Llantera Galo Cargua Silva, dirigida a su propietario, a las personas que laboran en la casa comercial y a los clientes; determinando mediante entrevistas y encuestas los factores que influyen en la comercializacin, distribucin y promocin para el alcance de posicionamiento en el mercado.
Investigacin No Experimental: El problema a investigar se lo observ tal como se desarrolla en el contexto, es decir no hubo una manipulacin deliberada de variables.
99
3.3. TIPO DE LA INVESTIGACIN
Esta investigacin se caracteriz por utilizar dos tipos de investigacin: la descriptiva y explicativa. Investigacin Descriptiva: Se realiz un estudio minucioso de la problemtica existente en esta casa comercial, identificando el volumen de ventas y sus efectos en el mercado; permitiendo sugerir un sistema de comercializacin y estrategias para el posicionamiento.
Investigacin Explicativa: Se trabaj con este tipo de investigacin en base a la informacin existente en Llantera Galo Cargua Silva (Libros, revistas, cuadros estadsticos, informacin contable y financiera, datos de clientes y proveedores) se relacion las variables propuestas para llegar a su vez a explicar las causas y efectos de la problemtica.
3.4 . POBLACIN Y MUESTRA
3.4.1. POBLACIN Refleja un promedio de 435 poseedores de maquinaria agrcola en la provincia de Chimborazo; de los cuales se considera una muestra para la investigacin.
100
3.4.2. MUESTRA
Para la presente investigacin se aplic la siguiente frmula del clculo de la muestra ya que se conoce el universo de investigacin.
( En donde: n= tamao de la muestra m= Poblacin 435 = error muestral 0.05 (m 1)= coeficiente de correccin.
Poblacin a ser encuestada
3.5.
TCNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIN DE DATOS
3.5.1. TCNICAS Las tcnicas utilizadas para la presente investigacin son la observacin, la entrevista y la encuesta para recolectar los datos de las fuentes de origen. Con la finalidad de lograr mayor veracidad entorno a la realidad.
101
3.5.2. INSTRUMENTOS
LA OBSERVACIN: Esta tcnica se aplic en la casa comercial, con el fin de recabar informacin concerniente a la utilizacin de neumticos. LA ENCUESTA: Se aplic a travs de cuestionarios; cuyo instrumento permiti conocer el porcentaje real de clientes que estn dispuestos a adquirir este producto. (ANEXO 8).
LA ENTREVISTA: Aplicada al Gerente Propietario de la Llantera Galo Cargua Silva.
3.6. TCNICAS PARA PROCESAMIENTO E INTERPRETACIN DE DATOS
3.6.1. TCNICAS ESTADSTICAS Se utiliz cuadros y grficos estadsticos para tabular las encuestas aplicadas; demostrados a travs de Excel. 3.6.2. TCNICAS LGICAS Como tcnicas aplicadas estn la entrevista, encuesta y la observacin para la obtencin lgica de informacin.
102
3.7. TABULACIN DE ENCUESTAS
1 Posee Ud. maquinaria agrcola?
TABLA 1 POSEE MAQUINARIA AGRICOLA DETALLE SI NO TOTAL

Elaborado por: Mauricio Cargua valos Fuente: Encuestas aplicadas a la muestra
TABULACIN 209 0 209
PORCENTAJE 100% 0 100%
GRFICO 1 POSEE MAQUINARIA AGRCOLA
SI NO
100%
Grfica 1: Posee maquinaria agrcola
INTERPRETACIN
De acuerdo a las encuestas realizadas el 100% manifiesta que tienen maquinaria agrcola.
103
2 Qu marca de tractor posee? Especifique
TABLA 2 MARCAS DE TRACTOR DETALLE FIAT INTERNACIONAL FORD JHON DEREE KUBOTA LANDINI CBT NEW HOLLAND MASSEY FERGUSON TOTAL
Fuente: Encuestas aplicadas a la muestra Elaborado por: Mauricio Cargua valos
TABULACIN 15 32 56 35 14 2 1 24 30 209
PORCENTAJES 7.18% 15.31% 26.79% 16.75% 6.70% 0.96% 0.48% 11.48% 14.35% 100%
GRFICO 2 MARCAS DE TRACTOR 7%
14%
15% 12%
0%
FIAT INTERNACIONAL FORD
JHON DEREE
KUBOTA LANDINI
1%
7% 27% 17%
Grfica 2: Marcas de Tractor
CBT
NEW HOLLAND
MASSEY FERGUSON
104
INTERPRETACIN Del 100% de los encuestados el 27% son poseedores de tractores FORD, el 17% tienen JOHN DEREE, el 15% confan en la marca
INTERNACIONAL, mientras que el 14% estn seguros con MASSEY FERGUSON, otra marca que tambin ha tenido aceptacin es la NEW HOLLAND con el 12%.
3 Cul es la numeracin de neumticos que utiliza su maquinaria?
TABLA 3 NUMERACIN DE NEUMTICOS DETALLE 11.2 X 24 12.4 X 24 13.6 X24 14.9 X 24 16.9 X30 18.4 X 30 18.4 X 34 TOTAL TABULACIN PORCENTAJES 15 21 23 35 30 34 51 209 7.18% 10.05% 11.00% 16.75% 14.35% 16.27% 24.40% 100%
105
GRFICO 3 NUMERACIN DE NEUMTICOS
7% 25% 10%
11.2 X 24 12.4 X 24
11%
13.6 X24 14.9 X 24

16.9 X30
16% 17% 14%

Grfica 3: Numeracin de Neumticos
18.4 X 30 18.4 X 34
INTERPRETACIN
El 25% de los encuestados poseedores de maquinaria agrcola dan a conocer mediante esta encuesta que los neumticos de preferencia son de 18.4 X 34por su maquinaria, el 16% establecen que usan la 18.4 X 34, mientras que el 14% la llanta 16.9 X 30, en lo referente a neumticos posteriores, el 17% utilizan las llantas 14.9 X 24, el 11% se inclinan por la 13.6 X 24, en cambio el 10% por la 12.4 X 24 y tan solo el 7% necesita la 11.2 X 24 esto en lo que se refiere a llantas delanteras, dependiendo de las marcas y modelos.
106
4 En qu ciudad adquiere los neumticos agrcolas?
TABLA 4 LUGAR DONDE ADQUIEREN LOS NEUMATICOS
DETALLE GUAYAQUIL QUITO AMBATO RIOBAMBA TOTAL
TABULACIN PORCENTAJES 12 26 43 128 209 5.74% 12.44% 20.57% 61.24% 100%
GRFICO 4 LUGAR DONDE ADQUIEREN LOS NEUMATICOS 6% 12%
GUAYAQUIL
QUITO AMBATO
21%
61%
RIOBAMBA
Grfico 4: Lugar donde adquieren los neumticos
107
INTERPRETACIN
Del 100% de las personas encuestas el 61% adquieren los neumticos agrcolas en la ciudad de Riobamba, ya que consideran que se encuentra muy cerca de donde ellos normalmente habitan, el 21% sus compras lo realizan en Ambato debido a que en algunos locales les otorgan crdito, el 12% en Quito esto lo hacen cuando no existe en los lugares ms cercanos la mercadera que ellos demandan, tan solo el 6% se enfoca en Guayaquil; esto en consideracin a muchos casos de inexistencia de mercadera.
5 Qu marca de neumticos agrcolas prefiere?
TABLA 5 MARCA DE PREFERENCIA DETALLE PIRELLI FIRESTONE PETLAS OTANI BKT TOTAL
TABULACIN PORCENTAJE 88 76 18 27 0 209 42.11% 36.36% 8.615% 12.92% 0 100%
108
GRFICO 5 MARCA DE PREFERENCIA
Grfica 5: Marca de Preferencia
INTERPRETACIN
La marca de mayor trascendencia y reconocida en nuestro mercado es la PIRELLI; por ello el 42% de los encuestados la prefieren, otra marca en referencia a su preferencia es la FIRESTONE, con una aceptacin del 36%; el 13% se inclinan por la OTANI debido a que es un poco conveniente con relacin a las anteriores, tan solo el 9% considera a la llanta PETLAS.
109
6 Qu forma de pago preferira Ud.?
TABLA 6 FORMA DE PAGO DETALLE DE CONTADO CREDITO 30/ 60 DEBITO BANCARIO TARJETAS DE CREDITO TOTAL
TABULACIN PORCENTAJE 4 102 5 98 209 1.91% 48.81% 2.39% 46.89% 100%
GRFICO 6 FORMA DE PAGO

2%
DE CONTADO
47% 49%
CREDITO 30/ 60 DEBITO BANCARIO TARJETAS DE CREDITO
2%
Grfica 6: Forma de Pago
110
INTERPRETACIN
De las 209 personas encuestadas el 49% de ellas consideran que la mejor opcin de pago seria un crdito para 30 y 60 das plazo ya que la consideran una oportunidad para poder cumplir con sus obligaciones, en cambio el 47% considera que las tarjetas de crdito son muy tiles para este tipo de compras, tan solo el 2% de ellos compraran de contado o aceptaran un debito bancario.
7 Conoce Ud. acerca de Llantera Galo Cargua Silva?
TABLA 7 CONOCE DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA
DETALLE SI NO TOTAL
TABULACIN 156 53 209
PORCENTAJE 74.64% 25.36% 100%
111
GRFICO 7 CONOCE DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA
25%
SI
NO
75%
Grfica 7: Conoce de Llantera Galo Cargua Silva
INTERPRETACIN
Del 100% de los encuestados el 75% conoce acerca de los servicios y beneficios que brinda la Casa Comercial Llantera Galo Cargua Silva y el 25% de los mismos desconocen acerca de este negocio.
112
8 Ha comprado usted en Llantera Galo Cargua Silva?
TABLA 8 COMPRAN EN LLANTERA GALO CARGUA SILVA DETALLE TABULACIN PORCENTAJE
SI
156
74.64%
NO
53
25.36%
TOTAL
209
100%
GRFICO 8 COMPRAN EN LLANTERA GALO CARGUA SILVA
25%
SI
NO
75%
Grfica 8: Compran en Llantera Galo Cargua Silva
113
INTERPRETACIN El 75% de las personas manifiestan que han comprando en llantera Galo Cargua Silva y conocen los precios accesibles que ellos otorgan a su clientela, mientras que el 25% no ha comprado en esta Casa Comercial.
9 Qu opina Ud. del servicio que presta esta casa comercial?
TABLA 9 CONOCE DEL SERVICIO DE ESTA CASA COMERCIAL DETALLE BUENO REGULAR MALO TOTAL
TABULACIN 156 0 0 156
PORCENTAJE 100% 0% 0% 100%
GRFICO 9 CONOCEN DEL SERVICIO DE ESTA CASA COMERCIAL
BUENO
Grfico 9: Conocen del Servicio de sta casa comercial
114
INTERPRETACIN Del 75% de las personas que conocen y sobre todo han comprado en Llantera Galo Cargua Silva opinan que el servicio que esta Casa Comercial es personalizado, por lo que se sienten a gusto.
10 Deseara que la mercadera adquirida sea entregada en su domicilio o lugar de trabajo?
TABLA 10 ENTREGA DE MERCADERA EN LUGAR DE PREFERENCIA DETALLE SI NO TOTAL

TABULACIN 209 0 209
PORCENTAJE 100% 0% 100%
GRFICO 10 ENTREGA DE MERCADERA EN LUGAR DE PREFERENCIA
SI NO
100%
Grfica 10: Entrega de la mercadera en el domicilio o lugar de trabajo
115
INTERPRETACIN
El 100% de los encuestados consideran que la mejor alternativa que esta Casa Comercial podra implementar es un sistema o proceso de comercializacin y oportunamente brindar un servicio adicional como valor agregado, entregando el producto a domicilio o en el lugar de trabajo como preferencia y apoyo a los productores; de tal manera se ahorra en el pago de transporte, que en muchos casos representa un gasto adicional.
3.7 . PROCESAMIENTO Y DISCUSIN DE RESULTADOS
De acuerdo al estudio de mercado realizado en la Provincia de Chimborazo especficamente a 209 personas establecidas como la muestra. El 100% de estas manifiestan que son poseedores de maquinaria agrcola orientados a trabajar en las tierras de su propiedad como tambin a prestar este servicio en los sectores aledaos. Una de las marcas ms aceptadas en este mercado es FORD ocupando el primer lugar con un 27%, siendo de confianza de los agricultores
JOHN DEREE con el 17% de acuerdo al criterio, otras marcas utilizadas y tambin demandas son: INTERNACIONAL, MASSEY FERGUSON Y NEW HOLLAND.
Los neumticos solicitados en este mercado es la 18.4 x34 (llanta posterior) como tambin la 14.9 x24 (llanta delantera); la 18.4 x 30 (llanta posterior) y en la delantera la 13.6 x 24 esto depende directamente de la marca y modelo de tractor. Normalmente el 61% de los encuestados
adquieren sus neumticos en la ciudad de Riobamba; otros consideran
116
un mercado atractivo Ambato debido a las facilidades y otorgamiento de crdito que estos utilizan. Recurren a otras ciudades como lo son Quito y Guayaquil cuando en los mercados cercanos no disponen en stock la mercadera solicitada.
Las marcas de neumticos utilizadas y requeridas con mayor preferencia es la PIRELLI al igual que FIRESTONE por ser de excelente calidad e
internacionales y a costos aceptables, a dems de la garanta y duracin que estas poseen, debiendo recalcar que otras marcas que han logrado posicionarse en el mercado es OTANI y PETLAS siendo estas ms
econmicas que las anteriores pero garantizadas.
Con relacin a la forma de pago el 49% da a conocer que la mejor opcin y facilidad que podra implementar Llantera Galo Cargua Silva es crdito a 30 y 60 das plazo de esta manera tendran la oportunidad de trabajar e ir reuniendo para cancelar oportunamente las obligaciones. Otras personas manifiestan que sera indispensable que cuente con el pago mediante tarjetas de crdito ya que son muy utilizadas para este tipo de compras. Tan solo el 2% posee capacidad para cancelar en efectivo.
El 75% de los agricultores conocen acerca de los servicios y beneficios de este Negocio, los mismos que dan a conocer que si han comprando mercadera de calidad a precios convenientes y pagos accesibles,
consideran que el servicio y atencin al cliente es bueno por ello consideran importante mantener relaciones comerciales.
117
3.8 . COMPROBACIN DE LA HIPTESIS
HIPTESIS
El Sistema de Comercializacin de Neumticos Agrcolas de Llantera Galo Cargua Silva, incide significativamente en el posicionamiento de mercado en la ciudad de Riobamba, en el periodo 2009- 2010.
De
acuerdo
los resultado recopilados en el presente trabajo
investigativo, se ha comprobado que la hiptesis formulada es verdadera, dado que el sistema de comercializacin implementada en la actualidad por Llantera Galo Cargua Silva no define estrategias que permitan posicionar los neumticos agrcolas en el mercado y cubrir las necesidades existentes en el sector agrario.
118
CAPTULO IV
4. 4.1.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CONCLUSIONES
Actualmente Llantera Galo Cargua Silva no facilita un plan de crdito lo que no le permite captar a clientes no atendidos
La existencia de neumticos de bajo precio en la competencia hacen que los clientes lo adquieran sin conocer su mala calidad, generando una competencia desleal en el mercado
Se consideran potenciales clientes de esta casa comercial los propietarios de maquinaria agrcola de la provincia de Chimborazo.
El no disponer de un sistema de logstica propio ha ocasionado que los clientes incurran en un gasto adicional inclinndose por otras alternativas que ofertan en el mercado; en consideracin se determina oportuno generar valor agregado al respecto dando facilidades en la transportacin del producto como casa comercial.
La empresa necesita de mayor publicidad para lograr posicionar su nueva imagen y lograr competir a un nivel superior del actual.
119
4.2.
RECOMENDACIONES
Implementar un Sistema de Comercializacin, para minimizar costos y recursos; el mismo que ayudar al desarrollo de la empresa y generar un factor competitivo
Se recomienda implementar diversas formas y facilidades de pago a ms de considerar los pagos al contado como: transferencias
bancarias, tarjeta de crdito y pagos a plazo (30, 60, 90 y hasta 120 das) para incrementar los niveles de ventas
Brindad asesora dirigida a los clientes poseedores de maquinaria agrcola, con el fin de dar a conocer las marcas existentes en el mercado local; adems de brindar una atencin personalizada, escuchando siempre las necesidades y sugerencias de los clientes.
Adquirir un vehculo destinado especficamente al traslado de la mercadera puerta a puerta lo que garantizar la satisfaccin del cliente y un valor agregado por parte de la casa comercial a beneficio de sus clientes
Buscar medios de publicidad ms atractivos sin escatimar costos cuyos resultados positivos se reflejaran en las utilidades de la empresa.
120
CAPTULO V PROPUESTA SISTEMA DE COMERCIALIZACIN
Con el anlisis de la matriz FODA se determin que la inexistencia de un sistema de comercializacin adecuado impide a que la casa comercial obtenga resultados positivos, debido a que se emplea mucho tiempo en llegar al consumidor final; con la estrategia de crear un sistema se pretende satisfacer la demanda insatisfecha que existe principalmente en nuestra provincia, ya que se conoce al mercado objetivo pero no se ha establecido parmetros para llegar a ellos.
Mediante el estudio de mercado efectuado se establece que la mayora de agricultores estaran dispuestos a adquirir los neumticos agrcolas en esta Casa Comercial por que se ofertan productos de excelente calidad, a costos accesibles. Adems ellos consideran que un factor determinante seria un servicio adicional como el transporte de la mercadera hasta el lugar del trabajo.
5.1. SISTEMA DE COMERCIALIZACIN PARA LLANTERA GALO CARGUA SILVA.
El implementar el presente sistema de comercializacin implica que el Gerente- Propietario de esta Casa Comercial incurra en una inversin la misma que beneficiara a su negocio incrementando nuevos clientes. Dicha inversin se realizar sobre la adquisicin de un vehculo que se utilice exclusivamente para transportar la mercadera hasta el lugar solicitado.
En el presente sistema se realizar un reajuste a los procesos de ingreso de mercadera, ventas, y cobranzas, adems de crear un proceso adicional de transporte de mercadera que se propone mediante este
121
sistema, que permitan a la vez establecer claramente cules van a ser las funciones del recurso humano.
5.1.1. OBJETIVOS
Establecer formas de pagos que permitan al cliente asumir el riesgo de endeudarse, con la finalidad de apoyar e incentivar al desarrollo de la agricultura para el crecimiento econmico local y provincial
Brindar servicios de transporte de mercadera con el objeto de reducir gastos adicionales que perjudican la economa del cliente; generando de tal forma valor al servicio personalizado
Establecer precios de acuerdo a la capacidad adquisitiva de los agricultores. Con el objeto de captar nuevos clientes e incrementar el nivel de ventas
Ofertar mercadera de excelente calidad que permita asegurar la permanencia de esta Casa Comercial en el mercado local y provincial.
5.1.2. FUNCIONES
Planificar y dirigir los diferentes procesos para asegurar la venta de la mercadera
Disear la logstica de transporte que facilite el proceso de distribucin de neumticos agrcolas
Trabajar conjuntamente con el gestor de crdito y cobranzas con el objeto de estudiar la solvencia econmica y capacidad de pago del cliente; adems de considerar polticas de crdito y de recuperacin de cartera, si fuese necesario.
122
5.1.3. REAJUSTES DE LA MERCADERA
INGRESO DE LA MERCADERA
Inicio
ADQUISICIONES Recibe la Factura
ADQUISICIONES Verif icar si la mercadera es la correcta de acuerdo al pedido.

No
Si Es correcto?
ADQUISICIONES Ingresar al sistema informtico la mercadera
Si Acepta?
DISTRIBUIDORA Arregla para que la mercadera sea aceptada por esta casa comercial.
No
ADQUISICIONES Llama a distribuidora.
la
ADQUISICIONES
Ingresar al sistema informtico la factura.
ADQUISICIONES
Devuelve la Mercadera
Fin
Fuente: Investigacin de Campo Elaborado por: Mauricio Cargua valos
123
5.1.4. REAJUSTE DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS
Inicio
COMERCIALIZACIN Atencin al Cliente (bienv enida saludo)
COMERCIALIZACIN Escucha los requerimientos de los clientes.
COMERCIALIZACIN Solicita a Adquisiciones que coteje lo solicitado por el cliente.
ADQUISICIONES Verif ica en existencia si hay la mercadera disponible.
CRDITO Y COBRANZA Establece la f orma de pago
CLIENTE Selecciona la marca de acuerdo a la calidad y capacidad de pago.
COMERCIALIZACIN Emite un prof orma de las marcas existentes
Si
Hay en existencia?
No
Contado
Si
COMERCIALIZACIN Emite la f actura
ADQUISICIONES Consulta en las distribuidoras
No
CRDITO Y COBRANZA Recepta la documentacin y v erif ica en la central de Riesgos
COMERCIALIZACIN Recepta el pago
COMERCIALIZAC IN Oferta al cliente
CRDITO Y COBRANZA Establece la f orma de pago (30, 60 das)
COMERCIALIZACIN Emite una orden de salida de la mercadera
CLIENTE Asegura la compra con el 30% del v alor total de la mercadera
Si
Acepta el cliente?
No
CLIENTE Firma la L/C y el pagar
CRDITO Y COBRANZAS Traslada la mercadera en el v ehculo hasta el lugar donde establece el cliente
COMERCIALIZACIN Se compromete a entregar la mercadera en un plazo de 24 horas
Fin
Fuente: Investigacin de Campo Elaborado por: El Autor
124
5.1.5. REAJUSTES DE COBRANZAS
PROCESO DE COBRANZAS
Inicio
CRDITO Y COBRANZAS Genera una lista de los clientes que han cado en morosidad por ms de 15 das
CRDITO Y COBRANZAS Se procede a llamar al respectivo cliente para que se acerque.
CRDITO Y COBRANZAS Establece un plazo de 8 das para cancelar la obligacin
ABOGADO Acta como mediador entre el proveedor - cliente
CRDITO Y COBRANZAS Entrega los documentos firmados al Abogado.
No
Cancela el cliente?
Si
CLIENTE Acuerda en cancelar en un plazo mximo de 15 das
CRDITO Y COBRANZAS Recepta en pago del cliente
Cancela el cliente?
Si
CRDITO Y COBRANZAS Entrega la documentacin (L/C y Pagare)
No
ABOGADO Incauta la mercadera o un bien por el valor adeudado
Fin
Fuente: Investigacin de Campo Elaborado por: EL Autor
125
5.1.6. SISTEMA DE TRANPORTE
SISTEMA DE TRANSPORTE
Inicio
CRDITO Y COBRANZAS Recibe la orden de salida de la mercadera.
CRDITO Y COBRANZAS Verifica la mercadera que va ha ser despachada.
CRDITO Y COBRANZAS Despacha y traslada la mercadera.
CRDITO Y COBRANZAS Comunica las causas del porque no llego al lugar sealado
COM ERCIALIZACIN Llama al encargado de crdito y cobranzas.
Llega la mercadera al lugar sealado?
CRDITO Y COBRANZAS Informa que ya va a entregar la mercadera
CLIENTE Recibe la mercadera y la factura.
Fuente: Investigacin de Campo Elaborado por: El Autor
Fin
En consideracin; se pretende mejorar el acceso al mercado objetivo siendo el principal factor para esta Casa Comercial. Adems se mantendr ubicados a los clientes que mantienen adeudos, con el objeto de asegurar el pronto y oportuno pago.
Con estos procesos se brindar un servicio adicional como lo es el transporte ya que influye directamente en la decisin final de compra por parte del poseedor de maquinaria agrcola. Con esta estrategia Llantera Galo Cargua Silva considera llegar de forma directa e inmediata a cubrir el mercado insatisfecho existente en la actualidad.
126
La Casa Comercial se orientara en ofertar una gama de productos de excelente calidad y a costos de acuerdo a la capacidad adquisitiva del comprador.
5.1.7. OTORGAMIENTO DE CRDITO Y FACILIDADES DE PAGO
5.1.7.1. OTORGAMIENTO DE CRDITO
Establecer un sistema moderno de comercializacin para Llantera Galo Cargua Silva; mediante el cual sus clientes asumirn un compromiso de pago futuro (en calidad de deudor) por la aceptacin del producto ante la casa comercial (en calidad de acreedor); en el cual los pagos respectivos estarn sujetos a las polticas de crdito. De tal manera generar y facilitar el acuerdo comercial, como la necesidad de comprar por parte del cliente, de acuerdo a la disponibilidad de pago que presenta.
5.1.7.1.1. SUJETOS DEL CRDITO
Sern sujetos del crdito toda persona natural o jurdica que rene los requisitos para ser evaluado y posteriormente ser favorecido con el otorgamiento de un crdito o venta de un artculo con facilidades de pago. Estos requisitos estn comprendidos en la poltica de crditos. Llenar la solicitud de crdito; en ella, el cliente debe dar la informacin requerida Para asegurarse de que la solicitud de crdito ha sido llenada adecuadamente, puede acudir al rea de crdito y cobranza. Este se encargar de hacer una revisin de la informacin y le orientar sobre las lneas de crdito de su conveniencia, entre otros. Verificar la exactitud y veracidad de los datos proporcionados por el cliente para la aceptacin o negacin del crdito (Anexo 9)
127
5.1.7.1.2. OBJETIVO DEL OTORGAMIENTO DE CRDITO
5.1.7.1.2.1. OBJETIVO PRINCIPAL Incrementar el volumen de las ventas mediante el otorgamiento de facilidades de pago al cliente o pblico consumidor que no presente disponibilidad para comprar en efectivo.
5.1.7.1.3. POLTICAS DE CRDITO
El siguiente lineamiento tcnico debe ser gestionado por el rea de crdito y cobranzas de Llantera Galo Cargua Silva, con la finalidad de otorgar facilidades de pago a sus clientes. La misma que implica la determinacin de la seleccin de crdito, las normas de crdito y las condiciones de crdito.
La poltica de crdito dar la pauta para determinar si debe concederse crdito a un cliente y el monto de ste; adems, establece los requisitos generales que tiene que cumplir para otorgarles un crdito.
ALCANCE Esta poltica es aplicable en Llantera Galo Cargua Silva. El objetivo de la misma es el de maximizar el rendimiento de la inversin y las utilidades, a travs de una efectiva administracin del capital de trabajo.
SE CONSIDERA:
128
PRIMERO: Toda lnea de crdito comercial deber ser aprobada por el rea de Crdito y Cobranzas a ms de la Gerencia Administrativa; quienes determinarn el monto de la lnea, das de crdito otorgado y otras condiciones especiales.
SEGUNDO: Para establecer una relacin comercial con lnea de crdito el solicitante deber presentar la siguiente documentacin a efecto de analizar si se procede el otorgamiento del crdito solicitado:
PERSONA NATURAL: Copia de Cdula de Identificacin Copia de Papeleta de Votacin Copia de Pago de Servicio Bsico actualizado Solicitud de Crdito (Llene el Formulario de Solicitud de Crdito).
PERSONA JURDICA: Copia de escritura constitutiva Copia de poderes generales Copia de cdula de identificacin Copia de Pago de Servicio Bsico actualizado Copia de Papeleta de Votacin de apoderados Copia de Pago de Servicio Bsico actualizado (Apoderados) Solicitud de crdito (Llene el Formulario de Solicitud de Crdito)).
129
TERCERO: Para formalizar la lnea de crdito previamente aprobada se requerir por parte del solicitante: Firma de pagar por un monto igual al 150% del monto aprobado. En caso de que as lo determine el comit de crdito se solicitar tambin la firma de un aval en el pagar o bien, la entrega de alguna garanta. Adicionalmente el comit de crdito determinar si el cliente en cuestin deber entregar por cada operacin realizada un cheque post fechado.
Firma de aceptacin de polticas de crdito.
CUARTO: En trminos generales el mximo de das de crdito otorgado no podr exceder de 30 das hbiles. Cuando una venta amerite un crdito especial de ms de 30 das, el vendedor deber solicitar autorizacin a la Gerencia Administrativa para otorgar los das de crdito extendido sobre esa factura en particular Se podrn realizar ventas especiales que sobrepasen el monto del crdito aprobado con la autorizacin de la Gerencia Administrativa, al avalar el historial de pagos del cliente y con la firma de un pagar adicional como aval de la factura en cuestin. Considerando revisar la calificacin en la Central de Riesgos.
QUINTO: Se suspender la lnea de crdito a los clientes que se encuentren en las siguientes situaciones: Al segundo cheque devuelto Cuando su promedio de pago mensual sea superior a los 30 das de vencimiento de sus facturas.
130
SEXTO: La cartera con una antigedad entre 90 y 120 das deber turnarse a Cobranza Extrajudicial, y aquella con antigedad superior a los 120 das deber turnarse a Cobranza Judicial. Una vez estipulados y establecidos todos los trminos del crdito se procede a otorgar el crdito el cual puede ser en efectivo, bienes o servicios segn el requerimiento por parte del cliente. Hay que tener en cuenta las condiciones en que se hace efectiva la entrega cuidando de demostrar delante del cliente las bondades del producto o servicio otorgado en crdito.
5.1.7.2. FACILIDADES DE PAGO
5.1.7.2.1. AL CONTADO El pago al contado se considerar mediante: dinero en efectivo, cheque, transferencia bancaria, y tarjeta de crdito.
5.1.7.2.2. A PLAZOS El Cdigo de Comercio establece que si hay demora en el pago el comprador est obligado a pagar la cantidad ms los intereses por la parte no abonada. Se considera: Polticas de Crdito
131
5.1.7.3. ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR EL NIVEL DE VENTAS EN LLANTERA GALO CARGUA SILVA
5.1.7.3.1. ACCIONES PARA CUANDO LAS VENTAS CAEN: Identificar las causas reales de la cada en las ventas; a la vez enfocarse en la solucin, no en el problema Fortalecer la fuerza de ventas e incentivar su desempeo hacia el logro Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tcticas o productos que mas resultados den en el corto y mediano plazo. Una vez identificadas las estrategias para cuando las ventas caen se procede a establecer parmetros que permitirn mejorar en el manejo interno y externo de esta Casa Comercial con el objeto de posicionarse de forma oportuna e inmediata en el mercado.
5.1.7.3.2. OFERTAR DIVERSAS MARCAS DE NEUMTICOS DE EXCELENTE CALIDAD Implementar convenios con diversas importadoras de neumticos
agrcolas con el objeto de ampliar la gama de marcas existentes, de esta manera el cliente tendr la opcin de inclinarse a la ms conveniente de acuerdo a su capacidad de pago.
5.1.7.3.3. SERVICIO PERSONALIZADO GENERANDO VALOR No implica mayores costos; continuar con un servicio personalizado, que relacione nuestros valores empresariales.
132
5.1.7.3.4. REDUCIR LOS PRECIOS Una estrategia comnmente utilizada para incrementar las ventas consiste en reducir los precios; sin embargo, se debe tener cuidado al utilizar esta estrategia ya que puede significar una reduccin del margen de ganancia.
Se debe utilizar esta estrategia slo cuando no implique tener que reducir la calidad de nuestros productos, cuando nuestro pblico objetivo est conformado por compradores sensibles a los precio, y cuando los competidores no puedan imitarla fcilmente.
5.1.7.3.5. AUMENTAR LOS SERVICIOS OFRECIDOS Optar por brindar nuevos servicios que sean adicionales al producto y a su vez incluir en la venta la entregar del producto en el domicilio o lugar de trabajo del cliente sin costo alguno, como generador de valor.
5.1.7.3.4. INCREMENTAR ACCIONES PUBLICITARIAS Establecer acciones publicitarias en medios tradicionales y alternativos; considerando hacer uso de volantes, afiches, folletos, tarjetas, otros; o participar en ferias, eventos o actividades sociales.
5.1.7.3.5. PROMOCIONES DE VENTAS Aumentar las promociones de ventas; por ejemplo, se puede implementar de acuerdo a la temporada entregar cupones de descuento, dar obsequios o regalos a nuestros clientes, realizar sorteos u otras actividades que sirvan para llamar la atencin del cliente y posteriormente asegurar la compra.
133
5.1.7.3.6. ASESORAR AL CLIENTE POSEEDOR DE MAQUINARIA AGRCOLA Dar a conocer los productos existentes en el mercado; como tambin indicar la importancia de adquirir neumticos de excelente calidad; facilitndoles la informacin necesaria como: marca, procedencia, numero de lonas, tipo de labrado, tiempo de garanta que se otorga, facilidades de pago entre otros factores.
134
BIBLIOGRAFA
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135
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137
ANEXO 1 REGISTRO NICO DE CONTRIBUYENTES - RUC
138
ANEXO 2 INSTITUTO NACIONAL DE CONTRATACIN PBLICA INCOP
139
ANEXO 3 TARJETA DE IDENTIFICACIN CAMARA DE COMERCIO - RIOBAMBA
ANEXO 4 PATENTE MUNICIPAL
140
ANEXO 5 LOCALIZACIN LLANTERA GALO CARGUA SILVA
141
ANEXO 6 PRODUCTOS QUE OFRECE LLANTERA GALO CARGUA SILVA
LLANTERA GALO CARGUA SILVA
142
ANEXO 6 PRODUCTOS QUE OFRECE LLANTERA GALO CARGUA SILVA
143
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" CLIENTES Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5 Cliente 6 Cliente 7 Cliente 8 Cliente 9 Cliente 10 Cliente 11 Cliente 12 Cliente 13 Cliente 14 SECTOR Gruta Lourdes San Luis Corazn de Jess San Luis San Juan Riobamba Riobamba San Juan Cebadas San Juan La Dolorosa Corazn de Jess Cacha Riobamba MAQUINARIA TRACTOR Kubota 7500 Internacional 733 Ford 7610 Internacional 733 Internacional 644 FIAT Ford Internacional (sencillo) FIAT Landini FIAT (sencillo) JHON DEREE 2040 Internacional 733 Ford 6600 NMERO DELANTERO 19.9x24 7.50x16 14.9x24 7.50X16 11.2x24 7.00X16 7.50x16 7.50x18 12.4X28 13.6x24 7.50X16 7.50X16 7.50x18 7.50x18 NMERO POSTERIOR 18.4x34 19.9x30 18.4x34 16.9X30 18.4x30 23-1-30 18.4x30 18.4.34 18.4X38 18.4x34 18.4X30 18.4X30 18.4x34 18.4x34
144
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" CLIENTES Cliente 15 Cliente 16 Cliente 17 Cliente 18 Cliente 19 Cliente 20 Cliente 21 Cliente 22 Cliente 23 Cliente 24 Cliente 25 Cliente 26 Cliente 27 Cliente 28 SECTOR Riobamba Tunshi Riobamba Riobamba Riobamba Riobamba San Luis Riobamba Riobamba Tunshi Punin San Juan Riobamba Riobamba Ford Ford JHON DEREE Internacional 733 Internacional Internacional Ford Internacional 844 JHON DEREE JHON DEREE JHON DEREE Ford Internacional 733 JHON DEREE MAQUINARIA TRACTOR NMERO DELANTERO 14.9x24 7.50x16 7.50X16 7.50x16 7.50x18 7.50x18 7.50x16 14.9x24 7.50X16 14.9X24 7.50X18 9.5x24 7.50x16 7.50X16 NMERO POSTERIOR 18.4x30 18.4x30 18.4X30 16.9x30 18.4x34 18.4x34 18.4x30 18.4x34 16.9X30 18.4X34 18.4X34 16.9x30 16.9x30 18.4X30
145
CLIENTES Cliente 29 Cliente 30 Cliente 31 Cliente 32 Cliente 33 Cliente 34 Cliente 35 Cliente 36 Cliente 37 Cliente 38 Cliente 39 Cliente 40 Cliente 41 Cliente 42
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" MAQUINARIA NMERO SECTOR TRACTOR DELANTERO San Juan Riobamba Tunshi Calpi San Juan Corazn de Jess Tunshi Corazn de Jess Punn Libertad San Juan Riobamba Tunshi Riobamba Ford CBT Ford JHON DEREE 344 Ford 6600 Ford Internacional JHON DERREE Ford Internacional Ford Kubota Internacional Ford 12.4x24 7.50X16 14.9X24 13.6X24 7.50X16 14.9x24 13.6x24 14.9X24 14.9x24 7.50X16 12.4x24 12.4x24 12.4x24 12.4x24
NMERO POSTERIOR 18.4x30 18.4X30 18.4X34 18.4X34 18.4X30 18.4x34 18.4x30 18.4X34 18.4x34 18.4X30 18.4x30 18.4x30 18.4x30 18.4x30
146
CLIENTES Cliente 43 Cliente 44 Cliente 45 Cliente 46 Cliente 47 Cliente 48 Cliente 49 Cliente 50 Cliente 51 Cliente 52 Cliente 53 Cliente 54 Cliente 55 Calpi
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" MAQUINARIA NMERO SECTOR TRACTOR DELANTERO FIAT Ford Ford Landini Ford Internacional JHON DEREE Internacional Internacional Ford JHON DEREE Ford Ford 13.6X28 14.9x24 12.4x24 13.6x24 13.6x24 14.9x24 13.6X24 12.4x24 7.50x18 7.50x16 14.9X24 7.50x16 7.50x16
NMERO POSTERIOR 18.4.34 18.4x34 18.4x30 18.4x34 18.4x34 18.4x34 18.4X34 18.4x30 18.4x34 18.4x30 18.4X34 16.9x30 18.4x30
Corazn de Jess Riobamba San Juan Calpi Calpi Riobamba Licto Calpi Calpi Calpi Punn Riobamba
147
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" CLIENTES Cliente 56 Cliente 57 Cliente 58 Cliente 59 SECTOR Riobamba Licn Riobamba Punn FIAT Ford Internacional Internacional MAQUINARIA TRACTOR NMERO DELANTERO 13.6X28 14.9x24 7.50x16 12.4x24 NMERO POSTERIOR 18.4X34 18.4x34 16.9x30 18.4x30
148
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN GUANO CLIENTES CLIENTE 60 CLIENTE 61 CLIENTE 62 CLIENTE 63 CLIENTE 64 CLIENTE 65 CLIENTE 66 CLIENTE 67 CLIENTE 68 CLIENTE 69 CLIENTE 70 CLIENTE 71 SECTOR Guano Guano Chocabi Guano Guano Ilapo Silveria Guano Tuntatacto Guano Ilapo Guano MAQUINARIA TRACTOR Internacional Internacional Ford 7610 Doble Internacional Ford Doble Ford 6600 David Brown David Brown JHON DEREE Internacional Internacional FIAT NMERO DELANTERO 7.50x16 7.50x18 14.9x24 7.50x18 9.5X24 7.50x16 7.50x18 7.50x16 14.9X24 7.50X18 7.50X16 11.2X28 NMERO POSTERIOR 18.4x30 18.4x34 18.4x34 18.4x34 18.4X30 18.4x30 18.4x34 16.9x28 18.4X34 18.4X34 18.4X30 18.4X30
149
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN GUANO CLIENTES CLIENTE 72 CLIENTE 73 CLIENTE 74 CLIENTE 75 CLIENTE 76 CLIENTE 77 CLIENTE 78 CLIENTE 79 CLIENTE 80 CLIENTE 81 CLIENTE 82 SECTOR Guano Chocabi Cunduana Guano Guano San Andres Chocabi Chuquipogllio Ilapo Silveria Minas MAQUINARIA TRACTOR JHON DEREE 2040 Ford Internacional 844 Ford Internacional JHON DEREE 2040 JHON DEREE JHON DEREE Ford Internacional Internacional NMERO DELANTERO 7.50X16 14.9x24 7.50x18 7.50x16 7.50x16 7.50X16 12.4X24 14.9X24 12.4x24 14.9x24 13.6x24 NMERO POSTERIOR 18.4X30 18.4x34 18.4x34 18.4x30 16.9x30 18.4X30 18.4X30 18.4X34 18.4x30 18.4x24 18.4x34
150
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN GUANO CLIENTES CLIENTE 83 CLIENTE 84 CLIENTE 85 CLIENTE 86 CLIENTE 87 CLIENTE 88 CLIENTE 89 CLIENTE 90 Ilapo Nitiluisa San Andres Chuquipogllio Chocabi Guano Guano Guano SECTOR MAQUINARIA TRACTOR Internacional JHON DEREE JHON DEREE KUBOTA Internacional JHON DEREE Internacional JHON DEREE NMERO DELANTERO 12.4x24 12.4X24 12.4X24 12.4X24 14.9x24 12.4X24 13.6x24 14.9x24 NMERO POSTERIOR 16.9x34 16.9X30 18.4X30 18.4X30 18.4x34 18.4X30 18.4x34 18.4x34
151
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN ALAUSI CLIENTES CLIENTE 91 CLIENTE 92 CLIENTE 93 CLIENTE 94 CLIENTE 95 CLIENTE 96 CLIENTE 97 CLIENTE 98 CLIENTE 99 SECTOR Tixan Alausi Charicando Tixan Tixan Alausi Alausi Pacifica Cocan MAQUINARIA TRACTOR Internacional Internacional Internacional JHON DEREE Internacional 844 Internacional Ford Internacional MASSEY FERGUSON NMERO DELANTERO 7.50x18 7.50x16 12.4x24 12.4X24 7.50x18 7.50x18 13.6x24 13.6x24 7.50X16 NMERO POSTERIOR 18.4x34 18.4x30 18.4x34 18.4X30 18.4x34 18.4x34 18.4x34 18.4x24 18.4X30
152
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN ALAUSI CLIENTES CLIENTE 100 CLIENTE 101 CLIENTE 102 CLIENTE 103 CLIENTE 104 CLIENTE 105 CLIENTE 106 CLIENTE 107 CLIENTE 108 CLIENTE 109 SECTOR Alausi Alausi Alausi Huigra Cocan Nisac Alausi Alausi Palmira Alausi MAQUINARIA TRACTOR MASSEY FERGUSON JHON DEREE David Brown MASSEY FERGUSON Ford Ford Ford Internacional Internacional Kubota NMERO DELANTERO 13.6X24 12.4x24 7.50x18 13.6X24 7.50X16 12.4x24 13.6x24 7.50x18 7.50x16 7.50x16 NMERO POSTERIOR 18.4X24 18.4x30 18.4x34 18.4X34 18.4X30 16.9x34 18.4x34 18.4x34 18.4x30 18.4x30
153
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA" PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN GUAMOTE CLIENTES CLIENTE 110 CLIENTE 111 CLIENTE 112 CLIENTE 113 CLIENTE 114 CLIENTE 115 CLIENTE 116 CLIENTE 117 CLIENTE 118 CLIENTE 119 CLIENTE 120 SECTOR Yucupamba Guamote Guamote Guamote Guamote Guamote Guamote Guamote Chimaule Guamote Guamote MAQUINARIA TRACTOR Ford 6600 Internacional 844 Ford Ford Ford David Brown JHON DEREE JHON DEREE Internacional 644 JHON DEREE David Brown NMERO DELANTERO 7.50x16 7.50x18 7.50x16 7.50x16 7.50x16 7.50x16 7.50X16 12.4X24 11.2x28 7.50X16 7.50x16 NMERO POSTERIOR 18.4x30 18.4x34 18.4x30 18.4x30 18.4x30 18.4x30 18.4X30 18.4X30 16.9x34 18.4X30 18.4x30
154
ANEXO 7 BASE DE DATOS DE CLIENTES LLANTERA "GALO CARGUA SILVA"
PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN GUAMOTE CLIENTES CLIENTE 121 CLIENTE 122 CLIENTE 123 CLIENTE 124 CLIENTE 125 CLIENTE 126 CLIENTE 127 CLIENTE 128 CLIENTE 129 SECTOR Atillo Guamote Columbe Guamote Guamote Cajabamba Totorillas Guamote Guamote MAQUINARIA TRACTOR Kubota Ford Internacional Ford Ford Ford Internacional Ford Ford NMERO DELANTERO 12.4x24 7.50x16 7.50x18 14.9x24 12.4x24 14.9x24 7.50x18 14.9x24 13.6x24 NMERO POSTERIOR 18.4x30 18.4x30 18.4x34 18.4x34 18.4x30 18.4x34 18.4x34 16.9x34 16.9x34
155
PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN CHAMBO CLIENTES CLEINTE 130 CLEINTE 131 CLEINTE 132 CLEINTE 133 CLEINTE 134 CLEINTE 135 CLEINTE 136 CLEINTE 137 CLEINTE 138 SECTOR Chambo Chambo Chambo Chambo Chambo Chambo Chambo Chambo Chambo MAQUINARIA TRACTOR JHON DEREE Kubota FIAT DOBLE Ford 7610 Kubota 7500 Internacional 844 Ford JHON DEREE Internacional NMERO DELANTERO 7.50X18 7.50x16 11.2X28 14.9x24 12.4x24 7.50x18 7.50x16 12.4X24 11.2x24 NMERO POSTERIOR 18.4X34 16.9x30 18.4X34 18.4x34 18.4x30 18.4x34 18.4x30 18.4X30 18.4x34
156
PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN CHAMBO CLIENTES CLEINTE 139 CLEINTE 140 CLEINTE 141 CLEINTE 142 CLEINTE 143 SECTOR Chambo Chambo Chambo Chambo Chambo MAQUINARIA TRACTOR JHON DEREE Internacional Internacional FIAT DOBLE Internacional NMERO DELANTERO 14.9x24 7.50x16 12.4x24 12.4X28 12.4x24 NMERO POSTERIOR 18.4x34 18.4x30 18.4x30 18.4X34 18.4x30
157
PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN PENIPE CLIENTES CLIENTE 144 CLIENTE 145 CLIENTE 146 CLIENTE 147 CLIENTE 148 CLIENTE 149 CLIENTE 150 SECTOR Penipe Penipe Penipe Penipe Penipe Penipe Penipe MAQUINARIA TRACTOR Internacional 733 JHON DEREE Ford JHON DEREE Ford Ford JHON DEREE NMERO DELANTERO 11.2x24 12.4X24 13.6x24 14.9X24 14.9x24 12.4x24 12.4X24 NMERO POSTERIOR 16.9x30 18.4X30 18.4x34 18.4X34 18.4x34 18.4x30 18.4X30
158
PROVINCIA DE CHIMBORAZO CANTN PALLATANGA NMERO DELANTERO 14.9x24 12.4X28 NMERO POSTERIOR 18.4x34 18.4X34
CLIENTES CLEINTE 151 CLEINTE 152
SECTOR Pallatanga Pallatanga
MAQUINARIA TRACTOR Internacional FIAT
159
ANEXO 8 MODELO DE ENCUESTA
UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO FACULTAD DE CIENCIAS POLITICAS Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE INGENIERIA COMERCIAL OBJETIVO: Determinar el porcentaje de agricultores que se beneficiarn con la creacin del sistema de comercializacin de neumticos agrcolas.
1. Posee Ud. maquinaria agrcola? Si No Por qu?:
2.
Qu marca y modelo de tractor posee? Especifique
3. Cul es la numeracin de neumticos que utiliza su maquinaria? 4. En qu ciudad adquiere los neumticos agrcolas? Guayaquil Quito Ambato Riobamba Otra (indique) : . 5. Cul es la marca de su preferencia? Pirelli Firestone Petlas Otani
160
Bkt Otras:. 6. Por cul forma de pago optara Ud.? De contado Crdito 30 / 60 Debito bancario Tarjetas de crdito Otra indique:. 7. Conoce Ud. acerca de Llantera Galo Cargua Silva? Si No
Nota: si responde NO pasar a la pregunta 10
Por qu?........................................................................................ 8. Ha comprado Ud. en Llantera Galo Cargua Silva? Si No Por qu?........................................................................................ 9. Qu opina Ud. del servicio que presta esta Casa Comercial? Bueno Regular Malo Por qu?............................................................................................ 10. Deseara que la mercadera adquirida sea entregada en su domicilio o lugar de trabajo? Si No Por qu?:. 11. Le gustara que llantera Galo Cargua Silva le venda neumticos agrcolas? Si No
Por qu?...................................................................................................
Gracias por su colaboracin
161
ANEXO 9 SOLICITUD DE CRDITO
162
163
164
ANEXO 10 FACTURAS LLANTERA GALO CARGUA

Llant Galo Cargua

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1

CAPTULO I 1. 1.1. MARCO REFERENCIAL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

FORMULACIN DEL PROBLEMA

1.3.1. OBJETIVO GENERAL

1.3.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DEL PROBLEMA

alimentacin y al que brindan determinadas salidas.

UNIDAD I 2.2.1. SITUACIN ACTUAL DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA

2.2.1.2. RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA

en el icono comercial ms completo de neumticos e

implementos para el sector agrario.

adquisitiva del cliente, permitindonos competir en el provincial y nacional. 2.2.1.4. VISIN

comunicacionales en todo nivel.

Fuente: Llantera Galo Cargua Silva

Fuente: Ciudadela Maestros de Chimborazo Elaborado: El Autor

Fuente: Llantera Galo Cargua Silva

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA CUADRO 1 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA

DEPARTAMENTO DE CRDITO Y COBRANZAS

CUADRO 2 MAPA DE PROCESOS DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA

Fuente: Llantera Galo Cargua Silva Elaborado por: El Autor.

2.2.1.10. DESCRIPCIN DE FUNCIONES POR PROCESOS

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

Caractersticas: Las actividades que se desarrollan en el cargo: Marque X

Seguimiento de instrucciones Labores fsicas Otros

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

OBLIGAC IONES, DEBERES Y DERECHOS OBLIGAC IONES:

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

Caractersticas: Las actividades que se desarrollan en el cargo: Marque X

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

GESTOR DE VENTAS VENTAS GENERADOR DE VALOR GERENTE NINGUNO OTRO COLABORADOR

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

MISIN Analizar y estudiar la capacidad de pago del cliente externo.

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

LLANT ERA GALO CARGUA SILVA

OBLIGAC IONES, DEBERES Y DERECHOS

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CUADRO 3 LNEA DE PRODUCTOS DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA

Fuente: Llantera Galo Cargua Silva

CUADRO 3 LNEA DE PRODUCTOS DE LLANTERA GALO CARGUA SILVA

NEUMTICOS PARA AUTOMVILES Y CAMIONETAS

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CUADRO 4 MARCAS DE NEUMTICOS

CUADRO 5 REPUESTOS AGRCOLAS REPUESTOS AGRCOLAS

Fuente: Llantera Galo Cargua Silva

CUADRO 6 BATERAS Y SUS MEDIDAS BATERAS

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2.2.1.12. MATRIZ FODA FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS

organizacin o cualquier otra ndole.