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    Prueba de Negociación

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    Mario Herrera
    El documento presenta una prueba de habilidad para la negociación respondida por Mario Alberto Mandujano Herrera de 23 años. A través de sus respuestas a 20 preguntas sobre diferentes aspectos de la negociación, Mario demuestra una preferencia por mantener informados a los clientes, identificar sus necesidades y motivar su participación, lograr resultados mutuamente beneficiosos a largo plazo, y considerar cuidadosamente las implicaciones antes de hacer concesiones.

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    El documento presenta una prueba de habilidad para la negociación respondida por Mario Alberto Mandujano Herrera de 23 años. A través de sus respuestas a 20 preguntas sobre diferentes aspectos de la negociación, Mario demuestra una preferencia por mantener informados a los clientes, identificar sus necesidades y motivar su participación, lograr resultados mutuamente beneficiosos a largo plazo, y considerar cuidadosamente las implicaciones antes de hacer concesiones.

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    NOMBRE: Mario Alberto Mandujano Herrera EDAD: 23 aos

    FECHA: 27 de Marzo de 2012

    PRUEBA DE HABILIDAD PARA LA NEGOCIACION 1.-Durante el proceso de compra-venta, antes de una negociacin contractual, quiero: a) Manejar todo los detalles por mi mismo, haciendo que el proceso se simplifique para el cliente. b) Mantener a mi cliente informado sobre los detalles, pero evitando pedirle que comprometa su tiempo. c) Identificar oportunidades para involucramiento del cliente y motivarlo para que invierta el tiempo requerido de su parte. 2.-En el contexto de una relacin de negocios de largo plazo, la forma ptima de negociacin se da cuando: a) Se utilizan tcticas y contra-tcticas para alcanzar la victoria. b) Se utilizan tcnicas de pedir y conceder para lograr la justicia y equidad. c) Se utiliza la solucin creativa de los problemas para lograr el mejor resultado para ambas partes. 3.-Si voy a hacer una concesin en una negociacin, pienso que debera ser: a) Tan pronto el cliente lo pida. b) Tan solo despus de haber considerado todas las implicaciones cuidadosamente. c) Convencer al cliente de que bajo las circunstancias actuales, la solicitud no es razonable. 4.-Cuando mi cliente hace una peticin que no se que podr otorgar, trato de: a) Explicar por que mi experiencia de la peticin no es crtica para el xito del cliente. b) Saber exactamente que es lo que motiva al cliente a hacer esa solicitud en particular. c) Convencer al cliente de que bajo las circunstancias actuales, la solicitud no es razonable. 5.-Si estoy de acuerdo en conceder una peticin de un cliente en cuanto plazo y condiciones especiales yo: a) Proporciono las razones por las cuales se lleg a ese acuerdo especial. b) Slo despus de identificar los objetivos, los problemas y necesidades del cliente. c) En cualquier momento del proceso en que el cliente parezca listo para discutir sobre precios. 6.-Doy informacin de precios a un cliente nuevo: a) Tan pronto como sea posible en el proceso para no invertir tiempo en caso de que el precio sea un factor de decisin b) Solo despus de identificar los objetivos, problemas y necesidades. c) En cualquier momento del proceso en que el cliente parezca listo para discutir sobre precios. 7.-Cuando debo dar un descuento, creo que es importante: a) Proteger la poltica como una fuente de legitimidad y evitar sentar un precedente que a la poltica establecida. b) Comienzo con la poltica establecida pero con la voluntad de hacer cualquier modificacin necesaria con tal de asegurar el negocio. c) Resistirse a pensar en trminos de polticas y procedentes y ofrecer el nivel del descuento que haga que el cliente se sienta especial. 8.-El poder es la capacidad de influir la percepcin en la actitud y comportamiento. El poder se requiere para:

    a) El nivel competitivo de la negociacin b) El nivel competitivo y el cooperativo de la negociacin c) Los tres niveles de la negociacin son: competitivo, cooperativo y colaborativo. . 9.-Si mi cliente dice que algunas de las clusulas del contrato tienen que ser discutidas yo trato: a) De resolver cada punto, uno por uno para que la tarea no parezca excesiva. b) De tener una visin global para conocer el rango de asuntos que se pueden discutir. c) De pedir al cliente que me indique los puntos uno por uno en orden de importancia para ir resolvindolos rpidamente. 10.-Cuando s que mi cliente va a insistir en una negociacin del contrato, yo trato de: a) Entrar en negociacin solo despus de haber ganado la aceptacin fundamental del cliente hacia mis productos o servicios como una solucin. b) Comenzar la negociacin tan pronto reconozca que es inevitable c) Retrasar la negociacin hasta haber repasado todas mi opciones, y luego avanzar sin considerar en que etapa de la compra esta el cliente. 11.-Al concluir una negociacin, quiero que el cliente se sienta: a) Que estamos exactamente iguales y parejos en trminos de negociacin de lo que se ha pedido y concedido. b) Que tiene una ligera ventaja en cuanto a lo negociado. c) Que es claramente el ganador en cuanto a lo negociado. 12.-Hacer una contra-peticin a cambio de conceder una peticin del cliente es: a) Ms agresivo de lo que soy con los clientes. Concedo o no concedo una peticin del cliente pero no le pongo condicin. b) Una herramienta que me permite conceder una peticin o una serie de peticiones del cliente y aun mantener la igualdad y la justicia. c) De vez en cuando no es correcto hacerlo, pero ms en un enfoque de adversario o de competencia y no tanto de asociacin. 13.-Mis pensamientos sobre el papel de las necesidades personales en la negociacin podr expresar de la siguiente forma: a) Las necesidades y objetivos organizacionales establecidos son los factores dominantes en la negociacin, las necesidades personales deben quedar fuera completamente. b) Las necesidades personales entran en juego de vez en cuando pero su papel dentro de la negociacin por lo general se exagera. c) En todos los aspectos del proceso de compra-venta las necesidades personales juegan un papel clave, esto es especialmente cierto en la negociacin. Ningn negociador esta totalmente exento de la influencia de las necesidades personales. 14.-Si un cliente potencial utiliza tcticas para intimidarme yo debo: a) Conservar la calma y utilizar contra-tctica para neutralizar las suyas. b) Confrontar al cliente directamente con el hecho de que se que esta tratando de intimidarme. c) Evitar la confrontacin, pero mentalmente abandonar al cliente potencial, pero no voy a hacer negocios con alguien que trata de intimidarme.

    15.-En trminos de autoridad para negociar, quiero tener: a) Completa autoridad para negociar todos los plazos y condiciones incluyendo el precio. b) Autoridad limitada de manera que todas mis decisiones requieran cierto nivel de aprobacin.

    c) Ninguna autoridad para discutir sobre los plazos y condiciones, sin que tenga que estar involucrado mi jefe. 16.-Cuando comienzo a trabajar con un nuevo cliente, pienso que es importante: a) Otorgar algunas concesiones sustanciales para comunicar mi deseo de desarrollar una relacin de largo plazo. b) Otorgar muchas concesiones para comunicar mi deseo de desarrollar una relacin a largo plazo. c) No otorgar concesiones, pero tratar de agregar valor personal significativo con el fin de comunicar mi deseo de desarrollar una relacin de largo plazo. 17.-Generalmente me preparo para una negociacin si: a) Mi cliente me pide me prepare. b) Sospecho que mi cliente se ha preparado para la negociacin. c) Me preparo para cerrar una venta. 18.-En trminos de relaciones individuales con un cliente (organizacin) importante, creo que el mejor enfoque es: a) Construir mltiples relaciones a largo plazo de la organizacin, aunque eso signifique tener que manejar mltiples percepciones, opiniones y expectativas. b) Construir dos relaciones igualmente fuertes, de manera que yo quedo protegido en caso de cambios, pero limitado mis contactos principales a dos con el fin de poderlo manejar. c) Construir mi relacin con un individuo clave en que confiar para que represente los intereses de mi compaa dentro de su organizacin. 19.-Una fuente crtica de poder en una negociacin es la solucin. Mi propio poder de decisin es potencialmente mayor cuando: a) Una necesidad que pueda satisfacer con mi producto o servicio ha sido reconocida ampliamente por mi cliente potencial. b) Mi cliente potencial tiene un serio desacuerdo con el proveedor que le ha venido prestando el servicio hasta la fecha. c) La necesidad del cliente por mi producto o servicio se ha visto incrementada, y he tenido xito en diferenciar mi producto o servicio ante l. 20.-Colaboracin es el nivel ms alto de la negociacin y se caracteriza por: a) Una percepcin de necesidades como conflicto. b) Una percepcin de necesidades como compatibles. c) Una percepcin de necesidades como interdependientes.

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