MATERIAL PARA DISTRIBUIDORESY SISTÉMICA DE VENTAS

PROVEEDORES AUTORIZADOS
Entrenamiento
Objetivos
Conocer los fundamentos de la sistémica de ventas de que me permita trabajar
de manera profesional y estandarizada

Objetivos Específicos

1. Poder realizar el trabajo bajo los lineamientos de la venta consultiva,

mediante un proceso de ventas estructurado y ordenado

2. Ser un vendedor nuevo o ya integrado que habla un lenguaje común,

conoce las técnicas de ventas y mejora su habilidad para vender

3. Contar con diferentes herramientas de ventas para hacer el trabajo

más sencillo, eficiente y poder trabajar mejor para lograr resultados
 Decálogo para una Sesión Exitosa
1. Involucrarse, participar, divertirnos y tener mente abierta

2. Preguntar (levantar mano o hablar)

3. Permanecer en silencio o poner micrófono en mute

4. Evitar llamadas y distracciones

5. No dejar la sesión que pierden partes clave

6. Hacer los ejercicios (individuales, en pareja y equipos)

7. Prohibido faltar a los ejercicios con pareja

8. Regresar a tiempo al terminar descansos

9. No adelantarse a memorias

10. Hacer las Tareas y Lecturas

La Venta Consultiva
 Definición La Venta Consultiva

• La Venta Consultiva se basa en las necesidades, donde el

vendedor crea valor, inspira confianza y actúa como experto
40 % • Confianza

consultor para sus clientes, antes de ofrecerles una solución.

30 % • Necesidades
• La Venta y problemas
• Empatía
Tradicional
10 % 20 % • Soluciones

20 % • Preguntas 10 % • Resolver objeciones

y cierre
30 % • Presentar

• Argumentar objeciones
40 % y cierre

• La técnica de la Venta Consultiva se distingue por el diálogo entre vendedor y comprador, para descubrir
juntos las necesidades y soluciones antes de hablar de algún producto o servicio.
 Vendedor Tradicional vs Consultivo

Factor # Concepto Vendedor Tradicional Vendedor Consultivo

1 Urgencia Vender Entender

A
Motivación del 2 Interés Ganar dinero NDOPs
Vendedor
3 Prioridad Cerrar la venta Diagnóstico necesidades
4 Forma de Actuar Vendedor urgido Consultor experto
B
Personalidad
5 Que produce Cautela / Barreras Confianza / Empatía
6 Genera… Responder / Decidir Reflexión / Consciencia
7 Comunicación Unidireccional Bidireccional
C
Forma de 8 Escucha Selectiva Activa
Comunicar
9 Preferencias Habla e insiste Pregunta y escucha
10 Herramienta Insistencia y Agresividad Inteligencia y Asertividad
D
Método de 11 Énfasis Producto y características Ventajas y Beneficios
Persuasión
12 Soluciones Genéricas Personalizadas / Ad hoc
 Ejercicio Equipos Características arraigadas de vendedor tradicional
Tiempo 5 Minutos

¿Cuáles son las tres características más arraigadas que tienes del vendedor tradicional?

Mis características más ¿Cómo te afecta

¿Qué piensas hacer?
arraigadas son… negativamente?

3
Abordar
Acercamiento Ganar Agrado y Confianza del cliente

No se trata de solo saludar…

Invierte tiempo para crear;
• Una relación cordial
• Un clima agradable y relajado
¡No vayas directo al grano!

Gánate el Agrado y la Confianza del cliente, En la venta consultiva se habla

lo cual facilita que el cliente escuche para así un 33% y se escucha un 66%
iniciar con éxito la Venta
Acercamiento Practicaremos como presentarte en un abordaje, cambaceo
o una llamada, para crear un ambiente agradable y de confianza

Recomendaciones Saludo

Usa Usted / Tu* Presentarse Identifícate (nombre y puesto)

Nombre y apellido Ubícalo (donde trabajas)

1.
Voz fuerte y clara Valóralo(agradece tiempo)
Ac Agradece
Abre la boca erc Pregunta nombre

Habla seguro am (A) Razón (buscar o abordar)

ien
Se cordial y sonríe Explica (B) Referido o (recomendó)
to
Suena sincero (C) Nos busco
Escucha con gran Disponibilidad
interés y anota las Rompe Hielo
cosas importantes Aborda algún tema ligero
 Beneficio de
Como lograr Atención y crear Interés
Alto impacto

1. Dale un Beneficio Alto Impacto Ejemplos de BAI

Algo atractivo, deseable o favorable
Beneficio de Alto Impacto
¿Te gustaría?
• Vender Más
• Comprar Mejor
2. Ganancia o Mejora significativa que se obtiene • Reducir Gastos
de un negocio, compra, inversión u otra actividad
• Ganar Más
• Ser más Competitivo
• Contrarrestar a la Competencia
• Tener un Negocio más Moderno
• Generar más tráfico de Clientes
3. Cualquier cosa que lo atrape y así ganas su atención.
• Tener un Negocio más atractivo
 Ejercicio Frases para atraer e interesar a prospectos 10 Minutos

Logra tener la atención y el interés del cliente Alternando

¿Qué gana, obtiene, logra o porque le conviene lo que tu le ofreces? Siempre comienzan con ¿Le gustaría…

Residencial Todos Negocio

No tener fallas en su Tener en tu negocio tecnología de
1 Tener más alcance WiFi Tener su pagina web
servicio punta

Contar con diversidad de Beneficios en un solo

Convertir todas tus Administrar tu negocio desde una sola
2 aplicaciones directamente en tu servicio sin contratar más
televisiones en Smart TV plataforma integral. PDV e inventarios
pantalla proveedores

Poder ver tus programas favoritos Tener mas puntos de Tener un Negocio más Que la información de tu negocio
3
en donde sea y cuando sea acceso de wifi Moderno y competitivo siempre este segura

Poder estar todos conectados Mayor calidad de imagen Enfocarse en su negocio, Te gustaría que tu correo electrónico
4
simultaneo y sin interrupciones en sus televisiones no en sus herramientas. tuviera un dominio propio

Tener mejor entretenimiento en Tener una red más rápida Una mejor operación de Tener simetría de internet en tu
5
su hogar y estable su negocio negocio

Ser más eficiente en su trabajo Tener más beneficios por Facturación en tu servicio Contestar tu línea telefónica de tu
6
en casa su dinero de Totalplay negocio en cualquier parte del mundo
 Redactar Beneficios de Alto Impacto 5 Minutos
Ejercicio
¿Qué gana, obtiene, logra o porque le conviene lo que tu le ofreces?

Siempre comienzan con esta palabras: ¿Le gustaría…

NEGOCIOS
# CAMBACEO PUNTO DE VENTA PROMOTOR
< Pymes >

5
Indagar
 Diagnóstico ¿Por qué hacer un diagnóstico?

¿Qué debes hacer antes para poder satisfacer las necesidades del cliente?

• Conocer cuáles son sus necesidades

Proceso análogo al médico, porque hace un diagnóstico

antes de proponer un tratamiento

• Analiza las necesidades del cliente antes de presentar tu producto o solución

Mucho del éxito o fracaso del vendedor depende de esto

• La presentación debe ser a la medida

Diagnóstico ¿Por qué Compra la Gente?

Motivo NDOP ¿Qué significa? Un Taller de Ventas

1. Necesidad Falta o carencia de algo • Le falta tener técnicas de ventas

2. Deseo Aspirar o anhelar • Mejorar su habilidad para presentar

3. Objetivo Lo que se quiere lograr • Vender y mejor

4. Problema Dificultad, impedimento • No existe un proceso de ventas

El cliente compra soluciones a sus NDOPs

 Diagnóstico Averiguar las necesidades del cliente

Las necesidades del cliente son variadas Debemos averiguar que motiva al cliente a comprar,
y no reconocibles a primera vista cuales son las NDOPs particulares que lo mueven

Con las NDOPs del cliente se sabe mejor Conociendo sus NDOPs, la presentación será
que producto y argumentos usar a la medida del cliente y convincente

Vender es satisfacer necesidades, ayudar a lograr objetivos, resolver problemas o cumplir los deseos del cliente
Diagnóstico Diagnóstico para Descubrir Necesidades NDOPs

Saber hacer preguntas al cliente para…

Obtener información Saber que lo Mueve Detectar NDOPs

(quién es, qué hacen) (a comprar) (ruinas, insatisfacción, etc.)

Pregunta Cerrada Motivación Pregunta Abierta

(conocer al cliente) Razón de Compra o (encontrar las NDOPs)
Generan un si/no o # Insatisfacción Inicia con Platícame…
Preguntas para
Descubrir
Necesidades
CERRADAS
Preguntas para
Descubrir
Necesidades
NDOPs
Preguntas para
Descubrir
Necesidades
ABIERTAS
¿Qué y cómo preguntar?
PERSUADIR
Cautivar con Beneficios
 El cliente puede comprar por 3 cosas

Características Ventajas Beneficios

¿De que está hecho? ¿Su Funcionamiento es? ¿Qué Gana u Obtiene
Cliente?
• Cualidad • En que es mejor
• Ganancia que se obtiene
• Atributo o • En que es superior
• Resultado favorable
• Rasgo distintivo • Tiempo, duración, etc.
• Atiende NDOP
Ejemplos Ejemplos Ejemplos
• Tamaño • Más fácil • Incrementa ventas y clientes
• Forma • Menor tiempo • Reduce costos y problemas

Por el beneficio que pueden obtener y disfrutar, apoyando en todas las ventajas
El cliente compra por…
que le ofreces, gracias a las características con que cuentas
 Lectura grupal ¿Por qué compran nuestros Clientes? CaVeBes

Características Beneficios
# Ventajas (mejor en...)
(de que esta) (que gana u obtiene, conviene)
1 Fibra Óptica al 100% Tiene una señal 100% estable Conexión sin fallas o caídas
2 Megas contratados garantizado La velocidad mas rápida La mejor señal de Internet en todo tu hogar
3 Fibra óptica de punta a punta Más segura Conexión continua
4 Contenido y decodificador en 4k Definición superior al formato HD Imagen nítida y claridad de audio
5 Decodificador TVs con WiFi Más repetidores de señal Cobertura inalámbrica WiFi en todo tu hogar
6 Instalación en 24 horas Servicio mas rápido del mercado Hacemos instalaciones rápidas y urgente
7 Descuento por pronto pago Cada mes puedes ahorrar Puedes gastar menos dinero
8 Máxima velocidad de bajada No requiere usar computadora Alta velocidad garantizada
Paquete a la medida de tus Realizar tu pago por diferentes medio de la (App,
9 Pagas solo lo que necesitas
necesidades Pantalla, etc)
10 Cambios en control remoto Fácil de usar para cualquiera Flexibilidad en configuración
 ¿Por qué compran nuestros Clientes? CaVeBes Tiempo 10 Minutos

Describe cuales son los CaVeBes del producto, servicio o del negocio que hoy representas

#
Características Ventajas Beneficios
(de que esta) (mejor en...) (que gana u obtiene, conviene)

Fibra óptica de punta a punta Mas segura Conexión continua

Ejemplos
Cobertura inalámbrica WiFi en todo tu
Decodificador TVs con WiFi Mas repetidores de señal
hogar
1

El cliente compra por… Por el beneficio que pueden obtener y disfrutar, apoyando en todas las
ventajas que le ofreces, gracias a las características con que cuentas
PERSUADIR
Presentar y Convencer
¿Qué es la Presentación?

Presentar es…

• Dar la solución

• Decirle la receta y generar el

deseo por lo que se propone

La Presentación, es la manera de explicar el diagnóstico …

• Dale el tratamiento para la cura y su medicina (tu producto ó tu servicio)

• Mostrando como se cubren sus NDOPs con los beneficios que recibirá
Presenta los 3 mejores argumentos de tu producto

1. No conviene citar gran cantidad de argumentos, limítate máximo a tres

1. Elige los que tengan mayor relevancia, por ser los más convincentes para ese cliente

1. No abrumar con datos que hagan ver al producto o servicio como algo complicado
La capacidad de asimilación que se agota
VENDER
Cierre de Ventas
 Cerrar
Pedido - Compra Habilidad para Cerrar la Venta

• El objetivo del cierre es lograr el trato, negocio,

pedido, la VENTA, etc…

• Pierde el miedo, arriésgate y logra la venta

 Habilidad para Cerrar la Venta
La idea de perder un cierre es estresante.
• Como necesita pedirle al cliente que actúe y
puede negarse
• La sola idea de perder la venta desencadena
un temor tremendo al fracaso

El vendedor se paraliza y pierde el control de la venta

El objetivo es cerrar, concluir la venta, obtener el pedido

• Para minimizar el estrés el cierre debe ser;

1. Rápido
2. Corto
3. Eficiente
4. Casi imperceptible
Tipos de Hay diferentes técnicas para hacer que
cierre el cliente se decida y compre.

PREGUNTA ALTERNATIVO PROMOCIONAL

MIEDO ORDEN EN BLANCO SUPONGAMOS

 Elabora ejemplos de los 6 Cierres de Venta

1. PREGUNTA 2. ALTERNATIVO 3. PROMOCIONAL

Al terminar la presentación hazle Darle a elegir entre dos alternativas con Ofrecerle un regalo, complemento o una
directamente una pregunta para invitarlo al respuestas en forma positiva para elegir; promoción. Algo más de producto o de
cierre del negocio en cuestión cantidad, tiempo, lugar, color, tamaño tiempo, algo extra, adicional, etc.

4. MIEDO 5. ORDEN EN BLANCO 6. SUPONGAMOS

Posible cambio de Precio. Limitado a Da por hecho la venta. Empezar a tomar Dile …Supongamos que (la objeción)
Existencias. Sólo esta semana. datos de facturación, RFC, envío, etc. tuviera una posible solución y ciérralo

2
VENDER
Manejo de Objeciones
 ¿Qué es una objeción?

Razones o explicaciones del cliente que impiden cerrar la venta

¿Qué está diciendo realmente el cliente potencial? Yo te compraría pero …

No estoy
Preocupación
convencido

Duda Inseguridad
 Dale la Bienvenida a las Objeciones

Las dudas y preguntas del cliente son inherentes a las ventas

Son una oportunidad de convencer totalmente al cliente

Habilidades para Manejar Objeciones

Trata las Objeciones como una

1. Conviértela en pregunta
solicitud de más información

Responde con mucha seguridad y

2. Razón Convincente suena muy convencido

Enfoca y regresa al cliente a sus

3. Recordar Ruina problemas y necesidades (NDOPs)
 Tiempo 10
Ejercicio Parejas Habilidades para Manejar Objeciones minutos

Objeción ( ok ) …. Habilidad para manejar la Objeción

Con 1 No tienes el canal de tv que yo veo ¿Qué contenido de televisión tiene su servicio actual? ¿Qué canales ves?
viér
tela 2 Tengo que pagar activación ¿Platícame cual es el problema de la activación?
en 3 Déjame lo checo / Déjame lo pienso ¿Qué necesitas checar? / ¿Tienes alguna duda?
una
pre 4 Acabo de pagar mi servicio ¿Cuándo es tu próximo pago?
gun
ta 5 Solo internet ya tengo TV ¿Platícame con quien tienes la TV?

Ofre 1 No tienes el canal de tv que yo veo Pero para que limitarse con uno, si puedes tener más variedad de canales y con buena señal
ce
2 Tengo que pagar activación Pero recuerda que es un servicio exprés, se hace instalación muy estética y profesional
un
Raz 3 Déjame lo checo / Déjame lo pienso Ok, porqué esperar a tener el mejor servicio
ón
4 Acabo de pagar mi servicio Perfecto, estamos en el mejor momento para cambiarlo
Con
vinc
5 Solo internet ya tengo TV No olvides que nuestros servicios de televisión están reconocidos como los mejores de México
ente
Rec 1 No tienes el canal de tv que yo veo Pero como comentamos, tampoco lo puedes ver cuando falla tu señal o tu trabajo no te deja
uérd
2 Tengo que pagar activación Si pero hoy pagas por algo que no recibes. Recuerda cuanto has pagado por un mal servicio
ale
al 3 Déjame lo checo / pienso Mientras decides seguirás con un mal servicio. Postergar tu decisión es postergar tu diversión.
clien
4 Acabo de pagar mi servicio Ok y seguirás pagando por un servicio que no te sirve
te su
 Técnica SSDO

# Paso Concepto Que le debes decir en especifico

1 Agradece Gracias Gracias por el comentarlo / tu sinceridad
2 Pregunta Pregúntale el porque ¿Por qué….? / ¿A qué te refieres?
3 Siente Agradece y ponte de su lado Entiendo tu punto / preocupación
4 Dale el testimonio de lo que le Fíjate que a otros clientes ……
Sintieron
paso a otros les paso igual / tuvieron la misma preocupación
5 Diles el beneficio obtenido por probaron / se animaron / compararon
Descubrieron
otros ahora están felices / agradecidos / ganando
6 Invítalo a que él obtenga su Tu también podrías estar
Aprovecha
beneficio feliz / agradecido / ganando
7 Alguna Otra Pregunta Alguna otra pregunta o preocupación
8 Cierra Haz pregunta de cierre Entonces comenzamos con X o con Y

No conozco tu Ya tengo Lo tengo que

1 Está caro 2 3 4
LISTA DE OBJECIONES empresa proveedor… consultar
COMUNES No hay Necesito
5 6 7 No lo necesito 8 Yo te llamo
presupuesto crédito
 Ejemplo Manejo de Objeción “Está Caro”
# Paso Concepto Que le debes decir en especifico

1 Agradece Gracias Gracias por decírmelo abiertamente

2 Pregunta Pregúntale el porque Explícame ¿Porqué te parece caro?
Escucha Estas 20 % arriba de lo que pago y tengo que comprarte el
Respuesta
atentamente doble
Agradece y ponte de
3 Siente Entiendo tu punto y en tu lugar lo vería exactamente así
su lado
Dale el testimonio de
4 Sintieron lo que le paso a Fíjate que a otros clientes tuvieron la misma preocupación
otros
Diles el beneficio Probaron y el servicio les dio la máxima velocidad y ahora
5 Descubrieron
obtenido por otros están felices

Invítalo a que él Tu también podrías estar feliz con mas velocidad y

6 Aprovecha
obtenga su beneficio estabilidad de tu servicio
7 Alguna Otra Pregunta Alguna otra pregunta, duda o preocupación
Haz pregunta de
8 Cierra Entonces te instalo hoy por la tarde
cierre
 Practica ejemplos de la Técnica SSDO Tiempo 10
OBJECIONES Minutos

¿Qué le debes decir

# Paso
exactamente? 1. No tienes el canal de tv que yo veo 2. Tengo que pagar activación
1 Agradece: Gracias / por comentarlo /
Gracias tu sinceridad Gracias por tu comentario Te entiendo y gracias por tu comentario
2 ¿Pregúntale el ¿Por qué….? ¿Porqué ves ese canal entre toda la
porqué? ¿A qué te refieres?
¿Porqué te preocupa pagar activación?
programación?
Respuesta del Escucha que dice Tengo la costumbre desde hace muchos Nunca me habían cobrado por activar un
Cliente Indaga mas si es necesario años servicio
3 Siente: Ponte de Entiendo tu / punto
su lado preocupación Entiendo que ya estas acostumbrado Entiendo lo que me dices
4 Fíjate que a otros clientes les pasaba igual
Sintieron usa Fíjate que a otros clientes /
Fíjate que otros clientes también se
testimonio. Que les paso igual / les preocupo lo y se decidieron para conocer más y una
le paso a otros mismo quejaban de pagar por la activación
mejor programación
5 Descubrieron: Probaron / se animaron / Descubrieron al contratar nuestro servicio Pero cuando contrataron se dieron cuenta
dile beneficio compararon
obtenido por están felices / agradecidos / que tenían más diversión y variedad gracias que la instalación fue muy profesional y
otros ganando a nuestra de paquetes de televisión sobre todo estética
6 Tu también podrías tener esta excelente Tu también podrás tener una instalación
Invita a que él
Tu también podrías estar
obtenga su
feliz / agradecido / ganando oportunidad de divertirte y conocer más impecable y estética en tu casa a partir de
beneficio
programación este momento
7 Alguna Otra Alguna otra pregunta o
Pregunta preocupación ¿Alguna otra pregunta? ¿Alguna otra duda o preocupación?
8 Haz pregunta de Entonces comenzamos con ¿Entonces activo TV Básica con 140 ¿Entonces hacemos la activación el día de
cierre X o con Y canales o TV Avanzada con 230? hoy?
 Técnica del Bumerán Alternando / 8 minutos

Objeción Precisamente porque Convierte objeción en ventaja o beneficio

No tienes el canal de Ahora podrías conocer otros canales del mismo tipo
1 Precisamente porque no lo tenemos
televisión que yo prefiero que ofrecer variedad y novedades que te has perdido
Pero tengo que pagar por Se garantiza una instalación rápida, estética y ya
2 Precisamente porque pagas activación
la activación veraz, muy muy profesional
Déjame lo checo con la Precisamente porque necesitas revisarlo Podríamos ayudarte a convencerlos para que tengan
3
familia con tu familia velocidad y buena señal de WiFi en toda la casa ya!
Acabo de pagar mi Es momento de programar el cambio, para disfrutar
4 Precisamente porque acabas de pagarlo
servicio muchos canales HD y Netflix sin interrupciones
Solo internet ya tengo Precisamente porque ya tiene el servicio Con nosotros no solo disfrutará de su programación,
5
televisión de televisión sino también varios puntos de acceso WiFi
Está caro o pago menos Precisamente porque tiene un mayor Que le traerá mayor diversión y excelente
6
con mi actual proveedor precio, se trata de una pequeña inversión conectividad simultanea para todos en todos lados
No me interesa en este Precisamente porque no le interesa en Está perdiendo la oportunidad de ahorrar y disfrutar la
7
momento este momento mejor experiencia de TV e internet del mercado
Me cobras por cada una Precisamente porque le cobro cada una, Ya que con anytime puede seleccionar la mejor
8
de las televisiones ahora tiene variedad y autonomía programación de forma independiente en cada una
Ejercicio Objeción “Excusas, excusas y más excusas” Alternando / 8 minutos

El CLIENTE expresa su excusa RESPUESTA VENDEDOR: Agradece, muestra acuerdo de su respuesta y toma el control
de la siguiente manera… de la conversación y venta. Responde así …
No tienes el canal de tv que Es cierto que no lo tenemos, pero con nuestra variedad de canales tendrá varias opciones
1
yo veo para encontrar varios nuevos canales favoritos, ahora le muestro
Entiendo que al decirle que tiene que pagar el costo por activación y garantía le podría
2 Tengo que pagar activación resultar problemático, sin embargo sus vecinos quedaron satisfechos con la instalación
estética, exprés y con la calidad de nuestros profesionales, déjeme le enseño….
Entiendo que se de tiempo para pensar, yo también lo haría si creyera que no hay gran
3 Déjame lo checo / pienso diferencia, pero los clientes que lo notan contratan y hoy son muy felices con su servicio
que hasta nos recomiendan, déjeme le enseño la gran diferencia ….
A otros clientes les paso igual, pero cuando escucharon todo lo que pueden disfrutar con
4 Acabo de pagar mi servicio
nuestro servicio, prefieren no volver a pagar otra mensualidad con su otra compañía
Muchos se resisten a contratar el servicio de TV, sin embargo cuando lo prueban se dan
5 Solo internet ya tengo TV
cuenta que es mas que solo un servicio de TV, déjame mostrarte porque ….
Está caro o pago menos con Entiendo, eso me comentan con frecuencia, sin embargo Totalplay ofrece la velocidad,
6
mi actual proveedor calidad y tranquilidad que no tiene precio y que todos necesitamos, en un solo pago
No me interesa en este Lo entiendo, pero en cuanto se de cuenta del excelente servicio que le voy a ofrecer, y lo
7
momento mucho que lo podrá disfrutar, seguro se va a cambiar, veamos porque pasa esto…
Agradezco su sinceridad, pero con mi servicio disfrutara de un punto de acceso, cobertura
Me cobras por cada una de
8 wifi, regresar programación, acceso a la app y ver programas diferentes en cada televisión,
las televisiones
veamos en su caso porque le conviene …
 Con una letra contesta cada pregunta,
EXAMEN 1. SISTÉMICA DE con la respuesta más adecuada
VENTAS
# Pregunta A B C Respuesta Calificación

Cerrar ventas y ganar

1 ¿Vender es ? El arte de negociar La acción de ayudar
dinero
2 ¿La gente compra por que tiene? Dinero NDOPs Oportunidad
Necesidades y Ofrecer productos y
3 El vendedor consultivo invierte tiempo en Argumentar y cerrar
problemas servicios
Buenos productos y Capacitación y
4 Para vender debemos primero obtener Prospectos
precios entrenamiento
Manejo de
5 ¿El paso de la venta mas importante es …? Diagnóstico Cerrar
Objeciones
Lucir muy Ganar su agrado y
6 Al abordar el cliente debemos Ser positivos y tenaces
profesionales confianza
Un precio y producto Un beneficio de alto
7 Se gana la atención e interés del cliente con Ser directo y asertivo
atractivo impacto
Hacer preguntas Hacer preguntas Ganarte la confianza
8 Para identificar las NDOPS debes
inteligentes abiertas del cliente
Las ventajas que le
9 El cliente se motiva a comprar por Convenenciero Calidad y precio
ofreces
Impactante y muy Cauteloso pero Rápido, corto y
10 El cierre de ventas debe ser
 Con una letra contesta cada pregunta,
EXAMEN 1. SISTÉMICA DE con la respuesta más adecuada
VENTAS
# Pregunta A B C Respuesta Calificación

Cerrar ventas y ganar

1 ¿Vender es ? El arte de negociar La acción de ayudar C
dinero
2 ¿La gente compra por que tiene? Dinero NDOPs Oportunidad B
Necesidades y Ofrecer productos y
3 El vendedor consultivo invierte tiempo en Argumentar y cerrar A
problemas servicios
Buenos productos y Capacitación y
4 Para vender debemos primero obtener Prospectos B
precios entrenamiento
Manejo de
5 ¿El paso de la venta mas importante es …? Diagnóstico Cerrar A
Objeciones
Lucir muy Ganar su agrado y
6 Al abordar el cliente debemos Ser positivos y tenaces C
profesionales confianza
Un precio y producto Un beneficio de alto
7 Se gana la atención e interés del cliente con Ser directo y asertivo C
atractivo impacto
Hacer preguntas Hacer preguntas Ganarte la confianza
8 Para identificar las NDOPS debes B
inteligentes abiertas del cliente
Las ventajas que le
9 El cliente se motiva a comprar por Convenenciero Calidad y precio A
ofreces
Impactante y muy Cauteloso pero Rápido, corto y
10 El cierre de ventas debe ser C
1. ¿Qué descrubrí?

2. ¿Qué me impacto más? o ¿Qué me gusto más?

3. ¿Qué piensas hacer con lo que aprendiste?

COMENTARIOS
Gracias