Estamos a 7/20/10

Bienvenido
s
Son las 03:57:50 PM
DIRECCIÓN DE VENTAS
 ¿Por qué no venden los vendedores?

• Porque no contactan a la persona

adecuada
• Porque no conocen el perfil del que
entrevistan
• Porque no conocen sus necesidades y

expectativas
• Porque hablan del producto y no de
beneficios
• Porque no generan valor agregado
para el cliente
• Porque no generan oportunidades de
•Porque no planifican ni organizan su tiempo
• Porque no evalúan su desempeño ni
comparten sus “mejores prácticas”
• Porque no se forman
• Porque no se plantean objetivos personales
relevantes

¡¡PORQUE NO ACTUAN COMO PROFESIONALES!!

 ¿Qué significa “ser profesionales”?

•Conocer a fondo el producto

• Investigar permanentemente el mercado
• Dominar las técnicas que brindan soporte a sus
tareas: prospección, cierre de ventas,
planificación, etc.
• Desarrollar la vocación de servicio
• Planificar y organizar su trabajo
• Ser autocrítico, aprender de los errores
•Equilibrar los intereses personales con los
de la
empresa
• Tener iniciativa, ser proactivo
• Formarse y capacitarse en forma continua
• No temer al cambio ni a la tecnología
• Trabajar en equipo, “ser parte de la
organización”
• Siempre “ir a más”
• Integridad y comportamiento ético
CONOCIMIENTO DEL
VENDEDOR

@ EMPRESA
@ PRODUCTO
@ MERCADO
@ COMPETENCIA
@ TÉCNICA DE VENTA
 PROCEDIMIENTO

v DESCUBRIR NECESIDADES

v SATISFACER NECESIDADES

v ACCIÓN DE LA COMPRA/VENTA

v SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

 PROCESO

Ø ACOGIDA
Ø INFORMACIÓN

Ø DEMOSTRACIÓN

Ø ARGUMENTACIÓN

Ø REBATIR OBJECIONES

Ø CIERRE
 LA ACCION DE VENTA

Técnica v/s improvisación

Desarrollo de la entrevista de venta
Técnicas de venta
 Técnica v/s improvisación

La venta no es una improvisación

ante el cliente (por muy hábil que
pueda resultar el accionar del
Colportor), sino una delicada y
acuciosa técnica,
que cuanto mejor se memoriza y
ejecuta, mejores resultados
tendrá.
Desarrollo de la entrevista de venta

1. Saludo.
2. Contacto Amistoso.
3. Descubrir necesidades
motivaciones.
4. Convencer y despertar el
deseo.
5. Cierre.
6. Despedida.
 Técnicas de venta
Técnica AIDAS :
Es una estrategia corta pero
contundente y que supone un gran
conocimiento del cliente y una gran
habilidad para sorprender .
Atención
A
Interés
I
Deseo
D
Acción
A
Servicio
S
 AIDAS
Llame la Atención de su cliente desde el primer momento .
Haga uso creativo desde que entrada en escena , de la
presentación del producto .

Una vez captada la atención despiértele el Interés del cliente.

Utilice argumentos simples, demostrables y claros. No hable de
su producto ni de su empresa, hable de soluciones y de
beneficios.
Despierte en el cliente el Deseo de posesión del producto .
Posibilite que pruebe , toque y sienta el producto , que se
proyecte con él . Hágale ver que el producto ya es suyo ,
que se ve bien , que le ayuda , que es útil .

Acción . Proceda inmediatamente a cerrar , saque la firma ,

no deje que su cliente se enfríe . Provoque el cierre .

Evidencie su voluntad de Servicio . Manifieste su

compromiso e involucramiento personal con el negocio .
 Técnicas de
Técnica DIDADAS : venta
Es una estrategia, mucho más compleja
que la anterior y que descansa en un
riguroso conocimiento previo , por parte
del Colportor, de las necesidades del
cliente.
Definición
D
Identificación
I
Demostración
D
Aceptación
A
Deseo
D
Acción
A
Servicio
S
 DIDADAS

finición de las necesidades de su cliente . Haga usted

guntas necesarias , hable poco , oblíguele a expresar
údelo cuanto pueda .

ntifique o asocie las necesidades detectadas con el

ducto que usted lleva . Recuerde que el cliente no com
producto si no ve en él la solución a algún a su proble

mostración, Compruebe lo que usted afirma con

aciones y hechos concretos . Recuerde que las palabr
lleva el viento . Apóyese en estudios , experiencias de
ceros , cálculos , simulaciones , pruebas .
ón . Proceda inmediatamente a cerrar , saque la firma
que su cliente se enfríe . Provoque el cierre .

ierte en el cliente el Deseo de posesión del producto

bilite que pruebe , toque y sienta el producto , que se
ecte con él . Hágale ver que el producto ya es suyo , q
en , que le ayuda , que es útil .

tación . Acumule aceptaciones parciales a su argumen

sición . No espere hasta el final y obligue a su cliente
tando su argumento paso a paso .

encie su voluntad de Servicio . Manifieste su comprom

lucramiento personal con el negocio .
Técnica SACAR :
Es una estrategia mucho más simple
que las anteriores y que también
descansa en un riguroso conocimiento
previo , por parte del Colportor, de las
necesidades del cliente .

Sondear
S
Apoyar
A
Cerrar
C
Asesorar
A
Repetir
R
 SACAR
Sondear . Conozca el estado de ánimo y las necesidad
del cliente
yar . Presente la solución del problema en forma nove
mativa a su cliente a través de la exposición de su ofe

rar . Proceda inmediatamente a cerrar , saque la firma

deje que su cliente se enfríe . Provoque el cierre .

sorar . Informe y documente a su cliente lo más que p

así no forzará la venta .
petir . Insista tantas veces como sea posible y necesa
rde un nuevo contacto . No se desanime si la primera
tuvo éxito .
 Las aceptaciones parciales

☺ Un elemento clave en la técnica de

venta
es llegar a las Aceptaciones
Parciales
con el cliente una vez que se ha
demostrado que el producto
ofrecido se
ajusta a su necesidad manifiesta.

☺. En este momento el cliente suele

estar
dudoso y comienza a expresar sus
☺ Las objeciones o el NO del cliente se
pueden agigantar y una forma de
disminuir su impacto es convertirlo en
sucesivos SI.

☺ La técnica adecuada consiste en hacer

preguntas que conlleven a una
afirmación.

☺ Con emplear tres afirmaciones suele ser

suficiente
 Técnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Saludar . Conseguir la Presentación personal
Contacto atención del cliente. Vender lo Voz – Simpatía -
interesante de la entrevista Aplomo

Descubrir
necesidades Preguntar y escuchar No precipitarse a
y motivaciones al cliente hablar del producto

Convencer con Claridad de exposición

argumentos a través de de la argumentación .
Convencer y la apelación a la razón Contestar a todas las
despertar y/o despertar el deseo objeciones . Hablar de
el deseo de posesión apelando los beneficios y no de
a la emoción las características
 FASE HACER CUIDAR
Buscar el Sí ¡ahora¡ Voz y los gestos .
Dar a escoger entre Vigilar las señales de
algo y algo y no entre compra . Aplicar las
Cierre técnicas de cierre
algo y nada
adecuadas

Despedirse . Entregar
un recordatorio . Actitud . Simpatía .
Despedida Asegurar la próxima Buen recuerdo
entrevista
 Técnicas de venta
Consideraciones para la fase del contacto

Cuide su presentación personal.

☺ Sea simpático.
☺ Sonría.
☺ Sea atento.
☺ Sea prudente.
☺ Sea alegre.
☺ Sea versátil analizando en detalle la
tipología de cliente.
☺ Inspire respeto y seriedad.
¿Qué es lo que compra el cliente? ¿ Por qué
compra ?
¿Por qué en definitiva acepta mi oferta ?

¿ Por qué compra el cliente ?

Seguridad
S
Afecto
A
Bienestar
B
Orgullo
O
Novedad
N
Economía
E
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
Confianza Profesionalismo Falsedad
Seguridad Despeje toda Garantías Errores
duda o Temor Imagen Dudas
Prestigio
Clima cálido Buena Egoísmo explícito
Ambiente familiar comunicación
Afecto Amabilidad Interés por sus
Simpatía necesidades
Preocupación

Comodidad Servicio personal Indiferencia

Facilidades Incomodidades
Bienestar Dificultades
Interferencias
 Móviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
Halago Comunicación Desinterés
Orgullo Adulación sutil Desprecio
Reconocimiento

Atributos Desinformación
Novedad Cualidades
Moda
Actualidad

Precio Transformar No explicar la

Costo características Razón del precio
Economía Calidad En beneficios
Ahorro
 Consideraciones para la argumentación y
la demostración

Recuerde que el ser humano siempre retiene sólo

el 20 % de lo que escucha , mientras que de lo que
escucha y observa a la vez retiene el 50 % .

Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no

puede probar .Usted debe ser el primero en
conocer y estar convencido de lo que vende .

Recuerde que las demostraciones es

necesario ejercitarlas muchas veces a objeto
de tener plena seguridad de que no fallarán .
 Las 14 objeciones más recurrentes

FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA

•Es muy caro 1. Precio •Compárelo con los
•No lo puedo costear beneficios de su oferta
•Disminuya su influencia

•No lo necesito 2. No tiene •Explore las necesidades

•Prefiero otra oferta necesidad reales
•No me gusta 3. No le gusta •Pregunte lo que no le gusta y
•No es lo que pensaba alguna demuestre con hechos los beneficios
característica •No se apoye en las
características

•Lo voy a pensar 4. Tiene miedo •¿ De qué tiene miedo ?

•No sé de comprar •Explore la necesidades reales

•Usted lo dice , pero ... 5. Desconfía •Dé testimonios válidos

•No le creo del servicio •Ofrezca y garantice seguridades
•Venda confianza
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
•Ahora no puedo 6. No le gusta la forma •Explore y plantee todas las
•En esa forma no de formas posibles de pago
pago •Preséntelas como si
estuvieran pensadas para él

•Ya lo conversé con 7. Prefiere tratar con la •Exalte las ventajas de su

competencia empresa
•Déjeme de molestar 8. •Puede ser cierto
•Me tienen aburrido Reclamaciones •Déjele hablar
•No se altere

•No sé ... 9. Le falta información •Para eso esta Ud: para informar
• Hable de los beneficios a
obtener con su oferta
•Después explique las
características
•Verá ... En esta empresa 10. Vanidad que le •Halague con suavidad . No
• Nosotros impide se extralimite
aceptar •Analice psicológicamente a
su cliente

•Lo consultaré 11. Consultará con •Usted no descubrió quien

otro antes toma las decisiones
de decidir •Todavía está a tiempo
•Asista a la consulta
•Sí , pero 12. Duda •Induzca a que aclare la
razón de su duda
• Busque las aceptaciones
parciales
–“ .................. “ 13. Silencio •Muy peligrosa
•Rompa el silencio con
preguntas abiertas

Eso es lo que Ud. dice , 14. Señala los •Falta de preparación de su parte
pero la verdad es que ... defectos de su •Hechos y no palabras
argumentación
 Técnicas de venta
Los 12 Métodos del cierre

METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO

1. Directo Consiste en preguntar al � Más vale que lo compre
cliente ahora
si se queda con el producto � ¿ Cuánto le envío ?

2. Selectivo Presente a su cliente dos � ¿ Qué modelo le gustaría

disyuntivas o propuestas para más ?
que elija entre una y otra
Consiste en presentar su oferta � Sólo quedan 2 unidades
3. Oportunidades
como si fuera algo único y
especial , no repetible , una
ganga

4. Punto secundario Consiste en distraer la atención � Por otro lado , ¿ ha pensado

fija del cliente introduciendo un en como retirará el dinero en
nuevo argumento capaz de dar otra ciudad ?
un nuevo enfoque a la entrevista

5. Arreglos Consiste en proponer arreglos � Se lo puedo entregar en su

comerciales exclusivos para casa
su
cliente a objeto de que la
oferta
se ajuste más y más a sus
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
6. Boomerang Consiste en tomar una objeción y � Por supuesto que es más
transformarla en una muy buena caro y es por eso que no lo
argumentación de venta capaz tiene cualquiera
de provocar el cierre

7. Contingencia Consiste en hacer ver al cliente � Recuerde que dentro de

una situación futura X que va a poco , cuando usted jubile ,
suceder de alguna u otra forma necesitará asesoría
razón por la cual la compra debe
de interesarle ahora y no
después

Consiste en dramatizar un hecho � Para el próximo mes el costo

que necesariamente tiene que previsional será mucho
8. Hecho inminente ocurrir y va a ocurrir pronto mayor , aproveche ahora

Consiste en entregar una � Tome pruebelo y verá

muestra gratis para que
9. Pedido de ensayo
experimente
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
Consiste en mostrar los � En una próxima oportunidad
beneficios y características de un le mostraré la última
10. No venta
producto sin mostrar interés pon novedad
venderlo ahora

11. Suposición Consiste en plantearle una � Suponga que hoy se está

pregunta teórica en la que el pensionando . ¿ dónde le
supone el uso del producto gustaría que le enviara su
pago

12. Asunción Consiste en dar por hecho que el � Cuando se haya

cliente va a comprar el producto traspasado
actuando como si estuviera ya verá lo agradable que es
todo casi resuelto . estar en Provida
 OBJETIVOS

Los objetivos son las

metas que queremos
alcanzar.
• A todos nos gusta
conocer que se espera de
nosotros
 CARACTERÍSTICAS

• Medibles
• Alcanzables a la vez que
ambiciosos
• Consensuados
• Elaborados conjuntamente
• Basado en logros anteriores
 CONCLUSION

“Preséntame a una persona de

éxito y te demostraré que es un
vendedor.
La verdad es que todos vendemos
algo, de un modo o de otro”
Richar Denny
Un hombre sin propósito es como un barco sin timón.
Thomas Carlyle

Los campeones no se hacen en los gimnasios. Los

campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de sí mismos: un deseo, un sueño, una visión.
Muhammad Ali

Si desarrollamos los hábitos del éxito,

haremos del éxito un hábito.
Michael E. Angier
Juan 15:4-7
"Permanezcan en mí, y yo permaneceré en ustedes. Así como
ninguna rama puede dar fruto por sí misma, sino que tiene
que permanecer en la vid, así tampoco ustedes pueden dar
fruto si no permanecen en mí.