PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE #4

 Denominación del Programa de Formación: Tecnólogo en Gestión de Mercados

 Código del Programa de Formación: 621113 VERSION 1

 Nombre del Proyecto: FORTALECIMIENTO DE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO EN 5 MIPYMES DE

SINCELEJO

 Fase del Proyecto: EJECUCION

 Actividad de Proyecto(si es formación Titulada)

 Competencia: PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA
EMPRESA.

 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

- DIAGNOSTICAR EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO, GARANTIZANDO LA UTILIZACIÓN DE

FUENTES CONFIABLES Y FIDEDIGNAS DE LA INVESTIGACIÓN, SEGÚN POLÍTICAS DE LA
EMPRESA.

- DISEÑAR INDICADORES Y ESTÁNDARES DE GESTIÓN DE MERCADEO CONSIDERANDO LA

RELACIÓN COSTO BENEFICIO
- INTEGRADO, DE ACUERDO CON OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

- ESTABLECER PROCESO DE EVALUACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN DE ACUERDO CON LOS

OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO.

- ESTRUCTURAR ESTRATEGIAS DE MERCADEO ORIENTADAS A GARANTIZAR MERCADEO

RESPONSABLE, SEGÚN INDICADORES DE GESTIÓN.

 Duración de la Guía: 110 HORAS

2. PRESENTACION

Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir el de los canales de distribución por ser
éstos los que definen y El proceso de formación en ventas, es un proceso bastante exigente por
cuanto un vendedor debe ante todo ser un ser humano integral, que sabe reconocer las
necesidades de los clientes, interpretar sus intereses reales, que sabe comunicar a través de una
sonrisa amable y cordial, que sabe disponer del espacio y los exhibidores de manera estratégica,
capaz de entender las diferentes características de la segmentación de mercado y atender
excelente mente al cliente.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

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  Descripción de la(s) Actividad(es):

Actividades de Reflexión inicial.

Actividad para reconocer y apropiarse de los conocimientos para la Planeación exitosa de las
actividades de Venta de productos y servicios Se dará inicio con la presentación del tema a los
aprendices, haciendo una reflexión y contextualización con la realidad; para ello se iniciará con la
Realización de las siguientes

preguntas para la auto-reflexión y posterior socialización:

1. ¿Qué entiendo por planear?

2. ¿Qué se planea?

3. ¿Para qué se planea?

4. ¿Es importante planear? Justifique.

Para esta actividad se realizará una lluvia de ideas donde los aprendices expresaran su concepto sobre cómo
se relacionan las características y los estilos de exhibición con los niveles de ventas de productos y
servicios.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 Descripción de la(s) Actividad(es): Establecer el sistema de distribución teniendo en cuenta el

producto o servicio.
Definir los estándares de gestión de los canales de
distribución.

 Ambiente Requerido: Ambiente disponible para la formación.

 Materiales: Tablero, marcadores, papel resma, borrador, tijeras, colbon,

Revistas para recortar y papel bond. Internet, computador.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje

Observo el siguiente video (individualmente)

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 A. El instructor preguntará al grupo: ¿Qué es la Empresa? Y procederá a copiar las
diferentes respuestas en el tablero.

Posteriormente se hará la lectura del siguiente texto: “¿Quién es la gran empresa?.

B. El instructor preguntará de manera aleatoria a algunos aprendices, acerca de qué

entiende por Matriz DOFA y qué relación tiene este con el concepto de planeación.

C. Se aplicará un taller escrito donde el aprendiz identifique y reflexione sobre la

importancia del diagnóstico empresarial y relación con las actividades de planeación, las
actividades gerenciales y presupuestales dentro de la organización para su proyección futura,
teniendo como base un plan de acción.

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

A. Presentación Power point por parte del instructor sobre Planeación Estratégica.
Diagnóstico DOFA, METAPLAN, NTC, 1800, ISO 9000, 2000. Migración de valor de las
empresas.

B. El aprendiz deberá investigar sobre elementos de planeación estratégica de una

empresa particular (puede ser vía internet). Posteriormente socializar con el resto del
grupo.

C. El aprendiz deberá consultar sobre: ventaja competitiva, Medellín ciudad clúster y

Michel Porter y establecer si existe una relación entre esas tres consultas y mencionarla.
Posteriormente socializar con el resto del grupo.

D. El aprendiz deberá consultar sobre: indicadores de gestión en general y a nivel comercial

y dar ejemplos al respecto. Posteriormente socializar con el resto del grupo y hacer algunos
ejercicios que el instructor considere.

3.4 Actividad de trasferencia de conocimiento:

Socialización con los aprendices los contenidos básicos sobre la consecución, el manejo y
el uso de la información y la utilización de esta en los diagnósticos, diagnóstico tipo de
diagnóstico y herramientas de diagnóstico (Matriz DOFA).

A. Dinámica para realizar en grupos: clasificar de acuerdo al contenido del escrito, de

qué elementos de la planeación estratégica se trata.

B. Resolver el caso HARLEY DAVIDSON, en los grupos colaborativos.

Posteriormente socializar.

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 C. Consulta y socialización por parte de los aprendices sobre Plan de
mercadeo. Posteriormente el instructor realiza una charla al respecto.

D. Ejercicio a desarrollar en los grupos colaborativos: Haga de cuenta que usted y

sus socios se acaban de ganar por parte de la Cámara de Comercio la suma de 100
millones de pesos para la creación de una empresa.

D.1. ¿Qué clase empresa crearían? Justificar.

D.2. ¿Cuáles son las expectativas de los socios frente

a esa empresa? D.3. Realizar análisis DOFA

D.4. ¿Cuál sería su misión, visión, principios y valores,

objetivos a un año? D.5. ¿Cómo distribuirían el dinero
recibido?

Realizar por escrito y posteriormente socializar y analizar en conjunto con el

instructor y el resto del grupo.

E. Desarrollo de las actividades del “Plan de acción comercial” (Proyecto

formativo) que cubran los conceptos vistos hasta la fecha.

 Ambiente Requerido: Ambiente de formación que cumpla con las condiciones

avaladas en la lista de verificación de condiciones de ambientes de aprendizaje.

 Materiales: borrador, marcador, tablero acrílico, computadores portátiles,

televisor, video beam, hojas tamaño carta y oficio, cartulina, papel boom entre
otros.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e
Instrumentos de
Evaluación
Evidencias de Conocimiento : • Establece el sistema de distribución Técnica
Exposición magistral del desarrollo considerando los sistemas de producción Valoración de
de sus aprendizajes previos. y marketing y los factores de entrega y producto
costo de los productos o servicios, de Formulación de
Evidencias de Desempeño: acuerdo con el mercado objetivo, los preguntas
Solución del caso HARLEY canales, el ciclo de vida del producto y la
DAVIDSON. estrategia - promocional de la
Exposiciones, entrega y socialización organización. Instrumento
de taller escrito sobre la relación, Lista de
Empresa, gerencia empresarial y • Define los estándares de acuerdo con la Chequeo
diagnostico matriz DOFA. participación y crecimiento en el Cuestionario
mercado, la concentración de clientes y el
tipo de canal, a partir de los estándares y

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 políticas de la organización.
Evidencias de Producto: • Captura, depura y homogeniza datos de
Documento digital – Informe sobre manera sistemática, mediante la
la elección del canal de distribución utilización de sistemas de recolección de
para el proyecto formativo. información y diagnóstico previo de
acuerdo con los estándares establecidos,
para luego proceder a su normalización
considerando los datos internos y externos
en la estructura del SIM de la empresa.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
- Abandono: Hace referencia al usuario cuando está intentado comprar algo a través de internet, pero no
completa el proceso de compra.
- Actitud: Evaluación que hace una persona de una idea o un objeto.
- Análisis de ventas: Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir una situación
de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se examinan en
lo tocante a su relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.
- Aranceles: Publicaciones que indican las tasas de envío de diferentes productos. También se refieren a
los impuestos asignados a bienes de importación.
- Base de Datos: Sistema o archivo que contiene información organizada y estructurada.
- Bienes de consumo: Productos elaborados expresamente para que los utilice el consumidor final, en
contraposición a aquellos que se fabrican para revenderlos o utilizarlos en la fabricación de otros
artículos. Productos, como cigarrillos, cerveza y goma de mascar que se compran con frecuencia,
inmediatamente y con poco esfuerzo de venta.
- Comercio Electrónico o E-COMMERCE: Intercambios mediados por la tecnología entre diversas partes
(individuos, organizaciones, o ambos), así como, las actividades electrónicas dentro y entre
organizaciones que facilitan esos intercambios.
- Comercio en Internet: Comercio realizado a través de plataformas de internet.
- Consumidor: Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador.
- Demanda total: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un
grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un
ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido.
- Diseño: Se refiere a un boceto, bosquejo o esquema que se realiza, ya sea mentalmente o en un
soporte material, antes de concretar la producción de algo. El término también se emplea para
referirse a la apariencia de ciertos productos en cuanto a sus líneas, forma y funcionalidades.
- Distribución física: Proceso por el que los bienes se transfieren del fabricante, pasando por varios
intermediarios, hasta llegar al cliente, que incluye funciones tales como envíos, control de inventario en
almacenes, procesamiento de pedidos y servicio a la clientela.
- Distribuidor: Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribución de productos a los
detallistas.
- E-Book: Se refiere a los libros en formato digital; éstos pueden ser leídos en dispositivos móviles o
computadores personales.
- E-Business: Por sus siglas en inglés, hace referencia a los Negocios Electrónicos; definidos como
cualquier actividad empresarial que se realiza a través de Internet, mediante la utilización de las
tecnologías de la información; éstas facilitan la compra y venta de productos, servicios e intercambio de
información a través de internet, intranet y extranet.

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- Estímulo: Cualquier acontecimiento que un individuo sea capaz de percibir o sentir. Estrategia: Arte de
dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto.
- Exhibidor: Concepto de exhibidor de producto Exhibe productos de marca de cualquier naturaleza
Puede o no contener la línea completa de productos de una marca o empresa.
- Propaganda: Se establece como una forma de comunicación cuyo objetivo fundamental es influenciar
al público con algunos argumentos específicos y sesgar compras.
- Proyecto: Término proyecto proviene del latín proiectus y cuenta con diversas significaciones. Podría
definirse a un proyecto como el conjunto de las actividades que desarrolla una persona o una entidad
para alcanzar un determinado objetivo.
- Servicio: Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente
intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un
producto físico o tangible.
- Servidor: Equipo de cómputo que forma parte de una red y provee servicios a otros clientes.
- Sistemático: Que sigue o se ajusta a un sistema o conjunto de elementos ordenados: una investigación
sistemática es siempre más fiable.
- Tendencias: Curso o direccionamiento que toman diferentes mercados Utilidad: Valor que posee un
bien o servicio para la persona que lo compran.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS / CIBERGRAFIA.

- AMERICAN MARKETING ASOCIATION. (2016). Concepto de Mercadeo. Recuperado el 14 de
Marzo de 2016, de ama.org: https://goo.gl/iHpZcA
- Amstrong, P. K.-G. (2003). Fundamentos del Marketing. Mexico: PEARSON.
- Benassini, M. (2009). Introducción a la Investigación de Mercados. México D.F.: Pearson
Educación, Inc. Recuperado el Marzo de 2016
- Business School - OBS. (14 de Febrero de 2014). ¿Qué es un diagrama de Gantt y para qué sirve?
Recuperado el 13 de 03 de 2016, de www.obs-edu.com: http://goo.gl/nJI2lm
- CÁMARA COLOMBIANA DE COMERCIO ELECTRÓNICO. (1 de Noviembre de 2014). Cámara
Colombiana de Comercio Electrónico. Recuperado el 20 de Mayo de 2016, de ccc.org.co:
http://ccce.org.co/
- Exojo, A. (2012). Dinamización del punto de venta. Mc Graw-Hill.
- GOOGLE. (2016). Herramientas y Recursos de la Web 2.0 para Idiomas. Recuperado el 5 de Marzo
de 2016, de www.sites.google.com: https://goo.gl/BoHeA5

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha
Autor Coordinación Académica
ERNESTO FIDEL
(es) Instructor Titulada/Complementari AÑO 2023
TOVAR HERNANDEZ
a

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del
Cambio
Autor (es)

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