CuÃ¡les Son Los Tipos de Vendedores

¿Cuáles son los tipos de vendedores?
Un vendedor es un experto de la comunicación que tiene como misión hacer uso

de diversas herramientas y técnicas de venta, para influir en la decisión de una
empresa, o de personas particulares, respecto a la adquisición de un producto o
servicio. Para ello, estos profesionales realizan funciones como...
 Servicio al cliente.
 Regatear y acordar precios.
 Explicar las diferentes formas de pago disponibles o las ofertas que puedan
existir.
 Conoce del producto o servicios que ofrece y orienta al cliente al respecto.
 Gestiona los pedidos del consumidor final.
Así mismo, existen diferentes tipos de vendedores:
 Por el tipo de producto:
 Vendedor de productos industriales.
 Vendedor de productos financieros.
 Revendedor productos informáticos.
¿Qué es un fabricante?
Un fabricante es la persona o empresa quien fabrica o transforma materia
prima para la elaboración de otros productos que serán utilizados en diferentes
industrias, ya sea para su venta o para fabricar otros productos. Es quizá el
eslabón más importante de la cadena de producción, puesto que gracias a él se
pueden dar los pasos de distribución y comercialización.
En este orden de ideas, existen diferentes maneras de producir, por ejemplo:
Producción en masa. En altas cantidades y de una misma unidad, requiriendo
alta demanda del público.
• Producción por lote. Gran cantidad de un mismo producto pero en
números limitados.
• Bajo demanda. Se produce el producto siempre y cuando existe un pedido
del cliente.
Vendedores de productores o fabricantes.

Los vendedores de productores o fabricantes son personas que representan
directamente a los fabricantes de productos o servicios, y que venden sus
productos al consumidor final.
En este tipo de industrias, la producción y la venta se realizan de forma directa, sin
la intervención de intermediarios. Los clientes de este tipo de industrias son muy
específicos y se pueden encontrar en todos los rubros, como la industria petrolera,
automotriz, de alimentos, farmacéutica, y de productos para el hogar.
Los vendedores de productores o fabricantes suelen especializarse en ciertos
mercados o clientes, como mayoristas, consumidores directos, o empresas
industriales.
Vendedores de mayoristas.
Los vendedores de mayoristas son personas o empresas que venden productos

en grandes cantidades a minoristas o puntos de venta.
Los mayoristas suelen comprar los productos directamente al fabricante o a otros
mayoristas, y luego los venden a los minoristas.
Las funciones de un vendedor de mayoristas incluyen:

Responder preguntas sobre productos, precios, disponibilidad, usos y condiciones
de crédito
Recomendar productos a los clientes
Cotizar precios, crédito, garantías y plazos de entrega
Los mayoristas pueden ofrecer precios más bajos a los minoristas porque venden
a granel, lo que reduce los costos y el tiempo de manipulación.
Algunas habilidades que pueden ser útiles para un vendedor de mayoristas son:
 Autoconfianza
 Adaptabilidad
 Iniciativa
 Gestión de expectativas
 Empatía
 Conocimiento del producto
 Conocimiento del cliente
 Planificación
Vendedores de minoristas (al menudeo o detallistas)

Los vendedores minoristas o detallistas son personas o empresas que venden
productos al consumidor final, es decir, sin intermediarios. Se encuentran en el
último eslabón de la cadena de distribución y son quienes están en contacto
directo con el cliente.
Algunas de sus funciones son:
 Ayudar a los clientes a elegir los productos
 Reponer el material en las estanterías y escaparates
 Llevar un registro del material en stock
Algunos ejemplos de ventas al detalle son:
 Restaurantes, Fruterías, Zapaterías, Relojerías, Abastos, Tiendas de ropa.
 Las ventas minoristas pueden influir en las ventas y resultados finales de
los artículos que comercializan.
¿Qué son los vendedores repartidores?
Son los vendedores que hacen entrega del producto en el lugar –casa, trabajo,
oficina,etc. – donde se encuentre el cliente. Estos son contratados por
determinadas empresas y en ocasiones son beneficiados cuando dan un buen
servicio y logran aumentar las ventas.
Según Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los vendedores entregan el
producto —por ejemplo, refrescos o gasolina— y dan servicio al cliente. Sus
responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la
mayoría de estos vendedores están autorizados y son recompensados por
encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales . Por lo
general, el único requisito indispensable para que estos vendedores conserven su
mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable.
Vendedores Internos o de mostrador
Un representante de ventas interno es alguien que impulsa las ventas para la

empresa comunicándose de forma remota con los clientes potenciales y actuales.
Los vendedores internos y los vendedores de mostrador son dos tipos de
vendedores que realizan funciones diferentes:
Vendedores internos
Son profesionales que se encargan de impulsar las ventas de una empresa de

forma remota, sin necesidad de salir de la oficina. Para ello, utilizan medios de
comunicación como el teléfono, correos electrónicos, videoconferencias, chat en
vivo y mensajes de texto. A menudo, trabajan desde casa o en una oficina y tienen
experiencia en telemarketing o atención al cliente.
Vendedores de mostrador
Son profesionales que se encargan de brindar atención al cliente en un

mostrador. Sus funciones incluyen:
 Recibir pedidos de los clientes
 Describir las opciones disponibles
 Calcular los costos
 Aceptar el pago
 Asistir a los clientes en la selección de productos

 Brindar información sobre los productos
 Garantizar una experiencia de compra positiva
Vendedores externos o de campo

Los vendedores externos o de campo son profesionales que venden productos o
servicios de una empresa fuera de sus instalaciones físicas, en el territorio o área
geográfica de sus clientes.
Algunas de sus funciones son:
 Buscar clientes nuevos
 Fortalecer las relaciones con los clientes ya existentes
 Conocer a los clientes potenciales en eventos como ferias comerciales y
conferencias
 Visitar a los clientes existentes
 Llamar en frío a clientes potenciales
 Concertar citas
 Este rol es clave en muchos sectores, como el de la industria farmacéutica,
de equipos industriales y de bienes raíces
Vendedores de promoción o itinerantes

Vendedores de promoción o itinerantes Este vendedor se caracteriza por ofrecer
su producto o servicio solo por temporadas, contratados por fechas. 5.
Vendedores técnicos o ingenieros de ventas Este vendedor se caracteriza por
manejo de información de productos tecnológicos.
Los vendedores de promoción de ventas o itinerantes son profesionales que se
desplazan para promocionar los productos o servicios de una empresa y dar
información a los clientes. También se les conoce como representantes de ventas
itinerantes o comerciales de campo.
Sus principales funciones son:
• Promocionar la empresa
• Dar información a los clientes actuales y potenciales
• Fomentar las buenas relaciones de los clientes con la organización
• Para contribuir al crecimiento de los ingresos, los vendedores de
promoción de ventas deben respetar la estrategia comercial de la empres
Los vendedores técnicos y los ingenieros de ventas tienen roles similares, pero se
diferencian en que los ingenieros de ventas tienen una formación técnica
especializada en los productos o servicios que venden:
• Vendedores técnicos
Venden productos o servicios y brindan información técnica a los clientes. También
pueden recopilar listas de posibles clientes.
• Ingenieros de ventas
Venden productos o servicios avanzados científicos y técnicos a empresas y
organizaciones. Su función es conectar el conocimiento técnico de los productos
con las habilidades de ventas.
Algunas de las funciones de los ingenieros de ventas son:
 Presentar los productos a los clientes de forma adaptada a sus

necesidades
 Ayudar a los clientes a solucionar problemas técnicos
 Detectar y analizar las necesidades de los clientes
 Elaborar propuestas para satisfacer las necesidades de los clientes
 Cotizar las solicitudes de oferta
 Asistir a ferias y seminarios para promocionar productos
 Escribir documentación técnica para los productos
 Capacitar a los miembros del equipo en las aplicaciones de las tecnologías
Para ser ingeniero de ventas, se suele requerir una licenciatura en ingeniería,

aunque también puede ser suficiente un grado en ciencia o negocios y
conocimiento técnico.
Vendedores creativos o consejeros
Vendedores creativos o consejeros: Este vendedor se caracteriza por crear

necesidades a sus clientes, también se caracterizan por ofrecer productos nuevos
y/o aconsejar con respecto a su producto o servicio.
1. deben tener ciertas cualidades y características para desempeñar su
trabajo de manera eficaz y aumentar las ventas. Algunas de estas
cualidades son:
2. Capacidad de escucha
3. Dotes de comunicación
4. Seguridad en el producto o servicio
5. Honradez en la gestión de las ventas
6. Paciencia
7. Conocimiento del sector
8. Creatividad
9. Motivación y actitud positiva
Los vendedores deben presentar y demostrar los productos o servicios de manera

efectiva, destacando sus características, beneficios y ventajas competitivas.
Este tipo de vendedores, según Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados
"obtenedores de pedidos" . Existen dos clases de éstos: 1) Los que buscan
nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos
clientes. Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular las personas
idóneas para este trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro
y valioso
Vendedores Comercializadores:
Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comúnmente se les da el
nombre de "promotores". Su trabajo consiste básicamente en proporcionar
asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus
volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos. Estos
vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas (por ejemplo,
demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la publicidad;
por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.

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Un vendedor es un experto de la comunicación que tiene como misión hacer uso

Vendedores de productores o fabricantes.

Los vendedores de mayoristas son personas o empresas que venden productos

Las funciones de un vendedor de mayoristas incluyen:

Vendedores de minoristas (al menudeo o detallistas)

Vendedores Internos o de mostrador

Un representante de ventas interno es alguien que impulsa las ventas para la

Son profesionales que se encargan de impulsar las ventas de una empresa de

Son profesionales que se encargan de brindar atención al cliente en un

 Recibir pedidos de los clientes

 Describir las opciones disponibles

 Calcular los costos

 Asistir a los clientes en la selección de productos

 Garantizar una experiencia de compra positiva

Vendedores externos o de campo

Vendedores de promoción o itinerantes

Algunas de las funciones de los ingenieros de ventas son:

 Presentar los productos a los clientes de forma adaptada a sus

 Ayudar a los clientes a solucionar problemas técnicos

 Detectar y analizar las necesidades de los clientes

 Elaborar propuestas para satisfacer las necesidades de los clientes

 Cotizar las solicitudes de oferta

 Asistir a ferias y seminarios para promocionar productos

 Escribir documentación técnica para los productos

 Capacitar a los miembros del equipo en las aplicaciones de las tecnologías

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