Web 2 Cómo Vender en Tiempos de Crisis

¿Cómo vender en tiempos
de crisis?
El Vendedor Desafiante
Alex Oteo
Venta Desafiante
En 2008 el mundo entró en una profunda crisis económica y esto motivo al

Corporate Executive Boardś Sales Executive Council Washington D.C. a
patrocinar un estudio a más de 90 empresas y 6,000 vendedores para
entender qué tipo de vendedor estaba obteniendo los mejores resultados.
Hoy sin duda es el momento de ser desafiantes con nuestros clientes,

entendiendo su realidad y educándolos para que apliquen nuestras
soluciones en sus negocios.
Aliados en Tecnología S.A. de C.V. Confidencial

Aliatec Service S.A. de C.V. Confidencial
En los inolvidables primeros meses de 2009…

En los inolvidables primeros meses de 2020…

Tamaño de la muestra
Mas de 6,000 vendedores

90 empresas
Diferentes nichos de mercado y tamaños de empresas

Descubrimientos
1er Descubrimiento
Solucionador
Hard Forjador Lobo Vendedor
de
Worker de solitario problemas Desafiante
relaciones
Todos los vendedores de la muestra terminaron siendo

parte de cinco grupos o estilos de venta.

Hard Worker
21% de la muestra
El vendedor esforzado
• Trabaja sin parar, está auto-motivado y no abandona fácilmente

• Hacen más llamadas y más visitas en una semana que todos los
demás
• Les gusta recibir feedback para mejorar su desempeño
• Consideran que hacer las cosas de la manera debida les traerá
inevitablemente resultados

Forjador de
¿Y Relaciones
tú, que tipo de vendedor eres?
21% de la muestra
• Construye buenas relaciones con los clientes y tiene habilidades

de creación de empatía
• Es generoso con su tiempo y se esfuerza en satisfacer las

necesidades de su cliente
• Se lleva bien con todos

Lobo Solitario
18% de la muestra
• Es seguro de sí mismo
• Obedece solo su instinto
• Difícil de controlar
• No acepta innovaciones
• No es creativo

Solucionador de Problemas
¿Y tú, que tipo de vendedor eres?
14% de la muestra
• Responde de forma fiable a los interesados internos y externos
• Se asegura que se resuelvan todos los problemas
• Orientado al detalle

Vendedor Desafiante
27% de la muestra
• Siempre tiene una visión diferente del mundo
• Entiende el negocio del cliente
• Le encanta debatir
• Empuja al cliente

2do Descubrimiento
Los vendedores expertos generan el 80% de las ventas en una empresa

Pero al mismo tiempo ellos representan el 20% de la fuerza de ventas
Ventas
20%
Experto
Medio
80%
Experto Medio

Desempeño del vendedor según su tipo y su experiencia
40 % 39%
30 %
25% 26 %
23 % 22 %
20 %
17% Experto
15 % 14 %
12 %
Medio
10 %
7%
Trabajador Solucionador Constructor de

Desafiante Lobo Solitario
Esforzado de Problemas Relaciones
3er Descubrimiento
“El mejor modelo de venta en tiempos de crisis no solo lo

logra en tiempos difíciles, es el mejor en cualquier época”

Modelo Desafiante
El eje del modelo es la capacidad del representante

desafiante para abrir los ojos de su cliente y lograr que
este vea su negocio de una manera que antes no podía
ver.
Este es un verdadero acto de equilibrio que requiere de un

gran control, diplomacia y empatía.

El modelo en pasos…
Ser un Educar
experto en al
el terreno cliente
del cliente
Lograr
Desarrollar Presentarlo el cierre
un modelo al cliente
de solución generando
“Tensión
Activa”

Involucramiento de Marketing y Ventas
Correlación de Marketing y Ventas
Marketing Alinear y Ventas

Comprometer Transmitir a los
Traduce la propuesta Alineación del clientes las ideas Cliente
Propuesta productos y servicios enfoque de ventas y desafiantes. Percepción
de Valor de la compañía a la ejecución Articular el de Valor
información y mensajes practica de las mensaje
diferenciados para los herramientas sustancialmente
segmentos objetivo y crear compromiso con el valor
de ventas en la específico de la
comunicación oferta de la
empresa al cliente
Marketing juega un papel muy importante en el desarrollo del modelo de

venta desafiante en una estrecha coordinación con el área comercial
“Emocionometro” Nivel de emocionalidad del cliente
Positivo
6. Nuestra Solución y el plan
de puesta en práctica.
2.Redefinición
5. Un Nuevo Enfoque
Neutral 1. Calentamiento
3. Ahogamiento
Racional
4. Impacto Emocional
Negativo
Intrigado Agobiado Involucrado Aliviado

Estados emocionales del cliente
Construyendo Tensión Constructiva hasta
Provocar el Cierre
Pasivo Asertivo Agresivo
• Persigue metas de manera • Utiliza un lenguaje agresivo y

• Utiliza un lenguaje indirecto constructiva nada amigable
• Se relaciona con el cliente de • Utiliza un lenguaje directo • No genera relación con el
manera respetuosa • Se relaciona con el cliente de cliente pero habla con este
• Se mantiene de acuerdo al una manera respetuosa pero • Es despectivo con el punto de
punto de vista del cliente presionándolo para que vista del cliente
considere nuevas posibilidades
¿Cómo se implementa?
Alex

Queremos conocer tu opinión
https://forms.gle/TV19vrwvYMHgmczY6

¡Gracias!
www.aliatec.la

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En 2008 el mundo entró en una profunda crisis económica y esto motivo al

Hoy sin duda es el momento de ser desafiantes con nuestros clientes,

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• Trabaja sin parar, está auto-motivado y no abandona fácilmente

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• Construye buenas relaciones con los clientes y tiene habilidades

• Es generoso con su tiempo y se esfuerza en satisfacer las

• Se lleva bien con todos

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• Obedece solo su instinto

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