PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Guía No. 2 Servicio al Cliente

• Denominación del Programa de Formación: Técnico en Contabilización De Operaciones

Comerciales YFinancieras
• Código del Programa de Formación: 133100 V.2
• Nombre del Proyecto: Simulación para la creación de una empresa y la contabilización de operaciones
comerciales y financieras con aprendices de las instituciones educativas articuladas con el CISM.
• Fase del Proyecto Ejecución: Reconocer hechos económicos de acuerdo con normativa y políticas
contables.
• Actividad de Proyecto: Elaborar los documentos soportes de los hechos económicos de acuerdo
con políticas contables y normativa.
• Actividad de Aprendizaje: Generar resultados de la gestión de servicio al cliente de acuerdo a la
aplicación de políticas y procesos organizaciones alineados a la normativa aplicable.
• Competencia:
21601020 Atender clientes de acuerdo con procedimiento de servicio y normativa
• Resultados de Aprendizaje:
❖ 210601020-1 Identificar políticas organizacionales y normativa en la atención al cliente,
de acuerdo con necesidades del usuario.

❖ 210601020-2 Aplicar técnicas y políticas de servicios al cliente, según necesidades de los

usuarios y normativa.

❖ 210601020-3 Verificar el cumplimiento de atención al usuario, de acuerdo con la política

institucional.

❖ 210601020-4 Presentar Informe de atención usuarios aplicando indicadores y métricas,

de acuerdo con política de la organización y normativa.

• Duración de la Guía 4 8 h o r a s

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2. PRESENTACIÓN

Estimado aprendiz, con el desarrollo de esta guía usted fortalecerá sus conocimientos previos con nuevos
conceptos, acerca del servicio al cliente.

Abordaremos la competencia “Atender clientes de

acuerdo con procedimiento de servicio y
normativa”, teniendo en cuenta las políticas
organizacionales y la normativa, usted podrá
adquirir las habilidades, técnicas y protocolos para
ofrecer el servicio de atención del cliente; verificará
el cumplimiento de atención a los usuarios y
realizará los informes de atención a usuarios del
servicio, aplicando indicadores y métricas.

Imagen 1 tomado de http://cort.as/-Reko

Para lograr el éxito en el proceso de formación lo invitamos a estructurar un plan de trabajo, mediante el
cual usted logre planificar los tiempos, recursos y evidencias de aprendizaje encaminadas a fortalecer su
desarrollo integral y proyecto de vida. Es importante realizar y compartir las actividades propuestas de
manera individual y colaborativa, buscando el crecimiento integral del grupo.

“Hagas lo que hagas, hazlo tan bien, para que vuelvan y además traigan a sus amigos”

Walt Disney.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión Inicial.

Duración de la actividad: 2 Horas (88 minutos trabajo directo – 32 minutos trabajo independiente)

Para iniciar su proceso de aprendizaje recuerde

momentos en los que usted ha recibido atención por ser
cliente, momentos cuando ha realizado compras,
cuando ha tomado algún servicio de salud, de
educación, cuando ha sido atendido en los
establecimientos financieros, etc., teniendo presente
estos recuerdos, participe activamente analizando los
videos sugeridos, compare sus vivencias y elabore un
resumen de cada uno de ellos a través de un mapa
conceptual, mapa mental o cuadro sinóptico.

Imagen 2 tomado de https://n9.cl/k8ch

FGPI-F-135 V2
Los videos se encuentran en el material del curso o en YouTube a través de los siguientes enlaces:

• http://www.youtube.com/watch?v=rNdGlu3igX8 – Atención al cliente. Historia

del Tapeque.
• http://www.youtube.com/watch?v=gxYUBM3Chzk – Servicio al cliente en 3 pasos
• https://www.youtube.com/watch?v=ZVxFrju41CI - El arte del Servir

Una vez haya desarrollado la actividad de manera individual y desescolarizada, el instructor escogerá varios
aprendices para socializar la actividad.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

Duración de la actividad: 2 Horas (88 minutos trabajo directo – 32 minutos trabajo independiente)

Estimado aprendiz, tenga presente que su Formación Profesional Integral en el SENA es por proyectos, que
en este caso se denomina “Creación de una empresa didáctica para aplicar criterios de reconocimiento y
medición de los hechos económicos”, las actividades que se proponen en esta guía, tienen como propósito
elaborar la política de servicio al cliente en su proyecto. Por tanto, iniciaremos identificando la importancia
que reviste este tema dentro de su proyecto formativo y para ello están planteadas las siguientes actividades:

3.2.1 Al pensar en diferentes empresas en las cuales usted o su familia han recibido la prestación de un
servicio o la compra de un bien, considera usted:

a. ¿Qué las empresas tienen una política de servicio al cliente, justifique su respuesta?

b. ¿Qué importancia le han dado al cliente, para que sigan obteniendo sus bienes o servicios?

c. ¿Cuántas de estas empresas le han dado a conocer su portafolio de bienes y servicios? ¿Describa mínimo
tres portafolios con su contenido?

3.2.2 De manera individual y desescolarizada, seleccione una empresa en Colombia que usted siempre haya
admirado, que le parezca interesante o simplemente le gustaría trabajar en ella, defina los términos
contenidos en la siguiente tabla:

ITEMS CARACTERIZACION
Cliente o usuario
Cliente Interno
Cliente Externo
Servicio ofrecido
Atención al cliente
Presentación del personal que
atiende
Lenguaje utilizados

Después de considerar sus respuestas anteriores, socialícela con el resto del grupo bajo la orientación de
su Instructor.

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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización):
Duración de la actividad: 30 Horas (24 horas de trabajo directo – 6 horas de trabajo independiente)

Para realizar las actividades propuestas en esta guía consulte el documento de apoyo de “Como redactar
correctamente un informe” donde recibirá instrucciones sobre tipos de informes, como se estructuran, tips
para tener en cuenta en la redacción y la ortografía. Socialicen el tema con su instructor este atento a las
explicaciones, realice preguntas y resuelva las inquietudes.

3.3.1 Consulte en el material de apoyo el documento “Política de atención al Cliente” Elabore un informe
que contenga la siguiente información:
• Para qué sirve la política de atención al cliente
• Cuáles son las características de una política de atención al cliente
• Como se estructura una política de atención al cliente
• Elabore una matriz de doble entrada, mediante una gráfica represente y describa los criterios
que se deben de cumplir en la prestación de servicios de acuerdo a la norma ISO 9000
satisfacción del Cliente y de la norma SA800 Responsabilidad Social en cuanto al control de los
proveedores, subcontratistas y sub-proveedores.

Ejemplo de matriz de doble entrada

Gráfica Criterio

Puntualidad en la entrega del servicio: La empresa

debe cumplir con el compromiso de entregar sus
servicios en los tiempos establecidos con el cliente,
para esto establecerá un seguimiento diario de
entregas, para establecer el porcentaje de
cumplimento diario y acciones inmediatas en
aquellos casos que no logro cumplir con lo pactado.

Imagen 3. Tomado de https://n9.cl/bzgo

• Consulte en el material de apoyo el documento “El Cliente” y elabore un mapa conceptual

sobre:
✓ Quien es el cliente
✓ El cliente Interno
✓ El Cliente Externo
✓ Conocimiento del cliente y sus motivaciones
✓ Influencias del consumidor
✓ Tipos de clientes de acuerdo a comportamiento y personalidad y como atenderlos.

En la sesión presencial, su instructor escogerá aleatoriamente algunos aprendices para que expongan las
actividades 3.3.1 desarrolladas, por tal motivo deberá estar preparado en caso de ser seleccionado (a)

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 Apreciado Aprendiz recuerde que su instructor
realizará un juego de roles aplicando las características
y diferencias de los distintos tipos de clientes según
comportamientos y personalidad, de qué manera se
deben atender.

Este atento a su intervención, participe de acuerdo al

rol que se le asigne, aporte al tema y realice
preguntas.

Imagen 4 tomado de https://n9.cl/w1na

3.3.2 Para complementar la información vista hasta ahora, consulte en el material de apoyo el documento
“Módulo II Servicio al cliente”, “Etiqueta y Protocolo” y “Que es un portafolio de servicios”, realice: mapas
mentales, mapas conceptuales, cuadros sinópticos, rejillas de conceptos, etc.

Seleccione mínimo tres de las anteriores didácticas para el desarrollo de los siguientes temas:

• Diferencia entre atención al cliente y servicio al cliente

• El triángulo del servicio
• Los momentos de verdad
• El ciclo del servicio
• Momentos críticos de la verdad
• El mal servicio y sus costos
• Actitudes que determinan el mal servicio
• Portafolio de productos y servicios, definición, características
y tipos.

Imagen 5. Tomado de https://n9.cl/6ky9

Realicé la lectura de manera individual y después concerté con su equipo de trabajo las didácticas
seleccionadas para desarrollar estos ítems; El instructor establecerá los lineamientos para retroalimentar
la actividad.

3.3.3 Efectúe individualmente y de forma desescolarizada una lectura comprensiva en el material de apoyo
“El Cliente” sobre la fidelización del cliente, factores de fidelización e impacto de fidelización. Luego con su
grupo de trabajo complete la matriz propuesta a continuación.

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 Criterios Elementos claves Ejemplo de una empresa
Fidelización del cliente
Condicionantes
Factores básicos
Estrategias de Fidelización
Herramientas de Fidelización

Calidad de los servicios de

atención
Posventa en la fidelización
Impacto de la fidelización

3.3.4 Teniendo en cuenta la importancia que conlleva la comunicación en la empresa, consulte en el material
de apoyo los documentos “El Cliente”, “Etiqueta y protocolo”, “20 Habilidades atención al cliente” elabore
un folleto informativo donde:

Las actividades 3.3.3 y 3.3.4 las debe socializar con su Equipo de trabajo, su instructor escogerá algunos
aprendices para la socialización, por tal motivo preparen la presentación y recuerden que cualquier
miembro del grupo debe estar preparado para sustentarla.
Este atento a la explicación, realice preguntas y resuelva sus inquietudes.

3.3.5 Elabore individualmente una presentación (utilice una herramienta tecnológica), sobre la ética en el
manejo de la información, la gestión de la relación con los clientes, consulte en el material de apoyo el
documento “Módulo II Servicio al cliente”, “El Cliente”, “Sistemas de Información empresarial” y “Métricas
ITIL”, para el tema de ética, consulte códigos de ética de diferentes empresas, desarrolle los siguientes temas:

• Ética en el manejo y confidencialidad de la información principios rectores y normas

• Ergonomía: higiene postural, identificación de riesgos y cuidados para minimizar el riesgo en su
puesto de trabajo.

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 • Aplicaciones Informáticas de gestión
• Ficheros informáticos de los clientes
• Programas de fidelización por vía informática
• Estrategias del Servicio al cliente:
✓ Acuerdos de niveles de servicio
✓ Evaluación del servicio SMART
✓ Libreta de calificaciones del cliente
✓ Manejo de quejas, reclamos y
sugerencias
✓ Singularización de los clientes
✓ Claims Management: Gestión de las
reclamaciones
✓ Valores que mejoran el servicio al
Cliente

Imagen 6. Tomado de https://n9.cl/r156

El instructor en sesión presencial organizará la socialización de esta actividad, este atento a las
explicaciones, realice preguntas y resuelva las inquietudes.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Duración de la actividad: 10 horas (8 Horas de trabajo directo – 2 horas de trabajo independiente)

Felicitaciones, estimado aprendiz,

Luego de haber construido el saber, en conjunto con sus compañeros

e instructor, es momento que demuestre todo lo que ha asimilado
acerca de esta Guía.
Por tanto, desarrolle el taller práctico propuesto para la aplicación
de los conocimientos de esta guía en su proyecto formativo.

Imagen 7. Tomado de https://n9.cl/r156

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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Duración de la actividad: 4 Horas (1 hora evidencia de conocimiento – 1 horas evidencia de desempeño – 2
horas evidencia de producto)

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e

Instrumentos de
Evaluación

Evidencias de Conocimiento • Reconoce políticas, tipos de Conocimiento:

• Reconoce las Políticas: normas y clientes, portafolio de
procedimientos del servicio. productos aplicables en la Instrumento:
• Identificar Normatividad aplicada al prestación del servicio. de Cuestionario
sector. acuerdo con normativa. Técnica:
• Comprender el Portafolio de productos: • Establece caracterización de Formulación de
características y tipos. los clientes aplicando normas Preguntas
• Reconocer el Servicio: definición, ciclo, técnicas, tipología, protocolo,
triángulo, momentos de verdad, canales, actividad económica,
protocolo, procedimiento, normas técnicas de comunicación,
técnicas, canales. según normativa y políticas de
• Diferenciar al Cliente o usuario: la organización.
definición, clasificación, tipología, • Resuelve los requerimientos
Desempeño:
características de población vulnerable. del cliente en la prestación del
• Reconocer la Normativa seguridad y servicio, de acuerdo con los Instrumento:
salud en el trabajo: higiene postural, procedimientos establecidos Lista de chequeo
identificación de riesgos y cuidados para por la organización. Técnica:
minimizar el riesgo. • Utiliza protocolo y etiqueta, Observación
• Identifica Manuales de procedimientos: de acuerdo con sistemática
manejo de equipos y herramientas. procedimientos de la
organización.
Evidencias de Desempeño • Aplica normas de salud
• Aplicar las técnicas de Comunicación ocupacional, higiene postural
con los tipos, expresión oral y escrita en la ejecución de su cargo
• Reconocer la Operación del servicio: minimizando los riesgos, de
normas para el manejo de la acuerdo con políticas de la
información, planes de contingencia y organización y normativa.
reportes de fallas. • Gestiona los requerimientos
• Elabora las Respuestas: Definir las de usuarios utilizando
técnicas, tiempo. herramientas y equipos, de
• Aplica la Etiqueta y protocolo acuerdo con políticas
empresarial: concepto, reglas, imagen organizacionales y normativa.
corporativa, normas de cortesía. • Aplica indicadores y métricas
• Gestiona la información en los Sistema en la atención y servicios al
de información: registro y bases de cliente, según política de la Producto:
datos. organización y normativa.
• Identificar el Código de Ética: principios • Aplica el código de ética, según Instrumento: Lista de
rectores y normas. normativa y política chequeo de producto
• Describir las Metas, indicadores y institucional.
del del producto
métricas de calidad del servicio. • Estructura informe, según
normativa y necesidad de la proyecto formativo.
organización.
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 • Realiza los Informes: características, Técnica: Observación
tipos, presentación, redacción, del producto.
ortografía y normas técnicas.

evidencias de Producto
• Elabora la política de Servicio al cliente
para la empresa didáctica en su
proyecto formativo.
• Elabora el Portafolio de Productos y
servicios de la empresa didáctica de su
proyecto formativo.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Actitud: Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones y tendencias que sistemáticamente, presenta

una persona respecto de un objeto o idea.

Atención: Se usa para pedir especial cuidado a lo que se va a decir o hacer.

Autoestima: Conjunto de percepciones, pensamientos, evaluaciones, sentimientos y tendencias de

comportamiento dirigidas hacia nosotros mismos.

Autoimagen: imagen que nuestro subconsciente tiene de nosotros mismos.

Calidad: Es satisfacer los requerimientos del cliente con estándares de eficiencia y eficacia.

Ciclo De Servicio: Es una forma de diagramar un servicio desde el punto de vista del cliente, donde cada paso
se representa con un óvalo que corresponde a las situaciones que vive. Según le vaya en cada uno, irá
calificando mentalmente nuestro servicio y sintiéndose satisfecho o insatisfecho.

Cliente: Es aquel que recibe un producto o servicio.

Dimensión Interpersonal: Es la relación que tenemos con las personas que tenemos a nuestro alrededor con
las cuales compartimos, inquietudes, emociones, logros, amor, etc.

Imagen Personal: Es la imagen adecuada para cada persona, refleja la manera en que queremos
relacionarnos con el mundo y con los demás.

Inteligencia: la capacidad de relacionar conocimientos que poseemos para resolver una determinada
situación.

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6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

BIBLIOGRAFIA

Ruiz Laura, (Actualizado: 16 enero 2017). Como redactar correctamente un informe.

Ugalde Resenterra Adriana, (Consultado 16 de septiembre, 2019) Política de Atención al Cliente-

Pymerang.com

Norma Internacional SA8000, (Consultado 17 de Septiembre, 2019) Documento original: inglés

Traducción: Jesús Cordero-Salvado – University of Oxford Revisión: Mercedes Vita – Bureau Veritas
Certification y Elena Arengo – Social Accountability International.

Alcázar Pilar, (Consultado 18 de septiembre, 2019) El cliente- Relación Empresa-Cliente UT9. Ciclos
formativos edebe.com

Patiño Díaz Granados Luz Ángela, (Mayo, 2011) Etiqueta & protocolo base de la imagen empresarial, en
Contribuciones a la Economía. Eumed.net.

González Nana, (Junio6, 2016) 20 Habilidades esenciales para ofrecer atención al cliente. Experiencia del
Cliente. Magentaig.com

UMB virtual, (Consultado 14 de septiembre, 2019) Contenido Modulo II Servicio al cliente. Virtual net.
umb.edu.co

Fernández Pinero José Luis, (Consultado 14 de septiembre, 2019) Midiendo ITIL, Métricas e indicadores
para la gestión de servicios ITL. Proactivanet.com

Escuela de Organización Industrial, (Consultado 14 de septiembre, 2019) Sistemas de información

empresarial.eoi.es.

Martínez Catherine, (7 de Agosto de 2017) Que es un portafolio de servicios. Lifeder.com.

Daniela Lazovska, (4 Octubre, 2017) Métricas para servicio al cliente. Luismaram.com

X. Peralta Maniviesa, (Consultado 18 de septiembre, 2019) Cuando la responsabilidad social

mejora el servicio al cliente SA 8000. Pymerang.com

FGPI-F-135 V2
WEBGRAFÍA:

• https://educacion.uncomo.com/articulo/como-redactar-correctamente-un-informe-20770.html
• http://www.pymerang.com/direccion-de-negocios/1035-aplicando-el-design-thinking-para-
resolver-problemas-de-negocio-cuando-su-mente-se-ha-bloqueado
• http://www.mitramiss.gob.es/ficheros/rse/documentos/monitoreo/SA8000.pdf
• https://www.edebe.com/ciclosformativos/zona-
publica/UT09_830030_LA_CEyAC_CAS.pdfhttp://www.eumed.net/ce/2011a/
• https://magentaig.com/20-habilidades-esenciales-para-ofrecer-atencion-al-cliente/
• http://virtualnet2.umb.edu.co/virtualnet/archivos/open.php/1037/Contenido_Modulo_II_Servicio
_al_cliente.pdf
• https://www.proactivanet.com/UserFiles/File/Noticias/Metricas%20ITIL.pdf
• https://www.eoi.es/blogs/scm/2013/02/21/sistemas-de-informacion-empresarial/
• https://www.lifeder.com/portafolio-de-servicios/
• https://www.luismaram.com/metricas-para-servicio-al-cliente/
• http://www.pymerang.com/direccion-de-negocios/1003-cuando-la-responsabilidad-social-mejora-
el-servicio-al-cliente

INFOGRAFIA

• Biblioteca virtual SENA Ingrese a la base de datos SENA. Puede acceder a colecciones de libros,
revistas, artículos, índices bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español,
que pueden ser consultadas desde la red del SENA.
• http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé
Cengage Learning, Océano para administración, Knovel, Océano universitas P&M, Proquest

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7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Instructores
Contabilización de Coordinación Media
Operaciones Instructores Técnica CISM Abril 2021
Comerciales Media MT
Técnica CISM

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es) Instructores
Contabilización Coordinación Media
de Operaciones Instructores Técnica CISM Junio de 2023
Comerciales MT
Media Técnica
CISM

9. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es) Instructores
Contabilización Coordinación Media
de Operaciones Instructores Técnica CISM Abril 2024
Comerciales MT
Media Técnica
CISM

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