ESCUELA DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICA

PRIVADA “ZEGEL IPAE”

PROGRAMA DE ESTUDIOS EN ADMINISTRACION

BANCARIA Y FINANCIERA

DESARROLLAR ESTRATEGIAS PARA LA GESTIÓN

COMERCIAL EN LAS AGENCIAS BANCARIAS,
OPTIMIZANDO LOS RECURSOS CON LOS QUE DISPONE

ALUMNA:
HERNANDEZ ARISMENDIZ, XIOMARA CRISTEL
MURGAZA HERNANDEZ, ANTONY

ICA – PERU
2024
 I. RESUMEN EJECUTIVO

Este proyecto se propone realizar una evaluación exhaustiva de la política de

cobranzas implementada por el Banco de Crédito del Perú (BCP), con el objetivo de

analizar su efectividad y eficiencia en la práctica. La investigación se llevará a cabo

mediante visitas a una oficina representativa del banco, donde se observarán

directamente las prácticas de cobranza, contrastándolas con las directrices establecidas

por la institución financiera.

La metodología contempla la observación directa de las interacciones entre el

personal del BCP y los clientes en situaciones de cobranza, la revisión detallada de la

documentación pertinente relacionada con la política de cobranzas y la obtención de

testimonios tanto de empleados como de clientes. Este enfoque holístico permitirá

identificar brechas en la implementación de la política y áreas susceptibles de mejora.

En el contexto actual, donde la capacidad de pago de los clientes se ve afectada

por condiciones macroeconómicas adversas, es crucial comprender cómo el BCP aborda

la gestión de cobranzas para garantizar su liquidez y la continuidad del negocio. La

investigación también abordará la revisión de políticas de originación más restrictivas y

segmentaciones de clientes, aspectos fundamentales en tiempos de volatilidad

económica.

Actores clave en este proceso incluyen el Comité de Crédito, que emite

opiniones fundamentales basadas en la capacidad y voluntad de pago, y las Centrales de

Riesgos, como Equifax e Infocorp, que proporcionan información vital sobre los

deudores para evitar el sobreendeudamiento y la morosidad.

Además, se explorarán los diversos procesos de cobranza, desde la normal hasta

la judicial, para comprender cómo el BCP gestiona las diferentes etapas del atraso y la
mora. Este análisis integral pretende ofrecer una visión global sobre la efectividad de la

política de cobranzas del BCP y proporcionar recomendaciones concretas para

fortalecer la gestión de riesgos y preservar la salud financiera de la institución.

II. DEFINICIÓN DEL PROYECTO, EXPLICA LA IDEA DEL PROYECTO

DETALLANDO EL OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN

 Definición del Proyecto:

Este proyecto tiene como objetivo realizar una evaluación detallada de la

política de cobranzas implementada por el Banco de Crédito del Perú (BCP). La

investigación se llevará a cabo mediante visitas a una oficina representativa del banco,

donde se observará directamente la ejecución de las prácticas de cobranza. Se busca

contrastar estas acciones con las directrices establecidas por el BCP y recopilar

información clave que permita entender la efectividad y eficiencia del proceso de

cobranza en la práctica.

La metodología incluirá la observación directa de las interacciones entre el

personal del BCP y los clientes en situaciones de cobranza, la revisión de

documentación pertinente relacionada con la política de cobranzas y la obtención de

testimonios tanto de empleados como de clientes. El análisis comparativo de estos

elementos permitirá identificar brechas en la implementación de la política y áreas de

posible mejora.

 Idea del proyecto detallando el objetivo de la investigación

El objetivo principal de este proyecto es realizar un análisis de la política de

cobranzas del Banco de Crédito del Perú (BCP) con el fin de evaluar su eficacia y

eficiencia en la práctica. Se busca comprender cómo se ejecutan las cobranzas en las

oficinas representativas del BCP, contrastando la aplicación real de la política con los

lineamientos establecidos por la institución financiera.

III. INVESTIGACIÓN DE MERCADO. PRESENTA EVIDENCIAS

El banco BCP, asume un riesgo crediticio, como resultado de la colocación de

los productos financieros en el mercado. Por eso, es importante que pueda llevar una

adecuada gestión de cobranzas para la disponibilidad de liquidez, así la continuidad del

negocio.

Por otro lado, sino se lleva una adecuada gestión, trae consigo desde la

imposibilidad de crecimiento hasta la quiebra: si se acumulan grandes deudas, se pierde

la liquidez y, por ende, el negocio no es capaz de cumplir con todas sus obligaciones

como pagos a sus colaboradores, deudas pasivas con sus ahorristas, cierres de agencias,

entre otros.

BCP tiene límites establecidos para la aprobación de créditos que involucran al

Directorio, al Comité Ejecutivo y al Comité de Créditos y/o gerentes de riesgos en

función a su nivel de autonomía.

Respecto a la gestión de recuperación, en la banca mayorista se ha continuado el

monitoreo a los sectores económicos y clientes potencialmente afectados por el contexto

actual. En el caso de la banca minorista, la División de Soluciones de Pago implementó

nuevas segmentaciones que le permitan gestionar de forma diferenciada según el riesgo

del cliente. Además, se hicieron mejoras en la efectividad de las cobranzas,

incorporando nuevos canales digitales.

El Banco constantemente viene construyendo nuevos modelos de gestión de

riesgo y recalibrando los existentes a fin de capturar correctamente el entorno de mayor

riesgo.
 Respecto a la originación de créditos comerciales, éstos son aprobados por los

diversos comités según los niveles de autonomía aprobados. Asimismo, el Banco

mantiene límites de concentración por sector y mantiene una postura muy conservadora

hacia sectores más sensibles, como el sector construcción, agro y pesca.

Debido a un entorno donde la capacidad de pago de los clientes se ha visto

afectada por condiciones macroeconómicas adversas, los segmentos de Consumo y

Tarjetas de Crédito han sido los más vulnerables. Ante esto, se refinó la segmentación

de clientes por perfil de riesgo, reduciendo la oferta a los segmentos de más bajo

ingresos.

Asimismo, se revisó el apetito de riesgo para los segmentos de Personas y Pyme,

implementándose políticas de originación más restrictivas. (Apoyo&Asociados, 2023)

Actores principales:

• Comité de crédito: El comité consta de cuatros directores, en donde ellos

emiten una opinión por unanimidad, y en el caso de que uno esté en desacuerdo el

crédito se rechazaría. La opinión del comité se realizará en base a: la capacidad de pago,

destino de crédito y la voluntad de pago del cliente.

• Central de riesgos: Actualmente existen 2 tipos de central de riesgos, que

son Equifax e Infocorp, su función principal es contar con información consolidada y

clasificada sobre los deudores de dichas empresas a efectos de promover la solidez de

los sistemas, evitando el sobreendeudamiento y la morosidad de sus usuarios.

Procesos de cobranzas:

• Cobranza normal
 Se realiza por los medios tradicionales de pago, entre los mecanismos que se

usan se encuentra la emisión del estado de cuenta o factura al momento que se recibe el

pago convencional, con lo cual el cliente se informa de la evolución de su crédito.

• Cobranza preventiva

Es una estrategia de gestión de cobranza que se enfoca primordialmente en el

periodo que va desde la emisión de la factura hasta 30 días posteriores a su vencimiento.

La cobranza preventiva comienza con la notificación vía correo de la factura al

momento de ser emitida. Lo más importante es no dejar pasar tiempo entre el momento

que emitimos las facturas y cuando notificamos al cliente. El tiempo de vencimiento de

la factura puede variar cuando el cliente ingresa en su sistema interno la fecha en la que

se le notificó o entregó el producto, aunque esta fue emitida con anterioridad.

• Cobranza administrativa

Es la etapa de atraso inicial, que va entre 1 y 90 días de atraso o mora. El tipo de

cobranza Administrativa, es gestionado internamente por la empresa por el área de

finanzas y específicamente por el departamento de cobranzas. En esta etapa es

fundamental utilizar avisos y reclamos a los clientes morosos, para ellos utilizaremos

distintos canales digitales y por último la llamada telefónica ya que el recurso humano

es el más caro. En consecuencia, recomendamos que este tipo de cobranza

administrativa, se realice en forma interna utilizando, Metodología, Procesos y Buenas

Prácticas basados en un Sistema de cobranza que lo ayude en el proceso.

• Cobranza prejudicial

Un cobro perjudico son todas las acciones de cobro que inicia el acreedor

personalmente o por intermedio de otra persona como una oficina de cobro o un

abogado, para recuperar su cartera antes de presentar una demanda judicial ante el
respectivo juez de la República, cuando el deudor se encuentra en mora o con los plazos

de pago vencidos.

• Cobranza judicial

Se inicia cuando el deudor no ha cumplido con sus obligaciones crediticias, es

decir, no ha devuelto el importe de los créditos recibidos, por lo cual el acreedor

procede a protestar los pagarés, letras u otros documentos que constituían las garantías.

El acreedor inicia el trámite ante los tribunales de justicia correspondientes para

que a través de un juicio se dicte la sentencia para recuperar el saldo del crédito y los

gastos de cobranza.

Si el deudor no paga conforme al dictamen del juicio, el juez puede determinar

otras acciones como: el embargo judicial de los bienes del deudor, la liquidación de las

garantías entregadas (hipotecas, prendas, etcétera. La cobranza de pagos retrasados

representa mayores problemas a la empresa, porque puede originar gastos adicionales

que disminuyen las ganancias. (Kobra)

IV. CONCLUSIONES

 La revisión de límites establecidos para la aprobación de créditos, así

como la constante construcción de nuevos modelos de gestión de riesgo,

indican la voluntad del BCP de adaptarse a las dinámicas del mercado y

afrontar los desafíos financieros de manera proactiva. Sin embargo, la

vulnerabilidad de segmentos como Consumo y Tarjetas de Crédito

subraya la necesidad de ajustar estrategias y políticas para mitigar riesgos

específicos.

 La implementación de mejoras en la efectividad de las cobranzas,

incluyendo la incorporación de nuevos canales digitales, sugiere un

enfoque innovador por parte del BCP. La refinación de la segmentación

de clientes por perfil de riesgo y la revisión del apetito de riesgo para

segmentos de Personas y Pyme reflejan medidas prudentes ante un

entorno económico desafiante.

 Las políticas de cobranza nos permiten medir la cartera morosa del banco

BCP, en el cual este nos indica también el cliente en centrales de riesgo y

de esta manera nos reflejan medidas para poder hacer nuestra gestión de

riesgo mucho mas rígida, sin llegar a ampliar la cartera morosa.

 Podemos indicar que la refinanciación es un punto muy importante en el

proceso de cobranza, ya que va a permitirá al cliente poder hacer su pago

en un plazo mayor, y con una tasa de interés un poco mas alta,

dependiendo del tiempo que estaría aplazando su crédito.

V. RECOMENDACIONES

 La construcción constante de nuevos modelos de gestión de riesgo es

positiva. Se recomienda seguir recalibrando estos modelos para capturar

 de manera precisa el entorno de mayor riesgo, asegurando una gestión

proactiva y ágil ante posibles fluctuaciones económicas.

 Continuar fortaleciendo y promoviendo el uso de canales digitales en la

gestión de cobranzas podría mejorar significativamente la eficiencia del

proceso, ofreciendo opciones flexibles a los clientes y reduciendo la

dependencia de métodos tradicionales.

 Educar financieramente a nuestros clientes, ser claros y precisos para que

cumplan sus obligaciones y sepan qué tan importante es estar al día con

sus deudas.

 Debemos evaluar bien a nuestro cliente, ver si tiene la capacidad de pago

necesaria, para poder acceder a un crédito para no sobre endeudarlo

porque generará que en un futuro no pague y sea parte de la cartera

morosa.