Caso Practico - RETAIL TEXTIL

CASO PRACTICO –
RETAIL TEXTIL S. L
Ing. David E. Morán
14/07/2024 | Módulo 8. Gestión comercial. El plan de marketing

Preguntas a resolver del caso:
Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por
tienda (con un gerente de tienda):
1. ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es
mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.
R// Abrir las tiendas de forma paulatina es más adecuado. Esta estrategia permite:
• Control de Calidad y Ajuste: Abrir un número reducido de tiendas
inicialmente permitirá identificar y corregir problemas operativos, de
logística, y de gestión que puedan surgir. Esto es crucial para asegurar que la
experiencia del cliente sea consistente y de alta calidad en todas las
tiendas.
• Evaluación del Mercado: Monitorizar la respuesta del mercado y ajustar
estrategias de marketing y ventas en función del rendimiento de las primeras
tiendas.
• Optimización de Recursos: Permite una gestión más eficiente de los
recursos humanos y financieros. Es más manejable formar y supervisar a los
empleados de un número reducido de tiendas que hacerlo
simultáneamente para 50.
• Reducción de Riesgo: Minimiza el riesgo financiero y operativo, ya que se
pueden realizar ajustes antes de comprometerse completamente con todas
las tiendas.
2. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?
R// Los objetivos deben ser claros y alcanzables, distribuidos a nivel de vendedor, tienda y
zona:
• Objetivo por Vendedor: Establecer un objetivo mensual basado en ventas
individuales, por ejemplo, €10,000 en ventas mensuales por vendedor.
• Objetivo por Tienda: Sumando los objetivos individuales de los vendedores y
agregando un objetivo adicional para el gerente de tienda. Por ejemplo, si cada
tienda tiene 6 empleados, el objetivo total de la tienda podría ser de €70,000
mensuales (6 vendedores x €10,000 + €10,000 del gerente).
• Objetivo por Zona: Este dependerá del número de tiendas en cada zona. Si una
zona tiene 10 tiendas, el objetivo podría ser €700,000 mensuales.
La periodicidad puede ser mensual para permitir ajustes y correcciones rápidas.
3. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder
reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no
cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría
darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas
cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos
meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué
hacemos para evitar esta situación?
R// Un enfoque híbrido sería ideal. Esto significa establecer objetivos a largo plazo, pero
con revisiones periódicas que permitan adaptaciones en función de las condiciones del
mercado.
• Objetivos Anuales: Establecer un objetivo general anual para mantener el enfoque
y la motivación a largo plazo.
• Revisiones Trimestrales: Revisar y ajustar los objetivos trimestralmente. Esto
permite reaccionar ante contingencias y mantener la flexibilidad necesaria para
adaptarse a cambios significativos en el mercado.
• Sistema de Alerta Temprana: Implementar un sistema de monitoreo continuo para
identificar rápidamente cualquier desviación significativa de los objetivos,
permitiendo ajustes oportunos.
4. En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para

todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?
R// Es recomendable combinar ambos tipos de objetivos:
• Objetivos Individuales: Fomentan la responsabilidad personal y el esfuerzo
individual. Cada vendedor debe tener objetivos claros y específicos.
• Objetivos Grupales: Promueven el trabajo en equipo y la colaboración. Los
objetivos grupales pueden incluir la tienda y la zona, incentivando a los empleados
a apoyarse mutuamente.
Fijación de Objetivos:
• Anuales y Mensuales: Establecer objetivos anuales para proporcionar una meta a
largo plazo y objetivos mensuales para mantener la motivación y permitir ajustes.
• Adaptables: Los objetivos deben ser corregibles a lo largo del año. Esta flexibilidad
permite ajustes basados en el rendimiento real y en cambios del mercado, evitando
la rigidez que puede llevar a situaciones extremas como el incumplimiento total de
los objetivos o su superación masiva.

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14/07/2024 | Módulo 8. Gestión comercial. El plan de marketing

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