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    Caso Práctico GABRIEL JOSÉ AMADOR TEJADA

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    Este documento presenta las preguntas de un caso práctico sobre la implantación de un "estilo comercial" en 50 tiendas nuevas. El alumno responde que es mejor abrir todas las tiendas de forma simultánea para ganar cuota de mercado rápidamente ante la competencia. Sugiere establecer objetivos de ventas a corto, mediano y largo plazo por tienda para medir el progreso y hacer ajustes. También propone objetivos grupales y flexibles que se puedan adaptar a las contingencias del mercado.

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    Caso práctico GABRIEL JOSÉ AMADOR TEJADA

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    MBA

    MÓDULO: Gestión comercial. El plan de marketing


    CASO PRÁCTICO
    ALUMNO: Gabriel José Amador Tejada

    Preguntas a resolver del caso:


    Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6
    empleados por tienda (con un gerente de tienda):
    • ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo
    tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente
    la respuesta.
    Considero que depende del presupuesto y el análisis financiero realizado,
    pero según el planteamiento de la situación deberá ser de forma
    simultánea. Hay que tomar en cuenta que, dentro de la competitividad
    actual del mercado, la orientación que tiene este modelo de negocios es
    competir contra gigantes dentro del rubro lo que implica tener que aplicar
    una estrategia agresiva pero bien formulada. Esto debido a que se desea
    obtener una cuota de mercado grande considerando la inversión a realizar.
    • ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por
    zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
    Considero que habría que establecer al menos objetivos a pequeño
    (semanal o mensual), mediano (trimestral o semestral) y largo plazo (anual).
    Esto porque es necesario ir midiendo cada uno de ellos para poder así ir
    formulando cambios en las estrategias según se vayan obteniendo, o no, los
    objetivos propuestos. Prescindir de objetivos a corto plazo complica la
    situación porque no permite ir dando una ruta concreta al proyecto.
    Respecto a los objetivos de venta considero que deberían formularse
    inicialmente por tienda y luego por zona. En ellos se formularían
    bonificaciones respecto a aumento de ventas y objetivos cumplidos. Así,
    cada gerente de tienda podría establecer estrategias con cada grupo de
    trabajo para lograr el objetivo y la meta en común pero dentro de la tienda.
    Lo anterior permitiría ir analizando qué es lo que se está realizando bien y
    poder aplicarlo en las tiendas donde a lo mejor no se están logrando los
    objetivos.
    • ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo
    para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos
    a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente?
    En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados
    dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de
    los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna
    de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué
    hacemos para evitar esta situación?
    En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos
    iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y
    adaptables…?
    Los objetivos deberían ser inicialmente a corto plazo y grupales por tienda.
    Ante la incertidumbre del mercado es imposible no adaptarse a las
    situaciones tan cambiantes que nos ofrece el mismo. Considero que es no
    es erróneo establecer objetivos a largo plazo, pero sí hacerlo bajo una ruta
    la cual no puede ser modificada. Entendiendo esta ruta como las
    estrategias, los objetivos de ventas a corto y mediano plazo, etc. Así para
    evitar una situación de incertidumbre, se deberá trabajar con metas
    pequeñas y a corto plazo que puedan irse modificando con el objetivo de
    llegar a metas a mayor plazo.

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