Test 3 Emprendimiento

Emprendimiento e Innovación
UNIDAD 3
Área de Emprendimiento e
Innovación
1. Datos Generales de la unidad

Nombre de la unidad
MODELO DE NEGOCIO
Resultados de aprendizaje
Comprender los diferentes componentes de un modelo de negocio que contribuya a
la generación de valor al cliente.
Temas y subtemas
TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO
SUBTEMA 1: Modelo de negocio.
SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio.
SUBTEMA 3: Construcción de modelo de negocio.
TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO

SUBTEMA 1: Propuesta de valor.
SUBTEMA 2: Segmentos de clientes.
SUBTEMA 3: Relaciones con los clientes.
SUBTEMA 4: Canales de distribución.
TEMA 3: CÓMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIO

SUBTEMA 1: Resumen ejecutivo.
SUBTEMA 2: Productos y servicios.
SUBTEMA 3: Investigación de mercados y estrategia de marketing.
SUBTEMA 4: Plan operativo y plan de contingencia.
Recursos de aprendizaje
● Listar recursos complementarios

● Listar retos propuestos (de manera general)
● Listar problemas propuestos
ÍNDICE DE CONTENIDOS
TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO .......................................... 1
SUBTEMA 1: Modelo de negocio. ........................................................................... 2
SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio. ............................................................ 4
SUBTEMA 3: Construcción de modelo de negocio ................................................. 9
TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO...................................... 11
SUBTEMA 1: Propuesta de valor. ......................................................................... 11
SUBTEMA 2: Segmentos de clientes. ................................................................... 14
SUBTEMA 3: Relaciones con los clientes. ............................................................ 16
SUBTEMA 4: Canales de distribución ................................................................... 18
TEMA 3: CÓMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIO ............................ 20
SUBTEMA 1: Resumen ejecutivo.......................................................................... 21
SUBTEMA 2: Productos y servicios. ..................................................................... 22
SUBTEMA 3: Investigación de mercados y estrategia de marketing .................... 24
SUBTEMA 4: Plan operativo y plan de contingencia............................................. 24

2. Desarrollo de los temas y subtemas
Introducción
En la manera tradicional de crear una empresa, una vez que un emprendedor con un
plan de negocio convincente obtiene dinero de los inversionistas o ha logrado obtener
un capital de alguna fuente de financiamiento, comienza a desarrollar el producto. Los
creadores invierten un gran esfuerzo y tiempo para prepararlo para el lanzamiento, con
poca o ninguna aportación del cliente. Solo después de construir y lanzar el producto,
la empresa recibe comentarios sustanciales de los clientes, cuando la fuerza de ventas
intenta venderlo. Y con demasiada frecuencia, después de meses o incluso años de
desarrollo, los empresarios aprenden por las malas que los clientes no necesitan ni
desean la mayoría de las características del producto.
Plan de negocio
Por lo regular, elaborar un plan de negocio toma mucho tiempo y requiere de un

esfuerzo técnico humano considerable, y es por esto que han surgido diferentes
herramientas más sencillas y prácticas como el Modelo Canvas y la metodología Lean
Start-up a la hora de plantear tu idea de negocio, y así ahorrar dinero y tiempo
importante que podrás usar mejor en la validación de tu idea en el mercado.
El Modelo Canvas, más allá de permitir una interpretación de si una idea de negocio
está bien o está mal, nos permite describir de manera sencilla los elementos más
importantes de un modelo de negocio, con el fin de revisar su consistencia, evaluar sus
características y facilitar la presentación al momento de vender la idea a inversionistas.
Por otro lado, el modelo Lean Start-up es reconocida como una corriente de
pensamiento en el ámbito de los negocios surgida en la última década y que ha
cambiado el proceso de iniciar una empresa haciéndola menos compleja y riesgosa.
Esta promueve la retroalimentación directa con el cliente y el diseño interactivo hasta
llegar a una solución muy cercana a la necesidad. Términos como producto mínimo
viable o pivotar son cada vez más utilizados en el contexto de las empresas
1
emergentes, y también han sido incluidos en los planes de estudios de diferentes

escuelas de negocios.
Modelo Canvas – Cómo

aplicar el modelo Canvas en
el Lienzo
En una entrevista concedida al diario El País (2014), el director del programa de

innovación de Deusto Business School, Iñaki Ortega, respondió que los planes de
negocio tenían utilidad hace 20 años cuando la economía era más estática. Dice,
además, que es fácil entender que en la actualidad no tiene sentido elaborar un
documento de unas 300 páginas que una vez encuadernado y revisado no admite
cambios.
Como una buena práctica en estos tiempos de cambios constantes, crisis económicas,
y transformación social y evolución tecnológica para los emprendedores y
organizaciones, innovar, emprender, o mejor aún hacer empresa, requiere de líderes
enfocados en el desarrollo constante de nuevos y mejores modelos de negocios que
entreguen propuestas de valor relevantes para sus clientes y que sean escalables en
el tiempo para que se conviertan en una fuente de generación de ventajas competitivas
y finalmente de beneficios.
SUBTEMA 1: Modelo de negocio
El término modelo de negocio se popularizó a finales de los 90, pero ya había aparecido
antes en un par de artículos, en 1957 (Bellman et al., 1957) y en el título del artículo
Educators, electrons, and Business Models: A Problem in Synthesis en 1960 (Jones,
1960). Además el concepto ha sido utilizado por académicos en el ámbito de la
estrategia para referirse a la lógica de la empresa, la manera como opera y cómo esta
crea valor para sus stakeholders o partes interesadas (Casadesus-Manasanell &
Ricart, 2009).
En el ámbito de los negocios, las empresas enfrentan cada día un gran desafío para
crear propuestas de valor atractivas que le permitan diferenciarse y ser elegidos por
los clientes debido a la dinámica de los sectores, la globalización y los cambios
frecuentes del entorno en materia tecnológica, económica, política, social y ambiental
que ha llevado a replantear la idea de que para que un negocio sea exitoso no solo
puede limitarse a las características del producto o servicio que ofrece, sino que
2
también deben tenerse en cuenta otros elementos como la forma en que estos se
producirán y entregarán al cliente, así como su lógica económica, es decir, cómo se
monetiza y cuál es la estructura de costos que sustenta esta propuesta para que sea
sostenible en el tiempo.
Cómo diseñar una

Propuesta de valor
De acuerdo a lo propuesto por Osterwalder y Pigneur (2010), creadores del libro

Business Model Generation y de la metodología Canvas; los modelos de negocios
describe la fórmula con la que una organización crea, entrega y captura valor a través
de un conjunto de elementos y sus relaciones. Estos elementos están relacionados a
diferentes áreas de un negocio como los clientes, la infraestructura, la propuesta de
valor y la viabilidad financiera. Bajo este enfoque, toda empresa o emprendimiento
dispone de un modelo si logra describir claramente lo siguiente:
Cómo crea valor: un producto, servicio o combinación de ambos es en sí mismo un

intento de crear valor para alguien que lo necesita y que, por ello, está dispuesto a
pagarlo. No todo lo que se produce está hecho bajo una concepción de propuesta de
valor, pues muchas veces la visión de adentro del mostrador del negocio ha impedido
o dificultado entender la sensibilidad de un mercado y construir un diseño de valor, que
siempre está dado por el cliente. Y por esto es clave describir la creación de valor
dentro de un modelo de negocios.
Cómo entrega el valor creado: vincular los productos o servicios con los mercados de
destino es un eslabón que ha ido creciendo en relevancia hasta llegar a ser hoy
determinante para el éxito de cualquier negocio. Por ello, el modelo debe diseñar una
manera propia de entregar lo que produce, explicando cómo se va promocionar, llegar
física o virtualmente a los clientes y estructurar relaciones con ellos que apunten a la
permanencia.
Cómo captura beneficios por el valor creado: una empresa se diferencia de cualquier
otro tipo de organización porque debe producir beneficios económicos. Ello permite
recuperar la inversión realizada y alimentar nuevos procesos de inversión para crecer.
Por ello, el modelo de negocios debe explicar cómo vuelve en dinero ese valor creado
y entregado, habiendo aquí una alquimia de precios, formatos de venta y maneras de
3
cobrar, particulares en cada negocio. En resumen, un modelo de negocios no es más

que la forma en que un negocio se propone funcionar, hacer dinero o entregar valor a
lo largo de la vida de la empresa.
SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio.
Existen diferentes tipos de modelos de negocios que pueden ser utilizados por una
organización para generar ingresos y entregar valor hacia sus clientes. Esto dependerá
de sus objetivos específicos y de las diferentes circunstancias del entorno.
A continuación detallaremos algunos modelos de negocios aplicándole un ejemplo de

empresa para una mayor comprensión:
a) Modelo de negocio de venta directa:

El modelo de negocio de venta directa implica vender productos o servicios
directamente a los consumidores sin intermediarios. Los ejemplos clásicos incluyen
ventas minoristas en tiendas físicas y en línea, donde los consumidores compran
productos directamente de los fabricantes o minoristas.
Ejemplo de venta directa en línea, ya que los clientes

compran productos directamente del sitio web de la
empresa.
Fuente: gráffica/Recuperado
https://shorturl.at/efuX2
b) Modelo de negocio de suscripción:

En este tipo de modelo, los clientes pagan una tarifa periódica, como mensual o anual,
para acceder a un producto o servicio continuamente. Los servicios
de streaming, como Netflix y Spotify, son ejemplos destacados de este tipo de modelo.
Netflix ofrece una variedad de planes de suscripción

que permiten a los usuarios ver contenido en línea a
cambio de una tarifa mensual.
Fuente: Metro World News/Recuperado

https://shorturl.at/buP14
4
c) Modelo de negocio de publicidad:

Este modelo de negocio se basa en generar ingresos a través de la exhibición de
anuncios a los usuarios o consumidores. Las empresas ofrecen contenido o servicios
gratuitos a cambio de la exposición de anuncios que generan ingresos publicitarios.
Google obtiene la mayor parte de sus ingresos a través

de la publicidad, ya sea en su motor de búsqueda o en
su plataforma publicitaria en línea, Google Ads.
Fuente: Funky Marketing/Recuperado
https://shorturl.at/lGHT5
d) Modelo de negocio freemium:
En este enfoque, se ofrece una versión básica gratuita de un producto o servicio, pero
se cobran tarifas por funciones o características adicionales. Esto permite a las
empresas atraer a un público más amplio y luego monetizar a los usuarios dispuesto
a pagar por mejoras.
Dropbox ofrece almacenamiento en la nube gratuito

con opciones de pago para obtener más capacidad y
funciones avanzadas.
Fuente: La Vanguardia/Recuperado
https://shorturl.at/jAIN9
e) Modelo de negocio de marketplace:
Los mercados en línea actúan como intermediarios que conectan a compradores y

vendedores. La empresa cobra una comisión o tarifa por facilitar las transacciones y
proporcionar una plataforma de mercado.
Airbnb funciona como un mercado en línea que conecta

a personas que buscan alojamiento con personas que
tienen propiedades disponibles para alquilar.
Fuente: Airbnb Design Department/Recuperado
https://shorturl.at/kLOSZ
5
f) Modelo de negocio de franquicia:

Este modelo implica otorgar licencias de una marca y un sistema de negocio a terceros
(franquiciados) a cambio de una tarifa inicial y regalías continuas. Los franquiciados
operan bajo la marca y los estándares del franquiciador.
McDonald's es conocido por su modelo de franquicia,

donde los propietarios de restaurantes independientes
operan bajo la marca McDonald's y siguen sus procesos y
menús.
Fuente: Vecteezy/Recuperado
https://shorturl.at/ivACL
g) Modelo de negocio de afiliados:
En este enfoque, los afiliados promocionan productos o servicios de otras empresas

y ganan comisiones por cada venta o acción generada a través de sus esfuerzos de
marketing.
Amazon Associates permite a los afiliados

promocionar productos de Amazon en sus sitios web
y ganar comisiones por las ventas generadas a través
de sus enlaces de afiliados.
Fuente: Multichannelmerchant/Recuperado
https://shorturl.at/dhwCP
h) Modelo de negocio de producción en masa:
En este modelo, las empresas producen grandes cantidades de productos

estandarizados para reducir los costos de producción y alcanzar economías de escala.
Esto permite precios más bajos y una mayor accesibilidad para los consumidores.
Toyota es conocida por su modelo de producción en

masa, que revolucionó la fabricación de automóviles.
Fuente: StickPNG/Recuperado
https://shorturl.at/goJNU
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i) Modelo de negocio de licencia de software:

Las empresas otorgan licencias a los usuarios o empresas para usarlo a cambio de
tarifas de licencia. Esto puede ser aplicable tanto a software de consumo como a
soluciones empresariales.
Microsoft vende licencias de software como Microsoft Office

para su uso en computadoras personales y en empresas.
Fuente: Microsoft/Recuperado
https://shorturl.at/clpxA
j) Modelo de negocio de fabricación por encargo:
Las empresas que siguen este modelo de negocio producen productos específicos
según las especificaciones y pedidos de los clientes. Esto minimiza el inventario y
permite una personalización más precisa.
Dell ha utilizado un modelo de fabricación por encargo

para ensamblar computadoras según las especificaciones
individuales de los clientes.
Fuente: Design Rush/Recuperado

https://shorturl.at/bqvzI
k) Modelo de negocio de servicios profesionales:
En este modelo, las empresas ofrecen servicios especializados a clientes que pueden
incluir consultoría, asesoramiento legal, servicios de diseño gráfico, servicios de
marketing, entre otros.
McKinsey & Company es una empresa de consultoría

de gestión que ofrece servicios de consultoría a
empresas en todo el mundo.
Fuente: Matt Schiavenza/Recuperado
https://shorturl.at/wyNW1
7
l) Modelo de negocio de franquicia de consultoría:

Este modelo implica ofrecer a los clientes acceso a una red de consultores
independientes que trabajan bajo la marca de la empresa matriz y siguen sus prácticas
y metodologías.
BNI (Business Network International) es una red de
franquicias de consultoría que conecta a profesionales
de negocios para el networking y la generación de
referencias.
Fuente: BNI Franchising/Recuperado
https://shorturl.at/fqAW1
m) Modelo de negocio de fabricación B2B (Business to Business):
En este modelo, las empresas producen productos o componentes que se venden

directamente a otras empresas para su uso en la fabricación de sus productos finales.
Intel fabrica procesadores de computadora que luego se

utilizan en productos de otras empresas de tecnología.
Fuente: PNGIMG/Recuperado
https://shorturl.at/dxz04
n) Modelo de negocio de blockchain y criptomonedas:
Este modelo involucra la creación y gestión de criptomonedas y plataformas de

blockchain que permiten transacciones seguras y descentralizadas.
Ethereum es una plataforma de blockchain que permite

la creación de aplicaciones descentralizadas y contratos
inteligentes.
Fuente: Artists at risk/Recuperado

https://shorturl.at/lyFPY
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SUBTEMA 3: Construcción de modelo de negocio
Antes de construir un modelo de negocio, es importante responder a las preguntas

conocidas como WH questions:
¿Qué? ¿Qué vas a ofrecer?
¿Por qué tu producto o servicio va a ofrecer

¿Por qué? una propuesta de valor que sea interesante
para los compradores?
¿Quién es tu público objetivo? ¿Quiénes son

¿Quién? los actores que debes involucrar para que tu
negocio funcione?
¿Cómo lo vas a vender? ¿Cómo vas a

¿Cómo?
establecer relaciones con tus clientes?
¿Dónde está tu público objetivo? ¿A través

¿Dónde?
de qué medio puedes llegar a él?
¿Cuánto? ¿Cuánto te va a costar? ¿Cuánto está

dispuesto a pagar tu cliente?
¿Cuándo? ¿Cuándo vas a percibir los ingresos?
Crea tu modelo de
negocios
La construcción de un modelo de negocios es de igual importancia que el diseño del

mismo producto o servicio. Por este motivo, se deben considerar algunos pasos
importantes para encaminar a la organización a enfrentarse al mundo competitivo de
los negocios actuales.
1. Identificar a tu público objetivo.- Se debe definir el problema o la necesidad que

existe en el mercado para poder diseñar un plan efectivo que permita alcanzar
los resultados esperados.
9
2. Determinar la propuesta o valor agregado.- Es importante entender qué es lo

que los clientes están buscando para abordarlos con un producto o servicio que
satisfaga sus urgencias o necesidades, teniendo en cuenta a la competencia y
sus ofertas.
3. Determinar una estructura de costos.- Se necesita definir los rubros de costos
y gastos necesarios para comenzar tu negocio lo que permitirá calcular el
precio final del producto o servicio.
4. Crear alianzas estratégicas.- Hay que considerar a las empresas que estarán
trabajando con nosotros como proveedores o crear relaciones con otras
empresas relacionadas para impulsar el éxito de nuestro negocio. Ejemplo: una
empresa de eventos puede forjar relaciones con lugares, empresas de catering,
floristas y sastres para mejorar su oferta.
5. Establece modelo de monetización.- Hay que realizar una proyección de los
ingresos que se pretende recaudar ya sea por venta de productos o servicios,
publicidad, alianzas, inversiones u otros.
6. Desarrollar un modelo comercial.- Para que sirva de apoyo en la producción y
venta se deberá identificar los recursos financieros (como los costos de capital),
los recursos de marketing (como los gastos de publicidad) y los recursos de
producción (como los costos de mano de obra).
7. Crear un plan de marketing.- Este recurso nos ayudará a llegar al mercado
meta y puede ser online y offline con la finalidad de evaluar en que canales de
comunicación funciona mejor tu modelo de negocio.
El establecimiento de un buen modelo de negocio le permitirá a la organización

obtener una ventaja competitiva frente a sus rivales y mitigar el riesgo al que se
enfrenta en busca de conseguir los márgenes de beneficios deseados.
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Realizar un modelo de negocios en la actualidad no se compara con lo que se hacía

años atrás debido a los avances tecnológicos, sociales y culturales que han impactado
sobre la manera de hacer empresa. Hoy en día la competitividad de los mercados ha
obligado a replantear el clásico modelo de generar ingresos. Por ello, un modelo de
negocios debe contemplar todos los aspectos involucrados en el diseño de las
soluciones que el negocio ofrece, así como la contribución que los productos, bienes
o servicios tienen sobre la calidad de vida de los consumidores. Dicho de otra manera:
se debe contemplar toda la ruta que nos ayudará a que nuestra propuesta tenga éxito
y pueda atraer posibles inversores de ser el caso.
Elementos clave del

modelo de negocio
SUBTEMA 1: Propuesta de valor
La propuesta de valor es la suma de beneficios o utilidades que ofrecen nuestros

productos o servicios a los diferentes segmentos del mercado. Es el factor clave para
lograr diferenciarnos y lograr un posicionamiento frente a la competencia. La tarea de
una propuesta es explicarles a los clientes por qué trabajar contigo o utilizar tu
producto es la mejor opción.
Entre las principales características proporcionadas por una propuesta de valor bien
establecida, tenemos las siguientes:
Novedad: Usualmente utilizado para productos relacionado con la tecnología donde

se resaltan sus características funcionales o de diseño.
Personalización: se refiere a cómo nuestro producto se ajusta a las necesidades del

cliente considerando características afines a sus necesidades o personalidad.
Precio: es el factor fundamental por la que muchos clientes basarán sus decisiones
comparándonos con la competencia.
Conveniencia/usabilidad: se refiere a la capacidad que nuestro producto o servicio

tiene para aumentar la comodidad o facilidad de uso a un cliente.
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Por otro lado, una propuesta de valor bien diseñada puede proporcionar a la empresa
muchas ventajas entre las que podemos mencionar:
Fuente: QuestionPro/Recuperado
https:// https://www.questionpro.com/blog/es/propuesta-de-valor/
Comunicación clara: una buena propuesta de valor te ayuda a aumentar tus ingresos
a través de una oferta clara hacia tus clientes.
Mayor calidad de clientes potenciales: ayuda a conectar las necesidades de nuestros

clientes con la oferta de nuestros productos mejorando los resultados de ventas.
Mejora el compromiso: cuando los clientes encuentran en tu marca lo que ellos

estaban buscando, su compromiso será mayor y se creará relaciones a largo plazo.
Transmites un mensaje unificado: permitirá aclarar tu oferta y utilidad no sólo para tus
clientes sino también para los empleados a través del uso de diferentes canales de
comunicación.
Todos los beneficios anteriores tendrán un gran impacto en tu negocio que se verá
reflejado en las métricas financieras, aumento en la satisfacción del cliente, eficiencia
de las operaciones y un pronto retorno de la inversión.
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https:// https://www.questionpro.com/blog/es/propuesta-de-valor/
A continuación mostraremos algunos pasos que se deben considerar al momento de

crear nuestra propia propuesta de valor:
1. Enfócate en tu identidad de marca: para que nuestra propuesta de valor

funcione, se deben tener en cuenta las siguientes interrogantes:
¿Por qué existe tu marca?

¿Qué esperas a futuro?
¿Cómo vas a crear ese futuro?
¿Qué principios subyacen de tu comportamiento?
2. Identifica las ventajas de tu producto: se debe redactar todos los beneficios de

nuestros productos identificando que valor aportan a nuestros clientes.
Ejemplo: ahorro de tiempo o costos.
3. Relaciona tus ventajas con los problemas del cliente: es importante que
nuestra propuesta de valor guarde relación con las necesidades que tiene
nuestro buyer persona para lo cual se debe investigar a través de diferentes
canales como las redes sociales, foros o encuestas que permitan tener un
panorama claro de sus problemas.
4. Haz una investigación de la competencia: es importante identificar la

propuesta de valor ofrecida por nuestros competidores para poder formular
una diferente que busque superar a los rivales.
5. Elabora tu propuesta de valor única: una vez que ya conocemos la identidad

de la marca, las ventajas del producto y su valor para los clientes potenciales,
así como las diferencias entre tú y tus competidores, debemos enmarcar
nuestra propuesta de valor única y probarla a través de diferentes test
haciendo que respondan a las siguientes preguntas:
¿Qué opinan de las variaciones?

¿Por qué prefieren unas opciones a otras?
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¿Crees en nuestra oferta?

¿Cómo entienden nuestra propuesta?
3 Ejemplos de Propuesta de
valor efectiva
Probar nuestra propuesta de valor ayuda a establecer una relación más directa con
nuestros clientes y obtener mejores resultados. Ahora, mencionemos algunos
ejemplos que pueden servir para crear una propuesta de valor.
Simplicidad y comodidad
Always the ride you want
Solicita un viaje, súbete y vete
Fuente: BlackStone/Recuperado
https://shorturl.at/dJUV8
Diseñar cualquier cosa

No sólo es fácil sino también gratuito
Fuente: Antara/Recuperado
https://shorturl.at/iMR56
SUBTEMA 2: Segmentos de clientes.
La segmentación es un ejercicio muy saludable para un nuevo emprendedor debido a

que le permite conocer la diversidad del mercado al que pretende ofrecer su servicio
o producto ya sea a grupos de personas o instituciones.
¿Qué es un segmento de
clientes?
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Algunos tipos de segmento de clientes son:
Mercado de masas: enfocado en grupos grandes de clientes con necesidades

similares. Conocidos también como mercados masivos o por volumen. Ejemplo: es
común encontrarlo en el sector electrónico.
Nichos de mercado: se enfocan en segmentos de clientes específicos y

especializados. Ejemplo: mercado de venta de partes de automóviles.
Mercados segmentados: se distinguen los clientes con pequeñas diferencias en

necesidades y problemas para resolver entre unos y otros. Ejemplo: la industria de
medicamentos o la industria automotriz.
Mercados diversificados: una empresa puede servir a dos segmentos de clientes con
necesidades y problemas diferentes. Ejemplo: Amazon.
Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales): empresas que pueden servir a

dos o más segmentos de mercado de manera independiente. Ejemplo: empresas
periodísticas necesitan atraer una cantidad de lectores para vender espacios
publicitarios al sector empresarial.
Por lo tanto, para realizar una segmentación adecuada es importante conocer las
preferencias, necesidades y estilos de vida de nuestro Target de mercado o público
objetivo. La definición, el análisis y la categorización de este público objetivo se
denominan segmentación, entre las cuales podemos encontrar las más comunes
como se detalla a continuación:
Segmentación geográfica
Por regiones o zonas

Por tamaño del mercado
Por clima
Fuente: GoConqr/Recuperado
https://shorturl.at/ctDHM
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Segmentación demográfica
Edad, género
Nivel de ingresos
Educación, religión
Fuente: Impulsa/Recuperado
https://shorturl.at/cgK03
Segmentación psicográfica
Clase social
Estilo de vida
Personalidad
https://shorturl.at/vBGRS
Segmentación conductual
Frecuencia de compra
Lealtad
Beneficios buscados
Fuente: Mercado negro/Recuperado

https://shorturl.at/cdvX1
¿Cómo segmentar a tus

clientes?
SUBTEMA 3: Relaciones con los clientes
La misión fundamental de crear relaciones con los clientes es generar una fidelización
hacia la empresa que además se puede traducir en recomendación y recompra
permitiendo adquirir nuevos clientes, mantener los actuales y lograr aumentar el
volumen de las ventas.
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De acuerdo con Osterwalder y Pigneur (2010) existen diferentes estrategias de

relacionamiento con el cliente que se pueden implementar como son:
Asistencia personalizada: La empresa provee

asistencia a sus clientes durante y después de la
compra para facilitar el proceso.
Asistencia personal dedicada: la empresa designa a

una persona para encargarse de uno o varios
clientes específicos. Ejemplo: los clientes VIP de un
banco.
Fuente: Omnitok/Recuperado
https://shorturl.at/npvBY
Autoservicio: la empresa brinda las facilidades para

que el cliente pueda realizar operaciones por sí
mismo y últimamente tomando ventaja de la
tecnología.
Servicios automatizados: se da por la combinación

de autoservicio con procesos automatizados.
Ejemplo: los sistemas de compras online o las
subscripciones o membresías que se pueden
realizar sin necesidad de un intermediario.
Fuente: Medium/Recuperado
https://shorturl.at/aqACO
Comunidades de clientes: es muy utilizado en el

sector salud, donde las empresas facilitan el
desarrollo de comunidades de usuarios con el fin de
involucrarse más con clientes actuales y
potenciales; lo cual además facilita las conexiones
entre miembros de la comunidad compartiendo
experiencias y percepciones sobre productos y
servicios.
Fuente: Antevenio/Recuperado
https://shorturl.at/syFU7
17
SUBTEMA 4: Canales de distribución
Los canales de distribución son los que permiten a la empresa hacer llegar su
propuesta de valor a los clientes. Se trata de un sistema por medio del cual una
empresa hace llegar sus productos o servicios a diferentes destinos, multiplicando la
cantidad de lugares en los que el consumidor pueda encontrarlos.
Los elementos clave que forman parte de un canal de distribución son:
Productor:
Empresa o marca que fabrica el producto o

servicio que se va a comercializar.
Fuente: Flaticon/Recuperado
https://shorturl.at/eryIP
Consumidor final:
Persona que adquiere el producto para

satisfacer sus necesidades o deseos.
Fuente: Lifeder/Recuperado
https://shorturl.at/cHIJ3
Mayorista:
Empresas con gran capacidad de

almacenamiento que compran el producto
para venderlo a minoristas y consumidores
finales.
Fuente: WebRetail/Recuperado
https://shorturl.at/cjkrQ
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Minorista:
Pequeñas empresas que compran el

producto al mayorista para venderlo al
consumidor final.
Fuente: Primicias/Recuperado
https://shorturl.at/dvyCJ
Como se pudo evidenciar, cada uno de los componentes mencionados ayuda a las
empresas a comercializar sus productos de manera efectiva. Por otra parte, existen
diferentes tipos de canales de distribución que mencionaremos a continuación:
1. Canal propio o directo: Es un tipo de canal usualmente utilizado por las

industrias ya que distribuyen su producto al usuario final en especial cuando la
oferta de productos o servicios se realiza a través de ecommerce, por lo que
este proceso de distribución se clasifica en dos formas:
De forma física. Se da cuando el vendedor entrega su producto de forma directa

sin intermediarios. Se encarga de todo el proceso de fabricación, almacenaje,
comercialización y envío de productos.
De forma digital. Gracias a las nuevas tecnologías y al ecommerce ha permitido

vender productos digitales de forma directa; por ejemplo, los ebooks, cursos,
software, etc.
Qué es Ecommerce:
Concepto, tipos
2. Canal con intermediarios o indirecto: En este tipo de distribución intervienen

terceros hasta que el producto llegue al consumidor final. Las empresas utilizan
este tipo de canal para lograr que sus productos estén disponibles para los
usuarios en un momento y lugar determinados. Este tipo de canal se divide en
tres:
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Canales cortos: una empresa produce sus productos y los distribuye a través
de un minorista para llegar al consumidor final.
Canales largos: intervienen minoristas y mayoristas para llegar al consumidor
final.
Canales duales o dobles: intervienen a más de minoristas y mayoristas,
agentes comerciales que por lo regular son franquicias de una marca y se
convierten en canales distribución exclusivos de esos productos o servicios.
Funciones de los
Intermediarios
3. Canal de distribución internacional: Este canal de distribución se realiza a

través de las exportaciones e importaciones donde empresas logísticas poseen
redes de distribuciones aéreas, marítimas, ferroviarias o por carretera y se
encargan además de realizar la documentación legal de aduana. Es muy
utilizado por empresas transnacionales y con gran volumen de ventas.
Logística y Distribución
Física Internacional
Tener un buen canal de distribución ha permitido a muchas empresas obtener una

ventaja competitiva frente a sus rivales. A continuación presentamos el ejemplo de
dos empresas con eficaces canales de distribución.
Tiene fábricas y sedes alrededor del mundo por lo

que usa canales de distribución cortos sin
intermediarios a través del método Just in Time
logrando optimizar sus costos y mantener
suministros en todos sus puntos de venta.
Fuente: StickPNG/Recuperado
https://shorturl.at/rCEG5
20
Sus estrategias permiten que sus productos

lleguen a los sitios más recónditos. Utiliza centros
de excelencia de distribución y manufactura de
manera descentralizada en cada país. Busca
satisfacer a sus consumidores bajo el objetivo
comercial cuando sea, como sea y en donde sea
por lo cual distribuye a mayoristas y minoristas.
Fuente: Graffica/Recuperado
https://shorturl.at/hsxzO
TEMA 3: COMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIOS
SUBTEMA 1: Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es la explicación más básica acerca del nuevo proyecto a

emprender. Es la primera información que buscará atraer a futuros inversores, para
ello es aconsejable que no sea más extenso de 2 páginas e incluya información
relevante del plan de negocio. Por lo tanto, deberá reunir los siguientes elementos:
 La idea del negocio: su diferenciación respecto a otros productos y

servicios ya existentes en el mercado.
 Público objetivo: identificar el target de mercado al que va dirigido.
 Valor del producto o servicio.
 Estudio del tamaño del mercado y su crecimiento futuro.
 Entorno competitivo.
 Fase actual de desarrollo del producto, especificando necesidades
adicionales a desarrollar.
 Inversión necesaria.
 Objetivos a mediano/largo plazo.
El punto fundamental del resumen ejecutivo es la explicación de cómo el nuevo

producto o servicio va a suponer una mejora real en la vida de los clientes. Además,
actualmente ya no es suficiente con resolver un problema o satisfacer una necesidad.
Hay que ser mejor. Por ello deberá especificarse dónde radica la superioridad de la
nueva oferta en comparación a otras ya existentes. Las cuestiones realmente claves
son las siguientes:
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 ¿Qué problema se va a solucionar?

 ¿Cuál es el beneficio aportado?
 ¿Dónde radica la superioridad sobre otras alternativas?
 ¿Quién va a comprar el nuevo producto o servicio?
 ¿Cuál es la dimensión económica del mercado y su posible evolución?
Cómo hacer un resumen

ejecutivo para un plan de
empresa
Profundizando un poco más hay que sintetizar en unas pocas frases como es:
 El Producto o el servicio
 La necesidad que satisface
 El problema que soluciona
 El beneficio aportado
 La ventaja competitiva
 El perfil del cliente objetivo
 La dimensión del mercado
 La competencia directa o indirecta
 El modelo de negocio
 La previsión de ingresos, resultados y necesidades financieras para los
primeros y siguientes años
En cuanto a la cuestión sobre el beneficio que ofrecerá el nuevo producto o servicio,

la respuesta siempre se basará en la utilidad que tiene para el cliente. Y no en sus
características o sus atributos. Y en lo referente a necesidades, clientes y
competidores se especificará que las respuestas a esas cuestiones son el resultado
de un profundo análisis del entorno y de una concienzuda investigación de mercado.
SUBTEMA 2: Productos y servicios
En este apartado del plan de negocios se deberá detallar los productos y servicios que
se está ofreciendo en términos simples, para que alguien que no esté familiarizado
con su negocio lo entienda y se entusiasme con él. Además deberá contener una
explicación detallada del concepto básico y de las características del producto o
22
servicio a ofrecer teniendo en cuenta sus funcionalidades básicas y haciendo especial

énfasis en el valor distintivo para el consumidor.
Algunos puntos a considerar en la sección de productos y servicios son los siguientes:
¿Cuál es su producto y servicio, y cómo

funciona?
La descripción del producto o servicio:
¿Cómo beneficia a los clientes?
¿Cómo lo haces o cómo lo harás
¿Qué hace que este producto o servicio

sea único en comparación al disponible en
el mercado?
Comparación de productos:
¿Por qué alguien elegiría comprar su
producto o hacer negocios con usted antes
que con otra persona?
¿Ha probado o certificado el producto?

¿Recibió aprobaciones de expertos en la
Acreditaciones/Propiedad intelectual: industria?
¿Registraste derechos de autor o
patentaste tu producto?
¿Está en la etapa de idea o tiene un

prototipo?
Ciclo vital: ¿Ha producido algunos y está buscando

expandirse?
¿Ya comenzó a ofrecerlo o está en la etapa
de planificación?
¿Cuánto cobrará por los productos o

servicios que ofrece?
Precios:
¿Dónde encaja esto con lo que está
disponible actualmente?
23
¿Cómo lo venderás?
Estrategia de ventas y distribución ¿Se comercializará en línea o tiendas

minoristas?
¿Cómo lo distribuirá o entregará el servicio
que está brindando?
¿Cómo completará los pedidos o entregará

Cumplimiento: el servicio?
¿Fabricará los productos usted mismo o
los subcontratará?
¿Visualiza productos o servicios futuros
Expansión: como una extensión del negocio una vez
que se haya lanzado con éxito?
¿Cómo y por qué eres competitivo?

¿Cómo se destaca y por qué este negocio
tiene tantas posibilidades de éxito?
Cómo te destacas:
¿Cómo mejorará o hará más rentable su
oferta la vida de sus clientes?
¿Qué necesidad estás satisfaciendo o qué
problema estás resolviendo?
En resumen, esta sección del plan debe brindar al lector una comprensión clara de
por qué está en el negocio y cómo compite con lo ya disponible en el mercado o se
está buscando llenar algún nicho de mercado no cubierto por la competencia.
SUBTEMA 3: Investigación de mercado y estrategia de marketing
La investigación de mercados juega un papel fundamental para el emprendedor

debido a que le permitirá reducir la incertidumbre y evitar tomar decisiones únicamente
basados en su experiencia o intuición. La información que debemos manejar a la hora
de tomar decisiones debe ser actualizada, objetiva, relevante, oportuna, eficiente,
cuantificable y exacta. Si no se la posee se deberá obtenerla. Sin embargo, no se trata
únicamente de la obtención de datos, sino de su interpretación y conclusiones que
nos llevarán a definir y garantizar la idoneidad de nuestra idea de negocio.
24
Generalmente para los emprendedores, realizar una investigación de mercados gira

alrededor de dos ejes principales de información:
 Detectar o evaluar nuevas oportunidades de negocio: nuevas

necesidades y deseos del consumidor, tendencias, etc.
 Reducir los riesgos de las decisiones que se pretenden tomar.
Investigación de Mercado
para Emprendedores
Por lo regular, una propuesta de investigación deberá considerar los siguientes

elementos:
Fuente: Cristina Elson/Nuevos modelos de negocio

https://uteca.unemi.edu.ec/info/03355808
Se puede contratar una agencia que se encargue de realizar la investigación, sin

embargo; muchos emprendedores desisten de esta idea por su coste dado que sus
presupuestos son reducidos y prefieren destinarlos a otros fines. Afortunadamente,
hoy contamos con innumerables fuentes de información y testeo que pueden
orientarnos. Aprovechar los recursos ya existentes es la manera más económica e
inteligente de conseguir la información necesaria para la toma de decisiones más
acertada. Entre los que podemos mencionar:
Buscar información en organismo públicos y privados: Tomar provecho de

publicaciones oficiales compartidas en internet.
25
Utilizar las redes sociales: Se puede obtener información de las tendencias, estilo de
vida, gustos, valores, necesidades. Se debe tener en cuenta que no toda información
será totalmente fiable, pero sí una primera aproximación.
Utilizar nuestros contactos y realizar una encuesta en Google: Se puede elaborar un

cuestionario para distribuirlo para lo cual se debe verificar que este bien elaborado y
que las muestra de las personas encuestadas responden a nuestro target.
Buscar el consejo y la opinión de expertos: una fuente de información muy valiosa es

acudir a personas que poseen los conocimientos y la experiencia afines a nuestro
proyecto. Incluso, podrían convertirse en futuros inversionistas si les pareciera
interesante.
En cualquier caso, el emprendedor deberá tener presente que la información le

permite incrementar la probabilidad de acertar con su oferta de valor y es el camino
más seguro hacia la reducción de riesgos.
Dónde buscar fuentes de

información de estudios de
mercado
Por otro lado, la estrategia de marketing a seguir deberá ser coherente y consistente
con la misión, visión y valores corporativos de la empresa. Se deberá definir que
principios estratégicos se deben proponer para la consecución de los objetivos del
plan, especialmente tomando en cuenta lo siguiente:
 Definición del nicho de mercado que se atacará, especificando su ventaja

competitiva, constitución del posicionamiento e imagen de marca.
 Propuesta del portafolio de producto y oferta de valor.
 Política de precios de acuerdo con costes, posicionamiento y objetivos.
 Establecimiento de las políticas y los canales de distribución.
 Establecimiento de los fundamentos de comunicación y promoción.
Además se deberá especificar cuál va a ser la estrategia para captar el volumen de

usuarios deseados y cuál sería su coste de adquisición detallando:
 Principales medios utilizados para la comunicación, online y offline.
26
 Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar:

empresas de publicidad, empresas de venta de banners.
 Costo de fidelización.
Finalmente, si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cómo se pretende

realizar la campaña de lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar que
permitan continuar con el crecimiento esperado y consecución de los objetivos
planteados.
SUBTEMA 4: Plan operativo y plan de contingencia
El plan operativo detallará todos los procesos que determinan la actividad del nuevo
negocio. El documento deberá detallar las diferentes partes de cada proceso. Y a
través de la experimentación esos procesos se afinarán de manera continua. Mejorar
las operaciones repercutirá en una disminución progresiva de los costes y una
evolución positiva de la calidad que mejorará la experiencia en el uso del producto o
servicio por parte del cliente pretendiendo conseguir repetición de compra, fidelización
y recomendación.
Un plan operativo bien detallado servirá para mejorar la gestión de la empresa y se

convertirá en una fuente de credibilidad para terceras personas. Así pues, se debe
incluir en el documento diagramas que muestren los flujos de actividad (flujogramas),
planos de las instalaciones y fotografías ilustrativas que permitan visualizar cómo se
pretende implementar el plan. Este plan deberá incluir todos los factores técnicos y
organizativos necesarios para crear el nuevo producto o servicio que permitan hacer
una previsión de ventas y calcular el número de unidades a producir, horas de servicio
e inversiones a realizar.
Plan operativo anual
Dentro del plan, se deberá hacer énfasis en los aspectos fundamentales de la

planificación de la producción: capacidades del proceso, tecnologías y medios
utilizados considerando lo siguiente:
 Localización geográfica: Se deberá valorar factores como cercanía a los

clientes potenciales, proximidad a los proveedores, disponibilidad de
27
colaboradores capacitados, acceso a buenas comunicaciones y fuentes

de energía.
 Instalaciones y terrenos: Se tendrá que decidir si comprar o alquilar los
edificios o terrenos para desarrollar la actividad. En un inicio, los
emprendedores preferirán alquilar e invertir su capital en otras actividades
del negocio.
 Maquinaria: La maquinaria debe ser coherente con las provisiones de
ventas de los siguientes años considerando la vida útil de esos activos y
la evolución tecnológica que permitan mantenerse competitivo en el
mercado.
 Sistemas y tecnologías de la información: El plan de operaciones deberá
detallar los sistemas a utilizar para manejar la información relevante del
negocio y se convierta en una clara ventaja competitiva.
 Plataformas digitales: Cuando el nuevo proyecto esté basado en el uso
de una plataforma digital se deberá detallar los resultados de la
experimentación. Muchas empresas se han creado en este ámbito siendo
las 5 más grande del mundo como Apple, Microsoft, Facebook, Amazon
y Google.
 Aprovisionamiento: El plan deberá incluir los materiales que se
necesitarán comprar y con qué frecuencia para cubrir la producción
prevista. Un aspecto clave en el plan de operaciones es la selección de
los proveedores, su seguimiento (capacidad de producción, nivel de
calidad, nivel de servicio y situación financiera) y la negociación con ellos.
 Almacenamiento: Este plan estará en función del tiempo necesario para
producir el producto, la previsión de ventas y los plazos de entrega.
 La servucción: Cuando se trata de un nuevo servicio, el proceso de
producción se denomina servucción donde la variable clave a gestionar
es el tiempo.
 Flujogramas: Se trata de una representación gráfica que muestra la
secuencia de actividades de un proceso.
28
Al final del apartado usualmente se incluyen tablas resumiendo los gastos

operacionales e inversiones previstas para los siguientes 5 años del proyecto. Estas
tablas están vinculadas con las de tesorería, balances y cuentas de resultados.
Fuente: Joan Mir Juliá/Planes de negocio

Fuente: Joan Mir Juliá/Planes de negocio

Este desglose detallado de cada gasto y de cada inversión aparecerá en los anexos
del documento mostrando las cifras más significativas.
Por otra parte, en todo plan se deben considerar factores de riesgo que pueden afectar
el correcto funcionamiento de nuestro plan. Para esto, es imprescindible contar con
un plan de contingencias que incluyan acciones de carácter técnico, humano y
organizativo y muestren un perfil más claro sobre el tipo de emprendedor que va a
gestionar el nuevo proyecto. Contar con un detalle de todos los riesgos con los que se
29
puede tropezar la nueva empresa, aportará mayor seguridad y confianza a los futuros
inversores. En todo caso, el plan debe resaltar las oportunidades por encima de las
amenazas y estar en constante vigilancia cuando uno de los Key Point Indicators (KPI
o indicadores clave) muestre una alarma que afecte lo que estaba previsto en el plan.
Qué son los KPI’S
A continuación, revisemos algunos de los riesgos que podrían afectar nuestro plan:
 Disminución de las ventas respecto a las previsiones. ¿Qué porcentaje de

variación de los ingresos activará las medidas compensadoras? Y
¿Cuáles?
 Aumento de los costes operativos respecto a los proyectados. ¿A partir
de qué incremento porcentual se tomarán medidas correctoras? Y
¿Cuáles?
 Abandono de la empresa de una persona clave. ¿Quién ocupará su lugar?
Y ¿Cuál es la probabilidad de reemplazarlo y en qué plazo?
 Cierre de un proveedor importante. ¿Cómo se prevé sustituir sus
suministros?
 Quiebra de un cliente importante. ¿Qué medidas se podrán tomar ante el
impago de una parte importante de las ventas de la empresa?
 Restricciones a la actividad del negocio por temas de regulación. ¿Estará
previsto un plan B con un producto sustituto?
 Obsolescencia tecnológica. ¿Qué estrategia concreta para pivotar podría
implementarse?
Lo importante de contar con un plan de contingencias a más de tener listo las acciones
que corrijan las desviaciones, es diagnosticar sus causas que permitan una mejora
continua en los procesos permitiendo a la empresa ganar una ventaja competitiva.
30
3. Recursos complementarios
LIBROS UTECA
 Alejandro Schnarch Kirberg (2022). Emprendimiento – 2da edición. ECOE

Ediciones.
 Alejandro Godoy Villalobos (2021). Las 22 Leyes Inmutables del
Emprendimiento.
 Johamna Muñoz Lalinde (2022). Medios nativos digitales.
https://uteca.unemi.edu.ec/info/medios-nativos-digitales-03356408
 Julio Flórez Andrade (2022). Cómo emprender con proyección internacional.
 Elson Alfonso Cristina (2022). Nuevos modelos de negocio – Emprendimiento
en la era de la tecnología.
 Joan Mir Juliá (2020). Planes de negocio – Guía para elaborar un plan de
negocio iterativo a través de la escucha activa del mercado.
VIDEOS DE APOYO
 Tipos de modelo de negocio

Autor: MentorPro Academy
https://www.youtube.com/watch?v=BTzvUHmn4uI
 Cómo usar la Segmentación de Facebook

Autor: Aprendamos Marketing
https://www.youtube.com/watch?v=xERZHO4EL1E
 Canales de Distribución de un Producto

Autor: Economía desde casa
31
https://www.youtube.com/watch?v=HwIr1PTEnQM
4. Preguntas, problemas y retos
Reto 1: Ejemplos de modelos de negocios aplicado por las empresas.
 Descripción del Reto. Imagine que Usted desea analizar los modelos de
negocio que han utilizado diferentes empresas que usted conoce. Elabore
un listado de al menos 2 empresas en cada uno de los tipos de modelo de
negocio estudiados en la unidad. Detalle cuál es la propuesta de valor de esas
empresas que le han permitido tener éxito en el mercado. Usted deberá
seleccionar un modelo de negocio que le gustaría emprender y detallar cuál
sería su propuesta de valor para poder competir con las empresas ya
posicionadas en el mercado.
Antes de empezar a desarrollar su modelo de negocio, es importante que usted

analice los diferentes recursos con los que cuenta para elaborar la propuesta.
RETO 2: Estrategias de segmentación y distribución.
Imaginemos que Usted ya tiene listo el modelo de negocios a seguir con una buena
propuesta de valor que le permitiría penetrar en el mercado. Sin embargo, es
importante que usted identifique cuál sería su target de mercado y qué canales de
distribución utilizaría para hacer llegar su producto al consumidor.
Deberá detallar la estrategia a utilizar para conocer el mercado meta a través de

fuentes primarias o secundarias.
RETO 3: Estrategias de contingencia.
Imagine que luego de algún tiempo de haber tenido en su emprendimiento, usted ha

notado una disminución sustancial en las ventas de su negocio de acuerdo a su
planificación. Detalle que estrategias de contingencia utilizaría para afrontar esta
situación y poder mantenerse en el mercado.
32
Rúbrica de Evaluación conjunta de los Retos 1, 2 y 3:
En esta matriz debe autocalificar cada una de los criterios solicitados en base a la
elaboración de los Retos 1, 2 y 3. Este ejercicio le permite acercarse bastante a la
realidad del emprendedor y la creación de una empresa nueva.
Criterio Puntuación
1. Profundidad y calidad del análisis de mercado.
2. Coherencia y viabilidad de los objetivos y estrategias

propuestas.
3. Originalidad y solidez del modelo de negocio.
4. Claridad y detalle del plan de acción.
5. Calidad de la presentación y habilidades de

comunicación.
Total 00/20
33
5. Referencias bibliográficas
 Alejandro Godoy Villalobos. (2021). Las 22 leyes inmutables del

emprendimiento. ¡Infrínjalas a su propio riesgo!. RIL editores.
 Alejandro Schnarch Kirberg. (2022). Emprendimiento exitoso - 1ra edición.
ECOE Ediciones.
 Bellman, R., Clark, C.E., Malcolm, D.G., Craft, C.J. y Ricciardi, F.M. (1957). On
the construction of a multi-stage, multi-person business game. Operations
Research, 5 (4), 469-503
 Casadesus-masanell, R. y Ricart, J.E. (2009). Competing through Business
Models. En G.B. Dagnino (Ed.), Elgar Handbook of Research on Competitive
Strategy. Edward Elgar
 Elson Alfonso, Cristina. (2022). Nuevos modelos de negocio. Editorial UOC.
 Joan Mir Juliá. (2020). Planes de negocio. ECOE Ediciones.
 Johamna Muñoz Lalinde. (2022). Medios nativos digitales. Universidad del
Norte.
 Jones, G.M. (1960). Educators, Electrons, and Business Models: A Problem in
Synthesis. Accounting Review, 35, 619-626
 Julio Flórez Andrade. (2022). Cómo emprender con proyección internacional.
ADIEC. Asoc. Docentes Investigadores & Emprendedores del Caribe.
 Osterwalder, A. y Pigneur Y. (2010). Business Model Generation. United States
of America. https://bit.ly/3wGOFZQ
34
Emprendimiento
e Innovación
Asignatura Transversal
Autores:
Área de Emprendimiento e Innovación
UNIDAD 3
MODELO DE NEGOCIO
SEMANA 9
INTRODUCCIÓN AL
MODELO DE NEGOCIO
La manera como un
negocio se propone
funcionar y crear
valor para sus
stakeholders
Tipos de Modelos de negocios
Modelo de negocio de venta directa
Implica vender productos o servicios

directamente a los consumidores sin
intermediarios. Los ejemplos clásicos
incluyen ventas minoristas en tiendas
físicas y en línea, donde los consumidores
compran productos directamente de los
fabricantes o minoristas.
Modelo de negocio de suscripción
los clientes pagan una tarifa periódica,

como mensual o anual, para acceder a un
producto o servicio continuamente. Los
servicios de streaming, como Netflix y
Spotify, son ejemplos destacados de este
tipo de modelo.
Modelo de negocio de publicidad
Se basa en generar ingresos a través de la
exhibición de anuncios a los usuarios o
consumidores. Las empresas ofrecen
contenido o servicios gratuitos a cambio de
la exposición de anuncios que generan
ingresos publicitarios.
Modelo de negocio freemium
Se ofrece una versión básica gratuita de un
producto o servicio, pero se cobran tarifas
por funciones o características adicionales.
Esto permite a las empresas atraer a un
público más amplio y luego monetizar a los
usuarios dispuesto a pagar por mejoras.
Modelo de negocio de marketplace
Los mercados en línea actúan como
intermediarios que conectan a
compradores y vendedores. La empresa
cobra una comisión o tarifa por facilitar las
transacciones y proporcionar una
plataforma de mercado.
Modelo de negocio de franquicia
Implica otorgar licencias de una marca y un
sistema de negocio a terceros
(franquiciados) a cambio de una tarifa
inicial y regalías continuas. Los
franquiciados operan bajo la marca y los
estándares del franquiciador.
Modelo de negocio de afiliados
En este enfoque, los afiliados promocionan
productos o servicios de otras empresas y
ganan comisiones por cada venta o acción
generada a través de sus esfuerzos de
marketing.
Modelo de negocio de producción en masa
Las empresas producen grandes cantidades

de productos estandarizados para reducir
los costos de producción y alcanzar
economías de escala. Esto permite precios
más bajos y una mayor accesibilidad para
los consumidores.
Modelo de negocio de licencia de software
Se otorgan licencias a los usuarios o

empresas para usarlo a cambio de tarifas
de licencia. Esto puede ser aplicable tanto a
software de consumo como a soluciones
empresariales
Modelo de negocio de fabricación por encargo
Las empresas que siguen este modelo de

negocio producen productos específicos
según las especificaciones y pedidos de los
clientes. Esto minimiza el inventario y
permite una personalización más precisa.
Modelo de negocio de servicios profesionales
Las empresas ofrecen servicios

especializados a clientes que pueden incluir
consultoría, asesoramiento legal, servicios
de diseño gráfico, servicios de marketing,
entre otros.
Modelo de negocio de franquicia de consultoría
Implica ofrecer a los clientes acceso a una

red de consultores independientes que
trabajan bajo la marca de la empresa
matriz y siguen sus prácticas y
metodologías.
Modelo de negocio de fabricación B2B
(Business to Business)
Las empresas producen productos o
componentes que se venden directamente
a otras empresas para su uso en la
fabricación de sus productos finales.
Modelo de negocio de blockchain y criptomonedas
Involucra la creación y gestión de

criptomonedas y plataformas de blockchain
que permiten transacciones seguras y
descentralizadas.
Construcción de modelo de negocio
¿Qué? ¿Qué vas a ofrecer?
¿Por qué tu producto o servicio va a ofrecer una propuesta de

¿Por qué?
valor que sea interesante para los compradores?
¿Quién es tu público objetivo? ¿Quiénes son los actores que

¿Quién? debes involucrar para que tu negocio funcione?
¿Cómo? ¿Cómo lo vas a vender? ¿Cómo vas a establecer relaciones con tus clientes?
¿Dónde? ¿Dónde está tu público objetivo? ¿A través de qué medio puedes llegar a él?
¿Cuánto? ¿Cuánto te va a costar? ¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente?
¿Cuándo? ¿Cuándo vas a percibir los ingresos?

Identificar a tu público objetivo
Se debe definir el problema o la

necesidad que existe en el mercado
para poder diseñar un plan efectivo
que permita alcanzar los resultados
esperados.
Determinar la propuesta o valor agregado
Es importante entender qué es lo que los
clientes están buscando para abordarlos
con un producto o servicio que satisfaga
sus urgencias o necesidades, teniendo en
cuenta a la competencia y sus ofertas.
Determinar una estructura de costos
Se necesita definir los rubros de costos y

gastos necesarios para comenzar tu
negocio lo que permitirá calcular el precio
final del producto o servicio.
Crear alianzas estratégicas
Hay que considerar a las empresas que
estarán trabajando con nosotros como
proveedores o crear relaciones con otras
empresas relacionadas para impulsar el
éxito de nuestro negocio. Ejemplo: una
empresa de eventos puede forjar
relaciones con lugares, empresas de
catering, floristas y sastres para mejorar
su oferta.
Establece modelo de monetización
Hay que realizar una proyección de los

ingresos que se pretende recaudar ya
sea por venta de productos o servicios,
publicidad, alianzas, inversiones u
otros.
Desarrollar un modelo comercial
Para que sirva de apoyo en la producción

y venta se deberá identificar los recursos
financieros (como los costos de capital),
los recursos de marketing (como los
gastos de publicidad) y los recursos de
producción (como los costos de mano de
obra).
Crear un plan de marketing
Este recurso nos ayudará a llegar al
mercado meta y puede ser online y
offline con la finalidad de evaluar en
que canales de comunicación
funciona mejor tu modelo de
negocio
Emprendimiento
e Innovación
Autores:
COMPONENTES DEL
MODELO DE NEGOCIO
SEMANA 10
Hoy en día la competitividad

de los mercados ha obligado
a replantear el clásico
modelo de generar ingresos.
Propuesta de valor
Novedad
Este recurso nos ayudará a llegar al
mercado meta y puede ser online y
offline con la finalidad de evaluar
en que canales de comunicación
funciona mejor tu modelo de
negocio
Personalización
Se refiere a cómo nuestro producto
se ajusta a las necesidades del
cliente considerando
características afines a sus
necesidades o personalidad.
Precio
Es el factor fundamental por la que
muchos clientes basarán sus
decisiones comparándonos con la
competencia.
Conveniencia usabilidad
Se refiere a la capacidad que
nuestro producto o servicio
tiene para aumentar la
comodidad o facilidad de uso a
un cliente.
Por otro lado, una Comunicación clara
propuesta de valor bien Mayor calidad de clientes potenciales

diseñada puede
Mejora el compromiso
proporcionar a la empresa
muchas ventajas entre las Transmites un mensaje unificado
que podemos
Pasos que se deben considerar al
momento de crear nuestra propia
propuesta de valor
Enfócate en tu identidad
de marca ¿Por qué existe tu marca?
Se refiere a la capacidad que

nuestro producto o servicio ¿Qué esperas a futuro?
tiene para aumentar la
comodidad o facilidad de uso a
un cliente.
¿Cómo vas a crear
ese futuro?
¿Qué principios subyacen

de tu comportamiento?
Identifica las ventajas de tu producto
Se debe redactar todos los
beneficios de nuestros
productos identificando que
valor aportan a nuestros
clientes. Ejemplo: ahorro de
tiempo o costos.
Relaciona tus ventajas con
los problemas del cliente
Es importante que nuestra propuesta de valor
guarde relación con las necesidades que tiene
nuestro buyer persona para lo cual se debe
investigar a través de diferentes canales como las
redes sociales, foros o encuestas que permitan
tener un panorama claro de sus problemas.
Haz una investigación de la
competencia
Es importante identificar la propuesta de valor
ofrecida por nuestros competidores para poder
formular una diferente que busque superar a
los rivales.
Elabora tu propuesta de
valor única
Una vez que ya conocemos la identidad de la
marca, las ventajas del producto y su valor para
los clientes potenciales, así como las
diferencias entre tú y tus competidores,
debemos enmarcar nuestra propuesta de valor
única
Nuestra propuesta de valor ayuda a establecer una relación más
directa con nuestros clientes y obtener mejores resultados.
Ahora, mencionemos algunos ejemplos que pueden servir para
crear una propuesta de valor.
Segmentos de clientes
Mercado de masas
Nichos de mercado
Mercados segmentados
Mercados diversificados
Plataformas multilaterales
Mercado de masas
Enfocado en grupos grandes de clientes con
necesidades similares. Conocidos también
como mercados masivos o por volumen.
Nichos de mercado
Se enfocan en segmentos de clientes
específicos y especializados.
Se distinguen los clientes con pequeñas
diferencias en necesidades y problemas
para resolver entre unos y otros.
Mercados diversificados
Una empresa puede servir a dos
segmentos de clientes con necesidades
y problemas diferentes
Plataformas multilaterales
Empresas que pueden servir a dos o
más segmentos de mercado de manera
independiente
Para realizar una segmentación adecuada es
importante conocer las preferencias, necesidades
y estilos de vida de nuestro Target de mercado o
público objetivo. La categorización más común
son las siguientes:
Segmentación geográfica
Por regiones o zonas
Por tamaño del mercado
Por clima
Segmentación demográfica
Edad, género
Nivel de ingresos
Educación, religión
Segmentación Psicográfica
Clase social
Estilo de vida
Personalidad
Segmentación conductual
Frecuencia de compra
Lealtad
Beneficios buscados
Relaciones con los clientes
La misión fundamental de crear relaciones con los
clientes es generar una fidelización hacia la
empresa que además se puede traducir en
recomendación y recompra permitiendo adquirir
nuevos clientes, mantener los actuales y lograr
aumentar el volumen de las ventas.
Asistencia personalizada
La empresa provee asistencia a sus
clientes durante y después de la
compra para facilitar el proceso.
Asistencia personal
dedicada
La empresa designa a una persona para
encargarse de uno o varios clientes
específicos.
Autoservicio
La empresa brinda las facilidades para que
el cliente pueda realizar operaciones por sí
mismo y últimamente tomando ventaja de
la tecnología.
Servicios automatizados
Se da por la combinación de autoservicio
con procesos automatizados.
Comunidades de clientes
Es muy utilizado en el sector salud, donde las
empresas facilitan el desarrollo de comunidades
de usuarios con el fin de involucrarse más con
clientes actuales y potenciales; lo cual además
facilita las conexiones entre miembros de la
comunidad compartiendo experiencias y
percepciones sobre productos y servicios.
Canales de distribución
Los canales de distribución son los que permiten a
la empresa hacer llegar su propuesta de valor a
los clientes. Se trata de un sistema por medio del
cual una empresa hace llegar sus productos o
servicios a diferentes destinos, multiplicando la
cantidad de lugares en los que el consumidor
pueda encontrarlos.
Los elementos clave que forman parte de
un canal de distribución
Productor:
Mayorista
Minorista
Consumidor final:
Como se pudo evidenciar, cada uno de los
componentes mencionados ayuda a las
empresas a comercializar sus productos de
manera efectiva. Por otra parte, existen diferentes
tipos de canales de distribución
Canal propio o directo
Es un tipo de canal usualmente utilizado
por las industrias ya que distribuyen su
producto al usuario final en especial
cuando la oferta de productos o servicios
se realiza a través de Ecommerce:
De forma física
De forma digital
Canal con intermediarios o indirecto
En este tipo de distribución intervienen terceros hasta
que el producto llegue al consumidor final. Las
empresas utilizan este tipo de canal para lograr que sus
productos estén disponibles para los usuarios en un
momento y lugar determinados
Canales cortos
Canales largos
Canales duales o dobles

Canal de distribución internacional
Este canal de distribución se realiza a través de las exportaciones e importaciones
donde empresas logísticas poseen redes de distribuciones aéreas, marítimas,
ferroviarias o por carretera y se encargan además de realizar la documentación legal
de aduana. Es muy utilizado por empresas transnacionales y con gran volumen de
ventas.
Emprendimiento
e Innovación
Autores:
TEMA 3: COMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIOS
SEMANA 11
Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es la explicación más básica
acerca del nuevo proyecto a emprender. Es la primera
información que buscará atraer a futuros inversores,
para ello es aconsejable que no sea más extenso de 2
páginas e incluya información relevante del plan de
negocio
Elementos del resumen ejecutivo
La idea del negocio
Público objetivo
Valor del producto o servicio
Estudio del tamaño del mercado y su crecimiento futuro
Entorno competitivo
Fase actual de desarrollo del producto, especificando necesidades adicionales a desarrollar
Inversión necesaria.
Objetivos a mediano/largo plazo.

Profundizando un poco más, el resumen ejecutivo debe sintetizar frases como:
El Producto o el servicio El perfil del cliente objetivo
La necesidad que satisface La dimensión del mercado
El problema que soluciona La competencia directa o indirecta
El beneficio aportado El modelo de negocio
La ventaja competitiva La previsión de ingresos, resultados

y necesidades financieras para los
primeros y siguientes años
Productos y servicios
En este apartado del plan de negocios se deberá detallar los
productos y servicios que se está ofreciendo en términos simples,
para que alguien que no esté familiarizado con su negocio lo
entienda y se entusiasme con él. Además deberá contener una
explicación detallada del concepto básico y de las características del
producto o servicio a ofrecer teniendo en cuenta sus
funcionalidades básicas y haciendo especial énfasis en el valor
distintivo para el consumidor.
La descripción del producto o servicio
¿Cuál es su producto y servicio, y cómo funciona?

¿Cómo beneficia a los clientes?
Comparación de productos
¿Qué hace que este producto o servicio sea único
en comparación al disponible en el mercado?
¿Por qué alguien elegiría comprar su producto o
hacer negocios con usted antes que con otra persona?
Acreditaciones/ Propiedad intelectual
¿Ha probado o certificado el producto?
¿Recibió aprobaciones de expertos en la industria?
¿Registraste derechos de autor o patentaste tu producto?
Ciclo vital
¿Está en la etapa de idea o tiene un prototipo?
¿Ha producido algunos y está buscando expandirse?
¿Ya comenzó a ofrecerlo o está en la etapa de planificación?
Precios
¿Cuánto cobrará por los productos o servicios que ofrece?
¿Dónde encaja esto con lo que está disponible actualmente?
Estrategia de ventas y distribución
¿Cómo lo venderás?
¿Se comercializará en línea o tiendas minoristas?
¿Cómo lo distribuirá o entregará el servicio que está brindando?
Cumplimiento
¿Cómo completará los pedidos o entregará el servicio?

¿Fabricará los productos usted mismo o los subcontratará?
Expansión
¿Visualiza productos o servicios futuros como una

extensión del negocio una vez que se haya lanzado con éxito?
Cómo te destacas
¿Cómo y por qué eres competitivo?

¿Cómo se destaca y por qué este negocio tiene tantas posibilidades de éxito?
¿Cómo mejorará o hará más rentable su oferta la vida de sus clientes?
¿Qué necesidad estás satisfaciendo o qué problema estás resolviendo?
Investigación de mercado y
estrategia de marketing
La investigación de mercados juega un papel fundamental para el
emprendedor debido a que le permitirá reducir la incertidumbre y evitar
tomar decisiones únicamente basados en su experiencia o intuición. La
información que debemos manejar a la hora de tomar decisiones debe
ser actualizada, objetiva, relevante, oportuna, eficiente, cuantificable y
exacta. Si no se la posee se deberá obtenerla. Sin embargo, no se trata
únicamente de la obtención de datos, sino de su interpretación y
conclusiones que nos llevarán a definir y garantizar la idoneidad de
nuestra idea de negocio.
Elementos de una nvestigación de mercado
Fuentes de información y testeo que pueden
orientarnos
Buscar información en organismo públicos y privados
Utilizar las redes sociales
Utilizar nuestros contactos y realizar una encuesta en Google
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Plan operativo y plan de contingencia
El plan operativo detallará todos los procesos que
determinan la actividad del nuevo negocio. El documento
deberá detallar las diferentes partes de cada proceso. Y a
través de la experimentación esos procesos se afinarán
de manera continua
Dentro del plan, se deberá hacer énfasis en los
siguientes aspectos fundamentales:
• Localización geográfica • Aprovisionamiento
• Instalaciones y terrenos • Almacenamiento:
• Maquinaria • La servucción
• Sistemas y tecnologías de la información • Flujogramas
• Plataformas digitales
Factores de riesgo que pueden afectar
el correcto funcionamiento.
Disminución de las ventas respecto a las previsiones.
¿Qué porcentaje de variación de los ingresos activará las

medidas compensadoras? Y ¿Cuáles?
Aumento de los costes operativos respecto a los
proyectados
¿A partir de qué incremento porcentual se tomarán

medidas correctoras? Y ¿Cuáles?
Abandono de la empresa de una persona clave
¿Quién ocupará su lugar? Y ¿Cuál es la probabilidad de

reemplazarlo y en qué plazo?
Cierre de un proveedor importante
¿Cómo se prevé sustituir sus suministros?

Quiebra de un cliente importante
¿Qué medidas se podrán tomar ante el impago de una parte

importante de las ventas de la empresa?
Restricciones a la actividad del negocio
por temas de regulación
¿Estará previsto un plan B con un producto sustituto?

Obsolescencia tecnológica
¿Qué estrategia concreta para pivotar podría implementarse?

UNIDAD 4
Área de Emprendimiento e
Innovación
1. Datos Generales de la unidad

Nombre de la unidad
ESTRATEGIAS DE VENTAS Y NEGOCIOS
Resultados de aprendizaje
Conocer las técnicas de negociación y cierre de ventas y desarrollar habilidades de
comunicación efectiva
Temas y subtemas
TEMA 1: PLAN ESTRATÉGICO DE UN NEGOCIO
SUBTEMA 1: Visión y Misión.
SUBTEMA 2: Objetivos estratégicos.
SUBTEMA 3: Estrategia del negocio.
TEMA 2: LAS VENTAS

SUBTEMA 1: Fundamentos y técnicas de ventas.
SUBTEMA 2: Para qué sirven las técnicas de ventas.
SUBTEMA 3: Técnicas de venta que ya no funcionan.
SUBTEMA 4: Cuáles son las mejores técnicas de venta.
TEMA 3: PRESENTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

SUBTEMA 1: Descripción del producto y valor distintivo.
SUBTEMA 2: Herramientas para la presentación del Modelo de Negocio.
SUBTEMA 3: Exposición del Modelo de Negocio – Pitch Final.
Recursos de aprendizaje
● Listar recursos complementarios

● Listar retos propuestos (de manera general)
● Listar problemas propuestos
ÍNDICE DE CONTENIDOS
TEMA 1: PLAN ESTRATÉGICO DE UN NEGOCIO .................................................. 1
SUBTEMA 1: Visión y Misión. ................................................................................. 3
SUBTEMA 2: Objetivos estratégicos. ...................................................................... 7
SUBTEMA 3: Estrategia del negocio....................................................................... 9
TEMA 2: LAS VENTAS ........................................................................................... 13
SUBTEMA 1: Fundamentos y técnicas de ventas. ................................................ 16
SUBTEMA 2: Para qué sirven las técnicas de ventas. .......................................... 22
SUBTEMA 3: Técnicas de venta que ya no funcionan. ......................................... 23
SUBTEMA 4: ¿Cuáles son las mejores técnicas de venta? .................................. 24
TEMA 3: PRESENTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ..................................... 29
SUBTEMA 1: Descripción del producto y valor distintivo. ..................................... 29
SUBTEMA 2: Herramientas para la presentación del Modelo de Negocio. ........... 33
SUBTEMA 3: Exposición del Modelo de Negocio – Pitch Final. ........................... 36

2. Desarrollo de los temas y subtemas
TEMA 1: PLAN ESTRATÉGICO DE UN NEGOCIO
Introducción
La planeación estratégica es el proceso que sirve para formular y ejecutar las

estrategias de un negocio, empresa u organización, con la finalidad de insertarla en el
mercado de bienes y servicios. La planeación estratégica es el proceso continuo que
se emplea para tomar decisiones en el presente, las cuales implican riesgos futuros
en razón de los resultados esperados (Chiavenato, 2017).
Plan estratégico de la
empresa
Por lo general, las organizaciones que planean su estrategia registran un desempeño

superior al de las que no lo hacen. Las organizaciones que tienen éxito procuran que
su estrategia corresponda apropiadamente con las condiciones del entorno.
Asimismo, la planeación estratégica define la estructura y los procesos internos de la
organización, con la expectativa de que produzcan efectos positivos en su desempeño
comercial. (Chiavenato, 2017).
¿Qué es una estrategia de

negocio?
Definición de planificación, planificar y planificación estratégica
 La planificación: Para un emprendedor, se requiere establecer una hoja de

ruta detallada para alcanzar sus objetivos establecidos. Esta acción se logra a
través de la recopilación de información relevante del entorno y de la persona,
el análisis de datos y la evaluación de recursos disponibles. El proceso de la
planificación permite anticiparse a futuras contingencias, a optimizar los
recursos disponibles y guiar eficazmente el crecimiento del negocio.
 Planificar: En el contexto de negocios o emprendimientos, implica establecer

objetivos claros y desarrollar estrategias y acciones para alcanzarlos. Es un
1
proceso que involucra la identificación de oportunidades, la asignación eficiente

de recursos y la anticipación de posibles obstáculos.
 La planificación estratégica: Es un proceso para asegurarse de que lo que

quiere hacer una empresa coincida con lo que tiene disponible y con lo que
está sucediendo en el mercado. Organiza los componentes de la empresa
(producción y comercialización) para lograr éxito, rentabilidad y crecimiento.
(Monferrer, 2013).
Procesos para la Planificación estratégica
 Análisis interno y externo: Examinar dentro y fuera de la empresa sus

fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (Análisis DAFO).
 Establecimiento de objetivos: Definir metas claras y alcanzables que la

empresa busca lograr en un período específico.
 Desarrollo de estrategias: Crear planes de acción para alcanzar los objetivos

establecidos, teniendo en cuenta los recursos y el entorno.
 Implementación de acciones: Poner en práctica las estrategias diseñadas

mediante actividades concretas y asignación de responsabilidades.
 Análisis y evaluación de resultados: Evaluar el desempeño de las acciones

implementadas para determinar si se alcanzaron los objetivos establecidos.
Gráfico 1 Pasos para la planificación estratégica
Fuente: Extraído del articulo Planificación estratégica/Página web Cámara Oviedo/ https://www.mba-
asturias.com/empresas/planificacion-estrategica/
2
SUBTEMA 1: Visión y Misión.
Definición de la Visión del negocio
La Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL, 2011) define a la

Visión como un elemento clave para el desarrollo y crecimiento de una empresa. A
través de ella se define el futuro deseado para la organización.
La visión de los negocios, la visión organizacional o incluso la visión del futuro se

entiende como el sueño que la organización anhela. Es la imagen de cómo se verá en
el futuro. Es la explicación de por qué todos se levantan todos los días, y dedican la
mayor parte de su existencia al éxito de la organización en la que trabajan, invierten o
hacen negocios (Chiavenato , 2017).
Qué es la Visión
La visión representa la imagen futura deseada por una empresa. Es una declaración
que define sus aspiraciones a largo plazo y la dirección en la que se desea avanzar.
La visión debe ser clara, ambiciosa y realista, reflejando los valores fundamentales y
el propósito de la empresa en su búsqueda de excelencia y éxito sostenible.
Importancia de establecer la Visión en un negocio
Establecer la visión de un negocio es necesario, ya que proporciona una guía clara y

motivadora para el futuro. Define la dirección estratégica o el rumbo que debe tomar
el negocio. La Visión, ayuda a tomar decisiones alineadas con los objetivos a largo
plazo y a mantener el enfoque en el crecimiento y la innovación. Proporciona un marco
para evaluar el progreso y el éxito, permitiendo a la empresa adaptarse a los cambios
del mercado y superar obstáculos con determinación y confianza.
¿Qué características debe poseer una Visión de negocio?
La visión empresarial debe ser futurista, clara, visible, audaz y proyectarse a largo
plazo. Por lo tanto, es necesario formular preguntas recuentes para elaborar la visión:
• ¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?

• ¿Cómo seremos en el futuro?
3
• ¿Qué haremos en el futuro?

• ¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro?
Ejemplos de Visión de marcas reconocidas
• Disney: "Ser la empresa de entretenimiento líder en el mundo, creando

experiencias memorables para personas de todas las edades."
• Nike: "Innovar para llevar inspiración y motivación a cada atleta del mundo."
• Starbucks: "Inspirar y nutrir el espíritu humano, una taza de café y una

comunidad a la vez."
• Microsoft: "Empoderar a cada persona y a cada organización en el planeta

para lograr más."
• Coca-Cola: "Refrescar al mundo, inspirar momentos de optimismo y felicidad,

crear valor y marcar la diferencia."
• Apple: "Desarrollar la mejor experiencia de productos electrónicos del mundo

para los consumidores."
A continuación, se muestra un video guía para la elaboración de la misión y visión de

una empresa:
Misión y Visión de
una empresa
Definición de la Misión del negocio
La misión de una empresa es su razón principal de existir, es decir, lo que quiere lograr
a lo largo del tiempo y en el lugar donde opera. Al escribir la misión, la empresa debe
explicar claramente en qué sector trabaja y quiénes son las personas a las que quiere
servir, tanto ahora como en el futuro. La misión ayuda a que todos, desde los jefes
hasta los empleados, los clientes y otros interesados, entiendan por qué la empresa
está aquí y hacia dónde se dirige. Es como un mapa que todos comparten para saber
a dónde van.
Qué es La Misión
4
La definición de la misión debería valorar cinco elementos:
• Su historia: ¿Quiénes somos?

• Sus preferencias: ¿Qué hacemos?
• Su entorno de mercado: ¿Para quienes trabajamos?
• Sus recursos: ¡cuales son las posibles estrategias?
• Sus ventajas competitivas: ¿Qué nos diferencia?
Gráfico 2 La misión de una organización
Fuente: Diana Frederick/Enciclopedia económica/N Recuperado de

https://enciclopediaeconomica.com/mision/
Importancia de establecer la Misión en un negocio
El poder establecer la misión en un negocio o empresa es muy importante, ya que

proporciona una brújula que guía todas las decisiones y acciones. Define el propósito
fundamental y los objetivos a largo plazo de la empresa, lo que ayuda a mantener la
coherencia y la dirección en medio de los cambios y desafíos. Una misión clara y bien
definida también puede inspirar y motivar a empleados, clientes y otras partes
interesadas al comunicarles el significado y el impacto del trabajo de la empresa.
¿Qué características debe poseer la Misión de una empresa o negocio?
• Clara y Concisa: Expresa el propósito de la empresa de manera directa y fácil

de entender.
• Inspiradora: Motiva a empleados, clientes y partes interesadas hacia un

objetivo significativo y alcanzable.
5
• Única: Destaca lo que hace único a la empresa y cómo se diferencia de la

competencia.
• Relevante: Se adapta a las necesidades del mercado y refleja las aspiraciones

a largo plazo de la empresa.
• Actualizada: Define el ámbito de actuación y los valores fundamentales de la

empresa de manera precisa.
• Realista: Coherente con la cultura empresarial y guía las decisiones

estratégicas y operativas de la organización.
Gráfico 3 Características de la Misión
Fuente: David Polo Moya/Gestionar fácil/Recuperado de

https://www.gestionar-facil.com/mision-de-una-empresa/#google_vignette
Ejemplos de Misión de marcas reconocidas
• Google: "Organizar la información del mundo y hacerla universalmente

accesible y útil."
• Tesla: "Acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible mediante

la producción de vehículos eléctricos y soluciones de energía renovable."
• Amazon: "Ser la empresa más centrada en el cliente del mundo, donde los
clientes pueden encontrar y descubrir cualquier cosa que deseen comprar en
línea."
6
SUBTEMA 2: Objetivos estratégicos.
Definición
Los objetivos estratégicos de un negocio o una empresa son metas a largo plazo que
se establecen para guiar y dirigir el crecimiento y desarrollo de la organización en
armonía con su visión y misión. Estos objetivos suelen estar relacionados con áreas
clave como el crecimiento de mercado, la expansión geográfica, la innovación de
productos, la mejora de la eficiencia operativa, la gestión del talento humano, la
responsabilidad social corporativa, entre otros.
Qué son los objetivos

estratégicos
Los objetivos estratégicos ayudan a definir la Dirección estratégica de la empresa y a

alinear los esfuerzos de todos los niveles organizacionales hacia metas comunes.
Mediante la Dirección estratégica, un negocio o una empresa establece y lleva a cabo

sus objetivos estratégicos a largo plazo, esto implica la formulación, implementación
y evaluación de estrategias para lograr ventajas competitivas, es decir, las
capacidades únicas que la diferencian de los competidores. Este proceso incluye la
identificación de oportunidades y amenazas en el entorno, el análisis de las fortalezas
y debilidades internas, la toma de decisiones sobre la asignación de recursos y la
adaptación continua a los cambios del mercado.
Formulación de los objetivos estratégicos
A partir del desarrollo del análisis DAFO, la empresa estará en condiciones de

establecer sus objetivos estratégicos. La determinación de dichos objetivos debe
establecerse teniendo presente dos cuestionamientos:
• Debe realizarse en el marco de la misión de la empresa y contribuir a la

consecución de sus objetivos generales.
• Debe coordinarse con los objetivos del resto de áreas funcionales de la

empresa.
7
Los objetivos estratégicos de una empresa varían según su industria y contexto,

comúnmente incluyen:
• Crecimiento del mercado: Expandir la base de clientes o la participación de

mercado.
• Innovación: Desarrollar nuevos productos, servicios o procesos para

mantenerse competitivo.
• Eficiencia operativa: Optimizar procesos para reducir costos y mejorar la

productividad.
• Desarrollo de talento humano: Atraer, retener y desarrollar empleados

talentosos.
• Responsabilidad social corporativa: Contribuir positivamente a la sociedad y al

medio ambiente.
• Rentabilidad financiera: Maximizar los beneficios y el retorno de la inversión

para los accionistas.
Gráfico 4 Objetivo estratégico
Fuente: Canal de Iván Martínez/YouTube

https://www.youtube.com/watch?app=desktop&v=bZcsHFxVkmc
8
SUBTEMA 3: Estrategia del negocio
Definición
La estrategia del negocio se refiere al conjunto de acciones planificadas que una

empresa lleva a cabo para lograr sus objetivos a largo plazo y obtener ventajas
competitivas en su industria. Implica la formulación, implementación y evaluación de
planes que guían las decisiones sobre cómo asignar recursos y dirigir actividades en
áreas clave como marketing, operaciones, finanzas y recursos humanos. La estrategia
del negocio busca aprovechar las fortalezas internas de la empresa, capitalizar las
oportunidades externas y mitigar las amenazas para alcanzar el éxito sostenible en el
mercado.
La Importancia de una
Estrategia Business Store
Las estrategias que debe implementar un emprendimiento o negocio varían según su

naturaleza, pero algunas comunes incluyen:
1.- Estrategia de diferenciación:
La estrategia de diferenciación es fundamental para destacar en un mercado

competitivo. Consiste en identificar y resaltar características únicas de un producto o
servicio que lo diferencien claramente de la competencia. Esto puede incluir aspectos
como diseño innovador, calidad superior, tecnología avanzada, atención al cliente
excepcional o propuestas de valor únicas. Al hacerlo, la empresa crea una percepción
distintiva en la mente de los consumidores, lo que puede traducirse en lealtad de
marca, precios más altos y una ventaja competitiva sólida.
Para la aplicación eficiente de una estrategia de diferenciación, es importante

comprender las necesidades y preferencias del mercado objetivo, por lo tanto, es
necesario investigar a la competencia, analizar las tendencias del mercado y recopilar
datos sobre las expectativas de los clientes. Con esta información, la empresa puede
diseñar y comunicar de manera efectiva las características distintivas de su producto
o servicio, destacando cómo estas características satisfacen las necesidades no
cubiertas por otros competidores.
9
2.- Estrategia de costos:
La estrategia de costos se fundamenta en la reducción de los costos operativos que

genera un negocio o empresa para poder ofrecer precios más competitivos o
aumentar el margen de beneficio. La primera tarea consiste en identificar las áreas del
negocio donde se generan gastos innecesarios o ineficientes. Otra actividad es la
optimización de los procesos. También, mejorar la eficiencia en la producción y
negociar acuerdos favorables con proveedores. Al reducir los costos, la empresa
puede ofrecer productos o servicios a precios más bajos que sus competidores, lo que
puede atraer a más clientes y aumentar su participación en el mercado.
La estrategia de costos también puede consistir en aumentar la producción para

distribuir los costos fijos entre un mayor número de unidades, lo que puede resultar
en una reducción del costo unitario y en la capacidad de ofrecer precios más
competitivos sin sacrificar la rentabilidad.
3.- Estrategia de expansión:
La estrategia de expansión es fundamental para el crecimiento y la competitividad de

una empresa. Consiste en desarrollar nuevos productos, servicios o mercados para
ampliar la base de clientes y aumentar la participación en el mercado. Esto puede
implicar la identificación de oportunidades de nichos o sectores no atendidos, la
diversificación de la oferta de productos o servicios para satisfacer las necesidades
cambiantes de los clientes, o la expansión geográfica hacia nuevos mercados
regionales, nacionales o internacionales.
Para implementar una estrategia de expansión, es necesario un análisis exhaustivo

del mercado objetivo para evaluar el potencial de crecimiento y rentabilidad de las
oportunidades de negocio. También, se deben considerar aspectos como la inversión
requerida, los riesgos asociados y la capacidad de la empresa para ejecutar de
manera efectiva la expansión. Esta tarea puede implicar la adquisición de nuevas
tecnologías, la inversión en marketing y ventas, y el desarrollo de alianzas estratégicas
para aprovechar al máximo las oportunidades de crecimiento.
10
4.- Estrategia de marketing:
La estrategia de marketing es esencial para aumentar la visibilidad de una empresa

en el mercado y atraer clientes. Esta estrategia implica utilizar diversas tácticas y
herramientas de marketing para comunicar de manera efectiva los valores, beneficios
y propuestas únicas de la empresa a su mercado objetivo. Estas actividades incluyen
actividades como publicidad en medios tradicionales y digitales, relaciones públicas,
promociones, marketing de contenidos, marketing en redes sociales y participación en
eventos o ferias comerciales.
La estrategia de marketing también implica desarrollar campañas y mensajes

persuasivos dirigidos a la audiencia objetivo, analizando información y datos
estadístico para optimizar el rendimiento de las actividades de marketing, de esta
manera se podrán captar los prospectos para convertirlos en clientes reales.
5.- Estrategia de alianzas:
La estrategia de alianzas es clave para aprovechar sinergias y ampliar el alcance de

una empresa. Consiste en establecer colaboraciones estratégicas con otras empresas
u organizaciones para lograr objetivos comunes, como compartir recursos,
conocimientos, tecnologías o canales de distribución.
La estrategia de alianzas, identifica socios potenciales para complementar las

fortalezas y capacidades de la empresa, y que compartan una visión y objetivos
alineados. En las alianzas de este tipo, es importante establecer acuerdos claros y
mutuamente beneficiosos. Deben definir claramente las responsabilidades, metas y
beneficios de la colaboración. Con ello se logra una mayor eficiencia operativa, acceso
a nuevos mercados o segmentos de clientes, y la capacidad de ofrecer productos o
servicios más completos y competitivos en el mercado.
6.- Estrategia de innovación:
La estrategia de innovación es esencial para fomentar la creatividad y desarrollar

soluciones novedosas que satisfagan las necesidades del mercado. Esta estrategia
implica la generación de ideas innovadoras, la experimentación y la colaboración entre
equipos multidisciplinarios del negocio o empresa. Mediante la innovación, las
empresas pueden descubrir nuevas formas de abordar los desafíos del mercado,
11
mejorar la eficiencia operativa, diferenciarse de la competencia y generar valor para

los clientes.
Además de fomentar la creatividad, la estrategia de innovación también requiere un

enfoque en la implementación o aplicación de las ideas generadas, lo que implica en
llevar a cabo procesos de desarrollo ágiles y eficientes, realizar pruebas y validaciones
con clientes potenciales, y estar dispuesto a ajustar y mejorar continuamente las
soluciones ofrecidas.
12
TEMA 2: LAS VENTAS
Definición de ventas
Las ventas son el proceso por el cual una persona natural o un grupo de empresas,
intercambian sus bienes o servicios producidos por una compensación monetaria o
algún otro tipo de valor, como remuneración o pago por estos productos. A este
intercambio se lo denomina como una transacción, la cual satisface en alguna medida
las necesidades o deseos del cliente, mientras que, el dinero recibido por esta
transacción genera ingresos económicos para la persona o empresa productora
(vendedora).
Gráfico 5 Gestión de venta
Fuente: Impulsa/Recuperado
https://n9.cl/z8oja
Las ventas es el proceso básico elemental para la realización de la gestión de

negociación, es el motivo principal del crecimiento económico (persona, empresa,
localidad, nación, etc.). Desde la perspectiva del vendedor, las ventas no solo implican
la simple transferencia de productos o servicios, sino que también requieren
habilidades de comunicación, negociación y relación con el cliente para alcanzar el
éxito en el mercado competitivo actual.
¿Qué es el proceso de ventas?
Son los pasos estratégicos diseñados para cautivar, convertir y mantener a un cliente.
Se puede describir como un sistema que ayuda a los profesionales a prever lo que los
clientes necesitan y a aprovechar las oportunidades en cada etapa del proceso de
ventas (Ramos Aranda, 2017).
13
El proceso de venta normalmente consta de tres fases: preventa, venta y posventa.
 La preventa: Implica analizar las actitudes de los clientes en función de sus

características de compra.
 La fase de ventas: Es importante ofrecer respuestas concretas, convincentes

y objetivas a los clientes potenciales.
 La fase de posventa: Implica revisar los comentarios de los clientes, analizar

el éxito o el fracaso de las interacciones de ventas y mejorar continuamente el
servicio prestado.
Preventa, venta y
postventa
Tipos de Ventas
Las ventas pueden clasificarse según diferentes criterios. Una de las clasificaciones
más comunes son las ventas al por menor, que se centran en la venta directa a
consumidores individuales, y ventas al por mayor, que se orientan hacia la venta de
productos o servicios a otras empresas o intermediarios para su posterior distribución.
Las ventas al por menor, menudeo o por retail
Las ventas al menudeo abarcan todas las actividades que intervienen en la venta de
bienes o servicios directamente a los consumidores finales, para su uso personal, no
comercial. Muchos negocios u organizaciones realizan ventas al menudeo, sin
embargo, la mayoría de tales ventas las realizan los minoristas (Kotler & Armstrong,
2012).
La mayoría de las personas aún realizan sus compras de manera tradicional,

acudiendo a la tienda, encuentran lo que desean, esperan con paciencia en la fila para
entregar su dinero en efectivo o tarjeta de crédito, y llevan los artículos a casa. Sin
embargo, ahora los consumidores tienen muchas alternativas de compra al menudeo
sin necesidad de ir a las tiendas, estas incluyen los pedidos por correo, las compras
por teléfono y en línea. (Kotler & Armstrong, 2012).
14
Gráfico 6 Ventas por retail o al menudeo
Fuente: Impulsa/ Recuperado de

https://www.sistemaimpulsa.com/blog/venta-por-retail-o-menudeo/
Las ventas al por mayor o mayoreo
Las ventas al mayoreo incluyen todas las actividades de los grupos mayoristas que
intervienen en la venta de bienes y servicios, quienes compran los productos para
volverlos a vender o darles un uso comercial. Denominamos mayoristas a las
compañías que se dedican principalmente a actividades de venta de materias primas
o productos terminados en grandes volúmenes. Ellos compran principalmente a los
productores y venden a los minoristas, a consumidores industriales y a otros
mayoristas (Kotler & Armstrong, 2012).
Gráfico 7 Venta mayorista
Fuente: Marketing Insider Review/Recuperado de

https://marketinginsiderreview.com/que-es-venta-mayorista/
Las ventas también pueden clasificarse de acuerdo al canal de distribución, por

ejemplo: las ventas en línea (e-commerce), las ventas directas, las ventas a través de
intermediarios, entre otros.
15
SUBTEMA 1: Fundamentos y técnicas de ventas.
El vendedor
El vendedor podría ser una persona que toma los pedidos, por ejemplo, el vendedor
de una tienda departamental que atiende un mostrador.
En el otro extremo está el vendedor que consigue pedidos, cuyo puesto demanda la
venta creativa y la generación de relaciones interpersonales, para la comercialización
de productos y servicios que van desde electrodomésticos, equipo industrial,
locomotoras, seguros y servicios de tecnología de la información (Kotler & Armstrong,
2012).
Gráfico 8 Vendedora exitosa
Fuente: Daniela Palacios/Hubspot/Recuperado de

https://blog.hubspot.es/sales/vendedor-exitoso
Características de un vendedor
A continuación, se muestran algunas características que debe reunir un vendedor:
 Empatía: Para entender las necesidades del cliente.
 Habilidades de comunicación: Para comunicarse de manera clara,

persuasiva y efectiva con los clientes.
 Persistencia: La capacidad de mantenerse motivado y perseverar a pesar de

los rechazos.
16
 Conocimiento del producto/servicio: Un buen vendedor debe conocer a

fondo los productos o servicios que está vendiendo.
 Habilidad para escuchar: Saber escuchar activamente a los clientes permite

entender sus necesidades e identificar oportunidades de venta.
 Orientación a resultados: Establecer metas claras y trabajar de manera

proactiva.
 Adaptabilidad: Ser capaz de ajustarse a diferentes situaciones, clientes y

escenarios de venta.
 Ética profesional: Actuar con integridad, transparencia y respeto hacia los

clientes.
El Lead, el prospecto y el cliente
Es importante establecer la diferenciación entre lead, prospecto y cliente, ya que

generalmente se menciona como cliente a la persona que se le va a vender un
producto o la persona que ya ha comprado el producto. La diferencia fundamental
entre un lead, prospecto y un cliente radica en su relación con la empresa o el
vendedor.
Lead, prospecto y cliente
El Lead: Es un cliente potencial o una persona que ha mostrado interés en los

productos o servicios de una empresa al proporcionar su información de contacto,
como nombre, correo electrónico o número de teléfono
 El Prospecto: Es una persona o empresa que ha mostrado interés en los

productos o servicios de una determinada empresa, pero aún no ha realizado
una compra. Los prospectos están en una etapa inicial del proceso de ventas
y pueden haber expresado cierto nivel de interés, pero aún no han tomado la
decisión de comprar.
 El Cliente: Es la persona o empresa que ha realizado una compra y ha

adquirido productos o servicios de la empresa ofertante. Los clientes pueden
17
continuar interactuando con la empresa para futuras compras o servicios, y su

relación puede evolucionar a lo largo del tiempo.
Gráfico 9 Flujo de proceso de clientes potenciales en el negocio
Fuente: CRM Zoho/ Recuperado de

https://www.zoho.com/es-xl/crm/help/leads/
El Gráfico 8 de flujo de proceso de clientes potenciales, menciona en primer lugar al lead,

que generalmente son muchos y en donde sólo se obtiene de ellos su nombre y
número telefónico. Luego la siguiente categoría menciona a los prospectos con una
menor proporción, finalmente en la última parte están los clientes o customers, son
muy pocos, pero al fin de cuentas, son los que compran.
La fuerza de ventas
La fuerza de ventas de una empresa u organización es un equipo de personas que

representan a la empresa vendedora ante los clientes, con el objeto de promover sus
productos o servicios, cerrar ventas exitosas y mantener relaciones sólidas con los
clientes. Su objetivo principal es maximizar la rentabilidad y contribuir al crecimiento y
éxito general de la empresa.
El equipo de ventas actúa como el vínculo directo entre la empresa y su mercado

objetivo, comprendiendo las necesidades de los clientes, ofreciendo soluciones
adaptadas y construyendo relaciones sólidas. Además, la fuerza de ventas despliega
estrategias para maximizar la rentabilidad, mantener la satisfacción del cliente y
contribuir al crecimiento y éxito general de la empresa en su sector. (Kotler &
Armstrong, 2012).
18
Gráfico 10 Fuerza de ventas de empresa comercial
Fuente: Estefanía Krastz DATACRM/ recuperado de

https://www.datacrm.com/blog/que-es-fuerza-de-ventas/
En las empresas que venden productos y servicios de negocios, como IBM, Dupont o
Boeing, los vendedores de la compañía trabajan directamente con los clientes. En el
caso de las compañías que venden productos de consumo, como P&G y Nike, la
fuerza de ventas juega un papel importante detrás del escenario.
La fuerza de venta trabaja con los mayoristas y minoristas para ganar su apoyo y para
ayudarlos a vender los productos de la compañía de la manera más eficaz (Kotler &
Armstrong, 2012).
Gráfico 11 Capacitación de ventas
Fuente: Zembia, Recuperado de

https://www.zenvia.com/es/blog/capacitacion-en-ventas-para-tus-vendedores/
Técnicas de venta
Las técnicas de venta son las estrategias y métodos utilizados por los vendedores
para hacer más fácil la gestión de ventas y lograr persuadir a los clientes potenciales
de que compren un producto o un servicio. Estas técnicas están diseñadas con el
propósito de comunicar de manera eficiente el valor y los beneficios del bien que se
está ofreciendo para satisfacer sus deseos o necesidades. Las técnicas de venta
19
deben ser aplicadas por vendedores que gocen de experiencia en esta profesión,
capaces de superar o rebatir las objeciones que emita el cliente, y lo más importante,
que logre cerrar la venta.
Gráfico 12 Técnicas de venta
Fuente: Myriam Quirola Economipedia/ Recuperado de

https://economipedia.com/definiciones/tecnicas-de-venta.html
Los pasos más comunes para desarrollar una estrategia de ventas son:
 Establecer buenas relaciones interpersonales: Un aspecto importante al

inicio de toda gestión de ventas es el poder establecer una buena o adecuada
relación con el prospecto (futuro cliente), para ganarse la confianza y crear una
conexión que permita iniciar la gestión de venta.
 Escucha activa: Una de las reglas de oro de la gestión de ventas es que el

vendedor preste o ponga mucha atención a los deseos o necesidades del
prospecto, para poderle responder adecuadamente y poderle vender.
 Comunicación efectiva: El vendedor debe transmitir la información necesaria

de manera clara y directa, en el diálogo debe mencionar los beneficios del
producto o servicio, la forma de pago y otras condiciones necesarias para que
se pueda realizar la firma del contrato o el cierre del negocio.
 Rebatir las objeciones: La mayoría de los futuros clientes o prospectos antes

de comprar, primero realizan una serie de preguntas, especialmente para
obtener el mayor beneficio de la negociación, dentro de este proceso suelen
mencionarse algunas objeciones sobre el precio o el bien que se está
ofertando. Un vendedor bien capacitado y experimentado debe ser capaz de
20
rebatir las objeciones con argumentos sólidos que creen tranquilidad al

prospecto para que pueda cerrarse la venta.
 Cállese y venda: Es el título del libro de técnicas de cierre de ventas, donde el

autor Don Sheeham, aconseja al vendedor hablar lo necesario y luego darle la
oportunidad al prospecto para que tome su decisión. En ocasiones una palabra
demás dicha por el vendedor puede dar por terminado de manera negativa la
gestión de ventas.
Ejemplo de estrategia de
ventas
Varios tipos de técnicas de ventas
 Los testimonios de clientes satisfechos: Pueden ser una estrategia de

ventas eficaz, ya que demuestran experiencias positivas con la empresa. Estos
testimonios pueden publicarse en varios medios publicitarios o compartirse
durante las visitas de los clientes.
 La técnica de la diversificación: Se puede utilizar para sugerir opciones

alternativas a los clientes satisfechos, alentándolos a considerar productos o
servicios adicionales.
 Las estrategias de comunicación eficaz: Como ofrecer respuestas concretas

y convincentes, utilizar testimonios y presentar opciones, son cruciales durante
la fase de ventas
 La técnica de presentar un dilema o una elección al cliente: Puede ayudar

a guiar su proceso de toma de decisiones y conducir a una venta exitosa.
 La técnica del silencio: Permite al cliente continuar la conversación y,

potencialmente, revelar información adicional que puede ayudar a cerrar la
venta.
 El cierre de la venta: En esta instancia crucial se deben utilizar toda la

experiencia y las técnicas persuasivas para animar al prospecto a tomar una
decisión de comprar.
21
Gráfico 13 El cierre de la venta
Fuente: Tamara Islas, Leadsales/recuperado de

https://leadsales.io/cierre-de-ventas/
Las técnicas de ventas suelen reforzarse a medida que se realicen más gestiones de
ventas. El vendedor con el paso del tiempo irá desarrollando su propia técnica de
acuerdo a las condiciones de las nuevas negociaciones. Las clínicas de ventas y
capacitaciones que las empresas generalmente ofrecen, ayudan al vendedor y a la
fuerza de ventas a mejorar sus propias técnicas y ser más efectivos.
Cierre de ventas con Alex

Dey
El presente video, Cierre de ventas con Alex Dey, proporciona una excelente
perspectiva de cómo se pueden cerrar las ventas aplicando experiencia y originalidad.
SUBTEMA 2: Para qué sirven las técnicas de ventas.
Las técnicas de ventas son herramientas esenciales para la gestión de ventas, sirven
para ayudar a rebatir objeciones, a persuadir a los prospectos, cerrar ventas de
manera exitosa y para mantener relaciones sólidas entre los clientes y la empresa.
Son fundamentales para maximizar el éxito y la rentabilidad en el proceso de ventas.
20 Estrategias para
Incrementar las Ventas de
tu Negocio
Estas técnicas son estrategias que utilizan los vendedores para desarrollar
eficientemente su labor, desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre de la
negociación. Con las técnicas de ventas y el conocimiento pleno del producto o
servicio que se está ofreciendo, los vendedores pueden comprender mejor las
necesidades del cliente y ofrecerles los productos o servicios que requieren.
22
A continuación, Francisco Izquierdo (2023), menciona algunos propósitos clave sobre

las técnicas de venta:
 El objetivo de las técnicas de venta es fidelizar a los clientes, establecer

relaciones sólidas y, en última instancia, impulsar las ventas.
 Las técnicas de venta se aplican en diferentes canales de distribución, incluidos

los métodos de comunicación presenciales y no presenciales.
 Al utilizar técnicas de ventas, los profesionales de ventas pueden abordar las

dudas de los posibles compradores, proporcionar la información necesaria y,
cerrar las ventas con éxito.
SUBTEMA 3: Técnicas de venta que ya no funcionan.
El mundo de las ventas está evolucionando cada vez más rápido, ciertas técnicas de
venta que de manera clásica se utilizaban, ahora quedan obsoletas ante la
modernidad y las nuevas estrategias de negocios (Navarro, 2012).
A continuación, se mencionan varias técnicas de ventas que ya no funcionan de

manera efectiva, esto no quiere decir que ya no se utilicen, significa que existen otras
técnicas que se pueden utilizar con mejores resultados.
 Vender duramente: Tradicionalmente los vendedores eran personas que no

desarrollaban el sentido empático, sus tácticas de venta eran agresivas,
directas y con alta presión, con ello prácticamente se obligaba al prospecto o
futuro cliente a firmar el contrato, más por temor que por convicción.
Gráfico 14 Agresividad comercial
Fuente: Juan Carlos Ureña, Linkedin/ extraído de

https://es.linkedin.com/pulse/un-enfoque-revolucionario-en-ventas-hacia-una-nueva-de-urue%C3%B1a-cruz
23
 Un enfoque único para todos: Los vendedores ahora comprenden la

importancia de personalizar y adaptar su enfoque para satisfacer las
necesidades y preferencias específicas de los clientes individuales.
 Llamadas en frío: Con el auge del marketing digital y de estrategias de

generación de leads más específicas, la práctica de llamar al azar a los clientes
potenciales sin ninguna conexión o contexto previos se ha vuelto menos
común.
Gráfico 15 Contac center para empresas
Fuente: NFON, Recuperado de

https://blog.nfon.com/es/contact-center-funciones-tipos-beneficios/
 Venta centrada en las funciones: En lugar de centrarse únicamente en las

características del producto, los vendedores exitosos ahora hacen hincapié en
los beneficios y el valor que el producto o servicio puede ofrecer al cliente.
 Tácticas manipuladoras: Las técnicas de venta que se basan en la

manipulación, el engaño o las prácticas poco éticas ya no son aceptables en el
entorno de ventas moderno. Ahora se prioriza generar confianza y fomentar
relaciones a largo plazo.
SUBTEMA 4: ¿Cuáles son las mejores técnicas de venta?
Las técnicas de venta
Son los métodos utilizados por los equipos comerciales, vendedores o fuerza de
ventas de una empresa con el objetivo de comercializar productos o servicios de forma
efectiva. Estas integran habilidades y estrategias para persuadir y atender a los
clientes.
24
¿Qué técnicas de venta se pueden usar?
Miriam Quirola (2020) menciona que, las técnicas de venta son los distintos métodos
que aplican los vendedores para poder vender de manera más eficiente, con el
propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de la empresa.
A continuación, se mencionan algunas técnicas de venta:
 Técnica AIDA: Por un lado, esta técnica se enfoca en lograr satisfacer las
necesidades del cliente, cada letra de su nombre hace referencia a un elemento
del proceso de compra. Comienza llamando la atención del cliente, luego le
despierta el interés, posteriormente motiva de deseo de compra, para
finalmente lograr que el cliente realice la acción de compra. Es una de las
técnicas más importantes y generalmente sirve de base para las demás.
 Técnica AIDDA: Esta se enfoca en los mismos factores que toma en cuenta la
técnica AIDA, siguiendo el mismo esquema de atención, interés, deseo. Pero
aquí se agrega un elemento más que es la demostración, concluyendo igual
con la acción de compra.
 Técnica AICDC: Por otra parte, esta técnica le da prioridad a los aspectos o
temas en común con el cliente. El proceso inicia con la captación de la atención,
pasa luego a despertar el interés, luego se realiza el proceso de
convencimiento, posteriormente viene el deseo y termina en el cierre de la
venta.
 Técnica SPIR: La técnica SPIR es bastante más simple que las técnicas
anteriores, se inicia con una situación particular, luego se analiza el problema,
enseguida se plantea la implicación de ese problema y finaliza con la solución
del problema planteado.
 Técnica FAB (Features, Advantages y Benefits): También se conoce como

características, ventajas y beneficios. Primero se le presentan al cliente todas
las características del producto que se promociona, luego se le presentan todas
las ventajas y finalmente los beneficios que le ofrece dicho producto al cliente.
De este modo, se genera una idea positiva para el producto. Sin embargo, una
25
limitante de esta técnica es que no se enfoca en las necesidades individuales

de los clientes.
Las técnicas de ventas pueden variar según el tipo de vendedor. Algunas se centran
en brindar asistencia a los clientes, mientras que otras apoyan y asesoran al equipo
de ventas.
Otras técnicas de ventas
 Ventas Colaborativas: La venta colaborativa es una filosofía que comienza

con el paso más difícil: el reconocimiento de que no todos los prospectos o
clientes que lleguen a su tienda se convertirán en compradores. La tecnología
de hoy en día coloca los prospectos en el control del proceso de las ventas.
Son ellos quienes deciden qué, cuándo y cómo comprar.
Eligen dónde comenzar, terminar y a qué ritmo se mueven dentro del entorno
de compra. Uno de los puntos clave de la venta colaborativa es que es una de
las técnicas de venta que desafía las ideas preconcebidas que tienen los
prospectos sobre los vendedores.
 Aprovecha los canales de venta online efectivos: Las redes sociales en

general son espacios de venta online muy eficaces, pero incluso entre ellas
existen canales que se encuentran especialmente calificados para incrementar
tus ventas. Tal es el caso de Facebook: todo el sitio es un buen lugar para
promover tus productos, pero hay dos espacios particularmente idóneos: los
Grupos y Eventos de Facebook. En ambos casos, la audiencia que participa en
ellos ya ha mostrado un interés abierto en torno a un tema y eso por eso que
no debes desperdiciar esos segmentos ideales para hacer llegar tus
propuestas.
 Crea una tienda online: Una de las técnicas de venta online más efectivas que
puedes implementar es ofrecer tus productos directamente en tu propia tienda
online. De esa forma los usuarios conocerán tu catálogo y realizarán sus
pedidos sin intermediarios. Además, puedes aprovechar el diseño de la página
para exhibir los bienes de un modo atractivo, por ejemplo, con ayuda de un
diseñador.
26
Por su parte, crear una tienda online no es una tarea particularmente sencilla,
pero por fortuna puedes recurrir a herramientas como Shopify. Con su ayuda
el proceso se simplifica a lo grande, dado que te permite activar tu tienda online
en pocos pasos y sin necesidad de tener conocimientos en programación.
 Fideliza a tus clientes: Como ya habrás podido notar, conseguir nuevos

clientes cuesta mucho trabajo, pero lograr retenerlos puede ser aún más difícil
si no defines una estrategia eficiente para mantenerlos de tu lado. En este
sentido, algunos de los puntos que debes cumplir para llevar a cabo este
cometido son, como dijimos más arriba, compartir contenidos relevantes e
interactuar con tu audiencia a través de las redes sociales (especialmente
agradecer cuando te den un Me Gusta o cuando recibas un comentario
agradable).
¿Para qué sirven las técnicas de ventas?
Las técnicas de ventas pueden ser diversas y de diferentes grados o niveles de

complejidad. A veces un simple saludo ameno y una buena escucha del cliente es una
técnica suficiente para tener éxito, pero en otros casos requiere de estrategias más
profundas para derribar objeciones o para brindar una consultoría acerca de algún
tema específico.
Las técnicas de ventas son necesarias dentro del proceso comercial y de rentabilidad
del negocio o la empresa, conlleva muchos propósitos:
 Incrementar las ventas: Es lógico pensar que cuanto mejores sean las
técnicas de ventas, mayores oportunidades habrá para cerrar negocios.
Recuerda que ninguna táctica será eficiente si no cuentas con una estrategia
de ventas.
 Lograr ventas recurrentes: Con las técnicas adecuadas no solo se vende

más, sino que se logra que los clientes compren de forma recurrente.
 Fidelizar a los clientes: Un vendedor que domina técnicas de ventas eficientes

estará atento a lo que requieran sus clientes. Será un gran factor para
27
fidelizarlos, ya que podrá resolver problemas rápidamente y superar las

expectativas de los usuarios.
 Conocer mejor a los clientes: Las técnicas de ventas también contribuyen a

tener un mejor conocimiento de los consumidores ayudando a tener una
interacción constante, con buena comunicación para escuchar y saber cuáles
son sus motivaciones, miedos, impulsos, entre otros aspectos.
 Identificar nuevas oportunidades de negocio: Al aplicar técnicas de ventas

efectivas es más fácil identificar nuevas oportunidades de negocio, tanto con
prospectos como con los clientes, además de encontrar los mejores canales de
venta.
28
TEMA 3: PRESENTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
SUBTEMA 1: Descripción del producto y valor distintivo.
Definición de producto
Monferrer (2013) menciona que, en las sociedades desarrolladas, los deseos y

necesidades se satisfacen a través de productos. Normalmente el término producto
sugiere un bien físico, tal como un automóvil, un televisor o una cámara de fotos. Sin
embargo, hoy en día son pocos los productos que no vienen acompañados de ciertos
elementos auxiliares como servicios adicionales, información, experiencias, etc.
Philip Kotler y Gary Armstrong (2012), definen al producto como “cualquier cosa que
se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que
podría satisfacer un deseo o una necesidad”. Los productos no sólo son bienes
tangibles, como computadoras o teléfonos celulares. En una definición amplia, “los
productos también incluyen a los servicios, eventos, personas, lugares,
organizaciones, ideas o mezclas de ellos”, por ejemplo, un teléfono celular iPhone 14
de Apple, un Highlander de Toyota y un Caffé Mocha de Starbucks son productos,
pero también lo son un viaje a Las Vegas, el consejo de su doctor, entre otros.
Cuando se compra un automóvil, no solo se adquiere un bien físico, sino también

aspectos asociados a él como la garantía, condiciones de financiación, servicio de
taller y reparación, etc.
Gráfico 16 Productos y Servicio automotores Continental
Fuente: Automotores continental/Chevrolet mantenimiento recuperado de

https://www.automotorescontinental.com/servicios
29
El producto como una propuesta de valor
La propuesta de valor de un producto es una declaración que explica cómo el producto

satisface las necesidades o deseos de los clientes de manera única y convincente,
diferenciándose de la competencia. El producto es un conjunto de ventajas que
contribuyen a suplen los deseos, anhelos o necesidades de un determinado segmento
de la población.
Los Servicios
Los servicios son parte de los productos que consiste en actividades, beneficios o
satisfacciones que se ofrecen en el proceso de venta. Son netamente intangibles, por
ejemplo, los servicios bancarios, los hoteles, las aerolíneas, la comunicación
inalámbrica o los servicios de reparación para el hogar (Kotler & Armstrong, 2012).
A continuación, se muestras varios ejemplos de servicios:
 Los espectáculos (artísticos, deportivos)

 Servicios financieros (banca, seguros)
 Educación y capacitación (cursos, tutorías)
 Salud y bienestar (atención médica, entrenamiento personal)
 Tecnología de la información (desarrollo de software, servicios en la nube)
 Transporte y logística (servicios de entrega, transporte público)
 Entretenimiento y ocio (servicios de streaming como Netflix, Amazon Prime
Video, Disney+, Spotify, Apple Music, YouTube, HBO Max, entre otros)
 Hotelería y turismo (alojamiento, agencias de viajes)
 Servicios de consultoría (legal, de recursos humanos)
Diferencias entre
producto y servicio
Clasificación de los productos
Iván Thompson, en su investigación titulada “El producto y clasificaciones de productos

características y atributos de los productos”, menciona que, todos los productos se dividen
en tres grandes categorías que dependen de las intenciones del comprador o el tipo
30
de uso y su durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente

manera:
1. Bienes industriales o productos de negocio
Son aquellos que se adquieren para un procesamiento posterior o para utilizarse en

la realización de un negocio. Se mencionan tres grupos de productos y servicios
industriales: Materiales y refacciones; bienes de capital; y suministros y servicios.
 Los materiales y refacciones
Abarcan materias primas, materiales y componentes manufacturados. Las

materias primas pueden ser: El trigo, algodón, ganado, frutas, verduras, pescado,
madera, petróleo crudo, mineral de hierro, etc. Los materiales y componentes
manufacturados como el hierro, hilo, cemento, alambre, motores pequeños,
neumáticos, piezas de fundición, etc. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007).
 Los bienes de capital
Son productos industriales que ayudan en la producción o a las operaciones del

comprador, incluyendo las instalaciones y el equipo accesorio. Las instalaciones
consisten en compras mayores como edificios (fábricas, oficinas) y equipo fijo
(generadores, prensas perforadoras, sistemas de cómputo grandes, ascensores).
 Los suministros y servicios
El equipo accesorio abarca el equipo portátil de fabricación y herramientas

(herramientas de mano, montacargas) y equipo de oficina (computadoras,
máquinas de fax, escritorios).
2. Bienes de consumo
Kotler y Armstrong (2012) mencionan que los bienes de consumo son aquellos bienes
adquiridos para satisfacer las necesidades personales y de las familias. Estos pueden
dividirse en:
31
 Bienes de conveniencia
Generalmente son productos de bajo precio que se compran frecuentemente, y

cuya compra no supone un esfuerzo para el consumidor, por ejemplo, el pan, el
periódico, etc.
 Bienes comerciales
Son aquellos bienes que los consumidores adquieren tras un largo periodo de
búsqueda y comparación entre marcas, establecimientos, calidades, etc.
Generalmente son productos duraderos, tales como la ropa, los electrodomésticos,
los coches, etc.
 Bienes de especialidad
Son productos que a la vista de los clientes poseen una serie de atributos que los
hacen únicos y que se suelen comprar por lealtad a una marca, de ahí que la
comparación entre marcas sea escasa.
 Bienes no buscados
Son aquellos productos que el cliente no ha pensado en comprar, porque los

desconoce o porque no los necesita, por ejemplo, los seguros, las enciclopedias,
etc. Para su mayor comercialización resultan muy importantes las promociones
con publicidad y la fuerza de ventas agresiva.
Tabla 3: Tipo de producto de consumo
Fuente: Kotler y Armstrong/Marketing
32
SUBTEMA 2: Herramientas para la presentación del Modelo de Negocio.
Definición de un Modelo de Negocio
El Modelo de Negocio es un nuevo enfoque para hacer negocios. Implica transformar

las relaciones tradicionales entre la empresa, los clientes y los administradores en
relaciones colaborativas y flexibles (Osterwalder & Pigneur, 2010). El modelo de
negocio determina la manera como una empresa genera ingresos y crea valor para
sus clientes.
Técnicas para presentación Modelos de Negocio
El diseño eficiente de un Modelo de Negocio es necesario para comunicar a los

clientes del segmento de mercado la propuesta de valor de un producto o servicio, de
esta manera es posible captar la atención de la audiencia y generar interés en la
oferta.
A continuación, se mencionarán varias técnicas de presentación para un Modelo de

Negocio.
 El Modelo de Negocio Canvas (Business Model Canvas): Herramienta

visual para presentar el modelo de negocio de manera clara y concisa. Utiliza
nueve bloques como componentes esenciales de un modelo de negocios, entre
ellos: Segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con los
clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y
estructura de costos) de forma clara y precisa.
Gráfico 17 Modelo Canvas
Fuente: r: Janire Carazo/Economepedia/ Recuperado de

https://economipedia.com/definiciones/modelo-canvas.html
33
Modelo de negocios Lean

Canvas
 Storytelling: Es una técnica de comunicación que utiliza historias y narrativas

para dar vida a tu Modelo de Negocio y conectar emocionalmente con el público
objetivo.
Gráfico 18 Técnica de comunicación storytelling
Fuente: Adriana Freire/Dinahosting/Recuperado de

https://dinahosting.com/blog/storytelling-que-es-ejemplos/
 Presentaciones de PowerPoint: Crea una presentación visualmente atractiva

utilizando diapositivas de PowerPoint. Estructura la presentación de manera
lógica, utilizando imágenes, gráficos y datos relevantes para respaldar tus
puntos clave.
Gráfico 19 Presentación en PowerPoint
Fuente: Ignacio Sala/Soft Zone/Recuperado de

https://www.softzone.es/programas-top/powerpoint/crear-indice-presentacion/
34
 Demostraciones en Vivo: Realizar demostraciones en vivo del producto o

servicio durante la presentación del negocio permitirá a la audiencia percibir y
entender directamente los beneficios y cualidades del producto que se ofrece.
Gráfico 20 Tipos de demostraciones
Fuente: Tupperwarer/ Recuperado de

https://www.tupperware.com.ec/reuniones-tupperware/tipos-de-momentos-para-compartir
 Estudios de Casos y Testimonios: Comparte estudios de casos y testimonios

de clientes satisfechos para respaldar la efectividad de tu modelo de negocio.
Esto ayuda a construir credibilidad y confianza en tu oferta.
Gráfico 21 Aumento de las ventas con testimonios
Fuente: Liliana Torres/Lieve/ recuperado de

https://lieve.co/aumenta-tus-ventas-con-testimonios-de-los-clientes/
 Visualización de Datos: Utiliza gráficos, diagramas y visualizaciones de datos

para ilustrar conceptos clave y hacer que la presentación sea más fácil de
entender. Esto ayuda a transmitir información de manera efectiva.
35
Gráfico 22 Importancia de la visualización de datos
Fuente: Alberto Parra/Taktic/Recuperado de

https://taktic.es/por-que-es-importante-la-correcta-visualizacion-de-los-datos/
SUBTEMA 3: Exposición del Modelo de Negocio – Pitch Final.
El Elevator Pitch
Es una técnica de presentación concisa y persuasiva, se utiliza para transmitir de

manera rápida y efectiva la idea central de un producto, servicio o proyecto. El Elevator
pitch debe ser lo suficientemente breve como para ser entregada durante 30 segundos
hasta 2 minutos (Aznar, 2022).
El objetivo principal de un Elevator pitch es captar la atención de la audiencia y generar

interés en lo que estás ofreciendo. Por lo general, se utiliza en situaciones donde
tienes una oportunidad breve para presentar tu idea a una persona influyente, un
inversionista potencial o un cliente clave.
El Pitch
El término Pitch es un método más amplio y se refiere a la presentación o propuesta

que se haga para promover o vender una idea, producto, servicio o proyecto. A
diferencia del Elevator pitch, un Pitch puede tener una duración variable y puede ser
más detallado y completo, adaptándose al contexto y a la audiencia específica a la
que se está presentando. El "pitch" es una presentación persuasiva y concisa
diseñada para vender una idea, producto, servicio, proyecto o negocio a una audiencia
específica (Marcos, 2024).
¿Qué es un Pitch?
36
Antes de empezar a crear tu modelo de pitch de negocios, es necesario que tengas

muy claro:
 A quién va dirigida tu presentación: ¿Quién va a ser mi audiencia?
 Cuáles son los objetivos de este pitch: ¿Qué quiero conseguir con esta
presentación?
 Cómo se va a hacer esta presentación: ¿Voy a presentarla de forma oral, o

la voy a enviar por email? ¿Voy a usar soporte audiovisual?
Pasos para el diseño de un Pitch:
Los pasos para el diseño de un pitch son fundamentales para presentar de manera
efectiva una idea, proyecto o negocio de forma persuasiva y convincente. Un pitch
bien estructurado puede captar la atención de inversores, socios potenciales y
clientes, comunicando de manera clara y concisa la propuesta de valor y el potencial
de la iniciativa emprendedora.
A continuación, se exponen los pasos clave para diseñar un pitch exitoso:
1.- Introducción
La presentación del emprendedor y del proyecto es decisivo para establecer una

primera impresión sólida. Esto incluye una breve descripción del emprendedor,
resaltando su experiencia, habilidades relevantes y motivación para emprender.
Además, la introducción debe destacar de manera concisa el proyecto o negocio,
incluyendo su misión, visión y valores fundamentales, así como una breve visión
general de los productos o servicios que se ofrecerán y el mercado al que se dirigirán.
2.- Problema o Necesidad
Identificar el problema o la necesidad que el producto, servicio o idea de negocio que

podría solucionar es fundamental para justificar su presencia en el mercado. Esto
implica un estudio para comprender las necesidades que enfrentan los clientes
potenciales.
37
3.- Propuesta de Valor
La propuesta de valor es la esencia de la oferta de una empresa y debe ser

convincente y diferenciadora. Esto implica comunicar de manera clara y persuasiva
los beneficios únicos que posee el producto o servicio para los clientes.
La propuesta de valor debe responder a la pregunta ¿Por qué deberían elegir

nuestros? y destacar cómo el producto o servicio aborda específicamente las
necesidades y deseos de los clientes de manera más efectiva que la competencia.
4.- Modelo de Negocio
El modelo de negocio describe cómo la empresa planea generar ingresos y ser

rentable en el mercado. Esto incluye una descripción detallada de los segmentos de
clientes a los que se dirigirá, las fuentes de ingresos, la estructura de costos, los
canales de distribución y las relaciones con los clientes.
5.- Validación
La validación proporciona pruebas tangibles que respaldan la efectividad y viabilidad

de la propuesta presentada. Esto puede incluir resultados de estudios de mercado que
demuestren la demanda y la aceptación del producto o servicio, casos de éxito de
empresas similares que hayan logrado resultados positivos, testimonios de clientes
satisfechos que respalden la calidad y utilidad de la oferta, o cualquier otro tipo de
evidencia que confirme la validez y la viabilidad del proyecto.
6.- Equipo
Destacar las habilidades, experiencia y capacidades del equipo de trabajo es

necesario para demostrar que están capacitados para ejecutar el proyecto con éxito.
Esto incluye describir las funciones y responsabilidades de cada miembro del equipo,
resaltar sus logros y trayectorias profesionales relevantes, y explicar cómo se
complementan y colaboran para alcanzar los objetivos del proyecto.
Presentar testimonios o referencias de colaboradores anteriores, así como destacar

el compromiso y la pasión del equipo por el proyecto, fortalecerá la confianza y la
credibilidad en la capacidad de ejecución.
38
3. Recursos complementarios
LIBROS UTECA
 Luis Carlos Palacios Acero. (2023). Dirección estratégica - 3ra edición. ECOE
Ediciones.
https://uteca.unemi.edu.ec/info/direccion-estrategica-3ra-edicion-03400191
 Luis Ramos. (2016). Marketing, Ventas, Contenidos y Upsells. Libros para
Emprendedores.
https://uteca.unemi.edu.ec/info/marketing-ventas-contenidos-y-upsells-
03406483
OTRO AUTOR
 Carrera Carlos, Villamarín Adriana, Villavicencio Norma, Estupiñán Doris

(2018) Planificación Estratégica y Benchmarking
http://142.93.18.15:8080/jspui/bitstream/123456789/480/3/PLANIFICACION%
20ESTRATEGICA%20---para-Estudiantes.pdf
VIDEOS DE APOYO
 Cómo hacer un Plan Estratégico para una Empresa

Autor: Ing. Felipe Cortés Jorqueras
https://www.youtube.com/watch?v=vhTp7rACOXo
 Como elaborar un Plan de ventas efectivo en 4 pasos

Autor: enrique Mezquita/ Enfoque en ventas
https://www.youtube.com/@enfoqueenventas3626
 Modelo Canvas Explicado paso a paso con ejemplo. ¿Cómo Aplicar Modelo
Canvas?
Autor: Página Web Tiempo de emprender
https://www.youtube.com/watch?v=OnvW8vbM02U
39
4. Preguntas, problemas y retos
Reto 1: Diseño de un Plan Estratégico para promoción y venta del producto de

su negocio.
 Descripción del Reto. Imagine que Usted es el propietario de un negocio.

Diseñe un Plan Estratégico para una empresa nueva en el mercado, cuyo
producto (bien o servicio) sea promocionado por un equipo de ventas hacia un
público objetivo que usted haya determinado previamente. Maximice las ventas
utilizando una estrategia y una técnica de venta.
Antes de empezar a desarrollar el Plan Estratégico, debe establecer los

siguientes parámetros:
 Análisis de mercado: Determine el mercado donde desea introducir su

producto, establezca su público objetivo y sus competidores.
 Propuesta de valor: ¿Cuál es su producto y cuál es la propuesta de valor de

su producto para que el público desee comprarlo? ¿Qué lo diferenciaría de los
productos similares que ofrece la competencia?
 Misión y Visión: Defina la Misión y Visión de su empresa o negocio
 Objetivos estratégicos: Defina los objetivos estratégicos de su negocio,

¿Qué, ¿cuánto y cuándo desea alcanzarlos?
 Tipo de ventas: ¿Qué tipo de ventas se aplica a su producto? ¿Ventas al por

mayor o al por menor?
 Fuerza de ventas: ¿Qué características principales debería tener su fuerza de

venta?
 Técnica de venta: Mencione una o varias técnicas de ventas que aplicaría su

Fuerza de Ventas para obtener los máximos resultados
40
RETO 2: Elaboración de un Modelo de negocio para presentación (Pitch) a un

inversor.
Imaginemos que Usted está a punto de presentar su producto a un inversor muy

influyente. Este inversor es conocido por respaldar proyectos innovadores con alto
potencial de éxito. Sin embargo, solo tiene disponible tres minutos para reunirse con
él, justo antes de dirigirse a la fiesta de cumpleaños de su nieto el domingo de 3:00 a
3:03 de la tarde.
Usted comprende que tiene que impresionar al inversor en este corto tiempo, así que
necesita preparar un Pitch (una presentación magistral) que destaque por qué es
importante invertir en su negocio. Dentro del Pitch, se enfocará en resaltar la
propuesta de valor de su producto, mostrando cómo su negocio puede solventar una
necesidad específica en el mercado y ofrecer una solución innovadora que pueda
generar alta rentabilidad (ganancia).
Recomendación: En la exposición de tres minutos, Usted debería comenzar

captando la atención del inversor con una introducción convincente que resuma
rápidamente el problema que su producto puede resolver y la oportunidad de captar
ese segmento del mercado. Luego, debería destacar los aspectos más sobresalientes
de su producto (Propuesta de valor), como sus ventajas sobre la competencia y su
potencial de crecimiento.
También se le recomienda investigar y presentar datos o cifras clave para respaldar

sus ofrecimientos al inversor. Puede utilizar proyecciones de ingresos, análisis de
mercado, tablas estadísticas o testimonios de clientes satisfechos, Toda información
disponible cuenta, pero recuerde que sólo tiene 3 minutos para exponer su Plan.
Finalmente, Usted podría concluir su presentación mencionando con gran convicción,

por qué el inversor debería invertir en su negocio, enfatizando los beneficios que
recibiría si se asocia con su empresa.
Diseñe un modelo de negocio sólido que detalle cómo la empresa generará ingresos,
cómo gestionará los costos y cómo entregará valor a los clientes. Puede incluir
consideraciones sobre canales de distribución, estrategias de precios, y servicios
adicionales que puedan agregar valor a la propuesta de venta.
41
Rúbrica de Evaluación conjunta de los Retos 1 y 2:
En esta matriz debe autocalificar cada una de los criterios solicitados en base a la
elaboración de los Retos 1 y 2. Este ejercicio le permite acercarse bastante a la
realidad del emprendedor y la creación de una empresa nueva.
Criterio Puntuación
1. Profundidad y calidad del análisis de mercado.
2. Coherencia y viabilidad de los objetivos y estrategias

propuestas.
3. Originalidad y solidez del modelo de negocio.
4. Claridad y detalle del plan de acción.
5. Calidad de la presentación y habilidades de

comunicación.
Total 00/20
42
5. Referencias bibliográficas
Aznar, M. (2022). Aprendizaje basado en proyectos y Elevator Pitch: una

innovación metodológica en español como lengua extranjera. Universidad
de Coímbra.
Chiavenato , I. (2017). PLanificación Estartégica. México: Mc Graw Hill.
Izquierdo, F. (2023). Técnicas de venta. Bogotá, colombia: Ecoe Ediciones.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing. México: Pearson.
Marcos, C. (2024). GeniallyBlog. Obtenido de Comunicación, marketing y

presentación.
Monferrer, D. (2013). Fundamentos de marketing. Valencia, España: Universitat

Jaume.
Navarro, M. (2012). Técnicas de ventas. México: Red tercer milenio.
Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Gebneración de modelos de negocio.

Barcelona, España: Centro Libros PAPF, S. L. U. Deusto .
Quirola, M. (2020). Economipedia. Obtenido de Técnicas de venta.
Ramos Aranda, S. (2017). Técnicas de ventas. Bogotá: Areandina.
Stanton, W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. México:
Mc Graw Hill.
43
EMPRENDIMIENTO E INNOVACIÒN
Autores: Área de Emprendimiento e Innovación

UNIDAD 4: ESTRATEGIAS DE VENTAS Y NEGOCIOS
TEMA 1
PLAN ESTRATÉGICO DE UN
NEGOCIO
Introducción
La planeación estratégica es el proceso que
sirve para formular y ejecutar las estrategias
de un negocio, empresa u organización, con la
finalidad de insertarla en el mercado de bienes
y servicios.
La planeación estratégica es el proceso

continuo que se emplea para tomar decisiones
en el presente, las cuales implican riesgos
futuros en razón de los resultados esperados
Planeación estratégica
(Chiavenato, 2017)
Procesos para la Planificación estratégica
 Análisis interno y externo: Examinar dentro y fuera
de la empresa sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas (Análisis DAFO).
 Establecimiento de objetivos: Definir metas claras y
alcanzables que la empresa busca lograr en un
período específico.
 Desarrollo de estrategias: Crear planes de acción
para alcanzar los objetivos establecidos, teniendo en
cuenta los recursos y el entorno.
 Implementación de acciones: Poner en práctica las
estrategias diseñadas mediante actividades concretas
y asignación de responsabilidades.
 Análisis y evaluación de resultados: Evaluar el
desempeño de las acciones implementadas para Procesos de la Planificación
determinar si se alcanzaron los objetivos establecidos.
SUBTMA 1: Visión y Misión
Visión
La Visión representa la imagen futura
deseada por una empresa. Es una
declaración que define sus aspiraciones a
largo plazo y la dirección en la que se
desea avanzar.
La visión debe ser clara, ambiciosa y

realista, reflejando los valores
fundamentales y el propósito de la
empresa en su búsqueda de excelencia y
éxito sostenible. Visión de una empresa
Importancia de establecer la Visión en un negocio
Establecer la visión de un negocio es necesario, ya que proporciona

una guía clara y motivadora para el futuro. Define la dirección
estratégica o el rumbo que debe tomar el negocio.
La Visión, ayuda a tomar decisiones alineadas con los objetivos a largo

plazo y a mantener el enfoque en el crecimiento y la innovación.
Proporciona un marco para evaluar el progreso y el éxito, permitiendo a
la empresa adaptarse a los cambios del mercado y superar obstáculos
con determinación y confianza.
¿Qué características debe poseer una Visión de negocio?
La visión empresarial debe ser futurista,

clara, visible, audaz y proyectarse a largo
plazo. Por lo tanto, es necesario formular
preguntas frecuentes para elaborar la
visión:
• ¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?

• ¿Cómo seremos en el futuro?
• ¿Qué haremos en el futuro?
• ¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro? Características la Visión
Ejemplos de Visión de marcas reconocidas
Disney: "Ser la empresa de entretenimiento líder en el

mundo, creando experiencias memorables para personas de
todas las edades."
Nike: "Innovar para llevar inspiración y motivación a cada
atleta del mundo."
Starbucks: "Inspirar y nutrir el espíritu humano, una taza de
café y una comunidad a la vez."
Microsoft: "Empoderar a cada persona y a cada
organización en el planeta para lograr más."
Misión
La misión de una empresa es su razón
principal de existir, es lo que se quiere lograr
a lo largo del tiempo y en el lugar donde
opera.
Debe explicar claramente en qué sector

trabajar y quiénes son las personas a las
que quiere servir, tanto ahora como en el
futuro.
La misión ayuda a que todos entiendan por La misión de una empresa

qué la empresa está aquí y hacia dónde se
dirige.
Valoración de elementos de la Misión
• Su historia: ¿Quiénes somos?

• Sus preferencias: ¿Qué hacemos?
• Su entorno de mercado: ¿Para
quienes trabajamos?
• Sus recursos: ¿Cuáles son las
posibles estrategias?
• Sus ventajas competitivas: ¿Qué
nos diferencia?
Elementos de la Misión
Importancia de establecer la Misión en un negocio
El poder establecer la misión en un negocio o empresa es muy importante, ya

que proporciona una brújula que guía todas las decisiones y acciones.
Define el propósito fundamental y los objetivos a largo plazo de la empresa, lo
que ayuda a mantener la coherencia y la dirección en medio de los cambios y
desafíos.
Una misión clara y bien definida también puede inspirar y motivar a empleados,
clientes y otras partes interesadas al comunicarles el significado y el impacto del
trabajo de la empresa.
Ejemplos de Misión de marcas reconocidas
• Google: "Organizar la información del mundo
y hacerla universalmente accesible y útil."
• Tesla: "Acelerar la transición del mundo hacia
la energía sostenible mediante la producción
de vehículos eléctricos y soluciones de
energía renovable."
• Amazon: "Ser la empresa más centrada en el
cliente del mundo, donde los clientes pueden
encontrar y descubrir cualquier cosa que
deseen comprar en línea."
Características de la Misión de una empresa o negocio
• Clara y Concisa: Expresa el propósito de la

empresa de manera directa.
• Inspiradora: Motiva a empleados, clientes hacia un
objetivo significativo y alcanzable.
• Única: Destaca lo que hace único a la empresa.
• Relevante: Se adapta a las necesidades del
mercado.
• Actualizada: Define el ámbito de actuación y los
valores.
Características de la Misión
• Realista: Coherente con la cultura empresarial.
SUBTMA 2: Objetivos estratégicos
Objetivos estratégicos Los objetivos estratégicos de un negocio o una empresa son metas a largo
plazo que se establecen para guiar y dirigir el crecimiento y desarrollo de
la organización en armonía con su Visión y Misión.
Los objetivos estratégicos suelen estar relacionados con el crecimiento de

mercado, la expansión geográfica, la innovación de productos, la mejora
de la eficiencia operativa, entre otros.
Ejemplo de Objetivos estratégicos

Objetivos estratégicos A partir del desarrollo del análisis DAFO,
la empresa estará en condiciones de
establecer sus objetivos estratégicos. La
determinación de dichos objetivos debe
establecerse teniendo presente dos
cuestionamientos:
• Debe realizarse en el marco de la

misión de la empresa y contribuir a la
consecución de sus objetivos
generales.
Áreas de la empresa
• Debe coordinarse con los objetivos del
resto de áreas funcionales de la
empresa.
Objetivos estratégicos Los objetivos estratégicos de una empresa varían
según su industria y contexto, comúnmente
incluyen:
• Crecimiento del mercado: Expandir la base

de clientes o la participación de mercado.
• Innovación: Desarrollar nuevos productos,
servicios o procesos para mantenerse
competitivos.
• Eficiencia operativa: Optimizar procesos para
reducir costos y mejorar la productividad.
• Desarrollo de talento humano: Atraer, retener
y desarrollar empleados talentosos.
• Responsabilidad social corporativa: Apuntar a los objetivos estratégicos
Contribuir positivamente a la sociedad y al
medio ambiente.
• Rentabilidad financiera: Maximizar los
beneficios y el retorno de la inversión para los
accionistas.
SUBTMA 3: Estrategia del negocio
La estrategia del negocio se refiere al conjunto

de acciones planificadas que una empresa lleva
a cabo para lograr sus objetivos a largo plazo y
obtener ventajas competitivas en su industria.
Implica la formulación, implementación y

evaluación de planes que guían las decisiones
sobre cómo asignar recursos y dirigir
actividades en áreas clave como marketing,
operaciones, finanzas y recursos humanos.
Estrategia de negocios
1.- Estrategia de 3.- Estrategia de expansión 5.- Estrategia de alianzas
diferenciación
Desarrollar nuevos Colaborar con otras
Destacar características productos, servicios o empresas para aprovechar
únicas para sobresalir en un mercados para aumentar la sinergias y ampliar el
mercado competitivo. base de clientes. alcance.
2.- Estrategia de costos 4.- Estrategia de marketing 6.- Estrategia de innovación

Reducir costos para ofrecer Utilizar tácticas de marketing Fomentar la creatividad y
precios más competitivos o para aumentar la visibilidad y desarrollar soluciones
aumentar márgenes de atraer clientes. novedosas para satisfacer las
beneficio. necesidades del mercado.
1.- Estrategia de 3.- Estrategia de expansión
diferenciación
Consiste en desarrollar nuevos
Identifica y resalta las productos, servicios o mercados
características de un producto o para ampliar la base de clientes
servicio que lo diferencien de la 2.- Estrategia de costos y aumentar la participación en
competencia. Esto incluye diseño el mercado. Realiza análisis del
La estrategia de costos se
innovador, calidad superior, mercado objetivo para evaluar
fundamenta en la reducción
tecnología avanzada, atención al el potencial de rentabilidad de
de los costos operativos que
cliente excepcional, etc.. negocio.
genera un negocio o
empresa para poder ofrecer
precios más competitivos o
aumentar el margen de
beneficio.
5.- Estrategia de alianzas
Consiste en establecer
colaboraciones estratégicas con
otras empresas u
organizaciones para lograr
4.- Estrategia de marketing 6.- Estrategia de innovación
objetivos comunes, como
Esta estrategia implica utilizar compartir recursos, Esta estrategia implica la
diversas tácticas y conocimientos, tecnologías o generación de ideas
herramientas de marketing canales de distribución innovadoras, la experimentación
para comunicar de manera y la colaboración entre equipos
efectiva los valores, beneficios multidisciplinarios del negocio o
y propuestas únicas de la empresa. Requiere la
empresa a su mercado implementación o aplicación de
objetivo. las ideas generadas

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Emprendimiento e Innovación

1. Datos Generales de la unidad

TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO

TEMA 3: CÓMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIO

● Listar recursos complementarios

TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO .......................................... 1

SUBTEMA 1: Modelo de negocio. ........................................................................... 2

SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio. ............................................................ 4

SUBTEMA 3: Construcción de modelo de negocio ................................................. 9

TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO...................................... 11

SUBTEMA 1: Propuesta de valor. ......................................................................... 11

SUBTEMA 2: Segmentos de clientes. ................................................................... 14

SUBTEMA 3: Relaciones con los clientes. ............................................................ 16

SUBTEMA 4: Canales de distribución ................................................................... 18

TEMA 3: CÓMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIO ............................ 20

SUBTEMA 1: Resumen ejecutivo.......................................................................... 21

SUBTEMA 2: Productos y servicios. ..................................................................... 22

SUBTEMA 3: Investigación de mercados y estrategia de marketing .................... 24

SUBTEMA 4: Plan operativo y plan de contingencia............................................. 24

2. Desarrollo de los temas y subtemas

TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO

Por lo regular, elaborar un plan de negocio toma mucho tiempo y requiere de un

emergentes, y también han sido incluidos en los planes de estudios de diferentes

Modelo Canvas – Cómo

En una entrevista concedida al diario El País (2014), el director del programa de

SUBTEMA 1: Modelo de negocio

Cómo diseñar una

De acuerdo a lo propuesto por Osterwalder y Pigneur (2010), creadores del libro

Cómo crea valor: un producto, servicio o combinación de ambos es en sí mismo un

cobrar, particulares en cada negocio. En resumen, un modelo de negocios no es más

SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio.

A continuación detallaremos algunos modelos de negocios aplicándole un ejemplo de

a) Modelo de negocio de venta directa:

Ejemplo de venta directa en línea, ya que los clientes

b) Modelo de negocio de suscripción:

Netflix ofrece una variedad de planes de suscripción

Fuente: Metro World News/Recuperado

c) Modelo de negocio de publicidad:

Google obtiene la mayor parte de sus ingresos a través

d) Modelo de negocio freemium:

Dropbox ofrece almacenamiento en la nube gratuito

e) Modelo de negocio de marketplace:

Los mercados en línea actúan como intermediarios que conectan a compradores y

Airbnb funciona como un mercado en línea que conecta

f) Modelo de negocio de franquicia:

McDonald's es conocido por su modelo de franquicia,

g) Modelo de negocio de afiliados:

En este enfoque, los afiliados promocionan productos o servicios de otras empresas

Amazon Associates permite a los afiliados

h) Modelo de negocio de producción en masa:

En este modelo, las empresas producen grandes cantidades de productos

Toyota es conocida por su modelo de producción en

i) Modelo de negocio de licencia de software:

Microsoft vende licencias de software como Microsoft Office

j) Modelo de negocio de fabricación por encargo:

Dell ha utilizado un modelo de fabricación por encargo

Fuente: Design Rush/Recuperado

k) Modelo de negocio de servicios profesionales:

McKinsey & Company es una empresa de consultoría

l) Modelo de negocio de franquicia de consultoría: