Resumen Total para 2a Revisión

COMERCIALIZACIÓN:
Definición de Marketing/Comercialización
Según KOTLER: proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen
relaciones sólidas con sus clientes para obtener a cambio valor de éstos.
El proceso de marketing
Paso 1 – Entender el mercado, las necesidades y los deseos del cliente

Investigación del mercado y de los consumidores. Entender el mercado en el cual se está, y cuáles son los
deseos del cliente.
El mercado es el conjunto de todos los compradores reales o potenciales de un producto o servicio.
Paso 2 - Diseño de estrategia de marketing impulsada por el cliente

Se deberá decidir a qué clientes se atenderá y cómo se les proporcionará valor, o sea, habrá que diseñar
una estrategia de marketing impulsada por el cliente.
Esto implica definir a quiénes se atenderá dividiendo el mercado en categorías de clientes llamadas
segmentos (segmentación de mercado) y eligiendo aquellos segmentos que interesan (mercado meta).
Paso 3 – Elaboración del programa de marketing o comercialización integrado

Mezcla de marketing o mezcla comercial –
Las 4P: -PRODUCTO -PRECIO -PLAZA (DISTRIBUCIÓN) -PROMOCIÓN
Paso 4 – Establecer relaciones redituables y lograr el deleite del cliente

Crear relaciones redituables (rentables) con el cliente al entregarle valor y satisfacción superiores. Aquí se
consideran todos los aspectos que tienen que ver con la adquisición, la conservación y el crecimiento de los
clientes.
Hecho por: Lucas Perez

093782586
PASO 1: – Entender el mercado, las necesidades y los deseos del cliente
Entender el mercado, las necesidades y los deseos del cliente
Medio ambiente o entorno específico (microentorno) o directo: proveedores, reguladores (gobierno),
medios de comunicación, sindicatos, grupos de presión, competidores y clientes en lo externo a la
organización, y empleados y accionistas en lo interno.
Medio ambiente o entorno general (macroentorno): Variables sociales, políticas, económicas,

tecnológicas, culturales entre otras.
La empresa debería observar y analizar su entorno, de tal forma de saber cómo obtener el máximo
beneficio de esas condicionantes en el caso del entorno general y de ser posible, como influir sobre ellas en
el caso del entorno específico.
Investigación del mercado y de los consumidores

Cuatro pasos:
1. Definición del problema y de los objetivos de la investigación

2. Desarrollo del plan de investigación
3. Aplicación del plan de investigación
4. Interpretación de los resultados de la investigación.
Desarrollo del plan de investigación
Fuentes de datos: primarios y secundarios.

Métodos de investigación.
Vías de contacto.
Plan de muestreo.
Se expondrán las fuentes de datos existentes y se definirán los métodos de investigación específicos a
utilizar. Los datos que se pueden recoger en la investigación serán primarios o secundarios.
Datos secundarios: Aquellos ya existentes y a disposición, como pueden ser bases de datos internas de la
empresa o bases de datos en línea u otra información externa de acceso público, ya sea gratuito o no.
Datos primarios: Aquellos que serán recabados por la propia empresa. Éstos deberán ser relevantes,
precisos, actuales e imparciales
Habrá que definir las técnicas de investigación a aplicar, las vías de contacto, la muestra y los instrumentos
de investigación a aplicar.

093782586
Métodos de investigación
∙ Observación: Reúne la información mediante la observación directa de personas, acciones o situaciones
relevantes.
∙ Encuesta: Reúne la información preguntando directamente a las personas.
∙ Experimento: la información se reúne seleccionando grupos de individuos iguales y aplicándoles distintos

tratamientos, controlando factores ajenos y detectando las diferencias en las respuestas.
Vías de contacto
∙ Correo: envío del cuestionario por correo tradicional o correo privado, y el entrevistado deberá a su vez
enviar la respuesta, generalmente con franqueo ya pagado.
∙ Teléfono: el entrevistador llama por teléfono a la persona a entrevistar.
∙ Personal: Entrevistar personalmente, ya sea en forma individual o grupal (en este caso llamado grupos de
enfoque, sesión de grupo o focus group).
∙ En línea: los datos se reúnen utilizando internet. Cuestionarios en sitios web con incentivos para
responderlos, envío de encuestas por correo electrónico, vínculos de internet o anuncios emergentes (pop
ups), paneles o grupos de discusión o incluso entrevistas individuales usando medios de comunicación en
línea como Skype por ejemplo.
Plan de muestreo
Una muestra es un segmento de la población que se selecciona y que representa a la población en
conjunto. Para diseñar la muestra se requiere definir a quién se va a encuestar (unidad de muestra)
También se requiere saber cuántas personas incluir en la muestra (tamaño de la muestra) y finalmente
cómo se elegirían los integrantes de la muestra (procedimiento de muestreo).

093782586
Instrumentos de investigación
∙ Cuestionario: plantear preguntas, ya sea en forma abierta (respuesta libre) como cerrada (respuesta
eligiendo opciones brindadas por el encuestador).
∙ Instrumentos mecánicos: dispositivos mecánicos que vigilan el comportamiento del consumidor. Por
ejemplo, los medidores de audiencia que se conectan a los televisores para registrar qué canal están
sintonizando.
La aplicación del plan puede serlo tanto por integrantes de la empresa como por firmas externas
especializadas, y los datos que se obtengan obviamente pueden ser cuantitativos, cualitativos o ambos,
cosa que también se aplica a los datos primarios.

093782586
Paso 2 - Diseño de estrategia de marketing impulsada por el cliente
Definir la segmentación de mercados, el mercado meta, la diferenciación y el posicionamiento
Segmentación del mercado

La segmentación por lo tanto implica agrupar a los consumidores de acuerdo a determinadas
características, necesidades o conductas.
∙ Segmentación geográfica: Dividir el mercado en distintas unidades geográficas: Países, regiones, estados,
municipios, ciudades o zonas.
∙ Segmentación demográfica: Dividir el mercado en variables demográficas: Edad, género, tamaño de la

familia, ingreso, ocupación, escolaridad, etc.
∙ Segmentación psicográfica: Divide a los consumidores en grupos según la clase social, estilo de vida o las
características de la personalidad.
Clase social: baja, media, media alta, alta.

Estilo de vida: esforzado, exitoso, luchador.
Personalidad: compulsivo, sociable, autoritario, ambicioso
∙ Segmentación conductual: Divide a los consumidores según sus conocimientos, actitudes, usos o
respuestas ante un producto.
Ocasiones: habitual, especial, vacaciones, estacional.

Beneficios: calidad, servicio, economía, comodidad, rapidez.
Lealtad: ninguna, media, fuerte, total.
Actitud hacia el producto: entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil.
∙ Segmentación eficaz: Para que la segmentación sea eficaz, los segmentos deben ser:
Medibles: que sea posible determinar tamaño, poder adquisitivo y perfiles de los segmentos.
Accesibles: debe poder ser posible atenderlos.
Sustanciales: deben ser lo suficientemente grandes o lo suficientemente redituables (rentables).

093782586
Selección del mercado meta
Aquel que la empresa decide atender. Se debería ofrecer un valor superior y tener ventaja sobre los
competidores.
Conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes que la empresa decide
atender. Se debería pensar en los segmentos donde se pueda ser capaz de ofrecer un valor superior al
cliente y lograr ventaja sobre los competidores.
Diferenciación y posicionamiento
Cómo crear un valor diferenciado. Qué posición ocupar en la mente del consumidor. Es vital la correcta
comunicación de la diferenciación y la posición a ocupar.
Definir de qué forma creará un valor diferenciado para los segmentos meta y qué posiciones desea ocupar
en tales segmentos.
Posición de un producto: Lugar que ocupa un producto en la mente de los consumidores en relación con los
productos de la competencia.
La empresa debe identificar las posibles ventajas competitivas de diferenciación y construir una posición a
partir de ellas, debiendo luego comunicar y entregar de manera correcta al mercado la posición elegida.
Paso 3 – Elaboración del programa de marketing o comercialización

integrado
Mezcla de marketing o mezcla comercial
- Las 4P: -PRODUCTO -PRECIO -PLAZA (DISTRIBUCIÓN) -PROMOCIÓN
PRODUCTO
Bien que se ofrece a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que satisface un deseo o
una necesidad.
Servicio: actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece por una venta, es intangible y no tiene como
resultado la posesión de algo.
Niveles de producto:
• Básico: valor fundamental para el cliente, necesidad a satisfacer.
• Real: atributos como diseño, calidad, marca, empaque.
• Aumentado: servicios y beneficios adicionales.

093782586
Productos de consumo y productos industriales.
• De consumo: consumidor final adquiere para su uso personal.
• Industriales: procesamiento posterior o uso en servicios. Procesamiento posterior o para usarse en las
actividades de un negocio.
Clasificaciones de producto de consumo:
• Productos de conveniencia: suele adquirirse con frecuencia, de inmediato y con un mínimo esfuerzo de
comparación y compra.
Detergente para ropa, comida rápida.
• Productos de compra: el cliente en el proceso de selección y compra compara en términos de

conveniencia, calidad, precio y estilo.
Muebles, ropa, grandes electrodomésticos.
• Productos de especialidad: características o identificación de marca únicas, por el cual un grupo

significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo de compra especial.
Autos de alta gama, ropa de diseñador, servicios médicos especializados.
• Productos no buscados: no se conocen o no se piensan comprar.

Seguros de vida, servicios fúnebres.

093782586
Comercialización de servicios
Los servicios también son productos (intangibles). Todo lo analizado en cuanto a producto físico es también
aplicable a los servicios, sin embargo éstos presentan algunas características propias que son:
Ciclo de vida de los productos

Desarrollo del producto: se encuentra y desarrolla la idea para un nuevo producto, las ventas son cero y los
costos se incrementan.
Introducción: se introduce al mercado, ventas lentas, utilidades nulas a causa de los gastos de introducción.
Crecimiento: período de aceptación rápida en el mercado e incremento de las utilidades.
Madurez: disminuye el crecimiento de las ventas porque el producto ya ganó la aceptación de la mayoría
de los clientes potenciales. El nivel de utilidades se estanca o disminuye por los gastos para defender el
producto frente a sus competidores.
Decadencia: ventas y utilidades disminuyen. Las ventajas del producto comienzan a disminuir.

093782586
PRECIO
Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
Suma de los valores que los consumidores dan a cambio de tener el producto o usar el servicio.
Principales estrategias de fijación de precios
Fijación de precios:
Límite mínimo: costos del producto. Por debajo de ellos las utilidades se verán afectadas
Límite máximo: valor percibido por los consumidores. Si el precio excede ese valor no lo comprarán.
∙ Fijación de precios basada en el valor para el cliente.
Utiliza las percepciones del comprador acerca del valor y no los costos del vendedor como elemento para
asignar precios.
∙ Fijación de precios basada en el costo: Utiliza como base para sus precios los costos de producción,
adquisición, ventas y distribución, a los que se agrega el margen deseado.
∙ Fijación de precios basada en la competencia: es el establecimiento de precios con base en las

estrategias, costos, precios y ofertas de la competencia.
Otras estrategias de fijación de precios

• Estrategias de fijación de precios para productos nuevos.
• Estrategias de fijación de precios para mezclas de productos.

093782586
• Estrategias de ajuste de precios.
• Estrategias de fijación de precios para productos nuevos.

Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado: se fija un precio elevado para un producto
nuevo con la finalidad de obtener un alto margen con una cifra de unidades vendidas menor.
Fijación de precios de penetración del mercado: se fija un precio bajo para un producto nuevo, buscando
una cifra de ventas significativa, y una mayor participación de mercado. Menor margen pero más volumen.
•Estrategias de fijación de precios para mezclas de productos.
•Estrategias de ajuste de precios

093782586
PLAZA o DISTRIBUCIÓN
Canal de marketing o canal de distribución:
Conjunto de organizaciones interdependientes que participan del proceso de poner un producto o servicio
a disposición del usuario. Son los llamados intermediarios.
¿Cómo pueden agregar valor los intermediarios?
Reuniendo información, acciones promocionales, contacto de potenciales consumidores, transporte y

almacenamiento, financiamiento.
Niveles de canal
Cantidad de intermediarios que acercan el producto y su propiedad al usuario final. Cada intermediario
constituye un nivel de canal.
• Canal de distribución directo: sin intermediarios.
• Canal de distribución indirecto: al menos un intermediario.
Cada intermediario constituye un nivel de canal. El número de niveles de canal o sea, de intermediarios,
indica la longitud del canal.

093782586
Sistemas de distribución multicanal
Decisiones sobre el diseño del canal

• Análisis de las necesidades del consumidor: dónde y cómo compra.
• Establecimiento de objetivos del canal: máximos niveles de servicio, mínimos costos.
• Identificación de las principales alternativas.
• Evaluación de las alternativas: criterios económicos, criterios de control, criterios adaptativos
Identificación de las principales alternativas

● Tipos de intermediarios: mayoristas, minoristas.
● Responsabilidades de los intermediarios: Acordadas entre productores e intermediarios. Politicas
de precios, términos de ventas, etc.
● Número de intermediarios en cada nivel. Se ven los criterios de distribución:
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Mayor cantidad de ventas posibles
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: Uso de más de uno de los intermediarios que estén dispuestos a trabajar con los
productos de la compañía.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: Solo un distribuidor por zona geográfica.
Logística de comercialización y administración de la cadena de suministro

Implica la planeación, ejecución y control del flujo físico de materiales, productos finales e información
relacionada, desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo con la finalidad de satisfacer las
necesidades de los clientes a cambio de utilidades
Principales funciones que implican la logística y el manejo de la cadena de suministro
• Almacenamiento.
• Administración de los inventarios. • Transporte. • Administración de la información logística.
093782586
PROMOCIÓN
Comunicar información a los clientes.
• Se hace por medio de la mezcla de promoción, o mezcla promocional o mezcla de comunicaciones de

marketing (son todos sinónimos).
Son herramientas promocionales para comunicar de manera persuasiva valor a los clientes y establecer
relaciones con ellos
Mezcla promocional
• Publicidad.
• Promoción de ventas.
• Ventas personales.
• Relaciones públicas.
• Marketing directo.
Comunicación de marketing integrada
El proceso de comunicación
Elementos del proceso de comunicación
• Emisor: la parte que envía el mensaje a la otra parte.
• Codificación: el proceso de convertir los pensamientos en símbolos.
• Mensaje: el conjunto de símbolos que trasmite el emisor.
• Medios: los canales de comunicación por los que viaja el mensaje del emisor al receptor.
• Decodificación: proceso mediante el cual el receptor asigna un significado a los símbolos codificados por
el emisor
• Receptor: la parte que recibe el mensaje enviado por el emisor.
• Respuesta: las reacciones del receptor después de estar expuesto al mensaje.
• Retroalimentación: la parte de la respuesta del receptor que se regresa al emisor.
093782586
• Ruido: la estática o distorsión no planeada que ocurre durante el proceso de comunicación y que tiene
como consecuencia alterar el significado del mensaje enviado y recibido.
Pasos para el desarrollo de una comunicación de marketing eficaz
♣ Identificación del público o audiencia meta: A quien va dirigido el mensaje.
♣ Determinación de los objetivos de la comunicación: Cual es la respuesta buscada.
♣ Diseño del mensaje: • Contenido del mensaje. • Estructura y formato del mensaje.
♣ Selección de los medios de difusión: Elegir los canales de comunicación.
• Canales personales. • Canales no personales.
♣ Selección de la fuente del mensaje: Trasmitidos por fuentes de alta credibilidad más persuasivos.
♣ Obtención de retroalimentación: Investigar el efecto que tuvo sobre el público meta u objetivo.
Publicidad
Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personales acerca de ideas, bienes o servicios
por un patrocinador identificado. Los medios publicitarios son los vehículos que se utilizan para entregar
los mensajes publicitarios al público previsto.
Relaciones públicas
Consiste en establecer buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención
de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de rumores,
relatos o sucesos desfavorables.
Una de las principales herramientas de las relaciones públicas son las noticias.
Ventas personales
Se trata de una presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía con la finalidad de
vender y establecer relaciones con el cliente.
Tiene la ventaja de la inmediata retroalimentación, que permite hacer ajustes instantáneos.
Promoción de ventas
Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio.
Algunas de las herramientas de la promoción de ventas

• Muestras: pequeñas cantidades de producto. Se entregan en general de forma gratuita, aunque en
ocasiones pueden llegar a cobrarse para resarcir los costos.
• Cupones: certificados que otorgan descuentos cuando compran los productos especificados.

093782586
• Reembolsos en efectivo: Similares a los cupones solo que la reducción en el precio ocurre después de la
compra y no en el momento de la misma.
• Paquete de precio global: ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio regular, ya sea en
el mismo producto (ofertas 2x1 por ejemplo) o dos productos relacionados en el mismo empaque (como
un cepillo y una pasta de dientes).
• Bonificaciones: artículos que se ofrecen gratuitamente o a un precio muy bajo como incentivo para
comprar un producto.
• Productos promocionales: artículos útiles grabados con el nombre del fabricante, como ser lapiceras,
calendarios, agendas, pendrive, etc.
• Promociones en el punto de compra: exhibiciones y demostraciones que se efectúan en los puntos de

venta.
• Concursos: requiere que los consumidores emitan una respuesta que se somete a la consideración de un
jurado, para ganar premios, dinero o viajes.
• Sorteos: con la misma lógica del concurso, pero solo se requiere que los clientes den sus datos para
participar.
• Juegos: se presenta algo a los consumidores (bingos, adivinanzas) que puede ayudarlos a ganar o no un
premio.
• Marketing de eventos: patrocinar o copatrocinar un evento ya establecido (una maratón por ejemplo) o
crear un evento de marketing propio.
Marketing directo
Se trata de conexiones directas con consumidores individuales o segmentos específicos seleccionados
cuidadosamente, a menudo basados en una interacción personal. Para algunas compañías el marketing
directo es un medio complementario, mientras que para otras es una forma completa de hacer negocios
(Amazon.com).
Formas de marketing directo para clientes actuales y potenciales
● En línea.
● Ventas en persona.
● Marketing por correo directo
● Por catalogo
● Telemarketing
● Por televisión de respuesta directa
● En quioscos
● Nuevas tecnologías directas
Marketing en línea y comercialización virtual

093782586
Consiste en comercializar productos y servicios y establecer relaciones con los clientes por medio de
internet.
Es indudablemente la forma de marketing directo con mayor crecimiento a nivel mundial. Actualmente
todo tipo de compañías hacen negocios en línea.

093782586
Paso 4 – Establecer relaciones redituables y lograr el deleite
del cliente
El concepto de administración de los clientes implica la adquisición, conservación y crecimiento de los
clientes al entregarles valor y satisfacción superiores.
Atraer y retener clientes es una tarea difícil, y en especial hoy día, en que los clientes reales y potenciales
cuentan en general con una amplia oferta para elegir.
El valor percibido es la evaluación que hace el cliente sobre las diferencias entre beneficios y costos de
nuestra oferta en comparación con las ofertas de los competidores.
El valor es un concepto subjetivo, y como tal lo que para algunos clientes podría ser valioso no tendría
necesariamente que serlo para otros.
La satisfacción es el grado en que el desempeño percibido de un producto coincide con las expectativas del
consumidor.
En general niveles de satisfacción más elevados producen clientes más leales, lo que redunda en un mejor
desempeño de la compañía en cuanto a su rentabilidad
Paso 5 – Captar valor de los clientes para obtener utilidades y

capital de los clientes
Si los cuatro primeros pasos del proceso de marketing o comercialización se cumplen satisfactoriamente
será posible captar a cambio valor de los clientes.
Ese valor viene en forma de ventas actuales y futuras, participación de mercado y ganancias.
Al crear un valor superior, la empresa deja clientes satisfechos, que permanecen leales y compran más
Clientes leales implican mayores ganancias a largo plazo para la compañía.
El fin último es producir un alto capital basado en los clientes.
El capital basado en los clientes es la combinación total de los valores del tiempo de vida de todos los
clientes actuales y potenciales de la empresa.
Mientras que las ventas o la participación de mercado reflejan pasado o a lo sumo presente, el capital de
clientes sugiere el futuro.

093782586
PRODUCCIÓN:
Producto:
“Se define como resultado de un proceso.”
Bienes como servicios
Proceso
“Conjunto de actividades mutuamente relacionadas o que interactúan, las cuales se transforman
elementos de entrada en resultados.”
Producción
Sistema de transformación donde ignresan insumos y egresan productos.
BIENES:
Se caracterizan por poder transformarse, almacenarse y transportarse, la mayoría son tangibles.
Existen los Tangibles e Intangibles.
Tangibles: Materiales-Materia Prima
Intangibles: Musica, software o APPs.
Perdurables y Efimeros.
Se basan en su duración.
Perdurable: Pieza Musical.

Efimera: Escultura de Hielo.
Servicios
Son intangibles. Se consumen a medida que se van produciendo.
Eficacia: Logro de los Objetivos.

Eficiencia: Relacion costo-resultado.
Productividad
Capacidad o nivel de producción por unidad de superficies de tierras cultivadas, de trabajo o de equipos
industriales.
Resultado de obtener la eficacia con cierto nivel de eficiencia.

093782586
INSUMOS:
Involucra a los bienes tangibles, intangibles, información (Informes contables-Leyes), clientes
(Conocimientos).
Proceso de Transformación
Conjunto de actividades mutuamente relacionadas o que interactúan, las cuales transforman elementos de
entrada en resultados.
Outsourcing (Externalización).
Es cuando una organización entrega una o varias actividades, que son propias de su proceso productivo, a
otra organización.
Causas:
a. Disminución de costos.
b. Transformar costos fijos en variables
c. Aumentar la capacidad productiva sin aumentar la infraestructura.
d. Optimizar tiempos de producción.
e. Mejorar calidad del producto final considerando las ventajas que tienen otros para realizar ese
proceso.
f. Permitir el acceso a personal muy calificado.
g. Permitir enfocarse en la innovación.
Para que funcione deben existir como mínimo:
a. Pautas de calidad perfectamente definidas.

b. Contrato por un periodo extenso de tiempo.
c. Clausulas donde se debe aclarar el dueño de la propiedad intelectual si corresponde.
d. Normas donde se definan, no solo las responsabilidades de cada parte, sino también sanciones
económicas/legales si no se cumplen.
e. Controles de la gestión o del proceso productivo por parte de quien se externaliza.
Riesgos:
-Posible pérdida de control sobre el proceso y el producto.

-Perdida del conocimiento necesario para realizar la actividad con el tiempo.
093782586
-Problemas internos al momento de externalizar, trabajadores que sientan que pierden puestos de trabajo.
-Dependencia del proveedor, puede volver vulnerable a la organización.
Calidad
Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten juzgar su valor.
Dos tipos de indicadores de calidad: Objetivos y Subjetivos.
Subjetivos: Dependen de la percepción de quien mide.
Objetivos: Son imparciales y no dependen del observador.
Los indicadores objetivos son los que se usan en la función de producción.
Calidad Total
Búsqueda continua de la mejora de los procesos, productos y servicios en la organización y en el entorno.
La mejora empieza con los proveedores que brindan insumos y/o servicios al proceso productivo.
Mejora Continua
Implica un esfuerzo continuo para minimizar costos de producción sin olvidar la mejora de la calidad. Esta
enfocado más específicamente en la producción.
Valor
Beneficios que los consumidores perciben en un producto y por el cual están dispuestos a pagar.
Cadena de Valor
Identificar los procesos por los que pasa el producto considerando que cada proceso le agrega valor hasta
el momento en que llega al cliente.
Planificación Estratégica de la Producción.

Surge de la estrategia global de la organización.
Debe armonizar con las otras planificaciones estratégicas funcionales creando un soporte consistente para
la toma de decisiones, de este soporte se definirá las Etapas del Diseño Productivo.
Las 3 C de la Planificacion Estrategica: Equilibrio, armonía entre los 3 enfoques

● Importancia de los Costos
● Importancia de la Calidad
● Importancia del Cliente
093782586
Etapas en el Diseño del Proceso Productivo:
• Análisis del producto comercial
• Diseño técnico del producto
• Búsqueda y elección de insumos y proveedores
• Diseño preliminar del proceso
• Decisiones de Outsourcing
• DISEÑO DEFINITIVO DEL PROCESO
Análisis del Producto Comercial
Se analiza el producto definido por la función comercial, describiendo exhaustivamente todas las
características importantes.
a) Funcionalidad Esperada
Función Principal: Refrigerador debe enfriar, aspiradora aspirar, etc.
Función complementaria: Un refrigerador, almacenar lo que va a enfriar. La aspiradora debe retener lo que
aspira.
Función accesorias: Producción de cubitos de hielo para el refrigerador, fácil de transportar para la
aspiradora, etc.
b) Características Sensoriales: Color, olor, diseño, sabor, temperatura, sonido o ausencia de sonido.
c) Información Incluida: Logo, manuales, detalles de la composición del producto.
Diseño técnico del Producto

Se define el producto que se va a realizar. Se considera la calidad comercial del producto y se decide como
obtener dicha calidad en el diseño técnico.
Bienes tangibles: Se definen los materiales y la calidad de los mismos. Se diseña el bien constructivamente,
se definen las partes que lo componen y la forma en que se relacionan entre si.
Bienes intangibles: Tienen características técnicas que deben cumplir. Ejemplo APPs, deben ser diseñadas
con técnicas que difieren de las de la función comercial. Una persona sin conocimientos informáticos puede
definir el producto comercial de una APP, pero son los analistas en sistemas los que van a definir esta APP
de forma que los programadores puedan llegar a producirla.
Servicios: Se definen características que deben tener la ejecución del servicio y si corresponde, los bienes
que se proveen con dicho servicio.

093782586
Búsqueda y Elección de Insumos y Proveedores
• Búsqueda y elección de insumos y servicios
• Búsqueda y elección de proveedores de insumos
• Búsqueda y elección de proveedores de servicios
Se realiza un análisis de los materiales y una evaluación de los disponibles en el mercado cuando
corresponda.
El análisis de los proveedores se deberá hacer junto con la función finanzas para poder elegir cuales serán
los mas convenientes y con cuales es conveniente hacer acuerdos.
Considerar: Proveedores que agregan servicios a su oferta o bienes a su servicio.
Diseño Preliminar del Proceso Productivo

a) Operaciones: Se analizan y describen todas aquellas necesarias para la producción y su secuencia.
Incluye: Controles de calidad, manejo de los subproductos deseables y no deseables, residuos.
Deben quedar claros los indicadores de calidad y la forma de medirlos.
b) Tecnología: Se analiza y elige la mas apropiada.

Se define maquinaria y equipos.
Participa la función finanzas y es imprescindible ya que es una decisión de inversión de fondos.
c) Capacidad: Se basa en la demanda esperada y se tiene en cuenta la tecnología necesaria y las

especificaciones técnicas.
Capacidad es la cantidad de bienes o servicios que en un periodo de tiempo determinado se puede

producir con ese proceso.
d) Diseño de la Planta.
e) Trabajadores: Capacidad técnica.
f) Inventarios: Se determinan las necesidades de estos y la forma de administrarlos.
Decisiones de Outsourcing
Se analiza la posibilidad de externalizar alguna de las acciones del proceso productivo.
Se ven las ventajas y desventajas operativas y financieras de sacar alguna actividad fuera del proceso que
realiza la propia organización.
Externalización - entrega una o varias actividades, que son propias de su proceso productivo, a otra
organización
Decisiones : Se externaliza o no ? Que proceso externalizar Que organización lo realizará

093782586
Diseño Definitivo
Última etapa del proceso productivo.
Se evalúa el diseño provisorio, se consideran las externalizaciones y se define el proceso final.
Quedan definidos los subprocesos de compras, calidad, mantenimiento de equipos y logística de

distribución y almacenamiento cuando sea necesario.
•Procesos productivos propios
•Procesos productivos externalizados
Subprocesos de: • Compras • Calidad • mantenimiento de equipos • logística de distribución •
almacenamiento
Tipos de Producción
Procesos lineales: Las operaciones comienzan cuando se ha terminado la anterior.
Procesos que convergen: Procesos lineales que se desarrollan de forma paralela pero que convergen en
una operación final.
Procesos en Lotes: Procesos flexibles que permiten producir varios productos con una misma
infraestructura.
Procesos Unitarios: Procesos muy flexibles capaces de ajustarse a las necesidades del cliente.
Tipos de producción según flujos de trabajo

Producción continua: Forma de organizar el trabajo. El flujo de materiales de materiales garantiza un flujo
de producción sin interrupciones.
Flujo de trabajo sin interrupciones
Producción intermitente: El flujo de materiales permite la interrupción de un flujo de trabajo para inicar
otro de forma rápida y sin importantes costos asociados.
Se interrumpe el flujo para iniciar otro sin grandes costos

093782586
Producción por proyecto: Se organiza el trabajo en base a procesos y no en base a producto. El orden de
los procesos cambia con cada proyecto y cada proyecto tiene un flujo de producción único.
Proceso Productivo- Ejecución y Control

La cadena de valor básica estaría compuesta por la cadena de valor del proveedor, de la propia organización
y de la distribución.
Proceso Productivo:
Sucesión de operaciones que se realizan sobre bienes, sobre información o sobre el cliente.
Operaciones que se realizan sobre:

• BIENES. Comercio minorista, fábrica de ladrillos
• INFORMACION. Estudio contable. Editorial digital
• CLIENTES. Transporte de pasajeros, fotografía
SISTEMAS DE GESTION
a) Gestión de Compras
Objeto: Bien o Servicio

Oportunidad: Momento
Cantidad: Volumen o periodicidad
Enfoque sobre costos vs enfoque sobre calidad
Las decisiones se refieren al objeto, la oportunidad y cantidad de materias primas o materiales a comprar o
de los servicios a contratar.
b) Gestión de Inventarios
Implica decisiones de que y como almacenar, tomando las medidas necesarias para un mantenimiento
óptimo de los productos en inventario. Hay un componente monetario donde las decisiones que se tomen
en la gestión de inventarios pueden afectar la productividad.
093782586
Que almacenar, Como almacenar, Donde almacenar y Cuanto almacenar
Enfoque sobre Costos vs Enfoque sobre Cliente.
c) Gestión de Informacion
Ayuda a la toma de decisiones, implica información sobre inventarios, capacidad ociosa, avances
actualizados de la producción y personal disponible.
Capacidad ociosa: Diferencia entre la cantidad de bienes o servicios que se están produciendo y la
capacidad con la que cuenta el proceso.
Cuando se enfoca en el control de los costos: Tiene que acompañar en tiempo y forma la toma de
decisiones y el control de resultados especialmente antes de que los costos se desvíen.
Costos, Inventarios, Capacidad ociosa, Estado de la Producción, Personal Disponible, Informacion sobre
Desvíos.
d) Gestión de calidad
Debe ocuparse no solo de la tecnología usada sino también de los insumos que intervienen en el proceso.
Los insumos se agrupan en materiales, energía, información, capital y mano de obra.
Certificaciones de calidad: Sobre los procesos, productos, gestión ambiental, etc.
Calidad de: insumos, procesos, productos, gestión ambiental.
e) Gestión de Proveedores
Gestiona eficientemente los contratos de Outsourcing comprobando el cumplimiento de las cláusulas del
contrato, las características del producto final y los tiempos de entrega. Mantiene un registro actualizado
de proveedores similares características.
Enfoques: Sobre costos vs sobre la calidad vs de la satisfacción al cliente.
f) Gestión de Producción
Decisiones: que, cuanto, cuando, donde, quien, y con que producir el bien o el servicio.

093782586
Cuanto producir se ve limitado por la capacidad del sistema productivo.
Si un proceso proceso productivo necesita mantener un uso extremo de la capacidad entonces se debe
plantear un nuevo diseño del proceso con aumento de la capacidad.
Capacidad de diseño: Capacidad definida del proceso.

Capacidad máxima: Cuando se esfuerza la capacidad de diseño al máximo.
g) Gestión de Mantenimiento de Equipos y Sistemas
Las decisiones sobre mantenimiento aseguran la eficiencia del proceso productivo.
Asegurar en el mediano y largo plazo:
● Eficiencia del sistema productivo.

● Eficacia del sistema productivo.
h) Gestión de Operarios
Corresponde evaluar el trabajo el trabajo de los operarios individual y grupalmente, analizar su

productividad y eficacia.
Productividad individual, grupal y eficacia.
Reasignación de tareas, sanciones, premios, reconocimiento.
i) Gestión de Distribución
Logística de llevar el producto al cliente.
La externalización de esta tarea no debe descartar que se gestione y se realice un seguimiento de esta
actividad.
Este eslabón de dicha cadena merece un seguimiento especial ya que es la que está en contacto directo
con el consumidor final.

093782586
j) Gestión del Entorno
Gestión de la sustentabilidad: Implica mantener un equilibrio entre la responsabilidad social y el enfoque

hacia los resultados que necesariamente tiene una organización.
Implica: Gestión de residuos, política de envases, apoyo al bienestar de la sociedad en la que se desarrolla
la empresa, apoyo al bienestar de sus propios trabajadores.
Gestión de la sustentabilidad, responsabilidad social VS Lógica Económica
Control en el Sistema Productivo

El proceso de control elegido deberá corresponder al o los enfoques definidos según los objetivos del
sistema de gestión involucrado.
Según el enfoque de cada sistema de gestión se deberá:

Asegurar la calidad Control de costos productivos Satisfacción del Cliente
a) Enfoque sobre la calidad donde el fin del control es asegurar la calidad.

b) Sobre los costos donde el fin es el control de los costos productivos.
c) Sobre el cliente donde el fin es el control de la satisfacción del cliente.
Los sistemas de control deberán tener disparadores que ayuden al gerente de producción a evaluar
cambios en el diseño de procesos.
Disparadores: Nueva materia prima, nueva tecnología, nuevos conocimientos.
La Innovación y su Vinculación con el Proceso Productivo

Innovación: Concepción y aplicación de cambios significativos en el producto, el proceso, el marketing o la
organización de la empresa con propósito de mejorar los resultados.
Gestión de la Innovación: Se basa en una actualización continua sobre nuevas tecnologías, nuevos insumos,
nuevos productos, nuevas habilidades.
Creatividad: Capacidad de generar ideas nuevas para resolver situaciones existentes y que la innovación
requiere del pensamiento creativo, nos encontramos con un camino accesible para innovar.

093782586
El desafío de la innovación:
Creatividad como fuente de innovación:
• Creatividad – Capacidad de crear nuevas ideas para resolver situaciones existentes

• Innovación – Surge del pensamiento creativo
INVERSIÓN vs INNOVACIÓN
• Inversión en equipos • Inversión en especialistas. FINANCIAMIENTO? • Inversión en tiempo

093782586
Finanzas
Rama de las ciencias económicas que estudia todo lo vinculado a la obtención y administración de dinero y
activos financieros.
Activo financiero: instrumento financiero que otorga a su comprador el derecho a recibir ingresos futuros
por parte del emisor del mismo, como por ejemplo bonos del tesoro, acciones, obligaciones.
• Como campo de estudio: Rama de las ciencias económicas que estudia todo lo vinculado a la obtención y
administración del dinero y activos financieros.
• Como actividad: También llamada GESTIÓN FINANCIERA. Las decisiones y acciones que se adoptan con
relación a los activos financieros.
• Finanzas públicas: ESTADO
• Finanzas personales: PERSONA o FAMILIA
• Finanzas corporativas: EMPRESAS
• Administración financiera: se ocupa de la adquisición, el financiamiento y la administración de bienes

con una meta global y su función de decisión se puede desglosar en decisiones de inversión y de
financiamiento.
Gestión Financiera
Busca contribuir a la maximización de las ganancias y a asegurar la solvencia de la empresa y procura
resolver la pregunta de cómo deberían las empresas tomar sus decisiones sobre activos financieros las
empresas, qué elementos y variables deberían ser considerados.
Si ingresos > egresos => hay excedente
¿Qué se hace con el excedente? Decisiones de INVERSIÓN
Si no es así, familias y empresas deben adoptar medidas correctivas: aumentar los ingresos, disminuir
egresos o ambos.
Familias, ese excedente se puede destinar al consumo o se puede ahorrar, esto es, diferir el consumo o
inversión.
Empresas, ese excedente se puede destinar a remunerar a los propietarios del capital (distribución de
dividendos o utilidades) o al ahorro.
En ambos casos, cuando se ahorra, se decide en qué forma se realizará dicho ahorro, esto es, se toman
decisiones de inversión.
Si egresos > ingresos => hay necesidades de fondos

093782586
¿Cómo se obtienen fondos? Decisiones de FINANCIAMIENTO
Decisiones de financiamiento
Se refieren a la forma en la cual se obtienen fondos para hacer frente a inversiones o gastos.
¿Cómo invertir los excedentes para un futuro consumo o inversión?
¿Cómo obtener fondos para financiar actividades y proyectos? ¿Cuándo distribuir utilidades?
En cualquiera de los casos, se refiere a dos grandes tipos de decisiones: decisiones de inversión y
decisiones de financiamiento.
Flujo de caja o de efectivo

Las decisiones financieras se toman con base a las necesidades y excedentes financieros. Para determinar
las necesidades financieras, se debe saber en qué momento se necesitan los fondos o en qué momento se
puede disponer de sus inversiones.
Muestra los ingresos y egresos de efectivo cuando se PRODUCEN y no cuándo se devengan (base caja).

093782586
Valor tiempo del dinero
No es lo mismo disponer de una cantidad determinada de dinero el día de hoy que obtener la misma
cantidad dentro de un mes o un año.
Cuando alguien necesita disponer de una suma de dinero hoy y la pide prestada, está dispuesto a pagar
una suma mayor al devolverla.
La mayor cantidad que está dispuesto a pagar representa el valor tiempo del dinero.
Tres razones básicas para la existencia de ese “valor tiempo” según PASCAL.
1. Al tener el dinero antes, se puede invertir y obtener ganancias del mismo.

2. Comportamental: Los seres humanos preferimos satisfacciones inmediatas antes que satisfacciones
diferidas.
3. Incertidumbre.
La inflación agrega un elemento adicional, no es la única causa: aún sin inflación los agentes económicos
estarían dispuestos a pagar una cierta cantidad por disponer de una suma de dinero ahora y no dentro de
un periodo determinado.
Riesgo y Rendimiento
Rendimiento:
-Diferencia entre precio de compra y valor final de mercado para un período dado.
-Diferencia entre su precio de compra y su valor de mercado al final del periodo, más todo otro ingreso
que haya obtenido de dicha inversión a lo largo del periodo
- Promedio ponderado de los rendimientos posibles, de acuerdo a su probabilidad de ocurrencia
Riesgo: Variabilidad de los rendimientos esperados frente a los rendimientos reales.
Frente a mayor riesgo, mayor rendimiento exigido.
Depende de múltiples factores:

• Riesgo cambiario,
• Riesgo asociado a variaciones de mercado,
• Riesgo asociado a un determinado emprendimiento.
A mayor riesgo asociado, mayor el rendimiento
Los inversionistas son adversos al riesgos

093782586
Medidas del Rendimiento
Periodo de Repago de la inversión: indica en cuánto tiempo se vuelven a obtener los fondos.
• Tasa interna de retorno. • Valor Presente Neto.
Tasa interna de retorno: Permite comparar los flujos de fondos
Decisiones de Financiamiento
Cuando las empresas requieren fondos pueden:
• Emitir acciones (partes de capital),

• Obligaciones negociables o
• Dirigirse al sistema financiero del país.
• Aportes de capital y fondos de los empresarios
• Utilidades retenidas
• Proveedores
• Financiación bancaria
Gobierno necesita fondos: emisión de valores en el mercado local o internacional.
Nacional: Bonos del Tesoro, Bonos Previsionales y Letras de Tesorería

Internacional: Eurobonos y Bonos Globales
Se negocian en la Bolsa de valores.
Los bonos y letras están respaldados por el Estado que los emite, que se hace responsable de pagar los
intereses de acuerdo a lo pactado y pagar el capital al fin del periodo
Calificaciones crediticias: son opiniones prospectivas sobre el riesgo crediticio.
Las calificaciones crediticias expresan la opinión de la agencia sobre la capacidad y voluntad de un emisor,
sea una empresa, estado o gobierno municipal, para cumplir en tiempo y forma con sus obligaciones
financieras
Las empresas que requieren fondos: Emitir acciones (partes de capital), obligaciones negociables o pueden
dirigirse al sistema financiero del país.
Acciones: participaciones en el capital de las empresas, tienen valor nominal fijo y su cotización en el
mercado depende de la solvencia y rentabilidad de las empresas.
Estas presentan regularmente a la Bolsa sus balances auditados
Emisión de acciones o de obligaciones:
Factoring: Venta de un activo a cobrar a terceros, que adelantan el dinero en efectivo a cambio del cobro
de una comisión o interés.

093782586
Financiación bancaria: Los Bancos conceden crédito a las empresas bajo diversas modalidades, tanto en lo
que refiere a la moneda en la cual conceden el crédito, como los plazos y garantías que exigen.
Decisiones de Inversión
Buscan encontrar respuesta a la pregunta de en qué forma debemos invertir los fondos para lograr cumplir
los objetivos de la empresa en lo que se refiere a rentabilidad, solvencia y liquidez.
Cuando las empresas, las familias o los gobiernos tienen excedentes financieros, esto es, tienen dinero que
no deben gastar en forma inmediata, lo pueden invertir para generar luego mayores excedentes que
posibiliten un mayor consumo o la generación de mayores ganancias.
• Activos necesarios para el giro (bienes de uso que requiere para producir bienes y servicios)
• Activos financieros: bonos, acciones, depósitos bancarios. (Invierten también en la compra de materias
primas o mercaderías para la reventa)
Al tomar decisiones de inversión, las empresas deben considerar la rentabilidad deseada, el nivel de riesgo
aceptable, los requerimientos en materia de liquidez y de solvencia.
Las decisiones de distribución de utilidades

Se asocian a la decisión de cuántas utilidades distribuir.
Al pagar dividendos y distribuir las utilidades se sacrifica una de las fuentes de financiamiento de la
empresa y es posible que se requiera un mayor financiamiento para lograr el crecimiento de la empresa.
El crecimiento de la empresa y la mayor rentabilidad ocasionada por un menor costo financiero, aumenta el
valor de la misma. Tomar la decisión respecto a cuántas utilidades distribuir implica lograr un equilibrio
entre estas variables.
Estado de Situación Financiera

“La situación financiera de una entidad es la relación entre los activos, los pasivos y el patrimonio en una
fecha concreta, tal como se presenta en el estado de situación financiera”.
a. Activo: Recurso controlado por la entidad como resultado de sucesos pasados, del que la entidad espera
obtener, en el futuro, beneficios económicos.
b. Pasivo: Obligación presente de la entidad, surgida a raíz de sucesos pasados, al vencimiento de la cual,
espera desprenderse de recursos que incorporan beneficios económicos.
c. Patrimonio: Es la parte residual de los activos de la entidad, una vez deducidos todos sus pasivos”

093782586
Los estados financieros nos permiten a su vez realizar análisis financieros que nos muestran la liquidez,
solvencia o rentabilidad de una empresa, por ejemplo. Para ello, uno de los instrumentos que se pueden
utilizar es el análisis de ratios e indicadores.
Un indicador es una magnitud significativa y un ratio, una relación entre dos o más indicadores.
Análisis de Liquidez
La liquidez de una empresa es el grado en el cual puede obtener efectivo para hacer frente a sus
obligaciones.
Activo disponible: Aquéllos activos que son o se asimilan a dinero.
El análisis de liquidez incluye:
Prueba Ácida Mayor: Activo Disponible/Pasivo Corriente.
Prueba Ácida Menor: (Activo Corriente - Inventarios) /Pasivo corriente
Razón Corriente: Activo Corriente/Pasivo Corriente
La prueba ácida mayor refleja la capacidad de la empresa de pagar sus pasivos corrientes en el momento,
las siguientes prueban muestran una menor exigencia.
No hay un número óptimo y se debe considerar estas pruebas en conjunto con otros valores.
Análisis de solvencia o apalancamiento

Capacidad que tiene una empresa para hacer frente a sus obligaciones totales. Analiza la proporción de
financiamiento de terceros.
Mientras que el análisis de liquidez se orienta a la capacidad de pagar las obligaciones de corto plazo y en
corto plazo, el análisis de solvencia analiza la capacidad de la empresa de hacer frente a todo su pasivo con
sus activos, esto es, analiza la proporción de financiamiento de terceros.
Índice de Solvencia: Total de Pasivo/Total de Activo
Análisis de rentabilidad
Las empresas se crean para obtener una cierta rentabilidad, una cierta ganancia. La utilidad del ejercicio
nos muestra la cantidad total de ganancias obtenidas.

093782586
Un ratio de rentabilidad es la relación entre la utilidad y el capital social de la empresa.
Rentabilidad: Utilidad /Capital Social
Este ratio nos muestra la rentabilidad que se obtiene del capital aportado.
Análisis de actividad
Algunas características de la actividad de la empresa son importantes para el análisis .
¿A qué ritmo ingresan y egresan (se compran y venden) las mercaderías de la empresa? Esta característica
es la rotación de inventarios.
Rotación de Inventarios: Costo total de ventas/Inventario promedio
El Punto de Equilibrio
Es el punto en el cual una empresa o un proyecto no pierden, pero tampoco tienen ganancias. Si se vende
por debajo del punto de equilibrio, se sufren pérdidas, en la medida que las cantidades vendidas sean
mayores, se comienza a obtener ganancias.
P Eq = CF/(p-cv)
Donde:
p precio de venta unitario

cv costo variable unitario
CF conjunto de costos fijos totales

093782586
Recursos Humanos
“Nuestra gente es nuestro activo más importante”
EVOLUCIÓN HISTÓRICA
Taylor: concepto que el trabajador era 3 considerado como un hombre económico -homo economicus,
esto es que todo trabajador era concebido como motivado únicamente por recompensas salariales
económicas y materiales.
Fayol: Incursionó en el concepto de espíritu de equipo, dónde los mandos deben fomentar y mantener el
trabajo en equipo y un sentido de unidad entre los empleados.
Elton Mayo: Realiza estudios por medio de experiencias donde concluye que el trabajo es una actividad
en grupo en la cual la interacción grupal es el elemento principal para explicar su conducta.
También concluye que la necesidad de reconocimiento, seguridad y conciencia de pertenecer a un grupo es

más importante que las condiciones físicas del trabajo a la hora de determinar la productividad de los
obreros. Asimismo entre sus conclusiones llega a que los grupos informales tienen gran influencia social
sobre los hábitos de trabajo y actitudes del operario individual. Estas, conclusiones de Mayo, mantienen
vigencia en la actualidad.
Peter Drucker: Se difundió como un proceso participativo para establecer objetivos y evaluar el
desempeño de las personas. En la década de 1950, cuando imperaban las estructuras y los
comportamientos jerárquicos, la APO surgió como un mensaje en favor de los métodos participativos.
093782586
La visión estratégica de la función de recursos humanos, fue variando de un foco administrativo a un foco
basado en resultados.
Enfoque tradicional o administrativo: Principales tareas dirigidas al registro de las actividades de los
recursos humanos, al control de las horas incurridas, al control de las inasistencias, al registro del número
de empleados existente, etc
Enfoque basado en resultados la medición y el control: Impacto de los programas en la organización,

programas que son llevados a cabo por los recursos humanos, midiéndose el impacto final y el aporte a los
objetivos organizacionales.
3.- CARÁCTER CONTINGENTE DE LA GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS

La gestión de los recursos humanos tiene un carácter contingente y para ella no hay leyes ni principios
universales, depende de:
• La situación organizacional
• Del ambiente
• De la tecnología empleada por la organización
• De las políticas
• Pero sobre todo, de la calidad y cantidad de los recursos humanos disponibles
A medida que estos elementos cambian, varía también la forma de gestionar los recursos humanos de la
organización. De ahí el carácter contingente o situacional de la gestión de los recursos humanos, implica
que las reglas no son rígidas, sino altamente flexibles y adaptables y sujetas a un desarrollo dinámico.
Un modelo de aplicación de gestión de recursos humanos, que tiene éxito en determinada época o
empresa, puede no tenerlo en otra organización o en la misma en otra época
La gestión de los recursos humanos no constituye un fin en sí mismo, sino un medio para alcanzar la
eficacia y eficiencia de las organizaciones a través del trabajo de las personas y para establecer condiciones
favorables que les permitan conseguir los objetivos individuales.
¿Quienes son los responsables de gestionar los RRHH de una organización?

Si pensamos en la gestión de los recursos humanos, tenemos que considerar que toda la organización
comparte la responsabilidad de la gestión de los recursos humanos.
Desde el directorio, hasta cada jefe o gerente gestionan cada día recursos humanos
La administración de recursos humanos es una responsabilidad de línea -de cada jefe- y una función de
staff -asesoría- que el organismo de recursos humanos ofrece a cada jefatura.
El organismo de staff de recursos humanos asesora el desarrollo de directrices en la solución de problemas

específicos de personal, el suministro de datos que posibilitan la toma de decisiones al jefe de línea y la
prestación de servicios especializados, debidamente solicitados

093782586
4.- ROLES CLAVES DE LA GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS
Se considera que los roles desempeñados por los profesionales de RRHH son múltiples no únicos.
Los profesionales de RRHH deben cumplir tanto roles operativos como estratégicos, deben ser tanto
policías como socios y deben asumir responsabilidades tanto por objetivos cualitativos como cuantitativos
a corto y largo plazo.
Si consideramos los roles claves que deben cumplir los profesionales de RRHH, en términos de aportes a la
organización, hay 4 roles claves para contribuir a la construcción de una organización competitiva
Uno de los ejes representa los centros de atención y el otro las actividades de los profesionales de recursos
humanos.
Los centros de atención van del largo plazo/estratégico al corto plazo/operativo. Los profesionales de
recursos humanos deben aprender a ser tanto estratégicos como operativos, centrándose a la vez en el
largo y corto plazo. Las actividades van desde manejar procesos -herramientas y sistemas de RRHH-, a
manejar gente.
Estos dos ejes definen 4 roles de RRHH:
a.- Administración de recursos humanos estratégicos

b.- Administración de la infraestructura
c.- Administración de la contribución de los empleados
d.- Administración de la transformación y el cambio
Para comprender estos roles consideraremos tres cuestiones: los aportes que constituyen el resultado del
rol, la imagen característica que acompaña ese rol y las actividades que el profesional de RRHH debe
realizar para cumplir ese rol

093782586
El Cuadro II sintetiza estas cuestiones para cada uno de los roles identificados
a.- Administración de recursos humanos estratégicos

Se centra en alinear las estrategias y prácticas de RRHH con la estrategia de los negocios.
Cuando se traducen las estrategias de una empresa a prácticas de RRHH se ayuda a la empresa de tres
maneras.
1º: La empresa puede adaptarse al cambio porque se reduce el tiempo entre la concepción y la ejecución
de una estrategia
2º: La empresa puede responder mejor a la demanda de los clientes porque sus estrategias de servicios al
consumidor se han traducido en políticas y prácticas específicas.
3º: La empresa puede lograr mejor desempeño financiero por medio de una ejecución más efectiva de su
estrategia
Aporte:
Ejecución de la estrategia.
Los profesionales de RRHH se convierten en socios estratégicos cuando participan en el proceso de

definición de la estrategia empresarial, cuando hacen preguntas que llevan la estrategia a la acción y
cuando diseñan prácticas de RRHH que se alinean con la estrategia empresarial.
Diagnóstico de la organización: proceso de identificar estas prioridades de RRHH

093782586
b.- Administración de la infraestructura
Requiere que los profesionales diseñen y aporten procesos de RRHH, eficientes para la formación de
plantillas, capacitación, evaluación, promoción y que manejen el movimiento de los empleados.
El aporte del rol de infraestructura, es eficiencia administrativa.
Los profesionales de RRHH, logran la eficiencia administrativa de dos formas:
1º: Asegurar la eficiencia en los procedimientos de RRHH
2º: Contratando, entrenando y premiando al personal que aumente la productividad y reduzca los costos.
Al aportar eficiencia administrativa los profesionales de RRHH, cumplen su rol como expertos
administrativos.
Cuando los profesionales de RRHH actúan como expertos administrativos, eliminan costos innecesarios,
mejoran la eficiencia y encuentran constantemente nuevas maneras de hacer mejor las cosas.
c.- Administración de la contribución de los empleados

Incluye un involucramiento, en los problemas, las preocupaciones y las necesidades cotidianas de los
empleados.
Aportes:
Mayor dedicación y 8 competencia de los empleados
La metáfora para este rol de RRHH, es la de líder de personal o adalid de los empleados. Éstos emplean
parte de su tiempo en relacionarse personalmente con los empleados y entrenan y alientan a los gerentes
de otras áreas para que hagan lo mismo.
Las principales actividades para la gestión en relación a la contribución de los empleados son escuchar,
responder y encontrar maneras de aportar a éstos los recursos que responden a sus cambiantes
requerimientos.
Profesionales: dedican tiempo a la relación personal para escuchar a los empleados y ayudan a los
empleados a sentirse parte de un equipo.
d.- Administración de la transformación y el cambio

Conducir la transformación y el cambio.
La transformación implica cambios culturales dentro de la organización.
El cambio hace referencia a la capacidad que tiene una organización para mejorar el diseño y la
implementación de alternativas, ayudan a identificar e implementar los procesos de cambio.
Profesionales de RRHH ayudan a los empleados a renunciar a lo viejo y adaptarse a una nueva cultura de
trabajo. Las acciones incluyen identificar problemas, crear relaciones de confianza, resolver problemas y

093782586
llevar a cabo planes de acción. Ayudan a hacer que el cambio se haga realidad, entienden los procesos
críticos del cambio, crean el compromiso personal con esos procesos, y se aseguran de que el cambio se dé
tal como se deseaba.
5.- PROCESOS DE LA GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS

Incluye los procesos que organizan, gestionan y conducen los recursos humanos de una organización.
Si nos enfocamos en la actividad de una Gerencia o Jefatura de Recursos Humanos, nos encontraríamos con
tres grandes procesos:
• Planeación de los Recursos Humanos

• Orientación de los Recursos Humanos
• Gestión del Desempeño
El proceso de Planeación de los Recursos Humanos, es el proceso por el que se asegura poseer el número
y el tipo correcto de funcionarios, en los lugares adecuados, en el momento oportuno y que tengan la
capacidad de desempeñar las tareas asignadas de manera eficiente y eficaz.
La planificación de los recursos humanos se puede resumir en dos etapas:
1) La evaluación de los recursos humanos actuales - tomando en cuenta una empresa en funcionamiento-
2) La evaluación de las necesidades futuras de recursos humanos y el desarrollo de un programa para

satisfacer esas necesidades futuras.
1) Evaluación de los recursos humanos actuales:
• comprende el contar con una base de datos de los recursos humanos de la organización.
• comprende un análisis de cargos (define los cargos y los comportamientos necesarios para llevarlos a cabo.)
Tomando en cuenta la información obtenida del análisis de cargos y los objetivos de un área de trabajo, se
definen las Descripciones de Cargos y las Especificaciones de Cargos.
Tanto la descripción como la especificación de cargos son documentos importantes y se toman como base
a la hora de llevar a cabo el reclutamiento y la selección de personal.
Descripción de Cargo: es una descripción por escrito de las tareas que se realizan en un determinado
cargo.
Comprende:
• Denominación del cargo

• Objeto del cargo
• Relaciones jerárquicas: dependencia, supervisión y relaciones colaterales
• Tareas del desempeño del cargo y estándares de actuación
• Condiciones de trabajo, riesgos posibles, equipos y materiales utilizados en el desempeño del cargo

093782586
Especificación de Cargo: es la declaración de las calificaciones mínimas que una persona debe poseer
para desempeñar con éxito un cargo determinado. Identifica los conocimientos, las destrezas y las
actitudes necesarias para realizar el trabajo de manera eficaz.
Comprende:
∙ Conocimientos adquiridos -títulos, avances de carrera, etc.-

∙ Experiencia anterior
∙ Características personales
∙ Características sicológicas -innovación, liderazgo, iniciativa, etc.-
∙ Características físicas -motricidad, fuerza, visión, etc.-
Evaluación de las necesidades futuras de recursos humanos y el desarrollo de

un programa para satisfacer esas necesidades futuras :
La misión, los objetivos y las estrategias de la organización determinan las necesidades futuras de recursos
humanos. La demanda de recursos humanos surge de la demanda de productos y servicios de la
organización.
Luego de evaluar las capacidades actuales y las necesidades futuras, se puede determinar la falta de
recursos humanos -tanto en cantidad como en tipo-, y destacar las áreas en las que la organización tendrá
exceso de personal.
093782586
De la Planeación de Recursos Humanos surgen los procesos de:
• Reclutamiento • Reducción de Personal • Selección de Personal
Reclutamiento:
Es el proceso que consiste en ubicar, identificar y atraer candidatos que cuenten con las competencias
requeridas para el cargo que se está buscando cubrir.
Para reclutar personal se cuenta con diversas fuentes de reclutamiento entre las que podemos destacar:
• Internet -por ej. LinkedIn-

• Referencias de empleados
• Sitio web de la empresa
• Reclutamiento universitario
• Organizaciones de reclutamiento profesional
• Otros medios utilizados son anuncios en otros medios de comunicación como revistas especializadas,
radio, televisión, etc
Reducción de personal:
El otro enfoque hacia la provisión de la mano de obra es la reducción del personal.
Uno de los objetivos a la hora de la reducción de personal es por lo general el ajuste de costos, más allá que
por alguna coyuntura externa o por temas de objetivos estratégicos de la organización, puedan variar las
necesidades de determinados cargos.
Entre las opciones asociadas a la reducción de personal podemos encontrar, entre otras:
• Despido
• No ocupar las vacantes creadas por las renuncias voluntarias o las jubilaciones normales
• Transferir a los empleados
• Reducción de las horas semanales
• Jubilaciones tempranas.
“Una vez que el proceso de reclutamiento ha creado un grupo de candidatos, la etapa siguiente del proceso
de Gestión de Recursos Humanos consiste en determinar quién es el que está mejor calificado para el cargo
que se está cubriendo.”
Selección de Personal:
Es el proceso que consiste en investigar los antecedentes de los candidatos a un empleo para garantizar la
contratación de los más adecuados.
La selección es un ejercicio de predicción. Trata de predecir qué candidatos serán exitosos si son
contratados.
Los instrumentos de selección de personal tienen que tener validez y confiabilidad

093782586
Instrumentos: • Curriculum vitae • Pruebas escritas • Pruebas de simulación de desempeño • Entrevistas •
Investigaciones de antecedentes • Exámenes físicos
Validez: la relación probada que existe entre el instrumento de selección y algún criterio importante.
Confiabilidad: el instrumento de selección debe mostrar confiabilidad, lo que indica que el instrumento
mide lo mismo en forma constante.
Orientación de los Recursos Humanos

El proceso de Orientación de Recursos Humanos, implica orientar a los empleados y potenciarlos para que
cumplan de la manera más eficiente sus tareas.
Conceptos asociados a la orientación de los RRHH:
• Inducción (la introducción de un nuevo empleado a su trabajo y a la organización)

• Capacitación
Existen dos tipos de inducción:
• La inducción sobre las unidades de trabajo, que familiariza al empleado con los objetivos de la unidad de
trabajo específica. Esta inducción aclara cómo su trabajo contribuye a lograr los objetivos de la unidad e
incluye una presentación con sus nuevos colegas.
• La inducción sobre la organización, informa al nuevo empleado sobre los objetivos, la historia, las
políticas, los procedimientos y las normas de la organización. Esta inducción debe incluir las políticas y
prestaciones importantes de recursos humanos, como las horas de trabajo, los procedimientos de pago etc.
Capacitación de Personal
• La capacitación de los empleados es una actividad muy importante en la gestión de los RRHH.
• Conforme los empleos exigen cambios, las destrezas de los empleados se deben modificar y actualizar.
• Las jefaturas directas tiene la responsabilidad de decidir qué tipo de capacitación necesitan los
empleados, cuándo la requieren y cómo debe de ser esa capacitación.
• Recursos Humanos va a recabar toda la información sobre las necesidades, elaborando un Plan de
Capacitación

093782586
Métodos de capacitación:
• En el trabajo: los empleados aprenden a realizar las tareas simplemente al llevarlas a cabo.
• Rotación de empleos: los empleados llevan a cabo diferentes trabajos en un área en particular.
• Enseñanza y capacitación: los empleados trabajan con alguien experimentado que proporciona
información, apoyo y ánimo.
• Ejercicios de experiencia: Participan en representación de roles, simulaciones u otros tipos de
capacitación frente a frente.
• Manuales: Se utilizan manuales para que los empleados obtengan información.
• Conferencias: Asisten a conferencias diseñadas para transmitir información especifica.
• E-conference: Aprendizaje utilizando la tecnología donde los empleados participan en métodos
interactivos, y permiten sortear distancias.

093782586
Gestión del desempeño
Uno de los temas que se tienen que tomar en cuenta en la gestión de los recursos humanos, es saber si las
personas desempeñan sus trabajos con eficiencia o si hay necesidad de mejorar el desempeño.
Evaluar el desempeño, forma parte de un sistema de administración del desempeño, que es un proceso
que establece las normas y evalúa el desempeño de los empleados para tomar decisiones de recursos
humanos objetivas, así como proporcionar documentación que apoye esas decisiones.
Robbins y Coulter, definen, que lo que buscan los sistemas de administración del desempeño es establecer
los estándares utilizados para evaluar el desempeño de los empleados.
La evaluación del desempeño es un proceso que permite, medir la contribución del personal a la
organización, administrar una parte de la performance en la organización - nivel individual/grupal-, el
crecimiento y el desarrollo del personal y recompensar al personal en función de sus contribuciones.
Al evaluar el desempeño de un empleado, no estamos interesados en su desempeño en general, sino en el

desempeño en su puesto. El desempeño en un cargo, varía de persona a persona, ya que depende de
innumerables factores condicionales, algunos de ellos son: la percepción de que las recompensas
dependen del esfuerzo, las habilidades y capacidades de una persona o su propia percepción del papel que
desempeña.
Jefes: Tener datos pasados y presentes sobre el desempeño de los empleados para tomar decisiones. La
evaluación del desempeño pretende mejores relaciones del supervisor con su personal, siempre y cuando
sea llevado a cabo sin prejuicios, sino tomando solo en consideración los resultados en relación con el
trabajo.
Empleado: Uno de los beneficios más apreciables de esta técnica consiste en dar a conocer
periódicamente a los empleados el nivel de resultados alcanzados así como aquellos aspectos en los cuales
se espera una mejoría de su parte. El trabajador puede entonces perfeccionarse
Organización: Una evaluación técnica permite conocer en el momento necesario a quienes debe darse
preferencia en los ascensos, a quienes rechazar fundamentalmente en los periodos de prueba, que
trabajadores pueden seleccionarse para que ocupen los puestos de confianza, que cualidades pueden ser
aprovechadas y desarrolladas en el personal, etc.
Objetivos principales de la evaluación de desempeño

a. Permitir condiciones de medición del potencial humano para determinar su pleno empleo.
b. Permitir el tratamiento de recursos humanos como una importante ventaja competitiva de la empresa, y
cuya productividad puede desarrollarse de modo indefinido, dependiendo del sistema de administración.
c. Dar oportunidades de crecimiento y condiciones de efectiva participación a todos los miembros de la

organización, teniendo en cuenta, por una parte, los objetivos organizacionales y, por otra, los objetivos
individuales.

093782586
Métodos de evaluación del desempeño:
• Incidentes críticos
• Escala gráfica de calificación
• Administración por objetivos -APO-
• Evaluaciones de 360 grados
Incidentes críticos:
Ejemplos vividos, basados en el comportamiento, que tienen como desventaja que requiere tiempo y tiene
falta de cuantificación. El método se basa en centrar la atención del evaluador en los comportamientos
críticos o clave que distinguen el desempeño laboral eficaz del ineficaz. El evaluador redacta anécdotas que
describen algo que hizo un empleado y que fue especialmente eficaz o ineficaz. La clave aquí es que solo se
centran los comportamientos específicos, no los rasgos de personalidad vagamente definidos.
Escala grafica de calificación:
Proporciona datos cuantitativos. Este método requiere menos tiempo que otros, pero tiene como
desventaja que no proporciona detalles del comportamiento laboral evaluado. Es uno de los métodos más
populares. Se enumeran una serie de factores de desempeño, como la cantidad y la calidad del trabajo, el
conocimiento del trabajo, la cooperación, la asistencia, la iniciativa, etc. El evaluador califica al empleado en
cada factor usando una escala ascendente, que por lo general especifica cinco puntos.
APO
Se centra en objetivos finales y está orientado a resultados, como desventaja tiene que requiere tiempo.
Evaluaciones de 360 grados

Es un método que utiliza la retroalimentación desde supervisores, empleados y pares. Esta evaluación
utiliza información proporcionada por el círculo completo de personas con quien interactúa un empleado.
Desarrollo de carreras
Las organizaciones diseñaron los programas de desarrollo de carreras para ayudar a los empleados a
progresar en sus vidas laborales dentro de una organización. En enfoque es proporcionar información,
evaluación y la capacitación necesaria para ayudar a los empleados a lograr sus objetivos de carrera. El
desarrollo de carrera tiene un alcance más amplio, ya que fue para las organizaciones una forma de atraer y
retener personal.

093782586
Desafíos de la gestión de los RRHH
La futura agenda para la competitividad implica enfrentar los siguientes desafíos:
a. La Globalización
b. La cadena de valor para la competitividad de la empresa y los servicios de RRHH
c. Rentabilidad por medio de los costos y el crecimiento
d. Hacer centro en las capacidades
e. Cambie, cambie y cambie un poco más todavía
f. La tecnología
g. Atraer, retener y medir la competencia y el capital intelectual
h. Racionalizar no es transformación
a. Globalización:
Implica nuevos mercados, nuevos productos, nuevos conceptos, nuevas capacidades y nuevas maneras de
pensar los negocios. Es por ello que los RRHH necesitarán crear modelos y procesos para lograr agilidad,
efectividad y competitividad global. Gracias al uso cada vez mayor de las telecomunicaciones, los viajes, la
información y las asociaciones, la globalización ya está instalada en las organizaciones.
Los gerentes operativos y los profesionales de RRHH, deben crear nuevas maneras de pensar en lo
referente a las empresas. En la organización global tendrá menos importancia la proximidad geográfica -ir
cada día a la misma oficina-, que el aprovechamiento virtual de los recursos globales
b.- Segundo desafío: La cadena de valor para la competitividad de la empresa y los

servicios de RRHH
Un tema coherente con el futuro competitivo es la creación y operación de organizaciones que sean más
sensibles a los clientes. Ser sensible, incluye asumir la innovación, la toma de decisiones más rápida, el
liderazgo de una industria en precio o valor y la vinculación efectiva con los proveedores y vendedores con
el fin de crear una cadena de valor para los clientes. Para sostener este concepto de cadena de valor es
importante la actitud de los empleados que se correlaciona estrechamente con la actitud del cliente.
Los profesionales de RRHH deben aprender a crear organizaciones que trabajen a través de las redes de
valor.
c.- Tercer desafío: Rentabilidad por medio de los costos y el crecimiento

La rentabilidad siempre seguirá siendo una cuestión de peso en las organizaciones, pero el camino
aceptado hacia la rentabilidad probablemente cambie.
En forma creciente el beneficio debe surgir de alguna combinación de ingresos mayores y reducción de
costos. La mayoría de las iniciativas para aumentan la rentabilidad se centran en la variable costos, están
diseñadas para reducir los costos en personal, procesos u otros gastos empresariales. Si bien este enfoque
no es malo, es solo parte de la ecuación de la rentabilidad, sin un enfoque de crecimiento los ejecutivos
carecen del impulso que les puede dar una visión atractiva del futuro.
093782586
Se necesita centrarse cada vez más en la otra parte de la ecuación: el aumento de los ingresos. La cuestión
no es reemplazar los costos por el crecimiento, sino encontrar maneras de lograr un crecimiento rentable.
Cada uno de los caminos al crecimiento tienen implicancias en los RRHH.
1º Crecimiento mediante la potenciación de los clientes:
Implica esfuerzos de la organización por inducir a sus actuales clientes a comprar un volumen mayor de sus
productos. En este caso las organizaciones que buscan potenciar a sus clientes tienen que crear procesos y
entrenar gente para conectarse rápida y fácilmente con las necesidades de los clientes
2ºPotenciar las capacidades centrales:
Crear nuevos productos. Las acciones requeridas para la introducción de productos a menudo giran en
torno a la formación de equipos que tendrán el desafío de desarrollar esos nuevos productos, y tendrán
que transformar el conocimiento surgido de la investigación en nuevos productos. Frecuentemente nuevos
productos significan nuevos ingresos.
3º Fusiones o compras
Fusionarse con otra empresa o comprarla requiere grandes desafíos para los profesionales de RRHH, ya que
implica conciliar culturas organizacionales diferentes.
d.- Cuarto desafío: Hacer centro en las capacidades

Las capacidades de una organización, son los aspectos que la organización resuelve mejor que sus
competidores.
Estas capacidades pueden ser duras -hard-, tales como la tecnología, o pueden ser blandas –soft- tales
como la capacidad de organización por ejemplo, la posibilidad de moverse más rápido en el mercado, o de
atraer retener personal valiosos con formación y visión globales.
Capacidades Soft: Son más difíciles de crear y copiar.
Ya no es suficiente contratar, entrenar o premiar a los individuos, estas actividades ahora deben llevarse a
cabo en interés de crear un conjunto de capacidades de la organización. Los profesionales de RRHH
deberían desarrollar constantemente las capacidades necesarias para el éxito.
e.- Quinto desafío: Cambie, cambie y cambie un poco más todavía

Los directivos, los empleados y las organizaciones, deben aprender a cambiar más rápidamente y hacerlo
con la mayor comodidad.
Los profesionales de RRHH deben ayudar a sus organizaciones a cambiar y por otro lado exigir a los
ejecutivos que actúen de acuerdo a sus propias palabras, los directivos brindan discursos a favor del
cambio pero muchas veces sus acciones no se relacionan con dichos discursos.

093782586
f.- Sexto desafío: La tecnología
La tecnología afecta la forma y los lugares donde se trabaja.
Los profesionales de RRHH responsables de la redefinición del trabajo deben descubrir la forma de
convertir la tecnología en una parte viable y productiva del ámbito laboral.
Deben adelantarse al devenir de la información y aprender a maximizar su uso para lograr resultados en los
negocios.
g.- Séptimo desafío: Atraer, retener y medir la competencia y el capital intelectual

Las organizaciones que triunfen serán aquellas que sean capaces de atraer, formar y retener individuos con
capacidad, perspectiva y experiencia suficiente para conducir una organización global.
Asegurarse capital intelectual significa lograr una mayor calificación en la conducción de una organización,
aprender a intercambiar con mayor rapidez ideas e información y generar y generalizar nuevas ideas.
Los profesionales de RRHH deben crear las políticas y las prácticas que alienten asegurarse el capital
intelectual.
Buscar, encontrar y usar esas medidas son de los principales desafíos que enfrentan los profesionales de
RRHH.
h.- Octavo desafío: Racionalizar no es transformación

La transformación cambia la imagen del negocio para los empleados y consumidores.
La transformación se da cuando los clientes y empleados pasan a tener imágenes diferentes de una
organización, visualizando una nueva identidad de la misma. El impacto de una nueva identidad para los
empleados y los clientes, dura más que cualquier producto original y se extiende más allá de cualquier
mercado.
Racionalizarse: reestructuración y a la racionalización de personal, reducir costos, desechar negocios no

rentables, quitar etapas ineficientes en los procesos de trabajo por medio de iniciativas de calidad y
reingeniería.
Los profesionales de RRHH que se centran en la transformación crean cambios fundamentales y

duraderos.

093782586
La gerencia de tecnología y los sistemas de información.
Evolución
Definiciones básicas
Robert Reix define un sistema de información como un conjunto de recursos: material, software, personal,
datos, procesos que permiten adquirir, tratar, almacenar, comunicar información ( bajo forma de datos,
textos, imágenes, sonidos, etc. ) en las organizaciones.
Las tecnologías de la información son herramientas de apoyo y herramientas estratégicas.
Algunos autores identifican varias familias de productos susceptibles de contribuir al proceso de

innovación:
- Sistemas de ayuda a la decisión: vigilia estratégica, software integrados, stocks de datos
- Sistemas de knowledge management

093782586
- Sistemas de ayuda al trabajo colaborativo, dada la importancia de la colaboración entre equipos de
trabajo alejados geográficamente
En lo que respecto a la estrategia, las organizaciones necesitan realizar un diagnóstico tecnológico 5 con la
ayuda de una evaluación del patrimonio tecnológico de las mismas previo inventario de esas tecnologías.
Evaluar las tecnologías no es tarea fácil porque depende de factores del medio ambiente como los cambios
en la demanda de los consumidores y de los clientes industriales o la aparición de tecnologías
complementarias o de sustitución. Por otro lado mucho conocimiento tecnológico reside en el personal de
las organizaciones y si estas personas se van, se produce una pérdida parcial del mismo.
Cuando se habla del patrimonio tecnológico de una empresa se hace referencia a:

1. Equipamiento técnico, para la producción y el sistema de información
2. Derechos de propiedad intelectual, en el caso de inventos que haya realizado la empresa
3. Know how o saber hacer, son difíciles de identificar porque son de naturaleza tácita y están incluidos en
los procesos y rutinas organizacionales. Debería identificarse cuales son, quiénes son las personas que
poseen esos conocimientos y competencias claves.
Sin embargo Sandrine Fernez Walch y Francois Romon advierten de 3 riesgos que se desprenden de la
utilización intensiva de las TIC:
1.Riesgo de saturación cognitiva 2.Desreponsabilización 3.Estandarización excesiva de los procedimientos
- Riesgo de saturación cognitiva debido al flujo demasiado grande de información
- La desreponsabilización o sea focalizarse solamente sobre los datos obtenidos de un software sin tener en
cuenta informaciones complementarias que podrán ser útiles
- Estandarización excesiva de los procedimientos que podrían causar rigidez
TICS: Tecnologías de la Información
ERP: (Enterprise Resource Plannig – Sistema de Planificación de Recursos)
Objetivos de aprendizaje
1. Describir diversos términos esenciales del desarrollo tecnológico informático
2. Desarrollar el plan estratégico para el área de informática
3. Describir las ventajas que una empresa consigue tras utilizar un plan de informática
4. Enumerar los pasos a seguir para la realización de un plan de informática en la empresa
5. Enunciar el contenido del plan de informática

093782586
Aplicación empresarial de las TIC
Shang y Seddon (2000) clasifican los beneficios de los sistemas de planificación de recursos empresariales
en los cinco siguientes grupos:
∙ Operacional: relativo a la reducción de costes, ciclos de tiempo, mejora de la productividad, mejora de la

calidad y mejora de los servicios al cliente
∙ Gerencial: relacionado con las mejoras en aspectos gerenciales como la dirección de recursos, la
planificación y la toma de decisiones
∙ Estratégico: concierne a su aportación al crecimiento del negocio, alianzas, innovación, liderazgo en costos
y a la generación de aspectos relativos a la diferenciación del producto
∙ Infraestructura en tecnologías de la información: incluye la obtención de flexibilidad en el negocio,

reducción de costes de tecnología de la información y aumento de la capacidad en infraestructura de
tecnologías de la información
∙ Organizacional: relativo a facilitar los cambios en la organización, el entendimiento del negocio y

potenciar la construcción de una visión común del negocio
Las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones han alcanzado un amplio uso en los últimos
tiempos alcanzando aspectos de las organizaciones tales como: (Jimenez, 2011)
∙ La gestión del negocio

∙ La automatización y el control de los procesos
∙ La automatización del diseño e ingeniería
∙ La conexión y la comunicación interna y externa
∙ El conocimiento y la inteligencia
La Aplicación de Gestión de Negocio

Para la gestión de las organizaciones entonces sucede lo siguiente
El software transforma los datos transaccionales en información útil y agrupa datos para que puedan ser
analizados. La información que provee sirve para apoyar las decisiones de la empresa. Se trata de una
tecnología facilitadora, un conjunto de módulos que componen el núcleo de los procesos transaccionales
de la empresa.
La tecnología ERP (Enterprise Resource Plannig – Sistema de Planificación de Recursos) permite:
∙ Compartir toda la información empresarial desde una misma base de datos

∙ Fácil acceso a una información precisa en tiempo real
∙ Simplificar operaciones y hacer desaparecer las innecesarias
∙ Eliminar el papeleo que fluye entre las diferentes áreas empresariales
∙ Reducir los tiempos y mejorar los procesos
∙ Reducir los costes de los procesos

093782586
∙ Adaptar la situación particular de cada empresa mediante el principio de universalidad y estandarización e
interfaces con otras aplicaciones
Módulos básicos a considerar en un paquete de gestión informática:
∙ Contabilidad y finanzas
∙ Comercial y marketing
∙ Logística e inventarios
∙ Producción
∙ Recursos Humanos
Definición de Conceptos básicos

Computación: aplicación de conceptos y elementos de ingeniería electrónica (hardware) desde la
arquitectura básica de los equipos hasta telecomunicaciones, redes, robótica así como a la programación
(software), el monitoreo y procesamiento de datos y control de procesos.
Informática o sistemas de información: conjunto de conocimientos, técnicas y procesos que se encargan

de la captación, registro y explotación de datos en información útil para los propósitos de quien deba hacer
uso de ella. La informática combina los aspectos teóricos y prácticos de la teoría de la información, lógica,
comunicación, administración, comportamiento humano, matemáticas y diversos conceptos específicos en
función al tipo de aplicación informática de que se trate.
Cibernética: ciencia interdisciplinaria que estudia los sistemas de comunicación y control en organismos
vivos, maquinas y organizaciones sociales de diverso tipo. Esta ciencia ha aportado principios y mecanismos
que ha sido utilizados tanto en la computación como en la informática.
Inteligencia artificial: programa de computación diseñado para realizar determinadas operaciones que se
consideran propias de la inteligencia incluyen el aprendizaje, el razonamiento y la autocorrección.

093782586
Elementos de una aplicación informática
Toda aplicación informática en el ámbito empresarial tiene los siguientes elementos: personas, datos,
información, equipo, insumos, tiempo para desarrollo, instalación, operación y mantenimiento de la
aplicación.
Personas: conjunto de individuos encargados del desarrollo, selección, instalación, operación,

entrenamiento, administración y mantenimiento de lo relacionado con los sistemas de información.
Ejemplo: operadores del equipo central y periférico, analistas y programadores de sistemas, etc
Equipo o hardware: El equipo es un medio para satisfacer la necesidad de información a través del proceso
de datos, pero nunca será un fin en sí mismo, para decidir el equipo que se habrá de adquirir, se debe pasar
por el análisis concienzudo de las necesidades actuales y en el futuro que abarca el plan estratégico, para
que de acuerdo con lo que realmente se necesita ahora o será requerido en el horizonte previsto se
proceda a la búsqueda y localización del equipo de hardware y software sin incurrir en excesos que resultan
en gastos inútiles o en deficiencias que sean ahorros negativos
Se deberá determinar el sitio físico y área organizacional en donde deba estar, a fin de que se satisfaga a
quien lo requiere en la medida de su necesidad.
Datos: es la pieza básica de información que representa una palabra, verbo, término o concepto, en tanto
la información es el conjunto de datos con un sentido o significado.
Para generar información se requiere de la entrada de datos, los cuales sufren un determinado tratamiento
(identificación, clasificación, ordenamiento, análisis, evaluación, etc.) para generar como salida información
con un cierto significado, sentido y frecuentemente utilidad

093782586
Elementos de una aplicación informática
El diseño lógico: datos, procesos y resultados.
Operación del usuario: simplicidad, eficiencia y detección de errores.
Diseño de la base de datos: relación lógica entre los datos, requerimientos de volumen y rapidez, diseño y
organización de los archivos y especificaciones de los registros.
Procesos y programas: un proceso es una secuencia de acciones encaminada a la obtención de ciertos

resultados. Existen procesos manuales, mecanizados, computarizados en donde los programas o software
es la parte central.
Programa computacional: conjunto de instrucciones secuenciales que hace que la computadora realice un
proceso o tratamiento a los datos, incluyéndole un valor útil y predeterminado. En el ámbito
computacional los programas se clasifican en:
• Software básico
• Software utilitario
• Software aplicativo: Operacionales, Técnicos, Gerenciales: SIG, SIA, MIS, En red para diversas aplicaciones
∙ Software básico: conjunto de instrucciones que hacen que la computadora se reconozca a sí misma y
pueda realizar sus funciones básicas.
∙ Software utilitario: sirve de base para hacer diversas operaciones, no corresponde a ninguna función
específica.
∙ Software aplicativo: se utilizan para hacer un determinado trabajo como facturación, control de
inventarios, nominas, etc.
Podemos clasificar a los sistemas informáticos aplicativos en:
1. Operacionales: acompañan y respaldan una tarea de trabajo, usualmente manejan gran volumen de
información con relativamente escaso tratamiento o proceso y grandes volúmenes de salida como la
nomina, la facturación, la contabilidad básica
2. Técnicos: aplican una determinada técnica para maximizar determinada función, con procesos grandes y
complejos.
Las entradas pueden ser escasas o voluminosas, las salidas o información producida poca pero con un
significado estratégico para mantener niveles de productividad y eficiencia como planeación y control de la
producción, planeación y desarrollo de recursos humanos, planeación y control mediante red de
actividades, etc.
3. Gerenciales o estratégicos: conocidos bajo las siglas SIG (Sistema Integrado de Gestión), SIA (Sistema
Informático de Administración), MIS (Management Information System – Sistema de Gestión Informático),
su finalidad es apoyar y respaldar la toma de decisiones, normalmente enfocados hacia la conducción de
las organizaciones.
093782586
4. Sistemas en la red para diversas aplicaciones: comunicación mediante correo electrónico, investigación
de información incluyendo inteligencia comercial, comercio electrónico, publicidad en la red, envió y
recepción de documentos e informes hasta la participación en redes sociales para mantener contacto,
formar una comunidad con intereses, hacer seguimiento a temas y sujetos estratégicos, etc.
Red mundial - internet: definiciones

• Sitio web • Portal • Email • Chat • Tienda electrónica: e-store, e-shop • Comercio electrónico –
e-commerce • Comercio electrónico en compra – e-procurement • Subasta electrónica • Publicidad en la
web • Operaciones bancarias y bursátiles • Redes sociales • E- gobierno
Sitio web: es un documento relativo a un sujeto o dominio que puede ser accedido mediante un protocolo
o dirección de internet.
Portal: sitio web que sirve de entrada o puerta a recursos y servicios interrelacionados y dentro de un
cierto tema o sector, usualmente incluye enlaces, buscadores, foros, documentos, aplicaciones, tiendas,
operaciones de comercio electrónico.
Email: servicio de internet que permite el envió y recepción de mensajes, documentos y archivos en forma
rápida a través de la red.
Chat: comunicación instantánea por escrito que hacen dos o más sujetos a través de internet, la
conversación también puede realizarse con audio y con video.
Tienda electrónica (e-store, virtual e-shop): presentación y operación comercial mediante una página web
de la operación de ventas de un negocio.
Comercio electrónico (e-commerce): operación de compra venta a través de internet, en donde el

comprador se puede informar de los productos ofrecidos por diversos proveedores, pudiendo hacer el
pedido y pago correspondiente
Comercio electrónico en compra (e-procurement): proceso mediante el cual, el demandante busca,

localiza y adquiere lo que desea, a través de un directorio de proveedores donde los usuarios registrados
buscan compradores o vendedores de bienes y servicios.
Subasta electrónica: Se ofrece a diversos compradores un producto por el cual pueden pujar el precio para
adquirirlo.
Publicidad en la Web:

093782586
Grupos de noticias.
Componentes de una aplicación informática de recursos

empresariales
Una aplicación informática deberá contar con los siguientes recursos:
∙ Sistema operativo
∙ Base de datos
∙ Lenguaje de programación
∙ Herramientas de ofimática (acrónimo de oficina y mática de informática), a veces también llamado
burótica, consiste en la automatización de escritorios o automatización de oficinas

093782586
Tipos de sistemas que se desarrolla la aplicación informática de
planificación de recursos empresariales
La empresa deberá elegir entre los siguientes tipos de sistemas informáticos:
• SISTEMAS PROPIETARIOS • SISTEMAS ABIERTOS
∙ Sistemas propietarios: si los desarrollos realizados para funcionar con el mismo, no pueden ser utilizados
directamente en otra instalación si esta no posee los mismos componentes de hardware y sistema
operativo.
∙ Sistemas abiertos: en estos sistemas los desarrollos pueden ser utilizados sin transformación alguna en
otras instalaciones aunque no tengan el mismo hardware y sistema operativo.
Clasificación de las soluciones de planificación de recursos empresariales

• ERP a medida • ERP estándar • ERP mixtas
∙ Solución ERP a medida: se desarrolla una aplicación informática a la medida de la necesidad de una
empresa.
Soluciones cerradas y muy caras. Al no ser soluciones dinámicas actualizadas continuamente por el
fabricante, corren el riesgo de obsolescencia.
∙ Solución ERP estándar: tienen una funcionalidad muy amplia y pueden adaptarse a diferentes sectores y
necesidades.
Los clientes pueden actualizar su aplicación mediante la adquisición a un precio razonable. Exige
profesionales con gran habilidad técnica y conocimiento del mercado.
∙ Solución ERP mixta: parte de una serie de módulos estándar y a partir de estos se programan las partes
que no se adecuan a las necesidades del cliente.
Requisitos que debe cumplir un sistema de planificación de recursos

empresariales
• FLEXIBILIDAD • MODULARIDAD • SEGURIDAD • INTEGRACIÓN
∙ Flexibilidad
-El software crece con la empresa, aporta herramientas de desarrollo y una nueva funcionalidad a medida
que la empresa lo necesite, siendo de fácil implementación y aprendizaje
-Personalizado y se pueden realizar las modificaciones que se requieran a posteriori
-La empresa fabricante debe permitir la coexistencia de versiones nacionales con distintos idiomas y
monedas y debe adaptarse a los requisitos legales de cada país

093782586
∙ Modularidad
-Se utiliza el mismo interfaz de usuario, acceso de usuario, gestión de flujo de trabajo y la misma lógica en
toda la aplicación.
-Permite que funciones de carácter general sean soportadas por los mismos programas a lo largo del
sistema o Favorece la estandarización
-Proporcionan facilidad de uso, disminuyendo los tiempos de aprendizaje
∙ Seguridad
-Debe ofrecer los medios para controlar quien tiene acceso y a qué tipo de información, de manera que
cuando se conecte un usuario al sistema, la aplicación comprueba el perfil del usuario y permite o rechaza
el acceso a determinadas funciones dentro de la aplicación
-Debe ofrecer seguridad de los datos almacenados ante imprevistos y la aplicación comprueba el perfil del
usuario y, según la autorización asignada a dicho usuario, permite o rechaza el acceso a determinadas
funciones dentro de la aplicación
∙ Integración
-Posee una única base de datos común, que elimina la redundancia de datos ofreciendo mayor precisión
-La información se introduce en el sistema una sola vez donde se produce, queda actualizada
inmediatamente y disponible para todas las funciones de la empresa
Etapas en la Implementación de un Sistema de Informática

1. Fase de Evaluación
2. Fase de Adquisición – Diseño a. Dirección y liderazgo b. Visión y planificación
3. Fase de Implementación
4. Fase de Mantenimiento
5. Fase de Valoración
Fase de Evaluación
-Es conveniente primero saber que procesos y para realizar que funciones se requieren equipos
especializados
- Tener un detalle de ofertas de cotizaciones para comparar con listas de precios los equipos más atractivos.
Es muy útil contar con un experto en equipos y tecnología para evitar que se adquieran sistemas muy caros
o baratos pero que no respondan a las necesidades de la organización
-Los administradores o dueños deben estimar la necesidad de utilizar la tecnología en su empresa.

La etapa de evaluación requiere la autorización y supervisión de la alta gerencia debido a que los recursos
tecnológicos a demandar grandes cantidades de presupuesto
093782586
Fase de Diseño: Compromiso de la dirección y el liderazgo como la visión y planificación.
∙ Dirección y liderazgo: apoyo de la alta dirección y el liderazgo son los factores más críticos de las
organizaciones que se embarcan en un proyecto de implantación de un sistema ERP. Establecen la visión y
la dirección del negocio, impulsan la creatividad de los empleados, implementan nuevos conceptos de
negocio y explotan las capacidades tecnológicas de un sistema ERP.
La intervención de la dirección de la empresa es crucial para proporcionar los recursos adecuados al

proyecto para tomar decisiones rápidas y efectivas, solucionar conflictos y centralizar el pensamiento de las
personas de la organización. La alta dirección necesita asumir el papel del monitor que vigile
constantemente el progreso del proyecto y dirija a los equipos que se encargan de su ejecución.
∙ Visión y planificación: tener claramente definido la visión o misión a perseguir, así como haber formulado
las políticas y estrategias adecuadas para su consecución.
Principales razones por las que los proyectos fracasan son: mala planificación y gestión, cambios en los
objetivos durante la realización del proyecto y falta de apoyo de la dirección del negocio.
Comunicación: se requiere un plan detallado de comunicación, sobre todo en lo concerniente al proyecto

de planificación de recursos empresariales. Se recomienda una política de información abierta durante el
proyecto.
Diseño de procesos: mediante un análisis exhaustivo de los procesos de negocio existentes se pueden
identificar las oportunidades potenciales de reingeniería.
Formación y educación: el usuario final debe conocer los procesos de negocio que hay detrás de este
sistema.

093782586
Implementación
Lytinen y Hirschheim´ s (1987) establecen que una implementación exitosa en tanto consiga:
• ÉXITO DE CORRESPONDENCIA • ÉXITO DE PROCESO • ÉXITO DE INTERACCIÓN • ÉXITO DE EXPECTATIVAS
∙ Éxito de correspondencia: cuando existe una correspondencia entre los sistemas de tecnologías de la
información implantados y los objetivos específicos planificados
∙ Éxito de proceso: cuando el proyecto de implantación de tecnologías de la información se termina dentro

del tiempo y con el presupuesto planificado
∙ Éxito de interacción: cuando las actitudes de los usuarios hacia el nuevo sistema de tecnología de la
información implantado son positivas
∙ Éxito de expectativas: cuando hay una correspondencia entre el sistema de tecnología de la información
implantado y las expectativas de los usuarios.

093782586
Fase de Mantenimiento y Valoración
Esta fase se debe ver como un instrumento de prevención ya que en caso de que se dañe o se pierda la
información contenida en los equipos, la empresa puede sufrir grandes pérdidas
Plan de Informática
Documento que guía el esfuerzo coordinado de los especialistas en sistemas de información con los
usuarios a fin de satisfacer su necesidad de captación, registro y proceso de datos para que los usuarios
cuenten con la información suficiente, confiable y oportuna para desarrollar sus tareas y tomar las
decisiones que les competen.
Utilidad y aplicación del plan
Efectos de un buen plan de informática

• Incrementar el nivel de desempeño
• Ampliar el capital fijo de la empresa
• Incrementar el valor total de una empresa
• Aumentar el conocimiento mercadológico de la Gerencia
• Reducir los tiempos empleados
• Reducir la cantidad de trabajo
• Reducir la incertidumbre
• Minimizar los costos
• Facilitar la comunicación y coordinación
093782586
• Facilitar las relaciones de trabajo
• Fomentar el respeto a las jerarquías establecidas
• Contribuir al trabajo en equipo
1- Aumentar el capital humano: hay una constante necesidad de familiarizar al persona con nuevos
lenguajes, términos y conceptos derivados del avance operacional de la informática en la empresa.
2- Incrementar el nivel de desempeño: de los trabajadores tanto en forma marginal como agregada,
puesto que requieren de menores esfuerzos para lograr más y mejores resultados.
3- Ampliar el capital fijo de la empresa: Una vez comenzado el proceso de adquisición y uso de
tecnología, se ve en la necesidad de invertir para evitar la depreciación del equipo adquirido.
4- Incrementar el valor total de una empresa: una vez comenzado el proceso de adquisición y uso de
tecnología, se ve en la necesidad de invertir para evitar la depreciación del equipo adquirido.
5- Ampliar el grado de independencia: de la empresa hacia ciertos aspectos tecnológicos
implementados dentro del sistema informático a nivel general.
6- Aumentar el conocimiento mercadológico de la Gerencia: respecto de nuevos mercados, nuevas
oportunidades y riesgos existentes contribuyendo a que la empresa sea más competitiva.
7- Reducir los tiempos empleados: para el desarrollo de procesos sustantivos y adjetivos de la
organización
8- Reducir la cantidad de trabajo: del personal de la empresa, pues un mismo empleado puede hacer
a la vez varias tareas ayudado de un computador o de todo el sistema.
9- Reducir la incertidumbre: en la toma de decisiones, puesto que los procesos dentro de la
organización se realizan en forma conjunta, agregada y previsible.
10- Minimizar los costos: de producción al contar con instrumentos modernos de comunicación,
decisión y realización de procesos
11- Facilitar la comunicación y coordinación: entre el personal y entre empleados y
administradores
12- Facilitar las relaciones de trabajo: generando un ambiente más tranquilo y equitativo
13- Fomentar el respeto a las jerarquías establecidas: dentro de la organización contribuyendo al
liderazgo
14- Contribuir al trabajo en equipo: dado que los flujos de información se mueven con mayor
velocidad e inmiscuyen o requieren ser tratados y analizados por más personas dentro de una
misma área
15- Facilitar la coordinación: para el empleo de todos los planes de manera conjunta dentro de la
empresa

093782586
Elementos del proceso de desarrollo del Plan de Informática
Para el desarrollo del Plan de Informática se requiere la conjunción de diversos elementos:
El primero corresponde a la información de lo que se necesita y se pretende satisfacer mediante un sistema

de información.
Segundo y directamente ligado al anterior está el conocimiento de la tecnología de que se pudiese

disponer para procesar la información deseada.
El tercero consiste en tener en cuenta que la solución no es gratuita, que para lograr contar con la
información deseada se debe pagar un costo, y para ello se tiene que disponer de recursos económicos.
El cuarto y último elemento, no menos importante las personas: usuarios, desarrolladores de informática y
proveedores de equipo y materiales
1∙ Inventario de necesidades de información. Niveles:
o Objetivos específicos relacionados con la satisfacción de necesidades de información

o Proyectos y actividades a ser desarrolladas y calendarizadas en el programa de actividades
o Requerimientos de inversión y costo
2∙ Tecnología disponible para satisfacer las necesidades de información: conjunto de medios con los que
se pretende recabar, registrar, procesar y difundir la información correspondiente a las aplicaciones que se
hubiese incluido dentro del plan
3∙ Recursos Económicos: la solución informática tiene un costo fijo, en el que se incluye equipo, software,
instalaciones, sueldos, salarios, prestaciones del personal encargado del área informática, inversión en
capacitación, costo de materiales e insumos.

093782586
4 ∙ Personas, Categorías:
Personal del área informática: se encargan de recabar, analizar y diseñar los aspectos técnicos del plan. En
el diagrama de flujo se denomina al personal del área de sistemas de información encargado del desarrollo
del plan “el informático”
Usuarios: solicitan sean satisfechas sus necesidades de información para la mejor conducción y operación
de aquello que está bajo su responsabilidad
Comité de informática: fijan prioridades, normas y toman decisiones fundamentales con respecto al plan.
Suele ser recomendable integrar el comité de informática con el fin de que todas las áreas de la
organización se vean representadas, y sean tomadas en cuenta en los proyectos de este tipo
Proveedores: de equipo, software y diversos elementos relacionados con la informática a fin de que nos
suministren la información y cotizaciones para efecto de presupuestos.
Descripción del Proceso

Cada uno de los pasos de un proceso estándar, más no el único que suelen seguir muchas organizaciones
para desarrollar el plan de informática.
Primer paso
Consiste en enterarse y tomar en cuenta las directrices que establecen el plan estratégico general de la
organización así como la normatividad y estrategias a nivel superior.
¿Cuáles son los principales retos a los que deberá enfrentarse? ¿Qué es y desea ser la organización?
¿Cuáles son los recursos que se podrán utilizar para satisfacer las necesidades informáticas de toda la
organización? ¿Cuáles son las estrategias, prioridades y políticas generales de la empresa o institución?
Se deberá analizar los objetivos y requerimientos informáticos para que cada una de las áreas funcionales
cumpla con los objetivos que se establecieron en el plan estratégico del área, lo cual es útil para orientar la
labor del especialista en sistemas de información en el estudio correspondiente a cada área y determinar
las prioridades que cada sistema de información deba tener dentro del plan estratégico de informática.
Segundo paso
Investigación de las necesidades específicas que en materia de informática tienen todas y cada una de las
áreas organizacionales, funciones, procesos y puestos que integran a la empresa o institución, para lo cual
se procede a observar, aplicar cuestionario, hacer revisión documental y entrevistar al personal que
corresponda.

093782586
Resultados
∙ Diagnóstico de la situación de cada área y proceso con respecto a las aplicaciones informáticas con las que
actualmente cuentan
∙ Inventario de las necesidades de información en toda la organización y en cualquiera de los niveles
Tercer paso
Análisis de toda la información obtenida para determinar la viabilidad técnica y en su caso económica para
satisfacer a cada uno de los requerimientos en cuanto a los sistemas de información, que los diferentes
usuarios hubiesen solicitado.
Se deberá presentar grosso modo la forma de satisfacerlos, ya sea mediante procesos manuales que
impliquen la racionalización de las operaciones, sistemas mecanizados y sistemas informáticos
computarizados
En este paso se desarrolla el análisis de la factibilidad de cada aplicación desde el punto de vista:
Técnico, económico, operacional, estructura operacional requerida.
∙ Técnico: acceso al hardware, software y demás recursos técnicos
∙ Económico: Costo y beneficios de cada aplicación
∙ Operacional: evaluación de si la solución deseada es posible dentro de condiciones y restricciones que

presenta la organización
∙ Estructura operacional requerida: enumeración y descripción de puestos y plazas de trabajo que pudiesen
ser requeridas para desarrollar, instalar y operar los sistemas de información que se lleguen a plantear, así
como las especificaciones de los puestos, tanto en el área del usuario como en la de informática. Se deben
enunciar también los requerimientos de capacitación.
Cuarto paso
Desarrollo conceptual de las diversas soluciones informáticas indicando aquellas que puedan ser adquiridas
a modo de paquetería y las que deban ser desarrolladas mediante recursos internos o a través de la
participación de terceros.

093782586
Con base en la experiencia e investigación que se haga con respecto a cada solución se deberá calcular el
monto de la inversión y gasto que cada aplicación informática requiere con base en esto se podrá hacer un
presupuesto general del plan.
Quinto paso
Presentación del proyecto del plan de informática al Comité de Informática, que hace el personal de área
de sistemas, con el fin de que dicho comité lo evalué, y en su caso determine las modificaciones que
convengan y al finalizar lo apruebe, para que este sea considerado como el plan maestro que deberá regir
las actividades relacionadas con la informática en la organización durante el período que plan comprende.
El plan no está completo si le falta el programa de actividades y el presupuesto con su flujo de efectivo.
Diseño del sistema

Comprende los siguientes elementos:
∙ Información requerida
∙ Documentos fuente
∙ Forma de captación y registro
Diseño de datos: base de datos o conjunto de archivos que deberán contener la información requerida,
indicando las características de cada uno de los datos en cuanto a su naturaleza, parámetros o variables,
redundancia y relación con otros datos.
Diseño lógico para el tratamiento de la información: mantenimiento, validación, disponibilidad y

utilización de los datos en diferentes propósitos, informes o reportes.
Como se presenta el Plan de Informática

1. Caratula (Identificacion plan de informática, nombre de la organización, periodo)
2. Índice
3. Resumen Ejecutivo (Plan en un max de 4 hojas, reducir tiempos y esfuerzo para Dir. General y Gerencia)
4. Objetivos
5. Estrategias
6. Descripción de la situación actual en sistemas de información (Necesidades de usuarios, problemas y
limitaciones)
7. Relación de requerimientos informáticos (Análisis costos/beneficios para aplicaciones informáticas)
8. Especificación de proyectos informáticos
9. Programa de actividades (∙ Diseño del sistema ∙ Programación ∙ Conversión de datos ∙ Entrenamiento,
capacitación ∙ Tiempos en paralelo ∙ Puesta en producción ∙ Documentación ∙ Mantenimiento)
10. Presupuesto
11. Anexos

093782586
La Cadena de Abastecimiento
Una cadena de abastecimiento se refiere a la red de relaciones que las empresas mantienen con sus socios
comerciales para encontrar, manufacturar y entregar sus productos. Abarca las instalaciones donde se
adquieren, transforman, almacenan y venden materias primas, productos intermedios y productos
terminados.
Permitir la fusión electrónica de la cadena de abastecimiento pasara por:
1. Permitir que los socios compartan la información mediante un sólido proceso de comunicación
2. Crear sistemas conjuntos de medición del desempeño y procesos de planificación en colaboración para
los procesos implicados en la integración de la cadena de abastecimiento
3. Intercambiar responsabilidades y reestructurar el trabajo
4. Rediseñar productos y procesos para que el trabajo sea más fácil y eficiente.
La gestión electrónica de la cadena de suministro se convierte en el instrumento facilitador que permite a

una organización triunfar en los esfuerzos de ser parte de una red de empresas y requiere de las empresas
el desarrollo de sistemas de negocio y procesos que colaboren entre sí y que puedan abarcar los límites del
negocio de otras empresas.
GESTION RELACIONAL DE LOS CLIENTES

Ayuda a las empresas a utilizar los conocimientos que tienen sobre ellos para personalizar servicios. Las
aplicaciones de gestión relacional de clientes, también denominadas CRM (Customer Relationship
Management) mejoran la ventanilla de las empresas (front office), ventas, marketing y servicio al cliente.
-TECNOLOGÍAS DE SOPORTE A VENTAS -CALL CENTERS -COMERCIO ELECTRÓNICO- DATA WAREHOUSING
∙ Tecnologías de soporte a ventas: pretende ayudar a mejorar las ventas, desarrollando un marketing
conforme las características de cada cliente así como gestionando y coordinando los equipos de ventas
∙ Call Centers: resuelven problemas o los dirigen al siguiente nivel de responsabilidad, proporcionan
información sobre productos y servicios, recomiendan el producto o servicio que mejor se adapta a las
necesidades del cliente, generan documentos para analizar la naturaleza de los problemas planteados.
∙ Comercio electrónico: los vendedores pueden vía internet hacer consultas sobre catálogos, manuales de
reparación, información actualizada del cliente y pueden actualizar sus cuentas mientras viajan.
∙ Data warehousing: estructuración ordenada de datos de la empresa en un departamento de

conocimiento, asegura a los usuarios un acceso a la información adecuada en el menor tiempo posible.

093782586
Principios básicos
Una organización que valore la tecnología presentara:
• Una orientación al cliente de toda la empresa

• Rediseño de procesos de negocio con ayuda de la tecnología
• Digitalización de una gran parte de los procesos de negocios
• Integración de todos los procesos y aplicaciones
• Estructura organizativa horizontal y flexible
• Externalización de las actividades no estratégica
• Utilización tanto interna como externa de la red
Capital humano, cultura organizacional acorde a los cambios

constantes de las tecnologías de la información
El gerente de informática debe planear, dirigir, organizar, ejecutar, controlar y coordinar. La complejidad
creciente hace necesario coordinar con las demás gerencias y el fomento de la colaboración entre todos.
El gerente de informática, debe tener conocimiento técnico, conocer el negocio y conocer qué sucede en el
medioambiente.
La confianza, el diálogo, la resolución de problemas, son necesarios para que un entorno colaborativo
funcione.
Surge una nueva figura que maneja las redes sociales, el community manager.
Profundizar este tema con la lectura del artículo de Gabriel Budiño en la revista Quantum disponible al final
de este capítulo.
Recomendaciones finales
● La incorporación o el cambio de un sistema de informática debería cambiar métodos de trabajo
● Se trata de un proyecto vivo y por lo tanto, deberá crecer con el tiempo.
● Los resultados no se apreciarán en forma instantánea, exige tiempo
● Para cuando este perfeccionado, seguramente resultará chico, obsoleto e insuficiente
● El proyecto funciona como un sistema
● El proyecto exige por parte de la gerencia su confianza plena en el mismo
● Resulta de vital importancia también la no instalación y erradicación de los demás softwares
externos no contemplados en el proyecto
● La incorporación de un sistema de informática también exige que cuando una tarea que hoy se
ejecuta manualmente se reemplace por un módulo informático, deje de hacerse a mano desde el
primer día, y se haga con los nuevos parámetros de trabajo
093782586
La Creación de las Empresas
LAS EMPRESAS Y SU LÓGICA ECONÓMICA
1. Objetivo de las empresas

Las empresas basan su existencia en la creación de valor, es decir a través de la utilización de recursos tanto
materiales como humanos generan productos y servicios que a los ojos de los consumidores, poseen un
valor mayor al de la suma de los recursos consumidos en el proceso de elaboración de los mismos
El objetivo que deberían perseguir las empresas, a efectos de lograr permanencia en el tiempo, debería ser
satisfacer necesidades de la sociedad – léase de los consumidores – lo que deberán conseguir mediante la
creación de valor y esto trae como consecuencia la obtención de resultados económicos.
El objetivo de las empresas no debe ser la obtención de rentabilidad, sino que a esta situación se llegará
indirectamente luego de cumplir el verdadero objetivo que debe estar focalizado en satisfacer
necesidades de la sociedad, mediante la creación de valor.
En un clima de servicio con altos niveles de calidad, los empleados estarán motivados a esforzarse por
satisfacer a los clientes; esto, en conjunto con el valor del servicio aportado por la organización, mejora la
satisfacción del cliente. Cuando los clientes reciben un valor de servicio elevado, son leales y regresan. Esto,
en última instancia, es lo que mejora la rentabilidad y promueve el crecimiento de la empresa.
2. Satisfacción de necesidades
Las organizaciones y en particular las empresas, son un mecanismo social creado para satisfacer las
necesidades de los miembros de una sociedad. El funcionamiento del mercado determina que las empresas
que no logren satisfacer necesidades no perduren y terminen desapareciendo.
Los consumidores establecerán el valor de los productos o servicios de una empresa en la medida en que
éstos satisfagan alguna necesidad. Ese valor se verá alterado por algunos aditamentos como ser la
posibilidad de sustituir al producto o servicio por otro similar, la existencia de otros ofertantes del mismo
producto o servicio y hasta los recursos de los que dispongan los consumidores.
Podríamos decir que dichos productos o servicios no tienen valor en sí mismos, sino que el valor lo
establece en forma subjetiva el consumidor cuando los evalúa.
093782586
3. Creación de valor
La forma en que la empresa asigna valor al producto o servicio es estableciéndole un precio.
La forma en que el consumidor acepta dicho valor es pagando dicho precio por aquél producto o servicio.
En caso que no existan consumidores interesados en pagar un valor superior al que el empresario atribuyó
a los recursos utilizados, se puede afirmar que la empresa está destruyendo valor y por ende deberá liberar
los recursos.
4. El Consumidor.
Consumidor: Aquel agente que desarrolla un proceso de decisión que lo conduce a la adquisición y
utilización de productos y servicios.
Tiene acceso a una cantidad de información superlativa respecto a los diversos aspectos del proceso de
adquisición, lo que lo coloca en una posición más ventajosa que tiempo atrás. Pero por otra parte, esta
mayor cantidad de información también es accedida por los ofertantes de productos y servicios
Para los empresarios es cada vez más necesario dividir el mercado en conjuntos de consumidores
relativamente homogéneos para que resulte más atractivo preparar ofertas que satisfagan sus necesidades.

093782586
5. El Mercado.
Las personas por sí solas o junto a otras a través de las organizaciones, se especializan en la satisfacción de
una o varias necesidades de la sociedad, alcanzando niveles de eficiencia sustancialmente superiores a lo
que lograrían intentando satisfacerlas por sí mismos.
Mercado: El conjunto de personas interesadas en comprar un producto o contratar un servicio constituyen

lo que en el ámbito comercial se denomina mercado
De forma similar, el conjunto de oferentes y demandantes de un bien o servicio también configuran un

mercado.
Los elementos que componen el mercado son:
a. Individuos
b. Empresas
a) Los individuos poseen una serie de necesidades insatisfechas que buscarán satisfacer, para lo cual
elaboran una lista de prioridades, considerando la importancia relativa que asignaron a cada una. Deben
contar con capacidad de compra a los efectos de adquirir los bienes y servicios que cubran sus necesidades.
b) Las empresas que obviamente están integradas por individuos, intentan satisfacer alguna o algunas de
las necesidades de aquellos y para esto utilizan factores productivos los cuales obtienen en el mercado de
factores.
El éxito del mercado se basa en la posibilidad de que coincidan las necesidades que los individuos poseen
en su lista de prioridades y dentro de su capacidad de compra, con las soluciones que a esos efectos
ofrecen las empresas.

093782586
Ciclo del Mercado
Las empresas vuelcan al mercado bienes y servicios que al ser adquiridos por los consumidores posibilitan a
las primeras comprar nuevos factores de producción en el mercado de factores y realizar nuevas ofertas en
el mercado de bienes y servicios.
Es fácilmente perceptible la creciente integración de los mercados mundiales y la fuerte competencia en la

mayor parte de los sectores productivos, es lo que denominamos globalización.
Acompañado por el gran desarrollo de las TICs (Tecnologías de la Información y la Comunicación) que se
manifiestan a través de redes electrónicas de comunicación.
PROCESO DE CREACIÓN DE LA EMPRESA

Por lo general no mantienen una secuencia dada, sino que las mismas son recorridas con avances y
retrocesos, volviendo a transitar en algunos casos etapas ya recorridas luego de detectar fallas o en otros
casos siguiendo una secuencia diferente a las anteriores.
1. Búsqueda e identificación de oportunidades.

2. Desarrollo de una Idea de Negocio.
3. Desarrollo de la oferta de la Empresa.
4. Elaboración del Plan de Negocio.
5. Puesta en marcha del Emprendimiento

093782586
Primer etapa se intenta detectar necesidades que no han logrado ser adecuadamente satisfechas o hasta
quizás “crear” esas necesidades en la búsqueda de establecer o formalizar una oportunidad de negocio.
Segunda etapa implica plasmar esa oportunidad en una idea de negocio, buscando bosquejar un incipiente
modelo de negocio que seguramente logrará consolidarse si la creación de valor que obtiene este modelo,
es superior o al menos es considerada mayor a la que puedan obtener los competidores.
Tercera etapa se encamina a acercarse a un producto o servicio verdaderamente existente, desarrollando

ciertos aspectos de los mismos que pueden considerarse como una muestra de aquella idea de negocio al
mercado.
Cuarta etapa es la elaboración de un plan de negocio, aspecto en el que nos detendremos más adelante.
Finalmente la última etapa consiste en llevar a la práctica el plan de negocios
Fuentes de Ideas de Negocio

1. Por necesidad. 2. Por vocación. 3. Por iniciativa
a. Por necesidad – las situaciones extremas como el desempleo son estimulantes para la generación de
ideas de negocio.
b. Por vocación – existen personas con vocación para ser emprendedores y esta se dispara debido a
cualquier situación.
c. Por iniciativa –algunas personas se enfocan en emprendimientos con la certeza de que lograrán los
resultados esperados.
1. Técnicas creativas como fuente de Ideas

1. Actitud creativa. 2. Brainstorming. 3. Observación de vivencias personales. 4. Modelo SCAMPER.
a. Actitud creativa
Ofrece pautas para fomentar e impulsar la capacidad creativa, a través del pensamiento y del control de las
emociones, para lo cual sugiere desarrollar algunas técnicas.
Variar rutinas cotidianas: manejar el mouse de la computadora con la mano izquierda, variar trayectos
habituales que recorremos para ir al trabajo o a estudiar, inventar historias sobre objetos, etc.
b. Brainstorming. (Tormenta de ideas)
Intenta liberar la mente de prejuicios dejando fluir todo lo que pensamos, más allá de lo disparatado que
pueda ser.
∙ 3 fases: Preparación, Desarrollo, Evaluación.
∙ Preparación – buscar un lugar de reunión motivador para que las ideas de las personas con diferentes
perfiles fluyan; un moderador indicará tema y objetivos de la tormenta de ideas.
093782586
∙ Desarrollo - estimular la generación de ideas, a pesar de parecer disparatadas y recoger luego todas las
ideas.
∙ Evaluación – seleccionar ideas con posibilidad de ser evaluadas, evaluar las ideas por los participantes de
forma natural y luego decidir por la o las mejores.
c. Observación de vivencias personales.
A partir de vivencias personales realizar un análisis del que deben surgir un tema central y varias ideas
clave alrededor del mismo, que se dibujarán en un gráfico.
El gráfico tendrá al centro el tema y las ideas alrededor de éste cercanas de acuerdo a su vinculación.
Quizás de ellas u otras que pueden conectarse, puedan surgir aspectos que se encaminen a un
emprendimiento.
d. Modelo SCAMPER
Permite crear productos nuevos a partir de otros existentes en el mercado e identificar nichos de mercado.
Se aplica distribuyendo entre participantes productos cotidianos para que encuentren modificaciones
posibles con el fin de premiar la mejor idea.
Herramientas de Análisis de Ideas de Negocio

Deberá estudiar las mismas de forma de analizar su viabilidad y detectar las más adecuadas, para lo cual se
podrán utilizar las siguientes herramientas
1. Método Walt Disney.
2. Etiquetado de ideas “Label it”.
3. Técnica de los ocho factores.
4. Técnica de pensamiento lateral “seis sombreros para pensar”.
a. Método Walt Disney
Generar, analizar y criticar sus ocurrencias.
Grupo de 6 personas, realizan una generación de ideas. Luego se posicionan de forma realista para analizar
si las ideas podrían llevarse a la práctica. Finalmente se realiza un análisis crítico, se moldean las ideas
posibles para que se encaminen a su posible aplicación.
Sesiones de unos 40 minutos.
b. Etiquetado de ideas “Label it”
Tecnica de creatividad para evaluar ideas, se desarrolla a través de un grupo que califica ideas en 5 niveles:
Excelente, probable, oportunidad posible, 50/50 y Apuesta arriesgada.
Mismo proceso sirve para moldear ideas.

093782586
c. Técnica de los ocho factores
Técnica en grupo, 8 preguntas clave, cada una debe ser valorada en un intervalo de puntos.
Cuando se logren entre 8 preguntas más de 50 puntos se puede considerar la madurez de la idea para
aplicarla.
d. Técnica de Pensamiento Lateral “seis sombreros para pensar”
Metodologia para la toma de decisiones que intenta simular lo que ocurre en la mente humana, se mezclan
emociones, sentimientos, cada uno en forma de 6 sombreros, distinto color, simboliza una forma en la que
se puede mirar la realidad.
Aplicada en grupo o individual, al colocarse cada sombrero se deberá opinar de acuerdo a las
características de ese color.
∙ Sombrero blanco- pensamiento objetivo.

∙ Sombrero rojo- expresa sentimientos sin justificarlos.
∙ Sombrero negro- es crítico buscando aspectos negativos.
∙ Sombrero amarillo- intenta encontrar los aspectos positivos.
∙ Sombrero verde- intenta encontrar nuevas posibilidades moldeando la idea.
∙ Sombrero azul- busca ordenar el proceso de pensamiento; lo lleva en general el moderador, pero también
lo cede a otros participantes
Validación de las Ideas de Negocio

Antes de confirmar que la Idea que afloró a la realidad puede transformarse en un emprendimiento o sea
una oportunidad de negocio, es necesario llevarla a un escenario que pueda parecerse a la realidad. Uno
de los métodos utilizados para esta forma de validación es el Análisis FODA.
A partir de este Análisis FODA se podrá valorar la Idea desde una situación más cercana a la realidad y
planificar una estrategia de cómo puede ser desarrollada en el futuro.

093782586
PLAN DE NEGOCIOS
Una vez validada la o las ideas y establecido el modelo de negocio a desarrollar, será conveniente elaborar
un plan con determinado formato previamente establecido, que contenga a modo de documento la forma
en que se desarrollará el emprendimiento.
Dos tipos de planes: Estratégicos u Operativos
1. Plan Estratégico o Análisis general del Negocio

Esta sección incluye una descripción general del negocio que se origina en los análisis realizados en el
planeamiento estratégico y en el Análisis FODA y se divide en las siguientes secciones:
a. Descripción general del Mercado.

b. Descripción del tipo de Emprendimiento.
c. Descripción de Productos o Servicios.
d. Localización del Emprendimiento.
a. Descripción general del mercado.

Se considerarán el área geográfica, estimación de ventas y de clientes, su estacionalidad, estructura del
mercado (monopólico, oligopólico o competitivo), ciclo de vida del negocio, marco legal, competencia,
medio ambiente (factores económicos, legales, políticos, etc.).
b. Descripción del tipo de emprendimiento.

Tipo de negocio (comercio, industria o servicio), la descripción general del producto o servicio, si es un
nuevo negocio, una compra de uno anterior, una expansión o una franquicia, un análisis de viabilidad
(rentabilidad y crecimiento), fecha posible de apertura, conocimiento de agentes externos como
proveedores, competidores, instituciones financieras, etc., aspectos legales de la propiedad y de
autorizaciones y permisos necesarios
c. Descripción de productos o servicios.

Se describen los beneficios de los productos o servicios desde la consideración de lo que los clientes
esperan. Se establecerá que producto o servicio comercializará la empresa, las principales características
que satisfacen a los clientes, que aspectos los diferencian de los de la competencia.
d. Localización del emprendimiento.

La ubicación del emprendimiento debe ofrecer adecuadas condiciones de accesibilidad y seguridad para los
clientes.
Estas características deben contemplar el acceso por las personas, el estacionamiento, transporte público
disponible, la proximidad a otras empresas e instituciones con las que se requiere un contacto frecuente,
como proveedores, la superficie y tipo de construcción e infraestructura necesarias, así como iluminación.

093782586
2. Planes operativos.
Definir las características de funcionamiento que deberá poseer el mismo en lo que respecta a los aspectos
comerciales, de producción o prestación de servicios, en relación al personal que formará parte del
emprendimiento y sobre los elementos financieros del negocio.
a. Plan de Marketing. b. Plan de Operaciones. c. Plan de Recursos Humanos. d. Plan Financiero
a. Plan de Marketing.
Requiere un conocimiento profundo de los consumidores, de la competencia y del mercado.
Debemos poseer un cabal conocimiento de nuestra mezcla comercial, que se compone del producto o
servicio, precio, distribución y publicidad y relaciones públicas, factores que hemos estudiado en el curso.
b. Plan de Operaciones.
Debemos incluir a cada uno de los componentes de la mezcla operativa, integrada por el producto o
servicio en cuanto a su forma de elaboración o prestación, la capacidad de operaciones, los inventarios, el
proceso operativo y la calidad, condiciones que también fueron analizadas en este curso.
c. Plan de Recursos Humanos.

El personal es el recurso más valioso de la empresa y juega un rol vital en la operación de todo negocio.
Es fundamental que quienes cumplen funciones en el emprendimiento posean los perfiles adecuados para
hacerlo y subraya la importancia que adquiere la contratación de dicho personal.
d. Plan Financiero
Va a apoyarse en instrumentos financieros como los estados contables y más que su formulación, para la
cual seguramente nos valdremos de profesionales en la materia que los elaborarán, deberá preocuparnos
su interpretación, a los efectos de tomar las decisiones más adecuadas a cada situación.
Consta de tres secciones: proyecciones de ingresos y eventualmente resultados, proyecciones del balance
de situación y flujo de caja.
También podrán incluirse en este plan, amortizaciones de préstamos de capital que se hubieran solicitado,
proyecciones de requerimientos de capital e inventarios y análisis de punto de equilibrio.

093782586
EL EMPRENDEDOR
Es la figura que lleva adelante la gestión administrativa de los distintos recursos necesarios para crear un
emprendimiento, es el protagonista en el proceso de creación de las empresas.
La capacidad directiva en las grandes empresas es una profesión independiente de la propiedad.
En la Pyme la figura del gestor, del propietario y del trabajador tienden a unirse en una sola persona, que
representa, total o parcialmente los tres papeles.
La gestión supone conocimientos (aptitud) que pueden adquirirse y desarrollarse, supone también
voluntad (actitud) para crear la empresa y, por último, supone disponer de los recursos necesarios (poder).
Este es el “triángulo del éxito” del emprendedor: saber, querer y poder.
El emprendedor es el punto de partida básico de la nueva empresa. Es condición necesaria de la empresa,

aunque puede no ser suficiente si no posee los conocimientos, la voluntad o los recursos necesarios.
EI perfil del emprendedor incluye creatividad, capacidad de comunicación y negociación, capacidad para
la toma de decisiones y asunción del riesgo, resistencia al fracaso, energía, orientación al mercado y
búsqueda de resultados, que tendrá que desarrollar en todo su potencial.
Además, deberá tener conocimientos de dos tipos: formación empresarial y “oficio” del sector. Su
formación como gestor está dirigida hacia la empresa en su conjunto. Es un “hombre orquesta”, capaz de
elaborar un proyecto de empresa y ponerlo en marcha.
No es necesario que sea un gran experto en todas las áreas de la empresa, pero sí con criterio para tomar decisiones
de marketing, legales, recursos humanos, informática, finanzas, etc.
El conocimiento del ramo de actividad o del “oficio” es necesario para entrar en un sector específico. Lo
ideal es que tenga experiencia profesional en él. Pero si no es así, deberá aprenderlo o conseguir la
colaboración de un especialista, como socio o profesional.
El objetivo es conocer los clientes, los competidores, las reglas de juego en el sector, las posibles estrategias
de diferenciación, de posicionamiento inicial y las ventajas competitivas sostenibles de la empresa frente a
su competencia.

093782586
El emprendedor y el administrador
No en todos los casos sucede que quien posee enormes habilidades para crear e idear una posibilidad de
negocio o un emprendimiento también sea capaz de gestionar el mismo con reales posibilidades de darle
continuidad y capacidad de desarrollo, es decir administrarlo eficientemente.
Mc Clelland define al empresario como “la persona que organiza y mantiene una empresa de negocios
asumiendo riesgos por los beneficios”.

093782586
CAPITAL Y FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA EMPRENDEDORES
En muchos casos sucede que el emprendedor no posee los fondos suficientes para hacer frente a las
necesidades de capital que el emprendimiento le requiere, por lo cual necesitará acceder a fuentes de
capital que le permitan seguir adelante con su proyecto.
Las principales formas de financiamiento a las que puede acceder un emprendedor se pueden clasificar
de la siguiente manera:
1. Recursos propios – o lo que es lo mismo, ahorros personales.
2. Financiación particular – de particulares allegados al emprendedor, conocidos, amigos o familiares.
3. Fuentes de financiación externa – es una gama de servicios a la que puede acceder el emprendedor
dependiendo del grado de madurez del emprendimiento: a. Préstamo bancario – generalmente con
garantías difíciles de cumplir para un emprendedor
b. Tarjetas de crédito – de los créditos de corto plazo más caros.
c. Instituciones orientadas a financiar emprendedores – organizaciones especializadas en promover el

desarrollo de emprendedores, donde las características del financiamiento se adecuan a las etapas del
proceso emprendedor.
d. Capital de riesgo - proporcionar recursos a medio y largo plazo sin vocación de permanencia ilimitada y
dirigido a las distintas etapas del proceso emprendedor:
i. capital semilla - capital de riesgo que se utiliza para las etapas de inicio y puesta en marcha del
emprendimiento, generalmente para financiar el desarrollo de un producto.
ii. capital de arranque – dirigido a empresas ya iniciadas para financiar el comienzo de la actividad
económica.
iii. capital de expansión – dirigido a empresas que ya están operando y necesitan ampliar líneas de
producción o consolidar la empresa

093782586
TIPOLOGÍA DE LOS EMPRENDIMIENTOS
Los emprendimientos pueden ser muy diversos, de tal forma que pueden agruparse en diferentes
clasificaciones.
1. Según la Actividad de los mismos:
• Emprendimientos de base abierta. • Emprendimientos de base cultural y creativa. • Emprendimientos de

base tecnológica. • Emprendimientos dinámicos. • Start-ups
2. Según el Objetivo al que se orientan:
• Emprendimientos de base social. • Emprendimientos inclusivos.
3. Según el Origen del Emprendimiento:
• Emprendimientos spin-off académicas. • Emprendimientos spin-off corporativas.
a. Tomando en cuenta la actividad de los mismos:

∙ Emprendimientos de base abierta – no pueden incluirse en otras tipologías.
∙ Emprendimientos de base cultural y creativa – creación, producción y comercialización de bienes y

servicios basados en contenidos de carácter cultural (cine, libros, conferencia, etc.)
∙ Emprendimientos de base tecnológica – aplican conocimientos tecnológicos y científicos (biotecnología,

TICs).
∙ Emprendimientos dinámicos – emprendimientos nuevos con alto potencial de crecimiento, tal que
pueden dejar de ser microempresas
∙ Start-ups – emprendimientos creativos de alto crecimiento y orientación tecnológica.
b. Tomando en cuenta el objetivo al que se orientan:

∙ Emprendimientos de base social – buscan alcanzar un objetivo social.
∙ Emprendimientos inclusivos – incluyen población con algún grado de vulnerabilidad, ofreciéndoles

posibilidades de mejora
c. Tomando en cuenta el origen del emprendimiento:

∙ Emprendimientos spin-offs académicas – empresas de base tecnológica originadas en investigaciones
universitarias.
∙ Emprendimientos spin-offs corporativas – originadas en investigaciones de empresas.

093782586
FORMAS JURÍDICAS QUE PUEDEN TOMAR LOS EMPRENDIMIENTOS
Empresa Unipersonal –La propia persona física (titular de la unipersonal) es quien se inscribe en los
organismos correspondientes y desarrolla una actividad económica a título personal. El titular debe
responder con la totalidad de su capital personal, ya que no tiene las prerrogativas en este sentido de
algunas sociedades comerciales
Sociedad Anónima (S.A.)- estructura jurídica que permite el desarrollo de emprendimientos de un

importante nivel de capital, a través de la representación de ese capital en acciones y con responsabilidad
limitada para los socios hasta aquél capital, pudiendo recuperar su inversión en cualquier momento,
vendiendo sus acciones. Está regulada por la Ley de Sociedades Comerciales N° 16.060 del 4/9/89 (LSC) que
regula a las sociedades comerciales, grupos de interés económico y consorcios
Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.) –Sociedad comercial con patrimonio propio distinto al de
los socios, regulada también por la LSC. Combina elementos de las sociedades personales (en las que
predomina el vínculo personal de los socios frente al factor capital) con elementos de las sociedades de
capital (en que el factor capital está por encima del vínculo personal de los socios).
Los elementos que posee de las sociedades personales son:
Los socios pueden participar activamente en la gestión de la sociedad.

El capital no puede representarse por acciones o valores negociables (como en la S.A.)
La transferencia de participaciones sociales a terceros (venta de una cuota parte de la sociedad) requiere la
aprobación de los otros socios.
Los elementos que posee de las sociedades de capital son:
La responsabilidad de los socios se limita al valor integrado en sus cuotas y La sociedad subsiste a pesar de
la muerte o incapacidad de un socio.

093782586
La S.R.L. es una forma jurídica apropiada para emprendimientos con un número reducido de socios, que
buscan tener un rol activo en la gestión de la sociedad y limitar su responsabilidad al aporte en la sociedad.
Es el tipo social más utilizado en Uruguay
Sociedad de Hecho –sociedad comercial cuyo acuerdo constitutivo no se documentó formalmente por
escrito y por lo tanto no conforma un tipo social como las anteriores o las que veremos a continuación, no
obstante la LSC la somete a un régimen especial.
Resulta muy fácil de constituir, apenas con el consentimiento de los socios, pero éstos no tienen limitada su
responsabilidad y cualquiera de ellos puede solicitar la disolución de la sociedad.
Sociedad Colectiva –sociedad comercial con patrimonio propio diferente al de los socios, éstos pueden
participar activamente en la gestión y dirección de la sociedad y responden ilimitadamente pos las
obligaciones sociales. La sociedad colectiva es la típica sociedad personal, siendo el factor capital
totalmente secundario. Esto lleva a que las vicisitudes personales de los socios (muerte o incapacidad)
puede afectar el contrato social (rescisión parcial) y para la transferencia de partes sociales a terceros se
exige la unanimidad de los socios.
Sociedad de Capital e Industria – es una sociedad comercial con patrimonio propio diferente al de los
socios y fue ideada para negocios en los cuales existen dos clases de socios:
Capitalistas que aportan sólo capital (aunque podrían también aportar trabajo a la sociedad).
Socios industriales que sólo aportan trabajo.
La administración y representación de la sociedad puede ser ejercida por cualquiera de los socios
capitalistas, pero no así por los industriales, quienes sólo pueden participar en ciertas decisiones que la ley
o el contrato social les habilita. Por otra parte los socios capitalistas responden ilimitadamente por las
deudas sociales, mientras que los industriales lo hacen hasta un valor limitado de aportes.
ETC. FIJARSE TEÓRICO

093782586
EL CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS
Que motiva el crecimiento?
• Extender las ventajas y competencias de la organización hacia otros mercados.

• Estar en negocios y/o sectores en etapas maduras, donde las oportunidades de crecimiento son
limitadas.
• Responder a una mayor competencia.
• Aumentar el tamaño mínimo eficiente de escala en la industria.
• Hacer frente a cambios regulatorios que han provocado una mayor competencia al interior de cada
industria.
• Acceder a mayor cantidad de mercados tanto locales como extranjeros.
• Optimizar el aprovechamiento de los clientes actuales de la empresa.
• Expandir el mercado aprovechando los productos.
• Lograr economías de escala por medio del volumen global.
• Lograr economías de ubicación o localización.
• Aprovechar las habilidades de las subsidiarias locales.
Se profundizará sobre los siguientes puntos:

Expandir el mercado: aprovechar los productos
El éxito de muchas empresas no solo se funda en los bienes y servicios que venden en otros países, sino
también en las competencias distintivas en los que se basan la producción y el marketing de estos bienes o
servicios. (Hill, Jones, & Schilling, 2015)
Logro de economías de escala por medio del volumen global
• Cuando una compañía reparte entre el volumen global de ventas los costos fijos asociados al desarrollo
del producto y el establecimiento de instalaciones de producción, podrá también bajar el costo promedio
por unidad.
• Una compañía que cubre un mercado mayor podría utilizar con más intensidad sus instalaciones
productivas, lo cual llevará a un incremento de productividad, costos más bajos y mayor rentabilidad.
• Dado que las ventas globales aumentan el tamaño de la compañía, se incrementa el poder de
negociación de esta con los proveedores, lo cual le permite tratar y acordar para que bajen el costo de
insumos clave y con ello, aumentar la rentabilidad. ( (Hill, Jones, & Schilling, 2015)
Aprovechar las habilidades de las subsidiarias globales
Se pueden crear habilidades en un punto cualquiera de la red de operaciones de una empresa, siempre que
las personas tengan la posibilidad y los incentivos para probar formas nuevas de hacer las cosas. La
creación de las habilidades que ayudan a bajar los costos de producción o a mejorar el valor percibido de
modo que el producto aguante un precio más alto no es privativa del centro corporativo.

093782586
Logro de las economías de ubicación o localización
Las economías de ubicación o localización son los beneficios económicos que se derivan de desempeñar
una actividad para crear valor en el lugar óptimo para esa actividad, en un lugar cualquiera donde sea
posible llevarla a cabo.
Tamaño de las organizaciones

El tamaño de una organización puede ser medido con diferentes criterios:
1. La cantidad de personal ocupado.

2. El volumen de ventas o facturación anual.
3. El valor de la producción.
4. El capital invertido.
Decreto 504 del 2007 • Microempresa • Pequeña Empresa • Empresa mediana
∙ Microempresa: tiene hasta 4 personas empleadas y una facturación anual de hasta 2.000.000 de unidades
indexadas.
∙ Pequeña empresa: tiene hasta 19 personas empleadas y una facturación anual de hasta 10.000.000 de
unidades indexadas.
∙ Mediana empresa: tiene hasta 99 empleados y una facturación de hasta 75.000.000 de unidades
indexadas.
El valor de la unidad indexada se ajusta en forma diaria, el valor de la misma al 31 de diciembre de 2021 era
1 U.I. = $ 5,1608.
Se entiende como personas empleadas en la empresa tanto a aquellas efectivamente empleadas como a
los socios o titulares por los cuales se realicen aportes al BPS y se considera facturación neta, es decir, sin
incluir el IVA y luego de deducidas devoluciones o bonificaciones.

093782586
Crecimiento de las organizaciones
Dirección del crecimiento
1) Dirección o integración vertical
Cadena vertical: sucesión de actividades relacionadas verticalmente, que permiten, partiendo de las
materias primas, situar al producto terminado en poder del consumidor final.
Una cadena vertical de producción genérica tiene su inicio en la obtención de diferentes materias primas,
seguida por el almacenamiento y el transporte de las mismas hasta las fábricas de productos intermedios,
los bienes intermedios se distribuyen a los fabricantes de bienes finales, una vez obtenidos los bienes
finales se inicia el proceso de distribución de estos hasta el consumidor final.
La integración vertical se considera hacia atrás cuando la empresa produce alguno de los factores o
materias primas que anteriormente compraba a un proveedor externo.
Esta estrategia puede resultar muy conveniente cuando los proveedores actuales de la empresa no son
confiables, son caros, poderosos financieramente o no satisfacen las necesidades de la empresa.
La integración vertical es hacia delante, cuando la empresa incorpora una actividad de distribución o venta
que previamente era realizada por un cliente, acercándose de este modo al consumidor final.

093782586
La integración vertical aumenta la diferenciación del producto baja los costos o disminuye la competencia
en las industrias cuando:
∙ Propicia las inversiones en activos especializados que mejoran la eficiencia.

∙ Protege la calidad del producto.
∙ Lleva a una mejor programación.
∙ Mejora la calidad del producto.
2) Dirección o integración horizontal

Consiste en adquirir el mayor dominio o una mayor cantidad de acciones de los competidores directos de
una empresa.Una ventaja de permanecer en una sola industria es que la compañía no se distrae
La integración horizontal es una estrategia corporativa que los administradores han utilizado con
frecuencia para reforzar el modelo de negocios de su compañía. Una adquisición o absorción tiene lugar
cuando una compañía utiliza sus recursos de capital como acciones, deuda o efectivo para comprar otra, y
una fusión es un contrato entre iguales que juntan sus operaciones para crear una entidad nueva
Consiste en incorporar otros negocios similares en un punto similar de la cadena, una mayor cantidad de
tiendas, una mayor cantidad de sucursales, un predio más grande donde producir productos agropecuarios
Beneficios de la integración horizontal
La rentabilidad aumenta cuando la integración horizontal:
1. baja la estructura de costos.

2. incrementa la diferenciación del producto.
3. apalanca mejor la ventaja competitiva.
4. disminuye la rivalidad en la industria.
5. Aumenta el poder de negociación frente a proveedores y compradores.

093782586
Problemas de la integración horizontal
La implementación de una estrategia de integración horizontal no es tarea fácil para los administradores.
Existen problemas asociados a fundir las culturas muy diferentes de las compañías, la elevada rotación de
administradores de la compañía adquirida cuando se trata de una adquisición hostil, y la tendencia de los
administradores a calcular que serán más los posibles beneficios de una fusión o adquisición y menores los
problemas que implicará fundir sus operaciones
3) Diversificación o estrategias de crecimiento intensivo
El crecimiento sigue distintas direcciones tomando como variables los productos y los mercados
tradicionales o actuales y los productos o mercados nuevos.
PENETRACIÓN
Sus objetivos son:
1. Aumentar la participación en el mercado.

2. Desarrollar la demanda global.
3. Aumentar la frecuencia de utilización.
4. Aumentar la cantidad utilizada.
5. Encontrar nuevos usos.
DESARROLLO DE MERCADO
Tres maneras de llevarlo a cabo:
1. Tratar de identificar nuevas oportunidades en el mercado donde actualmente se comercializa.

2. Buscar nuevos canales de distribución en los lugares habituales.
3. Introducir nuevos mercados geográficos tanto nacionales como internacionales.

093782586
Al considerar el tema de desarrollo de mercados puedo pensar en el caso de vender en locales físicos y abrir canales
virtuales que me facilitan el acceso a mercados que se pueden ver interesados por mi producto pero que compran en
otros canales de comercialización o inclusive podemos pensar en ventas en el exterior.
DESARROLLO DE PRODUCTO
Sus objetivos son:
∙ Aumentar las ventas en los mercados actuales gracias a productos mejorados, reformulados o nuevos.
∙ Añadir funciones o características a los productos.
∙ Extender la gama de productos.
∙ Desarrollar una nueva generación de productos o crear nuevos productos destinados a los mercados
actuales.
DIVERSIFICACIÓN
1. La organización compite en una industria muy competitiva y/o sin crecimiento, como lo señalan los
bajos márgenes de utilidad y rendimiento de la industria.
2. Los canales de distribución presentes de la organización se pueden aprovechar para comercializar

productos nuevos a los clientes presentes.
3. Los productos nuevos tienen patrones contra cíclicos de ventas en comparación con los productos
presentes de la organización.
DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICA
Significa producir nuevos productos relacionados con los existentes
Estos nuevos productos tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya
existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.
Es aplicable en las situaciones siguientes:

1. Cuando la organización compite en una industria que crece lentamente o nada.
2. Cuando añadir productos nuevos, pero relacionados, eleva notablemente las ventas de los productos
presentes.
3. Cuando los productos nuevos, pero relacionados, se pueden ofrecer a precios muy competitivos.
4. Cuando los productos nuevos, pero relacionados, tengan niveles estacionales de ventas que equilibran
las altas y bajas existentes de la organización.
5. Cuando los productos de la organización están en la etapa de declinación del ciclo de vida del
producto.
6. Cuando la organización tenga un equipo gerencial sólido.

093782586
DIVERSIFICACIÓN EN CONGLOMERADO
Significa agregar nuevos productos o servicios notoriamente diferentes de los productos o servicios
actuales.
La estrategia de diversificación en conglomerado es aplicable en los siguientes casos:
• Cuando la industria básica de la organización está registrando cada vez menos ventas y utilidades anuales.
• Cuando la organización cuenta con el capital y el talento gerencial que necesita para competir con éxito
en una industria nueva.
• Cuando la organización tiene la oportunidad de comprar un negocio no relacionado que parece una
oportunidad atractiva para invertir.
• Cuando existe sinergia financiera entre la empresa adquirente y la adquirida, nótese que una diferencia
fundamental entre la diversificación concéntrica y la diversificación conglomerado es que la primera se
debe fundamentar en algún punto común en cuanto a mercados, productos o tecnología, mientras que la
segunda más bien se debe fundamentar en consideraciones respecto a las utilidades.
• Cuando los mercados existentes para los productos presentes de la organización están saturados.
• Cuando se pueda acusar de actos monopólicos a la organización que por tradición se ha concentrado.
Formas de crecimiento o expansión

Para desarrollar la estrategia corporativa y asegurar el crecimiento de la empresa existen vías o formas
entre las que cabe destacar las siguientes:
1) el desarrollo interno o crecimiento orgánico.

2) las adquisiciones o fusiones con otras empresas.
3) los acuerdos de cooperación.

093782586
1) Desarrollo interno o crecimiento orgánico
Las actividades de la empresa se expanden a través de la utilización de sus propios recursos y capacidades.
Principales justificaciones para el uso de este mecanismo de expansión:
Necesidad de desarrollar actividades altamente especializadas que requieren el uso de información que
puede ser importante mantener dentro de la propia empresa, evitar choques culturales con los empleados
de otras empresas y permitir un desembolso más predecible de dinero para ayudar a disminuir el riesgo
financiero de una expansión.
El crecimiento interno ha sido la principal fuente de expansión de empresas pequeñas y medianas que
tienen un acceso al crédito restringido.
Las principales desventajas del crecimiento interno son que:
1) no permite la adquisición de capacidades donde la empresa no las tiene,
2) alienta un crecimiento que puede ser muy lento para adaptarse a los cambios en el entorno competitivo
y la industria
3) la dificultad de aumentar fuertemente la participación en el mercado, sobre todo en mercados

consolidaos, ya que en ellos, la búsqueda de una mayor participación puede desembocar en una
competencia muy agresiva
2) Fusiones y adquisiciones
Una fusión es una transacción que implica la combinación de dos o más empresas en una sola entidad,
mientras que la adquisición o absorción es la compra de una empresa por parte de otra. A diferencia de
una fusión, una adquisición no necesariamente requiere que la empresa adquirida se combine con otra
para formar una sola empresa
(El valor de la empresa fusionada puede ser mayor a la suma de las empresas individuales, ya sea porque hay
sinergias que permiten ahorrar costos o porque existen posibilidades de crecimiento de los ingresos sin que esto
signifique incremento proporcional en los costos).
Las principales fallas de las fusiones, se producen durante el proceso de integración. Entre las
consideraciones que debe tener la administración de una empresa al realizar una fusión:
a. Comprender que la mayor parte de la creación de valor que se genera mediante una adquisición o
fusión ocurre después que la transacción esta consumada.
b. Planificar las distintas etapas que se deben llevar a cabo en un proceso de integración.
c. Desarrollar un adecuado plan de comunicaciones para todo el proceso. Su principal objetivo es
disminuir la incertidumbre que provocan los procesos de fusión.
3) Acuerdos de cooperación

093782586
Las razones de la cooperación se encuentran, en parte, en la turbulencia del entorno competitivo,
caracterizado por un alto grado de dinamismo tecnológico y también por la internacionalización y
globalización de la economía.
¿De qué forma las empresas logran el crecimiento?

Si se elige bien la forma de crecimiento también se obtendrán mejores resultados en la implementación.
Existe un marco para decidir sobre la opción de construir o comprar. Este marco ayuda a las empresas a
decidir si crecer desde lo interno (construir), entrar en una acuerdo contractual o alianza estratégica (pedir
prestado) o adquirir recursos, capacidades y competencias (comprar). Construir significa crecer
internamente, pedir prestado significa establecer una alianza y comprar refiere a una adquisición por parte
de la empresa.
Las empresas se deberán preguntar sobre:
1. Relevancia: ¿Cuan relevantes son los recursos internos de la empresa para resolver la debilidad?
2. Accesibilidad: ¿Cuan accesibles son los recursos externos?
3. Cercanía: ¿Cuan cerca debería estar la empresa de su proveedor?
4. Integración: ¿Cuan bien se podría integrar la empresa a adquirir?

093782586
Alianzas
Las alianzas o acuerdos pueden clasificarse en función de la forma contractual elegida por los socios.
• Primer nivel lo constituyen los acuerdos o alianzas regidas por contratos entre las partes,
• Segundo nivel se da cuando en los acuerdos contractuales un socio tiene participaciones accionarias
minoritarias en el capital de otro socio, o existen participaciones cruzadas entre todos los socios, en cuyo
caso las relaciones son más fuertes.
• Tercer nivel, están las empresas conjuntas, en este caso los socios crean una nueva empresa legalmente
independiente para alcanzar los objetivos de la alianza.
Alianzas: acuerdos entre dos o más empresas que tienen como principal misión el cooperar en la búsqueda
de algún objetivo común, representando una forma más flexible que las fusiones y adquisiciones para
modificar el ámbito corporativo de una empresa, permiten la intersección de sólo una parte de sus activos
y el comportamiento de los riesgos del negocio.
Para que una alianza sea exitosa se deben cumplir tres condiciones:
a. Que cada parte de la alianza aporte algún recurso que la otra no posea y que desee incorporar
b. Que los recursos aportados por cada parte sean complementarios, en el sentido de que el valor que
aportan cuando se utilizan en conjunto sea mayor al valor que aporta la suma de los recursos cuando se
utilizan por separado.
c. Que tenga una estructura de gobierno organizacional que facilite la resolución de disputas sin afectar
significativamente su desempeño.
Alianzas estratégicas
Las alianzas estratégicas son acuerdos entre empresas que incluyen compartir conocimientos, recursos y
capacidades con el objetivo de mejorar procesos, productos y servicios. Dentro de un rápido crecimiento
de cambios tecnológicos, una innovación creciente las empresas han respondido con un mayor número de
alianzas. La globalización también ha influido en el crecimiento de las alianzas.
Logran complementar diferentes partes de las cadenas de valor de las empresas tales como investigación y
desarrollo y marketing, se pueden focalizar en parte de las actividades de la cadena de valor. Las alianzas
estratégicas son atractivas porque permiten a las empresas alcanzar objetivos a menores costos.
Una alianza se denomina estratégica cuando tiene el potencial de afectar la ventaja competitiva. Una
alianza estratégica tiene el potencial de mejorar la ventaja competitiva de la empresa si se combina con los
recursos y conocimientos de la empresa.

093782586
¿Por qué las empresas entran en alianzas estratégicas?
Para afectar la ventaja competitiva de una empresa una alianza debe prometer un efecto positivo en la
creación de valor de la empresa generándole mayor valor o disminuyendo sus costos.
Razones para una alianza estratégica:
∙ Fortalecer una posición competitiva.

∙ Ingresar a nuevos mercados.
∙ Protegerse de la incertidumbre.
∙ Acceder a activos estratégicos complementarios.
∙ Incorporar nuevos conocimientos.
Alianzas sin participación accionaria: la cooperación entre las empresas se gobierna mediante contratos
sin que existan participaciones cruzadas entre los socios.
Empresas conjuntas: los socios crean una nueva empresa en la que invierten
Alianzas con participación accionaria: los acuerdos son reforzados mediante la participación en el capital
social de la otra parte. Las participaciones pueden ser recíprocas.
Gobernanza de las alianzas estratégicas

Se pueden generar dos tipos de mecanismos de gobernanza:
∙ Alianzas sin participación accionaria. ∙ Alianzas con participación accionaria
Alianzas sin participación accionaria

Los acuerdos basados en licencias son acuerdos mediante los cuales los participantes comparten
conocimientos. Son acuerdos fáciles de comenzar y terminar. Como los acuerdos no son fuertes pueden
generar falta de confianza y compromiso.
Alianzas con participación accionaria

Al menos uno de los participantes adquiere en forma parcial parte del capital de la otra empresa.
Requieren inversiones más importantes, se trata de un acuerdo de mayor compromiso. Permiten compartir
conocimientos. Muchas veces se comparten recursos humanos.

093782586
Muchas veces son primeros pasos hacia una mayor integración. Los aspectos negativos son que exige
mayor capital, la falta de flexibilidad y la velocidad para obtener resultados positivos.
Capacidades para administrar la alianza

La capacidad para administrar alianzas es producto de la habilidad para administrar tres tipos de tareas en
forma coherente, a lo largo de diferentes tipos de alianzas:
∙ Elección de socios y formación de la alianza ∙ Diseño y gobernanza de la alianza ∙ Administración luego

de la formación de la alianza
Las alianzas constituyen una paradoja para los administradores. Aun cuando las alianzas parecen necesarias
en muchas industrias, entre el 30 y el 70% de todas las alianzas estratégicas no generan los beneficios
esperados, y terminan resultando en fracasos para al menos uno de los socios de la misma.

093782586
Eli Lilly define tres roles de las personas que gestionan una alianza que pueda resultar exitosa:
Líder de la alianza, gerente de la alianza y campeón de la alianza:
• Campeón de la alianza: ejecutivo de rango superior, responsable del nivel más alto de apoyo y visión.
Responsable de hacer que la alianza resulte dentro de la estrategia de las empresas.
• Líder de la alianza: tiene la capacidad técnica y conocimientos necesarios en lo referente a las habilidades
técnicas, responsable de la gestión diaria de la alianza.
• Gerente de la alianza: sirve para integrar a los socios de la alianza y provee capacitación y desarrollo, así
como herramientas de diagnóstico en una sola industria.
Enfoques para analizar las alianzas estratégicas

a. El enfoque de comportamiento estratégico.
b. La obtención de sinergias.
c. El conocimiento organizacional y aprendizaje.
d. Los costos de transacción.
a. Comportamiento estratégico
Postula que las firmas establecen alianzas como un modo de maximizar sus ganancias a través de mejorar
su posición competitiva, resaltando elementos como la estrategia de mercado del producto y el
posicionamiento competitivo de la empresa en la industria. Las alianzas pueden ser vistas como un
mecanismo para tener participación en una cartera o conjunto de opciones, donde solo algunas de ellas se
ejercerán.
b. Obtención de sinergias
La alianza entre las empresas busca generar sinergias y disminuir la vulnerabilidad que enfrentaría cada una
de ellas si tratase de crecer individualmente en esta categoría de la industria.
Otras empresas forman alianzas para evitar la realización de inversiones cuantiosas. Menores inversiones
pueden reducir el riesgo de ingresar a nuevos negocios y mercados.
c. Conocimiento organizacional y aprendizaje

Las empresas buscan retener y extender sus capacidades. El conocimiento se transfiere a otros mercados y
la empresa obtiene mayores beneficios de su profesión. El aprendizaje, como motivación para las alianzas
se ha hecho creciente con la convergencia de las tecnologías y la apertura de los mercados.
d. Costos de transacción
Pueden ser un medio para disminuir la probabilidad de ser sujeto de un comportamiento oportunista sin
incurrir en los costos de capital e inflexibilidades que involucraría una fusión o adquisición de empresas.

093782586
JOINT VENTURES
Es un acuerdo autónomo entres dos o más empresas que realizan un acuerdo de largo plazo. Intercambian
conocimientos a través de la interacción de sus recursos humanos. Muchas veces son utilizados para
ingresar a nuevos mercados.
Los joint ventures no tienen éxito cuando:
• Al menos una de las empresas que lo conforma mantiene actividades competitivas con las del joint
venture.
• El éxito del joint venture requiere de un conocimiento estratégico de cierta variable que los
administradores de una de las empresas que lo conforma no están dispuestos a compartir.
• El establecimiento de incentivos a la administración lleva a que los administradores no realicen su mejor

esfuerzo en el joint venture.
• El contrato bajo el cual se especifican los derechos y obligaciones de cada una de las partes no considera
una serie de contingencias que son importantes para el desempeño del joint venture.
Alianzas versus adquisiciones

Los ejecutivos deben analizar los tres tipos de factores antes de decidir el tipo de reestructuración a elegir:
i. los recursos y sinergias que desean obtener en tal reestructuración

ii. la naturaleza de los recursos
iii. la extensión de los recursos redundantes
iv. recursos y sinergias
i. Recursos y sinergias
En una alianza las empresas pueden aportar recursos humanos, intangibles, recursos tecnológicos, recursos
físicos y recursos financieros, entre otros.´
Examinar los recursos claves que aportaría la operación y el tipo de sinergia que generarían dichos
recursos.
Los tipos de sinergia se pueden dividir en:
a. Sinergias modulares: las firmas administran los recursos independientemente y los juntan solo para
obtener mayores utilidades.
b. Sinergias secuenciales: se obtienen cuando la relación entre las empresas es secuencial.
c. Sinergias recíprocas: se obtienen cuando las empresas trabajan en forma cercana y las tareas se ejecutan
en un proceso iterativo que involucra un intercambio continuo de conocimientos.

093782586
ii. Naturaleza de los recursos
Analizar si se busca una sinergia a través de combinar recursos duros como fábricas o blandos como
personas.
Cuando los recursos que generan sinergias son duros una adquisición parece un mecanismo más adecuado
que una alianza, ya que estos recursos son más fáciles de valorar y las empresas pueden generar sinergias a
partir de ellos de manera relativamente rápida.
Cuando los recursos generadores de sinergias son blandos parece ser una buena idea evitar las
adquisiciones ya que una parte relevante de los recursos involucrados puede perder motivación, lo que
involucra una baja en la calidad de servicio, entre otros aspectos.
iii. Extensión de recursos redundantes

La eliminación de recursos redundantes es más difícil con una alianza que con una adquisición.

093782586
FRANQUICIAS
Una franquicia es un acuerdo que involucra un contrato entre dos partes: un franquiciador (el dueño del
producto o servicio que se está franquiciando) y el franquiciado (el que recibe la franquicia para distribuir
cierto bien o servicio). Este contrato establece un conjunto de derechos y obligaciones para cada una de las
partes en el proceso de venta de un bien o servicio, como el precio que el franquiciado le pagara al
franquiciador por el derecho a distribuir el producto o servicio, la duración del acuerdo, las
responsabilidades de cada uno en aspectos como aportes a publicidad de la marca, calidad de servicio,
premiso para distribuir otros productos y propiedad del local de ventas.
La clave es aplicar la estrategia correcta en los primeros locales y después expandirse tan rápido como sea
posible para crear una marca nacional y construir economías de escala antes de que los rivales ingresen al
mercado. Si el innovador hace las cosas bien, podrá erigir barreras formidables contra las entradas si
establece una sólida lealtad a la marca y si realiza las economías de escala que genera un tamaño grande.
La estrategia de las franquicias tiene tres inconvenientes.

-Podría no tener un control tan estrecho como con una estrategia de desarrollo propio porque, por
definición con una estrategia de franquicias una parte de la autoridad es delegada al franquiciado.
-En un sistema de franquicias el franquiciado se queda con parte de la utilidad económica generada por
una operación exitosa, mientras que en una estrategia de desarrollo propio todo va a manos de la empresa.
-Dado que los franquiciados son pequeños en relación con la compañía fundadora, podrían afrontar un
costo de capital más elevado, lo cual eleva los costos de la empresa propia y disminuye la rentabilidad.
Ventajas para el franquiciador

● El otorgamiento de franquicias permite crecer sin grandes requerimientos adicionales de capital.
● Los pagos que se reciben por la franquicia le permiten al franquiciador financiar el desarrollo de su
marca, la posible expansión del negocio y la obtención de economías de escala y de ámbito en una
serie de actividades como publicidad, investigación y desarrollo de nuevos productos.
● El crecimiento a través del otorgamiento de franquicias también puede ayudar a copar mercados
más rápidamente, a establecer barreras a la entrada y a una transferencia más rápida de la
reputación de una empresa.
● El franquiciador disminuye el riesgo de su negocio, tanto por el menor capital invertido como por la
posibilidad de diversificarse hacia distintas áreas geográficas.
● El crecer a través de franquicias puede ayudar al mejor monitoreo y capacidad de establecer
incentivos.

093782586
Ventajas y riesgos de los franquiciados
● Obtención de una marca desarrollada, reputación, apoyo publicitario y desarrollo de productos a
través de la inversión en investigación y desarrollo que puede realizar una empresa de mayor
tamaño. El franquiciado se puede beneficiar del apoyo logístico y de la obtención de descuentos en
compras de insumos de gran volumen que realice el franquiciador
● El franquiciamiento será un modo de negocio más atractivo para los franquiciados en la medida
que la reputación de calidad para el consumidor sea más importante, ya que construir esa
reputación para un distribuidor independiente puede ser más costoso que adquirirla a través de
una franquicia.
● Otro potencial problema para el franquiciado tiene que ver con el comportamiento de los demás
franquiciados.
Formas de resolver la división de empresas

Los principales mecanismos a través de los cuales se llevan a cabo las ventas de partes de la empresa a
terceros y las divisiones de empresas son los denominados: spin offs, split offs, sell offs y equity carve
outs.
Un spin off es un tipo de operación a través de la cual una empresa (holding) que controla una subsidiaria
distribuye las acciones que posee en ella a sus propios accionistas
En un split off, la distribución de las acciones de la empresa que se forma producto de esta división
empresarial no es distribuida a prorrata a todos los accionistas de la empresa, sino que se disturibuye solo
a aquellos de la empresa que deseen intercambiar sus acciones en la empresa por acciones de la nueva
empresa formada por la división.
En un equity carve out se emiten acciones del pedazo de la empresa que se saca de la empresa madre y se
venden a inversionistas a través de una oferta pública. La empresa madre retiene un porcentaje mayoritario
de las acciones de la nueva empresa que salió al mercado.
En una split up una empresa es dividida en dos o más partes. La empresa original desaparece como tal y
solo existen las acciones de la empresa, formadas por los distintos pedazos en que se dividió la empresa.
Etapas del crecimiento según Larry Greiner

Teoria sobre crecimiento de las organizaciones en 6 fases.
Cada fase o etapa pasa por un tiempo de evolución relativamente calmo que es seguida por un período
más inestable o de crisis.
La primera etapa del crecimiento es la creatividad, caracterizada por el entusiasmo del emprendedor en
crear un nuevo producto o servicio y en mejorarlo tanto como sea posible para colmar las expectativas
del consumidor potencial. Es así que se olvida de dirigir y gestionar la organización por lo que sobreviene
una crisis de liderazgo.

093782586
093782586
1. Fase 1. Crecimiento por creatividad.
Crisis de liderazgo.
En este estadio, la empresa está dominada por sus fundadores y todos los esfuerzos convergen en dos
objetivos: crear un producto o servicio y su correspondiente mercado.
"normalmente los fundadores tienen carácter de técnico o de emprendedor, y no dan ninguna

importancia a aspectos relacionados con la gestión; sus energías físicas y mentales están entregadas a
producir y vender un producto o servicio".
Aquí surgen las primeras crisis: las personas que han puesto en marcha el negocio se agobian con las
incipientes necesidades de gestión responsable que reclama la empresa por lo que la aparición de
conflictos está servida.
2. Fase 2. Crecimiento por dirección
Crisis de autonomía
Durante esta fase, el director y su staff concentran en sus manos la responsabilidad de dirigir la
organización, por lo que los directivos que están por debajo de este nivel pierden autonomía en sus
decisiones.
Poco a poco, los niveles inferiores reclaman esa autonomía perdida, lo que conduce a la siguiente etapa de
revolución: se entra en una crisis de la que se sale aumentando la delegación.
3. Fase 3. Crecimiento por delegación
Crisis de control.
No es fácil que directivos acostumbrados al éxito gracias a la concentración de responsabilidades las
deleguen. En consecuencia, esta etapa de revolución puede constituir un riesgo para muchas
organizaciones.
A partir de la etapa de delegación, la empresa desarrolla una estructura de organización descentralizada, lo

que repercute en la motivación de los niveles inferiores.

093782586
Crisis en los altos directivos: algunos pueden sucumbir ante la perdida de control directo por la
descentralización. Para superar esto se vuelve a la concentración de control, generando nuevamente una
crisis entre las personas que había disfrutado de la libertad que era la delegación y descentralización.
4. Fase 4. Crecimiento por coordinación
Crisis burocrática.
En este período predomina el uso de sistemas formales para incrementar la coordinación entre la alta
dirección y el resto de niveles. Aun así, estos sistemas pueden conducir a un colapso, esto es, a una nueva
fase de revolución: la crisis de la burocracia.
Ésta aparece cuando la organización es excesivamente grande y compleja para ser gestionada a través de
programas formales y sistemas rígidos.
5. Fase 5. Crecimiento por colaboración
Crisis de crecimiento.
La crisis provocada por la excesiva burocracia y rigidez sólo puede superarse si se alcanza un nuevo estadio
de evolución: la fase de colaboración.
La etapa de colaboración "enfatiza la espontaneidad de la gestión a través de los equipos y la interacción

entre los talentos de sus miembros, pasando del control formal al control social y la autodisciplina"
Siguiente crisis: Puede girar en torno a la "saturación psicológica de los empleados a causa de los esfuerzos
físicos y mentales que supone el trabajo en equipo y la presión que ejerce sobre las personas la incesante
búsqueda de innovaciones”
6. Fase 6. Crecimiento por alianzas
Crisis de crecimiento interno

El crecimiento se logra a través de las soluciones extra organizacionales tales como fusiones, tenencias,
redes de organizaciones, etc.)

093782586

Resumen Total para 2a Revisión

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Resumen Total para 2a Revisión

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Resumen Total para 2a Revisión

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

COMERCIALIZACIÓN:

Paso 1 – Entender el mercado, las necesidades y los deseos del cliente

El mercado es el conjunto de todos los compradores reales o potenciales de un producto o servicio.

Paso 2 - Diseño de estrategia de marketing impulsada por el cliente

Paso 3 – Elaboración del programa de marketing o comercialización integrado

Las 4P: -PRODUCTO -PRECIO -PLAZA (DISTRIBUCIÓN) -PROMOCIÓN

Paso 4 – Establecer relaciones redituables y lograr el deleite del cliente

Hecho por: Lucas Perez

Medio ambiente o entorno general (macroentorno): Variables sociales, políticas, económicas,

Investigación del mercado y de los consumidores

1. Definición del problema y de los objetivos de la investigación

Desarrollo del plan de investigación

Fuentes de datos: primarios y secundarios.

Hecho por: Lucas Perez

∙ Encuesta: Reúne la información preguntando directamente a las personas.

∙ Experimento: la información se reúne seleccionando grupos de individuos iguales y aplicándoles distintos

∙ Teléfono: el entrevistador llama por teléfono a la persona a entrevistar.

Hecho por: Lucas Perez

Hecho por: Lucas Perez

Segmentación del mercado

∙ Segmentación demográfica: Dividir el mercado en variables demográficas: Edad, género, tamaño de la

Clase social: baja, media, media alta, alta.

Ocasiones: habitual, especial, vacaciones, estacional.

Hecho por: Lucas Perez

Paso 3 – Elaboración del programa de marketing o comercialización

- Las 4P: -PRODUCTO -PRECIO -PLAZA (DISTRIBUCIÓN) -PROMOCIÓN

Hecho por: Lucas Perez

Clasificaciones de producto de consumo:

• Productos de compra: el cliente en el proceso de selección y compra compara en términos de

• Productos de especialidad: características o identificación de marca únicas, por el cual un grupo

• Productos no buscados: no se conocen o no se piensan comprar.

Hecho por: Lucas Perez

Ciclo de vida de los productos

Crecimiento: período de aceptación rápida en el mercado e incremento de las utilidades.

Hecho por: Lucas Perez

Principales estrategias de fijación de precios

∙ Fijación de precios basada en el valor para el cliente.

∙ Fijación de precios basada en la competencia: es el establecimiento de precios con base en las

Otras estrategias de fijación de precios

• Estrategias de fijación de precios para mezclas de productos.

• Estrategias de fijación de precios para productos nuevos.

•Estrategias de fijación de precios para mezclas de productos.

•Estrategias de ajuste de precios

Hecho por: Lucas Perez

¿Cómo pueden agregar valor los intermediarios?

Reuniendo información, acciones promocionales, contacto de potenciales consumidores, transporte y

• Canal de distribución directo: sin intermediarios.

• Canal de distribución indirecto: al menos un intermediario.

Hecho por: Lucas Perez

Decisiones sobre el diseño del canal

• Establecimiento de objetivos del canal: máximos niveles de servicio, mínimos costos.

• Identificación de las principales alternativas.

• Evaluación de las alternativas: criterios económicos, criterios de control, criterios adaptativos

Identificación de las principales alternativas

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Mayor cantidad de ventas posibles

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: Solo un distribuidor por zona geográfica.

Logística de comercialización y administración de la cadena de suministro

Principales funciones que implican la logística y el manejo de la cadena de suministro

• Se hace por medio de la mezcla de promoción, o mezcla promocional o mezcla de comunicaciones de