2.0 Tecnicas de Ventas 1

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2 TÉCNICAS DE
VENTAS
Contenido
Introducción
Pasos de un proceso de ventas

-Conocer el producto
-Conocer el cliente
-Primer contacto
-Establecer necesidades del cliente
-Presentación del producto
-Cierre manejo de objeciones
INTRODUCCIÓN
Antiguamente quienes acudían a las droguerías eran los pacientes que requerían las dosis
prescritas por los médicos, actualmente, además de esto, los clientes buscan soluciones de salud,
asesoramiento de cuidado y bienestar en un espacio comercial.
Es así, que el dependiente en el punto de venta no solamente provee servicios de salud y
dispensación de medicamentos, sino que además debe asumir el rol de vendedor.
En Colombia existen grandes competidores que se están adaptando a la cultura retail, sin
embargo, el enfoque comercial de los dependientes que trabajan para los competidores de
Farmacenter aún no está desarrollado. El modelo de venta efectiva Farmacenter será nuestra
herramienta número 1 de competitividad que permitirá marcar la diferencia, brindar una mejor
experiencia de compra y aumentar las ventas y ticket promedio.
Para ello, lo invitamos en este módulo a conocer los pasos a seguir dentro de un proceso de
ventas para lograr incrementar las ventas en las droguerías Farmacenter.
SABÍA QUE…
La venta tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje.
Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero.
Para un dependiente, vender es satisfacer de La AMA (American Marketing Association),

forma óptima una necesidad para el cuidado define la venta como: "el proceso personal o
de la salud. Según la OMS (Organización impersonal por el que el vendedor
Mundial de la Salud), «La salud es un estado comprueba activa y satisface las
de completo bienestar físico, mental y social, necesidades del comprador para el mutuo y
y no solamente la ausencia de afecciones o continuo beneficio de ambos (del vendedor y
enfermedades». el comprador).
PASOS DE UN
PROCESO DE VENTAS
PASOS DE UN PROCESO DE VENTAS
Es la sucesión de pasos que se realizan desde el momento en que intenta captar la atención
de un cliente potencial hasta que la transacción final se lleve a cabo, es decir, hasta que
consigue una venta efectiva del producto o servicio ofrecido por la droguería.
Seguir con riguridad cada uno de

estos pasos, practicarlos
continuamente e interiorizar este
proceso como algo cotidiano,
permitirá que se desarrolle una
habilidad para vender más
fácilmente y lograr mayor
cantidad de ventas en la
droguería.
1. CONOCER EL PRODUCTO
Conocer sus características, ventajas, beneficios de los productos farmacéuticos, las garantías
que ofrece la marca, los tiempos y plazos de entrega, los servicios postventa y por supuesto los
beneficios que aporta a los clientes. Antes de empezar a vender se debe conocer lo que se va a
vender. Se debe tener respuestas a estas preguntas:
¿Qué es? ¿Para qué sirve? ¿Qué significa esto para el cliente?
- Nombre del producto - ¿Cómo actúa en el - Que atributos son

- Características organismo? importantes para el
- Forma farmacéutica - ¿Qué beneficios ofrece? cliente y que beneficio le
- Precio traerá (¿Que necesidad
- Cantidad va a satisfacer?)
- Indicaciones y contraindicaciones
1. CONOCER EL PRODUCTO
Esta es la primera regla en la venta. Lo primero que hay que conocer es EL PRODUCTO que
tenemos que vender. Conocerlo a fondo. Y a la hora de presentárselo al cliente existen tres
normas básicas, para aplicar en las droguerías, así:
Habla siempre el mismo lenguaje que Convierte los atributos o Al cliente no le interesa el
el cliente. (Evite usar tecnicismos) características del PRODUCTO Producto en sí, sino lo que éste
en beneficios para el cliente. puede hacer por él.
Este medicamento es un analgésico
no esteroideo que le brinda
potencia analgésica quitando la Viene en Contiene Fenilefrina. ¿Desea
sensación de dolor. cápsula líquida. llevarlo?
Con este medicamento usted Legrip le brinda un alivio de la

eliminará rápidamente ese dolor Quita el dolor congestión nasal, ya que,
que me acaba de comentar rápidamente contiene fenilefrina. ¡Esto sin
porque contiene ibuprofeno, un duda la ayudará a respirar
producto que quita el dolor de mejor! ¿Desea llevar 1 o 2?
manera efectiva.
2. CONOCER AL CLIENTE
El cliente está cada vez más formado e informado y es más exigente; principalmente se pueden distinguir
entre: compradores-utilizadores de los productos comercializados por la droguería, compradores de los
productos comercializados por la competencia que no se encuentran en la línea de productos ofrecidos en
la droguería y compradores potenciales, los posibles compradores que pueden ser clientes más adelante.
¿Quiénes podrían ser mis posibles clientes? ¿Qué tipo de dificultades me impiden llegar a estos
posibles clientes?; de ser así, ¿cómo puedo superarlas?
Ejemplo: ¿Han construido nuevas unidades
Ejemplo: Cierres de vías de acceso cercanas a la
residenciales en el sector o nuevos locales
droguería, ¿El cliente conoce los servicios prestados en
comerciales? Identificar si existen nuevos
la droguería? ¿Cuento con canales alternativos de
vecinos en el sector que anteriormente no
comunicación como: ¿Instagram, WhatsApp Bussines y
se veían transitar por la zona.
Facebook?
¿Dónde estarían ubicados?
Ejemplo: Revisar que zonas de influencia
existen cercanas a la droguería tales
como: Parques, iglesias, conjuntos
residenciales, avenidas principales, locales
comerciales, entidades prestadoras de
salud, posibles nuevas zonas de cobertura a
través de domicilios.
2. CONOCER AL CLIENTE
¿A qué se dedican, cuál es su capacidad adquisitiva, edades, género, nivel educativo, condiciones
de salud?
Ejemplo: Construir bases de datos con la información de aquellos clientes que visitan
recurrentemente la droguería para conocer acerca más de sus preferencias de compra.
¿Cuáles son mis competidores?
Ejemplo: Buscar droguerías cercanas y hacer un chequeo de actividades como ofertas y

promociones que ellas utilizan para atraer clientes del sector, chequear regularmente los precios
ofrecidos por las cadenas competidoras para establecer y fijar precios competitivos.
3. PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE
En la primera toma de contacto con un cliente potencial el principal objetivo que se persigue es
obtener información de la situación del mismo y hacer un estudio o sondeo de sus necesidades.
En principio es necesario crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar la
atención del cliente en los primeros 20 o 30 segundos de acercamiento, recuerde mantener el
contacto visual y generar calidez y confianza.
“Muchas ventas se logran por el

acercamiento y relación que existe
entre vendedor y cliente, un primer
contacto que genere impacto y
credibilidad es la puerta de entrada a
una relación comercial perdurable y
llena de confianza.”
4. ESTABLEZCA LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Guiar a los clientes para que sean ellos mismos quienes evidencien sus necesidades es un paso
clave para ayudarles a tomar la decisión de comprar su producto.
La mayoría de las personas compran para cubrir sus necesidades y resolver así sus problemas.
El éxito en la venta dependerá de la capacidad que tengas para sensibilizarte y saber captar las
necesidades de los Clientes.
¡Recuerde!
Siempre que se quiera descubrir una
necesidad es importante: Indagar,
escuchar y observar.
5. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Brindar información oportuna y suficiente sobre su producto a un cliente potencial, le dará
argumentos para tomar una decisión de compra del mismo.
Para ello es útil iniciar construyendo un cuadro de Cuadro de características, beneficios y
preguntas clave como el que se aprecia a continuación:
CARÁCTERÍSTICAS VENTAJAS BENEFICIOS

¿Para qué me sirve a mi
¿Qué es? ¿Para qué sirve?
como cliente?
Ejemplo: Pedialyte 60 sabor a cereza

Gracias al delicioso sabor su
Contiene sales minerales y Proporciona hidratación
hijo se tomará todo el suero ,
sabe a cereza. con un gran sabor.
se hidratará y se sentirá mejor
Ejemplo: Sal de frutas LUA

Contiene bicarbonato de Favorece al Elimina la sensación de
sodio. vaciamiento gástrico. llenura.
6. CIERRE-MANEJO DE OBJECIONES
Este paso consiste básicamente en ayudar a los clientes potenciales a que ellos mismos tomen la
decisión de adquirir el producto, y para tal fin es crítico comprender cómo manejar las posibles
objeciones que puedan manifestar en el proceso:
¿Qué son las objeciones? ¿Cómo manejar adecuadamente las objeciones en

ventas?:
Son afirmaciones y/o argumentos de
los clientes potenciales que buscan
debilidades en el producto ofrecido o
algún tipo de razón lógica para
obstaculizar o impedir el tomar la
decisión de compra del producto.
Algunos ejemplos comunes de

objeciones son: precio, evasivas,
pretextos, prejuicios, dudas,
malentendidos, desventajas sobre
otros productos.
Amplia tu conocimiento con la lectura “Todos somos vendedores”, que se
encuentra disponible en el contenido de este curso.
Foro :
Basado en la lectura “Todos somos vendedores”
desde su posición personal responder la siguiente
pregunta:
Participa en el
foro de este tema
¿El vendedor nace o se hace? ¿Por qué?
Tarea :
Realiza la tarea de esta

semana
GRACIAS

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Seguir con riguridad cada uno de

- Nombre del producto - ¿Cómo actúa en el - Que atributos son

Con este medicamento usted Legrip le brinda un alivio de la

¿Cuáles son mis competidores?

Ejemplo: Buscar droguerías cercanas y hacer un chequeo de actividades como ofertas y

“Muchas ventas se logran por el

CARÁCTERÍSTICAS VENTAJAS BENEFICIOS

Ejemplo: Pedialyte 60 sabor a cereza

Ejemplo: Sal de frutas LUA

¿Qué son las objeciones? ¿Cómo manejar adecuadamente las objeciones en

Algunos ejemplos comunes de

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