Personalidad de Prospecto

Paul Peguero 2-19-5378
1. Personalidad de prospecto
en este artículo te revelaré una de las técnicas infalibles para determinar el tipo de personalidad
del prospecto al cual quieres venderle.
Si aprendes esta técnica te garantizo que llegaras a cerrar más ventas que la mayoría del
promedio de los demás vendedores.
Conocer la personalidad del prospecto es una de las tereas más importantes y al mismo tiempo
más difíciles de saber para cerrar cualquier tipo de negociación.
Es importante mencionar aquí que muchas ventas y cierres de negocios los perdí por no conocer
esta técnica de la cual le voy a mencionar.
Si hubiera sabido como identificar la personalidad de mi prospecto no hubiera perdido ventas
millonarias, y hubiera ganado miles de dólares en comisiones.
Te voy a mostrar como determinar la personalidad de los prospectos para que puedas mover sus
emociones,
Como vendedor, a estas alturas debes saber que las personas no compran productos ni servicios,
ellos compran emociones, sí, te lo voy a repetir para que le quede bien claro, ELLOS
COMPRAN EMOCIONES.
Ellos Compran la satisfacción y el placer que van a sentir cuento posean el producto o servicio
que le vas vender.
Y aquí mismo te mostraré una fórmula infalible y extremadamente poderosa para que
determines que tipo de personalidad posee su cliente o prospecto y puedas manejar sus
emociones y así lograr cerrar la venta.
Todos los prospectos o clientes entran en una de las tres categorías principales que denomina
cual es su personalidad, las categorías que existen son: lento, catedrático o acelerado.
2. Los pasos del proceso de ventas

PRIMER PASO. Conocer el PRODUCTO.
Antes de empezar a vender debes conocer lo que vas a vender. Debes tener respuestas a estas
preguntas…
¿Qué es…?
¿Para qué sirve…?
¿Qué significa ésto para el Cliente?
Para entender mejor este paso te recomendamos que leas el siguiente post, conocimiento de
producto.
SEGUNDO PASO. Prospección del mercado.

Has de identificar a los Tipos de Clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas por tus
Productos o Servicios.
TERCER PASO. El contacto.

En el primer contacto con el cliente lo que debes vender son dos cosas básicas:
La idea de la entrevista y no el Producto.
A tí mismo como un profesional experto y eficiente.
CUARTO PASO. Establecer las necesidades.

Debes conocer las necesidades de tus Clientes, pero haz que sean ellos mismos quienes te las
digan. Conoce sus problemas. Interésate por ellos de verdad y sabrás que es lo que realmente
quieren comprar.
QUINTO PASO. La presentación del PRODUCTO.

Cualquier presentación debe seguir un orden lógico, guiando al Cliente paso a paso hasta que
llegue a entender lo que tu producto puede hacer por él.
Presenta los beneficios del producto.
SEXTO PASO. Cerrar la venta.

Haz que a tus Clientes les sea fácil decir SI gestionando correctamente sus objeciones. Ayúdales
a tomar la decisión que antes has tomado por ellos. Y recuerda que tu misión principal en este
terreno es conseguir ventas.
SEPTIMO PASO. Seguir hasta el final.

De los siete pasos de la venta este es el más importante si de verdad queremos seguir creciendo.
Demuestra a tus Clientes que, aún después de cerrar la venta, sigues interesándote por ellos.
Consigue buenas referencias.
3. Actividad de preventas
La preventa es una metodología que permite una mayor integración entre las ventas y
el marketing. En ella se adoptan estrategias que guían a que el consumidor esté preparado para
comprar tu producto y/o servicio.
Este proceso es nuevo y ha ido cambiando el enfoque de las empresas: de los consumidores que
ya están decididos a los que aún no lo están. El objetivo es prepararlos y dejarlos listos para la
compra, de modo que la compañía tenga acceso a un nuevo público que antes pasaba
desapercibido.
Por lo tanto, las estrategias de preventa no se centran en ofrecer productos y servicios, sino en
atraer a los clientes que, en el futuro, serán abordados por el equipo de ventas.
¿Pero cómo realizar esta captación de clientes? Sigue leyendo que ya te diremos lo que es
esencial para que estés listo para adoptar esta estrategia en su empresa.
4. localización de los clientes potenciales
Un cliente potencial o prospecto en ventas, es aquel que podría convertirse en comprador,

consumidor o usuario de un producto o servicio. Estos clientes, aunque todavía no generan
ingresos para la empresa, se proyecta que lo harán en el futuro.
El estudio del perfil de clientes potenciales, sus necesidades, intereses y afinidad, así como su
capacidad económica para adquirir el producto, determinan la potencialidad. Es decir, estas
características definen aspectos que permiten que los clientes potenciales sean más propensos
a convertirse en clientes reales.
Actualmente, la definición de cliente potencial se conoce también como lead y su grado de
potencialidad se expresa en términos de calificación. Es decir, se habla de lead calificado
cuando es altamente propenso a convertirse en cliente real y esto se determina de acuerdo con el
interés que demuestra.

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2. Los pasos del proceso de ventas

SEGUNDO PASO. Prospección del mercado.

TERCER PASO. El contacto.

CUARTO PASO. Establecer las necesidades.

QUINTO PASO. La presentación del PRODUCTO.

SEXTO PASO. Cerrar la venta.

SEPTIMO PASO. Seguir hasta el final.

4. localización de los clientes potenciales

Un cliente potencial o prospecto en ventas, es aquel que podría convertirse en comprador,

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