T02041

PLAN DE EMPRESA PARA LA EXPORTACIÓN DE
CONSERVAS DE FRUTA
Katherine Isaza Villamizar

Juan Carlos Triana Lloreda
Trabajo de Grado para optar por el título de Magister Global

en Administración
Director de trabajo de Grado:

Andrés Felipe Otero Vergara
Universidad Icesi
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas Cali, mayo
de 2020
0
Síntesis
Este plan de empresa surge de la necesidad de encontrar productos latinos en los mercados
extranjeros, iniciando con la comercialización de conserva de fruta originaria de Sur América.
A pesar de la amplia diversidad de frutas que existe en los mercados internacionales, el enfoque
hacia los frutos latinos se establece por las características organolépticas y la aceptación en el
mercado extranjero de estos sabores particulares, tropicales y exóticos, que están en constante
crecimiento. Por otra parte, partiendo del perfil nacional de consumo de frutas en Colombia, se
encontró que la demanda no abarca el consumo total de la producción del país, por lo cual hay
capacidad de recursos para la exportación de los mismos. Para el desarrollo del plan de empresa,
se determinó el código arancelario (ARIAN) correspondiente a la conserva de frutas, dando
inicio a una investigación de mercado con este parámetro con el fin de determinar los clientes y
así mismo una evaluación exploratoria de los posibles mercados con el fin de evaluar el mayor
potencial de exportación de la conserva de frutas, logrando identificar aspectos y preferencias
propias de la región geográfica seleccionada como mercado inicial. Finalmente por medio de un
análisis financiero se termina la viabilidad del proyecto por medio de los indicadores financieros
y el análisis de los riesgos, obteniendo una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 38,48 %, lo cual
confirma que este proyecto atractivo para inversionistas.
Palabras clave: Plan de empresa, Conserva de Fruta, Exportación.
2
Abstract
This business plan arises from the need to find Latin products in foreign markets, starting
with the commercialization of preserved fruit originating in South America. Despite the wide
diversity of fruits that exist in international markets, the focus on Latin fruits is established by
the organoleptic characteristics and the acceptance in the foreign market of these flavors, tropical
and exotic, which are constantly growing. On the other hand, based on the national profile of
fruit consumption in Colombia, it was found that the demand does not cover the total
consumption of the country's production, so there is a resource capacity to export them. For the
development of the business plan, the tariff code (ARIAN) corresponding to preserved fruits
was determined, initiating a market investigation with this parameter in order to determine
customers and also an exploratory evaluation of possible markets in order to evaluate the greater
export potential of preserved fruit, managing to identify aspects and preferences of the
geographic region selected as the initial market. Finally, through a financial analysis, the
viability of the project is completed by means of financial indicators and risk analysis, obtaining
an Internal Rate of Return (IRR) of 38,48%, which confirms that this project is attractive to
investors.
Key words: Business plan, Fruit Preserves, Export.
3
Tabla de contenido
1. Resumen ejecutivo ...................................................................................................... 10

2. Análisis de mercado.................................................................................................... 11
2.1 Productos ..................................................................................................................... 11
2.1.1 Tendencias del entorno, regulaciones, situaciones del entorno que se
relacionan con el producto......................................................................................... 11
2.1.2 Solución propuesta .............................................................................................. 16
2.1.3 Propuesta de valor ............................................................................................... 17
2.1.4 Descripción del producto a vender .................................................................... 18
2.2 Clientes ........................................................................................................................ 18
2.2.1 Tendencias del entorno, regulaciones y situaciones del entorno ..................... 18
2.2.2 Perfil de los compradores ................................................................................... 20
2.3 Competidores .............................................................................................................. 22
2.4 Tamaño de mercado y proyección de ventas ........................................................... 24
2.5 Plan de mercadeo........................................................................................................ 25
2.6 Pronóstico de ventas ................................................................................................... 30
3. Análisis Operativo ...................................................................................................... 33
3.1 Requerimientos técnicos y operativos ....................................................................... 33
3.2 Procesos productivos de prestación del servicio ...................................................... 37
3.2.1 Proceso asociado a la actividad de la empresa.................................................. 37
3.2.2 Actividades que demandan mayor atención en la operación de la empresa.. 40
3.3 Sistemas de control de calidad. ................................................................................. 40
3.3.1 Controles necesarios para garantizar la operación .......................................... 40
3.4 Consumos unitarios de materias primas e insumos ................................................ 42
3.4.1 Insumos críticos ................................................................................................... 42
3.4.2 Costo por unidad ................................................................................................. 43
4. Análisis de la gestión organizacional ........................................................................ 48
4.1 Persona jurídica y estructura organizacional .......................................................... 48
4.1.1 Estructura organizacional de la empresa.......................................................... 49
4.1.2 Políticas de gobierno corporativo ...................................................................... 50
4.1.3 Órganos sociales .................................................................................................. 50
4.2 Equipo gestor y personal requerido para la operación ........................................... 51
4.3 Políticas de gestión del talento ................................................................................... 55
4.3.1 Obligaciones legales y de seguridad ................................................................... 55
4.4 Alianzas y redes empresariales ................................................................................. 56
4.4.1 Alianzas Estratégicas .......................................................................................... 56
5. Análisis Financiero ..................................................................................................... 56
5.1.1 Punto de Equilibrio ............................................................................................. 56
5.2 Flujo de caja ................................................................................................................ 59
5.3 Estado de Resultados.................................................................................................. 60
60
5.1 Balance General .......................................................................................................... 61
5.2 Flujo de caja neto........................................................................................................ 63
4
6. Evaluación del Proyecto ............................................................................................. 64
6.1 Factibilidad del proyecto ........................................................................................... 64
6.2 Riesgos ......................................................................................................................... 64
6.2.2 Riesgo Análisis Operativo ................................................................................... 65
6.2.3 Riesgo Análisis de la Gestión Organizacional................................................... 65
6.2.4 Riesgo Análisis Financiero.................................................................................. 66
6.3 Sensibilidad ................................................................................................................. 66
6.4 Descripción de pasos a seguir .................................................................................... 67
Bibliografías ...................................................................................................................... 68
5
Índice de tablas
Tabla 1. Matriz de selección de mercados
Tabla 2. Empresas colombianas exportadoras de conservas
Tabla 3. Países exportadores de conservas a Estados Unidos
Tabla 4. Pronóstico de ventas de mercado
Tabla 5. Gastos preoperativos
Tabla 6. Activos
Tabla 7. Margen de contribución
Tabla 8. Presupuesto de insumos y costos mensuales
Tabla 9. Presupuesto de insumos y costos anuales
Tabla 10. Gastos operativos
Tabla 11. Gastos de administración y ventas
Tabla 12. Gastos de nomina
Tabla 13. Punto de equilibrio
Tabla 14. Flujo de caja
Tabla 15. Estado de resultados
Tabla 16. Balance General
Tabla 17. Flujo de Caja Neto
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Índice de gráficos
Gráfico 1. Valor de exportaciones 2017 de las 5 frutas más importantes
Gráfico 2. Área sembrada y área cosechada del Cultivo de Maracuyá 2017 - 2017
Grafica 3. Calendario de siembras y cosechas del cultivo de Maracuyá 2017
Gráfico 4. Diagrama de flujo
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Índice de imágenes
Imagen 1. Nivel de maduración del Maracuyá
Imagen 2. Partida Arancelaria
Imagen 3. Canales de comercialización en Estados Unidos
Imagen 4. Precios de conservas de frutas en Estados Unidos
Imagen 5. Etiqueta de información nutricional en EEUU
Imagen 6. Organigrama Prexfruit S.A.S.
8
Índice de anexos
Anexo 1. Ficha técnica conservas de frutas.
Anexo 2. Mapa de perspectivas de diversificación para un producto exportado por Colombia
Anexo 3. Lista de productos de 4 dígitos nivel exportados por Colombia 2019
Anexo 4. Lista de productos de 4 dígitos nivel importado por Colombia 2019
Anexo 5. Cotización Florida Agente logístico y Aduanero Término DDP (LCL)
Anexo 6. Cotización 2 Florida Agente logístico y Aduanero Término CIF (LCL)
Anexo 7. Cotización California Agente logístico y Aduanero Término CIF (LCL)
Anexo 8: Cotización 2 Florida Agente Logístico y Aduanero Término CIF (LCL)

1. Resumen ejecutivo
Prexfruit S.A.S. tendrá como objeto el procesamiento y transformación de fruta fresca en
conservas, manteniendo el sabor tropical y el diferencial del fruto exótico de latino América.
Para ello contará con una infraestructura de una empresa de producción de conservas asociada
con los mejores estándares de calidad para desarrollar productos con las exigencias
internacionales. Se buscará incrementar valor al sector de las frutas y agroindustrial del país,
correspondiendo así al progreso del desarrollo económico de la región del Valle del Cauca.
Prexfruit S.A.S. será el resultado de la asociación de tres jóvenes empresarios de origen
vallecaucano con conocimiento y experiencia de 6 años en administración de empresas,
marketing, gestión de recursos humanos, atención al cliente y mejoramiento de procesos
aplicados en sectores de consumo masivo. En el primer año Prexfruit S.A.S. llegará al estado de
Florida y a partir del segundo año llegará a California para atender el segmento internacional en
alianza con importadoras o comercializadoras enfocadas a la distribución de productos naturales,
con compras promedio mensuales de 3 a 10 estibas según el sector de la comercialización. El
segmento objetivo son personas con edades entre 15 y 40 años, dado que están dispuestos a
probar cosas nuevas, naturales y ante todo light o fitness. Adicionalmente, este segmento es
ambientalista y busca productos orgánicos que apoyan la sostenibilidad.
Para la unidad de negocio de conserva de frutas de Maracuyá con una inversión de $180
millones COP de acuerdo con los resultados financieros proyectados, el retorno de la inversión
se daría en 2 años, con las ventas y condiciones determinadas, un VPN (Valor Presente Neto)
de $201 millones de pesos con una TIR de 38,48%, la cual está por encima de la tasa mínima de
retorno de 16%.
10
2. Análisis de mercado
2.1 Productos
2.1.1 Tendencias del entorno, regulaciones, situaciones del entorno que se relacionan con
el producto.
Los productos procesados de las frutas que se encuentran en el mercado son jugos, bebidas,
pulpas, salsas, aderezos, jaleas, mermeladas, deshidratados, conservas, entre otros; el enfoque
de Prexfruit S.A.S. serán las conservas dado a las preferencias de los consumidores de
alimentos preservados de calidad sin conservantes artificiales.
Como estrategia para la comercialización de la conserva de fruta, se ha escogido el Maracuyá
por ser una fruta tropical que no cuenta con gran producción en Norte América y Europa,
generando mayor demanda por su sabor particular y por contar ya con participación en este
mercado, según vemos en la siguiente gráfica:
Gráfico 1. Valor de las exportaciones 2017 de las 5 frutas más importantes,

www.analdex.org
También se consideraron sus bondades para la salud por su función medicinal gracias a que
11
es una fuente de antioxidantes, reduce el desarrollo de células tumorales, estimula el funcionamiento
del sistema inmunológico, ayuda en el insomnio, reduce la hipertensión, entre otras propiedades y se
considera rica en vitaminas A, Vitaminas del grupo B (B2, B3, B6, B7, B9), C, E y colina según
Ecoagricultor.
En Colombia este cultivo se encuentra principalmente en los departamentos de Huila, Valle
del Cauca, Tolima, Meta, Antioquia, entre otros. Para el 2017, el Valle del Cauca ocupo el cuarto
lugar en el ranking de “Área sembrada, área cosechada, producción y rendimiento del cultivo de
maracuyá según departamento 2016-2017” según Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
con una participación de 7,1%, siendo la mayor competencia Meta con una participación de
34,7%. En el Valle del Cauca se encuentra Dagua en el doceavo puesto con un incremento de
2016 a 2017 de 118 hectáreas (ha) y Roldanillo, en el veinteavo puesto sin incremento en
hectáreas de área sembrada para los periodos de 2016 a 2017, según el Ministerio de Agricultura
y Desarrollo Rural. El incremento del área sembrada y área cosechada ha crecido desde el año
2007 como se observa en la gráfica, generando un factor decisivo y positivo para la elección de
esta fruta como parte del plan de empresa.
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Gráfico 2. Área sembrada y área cosechada del cultivo de Maracuyá 2007
2017, www.agronet.gov.co
La siembra de Maracuyá es constante en regiones tropicales y húmedas debido a sus
temperaturas, es decir estacionalidad todo el año; la temperatura óptima es 26 grados
centígrados, sin embargo se produce entre 21 y 32 grados centígrados según la Corporación
Colombia Internacional (CCI).
Se observa en la gráfica de “Calendario de siembras y cosechas del cultivos de Maracuyá
2017” el pico de mayor cosecha para los meses de Octubre y Septiembre.
13
Gráfico 3. Calendario de siembras y cosechas del cultivo de Maracuyá 2017,
www.agronet.gov.co
En un estudio de la Universidad Nacional de Colombia en el año 2006, la facultad de
agronomía determino 6 estados de maduración del Maracuyá que se muestran a continuación,
desde nivel 0 para un estado totalmente verde hasta nivel 6 para un estado sobremaduro, para
los cuales el mismo estudio concluye: “Según los parámetros físicos y químicos evaluados, se
establece como momento óptimo de cosecha de la gulupa el estado 3, el cual corresponde a un
fruto 40-50% verde medio y 40-50% púrpura algo traslúcido; así mismo, se halló que en este
estado el fruto es más denso y alcanza su máximo peso total además del máximo peso de la
pulpa. En cuanto a los parámetros químicos, éstos mostraron que en el estado 3 es donde el
fruto alcanza el mayor contenido de sólidos solubles totales y, además, comienza a aumentar el
pH y a disminuir la acidez total titulable.”
14
Imagen 1. Nivel de maduración del Maracuyá,
Facultad de Agronomía, Universidad Nacional de Colombia
Las tendencias del consumo actual están ligadas a la conciencia a la hora de comprar, los
consumidores están comprometidos con la salud y el bienestar como valores, así mismo buscan
una experiencia con sus productos, practicidad, funcionalidad y de rápida preparación.
Como medida inicial se establece la Partida Arancelaria según El Sistema Armonizado de
Designación y Codificación de Mercancías (SA) para la comercialización internacional, por
medio de la cual se identifica un producto en cualquier parte del mundo. El sistema numérico
establecido consta de 10 dígitos, los cuales estas distribuidos así:
Imagen 2. Partida Arancelaria, www. procolombia.co
15
Mediante la DIAN se realiza la consulta por estructura arancelaria para las conservas de
frutas, obteniendo el código 2008.30.00.00 “Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos
o demás partes de plantas Frutas u otros frutos y demás parte comestibles de plantas,
preparados o conservados de otro modo, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante o
alcohol, no expresados ni comprendidos en otra parte- Agrio (cítricos)”, a partir de esta
información se realiza el análisis para este plan de empresa.
2.1.2 Solución propuesta
De acuerdo con el estilo de vida del ser humano, el cual ha venido cambiando y generando
unas variaciones en la alimentación debido a las actividades diarias, la falta de tiempo, la
incidencia de la sociedad y las tendencias de adquirir productos saludables, que brinden el aporte
nutricional requerido, con apariencia fresca y natural.
Las conservas de frutas ofrecidas actualmente en el mercado ofrecen un portafolio de frutas
convencionales, es decir las que en su mayoría se pueden encontrar frescas en territorio
extranjero (Norte América y Europa) y en empaques que en algunos casos alteran las
propiedades nutricionales del producto, alterando su oxidación y así mismo su composición.
Prexfruit S.A.S. brindará productos naturales a base de frutas tropicales exóticas del
territorio colombiano, para el plan de empresa se analizará el comportamiento de la conserva de
Maracuyá, elaborada bajo los mejores estándares de calidad, en presentación de vidrio para tener
mejor visibilidad del producto a consumir, de igual manera por las propiedades de este material
el cual es inerte al contacto con los alimentos, es 100% reciclable y reutilizable; para un uso
rápido, económico y con varias posibilidades en la cocina. Así como ofrece una amplia
16
posibilidad de uso en la cocina del consumidor final, también está pensado para la oferta de
restaurantes, cafés y tiendas especializadas como complemento en las recetas de productos para
clientes con gusto hacia lo tropical, exótico, gourmet, con debilidad por sabores
latinoamericanos; supliendo la necesidad con alimentos con sabor no convencional en el
mercado.
Igualmente, las conservas de Maracuyá se ubicarán en lugares donde se encuentren los
clientes con mayor interés a consumir este tipo de producto.
2.1.3 Propuesta de valor
La propuesta de valor de Prexfuit S.A.S. es brindar una alternativa rápida y práctica de
conserva de frutas tropicales con excelente calidad, sabor, valor nutricional para el exterior. La
empresa proyecta iniciar con el Maracuyá por su sabor dulce y a la vez ácido buscando cautivar
los paladares con un producto colombiano que actualmente no tiene mucha oferta en el mercado,
para luego continuar con la inclusión de más frutos tropicales y originarios de esta región. De
esta manera se da un valor agregado a la producción de platos y/o productos ya existentes en el
mercado.
Las variables que intervienen en la selección de compra de un consumidor son
inicialmente por medio de las sensaciones y percepciones, por lo tanto, estas dos experiencias
añaden gran importancia en el significado del producto para el consumidor. Iniciando por el
sabor y textura como atributo principal, en relación con la calidad de producto 100%
colombiano, confianza e imagen que Colombia ha venido desarrollando por medio del comercio
de otros productos propios, con los cuales demuestra que no solo exporta Café y flores, sino que
tiene mucha diversidad por explorar. Aprovechando estas ventajas, se desarrollará la estrategia
17
de mercadeo y promoción.
2.1.4 Descripción del producto a vender
Entre las presentaciones más vendidas en el mercado Estado Unidense se encuentran
desde 250 gr hasta 624 gr. En la exploración realizada con los comercializadores, las versiones
más comercializadas son de 250 gramos y 500 gramos; con base en esta información se hará
alianza con un proveedor, una empresa vallecaucana aliada, experta en conservas, que
suministrarán el producto terminado.
En la ficha técnica (ver Anexo 1) se indican los ingredientes, características microbiológicas,
fisicoquímicas y organolépticas, tipo de proceso, empaque y presentación entre otros datos
importantes para los consumidores y para las autoridades de control.
2.2 Clientes
2.2.1 Tendencias del entorno, regulaciones y situaciones del entorno
A fin de seleccionar el mercado objetivo para la internacionalización de la conserva de fruta,
se realizó un estudio y posterior evaluación de posibles lugares de exportación, teniendo en
cuenta indicadores relacionados con factores del mercado, de las condiciones de acceso y
condiciones macroeconómicas.
De acuerdo a la partida arancelaria 2008.30.00.00 de las conservas de frutas, se hace el
análisis de selección de mercado. Para investigación de mercados se hizo una profundización
con Procolombia y por recomendación de uno de los expertos se determina evaluar los factores
mencionados anteriormente, en la matriz a continuación, tomando 3 países que actualmente
realizan importaciones en gran cantidad de conservas de frutas, los cuales son Estados Unidos,
Alemania y Francia; se priorizaron estos países, sin embargo, China y Japón fueron descartados
18
por sus barreras de ingreso al mercado y por promedio de compra.
En la metodología se asignó un porcentaje (P) según la importancia a cada una de las
variables, una calificación (C) según el resultado del ítem para cada geografía y finalmente el
resultado (R) el cual se calcula con la multiplicación de P*C:
Tabla 1. Matriz de Selección de Mercados
MATRIZ DE PRESELECCIÓN DE MERCADOS
EMPRESA POSICIÓN ARANCELARIA 200830 FECHA
POSICIÓN ARANCELARIA
HOMOLOGADA 19/02/2020
CLASIFICACIÓN SEGÚN
VARIABLE USA P C R ALEMANIA P C R FRANCIA P C R PESO
DATOS
Importaciones USD
del país seleccionado 406.122.000 7% 5,00 0,35 68.744.000 7% 3,00 0,21 19.082.000 7% 1,00 0,07
del mundo
Crecimiento de las
importaciones % del 24% 7% 5,00 0,35 3% 7% 1,00 0,07 23% 7% 4,00 0,28
país seleccionado
Principales
proveedores (%
0,6% 5% 1,00 0,05 NA 5% 0,00 0,00 NA 5% 0,00 0,00
concentración de las
importaciones)
FACTOR MERCADO
Exportaciones 37%
(ESTADISTICAS)
Colombianas USD al 100.000 6% 5,00 0,30 12.000 6% 2,00 0,12 7.000 6% 1,00 0,06
país destino
% Participación de
Colombia en las impo
0% 6% 0,00 0,00 0% 6% 0,00 0,00 0% 6% 0,00 0,00
totales del país
seleccionados
Crecimiento de las
exportaciones
140% 6% 5,00 0,30 -88% 6% 0,00 0,00 NA 6% 1,00 0,06
colombianas % al país
destino
Arancel que se aplica China: 0,63% China: 18;40% España: 0%
10% 2,00 0,20 10% 3,00 0,30 10% 1,00 0,10
a mi Competencia México: 0% España: 0% Marruecos: 0% FACTOR CONDICIONES DE
30%
ACCESO
Arancel Preferencial 0% 20% 5,00 1,00 0% 20% 5,00 1,00 0% 20% 5,00 1,00
332,639,102
80,159,662
15-24 years: 12.91% 67,848,156
15-24 years: 9.81% 15-24 years: 11.88%
(male
(male 4,012,412/female (male 4,122,981/female
21,931,368/female
Tamaño de nicho del 3,854,471) 3,938,938)
21,006,463) 13% 5,00 0,65 13% 3,00 0,39 13% 2,00 0,26
mercado objetivo 25-54 years: 38.58% 25-54 years: 36.83%
25-54 years: 38.92% (male
(male
(male 12,619,649/female
15,553,328/female FACTORES CONDICIONES
64,893,670/female 12,366,120) 33%
15,370,417) MACROECONOMICAS
64,564,565)
Crecimiento PIB 2,2% 4% 5,00 0,20 2,5% 4% 5,00 0,20 2,3% 4% 3,00 0,12
PIB per cápita (PPA) 59.800 5% 5,00 0,25 50.800 5% 4,00 0,20 44.100 5% 3,00 0,15
Inflación 2,1% 5% 3,00 0,15 1,7% 5% 4,00 0,20 1,2% 5% 5,00 0,25
Riesgo País AAA 6% 5,00 0,30 AAA 6% 5,00 0,30 AAA 6% 5,00 0,30
TOTAL 100% 4,10 100% 2,99 100% 2,65 100%
Como resultado, el mayor puntaje y así mismo el país seleccionado para realizar la
exportación de la conserva de fruta es Estados Unidos, con un puntaje total de 4,1% en
19
comparación a Alemania y Francia.
Es importante resaltar la ventaja competitiva de importación de las mismas gracias a los
acuerdos y tratados internacionales con Colombia; para el caso de Estados Unidos se facilita
debido a el tratado de libre comercio (TLC).
La tendencia del consumo de frutas en una presentación un poco más cómoda y práctica que
la fruta completa, incentiva cambios en la industria para facilitar al consumidor alimentos
saludables de fácil preparación y consumo. Con base en la información anterior se definen las
condiciones y presentaciones del producto al cliente objetivo.
Existe otro segmento en el cual se maneja un nivel de clientes más amplio, como son los
restaurantes, casinos de empresas y colegios, entre otros, los cuales demandan una presentación
institucional del producto, en Prexfruit S.A.S. se manejará la presentación de 4000 gr, la cual
será introducida como segunda unidad de negocio a analizar posteriormente, una vez se obtenga
exitosamente el ingreso de las primeras presentaciones.
2.2.2 Perfil de los compradores
El perfil de los compradores de conserva de fruta de Prexfruit S.A.S. son comercializadoras
y/o brokers, quienes harán la introducción del producto en Estados Unidos, con interés por
productos colombianos, entre estos las conservas de frutas tropicales.
Los patrones de consumo y gasto han variado por los constantes cambios en la economía
global, por esta razón los consumidores evitan el desperdicio, buscan productos que su
presentación sea en contenido y cantidad adecuados y no excesivas, “el consumo promedio per
cápita es de 4.5 kg en 2020”, según el portal de estadísticas para datos de mercado Statista;
adicional la empresa debe ser sostenible como base para la innovación, importante factor para
la marca y creación de valor.
20
Según un nuevo informe titulado Global Organic Food & Drink Market Trends & Outlook,
los mercados más grandes para productos orgánicos se encuentran en América del Norte y
Europa. La participación en los ingresos combinados de estas dos regiones es del
90%.(Procomer, 2019).
En el 2018 Estados Unidos ocupa el primer lugar con el ingreso disponible de los hogares
según la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) con 44.049
USD. Así mismo, según las estadísticas de Procolombia, Estados Unidos presentó un incremento
del 19% en las importaciones de frutas colombianas procesadas, siendo el mayor consumidor, y
cabe notar que, entre las presentaciones se encuentran las conservas.
Según la FDA (Food and Drug Administration) el 15% del total de los alimentos de Estados
Unidos son importados y a su vez el 50% corresponde a frutas frescas y hortalizas.
“En el mundo, Colombia es el noveno proveedor de frutas exóticas. Gracias a su ubicación
geográfica y a su clima de montaña, la producción nacional frutícola no solo se ha consolidado
como uno de los sectores agrícolas tradicionales, sino que también ha sabido abrirse camino
hacia el exterior. Pero la demanda internacional va más allá de la fruta fresca. Las
exportaciones de fruta procesada de Colombia llegaron a US$92,75 millones en 2018, y
crecieron 12% el año pasado. Entre estos productos destacan las compotas, conservas, frutas
deshidratadas, pulpas, concentrados, fruta congelada, mermeladas y salsas”1 según
Agronegocios, en su artículo “FRUTA PROCESADA COLOMBIANA LLEGA A ESTADOS
UNIDOS Y A PAÍSES DE EUROPA Y ASIA”
En conclusión, nuestros clientes serán empresas comercializadoras con presencia en Estados
1
Becerra Elejalde,L.L.(2019). Fruta procesada colombiana llega a Estados Unidos y a países de Europa y Asia.
Recuperado de https://www.agronegocios.co/agricultura/fruta-procesada-colombiana-llega-a-estados-unidos-y-a-
paises-de-europa-y-asia-2830888
21
Unidos, para el primer año en la Florida y para el segundo año en California.
2.3 Competidores
El mercado de las conservas de frutas, en particular las que son originarias de Latino
América y los demás productos derivados de las mismas es extenso, brindando ventajas para su
exportación. El crecimiento de mercados y de propuestas acordes a la demanda cambiante
aumenta considerablemente. Seleccionando a Estados Unidos como mercado objetivo y como
el aliado comercial, la competencia a nivel nacional en Colombia son las empresas que exportan
conservas de frutas y productos en almíbar como productos sustitutos al producto en cuestión.
Tabla 2. Empresas Colombianas exportadoras de conservas frutas
Fuente: Legiscomex.com, elaboración propia
Así mismo en Competencia Internacional, los principales países exportadores a Estados
Unidos con este ARIAN las cuales incluyen conservas de frutas son:
22
Tabla 3. Países exportadores de conservas frutas a Estados Unidos
Valor exportado en % Crecimiento

Exportador
2018 (miles USD ) 2017-2018
China 775,205 16
México 621,627 11
Thailandia 423,33 -7
Canada 384,202 4
Filipinas 147,274 -18
Republica de Korea 113,856 25
Vietnam 110,756 28
Ecuador 93,848 32
India 92,645 -3
Indonesia 64,473 -4
Colombia 56,596 32
Fuente: Legiscomex.com, elaboración propia
De acuerdo a la tabla anterior, los países que más exportan el producto son China, México
y Tailandia para el 2018; con respecto a este ranking Colombia se encuentra en el puesto 11
subiendo 32 puestos, con un valor de $56.596 mil millones de USD, siendo un 7.3% del valor
exportado por China como principal exportador a Estados Unidos y principal competencia.
Con respecto a la competencia interna en Estados Unidos, las compañías con la mayor
participación de mercado en el procesamiento de frutas y verduras en conserva incluyen The
Kraft Heinz Company, Campbell Soup Company y General Mills Inc.
Debido a la firma del Tratado de libre comercio con Estados Unidos, Colombia tiene la
oportunidad de exportar los productos en los que es altamente competitiva al presentarse la
disminución de esta barrera de entrada al mercado internacional, al igual que para otros países
23
latinoamericanos que ya habían realizado este proceso con anterioridad, de esta forma la participación
en este mercado puede disminuir, impactando la rentabilidad de la empresa.
2.4 Tamaño de mercado y proyección de ventas
El incremento en ventas del frutas y demás productos derivados han tenido un
comportamiento positivo, adicional a través del TLC con Estados Unidos, Colombia tendrá la
posibilidad de comercializar sus productos en este mercado, en el cual las importaciones de los
bienes y servicios fueron el 15% de PIB en el 2018, la variación de importaciones a Estados
Unidos aumentaron un 6,9%, en el año 2017 respecto a 2016, por un valor de $2.361 mil
millones de dólares; profundizando en las importaciones por sector, los productos agrarios
representan una variación de 5,8% de para el mismo periodo, según BEA (U.S. Bureau of
Economic Analysis).
Según la Cámara de Comercio Colombo Americana (AMCHAM) el 20% de las ventas de
Colombia a Estados Unidos, ingresan por Florida, dato respaldado por el US Census Bureau
para el año 2017. Para los tres primeros meses del año 2018, el ingreso de importaciones de
productos colombianos ascendían a USD$644.215.611 por la Florida, ocupando el segundo
estado California con USD$2.275.821.104. Se iniciara las ventas por Miami como mercado con
oportunidades abiertas a los productos Colombianos; una vez el producto haya ingresado al
mercado Estadounidense con éxito se realizara la expansión con un segundo
broker/comercializadora en California para el segundo año de la compañía en adelante.
En el 2018 las unidades vendidas de conservas de frutas en la categoría de frutos cítricos en
Estados Unidos, los cuales abarcan el Maracuyá, fue de 157,65 millones de unidades. Para el
año 6 de Prexfruit S.A.S. se proyecta vender 104.881 unidades, llegando a un 0,07% del mercado
24
en condiciones actuales.
2.5 Plan de mercadeo
La estrategia establecida para dar inicio al plan de empresa de la exportación y ventas de
conservas de Maracuyá es inicialmente el envío de Muestras Sin Valor Comercial para hacer un
estudio de mercado y aceptación del producto por medio del broker o comercializadora en
Estados Unidos, quien se encargara de entregar el producto para la promoción y análisis de la
acogida del producto y al perfil del cliente seleccionado en establecimientos como Minimarket,
tiendas limitadas (productos latinos), Tiendas Naturistas, Tiendas Gourmet y Tiendas
especializadas (definidas por la clasificación del producto). La estrategia utilizada será de
manera tradicional, dada la reglamentación que permite la competencia directa y leal entre las
compañías, la cual será la publicidad visual ya que es un producto nuevo, se requiere emplear
una presentación llamativa al público y así mismo realizar degustaciones en estos puntos con el
fin de que tenga la aceptación de los clientes. Una vez se presente este comportamiento el broker
o comerciante procederá a confirmar la dinámica de venta del producto para iniciar un plan más
arriesgado y cuantioso de exportación del producto a Estados Unidos.
Finalmente otra estrategia se da en las ferias de productos naturales, en los cuales los
productores/exportadores dan a conocer los productos, en este caso las conservas de frutas de
origen colombiano, en especial de maracuyá, con el fin de llegar a otros canales, como el
institucional para restaurantes, en los cuales se pueda generar una alianza comercial al ofrecer
la degustación del producto para el uso y elaboración de platos; estableciendo a fututo un nuevo
mercado para expandir los productos de Prexfruit en Estados Unidos.
25
Imagen 3: Canales de comercialización en Estados Unidos
Una vez establecida la aceptación del producto por parte del perfil de clientes seleccionado
y los canales de comercialización utilizados, se dará inicio a realizar pautas en redes sociales
(Facebook, Instagram, Twitter, bloggers, Pinterest) con audiencia personalizada, con el fin de
hacer pautas publicitarias y dirigir campañas de atracción al consumo de este nuevo producto.
Así mismo la creación de una página web para acercarnos más al consumidor final que quiera
conocer los productos, cotizar con el fin de generar la confianza en el consumo de los productos
de Prexfruit S.A.S. y dar a conocer su promesa de valor.
De acuerdo con la anterior estrategia, uno de los elementos críticos del plan de empresa, es
el precio de producto terminado, el cual es suministrado por una empresa de origen vallecaucano
y esta se ajustará al IPC de manera anual, generando de igual manera impacto en el precio de
exportación. Según DANE, el IPC en Colombia para 2019 fue de 3,21% y para el 2020 es de
3,86%. Con base en esta información se estima un incremento anual en el precio de exportación
26
de la conserva de 4%.
En Estados Unidos se manejan diversas clases y marcas de conservas de frutas como vemos
en las siguientes imágenes, siendo la de maracuyá no tan común, así mismo varia su precio al
consumidor final. Entre más exótica la fruta los precios se pueden ajustar al mercado, siendo
más elevados que las conservas tradicionales, pero competitivos por su mayor valor. A
continuación se hace el análisis de los precios de las conservas de frutas en el mercado
norteamericano, obteniendo un precio promedio por unidad de $5,59 USD entre las conservas
en presentación de 250 gr y $8,76 USD en 500 gr de frutas comunes, sin embargo como se
puede detallar la conserva de Maracuyá en Walmart esta alrededor de un precio por unidad de
1360 gramos en $33,21 USD.
27
Imagen 4: Precios de conservas de frutas en Estados Unidos
Como se detalló anteriormente el Maracuyá no tiene estacionalidad, gracias a su naturaleza
y las condiciones del suelo colombiano para su siembra y cosecha, no impactará la oferta ni los
precios, manteniendo así una ventaja competitiva.
Es importante atacar el mercado por medio de técnicas convencionales de los canales
tradicionales por medio del muestreo de producto, con personal capacitado para brindar la mejor
atención y asesoría en el punto de venta, con respecto tanto al producto y su contenido, como en
los beneficios y grandes usos en platos desde aperitivos, acompañamiento para carnes, como
hasta su empleo en postres y demás; ganando avanzar en la barrera de la marca, apalancado en
la marca país Colombia. La información del producto se manejará tanto en Español como en
Inglés, de igual manera toda la pauta publicitaria que se desarrolle para el marketing de la misma.
La participación en las ferias de alimentos orgánicos y alimentación, será clave para dar a
conocer el producto en Estados Unidos, algunos son:
• Feria Comercial Anual en Miami: Feria de productos y bebidas de origen
hispano.
• Americas Food & Beverage show: Enfocado principalmente a la comunidad
28
latina y el intercambio comercial. Miami, 11.123 visitantes
• Festival de Comida y Vino de South Beach: Feria culinaria. Miami, promedio
60.000 visitantes
• Feria de Alimentos y Bebidas de las Américas: Organizado por el World
Trade Center de Miami, patrocinado por el Departamento de Agricultura de los
Estados Unidos (USDA) y la Asociación Nacional de Departamentos Estatales
de la Agricultura (NASDA). Enfocado en expansión de mercados para pequeñas
y medianas empresas. Promedio 11.000 visitantes.
La logística de distribución se manejará inicialmente mediante condiciones de comercio
exterior vía Marítima Cartagena – Estados Unidos (Fort Lauderdale), en el Incoterm DDP
(Delivery Duty Paid) , debido a que el Broker y/o comerciante realiza de esta manera las
primeras negociaciones con el fin de medir el comportamiento y aceptación del nuevo producto
en el mercado; una vez el producto se encuentre posicionado para el segundo año se realizará el
cambio de Incoterm a CIF (Cost, insurance and freight) mejorando las condiciones de
rentabilidad para Prexfruit S.A.S.
La atención al cliente es uno de los pilares más importantes, por esta razón se tendrá
habilitada una línea directa para recibir Peticiones, Quejas, Reclamos o Sugerencias
relacionadas con el producto y con eventualidades presentadas con los productos que hayan
sufrido perdida o avería en el transporte.
Según información de la U.S. Small Business Administration (Administración de Pequeños
Negocios de los EE. UU.) para negocios que están iniciando recomienda gastar 12% y 20% de
sus ingresos para marketing y publicidad, porcentaje que se tendrá en cuenta para los costos
29
variables de las conservas de frutas.
2.6 Pronóstico de ventas
Para hacer el pronóstico de ventas se tiene en cuenta acuerdos de nivel de servicio con el
broker y/o comercializadora y estrategias e inversión en marketing y publicidad.
Se iniciará el mes de Enero 2021 con un precio de venta para exportación de COP$16.300
para la presentación de 500 gramos y COP$9.000 para la presentación de 250 gramos
(aproximadamente USD$4,1 y USD$2,3 - tasa TRM Abril 2020: $3973 COP), generando así la
venta total mensual de las dos presentaciones por el primer año de 3.960 unidades (4 estibas) de
conserva de Maracuyá al estado de Florida y para el segundo año desde Enero 2022 en adelante
realizar el ingreso al estado de California, obteniendo doblar las ventas a 7.920 unidades
mensuales por las dos presentaciones. La cantidad de unidades se calculó con base en la
información recopilada en Legiscomex de una exportación anual de conservas de frutas de una
compañía ubicada en la ciudad de Bogotá a Estados Unidos. Se proyecta tener un crecimiento
en venta de 1% para el año 2023, 2% para el año 2024, 3% para el año 2025 y 4% para el año
2026; estos datos basados en las estadísticas de TradeMap, en la cual Colombia cuenta para esta
partida arancelaria con una tasa de crecimiento anual en cantidad entre 2015 y 2019 de 16%,
obteniendo al dividirlo entre los 5 años correspondientes a este lapso un 3,2% en los cuales se
incluyen productos maduros con alto consumo.
30
32
Tabla 4. Pronóstico de ventas de mercado
32
Se puede observar un crecimiento del primer año al sexto año en las ventas teniendo un
crecimiento progresivo en pro de consolidar una posición destacada y diferente a la competencia.
Cabe destacar que las exportaciones están exentas de IVA. Dada la ventaja de tener un fruto
sin estacionalidad , se puede contar con un producto terminado sin problema de abastecimiento.
Finalmente se proyectan al final del año 6 una venta total de 57.685 kilogramos de conserva
de fruta, con ingresos por ventas de $1.614 millones COP aproximadamente $406 mil USD con
la TRM de Abril 20 de 2020 con un balance de 8.740 cajas en presentación comercial. En el
listado de los productos al nivel de 4 dígitos iniciales de la partida arancelaria (2008: Frutas u
otro frutos y demás partes comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo, incl.
con adición de azúcar u otro edulcorante o alcohol) importados por Estados Unidos para el año
2019 se presentaron unas ventas de $3.318.109 miles USD.
3. Análisis Operativo
3.1 Requerimientos técnicos y operativos
La ficha técnica es el primer requerimiento técnico asociado al producto terminado, la cual
se encontrara en el anexo 1 del presente plan de empresa, en la cual se especifica adicional a los
productos, el empaque y las condiciones de almacenamiento.
Cabe recordar que el producto terminado es entregado por un proveedor y aliado en el Valle
del Cauca, quien tiene en su proceso la validación de la materia prima acorde con el
cumplimiento de la regulación y normatividad colombiana y de exportación, proporcionando la
uniformidad en el sabor y la calidad del producto. Una vez finalizado el proceso anterior se
33
procede con la aprobación del INVIMA, certificando las Buenas prácticas de manufactura
(BPM), estándares de niveles alineados a las exigencias internacionales para la inocuidad
alimentaria desde su producción hasta el transporte y distribución de los alimentos.
En cuando a la relación con el proveedor del producto terminado, debe tener previstas las
certificaciones obligatorias para poder realizar la exportación de productos alimenticios a
Estados Unidos, según corresponda; en esta caso en particular se requiere la Certificación
HACCP (HAZARD ANALYSIS CRITICAL CONTROL POINTS), manejada como un
sistema de prevención para evitar la contaminación en los alimentos, identificando los riesgos
de contaminación a lo largo de la cadena de producción hasta que llega al consumidor final.
La regulación de la FDA (U.S. Food and Drug Administration) solicita la certificación de
productos inocuos por parte de los responsables de los procesos de procesamiento, empaque y
almacenamiento de los productos a exportar; como parte esencial para la exportación se debe
contar inicialmente con el Número de Registro de la FDA.
Así mismo la FDA regula los estándares de etiquetado de información nutricional en Estados
Unidos, la cual debe cumplir con la información de su contenido en azucares, nutrientes y sus
valores dietarios, vitaminas, grasas, así mismo los valores diarios de cada uno de ellos, con los
cuales el consumidor tiene un índice de referencia en la cantidad a consumir; de la misma manera
debe especificarse el tamaño de las porciones, del paquete y la información de la cantidad de
calorías y nutrientes por porción. Cada etiqueta del empaque de vidrio de la conserva de fruta
deberá llevar la siguiente información mínimo en Inglés con caracteres visibles:
• Nombre del producto y contenido neto
• Los ingredientes (en orden descendente de predominancia según el peso)
34
• La posible presencia de alérgenos en el producto
• El etiquetado de información nutricional
• Identificación del productor, exportador o empacador o ambos (nombre y dirección)
• Origen del producto o región productora
• Características comerciales (fecha de empaque, categoría, calibre, peso neto al
empacar y coloración al empacar, Best if Used By)
• Identificación del exportador o distribuidor (nombre y dirección).
De igual manera se estableció gráficamente para que los consumidores tengan conciencia de
lo que ingieren y si es beneficioso para su salud o posibles enfermedades:
Imagen 5: Etiqueta de información nutricional EEUU, www.fda.gov
35
Como paso final, el empaque es un requerimiento operativo, dependiendo de este se evalúa
y determina el proceso de conservación para ser enviado para exportación.
Así mismo cabe destacar que se encuentra en proceso el registro de marca “Prexfruit” para
su uso en los estados de Florida y California en Estados Unidos como protección de los nombres
de marcas y logotipos utilizados en los productos. Este procedimiento se gestionará frente a la
Oficina de Patentes y Marcas Registradas de Estados Unidos (USPTO), los cuales establecerán
los derechos de la marca según corresponda a cada estado validos por 10 años habilitando el uso
de símbolo de registro federal "®"en los productos; al quinto o sexto año se debe presentar la
“Declaración Jurada de Uso” y una vez se aproxime el vencimiento de los 10 años se debe
proceder con la “Declaración Jurada de Renovación”. Es importante tener presente de
monitorear anualmente el estado del registro de la marca a través del sistema de Recuperación
de Documentos y Estado de Marcas (TSDR), debido a que el dueño de la marca es el responsable
de iniciar cualquier acción legal para evitar que se use una infracción marca y de ser así proceder
a hacer el debido registro ante la Aduana y Protección Fronteriza de los EE. UU.
Finalmente será entregado al operador Logístico quien se encargará del proceso de transporte
nacional hasta el terminal de carga y así mismo el operador Aduanero quien realizará los trámites
ante la aduana de la carga a despachar y hasta el desembarque y nacionalización de la misma en
destino.
Como conclusión los gastos preoperativos de Prexfruit S.A.S. en el año 2020, se describen
en la tabla No. 5, entre estos se destaca la constitución de la empresa y la inversión en equipo
de cómputo y celular como activos para la compañía, de igual manera se hace un énfasis en I&D
con un 76% del total de gastos preoperativos siendo un pilar fundamental para el progreso y
análisis de la estrategia de la compañía, acompañado de un desarrollo web con un 17%,
36
generando un total en inversión en el año 0 de $37.433.316.
Tabla 5. Gastos preoperativos
Tabla 6. Activos
3.2 Procesos productivos de prestación del servicio
3.2.1 Proceso asociado a la actividad de la empresa
Como primera medida se debe contar con el Registro Mercantil, el cual fue solicitado en la
constitución de la empresa ante la Cámara y Comercio, especificando en el objeto social que los
productos y servicios serán para operar de manera nacional e internacional.
Como requisito previo para registrar la empresa ante la Ventanilla Única de Comercio
Exterior, se debe solicitar la firma digital, con el fin de que es certificado de la autenticidad e
integridad de los documentos en los cuales se establezca.
Así mismo realizar la inscripción en el Registro Único Tributario como exportador y ante
la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE) para realizar los procedimientos pertinentes
ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (declaración juramentada, certificado de
37
origen, para acceder a preferencias arancelarias). A partir de Febrero 1 de 2017, se debe hacer
el debido registro igualmente ante VUCE – Policía antinarcóticos, con el fin de eliminar la
presencia del representante legal de la empresa exportadora en las salas de análisis de
antinarcóticos; cabe establecer que la responsabilidad de la actualización de la información en
esta plataforma recae sobre la empresa (Circular 6 del 30 de Enero de 2017).
Para exportar se puede presentar en envases rígidos de vidrio en empaque de cartón
corrugado, madera o una combinación de ellos. Puede llevar separadores (de pulpa de celulosa
o de cartón) y/o una capa amortiguadora en la base.
El proceso asociado a la actividad de la empresa se define en el siguiente Diagrama de
Flujo en el cual se identifican las decisiones y puntos importantes del proceso:
38
Gráfico 4. Diagrama de flujo
39
3.2.2 Actividades que demandan mayor atención en la operación de la empresa
La compra de producto terminado es una de las actividades que mayor operación demandan,
dado a que se debe tener una asertiva selección del producto a exportar con la calidad requerida
como punto crítico al ser la propuesta de valor, así mismo la negociación con los proveedores,
para los cuales se evaluaron diferentes opciones regionales y a nivel nacional teniendo en cuenta
políticas de inventario, precio, condición de pago, tiempo de entrega, distancias y costos
logísticos asociados. Los seleccionados tienen un proceso de negociación con pago de contado,
precios bajos y competitivos, abastecimiento eficiente según la frecuencia mensual solicitada y
las cantidades y finalmente una posición cercana y estratégica para la exportación. Dado a que
es importante que la materia prima y el producto terminado cumplan con los requisitos
establecidos en la ficha técnica y con base en la propuesta de valor de Prexfruit S.A.S. se
procederá con la contratación de un auditor de calidad por prestación de servicios con el fin de
certificar el proceso y el producto a exportar, verificando el cumplimiento de las características
organolépticas, Brix, cantidad, entre otras, así como un adecuado cumplimiento de
almacenamiento y tiempos de entrega.
Así mismo el proceso logístico del envío de la mercancía a Estados Unidos, es uno de los
procesos prioritarios, por el cumplimiento no solo legal tanto a nivel nacional sino también
internacional, sino también con los clientes y la imagen que se está construyendo de los
productos de Prexfruit en el extranjero.
3.3 Sistemas de control de calidad.
3.3.1 Controles necesarios para garantizar la operación
En Colombia el Ministerio de Salud vela por la inocuidad de los alimentos con el fin de que
40
puedan ser consumidos y no establezcan un riesgo para el consumidor, por esta razón tiene
varios actores involucrados que están encargados de mantener el correcto seguimiento en cada
una de las fases del producto, desde su producción primaria, contando con agentes como
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR) y la autoridad sanitaria ICA (Instituto
Colombiano Agropecuario), pasando por fabricación y transporte con agentes regulatorios como
la Autoridad Sanitaria Nacional INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y
Alimentos) hasta la preparación y consumo del cliente final.
En el caso de las conservas de fruta, según la Resolución 719 de 2015, éstas se clasifican
en el numeral 4.2.5 para consumo humano y representan un riesgo medio en Salud Publica; de
igual manera cabe resaltar que según Artículo 37 de la Resolución 2674 de 2013
“Obligatoriedad del Registro Sanitario, Permiso Sanitario o Notificación Sanitaria. Todo
alimento que se expenda directamente al consumidor deberá obtener Registro Sanitario,
Permiso Sanitario o Notificación Sanitaria, expedido conforme a lo establecido en la presente
resolución”. Consecuentemente con estas reglamentaciones, los productos con riesgo alto deben
tramitar Registro Sanitario con vigencia de 5 años, los productos con riesgo medio deben
tramitar Permiso Sanitario con una vigencia de 7 años y por último, los productos con riesgo
bajo deben tramitar Notificación Sanitaria con vigencia de 10 años.
Para el proceso de exportación de productos colombianos, el Ministerio de Salud y
Protección Social expidió el Decreto 539 de 2014, en el cual reglamenta los requisitos sanitarios
que deben cumplir los exportadores para la producción de alimentos para consumo humano.
41
3.4 Consumos unitarios de materias primas e insumos
3.4.1 Insumos críticos
Como parte de los insumos se han establecido dos presentaciones de conserva de Maracuyá
las cuales se manejaran así:
Descripción
Precio Valor por unidad Peso bruto
Posición arancelaria Nombre Peso unidad
Unitario COP comercial COP (Caja)
comercial
Caja por 12
Conserva de 250 gr $ 4.000
unidades
$ 48.000 4,4 Kg
2008.30.00.00 fruta de
Maracuyá 500 gr $ Caja por 12
6.000 $ 72.000 8,8 Kg
unidades
La empresa proveedora de las conservas de fruta incluye en esto precios por unidad el
empaque, la presentación de vidrio para su conservación e impacto visual para el consumidor,
permitiendo el reconocimiento de la fruta y su composición. La negociación con el proveedor
es mínimo una unidad comercial del producto.
Tabla 7. Margen de contribución
42
Se hace la relación del costo variable unitario teniendo como única variable crítica externa
la compra del producto terminado listo para exportar, recurso que podría verse limitado en el
momento en que el proveedor no cumpla los niveles de acuerdo por afectación del cultivo de
Maracuyá, ya sea por condiciones climáticas u oferta del fruto fresco para la preparación del
insumo, impactando la competitividad y reputación de Prexfruit S.A.S. frente a otros
exportadores. Es así como el margen de contribución unitario de los costos variables aporta un
63% en la presentación de 500 gr y 56% en la presentación de 250 gr por unidad de conserva,
brindando información contundente para enforcar la dedicación en esta relación comercial y
cultivar de la misma manera otros proveedores certificados que aporten un margen de
contribución similar o mejor, con el fin de evitar riesgos de este tipo.
3.4.2 Costo por unidad
Para determinar el costo por unidad de exportación para la presentación de 250 gr y 500
gr de conserva de Maracuyá se elaboró el análisis con base en la cantidad indicada en el
pronóstico de ventas del presente plan de empresa en el cual se integran los costos del producto.
Se acordó una compra mensual de 1.980 unidades de cada una de las presentaciones de la
conserva de Maracuyá, para un total de 23.760 por cada presentación para el primer año; estas
cantidades fueron acordadas con el proveedor de materia prima para su entrega completa y a
tiempo al operador logístico que actúa en representación de Prexfruit S.A.S., de igual manera
para el segundo año en adelante se estableció la compra doble de estas cantidades, manteniendo
las condiciones de inventario y de acuerdos de elaboración del producto conforme a la ficha
técnica establecida.
43
Tabla 8. Presupuesto de insumos y costos mensuales
Presupuesto de Producto Producto

compras en Terminado Terminado
unidades 500 gr 250 gr
Enero 1.980 1.980
Febrero 1.980 1.980
Marzo 1.980 1.980
Abril 1.980 1.980
Mayo 1.980 1.980
Junio 1.980 1.980
Julio 1.980 1.980
Agosto 1.980 1.980
Septiembre 1.980 1.980
Octubre 1.980 1.980
Noviembre 1.980 1.980
Diciembre 1.980 1.980
2.021 23.760 23.760
Enero 3.960 3.960
Febrero 3.960 3.960
Marzo 3.960 3.960
Abril 3.960 3.960
Mayo 3.960 3.960
Junio 3.960 3.960
Julio 3.960 3.960
Agosto 3.960 3.960
Septiembre 3.960 3.960
Octubre 3.960 3.960
Noviembre 3.960 3.960
Diciembre 3.960 3.960
2.022 47.520 47.520
2.023 47.995 47.995
2.024 48.955 48.955
2.025 50.424 50.424
2.026 52.441 52.441
44
Tabla 9. Presupuesto de insumos y costos anuales
La compra de un producto nacional el cual solo será comercializado para tipo
exportación aplica para la devolución de IVA, por esta razón para efectos del plan de empresa
no aplica este impuesto. La compra del producto terminado será pagada de contado al 100%
por solicitud del proveedor para continuar con su funcionamiento operativo, adicionalmente
siendo el componente fundamental ocupa el 100% de los egresos efectivos. El incremento de las
compras anuales para el año 2022 del producto terminado se debe a la estrategia antes
mencionada del ingreso a California, manteniendo a partir del 2023 un incremento progresivo
con respecto al crecimiento en unidades acorde a las estadísticas de la partida arancelaria, como
se indicó en el pronóstico de ventas.
El manejo operativo se realizará por medio de una empresa encargada tanto del manejo
logístico como aduanero; iniciando con el transporte local hacia el puerto de Cartagena,
seguidamente el transporte marítimo hacia Florida y finalmente a partir del segundo año con el
transporte terrestre de Florida a California, el tiempo de tránsito promedio Cartagena – Florida
45
es de 7 días calendario una vez zarpe el buque, debido a que son viajes directos, los cuales no
pasarían por Panamá. Para este tipo de producto no se requiere contenedor refrigerado, se
manejará el envío LCL (Less than Container Load) debido a la cantidad de pallets
pronosticados de venta los cuales no abarcan la capacidad de llenado de un contenedor estándar
de 20” y 40”, que son entre 9 y 20 pallets por tendido. Las exportaciones manejan cierto riesgo
en cuanto a pérdidas o inconvenientes en el embarque y transporte internacional, por lo cual se
procede con el pago de una póliza de seguro del alto riesgo, adicional al seguro que se paga con
la empresa logística y aduanera.
46
Tabla 10. Gastos operativos
Los gastos de operación representan el primer año 2021 el 28% de los ingresos por venta, sin embargo para los siguientes
años disminuye gradualmente hasta el 21% para el sexto año 2026, debido a que los gastos fijos de acuerdo a la proyección positiva
de las ventas producirán mejor rendimiento causando el incremento de los márgenes de utilidad. En el caso que no sé del
comportamiento proyectado de las ventas se debe hacer énfasis en las negociaciones buscando la mejora de los precios con el fin de
cubrir los costos fijos de la operación.
47
4. Análisis de la gestión organizacional
4.1 Persona jurídica y estructura organizacional
La empresa Prexfruit se crea bajo la modalidad de Sociedad por acciones simplificada
(SAS) dado los beneficios de esta figura, como por ejemplo: puede ser unipersonal, permite la
simplificación de trámites y el inicio de la misma con bajo presupuesto, adicional a la limitación
de la responsabilidad de sus socios, objeto social indeterminado, establecimiento del pago de
capital diferido hasta en 2 años y mayor flexibilidad en el manejo patrimonial.
Estará constituida por la asociación de tres jóvenes empresarios de origen vallecaucano
con visión y alineados a la estrategia, los cuales desde su experiencia de 6 años en
administración de empresas, marketing, recursos humanos, atención al cliente y mejoramiento
de procesos aportaran capacidad de análisis, innovación, estudio y definición de nuevos
negocios, pensamiento estratégico y determinación del crecimiento del grupo empresarial. Este
grupo multidisciplinario busca inicialmente entender la dinámica del mercado extranjero y
satisfacer las necesidades de los clientes, actuando con el acompañamiento del talento humano
que pertenece a Prexfruit S.A.S.
La empresa Prexfruit S.A.S. debe estar compuesta por una asamblea de accionistas y un
representante legal, constituidos por los integrantes del el grupo empresarial. Pero si la compañía
requiere más cargos, la ley otorga libertad a los asociados a crear los que sea necesarios para así
tener un buen funcionamiento. La asamblea es el máximo organismo en la sociedad y está
compuesta por todos los accionistas, para celebrar la asamblea no se requiere quorum y se
celebra con el número de accionistas que estén presentes, no importa el lugar donde se celebre.
Para una organización tipo SAS, no es obligatorio crear una junta directiva, pero se recomienda,
en esta no es obligatorio elegir suplencias y los miembros deciden cuantos miembros la
48
componen, su forma de elección y las funciones que estos deben realizar.
En esta modalidad de empresa, no se exige revisor fiscal, dado a que se estipula que se
requiere cuando los activos brutos exceden los 3000 salarios mínimos.
4.1.1 Estructura organizacional de la empresa
La estructura organizacional de Prexfruit S.A.S. está definida bajo un nivel jerárquico
en la cual los cargos y funciones están distribuidos para el desarrollo social de la misma. Se
define enmarcar sus operaciones bajo un control interno de normas y procedimientos que
establecerán lineamientos para regular de forma práctica y en pro de la consecución de los
objetivos. El organigrama de Prexfruit S.A.S. es:
Imagen 6: Organigrama Prexfruit S.A.S
Se maneja una figura de organigrama clásico horizontal, en el cual se recoge claramente
las responsabilidad y relaciones de los cargos ilustrados, el cual será más robusto con el
crecimiento de Prexfruit S.A.S. con vistas de mejorar la eficiencia de la empresa. Las figuras
49
del contador, abogado y auditor de calidad serán contratadas por prestación de servicios
inicialmente.
4.1.2 Políticas de gobierno corporativo
La política de gobierno corporativo de Prexfruit S.A.S. vela por el cumplimiento de las
mejores condiciones de trabajo de sus empleados (seguridad y salud), cumplimiento de las
normas y procedimiento corporativos, generación de valor de la compañía en el corto, mediano
y largo plazo para los empleados, accionistas, proveedores y clientes, fortaleciendo la imagen
corporativa, sus valores, atributos y la reputación frente a los terceros. Excelente manejo de la
confidencialidad de la información y del habeas data de los clientes y proveedores. Compartir
la información en tiempo real con los accionistas. Contar con una cadena de suministro con los
mejores estándares de calidad en procesos y productos.
Mensualmente la Junta Directiva o el órgano equivalente tendrá reuniones de seguimiento
y revisión del cumplimiento de los planes operativos y financiero de la compañía, de igual
manera estableciendo las responsabilidades de los miembros de la misma.
Se define la política financiera en la cual el cliente hace genera el pago de contado del 30%
de la venta contra entrega del producto y el 70% pendiente se realiza mediante la negociación
con carta crédito con plazo a 30 días.
4.1.3 Órganos sociales
La estructura administrativa de la Sociedad Simplificada por Acciones está regida
obligatoriamente por dos únicos órganos, los cuales son la asamblea de accionistas y el
representante legal.
50
El artículo 17 de la ley 1258, establece que "en los estatutos de la sociedad por acciones
simplificada se determinará libremente la estructura orgánica de la sociedad y demás órganos
que rijan su funcionamiento. A falta de estipulación estatutaria, se entenderá que todas las
funciones previstas en el artículo 420 del código de comercio serán ejercidas por la asamblea
o el accionista único y que las de administración estarán a cargo del representante legal."
La representación legal de la sociedad de Prexfruit estará a cargo del Gerente General,
quien está sujeto a las decisiones que se impartan desde la Asamblea General de Accionistas,
quien tendrá a su cargo la dirección de la sociedad y estará integrada por todos los accionistas
de Prexfruit reunidos de acuerdo a las disposiciones de la convocatoria, quorum, demás
condiciones legales y así mismo ejercer las funciones tacitas del artículo 420 del código de
comercio.
4.2 Equipo gestor y personal requerido para la operación
El personal requerido para la operación es en primera medida un Gerente General quien
administre y de los lineamientos con respecto al plan operativo de la compañía, de manera que
sea un control para la ejecución y cumplimiento del mismo; aplicando de esta manera sus
conocimientos en Administración de empresa, y a su vez como accionista será el representante
legal de Prexfruit S.A.S.
Se requerirá en igual medida un Gerente de Mercadeo y Ventas, quien en este plan de
empresa será ejecutado por el Gerente General, dado el tamaño de la compañía y las funciones
estratégicas del mismo; este cargo tendrá como funciones principales el marketing de los
productos y su correcta comercialización. El profesional a ocupar este cargo debe tener
conocimientos en comercio exterior para hacer el análisis y debida proyección y presupuesto de
51
ventas, conocimiento en comunicación y efectiva negociación.
Un Gerente Administrativo y Financiero, quien velará por el cumplimiento de las políticas
corporativas, normas y procedimientos, presupuestos financieros, compras, entre otros. Tendrá
como soporte un contador quien estará contratado por prestación de servicios, realizando la
gestión contable y presentando los respectivos informes antes los entes regulatorios del gobierno
colombiano.
Un Broker o comercializador con amplia experiencia en Comercio Exterior y como
conocimiento deseable en marketing, el manejo para la penetración de nuevos mercados con el
objetivo de hacer el análisis y posterior estudio de la expansión propia de la compañía en el
mercado de Estados Unidos u otros mercados internacionales.
Un auditor de calidad, quien debe conocer toda la legislación que aplique a los productos a
nivel nacional e internacional, procesos productivos y control de calidad, materias primas (frutas
y demás componentes de las conservas) y certificaciones requeridas para la internacionalización
de los productos de Prexfruit S.A.S. en las condiciones que la política y la propuesta de valor
así lo requiere. Inicialmente será contratado por prestación de servicios y en el segundo año
pasara a ser contratado directamente por la compañía.
El abogado velará por dar acompañamiento y lineamientos a la compañía en los trámites
necesarios y asesoramiento legal en caso de que se requiera. Deseable que pertenezca a un bufete
de abogados para contar con profesionales capacitados en varias ramas del campo legal.
El contador deberá estar registrado como contador público, con experiencia en manejo
financiero y normativo de procesos de comercio exterior. De igual manera debe realizar las
funciones de revisión de libros contables y validación de la información de los proveedores y
clientes, informes financieros para la junta, análisis de ganancias y gastos buscando mejor
52
rentabilidad y márgenes para el negocio en compañía del Gerente administrativo y financiero,
elaborar balance e informes financieros.
Los gastos administrativos y de ventas están enfocados en un 12% del valor de las ventas
para hacer inversión en publicidad, marketing y visitas comerciales, para ampliar el mercado y
fidelizar a los clientes. Se maneja el pago por prestación de servicios para el contador y el
abogado con el incremento porcentual anual presupuestado de 4%. En el caso del auditor de
calidad solo devengara salario por prestación de servicios en el primer año.
53
Tabla 11. Gastos administración y ventas
Finalmente en cuanto al personal directo, se ha estipulado una política de incrementos del 4% anual, proyectando salarios
competitivos en el mercado. La carga de nómina representa el 14% del total del costo de las operaciones.
Tabla 12. Gastos de nómina
54
4.3 Políticas de gestión del talento
Las políticas de gestión al talento humano de Prexfruit S.A.S. son aplicables a todos los
colaboradores de la compañía, dan el lineamiento para un correcto seguimiento de desempeño
de los colaboradores así como sus bonificaciones, en el caso que apliquen, participando de
manera positiva en las condiciones de vida y ambiente laboral.
La búsqueda de nuevos colaboradores estará manejada por una agencia especializada en
reclutamiento y selección acordes a los perfiles de cargo solicitados, los candidatos pasaran a
evaluación por parte del Gerente General quien hará la respectiva selección del nuevo
empleado.
Las capacitaciones se establecerán acorde al plan estratégico de la compañía así como a los
cargos a los cuales aplique, brindando oportunidades de crecimiento y sentido de pertenencia
con Prexfruit S.A.S.
Para el bienestar de los colaboradores se desarrollaran jornadas que estimulen el desarrollo
profesional, conocimiento en salud y seguridad en el trabajo, entre otras. La compensación
salarial estará sujeta a las bandas del cargo estimadas en el mercado, así como el desempeño y
evaluación del colaborador, fomentando la retroalimentación Jefe-Colaborador por lo menos 2
veces en el año.
4.3.1 Obligaciones legales y de seguridad
Las obligaciones de ley a cumplir con respecto al talento humano son el cumplimiento del
pago oportuno y completo de la remuneración (salario) con los subsidios de ley en el caso que
aplique, así mismo el pago cumplido de las prestaciones de seguridad social (salud, pensión,
cesantías, intereses cesantías, ARL, caja de compensación) como el pago de las horas extras, sin
55
llegar a incumplir esta normatividad. De igual manera el suministro de dotación (en caso que
aplique) y el pago del subsidio de transporte.
4.4 Alianzas y redes empresariales
4.4.1 Alianzas Estratégicas
Las alianzas estratégicas de Prexfruit S.A.S. se realiza inicialmente con la productora de
conservas de fruta en el Valle del Cauca generando un gana gana para ambas partes,
garantizando el abastecimiento y volumen requerido del producto terminado, con excelente
calidad y en el tiempo solicitado.
A su vez, se requiere de la alianza con la empresa de Agentes logístico y aduanero, con el
fin de hacer una conexión y correcta operación de la exportación, fomentando la comunicación
oportuna y clara de todo el proceso, generando un proceso confiable.
De igual manera contar con aliados estratégicos a los entes del Valle del Cauca como la
Cámara y Comercio de Cali, ProExport, entre otras, soporta un mejor manejo de la operación y
establece alianzas para el desarrollo y crecimiento económico no solo de la empresa, sino
también de la región. Procolombia será aliado nacional e internacional al contar con oficinas y
centro de ayuda en Florida y California.
5. Análisis Financiero
5.1 Análisis de costos, gastos y punto de equilibrio
5.1.1 Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio es el mínimo nivel de ventas para poder cubrir los costos fijos, en el
primero año 2021 no se logra cumplir dado a la inversión inicial de gastos preoperativos,
56
obteniendo un cumplimiento del punto de equilibrio de 76%. A partir del segundo año la
empresa logra cumplir mejorando el margen unitario promedio por medio de los costos fijos de
gastos de administración y ventas, de igual manera al disminuir el costo promedio de producto
al cumplir con las proyección de ventas manteniendo la negociación con los proveedores de
producto constantemente.
La política del colchón de efectivo para mantener la operación 30 días está asociado a la
política de pagos del broker, generando flujo de caja a partir del pago inicial contra entrega y el
siguiente pago mediante la carta de crédito, fomentando una política de pago sana entre todos
los actores de la cadena.
57
Tabla 13. Punto de equilibrio
58
5.2 Flujo de caja
Se detalla un incremento de flujo de caja del año 1 a el año 6 del 68%, por lo cual muestra la gestión de la empresa en generación
de efectivo y de manera óptima obteniendo recursos de su propia operación, sin financiamiento. Como se indicó anteriormente los
ingresos por exportación no están gravados con impuesto, por esta razón no se verá reflejado en el flujo de caja y en el balance general.
Tabla 14. Flujo de caja
59
5.3 Estado de Resultados
Se puede observar que los costos variables y los gastos de operación abarcan entre el
68% y el 56% de las ventas netas, sin embargo son los ítems en los cuales se está haciendo
mayor inversión al consistir en la compra del producto terminado y el pago del proceso de
exportación, siendo el motivo de Prexfruit S.A.S.; sin embargo al mantener las
proyecciones financieras y los resultados esperados, se puede observar que al año 6 se tiene
una mejora en los costos variables y los gastos de operación logrando eficiencia por
economías de escala y mejorando así la utilidad del periodo en un incremento del 13,9%.
Tabla 15. Estado de resultados
60
5.1 Balance General
Prexfruit S.A.S. genera buen flujo de caja y utilidades a partir del año 2, adicional a que no
se requiere la financiación en los primeros años, generando una buena lectura para los
inversionistas. Cabe anotar que el IVA por las compras son descontables y generan saldo a favor,
razón por la cual no se incluyó en los estados financieros. En el año 6 hay una deuda
considerable de cuentas por cobrar, incrementando los activos corrientes.
61
Tabla 16. Balance General
62
5.2 Flujo de caja neto
De acuerdo a un buena gestión de los recursos se puede observar una TIR es del 38,48%, lo cual es una cifra importante ya que
la tasa mínima de retorno es del 16%. Este resultado se obtiene de las estrategias comerciales, al desempeño operativo y al constante
flujo de despachos hacia el cliente. Con un Valor Presente Neto de $201 millones COP, este sería el valor total del proyecto al día de
hoy, siendo un proyecto muy rentable. En el caso de que se decidiera vender la empresa en el año 6, se vendería a $225 millones COP,
obteniendo un crecimiento aproximado del 25% del valor de la inversión inicial en el año 0.
Tabla 17. Flujo de Caja Neto
63
6. Evaluación del Proyecto
6.1 Factibilidad del proyecto
Una vez determinada la viabilidad del proyecto se puede concluir que de acuerdo al estudio
de mercado, la conserva de Maracuyá tiene un nivel alto de aceptación por parte del cliente,
conclusión generada por la demanda y disponibilidad del cliente de adquirir el producto. El
mercado objetivo es el adecuado y la estrategia de ventas es la correcta, con respecto a la
información que se tiene y el nivel de conocimiento del consumidor objetivo.
6.2 Riesgos
6.2.1 Riego Análisis de Mercado
Se ha identificado el riesgo de no contar con proveedores del producto terminado con
las certificaciones internacionales requeridas o en su defecto tener diferencias al momento
de la negociación, generando una desventaja con otros posibles competidores que posean
productos con las certificaciones internacionales para exportación, debido a que garantiza un
producto avalado por una entidad encargada de vigilar los procesos que dan origen al
producto entregado al consumidor final; siendo este riesgo influenciable y una barrera de
ingreso en el mercado extranjero y talvez en algunos comercios. El plan de acción de la
compañía es estandarizar sus procesos y acompañar al proveedor de la conserva de fruta en
una auditoría interna para la preparación y posterior presentación ante el ente certificador
del sistema de gestión de calidad. Otro riesgo a tener en cuenta, sería la no aceptación del
producto en Estados Unidos en la proporción esperada, el no cumplimiento del market share
y las ventas proyectadas.
Otro riesgo identificado son los productos sustitutos, dado a que los consumidores de
64
conservas y posibles consumidores, tienen otras opciones como las frutas frescas. Por otro
lado la competencia directa de los productos que ya están posicionados en el mercado
internacional, ya tienen una imagen y reconocimiento, para este riego la opción es jugar con
los precios que ofrece la competencia, posicionando los productos de Prexfruit con un precio
competitivo.
La empresa proveedora del producto terminado tiene capacidad mensual de 13.824
unidades con 16 estibas, por lo cual representa un riesgo en el momento en que Prexfruit
S.A.S. incrementa su volumen de ventas mayor a esta capacidad. Actualmente no es un
riesgo latente debido a que en la proyección de ventas al 6 año la venta mensual es de 8.740
unidades con promedio de 11 estibas.
6.2.2 Riesgo Análisis Operativo
El riesgo identificado para la operación es inicialmente no contar con el producto
terminado en las condiciones y en el tiempo establecido, generando retrasos y posibles
incumplimientos en la entrega al operador logístico, quien a su vez no podrá realizar la
entrega en puerto del producto terminado para su carga en el buque y posterior entrega en
país destino al cliente, incumpliendo inmediatamente los acuerdos comerciales con el cliente.
Para ello se deben realizar acuerdos de nivel de servicio con el fin de fomentar un contrato
justo con compromisos vigentes y cumplibles para ambas partes.
6.2.3 Riesgo Análisis de la Gestión Organizacional
El riesgo generado en la estructura organizacional es el no contar con el personal idóneo
para la operación, descuidando el ser de la compañía y generando mala reputación entre los
65
clientes. De igual manera el incumplimiento por parte de un colaborador del acuerdo de
confidencialidad evidenciando las estrategias, operación y aliados estratégicos a la
competencia; esto da lugar a sanciones para la parte que los viole. Esta sanciones pueden ser
financieras y comerciales afectando los recursos de la compañía y la restricción de pagos de
proveedores. El incumplimiento de la legislación de Estados Unidos puede llevar a cárcel,
multa o ambos.
6.2.4 Riesgo Análisis Financiero
Como riesgo financiero se encuentra el constante cambio de la tasa de cambio del dólar,
influyendo en las proyecciones financieras y los costos de exportación, afectando la
viabilidad de la empresa y el plan operativo de Prexfruit. Es importante de igual manera
considerar la reinversión de las ganancias generadas, debido a que se genera un riesgo el no
considerar la expansión y crecimiento en las exportaciones de conservas de fruta y así mismo
en el portafolio ofrecido, mediante análisis e investigación de mercados.
6.3 Sensibilidad
Se analizo inicialmente el escenario de la disminución de las ventas, con un
cumplimiento del 78% o valores menores genera un VPN menor o igual que 0 y una TIR
igual a la tasa mínima de retorno esperada de 16%, siendo el punto donde el plan de empresa
no sería rentable. Prexfruit S.A.S. y su equipo comercial deben velar por el cumplimiento
mínimo del 79% de las ventas para obtener rentabilidad.
Se continuo con el análisis del incremento de los costos del producto terminado en
presentación de 500 gr de $6.000 por unidad y en 250 gr de $4.000 por unidad, obteniendo
66
un precio aproximado máximo de compra de $6.960 y $4.640 respectivamente por unidad,
valor donde la TIR iguala a la tasa mínima de retorno esperado y el VPN indica que el
proyecto ya no es rentable.
Haciendo el análisis de precio de venta al broker de las conservas, la TRM juega un
papel importante para los ingresos, por esta razón evaluando el proyecto con un precio de
venta de USD$4,1 para conserva 500 gr y USD$2,3 para conserva 250 gr por unidad, la tasa
mínima de cambio del dólar a la cual es proyecto continuaría siendo rentable es a
COP$3.695, a una tasa inferior no es viable el proyecto, debido a que los gastos logísticos
actuales están siendo cotizados a una TRM correspondiente según la época de la exportación.
Finalmente si se materializará el riesgo de gestión organizacional, de no contar con
personal capacitado, se podría incurrir en la violación de los lineamientos del Artículo 528
del estatuto aduanero, por ejemplo el numeral 8, el cual indica que al exportar productos no
autorizados la multa será el 100% del valor FOB y se cancelará la autorización de exportador
por un término de 5 años. Si se aplicará la sanción por COP$26 millones aproximadamente
que es el valor FOB de este plan de empresa se disminuiría aproximadamente entre 0,47% y
3,41% la TIR y el VPN positivo, siendo aun rentable la empresa.
6.4 Descripción de pasos a seguir
Actualmente Prexfruit S.A.S. cuenta con los proveedores de producto terminado,
logístico y de aduana y el broker listos para iniciar operación. Sin embargo antes se debe
hacer una visita a las instalaciones de la planta donde se realiza la producción de la conserva
con el fin de validar la Calidad del proceso y del producto, así mismo los permisos y
requerimientos técnicos y nutricionales del empaque y su etiqueta. De igual manera el
análisis de apilamiento y almacenado para la exportación.
67
Bibliografías
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USPTO. (2020). Proceso de marca registrada. EU. United States Patent And Trademark Office.
68
Recuperado de https://www.uspto.gov/trademarks-getting-started/trademark-process
69
Anexos
Anexo 1. Ficha Técnica Conserva de Frutas
70
Anexo 2. Mapa de perspectivas de diversificación para un producto
exportado por Colombia
71
Anexo 3. Lista de productos de 4 dígitos nivel exportados por Colombia 2019
72
Anexo 4. Lista de productos de 4 dígitos nivel importados por Estados Unidos
2019
73
Anexo 5: Cotización Florida Agente Logístico y Aduanero
Término DDP (LCL)
74
Anexo 6: Cotización 1 Florida Agente Logístico y Aduanero
Término CIF (LCL)
75
Anexo 7: Cotización California Agente Logístico y Aduanero
Término CIF (LCL)
76
Anexo 8: Cotización 2 Florida Agente Logístico y Aduanero
Término CIF (LCL)
77

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PLAN DE EMPRESA PARA LA EXPORTACIÓN DE

Katherine Isaza Villamizar

Trabajo de Grado para optar por el título de Magister Global

Director de trabajo de Grado:

extranjeros, iniciando con la comercialización de conserva de fruta originaria de Sur América.

se determinó el código arancelario (ARIAN) correspondiente a la conserva de frutas, dando

potencial de exportación de la conserva de frutas, logrando identificar aspectos y preferencias

confirma que este proyecto atractivo para inversionistas.

Palabras clave: Plan de empresa, Conserva de Fruta, Exportación.

Key words: Business plan, Fruit Preserves, Export.

1. Resumen ejecutivo ...................................................................................................... 10

Tabla 1. Matriz de selección de mercados

Tabla 2. Empresas colombianas exportadoras de conservas

Tabla 3. Países exportadores de conservas a Estados Unidos

Tabla 4. Pronóstico de ventas de mercado

Tabla 5. Gastos preoperativos

Tabla 7. Margen de contribución

Tabla 8. Presupuesto de insumos y costos mensuales

Tabla 9. Presupuesto de insumos y costos anuales

Tabla 10. Gastos operativos

Tabla 11. Gastos de administración y ventas

Tabla 12. Gastos de nomina

Tabla 13. Punto de equilibrio

Tabla 14. Flujo de caja

Tabla 15. Estado de resultados

Tabla 16. Balance General

Tabla 17. Flujo de Caja Neto

Gráfico 1. Valor de exportaciones 2017 de las 5 frutas más importantes

Grafica 3. Calendario de siembras y cosechas del cultivo de Maracuyá 2017

Gráfico 4. Diagrama de flujo

Imagen 1. Nivel de maduración del Maracuyá

Imagen 2. Partida Arancelaria

Imagen 3. Canales de comercialización en Estados Unidos

Imagen 4. Precios de conservas de frutas en Estados Unidos

Imagen 5. Etiqueta de información nutricional en EEUU

Imagen 6. Organigrama Prexfruit S.A.S.

Anexo 1. Ficha técnica conservas de frutas.

Anexo 2. Mapa de perspectivas de diversificación para un producto exportado por Colombia

Anexo 3. Lista de productos de 4 dígitos nivel exportados por Colombia 2019

Anexo 4. Lista de productos de 4 dígitos nivel importado por Colombia 2019

Anexo 5. Cotización Florida Agente logístico y Aduanero Término DDP (LCL)

Anexo 6. Cotización 2 Florida Agente logístico y Aduanero Término CIF (LCL)

Anexo 7. Cotización California Agente logístico y Aduanero Término CIF (LCL)

Anexo 8: Cotización 2 Florida Agente Logístico y Aduanero Término CIF (LCL)

Prexfruit S.A.S. tendrá como objeto el procesamiento y transformación de fruta fresca en

Prexfruit S.A.S. será el resultado de la asociación de tres jóvenes empresarios de origen

vallecaucano con conocimiento y experiencia de 6 años en administración de empresas,

marketing, gestión de recursos humanos, atención al cliente y mejoramiento de procesos

alianza con importadoras o comercializadoras enfocadas a la distribución de productos naturales,

con compras promedio mensuales de 3 a 10 estibas según el sector de la comercialización. El

ambientalista y busca productos orgánicos que apoyan la sostenibilidad.

alimentos preservados de calidad sin conservantes artificiales.

Como estrategia para la comercialización de la conserva de fruta, se ha escogido el Maracuyá

mercado, según vemos en la siguiente gráfica:

Gráfico 1. Valor de las exportaciones 2017 de las 5 frutas más importantes,

En Colombia este cultivo se encuentra principalmente en los departamentos de Huila, Valle

maracuyá según departamento 2016-2017” según Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

esta fruta como parte del plan de empresa.

La siembra de Maracuyá es constante en regiones tropicales y húmedas debido a sus

temperaturas, es decir estacionalidad todo el año; la temperatura óptima es 26 grados