FRANQUICIAS

Una franquicia es un acuerdo entre el "franquiciador" o "franquiciante" y el destinatario

o "franquiciado" por virtud del cual el primero cede al segundo la explotación de una
franquicia. Hay varios elementos importantes que componen la "franquicia". Por una
parte la marca comercial que distingue el franquiciador, un determinado "saber hacer"
(o know-how) y la formación impartida a los franquiciados. A cambio de la cesión, el
franquiciador recibe una regalíao canon que podrá retribuir la cesión de la marca
comercial, el know-how cedido y la tasa de formación y asesoramiento.
La franquicia se concede, por lo general, por un período determinado y para un
determinado "territorio". Puede ser una franquicia exclusiva o no exclusiva.
Las ventajas de una franquicia:
 Reputación:Un alto reconocimiento y aceptación por el público
• Capital de trabajo:Cuesta menos dinero, ya que el franquiciador le da controles
de inventarios y otros medios para reducir los costos
• Experiencia:El consejo dado por el franquiciador a la inexperiencia del nuevo
propietario.
• Asistencia general: Las mejores compañías de franquicias le dan asistencia
continua en áreas : finanzas, marketing, promoción de ventas
• Utilidades: Las dos partes esperan un razonable margen de ganancia, donde
los gastos.
• Motivación: El consejo dado por el franquiciador a la inexperiencia del nuevo
propietario.

Las desventajas de una franquicia:

• Derechos:Los derechos que el franquiciador cobra por el uso de los suyo,
puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.
• Menos independencia: debido a que el franquiciado debe seguir los patrones
del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
• Estandarización: Los procedimientos son estandarizados, por lo cual hay
limitaciones en la utilización de ideas nuevas
• Lentitud:debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una
nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.
• Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio
• El control:el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si
montara sus propias instalaciones de producción.
• El competidor: si el franquiciado tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y
cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un
competidor.

Tipos de franquicias
 Franquicia Comercial:Es aquella en la cual el franquiciador cede a sus
franquiciados, todos los elementos necesarios que le permitan la venta de
productos o servicios al consumidor final, por ejemplo la franquicias de
teléfonos celulares, tiendas de regalos, restaurants, cafés, agencias de viajes.
 Franquicia Industrial : Es cuando el franquiciador cede al franquiciado el
derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los productos, la
 marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta,
por ejemplo, las franquicias de comida.
 Franquicia de distribución o de producto : Es aquella franquicia que tiene como
objeto la distribución de producto o productos tanto para cuando el
franquiciador es el fabricante como para cuando este actúa como central de
compras. Por ejemplo franquicias de ropa, de muebles, etc.
 Franquicia de servicio: Se le denomina a aquella que tiene como objeto el
prestar un servicio al cliente final, como franquicias de escuela de idiomas o
alguna otra capacitación, franquicias dedicadas al mantenimiento de autos,
franquicias que ofrecen el servicio de traducciones, etc.
 Franquicia de Corner: Es una franquicia en la cual la actividad se desarrolla en
un espacio especifico y aparte; y al mismo tiempo dentro de una superficie
mayor, como puede ser dentro de unos almacenes, como ejemplo podemos
citar una franquicia de venta de relojes.
 Shop in shop: Es una franquicia de corner en la que se recrea la decoración y
el ambiente de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena.

Las franquicias también se dividen de acuerdo a su estructura y su mercado:

a) Franquicia individual: Se le da a una persona con un contrato específico.
b)Franquicia Múltiple: Se le da a una persona en un determinado territorio para que
abra una cantidad de unidades en cierto tiempo.
c)Franquicia Regional: Se le otorga a una persona en toda una región y si funcionan
se le dan más.
d) Franquicia Maestra Internacional:Se refiere cuando un corporativo traslada una
franquicia de un país a otro para que pueda ser explotada y utilizada en todo un
territorio.

COMERCIO ELECTRÓNICO

El comercio electrónico, también conocido como e- commerce (electronic commerce), consiste en

la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como internet
u otras redes informáticas. Se puede comprar y vender a quién se quiera, dónde y cuándo se
quiera. Esta relación se da entre empresas, consumidores y administración pública.

La práctica del comercio electrónico comenzó a principios de 1970, con novedosas aplicaciones
como la transferencia de fondos monetarios. Después apareció el intercambio de datos vía
electrónica. Además aparecieron las primeras relaciones comerciales que utilizaban una
computadora para transmitir datos, tales como órdenes de compra y facturas. Este tipo de
intercambio de información, si bien no estandarizado, trajo mejoras de los procesos de fabricación
en el ámbito privado, entre empresas de un mismo sector.

CARACTERÍSTICAS

 Ubicuidad: Comprar desde cualquier parte, a cualquier hora.

 Alcance global: La población mundial con acceso a Internet.
 Estándares: son mundiales. Se presenta la facilidad de comparar precios, productos,
proveedores, plazos de entrega.
 Multimedia: En la Web, es posible añadir más riqueza a los documentos a un costo nulo
 Interactividad: Comunicación en ambos sentidos; el comerciante y el consumidor.
  Densidad de la información: Es la cantidad y calidad de la información disponible
 Personalización: personalizar la información que se muestra al consumidor

TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO

• Business to Business (B2B):

Comercio realizado de empresa a empresa o entre proveedores y clientes empresariales.
Se refiere a un negocio que hace uso de una red para hacer órdenes de compra a sus
proveedores, recibir facturas y realizar los pagos correspondientes, control de reservas,
sustitución efectiva de productos, etc.

• Business-to-consumer o business-to-customer (B2C):

Es el comercio entre la empresa y el consumidor final. Se aplica en publicidad, listas electronicas ,
publicaciones electronicas, servicios bancarios , servicios de viaje

• Consumer to Consumer (C2C):

Comercio electrónico entre usuarios particulares de Internet.
La comercialización de bienes o servicios no involucra a productores, pero sí a un consumidor
final con otro consumidor final, sin intermediarios. Ejemplo: Mercado libre

• Government to consumers (G2C):

Comercio entre gobiernos o administración pública y consumidores. Un ejemplo es la declaración
de impuestos y el pago de multas a través de Internet.

• Government to Business (G2B):

Negocios entre gobierno y empresas. Ejemplo: las compras del Estado a través de internet por
medio de licitaciones, concurso de precios, pago de impuestos corporativos, declaración de
aduanas, regulaciones productivas.

VENTAJAS
Para el usuario:
 24 horas para realizar compras
 Reducción de costos de manejo y procesos de
 realizar mejor negociación con el vendedor.
 Comodidad en la adquisición del bien o producto.
 La transacción es rápida y directa.
 Puede comprar desde su casa u oficina.
 La respuesta es inmediata.
 El alcance es a nivel mundial.
Para las empresas:
 Puede tener clientes en varias regiones o países en el mundo.
 Elimina obligaciones con trabajadores por los contratos.
 Costos de los distribuidores.
 Elimina las perdidas por mercancía robada.
 Elimina días muertos por causas de huelga.
 Genera mayores ganancias por venta unitaria de un producto.
 Permite la recolección de información sobre las necesidades de los consumidores
 Intercambio de información en tiempo real.

DESVENTAJAS:
 Cercanía entre el vendedor y el comprador para proceder con una queja del producto.
 Cobro o poder hacer valida la garantía del producto comercializado.
 Se pierde la capacidad de visualización del producto en comercialización o conocimiento
físico del producto.
 No todos los clientes tienen acceso a internet
 Desconfianza ante los medio electrónicos en los consumidores
 Falta de seguridad ,privacidad y fiabilidad
 Cuestiones legales, políticas y sociales (firma electrónica)
 Menor comunicación entre vendedor y consumidor.
 Hackers

MARCAS PROPIAS

Una marca blanca, también llamada marca del distribuidor o marca genérica o marca
propia, es la marca perteneciente a una cadena de distribución con la que se venden
productos de distintos fabricantes. Las marcas propias se han considerado
tradicionalmente una estrategia del negocio al cliente.

No hay precisión sobre en qué momento llegaron a Colombia. La cadena de

supermercados Cafam asegura que 30 años atrás vendieron el primer producto con su
propia marca. En Almacenes Éxito cuentan que fue el mismo fundador de la
compañía, el señor Gustavo Toro, quien maquinó la idea de vender en sus tiendas
ropa con una marca creada por él: “Coquí”. Esa historia ocurrió hace cerca de 35 ó 40
años, por eso, según algunos trabajadores de Éxito, podría decirse que don Gustavo
es uno de los pioneros de las marcas propias en el país.

El objetivo de las marcas blancas es conseguir una fidelidad comercial para los artículos
del establecimiento. El desarrollo de las marcas blancas empezó en 1975, con lo que
entonces se llamó «producto libre». La premisa de su lanzamiento era:
«Igual de buenas que las grandes marcas y más baratas (porque no hay gastos de
publicidad)».
Los primeros envases de estos artículos eran blancos y bastante asépticos; de ahí, el
nombre de marca blanca1 . Trataba de captar al comprador innovador que siente que
ha hecho la mejor elección, que no está pagando de más por un artículo básico.
La marca blanca ha tenido un gran auge en la distribución alimentaria en los últimos
años, pasando en algunos países a superar las ventas de marcas del fabricante. La
confianza que el consumidor ponía en un fabricante se traslada a una cadena de
distribución que merece su aprobación.

CARACTERISTICAS

• La distribución está bien desarrollada

• La diferencia de calidad es muy pequeña

• Su precio es mas accequible

• No tienen gastos en publicidad y marketing

• Producidas por fabricantes que tienen su propia marca

• Utilizan la “estrategia de aproximación”

• Tienen una relación de calidad- precio

• Responden de manera más directa a las necesidades de los clientes

ALGUNAS VENTAJAS SON:

 Normalmente son marcas más baratas que las marcas que distribuye el fabricante
al ahorrar costes en publicidad y promoción.
 En muchos casos, el producto es idéntico al comercializado por marcas líderes
pero a un coste inferior.
 El fabricante tiene garantizada la implantación de su producto en un mercado
concreto y amplio, los puntos de venta del distribuidor.

ALGUNAS DESVENTAJAS SON:

 La percepción de los consumidores de que el control de calidad pueda ser menos

riguroso para ahorrar en costes de producción; o que se intente ahorrar en
la materia prima destinada a la marca blanca para mantener un precio barato.
 El producto, dentro de un envase de marca blanca, puede cambiar sin previo aviso
de distribuidor, que puede cambiar de proveedor para su marca de detergente, por
ejemplo; así, la calidad o el sabor pueden variar sin que el consumidor lo haya
elegido. Algunos de estos cambios se pueden apreciar a simple vista, como un
cambio de envase, pero otras veces las diferencias se observan con el uso o
consumo del artículo.
 Se pierde la conexión entre el fabricante y el cliente; esto es importante para
artículos con servicio postventa, como electrodomésticos, aparatos
de audio y vídeo.

CLASIFICACION DE LAS MARCAS PROPIAS

Marca blanca: productos que se comercializan en el autoservicio y se caracterizan por

llevar el nombre del autoservicio.

Marca privada: son productos que se comercializan en el autoservicio y se

caracterizan por llevar un nombre diferente al del autoservicio. Son manejadas como
marcas nacionales.

Marca exclusiva: los productos no son propiedad de la cadena pero si es la cadena la

que los comercializa de manera exclusiva, determinada marca cuyo proveedor o
fabricante decidió que esa cadena fuese la única que vendiera su artículo.

NICHO DE MERCADO

Un nicho de mercado es una porción de un segmento de un mercado en que las

personas tienen necesidades y características homogéneas, sin embargo no se
encuentran totalmente cubiertas en las ofertas generales del mercado. Son una parte
del mercado que se debe cubrir con productos o servicios específicos.

Son un segmento del mercado compuesto por un grupo de personas homogéneo o

perfectamente identificable en algún rasgo característico de consumo.

Las características generales del nicho de mercado son:

Se trata de una fracción de un segmento del mercado, es decir, que se distinguen de

este mismo segmento del mercado en algo concreto y todas se relacionan en ello.
Corresponde a un pequeño grupo. Las personas que lo componen no son muchas, al
menos comparadas con las que componen el segmento en concreto, sin embargo son
suficientes para ver que existe una necesidad.

Existen necesidades en el grupo, necesidades específicas y en las que se parecen

todos los componentes del grupo. Estas personas están dispuestas a pagar más por
un producto que ofrezca eso que les falta en otros, quieren pagar ese extra.

Tienen capacidad económica. Las personas no sólo tienen necesidades, sino que
tienen el dinero para cubrir esas necesidades y están dispuestos a hacerlo.

Quieren satisfacer las necesidades o deseos, como hemos dicho antes, están
dispuestos a hacerlo. Si un producto o servicio cumple esas necesidades, existe una
gran predisposición por parte de las personas o empresas que lo conforman para
hacer compras de este producto o servicio, ya que satisface unas necesidades no
cubiertas hasta entonces.

Suele necesitar proveedores especializados en estos productos o servicios, ya que

generalmente hay empresas que cubren estos nichos de mercado exclusivamente. Sin
embargo, existen pocas empresas que se ocupen de este nicho de mercado, en
muchas ocasiones ninguna, por eso mismo los potenciales clientes o consumidores
están dispuestos a pagar más porque esto exista.

Por su puesto, debe tener un tamaño suficiente como para que se pueda creer que
existe un nicho de mercado y que sea viable satisfacer estas necesidades. Un nicho
de mercado no puede ser una persona que necesite algo en concreto que nadie más
necesita, sino un grupo de personas que tienen las mismas necesidades, sin embargo
no es un grupo suficiente como para que existan muchos proveedores o incluso
alguno que cubra esas necesidades

CATEGORY KILLER

¿Qué es un category killer?

La palabra category killer se acuñó por primera vez en Estados Unidos para
denominar a los grandes formatos de tiendas especializadas en una categoría de
productos. La especialización, la notoriedad y credibilidad de enseña son algunas de
las características de los category killers, que suponen una amenaza para los grandes
generalistas y los pequeños detallistas de su entorno.

Concepto poco delimitado

Un formato comercial es un tipo de establecimiento sedentario o fijo que

"visualiza" normalmente un tipo de fórmula comercial relativamente estándar,
gestionada por un protagonista del canal (sea un detallista, un mayorista o
incluso un fabricante). En nuestras mentes tenemos definidos claramente
diversos formatos comerciales, distinguiendo rápidamente lo que es un
hipermercado, un supermercado, un gran almacén, una tienda especializada,
un cash&carry, etc.

En este artículo vamos a definir los rasgos principales del formato que los
americanos llaman "category killer" (asesinos de categoría de producto), ya
que es un formato que no tiene delimitación conceptual clara.
El núcleo fundamental de la definición de lo que es un category killer lo
encontramos en la definición de su surtido. Este formato se caracteriza por la
especialización en una categoría de producto claramente definida, ofreciendo
la máxima amplitud y profundidad de surtido en esta categoría. En otras
palabras, su objetivo es "ofrecerlo todo" en esa categoría de productos.

El concepto de categoría de producto es un concepto con mucha vaguedad, ya

que es muy complejo establecer qué aspectos son los que la delimitan.
Tendríamos que entender el concepto de categoría más desde la visión del
consumidor/comprador que desde la visión del producto. Una categoría ha de
ser entendida como un grupo de productos/servicios que los consumidores
perciben como interrelacionados y/o sustitutivos en la satisfacción de una
necesidad o de un grupo de necesidades.

Por esta razón, lo que entendamos por Category Killer siempre vendrá
predeterminado por lo que entendamos por categoría de producto.

Existen casos donde la categoría es fácilmente definible, por esta razón hay
consenso al definir a Toys "R" Us como un category killer (especializado en
juguetes). En otros casos la delimitación de la categoría es confusa.

Un elemento clave en el category killer es el grado de especialización. Cuanto

más estrecha es la categoría en la que se especializa la enseña, mayor es el
riesgo, ya que debe existir una base de público objetivo potencial
suficientemente grande para rentabilizar el establecimiento. Por ejemplo,
"Nebada Bob" (USA) es un category killer ultra-especializado en el golf, y por lo
tanto corre un riesgo mayor que un category killer especializado en diversos
deportes, como es "Décathlon". Si el riesgo es asumible, la estrechez de la
categoría permite que el cliente perciba la enseña como más experta. Por lo
tanto, en ciertos casos se puede combinar la ultra-especialización y el formato
category killer.

Otra característica importante, por la que el formato se denomina "killer", es

que al dominar una determinada categoría de producto provoca que los
competidores (de su zona de influencia), tanto los grandes generalistas como
los pequeños especialistas, se vean amenazados por este tipo de formato. En
otras palabras, originariamente este tipo de formatos quemaban la categoría
para los demás, y por esta razón se les denominó "killers".

El resultado de esta fórmula comercial se traduce normalmente en la

consecución de una notable cuota de mercado en un sector distributivo o
categoría de producto.

La irrupción y el éxito conseguido por los category killers ha sido una de las
razones que ha provocado el nacimiento de la Gestión por Categorías dentro
de los establecimientos generalistas.

La gestión por categorías es un proceso entre distribuidores y proveedores

para la gestión de las categorías como unidades estratégicas de negocio, el
cual produce un mayor valor para el consumidor y mejores resultados a nivel
de empresa.

Situándonos en el extremo del desarrollo de la gestión por categorías,

podemos imaginar como un establecimiento generalista intenta convertirse en
un conjunto de category killers bajo un mismo techo.
La propuesta de posicionamiento del formato

Los category killers basan su proposición al cliente en tres aspectos:

 La máxima elección posible dentro de la categoría.

 Ofrecer el mejor "valor" al cliente.
 Tener un estatus de "experto" en la categoría.

Los category killers deben conseguir una fuerte notoriedad y credibilidad de

enseña, ya que es vital conseguir la percepción de que es el mejor sitio para
comprar los productos de su categorías.

El retailing mix

Las características de los elementos que forman el retailing mix de un category

killer no están igualmente presentes en todas las enseñas. Encontramos
diferencias entre las enseñas, igualmente como las encontramos entre
enseñas de otros formatos (el retailing mix de Hipercor es diferente del de
Continente, aunque los dos son considerados hipermercados). A pesar de las
diferencias, las características comunes a destacar son las siguientes:

 Dimensión y localización.

La política de surtido, máxima amplitud y profundidad en la categoría, implica

que normalmente sean establecimientos de grandes dimensiones comparados
con el tamaño de los establecimientos competidores. Por lo tanto, la dimensión
del establecimiento varía según la categoría de producto.
El alto grado de especialización del category killer significa que ofrece sólo una
pequeña parte de la cesta de la compra de un consumidor. Esto tiene
importantes implicaciones, ya que lo que deberá buscar un category killer es la
máxima rotación de clientes. En definitiva, el category killer ofrece "poco dentro
de la cesta de la compra", pero intenta ofrecerlo a muchos clientes.
La búsqueda de la máxima rotación de clientes influye en la política de
localización de los category killers. Esta se caracteriza por ser una localización
de máximo flujo y con una amplia zona de influencia.
Por lo tanto, la mayoría se ubican en la periferia de las áreas urbanas
beneficiándose de un buen acceso en coche. Preferentemente se localizan
cerca de otros detallistas para garantizar tráfico (hipermercados, otros category
killers).
También existen category killers ubicados en el centro-ciudad, cuando la
mayoría de los detallistas de su categoría se encuentran ubicados en el centro-
ciudad (especialmente los dedicados al mundo del ocio, música, libros...) y
cuando se trata de una zona de mucho flujo de clientes. Una dificultad
importante para la ubicación en el centro-ciudad es la problemática que supone
encontrar locales con la superficie adecuada.

 Surtido

Como ya hemos indicado, la variable surtido es la que forma el núcleo

conceptual del category killer.
La característica fundamental de cualquier category killer es que ofrece una
amplitud y profundidad de surtido significativamente superior a la de sus
competidores en la categoría en que se ha especializado. Como hemos
indicado, los category killers basan su proposición al cliente en esta posibilidad
de elección dentro de la categoría.

Para que una categoría pueda ser atractiva para un category killer, debe estar
suficientemente comercializada o el sector detallista debe estar muy
fragmentado. Además, debe ofrecer un considerable potencial de incremento
del promedio de compra por cliente que consiguen sus competidores. El
category killer puede aumentar el promedio de compra gracias a la amplitud y a
la profundidad de su surtido.

Los category killers deben ser muy eficientes en logística, ya que un detallista
cuya propuesta es poder encontrarlo todo en su categoría no puede asumir
quedarse sin stock de ninguna referencia importante y debe ofrecer una
proporción muy elevada de todos los productos existentes en la categoría
directamente de su stock.

 Precio

A menudo se asume que una de las características principales de un category

killer es una estrategia de precios discount. Esta estrategia de precios no es un
elemento central a la hora de definir un category killer, aunque sí deben ser
competitivos en precios.

Anteriormente hemos considerado el hecho de que Toys "R" Us era

considerado de forma unánime un category killer debido a que la categoría que
trata es fácilmente definible. No podríamos considerarlo un category killer si
incluyéramos en la definición del formato una estrategia de precios discount.
Según palabras de Antonio Urcelay, director general de Toys "R" Us, en
"Código 84" nº 59: "Nosotros no somos un category killer. No es nuestra
intención derrumbar los precios de la categoría, entre otras cosas, porque sólo
vendemos este tipo de productos, y por tanto no podemos utilizarlos como
reclamo para vender otras cosas y recuperar la inversión.".

Esta percepción de que category killer es sinónimo de discounter tiene diversas

causas. Por un lado, la apariencia externa del establecimiento (en Estados
Unidos también se les conoce como "big box stores"), la distribución en planta
y la colocación del producto. Por otro lado, la política de promociones con
precios gancho en algunas de las referencias más significativas para poder
atraer así a los compradores y poder competir con los precios gancho de los
competidores (tanto generalistas como especialistas). Además, muchos
category killers proclaman que ofrecen el mejor "valor por el dinero" (value-for-
money) en el sector, cosa que es distinta a ser un discounter.

Personal del establecimiento.

Los category killers han de ser vistos como expertos en su categoría. Por esta
razón el persona que se selecciona para atender al público en los
establecimientos es un personal con conocimiento del producto.

Por ejemplo en "Olympus Sportsworld", un category killer especializado en

deportes, el personal para la sección de golf debe tener un handicap 10 o
inferior. De esta forma el personal conoce el argot del golf, pueden hacer
demostraciones de los productos y servir de consejeros.
 VENDING

Las máquinas de vending son máquinas expendedoras automáticas de todo tipo de

artículos y productos comestibles. La acción de suministrar dichos artículos mediante
éstas máquinas se conoce internacionalmente como “vending”.

El negocio de las máquinas expendedoras se ha convertido en una de las actividades

comerciales más rentables y de mayor crecimiento del mundo. Existen varias razones
que explican las ventajas y el éxito del negocio de las máquinas de vending: desde el
punto de vista del consumidor el ritmo de vida no permite en muchos casos sacar
tiempo para ir a tomar un café o desplazarnos a comprar el periódico o recargar el
teléfono. Tener a mano máquinas de vending que suministren éstos artículos, nos
facilitan su adquisición y nos ahorran tiempo. En Japón por ejemplo, hay una gran
densidad de población que suele hacer sus compras a pié o en bicicleta y muy poco
espacio físico para montar locales y comercios lo que ha motivado que casi todo se
pueda encontrar y comprar en éstas máquinas vending. Desde el punto de vista
empresarial, los comerciantes son conscientes de que muchos clientes pasan por sus
negocios y no compran determinados productos porque o bien son artículos que no se
ofrecen o porque sus negocios no pueden estar abiertos las 24 horas del día
encontrando un plus de rentabilidad instalando máquinas expendedoras en sus
comercios. Las grandes marcas por otro lado han visto incrementada la venta de sus
productos ya que consiguen llegar con las máquinas de vending a muchos más
clientes. Y finalmente, deberíamos considerar el éxito constatado del negocio del
vending como una buena opción de autoempleo.

El comportamiento del consumidor ha sido objeto de estudio desde hace bastantes

años. Las variables o motivaciones que intervienen en nuestra decisión final de
compra de un producto son muchas, pero entre otras, destacaremos las que se han
tenido en cuenta por la industria del vending a la hora de diseñar, implementar y elegir
los productos: la comodidad, la eficacia y la simplificación del acto de comprar sin
olvidar el servicio y la imagen del punto de venta. Las máquinas de vending han
conseguido que estos estímulos se conviertan en positivos para nosotros. Nuestra
naturaleza selectiva hace que nos fijemos en aquello que nos llama la atención, bien
porque si lo adquirimos va a hacer que nos sintamos mejor (una máquina
expendedora de refrescos) o porque en ese momento son absolutamente necesarios
para nosotros (una máquina expendedora de paraguas). Es el new vending, tecnología
de vanguardia para facilitar la elección de productos junto a una mejor usabilidad y
escaparates más atractivos que han conseguido una demostrada respuesta de
aceptación hacia las máquinas de vending por parte de los consumidores potenciales.

Ventajas

 Este canal se perfila como alternativa de distribución o canal complementario

para muchos productos: tabaco, bebidas, aperitivos, platos preparados o hasta
unas gafas de sol.
 Su disponibilidad en cualquier momento del día, no tienen horario.

Desventajas

 Altos costos de primera instalación, como de mantenimiento.

 La posibilidad de que el producto quede atascado y no se entregue al
comprador.
 El producto, a veces, es más caro que en una tienda normal.
  La rotación tiene que ser rápida para que el beneficio compense, dado que
el margen por unidad supone poco dinero.

VENTAS POR CATALOGO

El concepto de ventas por catalogo surgió en 1744 por Benjamín Franklin quien creó el
primer catálogo, en el cual vendía libros científicos y académicos.

venta por catálogo es un sistema de distribución comercial donde la venta de

productos y/o servicios se da de forma inmediata, y en la que el comprador elige lo
que desea por medio del catálogo.

La venta por catálogo usa las herramientas del marketing directo o de nivel 0, en el
que el vendedor efectúa la transferencia de bienes y servicios al comprador
directamente sin intermediarios; por esto es que los catálogos han sido una excelente
forma de promover productos, e incluso servicios

Ventajas:

• Los clientes no tienen que trasladarse de un lugar a otro, se los ofrecen

directamente; además, les dan tiempo para pagar.
• a los vendedores les dan obsequios, premios, descuentos.
• Los clientes pueden tomarse el tiempo y ver con tranquilidad las revistas ( los
productos, precios, descripción)
• Los vendedores no tiene horario, pueden vender cuando puedan, desde su
casa.
• Por ser venta directa los costos de distribución son muy bajos ya que del
fabricante llega al vendedor y este lo distribuye.

Desventajas:

• Los productos no siempre llegan como la gente se lo esperaba

• Productos de Poca exclusividad y no siempre de buena calidad.
• Muchas veces los productos no llegan y la gente se queda esperándolos
( fechas especiales)
• Los vendedores no tienen garantías, o prestaciones de esa empresa, solo un
porcentaje de sus ventas.
• Los productos antes de llegar a los clientes se rompen, dañan y no siempre
llegan en buen estado.
• Se demoran mucho los cambios cuando los hacen.