Contratos aplicables en

el ámbito de la
negociación
internacional
1. La importancia de los contratos en
la negociación internacional
1.1 Concepto y regulación
El Código Civil establece que:

El contrato existe desde que una o varias personas consienten en obligarse, respecto de
otra u otras, a dar alguna cosa o prestar algún servicio.
Es un acuerdo de voluntades, en el que las partes se obligan a entregar una cosa, hacer
o no hacer algo, a cambio de dinero u otro signo que lo represente.

El Código de Comercio establece que serán contratos mercantiles:

● Los que así se consideren en el Código de Comercio

● Los originales en el tráfico mercantil
● Los contratos mercantiles se regularán por el Código de Comercio o en la leyes
especiales y en su defecto, por las normas del Código Civil y los usos mercantiles
1.2 Elementos de los contratos
El Código Civil dice que no hay contrato sino cuando concurran los requisitos siguientes:
● Consentimiento de los contratantes
● Objeto cierto que sea materia del contrato
● Causa de la obligación que se establezca

Consentimiento
 ● El consentimiento se manifiesta por el concurso de la oferta y de la aceptación
sobre la cosa y la causa que han de constituir el contrato.
● Será nulo el consentimiento prestado por error, violencia, intimidación o dolo.
● Hay violencia cuando se emplea una fuerza irresistible
● Hay intimidación cuando se inspira a uno de los contratantes el temor de
sufrir un mal a su persona o bienes, o de su cónyuge, descendientes o
ascendientes.
● Hay dolo cuando, con palabras o maquinaciones de parte de uno de los
contratantes, es inducido el otro a celebrar un contrato que, sin ellas, no
hubiera hecho.
No pueden prestar consentimiento los menores no emancipados y los incapacitados
El Código Civil dice que no hay contrato sino cuando concurran los requisitos siguientes:
● Consentimiento de los contratantes
● Objeto cierto que sea materia del contrato
● Causa de la obligación que se establezca

Objeto
Pueden ser objeto todas las cosas que no están fuera del comercio de los hombres, aún
las futuras. Sobre la herencia futura no se podrá.
● No podrán ser objeto las cosas o servicios imposibles
● El objeto de todo contrato debe ser una cosa determinada en cuanto a su
especie. La indeterminación en la cantidad no será obstáculo para la existencia
del contrato, siempre que sea posible determinarla sin necesidad de nuevo
convenio entre los contratantes.

Causa
● En los contratos onerosos (ambas partes se benefician), se entenderá por causa,
para cada parte contratante, la prestación o promesa de una cosa o servicio por
la otra parte.

● En los contratos remuneratorios ( se realizan a cambio de una compensación

económica o comisión) la causa es el servicio o beneficio que se remunera.
Los contratos sin causa o con causa ilícita no producen efecto alguno. Es ilícita la causa
cuando se opone a las leyes o a la moral.
Una causa falsa da lugar a la nulidad .
Aunque la causa no se exprese en el contrato, se presume que existe y que
es lícita mientras el deudor no pruebe lo contrario.
1.3 La eficacia de los contratos
Según el Código Civil los contratos serán obligatorios, cualquiera que sea la forma en
que se hayan celebrado, siempre que en ellos concurran las condiciones esenciales
para su validez
La ley puede exigir otorgamiento de escritura para hacer efectivas las
obligaciones del contrato.
Deberán constar en documento público:
● Actos y contratos que tengan por objeto la creación, transmisión, modificación o
extinción de derechos reales sobre bienes inmuebles.
● Los arrendamientos de estos bienes por seis o más años
● Capitulaciones matrimoniales y sus modificaciones
● La cesión y renuncia de los derechos hereditarios o de los de la sociedad
conyugal
● Poder para contraer matrimonio, para pleitos, poder para administrar bienes.
● Cesión de acciones o derechos
● Contratos en que la cuantía de las prestaciones de uno o de los dos contratantes
excedan de 9,02 €
Según el Código de Comercio, no se exige ninguna forma especial para los
contratos mercantiles exceptuando:
● Si el C.C. o las leyes especiales exigen una determinada forma
● Los celebrados en país extranjero si la ley del lugar exige una forma especial.
1.4 La perfección de los contratos
Los contratos se perfeccionan por el mero consentimiento y a partir de ahí,
obligan no sólo al cumplimiento de lo pactado sino también a todas las
consecuencias que sean conformes a la buena fe, al uso y a la ley.
La aceptación hecha por carta no obliga al que hizo la oferta, sino desde que
llegó a su conocimiento. El contrato se presume celebrado en el lugar en que
se hizo la oferta.
1.5 La rescisión de los contratos
“Cancelación o anulación de un contrato”
La rescisión obliga a la devolución de las cosas que fueron objeto del contrato con sus
frutos y del precio con sus intereses.
La acción para pedir la rescisión dura 4 años.
1.6 La nulidad de los contratos
Los contratos en que concurran los requisitos ( consentimiento, objeto cierto y causa de
la obligación) pueden ser anulados, aunque no haya lesión para los contratantes,
siempre que adolezcan de algunos vicios que los invalidan con arreglo a la ley.
(intimidación, dolo, etc)
La acción de nulidad sólo durará 4 años.
Pueden ejercitar la acción de nulidad los obligados principal o subsidiariamente en
virtud de ellos.
Declarada la nulidad de una obligación, los contratantes se deben restituir
recíprocamente las cosas que hubiesen sido materia del contrato, con sus frutos y el
precio con los intereses.
Siempre que el obligado a la devolución de la cosa no pueda devolverla por haberse
perdido, deberá restituir los frutos percibidos y el valor que tenía la cosa cuando se
perdió, junto con los intereses desde la misma fecha.
La acción de nulidad queda extinguida desde el momento en que el contrato haya sido
confirmado válidamente.
1.7 La extinción de los contratos
El Código Civil y el Código de Comercio no establecen ninguna mención expresa de las
causas de extinción de los contratos.
Son de aplicación las causas de extinción de las obligaciones y las causas establecidas
en el propio contrato.
● Cumplimiento del contrato: dentro del plazo acordado
● Acuerdo entre las partes: dar por terminada el contrato por cualquier causa
● Novación: modificación algunos términos que da lugar a un nuevo contrato
● Rescisión por voluntad unilateral de alguna de las partes ante un
incumplimiento grave de la otra: Causa graves perjuicios a la primera
● Resolución: en los casos previstos en el propio contrato
● Finalización del plazo: el contrato se extingue automáticamente

2. Contrato de compraventa
internacional
Un contrato de compraventa internacional presenta ciertas similitudes con un contrato
de compraventa convencional realizado a nivel nacional. Es necesario tener en
consideración una serie de diferencias significativas que justifica la existencia de este
tipo de contrato:
● Mayor complejidad en la redacción del contrato: su redacción, en distintos
idiomas y su diseño deben contemplar la normativa en materia comercial tanto
de la legislación nacional de la empresa vendedora como de la empresa
compradora. Es posible que ambas empresas no estén sujetas al mismo
ordenamiento jurídico lo que complicará su redacción legal.
● Mayor nivel de riesgo en cuanto al desarrollo de los aspectos
complementados en el contrato: el cumplimiento de los plazos de entrega, los
posibles desperfectos ocasionados en el transporte y distribución y riesgo de
retraso o incumplimiento de los pagos acordados. Se hace necesario la
 existencia de un documento que recoja derechos y obligaciones de ambas
partes con las consecuencias legales de un posible quebrantamiento.
● Mayor grado de incertidumbre respecto al cumplimiento de los acuerdos
pactados. Hay que tener en cuenta que es muy probable que las empresas no
se conozcan más allá de las reuniones y conversaciones que se han llevado a
cabo. A todo esto hay que unirle lo heterogéneo en cuanto a legislación
convencional entre los distintos países.
● Mayor duración en el plazo de vigencia de los acuerdos reflejados en el
condado. Estos acuerdos deben superar los cinco años como objetos de
mantener la máxima rentabilidad a esa inversión realizada.
● Mayor complejidad financiera de las operaciones comerciales. Los acuerdos
a nivel internacional, están sujetos a una serie de variables específicas a nivel
financiero como son: la fluctuaciones del tipo de cambio y la restricciones a la
arancelarias.
Debido a la complejidad de los contratos internacionales se hace necesario su
plasmación en un documento escrito en el que se recojan con máximo detalle todas las
actuaciones como plazos y responsabilidades.
El contrato de compraventa internacional es únicamente aplicable a la transmisión
física de bienes o productos ante el propietario de ellos y el comprador.
Si lo que se pretende es la transmisión de servicio, estaremos hablando de un contrato
de prestación de servicios.
2.1 Aclaraciones relativas al contrato de compraventa internacional
Se trata de un acuerdo entre dos partes que para que gocen de una validez legal:
● Se debe tratar de un acuerdo bilateral.
● Fruto del consenso entre ambas partes, es decir contar con el consentimiento
expreso a través de la firma del presente legal de ambas partes.
● La concreción de un pacto oneroso (no gratuito) que implica que debe existir
una contraprestación económica en especie o una combinación de ambas.
● Nos estaremos refiriendo siempre a transmisiones patrimoniales de carácter
mercantil, es decir, entre empresas. debemos tener en cuenta los criterios
válidos para que un acuerdo de transmisión patrimonial de bienes sea
considerado como una compraventa mercantil a nivel internacional como para
lo cual nos podremos basar en al menos uno de los siguientes aspectos:
○ Consideración del dominio en el que afectos legales se encuentra ubicada
la sede social o fiscal de las partes implicadas en el contrato de
compraventas.
○ Consideración del punto geográfico en el que se haya acordado la
entrega de los bienes, objeto del contrato y que debe estar ubicada en un
país distinto a donde se haya llevado a cabo su producción o
 transformación, implicando por tanto un movimiento efectivo de
mercancía entre los distintos mercados.
2.2 Estructura del contrato de compraventa internacional
A pesar de la existencia de la limitación inicial, sí que se pueden identificar una serie de
elementos que están presentes en la estructura de todo contrato de compraventa
internacional:
● Preámbulo o consideraciones iniciales: Este apartado presenta un cierto
componente opcional. Suele incluirse en aquellos contratos que se derivan de
un acuerdo principal y a través de los que se pretende reglamentar aspectos
secundarios o complementarios con mediación de este contrato previo. También
debe estar presente en aquellos contratos de compraventa en los que algunas
responsabilidades o actuaciones serán total o parcialmente transferidas a
empresas subcontratadas para delimitar el alcance legal de sus prestaciones y
responsabilidades.
● Identificación de las partes implicadas en el acuerdo contractual: Se deberá
establecer el rol que desempeñará cada uno de los agentes implicados en dicho
contrato diferenciando entre personas físicas o jurídicas que ejerce el papel de
vendedor y quien ejerce de comprador. También será necesario reflejar si existe
o no partes implicadas en el acuerdo comercial como agentes comerciales,
mediadores, distribuidores o cualquier otra figura (intermediarios).
● Objetivo del contrato: esta es la cláusula básica y esencial de todo contrato de
compraventa internacional. Tienen que figurar los siguientes aspectos:
○ La cantidad de bienes o productos que serán objeto de la compraventa o
transmisión patrimonial.
○ Consideración detallada de las especificaciones técnicas o elementos de
cualquier otra índole que sirvan para concretar los estándares de calidad.
○ Elementos de presentación del producto: embalaje, envase, marca, textos
legales relacionados con la seguridad del consumidor…
○ Descripción de la tarea preparada para el desarrollo de la transmisión
comercial. Entre ellas la modalidad de contemplada para la entrega de
mercancía o la determinación del momento efectivo en el que se
considera realizada la transferencia de la propiedad (Incoterms). También
tendremos en cuenta aspectos relacionados con la formación y
capacitación del personal o existencia del servicio postventa.
● Precio contraprestación de la transmisión patrimonial: En el contrato se
debe recoger el coche de un ratio del producto y el compromiso de mantener
estas condiciones en un plazo más o menos estable punto por tanto tenemos
que tener en cuenta los siguientes descuentos comerciales:
○ De cuento por pronto pago.
○ Descuento por volumen de compra.
 ○ De cuentos funcionales: ventajas en el precio de que el coste de
transporte o almacenamiento corran por cuenta del comprador.
○ De cuento por aplicación de bonificaciones: reducción en el precio en el
caso de que por ejemplo traigan un producto antiguo.

Dentro de la determinación del precio en el ámbito del CI tenemos que tener en cuenta
una serie de factores:
1. costes relacionados con la producción, preparación y distribución del producto
2. establecimiento de las fases o etapas en el que se realiza la transmisión de la
propiedad
3. la inclusión en el objeto de contrato de otras obligaciones complementarias al
proceso de compra/venta
4. la divisa en la que se llevará a cabo la transacción económica relativa a su pago.
Para salvar o guardar la volatilidad de los precios debido a un tipo de cambio de
legal o comercial se incorpora en el contrato de compra/venta una clausula de
salvaguardia

MEDIOS DE PAGO APLICABLES

Los mas habituales son:
• transferencias o cheques bancarios
• ordenes de pago simple o remesa
• lineas de créditos documentarios por parte de la entidad compradora
• la elección de la divida y de la forma de pago son dos aspectos esenciales para
garantizar la rentabilidad de esas actuaciones comerciales

garantías y penalizaciones:
◦ clasificación garantías:
▪ según la cámara de CI son
1. garantía de cumplimiento en cuanto a plazos y resultados
2. garantía de oferta o licitación este tipo de garantías se dan en
licitaciones con el fin de garantizar el pago de las perdidas sufridas
por la entidad beneficiaria si por cualquier causa la entidad
seleccionada en dicho concurso decide no tramitar dicho contrato
3. garantía de mantenimiento: mantener el bien en buen estado
4. garantía de reembolso: es el derecho de la parte compradora para
reclamar todos aquellos pagos previos a la entidad vendedora en
concepto de anticipo si la operación comercial al final no se ha llevado
a cabo
5. clausula de dominio sobre las mercancias exportadas supone una
garantia para el vendedor frente a posibles casos de morosidad o
 impago, esta clausula es aplicable a cualquier contrato de C/V inter.
previo acuerdo de las partes y a efectos prácticos aplicable a vienes
indsutriales o de consumo duradero y es preciso aclarar que la
inclusión de esta clausula puede presentar problemas legales en
algunos estados como REINO UNIDO, FRANCA, ITALIA, PORTUGAL,
EEUU. ya que consideran en sus ordenamientos jurídicos que la
propiedad real de la mercancía se transfiere en el momento de la
entrega.

Legislación aplicable para la resolución de conflictos entre las partes

mas alla de la clausula que recoja la clausula expresa de la legislación aplicable en caso
de conflicto será preferible optar por el arbitraje internacional.
CRITERIOS DE ANALISÍS CONTRATO DE AGENCIA O CONTRATO DE SUMINISTRO O
INTERMEDIACIÓN COMERCIAL DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL
Propiedad de la Hasta su venta efectiva los La empresa exportadora traspasa la
mercancia productos seguirán siendo propiedad de los productos al distribuidor
propiedad de la empresa internacional a cambio de un precio
exportadora
Nivel de control sobre El control de las operaciones es El distribuidor internacional tiene plena
operaciones ejercida totalmente por la entidad libertad de decisión en la comercialización
comerciales exportadora, la gestión de la de los productos ya que ha adquirido el
cartera de clientes a efectos legales producto
corresponderá también a la entidad
exportadora
Nivel de autonomía en No disponen de capacidad de Es una parte esencial en el diseño y
la estrategia de decisión en la determinación en la desarrollo de la estrategia de marketing
Marketing estrategia de marketing sobretodo en el mercado de destino
Vol. de información Debe mantener un flujo de Es conveniente que mantenga un flujo de
aportado a la entidad información continuo con la información con la entidad exportadora
exportable entidad exportadora esta para afianzar la relación sin embargo no
información serrá esencial para la esta obligada a ofrecer información sobre la
toma de decisiones comerciales tenencia del mercado y su relación con la
conjuntas a desarrollar a ambas cartera de clientes
partes
Tipo de remuneración Se basa en una comisión sobre las Se basa en el margen comercial que el
económica ventas realizadas en el mercado de distribuidor decida establecer sobre el
destino precio del producto
Desarrollo de Salvo acuerdo expreso no suelen Las actuaciones posteriores a la venta serán
actuaciones realizar actuaciones posteriores a la responsabilidad suya salvo que estén
posteriores a la venta venta que correrán a cargo de la relacionadas con aspectos como la
empresa exportadora resolución de defectos de fabricación