UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SANTIAGO

(UTESA)

Presentación

Nombre :

Norki Paola Tejeda Peña

Materia:

MERCADEO 2

Maestra:

Ana Diaz Cordero

Matrícula :

1-23-5224
1. Luego de haber revisado, leído, estudiado, analizado e interpretado todos los
recursos subidos en la plataforma.
2. Elabora un Resumen de 15 páginas en adelante, en un documento en Word,
acerca de todos los temas de la asignatura, desde la semana 2 hasta la semana
12.
3. Selecciona las ideas claves relacionadas con los temas que debes desarrollar
en tu asignación.
4. Completado el Resumen, súbelo en el espacio indicado para el mismo.
 La Mezcla de la Promoción (S2)

La mezcla de promoción, también conocida como mix de promoción, mezcla total de

comunicaciones de marketing, mix de comunicación o mezcla promocional, es parte
fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el
posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren
de una promoción eficaz para producir resultados.

Hay 5 herramientas o mezclas de promoción, estas son:

● Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de

ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.

● Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un

producto o servicio.

● Relaciones públicas: Crear buenas relaciones con los diversos públicos de una
compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena
imagen corporativa, y el manejo o bloqueo de rumores, anécdotas, o sucesos
desfavorables.

● Ventas personales: Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la

compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes.

● Marketing directo: Comunicación directa con los consumidores individuales,

seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear
relaciones duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, correo
electrónico, internet, y de otras herramientas para comunicarse directamente con
consumidores específicos.

Cada una de esas categorías utilizan herramientas en específico para comunicarse con los
consumidores. La publicidad incluye transmisiones de radio, televisión, medios impresos,
internet entre otros recursos. La promoción incluye, cupones, descuentos y exhibidores en los
puntos de compras. Las ventas personales comprenden presentaciones de ventas, programas
de incentivos y otros. Las relaciones públicas desarrollan boletines de prensa, eventos
especiales, patrocinios entre otros. Ya el marketing directo incluye los catálogos, kioscos,
internet, telemarketing.
 Naturaleza de cada una de las herramientas de promoción

❖ Cada herramienta de promoción tiene características y costos únicos.

● Publicidad
La publicidad puede llegar a masas de compradores dispersos geográficamente a un costo de
exposición bajo, y también permite al vendedor repetir un mensaje muchas veces. Dada la
naturaleza pública de la publicidad, los consumidores suelen ver a los productos anunciados
como más legítimos.
● Ventas personales
Las ventas personales son la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra,
sobre todo para moldear las preferencias, convicciones, y acciones de los compradores.
● Promoción de ventas
La promoción de ventas incluye una amplia colección de herramientas, cupones, concursos,
rebajas, bonificaciones, y otras formas, todas las cuales tienen características especiales.

● Relaciones públicas
Las relaciones públicas gozan de gran credibilidad de artículos noticiosos, secciones
especiales, patrocinios, y eventos son más reales y creíbles para los lectores que los anuncios.

● Marketing directo
Aunque hay muchas formas de marketing directo, telemarketing, correo directo, marketing en
línea, entre otras. Todas comparten cuatro características distintivas.

La promoción
La promoción es básicamente un intento de influir en el público. Más exactamente, es el
elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para informar,
persuadir y recordar al mercado la existencia de un producto o su venta, con la intención de
influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

En sentido amplio, tiene como finalidad.

1. Incentivar la compra de un producto o servicio. Comunicar a los consumidores

información valiosa para apoyar su decisión de consumo.
 2. Generar ventas de corto plazo y largo plazo. Por medio de una adecuada mezcla
promocional que incluya la publicidad, la promoción de ventas, las ventas personales, las
relaciones públicas y la publicidad gratuita.

3. Ofrecer información inmediata al consumidor. Por medio de las diferentes herramientas de

la promoción se orienta al consumidor en su decisión de consumo, ya sea con un anuncio, la
visita de un vendedor, una llamada telefónica o información impresa que explica las
características del producto.

El campo del marketing

Cualquier actividad que se realiza en el campo para aumentar el conocimiento de la marca,
generar clientes potenciales y construir relaciones con los clientes.

Naturaleza y alcance del marketing

El marketing puede producirse en cualquier momento en que una persona o una organización
se afanen por intercambiar algo de valor con otra persona u organización.

Evolución del marketing

Las bases del marketing en Estados Unidos se establecieron en la época colonial, cuando los
primeros colonos europeos comerciaban entre sí con los americanos nativos. Algunos colonos
se convirtieron en minoristas, mayoristas y comerciantes ambulantes. Sin embargo, el
marketing en gran escala no empezó a tomar forma en ese país hasta el inicio de la
Revolución Industrial, en la segunda mitad del siglo XIX. A partir de entonces, el marketing
www.redwingshoes.com El campo del marketing 7 ha evolucionado en tres etapas sucesivas
de desarrollo: orientación al producto, orientación a las ventas y orientación al mercado.

El intercambio como punto de enfoque

El intercambio es sólo una de las tres formas en que podemos satisfacer nuestras necesidades.
Si usted desea algo, puede crearlo, adquirirlo mediante el robo o alguna otra forma de
coerción, o puede ofrecer algo de valor (su dinero, sus servicios u otro bien) a una persona u
organización que tenga ese bien o servicio y que lo cambiará por lo que usted ofrece.
 Para que haya un intercambio de marketing deben darse las
siguientes condiciones:

● Tienen que intervenir dos o más personas u organizaciones, cada una con necesidades
o deseos que requiera satisfacer.
● Las partes que intervienen en el intercambio deben hacerlo voluntariamente.
● Cada parte debe tener algo de valor para aportar al intercambio y creer que éste le
beneficiará.
● Las partes tienen que comunicarse entre sí. La comunicación puede presentarse de
muchas formas e incluso llevarse a cabo a través de una tercera parte; pero sin
conciencia de ella e información no puede haber intercambio.

Segmentación de Mercado (S3)

La segmentación, también interpretada como un proceso de agregación de

compradores, permite a las empresas superar las limitaciones de la
individualidad de cada comprador potencial. Al agrupar compradores de
manera estratégica, se logra homogeneidad dentro de los grupos y
heterogeneidad entre ellos. Esta búsqueda de agregación, como señalan
Dalrymple y Parsons (1976), podría culminar en un solo segmento: el
mercado total. Sin embargo, la empresa debe discernir el nivel óptimo de
agregación que le permita aprovechar las economías de escala sin perder la
especificidad necesaria para abordar las distintas necesidades del mercado.

La clave de la segmentación radica en el reconocimiento de las

características y necesidades de los usuarios potenciales de productos y
servicios. Los estudios de segmentación desentrañan información valiosa que
guía a las empresas hacia la comprensión profunda de su mercado objetivo.

Importancia de la Segmentación de mercados

En primer lugar, la segmentación permite una comprensión más profunda de

las diversas necesidades y características de los consumidores. Al dividir un
mercado heterogéneo en segmentos más manejables y homogéneos
internamente, las empresas pueden personalizar sus estrategias de marketing.
Este enfoque específico asegura que los productos y servicios ofrecidos
resuenan de manera efectiva con las audiencias objetivo, generando una
conexión más sólida y duradera.

La clasificación de los criterios de una segmentación son;

La clasificación de criterios de segmentación se divide en variables generales

y específicas, objetivas o inferidas, y aborda tanto características del
consumidor como situaciones específicas de compra. Este enfoque holístico
permite una comprensión profunda de los componentes del mercado,
basándose en lo que dicen, hacen o son los consumidores.

Las principales variables, categorizadas en geográficas, demográficas,

psicográficas y de comportamiento, constituyen la base para una
segmentación efectiva. Las variables geográficas dividen el mercado en
unidades territoriales, siendo útiles para productos influenciados por factores
como clima y hábitos alimenticios.

La segmentación socioeconómico-demográfica, basada en diferencias

sociodemográficas, aborda variables como sexo, edad, tamaño de la familia y
nivel de ingresos, estableciendo hipótesis sobre las variaciones en ventajas
buscadas y preferencias. Las variables socioeconómicas, como nivel de renta
y educación, refuerzan este enfoque, permitiendo una segmentación basada
en dos o tres variables simultáneamente.

La segmentación psicográfica se adentra en la diversidad de

comportamientos, reconociendo que individuos con perfiles
socioeconómicos diferentes pueden tener comportamientos similares. La
personalidad y el estilo de vida son las variables clave en esta categoría.

Estrategia para la selección de mercados

La planificación estratégica es un componente esencial dentro del ámbito
empresarial que busca mantener un equilibrio viable entre los objetivos y
recursos de la compañía y las oportunidades cambiantes del mercado.

La esencia de la planificación estratégica radica en la identificación de

oportunidades y amenazas presentes en el entorno empresarial.
 Bases para la Segmentación de los mercados de
consumidores
La segmentación de mercados de consumidores es un proceso fundamental
para comprender y atender de manera efectiva a un amplio espectro de
clientes.
La segmentación geográfica surge como una forma inicial de dividir el
mercado en segmentos basados en la ubicación de los consumidores.
La segmentación demográfica se apoya en datos relacionados con
características de la población, como edad, sexo, etapa del ciclo vital de la
familia, ingreso y educación.
El análisis de datos demográficos, aunque relacionado con el
comportamiento del consumidor, no siempre explica las razones detrás de las
decisiones de compra.
La segmentación por comportamiento se enfoca en el comportamiento de
compra de los consumidores, considerando beneficios deseados y la tasa de
uso del producto
La segmentación exitosa en mercados de consumidores requiere una
combinación inteligente de criterios geográficos, demográficos,
psicográficos y de comportamiento.

Bases para la Segmentación de los mercados de negocios

Aunque los mercados empresariales puedan tener un número relativamente

bajo de compradores en comparación con los mercados de consumidores, la
segmentación sigue siendo esencial para lograr un marketing eficaz y
dirigido.
La ubicación de los clientes es una base clave para la segmentación en
mercados empresariales, ya que algunas industrias se concentran
geográficamente debido a factores como la disponibilidad de recursos
naturales o el surgimiento de nuevas empresas.
La segmentación por tipo de cliente e industria es esencial en los mercados
de negocios. Al centrarse en segmentos específicos, las empresas pueden
adaptar sus estrategias para satisfacer las necesidades particulares de cada
grupo.
 Pasos para la segmentación de mercados

Este ensayo explora los pasos esenciales de un estudio común de

segmentación de mercado, destacando la importancia de comprender las
necesidades y comportamientos específicos de los consumidores para lograr
una estrategia efectiva.
El primer paso en este proceso estratégico implica delimitar claramente el
producto-mercado y definir el problema o la aplicación que guiará la
investigación
La identificación de criterios o variables de segmentación es el siguiente
paso crucial. Aquí, se exploran dos opciones: métodos a priori, que implican
la elección consciente de criterios, y métodos a posteriori, que se basan en la
agrupación de características emergentes.

Posicionamiento y Reposicionamiento (S4)

Una posición es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca u
organización en relación con la competencia. Para establecerse en un mercado dominado por
empresas que apelan principalmente a las preferencias de los niños, Wendy 's posicionó sus
hamburguesas como “calientes y jugosas” y, por lo tanto, principalmente para adultos. Si una
posición es la forma en que se ve un producto, el posicionamiento es el uso que hace una
empresa de todos los elementos de que dispone para crear y mantener en la mente del
mercado meta una imagen particular en relación con los productos de la competencia.

Al posicionar un producto, el mercadólogo quiere comunicar el beneficio o los beneficios

más deseados por el mercado meta.

El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un determinado

producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores como que reúne las
mejores características y atributos en la satisfacción de sus necesidades.

Actualmente, el mercado ofrece una amplia gama de opciones y alternativas, lo cual ha

llevado a que las empresas se enfrenten al desafío de no limitarse únicamente a proporcionar
productos o servicios de alta calidad, sino en cómo estos se distinguen y se sitúan en la mente
de los consumidores. Mientras que algunos se centran únicamente en promociones y ofertas a
corto plazo, las marcas visionarias entienden el valor de mirar hacia el horizonte y establecer
una posición firme en el mercado. Aquí es donde la inversión en el posicionamiento de marca
se convierte en una pieza esencial del rompecabezas empresarial.
 Hay tres pasos en una estrategia de posicionamiento:

Elegir el concepto de posicionamiento.

Para posicionar un producto o una organización, el vendedor debe empezar por determinar
qué es importante para el mercado meta. Entonces, se realizan estudios de posicionamiento
para saber cómo ven los miembros de un mercado meta los productos o las tiendas de la
competencia en las dimensiones importantes.

A partir de ahí deberás realizar estudios de posicionamiento de mercado para saber cómo ven
los miembros del mercado objetivo los productos o servicios de la competencia en las
dimensiones importantes. Ejemplos de dimensiones podrían ser en el caso de servicios: Caro,
Barato, Rápido, Calidad, Especializado, Genérico.

Diseñar la dimensión o característica que mejor comunica la posición:

Una posición puede comunicarse con una marca, lema, apariencia u otras peculiaridades del
producto, el lugar donde se vende, el aspecto de los empleados y muchas otras formas. Sin
embargo, algunas características son más eficaces que otras. Es importante no olvidar los
detalles. De acuerdo con un asesor, los asientos para los clientes son vitales en las tiendas al
detalle porque son señal de que al dueño “le importan”. Como el mercadólogo tiene recursos
limitados, hay que tomar decisiones sobre la mejor manera de comunicar el concepto de
posicionamiento que se desea.

Coordinar los componentes de la mezcla de marketing para que comuniquen una

posición congruente:
Aunque una o dos dimensiones sean las principales formas de comunicación de la posición,
todos los elementos de la mezcla de marketing (producto, precio, promoción y distribución)
deben completar la posición pretendida. Muchos fracasos de productos son el resultado de un
posicionamiento incongruente que confunde a los consumidores.

Una buena estrategia es seleccionar un eslogan o lema de marca que comunique nuestro
posicionamiento, y emplear este eslogan en toda actividad o canal de marketing.
 Reposicionamiento

El reposicionamiento de marca es la forma en que una empresa altera la posición de una

marca en el mercado manteniendo su identidad intacta. Como parte de este proceso se suelen
realizar cambios en la estrategia de marketing, como el producto, el precio, la ubicación o la
promoción.

Esto se conoce como «reposicionamiento de la marca», cuando se modifica lo que el mercado

objetivo asocia con tu marca y espera de ella. El reposicionamiento de marca implica
mantener la identidad de la marca existente, pero haciendo pequeños ajustes.

El concepto de reposicionamiento de la marca puede incluir pequeños cambios, como la

inclusión de una paleta de colores secundaria o terciaria, o grandes, como un rediseño del
logotipo.

Aspectos clave sobre el reposicionamiento:

Motivaciones para el reposicionamiento: Las empresas pueden optar por reposicionar su
marca por diversas razones, como una disminución en las ventas, cambios en la competencia,
cambios en las preferencias del consumidor, una percepción negativa de la marca o la
necesidad de expandirse a nuevos mercados.

Formas de reposicionamiento: El reposicionamiento puede implicar cambios en varios

aspectos de la marca, como la identidad visual, el mensaje de marketing, la segmentación del
mercado, el precio, la calidad del producto o servicio, el enfoque de la publicidad, entre otros.
Puede ser una modificación sutil o un cambio radical en la estrategia de la marca.

Conservación de la identidad de marca: Aunque el reposicionamiento implica cambios en la

percepción de la marca, es importante conservar su identidad fundamental. Esto significa que
la esencia de la marca, su propósito, valores y atributos distintivos, deben permanecer
intactos para mantener la coherencia y la autenticidad.

Etapas del proceso: El proceso de reposicionamiento generalmente sigue varias etapas, que
incluyen el análisis de la situación actual de la marca, la identificación de áreas de mejora, el
desarrollo de una estrategia de reposicionamiento, la implementación de cambios y la
evaluación de los resultados.

Ejemplos de reposicionamiento: Hay numerosos ejemplos de empresas que han llevado a

cabo con éxito estrategias de reposicionamiento. Por ejemplo, Apple pasó de ser una empresa
de computadoras personales a una marca de productos de estilo de vida y tecnología
innovadora. También está la transformación de Nike, que inicialmente era conocida por sus
zapatillas deportivas, pero ahora se posiciona como una marca de estilo de vida activo y
motivacional.

El reposicionamiento es una estrategia dinámica que permite a las empresas adaptarse a un

entorno cambiante y mantenerse relevantes en el mercado. Al ajustar su imagen y oferta para
satisfacer las necesidades y expectativas del consumidor, las marcas pueden revitalizarse y
asegurar su éxito a largo plazo.

Diferencia entre posicionamiento y reposicionamiento

Se diferencia del posicionamiento en que éste se realiza en el lanzamiento de un producto,

servicio o marca, mientras que el reposicionamiento es un cambio de rumbo, una vez que ya
está introducido en el mercado.

Los componentes y el modelo de brecha de la calidad de un servicio (S5)

● Comprensión del cliente: Es el esfuerzo hecho para conocer a los clientes y sus
necesidades.
● La brecha del diseño y estándares del servicio.La diferencia entre las expectativas
de los clientes sobre cómo debería ser el servicio y lo que la empresa ha diseñado y
establecido como estándares de servicio. Esta brecha puede surgir si la empresa no
logra diseñar sus servicios de acuerdo con las necesidades y expectativas del cliente,
lo que puede llevar a una experiencia del cliente insatisfactoria.

● La credibilidad: Es la creencia y veracidad de cumplimiento de lo prometido.

● Las brechas del proveedor.Son las discrepancias entre las promesas que hacen los
proveedores de servicios y las expectativas que tienen los clientes sobre esas
promesas.

● La fiabilidad del servicio: Es la prestación del servicio prometido de forma

correcta permanentemente.

● La brecha del cliente.Es la diferencia entre las expectativas y las percepciones del
cliente.
● La cortesía: Es la atención y amabilidad del personal que presta el servicio.
 ● La brecha del desempeño del servicio. Es la diferencia entre el desarrollo de los
estándares del servicio orientados al cliente y el desempeño real del servicio por
parte de los empleados de la compañía.

● La capacidad de respuesta: Es la disposición para ayudar a los clientes y

proporcionar un servicio rápido.

● La brecha del conocimiento. Se refiere a la discrepancia entre lo que los

consumidores esperan de un producto o servicio y lo que la empresa cree que los
consumidores desean o necesitan. Esta discrepancia puede surgir debido a una falta
de comprensión o comunicación efectiva entre la empresa y su mercado objetivo.

● La profesionalidad: Implica poseer el conocimiento y las habilidades necesarias

para ofrecer un servicio de calidad.
● La brecha de la comunicación. Se enfoca en la diferencia entre la entrega del
servicio y las comunicaciones externas del proveedor del mismo.

Sistema de información de marketing- SIM (S6)

El sistema de información de marketing (SIM) hace referencia a un conjunto de relaciones

estructuradas en las que intervienen personas, máquinas y procedimientos con la misión de
generar un flujo ordenado de información relevante proveniente de diferentes fuentes.

Al convertirse las computadoras en herramientas comerciales comunes, las empresas

adquirieron la capacidad de reunir, almacenar y manejar mayores cantidades de datos para
ayudar a los encargados de las decisiones de marketing. De esta capacidad surgió el sistema
de información de marketing (SIM), un procedimiento operativo organizado para generar,
analizar, diseminar, almacenar y recuperar información, para su uso en las decisiones de
marketing.

El SIM primero evalúa las necesidades que tienen las personas encargadas de la toma de
decisiones de marketing. De esta forma se podrá entregar la información que realmente es
necesaria y útil para tomar las mejores decisiones

.
Una vez que se sabe cuáles son los datos necesarios se realiza la búsqueda. Estos números
pueden obtenerse interna o externamente.

Para encontrar los datos internos se hará primero una búsqueda dentro del acervo de
información que posee la empresa. Se pueden consultar los detalles de las ventas realizadas,
estados financieros, costos, etc.

Diseño de un sistema de información de marketing

Para dar forma a un SIM eficiente, los gerentes de marketing tienen que identificar la
información que les sirva para tomar mejores decisiones. En colaboración con los
investigadores y analistas de sistemas, los administradores determinan entonces si se dispone
de los datos en la organización o si hay que obtenerlos, cómo hay que organizarlos, en qué
forma se debe hacer el informe y el calendario conforme al cual se tienen que entregar.

Un caso: el gerente de marca de Procter & Gamble, responsable de Tide, quiere saber de las
ventas detallistas de todas las marcas de detergentes por área geográfica cada semana. Este
mismo ejecutivo quiere tal vez informes mensuales de los precios que deciden los
competidores y de la medida en que hacen publicidad.

Un SIM bien diseñado puede proporcionar un flujo continuo de esta información para la toma
de decisiones. La recolección de datos sobre compras del consumidor se ha facilitado mucho
con las cajas registradoras electrónicas y los sistemas de computadoras que conectan a los
detallistas directamente con sus proveedores. Las dimensiones de almacenamiento y
recuperación de un SIM le sirven al gerente para examinar datos y estimar tendencias y
patrones en el tiempo. Con esta capacidad, los administradores pueden vigilar continuamente
el desempeño de los productos, los mercados, los vendedores y hasta clientes de negocios
individuales.

Un SIM es de valor obvio en una gran compañía, en la que la información tiene muchas
probabilidades de perderse o deformarse al quedar ampliamente dispersa. Sin embargo, la
experiencia muestra que incluso los sistemas de información relativamente simples pueden
mejorar la toma de decisiones administrativas en empresas pequeñas y medianas.

Un pequeño fabricante de motores eléctricos, por decir, que rastrea las ventas por cliente en el
tiempo, puede servirse de la información para dividir a sus clientes en las categorías de
bueno, mejor y el mejor de todos y asignar según esto la labor de la fuerza de ventas.
 Lo bien que funcione un SIM depende de tres factores:

• La naturaleza y calidad de los datos disponibles.

• Las formas en que los datos se procesan y presentan para proveer información útil.
• La capacidad de los operadores del SIM y de los gerentes que utilizan sus resultados para
trabajar en conjunto.

El papel de la investigación de Marketing

La calidad de las decisiones de marketing depende, en gran parte, de la información
disponible para la persona que toma las decisiones de marketing.
La función de la investigación de mercados consiste en suministrar información para esta
toma de decisiones. Un gerente de marketing que no sabe cómo usar o evaluar la
investigación de mercados es como un gerente general que no entiende el estado de pérdidas
y ganancias de la empresa. Ambos individuos están seriamente limitados en su capacidad
para desempeñar sus trabajos en forma eficaz.

Diseño Eficiente del SIM: El texto enfatiza la importancia de un diseño adecuado del SIM,
que implica identificar la información necesaria para la toma de decisiones y determinar
cómo recopilar, organizar, procesar y presentar dicha información de manera efectiva. Se
destaca que un SIM bien diseñado puede proporcionar un flujo continuo de información para
la toma de decisiones.

Factores que Afectan el Funcionamiento del SIM: Se mencionan tres factores que influyen
en la efectividad del SIM: la naturaleza y calidad de los datos disponibles, la forma en que se
procesan y presentan los datos para proporcionar información útil, y la capacidad de los
operadores del SIM y los gerentes para utilizar los resultados de manera efectiva.
El texto resalta la importancia de la información en el contexto del marketing, describe los
sistemas utilizados para gestionar esta información y destaca los elementos clave para un
diseño y funcionamiento eficiente del SIM.
Es fundamental para cualquier empresa o negocio. Se puede evaluar la calidad del servicio a
través de varios aspectos, como la atención al cliente, la eficiencia en la resolución de
problemas, la amabilidad y cortesía del personal, la rapidez en la atención, entre otros.
La calidad de servicio es la medida en que un proveedor de servicios cumple con las
expectativas y necesidades de sus clientes. Es una evaluación de la excelencia y la
satisfacción que los consumidores experimentan al utilizar un determinado servicio. La
información, como cualquier otro recurso, debe gerenciarse mediante las leyes y reglas del
mercadeo aplicables a ellos, porque, entre otras razones, la calidad de los servicios de
información es dinámica. La introducción de las técnicas del mercadeo posibilita el
establecimiento de servicios de información, donde la satisfacción del cliente es el pilar
fundamental de su entrega.

Sistema de Apoyo a las decisiones (S8)

Un sistema de apoyo para la toma de decisiones (SAD) de marketing es un sistema de

información computarizado interactivo y flexible, que permite que los administradores
obtengan y manejen información en el proceso de toma de decisiones. Un SAD hace a un
lado al especialista en procesamiento de la información y permite a los gerentes el acceso a la
información útil desde sus propios escritorios.

Es un sistema computarizado interactivo y flexible que permite a los administradores obtener

y manejar información útil para la toma de decisiones de marketing.

Base de datos y almacenamiento de datos

Marketing de Bases de Datos: Es una forma de marketing directo usando bases de datos de
clientes o clientes potenciales para generar comunicaciones personalizadas con el fin de
promover un producto o servicio con propósitos de marketing. El método de comunicación
puede ser cualquier medio direccionable, como en marketing directo.
Las "bases de datos" se conforman normalmente de nombre, dirección e historial de detalles
de transacciones provenientes de ventas internas o sistemas de mensajería, o una lista de
resultados de compra compilados de alguna otra organización que ha obtenido esa
información de sus clientes. Las fuentes de información compilada se obtienen a través de la
donación a la caridad, formularios de algún producto gratis o concursos, tarjetas de garantías
de productos, formularios de suscripciones o formas de aplicación a créditos.
Almacenamiento de datos: Es un repositorio central de información que se puede analizar
para tomar decisiones mejor informadas. Los datos fluyen hacia un almacenamiento de datos
desde sistemas transaccionales, base de datos relacionales y otros orígenes, por lo general a
un ritmo regular. Los analistas empresariales, los ingenieros de datos, los científicos de datos
y los responsables de la toma de decisiones obtienen acceso a los datos mediante
herramientas de business intelligence (BI, Inteligencia Empresarial), clientes SQL y otras
aplicaciones de análisis.
 Investigación de marketing

Es el proceso de planear, recabar y analizar los datos relevantes para una decisión de
marketing. Luego, los resultados de este análisis se comunican a la gerencia. Por
consiguiente, la investigación de mercados es la función que vincula al consumidor, al cliente
y al público con la empresa.
La investigación de mercados desempeña un rol clave en el sistema de marketing, pues
ofrece información a quienes toman las decisiones sobre la eficacia de la mezcla de
marketing actual, y da lugar a ideas sobre los cambios necesarios. Además, la investigación
de mercados es una fuente primordial de datos tanto para los sistemas de información
gerencial como para los DSS. En otras palabras, los hallazgos de un proyecto de
investigación de mercados se convierten en datos con un DSS.

Función de la Investigación de Marketing

La investigación de marketing, o investigación de mercados, es necesaria antes de que un
producto sea introducido en el mercado y, de manera regular, durante toda la vida de ese
producto. La investigación no se limita a los productos: se lleva a cabo para responder a
preguntas sobre los segmentos potenciales de mercado, las tiendas enteras, las marcas, la
publicidad, los precios y cualquier otro aspecto del marketing. Los problemas en todo
proyecto de investigación son definir correctamente el objeto de estudio, reunir los datos
apropiados y transformarlos en información útil.

Usos de la Investigación de mercados

La investigación de mercados puede ayudar a los gerentes de varias formas. Mejora la calidad
de la toma de decisiones y facilita el rastreo de los problemas. Lo más sobresaliente es que la
investigación de mercados apropiada ayuda a que los gerentes se enfoquen en la importancia
primordial de conservar a los clientes existentes, entiendan mejor el mercado y los pone sobre
aviso acerca de sus tendencias.

Tipo de Investigación según su enfoque

 • Investigación Casual: Sirve para identificar los efectos y las causas de las
variables, así como su relación.
• Investigación Descriptiva: Busca las características de una población, según
su zona o perfil demográfico.
• Investigación Aplicada: Esta orientada a detectar los fallo de una
determinada estrategia o producto.
• Investigación Experimental: Se emplea para conocer las reacciones de los
consumidores ante un producto o servicio.
• Investigación Puntual: Consiste en una evaluación, aplicada a un grupo
social, sobre el consumo de un producto en específico, en un tiempo
determinado.
• Investigación Motivacional: Su objetivo es identificar el detonador de
compra como el elemento satisfactorio a corto o largo plazo vinculado a tu
producto.

El Entorno de marketing – Microentorno (S9)

El Entorno De Marketing: Es el conjunto de factores y fuerzas internas de una compañía las

cuales afectan su capacidad para desarrollar, mantener transacciones y relaciones exitosas con
los clientes objetivos de dicha empresa.
Macroentorno: Se refiere al entorno cercano e inmediato de una empresa que tiene un
impacto directo en sus operaciones y decisiones. Son las fuerzas o factores que generan
influencias sobre la empresa del cual esta puede actuar en algún modo

.
Actores del Microentorno
Empresa: Es la propia organización y sus departamentos internos.

Proveedores: Son aquellos que proporcionan recursos a la empresa para producir los bienes
y servicios.
Intermediario de marketing: Son quienes ayudan a la promoción, distribución y venta de
los bienes y servicios de la empresa para seguir con la cadena de valor hasta los
consumidores finales.

Cliente: Son el mercado principal de toda empresa. Por lo tanto, debemos evaluar a que
mercado nos debemos dirigir.

Público: Es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial, o un impacto sobre la
capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.

Competencia: Una empresa debe proporcionar mayor valor y satisfacción a sus clientes que
otras empresas en el sector y poder diferenciarse siempre intentando ser mejor que los demás.

El Entorno de marketing – Macroentorno (S10)

Entorno Demográfico: Estudio de poblaciones humanas en términos de tamaño,

densidad, ubicación, edad, raza, ocupación y otros datos estadísticos.

Entorno Económico: Consiste en los factores que afectan el poder de compra y los
patrones de gasto de los consumidores. Tendencias de ingreso y consumo de las personas
.
Entorno Natural: Abarca los recursos naturales que la empresa requiere.
● Escasez de materias primas
● Aumento en la contaminación
● Creciente intervención del gobierno
● Costo de la energía

Entorno Tecnológico: Está formado por las fuerzas que incluyen en nuevas tecnologías y
darle lugar a los nuevos productos y las oportunidades de un mercado.
 ● La Fuerza
● Cambia rápidamente
● Crea nuevos mercados y oportunidades
● Productos más prácticos y costeables
● Los reglamentos de seguridad elevan los costos de investigación.

Entorno Político: Consiste en leyes, dependencias del gobierno y grupos de presión que
influyen en organizaciones e individuos y los limitan.
● Aumento en la legislación
● Cambios en la forma de trabajar de las dependencias gubernamentales.
● Mayor énfasis en la ética y en las acciones socialmente responsables.

Entorno Cultural: Las instituciones y otras fuerzas que afectan los valores,
preocupaciones, preferencias y comportamientos básicos de una sociedad. Creencias, valores,
percepciones, estilos de vida y normas de quienes componen los mercados

Planeación Estratégica (S11)

La planeación estratégica es un proceso documentado que reúne los objetivos de la

organización y las acciones necesarias para lograrlos. Incluye también una evaluación con el
fin de visualizar en qué situación se encuentra tu negocio y las oportunidades que tiene para
alcanzar el éxito. El objetivo principal de una planeación estratégica es que tú y tus
colaboradores puedan responder del mejor modo ante los desafíos y oportunidades que se
presenten, así como avanzar juntos hacia una misma meta gracias a las acciones adecuadas.
¿Qué es un plan de marketing?
La planeación es el proceso de anticipar los eventos futuros y determinar las estrategias para
lograr los objetivos organizacionales en el futuro. La planeación de marketing comprende el
diseño de las actividades relacionadas con los objetivos de marketing y su entorno cambiante.
La planeación de marketing es la base de todas las estrategias y decisiones de marketing.

Todos los elementos como líneas de productos, canales de distribución, comunicación de

marketing y fijación de precios están delineados en el plan de marketing. Éste es un
documento escrito que actúa como guía de las actividades para el gerente de marketing. En
este capítulo usted aprenderá la importancia de redactar un plan de marketing y los tipos de
información que contiene.

Por qué redactar un plan de marketing: Al especificar los objetivos y definir las acciones
requeridas para lograrlos, un plan de marketing proporciona las bases con las cuales será
posible comparar el desempeño real y el esperado. El marketing puede ser una de las
actividades de negocios más costosa y complicada, pero también la más importante. El plan
de marketing por escrito ofrece actividades establecidas con claridad que ayudan a empleados
y gerentes a entender y trabajar hacia las metas comunes.

● Pasos y redacción de un plan estratégico de marketing

La planeación estratégica de la compañía consta de cuatro pasos esenciales:

▪ Definir la misión de la organización.

▪ Analizar la situación.
▪ Plantear los objetivos de la organización.
▪ Elegir las estrategias para alcanzar estos objetivos.

El primer paso, definir la misión de la organización, influye en la planeación subsiguiente. En

algunas empresas este paso sólo precisa revisar la declaración actual de la misión y confirmar
que todavía es apropiada. Sin embargo, este paso tan sencillo se omite muchas veces.
El segundo paso, es vital porque muchos factores dentro y fuera de la compañía influyen en
la planeación estratégica. Un análisis de la situación consiste en reunir y estudiar la
información que atañe a uno o más aspectos específicos de la organización.
El tercer paso en la planeación estratégica de la compañía, decidir un conjunto de objetivos,
guía a la organización para cumplir su misión. Los objetivos también brindan criterios para
evaluar el desempeño. En este punto de su planeación estratégica, la empresa ha determinado
adónde quiere ir.
El cuarto paso, elegir las estrategias apropiadas, indica cómo hará la compañía para llegar a
ese fin. Las estrategias de la organización representan planes de acción amplios por medio de
los cuales la empresa trata de cumplir su misión y alcanzar sus metas. Las estrategias se
eligen para toda la compañía si es pequeña y tiene un solo producto o bien para cada división
si se trata de una compañía grande con muchos productos o unidades.

Niveles de la planeación organizacional

La planeación de las estrategias de marketing debe ejecutarse en tres niveles:

 ● Planeación estratégica de la compañía. En este nivel, la administración define la
misión de la compañía, impone las metas de largo alcance y formula estrategias
generales para conseguirlas. Las metas y estrategias de la compañía se convierten en
el marco de referencia para la planeación en las áreas funcionales de la empresa,
como producción, finanzas, recursos humanos, investigación y desarrollo, y
marketing.

● Planeación estratégica de marketing. Los ejecutivos de la dirección imponen las

metas y estrategias del esfuerzo de marketing de la organización. Como es obvio, la
planeación estratégica de marketing debe coordinarse con la planeación de toda la
compañía.
● Planeación anual de marketing. Cubriendo un periodo específico, por lo general de
un año, un plan anual de marketing se basa en la planeación estratégica de marketing
de la empresa.
● Planeación estratégica a nivel corporativo
Se refiere a la formulación de objetivos y estrategias a largo plazo que guían a toda la
organización en su conjunto. Este nivel de planificación se centra en las decisiones y
acciones que afectan a la organización en su totalidad, en lugar de enfocarse en
unidades o departamentos individuales.
En la planeación estratégica a nivel corporativo, se establecen la misión y visión de la
organización, así como los objetivos generales que se desean alcanzar. Además, se
identifican las oportunidades y amenazas en el entorno externo, así como los puntos
fuertes y débiles internos de la organización. Con esta información, se desarrollan
estrategias a largo plazo para aprovechar las oportunidades, mitigar las amenazas y
aprovechar los recursos internos de manera efectiva.
Las decisiones tomadas en el nivel corporativo pueden incluir la diversificación de
productos o servicios, la expansión geográfica, fusiones y adquisiciones, alianzas
estratégicas, entre otras. La planeación estratégica a nivel corporativo es fundamental
para establecer la dirección general de la organización y asegurar su éxito a largo
plazo en el mercado.

Planeación estratégica de marketing

La planeación estratégica de marketing adapta los principios de la planeación estratégica a
nivel corporativo al ámbito específico del marketing. Se centra en el desarrollo de estrategias
para alcanzar los objetivos de la organización en términos de ventas, participación en el
mercado, posicionamiento de marca y satisfacción del cliente. Algunos elementos
importantes de la planeación estratégica de marketing son:
 ▪ Análisis del mercado y del cliente: Identificar las necesidades, deseos y
comportamientos de los clientes, así como las tendencias y características del
mercado.

▪ Definición de objetivos de marketing: Establecer metas específicas relacionadas con

la comercialización, como aumentar las ventas, mejorar el conocimiento de la marca o
expandirse a nuevos segmentos de mercado.

▪ Desarrollo de estrategias de marketing: Crear planes detallados para productos,

precios, distribución y promoción que ayuden a alcanzar los objetivos de marketing.

▪ Implementación y control: Ejecutar las estrategias de marketing planificadas y

monitorear su desempeño para realizar ajustes según sea necesario.

Planeación Anual de marketing

Se refiere al proceso clave para definir las estrategias y acciones que una empresa
implementará a lo largo del año para alcanzar sus objetivos de marketing. Aquí hay algunos
pasos comunes en el proceso de planificación anual de marketing:

▪ Análisis del año anterior: Revisar el desempeño del marketing del año anterior,
incluyendo el análisis de las métricas clave de rendimiento (KPIs), como el retorno de
inversión (ROI), el tráfico del sitio web, las conversiones, etc. Identificar lo que
funcionó bien y las áreas que necesitan mejora.

▪ Establecimiento de objetivos: Basado en la revisión del año anterior y los objetivos

comerciales de la empresa, definir objetivos específicos, medibles, alcanzables,
relevantes y con un plazo determinado (objetivos SMART) para el año en curso. Estos
objetivos pueden incluir aumentar las ventas, mejorar el reconocimiento de la marca,
ampliar la base de clientes, entre otros.

▪ Identificación del público objetivo: Analizar y comprender a fondo el público

objetivo de la empresa, incluyendo sus necesidades, deseos, comportamientos y
preferencias. Esto ayudará a personalizar las estrategias de marketing para llegar de
manera efectiva a la audiencia adecuada.
 ▪ Desarrollo de estrategias y tácticas: Basado en los objetivos establecidos y la
comprensión del público objetivo, desarrollar estrategias de marketing específicas que
guíen las acciones a seguir. Esto puede incluir estrategias de contenido, estrategias de
medios sociales, campañas de publicidad, participación en eventos, entre otros.
Además, definir las tácticas específicas y los canales que se utilizarán para
implementar estas estrategias.

▪ Presupuesto: Determinar el presupuesto de marketing para el año, asignando

recursos financieros a las diferentes estrategias y tácticas. Es importante asegurarse de
que el presupuesto sea realista y esté alineado con los objetivos y estrategias
establecidos.

▪ Calendario de actividades: Crear un calendario detallado que muestre las fechas de

implementación de cada táctica de marketing, incluyendo campañas, eventos,
lanzamientos de productos, publicaciones en redes sociales, etc.

▪ Seguimiento y ajuste: Monitorear continuamente el progreso hacia los objetivos de

marketing a lo largo del año, analizar los datos y realizar ajustes según sea necesario
para optimizar el rendimiento y mejorar los resultados.

Planeación Estratégica (Cartelera de Negocios S12)

Planeación Estratégica

La planeación estratégica es un proceso documentado que reúne los objetivos de la

organización y las acciones necesarias para lograrlos. Incluye también una evaluación con el
fin de visualizar en qué situación se encuentra tu negocio y las oportunidades que tiene para
alcanzar el éxito. El objetivo principal de una planeación estratégica es que tú y tus
colaboradores puedan responder del mejor modo ante los desafíos y oportunidades que se
presenten, así como avanzar juntos hacia una misma meta gracias a las acciones adecuadas.

Cartera de negocios

También llamado portafolio, la cartera de clientes es el conjunto de usuarios que tienen una
relación comercial con tu empresa. Es decir, consume periódicamente los productos o
servicios que ofreces.
Un ejemplo de una cartera de clientes activa, puede ser: un cliente que compró una
computadora y a partir de ese momento todos los meses vuelve a comprar teclado, accesorios,
etc., o contratar servicios de mantenimiento.
En el portafolio de clientes también se incluye a los consumidores inactivos, aunque hayan
comprado un producto o servicio en el pasado y, por alguna razón, esta relación no haya
continuado. Es fundamental saber identificar y priorizar oportunidades con estos tipos de
cliente, porque de esa manera podrás enfocar mejor los esfuerzos dedicados a las estrategias
de venta y prospección.
Mantener una cartera de clientes sólida es importante por el simple hecho de que es mucho
más fácil vender a quienes ya son clientes, que vender a quienes nunca han comprado nada a
tu empresa.
Según un estudio de Sailthru, la probabilidad de que un nuevo cliente te compre está entre el
5% y el 20%, mientras que la de un cliente existente es del 60% al 70%.

Unidad estratégica de negocios

Una unidad estratégica de negocios es una división específica dentro de una empresa. Se trata
de un conjunto de actividades que se llevan a cabo con una estrategia y objetivo
independiente, y un objetivo mayor en común con las otras unidades de negocio. Se puede
entender como una empresa más pequeña, dentro de la compañía más grande.

Una entidad de negocios es, a la vez, independiente y autónoma, pero relacionada

directamente con el objetivo general. Cada Unidad cumple un objetivo distinto de la otra, y
debe ser prácticamente autónoma, pero no 100% independiente. Esto, debido a que todas las
unidades están atadas a un bien común, a los objetivos planteados por la empresa como un
bien mayor.
La Unidad Estratégica de Negocios es un concepto que viene en las empresas desde los años
60. Momento en el cual las organizaciones habían logrado una diversificación realmente
grande, una expansión en cuanto a las actividades que una sola organización podía llevar a
cabo. Entendiendo esto, una Unidad Estratégica de Negocios tiene el objetivo de poder darle
toda la atención y tomar las mejores decisiones sobre cada diversificación de la empresa. Esto
significa entender que la empresa está ramificada y que cada uno tiene su especialización y
objetivos específicos, pero que siempre se debe tener en cuenta el bien mayor. Es decir, los
objetivos generales de la empresa.
Las UEN son vitales para que las empresas puedan tomar nuevos mercados, generar nuevos
tipos de productos y captar nuevas audiencias. Lo que se busca en sí es generar una buena
sinergia entre unidades, para alcanzar el éxito en común.

Definiendo la UEN: Identificabilidad y Distinción

Una UEN debe ser claramente identificable y distinguible dentro de la estructura organizativa
de la empresa. Esto implica una definición precisa de sus productos o servicios, su mercado
objetivo y sus competidores. Esta claridad ayuda a establecer una dirección estratégica
coherente y a alinear los esfuerzos de la UEN con los objetivos globales de la organización.

Autonomía Operativa y Responsabilidad por Resultados

Aunque parte de la empresa matriz, una UEN opera con un alto grado de autonomía en
términos de toma de decisiones estratégicas y operativas. Esta autonomía permite a la UEN
adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado y tomar decisiones
pertinentes para su segmento específico. Además, las UEN son responsables de sus propios
resultados financieros y operativos, lo que implica establecer objetivos específicos y trabajar
para alcanzarlos dentro de los recursos y capacidades disponibles.

En conclusión, las Unidades Estratégicas de Negocios son componentes fundamentales de la

estructura organizativa de una empresa. Su gestión efectiva es esencial para el éxito general
de la empresa en un entorno empresarial dinámico y competitivo. Al operar como entidades
independientes dentro de la organización, las UEN tienen la responsabilidad de desarrollar
estrategias coherentes y coordinadas, adaptarse a las condiciones del mercado y satisfacer las
necesidades cambiantes de los clientes. En última instancia, una comprensión profunda y una
gestión cuidadosa de las UEN son imperativas para garantizar el crecimiento sostenido y la
competitividad a largo plazo de la empresa.

Matriz BCG de partición de crecimiento

La matriz BCG –o matriz crecimiento-participación– es una herramienta clave para el

marketing estratégico que desarrollan las empresas. Esta matriz de crecimiento sirve para
analizar qué productos son los más rentables para una compañía y determinar las mejores
estrategias de venta.
Las siglas BCG provienen del nombre de la consultora Boston Consulting Group, que
desarrolló y publicó esta matriz de negocios a principios de los años 70. Su finalidad es
evaluar el atractivo del catálogo de una compañía. Este catálogo o cartera es el conjunto de
productos o servicios que vende una empresa y su mercado, y la matriz BCG propone
analizarlo desde dos puntos de vista:
● La tasa de crecimiento del mercado.
● La tasa de participación en el mercado.
Así, la matriz BCG permite analizar la cartera de una compañía y comprobar qué productos
ofrecen un mejor negocio para la compañía y cuáles son menos rentables. La matriz BCG
está compuesta por dos ejes perpendiculares que definen cuatro cuadrantes. El eje vertical
muestra la tasa de crecimiento del mercado o la demanda de un producto. El eje horizontal
será la cuota de mercado de la empresa en ese sector, es decir, el resultado de dividir las
ventas de un producto concreto entre las ventas totales de ese tipo de producto en el mercado.
Para crear este modelo, se representa en cada cuadrante un producto, ilustrado con una figura:
una estrella, una vaca, un perro y una interrogación. La matriz BCG resume el ciclo de vida
de un producto: al introducirlo en el mercado es un interrogante que, si sale bien, iniciará una
fase de crecimiento para consolidarse y, en caso de no saber mantener la posición, acabará
entrando en declive.

Estrategias derivadas
Realizar el análisis que propone la matriz BCG permite definir la estrategia de marketing más
adecuada según la etapa en que se encuentre un producto o segmento de negocio y el interés
estratégico que tenga la empresa en él. Esta estrategia puede orientarse en cuatro direcciones:
Construir: invertir para aumentar las ventas y la cuota de mercado.
Esperar: dirigir los esfuerzos a defender la posición de mercado.
Cosechar: minimizar los gastos para optimizar la rentabilidad de un producto.
Eliminar: si el producto no funciona y no ofrece recorrido, lo mejor es desprenderse de él y
destinar los recursos que lo sostienen a otros que ofrezcan mejor retorno.
Conocer en profundidad las fortalezas y debilidades de cada área de una empresa, el potencial
de desarrollo de sus productos y el mercado en el que se opera son elementos fundamentales
para realizar una gestión de éxito.

Más allá del departamento en el que se trabaje, hoy en día los profesionales más completos
son aquellos que muestran su capacidad de combinar esfuerzo y talento con otras áreas de la
compañía. Por eso, aquellos que buscan dar un salto cualitativo en su carrera apuestan por
seguir formándose con programas como los MBA online que ofrece UNIR. Un MBA
potencia las herramientas y competencias que todo directivo necesita para enfrentar los
desafíos del entorno económico actual. Además, permite especializarse en áreas como las
Finanzas Corporativas Internacionales, donde se potenciarán las habilidades para aumentar el
valor de la empresa a través de un manejo eficiente de los recursos, o en Marketing Digital,
un enfoque clave para diseñar estrategias de venta que potencien la rentabilidad del catálogo
de productos y servicios de una compañía.
 Matriz de negocios de GE

La Matriz de GE McKinsey es una herramienta de gestión eficaz, centrada en la priorización

de las inversiones en negocios con diferentes áreas de actividad. La Matriz McKinsey es un
modelo interesante para los directivos que quieren mejorar la toma de decisiones,
especialmente cuando el tema es aumentar las inversiones en la cartera de la empresa.
El crecimiento acelerado de las organizaciones, que ahora tienen varias unidades, ha
generado nuevos obstáculos que hay que superar, como la necesidad de crear nuevas
soluciones. Es en este escenario donde surgen las herramientas para hacer frente a la alta
complejidad de las empresas Una de ellas es la Matriz GE, que se ha convertido en una de las
más utilizadas hoy en día, ya que ayuda a priorizar las inversiones en las diferentes unidades
de una institución.

Una vez que se han evaluado todas las UEN según estos criterios, se clasifican en función de
su atractivo de mercado y posición en el negocio. Esto proporciona una guía clara para la
estrategia a seguir con cada UEN:

● Estrategia de Invertir: Las UEN con un alto atractivo de mercado y una posición sólida en
el negocio se identifican como candidatas para recibir una asignación generosa de recursos.
Estas UEN representan oportunidades de crecimiento significativas y requieren esfuerzos de
marketing audaces para fortalecer su posición competitiva. Ejemplos como Silicon Graphics
Inc. ilustran cómo las empresas pueden enfocarse en áreas de alto potencial para impulsar su
expansión y rentabilidad.

● Estrategia de Proteger: Aquellas UEN que mantienen una posición estable en el mercado,
pero enfrentan desafíos menores pueden beneficiarse de una estrategia de protección. Esto
implica asignar recursos selectivamente para mantener su posición en el mercado mientras
generan efectivo para otras áreas de la empresa. Un ejemplo es la empresa fabricante de
figurillas de porcelana, que adoptó esta estrategia para superar momentos difíciles durante una
disminución en la demanda de sus productos.

● Estrategia de Cosechar: Las UEN con un bajo atractivo de mercado pero una posición fuerte
pueden seguir una estrategia de cosecha. En lugar de invertir recursos significativos, se
enfocan en maximizar las utilidades mediante la reducción de costos y la optimización de la
eficiencia operativa. Empresas como Hewlett-Packard han implementado esta estrategia para
maximizar los ingresos de productos con un mercado limitado.

● Estrategia de Desmontar: Por último, las UEN con un bajo atractivo de mercado y una
posición débil pueden no justificar una asignación de recursos. En este caso, la estrategia más
 apropiada puede ser eliminar estas UEN de la cartera de la organización, ya sea vendiéndolas
o cerrándolas. Ejemplos como la evaluación de la cartera de McDonald's demuestran cómo las
empresas pueden deshacerse de divisiones no rentables para centrarse en áreas más
prometedoras.

La Matriz GE fue creada en los años 70 por la consultora estadounidense McKinsey. La

herramienta fue desarrollada para General Electric (GE), de ahí su nombre.
En aquel momento, la matriz se desarrolló para analizar ampliamente la situación de la
empresa y comprender qué sectores debían recibir la mayor parte de las inversiones de la
marca. El modelo funcionó tan bien que hoy lo aplican empresas de todo el mundo.
Resumen
La Matriz GE fue creada en los años 70 por la consultora estadounidense McKinsey. La
herramienta fue desarrollada para General Electric (GE), de ahí su nombre. En aquel
momento, la matriz se desarrolló para analizar ampliamente la situación de la empresa y
comprender qué sectores debían recibir la mayor parte de las inversiones de la marca. El
modelo funcionó tan bien que hoy lo aplican empresas de todo el mundo. Aprovecha para
conocer 5W2H, una herramienta de gestión orientada a la planificación de actividades.
¿Cómo funciona la Matriz GE?
La Matriz GE está estructurada en un gráfico de nueve cuadrantes y dos ejes: "atractivo del
sector" y "fuerza de la unidad de negocio o del producto". El modelo se basa en otro ya
existente, la Matriz BCG, que define y compara diferentes unidades en función de los ejes de
cuota de mercado y crecimiento relativos. En la Matriz de GE Mckinsey, el gráfico analiza el
rendimiento de la empresa en el mercado y la fuerza competitiva de cada unidad de negocio.
Pero ¿cómo funciona en la práctica? Cada actividad se clasifica según el grado de
competitividad y desempeño, que puede ser alto, medio o bajo.

A partir del cruce de esta información, la empresa puede definir una de las siguientes
acciones para clasificar la inversión:
Prioridad: los elementos que encajan en la zona más alta (en atractivo y fuerza) del gráfico
deben recibir la máxima prioridad, ya que son los mayores responsables de los resultados y el
crecimiento.
Seguridad y crecimiento: los elementos en verde son seguros, siempre que se evalúen
cuidadosamente y pasen por pequeños ajustes para ser priorizados.
Selectivo o cauteloso: los artículos que están en la banda amarilla empiezan a presentar
riesgos más importantes y exigen más estudios.
Cosecha o expansión limitada: en la banda naranja del gráfico se encuentran los elementos
que deben recibir la inversión mínima para ser gradualmente descontinuados.
Peligro o cosecha: en el punto rojo están los elementos de bajo atractivo y baja fuerza. Como
no hay previsión de mejora, deben dejar de utilizarse.
¿Cuáles son las ventajas de la Matriz GE?
Saber aplicar la Matriz GE de McKinsey garantiza importantes beneficios para la empresa,
como el buen rendimiento de las unidades y el aumento de los resultados globales. Entre las
principales ventajas, cabe destacar:
La matriz evalúa el rendimiento de las unidades, lo que permite a los gestores comprender
cuáles son más atractivas y cuáles contribuyen menos al rendimiento global de la empresa.
Mejora la calidad de las inversiones: precisamente al conocer qué unidades están teniendo
un mejor rendimiento, los gestores consiguen inversiones más asertivas, con rendimientos
cada vez más significativos.
Hace que la marca sea más competitiva: se analizan varios factores en el gráfico. Los
elementos con una puntuación más baja deben ser trabajados con un enfoque de mejora, lo
que acaba haciendo a la empresa más competitiva y con una mayor cuota de mercado.
Más previsibilidad: los directivos son capaces de prever una serie de escenarios, preparando
a la empresa para hacer frente a cada situación y seguir operando con calidad.

Matriz del crecimiento de productos y mercados.

La matriz del Crecimiento de Productos y Mercados, también conocida como la matriz
Ansoff, es una herramienta estratégica utilizada por las empresas para explorar diversas
estrategias de crecimiento. Desarrollada por Igor Ansoff en la década de 1950, esta matriz
ayuda a las organizaciones a tomar decisiones sobre cómo expandirse en términos de
productos y mercados.

Explorando Estrategias de Crecimiento: La Matriz del Crecimiento de Productos y

Mercados

Desde su desarrollo por Igor Ansoff en la década de 1950, la matriz del Crecimiento de
Productos y Mercados, también conocida como la matriz Ansoff, ha sido una herramienta
fundamental en la planificación estratégica de las empresas. Esta matriz ofrece un marco
sólido para explorar diversas estrategias de crecimiento y tomar decisiones fundamentadas
sobre la expansión en términos de productos y mercados. Veamos más de cerca este concepto.

● Penetración de Mercado: Esta estrategia se centra en aumentar la participación en el

mercado actual de la empresa con los productos o servicios existentes. La captación de
nuevos clientes, la fidelización de clientes existentes, la penetración en segmentos adicionales
del mercado y el aumento de la frecuencia de compra son algunas de las tácticas utilizadas.
Esta estrategia se considera menos arriesgada ya que se basa en productos y mercados
conocidos, aprovechando la posición establecida de la empresa en el mercado.
● Desarrollo de Mercado: Aquí, la empresa busca expandirse ingresando a nuevos segmentos
de mercado o áreas geográficas con los productos o servicios existentes. Esta estrategia
implica un grado moderado de riesgo, ya que la empresa está operando en mercados
desconocidos. Sin embargo, al adaptar los productos existentes para satisfacer las necesidades
de nuevos mercados, la empresa puede aprovechar su experiencia y reputación para explorar
nuevas oportunidades de crecimiento.

● Desarrollo de Productos: Esta estrategia implica la introducción de nuevos productos o

servicios en los mercados existentes. Al innovar en productos, extender líneas de productos o
diversificar la cartera de productos, la empresa puede satisfacer mejor las necesidades de los
clientes actuales y mantener su relevancia en un entorno competitivo. Sin embargo, esta
estrategia conlleva un nivel de riesgo más alto, ya que implica la introducción de nuevos
productos en un entorno establecido.

● Diversificación: Considerada la estrategia más arriesgada, la diversificación implica la

introducción de nuevos productos en nuevos mercados. Esta estrategia puede ser relacionada,
donde la empresa introduce productos relacionados con los existentes, o no relacionada,
donde la empresa entra en industrias completamente nuevas. Requiere una inversión
significativa en investigación y desarrollo, así como un análisis exhaustivo de oportunidades y
riesgos. Sin embargo, ofrece el potencial de recompensas sustanciales si se ejecuta con éxito.