PASO 3 ANALISIS DE MERCADO ARGUMENTACION

NEGOCIACION Y VENTAS

Presentado por:
Maye Yised Romero Pacheco
Mauricio Rodriguez Benitez

Grupo: 110005A_26

Tutor
Claudia Patricia González

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Abril / 14 / 2024
 Introducción

En el competitivo mundo empresarial actual, el éxito de una empresa depende en gran medida de
su capacidad para implementar estrategias efectivas de ventas y negociación. En este contexto, el
estudio de caso de Telares del Ecuador ofrece una oportunidad única para analizar cómo una
empresa enfrenta los desafíos y aprovecha las oportunidades en su entorno cultural y comercial.
En este informe, exploraremos el proceso de ventas aplicado por Telares del Ecuador, así como la
técnica de ventas utilizada y su adaptación al entorno cultural en el que opera la empresa. Además,
examinaremos las tendencias actuales en la globalización cultural y las negociaciones, así como
las oportunidades que surgen en nuevos mercados potenciales. Finalmente, definiremos los
conceptos de "vender" y "ventas", estableciendo una base sólida para comprender el análisis
detallado que se presenta a continuación.
 Objetivos

Objetivo General

El estudiante tendrá la capacidad de analizar el comportamiento cultural del mercado, reconocer

tácticas y estrategias en un proceso de negociación, asimilar los conceptos de vender y ventas,

diferenciar la importancia de un proceso de ventas y los múltiples modelos de ventas aplicables a

las nuevas dinámicas organizacionales

Objetivo Específicos:

 Registrar el Proceso de ventas para la empresa Telares del Ecuador.

 Identificar Modelo o técnica de ventas para la empresa Telares del Ecuador.
 Desarrollo de la Actividad

 Teniendo en cuenta el análisis completo al caso de estudio y con la información del

mismo; realizar una Reseña donde se identifique la 2 situación cultural del entorno
(social, económico, político, tecnológico, etc.) donde se desenvuelve la empresa.

La situación cultural del entorno en el que Telares del Ecuador opera se caracteriza por una serie
de factores sociales, económicos, políticos y tecnológicos que influyen en su desempeño y en las
decisiones que toma la empresa. A través del análisis del caso de estudio, se pueden identificar
varios aspectos relevantes:

1. Aspecto Social:

 Existe una cultura arraigada en la industria textil en Ecuador, con una larga
tradición manufacturera que se remonta a décadas atrás. Esta cultura influye en las
percepciones de los consumidores sobre la calidad y origen de los productos
textiles.

 La mano de obra es un aspecto relevante en la industria textil, con una cantidad

significativa de personas empleadas directa e indirectamente en el sector. Esto
afecta las dinámicas laborales y las relaciones entre la empresa y sus trabajadores.

 La demanda del mercado interno se ve influenciada por las preferencias y

comportamientos de los consumidores ecuatorianos, quienes pueden tener
expectativas específicas sobre los productos textiles que adquieren.

2. Aspecto Económico:

 La economía ecuatoriana experimenta fluctuaciones que pueden afectar la

capacidad de gasto de los consumidores y la estabilidad financiera de las empresas.
Esto puede influir en las decisiones de inversión y expansión de Telares del
Ecuador.

 Los cambios en los precios de las materias primas, como el algodón y el poliéster,
así como los problemas de contrabando, tienen un impacto directo en los costos de
producción y la rentabilidad de la empresa.
 3. Aspecto Político:

 Las políticas gubernamentales, como las relacionadas con los aranceles y la

protección de la industria nacional, pueden afectar el entorno competitivo en el que
opera Telares del Ecuador.

 Las regulaciones laborales y comerciales pueden influir en las operaciones de la

empresa y en sus estrategias de expansión.

4. Aspecto Tecnológico:

 La tecnología juega un papel importante en la industria textil, desde la maquinaria

utilizada en la producción hasta las innovaciones en tejidos y procesos de
fabricación. Telares del Ecuador debe mantenerse al día con las últimas tecnologías
para mantener su competitividad.

 La introducción de nuevas tecnologías, como la impresión digital en textiles, puede

ofrecer oportunidades para la diferenciación de productos y la expansión del
mercado.

Telares del Ecuador opera en un entorno cultural complejo y dinámico, donde factores sociales,
económicos, políticos y tecnológicos influyen en su funcionamiento y en las decisiones
estratégicas que debe tomar para adaptarse y prosperar en el mercado de la industria textil.

 Teniendo en cuenta la lectura: Guerra, F. (2018). Estrategias de Negociación, (pág.

16-53). https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541 y con
sus propias palabras responder a los siguientes aspectos:

Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones, (respuesta libre

no ligada al caso de estudio).

R/ La globalización se ha desarrollo a través de la población que se encuentran relacionados bajo

la existencia de las tendencias sobre el cambio tecnológico, cantidad de gobiernos que han creado
políticas de liberación, apertura de mercados, supresión de obstáculos reglamentarios y la
combinación de nuevas tecnologías y mercados más libres. Estas tres tendencias hacen parte de un
rápido proceso que tiene el mundo para poseer un espacio común en el cual se compartan fuerzas
económicas, tecnológicas y sobre todo socio-culturales.

“Una de las teorías que permite definir claramente el proceso que la comunidad global está
vivenciando, es la teoría transformacionalista; la cual concibe a la globalización como “algo
históricamente sin precedentes, de manera que los Estados y las sociedades en todo el planeta
experimentan actualmente un proceso de cambio profundo, a medida que tratan de adaptarse a un
mundo más interconectado, pero sumamente incierto” (Held y Mcgrew, 2002. p. 31).

Mediante este desarrollo de la transformacionalitas rechazan la posición de los hiperglobalistas,

en cuanto que manifiestan el fin de la soberanía Estado - Nación. Para la teoría transformacionalista
la soberanía, el poder del Estado y la territorialidad, se encuentran hoy en una relación más
compleja que en la época durante la cual se forjaba el moderno Estado - Nación, pero eso no quiere
decir que haya desaparecido completamente, por el contrario, el aparato estatal ha dado cambio a
su estructura y a sus funciones debido al modo como los gobiernos buscan estrategias coherentes
para insertarse dentro del mundo globalizado, llevando a cabo una tecnificación de sus mercados
y para ello emplean el recurso tecnológico. Las novedosas máquinas, los medios de transporte, los
medios de comunicación (televisión, radio, Internet) han permitido la enorme interconexión e
intercambio entre las diferentes culturas. Anteriormente, era impensable llevar a cabo relaciones
de tipo económico, social, cultural y político con Estados o continentes geográficamente distantes;
gracias a la diversidad de medios tecnológicos se ha logrado un acercamiento, permitiendo así,
una relación entre países del segundo, con el tercer mundo y de estos con países desarrollados
logrando a que cada nación tenga crecimiento en todos los aspectos socio cultural para sus vidas.

Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales, (respuesta libre no ligada al caso de

estudio).

R/ En mi opinión para cualquier ser humano que está habitando dentro de una nación , ya se
encuentra participando de manera potencial , ya que está inmerso a la adaptación de cambios con
tendencias en ideas innovadoras, y reconocimiento en su edad, estatus social, hábitos, gustos,
necesidades, ideologías, entre otras, esto conllevando a la creación de ser nuevos consumidores,
lo cual ha permitido que al mercado se sumen infinidades de propuestas y productos en donde
todos buscan satisfacer sus necesidades, así mismo formando campo con desarrollo empresarial.
A estas nuevas propuestas se suma un interés en comercializar sus productos y tocar diferentes
puertas, las cuales han sido posible alcanzar gracias al desarrollo que han adelantado diferentes
países en acuerdos comerciales, de igual forma permitiendo a ingreso de nuevos mercados y que
estos se fortalezcan a lo largo del tiempo, formando un gran crecimiento en los diversos factores
que influye en la cultura y las negociaciones.

 Mencionar las tácticas y estrategias de negociación identificadas en el caso de estudio

y argumentar brevemente cada una de ellas.

En el caso de estudio proporcionado, se identifican varias tácticas y estrategias de negociación,

especialmente en la parte en la que Fernando y Carlos discuten cómo abordar el nuevo proyecto
de ingreso al mercado de pantalones. A continuación, se mencionan estas tácticas y estrategias
junto con una breve argumentación de cada una:

1. Identificación de habilidades y roles complementarios: Al reconocer y aprovechar las

habilidades individuales de cada parte, se crea un equipo más efectivo y cohesionado. En
este caso, Fernando y Carlos pueden confiar en las fortalezas de cada uno, lo que les
permite abordar el proyecto desde diferentes perspectivas y maximizar el uso de sus
recursos. Fernando, con su experiencia en ventas, puede liderar las estrategias de
comercialización y promoción, mientras que Carlos, con su conocimiento en textiles, puede
encargarse de la selección de materiales y el diseño de los pantalones. Esta división de roles
basada en habilidades complementarias fortalece la colaboración y mejora la eficiencia del
equipo en la negociación.

2. Reconocimiento de la necesidad de acción: La disposición para actuar rápidamente frente

a un nuevo proyecto es crucial para mantenerse competitivo en un mercado en constante
cambio. Al reconocer la urgencia de tomar medidas, incluso ante las limitaciones de
habilidades y conocimientos, Fernando y Carlos muestran una mentalidad proactiva y una
voluntad de adaptarse a los desafíos. Esta actitud les permite superar la indecisión y la
complacencia, y los impulsa a buscar soluciones creativas y eficaces para avanzar con el
proyecto de ingreso al mercado de pantalones.

3. Enfoque en el mercado objetivo: Entender profundamente al mercado objetivo es

fundamental para el éxito de cualquier producto o servicio. Al identificar claramente las
 características demográficas y psicográficas de los posibles clientes, Fernando establece
una base sólida para el desarrollo de estrategias de marketing y ventas más efectivas. Al
comprender las necesidades, deseos y comportamientos de los consumidores, Fernando y
Carlos pueden adaptar sus productos y mensajes de manera más precisa, lo que aumenta la
relevancia y el atractivo para el mercado objetivo.

4. Definición de objetivos claros: Establecer objetivos específicos y medibles proporciona

una dirección clara para el equipo y ayuda a mantener el enfoque en los resultados
deseados. Los objetivos establecidos por Fernando, como la penetración en el mercado y
el aumento de la utilidad, brindan un marco claro para evaluar el progreso y el éxito del
proyecto. Además, al compartir estos objetivos con Carlos, se crea un sentido de propósito
compartido y se fomenta la alineación de esfuerzos hacia un objetivo común, lo que
fortalece la cohesión del equipo en la negociación.

5. Desarrollo de estrategias de comunicación coherentes: La comunicación efectiva es

esencial para ganar la confianza y la lealtad de los clientes potenciales. Al alinear las
estrategias de comunicación con el mercado objetivo y transmitir mensajes relevantes y
persuasivos, Fernando garantiza que la marca y los productos de pantalones se perciban de
manera positiva y atractiva para los consumidores. Al desarrollar una narrativa coherente
y convincente que resuene con los valores y necesidades del público objetivo, Fernando y
Carlos pueden establecer una conexión emocional más sólida con los clientes potenciales,
lo que aumenta la efectividad de sus esfuerzos de marketing y ventas.

Al fortalecer estas tácticas y estrategias en la negociación, Fernando y Carlos pueden mejorar

su capacidad para colaborar de manera efectiva, adaptarse a las demandas del mercado y
alcanzar sus objetivos comerciales de manera más eficiente. Esta combinación de enfoques
estratégicos y acciones prácticas les brinda una ventaja competitiva sólida en el proceso de
negociación y en la ejecución exitosa del proyecto de ingreso al mercado de pantalones.
  Apropiar los conceptos de Vender y Ventas, registrar una breve definición propia en
cada uno de ellos.

 Vender: Es el acto de ofrecer un producto o servicio a un cliente potencial con el objetivo

de intercambiarlo por un beneficio, ya sea monetario u otro valor percibido. Implica
persuadir al cliente sobre las características y beneficios del producto o servicio para que
tome la decisión de adquirirlo.

 Ventas: Es el proceso integral que implica la planificación, ejecución y seguimiento de

actividades destinadas a generar ingresos a través de la comercialización de productos o
servicios. Incluye la identificación de clientes potenciales, la creación de relaciones
comerciales, el cierre de acuerdos de venta y el servicio postventa para garantizar la
satisfacción del cliente y fomentar la fidelidad.

 Registrar el Proceso de ventas que aplique al estudio de caso con sus respectivas fases
y argumentar cada una de ellas. (Todos los integrantes deben participar en la
respuesta).

R/ Para la empresa Telares del Ecuador en mi opinión están realizando los siguientes procesos
para las ventas.

1) Planificación: Encargada de permitir la realización de estudios de mercados, desde grande

análisis realizados hasta una muestra rápida de reconocer su actividad productiva y medios de
herramientas tecnológicos, apoyándose de.

*Ayuda a Elaborar una buyer persona: Las buyer personas son personajes semi-ficticios que
representan a un cliente ideal y sirven como parámetro para las acciones de marketing y ventas;

*El Benchmarking: El benchmarking consiste en descubrir, comparar y evaluar las mejores

prácticas del mercado para inspirar en la creación de las propuestas propias.
2) Búsqueda o Prospección:

Se refiere a que un equipo de ventas empieza a identificar los clientes potenciales por medio de
los diferentes canales de comunicación en lo que se esté promoviendo el negocio.

3) Preparación y Calificación:

Se realizan los diagnósticos previos para determinar sus propias metas y objetivos que se desean
alcanzar con la empresa, así mismo segmentando la información del producto y separando aquellos
que realmente están interesados en lo que se vende (permitiendo a que no se conviertan en clientes
de la competencia, aquí entra el reconocimiento que demuestra los clientes hacia la empresa.

4) Presentación:

En esta etapa los clientes ya se encuentran interesados en el producto o servicio que se está
ofreciendo, pero aún no se logra finalizar la venta, así que, de manera online o presencial, la
empresa debe concentrarse en crear un “anzuelo” que termine de convencer al cliente que es la
mejor opción para satisfacer sus necesidades.

5) Argumentación y Negociación:

Se establecen procedimientos de ampliación o reducción del rango de trabajo, ajustes de precio y

gestión de expectativas para llegar a un acuerdo final., así mismo equilibrando los intereses de las
partes involucradas.

6) Cierre de Venta:

Es la que permite hacer en forma segura y firme la venta para llenar y agradar a la otra parte en
cuanto a sus necesidades y expectativas, logrando llegar un acuerdo mutuo.

7) Postventa: Es la etapa en donde se hace seguimiento al cliente y su experiencia con el producto

o servicio. Acá el objetivo es afianzar la fidelidad y lealtad del cliente hacia la empresa.
  Mencionar el Modelo o técnica de ventas que aplique al estudio de caso justificar
respuesta. (Todos los integrantes deben participar en la respuesta).

R/ Las técnicas de ventas son las distintas acciones, métodos o estrategias que la fuerza de ventas
de una empresa pone en marcha para alcanzar sus objetivos, generar ingresos y lograr la mayor
eficiencia y rentabilidad.

Para la empresa Telares del Ecuador están aplicando la Técnica del vendedor desafiante o The
challenger

Con este método, el vendedor desafiante busca estimular al cliente, ampliar sus conocimientos y
conducirlo a nuevos escenarios, demostrando tener un conocimiento profundo sobre el cliente
potencial y su sector de actividad , de igual manera esta técnica de venta es adecuada para los
negocios B2B, es decir, ventas entre empresas, también incorpora al proceso de ventas
perspectivas que el cliente no ha tenido en cuenta, para descubrirle oportunidades de
negocio vinculadas al producto que el cliente ha pasado por alto, permitiendo mostrarse con una
figura de autoridad gracias a su conocimiento y su capacidad de predecir tendencias. Hoy en día,
cuando una empresa o un consumidor adquiere un producto y un servicio no lo hace solo por sus
ventajas presentes, sino también por sus beneficios futuros. En una sociedad en la que los cambios
se producen a enorme velocidad, es clave que un comercial sea capaz de demostrarle al cliente que
va un paso por delante, por tal motivo con lleva a una relación de confianza entre el comercial y
el cliente que pueda dar frutos a lo largo del tiempo, en este caso, el vendedor se convierte en un
referente.

Además de lo que ya hemos discutido, debemos tener algunas consideraciones adicionales sobre
por qué la técnica del vendedor desafiante o "The Challenger" es una elección adecuada:

1. Profundo conocimiento del cliente y la industria: La técnica del vendedor desafiante se

basa en la idea de que los vendedores deben comprender profundamente tanto a sus clientes
como a la industria en la que operan. En el caso de Telares del Ecuador, esta empresa puede
diferenciarse al demostrar un conocimiento experto sobre el mercado textil, las tendencias
de la industria, las necesidades y desafíos específicos de los clientes, así como una
 comprensión detallada de cómo los productos de Telares del Ecuador pueden abordar esas
necesidades de manera única y efectiva.

2. Creación de valor más allá del producto: Más allá de simplemente vender un producto,
la técnica del vendedor desafiante se centra en crear valor para el cliente al desafiar sus
percepciones y ofrecer ideas y soluciones innovadoras que quizás no hayan considerado
antes. Telares del Ecuador puede utilizar esta técnica para posicionarse como un socio
estratégico que no solo ofrece productos de alta calidad, sino también asesoramiento
experto y soluciones personalizadas que agregan valor real al negocio del cliente.

3. Enfoque en la resolución de problemas: Los vendedores que adoptan la técnica del

vendedor desafiante están capacitados para identificar los problemas y desafíos específicos
que enfrentan los clientes y presentar soluciones efectivas que aborden esas necesidades
de manera proactiva. Para Telares del Ecuador, esto significa estar en sintonía con las
últimas tendencias y demandas del mercado y poder ofrecer productos y servicios que
resuelvan los problemas reales de los clientes de manera rápida y eficiente.

4. Desarrollo de relaciones a largo plazo: Una de las principales fortalezas de la técnica del
vendedor desafiante es su capacidad para construir relaciones sólidas y duraderas con los
clientes. Al desafiar las percepciones del cliente y ofrecer soluciones innovadoras y
personalizadas, Telares del Ecuador puede establecer una conexión emocional con sus
clientes y convertirse en un socio de confianza a largo plazo. Esto no solo conduce a
mayores tasas de retención de clientes, sino también a oportunidades de ventas adicionales
y referencias de clientes satisfechos.

5. Adaptabilidad y flexibilidad: Si bien la técnica del vendedor desafiante tiene un enfoque

definido, también es lo suficientemente flexible como para adaptarse a una variedad de
situaciones y tipos de clientes. Los vendedores de Telares del Ecuador pueden ajustar su
enfoque según las necesidades individuales de cada cliente y las características únicas de
cada situación de venta, lo que les permite maximizar su efectividad y generar resultados
positivos en una variedad de escenarios.

En conclusión, la técnica del vendedor desafiante ofrece a Telares del Ecuador una estrategia
sólida y efectiva para diferenciarse en un mercado competitivo, desarrollar relaciones duraderas
con los clientes y ofrecer soluciones innovadoras que agreguen valor real a sus clientes. Al adoptar
esta técnica y centrarse en la comprensión profunda del cliente, la creación de valor y la resolución
de problemas, Telares del Ecuador puede posicionarse como un líder en su industria y garantizar
su éxito a largo plazo.
Conclusiones

1. Importancia de la Planificación en el Proceso de Ventas: El análisis detallado del

proceso de ventas de Telares del Ecuador destaca la importancia de la planificación en cada
fase. Desde la identificación de clientes potenciales hasta el cierre de ventas y el
seguimiento postventa, una planificación estratégica sólida permite a la empresa adaptarse
a las necesidades del mercado y maximizar las oportunidades de negocio.

2. Relevancia de la Técnica del Vendedor Desafiante: La elección de la técnica del

vendedor desafiante por parte de Telares del Ecuador demuestra una comprensión profunda
del mercado y de las necesidades de los clientes. Al desafiar las percepciones y ofrecer
soluciones innovadoras, la empresa puede diferenciarse en un mercado competitivo y
establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes.

3. Influencia del Entorno Cultural en las Estrategias de Negociación: El análisis del

entorno cultural en el que opera Telares del Ecuador resalta la importancia de adaptar las
estrategias de ventas y negociación a las particularidades sociales, económicas, políticas y
tecnológicas del mercado. Comprender estas influencias culturales permite a la empresa
tomar decisiones informadas y desarrollar relaciones sólidas con los clientes.

4. Definición Clara de Conceptos Fundamentales: La distinción entre los conceptos de

"vender" y "ventas" proporciona una base sólida para comprender el proceso integral de
comercialización. Mientras que "vender" se refiere al acto específico de ofrecer un
producto o servicio, "ventas" abarca todo el proceso, desde la planificación hasta el
seguimiento postventa, con el objetivo de generar ingresos y satisfacer las necesidades del
cliente.

En conjunto, estas conclusiones destacan la importancia de una estrategia integral de ventas y

negociación que se adapte a las características únicas del mercado y del cliente, y que establezca
una base sólida para el éxito a largo plazo de la empresa.
 BIBLIOGRAFÍA

• Vanoni Martínez, Guiseppe. (2019) Casos de Negocios. (Capítulo 5. TELARES DEL

ECUADOR: ¿textilera o confeccionista?, pág. 99 – 115).

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/131258

Teniendo en cuenta la lectura: Guerra, F. (2018). Estrategias de Negociación, (pág. 16-53).

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541