Técnicas de negociación

Docente. Licda. Marta Julia Martínez Borjas

 ÍNDICE DE CONTENIDO

Unidad uno: Fundamentos de comunicación 1

1.1 La comunicación 1

1.2 Elementos de la comunicación 2

1.3 Niveles de comunicación 5

1.4 Barreras de la comunicación 8

1.5 Los signos Lingüísticos 11

1.5.1 Símbolo, índice e icono 12

1.6 El lenguaje, lengua y habla 14

1.7 El lenguaje corporal 15

1.7.1 Elementos de la kinésica como lenguaje no verbal 15

1.7.2 Los gestos y expresión facial, la mirada, extremidades y la sonrisa. 15

1.7.3 Normas de redacción y escritura como elemento de negociación. 17

REFERENCIAS 25
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Publicaciones realizadas por los candidatos 21

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Elementos de la comunicación 2

Figura 2. Niveles de comunicación 8
Figura 3. Barreras de la comunicación 11
Figura 4. Conceptualización de: símbolo, índice e ícono 13
Figura 5. Representación de las fuentes de información para la investigación 22
 1

Unidad uno: Fundamentos de comunicación

1.1 La comunicación

El ser humano por naturaleza es psicosocialmente adaptado, permitiéndole

vincularse con el entorno, estableciendo diferentes relaciones de comunicación interna y
externas. Efectuándolo a través del proceso de comunicación que este desarrolle.

De acuerdo al vocablo latín communicatio comunicación se define como la actividad

consciente que permite realizar un intercambio de información entre dos o más actores a fin
de transmitir mensajes significativos por medio de sistemas comunicativos compartidos, ya
sean normas semánticas o signos.

La comunicación “es la transferencia efectiva de lo que se desea expresar”

(Ubdjac.2011, p.86)

“La Comunicación se lleva a cabo cuando el emisor dice algo que cambia los
conocimientos del oyente”, pudiendo añadir: “La Buena Comunicación se logra cuando el
emisor dice algo que cambia los conocimientos del oyente en el sentido deseado”
(Pumariño, 2014, p.104).

De acuerdo a los aportes de Budjac, B. (2011), Pumariño, E. (20149 y el significado

Etimológico de comunicación, esta se efectúa al transmitir información entre emisor y
 2

receptor que decodifica e interpreta un determinado mensaje a partir del contexto. La cultura
del negociador y los objetivos de negociación son elementos fundamentales nel proceso de
comunicación.

1.2 Elementos de la comunicación

Emisor o fuente

Receptor
Comunicación

Código

Interferencia o
Canal o medio
ruido

Mensaje

Realimentación

Figura 1. Elementos de la comunicación

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de Budjac, B.

Técnicas de negociación y resolución de conflictos (2011, pp.85-87)

En un proceso de comunicación se identifican e intervienen los siguientes elementos:

Emisor. En términos generales se considera sea un individuo que desee

comunicarse en negociaciones personales y cotidianas o el equipo negociador de una
empresa. Si en su defecto fuese una compañía; sería una persona o un equipo, capacitada,
para desempeñarse como portavoz durante las negociaciones, entrenado para saber
comunicarse, negociar y ser posible que posea prestigio. El emisor puede desempeñar
diversos roles y ser: informador, colega, espía, el poli bueno; este posee un punto de vista
 3

más racional y se encarga de moderar las posiciones, el poli malo el cual en alguna medida
parece sin desear acuerdo. Se debe considerar que existe un “lenguaje corporal”, además
las compañías se expresan a través de su imagen, informes, documentos, olores, entre otros.

Receptor. Es quien recibe el mensaje, y a su vez cierra el proceso de la

comunicación mediante la recepción, decodificación y aceptación del mensaje que se
transmitió, y realimenta al emisor.

Código. Combinación de sistemas de signos, estos pueden ser naturales o

artificiales como lo establece la semiótica.

Mensaje. Representa la información que el emisor desea transmitir al

receptor, conteniendo los símbolos verbales (orales o escritos), claves no verbales que
representan la información que el emisor desea transmitir al receptor. El mensaje
emitido y el recibido no necesariamente son los mismos, la codificación y
decodificación de este puede variar en función de los antecedentes y puntos de vista
entre ambos.

Canales de comunicación. Son el soporte para realizar el acto de comunicar,

el carecer de ello será imposible transmitir el mensaje o información. Permite el
intercambio de un emisor y uno o varios receptores.

Existen diferentes canales de comunicación como ejemplo: ondas sonoras,

pulsos telefónicos, fibra óptica, papel, entre otros.

Ruido. Perturbaciones en la recepción del mensaje original, pueden ser

internos como eternos.

Retroalimentación o feedback. Respuesta emitida hacia el primer mensaje

de acuerdo a la percepción, análisis e interpretación de este.
 4

Como bien lo establece Berlo en 1960, (citado por Budjac,2011)

El proceso de comunicación puede ser analizado por etapas. Un mensaje

fluye a través de los siguientes pasos o subproceso: el emisor o fuente, la
codificación, el canal, la decodificación y el receptor. La fuente es la persona que
origina el mensaje. Esa persona lo codifica, es decir, lo estructura de acuerdo a lo
que entiende. El canal es el medio a través del cual se envía el mensaje, ya sea la
palabra hablada, la palabra escrita, o un medio electrónico, y el lenguaje corporal.
La decodificación es la interpretación y comprensión del mensaje por parte del
receptor. Mucha supuesta comunicación para ahí. Para asegurar que la
comunicación de verdad ha ocurrido se necesita un paso más: la retroalimentación.
(pp. 86,87).

La comunicación efectiva se divide en cuatro categorías generales: escuchar, hablar,

filtrar (decodificar) y observar. Las primeras dos son relevantes e independiente de la
persona con quien se establece el proceso de comunicación. Las últimas son especialmente
importantes cuando el receptor es lo menos parecido a nosotros.

El mensaje fluye a través de los siguientes pasos o subproceso: la fuente, la

comunicación en la negociación, codificación, el canal, la decodificación y el receptor
(Berlo 1960).

La fuente es la persona que origina el mensaje. Esa persona lo codifica, es decir, lo

estructura de acuerdo a lo que entiende. El canal es el medio a través del cual se envía el
mensaje, ya sea la palabra hablada, escrita, o un medio electrónico, y el lenguaje corporal.
La decodificación es la interpretación y comprensión del mensaje por parte del receptor.
Para asegurar que la comunicación se ha efectuado se hace necesario un paso más: la
retroalimentación. Si el receptor reenvía el mensaje en confirmación de lo entendido y la
retroalimentación coincide con la respuesta o mensaje esperado, podemos estar seguros de
que ha ocurrido una comunicación.
 5

Sin embargo, si el remitente original, o fuente, no escucha la retroalimentación,

nadie sabrá si la comunicación ocurrió o no. Por consiguiente, escuchar es fundamental para
la comunicación.

El ruido ocurre en cualquier momento, aun en la retroalimentación. Tendemos a

codificar los mensajes de acuerdo a nuestra forma de interpretar la información,
perspectivas y sesgos. En ocasiones utilizamos códigos que son familiares para nosotros
mas no para otros. Nuestras personalidades, cultura, idioma y actitudes pueden crear ruido
y presentar barreras en la comunicación.

De acuerdo al número de involucrados en el proceso, mayores será la complejidad

y la oportunidad para el ruido. Algunos canales son más idóneos que otros. La
comunicación directa, cara a cara, es la más efectiva; nos brinda las mejores fuentes de
información, así como las mejores oportunidades para una retroalimentación inmediata,
empleamos el lenguaje verbal y el corporal. Las negociaciones se conducen mejor cara a
cara. En la comunicación telefónica encontramos el tono verbal y la retroalimentación
inmediata, pero no el lenguaje corporal. La comunicación escrita debe realizarse con
especial atención, para evitar interpretaciones dubitativas, no intencionadas o significados
erróneos.

1.3 Niveles de comunicación

Según Escobar P. (19949 refiere cinco niveles de comunicación en las relaciones

humanas que determinan el tipo, es decir: relaciones de igualdad, respeto, confianza, entre
otros.

i) Nivel neutro: constituido por relaciones secundarias, es decir,

comunicaciones superficiales que permiten la interrelación entre personas a
través de las apariencias, la simulación.
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ii) Nivel de roles: caracterizado por roles o papeles sociales que desempeñan
las personas, en sus vidas profesionales, laborales o familiares.

Ejemplificando, en una empresa coexisten diferentes niveles de

comunicación: vertical entre diferentes jerarquías y la comunicación
horizontal, se efectúa en el mismo nivel, entre pares. Y estos se desarrollan
a su vez siguiendo canales formales (los organigramas) a través de
encuentros, reuniones y entrevistas informales por medio de encuentros
casuales, o no siguiendo las vías jerárquicas formales.

iii) Nivel de funciones: el nivel de roles vincula al de funciones, de acuerdo a

estos se establece una forma de comunicación manifestándose de carácter
formal, ejemplificando: gerentes de nación, generales, áreas, gestores de
venta entre otros, así como funciones que desempeña cada uno de acuerdo a
su rol.

iv) Nivel de personalidad: incluye tanto el nivel interior como el exterior de la

personalidad, ubicándose el primero en relaciones que se dan en el ámbito
social y el segundo esta referido a las comunicaciones que suponen
manifestaciones de la intimidad del sujeto en que están involucrados los
sentimiento y emociones (como se muestra en figura 2).

Cuando se desarrolla una adecuada política institucional, se propicia la integración

de los distintos niveles de la organización a través de construir un código común y se
optimiza la participación personal por medio de una autentica motivación en todos los
niveles.

a) Comunicación descendente. Permite mantener informados a los miembros de

una organización sobre todos aquellos aspectos necesarios para el buen
desenvolvimiento. Proporciona a las personas información sobre que deben
realizar, como y que se espera de ellos o ellas. La posible debilidad en este nivel
 7

son los estilos autoritarios de dirección y el creer que una clara comunicación
pueda interpretarse como signo de debilidad. En empresas con organización muy
compleja o con diferentes sedes, alguna muy alejadas de otras, podría
propiciarse un problema de comunicación.

b) Comunicación ascendente. Para un directivo es importante el determinar la

funcionalidad de las diferentes áreas, departamentos entre otros; mantener
contacto directo con sus colaboradores, conocer opiniones y necesidades de
quienes trabajan en la empresa. Convirtiéndose en herramienta muy necesaria
para la toma de decisiones.

Se identifica el estado de ánimo y motivación de cada colaborador, percibe la

magnitud de los problemas, promueve la participación y el aporte de ideas.
Genera acercamiento hacia directivos, creando condiciones que permite
comprender las decisiones por colaboradores.

c) Comunicación horizontal. Es interesante que se fomente este tipo de

comunicación; un buen entendimiento en este nivel permite el desempeño eficaz
de equipos de trabajo. El estilo de dirección participativo es un factor de
estímulo para la comunicación favoreciendo la coordinación de diferentes
actividades a desarrollar.

Es importante enunciar brevemente las funciones dentro del proceso de comunicación

puntualizando cinco funcione básicas:

Función informativa. El mensaje transmitido a través de las noticias televisivas y de

prensa desempeñan esta función, al poseer información objetiva y sustentada con
datos verificables.

Función persuasiva. Pretende convencer al receptor del mensaje o modificar su

conducta en específico. Ejemplo. La propaganda política y publicidad.
 8

Función formativa. La intención es transmitir mensajes que generen conocimiento

novedosos en el receptor, y que este los incorpore a su sistema de creencias. Los
procesos comunicativos en entornos educativos efectúan esta función.

Función de entretenimiento. Trata de mensajes diseñados para el disfrute del

receptor. La música, películas y las series generalmente la cumplen.

Nivel neutro: constituido por relaciones secundarias

Nivel de roles: profesionales, laborales o familiares

Nivel de funciones: el nivel de roles vincula al de

funciones

Nivel de personalidad: incluye tanto el nivel interior

como el exterior de la personalidad

Figura 2. Niveles de comunicación

Fuente: Elaboración propia con información de Budjac, B. Técnicas de negociación y
resolución de conflicto (2011, pp.85-88)

1.4 Barreras de la comunicación

Las barreras son obstáculos o factores que pueden distorsionar la transmisión del
mensaje entre dos partes negociadoras. Se presentan en el ambiente en donde se realiza el
proceso de comunicación (físicas), mal interpretar el significado o los símbolos que
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componen el mensaje (semánticas), problemas orgánicos del emisor o del receptor

(fisiológicas), la forma de pensar de un individuo influya en la manera en que emite y recibe
un mensaje (psicológicas) o cuando existe una diferencia de conocimientos entre el emisor
y el receptor (culturales).

Según Acosta (2017) pueden ser de distintos tipos:

Verbales o semánticas, son relativas al significado de las palabras y se producen

por hablar distintos idiomas o por el desconocimiento de una de las partes sobre
el tema.

Fisiológicas, según la Real Academia de la Lengua Española, “fisiológico” es

aquella característica relacionada con los órganos de los seres vivos y su
funcionamiento. Se debe a las deficiencias de cualquiera de los sentidos que
impiden recibir o emitir el mensaje con claridad. Ejemplo la sordera.

Interpersonales o producidas por la dificultad de percepción y causadas

especialmente, por una deficiente interpretación del mensaje.

Ambientales o físicas, son interferencias que se presentan en el ambiente en

donde se realiza el proceso de comunicación, como la distancia (Lorente y
Jiménez, 2009). (Visualizar los tipos en figura 3).

a) Reglas para la escucha y habla efectiva en la negociación

Según Budjac (2011).

Los buenos negociadores, al igual los comunicadores en general son oyentes activos.
La mayoría de las personas, sin el entrenamiento y la práctica somos oyentes relativamente
buenos. Los extrovertidos tienen una dificultad particular para desarrollar las habilidades
auditivas. Escuchar en silencio, por otra parte, es algo natural en los introvertidos. Todos
los negociadores deberían aplica las seguir las reglas que se presentan:
 10

i) Escuchar efectivamente en la negociación:

Hable menos y escuche más.

Busque nueva información.

Escuchar hasta que la otra persona termine de hablar, sin suponer lo que va a decir.

No deje de escuchar para recordar lo que quiere decir después.

Evite interrumpir.

Solicite aclaraciones sobre lo que sea incomprensible para usted.

Muestre interés. Reclínese hacia adelante, asienta, o sonría.

ii) Hablar efectivamente en la negociación:

Evite responda una pregunta sin estar preparado.

Si la pregunta no ha sido efectuada evite hacerlo, a menos que esté seguro de que
ayudará al proceso de un entendimiento mutuo.

Puede responder una pregunta con otra.

Sí la pregunta es dirigida a otra estrategia, y el momento es inconveniente para la

suya no responda, pero prometa hacerlo posteriormente.

Repita o resuma lo que ha entendido de lo expresado por la otra persona.

Manifieste su entendimiento y aprecio por la postura del otro

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VERBALES O
SEMÁNTICAS

AMBIENTALES
O FÍSICAS BARRERAS FISIOLÓGICAS

INTERPERSONALES

Figura 3. Barreras de la comunicación

Fuente. Elaboración propia con información de Acosta, J. M.
Negociar. Como satisfacer a ambas partes. (2018, pp. 73-74)

1.5 Los signos Lingüísticos

El ser humano utiliza la comunicación verbal y en ella el lenguaje, siendo un sistema

de códigos con los que se designan los objetos del medio, acciones, cualidades y relaciones
entre sí mismo, para necesitando conceptualizar:

La Lingüística “es la ciencia que estudia todo lo referente al lenguaje natural

humano y a cada una de las lenguas” (REA,2019)

Los signos son formas u objetos con los que podemos referirnos a otro objeto o a
una idea, (Gramática Española Estructurada, 2010). Ejemplos de signos:
 12

Signo lingüístico. “Unidad formada por un conjunto de fonemas (significante) que

se asocia a un objeto, una idea o un concepto (significado)” (Diccionario Oxford
de inglés y español)

Al relacionar lo lingüístico con la oralidad, se denotan como signos orales los que
constituyen una lengua.

Estos signos orales, poseen como todo signo los siguientes elementos:

Significante: Es la forma material que toma el signo, no siempre es lingüístico,

puede ser una imagen.

Significado: Es la imagen mental (el concepto que este representa), que varía
según la cultura.

Estos dos conceptos pueden confundirnos, pero si los aplicamos a un ejercicio

podremos facilitar su comprensión. Veamos algunos ejemplos de signos lingüísticos:

Los enunciados: Separar las personas de los problemas permite negociaciones exitosas

Expresiones: Es un negociador rudo

Las palabras: Negociación

Cada uno de los ejemplos anteriores constituyen un código (conjunto de signos) el

cual tiene un significado en determinado contexto, adquiriendo diferente connotación. Para
redactar artículos, propuesta, estrategias, discursos entre otros, se utilizan diversos signos
lingüísticos de acuerdo al mensaje que se comunica.

1.5.1 Símbolo, índice e icono

De acuerdo a la relación existente entre el objeto y el interpretante, existen tres

tipos de signos: Símbolo, índice e icono, los que se describen a continuación:
 13

i) Símbolos. Representan la relación más compleja entre el objeto y el

referente, ya es totalmente cultural, arbitraria. Por ejemplo: los emblemas
religiosos, las banderas, los escudos de armas.

ii) Índices. El signo tiene una relación lógica, causal, de proximidad de algún tipo con su
referente real. Por ejemplo: las huellas de un perro en el suelo remiten a la presencia
del animal.

iii) Iconos. En este caso, el signo se asemeja a lo que representa, es decir, tiene
una relación mimética o de parecido. Cualquier imitación a la realidad es un
icono, el usuario debe poseer conocimientos específicos para entender la
semejanza entre el objeto y la representación, por ejemplo, para interpretar un
mapa hay que poseer conocimientos sobre: escalas, curvas de nivel,
significado de colores entre otros.

Símbolo Índice Icono

•El conjunto formado por •Cualquier objeto que nos •Entre el signo y su
una imagen de un objeto permita entender su significado hay una
y su significado causa es un indicio relación de semejanza,
•Son intencionados •Relación de dependencia parecido.
•Sin existir semejanza y sin parecerse •Son signos intencionados
parecido con gran similitud al
•Arbitrario o convencional objeto representado.
•El carácter significativo
del ícono se mantiene
aún dejando de existir el
objeto.

Figura 4. Conceptualización de: símbolo, índice e icono

Fuente. Librero, E. Ciencias de la comunicación I. (2015). México. Facultad de CCSS
FLACSO.
 14

1.6 El lenguaje, lengua y habla

Los sonidos que articulamos, como la expresión gráfica son signos que permiten
construir la representación de las ideas que se desea comunicar, para lo cual se requiere
de un código, el que debe ser compartido a la persona que se quiere para posibilitar la
comprensión, ello permitirá la codificación y decodificación de la información de tal
forma que sea intercambiada entre el emisor y el receptor, a los códigos o sistemas de
signos les denominamos lenguajes. Existen diversos lenguajes y contextos para
utilizarlos, desde los idiomas como el español o inglés y sus variantes regionales
conocidas como dialectos, hasta los lenguajes informáticos. El lenguaje musical, la
danza y la pintura también tienen sus propios códigos. Tradicionalmente se ha
considerado que la comunicación verbal se realizaba a través de su forma oral o escrita
pero que existen otras formas como el lenguaje no verbal y que también es considerado
como auxiliares del leguaje.

a) Lenguaje

Característica principal que separan al género humano de los animales.

Sistema de signos, orales, escritos o gestuales, que a través de su significado y la
relación permiten que las personas puedan expresarse para lograr el entendimiento
con el resto.

b) Lengua

Sistema específico de signos del que se valen las personas para comunicarse,
denominados también como idiomas, de ahí que existan las lenguas romances como:
el español, inglés, italiano, francés y rumano siendo estos los más reconocidos.

c) Habla

Es poner en uso aquel sistema de signos por parte de un grupo de individuos.

Término que alude al acto individual y voluntario en que se eligen los signos
concretos que se necesitarán para entablar una comunicación. Ejemplo. Jerga
utilizada por médicos, ingenieros expertos en diversas disciplinas.
 15

1.7 El lenguaje corporal

Forma de comunicación que utiliza los gestos, posturas y movimientos del cuerpo y rostro
que permite transmitir información sobre las emociones y pensamientos del emisor.

El lenguaje verbal y el corporal deben de reflejar una concordancia para que la

comunicación sea efectiva, transmitiendo confianza y calidez. Suele realizarse de manera
inconsciente, es un indicador muy claro del estado emocional de las personas y unido con
la entonación de voz constituyen el lenguaje no verbal.

1.7.1 Elementos de la kinésica como lenguaje no verbal

Según el psicólogo Albert Mehrabian cuando hablamos con una persona solo una parte
de la comunicación que intercambiamos se refiere a la palabra. Se estima que el 55% de la
comunicación se efectúa a través del lenguaje corporal por medio de: gestos, postura,
mirada, expresiones e incluso con nuestra apariencia; el 38% mediante la voz en el cual se
incluye: tono, timbre, ritmo volumen y silencio; el 7% se efectúa utilizando la palabra
(citado por Acosta, 2017)

La Kinesia, es la disciplina que estudia la postura, los gestos y los movimientos del cuerpo
humano.
Conocer algunos gestos y expresiones corporales nos permitirán obtener lo que
deseamos en una negociación. Entre los elementos a considerar se encuentran los gestos,
expresión facial, la mirada, las extremidades y la sonrisa.

1.7.2 Los gestos y expresión facial, la mirada, extremidades y la sonrisa.

Lo que expresa el cuerpo debe considerarse a partir de otros factores que inciden en el
individuo, entre ellos los ambientales, descartando causas externas como: la temperatura,
ruido, cansancio, iluminación, entre otros, además el tipo de negociación que se realiza
siendo, las propuestas, el estilo de negociador, sea colaborativo o competitivo.
 16

i) Los gestos están determinados por utilizar la manos, piernas y brazos al

gesticular, a través de ellos se expresa sentimiento y actitud. Los gestos carecen
de universalidad. Considerando este factor, cada gesto puede interpretarse con
significado diferente y será según la cultura.

Hay personas que acompañan la conversación con gestos amplios y cargados de

energía a deferencia de otra persona más reflexiva, los cuales serán menos
eufóricos.

ii) Expresión facial: forma común de expresión no verbal, a través de los gestos
faciales (movimientos de las cejas, labios, músculos faciales, entre otros) es
posible identificar el estado de ánimo de otras personas, sus sentimientos, temor,
felicidad, sorpresa, enojo, siendo indispensable lograr el control de las
expresiones que transmiten disgusto, logrando mantener la calma durante un
proceso de negociación.

Las cejas pueden señalar sorpresa o desconcierto, si se levanta la ceja muestra

incomodidad o carecer de miedo. La boca puede señalar agrado o desagrado. El
movimiento de cabeza indica permiso para continuar hablando, muchos
movimientos de cabeza indican un deseo por hablar. También pueden indicar
que el interlocutor, no está escuchando, y está enfocando en opinar, una
sonrisa tensa indica rechazo.

iii) La mirada tiene un significado especial en la comunicación, pues el contacto

visual es el primero que establecemos con los demás. De este modo, las personas
tímidas tienden a desviar la mirada, mientras que las inseguras la bajan y las
afectuosas la sostienen. Cuando miramos a los ojos de nuestro interlocutor
podemos transmitir desde ánimo y confianza, hasta vergüenza o dolor.

Las miradas evasivas normalmente no indican deshonestidad. Con frecuencia

indican sumisión o falta de disposición para tratar un asunto. Mirar a la
 17

izquierda a la hora de contar una historia puede indicar engaño. Un parpadeo

rápido o excesivo puede indicar que la persona se siente incómoda, está
exagerando, está tensa, miente, o se encuentra muy alerta.

Frotarse los ojos a menudo indica que la persona no está aceptando lo explicado
o presentado. Puede ser una pista de la necesidad de una explicación más amplia
o de más persuasión.

iv) Las extremidades, al igual que los gestos y la mirada comunican en una
negociación. Es de vital importancia considerar el uso de las manos:
Tapar la boca puede indicar que se oculta algo o mentir, llevarlas a la cara puede
mostrar inseguridad o desconfianza, la palmas abiertas es señal de honestidad,
los brazos cruzados muestran desacuerdo y rechazo, manifestando que estamos
a la defensiva, un solo brazo cruzado indica falta de confianza en uno mismo,
las manos unidas en la espalda reflejan confianza y ausencia de miedo,
colocadas en los bolsillos es signo de carencia de implicación y en las caderas
reflejan agresividad, acariciar la barbilla o colocar los nudillos debajo de ella
indica interés, pero colocarla sobre la palma de la mano refleja aburrimiento ;
las piernas cruzadas reflejan señal de resistencia, al estar en pie las piernas no
deben estar muy separadas, colocar la punta de los pies hacia el interlocutor
demuestra importancia, se para los pies indica indiferencia o poco valor, sentarse
en la orilla de la silla interés en la conversación.

1.7.3 Normas de redacción y escritura como elemento de negociación.

(aplicación de normas APA y redacción formal o administrativa)

Existen diversas normas de redacción aplicadas a las ciencias, para el caso se

enfatiza en las Normas APA (American Psychological Association) aplicadas en las

ciencias sociales; aclarando que usted utilizará la sugerida por la institución u organización

para la cual este redactando. Existen consideraciones esenciales para la redacción de

 18

informes de carácter técnico que se aplican en diversas disciplinas u que considera APA

2016.

a) Redacción

Los informes deben ser redactados en forma impersonal, evitando utilizar palabras
como: hemos, nosotros, considero, consideramos, lo investigamos, salvo en frases de
investigadores o textos bibliográficos o conceptuales entre comillas. Siempre redactar,
evitar copiar y si utiliza la información incluir la correspondiente referencia bibliográfica.
Cuidar el uso de palabras repetitivas en la redacción (redundancia, cacofonía o monotonías)
y de apoyo comúnmente denominado como muletas, evitar ambigüedades, siempre revisar
el material escrito antes de entregarlo.

b) Estilo

Es importante destacar algunos aspectos relacionados con la forma y estilo de cómo

debe poseer un informe para ello deberá aplicar las siguientes consideraciones:

i) Al lado izquierdo y superior 2.54cm

ii) Al lado derecho e inferior 2.54 cm
iii) Texto justificado en lado izquierdo
iv) Numeración de páginas

La Numeración de las páginas con números arábigos deberá iniciar desde el primer
Apartado hasta la página donde inician los anexos, el número deberá escribirse en
el margen superior al lado derecho.

Portada, contraportada y el índice no se numeran

A partir de introducción se numerará con romano minúsculos escritos en el margen

superior derecho.
 19

v) Tamaño de letras, interlineado y espacios en blanco

El texto de la portada deberá estar centrado, mayúsculas, letra tamaño 13, tipo
(Times New Román, Arial) todo en negrita.

El tamaño de letra para el cuerpo del documento será 12 puntos. Manteniéndose esta
disposición en todo el documento.

Presentará una rigurosa aplicación de las reglas básicas de redacción, a fin de lograr
una adecuada comunicación de la información con los interlocutores.

El tipo y tamaño de letra puede variar en los textos que van en tablas y figuras.

Interlineado entre renglones es dos espacios. En el caso de presentar fórmulas

matemáticas (si fuese necesario), utilizar un interlineado triple antes y después de la
misma. Cuando coloque el texto de una tabla o figura, utilice espacio sencillo de
1.0.

Después de un punto y aparte iniciar el siguiente párrafo a doble espacio y con

sangría en el primer renglón de igual forma en nota al pie de página.

Párrafos y sangría: utilizar sangría en la primera línea de cada párrafo y en la primera

línea de nota al pie. Para lograr uniformidad.

En el caso de la longitud de la línea escrita, APA recomienda que no se justifique.

No obstante; por aspectos de cumplimiento en biblioteca al remitir los documentos,
se mantendrá el hecho de justificar el texto.

Todo capítulo se inicia en nueva página. No es conveniente dejar colas de menos de

un cuarto de página, completar sintetizando el material.
 20

vi) Presentación de texto, tablas y figuras

Se sugiere que la presentación del texto y figuras debe hacerse de forma vertical
en las páginas, además de hacer un resumen de cada uno de ellos a encontrar.

Numerar todas las tablas, las figuras (aquí se incluyen gráficos, fotografías, dibujos,
mapas, entre otros) en orden correlativo. Escribir el título de las tablas en la parte
superior y en figuras en la parte inferior, además de la referencia para ambos, si han
sido elaboradas por sí misma, escribir. Autoría propia

Según el Centro de Escritura Javeriano (2019).

Las tablas son un recurso que deben permitir comprender fácilmente los datos
que se presentan considerando las siguientes características.
 21

Ejemplo según Gómez, Henríquez y rivera (2019)

Tabla 1
Publicaciones realizadas por los candidatos
Candidato a alcalde Facebook Twitter
Total de estados Total de tweets

Norma Quijano 39 323

Will Salgado 164 99
Oscar Ortiz 78 42
Total 281 464

Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos de revista Realidad y Reflexión. Edic. 42
 22

Figura 5. Representación de las fuentes de información para la investigación.

Fuente: Elaboración propia basada en información de notas sobre investigación y redacción, Raúl
Rojas Soriano, 2013

vii)Notas al pie de página, citas cortas, mayor de 40 palabras y parafraseo

Notas al pie de página son referidas a comentarios, explicaciones, aclaraciones o

ampliaciones de lo mencionado en el texto, las cuales se señalarán con un súper
índice (1) siguiendo el respectivo correlativo.

Citas textuales que se expongan en informes o documentos deben identificarse a

continuación con un paréntesis que contenga el apellido del autor y año (Ej.
Wheeler, 2019). Cuando sean citas textuales menores de 40 palabras deben
encerrarse entre comillas y colocar número o números de págs. en que se encuentra
la información (Wheeler, 2019, p. 94) si la información se encuentra en un rango de
páginas se escribirá el rango de ellas Wheeler,2019, pp. 298- 299).
 23

Ejemplo de cita textual menor de 40 palabras.

Defínase servicio como la “Actividades identificables e intangibles que son el objeto

principal de una transacción ideada para brindar a los clientes satisfacción de deseos
o necesidades” (Stanton, Etzel y Walker, 2007, p.331).

Cuando sean mayores escribirlas separando el texto de la cita, en párrafo separado,

colocando tres a cinco espacios de izquierda a derecha del texto normal (ver APA
2016)

Hernández y Mendoza (2018) lo define método como:

Conjunto de procesos sistemáticos, empíricos y críticos de investigación e

implican la recolección y análisis de datos cuantitativos y cualitativos, así como su
integración y discusión conjunta, para realizar inferencias producto de toda
información recabada (meta inferencias) y lograr un mayor entendimiento del
fenómeno bajo estudio. (p.612).

Al efectuar citas de parafraseo se utilizan las ideas de un autor, pero en palabras

propias del que está redactando el escrito. En este tipo de citas es necesario incluir el
apellido del autor y el año de publicación, esta puede variar de acuerdo al énfasis que se
efectué.

Ejemplo de Parafraseo

Según la directora ejecutiva de FUNDEMAS menciono que, si las

empresas quieren ser competitivas, si quieren exportar, si quieren competir localmente
deben incorporar en su modelo de negocios temas sociales, económicos y ambientales. Ya
no es solo pensar en la rentabilidad de la empresa, sino en temas sociales, temas de su
comunidad, temas de derechos humanos, entonces lo que se promueve aquí es el tema de la
triple utilidad. (Trigueros, 2018).
 24

viii) Referencia

Para las referencias bibliográficas, publicaciones periódicas, revistas, Jornal,

boletines y sus artículos, libros, folletos, actas, ponencias, medios audiovisuales y
electrónicos, se utiliza el modelo formulado por la American Psychological
Association (APA, 2016).

En los casos de referencias de documentos que se encuentran en la red electrónica

es indispensable identificar el autor, la fecha, nombre de la publicación y
especificar la vía donde está disponible y el formato.

Otras sugerencias sobre redacción y estilo relacionadas con formas gramaticales,

expresión de ideas, caracteres especiales, símbolos, subrayados y otras, pueden
consultarse en el Manual de Estilo de Publicaciones de la American Psychological
Association. (APA, 2016).
 25

REFERENCIAS

Acosta, J. M. (2018). Negociar. Como satisfacer a ambas partes. México. (1a ed.)
Alfaomega

Budjac, B.A (2011) Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México.

(1a ed.). Pearson educación.

Centro de Escritura Javeriano. Normas APA https://cutt.ly/4hpgKOX

Lorente, J.A. y Jiménez Arias, M.E. (2009). La comunicación en salud desde las
perspectivas ética, asistencial, docente y gerencial. Scientific Electronic Library
Online (SciELO). Disponible en http://scielo.sld.cu/scielo.php?pid=S1029-
30192009000400010&script=sci_arttext [Consulta: 16/06/2015].

Librero, E. (2015). Ciencias d la comunicación I. Secretaria de Educación Pública.

Argentina. México. Facultad de Ciencias Sociales.FLACSO.

Manual de publicaciones de la American Psychological Association. (2010). (3ª. Ed.

Traducida de la sexta en inglés). El manual Moderno.

Quijada, V. y Torres, A. (2014). El proceso de la comunicación. Barreras de la

comunicación. Cuaderno de profesor. UNID, Universidad Interamericana para el
desarrollo.
Técnicas de negociación

Docente. Licda. Marta Julia Martínez Borjas

 ÍNDICE DE CONTENIDO

Unidad dos: La persuasión en las comunicaciones 1

2.1 Marco conceptual de la persuasión. 1

2.2 Fundamentos de persuasión aplicada al marketing 2

2.3 Métodos de persuasión: El arte de convencer, método Harvard 7

2.4 El discurso: La oratoria. 11

REFERENCIAS 14

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. 6 principios básicos de la persuasión 6

 1

Unidad dos: La persuasión en las comunicaciones

2.1 Marco conceptual de la persuasión.

Al dirigir la mirada al alrededor se identifican diferentes mensajes que llegan al

individuo y tienen como finalidad: convencer y persuadir. De estas se abordará el persuadir.
De hecho, está en todas partes: en el ámbito político, mercadológico, educativo, relaciones
sociales, negociación, la evangelización y los fallos de los tribunales, razón por la cual se
conceptualiza según la Real Academia de la Lengua Española (REA) como sigue:

“Inducir, mover u obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”.

Considerando las razones como base de la persuasión, podríamos decir entonces es

una acción de comunicación previamente definida y efectuada con el propósito de que
piensen, crean o realicen algo en particular, además para Nothstine (1993) “Persuasión se
refiere a cualquier intento (¡de preferencia exitoso!) de tener influencia sobre las acciones
y decisiones de los demás, ya sea hablándoles o escribiéndoles” (p.3).

Hovland en (1994) la define, Conjunto de etapas donde influye: la fuente, el

contenido del mensaje, el canal comunicativo y el contexto, cuyo proceso tiene como
finalidad convencer y persuadir el primero vinculado con lo cognitivo (conocimiento) y
persuadir va más allá de las razones que se manifiesten, está estrechamente relacionado con
los sentimientos, emociones del interlocutor.

Para la firma especializada en negociaciones Scotwork, la persuasión es el Telling

y la negociación es el Trading. Es decir, que en la negociación como es el intercambiar,
 2

interviene la persuasión como herramienta, siendo considerada como el contar, permitiendo

mejorar y hacer efectiva la negociación (citado por Luxor, 2017).

2.2 Fundamentos de persuasión aplicada al marketing

Es de vital importancia puntualizar que la persuasión fue abordada por Aristóteles

en su Tratado Retórica (siglo IV a. C.) estableciendo las bases necesarias para efectuar una
comunicación exitosa.

El definió la persuasión como, “es el arte de conseguir que la gente haga algo que
normalmente no haría si no se lo pidieras”; cuando la persona efectúa cambio de actitud
ante una situación a partir de los argumentos proporcionados lo que denomina Aristóteles
como “persuasión”. Además, define tres formas de persuadir:

Logos: Toma como principio el uso de la lógica y apela a la razón y los hechos.

Se rigen al tema y el mensaje del discurso relacionado exclusivamente con la

dialéctica, considerando el dominio. Se utilizan los argumentos lógicos apoyados
con evidencias sólidas, apelando a la razón e inteligencia de la audiencia.

Pathos: Apela a los sentimientos y emociones y esta estrechamente relacionado al

receptor del mensaje.

Utilizar argumentos emocionales entre ellos historias, anécdotas, analogías, símiles,

estos recursos narrados con sentimiento, energía y pasión. Las historias eficaces
impactan en el emisor o audiencia a partir del sentimiento de estos. A razón de lo
anterior traigo a colación la frase Blaise Pascal “el corazón posee razones que la
razón ignora”.

Todo está relacionado con las emociones que acompañan nuestro discurso, cuando el
emisor es capaz de transmitir adecuadamente, el público también llega a sentir.
Comunicándose principalmente por el tono de voz y nuestro lenguaje corporal, sentido
 3

emocional que demos a nuestras palabras. Siempre estaremos transmitiendo algo. En este
sentido se involucran los tres actos del lenguaje, los cuales son la Ilativa, Locutiva y
Perlocutiva. Poner atención a qué emociones estamos comunicando y si coinciden con las
que queremos realmente contagiar.

Ethos: Toma como principio la credibilidad, a través de la autoridad, el carácter, lo

ético y la reputación.

Son de orden afectivo, moral y pertenecen al emisor del discurso. Apelan a la

autoridad y honestidad del orador, a su credibilidad y relación con la audiencia.

Considerando las tres formas de persuadir, retomo una de las conclusiones de

Aristóteles, “la lógica era la apelación más confiable, y la persuasión se debería basar en la
lógica y la razón” (citado por Granger, 2009: p.31).

Según McGuire. Este proceso de cambio depende principalmente de la existencia de la

probabilidad de recepción del mensaje, es decir de si el receptor de este tiene la capacidad
de atender y comprender el mensaje que se le quiere dar, y de aceptación por parte del
receptor de éste (1999).

Dicha aceptación dependerá principalmente de cómo se procese el mensaje, así

como el nivel de implicación y conocimiento que posee sobre el tema, pretendiendo
persuadir. Al ser importante para el receptor, pondrá especial interés al contenido del
mensaje, valorándolo críticamente, a diferencia de otra persona que le parezca irrelevante,
carecerá de interés para procesar el mensaje, aunque si puede ser persuadido por elementos
externos a lo comunicado en sí.

Para ser persuasivo, los profesionales deben reunir las siguientes características:

Dar confianza al interlocutor. Titubear, contradecirse o ser incoherente entre el

comportamiento y las palabras son algunas malas prácticas a la hora de inducir a
alguien a hacer algo. Necesitamos mostrar que somos personas confiables y es
 4

difícil especialmente en aquellas situaciones cuando hasta ese momento conocemos

al receptor; debemos desarrollar habilidades que potencien esta característica. En la
negociación, es importantísimo mantener los términos acordados, sino queremos
destruir la relación de confianza creada.

Poseer el mayor conocimiento posible. Al conversar con un cliente es frecuente

que surjan dudas y cuestiones, por lo que conocer toda la información sobre el
asunto es crucial para poder convencer a la otra persona.

Escuchar. Gran parte del arte de la persuasión reside en la capacidad de escuchar

activamente a la otra persona y descubrir sus necesidades e inquietudes para
redireccionar la negociación a cada situación.

Ser empáticos. Demostrar al interlocutor que comprendemos su punto de vista y lo

valoramos, aunque esto no significa someterse a todas sus peticiones, sino buscar
un punto de encuentro en el que ambas partes ganen.

Cuidar todos los canales comunicativos. Ser cuidadosos en lo que expresamos, y

cómo lo decimos: nuestro tono de voz, los movimientos, nuestra apariencia, el
escenario o el canal elegido influyen en la capacidad de persuasión. Imagina que
tienes una reunión con un inversor chino para cerrar un acuerdo y, para agasajarlo,
le regalas una cesta de fruta, que ellos asocian con pobreza, o algún obsequio en
color verde, lo que representa en su cultura que alguien de su familia ha cometido
adulterio.

i)Técnicas utilizadas en la Comunicación Persuasiva

Interiano (2007) enlista las técnicas que se utilizan en la comunicación persuasiva, algunas
de ellas son:
 5

Sugestión

Mensajes estructurados en donde se espera que las personas acepten una creencia,
tomen cierta actitud o realicen determinada acción, solamente porque algún
personaje famoso o con mucho prestigio lo dice.

Temor

Técnica que busca preocupar o asustar a las personas, a través de advertencias. Sin
embargo, las advertencias constantes y exageradas pueden tener un efecto contrario
al esperado.

Palabras emocionalmente cargadas

Son palabras que causan reacciones fuertes en los receptores. Tienen una carga más
fuerte por el contexto en el que se utilizan.

Mensajes de uno y dos puntos de vista

Es un mensaje estructurado para dar una libertad aparente. Estos mensajes buscan
una comparación de dos productos, pero siempre destacan uno en relación con el
otro producto.

Magnificación y Minimización

Se trata de comparar los hechos con otros de mayor relevancia con el fin de que se
vean más o menos importantes. Según lo que se desee.

Rumor
Es una deformación de la información, se diferencia de las acusaciones sin sentido,
porque el rumor carece de identidad de quienes están argumentando falsamente.
 6

ii) Principios de persuasión básicos

Para que la comunicación sea persuasiva debe considerar los siguientes principios básicos
los que se describen en la siguiente tabla.

Tabla 1

6 principios básicos de la persuasión

Principio Descripción
Autoridad Presenta consideración de un experto.
Desempeño oral que ejerce en ese momento con el fin que el receptor perciba
los beneficios de la oferta o propuesta, hacer uso de los testimonios.
Ejemplos. Participación de un sector para vender un producto determinado.
Odontólogos para promocionar dentífricos,
Deportistas promocionando zapatos y ropa deportiva; Chanel lociones y ropa.

Gustos Se debe establecer un vínculo entre fuente de información y receptor, deben

percibir la sensación de semejanza,
Usar elementos que propicien la sensación de familiaridad.
Ej. Atractivo físico y personal, presentación de celebridades,
Reconocimientos públicos.
Prueba social Pretende utilizar la necesidad de los receptores de sentirse parte del grupo y
la sociedad. Argumentando que una alta proporción de la población acepta o
aceptaría la oferta que se ofrece. Muestra la popularidad de la oferta, usa
estadísticas o técnicas de inclusión en el grupo.
Reciprocidad Se basa en la interacción entre fuente y receptor, provocando en el último la
idea de recibir una concesión lo cual favorece el deseo de devolver el favor.
Utilizada por comerciales, organizaciones políticas en negociaciones o
incluso estrategias de publicidad, gobierno que instan a crear recursos y
equipamiento público.
Consistencia Se fundamenta en el compromiso y la coherencia, el deseo del receptor de ser
coherente con sus actitudes y acciones previas, algunas rompen con la idea
que el emisor o fuente y receptor deben de partir desde la igualdad de
condiciones. Considerando que el emisor sabe toda la información necesaria
y juega con ventaja.
Escasez Pretende aumentar el valor de lo ofrecido a ojos de receptor con el propósito
que este lo acepte.
Fuente: Elaboración propia con información obtenida de Cialdini, R. (2000). Influencie:
Science and practice. EE. UU.
 7

2.3 Métodos de persuasión: El arte de convencer, método Harvard

i) El arte de convencer

A todos nos agrada que acepten nuestros puntos de vista, gustos, preferencias, peticiones y
propuestas, pero lograr que el receptor emita el sí, es un proceso que implica el realizar una
serie de acciones que permitan lograr la confianza y establecer un compromiso, para lo cual
deberá implementar diversas técnicas entre las que se recomiendan:

a) Establezca lo que desea obtener de la otra persona

Debe tener claro cuál es la petición, objetivo o propósito. Si se desenvuelve en el ámbito

empresarial desea que acepten la solicitud de aumento salarial, si es el área de ventas
seguramente desea que su cliente acepte la compra de un producto, si esta promoviendo una
carrera universitaria de igual manera que opten por ella, en cualquiera de las situaciones
hay algo que desea del otro, y requiere convencerle.

b) Segmente su propuesta u objetivos

Esto permitirá efectuar un enganche para él, y ser más fácil efectuar la valoración y tomar
la decisión, luego de esto se puede pasar a otro proceso, que permitirá madurar el proceso
de venta.

c) Prepare su primer sí.

En este momento debe crear la estrategia, que permita asegurar el compromiso de la otra
persona, evidenciando que la ha convencido y puede reforzar ofreciendo algo a cambio.
 8

d) Establezca vínculos de confianza

Uno de los sentimientos que debe evitar perder es la confianza, si usted la destruye es difícil
recuperarla, no le mienta a sus cliente ofreciendo un producto que carece de los atributos
que el espera, tiempos de entrega, ofertas entre otros, para ganar la confianza utilice las
referencias de terceras personas o instituciones externas.

e) Disminuya las opciones y establezca la que usted desea que acepte

El mostrar una sombrilla de opciones dificultará la toma de decisiones. Cuando hay muchas
opciones, el cerebro necesita más tiempo para decidir, debe revisar cual es la mejor,
necesitando más tiempo para valorar y tomar una solución, en cambio al presentar solo una;
las posibles repuestas serán: sí o no.

Además, existen algunos elementos que deben considerarse para que un mensaje sea
persuasivo, aceptado y eficaz de convencer. Interiano, (2007) puntualiza en la fórmula
AIDA describiéndola de acuerdo al significado de cada una de las letras que constituyen el
acrónimo.

Atención

Atención es captar los estímulos más relevantes y darles prioridad ante los demás.
En un mensaje persuasivo lo principal es llamar la atención a través del encabezado y los
elementos visuales.

Relacionando con el marketing, es captar la atención del cliente a nuestro producto o

servicio, obtenerla requiere pericia y el uso de diferentes herramientas y estrategias de
persuasión, considerando que existe diversidad de publicidad, al igual que mercado.
 9

Interés

Interés es la sensación que tiene un individuo cuando encuentra un objeto o una

situación atractiva y considera que se adapta a sus necesidades.

En un mensaje persuasivo es primordial pensar como el receptor. Debe dejarse a un

lado la percepción del comunicador y presentar el beneficio de una forma que enganche
totalmente al receptor.

El cliente se encuentra motivado por diferentes factores, oportunidad, ventajas con

relación a la competencia, precio atractivo, promoción entre otros.

Deseo

Se define como el anhelo que tiene un individuo por obtener un objeto, una situación
o saciar un gusto.

En un mensaje persuasivo cuando el receptor se encuentre interesado, se deben decir

todos los beneficios del producto o servicio. Así se provocará el deseo de adquirirlo y
satisfacer sus necesidades, ofrecer la solución a su problema motivando a adquirirlo.

Acción

Se entiende por acción al hecho de provocar la compra o de que se ponga en práctica

el cambio de actitud en el grupo objetivo. En este punto se le debe informar al receptor
cómo conseguir el producto y facilitar los medios para obtenerlo, es el instante de obtener
el cierre.

Pujol, (2002) indica que luego de pasar las fases del modelo AIDA el receptor pasa
a una segunda etapa en donde analiza y frena su decisión, ya que debe sacrificar una
necesidad por otra; debe dar dinero a cambio de la oferta que el emisor propone. Aquí entra
 10

en juego la capacidad persuasiva del emisor al proponer un diálogo con argumentos válidos
y convincentes.

ii) Método Harvard

Existen diversos métodos de negociación cuyo propósito es dar solución a conflictos,

los que buscan facilitar los acuerdos a través de la implementación de estrategias de negocio
y producción entre empresas y marcas. Siendo estos clasificados de acuerdo a los estilos
adoptados o la metodología asumida para la ejecución del proceso.

Por lo tanto, es de suma importancia establecer el estilo, el tipo de negociación previo

a efectuarla, evitando cualquier inconveniente al desarrollarlo.

El método tiene como objetivo efectuar un proceso de negociación en función de

principios e intereses comunes a las partes involucradas, fue aplicado a todo nivel. Es de
tipo colaborativo, ambas partes cooperan para obtener un resultado satisfactorio.

Debe puntualizarse, que el resultado se basa en criterios objetivos y ajenos a la

voluntad de las partes. Es práctico y evita el enfrentamiento. El método de negociación de
principios es duro con los méritos y suave con las personas, sin utilizar trucos ni
posiciones, propone como obtener lo establecido manteniendo la ética.

Elementos fundamentales:

Separa las personas del problema, se debe abordar de manera dura el problema. a
las personas les es difícil comunicase de forma clara, y son emotivas.

Centrarse en los intereses no en las posiciones, el negociar sobre posiciones crea

incentivos que estancan las soluciones, entre más extremas sean las posiciones
originales y menores las concesiones, mayor tiempo y esfuerzo tomará identificar si
es posible o no llegar a un acuerdo.
 11

Poseer mayor número de posibles opciones antes de tomar una postura, al

analizarlas quizá ofrezca una salida.

Criterio. Se realiza una evaluación objetiva de las soluciones con el propósito de ser
más objetivo.

Relación. Nunca debe incidir en la negociación, ni ser una dificultad que permita
avanzar.

Acuerdos. Son promesas verbales que, al cumplirse, conforman un acuerdo

duradero.

Buscar la satisfacción de ambas partes

Insistir en que la solución o resultado de la negociación debe basarse en criterios

objetivos. El valor del mercado o el criterio de un experto ayudaran a que ninguna
de las partes perciba que ha cedido. Pueden elegir una solución equitativa.

Los actores de la negociación se comportan de manera diferente, poseen sus propios

principios, escalas de valores, sensibilidad, entre otros rasgos; siendo difícil separar las
personas de las cuestiones que se discuten, he aquí la pericia del negociador y sus
competencias. Para desarrollar este método se necesita poseer objetivos bien definidos, pero
abiertos a los cambios.

2.4 El discurso: La oratoria.

El discurso de oratoria es distinto a uno regular. En este solo debes de comunicar

las ideas a la audiencia. El de oratoria el objetivo es convencer a la audiencia sobre tus
ideas. Esta puede estar compuesta por gente con distintas perspectivas sobre el tema. Así la
oratoria debe estar estructurada de manera que llegue a la mayoría de los puntos de vista de
los oyentes.
 12

Para Aristóteles las emociones son parte psicológica de la retórica. El discurso debe
adaptarse al receptor, convencerle y para lograrlo se presenta como persona digna de
confianza y creíble. Otra alternativa en fomentar las pasiones apelando a los sentimientos
de los oyentes, además es de suma importancia el orden de los argumentos de discurso. El
exordio o introducción y el epílogo son un llamado a los sentimientos, a diferencia la
narración y demostración son un llamado a la razón.

La introducción gana la atención del público. La narración debe ser breve, clara y
verosímil. En la demostración se exponen las causas a ser discutidas y se argumenta con
respecto a ellas. En el epílogo se fortalecen las emociones al público, en él se pueden traer
recuerdos.

La elocución es la parte estética del discurso, centrada en el lenguaje debiendo elegir

cuidadosamente las palabras, se recomienda destacar el uso de la voz alta (inflexiones y
ritmos), estableciendo siete cualidades en la elocución: saber, pureza, grandeza,
conveniencia, ritmo, período, cultura y vivacidad.

En el proceso del discurso retórico son tres factores que inciden: el alma del orador,
la de los oyentes, sus respectivos caracteres y pasiones. El carácter del orador y la
emotividad son factores persuasivos.

Además, deben considerarse algunas claves como:

Tomar tiempo para preparar la presentación. Es más complejo redactar uno

de 10 minutos, al de una hora.

Posee menos de 30 segundos desde el comienzo para que el público le preste

su atención; al no lograrlo, difícilmente l captara después.

Tenga a la mano una ayuda memoria, con un resumen de lo básico que

necesita compartir sí o sí.
 13

Máximo tres ideas o mensajes claves durante todo el discurso.

Comunique una idea central, cierre y avance a la siguiente.

La oratoria moderna aprecia lo coloquial y el entorno amigable con las

personas. Sonreír, es clavee excelente para empatizar.

Cuide su vestimenta de acuerdo al público y entorno del evento.

Cuanto más cercanía física tenga con el público, mayor oportunidad habrá de
obtener empatía.

Incluya al público dentro de su presentación. Haga pausa, preguntas donde

ellos participen, pida ayuda para momentos especiales, muévase en escena.

Cuide todos aquellos detalles técnicos: desde el tipo de micrófono a utilizar,

hasta la iluminación de la escena.

Este consiente que el público espera algo nuevo de usted: ellos desconocen lo
que usted va a decir o compartir, eso le dará mayor tranquilidad al exponer.
 14

REFERENCIAS

Interiano, C. (2003). Semiología y Comunicación. 8 ed. Guatemala: Fenix.

Palomo, W. (2014). Elementos de persuasión utilizados en la res de mercadeo Vida

Saludable. (tesis inédita) Universidad de San Carlos de Guatemala. Escuela de
ciencias de la comunicación.

Pujol, B. 2002. Dirección de Marketing y Ventas. España: Cultural. 1 v.

McGuire, W. (1969). An information-processing model of Advertising effectiveness.

In H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.). Behavioral and Management Sciences
iMaketing. New York: Ronald.

Luxon. J. (1a. Ed.). (2017). El pequeño libro de la influencia y la persuasión. España

Alienta.

Ury, W., Fisher, R. Bruce, P. (1a Ed.). (5a reimpresión). (1991). Obtenga el sí. El arte de
negociar sin ceder. Colombia. Colombia Nueva Ltda.
Técnicas de Negociación 2021
Elementos y niveles de comunicación

00:05
en esta oportunidad abordaremos los
00:08
fundamentos de la comunicación
00:10
puntualizar hemos en la comunicación sus
00:14
elementos y los niveles de la misma
00:17
para lo cual necesitamos conceptualizar
00:20
comunicación a partir de dos autores muy
00:26
importantes
00:27
el primero un how no se expresa que es
00:31
la transferencia efectiva de lo que se
00:34
desea expresar pero si nosotros vemos lo
00:38
que él nos ha puntualizado dice que debe
00:41
ser efectivo
00:43
por qué razón debe de ser efectiva
00:45
porque el mensaje que yo emita debe ser
00:49
captado por el receptor tal cual yo
00:52
quiero que lo entiendan
00:54
pero el siguiente autor nos presenta una
00:58
variable dice que lo que el emisor
01:03
manifieste debe hacer un cambio en el
01:06
oyente significará que va a crear
01:10
conocimiento en él a partir de todo lo
01:14
que él expresa recordemos que cuando
01:18
nosotros tenemos una comunicación debe
01:22
de llegar al oyente o al receptor de tal
01:28
manera que yo reciba una respuesta y la
01:33
que yo espero eso implicará que él está
01:37
de codificando perfectamente pero veamos
01:41
la siguiente imagen y preguntémonos
01:44
qué es lo que observamos que nos
01:47
presenta el ambiente
01:50
si nosotros podemos denotar a estos
01:53
jóvenes que están tratando de no
01:57
escuchar lo que la otra persona les está
01:59
emitiendo que está haciendo el papel de
02:03
emisor
02:04
pero lo está haciendo a través de un
02:06
medio
02:08
por la expresión que nosotros podemos
02:10
identificar y que también es un medio de
02:13
comunicación es el lenguaje gestual
02:17
es un ruido les molesta entonces eso
02:22
implica que dentro del proceso de
02:24
comunicación existe emisor
02:28
receptor el mensaje el que vamos a
02:31
decodificar cuando nosotros seamos los
02:35
receptores y luego cuando nos emitan el
02:38
mensaje o nos devuelvan la comunicación
02:41
pero en el ambiente hay diferentes
02:44
ruidos diferentes sonidos algunos que
02:48
nos molestan pero no influyen en la
02:51
comunicación y otros que si nos molesten
02:54
y eso se convierten en ruidos y se hace
02:56
a través de un canal este puede ser
02:58
diferente puede ser la palabra escrito
03:02
ahora
03:08
elementos de la comunicación
03:11
actualizaremos en el emisor en términos
03:15
generales se considera sea un individuo
03:19
que desee comunicarse en negociaciones
03:22
personales
03:23
y cotidianas o el equipo negociador de
03:27
un empresa si en su efecto fuese una
03:30
compañía sería una persona o un equipo
03:33
capacidad
03:35
para desempeñarse como portavoz durante
03:38
la negociación
03:40
entrenado para saber comunicarse
03:42
negociar y ser posible que sea
03:45
prestigioso el emisor puede desempeñar
03:50
diversos roles y ser yo formador colega
03:55
espilla el poli bueno este posee un
03:59
punto de vista más racional y se encarga
04:02
de moderar las posiciones el poli malo
04:04
el cual en alguna medida aparece sin
04:09
desear acuerdo se debe considerar que
04:12
existe un lenguaje corporal además las
04:16
compañías se expresan a través de su
04:19
imagen su logo el informe los documentos
04:23
los colores entre otros veamos entonces
04:26
qué es lo que emite el emisor el mensaje
04:30
se presenta la información que el emisor
04:34
desea transmitir al receptor
04:37
teniendo los símbolos verbales
04:40
recordemos que los símbolos verbales
04:43
pueden ser escritos o pueden ser ahora
04:46
las claves no verbales que representan
04:49
la información que el emisor desea
04:51
transmitir al receptor dentro de los
04:54
símbolos no verbales o la información no
04:58
verbal está la gesticular
05:01
y podemos decir que hay también
05:04
información a partir de mi tono de voz
05:08
recordemos qué tono y forma de expresión
05:13
son fundamentales en una negociación
05:16
pueden abrirla o pueden cerrar esa
05:19
negociación
05:21
pero veamos quién es el receptor es
05:25
quien recibe el mensaje y a su vez
05:28
cierra el proceso de comunicación
05:31
mediante la recepción la decodificación
05:34
y aceptación del mensaje que se
05:38
transmitió y resto alimenta al emisor
05:42
indiscutiblemente es un ciclo en un
05:45
momento el emisor y receptor también y
05:50
se da la realimentación
05:52
pero que es entonces el código y donde
05:56
del código el código va inmerso dentro
05:59
del mensaje
06:01
lo hacemos por símbolos por iconos o
06:06
también por índices
06:08
pero a través de qué canal puede ser el
06:12
canal escrito una página la voz y ahora
06:17
hay diversos canales de comunicación
06:19
veamos los que nos proporciona la
06:22
tecnología
06:23
el contexto que está bien relacionado
06:26
con los canales de comunicación
06:29
el contexto es todo el medio en el que
06:31
se desarrolla la comunicación y como
06:34
estamos hablando de la comunicación en
06:37
función de las negociaciones también
06:39
debemos de pensar en el ambiente de los
06:43
ruidos de la comodidad que debe tener
06:45
este emisor y este receptor o estos
06:48
emisores y estos receptores
06:51
como había lo decíamos los canales de
06:53
comunicación son el soporte para
06:55
realizar el acto de comunicar
06:59
el carecer de ellos sería imposible
07:01
transmitir el mensaje o informar
07:05
permite el intercambio de un emisor y
07:09
uno o varios receptores
07:11
existen diferentes canales de
07:13
comunicación como por ejemplo las ondas
07:16
sonoras los cursos telefónicos fibras
07:20
ópticas papel entre otros
07:25
como bien lo decíamos en los elementos
07:28
de la comunicación ésta se desarrolló en
07:31
un contexto
07:32
podría ser en nuestra familia con
07:35
nuestros amigos en nuestro lugar de
07:37
trabajo y en las negociaciones
07:39
principalmente para el caso
07:41
pero existen diferentes niveles de
07:43
comunicación el nivel neutro constituido
07:48
por las relaciones secundarias es decir
07:51
las comunicaciones superficiales las que
07:54
hacemos día a día en el medio cuando
07:56
decimos bueno tibia buenas tardes cuando
07:59
platicamos con nuestros compañeros con
08:00
términos coloquiales que permite la
08:03
interacción entre personas a través de
08:05
la apariencia y la simulación
08:09
el nivel de roles
08:11
este se desarrolla con profesionales en
08:14
el ámbito laboral o familiar también
08:17
caracterizado por
08:20
rolex o papeles sociales
08:24
para de familia
08:27
empleados jefes
08:30
indistintamente error que nosotros
08:32
desarrollamos
08:34
por ejemplo en una empresa o existen
08:38
diferentes niveles de comunicación
08:41
el vertical entre diferentes niveles de
08:44
jerarquías y la comunicación horizontal
08:47
en el mismo nivel entre pares y estos
08:52
niveles se desarrollan a su vez
08:53
siguiendo canales formales como los
08:57
organigramas e informes a través de
09:00
encuentros casuales o no siguiendo la
09:03
vía jerárquicas formales
09:05
tenemos también el funcional o el nivel
09:09
de funciones el nivel de roles vincula
09:12
al de funciones de acuerdo a estos se
09:15
establece una forma de comunicación
09:18
manifestándose el carácter formal como
09:22
por ejemplo los gerentes de nación los
09:25
gerentes generales los de áreas los
09:28
gestores de ventas entre otros así como
09:31
sus funciones que desempeña cada uno de
09:34
acuerdo a su rol
09:36
pero el nivel personal incluye tanto los
09:42
niveles anteriores o el nivel anterior y
09:45
también involucran mi propia
09:49
personalidad mi ser y como yo me
09:53
comporto
09:55
como el exterior de la personalidad me
09:58
permite relacionarme con nosotros o con
10:01
entre iguales ubicándose el primero en
10:04
relaciones que se dan en el ámbito
10:06
social
10:09
medio el que se deseen pp círculo social
10:12
trabajo grupos o asociaciones
10:17
como ya hemos desarrollado los elementos
10:21
y los niveles de comunicación yo les
10:23
invito a que reflexionemos sobre este
10:26
pensamiento la forma en que nos
10:28
comunicamos con otros y con nosotros
10:31
mismos determina la calidad de nuestras
10:34
vidas este pensamiento lo he escrito
10:38
rollins y que no implica la meditación
10:43
qué papel desarrollamos nosotros como
10:47

emisores y también como comunicadores no

10:51
es lo mismo informar que comunicar
10:55
hagamos la retrospectiva que estamos
10:57
haciendo estamos comunicando o solo
11:00
estamos informando y que esto manifiesta
11:03
en nuestra calidad de vida
11:05
muchas gracias no espero en la próxima
11:07
vídeo clase
Barreras de la
comunicación
00:04
estudiantes la temática que se abordará
00:07
es referente a conceptualizar barreras
00:10
de la comunicación signos lingüísticos
00:12
lenguaje lengua y habla luego tome unos
00:17
segundos y observe la imagen que se le
00:19
presenta cuestión de se que significa la
00:22
imagen que representa espero que su
00:25
respuesta sea es una muralla un límite o
00:29
barrera en un espacio físico la que se
00:32
conceptualiza como obstáculos o factores
00:34
en el proceso de comunicación este
00:38
obstáculo influye en la transmisión del
00:40
mensaje y lo distorsiona entre las
00:42
partes negociadoras que sucedería
00:46
probablemente se están que se redefinan
00:49
las estrategias o no llegue a feliz
00:51
término la negociación
00:54
como puede observar acosta clasifica las
00:57
barreras como
00:59
verbales o semánticas cuando el expresar
01:02
se utiliza en diferente idioma lengua o
01:05
connotación de acuerdo al contexto en
01:07
que se desarrolla la comunicación y
01:10
negociación además por el
01:13
desconocimiento sobre el tema o
01:15
problemática fisiológica son
01:19
establecidas como de carácter orgánico
01:21
para el caso las personas con problemas
01:24
de lenguaje ciegos o sordos
01:26
interpersonales cuando el receptor tiene
01:29
dificultad de percepción cuya causa es
01:32
la difícil comprensión del mensaje
01:35
ambientales o físicas son factores como
01:38
el ruido la ubicación del lugar de la
01:40
reunión los canales y medios de
01:42
comunicación inadecuados para superar
01:46
dichas barreras se deben aplicar reglas
01:48
que faciliten la buena comunicación y
01:50
comprensión del mensaje para lo cual
01:52
comparto algunas de ellas muestra
01:55
interés de clint s hacia adelante
01:57
asienta o sonría
01:59
no asuma que sabe lo que expresará la
02:01
otra persona
02:03
evite responder una pregunta sin estar
02:05
preparado puede responder una pregunta
02:07
con otra pregunta estas que enunciados
02:11
son algunas usted puede apropiarse de
02:13
otras que favorecen la comunicación que
02:16
es un signo lingüístico para
02:19
conceptualizar lo e identificarlo se
02:21
hace necesario saber que la lingüística
02:23
es la ciencia que estudia lo referente
02:25
al lenguaje y por lo tanto también al
02:27
signo este puede ser por más objetos los
02:32
cuales son considerados símbolos
02:34
expresados mediante una lengua natural
02:38
el signo posee dos elementos
02:39
fundamentales el significante y el
02:42
significado el primero puede ser
02:45
representado por medio de letras
02:46
palabras frases o ser una imagen como la
02:49
estrella la interpretación del signo se
02:52
le denomina significado siendo la imagen
02:55
mental que se hace de él y que varía
02:57
según la cultura considerando que los
03:00
signos son elementos fundamentales en la
03:02
comunicación abordaremos símbolo índice
03:06
e icono el símbolo definido como el
03:10
conjunto formado por una imagen del
03:12
objeto y su significado puede ser letra
03:15
palabra imagen
03:16
la combinación de ellas acompañado de su
03:19
significado en el ámbito de mercadeo se
03:22
pueden citar logo o logotipo símbolo
03:26
formado por imágenes o letras que sirve
03:29
para identificar una empresa marca
03:31
institución o sociedad y lo que tiene en
03:34
relación con ellas
03:36
hizo tipo se refiere a la parte
03:39
simbólica o icónica de las marcas hizo
03:42
logo es la unión de un logotipo con un
03:45
mismo tipo texto más imagen fundidas e
03:48
inseparables imagotipo unión de un
03:50
logotipo con iso tipo letra más imagen
03:53
pudiendo separarse definitivamente los
03:57
símbolos son culturales requieren
03:59
aprendizaje por lo tanto posee un
04:01
significado consensuado el índice nos
04:04
permite identificar y comprender la
04:07
causa por ejemplo cuando observamos la
04:10
imagen de un relámpago pronto
04:12
determinamos lluvia la huella que pasó
04:15
un animal al final establecemos un
04:18
significado la fiebre será indicio de
04:21
enfermedad
04:22
los gritos de molestia y enojo
04:25
diferentes gestos la postura corporal el
04:28
tono de voz serán indicios de
04:30
incomodidad desacuerdo impaciencia entre
04:33
otros los iconos son intencionados con
04:37
gran similitud al objeto representado el
04:40
significante y el significado tiene
04:42
una relación de parecido o semejanza
04:44
puede ser un mapa fotografías estatuas
04:47
los que aparecen en las computadoras
04:49
entre otros para ferdinand es av sur y
04:53
otros lingüistas el lenguaje es innato
04:55
en el individuo por que balbucea llora
04:58
ríe y para comunicarse se apropia de
05:01
otros medios como los signos que pueden
05:03
ser gráficos son éticos e imágenes éstos
05:06
constituyen el lenguaje oral escrito o
05:09
gestual el lenguaje se conceptualiza
05:11
como característica principal que separa
05:14
el género humano de los animales también
05:16
se define como sistema de signos orales
05:20
escritos o gestuales que a través de su
05:24
significado y su relación permiten que
05:26
las personas puedan expresarse para
05:29
lograr el entendimiento con el resto la
05:33
lengua es el sistema específico de
05:34
signos del que se valen las personas
05:37
para comunicarse entre los que se citan
05:39
el idioma español francés italiano
05:42
inglés alemán entre otros el habla es el
05:46
acto que realizan los individuos
05:48
de la facultad del lenguaje por medio de
05:51
la convención social que es la lengua el
05:54
habla es la acción misma que toda
05:56
persona realiza utilizando un idioma de
05:59
acuerdo a la ubicación geográfica donde
06:00
reside o destino de la negociación
06:03
estatus académico de los representantes
06:06
intervienen o con quienes establece la
06:09
comunicación estudiantes los invito a
06:12
ver la próxima vídeo clase
El lenguaje corporal
00:05
estudiantes la temática que se abordarán
00:08
en referente al lenguaje corporal
00:11
conceptualizando kinésica los gestos y
00:14
expresión y norma capa de redacción me
00:18
permito solicitarles que observen la
00:22
siguiente figura
00:24
imagino que fácilmente usted ha
00:27
evidenciado movimiento postura actitud
00:32
conversación entre otros está en lo
00:36
correcto de acuerdo a lo considerado por
00:40
usted y otras aportaciones teóricas
00:43
definiremos que necesita como conjunto
00:48
de gestos postura y movimientos
00:50
corporales que forman parte del lenguaje
00:53
no verbal esto lo define la real
00:56
academia de la lengua española en el
00:58
2020
01:00
el lenguaje corporal forma comunicación
01:03
que utilizan los gestos posturas y
01:05
movimientos del cuerpo y rostro para
01:08
transmitir información sobre las
01:11
emociones y pensamientos del emisor
01:14
veamos entonces según pato yo en 1994
01:20
define kinésica como los movimientos
01:23
corporales y posición resultantes o
01:27
alternantes de base psico musculares
01:32
conscientes o inconscientes somato
01:35
génicos o aprendidos de percepción
01:39
visual auditiva táctil o kinestésica
01:45
esté siendo individual o conjuntamente
01:48
que aislados o combinados con las
01:51
estructuras verbales y para lingüística
01:54
y con los demás sistemas somáticos y
01:58
objetuales poseen un valor comunicativo
02:03
intencionado o no considerando ambos
02:07
conceptos se construye como lenguaje
02:10
corporal a la forma de comunicación que
02:13
utilizan los gestos la postura y
02:16
movimiento del cuerpo y el rostro para
02:19
transmitir información sobre las
02:22
emociones y pensamiento del emisor como
02:27
se ha enunciado los elementos que
02:31
constituyen la kinésica son tres de
02:35
forma general la gestual los gestos que
02:40
hace usted con la cara con la boca con
02:43
el ceño con los ojos expresión facial y
02:48
postura corporal
02:50
se caracteriza la gestual por todos
02:52
aquellos movimientos realizados con los
02:54
brazos y las manos que se emplean en
02:57
diversas ocasiones y emiten diversos
03:00
mensajes para efectuar énfasis señalar
03:04
expresar una emoción o mostrar alguna
03:07
señal sea de respecto a aprobación o
03:12
desaprobación
03:15
la expresión facial son expresiones que
03:19
realizamos con parte del rostro las
03:24
cuales suelen ser las más fáciles de
03:26
interpretar entre ellas la que más
03:30
destaca es la mirada por lo general no
03:34
suelen confrontarse con su totalidad
03:38
ante ciertas emociones y reacciones
03:42
cabe destacar que cada una de ellas son
03:45
respuestas a un motivo por lo tanto
03:48
tienen un significado particular desde
03:52
un guiño hasta una sonrisa son claras
03:56
expresiones factibles de comprender
04:01
el rostro es una lupa de las emociones
04:04
por eso se dice que es el lenguaje del
04:07
alma pero como en toda interpretación
04:10
del lenguaje no verbal debes ir con
04:14
cuidado de no evaluar los gestos de la
04:18
cara por separado y que habitualmente
04:22
forman parte de un estado emocional
04:25
global y pueden dar lugar a varias
04:28
interpretaciones veamos la imagen que
04:32
nos dice el rostro del caballero que
04:35
está a tu derecha y que están marcados
04:38
con una cruz
04:41
esta de frente tiene sus brazos cruzados
04:45
la postura gestual de sus brazos me dice
04:48
que tiene una defensa y está protegiendo
04:51
se los órganos principales vea el rostro
04:56
su mirada no es de agrado pero si nos
05:00
giramos y vemos la postura de la persona
05:04
que está de lado tiene tomado sus brazos
05:08
entrelazados pero su expresión facial es
05:13
mucho más de molestia
05:16
refirámonos entonces al que está en el
05:18
centro tiene sus brazos hacia atrás
05:22
por la posición que posee tiene
05:25
entrelazadas sus manos eso dice que está
05:29
de acuerdo y que es acertivo pero ve a
05:33
su rostro se percibe como sonrisa veamos
05:39
la siguiente
05:41
qué puedo yo evidenciar con esta imagen
05:47
la postura de la señorita es recta su
05:50
espalda su brazo izquierdo está lateral
05:54
la mano derecha cuando saluda es la
05:58
distancia de su brazo que es lo correcto
06:01
si nos fijamos nosotros como están
06:04
colocados sus pies la punta de sus
06:06
zapatos está dirigida a su interlocutor
06:10
eso indica que la comprensión y la
06:14
comunicación es de respeto veamos la
06:18
postura del caballero tiene un pie que
06:21
se refiere más a la señorita que el otro
06:24
pero el brazo izquierdo se denota que no
06:29
está tan recto sino que está algo curvo
06:34
podría ser que está puesto sobre la
06:37
parte de su muslo pero no dentro de la
06:41
bolsa si está puesto en parte de su
06:45
muslo también indica que está de acuerdo
06:48
que es una conversación gentil
06:51
y que ambos están a la misma altura
06:53
aunque la imagen refleja que ella está
06:56
un poquito más alta que él están a la
06:59
misma postura de autoridad
07:03
veamos entonces
07:06
la siguiente imagen que podemos percibir
07:10
de la pareja que está conversando vean
07:14
la posición de los pies vean la postura
07:18
de las manos y de los brazos la postura
07:22
de la mano de la señorita se ve más
07:25
cordial que la recepción que tiene él
07:28
con sus brazos aunque la imagen es de
07:31
sorpresa su rostro pero si notamos
07:34
nosotros en la imagen inferior veamos lo
07:37
que nos expresa
07:40
los ojos
07:42
que nos está expresando la mirada un
07:47
enojo una postura el señor
07:50
esto indica que nosotros podemos hacer
07:54
gran referencia a lo que acabamos de
07:56
denunciar
07:58
la expresión es el reflejo del alma de
08:02
cómo estamos nosotros emocionalmente la
08:06
postura corporal cómo se enuncia la
08:09
postura adoptada ante una situación
08:11
cotidiana de trabajo en específico en la
08:15
negociación sea de pie sentado e incluso
08:19
reclinados de notar si estamos relajados
08:24
preocupados temerosos o tristes dentro
08:28
de la misma se encuentra desde la
08:30
postura de nuestra espalda hasta el
08:32
movimiento de nuestras extremidades
08:34
superiores e inferiores en conjunto
08:36
es de vital importancia considerar el
08:39
uso de las manos tapar la boca puede
08:42
indicar que se oculta algo o mentir
08:45
llevarlas a la cara puede mostrar
08:47
inseguridad o desconfianza las palmas
08:50
abiertas es señal de honestidad los
08:53
brazos cruzados muestran desacuerdo y
08:56
rechazo manifestando que estamos a la
08:58
defensiva un solo brazo cruzado indica
09:02
falta de confianza en uno mismo las
09:05
manos unidas en la espalda reflejan
09:07
confianza y ausencia de miedo colocarlas
09:12
en los bolsillos es signo de carencia de
09:15
implicación y en la escalera refleja
09:18
agresividad acaricia la barbilla o lo
09:22
colocaron los nudillos debajo de ella
09:25
indica interés pero colocarla sobre la
09:29
palma en la mano refleja aburrimiento
09:32
las piernas cruzadas reflejan señal de
09:35
ausencia y de resistencia al estar en
09:39
pie
09:40
las piernas no deben de estar muy
09:42
separadas colocar la punta de los pies
09:45
hacia el interlocutor
09:48
veamos entonces
09:51
ya hemos abordado lo que es el
09:54
estado corporal en una negociación vamos
09:58
a estudiar también las normas de
10:01
redacción y escritura porque las vamos a
10:04
abordar todo texto técnico discurso e
10:08
informe que resulta de una negociación
10:10
de deber cumplir normas básicas al
10:14
redactar textos académicos es de suma
10:17
importancia definir las normas de
10:19
redacción a utilizar considerando la
10:23
ciencia que está involucrada el área de
10:26
estudio la organización para la cual se
10:29
está redactando el documento escrito
10:31
abordará tres aspectos importantes la
10:35
redacción la que deberá ser clara
10:37
coherente sin vicios de dicción
10:41
utilizando lenguaje técnico sin cometer
10:44
plagio la información obtenida debe ser
10:48
citada de forma correcta
10:50
para el caso abordaré los textuales
10:53
menores y mayores de 40 palabras el
10:57
parafraseo y las referencias se
11:00
desarrollarán como 'ley y lo transversal
11:04
una cita es textual cuando se extraen
11:07
fragmentos o ideas de un texto las
11:12
palabras o frases sometidas se
11:15
reemplazan con puntos suspensivos para
11:19
este tipo de cita es necesario incluir
11:23
el apellido del autor el año de la
11:26
publicación y la página en la cual está
11:30
el texto extraído el formato de la cita
11:34
variará según la énfasis en el autor o
11:38
en el texto
11:40
les presento algunos ejemplos de cita
11:43
textual y parafraseó
11:45
les leeré la comunicación es la
11:48
transferencia efectiva de lo que se
11:51
desea expresar esto lo expresa un 'hat
11:55
en su texto del 2011 en la página 86
12:00
esta cita se caracteriza porque posee 10
12:03
palabras se escribe entre comillas al
12:07
final se escribe entre paréntesis el
12:10
primer apellido del autor año de edición
12:13
y número de página en que se encuentra
12:16
en la segunda cita se identifica que es
12:20
mayor de 40 palabras por tal razón tiene
12:25
los apellidos de los autores aquí son
12:27
dos autores entre paréntesis el año de
12:31
edición luego aparte se escribe el texto
12:34
utilizando sangría a la izquierda y al
12:38
final como observarán el número de
12:40
páginas entre paréntesis y se coloca el
12:44
punto y final vean que dice hernández y
12:48
mendoza 2018 y luego damos
12:51
y queda sangrado a la izquierda
12:55
para el caso del parafraseó
13:00
veamos se redactan plasmando la idea de
13:05
quien está redactando a partir de lo
13:08
comprendido del texto escrito sin
13:11
implicar el sustituir palabras por
13:14
sinónimos
13:15
eso será cometer plagio y es penado al
13:20
visualizar el ejemplo se muestra que
13:23
entre paréntesis han escrito el apellido
13:26
del autor y el año de edición y colocan
13:30
un punto y final después de cerrar el
13:32
paréntesis hemos llegado al final de
13:38
esta unidad
13:40
sobre la aplicación de las normas a para
13:43
las continuaré abordando como hilo
13:46
transversal
13:47
durante el desarrollo de la siguiente
13:49
temática considerando que sólo se
13:53
aprende haciendo para el caso
13:56
practicando
13:57
veamos entonces les invito a leer lo más
14:02
que puedan para fortalecer su marco
14:05
conceptual y poseer mayor dominio para
14:08
la redacción de documentos técnicos
14:10
científicos recuerden que las normas se
14:15
aplican de acuerdo a la institución a la
14:17
cual yo estoy dando mi información a los
14:22
sujetos que lo van a leer el lenguaje
14:24
debe estar con la jerga y los términos
14:28
técnicos científicos los espero en la
14:31
próxima clase
 Técnicas de Negociación 2021
La persuasión en las comunicaciones

00:05
iniciamos una nueva unidad la cual
00:09
versará sobre un aspecto muy importante
00:12
en el desarrollo de la comunicación la
00:15
persuasión pero en qué consiste
00:18
cómo se define cuáles son sus
00:21
fundamentos si observamos el contexto en
00:25
el cual nos encontramos podemos darnos
00:28
cuenta de que recibimos una diversidad
00:31
de mensajes cuya finalidad es convencer
00:34
y persuadir tal como lo define larrea
00:38
inducir mover u obligar a alguien con
00:42
razones o creer o hacer algo pero no
00:46
test line en 1993 al abordar a la
00:51
persuasión se refiere a cualquier
00:53
intento de preferencia exitoso de tener
00:57
influencia sobre las acciones y
01:00
decisiones de los demás ya sea hablando
01:05
o escribiendo les de igual manera
01:08
abordaremos hablando en 1994 este lo
01:14
vincula con los elementos de la
01:16
comunicación estableciendo lo como el
01:20
conjunto de etapa donde influye en la
01:23
fuente el contenido del mensaje
01:26
el canal comunicativo y el contexto cuyo
01:31
proceso tiene como finalidad convencer y
01:35
persuadir el primero vinculado con lo
01:39
cognitivo conocimiento y persuadir va
01:44
más allá a las razones que se
01:46
manifiesten está estrechamente
01:49
relacionado con los sentimientos
01:53
emociones del interlocutor con el
01:56
propósito del mensaje el lenguaje y el
02:00
receptor de éste
02:03
sumamente importante considerar que la
02:07
acción de persuadir fue abordado por
02:10
aristóteles en el siglo cuarto antes de
02:13
cristo- estableciendo tres formas de
02:16
persuadir los lobos toma como principio
02:21
el uso de la lógica y apela a la razón y
02:25
a los hechos
02:27
se rige al tema y al mensaje del
02:29
discurso relacionado exclusivamente con
02:33
la dialéctica considerando el dominio se
02:37
utilizan los argumentos lógicos apoyados
02:40
con evidencias sólidas apelando a la
02:44
razón y a la inteligencia de la
02:47
audiencia
02:49
fatos apela a los sentimientos y
02:52
emociones y está estrechamente
02:55
relacionado al receptor del mensaje se
02:58
recomienda utilizar argumentos
03:00
emocionales entre ellos historias
03:04
anécdotas analogías metáforas símiles
03:09
estos recursos narrados consentimiento
03:14
energía y pasión
03:16
las historias eficaces impactan en el
03:20
emisor o audiencia a partir del
03:24
sentimiento de éstos
03:27
es importante destacar que en este
03:30
sentido se involucran los tres actos del
03:34
lenguaje los cuales son la isla tiba lo
03:38
cultiva y per lo cultiva
03:41
poner atención a qué emociones estamos
03:45
comunicando y si coinciden con las que
03:49
queremos realmente contagiar los setos
03:53
toma como principio la credibilidad a
03:57
través de la autoridad el carácter lo
04:02
ético y la reputación son de orden
04:06
afectivo moral y pertenecen al emisor
04:10
del discurso apelan a la autoridad y
04:14
honestidad del orador y a su
04:16
credibilidad y la relación con la
04:18
audiencia
04:20
el logro en lograr persuadir dependerá
04:24
de la comprensión del mensaje y si el
04:28
emisor o fuente han sabido transmitirlo
04:32
se presentan algunas de las
04:34
características a considerar para
04:37
persuadir a nuestro receptor para el
04:41
caso a la persona con quien se negocia
04:44
dar confianza al interlocutor
04:48
tú tú bear contradecirse o ser
04:52
incoherente en el comportamiento y las
04:55
palabras son algunas malas prácticas a
04:58
la hora de de inducir a alguien a hacer
05:02
algo
05:04
en la negociación es importantísimo
05:07
mantener los términos acordados
05:11
si no queremos destruir la relación de
05:14
confianza creada
05:17
poseer el mayor conocimiento posible
05:21
al conversar con un cliente es frecuente
05:25
que surjan dudas y cuestiones por lo que
05:30
apropiarse de toda la información sobre
05:33
el asunto es crucial para lograr
05:36
convencer a la otra persona
05:39
escuchar
05:41
gran parte del arte the persuaders es
05:44
reside en la capacidad de escuchar
05:47
activamente a la otra persona y
05:51
descubrir sus necesidades e inquietudes
05:54
para redireccionar la negociación a cada
05:58
situación
06:00
si habíamos dicho que escuchar es parte
06:03
del arte de persuadir reside en esa
06:06
capacidad de escucha activa a la otra
06:09
esta persona descubre sus necesidades
06:12
inquietudes para redireccionar la
06:15
negociación a cada situación recordar
06:18
que en la unidad uno se enfatiza sobre
06:22
las reglas y normas de una comunicación
06:24
efectiva y cuyo propósito es alcanzar el
06:29
objetivo de la negociación
06:32
ser empáticos demostrar al interlocutor
06:36
que comprendemos su punto de vista y la
06:40
valoramos aunque esto no signifique
06:44
someterse a todas sus peticiones sino
06:47
buscar un punto de encuentro en el que
06:50
ambas partes ganen al aplicar la técnica
06:54
más idónea cuidar todos los canales
06:58
comunicativos ser cuidadosos en lo que
07:02
expresamos y como lo decimos nuestro
07:06
tono de voz
07:07
los movimientos nuestra apariencia el
07:10
escenario o el canal elegido influye en
07:14
la capacidad de persuasión algunas
07:18
técnicas que aborda interiano en su
07:22
texto del 2007 son la sugestión emite
07:27
mensajes estructurados en donde se
07:30
espera que las personas acepten una
07:33
creencia tomen cierta actitud
07:36
o realicen determinada acción solamente
07:40
por algún personaje famoso o con mucho
07:43
prestigio lo dice
07:46
el autor lo dice el doctor o la persona
07:50
temor
07:53
técnica que busca preocupar o asustar a
07:56
las personas a través de advertencias
08:00
sin embargo las advertencias constantes
08:05
y exageradas pueden tener un efecto
08:08
contrario al esperado
08:11
palabras emocionalmente cargadas son
08:15
palabras que causan reacciones fuertes
08:18
en los receptores tienen un mayor
08:21
impacto en el contexto en el que se
08:24
utilizan mensajes de uno y dos puntos de
08:28
vista
08:30
es un mensaje estructurado para dar una
08:33
libertad aparente estos mensajes buscan
08:37
una comparación de dos productos pero
08:42
siempre destacan uno en relación con el
08:45
otro producto ya sobre la forma de
08:49
persuadir característica de las personas
08:52
que persuade las técnicas y ahora
08:55
enfatizamos en los siguientes principios
08:59
reciprocidad
09:01
se basa en la interacción entre la
09:04
fuente y receptor
09:08
provocando en el último la idea de
09:10
recibir una sensación lo cual favorece
09:15
el deseo de volver el favor
09:18
es utilizada para comerciales
09:21
organizaciones políticas en negocios o
09:25
incluso estrategias de publicidad
09:28
gobierno que instan a crear recursos y
09:31
equipos públicos
09:34
consistencia se fundamenta en el
09:38
comportamiento y la coherencia el deseo
09:41
del receptor de ser coherente con sus
09:44
actitudes y acciones
09:47
previas algunas rompen con la idea que
09:52
el emisor o fuente y receptor deben de
09:56
partir desde la igualdad de condiciones
10:00
considerando que el emisor sabe toda la
10:05
información necesaria y luego con
10:09
ventaja prueba social pretende utilizar
10:14
la necesidad de los receptores de
10:17
sentirse parte del grupo y además de la
10:21
sociedad argumentando que una alta
10:25
proporción de la población acepta o
10:29
aceptaría la oferta que se ofrece
10:33
muestra la popularidad de la oferta es
10:38
estadísticas o técnicas de inclusión en
10:41
el grupo
10:43
autoridad presenta consideraciones de un
10:47
experto
10:49
desempeño oral que ejerce en ese momento
10:52
con el fin que el receptor perciba los
10:56
beneficios de la oferta o propuesta
10:59
hacer uso de los testimonios los gustos
11:04
se debe establecer un vínculo entre
11:07
fuente de información y receptor deben
11:12
percibir la sensación de semejanza
11:15
usar elementos que propician la
11:18
sensación de familiaridad
11:21
la escasez pretende aumentar el valor de
11:25
lo ofrecido a ojos de receptor con el
11:29
propósito que éste lo acepte ejemplo
11:33
cuando expresan esto es todo lo que
11:37
poseemos o son los últimos está
11:41
utilizando este principio
11:44
hemos llegado al final de esta sesión
11:46
les espero en la próxima clase
 Métodos de persuasión
00:05
continuando con el contenido la
00:08
persuasión en las comunicaciones
00:11
enfatizar en dos de ellas el arte de
00:14
negociar y el método harvard
00:17
a todos nos agrada que nuestro punto de
00:20
vista sea cercano
00:22
siendo preferencias gustos propuestas
00:26
lograr que el receptor o negociador los
00:29
acepte y emita el signo implica realizar
00:32
una serie de acciones para lo cual es
00:36
necesario desarrollar un proceso que
00:38
demanda la implementación de diversas
00:41
técnicas en el método del arte de
00:44
negociar se recomiendan las siguientes
00:47
veamos la primera y en qué consiste
00:51
establezca lo que desea obtener de la
00:54
otra persona
00:55
debe tener claro cuál es la petición
00:59
objetivo o propósito si se desenvuelve
01:03
en el ámbito empresarial desea que
01:06
acepten la solicitud de un aumento
01:07
salarial en el área de ventas argumenta
01:12
desea que su cliente acepte la compra de
01:15
un nuevo producto al promover un
01:18
servicio educativo como una carrera
01:20
universitaria de igual manera que opten
01:24
por ella en cualquiera de las
01:26
situaciones hay algo que desea del otro
01:29
y te quiere convencerle veamos otra
01:32
estrategia segmente su propuesta u
01:36
objetivos esto permitirá efectuar un
01:40
enganche para él y ser más fácil
01:44
efectuar la valoración y tomar la
01:47
decisión luego de esto se puede pasar a
01:51
otro proceso que permitirá madurar el
01:55
proceso de venta
01:57
prepare su primer si esta estrategia
02:00
permite asegurar el compromiso de la
02:03
otra persona hacia lo negociado
02:06
manifestándose como si ya está
02:09
convencida puede reforzar con algún
02:12
valor agregado
02:15
veamos otras de las estrategias
02:17
establecidas en el arte de negociar
02:20
establezca vínculos de confianza uno de
02:23
los sentimientos que debe evitar perder
02:26
es la confianza si usted la destruye es
02:31
difícil recuperarla no le mienta a sus
02:34
clientes ofreciendo un producto que
02:37
carece de los atributos que él espera
02:39
tiempo te entrega ofertas entre otros
02:43
para ganar la confianza utilice las
02:46
referencias de terceras personas o
02:49
instituciones externas
02:51
disminuye las opciones y establezca la
02:55
que usted desea que acepte
02:57
qué sucede al mostrar una diversidad de
03:00
opciones dificultará la toma de
03:04
decisiones cuando hay muchas opciones el
03:07
cerebro necesita más tiempo para decidir
03:10
mayor información que analizar debe
03:14
revisar cuál es la mejor requiriendo más
03:17
tiempo para valorar y tomar una solución
03:20
en cambio al presentar solo uno las
03:24
posibles respuestas serán sí o no
03:28
método harvard este método de
03:31
negociación surge con la finalidad de
03:34
sobrepasar las estrategias donde lo
03:37
principal son los intereses y en las que
03:40
una parte sale ganando y la otra
03:42
perdiendo al aplicar este método todas
03:45
las partes que negocian pueden lograr el
03:48
acuerdo que satisfaga los intereses
03:50
prioritarios de cada una
03:53
disminuye los riesgos de perder siendo
03:55
lo más importante para cada parte de
03:58
goce adora con este método a todos salen
04:01
ganando los posibles acuerdos obtenidos
04:04
con este tipo de negociación serán de
04:07
beneficio mutuo sin verse en la parte
04:10
como adversario sino que priorizan la
04:14
colaboración en este método se
04:16
establecen objetivos claros y precisos
04:19
además se consideran cuatro elementos o
04:23
fundamentos las personas los intereses
04:26
las opciones y los criterios separé las
04:30
personas de los intereses concéntrese en
04:34
los intereses no en posiciones inventa
04:38
opciones de voto beneficio insista en
04:41
utilizar criterios objetivos
04:46
los discursos se clasifican de acuerdo a
04:49
la finalidad y el asunto por abordar en
04:53
esta oportunidad abordaremos el discurso
04:56
de oratoria cuya finalidad es convencer
04:59
y persuadir a la audiencia público o
05:02
receptor para aristóteles las emociones
05:06
son parte psicológica de la retórica el
05:10
discurso debe adaptarse al receptor
05:13
convencerle y para lograrlo se presenta
05:18
como persona digna de confianza y
05:20
creíble otra alternativa en fomentar las
05:25
pasiones apelando a los sentimientos de
05:28
los oyentes además es de suma
05:32
importancia el orden de los argumentos
05:35
del discurso
05:37
el éxodo o introducción y el epílogo son
05:41
llamados a los sentimientos a diferencia
05:45
la narración demostración son un llamado
05:49
a la razón la elocución es la parte
05:53
estética del discurso centrada en el
05:57
lenguaje debiendo elegir cuidadosamente
05:59
las palabras se recomienda destacar el
06:04
uso de la voz alta inflexiones y ritmos
06:08
estableciendo siete cualidades en la
06:12
locución
06:15
saber pureza grandeza conveniencia mismo
06:22
periodo cultura y vivacidad
06:26
en el proceso del discurso retórico son
06:30
tres factores que inciden el alma del
06:34
orador la de los oyentes sus respectivos
06:38
caracteres y pasiones el carácter del
06:41
orador y emotividad son factores
06:45
persuasivos
06:47
finalizamos otra unidad los espero en la
06:51
próxima
Técnicas de negociación

Docente. Licda. Marta Julia Martínez Borjas

 ÍNDICE DE CONTENIDO

Unidad tres: Etiqueta y protocolo 1

3.1 Marco conceptual de etiqueta. 1

3.1.1 Importancia de la Etiquete en relaciones de negocio. 2

3.2 Códigos de etiqueta 3

3.2.1 Amabilidad 3

3.2.2 Modales 5

3.2.3 Contexto cultural en la etiqueta internacional 7

3.3 Marco conceptual del Protocolo 8

3.3.1 El protocolo en la diplomacia y eventos. 9

REFERENCIAS 17
 1

Unidad tres: Etiqueta y protocolo

3.1 Marco conceptual de etiqueta.

El término etiqueta posee diferentes connotaciones, para el caso se conceptualizará

a partir de las establecidas por la Real Academia de la Lengua Española.

“Ceremonial de los estilos, usos y costumbres que se deben guardar en actos

públicos solemnes”. “Ceremonia en la manera de tratarse las personas particulares o en
actos de la vida privada, a diferencia de los usos de confianza o familiaridad” (2014).

Además, persona versada en el tema la definen como sigue:

“Son reglas y costumbres que permiten conducirse adecuadamente en los diferentes

ambientes en que se desarrolle: reuniones de trabajo, representaciones de la empresa o
misiones oficiales” (Liborio, octubre, 2020).

La etiqueta social deja claro y preciso como se debe comportar, vestir, presentarse entre
otros ante una situación. por ejemplo, para atender el teléfono, según el contexto cultural,
político e individual.

Considerándose como el conjunto de reglas y costumbres que nos permite

desenvolvernos adecuadamente en los diferentes ambientes. Acto ceremonial y solemne
que se observa en los palacios y sitios públicos.
 2

En las unidades anteriores se ha planteado la importancia del tono de vos, postura,

elocuencia, capacidad académica; en esta se enfatiza sobre la imagen personal considerando
otras características que permiten establecer un balance entre la presencia y la esencia , hay
tres aspectos importantes para poder construir una buena marca personal, las cuales son:
imagen externa, expresión y actitud, las que están sumamente relacionadas con la
apariencia, la comunicación sea verbal o no, comportamiento y actitud.

Tipos de etiqueta: Social. Conjunto de reglas para desenvolverse correctamente y con

elegancia en la sociedad. Empresarial. Conjunto de normas para actuar correctamente en
los diferentes campos de la actividad corporativa.

3.1.1 Importancia de la Etiquete en relaciones de negocio.

En la vida personal y el ámbito empresarial, los buenos modales son fundamentales,

siendo necesario en la actualidad abordar y puntualizar, estos facilitan la convivencia,
permitiendo que la interacción sea placentera con clientes, directores, representantes de
organizaciones, compañeros de trabajo u otras personas que visiten la organización;
transmitiendo con ello mayor profesionalidad, confianza y competencia. Cada persona
muestra su propia marca. La manera de actuar y comportarse impacta más allá de las
habilidades técnicas y académicas.

En los negocios es importante la capacidad de comportarse con naturalidad, adaptarse a la

audiencia y fundamentalmente conocer la cultura de otros países, al relacionarse con
clientes, proveedores, directores o negociadores de ámbito internacional.

Existe etiqueta sencilla y clara en las cuales se establece que debe o no realizar en
diferentes contextos y situaciones, requiriendo de mucha atención y de gran importancia en
negociaciones.
 3

3.2 Códigos de etiqueta

Según Llamazares (2014).

Al realizar una retrospectiva, tradicionalmente existen dos códigos de etiqueta:

formal e informal y que a raíz de las tendencias norteamericanas se incluyó el concepto
semiformal, conociéndose actualmente como casual.

En la etiqueta formal las normas de vestir son las siguientes: utilizar chaqueta
masculina de gala o traje formal(esmoquin), así como el traje oscuro, las mujeres para
determinados actos sociales y ceremonias solemnes usar traje largo, de cóctel, vestido o
traje chaqueta. Cuando se efectué una invitación especificar el tipo de vestimenta a utilizar.

La etiqueta informal se refiere a la forma de vestir en días de asueto, vacaciones, o

fuera del horario laboral, identificándose con la comodidad. Incluye ropa de colores vivos,
estampados, chaquetas de punto, evidentemente deja de lado la formalidad de la corbata.

Sin confundir con el uso de ropa deportiva cuya finalidad es para efectuar deporte,
no para ir de compras al supermercado, ni para salir de paseo. A partir de la etimología del
término elegancia cuyo significado es elegir, en la etiqueta informal se puede ser elegante
al saber elegir nuestra vestimenta.

Existen diversos códigos de etiqueta para el caso se puntualizará sobre la

amabilidad, modales y contexto cultural.

3.2.1 Amabilidad

Según el diccionario de la Real Academia Española la amabilidad es ser afable,

complaciente afectuoso.
 4

Una persona amable se comporta con los demás de manera agradable, respetuosa y
afectuosa, permite causar buena impresión. El témino amabilidad agrupa varios conceptos
como: Atención hacia los demás, respeto, consideración, tolerancia, es empática, pero si
además de ser instruida cumple el protocolo de vestimenta se convierte en una persona
encantadora; tiene buena presencia en una negociación, credibilidad entre otras.

Es una virtud valorada por todas las personas porque influye de forma directa en todos
los ordenes de la vida: social, familiar, laboral entre otros.

Alcántara (2008).
La belleza puede ser reforzada con una buena educación adquirida mediante las normas de etiqueta
y cortesía, que son imprescindibles para el ser humano, ya que los principios rigen la conducta
humana y su objetivo es facilitar la vida en común. (p.8).

La escritora francesa Louise de Vilmorin (2005) define: La cortesía es el deseo de

no ofender a nadie, de ser agradable en forma natural y que las malas maneras son un
atentado contra la propia dignidad. Existen ciertas reglas de comportamiento en la vida y
seguirlas hace más fácil y grata la convivencia entre compañeros, jefes, clientes, directores
de otras organizaciones.

Algunas reglas de convivencia son:

Solicitar las cosas amablemente y mantener esa actitud, evita confusiones, pero si
al contrario se mantiene un tono autoritario o molesto, provocara que no quiera
colaborar o negociar.

La cordialidad es un buen inicio, saluda de acuerdo a las normas culturales de cada

una de las personas con las que establecen relación y en los diversos ámbitos de la
vida.

Llegar de manera puntual a una reunión o evento, esto permite determinar el nivel
de responsabilidad y compromiso que se posee.
 5

Agradecer cuando alguien proporcione ayuda, sin importar la magnitud de esta.

En las conversaciones, presta atención a quien está hablando, Cuando se mantiene

contacto visual y escucha atentamente, se demuestra que valoras el tiempo y form
de pensar de la otra persona.

Evitar distraerse, eso podría percibirse como desinteresado o irrespetuoso,

enfóquese en lo que están conversando o haciendo.

Es de suma importancia preguntar sí, poseen algún tipo de código de vestimenta y

comportamiento en el ambiente laboral. Hay que recordar que la etiqueta
empresarial puede variar de acuerdo a la oficina, rol, empresa, cultura entre otros.

3.2.2 Modales

Según el diccionario de la REA son acciones externas de cada persona conque se

hace notar y se singulariza entre las demás, dando a conocer su buena o mala educación.

De acuerdo a la Sociología, los modales son normas de conducta que ejecutadas

demuestran que una persona es correcta, educada y refinada; que se utilizan para
exteriorizar el respeto hacia otra persona rigen la conducta humana, diferenciándose de las
leyes por que carecen de un sistema formal de sanciones, solamente la desaprobación social.

La codificación de los modales es un hecho histórico, que en occidente ocurre

durante el renacimiento. Erasmo de Róterdam escribió sobre las buenas maneras o modales
titulad De civilitate morum puerilium (1530), indicando el comportamiento y uso correcto
de utensilios en la mesa (Uso de tenedores, servilleta y plato) y el tipo de conversación que
debe efectuar de acuerdo al menú servido.
 6

Comportarse de manera correcta en la mesa es tan importante como saber conversar.

Desde que se sienta en el sitio asignado o identificado con el nombre, y desdoblar
la servilleta, comienza a demostrar sus buenos modales.

Aspectos sencillos como como seguir el ritmo de la comida y ser sociable con los
compañeros de mesa es importante y demuestra una buena educación.

Algunas consideraciones importantes que implementar en la mesa.

Los alimentos no se tocan solo que sean para la persona que los consumirá.

Las manos deben estar siempre limpias tanto para tomar los cubiertos como las
copas, labios limpios antes y después de beber.

Si un plato no le gusta, pruebe un poco y deje el resto tal como se lo sirvieron. Un

anfitrión educado no le preguntara, y si lo hace responda con alguna disculpa.

No se pasan alimentos de un plato a otro, ni bebidas, es incorrecto.

Sin utilizar los cubiertos propios para servirse de fuente, salseras, soperas o
cualquier reciente comunitario.

Las personas se sirven sin escoger.

Mantener el borde del plato limpio.

Las conversaciones en la mesa moderadas, en todos los sentidos. El tono de voz, en

cuanto al tema y la duración.

Prohibido el tabaco. Aunque el anfitrión sea generoso y permita fumar, un invitado

prudente no lo hace. Es preferible que pida permiso para levantarse e ir a fumar a
otro lugar.
 7

La cortesía demuestra la capacidad para poner los intereses de los demás antes del propio.
Ayuda a maximizar los beneficios de la vida en grupo mediante las normas de interacción
social.

3.2.3 Contexto cultural en la etiqueta internacional

Según Llamazares (2014).

Las normas culturales demuestran la identidad dentro de un grupo sociocultural

específico. Los modales de normas culturales se aprenden a través de la cotidianidad y por
medio de la exposición a lo de otros. Las normas culturales por su propia naturaleza tienen
un mayor grado de variabilidad entre los grupos, siendo probable que todos los que se
identifican con una identidad posean aspectos en común.

Al efectuar negocios con otro país es necesario poseer cierto conocimiento de la

reglas y comportamiento que se consideran aceptables en las relaciones sociales y
profesionales. La cultura y la tradición de cada país hacen que las personas se comporten
de forma distinta y si el ejecutivo internacional no sabe adaptarse a ese comportamiento
puede propiciar un rechazo por la otra parte y dificultar o incluso porga en peligro el éxito
de la gestión.

La importancia del protocolo en los negocios internacionales posee una relación

directa con el tipo de cultura con la que nos relacionamos en este sentido es importante
distinguir entre cultura de bajo contexto y las de alto contexto.

En las primeras el interlocutor dice claramente lo que desea decir, cuanto más
directo sea el trato y menos ambigüedades se produzcan mejor; a diferencia en las culturas
de alto contexto las actitudes y circunstancias son más importantes con respecto a lo dicho.
Ejemplo de culturas de bajo contexto son países occidentales como Estados Unidos,
Australia u Holanda, el mejor ejemplo de culturas de alto contexto es las asiáticos como
Japón y China.
 8

El ejecutivo internacional debe estar especialmente atento a los temas de protocolo

cuando negocia en países de alto contexto en los que la cultura y la tradición marcan el
carácter y la forma de actuar de las personas, en estos países las negociaciones se realizan
más con las personas que con empresas. Además, en la valoración de las personas se
considera con mayor importancia es el estatus social, por lo que la forma de comportarse,
sus habilidades sociales para el cumplimiento de normas de protocolo, adquiriendo especial
relevancia para obtener éxito en una negociación internacional.

3.3 Marco conceptual del Protocolo

Según (Real Academia Española, s.f.), el protocolo es el “conjunto de reglas

establecidas por norma o por costumbre para ceremonias y actos oficiales o solemnes”.

De acuerdo a la etimología viene del griego protocollum y significa orden.

Elemento de orden creado para evitar problemas y resolver divergencias que surgen
constantemente del encuentro de las vanidades humanas. Para abordar este concepto es
fundamental considerar: etiqueta, ceremonial y precedencia.

Entre los mencionados, etiqueta se desarrolló en los acápites anteriores siendo

necesario abordar los dos restantes. Existen varias acepciones del término Ceremonial:

Conjunto de formalidades para la celebración de un acto.

Aspecto funcional, es decir, la creación de un escenario y atmosfera.

Desarrollo del contenido de los actos.

Precedencia. Jerarquía, de acuerdo a la importancia de los cargos que desempeñan, lo cual

permite gozar de ciertas preferencias de ubicación, mención y atención con respecto a los
demás.
 9

En nuestro país la precedencia esta normada por la “Ley del Ceremonial

Diplomático de la República de El Salvador

3.3.1 El protocolo en la diplomacia y eventos.

Según la gramática estructural (1982). Etimológicamente, la palabra diplomacia es

de origen griega, constituida por los vocablos diplo que significa doblado en dos y el sufijo
-ma que expresa el resultado de una acción.

La diplomacia es el arte de promover los intereses de un estado o gobierno frente a

otro conocido como receptor (REA, 2018) y el diplomático. persona que se dedica
profesionalmente a las relaciones internacionales y representa a su país en un estado
extranjero.

La función principal de la diplomacia es el manejo de las Relaciones Internacionales

a través de la negociación, con el objetivo de lograr acuerdos que sean de interés ara ambos
estados. En este ámbito es de suma importancia la efectiva aplicación del Ceremonial y
protocolo como herramienta de Relaciones Internacionales contribuyendo a crear un eficaz
y positivo clima de seguridad y tranquilidad entre las naciones, el respeto a sus tradiciones
y dignidad, en favor de organizaciones, facilitando el desarrollo de la convivencia, e
identificando el público que asiste al evento, siendo este oficial o empresarial.

A continuación, se abordan algunos aspectos sobre el protocolo en la diplomacia.

i) Existen diversos tipos de precedencias.

Precedencia por ley.

Es la precedencia, también llamada por derecho, que concede la ley por ostentar un
determinado cargo o rango.
 10

Precedencia por cortesía.

Es aquella que se ostenta por cortesía. Aunque oficialmente no le corresponde ese orden,
el mismo viene determinado por honor o por privilegio.

Precedencia en los actos protocolares.

En los actos protocolares lo presidirá el máximo representante del organismo e

institución que invita.

ii) Características de los actos públicos oficiales.

Orden nacional de precedencia.

El orden nacional de precedencia que se sigue en ceremonias y actos oficiales en El

Salvador lo rige el artículo 62 de la Ley del Ceremonial Diplomático.

Según la Ley del Ceremonial Diplomático en su artículo 62 establece que para los altos
funcionarios nacionales civiles y militares, regirá el siguiente orden de procedencia en las
ceremonias y actos oficiales:

 Presidente Constitucional de la República.

 Presidente de la Asamblea Legislativa.
 Presidente de la Corte Suprema de Justicia.
 Vicepresidente de la República.
 Directivos y Diputados de la Asamblea Legislativa.
 Diputados de la República de El Salvador al Parlamento Centroamericano.
 Designados a la Presidencia de la República.
 Magistrados de la Corte Suprema de Justicia.
 Presidente de la Corte de Cuentas de la República.
 11

 Fiscal General de la República.

 Procurador General de la República.
 Procurador para la Defensa de los Derechos Humanos.
 Presidente del Consejo Nacional de la Judicatura.
 Magistrados del Tribunal Supremo Electoral.
 Magistrados de la Corte de Cuentas de la República.
 Miembros del Consejo Nacional de la Judicatura.
 Alcalde Municipal de San Salvador.
 Ministros y Viceministros de Estado.
 Secretarios de la Presidencia de la República.
 Ex - presidentes de los tres Órganos del Estado.
 Presidente del Banco Central de Reserva de El Salvador.
 Gobernador Político Departamental de San Salvador.
 Jefe del Estado Mayor Conjunto de la Fuerza Armada.
 Director General de la Policía Nacional Civil.
 Director General de Protocolo y Órdenes.
 Presidentes de Instituciones Oficiales Autónomas.
 Embajadores del Servicio Exterior Salvadoreño.

Es importante aclarar que, según la naturaleza del acto, así se establezca el orden y los
requisitos, todos estos contemplados en la respectiva ley.

iii) Ley de la derecha.

Se refiere a que el lugar de honor es la derecha, es decir que la persona de mayor rango
se coloca siempre de pie o sentada, en el centro o a la izquierda de la precedencia
inmediatamente inferior.

iv) La mesa de honor.

Entre los elementos que son necesario contar en una mesa de honor se tienen:
 12

 Caballetes con los nombres y cargos de las personas que ocuparán la mesa.
 Vaso servido de agua a la altura de la mano derecha.
 Fólder con material impreso, programa, listado con nombres y cargos en forma
jerarquizada.
 Lápiz, lapicero, borrador.
 Estandartes o banderas.
 Micrófono en la parte central de la mesa con su base.
 Micrófono en el pódium.

v) Las banderas.

Se debe tener muy claro que las banderas no son elementos de ornamentación, estas
deben ubicarse en el lugar de honor. Si existe una bandera extranjera se deberá colocar la
nacional a la derecha del lugar de honor y a la izquierda la del país extranjero.

Con respecto al protocolo Político y Empresarial, hay un perfil que cumplir del
Diplomático Corporativo, el cual lo define como todo funcionario de la empresa designado
para diseñar y gerenciar la Política Exterior Corporativa (PEC). El cual cumple con las
siguientes funciones.

i) Formulación de la PEC:
Esto ayuda a la empresa a obtener información oportuna sobre el porqué se quiere
llegar a un determinado mercado, alcanzar un determinado sector, y a identificar qué desea
adquirir la empresa, al mismo tiempo se realiza un análisis de las 4 dimensiones que son
Mercado, Gobierno, Sociedad e información.

ii) Ejecuta los objetivos de la PEC:

 Desarrollar y cultivar relaciones con los gobiernos en todos los niveles

gubernamental, estatal como local.
 13

 Hacer canales sociales relacionados a la empresa, que las personas puedan confiar
en la empresa, sin pretender aprovecharse de los bienes del país a incursionar, sino
solamente generar desarrollo.

 Tener en cuenta el canal entre clientes, proveedores, y monitoreo de la competencia.

 Establecimiento de políticas de información a nivel internacional, que siempre

exista una transparencia.

iii) Negociar en nombre de la empresa las 4 dimensiones de la PEC que son

Mercado, Gobierno, Sociedad e información. El trabajo previo es vital
conocer la cultura del país, los tratos, como realizan las negociaciones,
la micro y macroeconomía del país, política internacional etc.

iv) Montaje de eventos corporativos: Es importante que sea adecuado y

revisar bien detallado como se llevara a cabo, pues es la imagen de la
empresa.

 Tres requisitos fundamentales: tiempo, dinero y energía.

 El lugar del evento debe ser accesible, cómodo, atractivo, pero no distractivo, estar
al pendiente de las conexiones al efectuar presentaciones o extraer la información
de la nube.

 La hora debe ser adecuada según los hábitos del público meta, porque la negociación
se puede cerrar, por estar cansado, sin que se haya llegado a un acuerdo.

 Investigar si el evento no coincide con otros.

 Lista de invitados, para corroborar que todos han sido invitados.

 14

 Definición del mensaje (se puede realizar una contratación de una empresa
encargada de la elaboración de copywriting, quienes pueden trasladar la idea y
transformarla de una manera atractiva y que llame la atención).

 Definir quién va a hablar, la persona debe poseer facilidad de expresión y

elocuencia, sin ser por el cargo que ostenta.

 Lugares especiales para transmisión, se debe estar pendiente, por si la presentación

es online que la conexión no falle, y que la transmisión sea excelente, y si es en vivo
que las cámaras o los medios no falle de igual manera la conexión.

 Material de apoyo para los públicos meta, se refiere a un material escrito o virtual
como videos informativos, que represente la visión del porque quieren llegar a ese
lugar u objetivo.

 Personal de apoyo. Debe considerarse como trabajo en equipo.

 Precedencia que significa, donde se van a colocar, por ejemplo, a un funcionario de

gobierno en relación con el gerente general de la empresa, o el CEO de la empresa,
y el CEO de la empresa del otro país. El lugar más importante es el centro, el
segundo es a la derecha del centro (izquierda del espectador), y así sucesivamente
alternándose de derecha a izquierda. En el centro debería ir el jefe de gobierno, pero
si no llega dicha autoridad gubernamental, debe colocarse al CEO de la empresa,
pero si llega el jefe de gobierno debe ir a la derecha el CEO de la empresa. Y se
debe negociar que sea un número impar ya que así el centro tendrá la precedencia.

 Precedencia en mesa, debe ser rectangular, y la ubicación debe ser el invitado de

honor enfrente de quien preside es decir el CEO de la empresa, para que puedan
conversar.

 Al asistir el jefe de estado todo el protocolo lo deben asumir el estado.

 15

 Elección de menús teniendo en consideración a los invitados, si alguno padece de

alergias a algún alimento, se requiere de una investigación.

 Colocar el nombre en las mesas según su ubicación para que los invitados localicen
el lugar con facilidad.

Existe protocolo de acuerdo a otros tipos de eventos.

i) En una reunión.

Es deber del anfitrión preguntar a los invitados si desean tomar algo y atender su
deseo.

En caso de que haya servicio, el anfitrión deberá transmitirles el pedido.

Nunca se debe ir con las manos vacías a una reunión.

Se debe llevar un vino o un postre.

Siempre se debe acudir a la casa de un amigo o conocido cuando se anuncie

primero.

Se debe procurar ser puntual.

En algunos países, como Argentina, al finalizar una velada entre amigos los
huéspedes deben contribuir con los gastos asumidos por el anfitrión. En otros países
esto es de pésimo gusto.
 16

ii) En la oficina.

Es de mal gusto comer sobre el escritorio en que se trabaja.

Se debe variar de espacio durante la hora de almuerzo.

Bajo ningún concepto puede uno quitarse los zapatos para trabajar.

Conviene ir vestido a la oficina lo más formal posible, excepto los viernes en que es
posible relajar el código de vestimenta, de acuerdo al código de etiqueta de cada
organización.

Es de mal gusto hablar por teléfonos con vos muy fuerte.

Los llamados de atención se hacen siempre en privado.

Las felicitaciones se hacen siempre en público.

Es de mala educación llevar invitados sin ser parte del personal de oficina, sin previa
invitación del anfitrión.
 17

REFERENCIAS

Alcántara. W. (s.f.). Manual de etiqueta y protocolo social.

https://www.emagister.com/uploads_courses/Comunidad_Emagister_64086_protocolo.pdf.

Cabezas, D. (2015). Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación

internacional. (2ª. Ed.). México. Alfaomega.

Ley del Ceremonial Diplomático de la República de El Salvador. (1998). Decreto 432.

Llamazares, O. (2015). Negociación internacional. Madrid: Global Marketing Strategies.

Llamazares, O. (2014). Protocolo empresarial internacional. Madrid: Global Marketing Strategies.

Protocolo y etiqueta. Saber estar y saber comportarse.

https://www.ocu.org/guiaspracticas/Storage/protocolo-y-etiqueta/protocolo-y-etiqueta.pdf

Real Academia Española. (2004). Diccionario de la Lengua Española, tomo I y II. (21.ed.). Madrid.
España.

Redmond, M. (2007). Etiqueta y buenos modales. La nueva cortesía empresarial y social.

Barcelona. España. Gestión 2000

Wheeler, M. (2019). El secreto de la negociación . Cómo improvisar acuerdos en un mendo

caótico. (1ª. Ed.).México. Ingramex, S.A. de C.V.
VIDEOS: https://www.youtube.com/watch?v=56XIeEhIZfg

la unidad que iniciamos nos permite abordar el término etiqueta este se utiliza en
diversos campos y en ese sentido posee diferentes connotaciones para el caso la
relación andemos sobre el comportamiento que adoptamos en diferentes contextos y
actividades que desarrollaremos como podemos observar en la imagen superior
izquierda en una reunión de negociación o empresarial a la derecha en un ambiente
social y en la parte central como se sirve o monta una mesa conceptualizamos
etiqueta según Larrea en el 2014 la defiende como ceremonial de los estilos usos y
costumbres que se deben guardar en autos públicos solemnes además también
enfatiza que es ceremonia en la manera de tratarse de las personas particulares o en
actos de vida privada a diferencia de los usos de confianza o familiaridad liborio en
octubre del 2020 la define como son reglas y costumbres que permite conducirse
adecuadamente los diferentes ambientes en que se desarrollan reuniones de trabajo
representaciones de la empresa en misiones oficiales si ustedes visualizan el
organizador gráfico hay tipificaciones de etiqueta la etiqueta se clasifica como social y
empresarial la primera trata sobre el conjunto de reglas para desenvolverse
correctamente y con elegancia en la sociedad la empresarial es el conjunto de normas
para actuar durante en los diferentes campos de la actividad corporativa la etiqueta
social deja claro y preciso cómo se debe comportar vestir presentarse entre otros ante
una situación por ejemplo para atender el teléfono según el contexto cultural político e
individual en el ámbito social como empresarial los buenos modales son
fundamentales esto facilitan la convivencia permitiendo que la interacción sea
placentera con los clientes directores representantes de organizaciones compañeros
de trabajo u otras personas que visiten la organización permitiendo con ello mayor
profesionalidad confianza y competencia cada persona muestra su propia marca la
marca de actuar y comportarse impacta más allá de las habilidades técnicas y
académicas en el ámbito de las negociaciones es vital frecuentemente caracterizamos
a las personas por su actuar reaccionar o comportarnos en diferentes momentos o
espacios a partir de cumplir las normas reglas costumbres o condiciones previamente
establecidas siendo necesario abordar algunos códigos de ética como la vestimenta a
partir de factores tradicionales la amabilidad modales y contexto si efectuamos un
recorrido histórico tradicionalmente existen dos códigos de etiqueta formal e informal
y que a raíz de las tendencias norteamericanas se incluyó el concepto de semi formal
conociéndose actualmente como casual en la etiqueta formal las normas de vestir
son las siguientes utilizar chaqueta masculina de gala o traje formal esmoquin así
como el traje oscuro las mujeres para determinados actos sociales y ceremonias
solemnes usan traje largo de cóctel vestido o traje chaqueta cuando se efectúa una
invitación especificar el tipo de vestimenta a utilizar como se observa en la imagen
que se muestra la etiqueta informal se refiere a la forma de vestir en días de asueto
vacaciones o fuera del horario laboral identificándose con la comodidad incluye ropa
de colores vivos estampados chaquetas de punto evidentemente deja de lado la
formalidad de la corbata abordaremos otros códigos éticos como la amabilidad según
el diccionario de la real academia española la amabilidad es ser afable complaciente
afectuoso según los aportes de la escritora francesa vilmorin en el 2005 defiende la
cortesía es el deseo de no ofender a nadie de ser amable en forma natural y que las
malas maneras son un atentado contra la propia dignidad para lo cual existen reglas
de comportamiento en la vida que hacen fácil y grata la convivencia entre compañeros
jefes clientes y directores de organizaciones modales de acuerdo a la sociología los
modales son normas de conducta que ejecutadas demuestran que una persona es
correcta educada y refinada se utilizan para exteriorizar el respeto hacia otra persona

Ciudad Universitaria, 21 de agosto de 2021 pág. 7

rigen la conducta humana diferenciándose de las leyes porque carecen de un sistema
formal de sanción solamente la desaprobación social contexto cultural las normas
culturales demuestran la identidad dentro de un grupo sociocultural específico los
modales culturales se aprenden a través de la cotidianidad y por medio de la
exposición a lo de otros estás por su propia naturaleza tienen un mayor grado de
variabilidad entre los grupos siendo probable que todos los que se identifican con una
identidad poseen aspectos en común se te presentan algunos aspectos culturales
como ejemplo tres países la fotografía de alemania representa el desayuno en francia
es el arco del triunfo en parís y de perú puedes observar la llama el pisco entre otros
estudiantes les invito a indagar y profundizar sobre etiquetas y sus diferentes códigos
de ser pero en la próxima

VIDEO DOS: https://www.youtube.com/watch?v=ERnMq0vAmhw

continuando con la temática de la unidad abordaremos la conceptualización de

protocolo y este en la diplomacia y eventos para referirnos a protocolo necesitamos
conceptualizar ceremonial precedencia y etiqueta refirámonos a ceremonial como el
conjunto de pasos a realizar de manera ordenada en un acto social en atención a lo
establecido en el protocolo siendo normas escritas constituyendo un texto instructivo
en el cual se describe paso a paso lo que debe realizar específicamente el ceremonial
es la praxis o acción formal del protocolo en las negociaciones se realizan desde
establecer las personalidades a participar representantes o actores intervinientes el
día hora lugar de la realización del evento la distribución en la mesa principal la forma
de recibimiento entre otros enfoquémonos en la precedencia es la piedra angular para
la ejecución del protocolo es reconocer la primacía que por rambo o antigüedad ocupa
una persona sobre otra y establece el orden y ubicación de la misma dentro de la
estructura luego veamos la etiqueta como la fórmula que regula el trato social
considerando la significación de las personas el acto y el grado de confianza que
puede unirlas en ella se involucra la cortesía el uso correcto del lenguaje cuidado en
el vestir de acuerdo a tradiciones y costumbres del lugar y en atención a la categoría
del acto para asistir a una cena de carácter oficial los caballeros vestirán esmoquin y
las damas vestido formal largo de tal forma que lo arrastran sin mostrar los zapatos la
etiqueta se aplica a las personas vinculando estos tres conceptos importantes y me
implementación del protocolo en eventos oficiales o privados se define como el
conjunto de normas o reglas establecidas por derechos o por usos costumbres y
tradiciones de obligatorio cumplimiento para favorecer las relaciones convenios e
intercambios entre individuos para mostrar una imagen de cortesía seriedad respeto y
reputación de la institución pueblo o nación que las cumpla es importante definir
diplomacia diplomático en función de la diplomacia veamos diplomacia la diplomacia
es el arte de promover los intereses de un estado o gobierno frente a otro conocido
como receptor esto lo pueden encontrar en red en el 2018 y el diplomático persona
que se dedica profesionalmente a las relaciones internacionales y representa a su
país en un estado extranjero pero cuál es su función la función principal de la
diplomacia es el manejo de las relaciones internacionales a través de la negociación
con el objetivo de lograr acuerdos que sean de interés para ambos estados dentro de
la diplomacia abordaremos estos tipos de precedencia precedencia por ley es también
llamada por derecho que concede la ley por ostentar un determinado cargo o rango en
la ley del ceremonial diplomático artículo 62 se encuentra especificado el orden
precedencia por cortesía es aquella que se ostenta aunque oficialmente no le
corresponde ese orden el mismo viene determinado por honor o por privilegio un

Ciudad Universitaria, 21 de agosto de 2021 pág. 8

ejemplo es cuando visita a nuestro país el papá se le da el privilegio de honor
precedencia en los actos protocolares en este tipo de actos lo preside el máximo
representante del organismo e institución que invita política exterior corporativa
algunas características orden nacional para el caso y de acuerdo a la ley del
ceremonial diplomático ya mencionada y que establece que para los altos
funcionarios nacionales civiles y militares regirá el siguiente orden de precedencia en
las ceremonias y actos oficiales primero el presidente constitucional de la república
presidente la asamblea legislativa presidente de la corte suprema de justicia el
vicepresidente de la república directivos y diputado de la asamblea legislativa hay
más efectuamos la lectura de la ley del ceremonial diplomático para ampliar el
conocimiento sobre el orden que deben ostentar los funcionarios ley de la derecha se
refiere a que el lugar de honor es la derecha es decir que la persona de mayor rango
se coloca en el centro siempre de pie o sentada en el centro o a la izquierda del que
me preceden el que está a mi derecha inmediatamente inferior en la mesa de honor o
deben de haber caballetes con los nombres y cargos de las personas que ocupan la
mesa vaso servido de agua que estén a la altura de mi mano derecha un folder con
material impreso el programa el listado con nombres y cargos en forma jerarquizada
un micrófono en la parte central de la mesa con su base y un micrófono en el pódium
las banderas es importante enfatizar que la bandera no son elementos ornamentales
o de ornamentación están deben de ubicarse en el lugar de honor si existe una
bandera extranjera se deberá colocar la nacional al lado derecho del honor y al lado
izquierdo la del extranjero el protocolo político y empresarial exige un perfil que
cumplir del diplomático corporativo y se define como todo funcionario de la empresa
designado para diseñar y gerenciar la política exterior corporativa que lo encontraron
con p c s ejecuta los objetivos de la política exterior corporativa desarrolla y cultiva
relaciones con los gobiernos en todos los niveles estatal como local también hacer
canales sociales relacionados a la empresa que las personas puedan confiar en la
otra empresa y pretender aprovecharse de los bienes del país a incursionar sino
solamente generar desarrollo negociaba en nombre de la empresa a través de las
cuatro dimensiones del psc que son el mercado el gobierno la sociedad e información
además debe hacer el montaje de los eventos corporativos es importante que sea
adecuado y revisar bien detallado cómo se llevará a cabo pues en la imagen de la
empresa estudiantes llegamos al final de esta unidad no se esperó en la próxima

Ciudad Universitaria, 21 de agosto de 2021 pág. 9

Técnicas de negociación

Docente. Licda. Marta Julia Martínez Borjas

 ÍNDICE DE CONTENIDO

Unidad cuatro: Introducción a la negociación 1

4.1 Marco conceptual de la negociación 1

4.2 Características del negociador 1

4.3 El comportamiento de los negociadores 3

4.4 Los Estilos de Negociación 6

4.5 Planificación de la negociación 9

4.6 Poder y procesos de influencia en la negociación 10

4.7 Proceso de negociación 12

4.8 Definición del problema 14

4.9 Acopio de información 15

4.10 Análisis de la información 16

4.11 Fijación de objetivos 17

4.12 Crear alternativas y tácticas de negociación 18

4.13 Asertividad 19

4.14 Calificación de alternativas y su ordenamiento 21

REFERENCIAS 23
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Estilos de negociación según Blake y Monto 8

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Tipos básicos de negociación 4

Figura 2. Estilos de negociación 6
Figura 3. Proceso de negociación 12
 1

Unidad cuatro: Introducción a la negociación

4.1 Marco conceptual de la negociación

El negociar es una acción que el hombre ha realizado siempre, en y durante la existencia,

aplicándola a diferentes ámbitos; siendo importante conceptualizar negociación.

Acosta (2018) establece como negociación “el proceso de resolución de problemas

dirigido a resolver un conflicto en el que las partes intentan encontrar un acuerdo que
acepten voluntariamente” (p.21)

Según Sitnisky, (1985) es:

“El manejo de la negociación es la formulación de propuesta y su análisis para lograr
la decisión de otro ente. Este manejo será optimo en cuanto el acuerdo coincida o
éste muy cerca del objetivo propuesto, consignado en el presupuesto de la
negociación” (Citado por Aldao,2009, p. 82)

4.2 Características del negociador

El negociador es toda persona que interviene en asuntos importantes orientado al trabajo

en equipo y la consecución de resultados; un buen negociador debe ser en todo momento,
proactivo y creativo, donde su imaginación e inteligencia debe encontrar nuevas opciones
y posibles vías de abordaje en la problemática a intervenir. Debiendo poseer entre otras, las
siguientes características:
 2

a) Le gusta negociar: la considera un desafío, se siente cómodo, sin sorprenderle las

complicadas, esto puede motivarle más.

b) Excelente comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, logra captar el interés
de la contraparte, se expresa convincentemente.

c) Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor argumentos válidos, para
despertar el interés.

d) Sociable: cualidad fundamental, permite establecer relaciones personales con

facilidad, posee la habilidad de romper el hielo creando un ambiente de confianza.
Posee conversación interesante, animada, diversa y oportuna.

e) Honesto: negocia de buena fe, sin engañar, cumple lo pactado.

f) Conoce con precisión las características de su oferta, compara e identifica como

puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

g) Firme, solido: posee objetivos claros, sabe hasta donde ceder, cuales son los
aspectos irrenunciables, suave en la forma, pero firme en sus idas (sin carecer de
inflexibilidad)

h) Ágil: capta con facilidad los puntos de acuerdo y desacuerdo. Reacciona con rapidez
y encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, efectúa ajustes en su
posición considerando la información proporcionada. Sin dejar escapar la
oportunidad.

i) Resolutivo: busca resultados en corto plazo sin precipitarse, conoce sus objetivos,
se dirige a su consecución superando los obstáculos.

j) Acepta riesgo: sabe tomar decisiones, aunque conoce el riesgo, sin ser imprudente.
Distingue las decisiones trascendentales que requieren mayor análisis y reflexión.
 3

Efectuando consulta con los niveles superiores de la empresa.

k) Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos a partir de soluciones

novedosas e identifica otras áreas de colaboración.

Es importante especificar que, hay personas negociadoras innatas, estas aptitudes se

pueden fortalecer capacitándose y efectuando prácticas.

4.3 El comportamiento de los negociadores

En los diversos ámbitos de la interacción humana la negociación tiene diversidad de

implicaciones desde el plano personal hasta el involucramiento de acciones complejas en
situaciones de nación. El conocer y desarrollar el proceso de negociación representa una
habilidad indispensable para el logro del objetivo que se persigue. En el ámbito empresarial
la negociación es fundamental, para obtener el éxito; negociar es una actividad que se
efectúa en todo nivel y tipo de organización, demandando esfuerzo y tiempo para ello de
parte de las direcciones.

El actuar de las partes involucradas en la negociación es una de las variables clave en

la generación de valor y en el logro de los resultados (Acosta,2017; Fisher et al, 1983)
convirtiéndose en una variable dependiente del comportamiento del negociador, además
definiendo su eficacia como de vital interés.

El comportamiento negociador es de gran valía, y categorizado como una variable por

medio de la cual caracterizan el proceder general del negociador (estrategia de negociación)
otros se refieren a este como una acción comunicativa visible y específica del negociador
inmerso en el proceso.

Adair y Brett (2005), proponen las siguientes acciones que deben realizar en la
negociación:
 4

Entender las necesidades de la contraparte.

Buscar la mutua satisfacción de los negociadores.

Establecer relación personal positiva y productiva.

Colaborar para la obtención de resultados positivos de las partes.

Compartir libremente la información entre los negociadores.

Minimizar las diferencias entre las partes.

Confiar en la posición e información de la contraparte.

Participación de ambas partes en la toma de decisiones.

Todo buen negociador que desea el éxito debe tener presente estas ideas: No debe haber
ganador ni perdedor, negociar no es imponer su criterio, ceder no es perder. El
comportamiento del negociador se clasifica considerando dos tipos básicos de negociación
a partir del posicionamiento de las partes como se muestra en (figura 1).

• Flexible
Colaborativa
• Mejor Solución al conflicto

• Dura
Competitiva
• Intransiguente

Fígura1. Tipos básicos de negociación

Fuente. Elaboración propia con información de Acosta, J. (2018).
Negociar. Como satisfacer a ambas partes. México (1ª. Ed.). Alfaomega

Al referirse a las negociaciones colaborativas ambas partes promueven obtener

resultados satisfactorios. La actitud es orientada a la búsqueda de resultados favorables,
 5

desarrollando un proceso de apertura, siendo esta la negociación empleada para crear valor,
al intercambiar o desistir ante una petición; considerando esencial la comunicación efectiva.

i) Características principales:

Las partes poseen intereses comunes y desean tener buenas relaciones.

Ninguna de las partes posee el poder absoluto.

Son amigables y confían en la otra parte.

El objetivo son los acuerdos e insisten en ello.

Se informa, muestra el límite y puede llegar a aceptar perdidas para alcanzar el

acuerdo.

Encontrar el mejor acuerdo es la solución al conflicto.

ii) La negociación competitiva presenta serias dificultades:

La relación se torna difícil

Acuerdos inestables

Fácilmente se rompen las negociaciones

Trato incorrecto del proceso de negociación

En este tipo de negociación el ser duro con el asunto, se confunde con ser duro con las
personas, influyendo en que la negociación se torne negativa.
En las negociaciones competitivas las partes negociadoras son adversarios, desconfían
entre ellas; el objetivo es la victoria y exigen beneficios para llegar a los acuerdos.
 6

4.4 Los Estilos de Negociación

La negociación es un proceso de interacción con el propósito de obtener beneficios. La

naturaleza de la situación es la guía para definir el estilo de negociación más apropiada,
considerando que no hay dos negociaciones similares. Las situaciones de presión son
frecuentes en los momentos de crisis, ser capas de separar las emociones, controlarlas de
forma natural, solo puede adquirirse con la práctica, permitiendo que la negociación se
desarrolle de forma exitosa.

Hay dos modos básicos de negociar, son esencialmente distintos y depende de la

actitud con que se aborda la negociación, los cuales se presentan a continuación.

Colaboración

Enfrentamiento

Estilos básico de Acomodativo

acuerdo a la actitud
Diplomatico

Distributivo

Figura 2. Estilos de negociación.

Fuente: Elaboración propia con información de Acosta, J. (1ª. Ed) (2018). Negociar.
Como satisfacer a ambas partes. México. Algaomega.pp.105-107
 7

Los estilos de acuerdo a Acosta (2018):

Colaborativo. Persigue obtener beneficios en ambas partes negociadoras,

implicando la creación de valor, necesitándose mutuamente para conseguir mejores
resultados, prefieren conservar las relaciones a futuro, confían en la otra parte e
incluso pueden ceder con el propósito de llegar a un acuerdo. Este estilo de
negociación carece de agresividad y de sumisión sin condición, por lo que se mueve
dentro de una amplia gama de estilos y matices.

Enfrentamiento. Las partes pretenden vencer al oponente, sin crear valor. Se trata
de situación muy competitiva sin importar el futuro de la relación, solo los
resultados, desconfía del oponente, solo le interesa sus propios beneficios y cuanto
más mejor. Suele efectuarse en negociaciones de compra - venta, donde lo
importante es el precio.

El acomodativo da mayor importancia a los resultados de la negociación, se puede

perder al principio pensando en el futuro.

Diplomático. Considera que no es importante negociar por que los problemas

pueden parecer mayores que los beneficios de la negociación.

Distributivo. Establece rápidamente un acuerdo que consideran justo sobre asuntos

que les interesan a los dos.

Blake y Mouton establecen los siguientes estilos de negociación: Cooperativo o

competitivo e incluidos es estos el pasivo o activo, los que se describen a continuación.
 8

Tabla 1
Estilos de negociación según Blake y Monto

Analítico/ competitivo
•Posee claridad y preparación en la posición adoptada.
•Consciente de las necesidades.
•Al delegar sigue la negociación de cerca.
•Paciente , cuando la negociación esta progresando.

Analítico/ competitivo
•Necesita deassollo lógico y detallado
•Posee metas específicas y definidas
•Es impaciente
•Sin interesar la opinió que emitan sobre el.

Flexible/cooperativo
-Posee argumentos para negociar, es paciente y delega.
-Define metas durante la negociación.

Flexible /agresivo
-Sin interesas detalles ,no consecuencias en la negociación.
-Delega
-Dispuesto a plantearse nuevas oportunidades.

Fuente. Elaboración propia, con información tomada de Acosta, J. (2018). Negociar.

Cómo satisfacer a ambas partes. México. (1ª. Ed.) Alfaomega. P.107

Al planear la negociación es necesario valorar las ventajas y desventajas que cada uno
de los estilos que presenta, de igual manera definir la clasificación abordada y la corriente
de autor que tomará de referencia y la decisión al respecto.
 9

4.5 Planificación de la negociación

El comienzo de una negociación está marcado por cuestiones de procedimiento: desde

aspectos físicos hasta el orden de los asuntos que tratar.

Es una fase fundamentalmente exploratoria, en ella se administran los primeros

elementos de información, se realizan previsiones sobre las perspectivas factibles y se
recogen elementos para discutir y valorar por cada uno de los negociadores.

Es el momento de empezar a plantearse lo que Kelly (1966) denominó los dos grandes
dilemas de la negociación:

a) El dilema del trust o dilema de la confianza. Cada negociador debe confiar en la

veracidad de lo planteado por la otra parte, considerando que nunca se dará toda la
información y con frecuencia se emiten signos de posibles compromisos, sin
realizarlo explícitamente.

b) El dilema de la honestidad. Inversamente al caso anterior. El negociador debe tener

claro el grado de franqueza y los elementos informativos que conviene ir
transmitiendo a la otra parte.

Cada negociación posee sus particularidades. La complejidad varía en función del

carácter de cada una, aunque es posible establecer algunos criterios generales:

Identificar nuestro principal objetivo de ambas partes negociadoras

En listar nuestros intereses y efectuarnos las siguientes interrogantes: ¿hasta dónde

podemos llegar? ¿cuáles son los límites mínimos y máximos que permitirá cumplir
el o los acuerdos? Es necesario conocer los intereses de la contraparte.
 10

Proporcionar de forma dosificada la información, evitar darla en el primer momento,

siendo a lo largo del proceso.

Conviene dejar claras las expectativas de la organización, sin comprometerse

demasiado en aspectos excesivamente concretos, subrayando las metas que
resolverían el conflicto.

Puntualizar en la voluntad de llegar a acuerdos y la disposición a la flexibilidad.

Es necesario tener presente que una adecuada comunicación suele ser central para
avanzar en la negociación.

En esta etapa se evidencia con facilidad el antagonismo, mostrando la postura de cada

negociador, firmeza, defensa de los intereses propios y poca conducta concesiva, a
diferencia de tratar aspectos irrelevantes o formales.

4.6 Poder y procesos de influencia en la negociación

Las personas son el resultado de su historia y trayectoria de vida; a partir de ello

originándose en nuestra mente la forma de percibir y asimilar todo cuanto vemos y
pensamos.

Normalmente se considera que el poder en una negociación esta determinada por

factores como la riqueza, los amigos, la autoridad, entre otros. Estimando que el poder está
en favor de aquel que posee alguno de estos elementos, siendo el poder intrínseco.

Sin embargo, el poder relativo de cada parte en negociación depende de lo beneficioso

o problemático que resulte para cada una de ellas la posibilidad de no llegar a un acuerdo.

Considerando de manera genérica el concepto de poder las personas lo poseen cuando

tienen “la capacidad de producir los resultados que buscan” (Salancik y Pfeffer, 1977) o “la
 11

capacidad de hacer que las cosas se hagan como ellas quieren” (Kotter, 1979) supone que
una parte que tiene poder puede inducir a la otra a hacer algo que no haría en otra situación
(Citado por Lewicki, Saunders, Barry, 2012, p.164)

Las personas pueden delimitar y resolver una negociación con base en el poder; se
suelen basar en quién es físicamente más fuerte o quién es capaz de obligar al otro, pero
con mayor frecuencia se trata de imponer otros tipos de costos: presiones económicas,
conocimientos, autoridad legítima y demás. Las discusiones conciliadas mediante poder
suelen crear ganadores y perdedores evidentes, con todas las consecuencias de polarizar
la discusión y resolverla así.

Existen diferentes formas de poder, las cuales French y Raven (1959) identificaron y
categorizaron en cinco tipos principales, puntualizando brevemente sobre ellos:

Experto: se deriva de tener información a fondo y exclusiva sobre un tema.

De recompensa: surge de ser capaz de recompensar a los demás por hacer lo que
corresponde.

Coercitivo: Imponer sanción por incumplir lo asignado.

Legítimo: Posee título oficial o formal en una organización y ejercer los poderes
asociados a ese puesto (p. ej., vicepresidente o director).

Referencia: se deriva del respeto o de la admiración provocada por atributos

como personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás.

Estas categorías carecen de rigidez y sin ser absolutas, considerándose: Fuentes de poder
a partir de la información, personales. con base en la posición laboral, en las relaciones y el
contexto. El poder se genera de muchas maneras en numerosos contextos y, con el tiempo,
una fuente de apalancamiento puede pasar de una categoría a otra.
 12

4.7 Proceso de negociación

Las Negociaciones como proceso: Las negociaciones están formadas por una serie de
fases sucesivas que se van encadenando unas con otras de una manera generalmente sin
estructurar. El proceso no suele estar predefinido ni ser lineal, sino más bien circular y está
repleto de un número prácticamente ilimitado de cambios, avances, retrocesos,
contradicciones, vaivenes de percepción y de trampas. El proceso viene además influido
por las diferentes personas que intervengan en cada momento, sus influencias recíprocas,
su estado de ánimo y el peso que ejerzan sobre ellos los superiores. Por esta razón una
negociación seguramente no podría ser desarrollada por un ordenador por las mismas
causas por las que no puede jugar al póker, mientras sí que puede jugar al ajedrez.
(De las Alas -Pumariño, 2014)

Aceptación del
Preparación: Antagonismo
marco común

Presentación
Cierre
de alternativas

Figura 3. Proceso de negociación.

Fuente: Elaboración propia con información obtenida en: Martínez, D. y Calvo, R. (2009).
Introducción a la argumentación y a la negociación. Barcelona. España. (1ª. Ed.). FUOC.

a) Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las

partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno.
 13

Entre las actividades que se realizan son las siguientes:

Diagnóstico de la situación: cuáles son las partes y definir el conflicto

Determinar los objetivos y posibles concesiones.

Establecer cuál es el punto más favorable y la zona de resistencia (hasta que

límite se está dispuesto a ceder)

Definir estrategia negociadora a seguir

b) Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la

negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder negociador de cada
parte. De acuerdo a su posición, argumentos e imagen se identificará si estará
dispuesta a ceder de sus condiciones.

c) Aceptación del marco común: Una vez que las partes se han presentado deben
decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y que tipo de postura elegirán:
competitiva, colaborativa o de forma unilateral.

Indudablemente para tener éxito en una negociación, es necesario conocer

profundamente el asunto en discusión, estar bien informado sobre los antecedentes de las
relaciones con la otra parte, preparar adecuadamente el equipo que intervendrá, siendo muy
importante manejar bien dos herramientas que incide en la comunicación entre las partes:

El estilo de negociar.

La postura, el lenguaje gestual utilizado durante la discusión.

d) Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de

acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.
 14

e) Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se

comprometen a cumplirla.

Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos:

claridad de obtener un beneficio si se alcanza el acuerdo, conciencia de que la
negociación va a concluir, confianza generada entre ambas partes y convencimiento
de la contraparte sobre la capacidad negociadora que se posee y que ha llegado a su
límite. Existen varias técnicas para cerrar una negociación, entre las que
destacamos, por un lado, hacer una última concesión, efectuar balance de los
acuerdos alcanzados hasta el momento, Si una negociación termina sin acuerdo, es
conveniente dejar la puerta abierta considerando las circunstancias empresariales
posteriores. Es recomendable conseguir un acuerdo escrito de las propuestas
efectuadas evitando así dejar cabos sueltos: si, durante la negociación, no ha habido
un borrador de trabajo, conviene poner por escrito un resumen detallado de los
puntos negociados y conseguir también por escrito la conformidad de la contraparte.
Las empresas que comienzan su incursión internacional tendrán que dedicar tiempo
y recursos a las tareas que conlleva la negociación internacional, particularmente a
la discusión de los términos de la propuesta comercial. Los esfuerzos realizados se
verán compensados con acuerdos internacionales exitosos.

4.8 Definición del problema

El definir el problema es de lo más difícil en una negociación necesitando aplicar los

siguientes pasos:

a) Definir la problemática que permita ser aceptada por ambas partes siendo en términos
neutrales, sin manipulación con el propósito de favorecer a una de las partes.

b) Debe ser entendido, redactado de forma clara y breve. En negociaciones de carácter

distributivo las partes suelen parecer ante la opinión pública y al oponente como
primordiales. La falta de claridad en los intereses, objetivos, se utilizan con el
 15

propósito de percibirse como una negociación dura y larga. Estas acciones previas de
madurez y falta de claridad pueden provocar en la otra parte conducta reciproca,
consiguiendo un escalamiento y estancamiento difícil de resolver, Si se desea una
negociación integrativa las partes deben evitar competir y utilizar la información clara
y sincera.

c) Definir la finalidad y posibles obstáculos para la consecución. Un camino integrador

es la definición mutua del problema permitiendo la búsqueda de la solución del
objetivo en conjunto.

d) Despersonalizar el problema. El análisis frio y riguroso de un problema es una garantía

para el logro de una negociación integrativa.

e) Separe la definición del problema de la solución. El Análisis rápido de un problema

puede conducir a soluciones precipitadas. Para el caso es necesario mirar el problema
con perspectiva de comprenderlo en su integridad e intentar la búsqueda de soluciones
creativas.

f) Comprender el problema integralmente e identificar intereses y necesidades. Al

reflexionar sobre las aspiraciones de la otra parte debemos responder a las siguientes
interrogantes: ¿Qué problema tiene mi oponente? ¿Cuáles necesidades desea
satisfacer? En sustitución de qué espera obtener con esta negociación o cuánto
pretende ganar.

De estas acciones hay tres muy importantes para el proceso de resolución, separar la
persona del problema, la definición de la búsqueda de solución y comprender el
problema globalmente, sí no se aplica uno de ellos se perderá objetividad en el proceso
y afectará negativamente en el resultado.

4.9 Acopio de información

La información es una gran fuente de recursos, y por tanto uno de los factores que
contribuyen a situar al negociador en una posición favorable, para obtener la máxima
 16

información de la contraparte, es conveniente que nos hagamos las siguientes interrogantes:

¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación? ¿Quiénes son y a quién
pueden representar? ¿Qué forma tienen de negociar? ¿Cuáles pueden ser sus límites
máximos o mínimos?

A partir de ello podemos obtener valiosa información que permitirá tomar mejores
decisiones y llegar a un acuerdo. Cuanto más información se obtenga sobre la otra parte
mediante una investigación previa. La determinación de objetivos, tipo, estilo, estrategia y
táctica a implementar en el proceso de negociación permitirá poseer menor riesgo.

Debe obtenerse la información relevante para nuestro propósito, especificando desde

con quien deseamos negociar, sea persona o entidades, si es posible elegirla, hasta el estudio
económico y el comportamiento histórico de la otra parte con la que vayamos a realizarlo,
pasando por la información posible sobre las personas concretas que negociarán y el estudio
del entorno socioeconómico y psicológico que pueden conformar el marco del conflicto.

La pertinencia de los datos dependerá de los problemas y los elementos probables de la

mezcla de la concertación. Se pueden obtener datos financieros sobre la otra parte por medio
de internet, estados de resultados, registros de la empresa, reportes de acciones, entrevistas
y documentos legales o registros públicos de juicios legales, además investigar los
inventarios de la contraparte. A veces se logra saber mucho con sólo visitar a la otra parte
o hablar con sus amigos y colegas.

4.10 Análisis de la información

Efectuar un análisis minucioso de la información obtenida sobre el historial empresarial,

negociaciones anteriores de la otra parte, resultados de estas, permitirá visualizar cual es el
posible rumbo que tomaría la negociación. Estos insumos aunados con la pericia del o los
negociadores permitirán definir sí hay coincidencia en el propósito de esta.
 17

Como se enfatiza en apartados anteriores se debe analizar las características del o grupo
negociador, el contexto en el cual se realizará, y posible tiempo que durará la negociación.

Dentro de la negociación habrá variables que surgen y deberán analizarse bajo la óptica
del propósito la MAPAN, los márgenes de concesiones y las autorizaciones de la dirección.

La información contribuye al proceso de toma de decisiones, es así como la información

va más allá que el simple acto de reunir datos aislados, el análisis de ellos contribuye
significativamente a la solución del problema que enfrentan las organizaciones.

Durante toda la negociación será preciso hacer un análisis permanente de las mejores
alternativas posibles al acuerdo negociado (MAPAN), para reajustar nuestra postura y
objetivos o decidir salirse de la negociación emprendida. Incluso puede ocurrir que
previamente a la negociación se establezca una “prenegociación” para que las partes
decidan de qué forma se va a negociar, acuerden un calendario a seguir o los criterios
objetivos que se van a aplicar. Por último, se deberá hacer el cierre del acuerdo

4.11 Fijación de objetivos

La determinación de los objetivos servirá como criterio de evaluación del acuerdo

firmado, es decir, indicaran el éxito o fracaso que consigan. Además, será el factor principal
para elegir la estrategia conveniente. En relación con los objetivos, se pueden dar varias
posiciones en el marco de la negociación:

i) La posición más favorable. Es decir, la relación completa de objetivos, todo

aquello que a una parte le gustaría conseguir sin hacer concesión alguna.

ii) La posición intermedia viable. Se trata de los objetivos que es posible conseguir.
Es la posición realista.
 18

iii) El limite o punto de ruptura, en el cual no puedes aceptar ningún acuerdo.

Superado este límite, se entiende que el acuerdo aporta más inconvenientes que
ventajas. Al unir estas tres posiciones, se puede definir el campo negociador.

La otra parte también tendrá su campo negociador y cuando ambas se superpongan

delimitarán el campo de discusión o campo de intercambio. Si no hubiese esta
superposición, se carecerá del campo de discusión y el acuerdo no sería posible, o si una de
las partes reconsidera sus límites o concesiones, de ahí la importancia de establecer los
objetivos.

4.12 Crear alternativas y tácticas de negociación

Una vez que el equipo negociador tiene toda la información posible sobre el conflicto y
se han redactado los objetivos y categorizados en orden de prioridades, se diseña la
estrategia y las tácticas a implementar; considerando la problemática por abordar, el tipo y
estilo de negociación a desarrollar, también es importante indagar sobre las del adversario,
aunque este difícilmente revele su estrategia de inmediato.

A partir de la información obtenida de la contraparte sobre la reputación, estilo, opciones

y autoridad se puede identificar si la negociación será distributiva o colaborativa y que
estrategia pretende seguir la otra parte. En la etapa de planificación se puede deducir
elementos que permitirán sentar postura desde el inicio del proceso, aunque ello puede
variar, según el desarrollo de la negociación.

Es necesario considerar que siempre hay una primera oferta conocida como punto de
inicio, que es la opción que nos gustaría obtener en el proceso. Aunque sabemos que no la
conseguiremos, nos ayuda a fijar el punto de partida de nuestra parte.

Se exponen muestras aspiraciones, altas pero razonables, sabiendo con antelación que
ambos interlocutores no aceptaran la primera opción.
 19

La creatividad es fundamental en la gestión de nuestra estrategia de concesiones en base

a nuestra MAPAN. El punto de tensión favorece el desarrollo de la creatividad y por tanto
la generación de opciones.

4.13 Asertividad

“Es la habilidad de decir de forma franca y abierta sin molestar a los demás” (Acosta,
2018, p.80).

Poseer la capacidad de solicitar, negar, negociar lo que se desea respetando a los demás
es una cualidad de gran valor. Permite comunicarnos e interactuar con los demás.

Ante ciertas demandas o peticiones de nuestro oponente durante el proceso de

negociación nos vemos obligados a tener que decirle no, pero sin crear conflicto.
Considerada virtud el saber decir no sin ser agresivo, es decir, habilidad para decir las
palabras en el momento y forma adecuada. Siendo el hecho de defender los derechos
personales, expresar los pensamientos y creencias de forma directa, honesta y apropiada,
sin violar los derechos de otras personas.

El propósito es llegar a una situación donde todas las partes ganan.

Se pueden encontrar tres tipos de negociadores:

Asertivos: aquellos que ante los conflictos se comportan de una forma natural,
preocupándose por lograr sus objetivos y mantener la relación con la otra parte.

Pasivos: aquellos que ante los conflictos tienen serios problemas para decir “no”,
dejando que su oponente se aproveche de las circunstancias. Se centran en mantener la
relación con su interlocutor, aunque no logren sus objetivos en la negociación.

Agresivos: aquellos que ante los conflictos presentan un comportamiento que

favorece el espiral del conflicto. Su misión es lograr sus objetivos, sin tener en cuenta la
relación con su oponente.
 20

El comportamiento asertivo promueve la comunicación y la resolución en una

negociación, así como la cooperación y la colaboración. Puede también utilizarse cuando
se elige evadir, o no negociar un conflicto, para evitar eludir, explicar asertivamente su
postura y su decisión de no negociar. De igual manera, si usa un lenguaje asertivo, puede
librarse de una negociación competitiva (como la compra de un auto, por ejemplo) de una
escalada negativa destructiva.

Algunos consejos para comportarse de forma asertiva en la negociación y alcanzar el

éxito:

a) Escucharemos activamente a nuestro interlocutor.

b) Evitaremos dejarnos llevar por las emociones negativas y las reacciones

incontroladas. Pensaremos lo que vamos a decir y cómo lo vamos a decir.

c) Adoptaremos el lenguaje corporal correcto. Respetaremos la distancia con nuestro

interlocutor. Mostraremos una posición relajada, erguida y con los hombros rectos.

d) Mantendremos el contacto visual directo. Miraremos siempre a los ojos cuando

realcemos una observación asertiva.

e) Exhibiremos un tono de voz cálido. Hablaremos de forma lenta y clara.

Enfatizaremos las palabras más relevantes de nuestro mensaje con el gesto de las
manos abiertas hacia arriba.

f) Manifestaremos claramente cuál es nuestra opinión y nuestro punto de vista del

problema. Propondremos soluciones y alternativas para resolver el problema,
buscando siempre el beneficio mutuo.

g) Podemos utilizar la técnica del disco rayado, la cual consiste en repetir la negativa
de manera insistente. Podemos emplear frases tales como:
 21

Me gustaría, pero con los medios actuales es imposible afrontar tu petición...

Entiendo que quiere conseguir esta petición, pero me es totalmente

imposible…

Aun así, no podemos...

A pesar de todo no podemos hacer frente a esas exigencias...

También podemos emplear la técnica de neblina, la cual reside en aceptar el argumento

de nuestro oponente y replicar con nuestro argumento. Cuando una persona ejerce presión
sobre nosotros empleando sus argumentos, la respuesta que menos espera oír es "sí". Si
aceptamos su argumento o parte de él, nuestro interlocutor experimentará un cambio que le
llevará a escuchar nuestro argumento más receptivamente. La negociación requiere la
comunicación de los deseos. La comunicación asertiva es la base del argumento persuasivo
y el éxito de una negociación.

4.14 Calificación de alternativas y su ordenamiento

La clasificación de las alternativas dependerá de los momentos en que se encuentre la

negociación, como lo establece De las Alas - Pumariño (2014) existe una Mejor Alternativa
Posible a un Acuerdo Negociado (MAPAN) la cual surge después de haber establecido los
objetivos de la negociación, a partir del análisis de la información obtenida de la otra parte
negociadora. Pero todo negociador sabe que en algún momento esa estrategia posiblemente
no sea la mejor, pero continúa negociando; sin embargo, existen otras alternativas que si
bien no son las mejores se obtiene provecho con ella, denominada AEPAN (Alternativa
Estimada Posible a un Acuerdo Negociador) y la PAPAN (Peor Alternativa Posible a un
Acuerdo Negociador) concepto que puede ser utilizado por alguna de las partes para
intimidar a la otra parte. Debe tenerse en cuenta que MAPAN es la mejor alternativa posible
teórica y se corre el riesgo que luego no responda a nuestras expectativas. Pero ¿Hasta qué
punto podemos acertar con esa decisión? ¿Qué medios y conocimientos tenemos? ¿Cuál es
nuestra experiencia? ¿Con qué apoyos podemos contar? La estrategia es dinámica, varía de
 22

acuerdo con las circunstancias y a diversas actividades para mejorarla, el desarrollo de la

negociación que se emprenda, y la evolución de la estrategia de la otra parte. Ante todo,
debe decirse que la MAPAN sirve para medir el poder negociador. Cuanto mejor sea la
alternativa a seguir negociando mayor será nuestra fuerza negociadora, pues más fácil nos
será suspender el trato. Lo mismo ocurre con la MAPAN de la otra parte y será la disparidad
entre ambos valores la que marcará el poder negociador de cada uno.

Se pueden clasificar las estrategias de acuerdo a los diferentes momentos de la

negociación:

a) Entrada. Entendida como la carta de presentación y que cada parte posee una MAPAN
con la que pretende obtener los mejores resultados de cualquier alternativa que se
disponga, durante el progreso de la negociación estas alternativas sufren variaciones,
modificando la posición, pudiendo distinguirse varias.

b) Salida. Alternativa que puede hacer preferir el abandono de la negociación como

cuando se encuentra otro: proveedor, cliente, socio, otro empleo entre otros.

c) Interactivo. Surge cuando las partes no logran llegar a un acuerdo y una de ellas decide
iniciar una nueva fase de negociación, ejemplo declarar una huelga, cierre temporal.

d) Recurriendo a terceros. Ante el bloqueo de las negociaciones puede ocurrir que la

mejor alternativa para una de las partes sea recurrir a la intervención de mediadores,
árbitros, autoridades superiores o trascender a aspectos judiciales.

Todo lo anterior permitirá al surgimiento de una nueva MAPAN de salida, además debe
considerarse que la estrategia de punto de salida debe estar aprobada por las autoridades
correspondientes.

El éxito de una negociación estriba en conocer la MAPAN de la otra parte e identificar

la evaluación, además es importante considerar que se involucran aspectos subjetivos y la
otra parte actuara de acuerdo a su MAPAN.
 23

REFERENCIAS

Acosta, J. (2018) Negociar. Como satisfacer a ambas partes. México. (1ª. Ed.).
Alfaomega.

Baron, R. (1989). Personality and organizational conflict: Effects of type a behavior and
self-monitoring. Organizational Behavior and Human Decision Processes.

Budjac, B.A (2011) Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México.

(1a ed.). Pearson educación.

Cabeza, D., Corella, P. y Jiménez, C. (2015). Negociación intercultural. Estrategias y

técnicas de negociación internacionales. México. (2ª. Ed.). Alfaomega.

De las Alas-Pumariño, E. (2014). El arte de negociar. El negociador a tiempo completo.

Madrid: Asociación de Ingenieros Industriales de Madrid.

Lewicki, R., Sauders, D. y Barry, B. (2012). Fundamentos de negociación. México.

(5ª. Ed). Mc Graw Hill.

Martínez, D. y Calvo, R. (2009). Introducción a la argumentación y a la negociación.

Barcelona. España. (1ª. Ed.). FUOC.
Técnicas de negociación

Docente. Licda. Marta Julia Martínez Borjas

 ÍNDICE DE CONTENIDO

Unidad cinco: Técnicas de negociación 1

5.1 Conceptualización de técnica y estrategia 1

5.1.1 Técnica del mini-max .1

5.2 Estrategias de negociación 4

5.2.1 Negociando rudo 4

5.2.2 Negociando con poder 7

5.2.3 Negociación posicional 10

5.2.4 Negociación basada en intereses o principios 11

5.3 Negociaciones comerciales 14

5.3.1 Proveedores 14

5.3.2 Clientes 16

5.3.3 Agentes bancarios 17

5.3.4 Negociaciones con personal colaborativo a nuestro cargo 19

5.3.5 Riesgos de la negociación 19

5.4 Alternativas de beneficio mutuo 20

5.4.1 Método ganar-perder 21

5.4.2 Método perder-perder 22

5.4.3 Método ganar-ganar 22

5.4.4 El análisis transaccional 24

REFERENCIAS 27

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Estrategia de decisión mini – max 3

Tabla 2. Resumen de estilos del negociador rudo o exigente 6
Tabla 3. Características de la negociación competitiva y cooperativa 11
Tabla 4. Ejemplo de evaluación de proveedor x 16

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Interrogantes para plantear estrategia mini – max 2

Figura 2. Fuentes de poder en la negociación 9
Figura 3. Elementos del método de negociación basada en principios 13
Figura 4. Interrelación de status y roles 24
 1

Unidad cinco: Técnicas de negociación

5.1 Conceptualización de técnica y estrategia

En la negociación, de cualquier índole, es indispensable la formulación de estrategias

para el logro de objetivos, así como en otras disciplinas. Con frecuencia, se plantea que debe
formularse para obtener una guía, pero, ¿qué es una estrategia?

La estrategia se define como “el conjunto de procesos de una negociación, que

engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a
utilizar” (Unión General de Trabajadores, 2001, p. 37). Es decir, se considera la dirección
que debe tomarse en la negociación para la consecución de objetivos, con carácter
intencional.

En cuanto a la técnica se refiere, esta se define “solo a la manera en la que utiliza

tácticas y gambitos alternativos y/o múltiples” (Budjac, 2007, p. 196). Es decir, cuándo y
cómo el negociador utilizará determinadas tácticas. Por ello, es necesario también definir
dichos conceptos.

Una táctica, es una maniobra que realiza una persona en la negociación, y

normalmente toman forma de preguntas, sorpresa, tolerancia, distracción, regateo, ruego,
risa, etc. (Budjac, 2007). Desde dicha perspectiva, una táctica es el comportamiento que
posee el negociador para lograr los fines perseguidos.

Por último, el término gambito, se refiere a los movimientos que realiza el negociador
en la apertura de las fases más importantes del proceso de negociación (Budjac, 2007).

5.1.1 Técnica del mini-max

La técnica del mini-max es de diversa aplicabilidad. Surge de la teoría de juegos,

consistente en una herramienta para la toma de decisiones en distintas áreas, como las
ciencias administrativas, la ingeniería e inclusive en la cotidianeidad humana. Desde el punto
de vista de dicha teoría, la estrategia mini-max “requiere que el participante o empresario
adopte un plan de acción que le produzca el mejor resultado en la peor situación posible. Pero
este plan no será mejor sino se presenta la peor situación” (Restrepo, 2009, p. 166).
 2

De acá surge el interés de aplicación en la negociación, basándose en la premisa que

la mayoría de los individuos que realizan dicha actividad, están dispuestos a renunciar a algo
con el fin, de mantener u obtener alguna concesión (Aldao, 2009).

Además, Aldao (2009), estima que deben responderse algunas interrogantes (ver
figura 1) para plantear de la mejor manera posible una estrategia mini-max. Estas preguntas
pueden brindar apoyo o guía al negociador a la hora de establecer su estrategia ante la
contraparte.

Asimismo, sugiere que el negociador puede determinar el mini-max de su contraparte,

siguiendo las reglas a continuación:

Evitar suposiciones que el oponente es razonable y haría lo mismo que el

negociador en las mismas circunstancias.

Evitar asumir, que posee los mismos valores y actuaría igual en una misma
posición.

Investigar explorando todo lo necesario antes de negociar.

Formularse interrogantes, ampliando información y buscando alternativas.

Figura 1. Interrogantes para plantear estrategia mini – max.

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de Aldao, C.
La negociación. Un enfoque transdisciplinario con específicas referencias
a la negociación laboral (2009, p. 288).
 3

Utilizar el silencio, de esa forma, el interlocutor probablemente dará más

información.

Verificar lo que supone ha comprendido, repitiendo frente a la contraparte, para

asegurarse que es así.

De esta forma, el negociador, está mejor preparado y en posición superior para

afrontar, las propuestas y contrapropuestas que realizará el interlocutor, y por supuesto,
obtener el mejor resultado posible, ante las situaciones que se presenten.

De manera ilustrativa, y como se mencionó anteriormente, la estrategia del mini-max

proviene de la teoría de juegos, por ello, deben existir dos participantes (negociador A y
negociador B), cada uno con diferentes estrategias a la hora negociar, estas estrategias para
fines prácticas, serán representadas con valores numéricos dentro de una matriz (ver tabla 1),
las estrategias del negociador A en las filas, y las del negociador B en las columnas. Luego,
se realiza un cruce de las diferentes estrategias; se selecciona el valor mínimo de cada fila y
el valor máximo de los mínimos representa lo conocido como maxi-min. En las columnas se
elige el valor máximo de cada una, y se selecciona el menor de ellos, representando de esa
forma el mini-max. Si el valor maxi-min y mini-max coinciden, y provienen de una misma
celda, significa que hay un punto de equilibrio, en la negociación es el punto común, que
deben buscar las partes, sino existe un punto de equilibrio, esta estrategia será incapaz de
generar mayores beneficios.

Tabla 1.
Matriz de decisión estrategia mini-max

NEGOCIADOR B
Estrategias 1 2 3 Maxi-min
NEGOCIADOR A

1 -2 2 3 -2

2 0 3 1 0

3 -3 -2 2 -3

Mini-max 0 3 3 0

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de Aldao (2009). La negociación. Un

enfoque transdisciplinario con específicas referencias a la negociación laboral.

Tal como se muestra en el ejemplo anterior (tabla 1), el punto común para ambos
negociadores (A y B), provienen de la estrategia 2 del negociador A y de la estrategia 1 del
negociador B, ambos de la celda 2, representando el punto de equilibrio para los participantes
 4

y que significaría una ganancia cero, pero satisfaciendo la necesidad mínima. Cabe aclarar,
que en la tabla se han establecido valores, a fin de representar claramente las opciones, pero
es posible adoptar otros valores o descripciones, según lo negociado entre las partes.

5.2 Estrategias de negociación

Según De Las Alas-Pumariño (2014), la palabra estrategia se deriva del vocablo

griego stratégos, que significa el arte del general, sin duda aplicado a la guerra, refiriéndose
a las diferentes opciones de lucha que tuvieron los generales del ejército para vencer a sus
oponentes. Según el Diccionario de la Real Academia Española (citado en De las Alas
Pumariño, 2014), estrategia se define como “Arte, traza, para dirigir un asunto”. Dicha
definición es relativa a términos militares, sin embargo, es aplicable a la negociación en la
forma de conducirla, dirigirla hacia los objetivos que se ha trazado el negociador.

5.2.1 Negociando rudo

Según Aldao (2009), negociar rudo implica a una de las partes haciendo uso de formas
negativas o ausencia. Esto incluye a una persona desconsiderada, en ocasiones descortés y
confiando que la contraparte se cansará por falta de tiempo o de medios. Este negociador,
generalmente se enfoca en el juego de “ganar-perder”, utilizando incluso, artimañas para
lograr sus objetivos.

Dicho tipo de negociación, puede ser considerado como estrategia, está determinado
por la conducta y personalidad del negociador, sin exclusividad de la parte táctica que implica
el proceso. Algunas personas, son parcialmente negociadores rudos, y solamente responden
a este comportamiento ante ciertas circunstancias, como el tema en cuestión; si este cambia,
los negociadores incluso pueden modificar su comportamiento. Por ello, es importante
detectar los aspectos problemáticos y manejar dichas situaciones, sea temporal o
permanentemente en la negociación.

Martínez y Calvo (2009), clasifican al negociador rudo como exigente, y sugieren la

importancia de identificarlo, así, tomar las mejores consideraciones y manejar la situación,
tratando de minimizar el impacto que este tipo de personas puede generar en la negociación.

Este negociador, es considerado como una persona cuyo comportamiento esencial es

el conflicto y abusa de la incomunicación en la negociación, como sus principales tácticas.
La incomunicación en este caso, se lleva a cabo sin el afán de hacer creer a la contraparte que
es innecesaria, sino porque menosprecia a todos los demás involucrados en el proceso.

Para Martínez y Calvo (2009), el negociador rudo o exigente, posee las siguientes
características:
 5

Una sola forma de ver las cosas. Es inadmisible un punto de vista distinto al suyo,
es inexistente otra percepción.

Pensamiento absolutista. Para el rudo o negociador, es nula la existencia de puntos

intermedios o de equilibrio, solo su punto de vista es correcto e inadmite
concesiones.

Ignoran y desprecian a los demás. Las pretensiones de la contraparte son

inaceptables y sin sentido.

No escucha. Prefiere ignorar la atención a los argumentos “errados” de los demás.

El problema principal con el negociador rudo o exigente, es que sus características

son excluyentes de la contraparte, es impermisible una combinación de ellos. A pesar de
mostrar una conducta agresiva, la mala educación al negociar suele ser imperceptible, puede
ser agresivo pero muy cortés. Además, se señala la posibilidad de encontrar tres estilos
comunes para los negociadores exigentes:

a) El bravucón. Caracterizado por comportamiento a la ofensiva y agresividad. Sus

principales herramientas son la amenaza y ofensa. La principal sensación al
negociar con ellos, es de maltrato. Una consideración importante, evitar su juego
y maltratar de la misma forma.

b) El demandante. Se caracteriza por la intimidación y el impacto; frecuentemente las

herramientas son el ultimátum y las ofertas fuera de rangos normales o comunes,
las cuales carecen de justificación o argumentación alguna. La sensación generada
es de sorpresa e impotencia, pudiendo generar la radicalización de la contraparte,
y ello es desaconsejable.

c) El intransigente. Su comportamiento posee características de radical y absolutista;

las herramientas usadas son el ultimátum y ofertas absolutas, sin concesiones ni
márgenes para la contraparte. Esta actuación genera sensación de impotencia y
puede conducir a radicalizar las propuestas o incluso abandonar las pretensiones
originales.

Los distintos estilos del negociador rudo o exigente, se resume como sigue.
 6

Tabla 2.
Resumen de estilos del negociador rudo o exigente

Bravucón Demandante Intransigente

Conducta Ataque Intimidación Absolutismo
Agresividad Impacto Radicalización
Instrumentos Amenaza Ultimátum Ultimátum
Ofensa Ofertas desorbitadas Ofertas absolutas
Sensación Maltrato Sorpresa Impotencia
Impotencia
Reacción Maltratar Radicalización Abandono
Radicalización

Fuente: Martínez D., y Calvo, R.

Introducción a la argumentación y a la negociación (2009, p. 80)

Para estos negociadores, a pesar de su agresividad y absolutismo, poseen debilidades

en la realización de algunas actividades dentro de la negociación, tomando relevancia para
su comprensión y la generación de estas actividades por la contraparte, haciéndolo sentir más
seguro y brindando un punto de vista amplio. Según Martínez y Calvo (2009), estas
debilidades para los rudos o exigentes son las siguientes:

Dificultad para analizar el problema y planificar el proceso

Imposibilidad de pensar en global ante el conflicto

Ausencia de comprensión de las percepciones de la contraparte y generación de

empatía

Difícil adopción de perspectivas objetivas

Inadecuada evaluación de su poder y de la contraparte

Conociendo las debilidades que presentan estos negociadores, la contraparte puede

formular tácticas que guíen a la negociación a mayor probabilidad de éxito,
contrarrestándolas, siempre con cautela y sin demostrar actitud similar a estos; sino,
generando un clima de confianza, sin ser suaves con ellos.

En general, los negociadores rudos o exigentes, muestran un patrón predecible, aun

teniendo estilos diferentes; y también existe uno común de respuesta que se resume en once
sugerencias:
 7

“Obtenga su atención

Identifique explícitamente su comportamiento

Ayúdelos a sentirse más seguros

Insista en los principios objetivos e intersubjetivos

Invítelos a que se expliquen

Emplee el silencio

Dé un paso al lado

No se ponga a la defensiva

Niéguese a ser castigado

Formule preguntas

Señale consecuencias” (Martínez y Calvo, 2009, p. 83).

5.2.2 Negociando con poder

Al abordar el tema de negociación, usualmente viene a la mente el término poder, lo

importante que resulta a la hora de tomar decisiones y de influenciar en el proceso de
negociación, cuál de las partes está mejor posicionada referente a este, quién debe estar sujeto
y ceder por encontrarse en desventaja frente al mismo. Nadie duda que el poder es
fundamental para la negociación. Sin embargo, esto tiene diferentes implicaciones.

En primer lugar, se debe definir el término poder, De las Alas-Pumariño (2014),

establece que el poder “es la capacidad de influir sobre las decisiones de la otra parte” (p.
93). La definición de Lewicki, Saunders y Barry (2012), guarda estrecha relación con la
anterior, se refiere a “las capacidades que adquieren los negociadores para obtener una
ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos” (p. 163), por ende, si la
negociación implica la toma de decisiones para llegar a un acuerdo, el resultado puede
favorecer al negociador, que se encuentre mejor posicionado respecto al poder, o a aquél que
mejor lo comprenda, tanto el negociador, como el de la otra parte para influenciar.

Los negociadores evalúan la necesidad de poder como elemento importante, porque

puede generar una ventaja sobre los demás, y con ella, alcanzar mejores resultados o su
solución preferida. Debe manejarse con cautela, en la negociación es posible usar tácticas
 8

para incrementar el poder del negociador o disminuir el de la contraparte, o incluso crear un

ambiente equilibrado, en el que ambos poseen relativamente el mismo, y nivelar la influencia
entre ellos; de esta forma, buscar un acuerdo integrador o de colaboración. Sin embargo,
también es posible emplear tácticas para generar una brecha de poder para obtener ventaja
sobre la otra parte o bloquear sus tácticas y movimientos; buscando de esa forma, crear
dominio en la negociación y lograr un acuerdo distributivo.

Equilibrar el poder o inclinarlo a favor del negociador, es indefinible como bueno o

malo, estos calificativos no son atribuibles dentro de un estilo y estrategia de negociación,
todo depende de los objetivos, del estilo del negociador y cómo se sienta más cómodo. Cabe
destacar, que los negociadores que dan menor interés al poder, o lo equilibran mejor, son
aquellos que avanzan más fácilmente a la consecución de objetivos mutuamente
satisfactorios. Por otro lado, aquellos que atribuyen gran importancia al poder, o buscan
incrementarlo y superar a la contraparte, avanzan en menor medida, Lewicki et al. (2012).

El poder en la negociación puede obtenerse a través de diferentes fuentes (ver figura

2), estas amplían la perspectiva del poder en la negociación. Supone que provienen de
diferentes circunstancias y ello interactuará en el proceso negociador. Se describen a
continuación.

a) A partir de la información

Es la más común de poder para el negociador, depende de la obtención de información

que realice, su capacidad de organizar datos y hechos y argumentar. Con frecuencia,
la información es utilizada por el negociador para desafiar los resultados deseados de
la otra parte o contrarrestar sus argumentos. Además, es factible el intercambio de
información durante la negociación para realizar un acercamiento de posiciones,
realizar concesiones, y llegar a un punto común respecto a lo negociado. Puede
incluso que la información compartida carezca del cien por ciento de exactitud, e
incluso proporcionar datos erróneos, lo cual hace una falta a la ética. Además, puede
obtenerse poder de experto, según el dominio de determinado tema o información,
obteniendo mayor respeto y credibilidad.

b) Personales o basados en la personalidad

Hacen referencias a las diferentes orientaciones que tienen los negociadores ante
situaciones sociales, entre ellas la orientación cognoscitiva, motivacional y moral. La
primera, implica delimitaciones ideológicas que funcionan como un marco o
perspectiva de ver el mundo. La segunda, enfocado más en las necesidades que en la
ideología; necesidad de influir y controlar a los demás. La tercera, la diferencia en las
opiniones morales acerca del poder y el ejercicio.
 9

Información

Contextuales Personales

Fuentes de
poder

Posición
Relaciones
laboral

Figura 2. Fuentes de poder en la negociación.

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de Lewicki, R., Saunders,
D. y Barry, B. (2012). Fundamentos de negociación. (p. 167).

c) Basado en la posición laboral

Dentro de esta categoría es posible encontrar el poder legítimo y el poder basado en

el control de recursos. El primero, es el obtenido de ocupar un puesto o posición
específica dentro de una organización, y el poder reside en el título, las
responsabilidades, obligaciones; así, un gerente, adquiere el poder legítimo, solo por
el hecho de ser gerente. El segundo, el poder es obtenido de la capacidad de decidir
qué hacer con los recursos que controla, a quién dárselos o quitárselos, retenerlos;
estos pueden ser dinero, suministros, equipo, servicios, entre otros.

d) Basado en relaciones

Dentro de esta fuente, el poder fluye desde la interdependencia de metas, es decir, la

forma en que las partes las perciben y cómo depende de la otra; dichas metas pueden
ser cooperativas o competitivas, y los resultados de la negociación, serán diferentes.
Por otra parte, se encuentra el poder referente, surgido del respeto y la admiración de
una parte a la otra, por la personalidad, integridad, estilo, entre otros; generalmente
este establece puntos comunes entre las dos, incluso personales, con el fin de facilitar
el proceso. Por último, las redes, este tipo de poder, emana también de
organizaciones, excepto de un título o cargo, sino del desempeño que realiza la
persona, administrando recursos, influyendo, aportando; es decir, sin provenir de la
jerarquía, sino por las interrelaciones y vínculos con los demás.
 10

e) Fuentes contextuales

Esta sostiene que el poder surge, además de las personas y sus relaciones, del contexto
donde ocurre la negociación. Dicho poder puede estar determinado por la mejor
alternativa para un acuerdo negociado, la cultura, e incluso el público externo.

Descritas las fuentes de poder del negociador, debe abordarse el uso del mismo,
anteriormente se mencionó la imposibilidad de atribuir el calificativo de bueno o malo, sin
embargo, los resultados de su forma de empleo, sí, pueden ser positivos o negativos. El poder
se emplea para construir o destruir, en formas agresivas para ejercer presión, intimidación o
manipulación sobre otros, así como compartirse o cederlo. Dahl (1957) citado en Budjac
(2011), define el poder utilizado sobre otros como “técnica de poder-sobre” y ceder o
compartirlo como “técnica de poder para”; la primera, por lo general tiene resultados
destructivos y la segunda, lo contrario.

Budjac (2011) también sostiene que existen contextos donde el potencial de ganancia
es mínimo, la mejor opción abandonar la posibilidad de negociar; y cuando una parte
negociadora no posee poder, incluso tiene aspectos positivos, nada perderá, por lo tanto,
puede hacer lo que sea en la negociación. Sin embargo, estas situaciones pueden resultar
difíciles de predecir. Como también se mencionó con anterioridad, la cautela y el control de
los impulsos son importantes, evitar el abuso de poder, y encaminar la negociación hacia
resultados mutuamente satisfactorios.

5.2.3 Negociación posicional

Un factor común en las negociaciones, es la adopción de posiciones entre las partes

intervinientes, acerca del tema tratado, y buscar la aceptación de la otra parte de dicha
perspectiva; para ello, argumentan y discuten los puntos positivos de cada una de sus
soluciones y los efectos negativos de la propuesta contraria, realizando concesiones y
buscando llegar a un acuerdo (Ovejero, 2004).

Se estable que existen dos formas básicas de posicionarse o dos tipos básicos de
negociación “las negociaciones competitivas y las negociaciones cooperativas o
colaborativas” (Ovejero, 2004, p. 138). Refiriéndose a las competitivas, como aquellas
negociaciones más duras, donde cada parte defiende su idea y ataca, al contrario; y las
cooperativas como aquellas más flexibles, y el poco interés de obtener la victoria, sino
encontrando una solución posible al conflicto y que ambas partes puedan ganar.

Estas formas básicas tienen características opuestas (ver tabla 3), y aunque es
preferible una negociación cooperativa sobre la competitiva, ninguno de los extremos es
considerada como forma ideal de negociar, y si se utiliza la negociación por posiciones, esta
debe estar determinada por la naturaleza de la misma; es distinto negociar la venta de un
 11

artículo que carece de relación alguna posterior a la venta con la contraparte, a negociar la
venta de suministros por un período de varios años; lo que significa en el primer caso podría
emplearse una negociación competitiva y en el segundo cooperativa. En todo caso, lo ideal
es negociar basado en principios.

Fisher y Ury (1991), sostienen que la negociación basada en posiciones interfiere con
el propósito de lograr un acuerdo, pone en peligro una relación, dificulta profundizar en los
intereses; por lo tanto, se desaconseja llevarla bajo este enfoque, siendo muy débil en una
negociación, puede ceder demasiado y siendo duro resultará en un acuerdo imprudente.

Tabla 3
Características de la negociación competitiva y cooperativa

Negociaciones competitivas Negociaciones cooperativas

Los participantes son adversarios Tienen una relación amistosa
El objetivo es la victoria El objetivo es el acuerdo
Se desconfía del otro Se confía en el otro
Se insiste en la posición Se insiste en el acuerdo
Se contrarrestan argumentos Se informa
Se amenaza Se ofrece
No se piensa en los intereses del otro Se piensa en los intereses del otro
Se exigen ganancias para llegar a un Se intenta cubrir las necesidades de la
acuerdo otra parte
Se intenta sacar los mayores beneficios Se aceptan pérdidas para llegar al
acuerdo

Fuente: Ovejero, A. Técnicas de negociación. Cómo negociar eficaz

y exitosamente. (2004, p. 138)

5.2.4 Negociación basada en intereses o principios

Como se abordó en el acápite anterior, la negociación posicional es poco

recomendable y genera escasos resultados satisfactorios para las partes que intervienen en el
proceso. Por ello, se aconseja como mejor alternativa la negociación en intereses o principios,
suponiendo que llevará a los sujetos a obtener mejores resultados, satisfaciendo íntegramente
sus objetivos.

Fisher y Ury (1991) señalan las siguientes características de la negociación basada en

principios:

Las partes contribuyen a la solución del problema.

 12

El objetivo es alcanzar un resultado satisfactorio de forma amistosa y eficiente

Separar a las personas del problema

Ser suave con las personas, pero duro con el problema

Proceder a negociar con independencia de la confianza a la otra parte.

Enfocarse en los intereses y evitar las posiciones.

Inventar opciones de beneficio mutuo.

Contar con diversas opciones entre las cuales escoger

Establecer criterios objetivos

Búsqueda de resultados con criterios independientes de la voluntad

Permanecer abierto a razones y ceder solo ante principios.

Estas características están basadas en el método que sugieren para llevar a cabo la
negociación basada en principios (ver figura 3), enfocándose en los básicos, opciones de
solución mutuamente satisfactorias, criterios objetivos y justos para las partes, evitando
costos que generan las posiciones que tarde o temprano deben abandonarse. Lo principal es
el resultado exitoso para todas las partes, incluso haciendo crecer las ganancias y frenar el
enfoque que uno u otro deban perder. De las Alas-Pumariño, describe los componentes del
método de la siguiente forma.

a) Separar a las personas de los problemas

En toda situación negociada intervienen dos factores esenciales: el problema y las

personas. Y es precisamente ese problema el que las personas desean resolver, y
cada parte en el proceso, representa un elemento clave para lograrlo. Con
frecuencia, en la negociación se mezclan los dos elementos, llegando a considerar
a las personas como parte el problema, incluso al punto de odiarse, deprimirse,
enfadarse, etc.; pues cada una tiene su propia perspectiva. Sin embargo, debe
considerarse que las personas son el medio que permitirá alcanzar las metas y
superar obstáculos; por tanto, se debe separar el problema real de las necesidades
de estas, sus intereses y emociones; mantener el enfoque que las partes
involucradas deben resolver el problema. Para realizar dicha separación, el
negociador debe ser empático y determinar las dificultades, ambiciones y temores
 13

de los demás; así como determinar las características e intereses propios, para
transmitirlos a la contraparte y evitar mezclarlos.

Personas Intereses

Opciones Criterios

Figura 3. Elementos del método de negociación basada en principios

Fuente: Elaboración propia con información de Fisher, R. y Ury, W. (1991).
Sí de acuerdo. Cómo negociar sin ceder. (p. 17)

b) Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Las posiciones esconden los intereses reales de las partes en la negociación, y

pueden suponer el enfrascamiento dentro de ella. Si ambas partes adoptan una
posición sin lugar a ceder, es decir, solamente se enfocan en la obtención del
beneficio, obviando a las personas y sus motivaciones por alcanzar esos beneficios
y objetivos. Se sugiere que las partes puedan cooperar para descubrir sus
verdaderos intereses, esto tiene alta posibilidad de acercar las posiciones y lograr
un acuerdo satisfactorio. Así, por ejemplo, en la venta de un auto, centrarse en la
posición del vendedor a un precio x, y el comprador a un precio y, del cual ninguno
estaría dispuesto a ceder, o si lo hacen es mucho más complicado llegar al acuerdo.
Al contrario, si pudieran conocer el interés del vendedor de ofrecer su auto para
comprar uno más amplio para su familia o el interés del comprador para obtener
uno más nuevo para las vacaciones con su familia; probablemente facilitaría llegar
al acuerdo mutuamente satisfactorio.

c) Crear opciones de beneficio mutuo

En este elemento, el autor sugiere, que los beneficios a obtener de la negociación

son variables y que pueden existir opciones que hagan “crecer el pastel”, siempre
explorando los intereses, y luego estudiando las opciones más viables donde ambas
partes puedan obtener los mayores beneficios posibles. En el ejemplo anterior,
 14

podría ser la reducción del precio de venta, por el ahorro que supondría una pronta
renovación de matrícula y de seguro del auto; beneficiando a ambas partes.

d) Establecer criterios objetivos

En diversas ocasiones, en la negociación se llega a puntos muertos, debido a la

intransigencia y diferencia en los puntos de vista de las partes; por ello, es
necesario el establecimiento de criterios objetivos que permitan llegar a un acuerdo
más justo y sensato. Estos criterios pueden ser los precios del mercado, normativas
de calidad, legislación, jurisprudencia, entre otros.

De ninguna manera el éxito de una negociación puede asegurarse, pero este método
sugiere que, negociando con principios, la comunicación fluye mejor, enfocándose en las
personas y en sus intereses reales, facilita la consecución de los objetivos, pero lo más
importante, es el ahorro de tiempo y costos, además los beneficios satisfactorios para todas
las partes intervinientes.

5.3 Negociaciones comerciales

Como en toda organización, la negociación es indispensable para el logro de

acuerdos. Las empresas, sin duda, necesitan realizar negociaciones comerciales para la
apertura de vínculos y relaciones con terceras partes, que contribuyan a sus operaciones y a
la creación de valor. Independientemente del ámbito comercial, y como en toda negociación,
es importante la satisfacción de necesidades e intereses.

En la negociación comercial, los elementos claves, tienen relación con las finanzas,
productos, ventas, desarrollo de mercados, etc., por eso, las empresas con directrices bien
definidas, tienen mayor éxito en las negociaciones, y logran mejor posición en el mercado,
crean nuevas y mejores alianzas, y buscan nuevas oportunidades (EAE Business School, s.f.).

5.3.1 Proveedores

Son parte esencial para el funcionamiento de una empresa y un eslabón fundamental

para la entrega y prestación de bienes y servicios al cliente. Por ello, la correcta selección y
negociación con ellos, debe tomarse en cuenta como un factor primordial. Los proveedores,
en cierta medida permiten que el producto o servicio esté a la mano y disposición de los
clientes cuando estos lo requieren.

En términos logísticos, la obtención de los menores costos a mayor calidad posible es

indiscutible, pero a la hora de negociar con ellos, se debe evitar enfocarse solamente en la
obtención de productos y materiales económicos; ello podría desencadenar en pérdidas o
disminución de ventas. Previo a proceder a la negociación con proveedores, deben realizarse
 15

evaluación de distintas alternativas, y establecer criterios objetivos para ello. Para Mora
(2010), deben tomarse en cuenta los siguientes:

Capacidad de entrega

Precios y solvencia financiera

Lugar de entrega

Cumplimiento de cantidades requeridas

Especificaciones de productos

Reputación en el mercado

Garantía ofrecida

Flexibilidad en las órdenes

Conocimiento de la empresa y el mercado

Por lo general dichos criterios, son los más importantes para una empresa, y que
generarán finalmente valor a los clientes. Estos, pueden evaluarse en una matriz, en la cual,
la empresa puede asignar ponderación para obtener una calificación final (ver tabla 4), y
seleccionar a aquel o aquellos proveedores mejor capacitados para sus objetivos y pasar a la
negociación.

Posterior a la evaluación de cada uno de los posibles proveedores, y selección de quien

o quienes obtienes las mejores calificaciones, se deben negociar sobre esos mismos criterios,
ahora directamente con la contraparte. Cabe destacar, que, a la empresa le interesa obtener el
precio más bajo y los mejores tiempos de entrega, y al proveedor vender la mayor cantidad
posible al precio más alto, en ese sentido, sus posiciones son contrarias.

Al igual que cualquier negociación, son aplicables los principios de la negociación

basada en intereses. Ambas partes, deben buscar la alternativa que ofrezca beneficios mutuos
con enfoque ganar-ganar. Es decir, aunque cantidad y precio sean los motivadores
principales, pueden encontrar otros puntos en común que los lleven a cerrar un acuerdo;
pueden negociarse plazos, descuentos por pago en efectivo, garantías, intereses, etc. Es
importante ignorar la agresividad, generar confianza y que los resultados sean mutuamente
satisfactorios.
 16

Tabla 4.
Ejemplo de evaluación de proveedor x

Criterio Ponderación Nota Nota ponderada

Precio 40% 8 3.2
Ubicación 20% 7 1.4
Calidad 10% 6 0.6
Cumplimiento 10% 9 0.9
Solvencia 10% 9 0.9
Comunicación 10% 7 0.7
Calificación final 7.7

Fuente: Elaboración propia con información de Mora, L. Gestión de logística integral

(2010, p. 46).

5.3.2 Clientes

Los clientes son el centro de la actividad comercial y la razón de ser la empresa. Es

para estos que se dedican la mayor parte de esfuerzo de diseñar, producir, distribuir y
satisfacer las necesidades. En muchas ocasiones es posible negociar condiciones con el
cliente, sin embargo, depende de la naturaleza del producto o servicio que se ofrece y la
tipología de cliente que lo adquiere. Cuando se trata de productos de consumo masivo y quien
lo adquiere es el consumidor final, la posibilidad negociación es nula, sin embargo, los
intermediarios también son clientes de la empresa, y con estos sí, es necesaria la negociación.
Algunos productos muy especializados, son negociables con los consumidores finales, como
seguros, productos financieros, bienes duraderos, entre otros; sin embargo, la mayoría se
negocian con los canales de distribución.

El programa de desarrollo comercial para tecnólogos (s.f.), sugiere que se realice una
exhausta preparación para la negociación, en primer lugar, y como forma administrativa,
contar con una cartera de clientes organizada, preparación de zonas comerciales (planificar
y concertar visitas), preparación de la visita y realización de la visita.
Las primeras etapas son de planificación, y suelen ser importantes en los resultados,
el vendedor debe plantearse los objetivos de venta para el cliente, entre estos el incremento
en el consumo, venta de nuevos productos, artículos con mayor margen de utilidad, las
condiciones de pago, promociones y bonificaciones, descuentos, plazos de entrega; estos
durante la visita comercial, se convertirán en los puntos de negociación.

Durante la visita, lo primero es la presentación ante el cliente, y el primer

acercamiento; cabe recordar, que la empresa es la interesada en la venta, y debe cuidar de su
imagen, siendo cortés, tomando tiempos de espera, etc. Luego, se debe determinar las
necesidades del cliente, despertando su interés en los productos de la empresa, haciendo que
 17

participen en el proceso, formulando preguntas, obteniendo información, averiguando sus

motivaciones, cuidando el lenguaje verbal y no verbal. Posteriormente, realizar la
argumentación de la venta, realizando una oferta comercial concreta en función de sus
motivaciones, necesidades, deseos de los beneficios que pueda obtener. Cuando se haya
realizado toda la oferta comercial, se pasa a negociar el precio, porque la contraparte ya
conoce los beneficios de los productos y hasta cierto punto tiene un nivel de convencimiento,
adicionalmente, negociar los demás aspectos mencionados con anterioridad. Antes de
realizar el cierre, realizar el manejo de objeciones, para solventar y despejar cualquier duda,
y por último cerrar con la venta y firma de contrato.

Recalcar, que las negociaciones con los clientes, a pesar de mostrar motivaciones
encontradas, el vendedor, buscará colocar la mayor cantidad de productos al mejor precio, y
el comprador la mayor cantidad al menor precio, deben siempre colaborar en las alternativas
de beneficio mutuo, incluyendo otros aspectos más que la simple transacción de
compraventa.

5.3.3 Agentes bancarios

Este tipo de negociación se lleva a cabo, generalmente cuando una empresa necesita
financiamiento para un proyecto específico, caso contrario, la mayor parte de servicios
financieros son innegociables. En ese sentido, la negociación con los bancos, busca encontrar
la mejor situación y resultados para la obtención de fondos. Para esta negociación,
difícilmente una empresa tendrá mayor poder de negociación que el banco, pero puede hacer
un excelente proceso que ayude a equilibrar dicho poder negociador.
Núñez y Vieites (2009) señalan tres factores que ayudan a obtener éxito ante un
agente bancario:

Transmitir confianza

Disponer de un proyecto viable

Ofrecer suficientes garantías

En la negociación bancaria, la empresa es el cliente y será escrutado a mayor

evaluación, porque se trata de la obtención de fondos, para ello, es recomendable la
preparación de la negociación. Esto consiste en tres aspectos generales, que las entidades
bancarias prestan principal atención.
 18

a) Recogida de datos

Los agentes bancarios son muy cautelosos, en la representación de su institución,

pues trabajan con dinero de ahorrantes, y solicitan normalmente mucha
información para guiar la negociación, entre esta se puede mencionar para
acreditar la necesidad del préstamo, información de la empresa que maneje el
cliente, información de la empresa que posean terceros. Dicha información, abarca
toda la actividad empresarial, la posición en el mercado, clientes, facturación,
récord crediticio, antigüedad, solvencia financiera, etc.; al proporcionarlos y
siendo verídicos, fundamenta y genera credibilidad.

b) Análisis del riesgo de la empresa

Es de suma importancia que la entidad tenga una impresión positiva, y que pueda
percibir el menor riesgo posible en la operación; porque cuanto más alto sea, el
costo (intereses) son mayores y viceversa. Debido a esto, el representante de la
empresa debe transmitir una imagen favorable, proyectar seguridad y comprar el
equilibrio financiero que demuestre que se devolverá el monto. Para proyectar una
buena imagen, se debe evitar presionar para resolver en corto tiempo, de lo
contrario estaría mostrando urgencia de fondos, es conveniente que un miembro
de la empresa sea el negociador y rehusar contratar a un externo. Además, es
saludable discutir todas las condiciones, de lo contrario puede generar
desconfianza a la entidad, porque posiblemente el proyecto no sea viable; y al
discutirlas, estar informados de las condiciones del mercado sobre interés, plazos,
comisiones, garantías, etc. También, es importante demostrar la capacidad
financiera, la composición del capital, los bienes, el recurso humano disponible, y
demás elementos de la empresa.

c) Seguimiento de la empresa

Esto hace referencia, que el análisis de riesgo continúa incluso después de

aprobado un préstamo, y que la empresa debe proporcionar toda información
requerida posteriormente, incluso estados financieros que expliquen claramente la
situación; y demostrar que la capacidad de pago de deuda sigue intacta.

Estos aspectos, ayudarán a la empresa a obtener buenos resultados, sin olvidar que el
negociador, debe poner en práctica los principios de negociación, aplicables para todo tipo,
utilizando siempre un enfoque cooperativo y de ganar-ganar. Además, poseer la experiencia
necesaria y características de un buen negociador para lograr el éxito.
 19

5.3.4 Negociaciones con personal colaborativo a nuestro cargo

Dichas negociaciones surgen en el marco laboral, entre trabajadores y jefaturas.

Aldao (2009), clasifica la negociación laboral en individual y colectiva. Cuando las
relaciones son entre un único trabajador y empleador se define como individual; y entre un
grupo de trabajadores y empleador, relaciones laborales colectivas. La mayor parte de
negociaciones laborales se realiza de manera colectiva.

Vivot (citado en Aldao, 2009), define la negociación colectiva como “un método
efectivo para determinar los salarios y las condiciones de trabajo, reglamentar las relaciones
individuales entre empleadores y trabajadores y regular las relaciones colectivas entre
empleadores o sus organizaciones y los sindicatos en un nivel superior” (p. 86). Por lo tanto,
son los principales temas a negociar en todo caso con los colaboradores.

En cuanto a las negociaciones individuales, su magnitud es menor, su peso suele más

bajo, pero se realiza en diversas ocasiones con frecuencia, a veces horarios de entrada y
salida, modificaciones en las relaciones laborales, etc. Técnicamente, las diferencias entre
ambos tipos de negociación, es corta y puedes aplicarse las mismas estrategias y tácticas. La
finalidad en todo caso, es solventar conflictos y evitar que ocurran, y lograr acuerdos
satisfactorios para ambas partes.

En la negociación laboral, existen grados de subordinación, comunicación y

aceptación, entre las partes; por tanto, se debe medir la dosis de poder necesaria para lograr
el acuerdo que se pretende. Es difícil trabajar una negociación de tipo cooperativa, pero es la
ideal a llevar a cabo; negociando a través de posiciones, se puede tornar muy difícil e
imposible de generar un acuerdo.

Por lo general, los aspectos negociados son sueldos y salarios, promoción,

capacitación, transporte, alimentación, servicios médicos, estudios, seguridad, higiene,
derechos, jornadas, vacaciones, licencias, feriados. Diversos aspectos, están normados por
ley, y es imposible ofrecer algo inferior a ello, pero al conocer dichos aspectos por ambas
partes, es más fácil llegar a acuerdos, o simplemente la mejora de los existentes (Aldao,
2009).

5.3.5 Riesgos de la negociación

El riesgo es inherente a toda negociación, la de tipo comercial sin excepción.

Claramente, depende de la naturaleza del tema o problema abordado, serán los riesgos
presentes, los cuales, se deben afrontar con la suficiente preparación para evitar que estropeen
el proceso, que tanto trabajo puede significar a las partes involucradas.
 20

Para la firma consultora PriceWaterhouseCoopers (2019), los principales riesgos

identificables en la negociación de tipo comercial son los siguientes:

El desenfoque del tema negociado durante el proceso. Se estima, que en diversas

ocasiones las partes se desvían hacia puntos administrativos carentes de valor, y la
negociación puede verse estancada y con impacto negativo.

Abandono de colaboradores clave. La presión suele ser alta en las negociaciones

comerciales, requiere de preparación de información especializada y precisa, y
algunos colaboradores abandonan la empresa.

Ajustes de precio. Ocasionalmente, se realizan revisiones del precio originalmente

pactado, para modificarlo a la baja.

Impago. En ocasiones, se incumplen los plazos o formas de pago, generando pérdida

de valor.

Fraude. Consistente en la manipulación de la información y los acuerdos

contractuales negociados.

Aborto de la transacción. Esto puede ocasionarse por incumplimiento de acuerdos,

ciertas contingencias, malentendidos e incluso decisiones personales. Esto es
sumamente desgastante y reductor de valor para la empresa, se invierte mucho trabajo
sin resultados.

Los riesgos que se derivan de la negociación, causan daño a las partes, especialmente
cuando se encuentra en un estadio avanzado y con acuerdos preliminares o incluso
definitivos, reducen el valor de las operaciones, de los clientes y generan un amplio desgaste
para las partes. Lo mejor, es prepararse para afrontarlos en caso de surgir, es recomendable,
siempre seguir los principios de negociación para minimizar los riesgos e incrementar las
probabilidades de éxito. Para el negociador, un punto crítico es la identificación de asuntos
delicados en el proceso y manejarlos con cautela.

5.4 Alternativas de beneficio mutuo

La generación de alternativas de beneficio mutuo es uno de los principios claves para

la negociación (ver negociación basada en intereses o principios), se plantea que las partes
negociadoras pueden lograr beneficios más amplios al generar estas alternativas que si
defendieran una sola posición. Esto genera métodos muy relacionados con los estilos de
negociación distributiva y cooperativa o integradora; donde los involucrados determinan sus
intereses reales, buscan puntos en común, y generan resultados que son más amplios que si
 21

solamente se enfocaran en los intereses y motivaciones propias. Este tipo de alternativas son
las más aconsejables en la negociación y permiten el avance más rápido en ella.

5.4.1 Método ganar-perder

Para Budjac (2011), el método ganar - perder está estrechamente relacionado con el
estilo de negociación distributiva (conocido también como contencioso o competitivo), en
ese sentido, las partes pueden verse involucradas en conflictos y perciben los recursos de
forma fija y limitada, considerando los resultados como suma cero, es decir, que solamente
una parte puede obtener ventaja en detrimento de la otra, y solo una obtendrá la mayor parte
de esos recursos; la actitud en este tipo de negociación puede desarrollarse de manera
agresiva o con exceso de discusión. Obviamente, ambas partes estarán enfocadas en ganar,
contribuyendo a perder información importante que podría generar beneficios incluso para
el mismo negociador; es más, se estima que la información solamente es brindada cuando
representa una ventaja estratégica para una de las partes

Budjac (2011, p. 62), lista las actitudes del negociador competitivo de la siguiente
forma:

“Hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro

Siempre tener una réplica

Rehusarse a retractarse

Discutir las diferencias con personas no involucradas

Menospreciar al otro

Utilizar lenguaje acusatorio y tácticas represivas

No tener consideración por los intereses u objetivos del otro

Y la manipulación”.

Además, muestra características a criticar, actitud defensiva, obstruye la negociación,

es egocéntrico, y en los puntos máximos, puede presentar trampas o incluso violencia. En
ocasiones, del negociador puede adoptar una actitud evasiva cuando considera que no puede
ganar una negociación, incluso después de demostrar una actitud agresiva.

Este método de negociar, pocas veces genera buenos resultados, y casi nunca
mutuamente satisfactorios, solamente se logran alcanzar los objetivos de una de las partes, y
 22

parcialmente de la contraparte. Una característica adicional en esta negociación, muy común

procesos comerciales, es una compraventa, donde una parte gana exactamente lo que la otra
pierde; por ejemplo, si una parte vende una bicicleta en $250, ingresará esa cantidad, pero la
otra parte, desembolsará esa misma cantidad, con el único beneficio de llevarse la bicicleta.
Por lo tanto, incumple el principio de generación de alternativas de beneficio mutuo.

5.4.2 Método perder-perder

Perder-perder, inadvierte en sí una finalidad de la negociación, es decir, ninguna de

las partes en ella busca obtener resultados desfavorables, pero es una situación que puede
ocurrir en dependencia de los negociadores, cuando defienden posiciones y buscan que la
contraparte acepte bajo toda circunstancia la suya. El comportamiento de los negociadores,
suele ser igual al de la forma ganar-perder, o incluso más agresivo, por ende, más difícil de
obtener un acercamiento de posiciones.

En ese sentido, la negociación puede enfrascarse en un punto donde ninguna de las

partes está en disposición de ceder, y de esa forma, nadie puede lograr su objetivo. Los casos
más comunes que pueden ocurrir en esta forma de negociar, a la falta del acercamiento de
posiciones, las partes abandonen la negociación, y, por tanto, ninguna logra beneficios,
ambas pierden; o también, ante la ausencia de indagar los intereses de la contraparte, pueden
ceder demasiado, al verificar que sus posiciones son improductivas de resultado alguno, y
ante ello, los resultados también son negativos.

Por ello, se desaconseja, como se ha abordado con anterioridad, que las negociaciones
se basen exclusivamente en posiciones, porque limita el avance de la misma, la identificación
de los intereses y de los puntos comunes que ambas partes pueden tener, lo que finalmente
se traduce en malos resultados. Tomando en cuenta, el ejemplo anterior de la bicicleta, puede
ocurrir que el comprador esté dispuesto a pagar los $250, pero necesita que el vendedor esté
dispuesto a brindarle crédito; pero el vendedor la única posición que defienda es al contado.
Al ignorar los intereses, ninguna parte sabrá hasta donde puede obtener beneficios, incluso
el vendedor podría elevar el precio por brindar crédito y el comprador lo aceptaría, pero al
centrarse exclusivamente en las posiciones iniciales, será imposible descubrir.

5.4.3 Método ganar-ganar

Para Budjac (2011), este enfoque representa la oportunidad para que las partes
negociadoras obtengan los mejores resultados posibles, obteniendo lo que desean, es decir,
la búsqueda e identificación de una tercera alternativa (diferente a las posiciones iniciales),
que provea de resultados satisfactorios para las partes. Este tipo de negociación, está
centrando en los intereses de la contraparte y viceversa y estrechamente vinculada a la
negociación colaborativa o cooperativa; por tanto, representan la antítesis al juego de suma
cero.
 23

Para Lewicki et al. (2012), ganar-ganar significa comprometerse con los intereses de
la otra parte y con los propios, de tal forma, que la resolución de los problemas en discusión
sea la estrategia preferida. Al igual que Budjac, hace referencia que esta negociación es de
tipo integradora, cooperativa y de ganancias mutuas; y la ganancia que obtengan las partes
es independiente de la otra, así, ambas partes logran sus objetivos.

Este último señala que el negociador exitoso enfocado en los intereses y en la

búsqueda de resultados integradores, demuestra las siguientes características:

Honestidad e integridad. La negociación del tipo ganar-ganar, implica confianza

entre las partes y las acciones que demuestre el negociador son fundamentales para
ese ambiente.

Mentalidad de abundancia. Un negociador con dicha mentalidad, evita desatender

concesiones de cualquier tipo con el afán de control y reducir la participación del
total de lo negociado, sino una forma de incrementarlo.

Madurez. Contar con la suficiente capacidad para defender los valores propios y
el respeto para los presentados por la contraparte.

Orientación de los sistemas. Capacidad de analizar el sistema completo o

negociación en su totalidad, en lugar del análisis aislado de sus componentes.

Notable habilidad para escuchar. Requiere escucha eficaz, no solo desde el propio
marco de referencia; además, toma en cuenta todo el contexto, porque la
comunicación carece de exclusividad verbal.

En la negociación ganar-ganar de carácter integradora, se estima la importancia de

creación de valor, lográndose cuando las partes negociadoras trabajan en conjunto, para ello,
Lewicki et al. (2009), establece cuatro pasos (ver método de negociación basada en
intereses), los tres primeros son los que generan valor y el último, el que lleva a seleccionar
la mejor alternativa. Dicho valor, es el que finalmente generará los beneficios compartidos y
mayores si se enfocasen solamente en las posiciones.

Tomando en cuenta nuevamente el ejemplo de venta de la bicicleta, las partes

deberían descubrir sus verdaderas motivaciones e intereses, y trabajar en la búsqueda de una
alternativa que las beneficie a ambas. Con un enfoque simple, se sabe que el vendedor
establece el precio en $250, pero el comprador solamente está en disposición a pagar $225,
sin embargo, podría pagar los $250 si el vendedor le ofrece un crédito a un mes por $25, y
representaría una alternativa de beneficio mutuo. Sin embargo, si las partes no cooperan para
 24

identificar los verdaderos intereses, difícilmente podrán llegar al punto de ganar-ganar, y

probablemente se estancarían en un tipo de negociación abordada previamente.

5.4.4 El análisis transaccional

Se refiere al estudio de status y rol que poseen los individuos y las transacciones que
derivan a partir de ellos. Cada persona tiene un status, y para cada status pueden existir
muchos roles a desempeñar, y de cada rol diferentes transacciones. Para comprenderlo mejor,
es necesario definir los términos status y rol.

Status es “el conjunto de derechos y deberes que un individuo posee en su marco

social” y rol “es el conjunto de conductas o actividades normalmente efectuadas por un
sujeto” (De las Alas-Pumariño, 2014, p. 133). Así, el status guarda estrecha relación con la
posición social y posición en una jerarquía, debido a esto, también es conocido como rango.
A cada persona le corresponden diferentes status (ver figura 4), porque pertenece a diversos
grupos sociales, en la familia, trabajo, iglesia, comunidad, etc., pudiendo desempeñar es
status de padre/madre, director, gerente, feligrés, entre otros. El hecho que una persona
ostente diversos rangos, estimula su forma de pensar y actual, de ahí la necesidad del análisis
transaccional; y aunque el status es un elemento estático, implica que se espera determinado
comportamiento según el que represente.

El elemento que da vida al status es el rol o papel, así un director de una empresa,
actuará como tal, y las conductas de este status, no serán las mismas como padre o feligrés.
Incluso como director, puede asumir conductas distintas, como director, persuasivo,
autoritario, democrático, etc.; y cada uno de esos roles serán activados o estimulados ante
determinadas circunstancias (ver figura 4), generando una respuesta específicamente al status
y rol deseado, o una respuesta distinta, activando otro status y rol. Eso genera tensiones
personales y sociales, y conduce a situaciones contrarias. Es importante ajustar la conducta
para que no se produzcan discrepancias grandes respecto a lo esperado.

Figura 4. Interrelación de status y roles

Fuente: De las Alas-Pumariño, E. (2014). El arte de negociar. El negociador
a tiempo completo (p. 134)
 25

De las Alas-Pumariño (2014) establece, además, actividades que ayudan a obtener buenos
resultados en la negociación, desde el punto de vista transaccional. Dichas actividades son
las siguientes.

a) Dirigidas a transmitir información

Es el primer acercamiento en la negociación, la carta de presentación de cada una de

las partes en el proceso, siempre está enfocado con el objetivo a alcanzar, pudiendo
adoptar la forma de compra o venta, pero comienza con la venta del propio
negociador. Es imperante mostrar seguridad y argumentar sólidamente, evitando la
modestia. Cuanto más alto sea el status de las partes, las expectativas suelen en la
misma medida, se espera que se comporten como tal. A partir de estas actividades,
puede comenzar a establecer algunos esbozos de las posibles tácticas y estrategias a
ejecutar durante la negociación, ajustándose a los objetivos del acuerdo que pretende
lograrse, así como las técnicas persuasivas.

b) Para obtener información

Lo destacable para estas actividades es conocer a la contraparte lo más posible,

averiguar, obtener información, aprender y verificar la validez de los puntos de vista
de la otra parte. Una táctica para obtener información es la utilización del silencio o
la manifestación de poca claridad de las perspectivas, de esa forma la otra parte puede
proporcionar mucha más información. La averiguación previa a la negociación a
través de otras fuentes, puede ser útil para la obtención de información y la validación
de alguna información que la contraparte proporcione.
c) Para cambiar actitudes, comportamientos y creencias

Toda actitud identificada en una negociación tiene una causa, y cierto

comportamiento puede estar determinado por una cadena de causas y efectos. Dichas
conductas derivan de situaciones o estímulos, a veces pasan desapercibidos, pero la
otra parte tiene una percepción distinta y existe la posibilidad que deforme el sentido
de la negociación. En ocasiones, el negociador puede usar estímulos que ante otros
han sido de utilidad, pero en otros el efecto es distinto, la subjetividad está inmersa
en la negociación. Es por eso importante, conocer lo máximo posible a la contraparte,
así como sus motivaciones e intereses, y tratar de adaptar los estímulos a su
personalidad y expectativas.

d) Destinadas a modificar el estado emocional de otros

En ocasiones existe un comportamiento irracional de alguna de las partes, o cuando

se trata de equipos negociadores, de alguno de sus miembros, que podría estar
determinado por algún tipo de frustración. Puede determinarse si aumenta la
 26

agresividad o la obstinación en algún punto que no conduce a ningún lado, o la

resignación manifestada por la inhibición de los problemas. Una forma de aliviar el
estado emocional es motivar a la contraparte a que exprese y descargue todo lo que
siente, sin embargo, ante la posterior aclaración las perspectivas, sino ha sido posible
cambiar el estado emocional, lo mejor es detener la negociación, dar un descanso, o
reprogramar las discusiones.

e) Enfocadas en conseguir el autodominio

La pérdida de control del estado emocional, sin ser exclusivo para la contraparte,
puede ocurrir en la que representa. Para lograr mantener el control, siempre debe
enfocarse en el problema, no en las personas, un principio innegable. Se debe procurar
caer en discusiones estériles, y manifestar los acuerdos cuando sea posible, escuchar
de manera activa y brindar diferentes perspectivas. Como se ha abordado con
anterioridad, establecer criterios objetivos que guíen a la solución del problema. Ante
toda circunstancia, buscar una forma ganar-ganar, ampliando los beneficios para
todos. Si ante todo ello, se generan tensiones extraordinarias, es posible usar la técnica
de la mesa y el balcón. La primera siendo una abstracción del lugar donde se negocia,
donde puede despejar su mente. La segunda, se refiere específicamente a un balcón u
otro punto distante, donde de manera abstracta también se puede tomar un respiro.
Incluso en algún momento, puede interrumpir la negociación para abandonar por unos
minutos y luego reincorporarse.

Con tales actividades, se espera que todo negociador tenga la posibilidad de mantener
mejor control de la negociación, pero, sobre todo, pueda actuar ante cada situación que se
presente, para evitar la intransigencia y avanzar hacia soluciones cooperativas de tipo ganar-
ganar; sin caer en temor o desesperación, y mantenerse firme en la búsqueda de la solución
mutua.
 27

REFERENCIAS

Aldao, C. (2009). La negociación. Un enfoque transdisciplinario con específicas referencias

a la negociación laboral. Montevideo (4ª ed.). OIT/Cinterfor

Budjac, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México (1ª. Ed.).

Pearson educación.

De las Alas-Pumariño, E. (2014). El arte de negociar. El negociador a tiempo completo.

Madrid: Asociación de Ingenieros Industriales de Madrid.

EAE Business School (s.f.). ¿Sabes negociar? Los secretos de la negociación empresarial.
España.

Fisher, R. y Ury, W. (1991). Sí de acuerdo. Cómo negociar sin ceder. Colombia. Editorial
Norma.

Lewicki, R., Saunders, D. y Barry, B. (2012). Fundamentos de negociación. México. (5ª ed.
Traducida de la quinta en inglés). McGrawHill.

Martínez, D. y Calvo, R. (2009). Introducción y a la argumentación y a la negociación.

Barcelona (1ª ed.). FUOC.

Mora, L. (2010). Gestión logística integral. Bogotá, Colombia. Ecoe ediciones.

Núñez, A. y Vieites, R. (2009). Cuadernos de financiación. La negociación bancaria.

España. CEEI Galicia.

Ovejero, A. (2004). Técnicas de negociación. Cómo negociar eficaz y exitosamente. España

(1ª ed.). McGrawHill.

PriceWaterhouseCoopers: PwC (2019). Creating value beyond the deal. Pwc.

Programa de Desarrollo Comercial para Tecnólogos (s.f.). Manual de técnicas comerciales.

España. Gráficas Summa.

Restrepo, C. (2009). Aproximación a la teoría de juegos. Revista ciencias estratégicas,

17(22), 157-175

Unión General de Trabajadores (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Formación de

cuadros.
Técnicas de negociación

Docente. Licda. Marta Julia Martínez Borja

 ÍNDICE DE CONTENIDO

Unidad seis: La cultura en la negociación 1

6.1 La cultura en el protocolo de los negocios internacionales 1

6.2 Factores culturales y su influencia en la negociación 7

6.2.1 Asia 11

6.2.2 Europa 13

6.2.3 Medio Oriente 16

6.2.4 África 19

6.2.5 Latinoamérica 21

6.2.6 Estados Unidos 24

REFERENCIAS 27

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Culturas de alto y bajo contexto 3

Tabla 2. Implicaciones empresariales de la distancia al poder 6
Tabla 3. Cinco pilares del Islam 17

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Elementos de la cultura 9

 1

Unidad seis: La cultura en la negociación

6.1 La cultura en el protocolo de los negocios internacionales

A nivel internacional, es posible evidenciar marcadas diferencias entre distintas

poblaciones, regiones, países, continentes, etc., que deben considerarse al realizar diferentes
actividades en dichos lugares, como turismo, marketing, negocios, entre otros. Estas
diferencias, marcan la pauta en la ejecución, la negociación, inclusive. Por ello, diversos
autores, consideran la cultura como elemento clave para el éxito de negociador.

Cultura “es el conjunto de normas y valores implícitos a un colectivo humano que lo

dotan de identidad y dan sentido a la conducta de sus integrantes” (Pla y León, 2004, p. 231).
Dado que las negociaciones implican una serie de conductas y comportamientos por quienes
en ella intervienen, lógicamente la cultura tiene un impacto fuerte en ella. Para Keegan y
Green (2009), se define como “formas de vida, creadas por un grupo de seres humanos, que
se transmiten de una generación a otra”, lo cual, hace referencia que, el hecho de nacer en
una zona geográfica no es determinante para la cultura que la persona adoptará, todo lo
contrario, es normalmente aprehendida dentro del contexto donde se desenvuelve.

Llamazares (2015), establece que la cultura es un marco referencial para interpretar

experiencias y generar comportamiento social. Además, a pesar los aspectos culturales son
percibidos en término de países o naciones, define que el término cultura nacional es
imprecisa y difícil limitarse a fronteras físicas; aunque de manera práctica se utiliza para
agrupar los patrones compartidos por los habitantes de un país. En cuanto a la expresión
cultura internacional, frecuentemente empleada para explicar patrones compartidos fuera de
las fronteras de un país.
 2

Por ello, es fundamental que al realizar negocios fuera de las fronteras se deben
conocer los comportamientos y ciertas reglas que en dichos lugares son aceptados social y
profesionalmente y que conforman el protocolo de negocios. Sin embargo, el protocolo a
seguir está determinado en cierta medida por el tipo de cultura relacionada. En ese sentido,
es necesario diferenciar entre culturas de alto contexto y bajo contexto.

Para Keegan y Green (2009), las culturas de bajo contexto se caracterizan porque los
mensajes transmitidos son explícitos y específicos, y la mayor parte se hace a través de las
palabras. En cambio, las culturas de alto contexto, las personan dan mucha importancia a los
valores y la posición de los demás, al comportamiento y actitudes, y funcionan con mucho
menos trámite legal en comparación con las primeras, acá la palabra es la garantía más que
un contrato físico. Algunas diferencias entre estas se resumen en la tabla 1.

Tomando en consideración lo anterior, cabe recordar que en toda negociación existen

al menos dos partes que abordan una determinada situación o problema. Cuando es dentro de
un país, básicamente las partes comparten un mismo acervo cultural, pero cuando fuera, es
diferente. Ante dicha situación, Llamazares (2014), establece que es posible que surja duda
de quién debe adaptarse a la cultura y protocolo de la contraparte, y sugiere tres posibles
respuestas: el que viaja, el que tenga más poder de negociación, y por último el que posea
más inteligencia cultural.

Además, establece que la cultura latina es mucho más adaptable, probablemente

porque proviene de una mezcla de diferentes culturas, por otra parte, la cultura con más
dificultades de adaptación es la islámica, comprendida por un amplio componente religioso,
convirtiéndola desde esa perspectiva, muy inflexible; en todo sentido, el que viaja, debe
adaptarse al lugar donde arribe, aunque cabe destacar, que la contraparte que recibe al
visitante, también conoce las diferencias culturales y buscará adaptarse de alguna manera.
En cuanto al poder negociación, especialmente si el vendedor se encuentra en una situación
de desventaja, la contraparte, debe usar el protocolo para acercarse más a ella, sobre todo si
se trata de culturas de alto contexto. Por último, aquellos que poseen mayor inteligencia
 3

cultural, son personas que han viajado mucho, o han vivido en diversos países, tienen mayor
conocimiento de otras culturas, y como consecuencia, más facilidad de adaptación.

Tabla 1
Culturas de alto y bajo contexto

Factores o dimensiones Alto contexto Bajo contexto

Abogados Menos importante Muy importante
La palabra de una Es su garantía No es confiable; debe ser
persona por escrito
Responsabilidad por el Se acepta al nivel más alto Se acepta al nivel más bajo
error organizacional
Espacio Las personas están muy Las personas mantienen
cercanas unas a otras una burbuja de espacio
privado resienten las
intromisiones
Tiempo Policrónico: todo en la vida Monocrónico: El tiempo es
debe tratarse en términos dinero.
de su propio tiempo Lineal: una cosa a la vez.
Negociaciones Prolongadas: el principal Avanzan con rapidez
propósito es permitir que
las partes se conozcan entre
sí.
Oferta competitiva Poco frecuente Común
Ejemplos de país o región Japón, Medio Oriente Estados Unidos, Norte de
Europa
Fuente: Keegan, W. y Green. Marketing internacional (2009, p. 126).

El negociador internacional, debe considerar otros aspectos que le indicarán la forma

de comportarse en otros contextos culturales distintos; el antropólogo Hofstede (citado en
Keegan y Green, 2009), desarrolla las dimensiones culturales a tomar en cuenta, y son
 4

referidas al comportamiento social esperado y la importancia del tiempo. Las dimensiones

abordadas son: distancia del poder, individualismo/colectivismo, masculinidad/feminidad y
la evasión de la incertidumbre.

a) Distancia del poder

Es el grado de aceptación que las personas menos poderosas de una sociedad aceptan
la distribución inequitativa del poder. Se considera que todas las sociedades son
desiguales, pero existen diferencias ampliamente marcadas si se consideran unas y
otras. Conformaciones sociales especialmente en Asia, América Latina, África,
Francia, Hong Kong, entre otros, son culturas con alta distancia del poder, donde, los
que se encuentran en los eslabones más altos toman decisiones y los subordinados
ejecutan sin cuestionar. Otros territorios con distancia corta, es decir, las decisiones
son mayormente compartidas, son Alemania, Austria, Países Bajos, Escandinavia.
Algunos aspectos protocolarios, afectados por la distancia del poder, se resumen en
la tabla 2.

b) Individualismo/colectivismo

Refleja como una sociedad se logra integrar en grupos. En las culturas individualistas,
los miembros velan por sus intereses y de sus familiares inmediatos, se enfocan a ser
autosuficientes y orientados a alcanzar metas; prima la eficacia sobre la lealtad, la
competencia es normal y el conflicto puede ser percibido como productivo. Ejemplos
de este tipo son Estados Unidos, Canadá, Gran Bretaña, Europa. En cambio, las
culturas colectivistas, los miembros se integran en grupos con alta cohesión, las
decisiones grupales son importantes, la lealtad es más importante que la eficacia, la
competencia se establece entre grupos y no entre individuos y se evita el conflicto.
Ejemplo de este tipo son Japón, Indonesia, Malasia, Pakistán, Perú, Ecuador.
 5

c) Masculinidad/feminidad

La masculinidad establece los roles que el hombre se espera realice en la sociedad,

siendo asertivos, competitivos, asegurando el éxito material y las mujeres
desempeñan un papel hogareño de criar, educar y el bienestar familiar, eso suele
ocurrir en países como Japón, México, Austria, Venezuela, etc. La feminidad mide
las sociedades donde el hombre y la mujer desempeñan los mismos roles
indistintamente, sin que ninguno destaque en competición y ambición, suele ocurrir
en países como Noruega, Dinamarca, Países Bajos, Francia, España.

d) Evasión de la incertidumbre

Hace referencia al grado en que las personas de una sociedad se muestran incómodos
ante situaciones ambiguas, confusas y sin estructuración. Países que buscan reducir
la incertidumbre generan mecanismos, principios, reglas, como Grecia, Portugal,
Uruguay, Japón, Guatemala, Corea del Sur. Estos muestran ansiedad, agresividad,
intolerancia y en diversas ocasiones manifiestan tener la verdad absoluta. En cambio,
países que aceptan la incertidumbre, están dispuestos a tomar riesgos, son más
tolerantes, se acepta la crítica y poseen estructuras ligeras; países, por ejemplo,
Estados Unidos, Suecia, Singapur, Canadá.

Estas dimensiones características de las diversas culturas alrededor del mundo pueden
guiar al negociador internacional, si se prepara con antelación e investiga como las conduce
el país al que se dirige. Le brindará conocimientos generales, que puede esperar en el
extranjero, y qué esperaría la contraparte en ese sentido. Sin embargo, el negociador, debe
indagar, investigar, conocer, en la medida de lo posible, viajar, para comprender los
protocolos de negociación en diferentes regiones.
 6

Tabla 2
Implicaciones empresariales de la distancia al poder

Prioridades de un colaborador en una Prioridades de un colaborador en una

cultura con distancia al poder alta cultura con distancia al poder baja
Aproximación directiva Aproximación participativa
Paternalismo Consulta
Formalidad (apellidos) Informalidad (nombres)
Dependencia, obediencia Independencia, iniciativa
Centrado en las relaciones personales Centrado sobre las tareas
Se aprecian signos exteriores de poder Ausencia de signos exteriores de poder
Importancia de los conceptos Importancia de los hechos
Fuente: Llamazares, O. Negociación internacional (2015, p. 101)

Para todo caso, Llamazares (2014), establece en líneas generales el protocolo para las
negociaciones internacionales, como sugerencia para los negociadores a tomar en cuenta
como todo un proceso a llevar a cabo. El éxito de la negociación internacional se aproxima
a la mayor preparación de las partes y del seguimiento del protocolo respectivo según la
cultura de quienes intervienen. El protocolo es el siguiente.

Saludos y presentaciones

Nombres y títulos

Organización de reuniones

Puntualidad y usos del tiempo

Intercambio de tarjetas

Conversaciones preliminares
 7

Comunicación verbal

Comunicación no verbal

Comidas de negocios

Regalos

Propinas

Forma de vestir

Es imposible realizar inferencia de protocolo para todas las culturas, cada una de ellas
tendrá el propio, dependiendo de las dimensiones de la cultura, normas, valores, actitudes,
entre otros. Por lo tanto, como anteriormente se ha abordado, el éxito de la negociación
dependerá, de la preparación y el abordaje que realice el negociador, conforme al lugar donde
se desarrollará dicho proceso.

6.2 Factores culturales y su influencia en la negociación

Sin duda, la cultura es un elemento que tiene un peso muy significativo en la

negociación, y condiciona la forma en que esta se lleva a cabo. Tal como se abordó en el
tema anterior, la cultura es un conjunto de factores y elementos propios de una sociedad (ver
figura 1) y que son transmitidos de una generación a otra, es decir, es una construcción social.
Por ende, cada uno de estos factores, tiene implicaciones importantes en la vida de los
habitantes de dicha sociedad, y si se traslada al ámbito de negocios y empresarial, genera
cambios de gran importancia, sobre todo en la negociación, si se compara al tipo doméstico.
Estos se definen a continuación.
 8

a) Lenguaje

Considerado el más importante, porque es el principal medio de comunicación en la

negociación; y dependiendo la región puede variar ampliamente. Grandes zonas
geográficas, como América hispanohablante comparten el mismo lenguaje, sin
embargo, se deben considerar las expresiones locales.

b) Costumbres y modales

Una costumbre es la adopción de una sociedad de la forma de hacer algo; mientras

que los modales son los comportamientos que se consideran adecuados.

c) Sistema de valores

Es la percepción de las personales sobre lo bueno o malo. En el ámbito empresarial,

la negociación internacional implica un cambio en el sistema de valores y
percepciones distintas.

d) Valoración de objetos

Hace referencia al grado de desarrollo cultural de una sociedad, medido desde la

óptica de los bienes que se fabrican internamente o se adquieren en el exterior para
satisfacer sus necesidades. Según este, una sociedad desarrollada posee la tendencia
a ser materialista y más objetivos en sus criterios de evaluación, lo contrario, con las
sociedades menos desarrolladas.
 9

Figura 1. Elementos de la cultura

Fuente: Elaboración propia con información de Llamazares, O.
Negociación internacional (2015).

e) Educación

El nivel de escolaridad y educación formal es un elemento con gran influencia en la

cultura. Una sociedad con alto índice educativo abordará las negociaciones con
aspectos técnicos, financieros y logísticos con profundidad en comparación con las
sociedades con niveles educativos medios o bajos.
 10

f) Religión

Es un influenciador del estilo de vida de las personas en una sociedad, condiciona sus
hábitos y actitudes. Este elemento por lo general está ausente en las negociaciones,
pero cuando aparece, la influencia es sumamente grande.

El negociador debe considerar cada elemento, para disminuir el riesgo de la

negociación y acercarse al éxito; solo de esa forma, podrá adaptarse a las condiciones
generadas por la cultura y evitar la posición que su grupo social posee la mejor forma de
actuar posible, algo conocido como etnocentrismo. Así, Llamazares (2015, p. 98), establece
las ventajas siguientes del aprendizaje cultural:

“Facilita la relación y comunicación con los clientes en el exterior

Prepara para comprender mejor las posiciones del cliente con el que se negocia

Ayuda a crear sinergias con personas de otras culturas

Evita cometer errores que pueden poner en peligro la negociación

Proporciona un cierto sentido de identidad, ya sea a nivel individual o a nivel de

empresa

Motiva a los empleados a trabajar en filiales en el exterior”.

Las principales características y factores culturales por región son indispensables para
negociar con éxito en distintas latitudes. Resulta imposible detallarlas para cada uno de los
países e igualmente aseverar que son iguales para toda una región completa. Sin embargo,
para términos de practicidad, a continuación, se describen dichos elementos, tomando los
factores comunes en diversas zonas geográficas.
 11

6.2.1 Asia

Es un continente vasto, multicultural, aunque algunos rasgos son compartidos entre

las diferentes culturas, es imposible agruparlas y generalizar para todos sus países. Para los
negociadores occidentales, puede representar un territorio complicado, y es aconsejable tener
paciencia. Los negociadores asiáticos carecen de prisa, y miden los resultados como una
estrategia a largo plazo, inhiben la medición de la victoria en batalla y se enfocan en el
resultado final; dan mucho sentido a las relaciones a largo plazo y por eso es importante el
desarrollo de las relaciones interpersonales, algo que puede resultar sin sentido en occidentes;
además, el fracaso es visto como una oportunidad de aprendizaje (Pla y León, 2004).

Según Llamazares (2015), en coincidencia con Pla y León, es difícil generalizar toda
Asia según los aspectos culturales, pero algunos puntos importantes a considerar para llevar
negociaciones a término de éxito en el continente, se encuentra los siguientes.

a) Uso del tiempo

Las zonas más avanzadas de Asia actúan bajo tiempo monocrónico, que significa
llevas a cabo las actividades de forma separada, aprecian la puntualidad y su enfoque
es a largo plazo; debido a ello, las negociaciones resultan largas y existe interés en
ellos de conocer a la compañía y a las personas que la representan para proceder a
negociar. Esto significa que previo al proceso negociador, se dedica tiempo a
actividades sociales.

b) Relaciones personales/profesionales

Es imposible hacer negocios en Asia sin generar este tipo de relaciones. Sin embargo,
el Estado, las compañías públicas y privadas con interdependientes, y las relaciones
crean una red difícil de acceder. En las sociedades del continente, priman las
relaciones profesionales sobre las personales; y por lo tanto se realizan de manera
oficial.
 12

c) Pautas de comunicación

Es uno de los elementos más complicados en Asia, suele ser indirecta y busca evitar
la confrontación; incluso ver directamente a la contraparte puede considerarse una
forma de agresividad, se desaconseja; el tono de voz suele ser bajo. Los mensajes
carecen del mismo significado de occidente, una afirmación (sí), se emite con el fin
de agradar a la contraparte en China, pero evita compromiso. En Japón, la expresión
“lo consideraremos”, básicamente significa que carece de importancia.

d) Concesiones y acuerdos

El enfoque asiático está en conseguir acuerdos considerados como un todo, y se evita

generar acuerdos parciales en el proceso; como consecuencia, las concesiones se
lograrán al final de la negociación; como característica general, las empresas asiáticas
buscan obtener la mayor información posible antes de decidir, y estas se toman en
consenso, generando más tiempo en el proceso. Particularmente, en Japón se hacen
pequeñas concesiones al inicio de la negociación como gesto de buena voluntad, pero
las más relevantes son al final. En China, se agota el tiempo de negociación y al final
de la misma se solicitan las grandes concesiones.

e) Toma de decisiones

Las grandes empresas asiáticas tienen jerarquías muy marcadas y varios niveles de
decisión. Estas, se toman en conjunto, pero previamente los niveles inferiores deben
reportar a los superiores acerca de las negociaciones. Además, es probable que se
negocie con diversos equipos especializados en diferentes áreas, haciendo todo esto,
que las negociaciones se alarguen.

Realizar negocios en Asia, puede resultar complicado y estresante para cualquier

negociador extranjero, es clave el conocimiento de su forma de ejecutar la negociación y de
 13

los aspectos culturales más relevantes de cada país. La paciencia es un elemento de mucha
ayuda para todo negociador en el continente.

6.2.2 Europa

Esta región es muy diversa, multicultural, compuesta por un gran número de países y
con siglos de historia que han moldeado su cultura; estos a pesar de estar geográficamente
muy cercanos, aún mantienen diferencias en sus formas de administración y vida cotidianas,
aunque se acortan, gracias a los esfuerzos de integración desde hace décadas, hasta conformar
la actual Unión Europea (no todos los países europeos la conforman), logrando acercamientos
políticos, económicos y culturales. Los países europeos han logrado un estado de bienestar
basado en el especial énfasis a educación, salud y seguridad. Demográficamente contrasta
con los países latinoamericanos y africanos, porque presenta bajas tasas de natalidad,
favoreciendo el envejecimiento de sus habitantes. La circulación del euro como moneda
única y la normalización, facilitan el acceso y atracción de inversiones (Pla y León, 2004).

Llamazares (2015), para fines prácticos hace diferenciación por zonas que conforman
la Unión Europea, así, sugiere un bloque de países de Europa del Norte y del Centro,
compuesto por países nórdicos, Alemania, Austria, Suiza, Bélgica, Holanda, Reino Unido
(actualmente ya no forma parte del Unión Europea, pero sí pertenece al continente), y el área
de París. Europa del Este, compuesta por Rusia, Polonia, Hungría, República Checa, los
países bálticos, Rumania y Bulgaria. Finalmente, Europa Mediterránea, conformada por
Francia, Italia, España, Grecia y Portugal. Esta es una división arbitraria, no oficial, para
agrupar las características compartidas por estos grupos, más fácil que hacerlo en todo su
conjunto. Estas características son las siguientes.

a) Uso del tiempo

Para los habitantes de Europa del Norte y Centro, el tiempo es rígido, es decir, son
sumamente puntuales con las horas de inicio y finalización de reuniones. Hay una
agenta establecida previamente con los temas a abordar y el tiempo para cada uno;
 14

cuanto más se desarrolle la negociación según lo agendado, estarán más satisfechos

con su contraparte. En la parte mediterránea, son mucho más flexibles con el tiempo,
y la planificación se realiza con menor detalle; pueden existir retrasos e
interrupciones, sin mayores consecuencias; incluso, problemas de fuerza mayor
pueden retrasar citas o cancelar. En Europa del Este, existe apatía a la planificación a
largo plazo, debido a sus antecedentes de economía planificada, su horizonte temporal
es corto.

b) Relaciones personales/profesionales

Los europeos evitan mezclar las relaciones personales y profesionales, valoran mucho
el tiempo de ocio y la vida familiar. El trabajo es realizado siguiendo las directrices
que gira su empresa sin involucrar su vida privada; por ende, en la negociación, las
relaciones personales carecen de importancia y se enfocan únicamente en la parte
profesional. Aunque en negociaciones a alto nivel, pueden surgir actividades sociales
para acercarse a la contraparte sin implicar amistas como en otras culturas.

c) Pautas de comunicación

En cuanto a la forma de comunicarse, es muy variable entre los países. Algunos son
muy reservados e indirectos como los británicos; otros, muy directos y confrontativos
como los franceses, que gustan de los debates intelectuales. Los alemanes, en cambio,
muy formales, incluso manteniendo la distancia con su contraparte. En cambio, en la
Europa Mediterránea, son muy expresivos y hacen amplio uso de la comunicación no
verbal. Los del Este, son muy variables, los checos muy modestos e indirectos, los
rusos y polacos muy directos y expresivos. En conjunto, la comunicación en Europa
es formal, es recomendable evitar el exceso de expresiones o emociones; cuando la
confianza ha surgido, las formalidades disminuyen y la relación se vuelve más fácil.
 15

d) Concesiones y acuerdos

En la mayor parte de Europa se toma en consideración el poder negociador de las

partes; la más fuerte apenas se espera que haga concesiones respecto a su par. Estas
se realizan paulatinamente durante la negociación y con frecuencia la parte con más
poder establecerá su punto de ruptura, si es imposible llegar a ese punto en el corto
plazo, la negociación puede cesar de inmediato. Los acuerdos son establecidos en
contratos explícitos y sin lugar a ambigüedades.

e) Toma de decisiones

En términos generales, en Europa, se toman basadas en la jerarquía; sin embargo,

existen marcadas diferencias en algunos países y regiones. En la parte mediterránea,
las empresas son controladas por un grupo reducido de personas, quienes también son
las decisoras. En el este, suele tomar tiempo largo y de difícil comprensión. Por otro
lado, en Alemania, con amplio formalismo y compleja organización, donde el control
es ejercido por comités que representan a todos los interesados, y debajo de ellos,
existen diversos técnicos en diferentes áreas. En los Países Bajos, se otorga más poder
individual; al igual con el Reino Unido, con la diferencia que existe respecto máximo
a los niveles de autoridad.

Ante ello, negociar en Europa puede significar un reto en cuanto a la diversidad

cultural y los distintos patrones de comunicación; sin embargo, a pesar de las diferencias,
suelen compartir actitudes muy similares en la mayor parte del territorio, con exclusión de
algunos países. Es imperante la necesidad de investigar y conocer a cada país donde se llevará
a cabo el proceso negociador, para identificar las diferencias relativas a los aspectos comunes
compartidos por la mayoría.
 16

6.2.3 Medio Oriente

El dato más importante para las negociaciones en los países que lo conforman es que
la religión es inseparable de su cultura y de muchas actividades. Todos los países a excepción
de Israel y Líbano reconocen el islam como religión oficial, dando como resultado un 90%
de población musulmana. Los creyentes cumplen los principios del islam y los aplican en sus
relaciones interpersonales, afectando lógicamente los procesos de venta y negociaciones.
Debido a esto, es primordial el conocimiento de los preceptos básicos contenidos en los Cinco
Pilares del Islam (ver tabla 3) por parte del negociador, para evitar su incumplimiento y fallar
en la negociación. Se detallan también, las siguientes características en dicho grupo de países
(Llamazares, 2015).

a) Uso del tiempo

Para los países musulmanes, la cultura tiene orientación al pasado, conservando sus
tradiciones y costumbres. Además, consideran que el tiempo está bajo control de Alá,
y será lo que deba ser, de acuerdo a su voluntad; en ese sentido, la incertidumbre en
cuanto a los compromisos temporales debe ser considerada; no aprecian la
puntualidad; es recomendable ser paciente y flexible con el tiempo, evitar ver el reloj
y mucho menos presionar para lograr acuerdos rápidos. La impaciencia es mal vista
y es un obstáculo para el logro de objetivos y acuerdos; los negocios se harán,
solamente si Alá quiere. El mes del Ramadán, es poco recomendable para los
negocios, se interrumpen muchas actividades de trabajo para llevar a cabo las
prácticas religiosas.
 17

Tabla 3
Cinco Pilares del Islam

Principio Implicación
Shahada Profesión de fe. Alá es el único Dios y Mahoma su profeta.
Salat Ritual de rezos, cinco veces al día.
Zakat Limosna a los pobres.
Ramadán Ayuno durante el noveno mes del calendario musulmán, desde
el amanecer hasta la puesta del sol.
Hajj Visitar la ciudad santa de La Meca (Arabia Saudita), al menos,
una vez en la vida
Fuente: Llamazares, O. Negociación internacional (2015, p. 139)

b) Relaciones personales/profesionales

Los negociadores de esta zona dan relevancia a las relaciones personales sobre las
profesionales, sin embargo, el énfasis es en las relaciones familiares; esto proviene
de la costumbre musulmana de llevar la responsabilidad de los miembros de la familia
y de la misma fe. En cuanto sea posible, es crucial acceder a negociar a través de un
familiar de los propietarios de una empresa. La persuasión con la oferta a la
contraparte carece de relevancia, porque consideran que los beneficios económicos
serán producto del establecimiento de relaciones sólidas y duraderas con sus socios.
Otro punto importante a considerar es la hospitalidad; ofrecen a los visitantes diversas
bebidas, café, comida, té, para ser compartido. El intercambio de regalos es habitual,
pero ante todo ello, los negociadores evaden proyectar el deseo de establecer
relaciones a largo plazo o cerrar acuerdos rápidamente, solamente es parte de la
cultura.
 18

c) Pautas de comunicación

Al inicio de la negociación, la presentación entre los negociadores se lleva a cabo con

saludos muy elaborados, mencionando sus títulos, intercambio de tarjetas, se realizan
preguntas del viaje, hotel, la perspectiva del país, etc. Al ser una cultura de alto
contexto, la comunicación no verbal tiene gran relevancia, los gestos, el lenguaje y
tono suelen exagerarse, se mira directamente a los ojos, es normal sentarse muy cerca
de los demás y tocar a la persona con quien se conversa, es cortesía. Es conveniente
evitar las preguntas personales o temas de religión y política. El tono de expresión de
los negociadores de esta región está relacionado con su posición social e influencia
familiar. Es importante rehusar la realización de comentarios acerca de objetos o
muebles, porque según la tradición podrían verse obligados a regalarlos.

d) Concesiones y acuerdos

Los negociadores del medio oriente son expertos en el regateo, y es la forma más
habitual para las concesiones. Los precios iniciales suelen ser muy altos a los
esperados al final de la negociación, pueden sonar agresivos en el regateo, pero lo que
buscan transmitir es la posibilidad de un acuerdo si los precios bajan de manera
considerable. Además, aprecian el regateo de la contraparte, siempre que sean
agradables en su forma de hacerlo, evitando insultar. Los compromisos verbales son
difíciles de evaluar, un sí, puede significar solamente una posibilidad o hasta un no.
Los contratos, suelen percibirse como el inicio de una relación a largo plazo, obviando
ser el resultado del momento.

e) Toma de decisiones

Las jerarquías son de suma importancia, y las decisiones son tomadas por el líder de
una organización, esto derivado por cuestiones religiosas. Esto significa, que el algún
momento, los negociadores foráneos tendrán que reunirse con ellos; sin embargo, se
debe tomar en cuenta que los altos ejecutivos es probable que carezcan del perfil
 19

técnico de lo negociado, y las decisiones se basarán en cuestiones estratégicas o

personales, así, las ofertas muy elaboradas, no tendrán tanto peso, es más importante
elaborar presentaciones breves y visualmente atractivas. Además, los jefes crean una
relación paternal con los empleados, a los que cuidan para obtener confianza y lealtad,
por tanto, es poco recomendable tratar de influir en ellos, porque son los asesores de
los jefes, eso podría convertir la negociación en fracaso.

Sin duda, al igual que la mayoría de los países asiáticos, los que conforman el medio
oriente, pueden resultar difícil de comprender para los negociadores occidentales,
especialmente por el peso que ejerce la religión y cultura en las negociaciones. Por ello, es
vital que comprender los fundamentos de ella, evitar cometer errores que generen
incertidumbre, mostrar paciencia y demostrar confianza; de esa forma, la negociación con
estos países puede acercarse al éxito.

6.2.4 África

Es considerado como el continente olvidado, especialmente África Subsahariana

(países que no limitan con el mediterráneo, porque estos son de raíces árabes, y con
características similares al medio oriente), con características de pobreza, hambrunas,
analfabetismo, epidemias, inestabilidad; con excepción de Sudáfrica que se encuentra entre
los países emergentes; a pesar de todo, es posible encontrar negocios atractivos. Es
complicado identificar un estilo de negociación en general, porque la cultura de este
continente es una mezcla de costumbres ancestrales, y las derivadas de la colonización de
potencias europeas. Como en otras regiones, se establecen las características siguientes
(Llamazares, 2015).

a) Uso del tiempo

Es un factor abundante en el continente, los habitantes poseen la concepción del

pasado y presente, el futuro es incierto; así, los negociadores se centran en lo que
 20

sucede en el momento y en el corto plazo, la planificación a largo plazo es

prácticamente inexistente. Así, el negociador extranjero, debe soslayar la prisa,
evitando así la desconfianza y rechazo. Los aspectos a negociar deben abordarse
individualmente, de lo contrario, puede ser percibido poco serio.

b) Relaciones personales/profesionales

En África la vida personal y familiar es más importante que el trabajo. A raíz de esto,
el negociador debe establecer relaciones interpersonales, y aunque existe cierto grado
de formalidad, la hospitalidad de los africanos es grande. El orgullo de sus
nacionalidades está presente, debe mostrarse muy cauto de emitir comentarios de
superioridad o de atraso de dichos países. Es muy frecuente que muchas actividades
tengan como destinatario al sector público, y puede resultar efectivo establecer redes
de contacto con funcionarios o agentes con dichas conexiones.

c) Pautas de comunicación

Los africanos poseen comunicación de alto contexto, indirecta e inexpresiva. Brindan

mucho valor al protocolo y la educación, por ello, al presentarse, utilizan sus títulos
profesionales. Evitan realizar comentarios inoportunos y frecuentemente dicen lo que
esperan escuchar. Personalmente son reservados, no profundizan en muchos temas y
prefieren mantener la conversación superficial, tampoco expresan emociones. Es
recomendable en todo caso, evitar temas políticos y religiosos.

d) Concesiones y acuerdos

Las concesiones se realizan paulatinamente durante el proceso negociador, es

elemento esencial es el precio. Una forma muy común de pedir una concesión, es
realizando una comparación con los competidores. Es muy probable que, al solicitar
concesiones, muestren una actitud de disgusto, pero es normal. Sus sistemas judiciales
son débiles, y reclamar incumplimiento de contrato es difícil, así, estos tienen poco
 21

valor y brindan más importancia a las relaciones personales y a los compromisos

verbales.

e) Toma de decisiones

La jerarquía es muy respetada y centralizada, las decisiones se toman por el jefe,

además, la autoridad es incuestionable. La lealtad entre empleados y jefaturas es
valorada e importante en la toma de decisiones. Por otra parte, es percibido un nivel
de corrupción generalizado.

A pesar ser cultura de alto contexto, las negociaciones en África, suelen ser menos
complicadas que en los países asiáticos y del medio oriente. Los africanos son muy
accesibles, hospitalarios y centrados sobre todo en los precios de lo negociado. El negociador
sobre todo debe mostrar paciencia y tener un trato amable y amistoso con su contraparte,
realizar las concesiones necesarias, que seguramente llevarán al éxito en la negociación.

6.2.5 Latinoamérica

Según Pla y León (2004), los latinoamericanos poseen una mezcla cultural
mediterránea proveniente principalmente de España y Portugal, y de las culturas autóctonas
sobrevivientes a la colonia. Posee una diversidad amplia, sin embargo, compartir una lengua
y origen, permite establecer elementos comunes, aunque, países como Chile poseen una
orientación al corto plazo. Los habitantes de estos países son muy expresivos, haciendo uso
de elevada gesticulación y tono en la conversación. Su comunicación es bastante indirecta,
suelen dar muchas vueltas antes de centrarse en los aspectos principales y evitan mostrar
desacuerdo. Las negociaciones son muy formales, muy jerarquizada la toma de decisiones,
en diversos países el grado académico y el rango profesional son importantes.

Llamazares (2015) destaca que en las últimas décadas la gestión empresarial

estadounidense ha tenido una marcada influencia en la zona. Además, las relaciones
familiares y personales son estrechas y se valora mucho a las personas sobre las leyes e
 22

instituciones. En ese sentido, afirma que los europeos se adaptan fácilmente a negociar con
latinoamericanos. A nivel de comparación con otras regionales, resalta las siguientes
características.

a) Uso del tiempo

Los ejecutivos latinoamericanos poseen una percepción del tiempo policrónica,

realizando diversas tareas a la vez; además, asignan mucha atención a la vida social
y familiar. El tiempo es muy flexible, comúnmente las reuniones comienzan con
retraso o incluso pueden interrumpirse por cuestiones laborales o familiares urgentes.
Los tiempos pactados pueden renegociarse, pero dependerá de la confianza y relación
con la contraparte. Con frecuencia, se aplazan actividades para el día siguiente o
posterior, siendo necesario, dedicar más tiempo para obtener resultados.

b) Relaciones personales/profesionales

La profundización de las relaciones personales, puede ser un factor clave en las

negociaciones en Latinoamérica, el contacto personal suele preceder a la relación de
las empresas negociadoras, así, debe el negociador, debe dedicar tiempo para entrar
en contacto con los demás, y conocer la burocracia para la obtención de permisos,
licencias y similares. También, es común y normal el intercambio de favores como
forma de relacionarse, pudiendo ser mal visto por los extranjeros. El estatus de una
persona está determinado por la red de contactos para resolver determinadas
situaciones; y estos que ostentan el poder, esperan ser tratados con respeto y
consideración pro su posición social.

c) Pautas de comunicación

La forma de comunicarse suele ser indirecta, formal, subjetiva, expresiva y en algunas

situaciones, argumentativa; comúnmente se considera de forma implícita el mensaje
en la actitud de los negociadores. En el primer encuentro, es esencial la formalidad,
 23

el uso de títulos y apellidos para referirse a alguien, y una parte de esta se dedica a
aspectos sociales como la familia, deportes, gastronomía, etc. Se recomienda evitar
tópicos de política, religión, época colonial y chistes de su país. El lenguaje es muy
elaborado y suave, sin caer en exageraciones. Comportamientos emotivos no son
apreciados.

d) Concesiones y acuerdos

Los negociadores en Latinoamérica evitan confrontar de manera directa, más bien lo

hace de forma suave, evadiendo el desacuerdo sin solución, respetando los
argumentos de la contraparte. Al inicio de la negociación se buscan grandes
concesiones que se reducen paulatinamente hasta el final. Se recomienda al
extranjero, al hacer una concesión, atribuirlo como un logro a su contraparte. Los
contratos son percibidos como un instrumento laboral y los plazos sobre todo como
un objetivo, más que un compromiso.

e) Toma de decisiones

Estas son tomadas de forma jerarquizada, donde tiene mucha influencia, la edad, sexo
y antigüedad en la empresa; normalmente quienes ostentan mayor jerarquía son
hombres, con años de experiencia y con buenas redes de contactos. Las jefaturas
toman las decisiones y los subordinados solamente ejecutan las indicaciones sin
interrogar demasiado. Una desventaja con este estilo es que pueden ostentar cargos
en los cuales carezca de la suficiente competencia y han sido asignados por su poder
e influencia.

En Latinoamérica, la realización de negocios requiere paciencia y comprensión, sobre

todo por el uso del tiempo y la falta de compromiso que puede existir en otras latitudes. Sin
embargo, la forma de negociar puede resultar con poco esfuerzo adaptable para el extranjero,
y generar acuerdos con una o pocas personas facilita la negociación a buen término.
 24

6.2.6 Estados Unidos

Este país ubicado en el Norteamérica es de origen multiétnico y multirracial, a pesar

de ello, es posible determinar características comunes para la negociación, porque
prácticamente, todos sus habitantes, y en especial inmigrantes, se adaptan a la cultura de
dicha geografía con raíces anglosajonas. Una característica cultural del país es el culto al
trabajo, donde los directivos trabajan más horas y días al año que en otros países, viéndose
como una obligación de realizar; y percibiendo la profesionalidad, como un aspecto de
orgullo. Los estadounidenses son optimistas y con mucha autoconfianza, en los negocios,
muestran un trato informal, práctico y exento de protocolos complicados; sin embargo,
tienden a ser etnocéntricos, debido a la hegemonía económica, militar y tecnológica. El
tiempo es muy valioso, organizando y agendando adecuadamente cada actividad; aunque
esto dependerá del origen del negociador. Trabajan por objetivos y su orientación al negocio
les permite establecer relación con cualquiera que ofrezca una oportunidad. Su comunicación
es directa y evitan sutilezas, mantienen también, la distancia física. Un incumplimiento de
una cláusula contractual puede significar resolución por tribunales (Pla y León, 2004).

Según Llamazares (2015), las negociaciones tanto en Estados Unidos y Canadá son
muy similares, excluyendo a México de Norteamérica, de dicha perspectiva, toma en cuenta
también, la diversidad cultural y la inmigración de los últimos años, pudiendo influir en
muchos aspectos culturales a futuro. Para efectos prácticos, las características de estos dos
países las describe de la siguiente forma.

a) Uso del tiempo

El tiempo es un recurso limitado, que debe administrarse eficientemente y de forma

rentable. En la negociación, las citas y actividades están agendadas con plazos
inamovibles, mostrando una especie de prisa controlada. La orientación en los
negocios es a corto plazo, el pasado y futuro no tienen mayor relevancia. Los
canadienses son muy similares, pero con actitud menos acelerada.
 25

b) Relaciones personales/profesionales

Las relaciones personales no son importantes en los negocios, incluso en la vida

privada, las relaciones son bastante superficiales. En la negociación, las relaciones
son entre empresas y no entre las personas que las ejecutan, siendo poco efectivo,
tratar de establecer relaciones estrechas. Las reuniones comienzan con breve
conversación informal e inmediatamente se pasa a trabajar. Las actividades de
socialización se llevan a cabo cuando el negocio se ha cerrado. Todas estas
características con especial énfasis en Estados Unidos y Canadá anglófono; en la parte
francófona, se valoran más las relaciones personales previas a la negociación, y el
trato a la contraparte es más formal y reservada.

c) Pautas de comunicación

Los norteamericanos se comunican de forma directa, clara e informal, y dan prioridad

a la comunicación verbal sobre la no verbal. El uso del tiempo, hace que busquen
resultados rápidos dentro de este aspecto. La libertad de opinión, el desacuerdo y
posturas enfrentadas, son normales y que incluso pueden hacer progresar la
negociación. Se recomienda evitar aspectos emocionales al realizar una oferta y
centrarse en situaciones objetivas, como diseño, tamaño, calidad, garantía, etc.

d) Concesiones y acuerdos

La competitividad es un factor que prima en la cultura norteamericana, lo que sucede

a ceder lo menos posible en la negociación. Se inicia con la presentación de posiciones
de ambas partes, con ofertas un poco superiores de las esperadas a obtener; además,
se esperan que ambas partes realicen concesiones al final. Los norteamericanos gustan
de muchos detalles técnicos, y que la contraparte tenga el nivel y argumentación
suficiente. A pesar de la competitividad, en la negociación tratan de adoptar un estilo
cooperativo, y los temas son negociados uno por uno.
 26

e) Toma de decisiones

En las organizaciones norteamericanas existen pocos niveles jerárquicos, y las

estructuras tienden a ser planas; a pesar de ello, los directivos son respectados y se
mantiene la distancia con los empleados. Un aspecto positivo, es que los puestos son
ocupados por personas con dicho perfil en áreas específicas, y lo más seguro es que
se negocie con la persona indicada.

Para el negociador extranjero, un primer acercamiento a la negociación con

norteamericanos puede resultar fría y chocante, pero la practicidad que estos muestran a la
hora de abordar los aspectos más importantes genera adaptación más fácil. La preparación
previa, especialmente la técnica, es esencial para obtener resultados positivos.
 27

REFERENCIAS

Cabeza, D.; Corella, P. y Jiménez C. Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de

negociación Internacional (2ª. ed.). México. Alfaomega.

Keegan, W. y Green, M. (2009). Marketing internacional. México. (5ª ed.). Pearson

educación.

Llamazares, O. (2015). Negociación internacional. Madrid: Global Marketing Strategies.

Llamazares, O. (2014). Protocolo empresarial internacional. Madrid: Global Marketing

Strategies.

Pla, J. y León, F. (2004). Dirección de empresas internacionales. Madrid: Pearson

educación.
la unidad por desarrollar tiene como
propósito introducirnos a la negociación
para lo cual se consideran dos autores
acosta y signos que y este último citado
por al dado en el año 2019 estableciendo
algunas características y formas de
comportarse veamos entonces al efecto a
la lectura de estos conceptos y
reflexionar sobre ellos se puede
establecer que la negociación es un
proceso en donde los agentes interesados
en llegar a un acuerdo sobre un asunto
en particular intercambio en información
promesas y aceptan compromisos formales
estudiantes como lo enuncia al inicio de
la asignatura la aplicación de las
normas a para que ejemplificarán durante
el desarrollo de la asignatura
bien observen los dos conceptos que se
presentan vean que ambas poseen comillas
el número de página donde se encuentran
porque son citas textuales la primera
posee 23 palabras por lo que se les
clasifican como cortas menores de 40
palabras y la segunda por el contrario
es textual mayor de 40 palabras esta
posee 43 ambas poseen el primer apellido
del autor año de edición y número de
página donde se encuentra pero la
segunda recibe un tratamiento especial
se coloca primero el apellido del autor
entre paréntesis el año y luego la cita
ésta se saldrá a la izquierda al final
entre paréntesis el número de página
como se muestra al cerrar el paréntesis
se coloca punto y final luego de haber
abordado los conceptos puntualizar hemos
en algunas características que debe
poseer todo negociador honesto negocia
de buena fe sin engañar cumple lo
pactado persuasivo sabe convencer
utiliza con cada interlocutor argumentos
válidos para despertar el interés
acepta riesgos cabe tomar decisiones
aunque conoce el riesgo sin ser
imprudente distingue las decisiones
trascendentales que requieren mayor
análisis y reflexión
conoce con precisión las características
de su oferta compara e identifica cómo
puede satisfacer las necesidades de la
otra parte
ágil capta con facilidad los puntos de
acuerdo y desacuerdo reacciona con
rapidez y encuentra soluciones toma
decisiones sobre la marcha efecto
ajustes en su posición considerando la
información proporcionada
sin dejar escapar la oportunidad es
creativo encuentra la manera de superar
los obstáculos a partir de soluciones
novedosas e identifica otras áreas de
colaboración el comportamiento
negociador es de gran valía y
categorizado como una variable por medio
de la cual se tipifica el proceder
general del negociador estrategia de
negociación otros se refieren a éste
como una acción comunicativa visible y
específica del negociador
inmerso en el proceso al aire libre en
el 2005 proponen las siguientes acciones
que deben realizar en la negociación
entender las necesidades de la
contraparte buscar la mutua satisfacción
de los negociadores establecer relación
personal positiva y productiva
y colaborar para la obtención de
resultados positivos de las partes
y compartir libremente información entre
los negociadores minimizar las
diferencias entre las partes
confiar en la posición e información de
la contraparte
participación de ambas partes en la toma
de decisiones entre otras
les espero en la próxima clase

cuando nos despertamos decidimos

levantarnos
cuáles serán las actividades y momentos
en que nos involucraremos cómo
alimentarnos y en el transcurso del día
tomamos diferentes actitudes ante los
estímulos o situaciones que vivimos en
todos estos momentos asumimos decisiones
y negociamos primero consigo mismo y
luego con otras personas lo que indica
que poseemos un estilo y lo planificamos
y establecemos hasta dónde puedo lograr
mis propósitos por lo tanto la
naturaleza de la situación en las
negociaciones es la guía para definir el
estilo más apropiado considerando que no
hay dos negociaciones similares las
situaciones de presión son frecuentes en
los momentos de crisis ser capaz de
separar las emociones controlarlas de
forma natural solo puede desarrollarse
con
permitiendo que la negociación se
desarrolle de forma exitosa los estilos
de acuerdo a costa en el 2018
colaborativo persigue obtener beneficios
en ambas partes negociadoras implicando
la creación de valor necesitándose
mutuamente para conseguir mejores
resultados prefieren conservar las
relaciones a futuro confían en la otra
parte e incluso pueden ceder con el
propósito de llegar a un acuerdo el
estilo de negociación carece de
agresividad y de sumisión sin condición
por lo que se va moviendo dentro de una
amplia gama de estilos y matices
enfrentamiento las partes pretenden
vencer al oponente sin crear valor
se trata de situación muy competitiva
sin importar el futuro de la relación
sólo los resultados desconfía del
oponente sólo le interesa sus propios
beneficios y cuanto más mejor suele
efectuarse en negociaciones de
compraventa donde lo que importa es el
precio
el acomodativa da mayor importancia a
los resultados de la negociación se
puede perder al principio pensando en el
futuro diplomático consideran que no es
importante negociar por lo que los
problemas pueden parecer mayores que los
beneficios de la negociación
distributivo establecer rápidamente un
acuerdo que consideran justo sobre
asuntos que les interesa a los dos black
x montón establecen los siguientes
estilos de negociación cooperativo o
competitivo e incluso en estos el pasivo
o activo los que se describen a
continuación analítico cooperativo posee
claridad y preparación en la posición
adoptada
consciente de las necesidades al delegar
sigue la negociación de cerca
paciente cuando la negociación está
progresando el analítico competitivo
necesita desarrollo lógico y detallado
12 metas específicas y definidas es
impaciente sin interesar la opinión que
emitan sobre el flexible y cooperativo
posee argumentos para negociar es
paciente y delega define metas durante
la negociación flexible agresivo sin
interés en los detalles ni en la
secuencia de la negociación delega
dispuesto a plantearse nuevas
oportunidades cada negociación posee sus
particularidades
la complejidad varía en función del
carácter de cada una aunque es posible
establecer algunos criterios
generales
identificaron nuestro principal objetivo
de ambas partes negociadoras enlistar
nuestros intereses y efectuar nos las
siguientes interrogantes hasta dónde
podemos llegar cuáles son los límites
mínimos y máximos que permitirá cumplir
el o los acuerdos
es necesario conocer los intereses de la
contraparte proporcionar de forma
dosificada la información evitar darle
en el primer momento siento a lo largo
del proceso conveniente dejar clara las
expectativas de la organización
sin comprometerse demasiado en aspectos
excesivamente concretos subrayando las
metas que resolverían el conflicto
puntualizar en la voluntad de llegar a
acuerdos y la disposición a la
flexibilidad es necesario tener presente
que una adecuada comunicación suele ser
central para avanzar en la negociación
entre otros
en la planificación se desarrolla una
preparación táctica que incluye
establecer objetivos recopilación de
información establecer estrategias o
plan definir cuáles son nuestros límites
identificar los intereses de la
contraparte definimos el tipo y estilo
de negociación lugares días y horas que
se realizarán la negociación el
desarrollo de las personas está
determinado por su historia y
trayectoria de vida originándose en
nuestra mente la forma de percibir y
asimilar todo cuanto vemos y pensamos
normalmente se considera que el poder de
una negociación está determinado por
factores como la riqueza los amigos la
autoridad entre otros
estimando que el poder está en favor de
aquel que posee alguno de estos
elementos siendo el poder intrínseco sin
embargo el poder relativo de cada parte
en negociación depende de lo beneficioso
o problemático que resulte para cada una
de ellas la posibilidad de no llegar a
un acuerdo considerando de manera
genérica el concepto de poder las
personas lo poseen cuando tienen la
capacidad de hacer que las cosas se
hagan como ellas quieren así lo define
kotler en 1979
se supone que una parte que tiene poder
puede inducir a la otra a hacer algo que
no haría en otra situación citada por la
wiki saunders y barry en 2012
en la página 164 las personas pueden
delimitar y resolver una negociación con
base en el poder se suelen basar en
quién es físicamente más fuerte o quién
es capaz de obligar al otro pero con
mayor frecuencia se trata de imponer
otros tipos de costos presiones
económicas conocimiento autoridad de
legítima y demás
las discusiones conciliadas mediante
poder suelen crear ganadores y
perdedores evidentes con todas las
consecuencias
polarizar la discusión y resolverla así
existen diferentes formas de poder las
cuales fresh y raven en 1959
identificaron y categorizaron en cinco
tipos principales
puntualizando brevemente sobre ellos
experto se deriva de tener información a
fondo y exclusiva sobre un tema el de
recompensa surge de ser capaz de
recompensar a los demás por hacer lo que
corresponde coercitivo imponer sanción
por incumplir lo asignado legítimo posee
título oficial o formal en una
organización o ejercer los poderes
asociados a ese puesto por ejemplo el
vicepresidente o director
referencia se deriva del respeto o de la
admiración provocada por atributos como
personalidad integridad estilo
interpersonal y demás
gracias estudiantes por su atención

al final después de diferentes momentos

en la negociación puede surgir otra marc
para el éxito de una negociación estriba
en conocer la mapa de la otra parte e
identificar la evaluación estudiante les
recomiendo leer los libros que se
presentan en esta unidad
todos están referenciados y les
permitirá enriquecer este conocimiento

en esta unidad se abordarán algunas

técnicas al igual que estrategia
utilizada en el ámbito de la negociación
para lo cual se conceptualiza cada uno
de estos constructos
en el desarrollo de toda negociación es
de gran importancia formular estrategias
para el logro de los objetivos
estableciendo que son una guía pero
preguntémonos que es una estrategia
según acosta es un plan de acción que
tiene algo de arte y algo de ciencia
una parte de habilidad y otra parte de
análisis algo de inspiración y algo del
razonamiento lo establece en el 2017 y
lo encuentra en la página 177
esta conceptualización es genérica a
diferencia como lo aborda la unión de
trabajadores en el año 2001
que la establece común el conjunto de
procesos de una negociación que engloba
los propios objetivos los métodos las
acciones a desarrollar y los
instrumentos a utilizar está en la
página 37 es decir se considera la
dirección que debe tomarse en la
negociación para la consecución de
objetivos con carácter intencional
veamos como define técnica but hack es
solo a la manera en la que utiliza
tácticas y gambitos alternativos y
múltiples en este sentido se refiere a
la forma como el negociador utiliza las
tácticas para lo cual es necesario
abordar dos conceptos más práctica y
gambito
práctica es una maniobra que realiza una
persona en la negociación y normalmente
toma forma de pregunta sorpresa
tolerancia distracción regateo luego
risa etcétera doohan en el 2007
considerando esta perspectiva una
práctica se evidencia a partir del
comportamiento que presenta el
negociador hasta lograr los fines
perseguidos
el término gambito hace referencia a
movimientos que realice el negociador en
la apertura de las fases más importantes
del proceso de negociación
técnica de mini max
la técnica posee diversa
aplicabilidad
surge de la teoría de juegos
consistente en una herramienta para la
toma de decisiones en distintas áreas
como las ciencias administrativa la
ingeniería e inclusive en actividades
cotidianas
desde el punto de vista de dicha teoría
la estrategia minimax requiere que el
participante o empresario adopte un plan
de acción que le produzca el mejor
resultado en la peor situación posible
pero este plan no será mejor si no se
presenta la peor situación
según el dao a partir de lo anterior
surge el interés por aplicarla en la
negociación basándose en la premisa que
la mayoría de los individuos que
realizan dicha actividad están
dispuestos a renunciar a algo con el fin
de mantener o tener alguna concesión
2009
como mencioné anteriormente esta técnica
proviene de la teoría del juego por lo
que presentó a manera de ejemplo la
presente tabla
por ello deben de existir dos
participantes negociador
y negociador p
cada uno con diferentes estrategias a la
hora de negociar estás para fines
prácticos serán presentadas con valores
numéricos dentro de una matriz como
pueden observar las estrategias del
negociador
están ubicadas en las filas y del
negociador ve en las columnas
luego se realiza un cruce de las
diferentes estrategias
se selecciona el valor mínimo de cada
fila recordar que las filas son como
orientación horizontal
y el valor máximo de los mínimos
representa lo conocido como máximo en
las columnas verticales se elige el
valor máximo de cada una y se selecciona
el menor de ellos
representando de esta forma el mini max
si el valor máximo min y mínimas
coinciden y provienen de una misma celda
significa que hay un punto de equilibrio
en la negociación es el punto común que
debe enfocar las partes si no existe un
punto de equilibrio esta estrategia será
incapaz de generar mayores beneficios
visualicemos la estrategia del
negociador de cada una de ellas se
eligió el mínimo valor siendo menos 4 3
y2
veamos entonces la estrategia del
negociador p
observen las tres columnas de esta se
elige el mayor valor obtenido 332
después de efectuar dichas selecciones
de los resultados que aparecen a la
derecha selecciona el máximo valor y del
inferior el mínimo como pueden observar
ambos resultados coinciden en la misma
estrategia permitiendo determinar que
existe el punto de equilibrio
y punto común en la negociación
aldao además estima que debe responderse
algunas interrogantes para plantear de
la mejor manera posible una estrategia
minimax
estas preguntas pueden brindar apoyo o
guía al negociador a la hora de
establecer su estrategia ante la
contraparte
las cuales son que es lo mínimo que
puedo aceptar
que lo máximo que puedo pedir sin caer
en el ridículo
qué es lo máximo que puedo dar que es lo
mínimo que puedo ofrecer sin caer en el
ridículo
en este sentido es importante enunciar
que el punto más favorable para sus
intereses p mf o sea el máximo que
lograr se fija contestando la pregunta
que lo máximo que puedo negociar sin
deteriorar mi imagen y yo sin que se
rían de mí el punto de ruptura p r
límite mínimo por debajo del cual se
prefiere la ruptura de las negociaciones
a conceder lo que nos solicita
el tr punto de ruptura o límite mínimo
se fija contestando la pregunta qué es
lo mínimo que yo puedo aceptar y o sin
obtener perdidas por lo tanto el mínimo
se establece a partir de la distancia o
diferencia existente entre el punto de
ruptura y el punto más favorable
m efe
abordemos estrategias de negociación
estableciendo como la forma de conducir
dirigirla hacia los objetivos que se ha
trazado el negociador puntualizar hemos
en negociando ruth según el dao en el
2009 negociar rudo implica a una de las
partes haciendo uso de formas negativas
o ausencia esto incluye a una persona de
considerada en ocasiones descortés y
confiando que la contraparte se cansará
por falta de tiempo o de medios
este negociador generalmente se enfoca
en el juego de ganar perder utilizando
incluso artimañas para lograr sus
objetivos
este tipo de negociación puede ser
considerada como estrategia determinada
por la conducta y personalidad del
negociador puede presentarse
parcialmente rudo respondiendo a ciertas
circunstancias
siendo importante identificar aspectos
problemáticos dando el trato idóneo
sea parcial o en todo el desarrollo de
la negociación
negociando con poder indudablemente el
poder es fundamental para la negociación
en primer lugar se debe definir el
término poder
de las alas pumariño en el 2014
establece que el poder es la capacidad
de influir sobre las decisiones de la
otra parte página 93
le wiki en el 2012 la define como las
capacidades que adquieren los
negociadores para obtener una ventaja o
aumentar la probabilidad de lograr sus
objetivos
si la negociación implica la toma de
decisiones para llegar a un acuerdo el
resultado puede favorecer al negociador
que se encuentra en mejor posicionado o
mejor lo comprenda
tanto el negociador como el de la
contraparte para influenciar
los negociadores evalúan la necesidad de
poder con él pueden generar una ventaja
sobre los demás alcanzando mejores
resultados o soluciones preferidas
negociación posicional
la adopción de posiciones entre las
partes intervinientes acerca del tema
tratado y buscar la aceptación de la
otra parte en dicha perspectiva para
ello argumentan y discuten los puntos
positivos de cada una de sus soluciones
y los efectos negativos de la propuesta
contraria realizando concesiones y
buscando llegar a un acuerdo
ovejero 2004 existen dos tipos básicos
de negociación las negociaciones
competitivas y las negociaciones
cooperativas o colaborativas
refiriéndose a las competitivas como
aquellas negociaciones maduras donde
cada parte defiende su idea y ataca al
contrario
las cooperativas como aquellas más
flexibles y el poco interés de obtener
victoria
encontrando una solución posible al
conflicto y que en ambas partes puedan
ganar
fisher en 1991 sostienen que la
negociación basada en posiciones
interfiere con el propósito de lograr un
acuerdo pone en peligro una relación
dificultad profundizar en los intereses
por lo tanto se desaconseja llevarla
bajo este enfoque siendo muy difícil en
una negociación puede ceder demasiado y
siendo duro resultará en un acuerdo
imprudente
negociación basada en intereses su
principio
considerando las peculiaridades y
resultados de la negociación anterior se
recomienda como mejor alternativa la
negociación en intereses o principios
suponiendo que llevara a los sujetos a
obtener mejores resultados
satisfaciendo íntegramente sus objetivos
la negociación por intereses se basa en
los siguientes principios
separa a las personas del problema
centrarse en los intereses no en las
posiciones crear opciones de beneficio
mutuo
y establecer criterios objetivos
el éxito de una negociación es en cierto
pero este método sugiere que negociando
con principios la comunicación fluye
mejor enfocándose en las personas y en
sus intereses reales
facilita la consecución de los objetivos
pero lo más importante es el ahorro de
tiempo y costos
además de los beneficios satisfactorios
para todas las partes intervinientes
estudiante les esperó en la próxima
clase

en toda organización la negociación es

indispensable para el logro de acuerdos
las empresas sin duda necesitan realizar
negociaciones comerciales para
establecer vínculos y relaciones con
terceras partes que contribuyen a sus
operaciones y a la creación de valor y
con la finalidad de satisfacer las
necesidades e intereses se considera
para el caso los proveedores clientes
agentes bancarios y personal
colaborativo a nuestro cargo
los proveedores son parte esencial para
el funcionamiento de una empresa y
fundamental para la entrega y prestación
de bienes y servicios al cliente
por tal razón la correcta selección y
negociación con ellos es un factor
primordial
en términos logísticos la obtención de
los menores costos a mayor calidad
posible es indiscutible pero a la hora
de negociar se debe evitar focalizarse
exclusivamente en la obtención de
productos y materiales económicos ello
podría desencadenar en pérdidas o
disminución de ventas
previo a proceder a la negociación con
proveedores deben realizarse evaluación
de distintas alternativas y establecer
criterios objetivos para ello para morar
en el 2010 deben tomarse en cuenta los
siguientes criterios
capacidad de entrega
precio de solvencia financiera
lugar de entrega cumplimiento de
cantidades requeridas
especificaciones de productos reputación
en el mercado garantía ofrecida
flexibilidad en las órdenes
conocimiento de la empresa y el mercado
entre otros por lo general estos
criterios son los más importantes para
una empresa y generan finalmente valor a
los clientes éstos pueden evaluarse en
una matriz en la cual la empresa asignar
ponderaciones
para obtener una calificación final
y seleccionar aquello o aquellos
proveedores mejor capacidad para sus
objetivos y pasar a la negociación luego
proceder a la negociación recomendando
efectuar a partir de los intereses con
lo cual ambas empresas buscaron obtener
beneficio mutuo con enfoque ganar-ganar
para la negociación con clientes es de
suma importancia desarrollar previamente
una planificación estableciendo los
objetivos para el cliente entre éstos el
incremento en el consumo venta de nuevos
productos artículos con mayor margen de
utilidad las condiciones de pago
promociones bonificaciones descuentos
plazos de entrega
esto durante la visita comercial se
convertirán en los puntos de negociación
durante la visita lo primero es la
presentación ante el cliente y el primer
acercamiento cabe recordar que la
empresa es la interesada en la venta y
debe cuidar de su imagen siendo cortés
tomando tiempo de espera entre otros
luego se debe determinar las necesidades
del cliente despertando su interés en
los productos de la empresa involucrando
lo en el proceso efectuando preguntas
obteniendo información identificando
motivaciones cuidando el lenguaje verbal
y corporal posteriormente realizar la
argumentación de la venta realizando una
oferta comercial concreta en función de
sus motivaciones necesidades deseo de
los beneficios que puede obtener cuando
se haya realizado toda la oferta
comercial se pasa a negociar el precio
porque la contraparte ya conoce los
beneficios de los productos y hasta
cierto punto tiene un nivel de
convencimiento adicionalmente negociar
los demás aspectos mencionados con
anterioridad antes de realizar el cierre
realizar el manejo de objeciones para
solventar y despejar cualquier duda y
por último cerrará con la venta y firma
de contrato
agente bancario este tipo de negociación
se lleva a cabo generalmente cuando una
empresa necesita financiamiento para un
proyecto específico
para esta negociación difícilmente una
empresa tendrá mayor poder de
negociación que el banco pero puede
hacer un excelente proceso que ayude a
equilibrar dicho poder negociador
núñez y bien es en el 2009 señalan tres
factores que ayudan a obtener éxito ante
un agente bancario
y transmitir confianza
disponer de un proyecto viable
ofrecer suficientes garantías
en la negociación bancaria la empresa es
el cliente y será escrutado a mayor
evaluación porque se trata de la
obtención de fondos para ello es
recomendable en la preparación de la
negociación
esto consiste en tres aspectos generales
que las entidades bancarias prestan
principal atención
recogida de datos información de la
empresa que maneje el cliente y que
posean terceros análisis de riesgo es de
suma importancia que la entidad tenga
una impresión positiva y que pueda
percibir el menor riesgo posible en la
operación porque cuanto más alto sea el
costo los intereses son mayores y
viceversa
y seguimiento de la empresa
esto hace referencia que el análisis de
riesgo continúa incluso después de
aprobado un préstamo y que la empresa
debe proporcionar toda la información
requerida posteriormente incluso estados
financieros que expliquen claramente la
situación y demostrar que la capacidad
de pago de deuda sigue intacta
personal colaborativo a nuestro cargo
estas negociaciones surgen en el marco
laboral entre trabajadores y jefaturas
aldao 2009 clasifica la negociación
laboral en individual y colectiva la
mayor parte de las negociaciones
laborales se realiza de manera colectiva
pivot citado en al dado en el 2009
define la negociación colectiva como un
método efectivo para determinar los
salarios y las condiciones de trabajo
reglamentar las relaciones individuales
entre empleadores y trabajadores y
regular las relaciones colectivas entre
empleadores o sus organizaciones y los
sindicatos en un nivel superior página
86 por lo tanto son los principales
temas por negociar en todo caso con los
colaboradores
con relación a las individuales su
magnitud es menor pero se realiza en
diversas ocasiones con frecuencia a
veces sobre horario de entrada y salida
modificaciones en las relaciones
laborales etcétera
técnicamente las diferencias entre ambos
tipos de negociación es corta y puede
aplicarse las mismas estrategias y
tácticas
la finalidad en todo caso es solventar
conflictos y evitar que ocurran y lograr
acuerdos satisfactorios para ambas
partes
por lo general los aspectos negociados
son sueldos y salarios promoción
capacitación transporte alimentación
servicios médicos vacaciones licencias
feriados entre otros
diversos aspectos están normados por la
ley y es imposible ofrecer algo inferior
a ello pero al conocer dichos aspectos
por ambas partes es más fácil llegar a
acuerdos o simplemente la mejora de los
existentes al tau 2009 riesgos de la
negociación
el riesgo es inherente a toda
negociación la de tipo comercial sin
excepción claramente depende de la
naturaleza del tema o problema abordado
serán los riesgos presentes los cuales
se deben afrontar con la suficiente
preparación para evitar que estropee en
el proceso que tanto trabajo puede
significar a las partes involucradas los
principales riesgos identificables en la
negociación de tipo comercial son los
siguientes
el desenfoque del tema negociado durante
el proceso abandono de colaboradores
claves
ajuste de precio impago fraude aborto de
la transacción
esto puede ocasionarse por
incumplimiento de acuerdos
ciertas contingencias malentendidos e
incluso decisiones personales
los griegos que se derivan de la
negociación causan daño a las partes
especialmente cuando se encuentran un
estadío avanzado y con acuerdos
preliminares o incluso definitivos
reduciendo el valor de las operaciones
de los clientes y generan un amplio
desgaste para las partes
lo mejor es prepararse para afrontar en
caso de surgir es recomendable siempre
seguir los principios de negociación
para minimizar los riesgos e incrementar
las probabilidades de éxito
para el negociador un punto crítico en
la identificación de asuntos delicados
en el proceso y manejarnos con cautela
estudiante les espero en la próxima
clase

alternativa de beneficio mutuo las

habilidades en el campo de la
negociación son de suma importancia en
diversos ámbitos sea económico social
empresarial comercial político entre
otros en las negociaciones de beneficio
mutuo se carece de pensar en ganar algo
para hacer perder a la otra parte se
trata de un encuentro un intercambio que
requiere de análisis y preparación la
generación de alternativas de beneficio
mutuo es uno de los principios clave de
la negociación basada en intereses o
principios lo que aborda ficha en el
libro obtenga el sí
se plantea que las partes negociadoras
pueden lograr beneficios más amplios al
generar estas alternativas
si defendieran una sola posición
está relacionado con los estilos de
negociación distributiva y cooperativa o
integradora donde los involucrados
determinan sus intereses reales buscando
puntos en común y generan resultados que
son más amplios que si solamente se
enfocarán en los intereses y
motivaciones propias
este tipo de alternativas son las masas
consejales en la negociación y permiten
el avance más rápido en ella método
perder perder
la palabra clave en este método es
negociación porque en él se manifiesta
ausencia de la escucha activa
en esta actitud se presenta el fenómeno
de creer que la verdad y la razón la
tengo yo y se carece de algo nuevo
favorable de la contraparte
perder perder y nadie pierde en sí una
finalidad de la negociación
es decir
ninguna de las partes en ella busca
obtener resultados desfavorables
pero es una situación que puede ocurrir
en dependencia de los negociadores
cuando defienden posiciones y buscan que
la contraparte acepte bajo toda
circunstancia la suya
el comportamiento de los negociadores
suele ser igual al de la forma ganar
perder
o incluso más agresivo por ende más
difícil de obtener un acercamiento de
posiciones
en este sentido la negociación puede
enfrascarse en un punto donde ninguna de
las partes está en disposición de
exceder
y de esta forma nadie puede lograr su
objetivo
para identificar el método de
negociación que se está afectando se
sugieren
claves para identificar que estamos en
el método perder perder
veo solo mi verdad sin aceptar otro
punto de vista
siento amenaza
creo perder posición y mis intereses se
ven amenazados
estoy en permanente tensión
veo a la contraparte como mi opositor
creo que en todo cierto
método ganar-ganar
para la wiki ganar-ganar significa
comprometerse con los intereses de la
otra parte
y con los propios de tal forma que la
solución de los problemas en discusión
sea la estrategia preferida
wood hub en el 2011 establece que el
negociador exitoso enfocado en los
intereses y en la búsqueda de resultados
integradores demuestra las siguientes
características
honestidad
e integridad la negociación del tipo
ganar-ganar implica confianza entre las
partes y las acciones que demuestre el
negociador son fundamentales para ese
ambiente
mentalidad de abundancia un negociador
con dicha mentalidad evita desatender
concesiones de cualquier tipo con el
afán de control y reducir en la
participación del total de lo negociado
sino una forma de incrementarlo
madurez contar con la suficiente
capacidad para defender los valores
propios y el respeto para los
presentados por la contraparte
orientación del sistema capacidad de
analizar el sistema completo
o negociación en su totalidad
en lugar del análisis aislado de sus
componentes
notable habilidad para escuchar requiere
escucha eficaz no sólo desde el propio
marco de referencia además toma en
cuenta todo el contexto porque la
comunicación carece de exclusividad
verbal
en la negociación ganar-ganar de
carácter integradora se estima la
importancia de creación de valor
lográndose cuando las partes
negociadoras trabajan en conjunto para
ello le wiki 2009 establece cuatro pasos
ver método de negociación basado en
interés
los tres primeros son los que generan
valor y el último el que lleva a
seleccionar la mejor alternativa
dicho valor
el que finalmente generará los
beneficios compartidos y mayores si se
enfoca sen solamente en las posiciones
análisis transaccional
se refiere al estudio de estatus y roles
que poseen los individuos y las
transacciones que derivan a partir de
ellos
cada persona tiene un estatus y para
cada uno pueden existir muchos roles
además desempeñar y de cada rol
diferentes transacciones
para comprenderlo mejor es necesario
definir los términos estatus y rol de
las alas pumariño en el 2014 en la
página 13 lo define como estatus es el
conjunto de derechos y deberes que un
individuo posee en su marco social
y roll es el conjunto de conductas
actividades normalmente efectuadas por
un sujeto así el estatus guarda estrecha
relación con la posición social y
posición en una jerarquía debido a esto
también es conocido como rango
de las alas pumariño en el mismo año
establece además actividades que ayudan
a obtener buenos resultados en la
negociación desde el punto de vista
transaccional dichas actividades son las
siguientes
dirigidas a transmitir información
en el primer acercamiento en la
negociación la carta de presentación de
cada una de las partes en el proceso
siempre está enfocado con el objetivo a
alcanzar pudiendo adoptar la forma de
compra o venta pero comienza con la
venta del propio negociador
es imperante mostrar seguridad y
argumentar sólidamente evitando la
modestia cuanto más alto sea el estatus
de las partes las expectativas suelen
estar en la misma medida se espera se
que se comporten como tal
para obtener información
lo destacable para esta actividad es
conocer a la contraparte lo más posible
averiguar obtener información aprender y
verificar la validez de los puntos de
vista de la otra parte
una táctica para obtener información es
la utilización del silencio
o la manifestación de poca claridad de
las perspectivas de esa forma la otra
parte puede proporcionar mucha más
información
para cambiar actitudes comportamientos y
creencias
toda actitud identificada en una
negociación tiene una causa
es cierto comportamiento puede estar
determinado por una cadena de causas y
efectos
dicha conducta derivan de situaciones
estímulos a veces pasan desapercibidos
pero la otra parte tiene una percepción
distinta y existe la posibilidad que
deforme el sentido de la negociación
destinadas a modificar el estado
emocional de otros
en ocasiones existe un comportamiento
irracional de alguna de las partes
o cuando se trata de equipos
negociadores
de alguno de sus miembros que podría
estar determinado por algún tipo de
frustración
puede terminarse si aumenta la
agresividad o la obstinación en algún
punto que no conduce a ningún lado
o la resignación manifestada por la
inhibición de los problemas
una forma de aliviar el estado emocional
es motivar a la contraparte a que
exprese y descargue todo lo que siente
sin embargo ante la posterior aclaración
las perspectivas si no ha sido posible
cambiar el estado emocional lo mejor es
detener la negociación dar un descanso o
reprogramar la discusión
enfocadas en conseguir el autodominio
la pérdida de control del estado
emocional sin ser exclusivo para la
contraparte puede ocurrir en la que
presenta
para lograr mantener el control siempre
debe enfocarse en el problema no en las
personas
un principio innegable evitar caer en
discusiones
estériles y manifestar los acuerdos
cuando sea posible
escuchar de manera activa y brindar
diferentes perspectivas
como se ha abordado con anterioridad
y establecer criterios objetivos que
guíen a la solución del problema ante
toda circunstancia buscar una forma
ganar-ganar ampliándolo beneficio para
todos
y ante todo ello se generan tensiones
extraordinarias es posible usar la
técnica de la mesa y el balcón la
primera siendo una abstracción del lugar
donde se negocia donde puede despejar la
mente la segunda se refiere
específicamente a un balcón u otro punto
distante
donde de manera abstracta también se
puede tomar un respiro incluso en algún
momento puede interrumpir la negociación
para abandonar por unos minutos y luego
reincorporarse
con estas actividades se espera que todo
negociador tenga la posibilidad de
mantener mejor control de la negociación
pero sobre todo pueda actuar ante cada
situación que se presente evitar la
intransigencia y avanzar hacia
soluciones cooperativas de tipo
ganar-ganar
sin caer en temor o desesperación y
mantenerse firme en la búsqueda de la
solución mutua
estudiantes les invito a profundizar en
la temática apropiándose de la
bibliografía proporcionada en esta
unidad les espero en la próxima clase

abordemos la cultura en las

negociaciones internacionales
para lograr una negociación
internacional de forma exitosa es
preciso disponer de herramientas básicas
de carácter global que permitan saber
cómo actuar en diferentes situaciones y
contextos llámese estos poblaciones
regiones países continentes etcétera
para ello se hace necesario definir
cultura y las dimensiones culturales
fundamentales que favorezcan el entender
la estructura del hecho cultural
definamos bajo diferentes puntos de
vista cultura considerada como elemento
clave en la negociación
según lo define por plan y león'
es el conjunto de normas y valores
implícitos en un colectivo humano que lo
dotan de identidad y dan sentido a la
conducta de sus integrantes lo
encuentran en la página 231
para que gane y green en el 2009 la
define como forma de vida creadas por un
grupo de seres humanos que se transmiten
de una generación a otra
hace referencia a que la cultura es
aprendida sin estar relacionada con el
hecho de haber nacido en un determinado
lugar
llamazares en el 2015 establece que la
cultura es un marco referencial para
interpretar experiencias y generar
comportamiento social
además a pesar de los aspectos
culturales son percibidos en términos de
países o naciones
define que el término cultura nacional
es imprecisa y difícil limitarse a
fronteras físicas aunque de manera
práctica se utiliza para agrupar los
patrones compartidos por los habitantes
de un país
la expresión cultura internacional
frecuentemente empleada para explicar
patrones compartidos fuera de la
frontera de un país
la imagen que se presenta es de él
parte no perteneciente a la cultura
griega
para realizar negocios a nivel
internacional es fundamental conocer los
comportamientos y ciertas reglas que en
dichos lugares son aceptados social y
profesionalmente que conforman el
protocolo de negocios sin embargo el
protocolo va a seguir está determinado
en cierta medida por el tipo de cultura
relacionada en este sentido es necesario
diferenciar entre cultura de alto
contexto y bajo contexto
para que iraní green en el 2009 la
cultura de bajo contexto se caracterizan
por que los mensajes transmitidos son
explícitos y específicos
la mayor parte se hace a través de las
palabras en cambio en las culturas de
alto contexto las personas dan mucha
importancia a los valores y la posición
de los demás al comportamiento y
actitudes y funcionan con mucho menos
trámite legal en comparación con las
primeras acá la palabra es la garantía
más que un contrato físico tomando en
consideración lo anterior cabe recordar
que en toda negociación existen al menos
dos partes
que abordan una determinada situación o
problema cuando es dentro de un país
básicamente las partes comparten un
mismo acervo cultural pero cuando fuera
es diferente
ante dicha situación llamazares
establece que es posible que surja duda
de quien debería adaptarse a la cultura
y protocolo de la contraparte y sugiere
tres posibles respuestas el que viaja el
que tenga más poder de negociación y por
último el que posea más inteligencia
cultural
establece que la cultura latina es mucho
más adaptable probablemente que porque
proviene de una mezcla de diferentes
culturas a diferencia la cultura con más
dificultades de adaptación es la
islámica comprendida por un amplio
componente religioso convirtiéndola
desde esa perspectiva muy inflexible
en todo sentido el que viaja debe
adaptarse al lugar donde arriba aunque
cabe destacar que la contraparte que
recibe al visitante también conoce las
diferencias culturales
y buscará adaptarse de alguna manera en
cuanto al poder de negociación
especialmente si el negociador se
encuentra en una situación desventajosa
la contraparte debe usar el protocolo
para acercarse más a ella sobre todo si
se trata de cultura de alto contexto por
último las personas que poseen mayor
inteligencia cultural son las que han
viajado mucho o vivido en diferentes
países tienen mayor conocimiento de
otras culturas y no como con
consecuencia más facilidad de adaptación
el antropólogo holding citado en kiyani
góring
en el 2009 desarrolla las dimensiones
culturales a tomar en cuenta y son
referidas al comportamiento social
esperado y la importancia del tiempo las
dimensiones abordadas son distancia del
poder
individualismo colectivismo masculinidad
feminidad y la evasión de la
incertidumbre veamos
distancia del poder
es el grado de aceptación que las
personas menos poderosas de una sociedad
admiten la distribución inequitativa del
poder como referente las conformaciones
sociales especialmente en asia américa
latina áfrica francia hong kong entre
otros son culturas con alta distancia
del poder donde los que se encuentran en
los eslabones más altos toman decisiones
y los subordinados ejecutan sin
cuestionar otros criterios son
distancias cortas es decir las
decisiones son mayormente compartidas
son alemania austria países bajos
escandinavia algunos aspectos
protocolarios afectados por la distancia
del poder
individualismo colectivismo refleja como
una sociedad se logra integrar en grupos
en las culturas individualistas los
miembros velan por sus intereses y de
sus familiares inmediatos
se enfocan a ser autosuficientes y
orientados a alcanzar metas prima la
eficacia sobre la lealtad la competencia
es normal y el conflicto puede ser
percibido como productivo ejemplo de
este tipo sobre eeuu canadá gran bretaña
europa en cambio las culturas
colectivistas son miembros se integran
grupos con alta cohesión las decisiones
grupales son importantes la lealtad es
más importante que la eficacia la
competencia se establece en grupos y no
entre individuos y se evita el conflicto
ejemplo de este tipo es
indonesia malasia pakistán perú ecuador
entre otros
masculinidad feminidad
y la masculinidad establece los roles
que el hombre se espera realiza en la
sociedad siendo asertivos competitivos
asegurando el éxito material y las
mujeres desempeñan un papel hogareño de
criar educar y el bienestar familiar eso
suele ocurrir en países como japón
méxico austria venezuela etcétera
y la feminidad mide la sociedad de donde
el hombre y las mujeres desempeñan los
mismos roles indistintamente sin que
ninguno destaque en competición y
ambición suele ocurrir en países como
noruega dinamarca países bajos francia
españa invasión de la incertidumbre hace
referencia al grado en que las personas
de una sociedad se muestran incómodos
ante situaciones ambiguas confusas y sin
estructuración países que buscan reducir
la incertidumbre generan mecanismos
principios reglas como grecia portugal
uruguay japón guatemala corea del sur
estos muestran ansiedad agresividad
intolerancia y en diversas ocasiones
manifiestan tener la verdad absoluta en
cambio países que aceptan la
incertidumbre están dispuestos a tomar
riesgos son más tolerantes se acepta la
crítica y poseen estructuras ligeras
países por ejemplo eeuu suecia singapur
canadá
llamazares en el 2014 establece en
líneas generales el protocolo para las
negociaciones internacionales en el cual
sugiere a los negociadores tema tomar en
consideración como todo un proceso a
llevar a cabo recordando que el éxito de
toda negociación internacional estima en
la preparación de las partes
y la implementación del respectivo
protocolo de acuerdo a la cultura de
quienes participan
el protocolo es el siguiente de los que
visualizamos algunos pero en todo
comentó escrito al igual que en el libro
podrás profundizar
entre las consideraciones están saludos
y presentación nombre y título
organización de reuniones puntualidad y
uso del tiempo intercambio de tarjetas
conversaciones preliminares comunicación
verbal y también no verbal comidas de
negocios regalos propina forma de vestir
es imposible realizar inferencias de
protocolo para toda la escultura cada
una de ellas tendrá el propio
dependiendo de las dimensiones de la
cultura normas valores actitudes entre
otros estudiantes nos vemos en la
próxima clase de las diferentes formas
de cultura

la cultura es tan poderosa que influye

en las personas permitiendo percibir
visualizar reaccionar y naturalmente en
el estilo de efectuar o enfrentar una
negociación
tal como se abordó en el tema anterior
la cultura es un conjunto de factores y
elementos propios de una sociedad y que
son transmitidos de una generación a
otra es decir es una construcción social
por lo tanto cada uno de estos factores
tiene implicaciones importantes en la
vida de los habitantes de dicha sociedad
y si se traslada al ámbito de negocios y
empresarial genera cambios de gran
importancia sobre todo en la negociación
si se compara al tipo doméstico se
abordarán los siguientes factores
lenguaje
considerado el principal medio de
comunicación en la negociación y
dependiendo la región puede variar
ampliamente grandes zonas geográficas
como américa hispanohablante comparten
el mismo lenguaje sin embargo se deben
considerar las expresiones locales
costumbres y modales
una costumbre es la adopción de una
sociedad de la forma de hacer algo
mientras que los modales son
comportamientos que se consideran
adecuados
sistema de valores es la percepción de
las personales sobre lo bueno o malo
en el ámbito empresarial la negociación
internacional implica un cambio en el
sistema de valores y percepciones
distintas
valoración de los objetos
hace referencia al grado de desarrollo
cultural de una sociedad
medido desde la óptica de los bienes que
se fabrican internamente o se adquieren
en el exterior para satisfacer sus
necesidades
según éste una sociedad desarrollada
posee la tendencia a ser materialista y
más objetivo en su criterio de
evaluación lo contrario con las
sociedades menos desarrolladas
educación y nivel de escolaridad
y educación formal y un elemento con
gran influencia en la cultura
religión
es un influenciador del estilo de vida
de las personas en una sociedad
condiciona sus hábitos actitudes este
elemento por lo general está ausente en
las negociaciones pero cuando aparece la
influencia es sumamente grande el
negociador debe considerar cada elemento
para disminuir el riesgo de la
negociación y acercarse al éxito
llama sar y establece en las siguientes
ventajas del aprendizaje cultural
facilita la relación y comunicación con
los clientes en el exterior prepara para
comprender mejor las posiciones del
cliente con el que se negocia ayuda a
crear sinergia con personas de otras
culturas evita cometer errores que
pueden poner en peligro la negociación
proporciona un cierto sentido de
identidad ya sea a nivel individual oa
nivel de empresa motiva a los empleados
a trabajar en filiales en el exterior
según llamazares en el 2015 en
coincidencia cumpla y león es difícil
generalizar toda asia según los aspectos
culturales pero algunos puntos
importantes a considerar para llevar
negociaciones ha determinado del éxito
en el continente se especifican en el
texto villa proporcionado de referencia
recomendaciones en las cuales se
puntualiza en los continentes siendo los
siguientes uso de tiempo
y relaciones personales profesionales
actas de comunicación concesiones y
acuerdos toma de decisiones
abordaremos de manera genérica asia
europa áfrica latinoamérica y eeuu
puntualizar hemos en asia
es un continente vasto multicultural
aunque algunos rasgos son compartidos
entre las diferentes culturas es
imposible agrupar la y generalizar para
todos sus países
para los negociadores occidentales puede
representar un territorio complicado y
es aconsejable tener paciencia los
negociadores asiáticos carecen de prisa
y miden los resultados como una
estrategia a largo plazo inhiben la
medición de la victoria en batalla y se
enfocan en el resultado final dando
mucho sentido a las relaciones a largo
plazo y por eso es importante el
desarrollo de las relaciones
interpersonales
algo puede resultar sin sentido en
occidente además el fracaso es visto
como una oportunidad de aprendizaje lo
establece play leon
europa esta región es muy diversa
multicultural
compuesta por un gran número de países y
con siglos de historia que han moldeado
su cultura estos a pesar de estar
geográficamente muy cercanos aún
mantienen diferencias en sus formas de
administración y vida cotidianas
aunque se acortan gracias a los
esfuerzos de integración desde hace
décadas hasta conformar la actual unión
europea
no todos los países europeos la
conforman logrando acercamientos
políticos económicos y culturales los
países europeos han logrado un estado de
bienestar basado en el especial énfasis
en la educación salud y seguridad
demográficamente contrastan con los
países latinoamericanos y africanos
porque presentan bajas tasas de
natalidad favoreciendo el envejecimiento
de sus habitantes
la circulación del euro como moneda es
única y la normalización facilitan el
acceso y atracción de inversiones
abordado por el mismo autor
llamazares
en su libro del 2015 para fines
prácticos hace diferenciación por zonas
que conforman la unión europea así
sugiere un bloque de países de europa
del norte y del centro compuesto por
países nórdicos alemania austria suiza
bélgica holanda reino unido actualmente
ya no forma parte de la unión europea
pero sí pertenece al continente
en el área de parís europa del este
compuesta por rusia polonia hungría
república checa los países bálticos
rumanía bulgaria finalmente europa
mediterránea conformada por francia
italia españa grecia y portugal
esta es una división arbitraria no
oficial para agrupar las características
compartidas por estos grupos fácilmente
que hacer en todo su conjunto medio
oriente el dato más importante para las
negociaciones en los países que lo
conforman es que la religión es
inseparable de su cultura y de muchas
actividades todos los países a excepción
de israel y líbano reconocen el islam
como religión oficial dando como
resultado un 90 por ciento de la
población musulmana los creyentes
cumplen los principios del islam y los
aplican en sus relaciones
interpersonales afectando lógicamente
los procesos de ventas y negociaciones
debido a esto es primordial el
conocimiento de los conceptos básicos
contenidos en los cinco pilares del
islam
por parte del negociador para su
implementación y faltar en la
negociación
áfrica es considerado como el continente
olvidado especialmente áfrica
sub-sahariana países que no limitan con
el mediterráneo porque estos son de
raíces árabes y características
similares al medio oriente con
características de progreso hambrunas
analfabetismo epidemias inestabilidad
una excepción de su áfrica que se
encuentra entre los países emergentes a
pesar de todo es posible encontrar
negocios atractivos
es complicado identificar un estilo de
negociación en general porque la cultura
de este continente es una mezcla de
costumbres ancestrales y la derivada de
la colonización de potencias europeas
como en otras regiones
latinoamérica
según play león los latinoamericanos
poseen una mezcla cultural mediterránea
proveniente principalmente de españa y
portugal y de las culturas autóctonas
sobrevivientes de la colonia
posee una diversidad amplia sin embargo
compartir una lengua y origen permite
establecer elementos comunes aunque
países como chile poseen una orientación
al corto plazo los habitantes de estos
países son muy expresivos haciendo uso
de elevada gesticulación y tono en la
conversación las negociaciones son muy
formales
muy jerarquizada la toma de decisiones
en diversos países el grado académico y
el rango profesional son importantes
llamazares destaca que en las últimas
décadas la gestión empresarial
estadounidense ha tenido una marcada
influencia en la zona además las
relaciones familiares y personales son
estrechas y se valora mucho a las
personas sobre las leyes e instituciones
en ese sentido afirma que los europeos
se adaptan fácilmente a negociar con
latinoamericanos
en latinoamérica la realización de
negocios requiere paciencia y
comprensión sobre todo por el uso del
tiempo y la falta de compromiso que
puede existir en otras latitudes
sin embargo la forma de negociar puede
resultar con poco esfuerzo adaptable
para el extranjero y generar acuerdos
con una o pocas personas facilita la
negociación a buen término
eeuu país ubicado en norte américa es de
origen multiétnico y multirracial
a pesar de ello es posible determinar
características comunes para la
negociación porque prácticamente todos
sus habitantes y en especial inmigrantes
se adaptan a la cultura de dicha
geografía con raíces anglosajonas una
característica cultural del país es el
culto al trabajo donde los directivos
trabajan más horas y días al año que en
otros países viéndose como una
obligación de realizar y percibiendo la
profesionalidad como un aspecto de
orgullo
los estadounidenses son optimistas y con
mucha autoconfianza en los negocios
muestran un trato informal práctico y
exento de protocolos complicados sin
embargo tienden a ser etnocéntricos
debido a la hegemonía económica militar
tecnológica el tiempo es muy valioso
organizado y agendado adecuadamente cada
actividad aunque esto dependerá del
origen del negociador
y trabajan por objetivos
y su orientación al negocio les permite
establecer relación con cualquiera que
ofrezca una oportunidad
su comunicación es directa y evitan
sutilezas
mantienen también la distancia física
un incumplimiento de una cláusula
contractual puede significar resolución
por tribunales lo habla pila y león' en
el 2004
según llamazares en el 2015 las
negociaciones tanto en eeuu y canadá son
muy similares
excluyendo a méxico de norteamérica
dicha perspectiva tome en cuenta también
la diversidad cultural y la inmigración
de los últimos años pudiendo influir en
muchos aspectos culturales a futuro
para el negociador extranjero un primer
acercamiento a la negociación con corte
americanos puede ser resultar fría y
chocante pero la practicidad que éstos
muestran a la hora de abordar los
aspectos más importantes genera
adaptación más fácil
la preparación previa especialmente la
técnica es esencial para obtener
resultados positivos
estudiantes
hemos finalizado esta última unidad les
invito a que lean los textos referencia
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