2019 Bernuy-Gutierrez

UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
PROYECTO CROQUETAS DE PESCADO CON CHÍA
Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de

Bachiller en las siguientes carreras:
CESARINA MILAGROS BERNUY GUTIÉRREZ –

Administración de Empresas
ARTURO EVARISTO CÁRDENAS LÓPEZ –

Contabilidad
LADI LAURA CHUMACERO NÚÑEZ –

Marketing y Gestión Empresarial
CRISTHIAN RICARDO CISNEROS MORA –

Ingeniería Industrial
SOFIA ISABEL TORRES LAVADO –

Administración de Empresas
Asesora:
Cristina Elizabeth Chichizola Fajardo
Lima – Perú
2019
Resumen Ejecutivo
Este proyecto nace al querer impulsar el consumo de pescado, en especial del pescado
bonito, el cual habita todo el año en el mar peruano, así como de la necesidad del
consumidor por el cuidado de la salud y la buena alimentación. Es por eso que creamos el
producto Don Bonito, ya que, utilizando este recurso marino, creamos una nueva forma de
consumirlo en una croqueta empanizada con chía, pre cocida y lista para freír, la cual posee
un gran valor nutricional, siendo saludable y 100% natural.
El proyecto está dirigido a las personas que pertenecen a los niveles
socioeconómicos B y C, dentro del rango de edades de 25 a 55 años, siendo nuestro
mercado objetivo las personas que residen en el sector 2, 4 y 6 de Lima Metropolitana.
Mediante el estudio de mercado realizado, se obtuvo como resultado una demanda
pronosticada para el primer año de 109,504 paquetes de 6 unidades y 34,063 paquetes de
12 unidades. Convencidos de que esta novedosa idea de negocio es rentable,
pretendemos demostrar que el mercado objetivo es creciente, como resultado de: aplicar
una estrategia de diferenciación por tratarse de un producto nuevo; contar con canales de
distribución definidos (supermercados y minimarkets); utilizar materia prima de calidad;
mantener precios competitivos y aplicar un plan de marketing eficiente para penetrar el
mercado.
Los ingresos por ventas provendrán de los dos tipos de presentación que tenemos,
que son paquete de 6 y de 12 unidades, aplicando la estrategia de precios de penetración
de mercado, introduciendo precios más bajos que la competencia indirecta de productos
empanizados, respetando el canal de distribución en supermercados y minimarkets en
presentación de 6 unidades a 10.00 soles y de 12 unidades a 18.00 soles.
Si bien el tipo de producto pertenece al mercado de empanizados, es un producto
nuevo con una importante propuesta de valor, para lo cual se requiere una inversión de
422,206 soles para poner en marcha el proyecto, de los cuales el 53% será aportado por
los accionistas para cubrir el activo intangible, los gastos pre operativos y parte del capital
de trabajo de la empresa y el 47% restante será cubierto a través de un financiamiento
externo.
Entregamos una nueva alternativa de consumo del pescado bonito, dirigida
especialmente a las personas que buscan una opción saludable y nutritiva para su
alimentación cotidiana, favoreciendo su salud y deleitando su paladar.
1
INDICE DE CONTENIDO
Resumen Ejecutivo....................................................................................................... 1
Capítulo I: Información General .................................................................................. 17
1.1. Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación ..............................................17
1.2. Actividad económica, Código CIIU, Partida arancelaria .....................................17
1.3. Definición del negocio y modelo CANVAS .........................................................17
1.4. Descripción del Producto o Servicio ..................................................................23
1.4.1. Características del producto. ......................................................................23
1.4.2. Variedades y presentación del producto. ....................................................26
1.4.3. Beneficios y propiedades de los principales ingredientes. ..........................27
1.4.4. Etiqueta. .....................................................................................................29
1.4.5. Envase. ......................................................................................................30
1.4.6. Receta preliminar del producto. ..................................................................31
1.4.7. Uso. ............................................................................................................31
1.4.8. Durabilidad. ................................................................................................32
1.4.9. Post venta. .................................................................................................32
1.5. Oportunidad de Negocio ....................................................................................32
1.6. Estrategia Genérica de la Empresa ...................................................................34
Capítulo II: Análisis del Entorno .................................................................................. 35
2.1. Análisis del Macro entorno ....................................................................................35
2.1.1. Del País. .....................................................................................................35
2.1.2. Del Sector (últimos 5 años o último año según corresponda). ....................46
2.2. Análisis del Microentorno ......................................................................................57
2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad. ........................................57
2.2.2. Fuerza negociadora de los Clientes. ...........................................................57
2.2.3. Fuerza negociadora de los Proveedores. ...................................................58
2.2.4. Amenaza de Productos Sustitutos. .............................................................59
2.2.5. Competidores potenciales: Barrera de entradas. ........................................59
Capítulo III: Plan Estratégico ...................................................................................... 68
3.1. Visión y Misión de la Empresa...............................................................................68
3.2. Análisis FODA .......................................................................................................69
3.3. Objetivos ...............................................................................................................70
Capítulo IV: Estudio de Mercado ................................................................................ 72
4.1. Investigación de Mercado ......................................................................................72
4.1.1. Criterios de Segmentación..........................................................................72
2
4.1.2. Marco Muestral. ..........................................................................................74
4.1.3. Entrevistas a Profundidad. ..........................................................................77
4.1.4. Focus Group. ..............................................................................................81
4.1.5. Encuestas...................................................................................................89
4.2. Demanda y Oferta ...............................................................................................109
4.2.1. Estimación del Mercado Potencial. ...........................................................109
4.2.2. Estimación del Mercado Disponible. .........................................................116
4.2.3. Estimación del Mercado Efectivo. .............................................................117
4.2.4. Estimación del Mercado Objetivo..............................................................120
4.2.5. Frecuencia de compra. .............................................................................122
4.2.6. Cuantificación anual de la demanda. ........................................................124
4.2.7. Estacionalidad. .........................................................................................126
4.2.8. Programa de Ventas en unidades y valorizado. ........................................127
4.3. Mezcla de Marketing. ..........................................................................................136
4.3.1. Producto. ......................................................................................................136
4.3.2. Precio. ..........................................................................................................139
4.3.3. Plaza.............................................................................................................144
4.3.4. Promoción.....................................................................................................152
Capítulo V: Estudio Legal y Organizacional .............................................................. 179
5.1. Estudio Legal ......................................................................................................179
5.1.1. Forma societaria ...........................................................................................179
5.1.2. Registro de marcas y patentes......................................................................181
5.1.3. Licencias y autorizaciones. ...........................................................................183
5.1.4. Legislación laboral. .......................................................................................184
5.1.5. Legislación tributaria. ....................................................................................186
5.1.6. Otros aspectos legales..................................................................................187
5.1.7. Resumen del capítulo. ..................................................................................188
5.2. Estudio Organizacional........................................................................................189
5.2.1. Organigrama funcional. .................................................................................189
5.2.2. Servicios tercerizados. ..................................................................................189
5.2.3. Descripción de puestos de trabajo. ...............................................................190
5.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados. .............................196
5.2.5. Aspectos laborales. .......................................................................................197
Capítulo VI: Estudio Técnico .................................................................................... 205
6.1. Tamaño del Proyecto ..........................................................................................205
3
6.1.1. Capacidad Instalada. ................................................................................205
6.1.2. Capacidad Utilizada. .................................................................................206
6.1.3. Capacidad Máxima ...................................................................................207
6.2. Procesos .............................................................................................................208
6.2.1. Diagrama de flujo de proceso de producción. ...........................................208
6.2.2. Programa de producción ..........................................................................213
6.2.3. Necesidad de materia prima e insumos. ...................................................221
6.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos. .............................238
6.2.5. Requerimiento de mano de obra directa. ..................................................245
6.3. Tecnología para el proceso .................................................................................245
6.3.1. Maquinarias. .................................................................................................245
6.3.2. Equipos .........................................................................................................248
6.3.3. Herramientas ................................................................................................249
6.3.4. Utensilios ......................................................................................................250
6.3.5. Mobiliario. .....................................................................................................251
6.3.6. Útiles de oficina.............................................................................................253
6.3.7. Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos. ...............................256
6.3.8. Programa de reposición de herramientas y utensilios por uso. .....................258
6.3.9. Programa de compras posteriores. ...............................................................260
6.4. Localización ........................................................................................................262
6.4.1. Macro localización. .......................................................................................262
6.4.2. Micro localización. .........................................................................................265
6.4.3. Gastos de adecuación. .................................................................................267
6.4.4. Gastos de servicios. ......................................................................................268
6.4.5. Plano del centro de operaciones. ..................................................................271
6.4.6. Plano del centro de operaciones. ..................................................................273
6.5. Responsabilidad Social frente al entorno.............................................................274
6.5.1. Impacto ambiental. ........................................................................................274
6.5.2. Con los Trabajadores. ...................................................................................278
6.5.3. Con la Comunidad. .......................................................................................279
Capítulo VII: Estudio Económico y Financiero .......................................................... 281
7.1. Inversiones ..........................................................................................................281
7.1.1. Inversión en Activo Fijo Depreciable. ............................................................281
7.1.2. Inversión en Activo Intangible. ......................................................................282
7.1.3. Inversión en Gastos Pre-Operativos. ............................................................284
4
7.1.4. Inversión en Capital de Trabajo (método déficit acumulado). ........................287
7.1.5. Liquidación del IGV. ......................................................................................292
7.1.6. Resumen de Estructura de Inversiones. .......................................................298
7.2. Financiamiento ....................................................................................................299
7.2.1. Estructura de Financiamiento........................................................................299
7.2.2. Financiamiento del Activo Fijo.......................................................................300
7.2.3. Financiamiento del Capital de Trabajo. .........................................................301
7.3. Ingresos anuales .................................................................................................303
7.3.1. Ingresos por Ventas. .....................................................................................303
7.3.2. Recuperación del Capital de Trabajo. ...........................................................304
7.4. Costos y Gastos Anuales ....................................................................................306
7.4.1. Egresos Desembolsables. ............................................................................306
7.4.2. Egresos no Desembolsables.........................................................................315
7.4.3. Costos Fijos y Variables Unitarios. ................................................................318
Capítulo VIII: Estados Financieros Proyectados ....................................................... 319
8.1. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja .....................319
8.2. Estado de Ganancias y Pérdidas sin Gastos Financieros ....................................320
8.3. Estado de Ganancias y Pérdidas con Gastos Financieros y Escudo Fiscal .........320
8.4. Flujo de Caja Operativo .......................................................................................322
8.5. Flujo de Capital ...................................................................................................322
8.6. Flujo de Caja Económico .....................................................................................323
8.7. Flujo del Servicio de la Deuda .........................................................................325
8.8. Flujo de Caja Financiero ..................................................................................326
Capítulo IX: Evaluación Económico Financiera ........................................................ 327
9.1. Cálculo de la Tasa de Descuento ........................................................................327
9.1.1. Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC). ..........................................328
9.2. Evaluación Económica Financiera .......................................................................329
9.2.1. Indicadores de Rentabilidad ..........................................................................329
9.2.2. Análisis del Punto de Equilibrio. ....................................................................331
9.3. Análisis de Sensibilidad y de Riesgo ...................................................................334
9.3.1. Variables de Entrada.....................................................................................334
9.3.2. Variables de Salida. ......................................................................................334
9.3.3. Análisis Unidimensional ................................................................................335
9.3.4. Análisis Multidimensional. .............................................................................336
9.3.5. Variables Críticas del Proyecto. ....................................................................339
5
9.3.6. Perfil de Riesgo.............................................................................................339
Conclusiones ............................................................................................................ 340
Recomendaciones .................................................................................................... 341
Referencias Bibliográficas ........................................................................................ 342
Anexos ..................................................................................................................... 344
6
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Información nutricional, porciones por presentación de 6 unidades ....................25

Tabla 2 Información nutricional por ingredientes ..............................................................25
Tabla 3 Ficha técnica del bonito ......................................................................................27
Tabla 4 Ficha técnica de la chía ......................................................................................29
Tabla 5 Receta de las croquetas de pescado con chía ....................................................31
Tabla 6 Porcentaje de población del mercado objetivo ....................................................35
Tabla 7 Mercado objetivo, superficie y población .............................................................36
Tabla 8 Población en el Perú y tasa de crecimiento .........................................................37
Tabla 9 Porcentaje de población de nuestro público objetivo en Lima Metropolitana del
2012 al 2015 ....................................................................................................................38
Tabla 10 Porcentaje de población de nuestro público objetivo en Lima Metropolitana del
2016 al 2018 ....................................................................................................................38
Tabla 11 PBI, población, PBI per cápita ...........................................................................39
Tabla 12 Desglose del total de PEA en Lima Metropolitana .............................................40
Tabla 13 Balanza comercial del 2012 al 2017 ..................................................................41
Tabla 14 Riesgo país anual al 2018 .................................................................................45
Tabla 15 Países más saludables del mundo ....................................................................48
Tabla 16 Desembarque de recursos hidrobiológicos frescos según especie, enero-octubre
2017 ................................................................................................................................61
Tabla 17 Ingreso de recursos hidrobiológicos a los mercados mayoristas pesqueros de
Lima y Callao, enero-octubre 2017 ..................................................................................62
Tabla 18 Ingreso de los principales recursos hidrobiológicos al mercado mayorista
pesquero de Ventanilla, enero-octubre 2017 (toneladas) .................................................63
Tabla 19 Ingreso de los principales recursos hidrobiológicos al mercado mayorista
pesquero de Villa el Salvador ..........................................................................................64
Tabla 20 Precio promedio de los pescados de mayor consumo popular comercializados
en los mercados mayoristas pesqueros de Ventanilla y Villa Maria del Triunfo, enero-
octubre 2017 (toneladas) .................................................................................................65
Tabla 21 Las 5 Fuerzas de Porter ....................................................................................66
Tabla 22 FODA ................................................................................................................69
Tabla 23 FODA cruzado ..................................................................................................69
Tabla 24 Resumen demográfico por distritos ...................................................................72
Tabla 25 Resumen socioeconómico por sector................................................................73
Tabla 26 Marco Muestral .................................................................................................76
Tabla 27 Ficha técnica Estudio Cualitativo. Focus Group 1 .............................................82
Tabla 28 Ficha técnica Estudio Cualitativo. Focus Group 2 .............................................86
Tabla 29 Edad .................................................................................................................89
Tabla 30 Distrito donde viven los encuestados ................................................................90
Tabla 31 Género ..............................................................................................................91
Tabla 32 Nivel de ingresos ..............................................................................................92
Tabla 33 Importancia de consumir pescado.....................................................................93
Tabla 34 Consumo de pescado .......................................................................................94
Tabla 35 Por qué no consumiría pescado ........................................................................94
Tabla 36 Frecuencia de consumo de pescado .................................................................95
Tabla 37 Lugares de compra de pescado ........................................................................96
7
Tabla 38 Motivos del consumo de pescado .....................................................................97
Tabla 39 Consumo de chía ..............................................................................................97
Tabla 40 Valoración de compra de un producto ...............................................................98
Tabla 41 Posibilidad de compra del producto ..................................................................99
Tabla 42 Tipo de empaque que prefiere ........................................................................100
Tabla 43 Monto que pagaría por la presentación de 6 unidades ....................................101
Tabla 44 Monto que pagaría por la presentación de 12 unidades ..................................102
Tabla 45 Atributo que consideraría más importante .......................................................103
Tabla 46 Lugar donde le gustaría adquirir el producto ...................................................104
Tabla 47 Medios por los que le gustaría enterarse del producto ....................................105
Tabla 48 Cantidad de empaques de 6 unidades que compraría al mes .........................106
Tabla 49 Cantidad de empaques de 12 unidades que compraría al mes .......................107
Tabla 50 Apreciación del nombre “Don Bonito” ..............................................................108
Tabla 51 Mercado Potencial en la actualidad .................................................................109
Tabla 52 Mercado Potencial al 2019 ..............................................................................110
Tabla 57 Resumen del Mercado Potencial para los próximos 5 años ............................115
Tabla 58 Estimación del Mercado Disponible ................................................................116
Tabla 59 Resumen del Mercado Disponible ...................................................................116
Tabla 60 Mercado Efectivo - Compraría nuestro producto .............................................117
Tabla 61 Resumen Mercado Efectivo por año ...............................................................117
Tabla 62 Mercado Efectivo por cada tipo de empaque ..................................................118
Tabla 63 Porcentaje que pagaría de 10 a más de 12 soles por pack de 6 unidades ......118
Tabla 64 Porcentaje que pagaría de 18 a más de 20 soles por pack de 12 unidades ....118
Tabla 65 Mercado Efectivo - Empaque de 6 unidades ...................................................119
Tabla 66 Mercado Efectivo - Empaque de 12 unidades .................................................119
Tabla 67 Resumen Mercado Efectivo por año ...............................................................120
Tabla 68 Mercado Objetivo - Empaque 6 unidades .......................................................120
Tabla 69 Mercado Objetivo - Empaque 12 unidades .....................................................121
Tabla 70 Mercado Objetivo - ambas presentaciones .....................................................121
Tabla 71 Frecuencia de compra - consumo de pescado ................................................122
Tabla 72 Frecuencia de compra - cuántos empaques de 6 compraría ...........................122
Tabla 73 Frecuencia de compra - cuántos empaques de 12 compraría .........................123
Tabla 74 Frecuencia por tipo de empaque .....................................................................123
Tabla 75 Compra por persona anual según presentación ..............................................123
Tabla 76 Demanda Anual - Empaque de 6 unidades .....................................................124
Tabla 77 Demanda Anual - Empaque de 12 unidades ...................................................124
Tabla 78 Resumen de la Demanda Anual......................................................................125
Tabla 79 Demanda Anual por Canal de Venta ...............................................................126
Tabla 80 Proyección distribuida de Venta Trimestral por año ........................................126
Tabla 81 Valor de Ventas de cada presentación según Canal .......................................127
Tabla 82 Valor de Ventas Totales Anual por cada presentación en soles y según su canal
......................................................................................................................................128
Tabla 83 Ventas según estacionalidad distribuidas mensual por presentación (unidades y
8
soles) según canal 2019 ................................................................................................129
Tabla 88 Consolidado de Cantidad Demandada Anual por Presentación y total de Ventas
en Soles.........................................................................................................................135
Tabla 89 Precio por tipo de presentación y por canal.....................................................144
Tabla 90 Cantidad de supermercados por sector según Clientes Potenciales ...............146
Tabla 91 Total de tiendas Plaza Vea por sector según Clientes Potenciales .................146
Tabla 92 Total de tiendas Metro por sector según Clientes Potenciales ........................147
Tabla 93 Supermercados Plaza Vea y Metro en Zona 2 de Lima Metropolitana ............147
Tabla 94 Supermercados Metro en Zona 2 de Lima Metropolitana ................................147
Tabla 95 Supermercados Plaza Vea en Zona 4 de Lima Metropolitana .........................148
Tabla 97 Supermercados Plaza Vea en Zona 6 de Lima Metropolitana .........................148
Tabla 99 Minimarkets en Zona 2 de Lima Metropolitana ................................................149
Tabla 100 Minimarkets en Zona 4 de Lima Metropolitana ..............................................150
Tabla 101 Minimarkets en Zona 6 de Lima Metropolitana ..............................................150
Tabla 102 Campaña de Intriga.......................................................................................159
Tabla 103 Campaña de Lanzamiento ............................................................................159
Tabla 104 Pre-Operaciones ...........................................................................................160
Tabla 105 Presupuesto de promoción de Lanzamiento .................................................167
Tabla 106 Presupuesto de promoción 2019...................................................................171
Tabla 111 Actividades Calendarizadas 2019 .................................................................174
Tabla 116 Características de la Sociedad Anónima Cerrada .........................................179
Tabla 117 Participación por accionista...........................................................................180
Tabla 118 Constitución de empresas .............................................................................181
Tabla 119 Tabla de valoración .......................................................................................182
Tabla 120 Tabla de valoración Licencia .........................................................................184
Tabla 121 Tabla de valoración Licencia .........................................................................184
Tabla 122 Registro en REMYPE ....................................................................................185
Tabla 123 Régimen MYPE Tributario.............................................................................186
Tabla 124 Valoración de Impuestos a pagar ..................................................................187
9
Tabla 125 Valoración Registro Sanitario ........................................................................188
Tabla 126 Resumen de trámites legales ........................................................................188
Tabla 127 Fichas de puesto de trabajo - Gerente General .............................................190
Tabla 128 Fichas de puesto de trabajo - Asistente Administrativo .................................191
Tabla 129 Fichas de puesto de trabajo - Jefe de Producción y Calidad .........................192
Tabla 130 Fichas de puesto de trabajo - Operario .........................................................193
Tabla 131 Fichas de puesto de trabajo - Vendedor ........................................................194
Tabla 132 Fichas de puesto de trabajo - Chofer ............................................................195
Tabla 133 Tipos de contratos.........................................................................................197
Tabla 134 Contrato por puesto ......................................................................................197
Tabla 135 Régimen laboral ............................................................................................198
Tabla 136 Planilla por año – 2019..................................................................................199
Tabla 141 Gastos Tercerizados .....................................................................................204
Tabla 142 Horario de Trabajo ........................................................................................204
Tabla 143 Capacidad Instalada .....................................................................................205
Tabla 144 Capacidad Utilizada ......................................................................................206
Tabla 145 Porcentaje de Utilización ...............................................................................207
Tabla 146 Capacidad Máxima .......................................................................................207
Tabla 147 Demanda Proyectada Anual en Unidades por presentación .........................214
Tabla 148 Valores Porcentuales de Sampling, Merma y Stock de PT ............................214
Tabla 149 Plan de Producción en unidades por los 5 primeros años por presentación ..215
Tabla 150 Programa de Producción por presentación en unidades y kilos Año 2019 ....216
Tabla 155 Demanda proyectada Anual en Unidades por presentación ..........................221
Tabla 156 Requerimiento de Materia Prima e Insumos por presentación para el año 2018-
2019 ..............................................................................................................................222
Tabla 157 Requerimiento de Materia Prima e Insumos por presentación para el año 2020
......................................................................................................................................225
......................................................................................................................................228
......................................................................................................................................231
......................................................................................................................................233
Tabla 161 Requerimiento de Materia Prima e Insumos Consolidado por presentación ..237
Tabla 162 Programa de Compras de Materia Prima e Insumos .....................................238
Tabla 163 Programa de Compras de Materia Prima e Insumos Año 2018-2019 ............239
Tabla 164 Programa de Compras de Materia Prima e Insumos Año 2020 .....................240
10
Tabla 168 Resumen de Programa de Compras de Materia Prima Anualizado en unidades
......................................................................................................................................244
Tabla 169 Resumen de Programa de Compras de Materia Prima Anualizado en soles.244
Tabla 170 Requerimiento de Mano de Obra Directa ......................................................245
Tabla 171 Listado de maquinaria para el proceso productivo ........................................246
Tabla 172 Valorización de Maquinarias .........................................................................247
Tabla 173 Equipo de Producción ...................................................................................248
Tabla 174 Equipo de Administración..............................................................................248
Tabla 175 Equipo de Ventas ..........................................................................................249
Tabla 176 Herramientas de Producción .........................................................................249
Tabla 177 Utensilios de Producción ...............................................................................250
Tabla 178 Utensilios de Administración .........................................................................251
Tabla 179 Mobiliario de Producción ...............................................................................251
Tabla 180 Mobiliario de Administración..........................................................................252
Tabla 181 Mobiliario de Ventas ......................................................................................252
Tabla 182 Útiles de Producción .....................................................................................253
Tabla 183 Útiles de Administración ................................................................................254
Tabla 184 Útiles de Ventas y Marketing .........................................................................255
Tabla 185 Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos ................................257
Tabla 186 Programa de reposición de herramientas y utensilios ...................................258
Tabla 187 Costo de reposición de herramientas y utensilios valorizado ........................259
Tabla 188 Programa de reposición de herramientas y utensilios ...................................260
Tabla 189 Costo de reposición de herramientas y utensilios valorizado ........................261
Tabla 190 Factores de macro localización .....................................................................263
Tabla 191 Calificación de los factores en cada localización ...........................................264
Tabla 192 Matriz de decisión de macro localización ......................................................264
Tabla 193 Propuesta de locales .....................................................................................265
Tabla 194 Factores de micro localización ......................................................................266
Tabla 195 Factores de análisis y decisión de micro localización ....................................266
Tabla 196 Gastos de adecuación ..................................................................................267
Tabla 197 Gastos por servicios administrativos .............................................................271
Tabla 198 Plan de reciclaje ............................................................................................275
Tabla 199 Programa de Responsabilidad Social con los trabajadores ...........................279
Tabla 200 Calendario de actividades de Responsabilidad Social ..................................280
Tabla 201 Inversión Activo Fijo - Operaciones en nuevos soles ....................................281
Tabla 202 Inversión Activo Fijo - Administración en nuevos soles .................................282
Tabla 203 Inversión Activo Fijo - Ventas en nuevos soles .............................................282
Tabla 204 Cuadro resumen de Activos Fijos Depreciables ............................................282
Tabla 205 Inversión Activos Intangibles en nuevos soles ..............................................283
Tabla 206 Cuadro resumen de Activos Intangibles ........................................................283
Tabla 207 Inversión en Gastos Pre - Operativos en nuevos soles .................................284
Tabla 208 Inversión en Capital de Trabajo en nuevos soles el primer año.....................288
Tabla 209 Necesidad de Capital de Trabajo ..................................................................292
Tabla 210 Liquidación del IGV en soles para el primer año ...........................................293
Tabla 211 Liquidación del IGV en soles para el segundo año ........................................294
Tabla 212 Liquidación del IGV en soles para el tercer año ............................................295
11
Tabla 213 Liquidación del IGV en soles para el cuarto año............................................296
Tabla 214 Liquidación del IGV en soles para el quinto año ............................................297
Tabla 215 Resumen de Liquidación del IGV en soles anual ..........................................298
Tabla 216 Resumen de Estructura de Inversiones .........................................................298
Tabla 217 Estructura de Financiamiento ........................................................................299
Tabla 218 Aporte de los Socios .....................................................................................299
Tabla 219 Condiciones del Préstamo Caja Arequipa .....................................................300
Tabla 220 Cronograma de Pagos (Caja Arequipa) ........................................................301
Tabla 221 Condiciones del Préstamo Banco Interbank ..................................................302
Tabla 222 Cronograma de Pagos (Banco Interbank) .....................................................302
Tabla 223 Valor de Venta y Precio de Venta según canal .............................................303
Tabla 224 Demanda de Ingresos por Ventas en unidades Anual ...................................303
Tabla 225 Recuperación del Capital de Trabajo Anual ..................................................304
Tabla 226 Valor de Desecho del activo fijo ....................................................................305
Tabla 227 Presupuesto de Materia Prima Directa e Indirecta 2018 – 2023 ....................306
Tabla 228 Presupuesto de Mano de Obra Directa 2019 – 2023 .....................................307
Tabla 229 Presupuesto de Costos Indirectos 2019 – 2023 ............................................308
Tabla 230 Presupuesto de Gastos de Ventas 2019 – 2023 ...........................................311
Tabla 231 Depreciación 2019 - 2023 .............................................................................315
Tabla 232 Amortización de Intangibles 2019 – 2023 ......................................................316
Tabla 233 Gastos por Activos Fijos no Depreciables 2019 – 2023.................................316
Tabla 234 Costo de Producción Unitario y Costo Total Unitario 2019 – 2023 ................317
Tabla 235 Costos Fijos y Variables Unitarios 2019 – 2023 ............................................318
Tabla 236 Premisa de precios para el Estado de Ganancias y Pérdidas .......................319
Tabla 237 Estado de Ganancias y Pérdidas sin Gastos Financieros .............................320
Tabla 238 Estado de Ganancias y Pérdidas con Gastos Financieros y Escudo Fiscal...321
Tabla 239 Flujo de Caja Operativo por los 5 años proyectado .......................................322
Tabla 240 Flujo de Capital para los 5 años del proyecto ................................................323
Tabla 241 Flujo de Caja Económico para los 5 años del proyecto
......................................................................................................................................324
Tabla 242 Flujo de Caja del Servicio de la Deuda para los 5 años del proyecto ............325
Tabla 243 Flujo de Caja Financiero para los 5 años del proyecto ..................................326
Tabla 244 Relación de Accionistas ................................................................................327
Tabla 245 Costo de Capital Propio ................................................................................327
Tabla 246 Cálculo del Costo Promedio Ponderado de Capital .......................................328
Tabla 247 Indicadores de Rentabilidad ..........................................................................329
Tabla 248 VANE y VANF ...............................................................................................329
Tabla 249 TIRE y TIRF ..................................................................................................329
Tabla 250 TIR Modificado (TIRM) ..................................................................................330
Tabla 251 Periodo de recuperación descontado ............................................................330
Tabla 252 Periodo de recuperación descontado financiero ............................................330
Tabla 253 Análisis de beneficio/costo ............................................................................331
Tabla 254 Costos Variables, Costos Fijos......................................................................331
Tabla 255 Estado de Resultados por costeo directo ......................................................332
Tabla 256 Punto de Equilibrio en unidades ....................................................................332
Tabla 257 Punto de Equilibrio en soles ..........................................................................333
12
Tabla 258 Variables de entrada de sensibilidad .............................................................334
Tabla 259 Indicadores de la sensibilidad .......................................................................334
Tabla 260 Análisis Unidimensional, demanda, precio y costos variables .......................335
Tabla 261 Sensibilidad del VAN .....................................................................................336
Tabla 262 Sensibilidad de la TIR ...................................................................................336
Tabla 263 Análisis multidimensional. Pesimista, probable y optimista ...........................337
Tabla 264 Flujo de caja Económico según análisis multidimensional .............................337
Tabla 265 Variación del VAN y TIR según escenarios ...................................................338
13
INDICE DE FIGURAS
Figura 1 Logo de la razón comercial de la empresa. ........................................................17

Figura 2 Modelo Canvas.. ................................................................................................23
Figura 3 Presentación de las croquetas de pescado con chía. ........................................24
Figura 4 Sarda Chiliensis.. ...............................................................................................27
Figura 5 Aporte nutricional del bonito.. .............................................................................28
Figura 6 Semilla de chía ..................................................................................................28
Figura 7 Información nutricional de las semillas.. .............................................................29
Figura 8 Etiqueta de valor nutricional para colocarlo al reverso del empaque ..................30
Figura 9 Diseño del empaque del producto… ..................................................................31
Figura 10 Consumo per cápita de pescado y porcentaje de gasto en la canasta familiar .40
Figura 11 Variación del PBI anual ....................................................................................42
Figura 12 Tasa de inflación anual.. ..................................................................................43
Figura 13 Variación de la tasa de interés. ........................................................................44
Figura 14 Tipo de cambio venta anual. ............................................................................44
Figura 15 Conformacion de COMPIAL .............................................................................46
Figura 16 Países productores de pescado. ......................................................................49
Figura 17 Producción mundial de la pesca de captura y la acuicultura. ...........................49
Figura 18 Producción y utilización de la pesca y la acuicultura ........................................50
Figura 19 Utilización y consumo aparente de pescado a nivel mundial. ...........................50
Figura 20 Preferencia de productos saludables. ..............................................................51
Figura 21 Preferencia de productos saludables. ..............................................................52
Figura 22 Ingreso estimado en base al gasto en Lima Metropolitana...............................53
Figura 23 Productos sustitutos precocidos. ......................................................................54
Figura 24 Otros productos sustitutos. ..............................................................................55
Figura 25 Productos sustitutos pre cocidos importados. ..................................................55
Figura 26 Las 5 fuerzas de Porter ....................................................................................57
Figura 27 Productos sustitutos. ........................................................................................59
Figura 28 Formula de muestra finita. ...............................................................................74
Figura 29 Focus group 1 – Foto1 .....................................................................................83
Figura 30 Focus group 1 – Foto2 .....................................................................................83
Figura 31 Focus group 1 – Foto3. ....................................................................................83
Figura 38 Rango de edad de los encuestados .................................................................90
Figura 39 Distritos pertenecientes de los encuestados. ...................................................91
Figura 40 Género de los encuestados .............................................................................91
Figura 41 Rango de ingreso de los encuestados. ............................................................92
Figura 42 Importancia del consumo de pescado. .............................................................93
Figura 43 Frecuencia del consumo de pescado. ..............................................................94
Figura 44 Factores por los que no consumen pescado. ...................................................95
Figura 45 Cantidad de veces al mes del consumo de pescado. .......................................95
14
Figura 46 Lugares de compra frecuentes de pescado .....................................................96
Figura 47 Motivo de consumo de pescado del encuestado.. ............................................97
Figura 48 Consumo de chía de los encuestados. ............................................................98
Figura 49 Valoración de compra de un producto..............................................................99
Figura 50 Rango de encuestados que comprarían el producto. .....................................100
Figura 51 Preferencia de tipo de empaque de los encuestados. ....................................101
Figura 52 Rango de preferencia de pecios en paquete de 6 unidades. ..........................101
Figura 53 Rango de preferencia de pecios en paquete de 12 unidades. ........................102
Figura 54 Rango de atributos importantes del producto. ................................................103
Figura 55 Lugares de preferencias de compra del producto. .........................................104
Figura 56 Preferencias de los medios de comunicación para promoción. ......................105
Figura 57 Cantidades de consumo de empaques de 6 unidades. ..................................106
Figura 58 Cantidades de consumo de empaques de 12 unidades. ................................107
Figura 59 Escala de aceptación del nombre del producto ..............................................108
Figura 60 Logotipo del producto ....................................................................................136
Figura 61 Presentación de las croquetas de pescado con chía en empaque de 6 unidades
......................................................................................................................................137
Figura 62 Dimensiones del nuevo envase. ....................................................................138
Figura 63 Envase Frontal y Posterior .............................................................................138
Figura 64 Empaque de 6 Unidades................................................................................139
Figura 65 Empaque de 12 Unidades..............................................................................139
Figura 66 Logo UMI FOODS..........................................................................................140
Figura 67 Hamburguesa de Perico UMI Foods ..............................................................140
Figura 68 Barras de perico UMI Foods ..........................................................................141
Figura 69 Logo Seafrost ................................................................................................141
Figura 70Trozos de merluza Seafrost ............................................................................141
Figura 71 Precio sugerido para empaque de 6 unidades ...............................................142
Figura 72 Precio sugerido para empaque de 12 unidades .............................................142
Figura 73 Precio sugerido por los sectores 2, 4 y 6. ......................................................143
Figura 74 Lugar de preferencia de compra ....................................................................145
Figura 75 Canal de distribución. ....................................................................................145
Figura 76 Medios de preferencia para saber de nuestro producto. ................................154
Figura 77 Post en Facebook. .........................................................................................155
Figura 78 Display en Google..........................................................................................155
Figura 79 Foto Video en Youtube ..................................................................................155
Figura 80 Post en Facebook ..........................................................................................156
Figura 81 Display en Google..........................................................................................156
Figura 82 Foto Video En YouTube .................................................................................157
Figura 83 Banner físico ..................................................................................................157
Figura 84 Vallas en paradero .........................................................................................158
Figura 85 Página Web ...................................................................................................161
Figura 86 Página Web ...................................................................................................162
Figura 87 Página de Facebook ......................................................................................162
Figura 88 Email – Marketing Directo ..............................................................................165
Figura 89 Día Internacional de la Croqueta. ...................................................................165
Figura 90 Actividades Campaña de Lanzamiento. .........................................................166
Figura 91 Promoción......................................................................................................169
15
Figura 92 Asistencia Nutricional .....................................................................................170
Figura 93 Campaña buena alimentación........................................................................170
Figura 94 Organigrama Funcional de la Empresa. .........................................................189
Figura 95 Diagrama de procesos de producción de croquetas de pescado.. .................208
Figura 96 Proceso de recepción de la materia prima. ....................................................209
Figura 97 Proceso de eviscerado y fileteado. ................................................................209
Figura 98 Máquina de descarnado.................................................................................210
Figura 99 Máquina de picado.........................................................................................210
Figura 100 Máquina de mezclado. .................................................................................211
Figura 101 Máquina de cortado. ....................................................................................211
Figura 102 Máquina para congelamiento del producto...................................................212
Figura 103 Empaque del producto .................................................................................212
Figura 104 Máquina para el congelamiento ...................................................................213
Figura 105 Ubicación de la planta ..................................................................................262
Figura 106 Ubicación – dirección de la planta ................................................................267
Figura 107 Local a alquilar .............................................................................................268
Figura 108 Tarifario por consumo de agua ....................................................................269
Figura 109 Tarifario por consumo de agua ....................................................................270
Figura 110 Tarifario por consumo de luz ........................................................................270
Figura 111 Plano de operaciones. .................................................................................272
Figura 112 Grifería ahorradora de agua .........................................................................276
Figura 113 Tips de ahorro de agua ................................................................................276
Figura 114 Vida útil de los focos ....................................................................................277
Figura 115 Tipos de foco. ..............................................................................................277
Figura 116 Aldeas Infantiles - Reciclaje. ........................................................................279
Figura 117 Share de inversión .......................................................................................299
Figura 118 Estructura de financiamiento. .......................................................................300
16
Capítulo I: Información General
1.1. Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación
• Razón Social : Alimentos Saludables Peruanos S.A.C.

• Nombre Comercial : Don Bonito
• Lema Comercial : Rico, fácil y saludable
• Logo :
Figura 1. Logo de la razón comercial de la empresa. Elaboración propia.
• Horizonte de evaluación : 5 años (diciembre 2018 - diciembre 2023)
1.2. Actividad económica, Código CIIU, Partida acancelaria

• Actividad económica.
Se centra en el proceso de elaboración y comercialización de nutritivas
croquetas de pescado con chía.
• Código de Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU).

Sección: C - Industrias manufactureras
División: 10 - Elaboración de productos alimenticios
Grupo: 107 - Elaboración de otros productos alimenticios
Clase: 1075 - Elaboración de comidas y platos preparados
• Partida arancelaria.
1901.90.90.00
1.3. Definición del negocio y modelo CANVAS

ALIMENTOS SALUDABLES PERUANOS S.A.C. es una empresa que se
dedica a la elaboración y comercialización de Don Bonito, nutritivas croquetas
17
hechas a base de pescado enriquecidas de chía y libres de gluten.
Este producto está dirigido a personas de 25 a 55 años, que pertenezcan
al nivel socio económico (NSE) B y C, y que se encuentren ubicadas en Lima
Metropolitana en las siguientes zonas según CPI: Zonas 2 (Independencia, Los
Olivos, San Martín de Porras), Zona 4 (Cercado, Rímac, Breña, La Victoria) y la
Zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel).
La idea de negocio nace de identificar la necesidad de incrementar el
consumo de pescado dentro de la dieta diaria, la tendencia a la alimentación
saludable y la oportunidad del crecimiento de consumo per cápita de pescado,
pasando de 12.9 kg en 2013 a 14.5 kg en el 2017 (Produce, 2018).
La empresa busca cubrir esta necesidad ofreciendo un producto de
pescado con excelente sabor, rico en vitaminas, nutrientes y de fácil preparación
para el consumidor.
Los productos serán comercializados a través de un canal indirecto de
primer nivel como supermercados, minimarkets seleccionados y a través del
programa nacional “A Comer Pescado” del Ministerio de la Producción.
Respecto a la comunicación con el consumidor final, se tendrá una
comunicación directa a través de redes sociales y call center de atención al
consumidor.
Modelo CANVAS
• Segmentos de Clientes.
Personas de 25 a 55 años de nivel socioeconómico B y C que optan por una
alimentación nutritiva, gustan del consumo del pescado y que vivan en Lima
Metropolitana en las siguientes zonas:
*Zona 2: Independencia, Los Olivos, San Martín de Porres.
*Zona 4: Cercado, Rímac, Breña, La Victoria.
*Zona 6: Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel.
• Propuesta de Valor.
¡DISFRUTAR DEL PESCADO NUNCA FUE TAN FÁCIL!
Adaptamos nuestro producto para ofrecer a nuestros clientes una nueva
forma de consumir pescado azul, el cual contiene 1.9 gr. de omega 3 por cada
100 gr., en una deliciosa croqueta libre de gluten, lista para freír u hornear,
empanizada con chía, la cual posee 5 veces más calcio que la leche dándole un
toque crujiente, en una combinación poderosa que te ayudará a obtener 23.4 gr.
18
de proteínas y vitaminas A, D, B2, B3, B9 y B12, esta última en cantidades
superiores a muchas carnes y otros pescados, además de potasio, fósforo,
magnesio, hierro y yodo que contribuirán con una vida saludable.
• Canales.
Canal indirecto corto:
➢ Nos centraremos en ingresar a Supermercados Metro, Plaza Vea, Candy,
donde el cliente podrá encontrar nuestro producto en sus dos presentaciones
de 6 y 12 unidades.
➢ Minimarkets seleccionados, los cuales han ingresado a la capital con un buen
posicionamiento, brindándonos la oportunidad de obtener más clientes como
Minimarkets Mass e Hiper bodegas, ubicados en los distritos donde hemos
segmentado a nuestro público objetivo.
➢ Campañas gubernamentales como “A Comer Pescado”, promovida por el
Ministerio de la Producción, el cual incentiva el incremento del consumo de
productos pesqueros en nuestra población y a su vez promueve al sector
privado, distribuidores y comercializadores a invertir en el desarrollo de la
industria pesquera.
➢ Plataforma web y redes sociales para el conocimiento de nuestro producto y
consultas a través de una nutricionista experta en temas de comida saludable.
• Relaciones con Clientes.

Nos relacionaremos con nuestros clientes mediante el autoservicio, ya
que nuestras ventas se harán a través de tiendas retail y minimarkets
seleccionados.
Asimismo, nos basaremos en la captación mediante estrategias de
diferenciación, ya que ofreceremos un producto único y particular dentro del
mercado, que cuenta con un valor agregado que son los nutrientes y vitaminas
adicionales descritas anteriormente, satisfaciendo la necesidad de llevar una
vida saludable. Además, tenemos la ventaja de contar con gran cantidad de
nutrientes en un solo producto, fácil de comer y sobre todo agradable al paladar,
que haga más fácil su aceptación para todo aquel que lo consuma.
La estimulación de nuestras ventas será mediante nuestra página web,
la cual contará con la asistencia personal de una nutricionista que podrá
responder a las dudas de los clientes, reforzando la información de nuestro
producto y sobre la buena alimentación; adicionalmente, tendremos presencia
19
en redes sociales.
Fidelizaremos a nuestros clientes mediante la estimulación de ventas a
través de promociones y degustaciones, así como sorteos mediante las
plataformas virtuales, haciendo de su conocimiento todos los beneficios del
consumo de pescado en la presentación que ofrecemos y la calidad que posee
el producto terminado, el cual cumple con ciertas características que lo hacen
más atractivo, tales como:
➢ Empaque que permite mantener las cualidades del alimento, de fácil
manipulación y almacenamiento.
➢ Producto natural con insumos naturales, libre de gluten y bajo en calorías.
➢ Producto cuya preparación es fácil y rápida, que cuenta con diferentes formas
de preparar, siendo una de ellas mediante una freidora (durante 3 a 5
minutos), una sartén (durante 5 a 8 minutos) o en un horno a 220℃ (durante
15 a 17 minutos dándole vuelta a los 9 minutos), en todas las formas sin
necesidad de descongelar.
➢ Precio neto y porciones adecuadas para cumplir con la expectativa y lo
ofrecido al cliente, existiendo una adecuada relación precio/calidad, ya que
ofrecemos un alimento económico, pero de alta calidad.
➢ Información sobre el contenido nutricional de manera clara, además de
instrucción sobre el modo de preparación legible y fácil de entender.
• Fuente de Ingresos.
➢ Ejecutaremos ventas al detal (sector económico que reúne a empresas
especializadas en la comercialización masiva de productos): efectivo, crédito,
débito.
➢ Ventas al por mayor: crédito, cheques y transferencias.
➢ Estos ingresos pueden ser por transacciones (pagos puntuales de los
clientes) o ingresos recurrentes (pagos periódicos de los clientes).
➢ Nuestro precio será fijo debido a los segmentos B y C a los cuales nos
dirigimos, así como el volumen que dispondremos de producción.
• Recursos Clave.
➢ Recursos Físicos: La planta de elaboración y almacenamiento ubicado
estratégicamente en San Martín de Porres, así como equipamiento como
cocina, máquinas de mezcladoras de los insumos, máquina para hacer
croquetas y los congeladores, que son un activo fundamental para la
20
conservación de nuestro producto.
➢ Recursos Humanos: socios del negocio, administrador, gerente, personal
altamente calificado que intervendrá en la producción del producto, ingenieros
encargados del mantenimiento de la planta, nutricionista que, por la
propuesta de valor entregada a nuestros clientes, dará soporte en temas de
salud y asesoramiento sobre la variedad de insumos que cuenta nuestro
producto, relación que mantendrá con nuestros usuarios, para una atención
personalizada, mediante nuestras diferentes plataformas virtuales.
➢ Recursos Intelectuales: registro de marca y patente, modelo de utilidad de
nuestra receta, licencias, sistema de gestión para tareas administrativas y
gestión post ventas (Microsoft Excel), herramienta que nos permite
suministrar bajo demanda.
➢ Recursos Económicos: recursos de los inversionistas iniciales y capital de
trabajo para operar cubriendo los costos fijos; financiamiento de terceros,
líneas de crédito ofrecidas por instituciones financieras.
• Actividades Clave.
➢ Adecuado proceso productivo: mantener una adecuada cadena de suministro,
para la cual se deberá seguir una sucesión de procesos logísticos
manteniendo la cadena de frío, tales como producción, embalaje, almacenaje,
distribución, transporte, carga y descarga, todo esto con una temperatura
controlada desde el inicio de producción de las croquetas hasta el punto de
movilización y entrega del producto, ya que los alimentos congelados deben
mantenerse constantemente en la temperatura ideal entre -18℃ a -20℃,
cumpliendo siempre con este importante requisito para la producción y su
almacenamiento que garantizará la calidad y seguridad de nuestro producto.
➢ Buen canal de distribución: nuestras negociaciones serán con distribuidores
clave que cuenten con compras masivas por ser supermercados y
minimarkets, los cuales se encontrarán ubicados en los diferentes distritos a
los cuales estamos enfocados.
➢ Estrategias de marketing: para mantener una adecuada relación con los
clientes, enfocados en el segmento y público objetivo al cual nos dirigimos, a
través del marketing digital para mantener actualizados a nuestros clientes
con información de nuestro producto.
➢ Adecuada relación con las instituciones financieras, incorporando también
diferentes formas de pago por parte de nuestros clientes. Asimismo,
21
aprovecharemos la tendencia mundial de los alimentos congelados que en
Latinoamérica llega a un promedio de compra del 40%, encontrándonos con
un mercado con posibilidades altas en crecimiento y penetración por ofrecer
un producto único que permita impulsar para que los proveedores puedan
vernos como una opción y obtener reconocimientos y exposición de nuestro
producto.
• Asociaciones Clave.
➢ Proveedores mayoristas del terminal pesquero donde nos uniremos
estratégicamente para el abastecimiento del pescado bonito, siendo esta una
alternativa para reducir costos y obtener productos frescos para el inicio de
nuestras actividades, lo cual nos generará crecimiento.
➢ Proveedores de insumos del mercado mayorista de Lima, que también nos
proveerá de los diferentes insumos que son parte de la preparación de la
croqueta, donde tendremos dos proveedores de los insumos más usados
como la chía y la harina de maíz para prever cualquier tipo de evento y contar
con insumos necesarios.
➢ Las alianzas con estos proveedores se caracterizarán por ser líderes en la
industria, contar con gran calidad y volúmenes de productos y cumplimiento.
➢ Alianzas de promoción y distribución que son los que generarán mayores
ventas, mayor confianza del mercado y reputación como Metro y Plaza Vea,
así como minimarkets seleccionados.
• Estructura de Costos.
➢ Dentro de los costos fijos se encuentra el servicio de electricidad, ya que
nuestro producto debe ser sometido al proceso de congelación para
mantenerlo en óptimas condiciones.
➢ El costo del local donde se ubicará la planta de producción y almacenamiento,
el cual inicialmente será alquilado y según el incremento de nuestros ingresos,
pasaríamos a adquirir un local propio para la empresa.
➢ Costos de mantenimiento del local y los equipos.
➢ Costos de planilla del personal empleado, tanto para la planta de producción
como administrativo, para el manejo del negocio.
➢ Costos de producción de nuestro producto.
➢ Costos de marketing digital y publicidad.
22
Figura 2. Modelo Canvas. Elaboración propia.
1.4. Descripción del Producto o Servicio

1.4.1. Características del producto.
Las croquetas son una receta casera y están elaboradas a base
pulpa de pescado bonito acompañado con cebolla, harina de camote,
pimiento y perejil picado, empanizado con harina de maíz, huevo y chía,
ofreciendo un producto con un gran valor nutricional compuesto por un alto
nivel de omega 3, energía, antioxidantes, proteínas, minerales, vitaminas A,
B y C, libre de saborizantes, preservantes y/o colorantes, apto para celíacos.
Su función principal es satisfacer la necesidad de consumo de
pescado en la dieta diaria de los peruanos, que buscan alimentarse
saludablemente y no tienen tiempo para cocinar.
Con esta línea de producto buscamos incrementar el consumo de
pescado en las familias peruanas aportando una nutrición saludable con uno
de los más deliciosos pescados azules como es el bonito, sumándonos al
esfuerzo del Ministerio de la Producción. Es así, como la Srta. D’Janira
Paucar, nutricionista del Programa Nacional “A Comer Pescado” del
Ministerio de la Producción, nos indica que este alimento se debe comer por
lo menos 3 veces por semana. Los más recomendados son el bonito, jurel,
la caballa y la anchoveta, los cuales tienen un alto contenido de omega 3 y
“si se compara con otro tipo de carne, este tiene menos calorías; por
23
ejemplo, 100 gramos de bonito aportan 138 calorías, mientras que la misma
cantidad de cerdo alcanza 198”, señala la especialista.
Las croquetas tienen un sabor muy agradable y cubren las
expectativas del exigente paladar peruano, para su elaboración se considera
el pescado bonito (Sarda Chiliensis), uno de los mejores pescados azules
en sabor y rico en vitaminas, omega 3 y minerales. La preparación es
artesanal, la forma cilíndrica y particular de las croquetas se obtiene después
de un proceso de prensado, luego el producto es congelado y preservado.
La presentación es en un empaque de polietileno bilaminado con
sistema zip en la parte superior, de 6 y 12 unidades de croquetas pre
cocidas, en un único sabor de pescado apanado con chía. La forma es
cilíndrica alargada de color beige combinado con el color de la chía y con un
peso neto de 50 gr. cada una, teniendo las presentaciones un peso neto total
de 300 gr. y 600 gr. respectivamente; las medidas de cada empaque son de
14 cm. x 14 cm. para la presentación de 6 unidades y de 24 cm. x 14 cm.
para la presentación de 12 unidades.
Las dimensiones del envase

serán de 14cm x 17cm para
la presentación de 6
unidades y de 24cm x 17cm
para la presentación de 12
unidades.
Figura 3. Presentación de las croquetas de pescado con chía. Elaboración

propia.
24
Ficha técnica de las croquetas de pescado.
Tabla 1
Información nutricional, porciones por presentación de 6 unidades
INFORMACIÓN NUTRICIONAL
100g 50g. - unidad croqueta
Calorías (Kcal) 162 81
Carbohidratos (gr) 10 5
Proteínas (gr) 9 4.5
Proteínas (gr) 5 2.5
Grasas saturadas (gr) 1 0.5
Grasas Monosaturadas (gr) 1 0.5
Grasas Polisaturadas (gr) - -
Grasas Trans (gr) - -
Azúcares Totales (gr) 1 0.5
Vitaminas (mg) 399 199
Nota: El porcentaje de valores diarios están basados en una dieta de 2000 kcal.
Sus valores pueden variar según la necesidad calórica.
Las croquetas de pescado tienen los beneficios y propiedades que

se muestran en la tabla 2.
Tabla 2
Información nutricional por ingredientes
Beneficios Propiedades
Disminuye los niveles de colesterol y de
triglicéridos en la sangre. Es rico en omega-3, fuente de
Reduce el riesgo de enfermedades proteínas de alto valor biológico
cardiovasculares. y posee cantidades diversas de
Favorece la absorción de calcio, su fijación vitaminas y minerales. Entre las
Pescado en los huesos y regula el nivel de este en la vitaminas están la B2, B3, B6,
Bonito (100g) sangre. B12, así como vitaminas
Favorece la resistencia frente a las liposolubles, como la A y la D.
infecciones. Posee minerales como potasio,
Genera hemoglobina, proteína que fósforo, magnesio y hierro,
transporta el oxígeno desde los pulmones a además de yodo.
todas las células.
25
Protege el corazón, regula la presión y el
colesterol.
La chía contiene altos niveles
Mejora el tránsito intestinal.
de omega-3 y omega-6 en una
Ayuda en la alimentación de personas con
proporción de 3:1, y minerales
diabetes.
como el calcio, el magnesio y el
Pérdida de peso al producir sensación de
Chía (100g) boro.
llenura.
Posee alto contenido de fibra
Protección de antioxidantes por la
soluble e insoluble, también
concentración de fenoles.
una gran cantidad de
Protege los huesos, por cada 30g de chía se
antioxidantes.
encuentra el 20% del calcio diario
recomendado.
Ayuda en la nutrición de los celíacos.
Previene trastornos digestivos, problemas
como las hemorroides o el cáncer de colon,
reduce los niveles de colesterol malo y el Tiene un alto contenido
riesgo de padecer estreñimiento. en fibras que posee este cereal
Permite fortalecer el sistema óseo y molido, así como la presencia
estimular su crecimiento, así como los de vitaminas A, B1, B5, C, E y
Harina de dientes, las uñas, el pelo y para trabajar la K, potasio, además de una
Maíz (100gr) tonificación y elasticidad de los músculos. larga lista de minerales entre
Beneficia la salud cardiaca y el sistema los que se destacan el calcio,
nervioso, la estructura muscular y la fósforo, zinc, magnesio y
liberación de adrenalina. potasio.
Fortalece la función pulmonar y reduce el
riesgo de cáncer en estos órganos.
Beneficia los riñones, la estructura ósea y
dental, y permite la regeneración celular.
Nota: Elaboración propia.
1.4.2. Variedades y presentación del producto.

Las croquetas de pescado con chía se comercializarán en
presentaciones de 6 y 12 unidades, con un peso de 50 gr. por unidad. Para
la presentación de 6 unidades tendremos un peso neto de 300 gr. y en la
presentación de 12 unidades el peso neto será de 600 gr., tomando como
ingredientes principales el pescado bonito, harina de camote, cebolla,
pimiento, perejil, huevo, harina de maíz y chía.
26
1.4.3. Beneficios y propiedades de los principales ingredientes.
El Bonito
El Sarda Chiliensis, es un pez azul, muy valioso por su riqueza en
contenido de Omega 3, sus propiedades contribuyen a disminuir los niveles
de triglicéridos y colesterol en la sangre, reduciendo el riesgo de
enfermedades cardiovasculares (Perú Pesquero, 2016).
El bonito es el segundo pescado más rico en Omega 3, después de
la anchoveta, por lo que es altamente recomendable aprovechar su
consumo; por cada 100 gr. de anchoveta aporta 2,4 gramos de la saludable
grasa Omega 3, que en el caso del bonito llega a 2,1 gr. Al respecto, se
sabe que el Omega 3 del bonito se concentra en su carne oscura, siendo la
parte más valiosa que tiene este pescado. Llamado también Albacora o
Atún blanco, es una de las especies de atún más extendida.
Figura 4. Sarda Chiliensis. Tomado de internet.
Tabla 3
Ficha técnica del bonito
FICHA TÉCNICA DEL BONITO
Denominación del Bien Pescado bonito fresco
Denominación Técnica Pescado bonito fresco
Alimentos, bebidas y productos de tabaco/Pescados y
Grupo/clase/familia
mariscos/Pescado/Pescado fresco.
Nombre del Bien en el
Pescado bonito fresco
Catálogo del SEACE
Código A5012153900129883
Unidad de medida kilogramo
Bonito fresco, entero, descabezado y eviscerado (HG) o solo
Descripción General eviscerado, sanitariamente apto para el consumo humano, que ha
sido enfriado a temperaturas cercanas al punto de fusión del hielo.
Información nutricional (100 g)
Proteínas 17,5 – 24,0 g
Grasas 1,5 – 7,5 g
Cenizas 1,2 – 1,8 g
Valor calórico 83,5 – 151,5 Kcal
Nota: Ficha técnica del Bonito. (SANIPES, 2017)
27
Figura 5. Aporte nutricional del bonito. Tomado de internet.
La Chía
La Salvia Hispánica es una especie vegetal perteneciente a la familia
de las Lamiáceas, originaria de América Central y fue considerado uno de
los principales alimentos de las civilizaciones precolombinas. La chía posee
un 23% de proteínas, no contienen gluten y es recomendada para pacientes
celíacos. La chía también es fuente de vitaminas, complejo B, vitamina A y
minerales como el calcio, fósforo, magnesio, potasio, hierro, zinc y cobre
(Ayerza y Coates, 2006).
Figura 6. Semilla de chía. Tomado de Internet.
28
Tabla 4
Ficha técnica de la chía
FICHA TÉCNICA DE LA CHÍA
Reino Vegetal o Plantas
División Magnoliophyta o Angiospermae
Clase Magnoliopsida o Dicotyledoneae
Sub Clase Asteridae
Orden Lamiales
Familia Lamiaceae
Género Salvia
Especie Salvia Hispánica
Composición (100 g)
Componentes %
Humedad 6,80
Proteínas (N*6,25) 17,90
Lípidos 27,30
Carbohidratos disponibles 8,90
Fibra (Por diferencia) 34,60
Nota: Ficha Técnica de la Chía de la Universidad de Chile,2006.
Figura 7. Información nutricional de las semillas. Tomado de

internet.
1.4.4. Etiqueta.
La etiqueta contiene la siguiente información:
➢ Tabla nutricional
➢ Razón Social de la empresa
29
➢ Registro Sanitario
➢ Ingredientes
➢ Línea de atención al cliente
➢ Código de Barras
➢ Información sobre cómo conservar el producto
➢ Libre de colorantes y saborizantes
➢ Tiempo se envasado y vencimiento
➢ Peso neto
La etiqueta será de
plástico adhesivo, de
fondo blanco que irá
en la parte posterior
del empaque al frío, la
dimensión será de
6cm por lado para
que sea fácil de leer
pero que permita que
se aprecie el
producto.
Figura 8. Etiqueta de valor nutricional. Elaboración propia.
1.4.5. Envase.
Las croquetas se presentarán prensadas al frío, lo que hace que el
producto se mantenga en perfectas condiciones y pueda conservar su
calidad original a lo largo de su vida útil, considerando una vista superior con
la etiqueta, de fácil reconocimiento y práctico. Asimismo, el empaque
reflejará la marca y el concepto a transmitir.
30
El envase tendrá esta
presentación donde se
visualiza el logotipo de
la marca, el nombre
del producto, la
cantidad, peso,
permisos y beneficios
a la salud.
Figura 9. Diseño del empaque del producto. Elaboración propia.
1.4.6. Receta preliminar del producto.
Tabla 5
Receta de las croquetas de pescado con chía.
Ingredientes
Pulpa de pescado bonito
Cebolla roja picada
Pimiento picado
Perejil picado
Harina de camote
Aceite
Harina de maíz
Huevos
Chía
1.4.7. Uso.
Las croquetas de pescado con chía son un alimento nutritivo y salen
al mercado como una alternativa práctica para consumir pescado con un alto
contenido alimenticio. Las personas que pueden consumirlo son niños,
jóvenes y adultos, en cualquier momento del día como desayuno, almuerzo
o cena, así como en la lonchera o como snack.
31
1.4.8. Durabilidad.
El tiempo de vida del producto será de 6 meses desde su fabricación
y por ser un congelado deberá almacenarse a - 18°C para su conservación.
Esta temperatura es la exigida para que se mantenga la cadena de frío para
el tiempo de vida del producto, siendo el tiempo de durabilidad el máximo
para que los nutrientes se mantengan y puedan beneficiar al consumidor.
Esto será avalado por un experto en desarrollo de productos alimentarios.
1.4.9. Post venta.

La empresa tendrá un canal directo a través de redes sociales para
interactuar con los clientes y usar esta herramienta para comunicar la marca
y sus estrategias, además se asignará una línea de atención post venta que
atenderá consultas y sugerencias, con personal capacitado en atención al
consumidor como parte de la estrategia de fidelización al cliente. La línea
permitirá una comunicación directa con nuestros clientes, en la que se
podrán resolver inquietudes y/o recibir sugerencias respecto al producto y
aprovechar esta información para trabajar mejoras o aprovechar
oportunidades.
1.5. Oportunidad de Negocio

Identificamos que en el mercado peruano se incrementó el consumo per
cápita de pescado pasando de 12.9 kg. en 2013 a 14.5 kg. en 2017 (Produce,
2018), así como la demanda por productos precocidos saludables, libres de
químicos, conservantes y grasas, que aporten una mejor alimentación y que se
integren a la tendencia de consumo saludable. Los peruanos están cambiando
sus hábitos alimenticios motivados por cuidar su salud y evitar enfermedades
como colesterol elevado, alergias, osteoporosis, obesidad, enfermedades
coronarias y para prevenir el envejecimiento.
En el mercado limeño solamente el 1% reconoce tener una alimentación
totalmente saludable, el 28% percibe que es saludable y el 59% reconoce que su
alimentación es medianamente saludable, según encuesta de Invera, 2016.
Actualmente existe conciencia de alimentación saludable en el consumidor
lo que nos genera una oportunidad de mercado. Hace aproximadamente diez
años, ni siquiera pensábamos mucho en esto. “Más pensábamos en si estamos
gordos o flacos, no en la salud, es un chip distinto", indica Silvia Díaz, gerente
general de Invera.
32
Tenemos un crecimiento de establecimientos que nos acercan una
propuesta de comida saludable importante, como restaurantes vegetarianos,
tiendas, establecimientos y bioferias, donde se promueve el consumo de
productos saludables. Según la consultora Nielsen “el 49% de los peruanos sigue
una dieta baja en grasas y el 90% de las personas entrevistadas desean comer
saludable”.
Perú, líder en consumo de pescado, según la Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), proyecta que el Perú
tendrá un incremento en consumo per cápita de pescado llegando a 27.6 kg en el
año 2025; esto representará un gran incremento de consumo a nivel mundial, junto
a países como Brasil, China, México y Chile. “El pescado es un alimento clave
para la lucha contra la anemia y la desnutrición en el país. Estamos seguros que
los esfuerzos que se están haciendo desde el sector público y privado rendirán
sus frutos y al 2025 Perú continuará liderando el consumo per cápita de pescado
en la región” (Elena Conterno, presidenta de la Sociedad Nacional de Pesquería).
Por otro lado, la chía es conocida como fuente vegetal de omega 3 y fibra,
además tiene efectos positivos para la salud como estabilizar el azúcar en sangre,
aumentar la energía, reducir el colesterol y ayudar a la digestión, presentándose
como una magnífica opción nutritiva. Se garantiza el abastecimiento de este
insumo debido a que en Perú se producen más de 115 mil toneladas anuales.
Además, el ritmo agitado con el que viven los limeños, entre el tiempo que
le dedican al trabajo, transporte, estudio y demás actividades, sumadas al tiempo
que queda para descansar, hace que no les quede mucho tiempo para cocinar y
que prefieran productos de rápida preparación con una tendencia nutritiva y
saludable.
La demanda del consumidor por productos naturales y nutritivos va en
aumento, debido al conocimiento de los beneficios de cada producto y a la
tendencia de alimentación sana, así como a que muchas personas están
modificando su estilo de vida y preocupándose por su aspecto físico y salud, por
lo que están dispuestos a consumir productos que les ayuden a mantener su estilo
de vida deseado.
El poco tiempo con el que cuentan los peruanos, la tendencia de
alimentación saludable y nutritiva, el crecimiento de consumo per cápita de
pescado y el abastecimiento de la materia prima genera un buen panorama para
ingresar al mercado local con nuestro producto, logrando una buena aceptación y
crecimiento.
33
1.6. Estrategia Genérica de la Empresa
Las estrategias genéricas buscan aprovechar la ventaja de ser únicos en
el mercado y tener un crecimiento sostenible que permita superar y ganar mercado
a nuestros principales competidores indirectos o con productos sustitutos.
Según las estrategias genéricas planteadas por Michael Porter, la empresa
hará frente a las cinco fuerzas que moldean la competencia en el sector de
pescados y productos congelados mediante la estrategia de Diferenciación,
brindando a los consumidores un producto nuevo con características nutritivas y
saludables, y una gran fuente de omega 3 no encontrados en la competencia
indirecta o en los productos sustitutos.
Las características principales de la estrategia de diferenciación son: la
investigación, la innovación, el diseño, producto nuevo, alto valor nutricional,
insumos y materia prima de calidad con una combinación única, precios
competitivos y los canales de distribución bien identificados que acercarán nuestro
producto al consumidor.
Las croquetas serán envasadas en bolsas de Polietileno bilaminado en
presentaciones de 6 y 12 unidades, son pre cocidas, en un único sabor de pescado
apanado con harina de maíz y chía; la forma es cilíndrica alargada de 10 cm por
4 cm, de color beige combinado con el color de la chía, cada croqueta tiene un
peso neto de 50 gr. con nutrientes de gran aporte a nutricional.
34
Capítulo II: Análisis del Entorno
2.1. Análisis del Macro entorno

2.1.1. Del País.
2.1.1.1. Capital, ciudades importantes. Superficie, Número de
habitantes.
Nuestro proyecto se localiza en el departamento de Lima,
capital de Perú, la cual se encuentra ubicada en la costa central del
país, teniendo accesos al Mar Pacífico y a su inmensa biodiversidad
marina.
Dentro de las ciudades importantes está Lima
Metropolitana, en la actualidad en el centro político, financiero y
comercial de Perú, la cual está conformada por la provincia de Lima
y hacia el oeste la provincia constitucional del Callao, la cual cuenta
con un importante puerto marítimo y el principal aeropuerto del
Perú.
Lima Metropolitana en su totalidad, presenta 50 distritos, de
los cuales, la provincia de Lima está conformada por 43 distritos y
la provincia constitucional del Callao está conformada por 7
distritos. Lima Metropolitana también está dividida en sectores o
también llamados conos: Lima sur, Lima norte, Lima este, Lima
oeste, Lima centro y el Callao.
Nuestro producto está dirigido al segmento socioeconómico
B y C, por ello consideramos los distritos de mayor interés para
llevar a cabo nuestro proyecto aquéllos que comprendan la mayor
cantidad de habitantes pertenecientes a estos segmentos.
Tabla 6
Porcentaje de población del mercado objetivo
Zona Estructura socioeconómica % Total

Distritos
B C (%)
Independencia, Los Olivos,
2 28.30 49.80 78.10
San Martín de Porres
Cercado, Rímac, Breña, La
4 31.00 43.60 74.60
Victoria
Jesús María, Lince, Pueblo
6 59.30 19.80 79.10
Libre, Magdalena, San Miguel
Nota: Según estructura socioeconómica.
35
Superficie, número de habitantes.
El Perú cuenta con una superficie de 1.285.215,60 km2.
Lima Metropolitana presenta una superficie de 2,811 km2 y se
encuentra a una altitud media de 154 m.s.n.m.
Para este 2018, el departamento de Lima, según
proyecciones y estimaciones de INEI, contará con 11 millones 352
mil habitantes representando el 35.2% de la población total de Perú,
de los cuales 9 millones 312 mil 300 están la provincia de Lima,
representando el 82% de la población del departamento. La
superficie según km2 y la población al 2018 según los distritos a los
cuales apunta nuestro proyecto se detalla en la tabla 7.
Tabla 7
Mercado objetivo, superficie y población
Distritos Superficie Km2 Población en miles
San Martín de Porres 36,91 734
Los Olivos 3,03 389
Cercado 21,98 288
Independencia 14,56 227
La Victoria 65,75 181
Rímac 130,50 174
San Miguel 10,72 144
Pueblo Libre 31,66 81
Breña 3,33 80
Jesús María 14,56 76
Magdalena 180,26 58
Lince 8,74 53
Nota: Población según superficie. (CPI, 2017)
2.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita.

Población económicamente activa.
Tasa de crecimiento poblacional (2010-2018).

Según proyecciones del INEI para el presente año
alcanzaremos una población de 32 millones 162 mil 184 en total,
siendo hombres 16 millones 105 mil 008 y mujeres 16 millones 057
mil 176 en todo el Perú.
36
Tabla 8
Población en el Perú y tasa de crecimiento
TC media de la
Población
Años población total (por
Total Hombres Mujeres cien)
2010 29,461,933 14,768,901 14,693,032 1.13
2011 29,797,694 14,935,396 14,862,298 1.14
2012 30,135,875 15,103,003 15,032,872 1.13
2013 30,475,144 15,271,062 15,204,082 1.13
2014 30,814,175 15,438,887 15,375,288 1.11

2015 31,151,643 15,605,814 15,545,829 1.10
2016 31,488,625 15,772,385 15,716,240 1.08
2017 31,826,018 15,939,059 15,886,959 1.07
2018 32,162,184 16,105,008 16,057,176 1.06
Nota: Se detalla la población del Perú. (INEI, 2017)
En enero del presente año el INEI indicó que, según sus

proyecciones y estimaciones, en Lima Metropolitana seremos 9
millones 320 mil habitantes, teniendo la mayor población el distrito
de San Juan de Lurigancho con 1 millón 162 mil habitantes y la
menor población el distrito de Punta Hermosa con 8 mil habitantes.
La densidad poblacional, es decir, la cantidad de habitantes
por Km2 varía según cada distrito. El distrito con mayor densidad
poblacional es Surquillo con 26 mil habitantes por Km2 y el de
menor densidad poblacional es San Bartolo con 184 habitantes por
Km2. Los distritos en donde se encuentra nuestro público objetivo
presentan las tasas de crecimiento poblacional expresadas en la
tabla 9.
37
Tabla 9
Porcentaje de población de nuestro público objetivo en Lima
Metropolitana del 2012 al 2015
2012 2013 2014 2015
Distritos Pobla- Pobla- Pobla- Pobla-
ción en % ción en % ción en % ción en %
miles miles miles miles
Independencia 216.2 2.3 216.7 2.3 216.8 2.2 216.8 2.2
Los Olivos 355.1 3.8 360.5 3.8 365.9 3.8 371.2 3.7
S.M de Porres 659.6 7.0 673.1 6.9 686.7 7.0 700.2 7.1
Cercado 286.8 3.0 281.9 2.9 276.9 2.8 271.8 2.7
Rímac 171.9 1.8 169.6 1.8 167.3 1.7 164.9 1.7
Breña 79.4 0.8 78.3 0.8 77.1 0.8 75.9 0.8
La Victoria 182.5 1.9 179 1.9 175.4 1.8 171.8 1.7
Jesús María 71.3 0.8 71.4 0.7 71.5 0.7 71.6 0.7
Lince 52.9 0.6 52.1 0.5 51.1 0.5 50.2 0.5
Pueblo Libre 77.0 0.8 76.8 0.8 76.4 0.8 76.1 0.8
Magdalena 54.4 0.6 54.5 0.6 54.5 0.6 54.7 0.6
San Miguel 135.1 1.4 135.2 1.4 135.4 1.4 135.5 1.4
Total 2,342.2 24.8 2,349.1 24.4 2,355.0 24.1 2,360.7 23.9
Tabla 10
Porcentaje de población de nuestro público objetivo en Lima
Metropolitana del 2016 al 2018
2016 2017 2018
Distritos Población Población Población
% % %
en miles en miles en miles
Independencia 220.2 2.2 223.6 2.2 227.0 2.2
Los Olivos 377 3.7 382.8 3.7 388.7 3.8
S.M. de Porres 711.3 7.1 722.3 7.1 733.5 7.1

Cercado 276.9 2.8 282.8 2.8 287.8 2.8
Rímac 167.8 1.7 170.6 1.7 173.5 1.7
Breña 77.4 0.8 78.9 0.8 80.4 0.8
La Victoria 174.7 1.7 177.7 1.7 180.7 1.7
Jesús María 73.2 0.7 74.7 0.7 76.3 0.7
Lince 51.3 0.5 52.4 0.5 53.4 0.5

Pueblo Libre 77.8 0.8 79.4 0.8 81.0 0.8
Magdalena 55.8 0.6 56.9 0.6 58.0 0.6
San Miguel 138.3 1.4 140.9 1.4 143.5 1.4
Total 2,401.7 24.0 2,443.0 24.0 2,483.8 24.1
38
Según cuadro, nuestro público objetivo en promedio es el
24.19% de la población equivalente a 2391 habitantes.
Ingreso per cápita.
El ingreso per cápita en nuestro país desde del 2010 a la
fecha tiene un mayor crecimiento que el incremento poblacional.
Tabla 11
PBI, población, PBI per cápita
PBI (millones de
Año Población PBI por habitante (soles)
soles)
2010 416,784 29,461,933 14,147
2011 473,049 29,797,694 15,875
2012 508,131 30,135,875 16,861
2013 543,670 30,475,144 17,840
2014 570,868 30,814,175 18,526
2015 604,802 31,151,643 19,415
2016 646,803 31,488,625 20,541
Nota: Detalle del PBI nacional. (INEI, 2017)
En Lima Metropolitana se presentó un incremento en el

ingreso promedio mensual del 2017 al 2018 (1,674.70) pero en
grupos de edad que no son nuestro público objetivo, de 14 a 24 y
de 50 a más; las personas entre 25 a 44 años no presentan
variación significativa.
Según la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO) indica
que del 2013 al 2017, el consumo de pescado en las familias ha
crecido constantemente en los últimos 5 años, pasando de 12.9
kilos de pescado por persona en el 2013 a 14.5 kilos por persona
en el 2017 siendo uno de los principales pescados consumidos el
bonito, merluza y lisa.
El gasto familiar de pescado también presentó un
incremento del 2013 al 2017; en el 2013 el porcentaje de gasto para
consumo de pescado en el hogar fue de 6.5% y al 2017 el
porcentaje de gasto subió a 7%. Produce proyecta que el consumo
de pescado seguirá creciendo hasta posicionarse como la segunda
carne más consumida después del pollo.
39
Figura 10. Consumo per cápita de pescado y porcentaje de gasto
en la canasta familiar. Tomado de internet.
Población económicamente activa (PEA).

Según el INEI, el empleo en Lima Metropolitana en el 2017
creció 1.5%, principalmente por el incremento de empleo femenino
que aumentó en 2.4%, representando el 45.4% de la población
ocupada en la capital siendo en total 2,2 millones de trabajadoras.
Por otro lado, el desempleo también se incrementó en 6.9%.
Los empleos generados en el 2017 fueron del sector
comercial por ventas al por menor principalmente de alimentos y
bebidas, vehículos y artículos cosméticos. Mientras en los sectores
de manufactura (textil y mueble) y construcción presentaron
reducción en las contrataciones.
Tabla 12
Desglose del total de PEA en Lima Metropolitana
Niveles de Empleo 2012 2013 2014 2015 2016
Total de la PEA 4,812 4,885 4,917 5,015 5,128

PEA ocupada 4,485 4,594 4,643 4,690 4,782
Adecuadamente empleada 2,658 2,840 3,054 3,044 3,104
Subempleada 1,827 1,754 1,589 1,646 1,678
Por horas (visible) 541 537 487 487 542
Por ingresos (invisible) 1,285 1,217 1,102 1,159 1,136
PEA desocupada 327 291 274 325 346
Con experiencia laboral 305 273 247 301 315
Sin experiencia laboral 22 18 27 24 31
Nota: Detalle PEA. (BCRP,2016)
40
Con nuestro proyecto, al ser del sector manufactura,
contribuiríamos a incrementar el empleo, reduciendo la PEA
desocupada e incrementando la PEA ocupada adecuadamente
empleada. El proyecto se verá beneficiado ya que en Lima
Metropolitana hay recursos humanos disponibles para trabajar,
tanto con experiencia laboral como sin ella.
2.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y Exportaciones (2012-2017).

La balanza comercial, es decir, la diferencia entre lo que
exportamos e importamos, en mayo del presente año presentó un
superávit pudiendo acumular en los 5 primeros meses $2.688
millones. El BCRP indica que esto fue el resultado del incremento
en los precios de exportación (16.4%) y no de la cantidad exportada
(0.1%).
Las exportaciones en mayo fueron de $4.114 millones, y
esto se dio al incremento en productos tradicionales (16.9%) y de
productos no tradicionales (15.1%). Los principales productos
tradicionales fueron: harina de pescado, cobre, oro, gas natural y
derivados del petróleo; por otro lado, los principales productos no
tradicionales fueron: productos pesqueros, agropecuarios,
químicos y textiles. Del 2012 a la fecha hemos presentado déficit
en el 2014 y 2015.
Tabla 13
Balanza comercial del 2012 al 2017
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Exportaciones
47,411 42,861 39,533 34,414 37,020 44,918
(millones US$)
Exp. Productos
35,869 31,553 27,686 23,432 26,137 33,124
Tradicionales
Exp. Productos
11,197 11,069 11,677 10,895 10,782 11,663
no Tradicionales
Exp. Otros 345 238 171 88 100 130
Importaciones
41,018 42,356 41,042 37,331 35,132 38,652
(millones US$)
Imp. Bienes de
8,252 8,843 8,899 8,754 8,614 9,334
Consumo
Imp. Insumos 19,273 19,528 18,797 15,911 15,140 17,950
41
Imp. Bienes de
13,347 13,664 12,911 12,002 11,113 11,207
Capital
Imp. Otros
145 321 435 664 264 161
Bienes
Balanza
Comercial 6,393 504 -1,509 -2,916 1,888 6,266
(millones US$)
Nota: Para nuestro proyecto de negocio una balanza comercial con
superávit nos beneficia indirectamente mejorando la economía del país
(BCRP, 2017).
2.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio, Riesgo

país (2010-2015).
Producto Bruto Interno (PBI).

El Banco Central de Reserva del Perú (BCRP) indica que en
el primer semestre del 2018 el PBI creció en 4.3% e informa que
para el segundo semestre el crecimiento será más moderado
estimando una tasa de 3.5%.
Para el cuarto trimestre del presente año se espera que la
segunda temporada de pesca active la economía y que no se
detengan las inversiones públicas por las elecciones municipales y
regionales a realizarse en el mes de octubre. En general, para el
2018 proyectan un 4% de crecimiento del PBI y para el 2019 se
estima en 3.7%.
Figura 11. Variación del PBI anual. Adaptado de BCRP.
42
Tasa de inflación.
El BCRP indicó que la inflación disminuyó de 1.54% (que
teníamos en noviembre 2017) a 1.18% (a febrero del presente año),
principalmente por la rápida acción ante la persistente oferta de
productos agrícolas pese a las complicaciones como la escasez de
agua en el 2016 y el fenómeno del niño en el 2017. A pesar de todas
las expectativas de inflación, han seguido descendiendo.
Para mayo 2018 la inflación bajó a 0.93% principalmente por
el sector de alimentos y energía. Las proyecciones del BCRP
ubican a la inflación por debajo del 2% y anuncian que la inflación
anual cerraría en 2.5%.
Figura 12. Tasa de inflación anual. Tomado de BCRP.
Tasa de interés.
El BCRP informó en junio 2018 que las tasas de interés en
los mercados monetarios y crediticios están por debajo de sus
promedios históricos, la tasa de interés corporativa activa a 3
meses fue de 3.33%. La tasa de interés pasiva para un plazo de 30
días es de 2.69% y de 360 días a 3.16%
El hecho de que las tasas de interés activas estén en
descenso tanto para las medianas y pequeñas empresas nos
beneficia para poder apalancar el proyecto de negocio y disminuir
riesgos a los inversionistas.
43
Figura 13. Variación de la tasa de interés. Tomado de BCRP.
Tipo de cambio
El tipo de cambio se ve afectado por las intervenciones
periódicas que realiza el BCRP para estabilizarlo; con ese fin, el
BCRP compra y vende dólares americanos para equilibrar el tipo
de cambio en nuestro país.
Adicionalmente, el tipo de cambio se ve afectado por el
incremento del PBI, la tasa de interés y la cantidad de
exportaciones realizadas en el Perú.
Nuestro proyecto de negocio se presenta íntegramente en
moneda nacional, la materia prima para su elaboración será
adquirida en el mercado nacional y la mano de obra directa se
pagará en soles por lo que estima que la variación del tipo de
cambio no tendrá un impacto significativo en el proyecto.
Figura 14. Tipo de cambio venta anual. Adaptado de BCRP.
44
Riesgo país.
Entendemos por riesgo país a la posibilidad de que el Perú
no pueda cumplir con sus obligaciones de pago a los diversos
acreedores. Este riesgo se mide en la diferencia de los títulos
soberanos peruanos en comparación con el Bono del Tesoro de
Estados Unidos que se consideran libre de riesgo.
Tabla 14
Riesgo país anual al 2018
Riesgo por año (pbd)
País
2015 2016 2017 2018
Chile 186 201 130 128
Perú 201 200 145 145
Colombia 250 279 194 180
México 251 304 256 258
Brasil 361 395 263 257
Argentina 590 476 412 472
Ecuador 995 998 621 596
Venezuela 2,775 2,747 2,846 4,693
Nota: Riesgo País Anual. (BCRP, 2017)
El Perú se encuentra como el segundo país con riesgo país

más bajo en Latinoamérica, esto beneficia ampliamente a la
economía, pues inversores de diversas partes del mundo tienen
presente, como mercados potenciales, economías emergentes que
presentan bajo índice de riesgo.
La mejora en la economía del Perú logra aumentar el poder
adquisitivo de la población beneficiando indirectamente a nuestro
proyecto de negocio.
2.1.1.5. Leyes o reglamentos vinculados al proyecto.

En el Perú el control de la producción de todos los alimentos
para lograr su inocuidad está a cargo del Ministerio de Salud
(MINSA) mediante la Dirección General de Salud Ambiental e
Inocuidad Alimentaria (DIGESA).
Si bien el sector salud asume el control sanitario de los
alimentos en general, también delega al sector pesca la captura,
extracción y recolección, y a los gobiernos locales la
comercialización, elaboración y expendio.
45
En el Perú el primer código sanitario de alimentos se dio en
1963. En 1997 se establece la Ley de Salud N° 26842 y en el año
1998 surge el Reglamento de Vigilancia y control Sanitario de
Alimentos y Bebidas aprobado por D.S. N° 007-98-SA donde este
último encarga directamente a los sectores la vigilancia de los
productos; por ejemplo, en el sector pesca la vigilancia de los
productos hidrobiológicos, así como la prohibición de captura o
recolección de especies en áreas cercanas a zonas contaminadas,
entre otras responsabilidades.
El decreto legislativo N° 1062 Ley de Inocuidad de los
Alimentos, en el artículo 13 crea la Comisión Multisectorial
Permanente de Inocuidad Alimentaria (COMPIAL) con la finalidad
de coordinar las actividades de vigilancia y control de alimentos de
las autoridades competentes e identificar las fuentes de
cooperación para el desarrollo de temas de inocuidad de alimentos.
Figura 15. Conformación de COMPIAL Tomado de internet.
2.1.2. Del Sector (últimos 5 años o último año según corresponda).

2.1.2.1. Mercado Internacional.
Hoy en día la alimentación es una parte importante de
nuestra vida ya sea por conciencia de consumir comidas saludables
y nutritivas para nuestro bienestar, por tendencias o modas, por
querer mantener una silueta envidiable, entre otras razones; pero
ya sea por cualquiera de estos motivos, sabemos que vamos a
obtener nutrientes que nos brinden energía para vivir y llevar el día
a día.
46
El hábito alimenticio saludable es recomendado y a la vez
debemos tener en cuenta que debe ser variado porque debe
contener nutrientes como hidratos de carbono, proteínas, grasas,
vitaminas y minerales; y deben ser suficientes ya que deben
contener la cantidad necesaria para satisfacer la demanda de
nutrientes que el cuerpo necesita por el trajín, el estrés o
simplemente por la energía que necesitamos consumir.
La consultora Nielsen en su estudio Global New Product

Innovation Survey deduce que la asequibilidad es la causa principal
por la que los consumidores se deciden a probar nuevos productos,
proponiendo entonces que el cambio de hábitos alimenticios pasa
por potenciar los alimentos más saludables a través del precio; la
OMS (Organización Mundial de la Salud) concuerda con este
planteamiento asegurando que los científicos demuestran que las
políticas de precios aplicados a la alimentación afecta al tipo y
cantidad de alimentos que el consumidor compra.
Según la empresa global de tecnología e información

Bloomberg, de los países más saludables de 2017 es Italia, su
estimación de vida debido a este factor es de más de 80 años, el
índice para obtener este reconocimiento se obtiene a través de
puntajes de salud que van de 0 a 100, siendo esta última la más
saludable, teniendo Italia un puntaje de 93.11. Cada país en el
índice es evaluado sobre variables como expectativas de vida,
causas de muerte, riesgo de salud, como alta presión y consumo
de tabaco hasta desnutrición y acceso a agua potable, explica
Bloomberg. A continuación, detallamos una pequeña lista de los
países más saludables del mundo.
47
Tabla 15
Países más saludables del mundo
A nivel mundial Países de América Latina
Italia Chile
Islandia Cuba
Suiza Costa Rica
Singapur Uruguay
Australia Panamá
España
Japón
Suecia
Israel
Luxemburgo
Nota: Se detalla lista de países saludables. (Bloomberg, 2017)
Otro aspecto relevante es que los consumidores de los

países en Latinoamérica más cercanos a nuestra realidad buscan
comida saludable ya que existe sobrepeso y está creciendo entre
las personas de estos diferentes países, contando por ejemplo en
Brasil con un 54%, en México con un 64%, Colombia 57%,
Argentina 62%.
Con relación a nuestro insumo principal que es el pescado,
analizamos a nivel mundial los índices de exportaciones y países
exportadores de pescado, de su captura y la acuicultura, lo cual
continúa en aumento a nivel mundial, según reporte anual de
Globefish, donde ratifica que el consumo ha aumentado mucho más
rápido que la población en 1%.
En referencia tenemos las tendencias a nivel mundial
presentándoles los 10 principales países productores de pesca del
mundo al 2016, lo cual siguen creciendo, pues se calcula que para
el año 2017 se cerró con un consumo per cápita de 20.5 kilos, cifra
superior al de años anteriores que a su vez muestran una ventaja
en comparación al año 2016, donde podría alcanzar cifras
alrededor de 140 mil millones de dólares como se observa en el
caso de China, lo que representa un incremento anual del 4.4%.
48
Figura 16. Países productores de pescado. Tomado de internet.
Mediante datos del estado mundial de la pesca y la

acuicultura 2018, se reporta que la producción pesquera mundial
alcanzó aproximadamente 171 millones de toneladas en el 2016,
de la cual, la acuicultura representó un 47% del total y un 53% si se
excluyen los usos no alimentarios (harina y aceite de pescado). Es
así como las estadísticas indican que desde la década de los 80 la
acuicultura se ha desencadenado impresionantemente con un
crecimiento continuo en el suministro del pescado para el consumo
humano.
Figura 17. Producción mundial de la pesca de captura y la

acuicultura. Tomado de internet.
49
Figura 18. Producción y utilización de la pesca y la
acuicultura. Tomado de internet.
Figura 19. Utilización y consumo aparente de pescado a

nivel mundial. Tomado de internet.
50
2.1.2.2. Mercado del Consumidor.
Lo que se entiende por alimentación saludable se ha
modificado a medida que el consumidor ha ido aprendiendo sobre
este tema. Según Food Navigator, empresa comercial líder en
noticias e investigación de la industria alimentaria, solo el 34% de
las personas considera que tiene una dieta saludable. Según la
revista Quality Assurance and Food Safety, son los llamados
milennials los que en la actualidad traen este nuevo concepto de
alimentación saludable, basada en la simplicidad tanto en los
alimentos como en la preparación de estos; por otro lado, los
llamados Baby Boomers más centrados en las comidas preparadas
y snacks, buscan que estos sean alimentos nutritivos ricos en
proteínas, fibra, omega 3, etc.
Estudios realizados por Ingredion a nivel global,
preguntaron a los encuestados sobre la importancia que le daban a
estar familiarizados con los ingredientes de sus alimentos,
obteniendo como resultado que el 80% de los consumidores
pensaban que era importante reconocer los ingredientes que
aparecen en el etiquetado de su comida y bebida, y aprecian de
igual manera que la lista de estos ingredientes sea corta y simple.
Apuntando así al consumidor final, definido por personas
con un estilo de vida saludable como son personas adultas,
deportistas, personas con problemas de sobrepeso, niños para la
mejora en su alimentación.
Figura 20. Preferencia de productos saludables. Tomado de

internet.
51
El canal por el cual el consumidor suele adquirir estos
productos son los supermercados, a los cuales nos enfocamos
como uno de los principales canales de venta de nuestro producto.
A nivel de Latinoamérica, este es el canal donde se concentra la
fuerza de compra, menos en México y en Colombia, donde el canal
tradicional es mucho más fuerte; en Puerto Rico, por ejemplo, este
canal más moderno mueve el 93% de las ventas de este tipo de
productos, el canal tradicional un 3%.
Figura 21. Preferencia de productos saludables. Tomado de

internet.
Perú ocupa el segundo lugar en Latinoamérica

posicionándose detrás de México con más adeptos a dietas bajas
en grasa (49%); la preferencia de los peruanos sigue con la
alimentación bajas en azúcar (35%) y en carbohidratos (23%).
Según Nielsen, de acuerdo con el 67% de encuestados en Perú,
sus necesidades dietéticas se encuentran parcialmente cubiertas
por los productos ofrecidos en el mercado, mientras que el 23%
dice tenerlas totalmente cubiertas y solo el 10% indica que no están
siendo satisfechas. Este resultado nos ayuda a proyectarnos como
empresa a ofrecer y cubrir las necesidades según las preferencias
del consumidor.
Dentro de los ingredientes que los peruanos consideran en
su dieta son los granos (63%), huevos, pescados y mariscos (62%
cada una) y aves (60%), siendo aquí donde entendemos lo que el
52
consumidor en nuestro país necesita, orientándonos a ofrecer un
producto nutritivo preferido por nuestro mercado actual, como es el
pescado y los granos, introduciéndolo de una manera más
agradable al paladar, accesible, fácil de preparar y aportando los
diferentes nutrientes que contiene tanto el bonito como la chía.
Por otro lado, tenemos el factor económico apoyado en el
estudio realizado por Ipsos Apoyo de Multiclientes, el ingreso
mensual familiar es de S/.1314 y más del 50% lo gasta en
alimentación. En Perú hay dos características para la compra de
alimentos, una de ellas es catalogada como “comida natural” y la
otra es “comida fortificada”.
Figura 22. Ingreso estimado en base al gasto en Lima

Metropolitana. Tomado de internet.
Podemos observar que existe una nueva orientación

consumista con matices e intensidades diferenciadas, tanto en las
capas sociales más altas como en las más bajas entre el tipo de
consumidor afortunado como en los modestos.
2.1.2.3. Mercado de Proveedores.

La empresa tendrá como sus principales proveedores:
• Terminal Pesquero: Empresa mayorista proveedora de pescado
líder en el mercado peruano por su gran abastecimiento y
alternativa para optar por una estrategia de reducción de costo, el
cual nos proveerá de pescado bonito fresco y congelado principal
53
insumo de las croquetas.
• Mercado Mayorista de Lima: Líder en abastecimiento de
diferentes insumos de gran variedad donde obtendremos los
siguientes dos insumos importantes para la elaboración de las
croquetas con chía y harina de maíz.
2.1.2.4. Mercado Competidor.

La empresa no cuenta con competidores directos dentro del
mercado peruano, ya que el producto que ofrecemos no existe
como tal, pero si productos sustitutos que son pre cocidos
elaborados de carne, pollo y pescado como los nuggets,
hamburguesas y apanados.
Dentro del mercado peruano tenemos a las empresas San
Fernando que cuenta con mayor posicionamiento pero que no se
especializa directamente en el pescado en este tipo de
presentación; con menor posicionamiento se encuentran las
marcas Redondos, Avinka, Bells y los ofrecidos por las mismas
cadenas de supermercados como Metro y Tottus.
Figura 23. Productos sustitutos precocidos. Tomado de

internet.
Productos sustitutos ofrecidos por esta empresa en

presentaciones de Nuggets de 6, 9, 12 y 24 unidades, apanados y
hamburguesas todos estos a base de pollo.
54
Figura 24. Otros productos sustitutos. Tomado de internet.
Dentro de estos productos encontramos la marca Redondos

ofreciendo filetes, Nuggets y hamburguesas de pollo; la marca
Avinka con presentaciones de Nuggets y hamburguesas y a Bells
con nuggets de pescado y mixturas de mariscos.
A nivel internacional existe una mayor competencia de
empresas que ofrecen este tipo de productos como son las
croquetas y nuggets de pescado, ya que es mejor aceptado en su
mercado e identifican la importancia de sus nutrientes como son en
Chile (El Golfo), en España (Maheso y Preli), Venezuela (Plumrose)
que, por sus años de experiencia en el mercado, podrían ser una
amenaza para la empresa si deciden incursionar en nuestro
mercado.
Figura 25. Productos sustitutos pre cocidos importados.

Tomado de internet.
55
2.1.2.5. Mercado Distribuidor.
Nuestros principales competidores en productos sustitos
distribuyen sus productos a través de los siguientes canales:
➢ Supermercados: Wong, Metro, Vivanda, Tottus, Candy y Makro.
➢ Mayoristas o Minoristas.
➢ Ferias saludables.
El cliente puede acceder a sus productos en los diferentes
locales.
2.1.2.6. Leyes o Reglamentos del sector vinculados al proyecto.

En el marco normativo dentro de nuestro territorio como
nación, podemos indicar los reglamentos vinculados al sector
alimentario en el cual nos encontramos y son reguladas por el
órgano técnico normativo del Minsa, llamado DIGESA, orientado a
productos congelados en nuestro proyecto de negocio y son:
➢ Ley N° 26842, ley general de salud establecen que la producción

y comercio de alimentos y bebidas al consumo humano están
sujetas y vigilancia higiénica y sanitaria en protección de la salud
y que un alimento es legalmente apto para el consumo humano,
normas aprobadas por la Autoridad de Salud de nivel nacional.
➢ Ley N° 29571, ley que ampara el código de protección y defensa
del consumidor sobre el derecho de consumir alimentos inocuos
y tener las características que confiere aptitud para satisfacer las
necesidades establecidas y las implícitas.
56
2.2. Análisis del Microentorno
Figura 26. Las 5 fuerzas de Porter. Tomado de internet.
2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad.

Hoy en día en el mercado peruano no existen Croquetas de Pescado
con Chía, ni productos parecidos, es decir, es un producto nuevo.
Si bien en el mercado existen empresas comercializadoras de
hamburguesas de pollo, nuggets, hamburguesas de carne, hamburguesa de
perico, empanizado de langostino; solo una marca está relacionada
directamente con nuestro insumo principal y además no se encuentra
posicionada en la mente del consumidor, por lo cual podemos concluir que
el nivel de rivalidad de los competidores actuales es bajo.
2.2.2. Fuerza negociadora de los Clientes.

En el mundo actual el tiempo es un factor indispensable para las
personas que andan tan apuradas tratando de cumplir con todas las
obligaciones de trabajo, escuela, familia, amigos, eventos, etc. debido a esto
muchas veces no tienen el tiempo suficiente para cocinar y atender esta
parte tan importante para la salud. La tendencia antes era comer lo que se
llamaba “comida chatarra” o “comida rápida”, es decir: pizzas,
hamburguesas, salchipapas, donuts, etc. Que si bien aún es una costumbre
esto ha ido cambiando, ahora la nueva tendencia es comer cosas más
57
sanas, algo fácil de preparar, rico y a la vez que sea nutritivo, aunque esto
último aún le cuesta un poco al consumidor limeño y enfocándonos en
nuestro producto no tiene cultura de comer pescado como tal; en la rama de
pollos y carnes, podemos encontrar hamburguesas de pollo pre cocidas,
nuggets, hamburguesas de carne; y en la rama de pescados y mariscos
existe una marca nueva “UMI Foods” que ha lanzado al mercado
hamburguesas de perico pre fritas, barritas de perico y langostinos
empanizados pre cocidos, así como la marca “Piscis”, comercializadora de
productos pre cocidos a base de trucha. Esto demuestra que el cliente tiene
un poder de negociación alto debido a que puede encontrar en el mercado
una diversidad de productos sustitutos y aunque estas dos últimas empresas
mencionadas se enfocan en productos marinos, la ventaja que tiene Don
Bonito es que es un producto nuevo en el mercado limeño ya que no existe
una marca específica que distribuya croquetas de pescado con chía y al ser
de fácil preparación puede ser consumido de manera rápida por cualquier
miembro de los hogares.
2.2.3. Fuerza negociadora de los Proveedores.

El principal insumo para la elaboración de nuestro producto es el
pescado bonito, el cual es abundante en nuestro mar peruano, debido a la
gran biodiversidad de sus aguas no existe un índice de escasez de este
alimento, es por eso que deducimos que el poder de negociación de los
proveedores es bajo. Para el pescado tenemos 2 grandes centros de acopio,
el terminal pesquero de Ventanilla y el de Villa María del Triunfo. El “bonito”
tiene como procedencia La Planchada, Piura, Chiclayo, Ático, Tambo de
Mora. Actualmente, el precio por kilo de pescado “bonito” se encuentra
alrededor de los S/. 6.00 siendo su precio regular con una variación de 2
soles. Incluso como ventaja podemos mencionar que en la época en el que
se producen los fenómenos como el Niño, provoca la mayor extracción de
esta especie por su alta concentración.
Otro de los ingredientes principales de nuestro producto es la Chía,
cuenta con una alta demanda en el mercado extranjero, por lo que Perú se
ha convertido en un gran exportador de este insumo. El consumidor peruano
no es ajeno a su consumo, de tal manera que podemos encontrar este
insumo en el mercado mayorista de Santa Anita.
58
2.2.4. Amenaza de Productos Sustitutos.
En el mercado existen productos similares ya posicionados y de alta
calidad, aunque ninguno de estos ofrece el nivel nutricional de nuestro
producto y su combinación (pescado bonito + chía) no existe producto igual
al nuestro, lo cual genera una marcada diferenciación de producto; sin
embargo, ante este panorama, consideramos que la amenaza de productos
sustitutos es alta frente a Don Bonito, debido a que aún no contamos con
una fidelización de parte del cliente ya que estamos iniciando el lanzamiento
al mercado es por esta razón que podrían adquirir un producto similar como
las hamburguesas o nuggets satisfaciendo las necesidades que el
consumidor está buscando.
Seguidamente, tenemos algunos productos sustitutos:
Figura 27. Productos sustitutos. Tomado de internet.
2.2.5. Competidores potenciales: Barrera de entradas.

La amenaza de competidores potenciales es alta, esto se debe a que
empresas con gran volumen de producción tienen ventaja de costes,
inversión para incurrir en desarrollo/pruebas de productos iguales al que
ofrece nuestra marca, y además cuentan con el Know-how de producción
de productos alimenticios.
Cabe mencionar que nuestro producto es sencillo de elaborar y las
59
barreras de entrada para la producción y comercialización son bajas.
Empresas que tienen como marca “San Fernando”, “Redondos”, etc.,
productores y comercializadores de productos pre cocidos elaborados de
pollo podrían incursionar con la misma marca o una marca alternativa en la
elaboración de croquetas con productos marinos. Así como ya lo está
haciendo la marca UMI FOODS que cuenta con productos más similares al
nuestro como hamburguesas y varitas de pescado.
En los siguientes cuadros podremos visualizar el desembarque de
recursos hidrobiológicos en los terminales pesqueros y precios referenciales
2017. Podremos visualizar que los pescados con mayor oferta son el bonito
y la merluza.
60
Tabla 16
Desembarque de recursos hidrobiológicos frescos según especie, enero-octubre 2017
Puerto Total Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct
Total 330,416 35,353 38,001 37,847 37,127 33,665 31,786 29,514 29,190 27,042 30,890
Anchoveta 7 5 - - - 2 - - - - -
Bonito 62,907 5,280 8,733 10,342 8,534 7,316 5,559 4,268 4,649 1,690 6,536
Caballa 20,067 3,575 3,825 4,885 2,214 1,003 1,312 751 443 1,166 892
Cachema 4,786 445 289 467 432 288 489 850 575 269 683
Calamar 759 158 225 119 88 27 - - 4 42 97
Chiri 4,441 660 698 165 342 381 477 374 459 579 308
Choro 535 82 42 34 94 64 52 32 38 50 47
Conchas de
332 37 52 46 36 68 48 22 19 3 1
Abanico
Jurel 5,998 1,007 236 115 154 111 292 199 102 2,164 1,618
Langostino 5,165 703 552 390 715 579 447 438 522 403 416
Lisa 26,381 3,879 2,450 2,954 4,011 2,064 2,978 2,593 2,432 1,011 2,009
Lorna 8,335 737 595 644 752 298 551 643 1,344 1,770 1,002
Machete 1,840 88 96 109 120 227 325 176 262 288 149
Merluza 33,389 3,615 3,343 2,448 3,240 4,002 3,993 3,948 4,342 1,353 3,104
Pejerrey 1,776 176 257 190 265 200 177 174 338 - -
Perico 3,844 1,543 907 430 155 1 - - - - 808
Pota 35,984 4,047 3,875 3,722 3,667 3,621 3,749 3,973 3,758 3,299 2,273
Tollo 5,912 375 191 714 685 717 673 524 603 784 647
Volador 6,321 375 641 284 327 494 474 744 850 959 1,176
Mariscos y Otros 19,541 2,078 2,054 1,937 2,059 1,829 1,899 1,877 1,696 2,000 2,111
Otros Pescados 82,095 6,489 8,941 7,852 9,238 10,374 8,292 7,927 6,754 9,216 7,013
Nota. Montos expresados en toneladas. (Estadística, 2017)
61
Tabla 17
Ingreso de recursos hidrobiológicos a los mercados mayoristas pesqueros de Lima y Callao, enero-octubre 2017
Mercado 2016 Var %
2017
Mayorista Ene/Oct
Pesquero Oct Ene-Oct Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Ene -Oct 2017/16
Total 13,378 137,930 14,141 13,681 14,382 13,737 11,783 11,722 11,806 11,676 10,005 12,356 0 0 125,289 -9.2
Ventanilla 6,426 70,511 7,074 7,233 7,489 7,012 6,036 6,031 5,833 5,855 4,620 6,322 63,505 -9.9
Villa María
6,952 67,419 7,067 6,448 6,893 6,725 5,747 5,691 5,973 5,821 5,385 6,034 61,784 -8.4
del Triunfo
Nota: Reporte diario de los Mercados Mayoristas Pesqueros de Ventanilla y Villa María del Triunfo. (Ministerio de la Producción, 2017)
62
Tabla 18
Ingreso de los principales recursos hidrobiológicos al mercado mayorista pesquero de Ventanilla, enero-octubre 2017 (toneladas)
Producto Total Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct
Total 63,506 7,074 7,233 7,489 7,012 6,036 6,031 5,833 5,855 4,620 6,322
Bonito 15,201 1,247 1,949 2,432 2,066 1,809 1,354 1,023 1,161 360 1,800
Caballa 5,530 902 1,073 1,421 619 307 347 210 126 289 237
Cachema 1,195 121 75 112 109 86 117 221 146 63 146
Calamar 103 10 54 32 - - - - - 3 4
Cangrejo 441 47 44 39 40 44 42 49 47 45 45
Chiri 811 65 104 5 40 91 114 91 103 133 64
Choro 204 30 17 14 38 22 21 13 15 15 19
Jurel 4,256 455 290 296 358 307 320 338 352 826 714
Lisa 6,844 1,077 610 792 1,023 562 823 678 527 233 519
Lorna 2,614 245 172 181 220 96 207 204 382 566 341
Merluza 9,289 980 929 719 922 1,051 1,112 1,165 1,185 356 870
Pejerrey 629 70 103 71 100 73 66 67 79 - -
Perico 687 281 159 82 52 1 - - - - 112
Pota 6,099 603 701 584 634 638 636 752 677 545 329
Tollo 808 47 97 111 85 77 66 84 62 126 53
Volador 2,580 244 256 113 131 194 189 297 311 383 462
Otros 6,215 650 601 485 575 678 617 642 682 677 608
Nota: Reporte diario del Mercado Mayorista Pesquero de Ventanilla Elaboración. (Ministerio de la Producción, 2017)
63
Tabla 19
Ingreso de los principales recursos hidrobiológicos al mercado mayorista pesquero de Villa El Salvador.
Producto Total Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct
Total 61,784 7,067 6,448 6,893 6,725 5,747 5,691 5,973 5,821 5,385 6,034
Bonito 9,507 865 1,117 1,705 1,348 1,118 870 655 698 316 815
Caballa 2,495 528 457 533 266 94 178 90 52 177 120
Cachema 521 36 26 51 41 14 54 119 56 31 94
Calamar 200 53 36 15 35 11 - - 2 14 35
Camotillo 474 34 32 11 23 53 51 73 51 58 88
Chiri 967 199 175 62 97 61 76 59 80 99 59
Choro 12 3 - - - 4 - - - 5 -
Jurel 4,447 416 291 255 335 395 393 482 455 875 550
Langostino 1,815 253 198 136 254 207 156 150 183 135 144
Lisa 3,708 475 370 390 581 263 368 359 446 172 284
Lorna 802 50 66 77 81 24 53 54 155 142 100
Merluza 4,037 436 409 260 374 550 486 414 551 185 372
Perico 849 336 203 90 9 - - - - - 211
Pota 8,680 1,015 849 1,091 833 810 864 1,036 826 775 581
Tollo 1,672 103 94 174 189 210 203 126 179 188 206
Volador 468 44 - - - 3 - - 29 383 9
Otros 21,130 2,221 2,125 2,043 2,259 1,930 1,939 2,356 2,058 1,830 2,369
Nota: Reporte diario del Mercado Mayorista Pesquero de Villa María del Triunfo. (Ministerio de la Producción, 2017)
64
Tabla 20
Precio promedio de los pescados de mayor consumo popular comercializados en los mercados mayoristas pesqueros de Ventanilla y Villa
María del Triunfo, enero-octubre 2017 (toneladas)
Producto Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct
Bonito 6.35 5.36 3.27 4.64 4.89 5.43 6.70 7.30 8.31 6.00
Caballa 4.19 3.64 1.57 2.52 3.15 3.00 3.64 4.12 4.81 4.10
Cachema 9.18 8.25 7.57 8.21 8.32 8.65 9.49 10.14 10.61 9.05
Jurel 6.89 7.29 5.06 5.15 5.00 5.16 5.09 4.62 5.52 4.90
Lisa 6.06 6.15 4.08 3.70 4.70 4.07 5.03 4.67 6.75 5.11
Lorna 3.71 3.60 2.23 2.09 2.49 2.52 3.32 2.96 3.25 2.72
Merluza 3.38 3.61 2.39 2.12 1.84 1.70 2.82 1.92 4.31 2.31
Tollo 9.28 9.06 6.23 6.39 6.83 7.17 10.87 9.74 10.35 8.28
Pejerrey 4.60 4.95 5.96 5.37 4.80 4.45 4.58 4.39 - -
Perico 10.10 12.93 14.16 14.96 14.00 - - - - 9.70
Pota 4.01 3.21 1.85 2.97 2.55 3.27 3.58 4.00 5.65 8.43
Nota: Reporte diario de los Mercados Mayoristas Pesqueros de Ventanilla y Villa María del Triunfo. (Ministerio de la Producción, 2017)
65
Tabla 21
Las 5 Fuerzas de Porter
Puntaje
Fuerza Aspecto a analizar Análisis Conclusión
(0 a 1)
Competidores directos Existen 4 competidores (2 en pollos y carnes y 2 en pescados/mariscos). 1
Rivalidad entre
Valor de la marca Somos una empresa nueva compitiendo con empresas establecidas en el modo. 1
COMPETIDORES BAJO
Barreras de salida Costos de salida muy bajos. 0
ACTUALES
Posicionamiento Solo 2 marcas se encuentran posicionadas, pero solo en (pollos y carnes). 1
TOTAL 3/4
Grandes empresas ya cuentan con fabricación de productos de manera masiva, por
Desventaja de costes 1
Amenaza de lo cual sus costes serían bajos
ALTO
COMPETIDORES Acceso a supermercados Los supermercados solicitan ciertos requisitos para comercializar en ellos 0
POTENCIALES Inversión Lo competidores potenciales podrían desarrollar nuevos productos 1
Know-how Empresas existentes en el rubro podrían desarrollar un producto similar 1
TOTAL ¾
Disponibilidad de
En los supermercados existen productos similares. 1
sustitutos cercanos
Amenaza de
Nivel percibido de ALTO
PRODUCTOS Los productos actuales son comunes. 1
diferenciación
SUSTITUTOS
Suficientes proveedores Existen 4 competidores (2 en pollos y carnes y 2 en pescados/mariscos). 1
Calidad Los productos sustitutos existentes son de calidad 1
Los productos sustitutos existentes no aportan el valor nutricional de las croquetas de
Nivel nutricional 0
pescado
TOTAL 4/5
Poder de Concentración de ALTO
Gran cantidad de clientes buscando productos fáciles de cocinar y saludables 1
Negociación de clientes
los CLIENTES Diferenciación Ofrecemos un producto con características diferenciadas 0
66
Puntaje
Fuerza Aspecto a analizar Análisis Conclusión
(0 a 1)
Identificación de la marca Marcas como San Fernando que ya se encuentra en la mente del consumidor 1
Productos sustitutos Los clientes tienen al alcance diversos productos sustitutos 1
Volumen de compras El público objetivo tiene un nivel de compras medio 1
TOTAL 4/5
Número de proveedores Nuestros proveedores son mercados mayoristas 0
Costos de cambio de
No existe costo en el cambio de proveedor 0
Poder de proveedor
Negociación de Concentración de
Existen 2 grandes mercados mayoristas con gran oferta 0 BAJO
los proveedores
PROVEEDORES Disponibilidad de
Existe diversidad de pescados azules 0
insumos sustitutos
Impacto de insumos No hay escasez de pescado bonito 0
TOTAL 0/5
67
Capítulo III: Plan Estratégico
3.1. Visión y Misión de la Empresa
Visión
Ser reconocidos como la mejor empresa productora de croquetas de
pescado con chía a nivel nacional que satisface plenamente la necesidad del
consumo de pescado en la dieta diaria de los peruanos, siendo nuestro
producto el de mayor preferencia en el mercado por su alto contenido
nutricional y fácil preparación, lo cual brinda una plena satisfacción al cliente,
logrando mantener su liderazgo y posicionamiento en el largo plazo.
Misión
Somos una empresa productora y comercializadora de croquetas de
pescado con chía, orientados a contribuir con las personas que deseen tener
una alimentación nutritiva, teniendo a los mejores socios estratégicos, lo que
nos permite ofrecer un producto de alta calidad, haciendo uso de productos
naturales con un aporte nutricional importante.
68
3.2. Análisis FODA
Tabla 22
FODA
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Uso de insumos de alta calidad.
1. Incentivo del gobierno a través del programa “A
2. Expertos profesionales y personal altamente
Comer Pescado”.
calificado.
2. Crecimiento del consumo per cápita de pescado.
3. Precio accesible para un producto con altos
3. Presencia constante del bonito en nuestro mar
estándares de calidad
peruano.
DEBILIDADES ANEMANAZAS
1. Presencia de productos sustitutos.
1. Bajo poder de negociación con las cadenas
2. Aparición de nuevos competidores con precios
retail por ser nuevos en el mercado.
más bajos.
2. Capacidad financiera limitada al inicio de
3. Ocurrencia de un fenómeno natural que limite la
nuestras operaciones.
pesca.
3. Falta de experiencia en el rubro de consumo
4. Incremento de la contaminación ambiental que
masivo.
afecte las zonas de pesca.
4. 7 productos sustitutos ya posicionados en el
mercado.
DISEÑO DE ESTRATEGIAS: FODA CRUZADO
Tabla 23
FODA cruzado
FORTALEZAS DEBILIDADES
1) Producto nutritivo e
1) Bajo poder de negociación
innovador, con un alto
con las cadenas retail por ser
contenido de Omega 3 y es fácil
nuevos en el mercado.
de preparar.
2) Capacidad financiera
2) Uso de insumos de alta
MATRIZ FODA limitada al inicio de nuestras
calidad.
operaciones.
3) Expertos profesionales y 3) Falta de experiencia en el
personal altamente calificado. rubro de consumo masivo.
4) Precio accesible para un
4) Productos sustitutos ya
producto con altos estándares
posicionados en el mercado.
de calidad.
69
OPORTUNIDADES FO DO
1) En el mercado no existe el
producto Croquetas de Pescado
Ingreso al mercado con una
con Chía.
estrategia de diferenciación a
2) Necesidad de mejorar la
través de una campaña
calidad de la alimentación de la Contar con un manejo de RRPP
focalizada en nutrición y
población. y redes sociales para atraer a
facilidad de consumo. Para lo
3) Favorables condiciones un socio inversionista para que
cual se realizarán alianzas
económicas en el país que con su aporte se incremente la
estratégicas con nutricionistas
refuerzan el poder adquisitivo de producción y extender el
que difundan y recomienden el
la población. mercado, aprovechando la
producto a través de entrevista
4) Incentivo del gobierno a través presencia permanente del
con medios de difusión
del programa “A Comer principal insumo que es el
segmentados y direccionados
Pescado”. pescado bonito.
para lograr el engagement con
5) Crecimiento del consumo per
el cliente y posicionar la marca
cápita de pescado.
dentro de los productos
6) Presencia constante del bonito
nutricionales.
en nuestro mar peruano.
AMENAZAS FA DA
1) Presencia de productos Posicionar la marca de nuestro
sustitutos. producto basándonos en el alto Realizar un constante
2) Aparición de nuevos contenido de Omega 3, para monitoreo del mercado
competidores con precios más diferenciarnos de los productos mediante encuestas Online y a
bajos. sustitutos. Para lo cual se través de redes, para
3) Ocurrencia de un fenómeno realizarán alianzas estratégicas aprovechar las oportunidades
natural que limite la pesca. con nutricionistas que difundan, que se presenten e innovar el
recomienden y respalden el producto para lograr la
producto a través de entrevista fidelización de los clientes
4) Incremento de la con medios de difusión usando una estrategia Pull y
contaminación ambiental que segmentados, además de usar posicionarnos sobre la
afecte las zonas de pesca. marketing de contenido de aparición de nuevos
calidad de manera orgánica competidores.
para nuestros fans y clientes.
3.3. Objetivos
Objetivo Principal:
Lograr y mantener un posicionamiento en el mercado en los próximos 5
años, dentro de los cuales nuestro producto Croquetas de Pescado con Chía
deberá ser la primera opción para todos los hogares que desean mantener una
alimentación nutritiva.
70
Objetivos Específicos:
➢ Identificar las preferencias y frecuencia de consumo por parte de nuestro
cliente objetivo.
➢ Tener una aceptación inicial en el mercado de un 10%.
➢ Incrementar las ventas en un 5% anualmente.
➢ Ampliar nuestro mercado a otras zonas de segmentación no consideradas
inicialmente.
➢ Determinar la viabilidad técnica y financiera del proyecto en el mercado.
➢ Consolidarnos como la empresa con mayor demanda en su producto
Croquetas de Pescado con Chía al año 2023.
71
Capítulo IV: Estudio de Mercado
4.1. Investigación de Mercado

4.1.1. Criterios de Segmentación.
Para el presente proyecto, con la finalidad de satisfacer la
demanda del producto y cubrir las expectativas comerciales, dividiremos
el mercado en subgrupos para poder analizar las estrategias necesarias
y considerando que nuestro proyecto es B2C (Business to Consumer /
Empresa a Cliente), analizaremos los criterios de segmentación de este
tipo de negocio.
a. Geográfico
Para determinar el área geografía consideramos lo siguiente:
País: Perú
Departamento: Lima
Provincia: Lima
Distrito: Lima Metropolitana
Zona 2: Independencia, Los Olivos, San Martín de Porres.
Zona 4: Cercado, Rímac, Breña, La Victoria.
Zona 6: Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel.
b. Demográfico
A nivel demográfico, dividiremos el mercado según sexo y edad,
seleccionando hombres y mujeres de 25 a 55 que vivan en las zonas
2, 4, 6 de Lima Metropolitana.
Tabla 24
Resumen demográfico por distritos
GRUPOS QUINQUENALES DE EDAD
DISTRITO Total
25 - 29 30 - 34 35 - 39 40 - 44 45 - 49 50 - 54
Zona 2
INDEPENDEN
92,075 17,774 17,810 18,304 15,468 12,606 10,113
CIA
LOS OLIVOS 159,764 33,218 30,525 27,931 24,056 23,005 21,029
SAN MARTIN
304,632 57,738 55,886 55,056 49,742 46,272 39,938
DE PORRES
Zona 4
72
GRUPOS QUINQUENALES DE EDAD
DISTRITO Total
25 - 29 30 - 34 35 - 39 40 - 44 45 - 49 50 - 54
LIMA 115,817 21,171 20,754 20,559 18,516 18,112 16,705

BREÑA 32,146 5,752 5,528 5,410 5,143 5,298 5,015
LA VICTORIA 71,115 14,240 13,153 12,364 10,945 10,501 9,912
RÍMAC 69,037 12,875 12,337 12,174 10,971 10,524 10,156
Zona 6
JESÚS MARÍA 30,687 5,368 5,378 5,269 4,672 4,839 5,161
LINCE 21,925 3,885 3,847 3,735 3,362 3,488 3,608
MAGDALENA 23,737 3,999 4,303 4,043 3,622 3,899 3,871
PUEBLO
32,315 5,433 5,556 5,372 5,067 5,499 5,388
LIBRE
SAN MIGUEL 59,316 10,472 10,629 10,499 9,295 9,487 8,934
191,92 185,70 160,85 153,53 139,83
TOTAL 1,012,566 180,716
5 6 9 0 0
c. Socioeconómico
El proyecto se dirige al sector socioeconómico B y C de las zonas 2,
4, 6 de Lima Metropolitana.
Tabla 25
Resumen socioeconómico por sector
NSE %
Población Población
ZONAS Y DISTRITO
B C por zona segmentada
Zona 2
Independencia, Los Olivos, San
28.30% 49.80% 556,471 434,604
Martín de Porres
Zona 4
Lima, Breña, La Victoria, Rímac 31.00% 43.60% 288,115 214,934
Zona 6
Jesús María, Lince, Magdalena del
59.30% 19.80% 167,980 132,872
Mar, Pueblo Libre, San Miguel
TOTAL 1,012,566 782,410
d. Psicográfico
Nuestro producto se caracteriza por facilitar la preparación de
pescado, que además de ser práctico es nutritivo, cubriendo el perfil
de ciertos clientes como los Progresistas, las Modernas y las
73
Conservadoras, según Arellano.
Asimismo, señala Arellano que los progresistas “son extremadamente
prácticos y modernos”; las modernas “gustan de comprar productos de
marcas y, en general, de aquellos que le faciliten la tarea del hogar” y
las conservadoras “siempre persiguen el bienestar de los hijos y la
familia”.
e. Conductual
Según los beneficios buscados, agruparemos al público objetivo por
los diversos beneficios que obtendrán con nuestro producto. Personas
de 25 a 55 años de sector económico B y C de las Zonas 2, 4, 6 de
Lima Metropolitana que consuman pescado y que les gustaría
consumirlo en una presentación práctica y nutritiva, manteniendo su
alto contenido de proteínas, hierro, calcio y omega 3.
Segmentaremos según estatus de usuario, comprendido entre clientes
habituales, ex clientes, clientes potenciales, buscando mantener y
conservar a los clientes habituales, mejorar la relación con los ex
clientes y atraer a los clientes potenciales.
4.1.2. Marco Muestral.

Considerando una población infinita de 782,410 personas que
cumplen con las características de nuestro criterio de segmentación para
B2C (hombres y mujeres de 25 a 55 años, comprendidos en los 12
distritos pertenecientes a las zonas 2, 4 y 6), utilizaremos la siguiente
fórmula para el cálculo de la muestra:
Figura 28. Fórmula de muestra finita.

Tomado de internet.
Donde:
E = Margen de error permitido
Z = Nivel de confianza
74
P y Q = Probabilidades de éxito y fracaso
N = Tamaño de la población
E = 5% = 0.05
Z = 1.96 desviación estándar y 95% nivel de confianza
P = 0.5 = 0.50
Q = 0.5 = 0.50
N = 782,410
Lo que nos da como resultado un total de 385 encuestas. Sin

embargo, nuestro marco muestral válido será de un total de 449
encuestas, según se muestra en el cuadro:
75
Tabla 26
Marco Muestral
NSE %
Población Población entre 25 Porcentaje % # Encuestas # Encuestas
Total año 0
Total Año 0 y 55 años Población Cuota (fórmula) (válidas)
B C
Independencia 216,822 92,075 42.47% 28.30% 49.80% 71,911 4% 15 17

Los Olivos 371,229 159,764 43.04% 28.30% 49.80% 124,776 8% 32 36
San Martin de Porres 700,717 304,632 43.47% 28.30% 49.80% 237,918 20% 79 89
Lima 271,814 115,817 42.61% 31.00% 43.60% 86,399 6% 23 28
Breña 75,925 32,146 42.34% 31.00% 43.60% 23,981 4% 15 17
La Victoria 171,779 71,115 41.40% 31.00% 43.60% 53,052 5% 19 24
Rímac 164,911 69,037 41.86% 31.00% 43.60% 51,502 5% 19 24
Jesús María 71,589 30,687 42.87% 59.30% 19.80% 24,273 14% 55 65
Lince 50,228 21,925 43.65% 59.30% 19.80% 17,343 10% 39 45
Magdalena del Mar 54,656 23,737 43.43% 59.30% 19.80% 18,776 6% 23 29
Pueblo Libre 76,114 32,315 42.46% 59.30% 19.80% 25,561 8% 31 35
San Miguel 135,506 59,316 43.77% 59.30% 19.80% 46,919 9% 35 40
TOTAL 2,361,290 1,012,566 782,410 100% 385 449
76
4.1.3. Entrevistas a Profundidad.
Para el proyecto de Croquetas de Pescado con Chía, se
realizaron 2 Entrevistas a Profundidad con la finalidad conocer sobre los
procesos técnicos de la elaboración del producto y beneficios
nutricionales que se ofrecen al consumidor.
Este método de investigación cualitativa se realizó a expertos en
el procesamiento del pescado y en nutrición, los cuales aportaron valiosa
información para la implementación y fortalecimiento del proyecto.
Entrevista 1 – Ingeniero de Industrias Alimentarias
Objetivo: Entender el proceso de elaboración de las croquetas de

pescado con chía. Asimismo, se busca analizar los ingredientes
propuestos para la elaboración y otros factores que influyen en el proceso
productivo.
Perfil:
Nombre: Marjorie Cueto Castillo
Profesión: Ingeniera de Industrias Alimentarias
Experiencia: 10 años en procesos de Pescado en ITP
Fecha de la entrevista: 01 de setiembre de 2018
Sobre el proceso de la materia prima:

Según indica la Ingeniera Marjorie Cueto (2018), respecto al
proceso de tratamiento de materia prima microbiológica como el pescado,
en primer lugar, está la captura del pescado, siendo lo ideal que el tiempo
que transcurre entre la captura y llegada a la planta sea el menor posible
y que la cadena de frío no se pierda, pudiendo ser tratada mediante
congeladores o mediante inmersión en agua y sal.
Para obtener una materia prima de calidad se deben buscar
proveedores como pesqueras o empresas reconocidas ubicadas en el
terminal pesquero, que aseguren la cantidad y calidad de materia prima
por medio de un contrato, ya que la calidad de la materia prima va a
garantizar la calidad del producto final.
El proceso para un producto empanizado se inicia extrayendo la
pulpa de pescado, luego pasa a la planta de procesamiento donde se
77
trata y se prepara con todos los ingredientes en insumos, se empaniza y
luego pasa a la etapa de formado y pre congelado; posterior a esto, pasa
a una etapa de envasado y luego a una de almacenamiento en la cámara
congeladora dentro de la planta.
Como siguiente paso, para la etapa de distribución debe ser
transportado en un vehículo con temperaturas por debajo de los 20°C
para conservar las condiciones de congelamiento, para esto hay
empresas en el mercado como Congecar, Eurofrits y muchas más que
garantizarán la entrega al punto de venta.
Sobre el negocio:
Según nuestra entrevistada, la idea de negocio es buena, es un
producto totalmente viable, ya que, en el mercado peruano, a pesar de
que tenemos muchos recursos, no se acostumbra a consumir los
productos hidrobiológicos como alimento básico en la mesa, esto en
comparación con otros países. Asimismo, la considera una muy buena
forma de poder llegar al consumidor, dándole una variedad para consumir
pescado y cautivar a un mercado que probablemente por
desconocimiento, no está aprovechando un recurso que tenemos.
Respecto al nivel nutricional, indica, que es un producto que
aportaría mucho en la alimentación y nos evitaríamos muchas
enfermedades que existen actualmente, inclusive sugiere probar la
preparación al horno como parte de las pruebas; sugiere que en
alimentos es muy bueno hacer probar diferentes formas y buscar
mercado para ello.
Sobre el producto:
La especialista indica que, para el empanizado, el empaque
puede ser plástico bilaminado de polietileno de baja densidad con PET o
también puede ser trilaminado; este material viene en láminas y se
necesitaría una máquina para formar las bolsas o en bolsas a hechas;
para obtener este tipo de empaques hay muchas empresas que son
proveedoras como Huachipa, Emusa, Empaques y Embalajes, con las
que se puede cotizar. Este es el material que se debe usar para que el
producto se mantenga, no sufra oxidación y dure más.
Respecto al envasado, recomienda que el producto sea envasado
al vacío retirando el oxígeno o envasarlo en una atmósfera modificada,
78
esto encarece el producto, pero alarga su vida útil. Además, precisa que
DIGESA obliga a colocar la información de aporte nutricional en el
empaque, como tiempo de vida útil, registro sanitario, ingredientes y
conservación para el consumidor.
La experta comenta que nuestro producto tiene mucho a favor, ya
que es un producto a nivel nutricional bastante bueno con aportes de
ambos lados, al nivel hidrobiológico por la proteína del pescado y por la
chía por los ácidos grasos que la hacen muy saludable por la presencia
de omega seis.
Sobre los ingredientes y sabor del producto:

La entrevistada opina “he tenido la oportunidad de degustar el
producto tibio, caliente y frío, y en general creo que es un producto que
tiene un sabor agradable propio del pescado, no se percibe ningún tipo
de desvío en la calidad del pescado. En cuestión de los ingredientes, es
un sabor sutil, agradable, y respecto a la presencia de chía utilizada para
el empanizado, le da una característica propia al producto que es
agradable al paladar”.
Además, indica que tomando en cuenta que este producto está
enfocado en personas adultas de más de 25 años, se estaría
garantizando la calidad y el aspecto de lo esperado.
Es apropiada la presencia del pescado y la chía en esta
formulación, lo que hace que el producto tenga mucho provecho para el
consumidor.
Sobre los parámetros de calidad:

La ingeniera puntualiza que el empanizado tiene que ser
congelado obligatoriamente, ya que la congelación es lo que haría el
producto inviable, por lo tanto, debemos asegurarnos de tener una buena
cadena de frío.
Respecto a los controles, sugiere que se debe realizar una
evaluación sensorial y dentro de la evaluación sensorial, la textura;
específicamente se debe evaluar la crocantez; en cuestiones de calidad
y en la etiqueta nutricional debe haber una composición aproximada
mínima, para control de calidad y control nutricional.
79
Sobre la maquinaria:
La ingeniera nos indica que para el nivel semi industrial en el que
se encuentra el proyecto, se necesitan mesas de acero inoxidable para
la preparación de la materia prima, mesas con zonas de drenaje para
eliminar los efluentes y residuos sólidos del pescado, una marmita u olla
para preparar la mezcla y para hacer cocer la pulpa triturarla o
desmenuzarla; eso también se puede hacer en un túnel sin fin, luego se
necesitará una máquina de formado de las croquetas, fajas
transportadoras y una máquina de congelado rápido, más una máquina
de empacado, además de carritos para transportar hacia una
congeladora semi industrial de aproximadamente 4 × 5 m, toda esta
maquinaria puede ser cotizada en AFFRA o en proveedores de máquinas
semi industriales.
Entrevista 2 – Nutricionista
Objetivo: Concretar el valor nutricional a entregar al consumidor a través

de las Croquetas de Pescado con Chía. Asimismo, se busca analizar los
ingredientes propuestos para la elaboración y otros factores que influyen
en el proceso productivo.
Perfil:
Nombre: Mariana Cabrera Palomares
Profesión: Nutricionista
Experiencia: 11 años como nutricionista en hospitales
y clínicas.
Fecha de la entrevista: 03 de setiembre de 2018
Sobre la idea de negocio:

Según indica la Srta. Mariana Cabrera (2018), la idea de negocio
de las Croquetas de Pescado con Chía es una muy buena opción para
que las personas consuman más pescado de forma agradable, aportando
proteínas y vitaminas, restaurando la cantidad de desgaste energético
diario de las personas y complementando los nutrientes diarios
necesarios para una dieta saludable.
80
Sobre el cliente:
La entrevistada nos indica que, en su experiencia, las personas
buscan constantemente mejorar su alimentación y a la vez cuidar su
salud. Presentar las croquetas de pescado es una gran alternativa para
evitar ciertas enfermedades.
Sobre el producto:
La entrevistada nos indica que la combinación del producto es
ideal, porque existe alta concentración de proteínas; es básicamente un
producto proteico con alta concentración de omega y vitaminas, siendo
como valor nutricional, altamente beneficioso para el consumidor.
Respecto al ingrediente base, el pescado tiene un alto valor proteico para
las familias, logrando así satisfacer la necesidad de adquirir las vitaminas
necesarias que requiere por falta de consumo de carnes.
Además, indica que la mezcla de pescado chía es una muy buena
mezcla, ya que contiene un mayor porcentaje de proteínas y fibra.
También recomienda incluir como prueba, una cantidad de harina de
quinua para reemplazar a la harina de camote ya que incrementará aún
más el valor nutricional.
Para finalizar, recomienda que el producto puede ser difundido
apoyándose de especialistas nutricionales, que los controles de calidad
sean los adecuados para que el producto sea óptimo y llegue con la
misma calidad nutricional.
4.1.4. Focus Group.

Utilizaremos para el proyecto esta técnica de investigación
cualitativa, para lo cual se realizaron dos Focus Group, enfocándonos en
identificar las preferencias en alimentación, compras, apreciaciones del
producto ofrecido y conclusiones para mejorar o cambiar parte de la
propuesta de nuestro proyecto.
Público elegido para la realización del Focus Group:
➢ NSE: B y C.
➢ Sexo: Personas de ambos sexos.
➢ Edad: Hombres y mujeres de 25 a 55 años.
➢ Zonas: 2, 4 y 6 de Lima Metropolitana.
➢ Lugar: 1er. Focus Group (Jesús María) y 2do. Focus Group (Lince).
81
Focus Group 1:
Lugar: Jesús María
Tabla 27
Ficha técnica Estudio Cualitativo. Focus Group 1
DATOS FOCUS GROUP Nº 1
Fecha Sábado 01 de Setiembre de 2018
Participantes Personas de 25 a 55 años
Nº de Participantes 10 participantes Edad DNI
Miguel Ttito Cusi Huamán 40 10675074
Carlos Rivas Urquizo 46 09572519
Carlos Mamani Nieto 35 44338839
Manuel Rocha Agüero 36 41189467
Carmencita Leyva Ortiz 36 41375987
Violeta Orellano Navarrete 55 15593659
Cesar Victorio Ávila 29 70439673
Jonathan Pezo Medina 29 45324668
Eva Félix Sánchez 55 07407901
Berly Carcausto Bernal 28 45717693
Nivel Socioeconómico ByC
Lugar de Residencia Zonas 2, 4 y 6
Duración 1 hora
Identificar las preferencias de consumo y compra de productos
nutritivos.
Conocer la percepción de nuestro público objetivo de contar con un
nuevo producto que le brinde propiedades de una forma práctica y
novedosa.
Objetivos
Verificar si el prototipo de nuestro producto presentado es aceptado
y del agrado de nuestro público
Reconocer cuales son los principales motivos, atributos y
expectativas que el público objetivo valora al momento de comprar
un producto nutritivo como el nuestro.
82
Figura 29. Focus group 1 – Foto 1. Elaboración propia.
83
Conclusiones del Focus Group 1.

En base a los resultados obtenidos del Focus Group Nº 1
realizado a 10 participantes, se concluye lo siguiente:
Perfil del Cliente.

➢ Los consumidores suelen comer comida saludable elaborada en casa
ya que es difícil encontrarla fuera de ella.
➢ Los consumidores evidencian como principal razón la falta de tiempo
dentro de su rutina diaria para poder consumir comida saludable,
optando por comida chatarra. Dentro de este grupo de 10 personas, 3
eran madres de familia, las cuales manifestaban que no es difícil la
elaboración de la comida nutritiva, pero sí demanda tiempo para
realizarla.
➢ Los consumidores mencionan que prefieren comprar comida de
preparación rápida, que sea saludable y nutritiva.
➢ Los consumidores tienen como preferencia su lugar de compra de
alimentos los mercados y supermercados.
84
Validación del Producto.
➢ Los consumidores resaltan en el producto presentado el color de la
croqueta, el cual les llama la atención, así como el que contenga chía,
ingrediente sobre el cual conocen sus beneficios, pero casi el 80% de
ellos no encuentra dónde o cómo consumirla.
➢ En cuanto al prototipo de la croqueta presentada, todos los
participantes manifiestan que su sabor es muy rico y natural, les
agrada la textura del pescado que sea de pura pulpa, su tamaño y su
forma, considerando positivo que el peso es de 50 gr. cada una y los
beneficios que ofrece el producto por su gran valor nutritivo.
➢ Un participante, teniendo conocimiento que la croqueta es originaria
de España, sugiere usar la salsa bechamel para añadirle consistencia
en el relleno.
➢ En cuanto al empaque, el 80% de los consumidores creen práctico el
uso de la bolsa con el sistema zipper para su conservación y el hecho
que se pueda observar cómo es el producto, mientras que el 20% cree
que siendo el empaque una caja, le daría mayor calidad al producto,
pero siempre haya el detalle de apreciar el producto por dentro.
➢ Respecto al diseño del empaque, los participantes creen que debería
contener más color azul y resaltar en el nombre del producto los
insumos como el pescado o la chía para que sea más identificado por
ellos, mientras que el logo debería contener una imagen referente al
pescado bonito y el sello que confirme que es un producto netamente
peruano.
➢ Los consumidores manifiestan que estarían dispuestos a pagar por
una bolsa de croquetas de 6 unidades (muestra que se presentó) entre
10 a 15 soles.
➢ El consumidor propone que la cantidad que deben contener las
presentaciones dentro del empaque es de 6 y 12 unidades cada uno.
➢ Los participantes expresaron la importancia en la forma práctica de
cocinar el producto, el tiempo que se invierte y la presentación
novedosa de poder consumir el pescado, considerado como una de
las carnes más nutritivas.
Se acepta: La propuesta hecha por el 60% de los participantes sobre el

cambio del nombre del producto y resaltar que el producto es elaborado,
producido y comercializado en Perú.
85
Se rechaza: La propuesta de usar una mezcla a base de leche para el
relleno. Buscamos adaptar nuestros productos con insumos abundantes
e identificados con el mercado peruano.
Cambios: se decide evaluar mediante los resultados obtenidos en el
focus group el cambio del nombre del producto y añadir mayor color azul
en el empaque y resaltando los insumos dentro del logotipo. Además, se
decide optar por las presentaciones de bolsas de 6 y 12 unidades de 50
gr. cada croqueta.
Focus Group 2:
Lugar: Lince
Tabla 28
Ficha técnica Estudio Cualitativo. Focus Group 2
DATOS FOCUS GROUP Nº 2
Fecha Sábado 03 de Setiembre de 2018
Participantes Personas de 25 a 55 años
Nº de Participantes 10 participantes Edad DNI
Corina Jiménez Chauca 31 44129559
Julio Solórzano Sugahara 54 07931934
Yosel Aguirre Balbín 29 41562497
Ronal Silva Cunia 25 401562497
Joel Suárez Leveriano 30 44996966
Andrés Pasquel Aldama 31 45895520
Cristian Chávez Guzmán 37 33845533
Jorge Culis Villegas 25 38381744
Wendy Granda López 29 43223387
Nivel Socioeconómico ByC
Lugar de Residencia Zonas 2, 4 y 6
Duración 1 hora
Identificar las preferencias de consumo y compra de
productos nutritivos.
Conocer la percepción de nuestro público objetivo de contar
con un nuevo producto que le brinde propiedades de una
forma práctica y novedosa.
Objetivos
Verificar si el prototipo de nuestro producto presentado es
aceptado y del agrado de nuestro público
Reconocer cuales son los principales motivos, atributos y
expectativas que el público objetivo valora al momento de
comprar un producto nutritivo como el nuestro.
86
87
Conclusiones del Focus Group 2.
En base a los resultados obtenidos del Focus Group Nº 2
realizado a 9 participantes se concluye lo siguiente:
Perfil del Cliente.

➢ Los consumidores en su mayoría suelen consumir comida saludable y
nutritiva por temas de salud, de necesidad de nutrientes y vitaminas.
➢ Los consumidores son personas que dedican la mayor parte de su
tiempo al trabajo y/o estudio, por lo que la falta de tiempo hace que se
alimenten con comida chatarra que no es ni nutritiva ni saludable.
➢ Los consumidores mencionan y hacen referencia a que el pescado,
dentro de todas las carnes que suelen consumir, es la que contiene
mayores nutrientes y por lo tanto es más saludable.
➢ Los consumidores, por estar en su mayoría en un rango de edad 25 a
35, tienden a resaltar los atributos de los productos en cuanto a su
forma, a su presentación, a su sabor, cantidad y en mayor importancia
el precio.
Validación del Producto.

➢ Los consumidores resaltan que el producto no desprende el olor tan
fuerte que suele tener el pescado.
➢ En cuanto a los ingredientes utilizados dentro del prototipo de la
croqueta presentada, todos los participantes manifiestan que su sabor
se siente natural y rico, valoran que sea pura pulpa de pescado y que
sea fácil de preparar.
➢ En cuanto al empaque todos opinan que la bolsa es más práctica y
que sería recomendable que sea de un material no tan contaminante
para el medio ambiente.
➢ Los participantes aprecian que el peso de la croqueta sea de 50 gr. ya
que es una porción accesible para poder ser usada como plato de
fondo o como piqueo.
➢ Respecto al nombre del producto los participantes opinan que debería
de ser más identificado con el insumo principal que es el pescado
Bonito.
➢ Finalmente, el consumidor propone como cantidad dentro de cada
empaque el de 6 y 12 unidades y que sí comprarían y recomendarían
el producto por ser altamente nutritivo y beneficioso para cualquier
88
persona de cualquier edad, especialmente a los niños que son de tan
difícil convencimiento para consumir el pescado.
Se acepta: La propuesta hecha por los participantes del segundo focus

group sobre cambiar el nombre del producto resaltando al pescado y la
chía que son nuestros dos principales ingredientes dentro de la croqueta.
Se rechaza: El uso de bolsas biodegradables en la conformación de las
bolsas del empaque de las croquetas, ya que para conservar el producto
congelado se necesita un plástico Bilaminado Pet, el cual no se puede
adaptar al concepto de biodegradable, siendo necesaria su utilización.
Cambios: Se decide evaluar mediante los resultados obtenidos en este
focus group al igual que en el primero, el cambio del nombre del producto
y resaltar los insumos dentro del logotipo. Además, se decide evaluar la
presentación del empaque con las sugerencias dadas por los
participantes en cuanto a la calidad de las bolsas.
4.1.5. Encuestas
Para esta etapa empleamos esta técnica de investigación
cuantitativa, la cual dio los siguientes resultados:
1) ¿En qué rango de edad se encuentra?
Tabla 29
Edad
Rango Número de encuestas %
25 - 29 82 18%
30 - 34 98 22%
35 - 39 93 21%
40 - 44 57 13%
45 - 49 65 14%
50 - 55 54 12%
Total 449 100%
89
Figura 38. Rango de edad de los encuestados. Elaboración propia.
La gráfica muestra que se entrevistaron 449 personas, de las

cuales el 22% está entre los 30 a 34 años, el 21% tiene entre 35 a 39
años, el 18% tiene entre 25 a 29 años. Los rangos de las personas
entre 40 a 55 años en su conjunto son el 39% y en rangos individuales
no superan el 14%.
2) ¿En qué distrito vive?

Tabla 30
Distrito donde viven los encuestados
Distritos Número de encuestas %
Independencia 17 4%
Los Olivos 36 8%
San Martín de Porres 89 20%
Lima Cercado 28 6%
Breña 17 4%
La Victoria 24 5%
Rímac 24 5%
Jesús María 65 14%
Lince 45 10%
Magdalena del Mar 29 6%
Pueblo Libre 35 8%
San Miguel 40 9%
Otros 0 0%
Total 449 100%
90
Figura 39. Distritos pertenecientes a los encuestados.
Elaboración propia.
La gráfica muestra que el 20% de los encuestados vive en San

Martin de Porres, el 14% de los encuestados vive en Jesús María, el
10% vive en Lince, seguido de un 9% que vive en San Miguel.
3) Género
Tabla 31
Género
Género Número de encuestas %
Femenino 256 57%
Masculino 193 43%
Total 449 100%
Figura 40. Género de los encuestados. Elaboración propia.
La gráfica muestra que el 57% de los encuestados son de
91
género masculino y el 43% de los encuestados son de género
femenino.
4) ¿Cuál es su nivel de ingresos?
Tabla 32
Nivel de ingresos
1000 - 2000 93 21%
2001 - 3000 110 24%
3001 - 4000 95 21%
4001 - 5000 66 15%
5001 - 6000 46 10%
6001 a más 39 9%
Total 449 100%
Figura 41. Rango de ingresos de los encuestados. Elaboración

propia.
La gráfica muestra que el 24% de los encuestados percibe un

ingreso entre S/2,001 a S/3000, el 21% percibe ingresos de S/3,001 a
S/4,000 y en el mismo porcentaje perciben ingresos de S/1,000 a
S/2,000.
92
5) ¿En una escala del 1 al 5, considera que consumir pescado es
importante para la salud?
Tabla 33
Importancia de consumir pescado
Totalmente desacuerdo 5 1%
Desacuerdo 13 3%
Ni de acuerdo, ni desacuerdo 65 14%
De acuerdo 125 28%
Totalmente de acuerdo 241 54%
Total 449 100%
Figura 42. Importancia del consumo de pescado. Elaboración propia.
Según la gráfica el 54% de los encuestados está Totalmente

de acuerdo en que el pescado es importante para la salud, el 28% está
De acuerdo y el 14% está Ni de acuerdo, ni desacuerdo.
93
6) En su alimentación diaria, ¿consume pescado?
Tabla 34
Consumo de pescado
Nunca 1 0%
Casi nunca 57 13%
A veces 232 52%
Casi siempre 135 30%
Siempre 24 5%
Total 449 100%
Figura 43. Frecuencia de consumo de pescado. Elaboración propia.
En la gráfica se muestra que el 52% de los encuestados a

veces consume pescado, el 30% casi siempre consume pescado y el
13% casi nunca lo consume.
7) Mencione los factores por los cuales NO consume pescado
Tabla 35
Por qué no consumiría pescado
Sabor y olor 90 20%
Poco práctico 151 34%
Difícil preparación 106 24%
Precio 71 16%
Otros 31 7%
Total 449 100%
94
Figura 44. Factores por los que no consumen pescado. Elaboración
propia.
La gráfica muestra que el 34% no consumiría pescado por ser

poco práctico, el 24% por difícil preparación, mientras el 20% por su
sabor y olor.
8) ¿Con qué frecuencia consume pescado?
Tabla 36
Frecuencia de consumo de pescado
1 vez a la semana 109 24%
2 veces a la semana 84 19%
1 vez al mes 143 32%
2 veces al mes 106 24%
Otro 7 2%
Total 449 100%
Figura 45. Cantidad de veces al mes de consumo de pescado.

La gráfica muestra que el 32% de encuestados consume

pescado 1 vez al mes, el 24% consume pescado 2 veces al mes y el
95
mismo porcentaje 1 vez a la semana, mientras que el 19% consume
pescado 2 veces a la semana.
9) ¿Dónde compra el pescado?
Tabla 37
Lugares de compra de pescado
Mercado 312 69%
Minimarket 17 4%
Supermercado 111 25%
Otros 9 2%
Total 449 100%
Figura 46. Lugares de compra frecuente de pescado. Elaboración

propia.
La gráfica muestra que el 69% de los encuestados compra

pescado en el mercado, mientras que el 25% lo compra en
supermercados.
96
10) ¿Por qué consume pescado?
Tabla 38
Motivos del consumo de pescado
Para cuidar la salud 134 30%
Por su sabor 123 27%
Por sus beneficios 162 36%

Porque no puede consumir otro tipo de
22 5%
carne
Otros 8 2%
Total 449 100%
Figura 47. Motivo de consumo de pescado. Elaboración propia.
La encuesta muestra que el 37% de los encuestados consume

pescado por sus beneficios, el 30% lo consume para cuidar su salud,
mientras que el 30% lo consume por su sabor.
11) ¿Ha consumido Chía?
Tabla 39
Consumo de chía
Sí 239 53%
No 167 37%
No la conoce 43 10%
Total 449 100%
97
Figura 48. Consumo de chía. Elaboración propia.
Observamos en la gráfica que el 53% de los encuestados si ha

consumido chía en alguna oportunidad, el 37% no la ha consumido y
el 10% no la conoce.
12) ¿Qué es lo que más valora cuando compra un producto?
Tabla 40
Valoración de compra de un producto
Precio 134 30%
Valor nutricional 213 47%
Fácil preparación 60 13%
Sabor 41 9%
Otros 1 0%
Total 449 100%
98
Figura 49. Valoración de compra de un producto. Elaboración propia.
La encuesta muestra que el 47% de los encuestados aprecia

más el valor nutricional al comprar un producto, el 30% valora más el
precio, mientras que el 13% valora que sea fácil de preparar.
13) ¿Conociendo todos estos beneficios, compraría nuestro

producto pre cocido Don Bonito?
Tabla 41
Posibilidad de compra del producto
Definitivamente no lo compraría 14 3%
Es poco probable que lo compre 44 10%
Aún no sé si lo compraría o no 88 20%
Probablemente lo compraría 198 44%
Definitivamente lo compraría 105 23%
Total 449 100%
99
Figura 50. Rango de encuestados que comprarían el producto.
La gráfica muestra que el 44% de los encuestados

probablemente lo compraría, el 23% definitivamente lo compraría, el
20% aún no sabe si lo compraría, mientras que el 10% es poco
probable que lo compre.
14) ¿En qué tipo de empaque preferiría que vinieran las croquetas?
Tabla 42
Tipo de empaque que prefiere
Caja de 6 unidades 123 27%
Caja de 12 unidades 78 17%
Bolsa de 6 unidades 196 44%
Bolsa de 12 unidades 52 12%
Otro 0 0%
Total 449 100%
100
Figura 51. Preferencia de tipo de empaque. Elaboración propia.
En el gráfico de barras observamos que el 44% de los

encuestados prefiere como empaque bolsa de 6 unidades, el 27%
prefiere caja de 6 unidades, mientras que el 17% prefiere caja de 12
unidades y el 12% bolsa de 12 unidades.
15) ¿Cuánto pagaría por la presentación de 6 unidades, de 50 gr.

cada una?
Tabla 43
Monto que pagaría por la presentación de 6 unidades
S/ 8.00 - S/ 9.00 85 19%
S/ 9.00 - S/10.00 73 16%
S/ 10.00 - S/ 11.00 100 22%
S/ 11.00 - S/ 12.00 100 22%
Más de S/ 12.00 91 20%
Total 449 100%
Figura 52. Rango de preferencia de pecios en paquete de 6 unidades.

101
La gráfica muestra que el 22% de los encuestados está
dispuesto a pagar de S/11 a S/12 por la presentación de 6 unidades,
el mismo porcentaje pagaría de S/10 a S/11, mientras que el 20%
pagaría más de S/12.
16) ¿Cuánto pagaría por la presentación de 12 unidades, de 50 gr.

cada unidad?
Tabla 44
Monto que pagaría por la presentación de 12 unidades
S/ 14.00 - S/ 16.00 87 19%
S/ 16.00 - S/ 18.00 77 17%
S/ 18.00 - S/ 20.00 114 25%
S/ 20.00 - S/ 22.00 102 23%
Más de S/ 22.00 69 15%
Figura 53. Rango de preferencia de precios en paquete de 12

unidades. Elaboración propia.
La gráfica muestra que el 25% de los encuestados está

dispuesto a pagar de S/18 a S/20 por la presentación de 12 unidades,
el 23% pagaría entre S/20 y S/22, mientras que el 19% pagaría S/14
a S/16.
102
17) ¿Cuál es el atributo que consideraría más importante en nuestro
producto?
Tabla 45
Atributo que consideraría más importante
Nada Poco Muy
Importante
importante importante importante
Valor nutricional 0% 8% 39% 54%
Fusión de sabores 0% 24% 46% 29%
Precio 0% 21% 43% 35%
Fácil preparación 1% 12% 42% 45%
Practicidad 1% 21% 43% 34%
Figura 54. Rango de atributos importantes del producto. Elaboración

propia.
La gráfica muestra que los encuestados le dan mayor

importancia al valor nutricional, seguido por la fácil preparación, luego
por la practicidad, por el precio y finalmente por la fusión de sabores.
103
18) ¿Dónde le gustaría adquirir el producto La Croqueta?
Tabla 46
Lugar donde le gustaría adquirir el producto
Minimarkets 193 43%

Bodegas 64 14%
Supermercados 153 34%
Grifos 30 7%
Otros 9 2%
Total 449 100%
Figura 55. Lugares de preferencia de compra del producto.

En la gráfica observamos que, de los encuestados, el 43%

prefiere comprar el producto en minimarkets, el 35% prefiere
comprarlo en supermercados, mientras el 15% prefiere comprarlo en
bodegas.
104
19) ¿A través de qué medios le gustaría enterarse del producto La
Coqueta?
Tabla 47
Medios por los que le gustaría enterarse del producto
Redes Sociales 283 63%
Páginas Web 43 10%
TV 52 12%
Radio 5 1%
Panel Publicitario 20 4%
Módulos en Supermercados 46 10%
Total 449 100%
Figura 56. Preferencias de los medios de comunicación para

promoción. Elaboración propia.
En la gráfica observamos que el 63% de los encuestados

desea enterarse de nuestro producto por medio de las redes sociales,
mientras que el 12% por TV y el 10% por módulos de supermercado y
el mismo porcentaje por páginas web.
105
20) ¿Cuántos empaques de 6 unidades de croquetas compraría al
mes?
Tabla 48
Cantidad de empaques de 6 unidades que compraría al mes
1 empaque 73 16%
2 empaques 191 43%
3 empaques 154 34%
4 empaques 25 6%
5 a más empaques 6 1%
Total 449 100%
Figura 57. Cantidades de consumo de empaques de 6 unidades.

Según el gráfico, el 43% de los encuestados compraría 2

empaques de 6 unidades al mes, mientras el 34% compraría 3
empaques al mes.
106
21) ¿Cuántos empaques de 12 unidades de croquetas compraría al
mes?
Tabla 49
Cantidad de empaques de 12 unidades que compraría al mes
1 empaque 232 52%
2 empaques 192 43%
3 empaques 17 4%
4 empaques 5 1%
5 a más empaques 3 1%
Total 449 100%
Figura 58. Cantidades de consumo de empaques de 12 unidades.

Según el gráfico, el 52% de los encuestados compraría 1

empaque de 12 unidades al mes, mientras el 43% compraría 2
empaques al mes.
107
22) ¿Le parece que el nombre “Don Bonito” es adecuado para el
producto?
Tabla 50
Apreciación del nombre “Don Bonito”
Totalmente en desacuerdo 23 5%
En desacuerdo 118 26%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 151 34%
De acuerdo 140 31%
Totalmente de acuerdo 17 4%
Total 449 100%
Figura 59. Escala de aceptación del nombre del producto.

Según la gráfica, el 34% de los encuestados indicó que no está

ni acuerdo ni en desacuerdo con el nombre del producto; el 31% está
de acuerdo con el nombre, mientras que el 26% está en desacuerdo.
108
4.2. Demanda y Oferta
4.2.1. Estimación del Mercado Potencial.
Para calcular el mercado potencial, partimos del criterio de
segmentación que comprende:
Género: Hombres y Mujeres

Edad: De 25 a 55 años
NSE: ByC
Distritos: Zona 2, 4 y 6
Tabla 51
Mercado Potencial en la actualidad
Población Edades entre NSE % Total Mercado

DISTRITO
total 25 a 55 años NSE potencial
B C
Zona 2
Independencia 216822 92075 42% 71,911

28.3% 49.8% 78.1%
Los Olivos 371229 159764 43% 124,776
San Martin de
700717 304632 43% 237,918
Porres
Zona 4
Lima 271814 115817 43% 86,399
Breña 75925 32146 42% 31.0% 43.6% 74.6% 23,981
La Victoria 171779 71115 41% 53,052
Rímac 164911 69037 42% 51,502
Zona 6
Jesús María 71589 30687 43% 24,273
Lince 50228 21925 44% 17,343

59.3% 19.8% 79.1%
Magdalena 54656 23737 43% 18,776
Pueblo Libre 76114 32315 42% 25,561
San Miguel 135506 59316 44% 46,919
TOTAL 782,410
109
Tabla 52
Mercado Potencial al 2019
NSE %
Población Edades entre Total Mercado
DISTRITO potencial
total 25 a 55 años NSE
B C 2019
Zona 2
Independencia 219,142 42% 72,680

28.3% 49.8% 78.1%
Los Olivos 375,201 43% 126,111
San Martin de
708,215 43% 240,463
Porres
Zona 4 0
Lima 274,722 43% 87,324
Breña 76,737 42% 31.0% 43.6% 74.6% 24,238
La Victoria 173,617 41% 53,619
Rímac 166,676 42% 52,053
Zona 6 0
Jesús María 72,355 43% 24,533
Lince 50,765 44% 17,528

59.3% 19.8% 79.1%
Magdalena 55,241 43% 18,977
Pueblo Libre 76,928 42% 25,835
San Miguel 136,956 44% 47,421
TOTAL 790,782
110
Tabla 53
Edades Mercado
Población NSE % Total
DISTRITO entre 25 a potencial
total NSE
55 años 2020
B C
Zona 2

28.3% 49.8% 78.1%
Los Olivos 379,216 43% 127,460
San Martin de Porres 715,793 43% 243,036
Zona 4
Lima 277,662 43% 88,258
Breña 77,558 42% 31.0% 43.6% 74.6% 24,497
La Victoria 175,475 41% 54,193
Rímac 168,459 42% 52,610
Zona 6
Jesús María 73,129 43% 24,796
Lince 51,309 44% 17,716

59.3% 19.8% 79.1%
Magdalena 55,832 43% 19,180
Pueblo Libre 77,752 42% 26,111
San Miguel 138,421 44% 47,928
TOTAL 799,243
111
Tabla 54
NSE % Mercado
Población Edades entre Total
DISTRITO potencial
B C 2021
Zona 2

28.3% 49.8% 78.1%
Los Olivos 383,273 43% 128,824
San Martin de
723,452 43% 245,637
Porres
Zona 4 0
Lima 280,633 43% 89,203
Breña 78,388 42% 31.0% 43.6% 74.6% 24,759
La Victoria 177,352 41% 54,773
Rímac 170,261 42% 53,173
Zona 6 0
Jesús María 73,912 43% 25,061
Lince 51,858 44% 17,905

59.3% 19.8% 79.1%
Magdalena 56,429 43% 19,385
Pueblo Libre 78,583 42% 26,390
San Miguel 139,902 44% 48,441
TOTAL 807,795
112
Tabla 55
NSE % Mercado
Población Edades entre 25 Total
DISTRITO potencial
total a 55 años NSE
B C 2022
Zona 2

28.3% 49.8% 78.1%
Los Olivos 387,374 43% 130,202
San Martin de
731,192 43% 248,265
Porres
Zona 4
Lima 283,636 43% 90,157
Breña 79,227 42% 31.0% 43.6% 74.6% 25,024
La Victoria 179,250 41% 55,359
Rímac 172,083 42% 53,742
Zona 6
Jesús María 74,703 43% 25,329
Lince 52,413 44% 18,097

59.3% 19.8% 79.1%
Magdalena 57,033 43% 19,593
Pueblo Libre 79,424 42% 26,673
San Miguel 141,399 44% 48,960
TOTAL 816,438
113
Tabla 56
NSE % Mercado
Población Edades entre Total
DISTRITO potencial
B C 2023
Zona 2

28.3% 49.8% 78.1%
Los Olivos 391,519 43% 131,596
San Martin de
739,016 43% 250,922
Porres
Zona 4
Lima 286,671 43% 91,122
Breña 80,075 42% 31.0% 43.6% 74.6% 25,292
La Victoria 181,168 41% 55,951
Rímac 173,925 42% 54,317
Zona 6
Jesús María 75,502 43% 25,600
Lince 52,973 44% 18,291

59.3% 19.8% 79.1%
Magdalena 57,643 43% 19,802
Pueblo Libre 80,274 42% 26,958
San Miguel 142,912 44% 49,483
TOTAL 825,174
114
Tabla 57
Resumen del Mercado Potencial para los próximos 5 años
Mercado Mercado Mercado Mercado Mercado

DISTRITO potencial potencial potencial potencial potencial
2019 2020 2021 2022 2023
Zona 2
Independencia 72,680 73,458 74,244 75,038 75,841
Los Olivos 126,111 127,460 128,824 130,202 131,596
San Martin de Porres 240,463 243,036 245,637 248,265 250,922
Zona 4
Lima 87,324 88,258 89,203 90,157 91,122
Breña 24,238 24,497 24,759 25,024 25,292
La Victoria 53,619 54,193 54,773 55,359 55,951
Rímac 52,053 52,610 53,173 53,742 54,317
Zona 6
Jesús María 24,533 24,796 25,061 25,329 25,600
Lince 17,528 17,716 17,905 18,097 18,291
Magdalena 18,977 19,180 19,385 19,593 19,802
Pueblo Libre 25,835 26,111 26,390 26,673 26,958
San Miguel 47,421 47,928 48,441 48,960 49,483
Total 790,782 799,243 807,795 816,438 825,174
115
4.2.2. Estimación del Mercado Disponible.
Para calcular el mercado disponible utilizamos la pregunta N° 6
de la encuesta:
En su alimentación diaria, ¿consume pescado?
Tabla 58
Estimación del Mercado Disponible
Respuestas Cantidad Peso
A veces 232 0.5 116
Casi siempre 135 0.75 101.25
Siempre 24 100% 24
Cantidad total 241.25
Porcentaje total 54%
MERCADO DISPONIBLE = Mercado Potencial x Pregunta 6
Tabla 59
Resumen del Mercado Disponible
DISTRITO disponible disponible disponible disponible disponible
2019 2020 2021 2022 2023
Zona 2
Independencia 39,051 39,469 39,892 40,318 40,750
Los Olivos 67,760 68,485 69,218 69,958 70,707
San Martín de Porres 129,202 130,585 131,982 133,394 134,821
Zona 4
Lima 46,920 47,422 47,929 48,442 48,960
Breña 13,023 13,162 13,303 13,445 13,589
La Victoria 28,810 29,118 29,430 29,745 30,063
Rímac 27,968 28,267 28,570 28,876 29,185
Zona 6
Jesús María 13,182 13,323 13,465 13,609 13,755
Lince 9,418 9,519 9,621 9,724 9,828
Magdalena 10,196 10,305 10,416 10,527 10,640
Pueblo Libre 13,881 14,030 14,180 14,331 14,485
San Miguel 25,480 25,752 26,028 26,306 26,588
Total 424,891 429,437 434,032 438,676 443,370
116
4.2.3. Estimación del Mercado Efectivo.
Para calcular el mercado efectivo debemos identificar aquellas
personas que estarían dispuestas en consumir nuestro producto, así
mismo aquellas que tienen la posibilidad de pagar por el precio que se le
propone, para hallarla utilizaremos la pregunta N° 13 de la encuesta:
¿Conociendo todos estos beneficios, compraría nuestro producto
precocido La Croqueta?
Tabla 60
Mercado Efectivo - Compraría nuestro producto
Respuestas cantidad peso
Definitivamente lo compraría 105 100% 105
Probablemente lo compraría 198 75% 148.5
Aun no sé si lo compraría o no 88 50% 44
Cantidad total 297.5
Porcentaje total 66%
Se obtuvo el siguiente resultado general:

MERCADO EFECTIVO = Mercado Disponible x Pregunta 13.
Tabla 61
Resumen Mercado Efectivo por año
DISTRITO efectivo efectivo efectivo efectivo efectivo
2019 2020 2021 2022 2023
Zona 2
Independencia 25,875 26,152 26,431 26,714 27,000
Los Olivos 44,897 45,377 45,863 46,353 46,849
Zona 4
Lima 31,088 31,421 31,757 32,097 32,440
Breña 8,629 8,721 8,814 8,909 9,004
La Victoria 19,089 19,293 19,500 19,708 19,919
Rímac 18,531 18,730 18,930 19,132 19,337
Zona 6
Jesús María 8,734 8,827 8,922 9,017 9,114
Lince 6,240 6,307 6,374 6,443 6,512
Magdalena 6,756 6,828 6,901 6,975 7,050
Pueblo Libre 9,197 9,296 9,395 9,496 9,597
San Miguel 16,882 17,063 17,246 17,430 17,617
Total 281,526 284,538 287,583 290,660 293,770
117
Del total general, deducimos el mercado efectivo para cada tipo
de empaque, según la pregunta 14:
¿En qué tipo de empaque preferiría que vinieran las croquetas?
Tabla 62
Mercado Efectivo por cada tipo de empaque
Pregunta 13
Paquete 6 71%
Paquete 12 29%
Y deducimos también el mercado efectivo para cada precio de

empaque, según la pregunta N° 15 y N° 16 respectivamente:
¿Cuánto pagaría por la presentación de 6 unidades, de 50 gr.
cada una?
Tabla 63
Porcentaje que pagaría de 10 a más de 12 soles por pack de 6 unidades
Pregunta 14
10 - más 12 81%
Y, ¿Cuánto pagaría por la presentación de 12 unidades, de 50 gr.

cada una?
Tabla 64
Porcentaje que pagaría de 18 a más de 20 soles por pack de 12 unidades
Pregunta 15
18 - más 20 81%
Lo que arroja la siguiente información:
118
Tabla 65
Mercado Efectivo - Empaque de 6 unidades
Mercado Mercado Mercado Mercado
DISTRITO efectivo efectivo efectivo efectivo
2020 2021 2022 2023
Zona 2
Independencia 15,040 15,201 15,363 15,528
Los Olivos 26,096 26,376 26,658 26,943
San Martín de Porres 49,760 50,292 50,830 51,374
Zona 4 0 0 0 0
Lima 18,070 18,263 18,459 18,656
Breña 5,016 5,069 5,123 5,178
La Victoria 11,096 11,214 11,334 11,456
Rímac 10,771 10,887 11,003 11,121
Zona 6 0 0 0 0
Jesús María 5,077 5,131 5,186 5,241
Lince 3,627 3,666 3,705 3,745
Magdalena 3,927 3,969 4,011 4,054
Pueblo Libre 5,346 5,403 5,461 5,519
San Miguel 9,813 9,918 10,024 10,131
Total 163,638 165,389 167,158 168,947
Tabla 66
Mercado Efectivo - Empaque de 12 unidades
Mercado Mercado Mercado
Mercado
DISTRITO efectivo efectivo efectivo
efectivo 2023
2020 2021 2022
Zona 2
Independencia 6,143 6,209 6,275 6,342
Los Olivos 10,659 10,773 10,888 11,005
San Martín de Porres 20,324 20,542 20,762 20,984
Zona 4
Lima 7,381 7,460 7,540 7,620
Breña 2,049 2,071 2,093 2,115
La Victoria 4,532 4,580 4,629 4,679
Rímac 4,400 4,447 4,494 4,542
Zona 6
Jesús María 2,074 2,096 2,118 2,141
Lince 1,482 1,497 1,513 1,530
Magdalena 1,604 1,621 1,638 1,656
Pueblo Libre 2,184 2,207 2,231 2,254
119
San Miguel 4,008 4,051 4,094 4,138
Total 66,838 67,553 68,276 69,007
Resumen del Mercado Efectivo para las dos presentaciones:
Tabla 67
Resumen Mercado Efectivo por año
Años 2020 2021 2022 2023
Paquete 6 163,638 165,389 167,158 168,947
Paquete 12 66,838 67,553 68,276 69,007
Total 230,476 232,942 235,434 237,954
4.2.4. Estimación del Mercado Objetivo.

Nuestro mercado objetivo, producto de la multiplicación del
mercado efectivo por la participación de mercado, nos precisa
información en base al criterio de segmentación planteamos inicialmente,
por lo cual lo tenemos diferenciado en función al tipo de empaque, es
decir, los que eligen consumir el de 6 unidades y los que eligen consumir
el de 12 unidades.
Tabla 68
Mercado Objetivo - Empaque 6 unidades
DISTRITO objetivo objetivo objetivo objetivo objetivo
2019 2020 2021 2022 2023
10% 105% 105% 105% 105%
Zona 2
Independencia 1,488 1,562 1,641 1,723 1,809
Los Olivos 2,582 2,711 2,847 2,989 3,138
Zona 4 0 0 0 0 0
Lima 1,788 1,877 1,971 2,070 2,173
Breña 496 521 547 574 603
La Victoria 1,098 1,153 1,210 1,271 1,334
Rímac 1,066 1,119 1,175 1,234 1,295
Zona 6 0 0 0 0 0
Jesús María 502 527 554 581 611
Lince 359 377 396 415 436
Magdalena 389 408 428 450 472
120
Pueblo Libre 529 555 583 612 643
San Miguel 971 1,019 1,070 1,124 1,180
Total 16,191 17,000 17,850 18,743 19,680
Tabla 69
Mercado Objetivo - Empaque 12 unidades
2019 2020 2021 2022 2023
10% 105% 105% 105% 105%
Zona 2
Independencia 608 638 670 704 739
Los Olivos 1,055 1,107 1,163 1,221 1,282
Zona 4 0 0 0 0 0
Lima 730 767 805 845 888
Breña 203 213 223 235 246
La Victoria 448 471 494 519 545
Rímac 435 457 480 504 529
Zona 6 0 0 0 0 0
Jesús María 205 215 226 238 249
Lince 147 154 162 170 178
Magdalena 159 167 175 184 193
Pueblo Libre 216 227 238 250 263
San Miguel 397 416 437 459 482
Total 6,613 6,944 7,291 7,655 8,038
Resumen del mercado objetivo para las dos presentaciones:
Tabla 70
Mercado Objetivo - ambas presentaciones
Años 2019 2020 2021 2022 2023
Paquete 6 unid. 16,191 17,000 17,850 18,743 19,680
Paquete 12 unid. 6,613 6,944 7,291 7,655 8,038
Total 22,804 23,944 25,141 26,398 27,718
121
4.2.5. Frecuencia de compra.
Para calcular la frecuencia de compra del Perfil del Cliente, nos
basamos en la pregunta N° 8: ¿Con qué frecuencia consume pescado?
El resultado fue que una persona consume 39.72 veces pescado
al año.
Tabla 71
Frecuencia de compra - consumo de pescado
veces al Frecuencia de
Cantidad porcentaje
año compra
1 vez a la semana 109 25% 48 11.84

2 veces a la semana 84 19% 96 18.24
1 vez al mes 143 32% 12 3.88
2 veces al mes 106 24% 24 5.76
Totales 442 100% 39.72
Para calcular la frecuencia de compra de la Validación del

Producto, nos basamos en la pregunta N° 20 y N° 21, respectivamente:
¿Cuántos empaques de 6 unidades de croquetas compraría al
mes?
El resultado fue que una persona consume 24,35 veces
empaques de 6 unidades al año.
Tabla 72
Frecuencia de compra - cuántos empaques de 6 compraría
veces al Frecuencia de
Cantidad porcentaje
año compra
1 vez a la semana 25 6% 48 2.67

1 vez al mes 73 16% 12 1.95
2 veces al mes 345 77% 24 18.44
Totales 449 100% 24.35
¿Cuántos empaques de 12 unidades de croquetas compraría al

mes?
122
El resultado fue que una persona consume 18.55 veces
empaques de 12 unidades al año.
Tabla 73
Frecuencia de compra - cuántos empaques de 12 compraría
Frecuencia
Cantidad porcentaje veces al año
de compra
1 vez a la semana 5 1% 48 0.53
1 vez al mes 232 52% 12 6.20
2 veces al mes 209 47% 24 11.17
Totales 449 100% 18.55
Tabla 74
Frecuencia por tipo de empaque
Frecuencia de
Presentación Porcentaje
compra
Paquete 6 unid. 24.35 57%
Paquete 12 unid. 18.55 43%
Total 42.90 1.00
Frecuencia de compra del perfil del cliente 39.72 veces al año.

En un escenario conservador podríamos considerar un 30% para
una frecuencia de 12 veces al año.
Tabla 75
Compra por persona anual según presentación
Presentación Frecuencia de compra
Paquete 6 unid. 7
Paquete 12 unid. 5
Total 12
Una persona consumirá 12 empaques de croquetas “Don Bonito”

al año, de los cuales 7 empaques serán de 6 unidades y 5 empaques
serán de 12 unidades.
123
4.2.6. Cuantificación anual de la demanda.
Para hallar la demanda anual, multiplicamos el mercado objetivo
por la frecuencia de compra de la validación del producto, obteniendo la
siguiente información:
Tabla 76
Demanda Anual - Empaque de 6 unidades
2019 2020 2021 2022 2023
Zona 2
Independencia 10,064 10,568 11,096 11,651 12,233
Los Olivos 17,463 18,336 19,253 20,216 21,227
Zona 4 0 0 0 0 0
Lima 12,092 12,697 13,332 13,998 14,698
Breña 3,356 3,524 3,700 3,885 4,080
La Victoria 7,425 7,796 8,186 8,595 9,025
Rímac 7,208 7,568 7,947 8,344 8,761
Zona 6 0 0 0 0 0
Jesús María 3,397 3,567 3,745 3,933 4,129
Lince 2,427 2,549 2,676 2,810 2,950
Magdalena 2,628 2,759 2,897 3,042 3,194
Pueblo Libre 3,577 3,756 3,944 4,141 4,348
San Miguel 6,567 6,895 7,240 7,602 7,982
Total 109,504 114,979 120,728 126,764 133,103
Tabla 77
Demanda Anual - Empaque de 12 unidades
2019 2020 2021 2022 2023
Zona 2
Independencia 3,132 3,288 3,453 3,625 3,807
Los Olivos 5,434 5,706 5,991 6,290 6,605
Zona 4
Lima 3,763 3,951 4,148 4,356 4,573
Breña 1,044 1,097 1,151 1,209 1,269
La Victoria 2,310 2,426 2,547 2,675 2,808
Rímac 2,243 2,355 2,473 2,596 2,726
Zona 6
124
Jesús María 1,057 1,110 1,165 1,224 1,285
Lince 755 793 833 874 918
Magdalena 818 859 901 947 994
Pueblo Libre 1,113 1,169 1,227 1,289 1,353
San Miguel 2,043 2,145 2,253 2,365 2,484
Total 34,073 35,777 37,565 39,444 41,416
Tabla 78
Resumen de la Demanda Anual
Años 2019 2020 2021 2022 2023
Paquete 6 unid. 109,504 114,979 120,728 126,764 133,103
Paquete 12 unid. 34,073 35,777 37,565 39,444 41,416
Total 143,577 150,756 158,293 166,208 174,519
En el año 2019 la demanda asciende a 61,171 empaques, de los

cuales 46,654 son empaques de 6 unidades y 14,517 son empaques de
12 unidades.
12 unidades.
12 unidades.
12 unidades.
12 unidades.
125
Tabla 79
Demanda Anual por Canal de Venta
Años 2019 2020 2021 2022 2023
Supermercado 78,967 82,916 87,061 91,414 95,985
Paquete 6 unid. 60,227 63,238 66,400 69,720 73,206
Paquete 12 unid. 18,740 19,677 20,661 21,694 22,779
Minimarket 64,610 67,840 71,232 74,794 78,533
Paquete 6 unid. 49,277 51,741 54,328 57,044 59,896
Paquete 12 unid. 15,333 16,099 16,904 17,750 18,637
Total 143,577 150,756 158,293 166,208 174,519
4.2.7. Estacionalidad.
Para determinar la estacionalidad de nuestro proyecto, se realizó
la consulta con un especialista en productos alimenticios sobre si existe
o no estacionalidad con respecto a las croquetas de pescado con chía.
Considerando que el producto ofrecido es nuevo y único en el
mercado, sugirió tomar como referencia a las hamburguesas y nuggets
de pescado, debido a que este es un producto de venta masiva que no
muestra aumento de la demanda durante las diferentes estaciones del
año. Y con respecto a la materia prima que es el pescado bonito, este
insumo existe en abundancia en nuestro mar peruano, no hay
temporadas de veda e incluso al darse el Fenómeno del Niño tan
recurrente en nuestra capital, genera un incremento en el volumen de la
especie facilitando el aumento de su extracción.
Por lo tanto, la venta mensual estará distribuida en todos los
meses durante los años de vida del proyecto.
Tabla 80
Proyección distribuida de Venta Trimestral por año
Años Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
año 1 25.8 25.1 24.4 24.7
año 2 25.8 25.1 24.4 24.7
año 3 25.8 25.1 24.4 24.7
año 4 25.8 25.1 24.4 24.7
año 5 25.8 25.1 24.4 24.7
126
4.2.8. Programa de Ventas en unidades y valorizado.
Tabla 81
Valor de Ventas de cada presentación según Canal
Margen Valor de Precio de
Precio de Valor de
Presentación IGV del venta al venta al
venta venta
canal canal canal
Supermercado
Paquete 6 unid. S/. 10.00 18% S/. 8.47 30% S/. 5.93 S/. 7.00
Minimarket
127
Tabla 82
Valor de Ventas Totales anual por cada presentación en soles y según su canal
Ventas(soles) 2019 2020 2021 2022 2023
Supermercado S/. 557,138 S/. 584,995 S/. 614,244 S/. 644,956 S/. 677,204
Paquete 6 unid. S/. 357,087 S/. 374,941 S/. 393,688 S/. 413,372 S/. 434,041
Minimarket S/. 520,960 S/. 547,008 S/. 574,358 S/. 603,076 S/. 633,230
Total ventas sin IGV S/. 1,078,097 S/. 1,132,002 S/. 188,602 S/. 1,248,033 S/. 1,310,434
IGV S/. 194,058 S/. 203,760 S/. 213,948 S/. 224,646 S/. 235,878
Total ventas con IGV S/. 1,272,155 S/. 1,335,763 S/. 1,402,551 S/. 1,472,678 S/. 1,546,312
En el año inicial se proyectan ventas de S/1’272,155 y al año final del proyecto se estiman ventas de S/1’546,312.
128
Tabla 83
Ventas según estacionalidad distribuidas mensual por presentación (unidades y soles) según canal 2019
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Set. Octubre Noviembre Diciembre Total
2019
8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Supermercado 6,712 6,712 6,949 6,949 6,475 6,396 6,396 6,396 6,475 6,396 6,554 6,554 78,967
Paquete 6
5,119 5,119 5,300 5,300 4,939 4,878 4,878 4,878 4,939 4,878 4,999 4,999 60,227
unid.
Paquete 12
1,593 1,593 1,649 1,649 1,537 1,518 1,518 1,518 1,537 1,518 1,555 1,555 18,740
unid.
Minimarket 5,492 5,492 5,686 5,686 5,298 5,233 5,233 5,233 5,298 5,233 5,363 5,363 64,610
Paquete 6
4,189 4,189 4,336 4,336 4,041 3,991 3,991 3,991 4,041 3,991 4,090 4,090 49,277
unid.
Paquete 12
1,303 1,303 1,349 1,349 1,257 1,242 1,242 1,242 1,257 1,242 1,273 1,273 15,333
unid.
TOTAL
12,204 12,204 12,635 12,635 11,773 11,630 11,630 11,630 11,773 11,630 11,917 11,917 143,577
UNIDADES
Supermercado S/ 47,357 S/ 47,357 S/ 49,028 S/ 49,028 S/ 45,685 S/ 45,128 S/ 45,128 S/ 45,128 S/ 45,685 S/ 45,128 S/ 46,242 S/ 46,242 S/ 557,138
Paquete 6
S/ 30,352 S/ 30,352 S/ 31,424 S/ 31,424 S/ 29,281 S/ 28,924 S/ 28,924 S/ 28,924 S/ 29,281 S/ 28,924 S/ 29,638 S/ 29,638 S/ 357,087
unid.
Paquete 12
S/ 17,004 S/ 17,004 S/ 17,604 S/ 17,604 S/ 16,404 S/ 16,204 S/ 16,204 S/ 16,204 S/ 16,404 S/ 16,204 S/ 16,604 S/ 16,604 S/ 200,051
unid.
Minimarket S/ 44,282 S/ 44,282 S/ 45,844 S/ 45,844 S/ 42,719 S/ 42,198 S/ 42,198 S/ 42,198 S/ 42,719 S/ 42,198 S/ 43,240 S/ 43,240 S/ 520,960
Paquete 6
S/ 28,381 S/ 28,381 S/ 29,383 S/ 29,383 S/ 27,380 S/ 27,046 S/ 27,046 S/ 27,046 S/ 27,380 S/ 27,046 S/ 27,714 S/ 27,714 S/ 333,899
unid.
Paquete 12
S/ 15,900 S/ 15,900 S/ 16,461 S/ 16,461 S/ 15,339 S/ 15,152 S/ 15,152 S/ 15,152 S/ 15,339 S/ 15,152 S/ 15,526 S/ 15,526 S/ 187,061
unid.
129
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Set. Octubre Noviembre Diciembre Total
2019
8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Total ventas S/
S/ 91,638 S/ 91,638 S/ 94,873 S/ 94,873 S/ 88,404 S/ 87,326 S/ 87,326 S/ 87,326 S/ 88,404 S/ 87,326 S/ 89,482 S/ 89,482
sin IGV 1,078,097
IGV S/ 16,495 S/ 16,495 S/ 17,077 S/ 17,077 S/ 15,913 S/ 15,719 S/ 15,719 S/ 15,719 S/ 15,913 S/ 15,719 S/ 16,107 S/ 16,107 S/ 194,058
TOTAL
S/108,133 S/108,133 S/ 111,950 S/ 111,950 S/ 104,317 S/ 103,045 S/ 103,045 S/ 103,045 S/ 104,317 S/103,045 S/ 105,589 S/ 105,589 S/1,272,155
VENTAS
Tabla 84
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
2020
8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Supermercado 7,048 7,048 7,297 7,297 6,799 6,716 6,716 6,716 6,799 6,716 6,882 6,882 82,916
Paquete 6 unid. 5,375 5,375 5,565 5,565 5,186 5,122 5,122 5,122 5,186 5,122 5,249 5,249 63,238
Paquete 12
1,673 1,673 1,732 1,732 1,614 1,594 1,594 1,594 1,614 1,594 1,633 1,633 19,677
unid.
Minimarket 5,766 5,766 5,970 5,970 5,563 5,495 5,495 5,495 5,563 5,495 5,631 5,631 67,840
Paquete 6 unid. 4,398 4,398 4,553 4,553 4,243 4,191 4,191 4,191 4,243 4,191 4,294 4,294 51,741
Paquete 12
1,368 1,368 1,417 1,417 1,320 1,304 1,304 1,304 1,320 1,304 1,336 1,336 16,099
unid.
TOTAL
12,814 12,814 13,267 13,267 12,362 12,211 12,211 12,211 12,362 12,211 12,513 12,513 150,756
UNIDADES
Paquete 6 unid. S/ 31,870 S/ 31,870 S/ 32,995 S/ 32,995 S/ 30,745 S/ 30,370 S/ 30,370 S/ 30,370 S/ 30,745 S/ 30,370 S/ 31,120 S/ 31,120 S/ 374,941
130
2020
8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Paquete 12
S/ 17,855 S/ 17,855 S/ 18,485 S/ 18,485 S/ 17,224 S/ 17,014 S/ 17,014 S/ 17,014 S/ 17,224 S/ 17,014 S/ 17,434 S/ 17,434 S/ 210,054
unid.
Paquete 12
S/ 16,695 S/ 16,695 S/ 17,284 S/ 17,284 S/ 16,106 S/ 15,910 S/ 15,910 S/ 15,910 S/ 16,106 S/ 15,910 S/ 16,302 S/ 16,302 S/ 196,414
unid.
Total ventas sin S/
S/ 96,220 S/ 96,220 S/ 99,616 S/ 99,616 S/ 92,824 S/ 91,692 S/ 91,692 S/ 91,692 S/ 92,824 S/ 91,692 S/ 93,956 S/ 93,956
IGV 1,132,002
TOTAL
S/ 113,540 S/113,540 S/ 117,547 S/ 117,547 S/ 109,533 S/ 108,197 S/108,197 S/ 108,197 S/ 109,533 S/108,197 S/ 110,868 S/ 110,868 S/1,335,763
VENTAS
131
Tabla 85
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Total
2021
8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Supermercado 7,400 7,400 7,661 7,661 7,139 7,052 7,052 7,052 7,139 7,052 7,226 7,226 87,061
Paquete 6 unid. 5,644 5,644 5,843 5,843 5,445 5,378 5,378 5,378 5,445 5,378 5,511 5,511 66,400
Paquete 12
1,756 1,756 1,818 1,818 1,694 1,674 1,674 1,674 1,694 1,674 1,715 1,715 20,661
unid.
Minimarket 6,055 6,055 6,268 6,268 5,841 5,770 5,770 5,770 5,841 5,770 5,912 5,912 71,232
Paquete 6 unid. 4,618 4,618 4,781 4,781 4,455 4,401 4,401 4,401 4,455 4,401 4,509 4,509 54,328
Paquete 12
1,437 1,437 1,488 1,488 1,386 1,369 1,369 1,369 1,386 1,369 1,403 1,403 16,904
unid.
TOTAL
13,455 13,455 13,930 13,930 12,980 12,822 12,822 12,822 12,980 12,822 13,138 13,138 158,293
UNIDADES
Paquete 12
S/ 18,747 S/ 18,747 S/ 19,409 S/ 19,409 S/ 18,086 S/ 17,865 S/ 17,865 S/ 17,865 S/ 18,086 S/ 17,865 S/ 18,306 S/ 18,306 S/ 220,556
unid.
Paquete 12
S/ 17,530 S/ 17,530 S/ 18,149 S/ 18,149 S/ 16,911 S/ 16,705 S/ 16,705 S/ 16,705 S/ 16,911 S/ 16,705 S/ 17,117 S/ 17,117 S/ 206,234
unid.
Total ventas sin
S/ 101,031 S/101,031 S/104,597 S/104,597 S/ 97,465 S/ 96,277 S/ 96,277 S/ 96,277 S/ 97,465 S/ 96,277 S/ 98,654 S/ 98,654 S/1,188,602
IGV
TOTAL
S/ 119,217 S/119,217 S/123,424 S/123,424 S/115,009 S/113,607 S/113,607 S/113,607 S/115,009 S/113,607 S/ 116,412 S/ 116,412 S/1,402,551
VENTAS
(Continuación)
132
Tabla 86
2022
8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Supermercado 7,770 7,770 8,044 8,044 7,496 7,405 7,405 7,405 7,496 7,405 7,587 7,587 91,414
Paquete 6 unid. 5,926 5,926 6,135 6,135 5,717 5,647 5,647 5,647 5,717 5,647 5,787 5,787 69,720
Paquete 12 unid. 1,844 1,844 1,909 1,909 1,779 1,757 1,757 1,757 1,779 1,757 1,801 1,801 21,694
Minimarket 6,357 6,357 6,582 6,582 6,133 6,058 6,058 6,058 6,133 6,058 6,208 6,208 74,794
Paquete 6 unid. 4,849 4,849 5,020 5,020 4,678 4,621 4,621 4,621 4,678 4,621 4,735 4,735 57,044
Paquete 12 unid. 1,509 1,509 1,562 1,562 1,455 1,438 1,438 1,438 1,455 1,438 1,473 1,473 17,750
TOTAL
14,128 14,128 14,626 14,626 13,629 13,463 13,463 13,463 13,629 13,463 13,795 13,795 166,208
UNIDADES
Total ventas sin
S/106,083 S/106,083 S/109,827 S/109,827 S/102,339 S/101,091 S/101,091 S/101,091 S/ 102,339 S/ 101,091 S/ 103,587 S/ 103,587 S/1,248,033
IGV
TOTAL VENTAS S/125,178 S/125,178 S/129,596 S/129,596 S/120,760 S/119,287 S/119,287 S/119,287 S/ 120,760 S/ 119,287 S/ 122,232 S/ 122,232 S/1,472,678
133
Tabla 87
2023
8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Supermercado 8,159 8,159 8,447 8,447 7,871 7,775 7,775 7,775 7,871 7,775 7,967 7,967 95,985
Paquete 6 unid. 6,223 6,223 6,442 6,442 6,003 5,930 5,930 5,930 6,003 5,930 6,076 6,076 73,206
Paquete 12 unid. 1,936 1,936 2,005 2,005 1,868 1,845 1,845 1,845 1,868 1,845 1,891 1,891 22,779
Minimarket 6,675 6,675 6,911 6,911 6,440 6,361 6,361 6,361 6,440 6,361 6,518 6,518 78,533
Paquete 6 unid. 5,091 5,091 5,271 5,271 4,911 4,852 4,852 4,852 4,911 4,852 4,971 4,971 59,896
Paquete 12 unid. 1,584 1,584 1,640 1,640 1,528 1,510 1,510 1,510 1,528 1,510 1,547 1,547 18,637
TOTAL
14,834 14,834 15,358 15,358 14,311 14,136 14,136 14,136 14,311 14,136 14,485 14,485 174,519
UNIDADES
Total ventas sin
S/111,387 S/111,387 S/115,318 S/115,318 S/107,456 S/106,145 S/106,145 S/106,145 S/ 107,456 S/ 106,145 S/ 108,766 S/ 108,766 S/1,310,434
IGV
TOTAL VENTAS S/131,437 S/131,437 S/136,075 S/136,075 S/126,798 S/125,251 S/125,251 S/125,251 S/ 126,798 S/ 125,251 S/ 128,344 S/ 128,344 S/1,546,312
134
Tabla 88
Consolidado de Cantidad Demandada Anual por Presentación y Total de
Ventas en Soles
Canal / año 2019 2020 2021 2022 2023
Supermercado 78,967 82,916 87,061 91,414 95,985
Paquete 6 unid. 60,227 63,238 66,400 69,720 73,206
Paquete 12 unid. 18,740 19,677 20,661 21,694 22,779
Minimarket 64,610 67,840 71,232 74,794 78,533
Paquete 6 unid. 49,277 51,741 54,328 57,044 59,896
Paquete 12 unid. 15,333 16,099 16,904 17,750 18,637
TOTAL UNIDADES 143,577 150,756 158,293 166,208 174,519
Supermercado S/ 557,138 S/ 584,995 S/ 614,244 S/ 644,956 S/ 677,204
Paquete 6 unid. S/ 357,087 S/ 374,941 S/ 393,688 S/ 413,372 S/ 434,041
Minimarket S/ 520,960 S/ 547,008 S/ 574,358 S/ 603,076 S/ 633,230
Total ventas sin IGV S/ 1,078,097 S/ 1,132,002 S/ 1,188,602 S/ 1,248,033 S/ 1,310,434
IGV S/ 194,058 S/ 203,760 S/ 213,948 S/ 224,646 S/ 235,878
TOTAL VENTAS S/ 1,272,155 S/ 1,335,763 S/ 1,402,551 S/ 1,472,678 S/ 1,546,312
135
4.3. Mezcla de Marketing.
4.3.1. Producto.
Como resultado de los Focus Group y Encuestas realizadas, se
obtuvo información relevante para mejorar nuestro producto y en base a
ello se incorporaron modificaciones importantes pensadas en el
consumidor.
a) Marca
Cambios sugeridos:
Posterior a la investigación de mercado cualitativa y cuantitativa,
se sugirió cambiar el nombre, con lo cual se consideró el cambio pasando
de “La Croqueta” a “Don Bonito”.
La marca de nuestro producto será "Don Bonito", un nombre de
fácil recordación, que transmite la esencia del producto que nos lleva a
disfrutar de algo delicioso y natural, escapando de nuestros agitados
ritmos de vida.
¿Qué transmitimos? Practicidad y disfrute, por ser un producto
único y de fácil preparación y de gran sabor, elaborado con altos
estándares de calidad, resaltando el alto valor nutricional.
b) Logotipo
Cambios sugeridos:
• Se cambió de nombre y el logotipo, expresando en el nuevo logotipo
frescura y sabor.
• También varía el lema a delicioso, fácil y nutritivo.
Figura 60. Logotipo del producto. Elaboración propia.
c) Envase
De acuerdo con la investigación cualitativa con expertos, el
producto será envasado en bolsas de polietileno bilaminado PET,
impresa a full color. Obtuvimos sugerencias al diseño en el envase y
consideramos lo siguiente:
• Que la nueva etiqueta del envase tenga más color azul.
136
• Que refleje que es un producto elaborado en el Perú.
• Que brinde información sobre los beneficios nutricionales.
• Que se integre el cambio de nombre y el logotipo.
En la parte frontal se aprecia el logo, el slogan “Delicioso, fácil y

nutritivo”, el producto “Croquetas de Pescado con Chía”, los beneficios
nutricionales, además del peso neto y el código de barras. En la parte
posterior se encuentra la información nutricional, el registro sanitario,
fecha de fabricación y fecha de vencimiento, así como el número de
consultas al consumidor.
➢ Etiqueta.
La etiqueta será impresa

directamente en el envase
cubrirá toda la bolsa de
polietileno bilaminado.
Figura 61. Presentación de las croquetas de pescado con chía en

empaque de 6 unidades. Elaboración propia.
Además, recibimos sugerencias sobre el envase, indicando que

se debe visualizar en un porcentaje menor el producto, por lo que se
considerará que la parte posterior del envase tenga un espacio
transparente para que se pueda apreciar el producto, lo que generará
más confianza, según la investigación cualitativa.
137
Las dimensiones del envase
serán de 14cm x 17cm para
la presentación de 6
unidades y de 24cm x 17cm
para la presentación de 12
unidades.
Figura 62. Dimensiones del nuevo envase. Elaboración propia.
Figura 63. Envase frontal y posterior. Elaboración propia.
➢ Presentaciones
Según la investigación cualitativa y cuantitativa (focus group y
encuestas), las presentaciones de las Croquetas de Pescado con Chía
se comercializarán en bolsas de 6 y 12 unidades, con un peso de 50g por
unidad, teniendo para la presentación de 6 unidades un peso neto de
300g y para la presentación de 12 unidades un peso neto de 600g,
tomando como ingredientes principales pulpa de pescado bonito, harina
de maíz, cebolla blanca, pimiento, perejil, pimienta y sal.
138
Figura 64. Empaque de 6 unidades. Elaboración propia.
Figura 65. Empaque de 12 unidades. Elaboración propia,
4.3.2. Precio.
Precio de la competencia.
Analizando el precio de la competencia directa encontramos dos
empresas que comercializan productos empanizados de pescado.
139
a. UMI FOODS
Es una empresa que comercializa productos congelados tanto
marinos como avícolas, presentando dentro de sus productos marinos
algunos empanizados, destacando:
Figura 66. Logo UMI Foods. Tomado de internet.
• Hamburguesa de Perico empanizadas y congeladas.

Presentación: Caja de 6 unidades
Peso: Empaque 500gr.
Precio: S/12.90
Figura 67. Hamburguesa de Perico UMI Foods.

Tomado de internet.
• Barras de Perico
Presentación: Caja de 11 a 12 unidades.
Peso: Empaque 300 gr.
Precio: S/14.90
140
Figura 68. Barras de perico UMI Foods. Tomado
de internet.
a. SEAFROST
Empresa especializada en la comercialización de pescados y
mariscos congelados y conservas.
Figura 69. Logo Seafrost. Tomado de

internet.
• Trozos de Merluza
Presentación: Bolsa
Peso: 1 Kg
Precio: S/10.49
Figura 70. Trozos de merluza Seafrost.

141
• Nuggets de Merluza
Presentación: Bolsa
Peso: 1 Kg.
Precio: S/16.99
Precio sugerido al público.

Las encuestas realizadas reflejan que, para la presentación del
empaque de 6 unidades, el 80% de encuestados están dispuestos a
pagar desde S/10.00 por empaque. En los focus group la disposición a
pagar por la misma presentación es de S/10.00 a S/15.00.
80% están
dispuestos a
pagar S/10.00
Figura 71. Precio sugerido para empaque de 6 unidades. Elaboración

propia.
Para la presentación del empaque de 12 unidades, el 80% de los

encuestados están dispuestos a pagar desde S/18.00 por empaque.
80% están
dispuestos a
pagar S/18.00
Figura 72. Precio sugerido para empaque de 12 unidades. Elaboración

propia.
142
De los datos obtenidos en la encuesta podemos separar la
disposición de cuánto están dispuestos a pagar según los sectores a los
que nos dirigimos. Por el empaque de 6 unidades, en el Sector 2 y 4
(Independencia, Los Olivos, San Martin de Porres, Cercado de Lima,
Rímac, Breña y La Victoria) el 66% desea pagar entre S/8.00 a S/11.00,
mientras que en el sector 6 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre,
Magdalena, San Miguel) el 74% están dispuestos a pagar entre S/10.00
a más de S/12.00.
Figura 73. Precio sugerido por los sectores 2, 4 y 6. Elaboración propia.
Estrategia de precio.
Para el inicio de las actividades optaremos por una estrategia de
precio de penetración de mercado, así fijaremos un precio más bajo que
nuestro principal competidor (productos UMI FOODS) con la finalidad de
penetrar el mercado con rapidez y así lograr atraer rápidamente un gran
número de consumidores y lograr posicionarnos en el mercado.
Precio por canal de ventas.

Teniendo en cuenta los resultados obtenidos de los focus group,
las encuestas, los precios de otros productos similares en el mercado y
el margen de ganancia del canal de distribución, así como la estrategia
de precios, concluimos los precios sugeridos para las presentaciones de
nuestro producto Don Bonito.
143
Tabla 89
Precio por tipo de presentación y por canal
Precio Valor de Margen Valor de Precio de
Presentación de venta IGV venta del venta al venta al
(S/) (S/) canal canal (S/) canal (S/)
Supermercado
Paquete 6 unid. 10.00 18% 8.47 30% 5.93 7.00
Paquete 12 unid. 18.00 18% 15.25 30% 10.68 12.60
Minimarket
Paquete 6 unid. 10.00 18% 8.47 20% 6.78 8.00
Paquete 12 unid. 18.00 18% 15.25 20% 12.20 14.40
4.3.3. Plaza.
Tomando en cuenta los resultados de las encuestas realizadas,
se sabe que el 31% consume pescado 1 vez al mes. Esto tiene relación
con dos factores, la practicidad y la difícil preparación del pescado, que
representan un 34% y 24% respectivamente.
Según Kotler (2011), “el diseño del canal empieza con un análisis
de las necesidades de los clientes ya que son redes de transferencia de
valor para el cliente”. (Kotler, 2011, p22). Según la investigación, el 70%
de nuestro público potencial suele adquirir el pescado en mercados, el
24% en supermercados y el 4% en minimarkets. Pero la preferencia de
lugar de adquisición cambia cuando se pregunta sobre nuestro producto
en específico (croquetas “Don Bonito”), dando como resultado lo
siguiente:
• Minimarkets: 42%
• Supermercados: 35%
144
Figura 74. Lugar de preferencia de compra. Elaboración
propia.
Tomando en cuenta todo lo antes mencionado, podemos concluir

que nuestro público potencial consume poco pescado ya que ni los
mercados ni los supermercados les brinda este alimento con el beneficio
de practicidad y fácil preparación.
Evaluando los resultados de las encuestas, la distribución de
nuestro producto “Don Bonito”, será a través del canal corto:
supermercados y minimarkets. Si bien existe un porcentaje importante de
compra en mercado (70% como insumo principal), por el momento
creemos que es complicado que a través de los mercados se mantenga
la cadena de frío y además la percepción del consumidor no es la misma
en cuanto a la calidad del producto.
Estrategia:
Se considera una estrategia de distribución selectiva.
Nivel:
Canal corto o de primer nivel.
Supermercados
Minimarkets Consumidor
Figura 75. Canal de distribución. Elaboración propia.
145
Líneas abajo observamos la relación de supermercados según las
zonas de mercado potencial:
Tabla 90
Cantidad de supermercados por sector según Clientes Potenciales
Sector Plaza Vea Metro Total
Sector 2 3 2 5
Sector 4 8 8 16
Sector 6 6 5 11
Total 17 15 32
Tabla 91
Total de tiendas Plaza Vea por sector según Clientes Potenciales
# Distrito Ubicación
1 Independencia Av. Carlos Izaguirre 284
2 Los Olivos Av. Universitaria cdra. 13
San Martín de
3 Av. Alfredo Mendiola Mz. Km 21, Lote 7008 (Pro)
Porres
4 Breña Av. Juan Pablo Fernandini 754
5 Cercado de Lima Av. Inca Garcilazo de la Vega 1382 - Centro Cívico
6 Av. Jirón de la Unión con Huancavelica
7 La Victoria Av. Bausate y Meza 332 – 333
Urb. San pablo S7N, Mz. A 301. Altura cdra. 24 de la Av.
8
México
9 Rímac Jr. Marañón 601 - 683 (Acho)
Av. Felipe Arancibia 455 (ex Av. Tarapacá) Urb. Vilcabamba
10
(Cine)
11 Av. Alcázar 620 con Av. Las Calegas 180 (Súper)
12 Jesús María Av. Brasil 1599
13 Real Plaza Salaverry: Av. Felipe Santiago Salaverry s/n.
14 Lince Av. Arequipa 2250 - C.C. Risso
15 Magdalena Jr. Bolognesi 447
16 Pueblo Libre Av. Sucre cdra. 5 con Av. Clement
17 San Miguel Av. La Paz 2561
146
Tabla 92
Total de tiendas Metro por sector según Clientes Potenciales
1 Independencia Av. Alfredo Mendiola 3900
2 Esq. Av. Tomás Valle con Panamericana Norte
3 Breña Esq. Av. Venezuela con Av. Alfonso Ugarte
4 Av. Arica 571 - 581 -589
5 Cercado de Lima Av. Emancipación
6 Av. R. Oscar Benavides 3002
7 Plaza Ramón Castilla, Esq. Jr. Oroya y Av. Alfonso Ugarte
8 La Victoria Av. Canadá 654, esq. Av. Nicolás Arriola
9 Rímac Av. Túpac Amaru cdra. 16 Esq. Calle 18 Enero (Ingeniería)
10 Jr. Trujillo 414 (Perricholi)
11 Jesús María Av. General Garzón 1337
12 Av. Gregorio Escobedo 1050 (Pershing)
13 C.C. San Felipe s/n, Int. 67C. Av. Gregorio Escobedo 101
14 Lince Av. General Arenales 1737
15 San Miguel Av. Venezuela 5415 (Faucett)
16 Av. La Marina cdra. 25
Tabla 93
Supermercados Plaza Vea y Metro en Zona 2 de Lima Metropolitana
1 Independencia Av. Carlos Izaguirre 284
2 Los Olivos Av. Universitaria cdra. 13
3 San Martín de Porres Av. Alfredo Mendiola Mz. Km 21, Lote 7008 (Pro)
Tabla 94
Supermercados Metro en Zona 2 de Lima Metropolitana
1 Av. Alfredo Mendiola 3900

Independencia
2 Esq. Av. Tomás Valle con Panamericana Norte
147
Tabla 95
Supermercados Plaza Vea en Zona 4 de Lima Metropolitana
1 Breña Av. Juan Pablo Fernandini 754

Cercado de
2 Av. Inca Garcilazo de la Vega 1382 - Centro Cívico
Lima
3 Av. Jirón de la Unión con Huancavelica
4 La Victoria Av. Bausate y Meza 332 – 333
5 Urb. San pablo S7N, Mz. A 301. Altura cdra. 24 de la Av. México
6 Rímac Jr. Marañón 601 - 683 (Acho)
7 Av. Felipe Arancibia 455 (ex Av. Tarapacá) Urb. Vilcabamba (Cine)
8 Av. Alcázar 620 con Av. Las Calegas 180 (Súper)
Tabla 96
1 Breña Esq. Av. Venezuela con Av. Alfonso Ugarte
2 Av. Arica 571 - 581 -589
3 Cercado de Lima Av. Emancipación
4 Av. R. Oscar Benavides 3002
5 Plaza Ramón Castilla, Esq. Jr. Oroya y Av. Alfonso Ugarte
6 La Victoria Av. Canadá 654, esq. Av. Nicolás Arriola
7 Rímac Av. Túpac Amaru cdra. 16 Esq. Calle 18 Enero (Ingeniería)
8 Jr. Trujillo 414 (Perricholi)
Tabla 97
Supermercados Plaza Vea en Zona 6 de Lima Metropolitana
1 Jesús María Av. Brasil 1599
2 Lince Av. Arequipa 2250 - C.C. Risso
3 Magdalena del Mar Jr. Bolognesi 447
4 Pueblo Libre Av. Sucre cdra. 5 con Av. Clement
5 San Miguel Av. La Paz 2561
148
Tabla 98
1 Jesús María Av. General Garzón 1337
2 Av. Gregorio Escobedo 1050 (Pershing)
3 Lince Av. General Arenales 1737
4 San Miguel Av. Venezuela 5415 (Faucett)
5 Av. La Marina cdra. 25
A continuación, mostramos los Minimarkets seleccionados según

zona:
Tabla 99
Minimarkets en Zona 2 de Lima Metropolitana
Zona # Nombre Distrito Ubicación
San Martín de Av. Daniel Alcides Carrión Mz. F Lt.
2 1 Tiendita Paradero 3
Porres 01 Asoc.
San Martín de
2 2 Minimarket Chiky Av. Canta Callao Mz C
Porres
San Martín de
2 3 Minimarket Juanita Mz B Lt 29
Porres
San Martín de
2 4 Minimarket El Nono Calle Eloy Reátegui 637
Porres
San Martín de
2 5 Minimarket Majo Av. Villaverde 407
Porres
San Martín de
2 6 Minimarket Khlaessi Jr. Ica 3651
Porres
San Martín de
2 7 Minimarket El Dorado Av. German Aguirre 708
Porres
Minimarket Nueva San Martín de
2 8 Jr. Joaquín Capello 301
Esperanza Porres
San Martín de Urb. Los Pinares Av. Antúnez de
2 9 Minimarket Sr. Francés
Porres Mayolo 1573
Urb. Parque De Villa Sol Mz. E Lote
2 10 Bodega La Chinita Los Olivos
38a
2 11 Minimarket H&M Los Olivos Av. Los Próceres de Huandoy 5149
Minimarket "Santa
2 12 Los Olivos Av. Manuel Gonzales Prada 873
Lucía"
2 13 Minimarket V&C Los Olivos Av. Villaverde 324
2 14 Minimarket Peter Los Olivos Calle Catac 518
Minimarket La
2 15 Los Olivos Av. Abutillón 3803
Esperanza
149
2 16 Minimarket Sinch´s Los Olivos Calle 20
2 17 Bodega Peter´s Los Olivos Jr. Catac 518
Urb. Parque De Naranjal Jirón
2 18 Bodega Jenny Los Olivos
Marcara 5207
Tabla 100
4 1 Minimarket Don Tomas Breña Jr. Castrovirreyna 880 - 890
4 2 Minimarket Complacer Breña Av. Brasil 918
4 3 Minimarket D&J Breña Jr. Pilcomayo 641
4 4 Minimarket Don Carlos Breña Jr. Pastaza 779
4 5 Bodega Nancy Breña Jr. General Varela 1115
4 6 Bodega Manuel Breña Av. Bolivia 999
4 7 Minimarket Alicia Cercado de Lima Jr. Antonio Lishner 1907
4 8 Minimarket Todo Fresco Cercado de Lima Jr. Brigadier Pumacahua 2476
4 9 Minimarket Don Moisés Cercado de Lima Jr. Crespo y Castillo 2555
4 10 Minimarket El Vecino Cercado de Lima Av. Riva Agüero 200
4 11 Minimarket Sheylazadhe Cercado de Lima Jr. Castrovirreyna 875
4 12 Minimarket Soley Cercado de Lima Jr. Puno 410
4 13 Minimarket Pool Cercado de Lima Av. Petit Thouars 241
4 14 Minimarket Bailon Cercado de Lima Calle José Díaz 340
4 15 Minimarket Julia Cercado de Lima Calle Las Calezas 197
4 16 Market San Judas Tadeo Cercado de Lima Av. Venezuela 1750
Tabla 101
6 1 Market Gustitos y Sabores Pueblo Libre Av. José Leguía y Meléndez 1789
6 2 Minimarket La Amistad Pueblo Libre Jr. Carlos de los Heros 705
6 3 Urcosol Pueblo Libre Av. Simón Bolívar 1396 - 1398
6 4 Alejandro Minimarket Pueblo Libre Calle Eleazar Blanco 394
6 5 Bodega Minimarket Miriam Pueblo Libre Av. Gral. Manuel Vivanco 236
6 6 Bodega El Chorri Pueblo Libre Av. Sucre 887
6 7 Bodega La Bajadita Pueblo Libre Av. San Martín 734
6 8 Bodega Palominno Pueblo Libre Av. José Leguía y Meléndez 1497
6 9 Minimarket Limber Jamies Magdalena Av. Larco Herrera 600
6 10 Minimarket Jenny Magdalena Jr. Echenique 599
6 11 D´Todo Magdalena Av. Brasil 4191
6 12 Minimarket Nico Magdalena Av. El Ejército 1019
6 13 Bodega Julia Rodríguez Magdalena Jr. Comandante Jiménez 195
150
Res. San Felipe, Edif. Arrayanes
6 14 Bodega Maritza Magdalena
101
6 15 Minimarket Juanito Jesús María Av. Horacio Urteaga 1519
6 16 El Buen Vecino Jesús María Jr. Pumacahua 1100
6 17 Minimarket Aurora Jesús María Jr. Huiracocha 1902
6 18 Katty´s Minimarket Jesús María Av. Faustino Sánchez Carrión 1055
6 19 Minimarket D´Jordy´s Jesús María Av. Ricardo Tizón y Bueno 567
6 20 Minimarket Oasis Jesús María Jr. Huamachuco 1500
6 21 Minimarket Nayeli Jesús María Jr. Gral. Canterac 326
6 22 Minimarket Bladi Jesús María Jr. Huayna Capac1200
6 23 Minimarket A y C Jesús María Av. Arenales 1041
6 24 Minimarket Lico-Lico Jesús María Jr. Larrabure y Unanue 261
6 25 Bodega Mía Jesús María Av. Garzón 1508
6 26 Bodega Katty Jesús María Av. Horacio Urteaga 1901
6 27 Bodega Demilys Jesús María Jr. Huiracocha 1950
6 28 Bodega Carlos San Miguel Av. Los Patriotas 510
6 29 Bodega Carlos San Miguel Av. Los Patriotas 305
6 30 Minimarket Dyland´s San Miguel Jr. Francisco Bolognesi 526
6 31 Minimarket La Familia San Miguel Av. Brígida Silva de Ochoa 114
6 32 Minimarket Recargate San Miguel Av. Intisuyo 250
6 33 D´Todo San Miguel Av. Elmer Faucett 384
6 34 Minimarket Willbecks San Miguel Av. Parque de las Leyendas 204
6 35 Minimarket La Huaca San Miguel Av. Brígida Silva de Ochoa 108
6 36 Minimarket Masg San Miguel Av. Parque de las Leyendas 510
6 37 Agente Bodega Al & Al San Miguel Calle Carlos Arenaza Loayza 155
6 38 Agente Multimarket Leo´s San Miguel Calle Napo Numero 95 Tienda 2
6 39 Market Gustitos Y Sabores San Miguel Jr. José Lizier Tersi 163
6 40 Bodega El Chorri" San Miguel Av. Sucre 887
6 41 Bodega Darien San Miguel Ca. San Juan Carlos 190 Int 6
6 42 Bodega Sin Fronteras San Miguel Jr. Bolognesi 860 Tienda B
6 43 Bodega Pantaleón Lince Av. Julio Cesar Tello 801
6 44 Bodega Minimarket Tina Lince Jr. Manuel Segura 218
6 45 Minimarket Thiago Lince Av. Rivera Navarrete 2396
6 46 Minimarket Edison Lince Av. Arenales 1530
6 47 Minimarket Margarita Lince Av. Dos De Mayo 315
6 48 Minimarket Don Bosco Lince Av. Dos De Mayo 430
6 49 Minimarket-Café Lily Lince Jr. Garcilazo de la Vega 2621
6 50 Bodega Verónica Lince Jr. Belisario Flores 126
6 51 Bodega José Luis Lince Jr. Garcilazo de la Vega 1900
6 52 Minimarket Marian Lince Calle Burgos 175
6 53 Minimarket Igmar Lince Jr. Mariscal Miller 1627 - 1633
6 54 Bodega Milagros Lince Jr. Manuel Candamo 515
151
Políticas de pago:
En el caso del canal moderno, el pago por parte de Plaza Vea y
Metro es a 90 días y en el caso del canal tradicional el pago se da cada
30 días.
4.3.4. Promoción.
Por ser una empresa B2C, nuestra estrategia es llegar
directamente al cliente o consumidor, donde esperamos un predominio
de nuestra campaña ya que nos enfocamos en tres sectores un segmento
B y C existiendo una cantidad mayor de clientes.
Por ser un producto nuevo en el mercado, utilizaremos las redes
sociales y Google con publicidad totalmente segmentada, trabajando
marketing de contenido enfocado en nutrición y tips de formas de
preparación de las croquetas. Además, en la primera etapa usaremos la
herramienta Sampling, donde cortaremos el periodo de conocimiento
entre el primer contacto del cliente y la compra del producto para un
rápido posicionamiento.
Los lugares para desarrollar esta herramienta durante el primer
año de la actividad del negocio son supermercados y minimarkets,
especialmente sábado y domingo, que es cuando hay mayor flujo de
clientes, mediante banners y un stand donde identifiquen nuestro
producto, con el fin que el público lo conozca creando interés que puedan
considerar una opción de compra en ellos.
4.3.4.1. Campaña de Lanzamiento.

La imagen que queremos proyectar como empresa
consta de tres objetivos principales para la identificación y
posicionamiento de nuestros clientes con nuestro producto, los
cuales son:
• Producto nutritivo por su composición y beneficios.
• Practicidad para la elaboración del producto, el cual permitirá a
nuestros consumidores ahorrar tiempo en su preparación.
• Calidad del producto, por ser natural y agradable al paladar.
a) Objetivos
• Generar reconocimiento del producto y posicionar la marca
dentro de los alimentos nutritivos.
152
• Generar interés por una forma diferente de consumir pescado
y en cualquier momento del día.
• Incrementar el consumo de pescado en la mesa familiar con
una deliciosa y práctica forma de consumirlo.
• Ser un referente en nutrición con alimentación a base de
pescado.
• Generar recordación de marca.
• Generar engagement con los clientes mediante una comunidad
de seguidores.
• Incrementar el nivel de ventas.
• Incrementar el nivel de consumo y aceptación del producto.
• Generar recordación de la marca.
• Transmitir de manera efectiva los beneficios del producto.
La campaña constará de una serie de promociones

compuestas por las siguientes herramientas: Venta Personal,
Promoción de Ventas, Publicidad y Relaciones Públicas.
b) Duración
La campaña de lanzamiento se realizará en dos etapas,
la campaña de intriga y la campaña de lanzamiento. El tiempo
de duración de la campaña de intriga será 1 mes (diciembre
2018) y la campaña de lanzamiento se realizará de enero a
marzo de 2019. Se considera este tiempo estratégico porque los
limeños tienen una ligera tendencia a consumir más pescado,
por sus hábitos alimenticios.
c) Medios
Según la información obtenida en nuestros focus group y
nuestra encuesta a través de la pregunta puntual: ¿A través de
qué medios le gustaría enterarse del producto de Don Bonito?,
en donde el público dio sus puntos de preferencia obteniendo
como resultado el siguiente gráfico:
153
Figura 76. Medios de preferencia para saber de nuestro
producto. Elaboración propia.
.
En el gráfico observamos con 64% a las redes sociales
como el medio principal para enterarse del producto y en menor
medida la televisión, los módulos en supermercados y la página
web. A continuación, detallaremos el uso de ellos para llegar a
nuestro consumidor final.
Campaña de Intriga:
En la campaña de intriga se buscará generar
expectativas en nuestro público objetivo, segmentando
adecuadamente los medios para llegar de manera efectiva.
La publicidad se segmentará por edad de 25 a 54 años y
geográficamente las zonas 2, 4 y 6 de Lima Metropolitana. Los
medios que utilizar durante la campaña serán:
• Redes sociales: La publicidad será a través de post y videos en
Facebook, Instagram.
• Google: La publicidad será a través de Google Search, Google
Display y Youtube.
154
Figura 77. Post en Facebook. Elaboración
propia.
Figura 78. Display en Google. Elaboración propia.
Figura 79. Foto Video en Youtube. Elaboración propia.
155
Campaña de lanzamiento:
La campaña de lanzamiento se enfocará en generar
expectativas en iniciar el posicionamiento de la marca,
generando reconocimiento del producto para posicionar la
marca dentro de los alimentos nutritivos logrando un
engagement con los clientes mediante una comunidad de
seguidores.
En esta etapa se segmentarán adecuadamente los
medios para llegar de manera efectiva a nuestros consumidores.
Los medios para utilizar durante la campaña serán:
• Redes sociales: La publicidad será a través de post y videos en
Facebook, Instagram.
Figura 80. Post en Facebook. Elaboración propia.
• Google: La publicidad será a través de Google Search, Google

Display y Youtube.
Figura 81. Display en Google. Elaboración propia.
156
Figura 82. Foto Video En YouTube. Elaboración propia.
• Banner en Metropolitano: Banner de 3m x 4m en la estación

Izaguirre, Uni y Centro Cívico.
Figura 83. Banner físico. Elaboración propia.
• Paneles en las principales avenidas: Se contratarán Vallas en

paraderos de:
-Av. La Marina con Universitaria.
-Av. Salaverry con Av. 28 de Julio.
-Av. Tomás Valle con Universitaria.
-Av. Bolívar con Av. Brasil.
-Av. Panamericana Norte con Av. Izaguirre.
-Av. Venezuela con Tingo María.
157
Figura 84. Vallas en paradero. Elaboración propia.
158
Actividades Calendarizadas.
Tabla 102
Campaña de Intriga
Dic-18
CAMPAÑA DE INTRIGA
SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4
Publicidad - posts orgánico X X X X
Publicaciones en Facebook - video y post -segmentado en zonas 2, 4, 6 X X X X
Publicidad en Google - Display -segmentado en zonas 2, 4, 6 X X X X
Publicidad en Youtube - Video -segmentado en zonas 2, 4, 6 X X X X
Tabla 103
Campaña de Lanzamiento
Ene-19 Feb-19
CAMPAÑA DE LANZAMIENTO
SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4 SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4
Lanzamiento de página web X X
Publicidad en Facebook - video y post - zonas 2, 4, 6 – (likes) X X X
Publicidad en Google - Display -segmentado en zonas 2, 4, 6 X X X X X
Publicidad en Youtube - Video -segmentado en zonas 2, 4, 6 X X X X x
Banners en el Metropolitano - Estación Izaguirre y Uni X X X X
159
Costo de pre-operaciones.
Tabla 104
Pre-Operaciones
VALOR PRECIO
DETALLE / ACTIVIDAD CANT. U/M PROVEEDOR VALOR IGV
UNITARIO (S/.)
Diseño página web 1 Diseño SmartBrands 3000 3000 540 3540
Dominio y hosting 1 Compra anual Peru.pe 266 266 47.88 313.88
Intriga -Publicaciones Facebook - video y post
12 Anuncio post promocionado SmartBrands 300 3600 648 4248
- zonas 2, 4, 6
Intriga - Publicidad en Google - Display -
12 Display 1200 x 600 SmartBrands 400 4800 864 5664
zonas 2, 4, 6
Tarjetas de presentación de la marca 4 Millares por persona Print New 60 240 43.2 283.2
Polos para promotoras 2 Polos con logo estampado Directo 25 50 9 59
Jaladores y afiches para bodegas, 1/5 millares Piezas gráficas en
1 SmartBrands 500 500 90 590
minimarket el punto de venta
Total de Campaña de Lanzamiento 12456 2242.08 14698.08
Nota: Elaboración propia
160
4.3.4.2. Página Web.
Nuestra empresa contará con un portal Web donde se
manejará una estrategia de marketing de contenido enfocada en
la explicación y presentación de nuestro producto, sus
beneficios, así como videos donde se enseñe la forma en cómo
cocinar nuestras croquetas de pescado, recetas que ayudarán a
elegir con qué combinarlas, un blog en donde se podrá contar
con la ayuda de una nutricionista con amplia experiencia en
productos nutritivos que no sólo resolverá las dudas con
respecto a nuestro producto, sino que también brindará ayuda a
cualquier cliente que se ponga en contacto sobre dudas o
preguntas relacionadas con la alimentación y la salud.
Mantendremos una comunicación directa con nuestro
público, es por eso que el contenido de nuestra página se
actualizará de forma continua y tendrá un horario en donde el
community manager de la agencia contestará los mensajes,
sugerencias y dudas, este será de lunes a sábado de 9:00 am.
a 6:00 pm.
Figura 85. Página Web. Elaboración propia.
161
Figura 86. Página Web. Elaboración propia.
4.3.4.3. Redes Sociales.

Don Bonito contará con una de las plataformas más
fáciles de usar y con 100% de conectividad efectiva con su
público como es el Facebook, siendo esta una forma viable y
difícil de pasar desapercibido por los consumidores, donde
tendrán información más precisa y dinámica del contenido de
nuestra empresa y de nuestro producto bandera que son las
Croquetas de Pescado con Chía.
Figura 87. Página de Facebook. Elaboración propia.
162
Mediante este sistema obtendremos información que
utilizaremos estadísticamente para recopilar opiniones y
consejos de nuestros contactos.
Asimismo, mediante nuestro perfil de facebook
generaremos interés a través de concursos y premios donde las
personas demostrarán su gusto en participar y su fidelización al
compartir nuestras publicaciones mediante preguntas de intriga,
a las cuales tendrán que responder creativamente
seleccionando una foto donde describa nuestros productos ya
sea comprándolo, cocinándolo o probándolo, siendo ellos
mismos los que voten por las mejores fotos. Los premios que
serán entregados constarán de productos mediante canastas.
Blog.
Se considera tener un blog propio como parte de la
estrategia donde se comunique de manera estratégica los tips
de nutricionistas sobre nutrición y beneficios del pescado.
Promoción de Ventas.
Mediante las promociones se incentivará a las ventas de
corto plazo mediante ofertas y promociones. En supermercados
y minimarkets existirán promociones de 3 x 2, rebajas de precios
por temporadas y degustaciones.
Campañas gubernamentales como “A Comer Pescado”,
promovido por el Ministerio de la Producción para incentivar el
incremento del consumo de productos pesqueros en nuestra
población, lo cual nos permitirá introducir nuestro producto y
posicionarnos, avalados por el Estado.
Publicidad.
Como objetivo publicitario propondremos persuadir a
nuestro público con información constante de nuestro producto.
Nuestra campaña de lanzamiento tendrá como principal
objetivo crear una imagen en la mente del consumidor de ser un
producto rico, altamente nutritivo y práctico de preparar, el cual
otorgará como beneficios el ahorro de tiempo y la calidad.
Mantener la información actualizada de Don Bonito marcará la
163
diferencia frente a nuestros principales competidores de
productos sustitutos, resaltando las ventajas nutritivas que
poseen las croquetas de pescado comparado con ellos.
Relaciones Públicas.
La estrategia utilizada en las relaciones públicas nos
permitirá crear la percepción positiva en el consumidor de
nuestra marca, utilizando una publicidad efectiva basada en las
campañas anteriormente mencionadas, que son las
gubernamentales que a nivel nacional transmitan el interés que
tiene nuestra marca en la importancia que tiene el consumir un
alimento nutritivo y saludable, preocupándonos por la salud de
nuestros clientes o personas en general, transmitiendo también
un mensaje claro de positivismo en la salud y entrega de
beneficios, acercándonos así a las personas mediante este
mensaje de conciencia de mejorar nuestra alimentación por el
bien de nuestra salud.
Marketing Directo.
Trabajaremos una comunicación directa con los clientes
por medio de nuestra base de datos mediante e-mail marketing
y usando el servicio de e-mail marketing del grupo El Comercio
con su base de datos segmentada para llegar con promociones
a nuestro segmento. Estas acciones buscarán fidelizar a
nuestros clientes.
164
Figura 88. Email – Marketing Directo. Elaboración propia.
Propondremos dentro de nuestros sistemas de

comunicación que sean Redes Sociales, Página Web o la
introducción de Stands en supermercados para el Día
Internacional de la Croqueta, la que es originaria de España,
pero que hemos optado por adaptarla al mercado peruano,
haciendo uso de un insumo abundante dentro de nuestro mar
peruano y rico en nutrientes, así como la semilla de chía, tan
utilizada hoy en día por poseer múltiples beneficios, siendo
altamente reconocida en diferentes partes del mundo.
Haremos uso de este día promovido, el 16 de enero, para
posicionarnos utilizando esta campaña, en la que se refleje la
importancia de su consumo, propuesta inicialmente por esta idea
de producto innovadora en Lima Metropolitana, para las
diferentes zonas donde nos introduciremos y posteriormente a
nivel nacional.
Figura 89. Día Internacional de la

Croqueta. Elaboración propia.
165
Figura 90. Actividades Campaña de Lanzamiento. Elaboración propia.
166
Tabla 105
Presupuesto de Promoción de Lanzamiento
PRESUPUESTO PROMOCIÓN LANZAMIENTO
VALOR
DETALLE / ACTIVIDAD CANT U/M PROVEEDOR VALOR IGV PRECIO (S/.)
UNITARIO
Publicaciones en Facebook - zonas 2, 4, 6 10 Anuncio post SmartBrands 300 3000 540 3540
Intriga - Publicidad Google - zonas 2, 4, 6 8 Display 1200 x 600 SmartBrands 400 3200 576 3776
Sampling 8 2 promotoras -domingos Directo 160 1280 230.4 1510.4
Mupis en circuito digital en el metropolitano 20 Pantallas verticales Efectimedios 80 1600 288 1888
Vallas en Paraderos estratégicos mensual 2 Vallas verticales digitales Punto Visual 700 1400 252 1652
Total 10480 1886.4 12366.4
167
4.3.4.4. Promoción para todos los años.
Considerando que a través de la Promoción buscamos
brindar información a los posibles compradores con la finalidad
de influir favorablemente en sus actitudes y comportamiento,
persuadiéndolos a elegir y consumir nuestro producto, luego de
la campaña de lanzamiento realizaremos las siguientes
actividades:
• En los primeros dos años se continuará promocionando
nuestro producto Don Bonito utilizando el Blendend Marketing
a través de las Redes Sociales, principalmente el Facebook,
considerando que es el medio con mayor índice de aceptación
para recibir información de nuestro producto. En esta página
compartiremos artículos de interés sobre el consumo de
pescado y sobre la importancia de mantener una alimentación
nutritiva y saludable.
• Asimismo, realizaremos concursos para nuestros seguidores y
los premiaremos con vales de consumo y otros premios que
iremos innovando gradualmente, buscando incentivar su deseo
de compra y preferencia por nuestro producto, potencializando
así el canal digital año tras año, ya sea por las plataformas de
redes sociales como la de la web.
• A partir del tercer año, dado que nos mantenemos presentes
en los canales de distribución mencionados anteriormente, se
harán campañas de Sampling o Degustaciones, de manera
que demos a conocer nuestro producto a más personas,
logrando captar más clientes en supermercados y minimarkets
establecidos como punto de ventas.
• Buscamos llegar de manera más directa a nuestro público
objetivo mediante la participación en actividades del sector
como ferias, campañas, días promocionales por festividad de
los principales insumos de nuestro producto. A través de la
plataforma de internet informaremos la celebración de los días
planteados como:
168
Figura 91. Promoción. Elaboración propia.
• En la Página Web contaremos con la asistencia de una

nutricionista con amplia experiencia en productos de alto rango
de nutrición, quien ofrecerá el servicio de resolver dudas, no
solo del producto que ofrecemos, sino con respecto a la
alimentación en general, entablando una retroalimentación por
parte de los consumidores que tienen dudas sobre cómo
combinar las croquetas con otros alimentos y ellos a su vez,
contándonos su experiencia con el producto recibiendo sus
comentarios y sugerencias.
169
Figura 92. Asistencia Nutricional. Elaboración propia.
• Elaboraremos campañas cada año en pro a la buena

alimentación para niños, incentivando el consumo de las
croquetas de pescado con una campaña nutricional promovida
por nuestras redes sociales y plataforma virtual como por
ejemplo “Almuerzo Bonito” o “Lonchera Nutritiva”, informando
a nuestros clientes todos los beneficios con los que podrían
contar sus hijos al consumir nuestro producto, siendo nuestro
objetivo principal la aceptación y consumo por parte de ellos
donde se realizarán promociones para promover su consumo
una vez por semana.
Figura 93. Campaña buena alimentación. Elaboración propia.
170
Actividades Calendarizadas.
Tabla 106
Presupuesto de Promoción 2019
PRESUPUESTO - PROMOCIÓN 2019
MES CAMPAÑA INVERSIÓN

Campañas en redes + Google + YouTube +concurso en
Ene-19 S/6,840.00
redes
Feb-19 Campañas en redes + Google + YouTube + paneles S/5,240.00

Mar-19 S/6,840.00
redes
Abr-19 Campañas en redes + Google + YouTube S/5,840.00

May-19 S/3,140.00
redes
Jun-19 Campañas en redes + Google + YouTube S/5,240.00
Jul-19 Campañas en redes + Google + YouTube S/3,140.00
Ago-19 Campañas en redes + Google + YouTube S/5,240.00
Set-19 Campañas en redes + Google + YouTube S/2,140.00
Oct-19 Campañas en redes + Google + YouTube S/3,140.00
Campañas en redes + Google + YouTube + concurso en

Nov-19 S/3,140.00
redes
Dic-19 Campañas en redes + Google + YouTube S/5,240.00
Total S/55,180.00
171
Tabla 107
Ene-20 S/5,240.00
redes
Mar-20 S/6,840.00
redes
May-20 S/3,140.00
redes
Oct-20 Campañas en redes + Google + YouTube S/ 3,140.00
Nov-20 S/2,140.00
redes
Total S/51,580.00
Tabla 108
Ene-21 S/5,240.00
redes
Mar-21 S/6,840.00
redes
May-21 S/3,140.00
redes
Oct-21 Campañas en redes + Google + YouTube S/2,140.00

Nov-21 S/3,140.00
redes
Total S/48,480.00
172
Tabla 109
Ene-21 S/ 5,240
redes
Feb-21 Campañas en redes + Google + YouTube + paneles S/ 5,240
Mar-21 S/ 5,240
redes
Abr-21 Campañas en redes + Google + YouTube S/ 6,840
May-21 S/ 3,140
redes
Jun-21 Campañas en redes + Google + YouTube S/ 4,240
Jul-21 Campañas en redes + Google + YouTube S/ 3,140
Ago-21 Campañas en redes + Google + YouTube S/ 2,140
Set-21 Campañas en redes + Google + YouTube S/ 3,140
Oct-21 Campañas en redes + Google + YouTube S/ 3,140

Nov-21 S/ 3,140
redes
Dic-21 Campañas en redes + Google + YouTube S/ 2,140
Total S/46,780.00
Tabla 110
Ene-21 redes S/ 5,240
Campañas en redes + Google + YouTube + paneles
Feb-21 S/ 6,840
Mar-21 redes S/ 2,140
Campañas en redes + Google + YouTube
Abr-21 S/ 6,840
May-21 redes S/ 2,140
Jun-21 S/ 5,240
Jul-21 S/ 2,140
Ago-21 S/ 2,140
Set-21 S/ 2,140
Oct-21 S/ 2,140
Nov-21 redes S/ 2,140
Dic-21 S/ 2,140
Total S/41,280.00
173
Tabla 111
Actividades Calendarizadas 2019
ACTIVIDADES CALENDARIZADAS 2019
LANZAMIENTO DE MARCA
ENERO - FEBRERO – MARZO - ABRIL
Internet:
Publicidad lanzamiento del producto (Facebook, Google).
Publicidad de difusión de la marca.
Iniciar la campaña de una vida nutritiva (Facebook).
Comunicación de contenido especializado e inicio de comunidad (Facebook).
Presencial:
Publicidad en vallas de paraderos.
Publicidad en el metropolitano e impulso en los puntos de venta.
POSICIONAMIENTO DE MARCA
MAYO – JUNIO – JULIO - AGOSTO
Internet:
Publicidad enfocada asociada al día de la madre y el padre (Facebook).
Publicidad posicionar la marca, con tips de alimentación (Facebook).
Incentivar estilo de vida nutritivo con tips (Facebook).
Publicidad de difusión de puntos de venta (Google)
Fortalecimiento de nuestra sección pregúntale al nutricionista (Facebook) (web).
Publicidad enfocada en el Día del pescador (Facebook).
Presencial:
Presencia en las actividades del ministerio de la Producción con su programa “a comer
pescado”.
Tener presencia orgánica en programas de nutrición de TV y Radio.
SETIEMBRE – OCTUBRE – NOVIEMBRE – DICIEMBRE

Internet:
Publicidad de primavera (Facebook).
Publicidad Navidad y año nuevo (Facebook).
Incentivar consumo de alimentos nutritivos con tips (Facebook).
Publicidad de recetas con nuestro producto.
Presencial:
Visita y volanteo en parques de zona 7
174
Tabla 112
MANTENIMIENTO DE MARCA
Internet:
Comunicación de contenido especializado e inicio de comunidad (Facebook).
Presencial:
Internet:

Publicidad de testimoniales usando el producto (Facebook) (web).

Publicidad por references.
Presencial:
Presencia en las actividades del ministerio de la Producción con su programa “a

comer pescado”.

Internet:
Presencial:

175
Tabla 113
MANTENIMIENTO MARCA
Internet:
Comunicación de contenido especializado (Facebook).
Presencial:
Internet:
Presencial:
comer pescado”.

Internet:
Presencial:
176
Tabla 114
Internet:
Presencial:
MANTENIMIENTO MARCA
Internet:
Presencial:
comer pescado”.
Internet:
Presencial:
177
Tabla 115
Internet:
Presencial:
Internet:
Presencial:
comer pescado”.

Internet:
Presencial:
Visita y volanteo en parques de zona 7.
178
Capítulo V: Estudio Legal y Organizacional
5.1. Estudio Legal

5.1.1. Forma societaria
El elegir formar una sociedad tiene como principal función
mantener una responsabilidad limitada sobre el capital de la empresa que
estamos constituyendo, no pudiendo causar perjuicio alguna cualquier
deuda de la empresa sobre el patrimonio propio de cada accionista.
La forma societaria por la que se opta, según Ley General de
Sociedad N°26887, es la Sociedad Anónima Cerrada con siglas S.A.C.
Para el proyecto de Croquetas de Pescado con Chía, el nombre de la
empresa es ALIMENTOS SALUDABLES PERUANOS S.A.C.
Tabla 116
Características de la Sociedad Anónima Cerrada
Sociedad Anónima Cerrada Características
Accionistas Mínimo 2 y máximo 20 accionistas.

No puede inscribir acciones en el Registro Público de
Inscripción de acciones
Mercado de Valores.
Derecho de adquisición preferente Barrera de ingreso a terceros como accionistas.
Junta general de accionistas, Gerente General, el
Órganos
Directorio es opcional.
Capital Social Aporte de bienes y/o efectivo de los socios.
Duración Determinada o indeterminada.
• La empresa contará con 5 socios.

• Presentará Junta de Accionistas y Gerente General.
• Se mantendrá el derecho de adquisición preferente sobre las acciones.
• La duración de la sociedad será indeterminada.
• Con la finalidad de que las decisiones de la empresa sean
democráticas, decidimos que cada accionista tenga el mismo peso
accionario, teniendo cada uno igual participación en la toma de
decisiones.
179
Tabla 117
Participación por accionista
Accionistas Participación
Cesarina Bernuy Gutiérrez 20%
Arturo Cárdenas López 20%
Laura Chumacero Núñez 20%
Cristhian Cisneros Mora 20%
Sofía Torres Lavado 20%
Total 100%
a) Actividades
• Búsqueda de nombre. Es un paso previo a la constitución de la
empresa, aunque no es obligatorio, nos ayuda a que posteriormente no
haya un nombre igual en la SUNARP, lo cual se puede buscar de forma
gratuita en la página de la SUNARP.
• Reserva del nombre. Se realiza por la página web de la SUNARP o en
sus mismas oficinas para garantizar por un periodo de 30 días que
alguna otra empresa registre el nombre que deseamos para nuestra
empresa.
• Minuta de constitución. Los accionistas manifestaremos nuestra
voluntad de constituir la empresa. La minuta consta de pacto social y
los estatutos y se requiere: dos copias de DNI de cada socio y cónyuges,
original y copia de la búsqueda y reserva del nombre y un archivo en
USB sobre el giro del negocio y los bienes de del capital.
• Abono de capital y bienes. Abrir una cuenta bancaria con el aporte de
los socios y realizar un inventario de bienes si hay aporte de estos.
• Elaborar escritura pública. Se presenta la minuta a una notaría para
que un notario público revise y eleve escritura pública firmándola y
sellándola dando fe de que todo es legal.
• Inscripción en Registros Públicos. Este paso es realizado por el
notario, el cual lleva la escritura pública a la SUNARP. Con esta
inscripción recién existe la persona jurídica.
• Inscripción al RUC. El RUC es el número que nos identifica como
contribuyentes ante la SUNAT.
180
b) Valorización
Tabla 118
Constitución de empresas
Actividad Detalles Tiempo Precio
Búsqueda de nombre Se realiza en SUNARP o página web 1 día Gratuito
Reserva de nombre Se realiza en SUNARP o página web 1 día S/. 20
Minuta de constitución Notaria 1 día S/ 1,200
Notaria, Incluye testimonio y parte
Escritura pública 2 a 4 días S/ 1,800
notarial
Inscripción de registros
Notaria 2 a 4 días S/. 190
públicos
Obtención del Ruc Se realiza en la SUNAT 1 día Gratuito
Total S/.3,210
5.1.2. Registro de marcas y patentes.

La marca es lo que nos va a diferenciar del resto de productos
que existen en el mercado, promoviendo y fomentando información y
características de la procedencia empresarial del producto. Incluso,
según los mecanismos publicitarios que se usen, la marca puede pasar
de ser un indicador de procedencia empresarial a ser un símbolo que
respalde la calidad del producto.
El ente encargado para el registro de marcas y patentes es el
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la
Propiedad Intelectual (INDECOPI), el cual nos otorga el derecho
exclusivo de usar nuestra marca impidiendo su uso por otra empresa.
• La vigencia del derecho es de 10 años renovable.
• El plazo para renovar de 6 meses antes de que caduque la marca.
• La marca se debe usar en la forma que ha sido registrada para evitar
que esta se cancele por falta de uso.
a) Actividades.
• Búsqueda fonética y figura. Esta búsqueda de antecedentes nos
permite obtener información de signos que se pronuncien de manera
idéntica o semejante, aun cuando se escriban de forma diferente. Del
mismo modo, si existen figuras que contengan elementos idénticos o
similares al nuestro.
181
• Registro de marca.
✓ Presentar la solicitud, con 3 copias del formato de la solicitud.
✓ Identificarnos, al ser persona jurídica nos identificaremos con nuestro
RUC.
✓ Domicilio, indicar el domicilio donde nos enviarán las notificaciones.
✓ Indicar el signo que se va a registrar, 3 copias de 5cm por 5cm, en
nuestro caso a colores. Se puede enviar a logos-
[email protected] en formato JPG o TIFF a 300dpi y bordes
entre 1 a 3 pixeles.
✓ Adjuntar la constancia de pago equivalente en razón porcentual a
una UIT.
Una vez presentada la solicitud, INDECOPI cuenta con 15 días

hábiles para evaluar los requisitos. En caso encuentre observaciones nos
notificará para que en un plazo determinado podamos subsanarlas.
• Publicación. En la actualidad, la publicación en el diario El Peruano ya

no es necesario. Si las solicitudes cumplen con todos los requisitos,
INDECOPI publicará de forma gratuita en la Gaceta Electrónica de
Propiedad Industrial, dando un plazo de 30 días hábiles para que
alguien presente una oposición.
b) Valorización.
Tabla 119
Tabla de valoración
Actividad Tiempo Precio
Búsqueda fonética 20 minutos S/. 30.99
Búsqueda de figura 4 días S/. 38.46
Solicitud de registro 15 días hábiles S/. 534.99
Publicación 30 días hábiles
Total S/. 604.44
182
5.1.3. Licencias y autorizaciones.
Nuestra planta y oficinas se ubicarán en un solo local en el distrito
de San Martín de Porres. Como toda empresa, para poder operar se
requiere de la Licencia de Funcionamiento emitida por la entidad
municipal correspondiente. Para tramitar la licencia de funcionamiento
debemos tener presente la categoría: Industrias livianas y medianas, sin
importar el área del local con la que cuenten.
a) Actividades.
• Licencia de Funcionamiento. Para la obtención de licencia de
funcionamiento en el distrito de San Martín de Porres como industria
liviana y pequeña se requieren los siguientes requisitos:
✓ Solicitud según formulario (es gratuito), debiendo tener el RUC de la
empresa.
✓ Poder del representante legal (vigente).
✓ Certificado de la Inspección Técnica de Seguridad en Edificación
(ITSE).
✓ Pago por derecho de trámite.
• ITSE. Para obtener el certificado de Inspección Técnica de Seguridad

en Edificación, se requieren los siguientes requisitos:
✓ Solicitud simple.
✓ Pago de derecho por el trámite.
✓ Plano de ubicación.
✓ Plano de arquitectura (distribución) y detalle de aforo por área.
✓ Plan de seguridad.
✓ Protocolo de pruebas de operatividad y mantenimiento de los
equipos de seguridad.
✓ Certificado vigente de pozo a tierra.
183
b) Valorización.
Tabla 120
Tabla de valoración Licencia
Detalles Tiempo Precio
Establecimiento que cuente con un área mayor a 100

15 días S/. 121.70
m2 hasta 500 m2 -ITSDC
Certificado de Inspección Técnica de Seguridad en Según

S/. 97.50
Edificación (ITSE) observaciones
Total S/. 219.20
5.1.4. Legislación laboral.

La empresa por su venta (menos de 1700 UIT) y por la cantidad
se empleados (menos de 100) será una Pequeña Empresa, por lo cual
nos acogeremos a los beneficios y obligaciones a la Ley de Promoción
de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña
Empresa (Ley MYPE. Decreto Supremo Nº 007-2008-TR) y sus
modificaciones.
Tabla 121
Tabla de valoración Licencia
CARACTERÍSTICAS DE LA PEQUEÑA EMPRESA
Remuneración No menor a la Remuneración Mínima Vital (RMV).
Jornada laboral Máxima de 08 horas diarias o 48 horas semanales.
Descanso Descanso semanal y en días feriados.
Horas extras Es voluntario, 25% las dos primeras horas y 35% las siguientes
Vacaciones Descanso vacacional 15 días calendarios.
Indemnización por 20 días de remuneración por año de servicios (con un tope de

despido 120 días de remuneración).
Seguro Social Cobertura de ESSALUD. 9% cubierto por el empleador.
Cobertura Previsional Sistema Nacional de Pensiones (ONP) 13%, o al Sistema

Privado de Pensiones (AFP)
Otros seguros (si fueran Cobertura de Seguro de Vida y Seguro Complementario de
necesarios Trabajo de Riesgo (SCTR).
184
CARACTERÍSTICAS DE LA PEQUEÑA EMPRESA
Gratificación Derecho a percibir 2 gratificaciones al año de 1/2 sueldo

(Fiestas Patrias y Navidad).
Utilidades Derecho a participar en las utilidades de la empresa.
CTS 15 días de remuneración por año de servicio con tope de 90

días de remuneración.
a) Actividades.
Todo trámite para la inscripción se realiza por medio de la página web del
Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo.
Los requisitos para la inscripción en el régimen MYPE son:
• Contar con el RUC vigente.
• Tener usuario y la clave SOL.
• Tener como mínimo un trabajador.
Para el registro de la empresa se debe completar la solicitud

virtual que presenta 3 pasos.
Tabla 122
Registro en REMYPE
Pasos Detalle
Registro de la empresa Dirección, si es diferente al domicilio fiscal.

Modalidad, tipo de contribuyente.
Ingresar DNI del representante legal y especificar su
domicilio, tipo de seguro, régimen pensionario y si es
trabajador o no.
Ingresar DNI de los trabajadores.

Registro de trabajadores Tipo de contrato.
Tipo de régimen laboral.
Tipo de seguro.
Tipo de régimen pensionario.
Si el socio es un trabajador o no.
También ingresar información de los socios.
Fin del registro Se da clic en: si acepto. Y en: acepto y declaro. Con ello la
solicitud se enviará al sistema REMYPE.
185
b) Valorización.
El trámite es gratuito.
5.1.5. Legislación tributaria.

Toda empresa está obliga a pagar tributos y uno de los principales
impuestos a pagar es el Impuesto a las Ganancias o a la Renta. Nosotros
generaremos ganancia de capital y trabajo, por ello pagaremos Renta de
Tercera Categoría. El Estado Peruano en la actualidad presenta
diferentes regímenes tributarios que norman el pago de renta de tercera
categoría, de los cuales nos acogeremos al Régimen MYPE Tributario.
Tabla 123
Régimen MYPE Tributario
Conceptos Régimen MYPE Tributario
Persona Jurídica Sí
Límite de ingresos Ingresos netos que no superen 1700 UIT en el ejercicio
gravable (proyectado o del ejercicio anterior).
Límite de compras Sin límite.
Comprobantes que pueden
Factura, boleta y todos los demás permitidos.
emitir
DJ anual – Renta Sí
Renta: Si no superan las 300 UIT de ingresos netos
Pago de tributos mensuales
anuales: pagarán el 1% de los ingresos netos
obtenidos en el mes. Si en cualquier mes superan las
300 UIT de ingresos netos anuales pagarán 1.5%
IGV: 18% (incluye el impuesto de promoción
municipal).
Restricción por tipo de actividad No tiene
Trabajadores Sin límite
Valor de activos fijos Sin límite
Posibilidad de deducir gastos Si tiene
Pago del Impuesto Anual en
Si tiene
función a la utilidad
a) Actividades.
• Acogimiento al Régimen MYPE Tributario. Como contribuyente que
recién comenzará un negocio, el requisito para el acogimiento a este
régimen es contar con la declaración mensual que corresponde al mes
de inicio de actividades.
Los medios para declarar son: Declara Fácil PDT 621, FV 1621 y FV
186
Simplificado 1621. El código para tributar será el 3121.
• Impuesto a la Renta. El impuesto a la renta es un pago a cuenta de 1%
o 1.5% del pago anual según Declaración Jurada anual de la Renta.
• IGV. Este pago grava tanto las ventas como las compras de la empresa,
este pago es asumido por el consumidor final, nosotros como empresa
estamos obligados ser el recaudador y liquidarlo ante a SUNAT. Es de
carácter cancelatorio.
• ITF. El Impuesto a las Transacciones Financieras se genera por las
transacciones bancarias, afecta al depósito y retiro de efectivo en todas
sus modalidades, efectivo, cheque, tarjeta.
b) Valorización.
Tabla 124
Valoración de Impuestos a pagar
Detalle Monto
Acogerse al régimen Gratuito

Impuesto a la Renta anual 29.50%
IGV 18%
ITF 0.005%
5.1.6. Otros aspectos legales.

• Ley General de Salud (ley 26842): Todo producto para consumo
humano está supervisado por la Dirección General de Salud Ambiental
(DIGESA), este a su vez brinda facultades a otras entidades para la
supervisión y control de ciertos productos. Nosotros, al producir y
comercializar un producto acuícola, debemos obtener registro sanitario
del Organismo Nacional de Sanidad Pesquera (SANIPES), entidad
adscrita al Ministerio de la Producción, el cual se encarga de normar y
fiscalizar las actividades de sanidad e inocuidad de productos de origen
hidrobiológico.
a) Actividades.
Según el Texto Único de Procedimientos Administrativos 31
(TUPA): Certificado oficial sanitario para productos pesqueros y acuícolas
destinados al mercado nacional. Los requisitos son:
187
• Se ingresa lo siguiente a través de la Ventana Única de Comercio
Exterior (VUCE):
✓ Solicitud Única de Comercio Exterior (SUCE).
✓ Acta de inspección y muestreo sanitario del lote emitido por una
entidad de apoyo al SANIPES.
✓ Informe del ensayo del lote, emitido por una entidad al SANIPES.
✓ Etiqueta original del producto.
✓ Pago por derecho a trámite.
b) Valorización.
Tabla 125
Valoración Registro Sanitario
Detalles Precio
Certificado de Registro Sanitario S/. 121.60
5.1.7. Resumen del capítulo.
Tabla 126
Resumen de trámites legales
CONSTITUCIÓN DE EMPRESA
Búsqueda de nombre -
Reserva de nombre S/. 20.00
Minuta de constitución S/. 1,200.00
Escritura publica S/. 1,800.00
Inscripción de registros públicos S/. 190.00
Libros contables (3) S/. 30.00
Legalización de libros contables (3) S/. 45.00
Obtención del Ruc Gratuito
Marca
Búsqueda fonética S/. 30.99
Búsqueda de figura S/. 38.46
Solicitud de registro S/. 534.99
Publicación Gratuito
Licencias y Autorizaciones
Establecimiento que cuenten con un área mayor a 100 m2
S/. 121.70
hasta 500 m2 -ITSDC
Certificado de Inspección Técnica de Seguridad en Edificación
S/. 97.50
(ITSE)
188
Código de barras S/. 264.00
Certificación HACCP S/. 3,000.00
Total S/. 7,372.64
5.2. Estudio Organizacional

5.2.1. Organigrama funcional.
La empresa ALIMENTOS SALUDABLES PERUANOS S.A.C.
tendrá una estructura organizacional tal como se muestra en el
organigrama, considerando las principales funciones y un incremento
gradual de Operarios, iniciando con 3 y llegando a 7 al quinto año del
proyecto. Cabe mencionar que las labores del Contador serán
tercerizadas.
Figura 94. Organigrama Funcional de la Empresa. Elaboración

propia.
5.2.2. Servicios tercerizados.

La empresa ALIMENTOS SALUDABLES PERUANOS S.A.C.
tercerizará los siguientes servicios:
• Contabilidad
• Marketing
• Mantenimiento
• Limpieza
• Seguridad
189
5.2.3. Descripción de puestos de trabajo.
Tabla 127
Fichas de puesto de trabajo - Gerente General
FICHA DE PUESTO DE TRABAJO
Descripción y Perfil del Puesto

Nombre del Puesto Gerente General Reporta a: Directorio
Competencias
Grado de Instrucción Título Profesión
Ingeniero
Educación Industrial, Ingeniero Industrial o
Superior
Administrador de Administrador de
Empresas Empresas
Experiencia Laboral 3 años en puestos similares
Funciones del Puesto

Diseñar y ejecutar las estrategias y los planes de dirección de la empresa.
Definir las políticas de producción y de ventas de la empresa.
Supervisar el desempeño de los vendedores, según la estrategia de ventas planteada para
cada año.
Identificar nuevas oportunidades de negocio y la demanda de los futuros clientes.
Coordinar con la empresa de marketing la elaboración del plan anual, así como supervisar las
campañas de promoción.
Controla el presupuesto general de la empresa.
Condiciones del Puesto

Forma de Contratación Planilla
Tipo de Contrato Sujeto a Modalidad - Plazo fijo
Remuneración S/5,000.00
Beneficios Sociales Si
Horario de Trabajo De lunes a viernes de 8:00 am. a 5:00 pm.
Tipo de Sueldo Fijo
Perfil de Competencias
Liderazgo.
Ética y transparencia.
Visión de negocio.
Orientación a resultados.
Poder de negociación.
Habilidades y pensamiento estratégico.
Capacidad analítica e innovadora.
Comunicación efectiva.
190
Tabla 128
Fichas de puesto de trabajo - Asistente Administrativo

Nombre del Puesto Asistente Administrativo Reporta a: Gerente General
Competencias
Grado de
Instrucción Título Profesión
Educación
Administración de Administrador de
Técnico
Empresas Empresas

Brindar apoyo a la Gerencia General.
Mantener actualizada toda la información que sale e ingresa de la empresa.
Mantener un estricto control del almacén mediante Kardex, tanto de insumos como de productos
terminados.
Llevar un estricto control de las cuentas por pagar y por cobrar.
Mantener actualizada la información del personal de planilla y tercerizado de la empresa.

Forma de
Contratación Planilla
Tipo de Sueldo Fijo
Aptitud proactiva.
Capacidad analítica y para trabajar bajo presión.
Comunicación eficaz.
Habilidad para trabajar en equipo.
Conocimientos del idioma inglés.
Alto sentido de responsabilidad.
191
Tabla 129
Fichas de puesto de trabajo - Jefe de Producción y Calidad

Gerente
Nombre del Puesto Jefe de Producción y Calidad Reporta a: General
Competencias
Grado de
Instrucción Título Profesión
Educación Ingeniero Industrial, Ingeniero Industrial,
Superior Ingeniero de Industrias Ingeniero de Industrias
Alimentarias Alimentarias

Dirigir y supervisar el correcto funcionamiento de las líneas de producción de croquetas de
pescado con chía.
Garantizar el adecuado abastecimiento de materia prima e insumos para la producción de
croquetas de pescado con chía.
Mantener y garantizar un estricto control de calidad en cada lote de producción.
Verificar el cumplimiento de los estándares de seguridad.
Verificar el adecuado funcionamiento de la maquinaria de la planta
de producción.
Velar por el uso eficiente de los recursos de la empresa.

Tipo de Sueldo Fijo
Tolerancia para el trabajo bajo presión.
Aptitud adecuada y buen manejo del personal.
Liderazgo y adecuada comunicación.
Habilidades y pensamiento estratégico.
Capacidad analítica e innovadora
192
Tabla 130
Fichas de puesto de trabajo – Operario

Jefe de Producción y
Nombre del Puesto Operario Reporta a: Calidad
Competencias
Educación
Secundaria completa -.- -.-
Experiencia Laboral 1 año en puestos similares

Realizar el proceso de recepción, manipulación y transformación de los insumos para la
elaboración de las Croquetas de pescado con chía.
Seguir estrictamente las normas de calidad, sanidad, medio ambiente y seguridad en la planta
de producción.
Mantener de manera estricta la cadena de frío del insumo principal, el pescado.
Gestiona el correcto proceso de limpieza de la planta, antes y después de cada jornada.
Controla el adecuado funcionamiento de las maquinarias y equipos.

Tipo de Contrato Sujeto a Modalidad - Temporal por inicio de actividad
Tipo de Sueldo Fijo
Buenas prácticas para el proceso de manipulación y producción de alimentos.
Capacidad para trabajar bajo presión.
Habilidad para trabajar en equipo.
Conocimientos de normas sanitarias.
193
Tabla 131
Fichas de puesto de trabajo – Vendedor

Gerente
Nombre del Puesto Vendedor Reporta a: General
Competencias
Grado de
Educación Instrucción Título Profesión
Técnico Administración/Marketing Administración/Marketing

Ser el intermediario entre la empresa y los clientes.
Mantener una adecuada relación comercial con los clientes.
Aplicar el plan de ventas fijado por la Jefatura Comercial.
Mantener una permanente comunicación con el Asistente de Ventas sobre los requerimientos y
mejoras planteadas por los clientes.
Visitar regularmente los canales de distribución y verificar la correcta instalación del producto.

Forma de
Contratación Planilla
Tipo de Sueldo Fijo
Aptitud adecuada y buen trato con el cliente.
Habilidades para las ventas.
Actitud positiva y proactividad.
Creatividad y pensamiento innovador.
Responsabilidad y puntualidad.
Perseverante y emprendedor.
194
Tabla 132
Fichas de puesto de trabajo – Chofer

Jefe de Producción y
Nombre del Puesto Chofer Reporta a: Calidad
Competencias
Educación
Secundaria completa -.- -.-
Experiencia Laboral 2 años en puesto similar

Traslado de mercadería (croquetas de pescado con chía) a los canales de distribución ubicados
en las zonas 2, 4 y 6 de Lima Metropolitana.
Carga y descarga de mercadería (croquetas de pescado con chía) en el camión.
Mantener en perfecto estado de limpieza los contenedores de la mercadería.
Verificar el buen funcionamiento del vehículo y reportar cualquier desperfecto oportunamente.
Planificar las rutas a seguir para un adecuado y ordenado
reparto.
Cumplir estrictamente con las reglas de tránsito.

Tipo de Sueldo Fijo
Tener Licencia de Conducir vigente, de acuerdo al tipo de vehículo que conducirá.
Presentar documentación en regla (Cartas de Recomendación, Certificado de Antecedentes
Penales).
Alto sentido de responsabilidad y puntualidad.
Conocimientos de mecánica (para fines preventivos).
195
5.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados.
Se contratarán los servicios de las especialidades que no forman
parte del core de la empresa, pero que son necesarias para el desarrollo
de sus actividades:
• Contabilidad: área encargada de llevar un estricto control sobre los
ingresos y egresos de la empresa, así como de los cobros y pagos que
debe efectuar para el desarrollo de la operatividad de la empresa.
Asimismo, se encargarán de:
✓ Llevar los registros contables
✓ Elaboración de los estados de situación financiera y de resultados
✓ Control y cálculo del pago de impuestos a la SUNAT
✓ Asesoría en materia tributaria
• Marketing: área encargada de elaborar y mantener vigente el mix de
marketing con la finalidad de llegar al cliente y cumplir las metas
trazadas, aplicando estrategias para posicionar adecuadamente
nuestro producto en el mercado.
• Mantenimiento de planta: área encargada de que todas las
instalaciones, maquinaria y equipos de la empresa estén en condiciones
óptimas para desarrollar el proceso productivo. Estará a cargo de una
empresa especializada en mantenimiento preventivo y correctivo de las
maquinarias y equipos de la planta de producción.
• Limpieza: área encargada de mantener todos los ambientes de la planta
de producción en perfectas condiciones de limpieza e higiene, siguiendo
los procesos adecuados para el deshecho de desperdicios y materia
prima no utilizada y de acuerdo con las normas sanitarias vigentes.
Asimismo, se encargará de la limpieza de las oficinas administrativas.
• Seguridad: área encargada de la seguridad de las instalaciones y
oficinas, aplicando las normas y los estándares que corresponden.
Estará a cargo también de la instalación de cámaras de seguridad para
un monitoreo permanente de la planta de producción.
196
5.2.5. Aspectos laborales.
a. Forma de contratación de puestos de trabajo y servicios

tercerizados
El Régimen Laboral aplicable a las Micro y Pequeñas Empresas
está regulado por el Decreto Legislativo N° 1086 y los Decretos Supremos
N° 007-2008-TR y 008-2008-TR, Texto Único Ordenado de la Ley de
Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y
Pequeña Empresa y del Acceso al empleo Decente – Ley MYPE y sus
respectivos reglamentos, vigentes a la fecha.
• Contratación puestos de trabajo:
Tabla 133
Tipos de contratos
CARGO/PUESTO TIPO DE CONTRATO
Gerente General Sujeto a Modalidad - Plazo fijo

Jefe de Producción y Calidad Sujeto a Modalidad - Plazo fijo
Asistente Administrativo Sujeto a Modalidad - Plazo fijo
Operarios Sujeto a Modalidad - Temporal por inicio actividad
Vendedores Sujeto a Modalidad - Temporal por inicio actividad
• Contratación puestos de trabajo:
Tabla 134
Contrato por puesto
SERVICIO TIPO DE CONTRATO
Contabilidad Locación de Servicios
Marketing Locación de Servicios
Mantenimiento Locación de Servicios
Limpieza Locación de Servicios
Seguridad Locación de Servicios
b. Régimen laboral de puestos de trabajo

La empresa estará registrada como MYPE – Micro y Pequeña
Empresa por no superar los 1700 UIT de ventas y contar con menos de
100 trabajadores. Como tal, les corresponden los siguientes beneficios:
197
Tabla 135
Régimen Laboral
REGIMEN LABORAL
Remuneración Mínima Vital.
Protección de la Jornada máxima de trabajo de 8 horas diarias o 48 horas semanales.
Descanso Semanal de 24 horas consecutivas.
Descanso Vacacional de 15 días calendarios por cada año de servicios.
Descanso por los días feriados.
Gratificación, dos veces al año, correspondiente al 50% de la remuneración.
Compensación por Tiempo de Servicios (CTS).
Indemnización por despido injustificado.
Indemnización por vacaciones no gozadas.
198
c. Planilla para todos los años del proyecto
Tabla 136
Planilla por año – 2019
AÑO 2019 INGRESOS DEL TRABAJADOR APORTES DEL EMPLEADOR
C MENSUAL MENSUAL ANUAL TOTAL
A Asigna- Total PLANILLA

CARGO AREA Remune- GRATIFI- ANUAL
N ción Remune- ESSALUD SCTR TOTAL CTS TOTAL
ración CACION
T Familiar ración
Gerente General Gerencia 1 5,000.00 93.00 5,093.00 458.37 0.00 458.37 2,546.50 1,273.25 7,639.50 74,255.94
Jefe de
Producción
Producción y 1 3,800.00 93.00 3,893.00 350.37 48.66 399.03 1,946.50 973.25 5,839.50 57,343.89
y Calidad
Calidad
Asistente
Gerencia 1 2,000.00 93.00 2,093.00 188.37 0.00 188.37 1,046.50 523.25 3,139.50 30,515.94
Administrativo
Producción
Operarios 3 1,200.00 93.00 1,293.00 116.37 16.16 132.53 646.50 323.25 1,939.50 57,137.67
y Calidad
Producción
Chofer 1 1,500.00 93.00 1,593.00 143.37 0.00 143.37 796.50 398.25 2,389.50 23,225.94
y Calidad
Vendedores Gerencia 2 1,500.00 93.00 1,593.00 143.37 0.00 143.37 796.50 398.25 2,389.50 46,451.88
TOTALES 9 S/15,000.00 S/558.00 S/15,558.00 S/1,400.22 S/64.83 S/1,465.05 S/7,779.00 S/3,889.50 S/23,337.00 S/288,931.26
199
Tabla 137
AÑO 2020 INGRESOS DEL TRABAJADOR APORTES DEL EMPLEADOR TOTAL
PLANILLA
MENSUAL MENSUAL ANUAL ANUAL
CARGO AREA CANT Remune- Asignación Total GRATIFI-
ESSALUD SCTR TOTAL CTS TOTAL
ración Familiar Remuneración CACION
Gerente
Gerencia 1 5,000.00 93.00 5,093.00 458.37 0.00 458.37 2,546.50 1,273.25 7,639.50 74,255.94
General
Jefe de
Producción
Producción y 1 3,800.00 93.00 3,893.00 350.37 48.66 399.03 1,946.50 973.25 5,839.50 57,343.89
y Calidad
Calidad
Asistente
Gerencia 1 2,000.00 93.00 2,093.00 188.37 0.00 188.37 1,046.50 523.25 3,139.50 30,515.94
Administrativo
Producción
Operarios 4 1,200.00 93.00 1,293.00 116.37 16.16 132.53 646.50 323.25 1,939.50 76,183.56
y Calidad
Producción
Chofer 1 1,500.00 93.00 1,593.00 143.37 0.00 143.37 796.50 398.25 2,389.50 23,225.94
y Calidad
200
Tabla 138
MENSUAL MENSUAL ANUAL TOTAL
Asigna- Total PLANILLA

CARGO AREA CANT Remune- GRATIFI-
ción Remunera- ESSALUD SCTR TOTAL CTS TOTAL ANUAL
ración CACION
Familiar ción
Jefe de
Producción
Producción y 1 3,800.00 93.00 3,893.00 350.37 48.66 399.03 1,946.50 973.25 5,839.50 57,343.89
y Calidad
Calidad
Asistente
Gerencia 1 2,000.00 93.00 2,093.00 188.37 0.00 188.37 1,046.50 523.25 3,139.50 30,515.94
Administrativo
Producción
Operarios 5 1,200.00 93.00 1,293.00 116.37 16.16 132.53 646.50 323.25 1,939.50 95,229.45
y Calidad
Producción
Chofer 1 1,500.00 93.00 1,593.00 143.37 0.00 143.37 796.50 398.25 2,389.50 23,225.94
y Calidad
201
Tabla 139
MENSUAL MENSUAL ANUAL TOTAL

PLANILLA
ESSALUD SCTR TOTAL CTS TOTAL ANUAL
Jefe de
Producción
Producción y 1 3,800.00 93.00 3,893.00 350.37 48.66 399.03 1,946.50 973.25 5,839.50 57,343.89
y Calidad
Calidad
Asistente
Gerencia 1 2,000.00 93.00 2,093.00 188.37 0.00 188.37 1,046.50 523.25 3,139.50 30,515.94
Administrativo
Producción
Operarios 6 1,200.00 93.00 1,293.00 116.37 16.16 132.53 646.50 323.25 1,939.50 114,275.34
y Calidad
Producción
Chofer 1 1,500.00 93.00 1,593.00 143.37 0.00 143.37 796.50 398.25 2,389.50 23,225.94
y Calidad
202
Tabla 140
TOTAL
MENSUAL MENSUAL ANUAL
PLANILLA
ESSALUD SCTR TOTAL CTS TOTAL ANUAL
Jefe de
Producción
Producción y 1 3,800.00 93.00 3,893.00 350.37 48.66 399.03 1,946.50 973.25 5,839.50 57,343.89
y Calidad
Calidad
Asistente
Gerencia 1 2,000.00 93.00 2,093.00 188.37 0.00 188.37 1,046.50 523.25 3,139.50 30,515.94
Administrativo
Producción y
Operarios 7 1,200.00 93.00 1,293.00 116.37 16.16 132.53 646.50 323.25 1,939.50 133,321.23
Calidad
Producción y
Chofer 1 1,500.00 93.00 1,593.00 143.37 0.00 143.37 796.50 398.25 2,389.50 23,225.94
Calidad
203
d. Gastos por servicios tercerizados para todos los años del
proyecto
Tabla 141
Gastos Tercerizados
SERVICIOS
2019 2020 2021 2022 2023
TERCERIZADOS
Contabilidad 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00
Marketing 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00
Mantenimiento 2,100.00 2,100.00 2,100.00 2,100.00 2,100.00
Limpieza 14,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00
Seguridad 24,000.00 24,000.00 24,000.00 24,000.00 24,000.00
TOTAL S/64,500.00 S/64,500.00 S/64,500.00 S/64,500.00 S/64,500.00
e. Horario de trabajo de puestos de trabajo

El horario de trabajo se ha determinado según lo regulado por la
Ley N° 27671, donde se establece que todo trabajador debe laborar como
máximo 48 horas a la semana.
Tabla 142
Horario de Trabajo
HORARIO DE TRABAJO
TIPO DE
CARGO/PUESTO Total
PUESTO De lunes a viernes
Horas/Semana
Gerente General Administrativo 8:00 am. a 5:00 pm. 40

Jefe de Producción y Calidad MDI 8:00 am. a 5:00 pm. 40
Asistente Administrativo Administrativo 8:00 am. a 5:00 pm. 40
Operarios MOD 8:00 am. a 5:00 pm. 40
Chofer Administrativo 8:00 am. a 5:00 pm. 40
Vendedores Administrativo 8:00 am. a 5:00 pm. 40
204
Capítulo VI: Estudio Técnico
6.1. Tamaño del Proyecto

Está definido por la capacidad de la maquinaria y los equipos a usar en
el proceso, la mano de obra directa y el horario de trabajo de la planta.
6.1.1. Capacidad Instalada.

La capacidad instalada de la planta para la elaboración de las
Croquetas de Pescado con Chía está definida como la capacidad ideal
sin restricción de maquinaria y mano de obra.
La empresa calcula la capacidad instalada tomando en cuenta la
cantidad de producción de la maquinaria, equipo o MOD designada para
producir, según el horario de trabajo por la cantidad de días de trabajo al
año y esto proyectado a los años de vida del proyecto.
a. Criterios
Horario: lunes a viernes
Turno: único de 8 horas.
b. Cálculos
Capacidad Instalada = Capacidad de la maquinaria por hora * horas de
trabajo al día * días de trabajo al mes * por meses de trabajo al año.
Tabla 143
Capacidad Instalada
Capacidad instalada
Producción Horas de Días de
Unidad de
Máquina por hora trabajo por trabajo
medida Por
(Kg) día al mes Por Año
Mes
Elaboradora Kilos 70 8 22 12,320 147,840

de
croquetas Croquetas 1400 8 22 246,400 2,956,800
205
6.1.2. Capacidad Utilizada.
La capacidad utilizada está relacionada directamente con la
demanda proyectada por año del producto.
a. Criterios
La capacidad utilizada está relacionada directamente con la demanda
proyectada por año del producto.
b. Cálculos
Obtenemos la capacidad utilizada según cuantos kilos del producto
necesitamos por año de la cantidad total de paquetes de 6 y 12 unidades.
Tabla 144
Capacidad Utilizada
PLAN DE PRODUCCIÓN ANUAL
PAQUETE DE 6 UNIDADES (50gr. c/u)
2019 2020 2021 2022 2023
Demanda 109,504 114,979 120,728 126,764 133,103
Sampling 2,190 2,300 1,811 1,901 1,331
Merma 110 115 121 127 133
Stock de Producto Terminado 5,498 5,773 6,062 6,365 6,089
Inventario Inicial 5,475 5,749 6,036 6,338 6,655
Total unidades a producir 111,827 117,418 122,685 128,820 134,001
Total kilos a producir 33,548 35,225 36,806 38,646 40,200

2019 2020 2021 2022 2023
Demanda 34,073 35,777 37,565 39,444 41,416
Sampling 681 716 563 592 414
Merma 34 36 38 39 41
Stock de Producto Terminado 1,711 1,796 1,886 1,981 1,899
Inventario Inicial 1,704 1,789 1,878 1,972 2,075

Total unidades a producir 34,796 36,536 38,174 40,083 41,695
Total kilos a producir 20,877 21,921 22,905 24,050 25,017
Total kilos por año 54,425 57,147 59,710 62,696 65,218

206
c. Porcentaje de utilización de la capacidad instalada
Tabla 145
Porcentaje de Utilización
En Kilogramos 2019 2020 2021 2022 2023
Capacidad Instalada 147,840 147,840 147,840 147,840 147,840
Capacidad utilizada 54,425 57,147 59,710 62,696 65,218
% de la utilización de la
37% 39% 40% 42% 44%
capacidad instalada
6.1.3. Capacidad Máxima
a. Criterios
Consideramos condiciones utópicas de producción de 365 días al año 24
horas al día.
b. Cálculos
Capacidad Máxima = Capacidad de la maquinaria por hora * horas totales
al día * días de trabajo al mes * por meses de trabajo al año.
Tabla 146
Capacidad Máxima
Unidad Producción Horas de Días de Capacidad
Máquina de por hora trabajo por trabajo al Instalada
medida (Kg) día año por año
Elaboradora Kilos 70 24 365 613,200
de
Croquetas 1400 24 365 12,264,000
croquetas
207
6.2. Procesos
6.2.1. Diagrama de flujo de proceso de producción.
Figura 95. Diagrama de procesos de producción de croquetas de pescado.

Descripción
Describimos a continuación el proceso productivo de la realización de las
croquetas de pescado.
• Recepción e Inspección de Materia Prima
La materia prima llega a las 8:00 am. a nuestra planta ubicada en Gerardo
Unger – San Martín de Porres. Es aquí donde se recibe el pescado
entero en canastillas, las verduras y especias, se inspecciona que la
calidad del insumo cumpla con las condiciones óptimas.
208
Figura 96. Proceso de recepción de la materia prima. Tomado
de internet.
• Lavado y pesado 1
Se lava el pescado para luego ser pesado y saber si la cantidad con la
que se cuenta entregada por nuestro proveedor es la solicitada.
• Eviscerado y fileteado
El pescado es descabezado, se retiran las aletas, escamas y se lava con
agua fría, se extraen las vísceras hasta que el abdomen quede limpio,
quedando así solo pulpa del pescado en filetes.
Figura 97. Proceso de eviscerado y fileteado. Tomado de

internet.
• Lavado y pesado 2
Se lava el pescado por segunda vez, ya solo la pulpa del pescado, para
luego ser pesado y saber si la cantidad con la que se cuenta es la ideal
para empezar el proceso productivo en la maquinaria y determinar el
rendimiento del proceso.
209
• Descarnado
Se vierte el pescado trozado en filetes a la máquina descarnadora, la cual
se encargará de retirar el esqueleto que contiene las espinas.
Figura 98. Máquina de descarnado. Tomado de internet.
• Picado de Verduras
Las verduras a utilizar pasan por el proceso de picado dentro de la
máquina picadora obteniendo el corte adecuado para su preparación.
Figura 99. Máquina de picado. Tomado de internet.
210
• Mezclado y Saborizado
Contando con el pescado en pulpa, se colocará en la máquina marmita
para ser mezclado con los ingredientes para su pre-cocción, para obtener
una masa homogénea mediante la fórmula elaborada de preparación.
Figura 100. Máquina de mezclado. Tomado de

internet.
• Extrusión, Cortado y Empanizado

En este proceso la máquina elaboradora de croquetas mezcla y corta las
croquetas a través de su sistema automático para luego ser retiradas, ya
habiendo sido empanizada, lista para ir a refrigeración.
Figura 101. Máquina de cortado. Tomado de internet.
211
• Congelamiento
El producto luego de ser empanizado, pasa a ser almacenado por 30
minutos dentro de la maquinaria especial, la cual lo congela a -18° para
luego poder pasar al proceso de empaquetado y sellado y mantenga su
durabilidad.
Figura 102. Máquina para congelamiento del producto.

Tomado de internet.
• Empaquetado y sellado
El producto ya congelado pasa a las máquinas de empaquetado y sellado
donde se almacena en bolsas de polietileno bilaminadas, ideal para estos
tipos de alimentos, que ayudarán a su conservación, siendo los
empaques seleccionados para 6 y 12 unidades cada croqueta contando
con un peso de 50gr. Luego de pasar por este proceso, serán distribuidas
las cantidades determinadas a los puntos de venta y/o a la cámara de
almacenamiento.
Figura 103. Empaque del producto. Elaboración propia.
212
• Congelamiento final
Al término del empaque, todas las croquetas pasan a ser almacenado en
una congeladora especial a -25⁰ para mantener la cadena en frio y
conservar el producto para su futura distribución a los puntos de venta o
para ser almacenado para futuras distribuciones.
Figura 104. Máquina para el congelamiento. Tomado de

internet.
• Embalaje final
Si el producto será distribuido a los diferentes puntos de venta, se realiza
el embalaje final el cual se empacan en cajas de 20 paquetes para ser
llevadas al área destinada a productos terminados. Si el producto se
queda como parte del stock, se lleva a la cámara de almacenamiento
apilado en jabas de plástico.
6.2.2. Programa de producción

Para la programación de producción se ha considerado los
siguientes puntos:
• Productos por canal de venta: Supermercados y Minimarket.
• Productos por presentación: Bolsa de 6 y 12 unidades (50 gr, cada
unidad).
• Proyección de la demanda anual para los primeros 5 años.
• Valor porcentual de producción para Sampling.
• Valor porcentual de producción por merma.
• Valor porcentual de producción por stock de producto.
213
Tabla 147
Demanda Proyectada Anual en Unidades por presentación
TIPO DE
2019 2020 2021 2022 2023
PRESENTACIÓN
Paquete 6 unid. 109,504 114,979 120,728 126,764 133,103
Paquete 12 unid. 34,073 35,777 37,565 39,444 41,416
Total 143,577 150,756 158,293 166,208 174,519
Tabla 148
Valores Porcentuales de Sampling, Merma y Stock de PT
ÍTEM 2019 2020 2021 2022 2023
% Sampling 2.00% 2.00% 1.50% 1.50% 1.00%
% Merma 0.10% 0.10% 0.10% 0.10% 0.10%
Stock de PT 5.00% 5.00% 5.00% 5.00% 5.00%
214
Tabla 149
Plan de Producción en unidades por los 5 primeros años por presentación
PLAN DE PRODUCCIÓN ANUAL

Dic.18 2019 2020 2021 2022 2023
Demanda - 109,504 114,979 120,728 126,764 133,103
Sampling 180 2,190 2,300 1,811 1,901 1,331
Merma 0 110 115 121 127 133
Stock de Producto Terminado 465 5,749 6,036 6,338 6,655 0
Inventario Inicial 0 465 5,749 6,036 6,338 6,655
TOTAL UNIDADES A PRODUCIR 646 117,087 117,681 122,961 129,110 127,912
TOTAL KILOS A PRODUCIR 194 35,126 35,304 36,888 38,733 38,373

Dic.18 2019 2020 2021 2022 2023
Demanda 0 34,073 35,777 37,565 39,444 41,416
Sampling 0 681 716 563 592 414
Merma 0 34 36 38 39 41
Stock de Producto Terminado 1,704 1,789 1,878 1,972 2,071 0
Inventario Inicial 0 1,704 1,789 1,878 1,972 2,075
TOTAL UNIDADES A PRODUCIR 1,704 34,874 36,617 38,260 40,173 39,797
TOTAL KILOS A PRODUCIR 1,022 20,924 21,970 22,956 24,104 23,878
215
Tabla 150
Programa de Producción por presentación en unidades y kilos año 2019
2019 Dic.18 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
Estacionalidad % 8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
PAQUETE 6 UNID. (50 gr. C/U)
Demanda - 9,308 9,308 9,636 9,636 8,979 8,870 8,870 8,870 8,979 8,870 9,089 9,089 109,504
% Sampling 2.00% 180 186 186 193 193 180 177 177 177 180 177 182 182 2,190
% Merma 0.10% 0 9 9 10 10 9 9 9 9 9 9 9 9 110
Stock de Inventario Final 5.00% 465 465 482 482 449 443 443 443 449 443 454 454 489 5,498
Inventario Inicial 465 465 482 482 449 443 443 443 449 443 454 454 5,475
Total a producir 646 9,503 9,520 9,839 9,806 9,162 9,056 9,056 9,062 9,162 9,067 9,280 9,314 111,827
Total kilos a producir 194 2,851 2,856 2,952 2,942 2,749 2,717 2,717 2,718 2,749 2,720 2,784 2,794 33,548
Total de unid. a producir 3,873 57,020 57,118 59,032 58,835 54,974 54,336 54,336 54,369 54,974 54,402 55,678 55,883 670,960
Demanda - 2,896 2,896 2,998 2,998 2,794 2,760 2,760 2,760 2,794 2,760 2,828 2,828 34,073
% Sampling 2.00% - 58 58 60 60 56 55 55 55 56 55 57 57 681
% Merma 0.10% - 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 34
Stock de Inventario Final 5.00% 145 145 150 150 140 138 138 138 140 138 141 141 152 1711
Inventario Inicial 0 145 145 150 150 140 138 138 138 140 138 141 141 1704
Total a producir paq. 12 unid. 145 2,957 2,962 3,061 3,051 2,851 2,818 2,818 2,820 2,851 2,821 2,887 2,898 34,796
Total kilos a producir 87 1774 1,777 1,837 1,831 1,711 1,691 1,691 1,692 1,711 1,693 1,732 1,739 20,964
Total de unid. a producir 1738 35,484 35,546 36,737 36,614 34,211 33,814 33,814 33,835 34,211 33,855 34,649 34,777 419,287
216
Tabla 151
2020 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
Estacionalidad % 8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Demanda 9,773 9,773 10,118 10,118 9,428 9,313 9,313 9,313 9,428 9,313 9,543 9,543 114,979
% Sampling 2.00% 195 195 202 202 189 186 186 186 189 186 191 191 2300
% Merma 0.10% 10 10 10 10 9 9 9 9 9 9 10 10 115
Stock de Inventario Final 5.00% 489 506 506 471 466 466 466 471 466 477 477 513 5773
Inventario Inicial 489 489 506 506 471 466 466 466 471 466 477 477 5749
Total a producir paq. 6 unid. 9,978 9,996 10,331 10,296 9,621 9,509 9,509 9,515 9,621 9,520 9,744 9,780 128,916
Total kilos a producir 2,994 2,999 3,099 3,089 2,886 2,853 2,853 2,854 2,886 2,856 2,923 2,934 35,225
Total de unidades a producir 59,871 59,974 61,984 61,777 57,723 57,053 57,053 57,088 57,723 57,122 58,462 58,678 704,508
Demanda 3,041 3,041 3,148 3,148 2,934 2,898 2,898 2,898 2,934 2,898 2,969 2,969 35,777
% Sampling 2.00% 61 61 63 63 59 58 58 58 59 58 59 59 716
% Merma 0.10% 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 36
Total a producir paq.12 unid. 3,105 3,110 3,214 3,204 2,994 2,959 2,959 2,961 2,994 2,962 3,032 3,043 36,536
217
Tabla 152
Estacionalidad % 8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Demanda 10,262 10,262 10,624 10,624 9,900 9,779 9,779 9,779 9,900 9,779 10,020 10,020 120,728
% Sampling 1.50% 154 154 159 159 148 147 147 147 148 147 150 150 1811
% Merma 0.10% 10 10 11 11 10 10 10 10 10 10 10 10 121
Demanda 3,193 3,193 3,306 3,306 3,080 3,043 3,043 3,043 3,080 3,043 3,118 3,118 37,565
% Sampling 1.50% 48 48 50 50 46 46 46 46 46 46 47 47 563
% Merma 0.10% 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 38
218
Tabla 153
Estacionalidad % 8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Demanda 10,775 10,775 11,155 11,155 10,395 10,268 10,268 10,268 10,395 10,268 10,521 10,521 126,764
% Sampling 1.50% 162 162 167 167 156 154 154 154 156 154 158 158 1901
% Merma 0.10% 11 11 11 11 10 10 10 10 10 10 11 11 127
Total de unid. a producir 65,684 65,798 68,003 67,774 63,328 62,593 62,593 62,631 63,328 62,669 64,139 64,376 772,917
Demanda 3,353 3,353 3,471 3,471 3,234 3,195 3,195 3,195 3,234 3,195 3,274 3,274 39,444
% Sampling 1.50% 50 50 52 52 49 48 48 48 49 48 49 49 592
% Merma 0.10% 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 39
219
Tabla 154
Estacionalidad % 8.50% 8.50% 8.80% 8.80% 8.20% 8.10% 8.10% 8.10% 8.20% 8.10% 8.30% 8.30% 100%
Demanda 11,314 11,314 11,713 11,713 10,914 10,781 10,781 10,781 10,914 10,781 11,048 11,048 133,103
% Sampling 1.00% 113 113 117 117 109 108 108 108 109 108 110 110 1331
% Merma 0.10% 11 11 12 12 11 11 11 11 11 11 11 11 133
Demanda 3,520 3,520 3,645 3,645 3,396 3,355 3,355 3,355 3,396 3,355 3,438 3,438 41,416
% Sampling 1.00% 35 35 36 36 34 34 34 34 34 34 34 34 414
% Merma 0.10% 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 41
220
6.2.3. Necesidad de materia prima e insumos.
Tabla 155
Demanda proyectada Anual en Unidades por presentación
PLAN DE PRODUCCIÓN ANUAL POR PRESENTACIÓN
PRODUCTO POR PRESENTACIÓN Peso gr.
dic-18 2019 2020 2021 2022 2023
Demanda Paquete 6 unid. (50 gr. c/u) 300 646 117,087 117,681 122,961 129,110 127,912
TOTAL DE DEMANDA EN UNID. (PAQ. DE 6) 3,873 670,960 704,508 736,112 772,917 804,006
Demanda Paquete 12 unid. (50 gr. c/u) 600 - 34,874 36,617 38,260 40,173 39,797
TOTAL DE DEMANDA EN UNID. (PAQ. DE 12) 419,287 438,427 458,094 480,999 500,346
TOTAL DE DEMANDA EN UNIDADES 3,873 1,090,247 1,142,935 1,194,206 1,253,916 1,304,352
221
Tabla 156
Requerimiento de Materia Prima e Insumos por presentación para el año 2018-2019
NECESIDAD DE COMPRA 2018-2019
CONSUMO DE UNIDAD DIC.
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
PRODUCCIÓN MEDIDA 2018
Pescado Kilo 108 2,581 2,586 2,672 2,663 2,489 2,460 2,460 2,461 2,489 2,463 2,520 2,530
Pimiento Kilo 2 139 139 144 143 134 132 132 132 134 132 135 136
Perejil Kilo 2 176 176 182 181 169 167 167 168 169 168 172 172
Cebolla Kilo 2 148 148 153 153 143 141 141 141 143 141 145 145
Nuez Moscada Kilo 0.0 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Estragón Kilo 0.07 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6
Sal Kilo 0.1 12 12 12 12 12 11 11 11 12 11 12 12
Pimienta Kilo 0.04 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Harina de Camote Kilo 3 278 278 287 286 268 264 264 265 268 265 271 272
Huevo Kilo 4 328 329 340 339 316 313 313 313 316 313 321 322
Harina de maíz Kilo 8 630 631 652 650 608 601 601 601 608 601 615 618
Chía Kilo 2 169 169 175 174 163 161 161 161 163 161 165 166
Aceite Litro 1 93 93 96 95 89 88 88 88 89 88 90 91
Empaque de 6 unid Unidad 3,873 57,020 57,118 59,032 58,835 54,974 54,336 54,336 54,369 54,974 54,402 55,678 55,883
INVENTARIO FINAL 5%
Pescado Kilo 129 129 134 133 124 123 123 123 124 123 126 126 136
Pimiento Kilo 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7
Perejil Kilo 9 9 9 9 8 8 8 8 8 8 9 9 9
Cebolla Kilo 7 7 8 8 7 7 7 7 7 7 7 7 8
Nuez Moscada Kilo 0.1 0.1 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.2
222
Estragón Kilo 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3
Sal Kilo 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6
Pimienta Kilo 0.1 0.1 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.2
Harina de Camote Kilo 14 14 14 14 13 13 13 13 13 13 14 14 15
Huevo Kilo 16 16 17 17 16 16 16 16 16 16 16 16 17
Harina de maíz Kilo 32 32 33 33 30 30 30 30 30 30 31 31 33
Chía Kilo 8 8 9 9 8 8 8 8 8 8 8 8 9
Aceite Litro 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 5 5 5
Empaque de 6 unid Unidad 2851 2856 2952 2942 2749 2717 2717 2718 2749 2720 2784 2794 2994
Empaque de 12 unid Unidad 1774 1777 1837 1831 1711 1691 1691 1692 1711 1693 1732 1739 1863
INVENTARIO INICIAL
Pescado Kilo 129 129 134 133 124 123 123 123 124 123 126 126
Pimiento Kilo 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7
Perejil Kilo 9 9 9 9 8 8 8 8 8 8 9 9
Cebolla Kilo 7 7 8 8 7 7 7 7 7 7 7 7
Nuez Moscada Kilo 0.1 0.1 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1
Estragón Kilo 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3
Sal Kilo 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6
Pimienta Kilo 0.1 0.1 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1
Harina de Camote Kilo 14 14 14 14 13 13 13 13 13 13 14 14
Huevo Kilo 16 16 17 17 16 16 16 16 16 16 16 16
Harina de maíz Kilo 32 32 33 33 30 30 30 30 30 30 31 31
Chía Kilo 8 8 9 9 8 8 8 8 8 8 8 8
Aceite Litro 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 5 5
223
Empaque de 6 unid Unidad 2851 2856 2952 2942 2749 2717 2717 2718 2749 2720 2784 2794
Empaque de 12 unid Unidad 1774 1777 1837 1831 1711 1691 1692 1711 1693 1732 1739
COMPRA Total
Pescado Kilo 237 2,581 2,590 2,672 2,655 2,487 2,460 2,460 2,463 2,487 2,466 2,521 2,539 30,379
Pimiento Kilo 9 139 139 144 143 134 132 132 132 134 133 136 136 1,633
Perejil Kilo 11 176 176 182 181 169 167 167 168 169 168 172 173 2,069
Cebolla Kilo 9 148 149 153 152 143 141 141 141 143 141 145 146 1,742
Nuez Moscada Kilo 0.2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 35
Estragón Kilo 0.4 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 70
Sal Kilo 0.7 12 12 12 12 12 11 11 11 12 11 12 12 140
Pimienta Kilo 0.2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 35
Harina de Camote Kilo 17 278 278 287 285 267 264 264 265 267 265 271 273 3,266
Huevo Kilo 20 328 329 340 338 316 313 313 313 316 314 321 323 3,863
Harina de maíz Kilo 39 630 632 652 648 607 601 601 601 607 602 616 620 7,417
Chía Kilo 11 169 170 175 174 163 161 161 161 163 161 165 166 1,988
Aceite Litro 5.8 92.5 92.8 95.8 95.1 89.1 88.2 88.2 88.3 89.1 88.4 90.3 91.0 1,088.7
Empaque de 6 unid Unidad 6,724 57,025 57,214 59,022 58,642 54,943 54,336 54,338 54,400 54,946 54,466 55,688 56,083 671,103
Empaque de 12 unid Unidad 3,512 35,487 35,605 36,731 36,494 34,192 33,814 33,815 33,854 34,194 33,895 34,656 34,901 417,638
224
Tabla 157
Requerimiento de Materia Prima e Insumos por presentación para el año 2020
NECESIDAD DE COMPRA 2020
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Pescado Kilo 2,710 2,715 2,806 2,797 2,613 2,583 2,583 2,584 2,613 2,586 2,646 2,656
Pimiento Kilo 146 146 151 150 140 139 139 139 140 139 142 143
Perejil Kilo 185 185 191 190 178 176 176 176 178 176 180 181
Cebolla Kilo 155 156 161 160 150 148 148 148 150 148 152 152
Nuez Moscada Kilo 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Estragón Kilo 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6
Sal Kilo 13 13 13 13 12 12 12 12 12 12 12 12
Pimienta Kilo 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Huevo Kilo 345 345 357 356 332 328 328 329 332 329 337 338
Chía Kilo 177 178 184 183 171 169 169 169 171 169 173 174
Aceite Litro 97 97 101 100 94 93 93 93 94 93 95 95
Empaque de 6 unid Unidad 59,871 59,974 61,984 61,777 57,723 57,053 57,053 57,088 57,723 57,122 58,462 58,678
INVENTARIO FINAL 5%
Pescado Kilo 136 140 140 131 129 129 129 131 129 132 133 142
Pimiento Kilo 7 8 8 7 7 7 7 7 7 7 7 8
Perejil Kilo 9 10 10 9 9 9 9 9 9 9 9 10
Cebolla Kilo 8 8 8 7 7 7 7 7 7 8 8 8
225
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Estragón Kilo 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3
Sal Kilo 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.7
Pimienta Kilo 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.2 0.1 0.2 0.2 0.2
Huevo Kilo 17 18 18 17 16 16 16 17 16 17 17 18
Chía Kilo 9 9 9 9 8 8 8 9 8 9 9 9
Aceite Litro 4.865 5.028 5.011 4.682 4.628 4.628 4.631 4.682 4.634 4.742 4.760 5.074
INVENTARIO INICIAL
Pescado Kilo 136 136 140 140 131 129 129 129 131 129 132 133
Pimiento Kilo 7 7 8 8 7 7 7 7 7 7 7 7
Perejil Kilo 9 9 10 10 9 9 9 9 9 9 9 9
Cebolla Kilo 8 8 8 8 7 7 7 7 7 7 8 8
Estragón Kilo 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3
Sal Kilo 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6
Pimienta Kilo 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.2 0.1 0.2 0.2
Huevo Kilo 17 17 18 18 17 16 16 16 17 16 17 17
226
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Chía Kilo 9 9 9 9 9 8 8 8 9 8 9 9
Aceite Litro 4.856 4.865 5.028 5.011 4.682 4.628 4.628 4.631 4.682 4.634 4.742 4.760
COMPRA Total
Pescado Kilo 2,710 2,719 2,805 2,787 2,611 2,583 2,583 2,586 2,612 2,589 2,647 2,665 31,898
Pimiento Kilo 146 146 151 150 140 139 139 139 140 139 142 143 1,715
Perejil Kilo 185 185 191 190 178 176 176 176 178 176 180 181 2,172
Cebolla Kilo 155 156 161 160 150 148 148 148 150 148 152 153 1,829
Nuez Moscada Kilo 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 37
Estragón Kilo 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 74
Sal Kilo 13 13 13 13 12 12 12 12 12 12 12 12 148
Pimienta Kilo 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 37
Harina de Camote Kilo 291 292 302 300 281 278 278 278 281 278 285 287 3,429
Huevo Kilo 345 346 357 354 332 328 328 329 332 329 337 339 4,056
Harina de maíz Kilo 662 664 685 681 638 631 631 631 638 632 646 651 7,788
Chía Kilo 177 178 184 182 171 169 169 169 171 169 173 174 2,088
Aceite Litro 97.14 97.46 100.54 99.89 93.59 92.56 92.56 92.67 93.60 92.78 94.86 95.51 1,143
227
Tabla 158
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Pescado Kilo 2,832 2,837 2,932 2,922 2,730 2,699 2,699 2,700 2,730 2,702 2,765 2,775
Pimiento Kilo 152 152 158 157 147 145 145 145 147 145 149 149
Perejil Kilo 193 193 200 199 186 184 184 184 186 184 188 189
Cebolla Kilo 162 163 168 168 157 155 155 155 157 155 159 159
Estragón Kilo 7 7 7 7 6 6 6 6 6 6 6 6
Sal Kilo 13 13 14 14 13 12 12 12 13 12 13 13
Pimienta Kilo 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Huevo Kilo 360 361 373 372 347 343 343 343 347 344 352 353
Chía Kilo 185 186 192 191 179 177 177 177 179 177 181 182
Aceite Litro 101 102 105 105 98 97 97 97 98 97 99 99
INVENTARIO FINAL 5%
Pescado Kilo 142 147 146 137 135 135 135 137 135 138 139 149
Pimiento Kilo 8 8 8 7 7 7 7 7 7 7 7 8
Perejil Kilo 10 10 10 9 9 9 9 9 9 9 9 10
Cebolla Kilo 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 9
228
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Estragón Kilo 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3
Sal Kilo 0.7 0.7 0.7 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 1
Pimienta Kilo 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0
Huevo Kilo 18 19 19 17 17 17 17 17 17 18 18 19
Chía Kilo 9 10 10 9 9 9 9 9 9 9 9 10
Aceite Litro 5.083 5.253 5.236 4.892 4.836 4.836 4.838 4.892 4.841 4.955 4.973 5.328
INVENTARIO INICIAL
Pescado Kilo 142 142 147 146 137 135 135 135 137 135 138 139
Pimiento Kilo 8 8 8 8 7 7 7 7 7 7 7 7
Perejil Kilo 10 10 10 10 9 9 9 9 9 9 9 9
Cebolla Kilo 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8
Nuez Moscada Kilo 0 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
Estragón Kilo 0 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3
Sal Kilo 1 0.7 0.7 0.7 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6 0.6
Pimienta Kilo 0 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
Huevo Kilo 18 18 19 19 17 17 17 17 17 17 18 18
Chía Kilo 9 9 10 10 9 9 9 9 9 9 9 9
229
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Aceite Litro 5 5.083 5.253 5.236 4.892 4.836 4.836 4.838 4.892 4.841 4.955 4.973
COMPRA TOTAL
Pescado Kilo 2,832 2,841 2,931 2,912 2,729 2,699 2,699 2,702 2,729 2,705 2,766 2,785 33,329
Pimiento Kilo 152 153 158 157 147 145 145 145 147 145 149 150 1,792
Perejil Kilo 193 193 200 198 186 184 184 184 186 184 188 190 2,269
Cebolla Kilo 162 163 168 167 156 155 155 155 156 155 159 160 1,911
Estragón Kilo 7 7 7 7 6 6 6 6 6 6 6 6 77
Sal Kilo 13 13 14 13 13 12 12 12 13 13 13 13 154
Pimienta Kilo 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 39
Huevo Kilo 360 361 373 370 347 343 343 344 347 344 352 354 4,238
Chía Kilo 185 186 192 191 179 177 177 177 179 177 181 182 2,181
Aceite Litro 101.50 101.83 105.05 104.37 97.79 96.71 96.71 96.82 97.79 96.94 99.12 99.82 1,194.46
230
Tabla 159
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Pescado Kilo 2,973 2,979 3,078 3,068 2,867 2,833 2,833 2,835 2,867 2,837 2,903 2,914
Pimiento Kilo 160 160 165 165 154 152 152 152 154 153 156 157
Perejil Kilo 202 203 210 209 195 193 193 193 195 193 198 198
Cebolla Kilo 170 171 177 176 164 162 162 163 164 163 166 167
Estragón Kilo 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7
Sal Kilo 14 14 14 14 13 13 13 13 13 13 13 13
Pimienta Kilo 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3
Huevo Kilo 378 379 391 390 365 360 360 361 365 361 369 371
Chía Kilo 195 195 201 201 188 185 185 186 188 186 190 191
Aceite Litro 107 107 110 110 103 102 102 102 103 102 104 104
INVENTARIO FINAL 5%
Pescado Kilo 149 154 153 143 142 142 142 143 142 145 146 155
Pimiento Kilo 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8
Perejil Kilo 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 11
Cebolla Kilo 9 9 9 8 8 8 8 8 8 8 8 9
231
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Estragón Kilo 0.3 0.4 0.4 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.4
Sal Kilo 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 1
Pimienta Kilo 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
Huevo Kilo 19 20 20 18 18 18 18 18 18 18 19 20
Chía Kilo 10 10 10 9 9 9 9 9 9 10 10 10
Aceite Litro 5.337 5.516 5.498 5.137 5.077 5.077 5.080 5.137 5.083 5.203 5.222 5.567
INVENTARIO INICIAL
Pescado Kilo 149 149 154 153 143 142 142 142 143 142 145 146
Pimiento Kilo 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8
Perejil Kilo 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
Cebolla Kilo 9 9 9 9 8 8 8 8 8 8 8 8
Estragón Kilo 0.3 0.3 0.4 0.4 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3
Sal Kilo 1 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7
Pimienta Kilo 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
Huevo Kilo 19 19 20 20 18 18 18 18 18 18 18 19
Chía Kilo 10 10 10 10 9 9 9 9 9 9 10 10
232
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Aceite Litro 5.328 5.337 5.516 5.498 5.137 5.077 5.077 5.080 5.137 5.083 5.203 5.222
COMPRA TOTAL
Pescado Kilo 2,974 2,984 3,078 3,058 2,865 2,833 2,834 2,837 2,865 2,840 2,904 2,924 34,995
Pimiento Kilo 160 160 165 164 154 152 152 152 154 153 156 157 1,881
Perejil Kilo 202 203 210 208 195 193 193 193 195 193 198 199 2,383
Cebolla Kilo 171 171 176 175 164 162 162 163 164 163 167 168 2,007
Estragón Kilo 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 81
Sal Kilo 14 14 14 14 13 13 13 13 13 13 13 14 162
Pimienta Kilo 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 40
Huevo Kilo 378 379 391 389 364 360 360 361 364 361 369 372 4,450
Chía Kilo 195 195 201 200 188 185 185 186 188 186 190 191 2,290
Aceite Litro 106.57 106.92 110.30 109.59 102.68 101.55 101.55 101.66 102.68 101.79 104.07 104.78 1,254.15
Tabla 160
233
CONSUMO DE UNIDAD
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
PRODUCCIÓN MEDIDA
Pescado Kilo 3,107 3,110 3,218 3,210 2,992 2,960 2,960 2,962 2,997 2,962 3,035 2,884
Pimiento Kilo 167 167 173 173 161 159 159 159 161 159 163 155
Perejil Kilo 212 212 219 219 204 202 202 202 204 202 207 196
Cebolla Kilo 178 178 185 184 172 170 170 170 172 170 174 165
Estragón Kilo 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7
Sal Kilo 14 14 15 15 14 14 14 14 14 14 14 13
Pimienta Kilo 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 4 3
Huevo Kilo 395 395 409 408 380 376 376 377 381 377 386 367
Chía Kilo 203 204 211 210 196 194 194 194 196 194 199 189
Aceite Litro 111 111 115 115 107 106 106 106 107 106 109 103
Empaque 12 unid Unidad 42,709 42,709 44,291 44,216 41,052 40,674 40,699 40,699 41,226 40,674 41,754 39,642
Inventario final 5%
Pescado Kilo 156 161 160 150 148 148 148 150 148 152 144
Pimiento Kilo 8 9 9 8 8 8 8 8 8 8 8
Perejil Kilo 11 11 11 10 10 10 10 10 10 10 10
Cebolla Kilo 9 9 9 9 8 8 8 9 8 9 8
Nuez Moscada Kilo 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
Estragón Kilo 0.4 0.4 0.4 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.4 0.3
Sal Kilo 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7
234
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Pimienta Kilo 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
Harina de Camote Kilo 17 17 17 16 16 16 16 16 16 16 16
Huevo Kilo 20 20 20 19 19 19 19 19 19 19 18
Harina de maíz Kilo 38 39 39 37 36 36 36 37 36 37 35
Chía Kilo 10 11 11 10 10 10 10 10 10 10 9
Aceite Litro 5.573 5.767 5.751 5.361 5.304 5.305 5.307 5.370 5.308 5.438 5.167
Empaque de 6 unid Unidad 3437 3553 3541 3308 3270 3270 3272 3308 3274 3351 3185
Empaque 12 unid Unidad 2135 2215 2211 2053 2034 2035 2035 2061 2034 2088 1982
Inventario Inicial
Pescado Kilo 155 156 161 160 150 148 148 148 150 148 152 144
Pimiento Kilo 8 8 9 9 8 8 8 8 8 8 8 8
Perejil Kilo 11 11 11 11 10 10 10 10 10 10 10 10
Cebolla Kilo 9 9 9 9 9 8 8 8 9 8 9 8
Estragón Kilo 0.4 0.4 0.4 0.4 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.4 0.3
Sal Kilo 1 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7
Pimienta Kilo 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
Huevo Kilo 20 20 20 20 19 19 19 19 19 19 19 18
Chía Kilo 10 10 11 11 10 10 10 10 10 10 10 9
Aceite Litro 5.567 5.573 5.767 5.751 5.361 5.304 5.305 5.307 5.370 5.308 5.438 5.167
Empaque 12 unid Unidad 2135 2135 2215 2211 2053 2034 2035 2035 2061 2034 2088 1982
235
CONSUMO DE UNIDAD
PRODUCCIÓN MEDIDA
Compra Total
Pescado Kilo 3,107 3,115 3,218 3,199 2,990 2,960 2,961 2,963 2,995 2,966 3,027 2,739 36,240
Pimiento Kilo 167 167 173 172 161 159 159 159 161 159 163 147 1,948
Perejil Kilo 212 212 219 218 204 202 202 202 204 202 206 187 2,468
Cebolla Kilo 178 179 185 183 171 170 170 170 172 170 174 157 2,078
Estragón Kilo 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 6 84
Sal Kilo 14 14 15 15 14 14 14 14 14 14 14 13 168
Pimienta Kilo 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 42
Huevo Kilo 395 396 409 407 380 376 376 377 381 377 385 348 4,609
Chía Kilo 203 204 211 209 196 194 194 194 196 194 198 179 2,372
Aceite Litro 111.34 111.65 115.33 114.64 107.16 106.07 106.10 106.20 107.33 106.28 108.50 98.17 1,298.79
Empaque 12 unid Unidad 42,709 42,788 44,287 44,058 41,034 40,675 40,699 40,725 41,199 40,728 41,648 37,659 498,210
236
Tabla 161
Requerimiento de Materia Prima e Insumos consolidado por presentación
COMPRA UNIDAD 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Pescado Kilo 237 30,379 31,898 33,329 34,995 36,240

Pimiento Kilo 9 1,633 1,715 1,792 1,881 1,948
Perejil Kilo 11 2,069 2,172 2,269 2,383 2,468
Cebolla Kilo 9 1,742 1,829 1,911 2,007 2,078
Nuez Moscada Kilo 0.2 35 37 39 40 42
Estragón Kilo 0.4 70 74 77 81 84

Sal Kilo 0.7 140 148 154 162 168
Pimienta Kilo 0.2 35 37 39 40 42
Harina de Camote Kilo 17 3,266 3,429 3,583 3,762 3,896
Huevo Kilo 20 3,863 4,056 4,238 4,450 4,609
Harina de maíz Kilo 39 7,417 7,788 8,138 8,544 8,848
Chía Kilo 11 1,988 2,088 2,181 2,290 2,372

Aceite Litro 6 1,089 1,143 1,194 1,254 1,299
Empaque de 6 unid Unidad 6,724 671,103 704,643 736,268 773,065 800,575
Empaque de 12 unid Unidad 3,512 417,638 438,510 458,191 481,090 498,210

237
6.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos.
En el programa de compras de materia prima e insumos se
considera:
• Necesidad de materiales e insumos.
• Unidad de medida de compra.
• Lote mínimo de cada material.
• Frecuencia de compra.
Tabla 162
Programa de Compras de Materia Prima e Insumos
TOTAL
MATERIA UNIDAD UNIDAD DE TOTAL
PRECIO
PRIMA / DE MEDIDA / EQUIVALENTE PRECIO IGV
(CON
INSUMO MEDIDA COMPRA (SIN IGV)
IGV)
Pescado Kilo Kilo 1 6.00 1.08 7.08
Pimiento Kilo Caja 16 29.66 5.34 35.00
Perejil Kilo Atado 1.3 1.69 0.31 2.00
Cebolla Kilo Saco 50 33.90 6.10 40.00
Nuez Moscada Kilo Kilo 1 25.00 4.50 29.50
Estragón Kilo Kilo 1 4.00 0.72 4.72
Sal Kilo Saco 25 26.69 4.81 31.50
Pimienta Kilo Kilo 1 12.71 2.29 15.00
Harina de
Kilo Saco 25 60.00 10.80 70.80
Camote
Huevo Kilo Java 10 25.42 4.58 30.00
Harina de maíz Kilo Saco 50 120.00 21.60 141.60
Chía Kilo Saco 25 100.00 18.00 118.00
Aceite Litro Botella 18 63.56 11.44 75.00
Empaque de 6 Unidad millar 1000 84.75 15.25 100.00
Empaque de 12 Unidad millar 1000 127.12 22.88 150.00
238
Tabla 163
Programa de Compras de Materia Prima e Insumos Año 2018-2019
PROGRAMA DE COMPRA AÑO 2018 / 2019 – UNIDADES
UNIDAD TOTAL
PRODUCTO DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
MEDIDA UNIDADES
Pescado Kilo 238 2,582 2,590 2,672 2,655 2,488 2,460 2,460 2,463 2,488 2,466 2,521 2,539 28,083.0
Pimiento Caja 1 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 100.0
Perejil Atado 9 136 136 140 140 131 129 129 129 131 130 133 133 1,473.0
Cebolla Saco 2 - 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 34.0
Nuez Moscada Kilo 1 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 36.0
Estragón Kilo 1 6 6 7 7 6 6 6 6 6 6 6 6 69.0
Sal Saco 1 - - - - - 1 - - - - - - 2.0
Pimienta Saco 1 1 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 34.0
Harina de Camote Saco 1 12 12 12 12 11 11 11 11 11 11 11 11 126.0
Huevo Java 3 33 33 34 34 32 32 32 32 32 32 33 33 362.0
Harina de maíz Saco 1 13 13 14 13 13 13 13 13 13 13 13 13 145.0
Chía Saco 1 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 78.0
Aceite Botella 1 6 6 6 6 5 5 5 5 5 5 6 6 61.0
Empaque 6 unid Unidad 7 58 58 60 59 55 55 55 55 55 55 56 57 628.0
Empaque 12 unid Unidad 4 36 36 37 37 35 34 34 34 35 34 35 35 391.0
239
Tabla 164
Programa de Compras de Materia Prima e Insumos Año 2020
PROGRAMA DE COMPRA AÑO 2020- UNIDADES
UNIDAD TOTAL
PRODUCTO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
MEDIDA UNIDADES
Pescado Kilo 2,711 2,720 2,806 2,788 2,612 2,583 2,583 2,586 2,612 2,589 2,647 2,665 29,237.0
Pimiento Caja 10 10 10 10 9 9 9 9 9 9 9 9 103.0
Perejil Atado 142 143 147 146 137 136 136 136 137 136 139 140 1,535.0
Cebolla Saco 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 4 4 38.0
Nuez Moscada Kilo 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3 4 4 40.0
Estragón Kilo 7 7 7 7 7 6 6 6 7 6 7 7 73.0
Sal Saco 1 - - 1 - - 1 - - 1 - - 4.0
Pimienta Saco 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3 4 4 40.0
Harina de Camote Saco 12 12 13 12 12 12 12 12 12 12 12 12 133.0
Huevo Java 35 35 36 36 34 33 33 33 34 33 34 34 376.0
Harina de maíz Saco 14 14 14 14 13 13 13 13 13 13 13 14 147.0
Chía Saco 8 8 8 8 7 7 7 7 7 7 7 7 81.0
Aceite Botella 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 66.0
Empaque 6 unid Unidad 60 61 62 62 58 58 58 58 58 58 59 59 652.0
240
Tabla 165
UNIDAD TOTAL
MEDIDA UNIDADES
Pescado Kilo 2,833 2,842 2,932 2,913 2,729 2,699 2,699 2,702 2,729 2,705 2,766 2,786 30,549.0
Pimiento Caja 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 110.0
Perejil Atado 149 149 154 153 143 142 142 142 143 142 145 146 1,604.0
Cebolla Saco 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 44.0
Estragón Kilo 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 77.0
Sal Saco 1 - - 1 - - 1 - - 1 - - 4.0
Pimienta Saco 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 44.0
Huevo Java 37 37 38 38 35 35 35 35 35 35 36 36 396.0
Chía Saco 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 88.0
Aceite Botella 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 66.0
241
Tabla 166
UNIDAD TOTAL
MEDIDA UNIDADES
Pescado Kilo 2,974 2,984 3,078 3,058 2,866 2,834 2,834 2,837 2,866 2,841 2,904 2,924 32,076.0
Pimiento Caja 10 11 11 11 10 10 10 10 10 10 10 10 113.0
Perejil Atado 156 157 162 161 151 149 149 149 151 149 153 154 1,687.0
Cebolla Saco 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 44.0
Estragón Kilo 7 7 8 8 7 7 7 7 7 7 7 7 79.0
Sal Saco 1 - 1 - 1 - 1 - 1 - - - 5.0
Pimienta Saco 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 44.0
Huevo Java 38 38 40 39 37 37 37 37 37 37 37 38 414.0
Chía Saco 8 8 9 9 8 8 8 8 8 8 8 8 90.0
Aceite Botella 6 6 7 7 6 6 6 6 6 6 6 6 68.0
242
Tabla 167
UNIDAD TOTAL
MEDIDA UNIDADES
Pescado Kilo 3,107 3,116 3,218 3,199 2,991 2,960 2,961 2,964 2,995 2,966 3,028 2,740 33,505.0
Pimiento Caja 11 11 11 11 11 10 10 10 11 10 11 10 117.0
Perejil Atado 163 164 169 168 157 156 156 156 157 156 159 144 1,761.0
Cebolla Saco 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 44.0
Estragón Kilo 8 8 8 8 7 7 7 7 7 7 7 7 81.0
Sal Saco 1 - 1 - 1 - 1 - 1 - 1 - 6.0
Pimienta Saco 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 44.0
Huevo Java 40 40 41 41 39 38 38 38 39 38 39 35 431.0
Chía Saco 9 9 9 9 8 8 8 8 8 8 8 8 92.0
Aceite Botella 7 7 7 7 6 6 6 6 6 6 7 6 71.0
243
Tabla 168
Resumen de Programa de Compras de Materia Prima Anualizado en
unidades
PROGRAMA DE COMPRA ANUAL- UNIDADES
UNIDAD
PRODUCTO 2018 2019 2020 2021 2022 2023
MEDIDA
Pescado Kilo 238 28,083 29,237 30,549 32,076 33,505
Pimiento Caja 1 100 103 110 113 117
Perejil Atado 9 1,473 1,535 1,604 1,687 1,761
Cebolla Saco 2 34 38 44 44 44
Nuez Moscada Kilo 1 36 40 44 44 44
Estragón Kilo 1 69 73 77 79 81
Sal Saco 1 2 4 4 5 6
Pimienta Saco 1 34 40 44 44 44
Harina de Camote Saco 1 126 133 136 145 148
Huevo Java 3 362 376 396 414 431
Harina de maíz Saco 1 145 147 156 160 169
Chía Saco 1 78 81 88 90 92
Aceite Botella 1 61 66 66 68 71
Empaque 6 unid Unidad 7 628 652 680 713 746
Empaque 12 unid Unidad 4 391 407 428 446 466
Tabla 169
Resumen de Programa de Compras de Materia Prima Anualizado en
soles.
UNIDAD
PRODUCTO 2018 2019 2020 2021 2022 2023
MEDIDA
168,49 175,42 183,29 192,45 201,03
Pescado Kilo 1,428
8 2 4 6 0
Pimiento Caja 30 2,966 3,055 3,263 3,352 3,470
Perejil Atado 15 2,497 2,602 2,719 2,859 2,985
Cebolla Saco 68 1,153 1,288 1,492 1,492 1,492
Nuez Moscada Kilo 25 900 1,000 1,100 1,100 1,100
Estragón Kilo 4 276 292 308 316 324
Sal Saco 27 53 107 107 133 160
Pimienta Saco 13 432 508 559 559 559
Harina de Camote Saco 60 7,560 7,980 8,160 8,700 8,880
Huevo Java 76 9,203 9,559 10,068 10,525 10,958
Harina de maíz Saco 120 17,400 17,640 18,720 19,200 20,280
Chía Saco 100 7,800 8,100 8,800 9,000 9,200
Aceite Botella 64 3,877 4,195 4,195 4,322 4,513
Empaque 6 unid Unidad 593 53,220 55,254 57,627 60,424 63,220
Empaque 12 unid Unidad 508 49,703 51,737 54,407 56,695 59,237
244
UNIDAD
PRODUCTO 2018 2019 2020 2021 2022 2023
MEDIDA
325,53 338,74 354,81 371,13 387,40
Total compra sin IGV 3,131
9 0 8 3 8
IGV 564 58597 60973 63867 66804 69733
384,13 399,71 418,68 437,93 457,14
Total compra con IGV 3,694
6 3 5 7 2
6.2.5. Requerimiento de mano de obra directa.

El personal del área de producción estará altamente capacitado
para realizar las tareas diarias que realizará dentro del proceso
productivo.
Se consideró la mano de obra por jornada laboral de acuerdo con
la ley establecida y la necesidad de la producción mensual y anual que
requiere la empresa.
Tabla 170
Requerimiento de Mano de Obra Directa
MANO DE OBRA DIRECTA 2019 2020 2021 2022 2023
OPERARIOS 3 4 5 6 7
6.3. Tecnología para el proceso

6.3.1. Maquinarias.
La empresa Alimentos Saludables Peruanos S.A.C. debe tener un
proceso productivo de excelencia, por lo cual se preocupa en buscar
importantes aliados como proveedores para la maquinaria.
245
Tabla 171
Listado de maquinaria para el proceso productivo
ACTIVIDAD MÁQUINA DETALLE IMAGEN
Cantidad: 1
Precio: S/. 10,000.00
Dimensiones: 800 x 550 x 800 mm
Marca: Zhengzhou Kunchi Machinery
Proceso de Descarnadora
Equipment Co., Ltd.
Descarnado de pescado
Modelo: Kc - 150b
Capacidad: 180 kg/h
Consumo de energía: 1500 watts
Maquinaria: Depreciable
Cantidad: 1
Precio: S/. 3,000.00
Proceso Dimensiones: 57.3 x 23.6 x 51.5 cm
Picador de
Picadora de Marca: Henkel
verduras
verduras
Modelo: JVC300
Capacidad: 450 RMP
Cantidad: 1
Precio: S/. 7,000.00
Proceso Dimensiones: 850 x 850 x 1450 mm
Mezclado y Marmita Marca: Zhengzhou Kunchi Machinery
Saborizado Equipment Co., Ltd.
Modelo: JYL - 200
Capacidad: 200 lt.
Cantidad: 1
Proceso
Extrusora, Precio: S/. 24,000.00
Extrusión,
cortadora y Dimensiones: 80 x 76 x 122 cm
cortado y
empanizadora Marca: Mayisha Sci - tech Innovation
empanizado
Modelo: HJ - 001
Cantidad: 2
Precio: S/. 15,576.00
Almacenami Dimensiones: 3.00 x 1.90 x 2.00
ento de MP y Cámara de Frío Marca: Inox
PT Modelo: IX - 4500
Capacidad: 1500 lt.
Cantidad: 1
Precio: S/. 19,470.00
Detección de Detector de Dimensiones: 1.20 x 0.85 x 1.00
metales metales Marca: Detectronic
Modelo: IX - 4500
246
Tabla 172
Valorización de maquinarias
COSTO PRECIO COSTO PRECIO
MAQUINARIA CANT IGV (UNIT) IGV (TOTAL)
UNITARIO UNITARIO TOTAL TOTAL
Descarnadora de pescado 1 8,474.58 1,525.42 10,000.00 8,474.58 1,525.42 10,000.00
Picador de verduras 1 2,542.37 457.63 3,000.00 2,542.37 457.63 3,000.00
Marmita 1 5,932.20 1,067.80 7,000.00 5,932.20 1,067.80 7,000.00
Extrusora, cortadora y empanizadora 1 20,338.98 3,661.02 24,000.00 20,338.98 3,661.02 24,000.00
Cámara de frío 1 1 13,200.00 2,376.00 15,576.00 13,200.00 2,376.00 15,576.00
Cámara de frío 2 1 13,200.00 2,376.00 15,576.00 13,200.00 2,376.00 15,576.00
Congeladora 1 931.36 167.64 1,099.00 931.36 167.64 1,099.00
Detector de metales 1 16,500.00 2,970.00 19,470.00 16,500.00 2,970.00 19,470.00
Total 6 81,119.49 14,601.51 95,721.00
247
6.3.2. Equipos
Se detalla la lista de equipos que la empresa utilizará en sus
diferentes áreas.
Lista de equipos por área.
Tabla 173
Equipo de Producción
COSTO IGV PRECIO COSTO IGV PRECIO
DETALLE CANT
UNITARIO (UNIT.) UNIT. TOTAL TOTAL TOTAL
Extintor PQS
4 42.37 7.63 50.00 169.49 30.51 200.00
- 6 kgs.
Computadora
all in one -
1 1,100.85 198.15 1,299.00 1,100.85 198.15 1,299.00
Marca:
Lenovo
Total 5 1,270.34 228.66 1,499.00
Tabla 174
Equipo de Administración
DETALLE CANT
Computadora
all in one -
1 1,100.85 198.15 1,299.00 1,100.85 198.15 1,299.00
Marca:
Lenovo
Laptop -
Marca: 1 1,609.32 289.68 1,899.00 1,609.32 289.68 1,899.00
Lenovo
Impresora
multifuncional
1 846.61 152.39 999.00 846.61 152.39 999.00
- Marca:
Epson
Extintor PQS
1 42.37 7.63 50.00 42.37 7.63 50.00
- 6 kgs.
Total 4 3,599.15 647.85 4,247.00
248
Tabla 175
Equipo de Ventas
CANT
Computadora
all in one -
1 1,100.85 198.15 1,299.00 1,100.85 198.15 1,299.00
Marca:
Lenovo
Camioneta
1 33,000.00 5,940.00 38,940.00 33,000.00 5,940.00 38,940.00
frigorific
Extintor PQS
1 42.37 7.63 50.00 42.37 7.63 50.00
- 6 kgs.
Total 3 34,143.22 6,145.78 40,289.00
6.3.3. Herramientas
Lista de herramientas por área.
Tabla 176
Herramientas de Producción
HERRAMIENTAS CANT
Balanza digital -
1 245.76 44.24 290.00 245.76 44.24 290.00
300 kg
Balanza digital -
1 101.69 18.31 120.00 101.69 18.31 120.00
30 kg
Jaba 52 x 36 x 31 50 25.42 4.58 30.00 1,271.19 228.81 1,500.00
Total 52 1,618.64 291.36 1,910.00
249
6.3.4. Utensilios
Lista de utensilios por área.
Tabla 177
Utensilios de Producción
UTENSILIOS DE
PRODUCCIÓN CANT
HERRAMIENTAS
Mandiles de jebe 6 15.25 2.75 18.00 91.53 16.47 108.00
Escoba 3 12.71 2.29 15.00 38.14 6.86 45.00
Botas de seguridad 8 16.95 3.05 20.00 135.59 24.41 160.00
Polo manga corta 10 17.80 3.20 21.00 177.97 32.03 210.00
Polo manga larga 10 16.10 2.90 19.00 161.02 28.98 190.00
Casaca 10 42.37 7.63 50.00 423.73 76.27 500.00
Pantalón 10 25.42 4.58 30.00 254.24 45.76 300.00
Lentes de segur. -12
2 38.14 6.86 45.00 76.27 13.73 90.00
unid.
Casco de seguridad 10 29.66 5.34 35.00 296.61 53.39 350.00
Mascarillas - 50 unid. 6 9.32 1.68 11.00 55.93 10.07 66.00
Cofias (gorros) - 100
2 9.32 1.68 11.00 18.64 3.36 22.00
unid.
Tapones de oídos - 5
10 46.19 8.31 54.50 461.86 83.14 545.00
unid.
Cuchillo de acero 6 8.47 1.53 10.00 50.85 9.15 60.00
Sticker de
15 3.39 0.61 4.00 50.85 9.15 60.00
señalización
Triángulos
6 5.08 0.92 6.00 30.51 5.49 36.00
señalizadores
Recogedor de basura 2 4.24 0.76 5.00 8.47 1.53 10.00
Alcohol en gel - 1 lt. 24 8.47 1.53 10.00 203.39 36.61 240.00
Jabón líquido - 1 lt. 24 16.86 3.04 19.90 404.75 72.85 477.60
Papel higiénico–p.10
12 12.69 2.29 14.98 152.34 27.42 179.76
und.
Papel absorbente–
24 20.86 3.75 24.61 500.54 90.10 590.64
p.2 und.
Tacho de basura -
3 59.32 10.68 70.00 177.97 32.03 210.00
140 lt.
Lejía - 5 lt. 5 8.39 1.51 9.90 41.95 7.55 49.50
Escobillón industrial 6 16.95 3.05 20.00 101.69 18.31 120.00
Jalador de agua 60
6 21.19 3.81 25.00 127.12 22.88 150.00
cm
Total 220 4,041.95 727.55 4,769.50
250
Tabla 178
Utensilios de Administración
HERRAMIENTAS CANT
Cafetera 1 244.92 44.08 289.00 244.92 44.08 289.00
Microondas 1 271.19 48.81 320.00 271.19 48.81 320.00
Refrigeradora 1 761.86 137.14 899.00 761.86 137.14 899.00
Thermo 2 38.14 6.86 45.00 76.27 13.73 90.00
Dispensador de agua 1 381.36 68.64 450.00 381.36 68.64 450.00
Papelera de acero 2 50.85 9.15 60.00 101.69 18.31 120.00
Hervidor de agua 1 83.90 15.10 99.00 83.90 15.10 99.00
Total 9 1,921.19 345.81 2,267.00
6.3.5. Mobiliario.
Tabla 179
Mobiliario de Producción
DETALLE CANT
Mesa de
acero
inoxidable 3 500.00 90.00 590.00 1,500.00 270.00 1,770.00
60 x 110 x
90
Escritorio 1 296.61 53.39 350.00 296.61 53.39 350.00
Silla
4 63.56 11.44 75.00 254.24 45.76 300.00
estática
Total 8 2,050.85 369.15 2,420.00
251
Tabla 180
Mobiliario de Administración
DETALLE CANTIDAD
Escritorio
1 508.47 91.53 600.00 508.47 91.53 600.00
de gerencia
Escritorio
de 1 296.61 53.39 350.00 296.61 53.39 350.00
asistente
Silla
2 169.49 30.51 200.00 338.98 61.02 400.00
rodante
Silla
8 63.56 11.44 75.00 508.47 91.53 600.00
estática
Archivador
de 1 372.88 67.12 440.00 372.88 67.12 440.00
melamine
Mesa
1 237.29 42.71 280.00 237.29 42.71 280.00
comedor
Total 14 2,262.71 407.29 2,670.00
Tabla 181
Mobiliario de Ventas
DETALLE CANT
Escritorio de
2 296.61 53.39 350.00 593.22 106.78 700.00
vendedores
Silla rodante 2 169.49 30.51 200.00 338.98 61.02 400.00
Silla estática 4 63.56 11.44 75.00 254.24 45.76 300.00
Archivador de
1 372.88 67.12 440.00 372.88 67.12 440.00
melamine
Total 9 1,559.32 280.68 1,840.00
252
6.3.6. Útiles de oficina.
Tabla 182
Útiles de Producción
DETALLE CANT
Cuaderno A4 3 12.71 2.29 15.00 38.14 6.86 45.00
Lapiceros - 6 unid. 2 2.12 0.38 2.50 4.24 0.76 5.00
Papel A4 – paq. 500 unid 2 10.00 1.80 11.80 20.00 3.60 23.60
Sobre de manila A4 - 50
1 6.69 1.21 7.90 6.69 1.21 7.90
unid.
Folder manila A4 - 10
4 2.97 0.53 3.50 11.86 2.14 14.00
unid.
Perforador para papel 2 7.54 1.36 8.90 15.08 2.72 17.80
Engrapador 2 6.69 1.21 7.90 13.39 2.41 15.80
Grapas - caja 26/6 5000
1 2.03 0.37 2.40 2.03 0.37 2.40
unid.
Block de notas 3 2.54 0.46 3.00 7.63 1.37 9.00
Pizarra acrílica - 1.20 x
1 127.12 22.88 150.00 127.12 22.88 150.00
2.40
Plumón para pizarra
3 1.44 0.26 1.70 4.32 0.78 5.10
acrílica
Borrador para pizarra
1 1.61 0.29 1.90 1.61 0.29 1.90
blanca
Clips - 100 unid. 2 0.93 0.17 1.10 1.86 0.34 2.20
Clips mariposa - 100 unid. 2 3.31 0.59 3.90 6.61 1.19 7.80
Porta clips 2 3.05 0.55 3.60 6.10 1.10 7.20
Porta lapiceros 2 10.17 1.83 12.00 20.34 3.66 24.00
Borrador 3 0.59 0.11 0.70 1.78 0.32 2.10
Cinta scotch 3 0.85 0.15 1.00 2.54 0.46 3.00
Cinta adhesiva de
3 2.54 0.46 3.00 7.63 1.37 9.00
embalaje
Lápices - 12 unid. 2 3.98 0.72 4.70 7.97 1.43 9.40
Liquid paper 3 1.95 0.35 2.30 5.85 1.05 6.90
Goma en barra 3 2.37 0.43 2.80 7.12 1.28 8.40
Post-it 3 2.71 0.49 3.20 8.14 1.46 9.60
Calculadora 2 10.17 1.83 12.00 20.34 3.66 24.00
Bandeja organizadora 2 15.25 2.75 18.00 30.51 5.49 36.00
Tijera - 5 pulgadas 2 0.93 0.17 1.10 1.86 0.34 2.20
Total 59 380.76 68.54 449.30
253
Tabla 183
Útiles de Administración
DETALLE CANT
Cuaderno A4 3 12.71 2.29 15.00 38.14 6.86 45.00
Lapiceros - 6 unid. 2 2.12 0.38 2.50 4.24 0.76 5.00
Papel A4 – paq.
3 10.00 1.80 11.80 30.00 5.40 35.40
500 unid
Sobre manila A4 -
1 6.69 1.21 7.90 6.69 1.21 7.90
50 unid.
Folder manila A4 -
2 2.97 0.53 3.50 5.93 1.07 7.00
10 unid.
Perforador para
2 7.54 1.36 8.90 15.08 2.72 17.80
papel
Engrapador 2 6.69 1.21 7.90 13.39 2.41 15.80
Grapas - caja
1 2.03 0.37 2.40 2.03 0.37 2.40
5000 unid.
Block de notas 3 2.54 0.46 3.00 7.63 1.37 9.00
Clips - 100 unid. 2 0.93 0.17 1.10 1.86 0.34 2.20
Clips mariposa -
2 3.31 0.59 3.90 6.61 1.19 7.80
100 unid.
Porta clips 2 3.05 0.55 3.60 6.10 1.10 7.20
Porta lapiceros 2 10.17 1.83 12.00 20.34 3.66 24.00
Borrador 3 0.59 0.11 0.70 1.78 0.32 2.10
Cinta scotch 1 0.85 0.15 1.00 0.85 0.15 1.00
Cinta adhesiva 1 2.54 0.46 3.00 2.54 0.46 3.00
Lápices - 12 unid. 1 3.98 0.72 4.70 3.98 0.72 4.70
Liquid paper 3 1.95 0.35 2.30 5.85 1.05 6.90
Goma en barra 3 2.37 0.43 2.80 7.12 1.28 8.40
Post-it 3 2.71 0.49 3.20 8.14 1.46 9.60
Calculadora 3 10.17 1.83 12.00 30.51 5.49 36.00
Bandeja
3 15.25 2.75 18.00 45.76 8.24 54.00
organizadora
Tijera - 5 pulgadas 3 0.93 0.17 1.10 2.80 0.50 3.30
Total 51 267.37 48.13 315.50
254
Tabla 184
Útiles de Ventas y Marketing
DETALLE CANT
Cuaderno A4 3 12.71 2.29 15.00 38.14 6.86 45.00
Lapiceros - 6 unid. 2 2.12 0.38 2.50 4.24 0.76 5.00
Papel A4 – paq.
1 10.00 1.80 11.80 10.00 1.80 11.80
500 unid
Sobre manila A4 -
1 6.69 1.21 7.90 6.69 1.21 7.90
50 unid.
Folder manila A4 -
2 2.97 0.53 3.50 5.93 1.07 7.00
10 unid.
Perforador para
3 7.54 1.36 8.90 22.63 4.07 26.70
papel
Engrapador 3 6.69 1.21 7.90 20.08 3.62 23.70
Grapas - caja
3 2.03 0.37 2.40 6.10 1.10 7.20
5000 unid.
Block de notas 3 2.54 0.46 3.00 7.63 1.37 9.00
Clips - 100 unid. 2 0.93 0.17 1.10 1.86 0.34 2.20
Clips mariposa -
2 3.31 0.59 3.90 6.61 1.19 7.80
100 unid.
Porta clips 3 3.05 0.55 3.60 9.15 1.65 10.80
Porta lapiceros 3 10.17 1.83 12.00 30.51 5.49 36.00
Borrador 3 0.59 0.11 0.70 1.78 0.32 2.10
Cinta scotch 3 0.85 0.15 1.00 2.54 0.46 3.00
Cinta adhesiva 1 2.54 0.46 3.00 2.54 0.46 3.00
Lápices - 12 unid. 2 3.98 0.72 4.70 7.97 1.43 9.40
Liquid paper 3 1.95 0.35 2.30 5.85 1.05 6.90
Goma en barra 3 2.37 0.43 2.80 7.12 1.28 8.40
Post-it 3 2.71 0.49 3.20 8.14 1.46 9.60
Calculadora 3 10.17 1.83 12.00 30.51 5.49 36.00
Bandeja
3 15.25 2.75 18.00 45.76 8.24 54.00
organizadora
Tijera - 5 pulgadas 3 0.93 0.17 1.10 2.80 0.50 3.30
Total 58 284.58 51.22 335.80
255
6.3.7. Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos.
La empresa considera realizar mantenimiento a los equipos una
vez al año tomando en cuenta que las máquinas son nuevas, respecto a
los equipos, el mantenimiento se realizará dos veces al año.
256
Tabla 185
Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos
PROGRAMA DE MANTENIMIENTO DE MAQUINARIAS Y EQUIPOS
VECES COSTO x COSTO
MÁQUINAS Y EQUIPOS CANT FRECUENCIA 2019 2020 2021 2022 2023
x AÑO SERVICIO x AÑO
Descarnadora de pescado 1 Semestral 2 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Picador de verduras 1 Semestral 2 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Marmita 1 Semestral 2 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Extrusora, cortadora y empanizadora 1 Semestral 2 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Cámara de frío 1 1 Semestral 2 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Cámara de frío 2 1 Semestral 2 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Computadora all in one - Marca: Lenovo 3 Anual 1 60.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00
Laptop - Marca: Lenovo 1 Anual 1 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00
Impresora multifuncional- Marca: Epson 1 Anual 1 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00
Camioneta frigorific 1 Anual 1 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00
Extintor PQS - 6 kg. 6 Anual 1 50.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00
Total 2,100.00 2,100.00 2,100.00 2,100.00 2,100.00
257
6.3.8. Programa de reposición de herramientas y utensilios por uso.
La empresa considera reponer las herramientas después de 3
años de uso, pero en el caso de los utensilios, éstos se repondrán
anualmente.
Tabla 186
Programa de reposición de herramientas y utensilios
PROGRAMA DE REPOSICIÓN DE HERRAMIENTAS Y UTENSILIOS
HERRAMIENTAS Y UTENSILIOS CANT 2019 2020 2021 2022 2023
Balanza digital - 300 kg 1
Balanza digital - 30 kg 1
Jaba 52 x 36 x 31 50 x x
Mandiles de jebe 6 x x x x
Escoba 3 x x x x
Botas de seguridad (punta de acero) 8 x x x x
Polo manga corta 10 x x x x
Polo manga larga 10 x x x x
Casaca 10 x x x x
Pantalón 10 x x x x
Lentes de seguridad - 12 unid. 2 x x x x
Casco de seguridad 10 x x x x
Mascarillas descartables - 50 unid. 6 x x x x
Cofias (gorros) descartables - 100 unid. 2 x x x x
Tapones de oídos - 5 unid. 10 x x x x
Cuchillo de acero 6 x x x x
Sticker de señalización 15 x x
Triángulos señalizadores 6 x x
Recogedor de basura 2 x x
Alcohol en gel - 1 lt. 24 x x x x
Jabón líquido - 1 lt. 24 x x x x
Papel higiénico - paquete de 10 unid. 12 x x x x
Papel absorvente - paquete de 2 unid. 24 x x x x
Tacho de basura - 140 lt. 3 x x x x
Lejía - 5 lt. 5 x x x x
Cafetera 1 x
Microondas 1 x
Refrigeradora 1 x
Thermo 2 x x
Dispensador de agua 1 x
Papelera de acero 2 x x
Escobillón industrial 6 x x x x
Jalador de agua 60 cm 6 x x x x
Hervidor de agua 1 x
258
Tabla 187
Costo de reposición de herramientas y utensilios valorizado
COSTO DE REPOSICIÓN DE HERRAMIENTAS Y UTENSILIOS
HERRAMIENTAS Y PRECIO
CANT 2019 2020 2021 2022 2023
UTENSILIOS UNIT.
Balanza digital - 300 kg 1 290.00 - - - - -
Balanza digital - 30 kg 1 120.00 - - - - -
Jaba 52 x 36 x 31 50 30.00 - 1,500.00 - 1,500.00 -
Mandiles de jebe 6 18.00 - 108.00 108.00 108.00 108.00
Escoba 3 15.00 - 45.00 45.00 45.00 45.00
Botas de seguridad 8 20.00 - 160.00 160.00 160.00 160.00
Polo manga corta 10 21.00 - 210.00 210.00 210.00 210.00
Polo manga larga 10 19.00 - 190.00 190.00 190.00 190.00
Casaca 10 50.00 - 500.00 500.00 500.00 500.00
Pantalón 10 30.00 - 300.00 300.00 300.00 300.00
Lentes de seguridad -
2 45.00 - 90.00 90.00 90.00 90.00
12 unid.
Casco de seguridad 10 35.00 - 350.00 350.00 350.00 350.00
Mascarillas descart. -
6 11.00 - 66.00 66.00 66.00 66.00
50 unid.
2 11.00 - 22.00 22.00 22.00 22.00
unid.
Tapones de oídos - 5
10 54.50 - 545.00 545.00 545.00 545.00
unid.
Cuchillo de acero 6 10.00 - 60.00 60.00 60.00 60.00
Sticker de señalización 15 4.00 - - 60.00 - 60.00
Triángulos
6 6.00 - - 36.00 - 36.00
señalizadores
Recogedor de basura 2 5.00 - - 10.00 - 10.00
Alcohol en gel - 1 lt. 24 10.00 - 240.00 240.00 240.00 240.00
Jabón líquido - 1 lt. 24 19.90 - 477.60 477.60 477.60 477.60
Papel higiénico–paq. 10
12 14.98 - 179.76 179.76 179.76 179.76
unid.
Papel absorb.– paq. 2
24 24.61 - 590.64 590.64 590.64 590.64
unid.
Tacho de basura - 140
3 70.00 - 210.00 210.00 210.00 210.00
lt.
Lejía - 5 lt. 5 9.90 - 49.50 49.50 49.50 49.50
Cafetera 1 289.00 - - - - 289.00
Microondas 1 320.00 - - - - 320.00
Refrigeradora 1 899.00 - - - - 899.00
259
COSTO DE REPOSICIÓN DE HERRAMIENTAS Y UTENSILIOS
HERRAMIENTAS Y PRECIO
CANT 2019 2020 2021 2022 2023
UTENSILIOS UNIT.
Thermo 2 45.00 - - 90.00 - 90.00
Dispensador de agua 1 450.00 - - - - 450.00
Papelera de acero 2 60.00 - - 120.00 - 120.00
Escobillón industrial 6 20.00 - 120.00 120.00 120.00 120.00
Jalador de agua 60 cm 6 25.00 - 150.00 150.00 150.00 150.00
Hervidor de agua 1 99.00 - - 99.00 - -
Total 115 2,017.50 2,336.50 2,017.50 4,195.50
6.3.9. Programa de compras posteriores.

Durante los años de operación de maquinarias, equipos,
herramientas, utensilios, mobiliario por incremento de ventas.
Tabla 188
Programa de reposición de herramientas y utensilios
PROGRAMA DE COMPRAS DE HERRAMIENTAS Y UTENSILIOS
2020 2021 2022 2023
HERRAMIENTAS Y UTENSILIOS
CANT CANT CANT CANT
Jaba 52 x 36 x 31 10 10 10 10
Mandiles de jebe 2 2 2 2
Botas de seguridad 2 2 2 2
Polo manga corta 2 2 2 2
Polo manga larga 2 2 2 2
Casaca 2 2 2 2
Pantalón 2 2 2 2
Lentes de seguridad -12 unid. 1 1 1 1
Casco de seguridad 2 2 2 2
Mascarillas descartables - 50 unid. 1 1 1 1
Cofias (gorros) - 100 unid. 1 1 1 1
Tapones de oídos - 5 unid. 1 1 1 1
Cuchillo de acero 2 2 2 2
Papel higiénico – paq. 10 unid. 1 1 1 1
Papel absorbente – paq. 2 unid. 1 1 1 1
Lejía - 5 lt. 1 1 1 1
Total 33 33 33 33
260
Tabla 189
Costo de reposición de herramientas y utensilios valorizado
COSTO DE COMPRAS DE HERRAMIENTAS Y UTENSILIOS
2020 2021 2022 2023
HERRAMIENTAS Y UTENSILIOS PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
CANT CANT CANT CANT
TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
Jaba 52 x 36 x 31 10 300.00 10 300.00 10 300.00 10 300.00
Mandiles de jebe 2 18.00 2 18.00 2 18.00 2 18.00
Botas de seguridad 2 20.00 2 20.00 2 20.00 2 20.00
Polo manga corta 2 21.00 2 21.00 2 21.00 2 21.00
Polo manga larga 2 19.00 2 19.00 2 19.00 2 19.00
Casaca 2 50.00 2 50.00 2 50.00 2 50.00
Pantalón 2 30.00 2 30.00 2 30.00 2 30.00
Lentes de seguridad - 12 unid. 1 45.00 1 45.00 1 45.00 1 45.00
Casco de seguridad 2 35.00 2 35.00 2 35.00 2 35.00
Mascarillas descartables - 50 unid. 1 11.00 1 11.00 1 11.00 1 11.00
Cofias (gorros) descartables - 100 unid. 1 11.00 1 11.00 1 11.00 1 11.00
Tapones de oídos - 5 unid. 1 54.50 1 54.50 1 54.50 1 54.50
Cuchillo de acero 2 10.00 2 10.00 2 10.00 2 10.00
Papel higiénico – paq. 10 unid. 1 14.98 1 14.98 1 14.98 1 14.98
Papel absorvente – paq. 2 unid. 1 24.61 1 24.61 1 24.61 1 24.61
Lejía - 5 lt. 1 9.90 1 9.90 1 9.90 1 9.90
Total 33 673.99 33 673.99 33 673.99 33 673.99
261
6.4. Localización
El estudio de localización tiene como objetivo general cumplir con el
estudio de localización para un proyecto minimizando costos relacionados a la
localidad, terreno, energía, impuestos, personal, distribución de entradas y
salidas para la empresa. Por ello, se analizará la localización de la planta de
producción de Alimentos Saludables Peruanos S.A.C. en base a factores
generales como:
• Requerimientos de infraestructura industrial.
• Cercanía a las materias primas.
6.4.1. Macro localización.

La planta de Alimentos Saludables Peruanos S.A.C. se localizará
de acuerdo a la ubicación de sus proveedores de materia prima como el
terminal pesquero de Ventanilla y los almacenes de congelados. Se
considerará los distritos que tengan zonas industriales dentro del área
geográfica de nuestro segmento como la Zona Siete, Zona 2, 4 y 6 de
Lima Metropolitana.
El local para la ejecución del proyecto, funcionará como planta,
oficinas y almacén. Para ello se consideró San Martín de Porres tomando
en cuenta la cercanía a los proveedores insumos y materias primas: la
empresa debe ubicarse distancias de las ubicaciones hacia los
proveedores.
Zona Industrial de San Martín de Porres
Figura 105. Ubicación de la planta. Tomado de internet.
262
La metodología a utilizar para evaluar la localización de la planta
de producción y oficinas es el método semi-cuantitativo “Método de
Ranking de factores”, en el cual se considerará lo siguiente:
• Proximidad a los proveedores.

• Cercanía al target.
• Abastecimiento de servicios.
• Accesibilidad de transporte.
• Reglamentaciones fiscales y legales.
• Eliminación de desechos.
Se analizará el nivel de importancia relativa por factor para

obtener una ponderación relativa (hi):
Tabla 190
Factores de macro localización
Abasteci-
Factores de Proximidad a Accesibili Reglamenta-
Cercanía miento Con- Pondera-
Macro los dad de ciones fiscales
al target. de teo ción (hi)
Localización proveedores transporte y legales
servicios
Proximidad a los
1 1 1 1 4 0.25
proveedores
Cercanía al
1 1 1 1 4 0.25
target
Abastecimiento
1 0 1 1 3 0.19
de servicios
Accesibilidad de
0 1 1 1 3 0.19
transporte.
Reglamentacion
es fiscales y 0 0 1 1 2 0.13
legales
Total 16 1
Seleccionamos diferentes posibles distritos como alternativa para

determinar la localización antes mencionada: Los Olivos, zona industrial
de San Martín de Porres y la zona industrial de Cercado de Lima, todos
próximos al principal proveedor de materia prima “Terminal Pesquero de
Ventanilla” y nuestro segmento ubicado en la zona 2, 4 y 6, procurando
disminuir el costo de traslado de materia prima. También se consideró
Ate Vitarte por su bajo precio de alquiler.
263
Para evaluar cada factor de las alternativas de ubicación, se
asigna la calificación (Dij), utilizando la siguiente tabla:
Tabla 191
Calificación de los factores en cada localización
Tabla de calificación Calificación (Dij)
Excelente 10
Muy bueno 8
Bueno 6
Regular 4
Malo 2
Luego evaluamos el factor (Pij) para cada ubicación multiplicando

la ponderación (hi) por la calificación (Dij):
Pij = hi*Dij
Donde:
Pij: puntaje del factor del distrito j.
hi: ponderación del factor i.
Dij : calificación del factor i en el distrito j.

Luego se realiza la calificación y puntaje para encontrar la
calificación (Pij):
Tabla 192
Matriz de decisión de macro localización
LOS SAN MARTÍN LIMA ATE
OLIVOS DE PORRES CERCADO VITARTE
Ponde-
Calif. Puntaje Calif. Puntaje Calif Puntaje Calif. Puntaje
Variables rado
(Dij) (Pij) (Dij) (Pij) (Dij) (Pij) (Dij) (Pij)
(hi)
Proximidad a los
0.25 8 2.0 10.0 2.5 8.0 2.0 2.0 0.5
proveedores
Cercanía al 0.25 8 2.0 10.0 2.5 8.0 2.0 6.0 1.5
264
LOS SAN MARTÍN LIMA ATE
OLIVOS DE PORRES CERCADO VITARTE
Ponde-
Calif. Puntaje Calif. Puntaje Calif Puntaje Calif. Puntaje
Variables rado
(Dij) (Pij) (Dij) (Pij) (Dij) (Pij) (Dij) (Pij)
(hi)
target
Abastecimiento
0.19 6 1.1 8.0 1.5 6.0 1.1 8.0 1.5
de servicios
Alquileres 0.19 8 1.5 10.0 1.9 6.0 1.1 8.0 1.5
Reglamentacion
es fiscales y 0.13 6 0.8 6.0 0.8 4.0 0.5 6.0 0.8
legales
Total 1.00 7.4 9.1 6.8 5.8
Después del análisis de macro localización, el distrito será San

Martín de Porres y como segunda opción Los Olivos.
6.4.2. Micro localización.
Se brindan 2 opciones de micro localización:
Tabla 193
Propuesta de locales
COSTO
DIRECCIÓN M2 FOTO
MENSUAL
Av. Gerardo Unger 1033, San

Martín de Porres (a 4 cuadras 350 m2 $2,350
de Plaza Norte)
Calle Santo Toribio 220- Los

500 m2 $3,500
Olivos
265
Factores de micro localización:
Con esta ponderación procedemos a analizar la micro
localización.
Tabla 194
Factores de micro localización
Factores de Cercanía
Costo Proximidad a Tamaño Seguir- Ponderación
Micro a la zona Conteo
local proveedores de local dad (hi)
localización urbana
Costo del
1 1 1 1 4 0.27
local
Proximidad a
puntos de 1 0 0 1 2 0.13
venta
Tamaño del
1 1 0 0 2 0.13
local
Cercanía a la
1 1 1 1 4 0.27
zona urbana
Seguridad 1 0 1 1 3 0.20
Total 15 1
Tabla 195
Factores de análisis y decisión de micro localización
LOCAL LOS OLIVOS
Ponderado Calif. Puntaje Calif. Puntaje
Variables
(hi) (Dij) (Pij) (Dij) (Pij)
Costo del local 0.27 8 2.1 10.0 2.7
Proximidad a los puntos de venta 0.13 8 1.1 10.0 1.3
Tamaño del local 0.13 10 1.3 8.0 1.1
Cercanía a la zona urbana 0.27 8 2.1 10.0 2.7
Seguridad 0.20 6 1.2 6.0 1.2
Total 1.00 7.9 8.9
El resultado de los factores de la Matriz de Decisión determina

que la mejor alternativa para la ubicar la planta de Alimentos Saludables
Peruanos S.A.C., oficina y almacén es el distrito de San Martín de Porres
en Av. Gerardo Unger 1033, San Martín de Porres en un área de 350 m2.
266
• Área planta producción 200 mts2 (10 x 20).
Mapa de la ubicación del local.
Figura 106. Ubicación – dirección de la planta. Tomado de internet.
6.4.3. Gastos de adecuación.

Para iniciar las operaciones es fundamental adecuar el local
mejorando los interiores, con la instalación energética adecuada, las
canaletas de agua, la cámara de refrigeración, almacenes, área de
desinfección, considerando las oficinas administrativas en la parte
posterior en 2 pisos, la superficie de la planta es de 200 m2.
Los parámetros exteriores de edificación no presentarán cambios
para cumplir con las normas volumétricas del local, según la
municipalidad de San Martín de Porres.
Entre los gastos esenciales para el arranque del desarrollo del
negocio se considera:
Tabla 196
Gastos de adecuación
VALOR IGV TOTAL
GASTOS DE ADECUACIÓN
MES (S/) (S/) MES (S/)
Acondicionamiento de Canaleta de desagüe 2000 360 2360
Acondicionamiento de paredes techo 5000 900 5900
5 galones de Pintura epóxica para pisos 350 63 413
10 galones de esmalte sintético para paredes 570 103 673
2 galones de Pintura zincromato para puertas 108 19 127
12 luminarias para la planta de producción 240 43 283
267
VALOR IGV TOTAL
GASTOS DE ADECUACIÓN
MES (S/) (S/) MES (S/)
12 luminarias para área Administrativa 108 19 127
Adecuación Cableado de energía 800 144 944
5 cables de electricidad 2000 360 2360
30 sócates, tomacorrientes, interruptores 450 81 531
3 luces de emergencia 280 50 330
4 adecuación puntos de Agua y desagüe 2000 360 2360
Grifería, inodoros, lavaderos y tubos de abasto 632 114 746
Cableado informático 800 144 944
Lockers para vestidores 390 70 460
Puertas internas baños, vestidores y oficinas 1258 226 1485
Total 16986 3058 20044
6.4.4. Gastos de servicios.

• Alquiler: el inmueble a alquilar Alimentos Saludables Peruanos S.A.C.,
será destinado para planta, oficina y almacén de, es el distrito de San
Martín de Porres. Se encuentra ubicado en Av. Gerardo Unger 1033,
San Martín de Porres – Lima. Detalle del inmueble: Local industrial, área
de 350 m2, portón acceso a proveedores, patio, área de oficinas, acceso
a camiones, paredes de concreto, 2 baños.
Fuente: Urbania.com
Precio sin IGV: $1,991.53
IGV: $423
Precio: $2,350 Incluye IGV
Figura 107. Local a alquilar. Elaboración propia.
268
• Garantía: Para firmar el contrato establece que la garantía de dicho
inmueble es por 2 meses de garantía más uno de adelanto. Precio:
$2,350 + $2,350 + $2,350 = $7,050
• Agua: Sedapal considera tarifa industrial al volumen consumido
comprendido dentro del primer rango (0 a 1000 m3) de las categorías:
Comercial e Industrial, se le aplicará la tarifa correspondiente a dicho
rango.
Figura 108. Tarifario por consumo de agua. Tomado de Sedapal.
Aprobada mediante resolución de consejo directivo N° 022-2015-

SUNASS-CD.
Aplicación de la tarifa diferenciada por volumen de agua potable
y servicio de alcantarillado.
269
Figura 109. Tarifario por consumo de agua. Tomado de Sedapal.
• Luz: debido a la ubicación, nuestra planta tiene la categoría BT5B,

debido a que se requiere una potencia eléctrica de 230.00KW.
Figura 110. Tarifario por consumo de luz. Tomado de Enel.
270
• Internet, Telefonía y Teléfono Fijo. Se considera contratar una tarifa
plana de movistar, para llamadas a todo destino nacional. Velocidad de
navegación de 15 Mbps y Modem Wifi por S/.177.00 al mes.
Tabla 197
Gastos por servicios administrativos
VALOR TOTAL,
GASTOS ADMINISTRATIVOS IGV (S/)
MES (S/) MES (S/)
Servicios agua y alcantarillado 4,250 765 5,015
Servicios de energía eléctrica 659 118.62 777.62
Servicios de telefonía: Internet, teléfono 150 27 177
Combustible 400 72 472
Total 5059 910.62 5969.62
6.4.5. Plano del centro de operaciones.

Distribución de la planta de producción.
271
21.875 m
5.91m 7.94m
4.11m
3.51 m 5.17m 4.28m

DET
ECT
2.61 OR
DE
m ME
5
m 4m
16m
12.82m
2.51 m 4.54m
2m
3m
6.15m 5.23 m
BAÑOS VESTIDORES
10.13 m
Figura 111. Plano de Operaciones. Elaboración propia.
272
6.4.6. Plano del centro de operaciones.
El área de producción cuenta con 200 m2 (10 x 20), espacio en el
que se llevarán a cabo todas las actividades relacionadas con la
elaboración de Croquetas de Pescado con Chía en sus dos
presentaciones. Dentro de esta área se desarrollarán actividades como
la recepción y pesaje de materia prima, lavado, limpiado y picado, para
pasar a la cocción de los ingredientes, luego el mezclado y saborizado de
los ingredientes; después esta mezcla pasa al moldeado para darle la
forma característica de la croqueta, luego a la extrusora y empanizadora
que le darán el empanizado característico, finalmente pasarán al
empaquetado manual y ya con el producto final se almacena en la cámara
de frío a -20ºC, además en la misma área se encuentra el área de control
de calidad, cámara de frío y almacén.
Las actividades que requieren de mano de obra son: el lavado,
empaquetado, etiquetado y encajado lo cual debe llevar un estricto
control de calidad, para ello la empresa debe contar con capacitación
constante al personal con la finalidad de mejorar el desempeño.
La zona de recepción y pesaje de materia prima será verificada y
recepcionada por el auxiliar del almacén, quién controlará de ingresos y
salidas mediante un kardex. El área de ingreso y recepción de materias
cuenta con 30 m2.
El acceso a la parte administrativa, proveedores y personal se
realizará por la parte posterior para que la producción esté ambientada y
alineada a las exigencias del proyecto y las normas. El área total de la
parte administrativa es de 120 m2 que incluyen: 1 oficina de gerencia,
una sala de reuniones, asistente de gerencia, y demás personal como
asistentes de ventas, comercial y jefaturas de producción y calidad.
La cámara de frío tiene un área de 35 m2, y tiene una capacidad
de almacenamiento de 8 días de producción. El producto terminado será
almacenado en jabas de polietileno de 60 x 40 x 20, cada jaba con
capacidad de 36 bolsas de croquetas, la cámara de frío tendrá una altura
de cinco niveles de estanterías como máximo, por lo tanto, tomando en
cuenta el peso de las jabas y altura de almacenamiento cumplen con las
normas ergonómicas para el auxiliar de almacén.
273
6.5. Responsabilidad Social frente al entorno
La empresa tiene especial preocupación por el impacto ambiental,
tomando como política la implementación de prácticas eco-eficientes de ahorro
de agua, iluminación con luces led, ahorro de papel y reciclaje.
Además de ello, se considera un plan de ayuda social que genere
impacto para la comunidad externa e interna de Alimentos Saludables
Peruanos S.A.C.
6.5.1. Impacto ambiental.

Objetivo: Desarrollar y poner en práctica medidas de prevención
y mejora que ayuden a la reducción de las altas cifras de contaminación
que se tienen en la actualidad.
a. Plan de Reciclaje (desperdicios)

Se asigna personal capacitado que enseñe, concientice e
incentive al resto del equipo de trabajo, desde los operarios hasta la
gerencia, sobre cómo reciclar y apoyar al medio ambiente se convierta
en parte del día a día.
Este plan es para ejecución diaria en horario laboral y consistirá
en tener ubicados tachos de basura en un lugar estratégico, los que
indiquen el tipo de desperdicio de una forma fácilmente identificable, para
ello los tachos tienen una bolsa de basura etiquetada. Para el recojo se
coordinará con la municipalidad con el fin de apoyar a reciclar los
desperdicios de la empresa.
A continuación, mostramos los tipos de tachos que utilizará la
empresa para el plan de reciclaje de desperdicios:
274
Tabla 198
Plan de reciclaje
TACHO CONTENIDO TACHO CONTENIDO
Residuos Residuos
Orgánicos Vidrio
Residuos
Aluminio,
Plástico
equipos.
b. Ahorro de Agua
La empresa se preocupa por un consumo de agua responsable,
por tal motivo implementa grifería ahorradora de los servicios higiénicos
generando hasta un 90% de ahorro de agua.
Este tipo de grifería trabaja solo con una varilla automática que se
apertura en el momento en que se coloca las manos y el agua fluirá solo
empujando la varilla de manera horizontal (de costado) y deja de fluir
cuando no se empuje, esta grifería permite el cierre automático del agua
lo que se transforma en un impacto ambiental positivo y promueve el uso
consciente del agua.
275
Tipo de grifos a instalar en los SS.HH. del local:
Figura 112. Grifería ahorradora de agua. Tomado de internet.
Junto con esta iniciativa se incentiva a adquirir buenas prácticas

de ahorro de agua a los trabajadores apoyados con afiches informativos
y ejemplos de cómo ahorrar agua en la vida diaria.
Tips para el ahorro del agua:
Figura 113. Tips de ahorro de agua. Elaboración propia.
c. Plan de ahorro de energía eléctrica

Como parte del compromiso de cuidado al medio ambiente, se
promueve el ahorro de consumo de energía ya que el consumo
desmedido de este recurso es uno de los principales causantes del
cambio climático.
Es por ello que Alimentos Saludables Peruanos S.A.C. cuenta con
un plan de ahorro de energía en sus instalaciones usando focos led y se
apoya de charlas para concientizar a los trabajadores sobre el buen uso
276
de energía para ponerlo en práctica en la vida diaria, además de
desconectar equipos como computadoras, ventiladores, cargadores, etc.
al momento de dejar de usarlos.
Figura 114. Vida útil de los focos. Tomado de internet.
Figura 115. Tipos de foco. Tomado de internet.
277
6.5.2. Con los Trabajadores.
Para la familia Alimentos Saludables Peruanos S.A.C. los
colaboradores son nuestro principal grupo de interés, así también
buscando que los colaboradores sean socialmente responsables con la
empresa.
Dado que el capital humano es el principal recurso de la empresa,
se busca respetar los derechos laborales y humanos de nuestros
colaboradores, además de buscar el desarrollo personal y de su familia.
Ante lo antes mencionado, Alimentos Saludables Peruanos
S.A.C. cuenta con programas/políticas para mejorar la calidad de vida de
nuestros colaboradores:
• Política “Horizontal”
Buscamos que todos los colaboradores sean líderes, motivando
que propongan ideas y trabajo en equipo dejando de lado la estructura
vertical de la empresa.
• Programa “Que Bonito Equipo”
Programa en el cual una vez de manera trimestral se realizará un
full day con actividades de competencia en equipo. Donde se promueve
el trabajo en equipo, la creatividad, se busca explorar el máximo potencial
de los trabajadores. Este programa también contara con un almuerzo de
camaradería.
• Programa “Siempre Listo”
Programa en el cual se brindará a los colaboradores cursos cortos
sobre Administración, Finanzas Corporativas, Finanzas Personales,
Inteligencia Emocional y otros los cuales los mismos colaboradores
propongan (evaluando la propuesta previamente). Este programa servirá
para buscar el crecimiento profesional del colaborador. Este programa
será ejecutado cada 3 meses.
• Programa “Tu hijo me importa”
Programa en el cual se brindará a los colaboradores préstamos
para poder comprar útiles escolares para los niños que se encuentren
estudiando en nido / colegio. Este programa será ejecutado 1 vez al año
(febrero).
278
• Programa “Mejor disfraz de Halloween”
Se premiará al niño y/o colaborador con mejor disfraz de
Halloween cada 31 de octubre.
Tabla 199
Programa de Responsabilidad Social con los trabajadores
Concepto 2019 2020 2021 2022 2023
Programa "Que Bonito Equipo" 3,288 3,356 3,424 3,492 3,559
Programa "Siempre Listo" 1,695 3,390 3,390 3,390 3,390
Programa "Tu hijo me importa" 1,017 1,356 1,695 2,034 2,373
Programa "Mejor disfraz de
102 102 102 102 102
Halloween"
TOTAL 7,797 9,898 10,305 10,712 11,119
6.5.3. Con la Comunidad.

La empresa se comprometerá con un apoyo paulatino a la
sociedad, iniciando realizará un convenio con el instituto Aldeas Infantiles
en su programa “Recíclame Cumple Tu Papel”, recopilando papel y
cartón para ser donados a dicha institución que beneficia directamente a
la alimentación de un mes de 10 niños por cada tonelada de acopio.
Figura 116. Aldeas Infantiles - Reciclaje. Tomado de internet.
279
Tabla 200
Calendario de actividades de Responsabilidad Social
MES TEMAS VALOR RESPONSABILIDAD SOCIAL ÁREAS
Enero Desayuno a niños en el Comedor "Santa Rosa" 100 Con la Comunidad Todas las áreas
Desayuno a niños en el Comedor 3 de mayo 100 Con la Comunidad Todas las áreas
Febrero
Charlas sobre reciclaje en la vida diaria 0 Con trabajadores Todas las áreas
Desayuno a niños en el Comedor José Carlos Mariátegui 100 Con la Comunidad Todas las áreas
Marzo
Charlas sobre cuidado al medio ambiente 0 Con trabajadores Todas las áreas
Abril Desayuno a niños Comedor Juan Pablo II 100 Con la comunidad Todas las áreas
Mayo Donación de Papel reciclado a Cáritas 0 Con trabajadores Todas las áreas
Desayuno a niños en el Comedor Lucerito 100 Con la comunidad Todas las áreas
Junio
Capacitación sobre ahorro de agua 0 Con trabajadores Todas las áreas
Charlas sobre Alimentación ideal 0 Con trabajadores Todas las áreas
Julio
Desayuno a niños en el Comedor Madres Unidas 100 Con la comunidad Todas las áreas
Charlas sobre reciclaje 0 Con trabajadores Todas las áreas
Agosto
Donación de Papel reciclado a Cáritas 0 Con la comunidad Todas las áreas
Setiembre Charlas sobre cuidado al medio ambiente 0 Con trabajadores Todas las áreas
Octubre Comedor Popular "San Juan Salinas" 100 Con la Comunidad Todas las áreas
Comedor Sagrado Corazón de Jesús 100 Con la Comunidad Todas las áreas
Noviembre
Charlas sobre reciclaje 0 Con trabajadores Todas las áreas
Diciembre Donación de Papel reciclado a Cáritas 0 Con trabajadores Todas las áreas
Total S/ 800
280
Capítulo VII: Estudio Económico y Financiero
7.1. Inversiones
7.1.1. Inversión en Activo Fijo Depreciable.
Está definido por la capacidad de la maquinaria y los equipos a
usar en el proceso, la mano de obra directa y el horario de trabajo de la
planta.
Dentro de la inversión de activos fijos tangibles se considera la
maquinaria, equipos, mobiliarios, herramientas básicas y equipos de
cómputo que servirán para la producción y desarrollo de las operaciones
diarias de nuestro proyecto. El siguiente cuadro muestra el resumen de
la inversión en activos fijos:
Tabla 201
Inversión Activo Fijo - Operaciones en nuevos soles
COSTO VALOR TOTAL

DESCRIPCIÓN CANT I.G.V.
UNITARIO TOTAL PRECIO
Operaciones 82,220.34 14,799.66 97,020.00
Descarnadora de pescado 1 8,474.58 8,474.58 1,525.42 10,000.00
Picador de verduras 1 2,542.37 2,542.37 457.63 3,000.00
Marmita 1 5,932.20 5,932.20 1,067.80 7,000.00
Extrusora, cortadora y
1 20,338.98 20,338.98 3,661.02 24,000.00
empanizadora
Cámara de frío MP 1 13,200.00 13,200.00 2,376.00 15,576.00
Cámara de frío PT 1 13,200.00 13,200.00 2,376.00 15,576.00
Congeladora 1 931.36 931.36 167.64 1,099.00
Detector de metales 1 16,500.00 16,500.00 2,970.00 19,470.00
Computadora de escritorio 1 1,100.85 1,100.85 198.15 1,299.00
281
Tabla 202
Inversión Activo Fijo - Administración en nuevos soles
COSTO VALOR TOTAL
Administración 2,710.17 487.83 3,198.00
Computadora de escritorio 1 1,100.85 1,100.85 198.15 1,299.00
Laptop - Marca: Lenovo 1 1,609.32 1,609.32 289.68 1,899.00
Tabla 203
Inversión Activo Fijo - Ventas en nuevos soles
COSTO VALOR TOTAL
Ventas 34,100.85 6,138.15 40,239.00
Camioneta frigorífica 1 33,000.00 33,000.00 5,940.00 38,940.00
Computadora de
1 1,100.85 1,100.85 198.15 1,299.00
escritorio
Tabla 204
Cuadro resumen de Activos Fijos Depreciables
VALOR TOTAL
DESCRIPCIÓN I.G.V.
TOTAL PRECIO
Total de activos fijos – Operaciones 82,220.34 14,799.66 97,020.00
Total de activos fijos – Administración 2,710.17 487.83 3,198.00
Total de activos fijos – Ventas 34,100.85 6,138.15 40,239.00
TOTAL ACTIVO FIJO 119,031.36 21,425.64 140,457.00
7.1.2. Inversión en Activo Intangible.

En la inversión de los activos intangibles se consideran todas las
acciones relacionadas con la constitución de la empresa, permisos,
licencias y software correspondiente principalmente a gastos
establecidos en el capítulo legal.
282
Tabla 205
Inversión Activos Intangibles en nuevos soles
CONCEPTO VALOR I.G.V. IMPORTE
Gastos de Constitución 2,783.90 501.10 3,285.00
Búsqueda de nombre 0.00 0.00 Gratuito
Reserva de nombre 16.95 3.05 20.00
Minuta de constitución 1,016.95 183.05 1,200.00
Escritura publica 1,525.42 274.58 1,800.00
Inscripción de registros públicos 161.02 28.98 190.00
Libros contables (3) 25.42 4.58 30.00
Legalización de libros contables (3) 38.14 6.86 45.00
Obtención del Ruc 0.00 0.00 Gratuito
Licencias y Autorizaciones 1,024.78 184.46 1,209.24
Licencia de Funcionamiento de 100 a 500 m2 103.14 18.56 121.70
Certificado de Inspección Técnica de
82.63 14.87 97.50
Seguridad en Edificación (ITSE)
Búsqueda fonética 26.26 4.73 30.99
Búsqueda de figura 32.59 5.87 38.46
Solicitud de registro 453.38 81.61 534.99
Publicación Gaceta 0.00 0.00 Gratuito
Certificado de Registro Sanitario 103.05 18.55 121.60
Código de barras 223.73 40.27 264.00
Certificación del sistema HACCP 2,542.37 457.63 3,000.00
Software 5,483.90 987.10 6,471.00
Diseño página Web 4,000.00 720.00 4,720.00
Dominio y Hosting 225.42 40.58 266.00
Licencia Windows 1,090.68 196.32 1,287.00
Antivirus 167.80 30.20 198.00
TOTAL GASTOS INTANGIBLES 9,292.57 1,672.66 10,965.24
Tabla 206
Cuadro resumen de Activos Intangibles
CONCEPTO VALOR I.G.V. IMPORTE
Gastos de Constitución 2,783.90 501.1 3,285.00
Licencias y Autorizaciones 1,024.78 184.46 1,209.24
Software 5,483.90 987.1 6,471.00
TOTAL GASTOS INTANGIBLES 9,292.57 1,672.66 10,965.24

283
7.1.3. Inversión en Gastos Pre-Operativos.
Los gastos pre o-operativos se relacionan con todos los gastos
del año cero, antes del inicio de operaciones como: Alquiler del local y
oficina administrativa, acondicionamiento de nuestro local, contratación
de personal, adelanto de alquiler, servicios públicos y materiales
necesarios para la puesta en marcha del proyecto.
Tabla 207
Inversión en Gastos Pre – Operativos en nuevos soles
COSTO VALOR IMPORTE
CONCEPTO CANT. I.G.V.
UNITARIO TOTAL TOTAL
Activo Fijo No Depreciable 7,066.95 1,272.05 8,339.00
Balanza digital - 300 kgs 1 245.76 245.76 44.24 290.00

Balanza digital - 30 kg 1 101.69 101.69 18.31 120.00
Mesa de acero inoxidable 60 x
3 500.00 1,500.00 270.00 1,770.00
110 x 90
Impresora multifuncional -Epson 1 846.61 846.61 152.39 999.00
Escritorio de gerencia 1 508.47 508.47 91.53 600.00
Escritorio de asistente y
4 296.61 1,186.44 213.56 1,400.00
vendedores
Silla estática 16 63.56 1,016.95 183.05 1,200.00
Silla rodante 4 169.49 677.97 122.03 800.00
Archivador de melamine 2 372.88 745.76 134.24 880.00
Mesa comedor 1 237.29 237.29 42.71 280.00
Utensilios, Enseres y Equipos 8,421.27 1,515.83 9,937.10
Jaba 52 x 36 x 31 50 25.42 1,271.19 228.81 1,500.00
Extintor PQS - 6 kgs. 6 42.37 254.24 45.76 300.00
Mandiles de jebe 6 15.25 91.53 16.47 108.00
Escoba 3 12.71 38.14 6.86 45.00
Botas de seguridad (punta de
8 16.95 135.59 24.41 160.00
acero)
Polo manga corta 10 17.80 177.97 32.03 210.00
Polo manga larga 10 16.10 161.02 28.98 190.00
Casaca 10 42.37 423.73 76.27 500.00
Pantalón 10 25.42 254.24 45.76 300.00
Lentes de seguridad - 12 und. 2 38.14 76.27 13.73 90.00
Casco de seguridad 10 29.66 296.61 53.39 350.00
Mascarillas descartables - 50 und. 6 9.32 55.93 10.07 66.00
Cofias (gorros) - 100 und. 2 9.32 18.64 3.36 22.00
Tapones de oídos - 5 und. 10 46.19 461.86 83.14 545.00
Cuchillo de acero 6 8.47 50.85 9.15 60.00
284
COSTO VALOR IMPORTE
Sticker de señalización 15 3.39 50.85 9.15 60.00
Triángulos señalizadores 6 5.08 30.51 5.49 36.00
Recogedor de basura 2 4.24 8.47 1.53 10.00
Alcohol en gel - 1 lt. 24 8.47 203.39 36.61 240.00
Jabón líquido - 1 lt. 24 16.86 404.75 72.85 477.60
Papel higiénico - paquete de 10
12 12.69 152.34 27.42 179.76
und.
Papel absorbente – paq. 2 und. 24 20.86 500.54 90.10 590.64
Tacho de basura - 140 lt. 3 59.32 177.97 32.03 210.00
Lejía - 5 lt. 5 8.39 41.95 7.55 49.50
Escobillón industrial 6 16.95 101.69 18.31 120.00
Jalador de agua 60 cm 6 21.19 127.12 22.88 150.00
Cafetera 1 244.92 244.92 44.08 289.00
Microondas 1 271.19 271.19 48.81 320.00
Refrigeradora 1 761.86 761.86 137.14 899.00
Thermo 2 38.14 76.27 13.73 90.00
Dispensador de agua 1 381.36 381.36 68.64 450.00
Papelera de acero 2 50.85 101.69 18.31 120.00
Hervidor de agua 1 83.90 83.90 15.10 99.00
Cuaderno A4 9 12.71 114.41 20.59 135.00
Lapiceros - 6 und. 6 2.12 12.71 2.29 15.00
Papel A4 - paquete 500 unidades 6 10.00 60.00 10.80 70.80
Sobre de manila A4 - 50 und. 3 6.69 20.08 3.62 23.70
Folder de manila A4 - 10 und. 8 2.97 23.73 4.27 28.00
Perforador para papel 7 7.54 52.80 9.50 62.30
Engrapador 7 6.69 46.86 8.44 55.30
Grapas - caja 26/6 5000 und. 5 2.03 10.17 1.83 12.00
Block de notas 9 2.54 22.88 4.12 27.00
Pizarra acrílica - 1.20 x 2.40 1 127.12 127.12 22.88 150.00
Plumón para pizarra acrílica 3 1.44 4.32 0.78 5.10
Borrador para pizarra blanca 1 1.61 1.61 0.29 1.90
Clips - 100 und. 6 0.93 5.59 1.01 6.60
Clips mariposa - 100 und. 6 3.31 19.83 3.57 23.40
Porta clips 7 3.05 21.36 3.84 25.20
Porta lapiceros 7 10.17 71.19 12.81 84.00
Borrador 9 0.59 5.34 0.96 6.30
Cinta scotch 7 0.85 5.93 1.07 7.00
Cinta adhesiva de embalaje 5 2.54 12.71 2.29 15.00
Lápices - 12 und. 5 3.98 19.92 3.58 23.50
Liquid paper 9 1.95 17.54 3.16 20.70
Goma en barra 9 2.37 21.36 3.84 25.20
285
COSTO VALOR IMPORTE
Post-it 9 2.71 24.41 4.39 28.80
Calculadora 8 10.17 81.36 14.64 96.00
Bandeja organizadora 8 15.25 122.03 21.97 144.00
Tijera - 5 pulgadas 8 0.93 7.46 1.34 8.80
Acondicionamiento de Local 16,986.00 3,057.48 20,043.48
Acondicionamiento de Canaleta
1 2,000 2000 360.00 2,360.00
de desagüe
Acondicionamiento de paredes
1 5,000 5000 900.00 5,900.00
techo
Galones de Pintura epóxica para
5 70 350 63.00 413.00
pisos
Galones de esmalte sintético para
10 57 570 102.60 672.60
paredes
Galones de Pintura zincromato
2 54 108 19.44 127.44
para puertas
Luminarias para la planta de
12 20 240 43.20 283.20
producción
Luminarias para área
12 9 108 19.44 127.44
Administrativa
Adecuación Cableado de energía 1 800 800 144.00 944.00
Rollos de cables de electricidad 5 400 2000 360.00 2,360.00
Sócates, tomacorrientes,
30 15 450 81.00 531.00
interruptores
Luces de emergencia 3 93 280 50.40 330.40
Adecuación puntos Agua y
4 500 2000 360.00 2,360.00
desagüe
Grifería, inodoros, lavaderos y
1 632 632 113.76 745.76
tubos de abasto
Cableado informático 2 400 800 144.00 944.00
Lockers para vestidores 2 195 390 70.20 460.20
Puertas internas baños,
1 1,258 1258 226.44 1,484.44
vestidores y oficinas
Marketing de Lanzamiento 12,216.00 2,198.88 14,414.88
Diseño página web 1 3000 3,000.00 540.00 3,540.00
Dominio y hosting 1 266 266.00 47.88 313.88
Intriga -Publicaciones en
12 300 3,600.00 648.00 4,248.00
Facebook - zonas 2, 4, 6
Intriga - Publicidad en Google -
12 400 4,800.00 864.00 5,664.00
Display - zonas 2, 4, 6
Polos para promotoras 2 25 50.00 9.00 59.00
Jaladores y afiches para bodegas 1 500 500.00 90.00 590.00
286
COSTO VALOR IMPORTE
minimarket
Remuneraciones diciembre 17,400.00 0.00 17,400.00
Gerente General 1 5000 5,000.00 0.00 5,000.00
Jefe de Producción y Calidad 1 3800 3,800.00 0.00 3,800.00
Asistente Administrativo 1 2000 2,000.00 0.00 2,000.00
Operarios 3 1200 3,600.00 0.00 3,600.00
Vendedores 2 1500 3,000.00 0.00 3,000.00
Servicios diciembre 5,059.00 910.62 5,969.62
Luz, agua, teléf. fijo y móvil,
1 5,059.00 5,059.00 910.62 5,969.62
internet
Inventario Inicial 1,227.62 220.97 1,448.60
Materia Prima 1 1,227.62 1,227.62 220.97 1,448.60
Alquiler Adelantado (diciembre) 1 7,802.00 7,802.00 0.00 7,802.00
SUBTOTAL GASTOS PRE OPERATIVOS 76,178.84 9,175.83 85,354.68
Garantía de Alquiler 2 7,802.00 15,604.00 0.00 15,604.00
TOTAL GASTOS PRE OPERATIVOS 91,782.84 9,175.83 100,958.68
7.1.4. Inversión en Capital de Trabajo (método déficit acumulado).

Capital de trabajo se calculó usando el método de déficit
acumulado, para proyectar el detalle mensual los ingresos y egresos del
proyecto del primer año. En el siguiente cuadro se presenta el capital de
trabajo para los primeros 21 meses.
287
Tabla 208
Inversión en Capital de Trabajo en nuevos soles el primer año
CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
Saldo Inicial de Caja 0 (88,343) (35,097) (37,619) 15,930 14,050 12,826 5,557 9,777 10,971 9,735 4,186
Total Ingresos Efectivo 0 52,252 52,252 109,977 109,977 108,261 107,647 103,702 103,045 103,659 103,045 104,931
Ventas mensuales 91,638 91,638 94,873 94,873 88,404 87,326 87,326 87,326 88,404 87,326 89,482 89,482
Ventas Crédito Supermarket 47,356.70 47,356.70 49,028.11 49,028.11 45,685.29 45,128.15 45,128.15 45,128.15 45,685.29
Ventas Crédito Minimarket 44,281.59 44,281.59 45,844.47 45,844.47 42,718.71 42,197.75 42,197.75 42,197.75 42,718.71 42,197.75 43,239.67
IGV Ventas 7,971 7,971 16,776 16,776 16,514 16,421 15,819 15,719 15,812 15,719 16,006
Total Egresos Efectivo 88,343 87,349 89,872 94,048 95,927 95,435 102,089 93,925 92,074 93,925 98,859 105,197
MATERIALES
Insumos (Incl. IGV) 23,881 23,922 24,724 24,642 23,025 22,757 22,757 22,771 23,025 22,785 23,319 23,405
PERSONAL
Mano de Obra Directa 3,879 3,879 3,879 3,879 3,879 3,879 3,879 3,879 3,879 3,879 3,879 3,879
Mano de Obra Indirecta 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893
Personal Administrativo 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186
Personal de Ventas 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779
Gratificación 9,450 9,450
CTS 3,562 6,059 0
ESSALUD 1,924 1,924 1,924 1,924 1,924 1,924 1,924 1,924 1,924 1,924 1,924 1,924
SERVICIOS
Energía eléctrica 778 778 778 778 778 778 778 778 778 778 778 778
Agua 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015
Teléfono e Internet 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177
Combustible 472 472 472 472 472 472 472 472 472 472 472 472
Arbitrios 224 0 0 224 0 0 224 0 0 224 0 0
288
CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
Alquiler del local 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802
Servicios outsourcing 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136
Suministros Diversos 2,894 1,396 1,443 1,438 1,344 1,328 1,980 1,329 1,344 1,330 1,361 1,366
Mantenimiento 0 0 0 0 0 708 0 0 0 0 0 0
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
Gastos de Prom. y Publicidad 8,071 6,183 8,071 6,891 3,705 6,183 3,705 6,183 2,525 3,705 3,705 6,183
ACTIV. DE RESPONSABILIDAD SOCIAL
Charlas y Otras 100 1,300 1,070 100 0 1,070 100 0 970 2,220 100 970
IMPUESTOS
Pago a Cuenta Imp. Renta 0 1,375 1,375 1,423 1,423 1,326 1,310 1,310 1,310 1,326 1,310 1,342
Pagos de IGV al Estado 0 0 0 6,141 9,712 8,912 9,412 9,181 9,744 9,183 9,843 9,318
PRÉSTAMO E IMPREVISTOS
Cuotas del Préstamo 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674
Imprevistos 458 458 474 474 442 437 437 437 442 437 447 447
Ingresos menos Egresos del
(88,343) (35,097) (37,619) 15,930 14,050 12,826 5,557 9,777 10,971 9,735 4,186 (265)
mes
Saldo Acumulado (88,343) (123,440) (161,059) (145,129) (131,079) (118,253) (112,696) (102,918) (91,947) (82,213) (78,027) (78,293)
Máximo Déficit Mensual
(161,059)
Acumul.
Caja Mínima Requerida (8,766)
Inversión en Capital de
(169,825)
Trabajo
289
CONCEPTO MES 13 MES 14 MES 15 MES 16 MES 17 MES 18 MES 19 MES 20 MES 21
Saldo Inicial de Caja (265) (2,302) 8,762 6,296 11,322 14,077 14,908 8,027 12,649
Total Ingresos en Efectivo 104,274 109,431 109,431 115,476 115,476 113,674 113,029 108,887 108,197
Ventas mensuales 96,220 96,220 99,616 99,616 92,824 91,692 91,692 91,692 92,824
Ventas Crédito Supermarket 45,128.15 46,242.42 46,242.42 49,724.53 49,724.53 51,479.52 51,479.52 47,969.55 47,384.56
Ventas Crédito Minimarket 43,239.67 46,495.67 46,495.67 48,136.69 48,136.69 44,854.64 44,307.64 44,307.64 44,307.64
IGV Ventas 15,906 16,693 16,693 17,615 17,615 17,340 17,242 16,610 16,505
Total Egresos en Efectivo 106,576 100,669 103,135 104,154 101,399 98,766 105,002 96,238 95,425
MATERIALES
Insumos (Incl. IGV) 25,075 25,119 25,960 25,874 24,176 23,895 23,895 23,910 24,176
PERSONAL
Mano de Obra Directa 5,172 5,172 5,172 5,172 5,172 5,172 5,172 5,172 5,172
Mano de Obra Indirecta 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893 3,893
Personal Administrativo 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186 7,186
Personal de Ventas 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779 4,779
Gratificación 0 0 0 0 0 0 10,050 0 0
CTS 0 0 0 0 5,694 0 0 0 0
ESSALUD 2,050 2,050 2,050 2,050 2,050 2,050 2,050 2,050 2,050
SERVICIOS
Energía eléctrica 778 778 778 778 778 778 778 778 778
Agua 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015 5,015
Teléfono e Internet 177 177 177 177 177 177 177 177 177
Combustible 472 472 472 472 472 472 472 472 472
Arbitrios 224 0 0 224 0 0 224 0 0
Alquiler del local 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802 7,802
290
Servicios outsourcing 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136 6,136
Suministros Diversos 8,384 1,466 1,515 1,510 1,411 1,395 2,046 1,396 1,411
Mantenimiento 1,610 0 0 0 0 708 0 0 0
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
Gastos de Prom. y Publicidad 6,183 6,183 8,071 8,071 3,705 6,183 2,525 5,003 2,525
ACT. DE RESPONSABILIDAD SOCIAL
Charlas y Otras 100 1,700 1,090 2,100 0 1,090 100 0 990
IMPUESTOS
Pago a Cuenta Imp. Renta 1,342 1,443 1,443 1,494 1,494 1,392 1,375 1,375 1,375
Pagos de IGV al Estado 9,042 10,143 10,424 10,249 10,321 9,511 10,194 9,963 10,350
PRESTAMOS E IMPREVISTOS
Cuotas del Préstamo 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674 10,674
Imprevistos 481 481 498 498 464 458 458 458 464
Ingresos menos Egresos / mes (2,302) 8,762 6,296 11,322 14,077 14,908 8,027 12,649 12,771
Saldo Acumulado (80,594) (71,832) (65,536) (54,214) (40,137) (25,229) (17,202) (4,553) 8,218
Nota: Elaboración propia
291
La caja mínima como resultado del método de déficit acumulado
del capital asciende S/.161, 059 equivalente al 56% del gasto mensual,
esto es lo mínimo que debe haber en la caja. La necesidad del capital de
trabajo resultado de la suma del mayor valor negativo y la caja mínima
asciende a S/ 8,766
La necesidad de capital de trabajo = necesidad de capital de
trabajo / ventas del año es igual al 53%
Tabla 209
Necesidad de Capital de Trabajo
CONCEPTO S/.
Necesidad de capital de trabajo -361,107.57
Ventas del año. 918647.78
Ratio de necesidad de capital de trabajo -0.39
Nota: Elaboración propia. Tabla
7.1.5. Liquidación del IGV.

Este reporte refleja el pago mensual de impuestos que se
realizará durante los cinco años ante la SUNAT en donde se empieza a
pagar al estado en el mes 5 del año 1, en los meses anteriores se
consume el crédito fiscal.
292
Tabla 210
Liquidación del IGV en soles para el primer año
Año 1
Concepto Año 0
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
IGV Ventas 0 16,495 16,495 17,077 17,077 15,913 15,719 15,719 15,719 15,913 15,719 16,107 16,107
IGV Insumos -221 -3,643 -3,649 -3,771 -3,759 -3,512 -3,471 -3,471 -3,474 -3,512 -3,476 -3,557 -3,570
IGV Suministros Diversos 0 -441 -213 -220 -219 -205 -203 -302 -203 -205 -203 -208 -208
IGV Serv. Púb. y Contrib. 0 -1,017 -983 -983 -1,017 -983 -983 -1,017 -983 -983 -1,017 -983 -983
IGV Mantenimiento 0 0 0 0 0 0 -108 0 0 0 0 0 0
IGV Outsourcing 0 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936
IGV Activ. Respons. Social 0 -15 -198 -163 -15 0 -163 -15 0 -148 -339 -15 -148
IGV Publicidad y Marketing 0 -1,231 -943 -1,231 -1,051 -565 -943 -565 -943 -385 -565 -565 -943
IGV Activo Fijo -21,426 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Intangibles -1,673 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Gastos Pre Operativos -9,176 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Neto -32,495 9,211 9,573 9,772 10,080 9,712 8,912 9,412 9,181 9,744 9,183 9,843 9,318
Crédito Fiscal -32,495 -23,284 -13,711 -3,939 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pago de IGV 0 0 0 0 6,141 9,712 8,912 9,412 9,181 9,744 9,183 9,843 9,318
Nota: Elaboración propia. Tabla
293
Tabla 211
Liquidación del IGV en soles para el segundo año
AÑO 2
IGV Ventas 17,320 17,320 17,931 17,931 16,708 16,505 16,505 16,505 16,708 16,505 16,912 16,912
IGV Insumos -3,825 -3,832 -3,960 -3,947 -3,688 -3,645 -3,645 -3,647 -3,688 -3,649 -3,735 -3,749
IGV Suministros Diversos -1,279 -224 -231 -230 -215 -213 -312 -213 -215 -213 -218 -219
IGV Serv. Púb. y Contrib. -1,017 -983 -983 -1,017 -983 -983 -1,017 -983 -983 -1,017 -983 -983
IGV Mantenimiento -262 0 0 0 0 -108 0 0 0 0 0 0
IGV Outsourcing -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936
IGV Activ. Respons. Social -15 -259 -166 -320 0 -166 -15 0 -151 -339 -15 -151
IGV Publicidad y Marketing -943 -943 -1,231 -1,231 -565 -943 -385 -763 -385 -565 -385 -943
IGV Activo Fijo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Intangibles 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Gastos Pre Operativos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Neto 9,042 10,143 10,424 10,249 10,321 9,511 10,194 9,963 10,350 9,785 10,640 9,932
Crédito Fiscal 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pago de IGV 9,042 10,143 10,424 10,249 10,321 9,511 10,194 9,963 10,350 9,785 10,640 9,932
294
Tabla 212
Liquidación del IGV en soles para el tercer año
AÑO 3
IGV Ventas 18,186 18,186 18,827 18,827 17,544 17,330 17,330 17,330 17,544 17,330 17,758 17,758
IGV Insumos -3,997 -4,004 -4,138 -4,124 -3,853 -3,809 -3,809 -3,811 -3,853 -3,813 -3,903 -3,917
IGV Outsourcing -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936
IGV Activ. RRSS -15 -320 -169 -320 0 -169 -15 0 -154 -339 -15 -154
IGV Pub. y Marketing -943 -943 -1,231 -1,051 -565 -763 -385 -385 -565 -385 -565 -943
IGV Activo Fijo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Intangibles 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Neto 9,956 10,766 11,129 11,139 10,982 10,340 10,846 10,993 10,828 10,617 11,128 10,596
Crédito Fiscal 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pago de IGV 9,956 10,766 11,129 11,139 10,982 10,340 10,846 10,993 10,828 10,617 11,128 10,596
295
Tabla 213
Liquidación del IGV en soles para el cuarto año
AÑO 4
IGV Ventas 19,095 19,095 19,769 19,769 18,421 18,196 18,196 18,196 18,421 18,196 18,646 18,646
IGV Insumos -4,196 -4,204 -4,345 -4,330 -4,046 -3,999 -3,999 -4,001 -4,046 -4,004 -4,098 -4,113
IGV Outsourcing -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936
IGV Publicidad y Marketing -943 -943 -943 -1,231 -565 -763 -565 -385 -565 -565 -565 -385
IGV Activo Fijo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Intangibles 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Neto 10,425 11,403 12,137 11,682 11,655 11,002 11,331 11,658 11,498 11,102 11,810 11,832
Crédito Fiscal 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pago de IGV 10,425 11,403 12,137 11,682 11,655 11,002 11,331 11,658 11,498 11,102 11,810 11,832
296
Tabla 214
Liquidación del IGV en soles para el quinto año
AÑO 5
IGV Ventas 20,050 20,050 20,757 20,757 19,342 19,106 19,106 19,106 19,342 19,106 19,578 19,578
IGV Insumos -4,385 -4,389 -4,542 -4,530 -4,222 -4,177 -4,178 -4,180 -4,229 -4,180 -4,283 -4,070
IGV Outsourcing -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936 -936
IGV Publicidad y Marketing -943 -1,231 -385 -1,231 -385 -943 -385 -385 -385 -385 -385 -385
IGV Activo Fijo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Intangibles 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
IGV Neto 11,409 11,812 13,471 12,459 12,569 11,540 12,231 12,379 12,402 12,005 12,725 12,807
Crédito Fiscal 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pago de IGV 11,409 11,812 13,471 12,459 12,569 11,540 12,231 12,379 12,402 12,005 12,725 12,807
297
Tabla 215
Resumen de Liquidación del IGV en soles anual
2019 2020 2021 2022 2023
IGV Ventas 194,058 203,760 213,948 224,646 235,878
IGV Insumos -42,866 -45,010 -47,029 -49,380 -51,367

IGV Suministros
-2,830 -3,782 -3,671 -4,037 -3,924
Diversos
IGV Serv. Púb. y
-11,928 -11,928 -11,928 -11,928 -11,928
Contrib.
IGV Mantenimiento -108 -370 -370 -370 -370
IGV Outsourcing -11,232 -11,232 -11,232 -11,232 -11,232

IGV Activ. Respons.
-1,220 -1,599 -1,672 -1,745 -1,818
Social
IGV Publicidad y
-9,932 -9,284 -8,726 -8,420 -7,430
Marketing
IGV Activo Fijo 0 0 0 0 0
IGV Intangibles 0 0 0 0 0
IGV Gastos Pre
0 0 0 0 0
Operativos
IGV Neto 113,940 120,555 129,320 137,533 147,808
Crédito Fiscal 0 0 0 0 0
Pago de IGV 113,940 120,555 129,320 137,533 147,808
7.1.6. Resumen de Estructura de Inversiones.

En la estructura de inversiones se considera: Activos Tangibles,
Activos Intangibles, Gastos Pre-Operativos, Capital de Trabajo.
Tabla 216
Resumen de Estructura de Inversiones
RUBRO INVERSIÓN %
Activo Fijo 140,457 33%
Activos Intangibles 10,965 3%
Capital de Trabajo 169,825 40%
Gastos Pre Operativos 100,959 24%
TOTAL 422,206 100%
298
La inversión total del proyecto asciende a S/ 422,206.
Figura 117. Share de inversión. Elaboración propia.
7.2. Financiamiento
7.2.1. Estructura de Financiamiento.
El proyecto se financiará con 43% de capital propio y 57% con
deuda.
Tabla 217
Estructura de Financiamiento
TIPO MONTO %
Deuda 197,206 47%
Capital Propio 225,000 53%
TOTAL 422,206 100%
Tabla 218
Aporte de los Socios
APORTE DE CADA SOCIO
(En Nuevos Soles)
Bernuy, Cesarina 45,000
Cárdenas, Arturo 45,000
Chumacero, Laura 45,000
Cisneros, Cristhian 45,000
Torres, Sofia 45,000
TOTAL 225,000
299
Figura 118. Estructura de financiamiento. Elaboración propia.
7.2.2. Financiamiento del Activo Fijo.

Para financiar el activo fijo del proyecto se ha decidido obtener un
préstamo financiero con la Caja Arequipa por S/140,457.00 por un
periodo de 24 meses a cuotas constantes.
Tabla 219
Condiciones del préstamo Caja Arequipa
PRÉSTAMO CAJA AREQUIPA 140,457.00
TCEA 31.37%
TEM 2.29978%
Plazo años 2
Plazo meses 24
Cuota Mensual 7,680.68
En el cronograma de pago detalla se detallan los intereses a pagar

por cada cuota, así como el escudo fiscal obtenido por el pago de los
intereses.
300
Tabla 220
Cronograma de Pagos (Caja Arequipa)
CRONOGRAMA DE PAGOS CAJA AREQUIPA
Mes Saldo Escudo Saldo

Interés Capital Cuota
Inicial Fiscal Final
1 140,457.00 3,230.20 4,450.48 7,680.68 952.91 136,006.52
2 136,006.52 3,127.85 4,552.83 7,680.68 922.72 131,453.69
3 131,453.69 3,023.14 4,657.54 7,680.68 891.83 126,796.15
4 126,796.15 2,916.03 4,764.65 7,680.68 860.23 122,031.50
5 122,031.50 2,806.45 4,874.23 7,680.68 827.90 117,157.27
6 117,157.27 2,694.35 4,986.33 7,680.68 794.83 112,170.94
7 112,170.94 2,579.68 5,101.00 7,680.68 761.01 107,069.94
8 107,069.94 2,462.37 5,218.31 7,680.68 726.40 101,851.63
9 101,851.63 2,342.36 5,338.32 7,680.68 691.00 96,513.31
10 96,513.31 2,219.59 5,461.09 7,680.68 654.78 91,052.22
11 91,052.22 2,094.00 5,586.68 7,680.68 617.73 85,465.54
12 85,465.54 1,965.52 5,715.16 7,680.68 579.83 79,750.38
13 79,750.38 1,834.08 5,846.60 7,680.68 541.05 73,903.78
14 73,903.78 1,699.62 5,981.06 7,680.68 501.39 67,922.72
15 67,922.72 1,562.07 6,118.61 7,680.68 460.81 61,804.11
16 61,804.11 1,421.36 6,259.32 7,680.68 419.30 55,544.79
17 55,544.79 1,277.41 6,403.27 7,680.68 376.84 49,141.52
18 49,141.52 1,130.14 6,550.54 7,680.68 333.39 42,590.98
19 42,590.98 979.50 6,701.18 7,680.68 288.95 35,889.80
20 35,889.80 825.39 6,855.29 7,680.68 243.49 29,034.51
21 29,034.51 667.73 7,012.95 7,680.68 196.98 22,021.56
22 22,021.56 506.45 7,174.23 7,680.68 149.40 14,847.33
23 14,847.33 341.46 7,339.22 7,680.68 100.73 7,508.11
24 7,508.11 172.67 7,508.01 7,680.68 50.94 0
Totales 43,879.42 140,456.90 184,336.32 12,944.44
7.2.3. Financiamiento del Capital de Trabajo.

El aporte de los socios asciende a S/225,000 lo que cubrirá el
integro de activo intangible (S/10,965), los gastos pre operativos
(S/100,959) y S/113,076 de capital de trabajo; el saldo de capital de
trabajo (S/56,749.27) será financiado con el Banco Interbank a un periodo
de 24 meses a cuotas constantes.
301
Tabla 221
Condiciones del préstamo Banco Interbank
PRÉSTAMO INTERBANK 56,749.27
TCEA 26.40%
TEM 1.97153%
Plazo años 2
Plazo meses 24
Cuota Mensual 2,990.73
En el cronograma de pago detalla se detalla los intereses a pagar

por cada cuota, así como el escudo fiscal obtenido por el pago de los
intereses.
Tabla 222
Cronograma de Pagos (Banco Interbank)
CRONOGRAMA DE PAGOS
SALDO ESCUDO SALDO
MES INTERÉS CAPITAL CUOTA
INICIAL FISCAL FINAL
1 56,749.27 1,118.83 1,871.90 2,990.73 330.05 54,877.37
2 54,877.37 1,081.92 1,908.81 2,990.73 319.17 52,968.56
3 52,968.56 1,044.29 1,946.44 2,990.73 308.07 51,022.12
4 51,022.12 1,005.91 1,984.82 2,990.73 296.74 49,037.30
5 49,037.30 966.78 2,023.95 2,990.73 285.20 47,013.35
6 47,013.35 926.88 2,063.85 2,990.73 273.43 44,949.50
7 44,949.50 886.19 2,104.54 2,990.73 261.43 42,844.96
8 42,844.96 844.70 2,146.03 2,990.73 249.19 40,698.93
9 40,698.93 802.39 2,188.34 2,990.73 236.71 38,510.59
10 38,510.59 759.25 2,231.48 2,990.73 223.98 36,279.11
11 36,279.11 715.25 2,275.48 2,990.73 211.00 34,003.63
12 34,003.63 670.39 2,320.34 2,990.73 197.77 31,683.29
13 31,683.29 624.64 2,366.09 2,990.73 184.27 29,317.20
14 29,317.20 578.00 2,412.73 2,990.73 170.51 26,904.47
15 26,904.47 530.43 2,460.30 2,990.73 156.48 24,444.17
16 24,444.17 481.92 2,508.81 2,990.73 142.17 21,935.36
17 21,935.36 432.46 2,558.27 2,990.73 127.58 19,377.09
18 19,377.09 382.02 2,608.71 2,990.73 112.70 16,768.38
19 16,768.38 330.59 2,660.14 2,990.73 97.52 14,108.24
20 14,108.24 278.15 2,712.58 2,990.73 82.05 11,395.66
21 11,395.66 224.67 2,766.06 2,990.73 66.28 8,629.60
22 8,629.60 170.13 2,820.60 2,990.73 50.19 5,809.00
23 5,809.00 114.53 2,876.20 2,990.73 33.79 2,932.80
24 2,932.80 57.82 2,932.91 2,990.73 17.06 0.00
Totales 15,028.14 56,749.38 71,777.52 4,433.34
302
7.3. Ingresos anuales
7.3.1. Ingresos por Ventas.
Detallamos la proyección de la demanda en unidades obtenida
según el estudio de mercado siendo el 55% del supermercado y 45% en
minimarket.
Tabla 223
Valor de Venta y Precio de Venta según canal
VALOR DE PRECIO
PRECIO VALOR MARGEN
PRESENTACIÓN IGV VENTA AL DE VENTA
VENTA VENTA CANAL
CANAL AL CANAL
Supermercado
Paquete 6 unid. 10.00 18% 8.47 30% 5.93 7.00
Paquete 12 unid. 18.00 18% 15.25 30% 10.68 12.60
Minimarket
Paquete 6 unid. 10.00 18% 8.47 20% 6.78 8.00
Paquete 12 unid. 18.00 18% 15.25 20% 12.20 14.40
La proyección del ingreso total para el primer año del proyecto

asciende a S/918,648(sin IGV). El 64% del ingreso es de la presentación
del pack de 6 unidades y el 36% por el pack de 12 unidades.
Tabla 224
Demanda de Ingresos por Ventas en unidades Anual
RUBRO 2019 2020 2021 2022 2023
Pack de 6 unidades 690,986 725,535 761,812 799,902 839,898

Supermercado 357,087 374,941 393,688 413,372 434,041
Minimarket 333,899 350,594 368,124 386,530 405,857
Pack de 12 unidades 387,112 406,467 426,791 448,130 470,537
Supermercado 200,051 210,054 220,556 231,584 243,163
Minimarket 187,061 196,414 206,234 216,546 227,373
TOTAL VENTA 1,078,097 1,132,002 1,188,602 1,248,033 1,310,434
I.G.V. de Ventas 194,058 203,760 213,948 224,646 235,878
VENTA CON I.G.V. 1,272,155 1,335,763 1,402,551 1,472,679 1,546,312
303
7.3.2. Recuperación del Capital de Trabajo.
En el proyecto la recuperación del capital de trabajo se da en el
último año.
Tabla 225
Recuperación del Capital de Trabajo Anual
AÑO 0 2019 2020 2021 2022 2023
Ventas 1,078,097 1,132,002 1,188,602 1,248,033 1,310,434
Capital de
trabajo 169,825 178,317 187,232 196,594 206,424
necesario
Inversión capital
(169,825) (8,491) (8,916) (9,362) (9,830)
de trabajo
Recuperación
de capital de 206,424
trabajo
• Valor del activo fijo

El valor de desecho se calcula para los activos fijos depreciables
según estimados de valor de mercado al final del proyecto. Para su
cálculo:
Valor de Desecho (VD) = VL + [ (VM - VL) * (1 - TIR) ]
en donde:
VM = Valor de Mercado (estimado)
VL = Valor en Libros
VL = Valor en Libro
304
Tabla 226
Valor de Desecho del Activo Fijo
VIDA V.
COSTO VALOR TOTAL DEPREC. V.LIBROS VALOR DE
DESCRIPCIÓN CANT I.G.V. UTIL MERCADO
UNITARIO TOTAL PRECIO (5 AÑOS) (5º AÑO) DESECHO
(AÑOS) (SOLES)
Operaciones 82,220.34 14,799.66 97,020.00 41,935.81 40,559.75 36,691.19 37,832.42
Descarnadora de pescado 1 8,474.58 8,474.58 1,525.42 10,000.00 10 4,237.29 4,237.29 3,813.56 3,938.56
Picador de verduras 1 2,542.37 2,542.37 457.63 3,000.00 10 1,271.19 1,271.19 1,016.95 1,091.95
Marmita 1 5,932.20 5,932.20 1,067.80 7,000.00 10 2,966.10 2,966.10 2,076.27 2,338.77
Extrusora, cortadora y
1 20,338.98 20,338.98 3,661.02 24,000.00 10 10,169.49 10,169.49 5,084.75 6,584.75
empanizadora
Cámara de frío MP 1 13,200.00 13,200.00 2,376.00 15,576.00 10 6,600.00 6,600.00 7,920.00 7,530.60
Cámara de frío PT 1 13,200.00 13,200.00 2,376.00 15,576.00 10 6,600.00 6,600.00 7,920.00 7,530.60
Congeladora 1 931.36 931.36 167.64 1,099.00 10 465.68 465.68 279.41 334.36
Detector de metales 1 16,500.00 16,500.00 2,970.00 19,470.00 10 8,250.00 8,250.00 8,250.00 8,250.00
Computadora de escritorio 1 1,100.85 1,100.85 198.15 1,299.00 4 1,376.06 0.00 330.25 232.83
Administración 2,710.17 487.83 3,198.00 2,752.12 0.00 973.98 686.66
Laptop - Marca: Lenovo 1 1,609.32 1,609.32 289.68 1,899.00 4 2,011.65 0.00 643.73 453.83
Ventas 1,100.85 198.15 1,299.00 1,376.06 0.00 330.25 232.83
Camioneta frigorific 1 33,000.00 33,000.00 5,940.00 38,940.00 5 33,000.00 0.00 9,900.00 6,979.50
TOTAL ACTIVO FIJO 86,031.36 15,485.64 101,517.00 46,063.98 40,559.75 37,995.42 38,751.91
Valor de Desecho con IGV 6,839.18 45,591.09
305
7.4. Costos y Gastos Anuales
7.4.1. Egresos Desembolsables.
7.4.1.1. Presupuesto de Materias Primas e Insumos.
El presupuesto de materias primas directas e indirectas
en el primer año de operación asciende a 240 Kg. soles y
llegando al año 2023 a 545 Kg. soles. Este incremento
responde al incremento de ventas año a año.
Tabla 227
Presupuesto de Materia Prima Directa e Indirecta 2018 – 2023
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Pescado 182,237.54 191,349.41 199,933.17 209,929.82 218,373.81
Pimiento 3,026.84 3,178.18 3,320.75 3,486.79 3,627.04
Perejil 2,696.44 2,831.26 2,958.27 3,106.18 3,231.12
Cebolla 1,180.76 1,239.79 1,295.41 1,360.18 1,414.89

Nuez
877.83 921.72 963.07 1,011.22 1,051.90
Moscada
Estragón 280.91 294.95 308.18 323.59 336.61
Sal 149.98 157.47 164.54 172.76 179.71
Pimienta 446.35 468.67 489.70 514.18 534.86

Harina de
7,837.27 8,229.13 8,598.28 9,028.20 9,391.34
Camote
Huevo 9,819.79 10,310.78 10,773.32 11,311.98 11,766.98
Harina de
17,798.18 18,688.09 19,526.42 20,502.74 21,327.42
maíz
Chía 7,951.74 8,349.32 8,723.87 9,160.06 9,528.50
Aceite 3,843.61 4,035.79 4,216.83 4,427.67 4,605.76
Total MP 238,147.22 250,054.58 261,271.79 274,335.38 285,369.95
IGV 42,866.50 45,009.82 47,028.92 49,380.37 51,366.59
Total, con IGV 281,013.72 295,064.41 308,300.72 323,715.75 336,736.54
306
7.4.1.2. Presupuesto de Mano de Obra Directa.
En la siguiente tabla observamos que el presupuesto de
mano de obra directa incrementa año por año, esto se debe a
que en el 2019 iniciamos operación con 3 operarios, llegando a
7 en el quinto año.
Tabla 228
Presupuesto de Mano de Obra Directa 2019 – 2023
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Operario Producción - Plazas
Básicos 43,200.00 57,600.00 72,000.00 86,400.00 100,800.00
Asignación
3,348.00 4,464.00 5,580.00 6,696.00 7,812.00
familiar
Gratificación 3,879.00 5,172.00 6,465.00 7,758.00 9,051.00
Sub Total 50,427.00 67,236.00 84,045.00 100,854.00 117,663.00
SCTR 581.85 775.80 969.75 1,163.70 1,357.65
CTS 2,101.08 2,801.52 3,501.84 4,202.28 4,902.60
ESSALUD 4,538.40 6,051.24 7,564.08 9,076.92 10,589.64
Total Gasto 57,648.33 76,864.56 96,080.67 115,296.90 134,512.89
Pago
3,600.00 4,800.00 6,000.00 7,200.00 8,400.00
Gratificación
Pago CTS 1,750.90 2,801.52 3,501.84 4,202.28 4,902.60
Total Pago 53,089.30 71,252.76 89,065.92 106,879.20 124,692.24
307
7.4.1.3. Presupuesto de Costos Indirectos.
Tabla 229
Presupuesto de Costos Indirectos 2019 – 2023
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Mano de Obra Indirecta - Jefe de Operaciones y calidad - Plazas
Básicos 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00

Asignación familiar 1,116.00 1,116.00 1,116.00 1,116.00 1,116.00
Gratificación 3,800.04 3,800.04 3,800.04 3,800.04 3,800.04
Sub Total 50,516.04 50,516.04 50,516.04 50,516.04 50,516.04
CTS 2,104.80 2,104.80 2,104.80 2,104.80 2,104.80
ESSALUD 4,546.44 4,546.44 4,546.44 4,546.44 4,546.44
Total, Gasto 57,167.28 57,167.28 57,167.28 57,167.28 57,167.28
Pago Gratificación 3,800.00 3,800.00 3,800.00 3,800.00 3,800.00
Pago CTS 1,929.40 2,280.20 2,280.20 2,280.20 2,280.20
Total Pago 55,875.84 56,226.64 56,226.64 56,226.64 56,226.64
Herramientas de producción (Cant)
Jaba 52 x 36 x 31
Herramientas de
1,271.19 1,271.19 0.00 1,271.19 0.00
producción
Jaba 52 x 36 x 31
I.G.V. Utensilios
228.81 228.81 0.00 228.81 0.00
Repostería
Material de Limpieza (Cant)
Mandiles de jebe 6 6 6 6 6
Escoba 3 3 3 3 3
Botas de seguridad
8 8 8 8 8
(punta de acero)
Polo manga corta 10 10 10 10 10
Polo manga larga 10 10 10 10 10
Casaca 10 10 10 10 10
Pantalón 10 10 10 10 10
Lentes de
2 2 2 2 2
seguridad - 12 und.
Casco de seguridad 10 10 10 10 10
Mascarillas
descartables - 50 6 6 6 6 6
und.
2 2 2 2 2
und.
Tapones de oídos -
10 10 10 10 10
5 und.
308
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Cuchillo de acero 6 6 6 6 6
Sticker de
15 15 15 15 15
señalización
Triángulos
6 6 6 6 6
señalizadores
Recogedor de
2 2 2 2 2
basura
Alcohol en gel - 1 lt. 24 24 24 24 24
Jabón líquido - 1 lt. 24 24 24 24 24
Papel higiénico –
12 12 12 12 12
paq.10 und.
Papel absorbente –
24 24 24 24 24
paq. 2 und.
Tacho de basura -
3 3 3 3 3
140 lt.
Lejía - 5 lt. 5 5 5 5 5
Escobillón industrial 6 6 6 6 6
Jalador de agua 60
6 6 6 6 6
cm
Material de
0.00 4,041.95 4,041.95 4,041.95 4,041.95
Limpieza
Mandiles de jebe 0.00 91.53 91.53 91.53 91.53
Escoba 0.00 38.14 38.14 38.14 38.14
Botas de seguridad 0.00 135.59 135.59 135.59 135.59
Polo manga corta 0.00 177.97 177.97 177.97 177.97
Polo manga larga 0.00 161.02 161.02 161.02 161.02
Casaca 0.00 423.73 423.73 423.73 423.73
Pantalón 0.00 254.24 254.24 254.24 254.24
Lentes de seguridad
0.00 76.27 76.27 76.27 76.27
- 12 und.
Casco de seguridad 0.00 296.61 296.61 296.61 296.61
Mascarillas
descartables - 50 0.00 55.93 55.93 55.93 55.93
und.
0.00 18.64 18.64 18.64 18.64
und.
Tapones de oídos -
0.00 461.86 461.86 461.86 461.86
5 und.
Cuchillo de acero 0.00 50.85 50.85 50.85 50.85
Sticker de
0.00 50.85 50.85 50.85 50.85
señalización
Triángulos 0.00 30.51 30.51 30.51 30.51
309
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
señalizadores
Recogedor de
0.00 8.47 8.47 8.47 8.47
basura
Alcohol en gel - 1 lt. 0.00 203.39 203.39 203.39 203.39
Jabón líquido - 1 lt. 0.00 404.75 404.75 404.75 404.75
Papel higiénico –
0.00 152.34 152.34 152.34 152.34
paq. 10 und.
Papel absorbente –
0.00 500.54 500.54 500.54 500.54
paq. 2 und.
Tacho de basura -
0.00 177.97 177.97 177.97 177.97
140 lt.
Lejía - 5 lt. 0.00 41.95 41.95 41.95 41.95
Escobillón industrial 0.00 101.69 101.69 101.69 101.69
Jalador de agua 60
0.00 127.12 127.12 127.12 127.12
cm
IGV Material de
0.00 727.55 727.55 727.55 727.55
Limpieza
Empaques y
13,900.03 14,595.03 15,249.75 16,012.24 16,656.30
Envolturas
Empaque para 16
9,476.84 9,950.68 10,397.06 10,916.91 11,356.02
unid
Empaque para 12
4,423.19 4,644.35 4,852.69 5,095.32 5,300.27
unid
IGV Empaques y
2,502.01 2,627.11 2,744.96 2,882.20 2,998.13
Envolturas
Serv. y Contrib.
48,094.40 48,094.40 48,094.40 48,094.40 48,094.40
Municipales
Energía Eléctrica 6,326.40 6,326.40 6,326.40 6,326.40 6,326.40
Agua 40,800.00 40,800.00 40,800.00 40,800.00 40,800.00
Teléfono e Internet 360.00 360.00 360.00 360.00 360.00
Arbitrios 608.00 608.00 608.00 608.00 608.00
I.G.V. Serv. y
8,657.04 8,657.04 8,657.04 8,657.04 8,657.04
Contrib. Municip.
Alquiler de Local 74,899.20 74,899.20 74,899.20 74,899.20 74,899.20
Mantenimiento 600.00 1,460.00 1,460.00 1,460.00 1,460.00
Descarnadora de
100.00 200.00 200.00 200.00 200.00
pescado
Picador de verduras 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Marmita 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Extrusora, cortador
100.00 200.00 200.00 200.00 200.00
y empaniza
Cámara de frío 1 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00
310
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Cámara de frío 2 100.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Computadora allin
0.00 60.00 60.00 60.00 60.00
one- Lenovo
Extintor PQS - 6
0.00 200.00 200.00 200.00 200.00
kgs.
I.G.V.
108.00 262.80 262.80 262.80 262.80
Mantenimiento
Servicios
30,720.00 30,720.00 30,720.00 30,720.00 30,720.00
Outsourcing
Limpieza 11,520.00 11,520.00 11,520.00 11,520.00 11,520.00
Seguridad 19,200.00 19,200.00 19,200.00 19,200.00 19,200.00
IGV - Outsoucing 5,529.60 5,529.60 5,529.60 5,529.60 5,529.60
Total Gasto sin IGV 226,652.10 232,249.05 231,632.58 233,666.25 233,039.13
Total Gasto con IGV 243,677.55 250,281.95 249,554.53 251,954.26 251,214.25

Total Pago sin IGV 225,360.66 231,308.41 230,691.94 232,725.61 232,098.49
Total Pago con IGV 242,386.11 249,341.31 248,613.89 251,013.62 250,273.61
7.4.1.4. Presupuesto de Gastos de Ventas.
Tabla 230
Presupuesto de Gastos de Ventas 2019 – 2023
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Vendedor - Plazas
Básicos 54,000.00 54,000.00 54,000.00 54,000.00 54,000.00
Asignación
3,348.00 3,348.00 3,348.00 3,348.00 3,348.00
familiar
Gratificación 4,779.00 4,779.00 4,779.00 4,779.00 4,779.00
Sub Total 62,127.00 62,127.00 62,127.00 62,127.00 62,127.00
CTS 2,588.64 2,588.64 2,588.64 2,588.64 2,588.64
ESSALUD 5,591.40 5,591.40 5,591.40 5,591.40 5,591.40
Total Gasto 70,307.04 70,307.04 70,307.04 70,307.04 70,307.04
Pago
4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00
Gratificación
Pago CTS 2,372.92 2,372.92 2,804.36 2,804.36 2,804.36
Total Pago 66,464.32 66,464.32 66,895.76 66,895.76 66,895.76
Serv. y
Contrib. 11,486.80 11,486.80 11,486.80 11,486.80 11,486.80
Municipales
Energía
790.80 790.80 790.80 790.80 790.80
Eléctrica
311
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Agua 5,100.00 5,100.00 5,100.00 5,100.00 5,100.00
Teléfono e
720.00 720.00 720.00 720.00 720.00
Internet
Combustible 4,800.00 4,800.00 4,800.00 4,800.00 4,800.00
Arbitrios 76.00 76.00 76.00 76.00 76.00
IGV Serv. y
Contrib. 2,067.60 2,067.60 2,067.60 2,067.60 2,067.60
Municip.
Alquiler de
9,362.40 9,362.40 9,362.40 9,362.40 9,362.40
Local
Útiles de
Oficina (Cant)
Cuaderno A4 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Lapiceros - 6
4.00 4.00 4.00 4.00 4.00
und.
Papel A4 -
paquete 500 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00
unidades
Sobre de
manila A4 - 50 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00
und.
Folder de
manila A4 - 10 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00
und.
Perforador
6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
para papel
Engrapador 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Grapas - caja
6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
26/6 5000 und.
Block de notas 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Clips - 100
4.00 4.00 4.00 4.00 4.00
und.
Clips mariposa
4.00 4.00 4.00 4.00 4.00
- 100 und.
Porta clips 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Porta lapiceros 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Borrador 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Cinta scotch 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Cinta adhesiva
2.00 2.00 2.00 2.00 2.00
de embalaje
Lápices - 12
4.00 4.00 4.00 4.00 4.00
und.
312
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Liquid paper 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Goma en barra 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Post-it 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Calculadora 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
Bandeja
6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
organizadora
Tijera - 5
6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
pulgadas
Útiles de
284.58 569.15 569.15 569.15 569.15
Oficina
Cuaderno A4 38.14 76.27 76.27 76.27 76.27
Lapiceros - 6
4.24 8.47 8.47 8.47 8.47
und.
Papel A4 –
10.00 20.00 20.00 20.00 20.00
paq. 500 unid
Sobre de
manila A4 - 50 6.69 13.39 13.39 13.39 13.39
und.
Folder de
manila A4 - 10 5.93 11.86 11.86 11.86 11.86
und.
Perforador
22.63 45.25 45.25 45.25 45.25
para papel
Engrapador 20.08 40.17 40.17 40.17 40.17
Grapas - caja
6.10 12.20 12.20 12.20 12.20
26/6 5000 und.
Block de notas 7.63 15.25 15.25 15.25 15.25
Clips - 100
1.86 3.73 3.73 3.73 3.73
und.
Clips mariposa
6.61 13.22 13.22 13.22 13.22
- 100 und.
Porta clips 9.15 18.31 18.31 18.31 18.31
Porta lapiceros 30.51 61.02 61.02 61.02 61.02
Borrador 1.78 3.56 3.56 3.56 3.56
Cinta scotch 2.54 5.08 5.08 5.08 5.08
Cinta adhesiva 2.54 5.08 5.08 5.08 5.08
Lápices - 12
7.97 15.93 15.93 15.93 15.93
und.
Liquid paper 5.85 11.69 11.69 11.69 11.69
Goma en barra 7.12 14.24 14.24 14.24 14.24
Post-it 8.14 16.27 16.27 16.27 16.27
Calculadora 30.51 61.02 61.02 61.02 61.02
313
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Bandeja
45.76 91.53 91.53 91.53 91.53
organizadora
Tijera - 5
2.80 5.59 5.59 5.59 5.59
pulgadas
IGV Útiles de
51.22 102.45 102.45 102.45 102.45
Oficina
Mantenimiento 0.00 410.00 410.00 410.00 410.00
Computadora
allinone 0.00 60.00 60.00 60.00 60.00
Lenovo
Camioneta
0.00 300.00 300.00 300.00 300.00
frigorific
Extintor PQS -
0.00 50.00 50.00 50.00 50.00
6 kgs.
IGV de
0.00 73.80 73.80 73.80 73.80
Mantenimiento
Publicidad y
55,180.00 51,580.00 48,480.00 46,780.00 41,280.00
Marketing
Campañas en
redes +
Google +
19,960.00 17,360.00 18,360.00 16,760.00 11,660.00
Youtube
+concurso en
redes
Campañas en
redes +
Google + 5,240.00 5,240.00 5,240.00 5,240.00 6,840.00
Youtube +
paneles
Campañas en
redes +
29,980.00 28,980.00 24,880.00 24,780.00 22,780.00
Google +
Youtube
IGV Publicidad
9,932.40 9,284.40 8,726.40 8,420.40 7,430.40
y Marketing
Servicios
21,840.00 21,840.00 21,840.00 21,840.00 21,840.00
Outsourcing
Marketing 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00 18,000.00
Limpieza 1,440.00 1,440.00 1,440.00 1,440.00 1,440.00
Seguridad 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
IGV -
3,931.20 3,931.20 3,931.20 3,931.20 3,931.20
Outsoucing
314
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Total Gasto sin
168,460.82 165,555.39 162,455.39 160,755.39 155,255.39
IGV
Total Gasto
184,443.24 180,941.04 177,283.04 175,277.04 168,787.04
con IGV
Total Pago sin
164,618.10 162,144.11 159,044.11 157,344.11 151,844.11
IGV
Total Pago con
180,600.52 177,529.76 173,871.76 171,865.76 165,375.76
IGV
7.4.2. Egresos no Desembolsables.

7.4.2.1. Depreciación.
Tabla 231
Depreciación 2019 – 2023
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Operaciones 8,387.16 8,387.16 8,387.16 8,387.16 8,111.95

Descarnadora de
847.46 847.46 847.46 847.46 847.46
pescado
Picador de verduras 254.24 254.24 254.24 254.24 254.24
Marmita 593.22 593.22 593.22 593.22 593.22
Extrusora, cortador y
2,033.90 2,033.90 2,033.90 2,033.90 2,033.90
empanizad
Cámara de frío MP 1,320.00 1,320.00 1,320.00 1,320.00 1,320.00
Cámara de frío PT 1,320.00 1,320.00 1,320.00 1,320.00 1,320.00
Congeladora 93.14 93.14 93.14 93.14 93.14
Detector de metales 1,650.00 1,650.00 1,650.00 1,650.00 1,650.00
Computadora de
275.21 275.21 275.21 275.21 0.00
escritorio
Administración 275.21 275.21 275.21 275.21 0.00
Laptop 402.33 402.33 402.33 402.33 0.00
Computadora de
275.21 275.21 275.21 275.21 0.00
escritorio
Ventas 275.21 275.21 275.21 275.21 0.00
Computadora de
275.21 275.21 275.21 275.21 0.00
escritorio
Total depreciación 8,937.58 8,937.58 8,937.58 8,937.58 8,111.95
7.4.2.2. Amortización de Intangibles.
315
Aquí encontramos amortización de gastos de
constitución, licencias y autorizaciones y software.
Tabla 232
Amortización de Intangibles 2019 – 2023
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Amortización 1,858.56 1,858.56 1,858.56 1,858.56 1,858.56
Total Amortización 1,858.56 1,858.56 1,858.56 1,858.56 1,858.56
7.4.2.3. Gasto por Activos Fijos no Depreciables.

Como activos fijos no depreciables tenemos balanzas
digitales, mesas de acero, utensilios, enseres, equipos,
acondicionamiento del local, marketing de lanzamiento, entre
otros.
Tabla 233
Gastos por Activos Fijos no Depreciables 2019 – 2023
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Amortización 15,235.80 15,235.80 15,235.80 15,235.80 15,235.80
Total Amortización 15,235.80 15,235.80 15,235.80 15,235.80 15,235.80
316
7.4.2.4. Costo de Producción Unitario y Costo Total Unitario.
Tabla 234
Costo de Producción Unitario y Costo Total Unitario 2019 – 2023
2019 2020 2021 2022 2023
Venta en Unidades 143,577 150,756 158,293 166,208 174,519
Mano de Obra Directa 57,648.33 76,864.56 96,080.67 115,296.90 134,512.89
Materia Prima 238,147.22 250,054.58 261,271.79 274,335.38 285,369.95
Costos Indirectos 226,652.10 232,249.05 231,632.58 233,666.25 233,039.13
Total Costo de Producción 522,447.65 559,168.19 588,985.04 623,298.54 652,921.96
Costo Unitario de Producción 3.64 3.71 3.72 3.75 3.74
Gastos Administrativos 138,654.19 141,208.26 171,038.56 171,445.34 171,852.12
Gastos de Venta 168,460.82 165,555.39 162,455.39 160,755.39 155,255.39
Depreciación Activo Fijo 8,937.58 8,937.58 8,937.58 8,937.58 8,111.95
Amortización de Intangibles 1,858.56 1,858.56 1,858.56 1,858.56 1,858.56
Amortiza. Gasto Pre Operativo 15,235.80 15,235.80 15,235.80 15,235.80 15,235.80
Costo Total 855,594.60 891,963.79 948,510.94 981,531.22 1,005,235.78
Costo Unitario Total 5.96 5.92 5.99 5.91 5.76
317
7.4.3. Costos Fijos y Variables Unitarios.
A continuación, se identifican los costos fijos y costos variables del proyecto.
Tabla 235
Costos Fijos y Variables Unitarios 2019 – 2023
Concepto 2019 2020 2021 2022 2023
CV CF CV CF CV CF CV CF CV CF
Mano de Obra Directa 57,648 76,865 96,081 115,297 134,513
Materia Prima 203,937 267,129 330,609 396,751 461,988
Costos Indirectos 195,036 192,124 193,346 197,209 198,500
Gastos Administrativos 180,659 180,958 181,365 181,772 182,178
Gastos de Venta 268,739 274,167 287,167 298,067 286,867
Costo Unitario Total 1.67 5.96 1.66 4.67 1.65 3.93 1.65 3.41 1.64 2.95
318
Capítulo VIII: Estados Financieros Proyectados
8.1. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja

Para el proyecto se debe considerar las siguientes premisas
importantes:
• El horizonte de evaluación del proyecto es de 5 años.

• Todos los montos, tanto en el Estado de Ganancias y Pérdidas como en el
Flujo Proyectados, se encuentran expresados en nuevos soles.
• De conformidad con las normas y procedimientos contables vigentes, lo
rubros incluidos en los Estados de Ganancias y Pérdidas presentados no
incluyen IGV. Solo para fines comparativos y análisis se presentan versiones
de los Estados de Pérdidas y Ganancias que incluyen IGV.
• Para los Flujos de Caja, tanto Económico como Financiero, los rubros
considerados si incluyen IGV, toda vez que en ellos se reflejan los
movimientos de efectivo.
• Para efectos de la asignación de gastos y centros de costo, se han
considerado las áreas de Operaciones, Administración y Ventas.
• Se ha considerado una tasa de 29.5% para el cálculo del Impuesto a la Renta.
• La TCEA aplicada al financiamiento bancario se encuentra respaldada por la
cotización que le fue solicitada a las entidades financieras de 17.6% y 31.37%.
• Los precios de ventas son los siguientes:
Tabla 236
Premisa de precios para el Estado de Ganancias y Pérdidas
Lugar y presentación Precio
Supermercados
Presentación de 6 unid. (50 gr. c/u). S/. 7.00 Incluido IGV
Presentación de 12 unid. (50 gr. c/u). S/.12.60 Incluido IGV
Minimarket:
Presentación de 6 unid. (50 gr. c/u). S/. 8.00 Incluido IGV
Presentación de 12 unid. (50 gr. c/u). S/.14.40 Incluido IGV

319
8.2. Estado de Ganancias y Pérdidas sin Gastos Financieros
Para calcular el Estado de Ganancias y Pérdidas consideramos la
Proyección de Ventas, Costos de Ventas, Gastos Operativos y el Impuesto a la
Renta.
Tabla 237
Estado de Ganancias y Pérdidas sin Gastos Financieros
RUBRO 2019 2020 2021 2022 2023
Ventas 1,078,097 1,132,002 1,188,602 1,248,033 1,310,434
(-) Costo de Ventas (522,448) (559,168) (588,985) (623,299) (652,922)
(-) Materia Prima (238,147) (250,055) (261,272) (274,335) (285,370)
(-) Mano de Obra (57,648) (76,865) (96,081) (115,297) (134,513)
(-) Costos Indirectos (226,652) (232,249) (231,633) (233,666) (233,039)
Utilidad Bruta 555,650 572,834 599,617 624,734 657,512
(-) Gastos Operativos (333,147) (332,796) (359,526) (358,233) (352,314)
(-) Administrativos (138,654) (141,208) (171,039) (171,445) (171,852)
(-) De Ventas (168,461) (165,555) (162,455) (160,755) (155,255)
(-) Depreciación (8,938) (8,938) (8,938) (8,938) (8,112)

(-) Amortiz. Gasto Pre
(15,236) (15,236) (15,236) (15,236) (15,236)
Operativo
(-) Amortización de Intangibles (1,859) (1,859) (1,859) (1,859) (1,859)
EBIT o Resultado Operativo 222,503 240,039 240,092 266,501 305,198
(-) Impuesto a la Renta (65,638) (70,811) (70,827) (78,618) (78,618)
Resultado Neto 156,865 169,227 169,265 187,884 226,581
8.3. Estado de Ganancias y Pérdidas con Gastos Financieros y Escudo

Fiscal
Para el Estado de Ganancias y Pérdidas con gastos financieros y
escudo fiscal, observamos que se reduce el pago de Impuesto a la Renta en el
2do y 3er año debido a que se tienen gastos por el préstamo solicitado para la
inversión del proyecto.
320
Tabla 238
Estado de Ganancias y Pérdidas con Gastos Financieros y Escudo Fiscal
RUBRO 2019 2020 2021 2022 2023
Ventas 1,078,097 1,132,002 1,188,602 1,248,033 1,310,434
(-) Costo de Ventas (522,448) (559,168) (588,985) (623,299) (652,922)
(-) Materia Prima (238,147) (250,055) (261,272) (274,335) (285,370)
(-) Mano de Obra (57,648) (76,865) (96,081) (115,297) (134,513)
Utilidad Bruta 555,650 572,834 599,617 624,734 657,512
(-) Gastos Operativos (333,147) (332,796) (359,526) (358,233) (352,314)
(-) Administrativos (138,654) (141,208) (171,039) (171,445) (171,852)
(-) De Ventas (168,461) (165,555) (162,455) (160,755) (155,255)
(-) Depreciación (8,938) (8,938) (8,938) (8,938) (8,112)
(-) Amort. Gasto Pre

(15,236) (15,236) (15,236) (15,236) (15,236)
Operativo
(-) Amortización de
(1,859) (1,859) (1,859) (1,859) (1,859)
Intangibles
EBIT o Resultado Operativo 222,503 240,039 240,092 266,501 305,198
(+) Ingresos Financieros 0 0 0 0 0
(-) Gastos Financieros (42,284) (16,623) 0 0 0
(-) Pérdida Venta Activo Fijo 0 0 0 0 (21,733)
(+) Otros Ingresos (Gastos) 0 0 0 0 0
Resultado antes de I. Renta 180,219 223,415 240,092 266,501 283,466
Resultado Neto 169,564 174,131 169,674 187,884 221,576
Escudo Fiscal 12,474 4,904 0 0 0
321
8.4. Flujo de Caja Operativo
Se denomina al flujo de Caja Operativo como la cantidad de dinero que
genera el proyecto a través de sus operaciones y ejercicio de su actividad.
Tabla 239
Flujo de Caja Operativo por los 5 años proyectado
CONCEPTO AÑO 0 2019 2020 2021 2022 2023
Ingresos por
1,272,155 1,335,763 1,402,551 1,472,679 1,546,312
Ventas
(-) Costos
(1,031,815) (1,123,469) (1,193,401) (1,243,916) (1,283,280)
operativos
(-) Materia
(281,014) (295,064) (308,301) (323,716) (336,737)
Prima
(-) Mano de
(53,089) (71,253) (89,066) (106,879) (124,692)
OD
(-) Costos
(242,386) (249,341) (248,614) (251,014) (250,274)
Indirectos
(-) Gastos
(140,341) (143,818) (173,811) (174,291) (174,771)
Administrativos
(-) Gastos de
(180,601) (177,530) (173,872) (171,866) (165,376)
Venta
(-) Impuesto
(52,939) (65,907) (70,417) (78,618) (83,622)
a la Renta
(-) Pago de
0 (81,445) (120,555) (129,320) (137,533) (147,808)
IGV
FLUJO DE CAJA
240,340 212,294 209,150 228,762 263,032
OPERATIVO
8.5. Flujo de Capital

Flujo de Capital fue calculado previamente el monto total de inversión
en Activo Fijo tangible e intangible, además del requerimiento del capital de
trabajo, la recuperación del capital de trabajo que se tiene al término del
proyecto, el valor de rescate del activo fijo tangible que es el valor de los activos
al finalizar el periodo de proyección.
322
Tabla 240
Flujo de Capital para los 5 años del proyecto
CONCEPTO AÑO 0 2019 2020 2021 2022 2023
Inversión en Activo
(140,457) 0 0 0 0 0
Fijo
Inversión en
(10,965) 0 0 0 0 0
Intangibles
Capital de Trabajo (169,825) (8,491) (8,916) (9,362) (9,830) 206,424
Gastos Pre
(100,959) 0 0 0 0 0
Operativos
Recuperación
Garantía de 0 0 0 0 15,604
Alquiler
Valor de Desecho 0 0 0 0 45,591
FLUJO DE
(422,206) (8,491.268) (8,915.831) (9,361.623) (9,829.704) 267,619
CAPITAL
8.6. Flujo de Caja Económico

El Flujo de Caja Económico está constituido por el flujo Operativo y el
flujo de Capital obteniendo el VAN y el TIR económico, con la tasa de descuento
del costo promedio ponderado de capital (WACC). Con este análisis podemos
demostrar a las entidades financieras nuestra capacidad de pago y capacidad
de generar valor.
323
Tabla 241
Flujo de Caja Económico para los 5 años del proyecto
CONCEPTO AÑO 0 2019 2020 2021 2022 2023
Ingresos por Ventas 1,272,155 1,335,763 1,402,551 1,472,679 1,546,312
(-) Costos operativos (1,031,815) (1,123,469) (1,193,401) (1,243,916) (1,283,280)
(-) Materia Prima (281,014) (295,064) (308,301) (323,716) (336,737)
(-) Mano de Obra Directa (53,089) (71,253) (89,066) (106,879) (124,692)
(-) Gastos Administrativos (140,341) (143,818) (173,811) (174,291) (174,771)
(-) Gastos de Venta (180,601) (177,530) (173,872) (171,866) (165,376)
(-) Pago de IGV 0 (81,445) (120,555) (129,320) (137,533) (147,808)
FLUJO DE CAJA OPERATIVO 240,340 212,294 209,150 228,762 263,032
Inversión en Activo Fijo (140,457) 0 0 0 0 0
Inversión en Intangibles (10,965) 0 0 0 0 0
Gastos Pre Operativos (100,959) 0 0 0 0 0
Recuperación Garantía de Alquiler 0 0 0 0 0 15,604
Valor de Desecho 0 0 0 0 0 45,591
FLUJO DE CAPITAL (422,206) (8,491) (8,916) (9,362) (9,830) 267,619
FLUJO DE CAJA ECONOMICO (422,206) 231,849 203,378 199,789 218,933 530,651
324
8.7. Flujo del Servicio de la Deuda
Tabla 242
Flujo de Caja del Servicio de la Deuda para los 5 años del proyecto
CONCEPTO AÑO 0 2019 2020 2021 2022 2023
(-) Materia Prima (281,014) (295,064) (308,301) (323,716) (336,737)
(-) Gastos de Venta (180,601) (177,530) (173,872) (171,866) (165,376)
(-) Pago de IGV 0 (81,445) (120,555) (129,320) (137,533) (147,808)
FLUJO DE CAPITAL (422,206) (8,491) (8,916) (9,362) (9,830) 267,619
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (422,206) 231,849 203,378 199,789 218,933 530,651
Préstamo 197,206 0 0 0 0 0
Cuotas de reembolso del préstamo 0 0 0 0 0
Escudo Fiscal 12,474 4,904 0 0 0
FLUJO DEL SERVICIO DE LA DEUDA 197,206 (115,583) (123,153) 0 0 0
325
8.8. Flujo de Caja Financiero
En el Flujo de Caja Financiero es donde se obtiene el VAN y TIR financiero junto con la tasa de descuento de costo de
oportunidad de capital (COK).
Tabla 243
Flujo de Caja Financiero para los 5 años del proyecto
CONCEPTO AÑO 0 2019 2020 2021 2022 2023
(-) Materia Prima (281,014) (295,064) (308,301) (323,716) (336,737)
(-) Gastos de Venta (180,601) (177,530) (173,872) (171,866) (165,376)
(-) Pago de IGV 0 (81,445) (120,555) (129,320) (137,533) (147,808)
FLUJO DE CAPITAL (422,206) (8,491) (8,916) (9,362) (9,830) 267,619
FLUJO DE CAJA ECONOMICO (422,206) 231,849 203,378 199,789 218,933 530,651
Préstamo 197,206 0 0 0 0 0
Cuotas de reembolso del préstamo (128,057) (128,057) 0 0 0
Escudo Fiscal 12,474 4,904 0 0 0
FLUJO DEL SERVICIO DE LA DEUDA 197,206 (115,583) (123,153) 0 0 0
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (225,000) 116,266 80,225 199,789 218,933 530,651
326
Capítulo IX: Evaluación Económico Financiera
9.1. Cálculo de la Tasa de Descuento

El costo de oportunidad del accionista es la rentabilidad a la que se
renuncia eligiendo invertir en un proyecto de similar riesgo, para esto se usa el
modelo CAPM (Cost Asset Pricing Model), para estimar el rendimiento de los
títulos de capital de una empresa.
Entonces: Ke = Rf + ß a *(Rm - Rf) Donde: (Rm - Rf) = Prima de riesgo
sobre la acción promedio. ß a = Índice del propio riesgo de la acción en
particular. Rf = Tasa libre de riesgo.
Tabla 244
Relación de Accionistas
ACCIONISTAS
Bernuy, Cesarina
Cárdenas, Arturo
Chumacero, Laura
Cisneros, Cristhian
Torres, Sofia
Tabla 245
Costo de Capital Propio
Concepto Base Sigla Dato
Rendimiento USA (S&P 500) -
Rendimiento del Mercado RM 10.27%
Damodaran
Tasa Libre de Riesgo Tasa USA (T-Bonds) - Damodaran TLR 4.29%
Beta BA = BD*{[1+(D/E)]*(1-I)} B 0.99
% Capital Propio Estructura de financiamiento del proyecto E 53.29%
% Financiamiento Estructura de financiamiento del proyecto D 46.71%
Tasa Impuesto a la Renta Legislación Vigente I 29.50%
Beta Desapalancada Productos Procesados - Damodaran BD 0.63
Riesgo País BCR RP 1.73%
Beta Apalancado BA = BD*{[1+(D/E)]*(1-I)} BA 1.02
Costo Capital Propio a/ KP = TLR+[BA*(RM-TLR)]+RP KP 12.11%
Riesgo Tamaño del Negocio 40%: RTN = KP * 0.40 RTN 4.85%
Riesgo Know-How 30%: RN = KP * 0.30 RN 3.63%
Costo Capital Propio Ajustado b/ KP1 = KP+RTN+RN KP1 20.59%
327
• Aplicando el método CAPM (valuación de activos de capital), el COK es de
12.10%
• El Costo del Capital Propio Ajustado se empleará para descontar el Flujo
Financiero.
9.1.1. Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC).

El costo promedio ponderado de capital o WACC (Weighted
Average Costof Capital) es la tasa de descuento que debe utilizarse para
los flujos de fondos.
Tabla 246
Cálculo del Costo Promedio Ponderado de Capital
CONCEPTO BASE SIGLA DATO
Rendimiento USA (S&P 500) -

Rendimiento del Mercado RM 10.27%
Damodaran
Tasa Libre de Riesgo Tasa USA (T-Bonds) – Damodaran TLR 4.29%
Beta BA = BD*{[1+(D/E)]*(1-I)} B 0.83
% Capital Propio Estructura de financiamiento del proyecto E 53.29%
% Financiamiento Estructura de financiamiento del proyecto D 46.71%
Tasa Impuesto a la Renta Legislación Vigente I 29.50%
Beta Desapalancada Productos Procesados – Damodaran BD 0.63
Riesgo País BCR RP 1.73%
Beta Apalancado BA = BD*{[1+(D/E)]*(1-I)} BA 1.02
Costo Capital Propio a/ KP = TLR+[BA*(RM-TLR)]+RP KP 12.11%
Riesgo Tamaño del
40%: RTN = KP * 0.40 RTN 4.85%
Negocio
Riesgo Know-How 30%: RN = KP * 0.30 RN 3.63%
Costo Capital Propio
KP1 = KP+RTN+RN KP1 20.59%
Ajustado b/
Costo de la Deuda T.E.A del Préstamo CD 29.94%
Costo Efectivo de Deuda CE = CD*(1-I) CE 21.11%
Costo Promedio de Capital WACC = {KP1*[E/(E+D)]}+{CD*(1-
WACC 20.83%
c/ I)*[D/(E+D)]}
• Aplicando el método CAPM (valuación de activos de capital).

• El Costo del Capital Propio Ajustado se empleará para descontar el
Flujo Financiero.
• El Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC) se emplea para
descontar el Flujo Económico.
328
9.2. Evaluación Económica Financiera
9.2.1. Indicadores de Rentabilidad
Tabla 247
Indicadores de Rentabilidad
CONCEPTO AÑO 0 2019 2020 2021 2022 2023
FLUJO ECONOMICO (422,206) 231,849 203,378 199,789 218,933 530,651
FLUJO FINANCIERO (225,000) 116,266 80,225 199,789 218,933 530,651
9.2.1.1 VANE y VANF.
Tabla 248
VANE y VANF
VANE 330,918
VANF 352,102
El valor actual neto económico (VANE) es de 330,918

soles, mientras que el valor actual neto financiero (VANF) es de
352,102 soles.
9.2.1.2. TIRE y TIRF, TIR modificado.
Tabla 249
TIRE y TIRF
TIRE 49.29%
TIRF 62.94%
La TIR económica es de 49.29%, mientras que la TIR

financiera es de 62.94%.
329
Tabla 250
TIR Modificado (TIRM)
TIRME 39.89%
TIRMF 49.16%
Considerando una tasa del 30% para las Reinversiones.

La TIR económica modificado es de 39.89%, siendo la TIR
financiera modificado de 49.16%.
9.2.1.3. Período de Recuperación Descontado.
Tabla 251
Periodo de recuperación descontado
Concepto Año 0 1 2 3 4 5
Flujo
-
Económico 191,876 139,295 113,244 102,700 206,009
422,206
Descontado
- -
Acumulado -91,035 22,209 124,910 330,918
422,206 230,330
Período de Recupero
2.8 Años
Económico
Equivalente a: 2 Años 10 meses

Este indicador muestra que el periodo de recupero

descontado económico es de 2 años 10 meses.
Tabla 252
Periodo de recuperación descontado financiero
Concepto Año 0 1 2 3 4 5
Flujo
-
Financiero 96,413 55,166 113,924 103,523 208,075
225,000
Descontado
- - -
Acumulado 40,504 144,027 352,102
225,000 128,587 73,421
Período de Recupero
2.64 años
Financiero
Equivalente a: 2 años 8 meses
Este indicador muestra que el periodo de recupero

descontado financiero es de 2 años, 8 meses.
330
9.2.1.4. Análisis Beneficio/Costo (B/C).
Tabla 253
Análisis de beneficio/costo
Relación B/C Económico 1.78
Relación B/C Financiero 2.56

El resultado obtenido para el Beneficio-Costo económico
se interpreta como que por cada 1 sol invertido se espera 1.78
soles de beneficio. Asimismo, el resultado obtenido para el
Beneficio-Costo financiero se interpreta como que por cada 2
soles en costos se espera obtener 2.56 soles.
9.2.2. Análisis del Punto de Equilibrio.

9.2.2.1. Costos Variables, Costos Fijos.
Tabla 254
Costos Variables, Costos Fijos
CONCEPTO 2019 2020 2021 2022 2023
Ventas (en Soles) 1,078,097 1,132,002 1,188,602 1,248,033 1,310,434

Materia Prima 238,147 250,055 261,272 274,335 285,370
Costos Variables 238,147 250,055 261,272 274,335 285,370
Mano de Obra
57,648 76,865 96,081 115,297 134,513
Directa
Costos Indirectos 226,652 232,249 231,633 233,666 233,039
Gastos
138,654 141,208 171,039 171,445 171,852
Administrativos
Gastos de Venta 168,461 165,555 162,455 160,755 155,255
Depreciación Activo
8,938 8,938 8,938 8,938 8,112
Fijo
Amortización de
1,859 1,859 1,859 1,859 1,859
Intangibles
Amortización de
15,236 15,236 15,236 15,236 15,236
Pre Operativos
Costos Fijos 617,447 641,909 687,239 707,196 719,866
En este cuadro podemos ver los costos fijos y variables

por cada año de operación.
331
9.2.2.2. Estado de Resultados (costeo directo)
Tabla 255
Estado de Resultados por costeo directo
RESULTADOS
2019 2020 2021 2022 2023
(COSTEO DIRECTO)
Ventas 1,078,097 1,132,002 1,188,602 1,248,033 1,310,434
(-) Costos Variables (238,147) 250,055) (261,272) (274,335) (285,370)
Margen de
839,950 881,948 927,331 973,697 1,025,064
Contribución
(-) Costos Fijos (617,447) (641,909) (687,239) (707,196) (719,866)
Utilidad Operativa 222,503 240,039 240,092 266,501 305,198
En este cuadro se aprecia que desde el primer año se

tiene una utilidad operativa positiva la que aumenta al
incrementarse el nivel de ventas, obteniendo una utilidad
operativa positiva hasta el final del proyecto.
9.2.2.3. Estimación y Análisis del Punto de Equilibrio en unidades.
Tabla 256
Punto de Equilibrio en unidades
PRECIO
UNIDADES PART.% 2019 2020 2021 2022 2023
PROM.
Presentación
76.27% 6.31 80,496 83,685 89,471 92,069 93,473
de 6
Presentación
23.73% 11.36 25,047 26,039 27,840 28,648 29,085
de 12
TOTAL 105,543 109,725 117,310 120,717 122,558
• En este cuadro se aprecia que el punto de equilibrio para el

primer año, para la presentación de 6 unidades es de 80,496 y
para la presentación de 12 unidades es de 25,047 unidades de
empaques vendidos.
• Para el segundo año, para la presentación de 6 unidades es de
83,685 y para la presentación de 12 unidades es de 26,039
unidades de empaques vendidos.
332
• Para el tercer año, para la presentación de 6 unidades es de
• Para el cuarto año, para la presentación de 6 unidades es de
• Para el quinto año, para la presentación de 6 unidades es de
9.2.2.4. Estimación y Análisis del Punto de Equilibrio en soles.
Tabla 257
Punto de Equilibrio en soles
SOLES PART.% 2019 2020 2021 2022 2023
Presentación de
64.09% 507,944 528,067 564,574 580,969 589,830
6
Presentación de
35.91% 284,566 295,840 316,292 325,477 330,441
12
TOTAL 100% 792,509 823,907 880,866 906,445 920,271
• En este cuadro se aprecia que el punto de equilibrio para el

primer año, para la presentación de 6 unidades es de 507,944
soles y para la presentación de 12 unidades es de 284,566 soles
en empaques vendidos.
• Para el segundo año, para la presentación de 6 unidades es de
528,067 soles y para la presentación de 12 unidades es de
295,840 soles en empaques vendidos.
• Para el tercer año, para la presentación de 6 unidades es de
• Para el cuarto año, para la presentación de 6 unidades es de
• Para el quinto año, para la presentación de 6 unidades es de
333
9.3. Análisis de Sensibilidad y de Riesgo

PROYECTO: CROQUETAS DE PESCADO EMPANIZADAS CON
CHÍA de la Empresa Alimentos Saludables Peruanos S.A.C., tendrá como
marca “Don Bonito” hecho a base de pescado Bonito y verduras. Tendrá 2
presentaciones de 6 y 12 unidades, el envase será en bolsa de polietileno
bilaminado que contiene 300gr. y 600gr. respectivamente. Esquema B2C
9.3.1. Variables de Entrada.

Son las variables a medir para determinar qué tan sensibles son
a los cambios para obtener un VAN igual a cero. Las variables de entrada
que analizaremos para evaluar la sensibilidad del proyecto son:
Tabla 258
Variables de entrada de sensibilidad
CUADRO DE DATOS
Demanda
Precio
Costo variable
9.3.2. Variables de Salida.

Nos sirven para medir cual será el impacto en la rentabilidad del
inversionista a través de los indicadores, considerando el VAN como el
más relevante.
Tabla 259
Indicadores de la sensibilidad
Indicadores
VANF
TIRF
VANE
TIRE
334
9.3.3. Análisis Unidimensional
En el análisis unidimensional revisaremos cuanto es lo máximo
porcentual que cada variable (demanda, precio y costos variables) pude
presentar variación de forma independiente para obtener un VAN igual a
cero, así como también determinar su valor mínimo o máximo
Tabla 260
Análisis Unidimensional, demanda, precio y costos variables
VARIACION
VALOR MINIMO
VARIABLES 2019 MAXIMA PARA
PARA VAN=0
VAN=0
Demanda total 143,577 31% 98,448.45

Precio 7.51 31% 5.1487059
Costos variables 576,489 69% 976,346.92
Tasa de descuento 20.83%
Por ello podemos indicar que el precio puede tener una dimisión
porcentual de 31% equivalente a reducir el precio de S/7.51 hasta S/5.15
para obtener un VAN igual a cero.
De la misma forma la demanda puede tener una disminución
máxima de 31% que representaría que la demanda disminuya de 143,577
a 98,448 como máximo para obtener un van igual a cero.
Con respecto a los costos variables, estos pueden presentar una
variación máxima porcentual de 69% lo que correspondería subir de
S/576,489 a S/976,347 para que el VAN se convierta en cero.
En las tablas de sensibilidad tanto del VAN y TIR cruzamos las
variables precio y demanda para determinar los diferentes escenarios
que podrían tener la variación de estas variables desde las negativas a
las positivas. La demanda con una variación positiva y negativa de 20,000
y el precio con una variación positiva y negativa de S/0.8
335
Tabla 261
Sensibilidad del VAN
330,918 83,577 103,577 123,577 143,577 163,577 183,577 203,577

- - -
5.11 -5,588 94,194 193,976 293,757
304,933 205,151 105,369
- -
5.91 -8,826 106,581 221,988 337,394 452,801
239,639 124,232
-
6.71 -43,313 87,718 218,750 349,781 480,813 611,844
174,345
-
7.51 37,606 184,262 330,918 477,575 624,231 770,888
109,051
8.31 -43,757 118,525 280,806 443,087 605,368 767,650 929,931
9.11 5.9089 5.9089 5.9089 5.9089 5.9089 5.9089 5.9089
9.91 5.9089 5.9089 5.9089 5.9089 5.9089 5.9089 5.9089

Tabla 262
Sensibilidad de la TIR
49% 113,577 123,577 133,577 143,577 153,577 163,577 173,577
5.11 12% 15% 18% 20% 24% 27% 31%
5.91 17% 20% 24% 28% 33% 38% 44%
6.71 22% 27% 32% 38% 44% 51% 60%
7.51 29% 35% 41% 49% 58% 69% 80%
8.31 36% 44% 53% 64% 76% 89% 105%
9.11 45% 55% 67% 81% 97% 114% 133%
9.91 55% 68% 83% 101% 121% 142% 165%
9.3.4. Análisis Multidimensional.

Evaluación de 3 escenarios pesimista, probable y optimista. El
probable consideramos las proyecciones dadas en el proyecto por los
diversos estudios e investigaciones realizadas, el pesimista
consideramos que la demanda para el primer año sea menor en un 30%
que el precio promedio sea el mínimo que el público estaba dispuesto a
pagar en las encuestas y que los cotos variables se incrementen en un
336
5%. Para la opción optimista se esperaría que la demanda para el primer
año se un 10% mayor, el precio promedio sea el mayor dispuesto a pagar
en las encuestas y los costos variables disminuyan en 5%.
Tabla 263
Análisis multidimensional. Pesimista, probable y optimista
Variables PESIMISTA PROBABLE OPTIMISTA

70% 100% 110%
Demanda 100,503.79 143,576.85 157,934.53
Precio 6.25 7.51 8.77
Costos Variables 605,313.59 576,489.13 547,664.68
Tabla 264
Flujo de Caja Económico según análisis multidimensional
ESCENARIOS
CONCEPTO
PESIMISTA PROBABLE OPTIMISTA
Inversión -422,206.27 -422,206.27 -422,206.27
Ingresos por Ventas 741,155.09 1,272,153.67 1,635,317.19
(-) Costos operativos -1,060,639.19 -1,031,814.74 -1,002,990.28
(-) Costos variables -605,313.59 -576,489.13 -547,664.68
(-) Gastos Administrativos -140,341.12 -140,341.12 -140,341.12
(-) Gastos de Venta -180,600.52 -180,600.52 -180,600.52
(-) Impuesto a la Renta -52,939.17 -52,939.17 -52,939.17
(-) Pago de IGV -81,444.79 -81,444.79 -81,444.79
FLUJO DE CAJA OPERATIVO -319,484.10 240,338.94 632,326.91
Inversión en Activo Fijo 0 0 0
Inversión en Intangibles 0 0 0
Capital de Trabajo -8,491.27 -8,491.27 -8,491.27
Gastos Pre Operativos 0 0 0
Recuperación Garantía Alquiler 0 0 0
Valor de Desecho 0 0 0
FLUJO DE CAPITAL -8,491.27 -8,491.27 -8,491.27
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -327,975.37 231,847.67 623,835.64

337
Tabla 265
Variación del VAN y TIR según escenarios
VARIACION
ESCENARIO 0 2019 2020 2021 2022 2023 VAN TIR
VAN
Pesimista -422,206.27 -327,975.37 -327,975.37 -327,975.37 -327,975.37 -327,975.37 -1,385,349.44 -1.85 -636%
Probable -422,206.27 231,847.67 231,847.67 231,847.67 231,847.67 231,847.67 258,645.16 0.47
Optimista -422,206.27 623,835.64 623,835.64 623,835.64 623,835.64 623,835.64 1,409,769.85 1.46 445%
338
9.3.5. Variables Críticas del Proyecto.
De todas las variables analizadas, las variables más sensibles son
el precio y la demanda con una variación máxima cada una de 31%.
9.3.6. Perfil de Riesgo.

Luego de analizar las variables y los posibles escenarios y
riesgos, identificamos que hay un riesgo de mercado bajo, sin embargo,
se puede tener las siguientes recomendaciones.
Al ser la demanda una de las variables sensibles estamos
considerando la degustación para los 5 años del proyecto con la finalidad
que más personas conozcan el producto, además de una constante
campaña de marketing en el transcurso de toda la duración del proyecto.
Para la variable del precio podemos estimar por los focus group
que la mayoría de clientes luego de conocer y probar nuestro producto
está dispuesto a paga un precio mayor al precio al cual estamos
ingresando al mercado, dando a entender que nuestra propuesta de
valor, de producto nutritivo y fácil de preparar además de delicioso, es
bien visto en relación precio-calidad.
Para la variable de costos variables en relación a una posible alza
de materia prima se puede manejar principalmente comprando materia
prima (pescado bonito) cuando en su precio más bajo pudiendo esta
materia prima ser almacenada para su posterior producción y también
ayudaría la economía de escala, al producir más el costo de materia
prima se disminuye.
En los costos variables en relación a la mano de obra directa el
incremento de personal es directamente proporcional al incremento de la
producción, este incremento de costos está totalmente cubierto en todos
los años del proyecto incluso con un posible incremento de sueldo por la
inflación.
339
Conclusiones
• Finalizado el estudio del proyecto se logró plantear y desarrollar el objetivo del

proyecto, donde se abordó en las áreas de operaciones, marketing y finanzas.
• Se determinó cuanto producir y como comercializar nuestro producto de
croquetas de pescado con chía para poder posicionarnos en el mercado meta
estudiado.
• Se identificó que no existe producto igual en el mercado, lo cual nos da una
ventaja comparativa a los posibles sustitutos y lograr la aceptación en el mercado
proyectado del 10%.
• El producto genera interés en el público con solo la visualización del empaque,
por lo tanto, podemos considerar ampliar nuestro mercado a otros segmentos a
largo plazo.
• Al ser un producto innovador, hecho a base de pescado, nutritivo y práctico; es
bien recibido por el público el cual se ha segmentado esto otorgaría la
consolidación de pertenecer como una marca y un producto reconocido al final
de nuestro proyecto.
• Al ser el VAN positivo, se puede concluir que el proyecto es viable.
• Siendo el TIR mayor al COK (esperado por el inversionista), se concluye que
este proyecto es rentable.
340
Recomendaciones
• Analizando los altos costos de maquinarias se recomienda tercerizar el proceso

de fabricación de las croquetas de pescado, esto ayudaría a disminuir el capital
de trabajo.
• Siendo posible esta tercerización permitiría hacer campañas más agresivas en
medios de comunicación masiva ya que nos permitiría reducir los egresos de
inversión y se usaría para este fin de posicionamiento y reconocimiento por parte
de nuestro público objetivo.
• Se recomienda evaluar como opción de empaque la caja.
• Se recomienda evaluar como cliente a Qali Warma, donde se solicitan grandes
volúmenes a nivel nacional.
• Crear alianzas estratégicas con marcas más reconocidas y programas con el
Estado.
• Se recomienda buscar nuevas alternativas de financiamiento para el
mejoramiento de tasas de interés aprovechables por la empresa.
• Se recomienda desarrollar nuevas recetas para abarcar un mayor mercado en
cuanto a gustos y preferencias de nuestros clientes, considerando nuevos
ingredientes sin perder las propiedades de nutrición efectiva que ofrecemos.
341
Referencias Bibliográficas
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342
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tributaria/321-regimenes-tributarios-
343
Anexos
Anexo 1. Entrevistas a Profundidad
Entrevista a Experto I
Objetivo: Entender el proceso de elaboración de las croquetas de pescado con chía.
Asimismo, se busca analizar los ingredientes propuestos para la elaboración y otros
factores que influyen en el proceso productivo.
Preguntas:
1) ¿Qué experiencia tiene en el sector alimenticio?
2) ¿Conoce el proceso de elaboración de Croquetas de Pescado?
3) Como especialista en el proceso de elaboración de productos alimenticios, ¿cuál
sería la recomendación para iniciar la idea de negocio?
4) ¿Cuáles son los procesos que se deben seguir para obtener un óptimo producto
precocido y empanizado?
5) ¿Qué le parece los ingredientes propuestos para la elaboración de las Croquetas
de Pescado con Chía?
6) ¿Recomendaría algún ingrediente que dé un valor agregado al producto?
7) ¿Qué tipo de empaque recomienda para el tipo de producto que estamos
elaborando? ¿Por qué?
8) ¿Qué tipo de controles de calidad sugiere que se realice a los insumos, producto
en proceso y producto terminado?
9) ¿Qué características debe tener la maquinaria y equipos para el proceso de las
croquetas precocidas de pescado y cómo se da el mantenimiento de los
mismos?
10) ¿Qué posibles restricciones encuentra en el proyecto para mantener la cadena
de frío?
11) ¿Alguna sugerencia respecto al proyecto de croquetas de pescado con chía?
344
Entrevista a Experto II
Objetivo: Entender el verdadero valor nutricional que aportará nuestro producto.
Asimismo, entender y estandarizar el nivel de nutrientes que se aportará al consumidor.
Preguntas:
1) ¿Qué experiencia tiene en el sector alimenticio?
2) ¿Conoce las propiedades del pescado?
3) ¿Conoce las propiedades de la chía y la harina de maíz?
4) Como especialista, ¿cuál sería la recomendación para entregar los adecuados
nutrientes?
5) ¿Cuál será el proceso de elaboración recomendado?
6) ¿Qué le parece los ingredientes propuestos para la elaboración de las Croquetas
de Pescado con Chía?
7) ¿Recomendaría algún ingrediente que dé un valor agregado nutricional al
producto?
8) ¿Cuáles son las proporciones recomendadas para entregar un balanceado
producto con valor nutricional?
9) ¿Qué tipo de controles de calidad sugiere que se realice a los insumos, producto
en proceso?
10) ¿Qué posibles restricciones encuentra en el proyecto para mantener la cadena
de frío?
11) ¿Qué recomendaciones nos daría para ser reconocidos como un producto
nutricional?
345
Anexo 2. Encuesta
346
347
Anexo 3. Registro del Contribuyente
348
Anexo 4. RUC
349
Anexo 5. Solicitud Constitución de Empresa
350
Anexo 6. Solicitud de Reserva de Nombre
351
Anexo 7. Solicitud Licencia de Funcionamiento
352
Anexo 8. Solicitud de Inspección Técnica de Seguridad de Edificaciones (ITSE)
353
354
Anexo 9. Cotizaciones
Maquinarias: Batidora y Marmita: cotización de la empresa Nova y las especificaciones

técnicas de los productos.
355
356
357
358
359

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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

PROYECTO CROQUETAS DE PESCADO CON CHÍA

Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de

CESARINA MILAGROS BERNUY GUTIÉRREZ –

ARTURO EVARISTO CÁRDENAS LÓPEZ –

LADI LAURA CHUMACERO NÚÑEZ –

CRISTHIAN RICARDO CISNEROS MORA –

SOFIA ISABEL TORRES LAVADO –

Tabla 1 Información nutricional, porciones por presentación de 6 unidades ....................25

Figura 1 Logo de la razón comercial de la empresa. ........................................................17

1.1. Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación

• Razón Social : Alimentos Saludables Peruanos S.A.C.

Figura 1. Logo de la razón comercial de la empresa. Elaboración propia.

• Horizonte de evaluación : 5 años (diciembre 2018 - diciembre 2023)

1.2. Actividad económica, Código CIIU, Partida acancelaria

• Código de Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU).

1.3. Definición del negocio y modelo CANVAS

• Relaciones con Clientes.

1.4. Descripción del Producto o Servicio

Las dimensiones del envase

Figura 3. Presentación de las croquetas de pescado con chía. Elaboración

Calorías (Kcal) 162 81

Proteínas (gr) 9 4.5

Proteínas (gr) 5 2.5

Grasas saturadas (gr) 1 0.5

Grasas Monosaturadas (gr) 1 0.5

Grasas Polisaturadas (gr) - -

Grasas Trans (gr) - -

Azúcares Totales (gr) 1 0.5

Vitaminas (mg) 399 199

Las croquetas de pescado tienen los beneficios y propiedades que

1.4.2. Variedades y presentación del producto.

Figura 4. Sarda Chiliensis. Tomado de internet.

Figura 6. Semilla de chía. Tomado de Internet.

Figura 7. Información nutricional de las semillas. Tomado de

Figura 8. Etiqueta de valor nutricional. Elaboración propia.

Figura 9. Diseño del empaque del producto. Elaboración propia.

1.4.6. Receta preliminar del producto.

1.4.9. Post venta.

1.5. Oportunidad de Negocio

2.1. Análisis del Macro entorno

Zona Estructura socioeconómica % Total

2.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita.

Tasa de crecimiento poblacional (2010-2018).

2014 30,814,175 15,438,887 15,375,288 1.11

Nota: Se detalla la población del Perú. (INEI, 2017)

En enero del presente año el INEI indicó que, según sus

S.M. de Porres 711.3 7.1 722.3 7.1 733.5 7.1

Lince 51.3 0.5 52.4 0.5 53.4 0.5

Nota: Elaboración propia.

En Lima Metropolitana se presentó un incremento en el

Población económicamente activa (PEA).

Total de la PEA 4,812 4,885 4,917 5,015 5,128

2.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y Exportaciones (2012-2017).

2.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio, Riesgo

Producto Bruto Interno (PBI).

Figura 11. Variación del PBI anual. Adaptado de BCRP.

Figura 12. Tasa de inflación anual. Tomado de BCRP.

Figura 14. Tipo de cambio venta anual. Adaptado de BCRP.