Organización del Mercadeo en Venezuela.

1. Introducción
2. Objetivos
3. Desarrollo y planificación económico en Venezuela
4. Venezuela y su política económica
5. Consumidor venezolano
6. Factores sociales en el comportamiento del consumidor
7. Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.
8. Conclusiones
9. Bibliografía

INTRODUCCIÓN
En este resumen permite identificar los factores que intervienen en la distribución comercial
venezolana, se enfoca como todo lo relacionado a los últimos objetivos de la economía que
desarrolla el estado venezolano y la influencia que esto tiene sobre el comportamiento del
consumidor. También en este capítulo se desarrollarán las influencias que se han
presentado en el consumidor venezolano, su comportamiento y los niveles de respuestas
existentes según el grado de participación en la compra. En este informe se obtendrán
herramientas para la clasificación y medición de los distintos niveles de respuesta de
consumo.
Por último se hará una descripción del desarrollo económico que se ha presentado en
Venezuela y lo importante del precio del petróleo en forma categórica, ya que este
representa el 70 y el 80% de las entradas monetarias a nuestro país.

Unidad VI
Objetivos:
Conocer los diferentes comportamientos del consumidor venezolano
Identificar la Distribución de la Estructura Comercial.
Infla estructura Comercial

Resumen Ejecutivo
Unidad VI
Infraestructura Comercial Venezolana
Área Potenciales
Características y su complejidad
Consumidor Venezolano
Caso Practico.

DESARROLLO Y PLANIFICACIÓN ECONÓMICO EN VENEZUELA

Desde mediados de los años ochenta, Venezuela comenzó a endeudarse y en la actualidad
la economía se ha estancado. Los problemas económicos son los mismos que en el resto de
la América Latina, solo que Venezuela depende del precio del petróleo en forma categórica
ya que entre el 70 y el 80% de sus entradas provienen de este mineral.
Para subsanar las consecuencias de la excesiva migración hacia Caracas el
Gobierno fomentó el comercio y la industria en las ciudades de segundo orden en el interior
del país. CIUDAD GUAYANA en el río Orinoco se vio favorecida por la siderurgia, el aluminio
y el cemento y ha alcanzado una población de medio millón de habitantes, dejando atrás a la
tradicional Ciudad Bolívar que alcanza solo un cuarto de millón.
Los mayores avances económicos se encuentran en la infraestructura: plantas
hidroeléctricas, red de líneas de alta tensión, oleoductos y carreteras nacionales. Un

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desarrollo notable alcanza también la industria del petróleo, del gas natural, de los minerales
de hierro y de bauxita. En vista de que estos yacimientos se hallan cerca de la Guyana (ex
Guayana Británica), el Gobierno venezolano anunció en 1982 que se anexionaría la región
hasta las márgenes del río Esequibo, razón por la cual las relaciones son tensas entre
ambos Estados.
En los años noventa comenzó la explotación aurífera a lo largo de la frontera con la
Guyana (British Guyana). Se estima que hay reservas por el valor de 140 millar dos de
dólares, es decir, 140 mil millones de dólares. La empresa estatal Corporación Venezolana
de Guayana está a cargo de la explotación del oro.
Una planificación estatal en relación con el turismo no existe pero los turistas vienen de
todos modos atraídos por la cascada Ángel en un afluente del río Caroni por ser la más alta
del mundo con sus mil metros de altura. Los problemas económicos de Venezuela son
típicamente latinoamericanos como se ha visto en esta sinopsis pero, sea como fuere, hay
que destacar muy claramente que Venezuela dispone del doble de energía eléctrica que
México, Brasil o Argentina. Los ingresos anuales por habitante se mueven alrededor de los
3.000 dólares, con lo cual figura detrás del Brasil pero duplica la tasa de Colombia.
Planificación Económica
Pronósticos desde 1998 al 2005 revelan que de no tomarse medidas urgentes la
descentralización corre peligro de irse al traste.
De acuerdo con esto si los ingresos corrientes brutos del gobierno central pasasen de
19,44% del PIB en el año 1998 al 24,12% para el año 2005 y si el gobierno central financia
sus gastos con fuentes de origen petrolero en el orden de 49,7% y fuente de origen no
petrolero por 51,3%, hacia una más sesgada dependencia de los recursos fiscales
generados por el petróleo en 55,6% y en ausencia de competencias tributarias, los estados
irremediablemente estarán condenados a experimentar un déficit fiscal insostenible que en el
2005 podría estar en el 3% del PIB (Mil Ochocientos Millones a precios del 99) y el de los
municipios en 0,1% del PIB (sesenta Millones a precios del 99), lo cual significa que el
gobierno central trasladará su déficit a los gobiernos regionales.
Es de hacer notar que aún con las competencias de tributos que asuman los estados, sus
ingresos provendrían de fuentes propias en 30%, frente a Estados Unidos que tienen 70%,
49% Colombia y 77% Brasil.
En el país donde es más poderoso el gobierno central y los gobiernos regionales, Los
Estados Unidos de Norteamérica; el gobierno federal asume: mejoramiento de ciudades, el
trabajo a desempleados, la total planificación del agua, la guardia nacional, ayuda a
incapacitados, drogas, crimen, ayudas condicionadas en dinero libre, protección al ambiente,
etc., y otros estándares que deben cumplir los estados.
En general si no acepta condiciones no tome dinero. Para desgracia de algunos y
racionalidad de otros detrás de la felicidad y del bienestar social está el vil metal, el maldito
dólar, como dicen y expresan los actores en las películas norteamericanas que vemos en
televisión.
Más focalizadamente diría que: el Fondo es un ente Socio-político financiero-administrativo
que intenta ampliar la gama de opciones de las personas brindándoles mayores
oportunidades de educación, atención médica, ingreso y empleo, abarcando el espectro total
de opciones humanas; desde un entorno físico en buenas condiciones, hasta libertades
económicas y políticas. En parte la definición es tomada del concepto de Desarrollo
Humano, establecido en el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNDU
1.990).
Estos meses me han mostrado una cruda realidad: El grado de desigualdad en la
distribución de los ingresos del país, acompaña a toda la América Latina con una de la más
pronunciada disparidad en los ingresos de todas las regiones en desarrollo del mundo. Ello
se traduce en que tenemos una "pobreza innecesaria" o un "exceso de pobreza". Tenemos
por si no lo saben, estancamiento en las tasas de mortalidad infantil y ésta se incrementa
para menores de 5 años.

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Ocupamos el lugar 48 entre 174 países respecto a condiciones de vida, bajamos dos
puestos. Nuestro índice de pobreza es de 31% y 41% no tiene acceso a sanidad y 21% no
tiene agua potable.
Para ubicarnos y establecer las odiosas pero necesarias comparaciones, ¡precisemos! La
masa de recursos que transfiere el Poder Central, me gusta más llamarlo en tal caso el
Poder Nacional, Poder Federal o Gobierno Federal para estar más en sintonía con los
vientos que soplan; equivalen a unos 3 billones de bolívares, descontando otras
transferencias o compromisos, que el deshilachado Gobierno Central asume con los
multilaterales (Banca extranjera), transferencias por competencias de personal asumidas en
salud, educación, etc., e ingresos extraordinarios del fondo de estabilización
macroeconómica, transferencias por el aumento del 20% a empleados y obreros y pago de
pasivos laborales a propósito del cambio de régimen de prestaciones sociales.
De esos 3 billones, los Estados y Municipios reciben del situado Constitucional este año,
unos 1.852 Millar dos (un billón ochocientos cincuenta y dos mil millones de bolívares); por
ley de asignaciones económicas especiales (Estados productores y no productores de minas
e hidrocarburos) Bs. 272 Millar dos y por el FIDES 471 Millardos (cuatrocientos setenta y un
mil millones de bolívares). El resto proviene de ingresos adicionales del Estado Venezolano.
Bien esos 471 Millardos equivalen a alfombrar "forrando todo Chacao" con billetes de mil
unas 438,5 veces. Son, señores, 438,5 capas, una sobre otra, de billetes de mil desde los
Palos Grandes hasta Chacaito y desde la Cota Mil hasta la Autopista Francisco Fajardo (9
Km2).
De ellos; 283 Millardos corresponden a los 24 Estados y 188 Millardos a los Municipios, 333
en todo el país. Es obvio con lo dicho que tenemos que preocuparnos del Municipio, de sus
Munícipes y de su relación con los Estados y con el Gobierno Federal. ¿Cuál debería ser el
rol del Municipio dentro de la concepción del nuevo modelo federal que está por construirse?
Ahora nos preguntamos a estas alturas de la lectura: ¿Harán los Gobernadores con los
Alcaldes lo mismo que hacían los "Ministros fuertes" con ellos? Pues sépanlo, lo han estado
haciendo!
Acá necesariamente tendrá que haber: Grandes acuerdos y consensos políticos alrededor
de objetivos mínimos y comunes. Generación de capacidades electas por su innovación y
creatividad. No son deseables los pillos y bandidos y complementariamente los ignorantes.
Una Asamblea Constituyente es cosa seria. Desean muestras; el recorte de
este año fue en general de 987 Millardos, casi un billón de bolívares; un Alcalde pedía 20%
de lo que recibe por situado para aumentar sueldos. Otro quería liquidar 600 obreros y pidió
4,5 Millardos porque el contrato colectivo exigía liquidación.82 Millardos tenemos colocados
en la banca privada por falta de recaudos en los proyectos de Gobernadores y Alcaldías. Un
Gobernador tenía y "no lo sabía" 50 millones apartados desde el 26 de enero del 98. 2,7
Millardos dejaron este año de alimentar el empleo en las regiones. Sólo 58,7 Millardos
correspondían a las Gobernaciones por el aumento salarial del 20% y solicitaron 158,9
Millardos.
El eje Apure-Orinoco desarrolle su potencial. Ahí existen 90% de los recursos hidráulicos,
95% de potencial hidroeléctrico, 80% de potencial forestal, 50% de minas, potencial
agropecuario y recursos mineros con su petróleo pesado. Los sectores que se dinamizarán
son: turismo, pequeña y mediana industria, agricultura y agroindustria, minería petróleo y
petroquímica, infraestructura y servicios.
Para el eje Apure Orinoco tres son sus fines:
Un Plan maestro de navegación fluvial
 Obras hidráulicas
 Atracaderos
 Equipo de navegación
Plan de recuperación de los modelos de Apure Asistencia técnica y financiera
para la producción agropecuaria
 Palma aceitera

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  Arroz
 Ganadería
 Piscicultura.
En el eje Oriental
 El Complejo Petroquímico de Anzoátegui
 Desarrollo de alimentos y redes de gas
 Desarrollo forestal e industrias conexas
 Turismo de playa, montaña y aventura
 Desarrollo agropecuario y agroindustrial
 Faja petrolífera del Orinoco
 Minera: hierro, oro y diamante
 Industria, metalmecánica y metalúrgica
 Hidroelectricidad
 Puente sobre el río Orinoco
En el eje Occidental
 Recuperación del lago de Maracaibo
 Puerto de Aguas profundas
 Ferrocarril de Occidente
 Desarrollos agropecuarios
 Carbón y fosfatos
 Turismo de Montaña
 Integración binacional
 Minerales estratégicos
 Petroquímica
 Petróleo
Proyectos Especiales:
 Autopista José Antonio Páez
 Vía férrea Puerto Cabello, Turén
 Carretera Paraguaipoa Castillete
 Carretera La Pedrera – El Cantón
 Enlace Puerto La Cruz Cumaná
 Escuela Nacional Hidropónica
 Colegio José María Vargas
 Control erosión Los Morrones Guadualito
 Rehabilitación Tanque Valera
 Construcción Acueducto Guanare
El gobierno del presidente Hugo Chávez enfrenta un déficit en las cuentas públicas
de cerca de US$ 8.000 millones y necesita recaudar unos US$ 3.000 de los organismos
financieros multilaterales. Los cambios propuestos por el gobierno incluyen medidas
tributarias, recortes presupuestarios, programas sociales y nuevos esquemas para
financiamiento.

VENEZUELA Y SU POLÍTICA ECONÓMICA

El último objetivo de la economía es desarrollar políticas que puedan resolver
nuestros problemas. Las políticas económicas sirven para mover la curva de demanda en la
dirección que se necesite para alcanzar el pleno empleo y para que esto suceda, el Estado
puede usar 2 instrumentos (medidas) principales para regular la demanda agregada. La
política fiscal y la política monetaria.

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 La política económica es una rama dirigida hacia el acondicionamiento de la
actividad económica para evitar que ocurran fluctuaciones en los niveles del empleo y de los
precios, así como para condiciones necesarias para el desarrollo.
Para lograrlo, la política económica recurre a las ideas elaboradas en el campo de la
teoría económica ya que a través de los principios, de las teorías, de las leyes y de los
modelos ofrecidos por esta última, los resultados de las acciones prácticas desarrolladas
adquieren mayor confiabilidad, seguridad y certeza. La formulación de la política económica
comprende 2 procedimientos interdependientes:
La determinación de los principales objetivos que se quieren alcanzar, necesariamente
interrelacionados y cuantificados.
La elección de los instrumentos de acción que se utilizarán para la consecución de
los objetivos determinados.
Principales objetivos de la política económica Desarrollo Económico, Estabilidad
Económica, Eficiencia Distributiva
 Desarrollo Económico: Es la búsqueda obstinada del desarrollo.
 Estabilidad Económica: Reúne 3 objetivos básicos que son de importancia vital.
 Mantenimiento del pleno empleo. Estabilidad general de los precios.
 Equilibrio de la balanza de pagos internacionales.
 Eficiencia distributiva: Lo que busca es disminuir las desigualdades en la
distribución del nacional entre las unidades familiares.
Instrumentos o Políticas de Acción en la Política Económica. Para la consecución de
los diferentes objetivos que acabamos de mencionar, la política económica cuenta con un
conjunto de instrumentos de acción. Estos instrumentos o políticas provienen de la teoría
económica cuyo objetivo es la consecución de los fines relacionados con los principios
teóricos del análisis macroeconómico y son los siguientes:
La política monetaria: Es el control de la banca y del sistema monetario por parte
del gobierno con el fin de conseguir la estabilidad del valor del dinero y evitar una balanza de
pagos adversa, alcanzar el pleno empleo y buscar el estado de liquidez de toda economía.
La política fiscal: El gobierno gasta a través de inversiones públicas, gastos
públicos y obtiene ingresos a través de los impuestos sobre las actividades de producción y
de circulación de mercancías, sobre los ingresos y ganancias de cualquier otra naturaleza.
Gasto Público: En cuanto al gasto público, este se define como el gasto que
realizan los gobiernos a través de inversiones públicas. Un aumento en el gasto público
producirá un aumento en el nivel de renta nacional, y una reducción tendrá el efecto
contrario. Durante un periodo de inflación es necesario reducir el gasto público para manejar
la curva de la demanda agregada hacia una estabilidad deseada. El manejo del gasto
público representa un papel clave para dar cumplimiento a los objetivos de la política
económica.
El gasto público se ejecuta a través de los Presupuestos o Programas Económicos
establecidos por los distintos gobiernos, y se clasifica de distintos maneras pero
básicamente se consideran el Gasto Neto que es la totalidad de las erogaciones del sector
público menos las amortizaciones de deuda externa; y el Gasto Primario, el cual no toma en
cuenta las erogaciones realizadas para pago de intereses y comisiones de deuda publica,
este importante indicador económico mide la fortaleza de las finanzas públicas para cubrir
con la operación e inversión gubernamental con los ingresos tributarios, los no tributarios y el
producto de la venta de bienes y servicios, independientemente del saldo de la deuda y de
su costo.
Gasto Programable: es el agregado que más se relaciona con la estrategia para
conservar la política fiscal, requerida para contribuir al logro de los objetivos de la política
económica. Por otro lado resume el uso de recursos públicos que se destinan a cumplir y

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atender funciones y responsabilidades gubernamentales, así como a producir bienes y
prestar servicios.
La clasificación económica permite conocer los capítulos, conceptos y partidas
específicas que registran las adquisiciones de bienes y servicios del sector público. Con
base a esta clasificación, el gasto programable se divide en gasto corriente y gasto de
capital. Estos componentes a su vez se desagregan en servicios personales, pensiones y
otros gastos corrientes dentro del primer rubro, y en inversión física y financiera dentro del
segundo.
Gasto corriente: Dada la naturaleza de las funciones gubernamentales, el gasto
corriente es el principal rubro del gasto programable. En él se incluyen todas las erogaciones
que los Poderes y Órganos Autónomos, la Administración Pública, así como las empresas
del Estado, requieren para la operación de sus programas. En el caso de los primeros dos,
estos recursos son para llevar a cabo las tareas de legislar, impartir justicia, organizar y
vigilar los procesos electorales, principalmente. Por lo que respecta a las dependencias, los
montos presupuestados son para cumplir con las funciones de: administración
gubernamental; política y planeación económica y social; fomento y regulación; y desarrollo
social.
Por su parte, en las empresas del Estado los egresos corrientes reflejan la
adquisición de insumos necesarios para la producción de bienes y servicios. La venta de
éstos es lo que permite obtener los ingresos que contribuyen a su viabilidad financiera y a
ampliar su infraestructura.
Gasto de Capital: El gasto de capital comprende aquellas erogaciones que
contribuyen a ampliar la infraestructura social y productiva, así como a incrementar el
patrimonio del sector público. Como gastos; gastos de Defensa Nacional, también se pueden
mencionar la construcción de Hospitales, Escuelas, Universidades, Obras Civiles como
carreteras, puentes, represas, tendidos eléctricos, oleoductos, plantas etc.; que contribuyan
al aumento de la productividad para promover el crecimiento que requiere la economía.
Gestión Tributaria o Ingresos Públicos: La Gestión Tributaria mide el conjunto de
acciones en el proceso de la gestión pública vinculado a los tributos, que aplican los
gobiernos, en su política económica. Los tributos, son las prestaciones en dinero que el
Estado, en su ejercicio de poder, exige con el objeto de tener recursos para el cumplimiento
de sus fines.
La Gestión Tributaria: es un elemento importante de la política económica, porque
financia el presupuesto público; Es la herramienta más importante de la política fiscal, en él
se especifica tanto los recursos destinados a cada programa como su financiamiento. Este
presupuesto es preparado por el gobierno central y aprobado por el Congreso, es un
proceso en el que intervienen distintos grupos públicos y privados, que esperan ver
materializadas sus demandas. Es un factor clave que dichas demandas se concilien con las
posibilidades reales de financiamiento, para así mantener la estabilidad macro económica.
La pérdida de control sobre el presupuesto es fuente de desequilibrio e inestabilidad con
efectos negativos insospechados. Es importante mencionar que los ingresos y gastos
gubernamentales se ven afectados por el comportamiento de otras variables macro
económicas, como el tipo de cambio, los términos de intercambio, el crecimiento del PIB, etc.
Además la Gestión tributaria puede incentivar el crecimiento a determinados
sectores, por ejemplo, otorgando exoneraciones, incentivos. De este modo la gestión
tributaria es un elemento importante porque va ayudar a crecer, mantener o decrecer la
economía en la medida que los indicadores de gestión se hayan llevado en forma eficiente a
través de estrategias (Recaudación, presentación de la Declaración Jurada, para detectar el
cumplimiento de los contribuyentes). La gestión tributaria optima es aquella en la que la
política fiscal es estable y el Sistema Tributario eficiente (diseñado para nuestra realidad). Si
la gestión tributaria es óptima atrae inversión.

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 Definitivamente que la política económica aplicada en cualquier país tendrá una
repercusión positiva o negativa sobre la sociedad que conforma dicho país, incluyendo
empresas, ciudadanos, industrias, etc. En el caso de Venezuela, lamentablemente es
necesario reconocer que las políticas económicas y por ende las políticas fiscales aplicada a
lo largo de los últimos 50 años, no han sido más que incoherentes medidas contrarias a lo
que aconseja la Teoría económica positiva, al contrario solo han logrado arrastrar al país a
un profundo estancamiento del cual resulta muy difícil, pero no imposible de salir.
Para explicar las consecuencias que puede tener una política fiscal mal aplicada
sobre la sociedad tomaremos como ejemplo las políticas aplicadas durante el segundo
período presidencial Carlos Andrés Pérez, el cual es tristemente recordado como un período
de profunda crisis económica en el país y de gran inestabilidad política que tuvo como
resultado los sucesos ocurridos el 27 y 28 de Febrero de 1989, el 4 de Febrero y 27 de
Noviembre de 1992 y finalmente la destitución del Presidente en 1993.
La Venezuela de 1989 era muy distinta a la de 1974, cuando la bonanza petrolera
ocasionada por la crisis de los países árabes nos colocó como el único proveedor seguro de
petróleo para las naciones occidentales. Por el contrario el país encaraba el dilema de cómo
resolver el déficit del sector público, la deuda pública externa superaba en relación de 4
dólares a 1 los niveles de las reservas internacionales, el gobierno anterior había suscrito un
acuerdo de refinanciamiento de la deuda que obviamente resultaba imposible de honrar.
La inflación se acercaba al 30%, reflejando la artificialidad de la economía
venezolana, producto del estricto control de precios que existía más un sinnúmero de
subsidios. Era evidente que esos mecanismos eran ya insostenibles, pues ni el Estado
poseía los recursos para seguir otorgando subsidios, ni las empresas privadas estaban en
capacidad de subsistir bajo el régimen de control de precios, al cual estaban siendo
sometidas.
Por último el signo monetario venezolano padecía las consecuencias de sucesivas
devaluaciones. Se había impuesto un estricto control de cambios administrado por RECADI,
que se caracterizaba por los más increíbles niveles de corrupción. El tren ministerial estaba
formado por excelentes profesionales los cuales diseñaron las políticas económicas que se
aplicarían en el período, en materia fiscal llamado Programa de Ajustes Macroeconómicos.
Se tomó la decisión de liberar los precios del mercado, ya que era imposible
mantener los subsidios que permitían este estricto control sobre los precios, esto ocasionó
inmediatamente una tendencia alcista muy difícil de asimilar para la población.
La progresiva devaluación del signo monetario se traducía en un incremento en los
precios y por consiguiente un aumento en los costos de producción, sin embargo los
recursos provenientes de la devaluación fueron el principal mecanismo para la reducción del
déficit fiscal. Se cree sin embargo que no se debió devaluar en forma tan agresiva la moneda
venezolana, y tratar de reducir el déficit fiscal contrayendo al máximo el gasto publico, cosa
que no se tomó muy en cuenta; ya que la devaluación equivale a la aplicación de un
impuesto indirecto, altamente regresivo que afecta a todos los sectores del país.
Se trazó la meta de modificar la estructura tributaria del país orientándola hacia una
reducción de las tasas máximas aplicables por concepto del impuesto sobre la renta,
además se anunciaba la intención de aplicar un impuesto indirecto sobre el valor agregado,
esto representaba claramente una orientación hacia las políticas de oferta. Sin embargo, la
tardanza en el Congreso para aprobar el impuesto al valor agregado, obligó al Gobierno a
incurrir en las devaluaciones antes mencionadas para cubrir sus déficits, fiscales, esto
representa claramente una medida coyuntural relativa a políticas de demanda.
Esta contradicción entre la política expansiva del gasto público y las políticas
restrictivas, obliga al BCV a la aplicación de medidas como la emisión de Bono cero cupón y
el aumento del encaje legal de los bancos, a fin de absorber el excedente monetario

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derivado de esta situación, trayendo nuevos ingredientes a la ya insostenible situación del
estado.
Para evitar un poco esta situación se inicia en el país un proceso de privatización de
algunas empresas del Estado, caracterizadas por arrojar solamente perdidas en lugar de
ganancias, esto tiene como finalidad reducir el déficit del Estado, ahorrando de esta manera
millones de dólares en inversiones que no tienen ningún sentido al gobierno y transfiriendo
esos activos improductivos a manos privadas. A su vez las empresas que continuaban en
manos del Estado se vieron en la necesidad de sincerar las tarifas de sus bienes y servicios,
incidiendo nuevamente en el alza de los precios y la inflación.
En esa época aparece una nueva crisis petrolera, al estallar la Guerra en el Golfo
Pérsico, los ingresos petroleros aumentaron considerablemente originando una acción
expansiva que financió el déficit interno de la economía, teniendo un efecto expansivo sobre
la demanda agregada, generando más presiones alcistas sobre los precios, lo que obligo a
instrumentar políticas monetarias de signo contrario, causando un alza en las tasas de
interés con el consiguiente efecto restrictivo sobre la inversión privada.
Estos y muchos otros factores de carácter no fiscalista, sino monetarios, financieros,
sociales y políticos, así como la aparente falta de interés por parte del Jefe del Estado por
atender los asuntos internos de su política económica fueron creando un nivel de angustia
general, que resultó en el estallido social de Febrero de 1989. Creando más inestabilidad
para desembocar en los sucesos del 4F y 27N de 1992, todo esto solo logró llevar a
Venezuela a una situación peor de la que se encontraba en ese momento. Llevándonos por
caminos jamás vistos en Venezuela en los años de Democracia, como lo fue la posterior
destitución del Presidente en 1993.La política económica aplicada por el Gobierno del
Presidente Pérez, si bien tenía serias contradicciones internas, podría de alguna forma
mejorar la situación, o por lo menos detener el proceso negativo de la economía, sentando
las bases para iniciar el crecimiento económico; sin embargo; el Presidente Pérez no se
preocupó por convencer a su partido, a la oposición ni a la sociedad de la necesidad de la
aplicación de estas medidas, no se ocupó de poner el ejemplo, reduciendo el tamaño del
Estado, o por lo menos racionalizándolo para hacerlo más efectivo, cometió el gran error de
todos los Gobiernos anteriores, tratar los excedentes petroleros originados por crisis
pasajeras como si fueran eternos, incurriendo así en mayores déficit e inflación, en fin el
Gobierno del Presidente Pérez aplicó medidas necesarias pero no explicó la necesidad de
las mismas, lo que ocasionó graves repercusiones sobre la sociedad venezolana, sobre la
industria y sobre la economía en general.

CONSUMIDOR VENEZOLANO
La influencia de la cultura en la conducta del comprador.
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje,
conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su
personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como
la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en
generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el
comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una
sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica
y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el
entorno de una series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos
se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el
aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de
expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento.
Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absolver y procesar la comunicación

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simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e
intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la
escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los
medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.
Algunas manifestaciones de la cultura.
1. Carácter nacional
2. Subcultura
3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarías.
4. Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de
transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)
Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un
bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a
esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.
Clase social.
Las clase sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos
componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni estén
determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador
engañoso de la posición en la clase social.
La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social, al igual
que la vivienda.
La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve
clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta,
media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias
socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en
hábitos de consumo.
La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de
indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los
lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos.
Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los estudios de la
insatisfacción del consumidor, revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el
consumidor y la clase social.

FACTORES SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con
cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles.
La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo
primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero
no por ello menos eficaz.
Grupo Secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios,
tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.
En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas
sino cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al contrario de los grupos primarios, el
control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y
sanciones.
Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse
como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden
influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.
El profesional de marketing debe identificar un líder de opinión dentro del grupo de referencia
para vender un producto o marca.
Se pueden clasificar en grupos aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos
disociadores).

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Los grupos de referencia más utilizados en el marketing son: las personalidades, los
expertos y el "hombre común". Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o
como voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores
desempeñando tal papel. El enfoque del hombre corriente se diseña para mostrar que
individuos como el posible cliente están satisfechos con el producto publicitado.
Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promociónales efectivas porque
sirven para incrementar la recordación del producto y para reducir el riesgo percibido entre
los clientes potenciales.

FACTORES PERSONALES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Psicológicas
Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que
dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el
comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos
que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el
tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos
cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.
El Auto concepto es la percepción de si mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que
pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el auto
concepto en marketing viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí
misma.
Motivación: para entender por que los consumidores observan determinada conducta, es
preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se
inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad
estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de una persona
desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.
Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en
motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes, por lo mismo, no
activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido
despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio
de comida). También es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la
comida) despierte la necesidad (hambre).
Familia: de los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años, hay uno que
normalmente ejerce influencia más profunda y duradera en nuestras percepciones y
conducta, este grupo es la familia. Esta desempeña directamente la función de consumo
final operando como unidad económica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los
miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de
consumo, a seleccionar qué productos y marcas comprarán y como se utilizarán para
cumplir con las metas de los miembros de la familia.

CONCLUSIONES
Actualmente las organizaciones se encuentran en un proceso de diseño
de un programa de mercadeo que abarque todos los aspectos más importantes
para satisfacer las necesidades de los clientes y alcanzar las metas establecidas
en la planeación estratégica de la compañía.
El mercadeo en Venezuela ha venido evolucionando de manera
acelerada a lo largo de toda su historia destacándose en este punto la Era
petrolera, la cual trajo consigo gran cantidad de ventajas pero desplazó a su vez
otras actividades económicas importantes, como las actuales políticas
económicas que desarrolla el gobierno actual, explicar las consecuencias que
puede tener una política fiscal mal aplicada sobre la sociedad.

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 También se desarrolla las características de los consumidores
venezolanos las cuales han cambiado de manera sorprende y ello es producto
de los cambios que ha atravesado el país en los últimos años, los estratos
sociales se hacen cada vez más distanciados y pobres, por esta razón cada día
las empresas deben tratar de ser más asertivos a la hora de lanzar un producto
al mercado.
A lo largo de esta materia esperamos contar con los conocimientos
adecuados para aplicarlos en nuestro ámbito laboral tomando en cuenta que los
avances tecnológicos y los procesos de transformación se hacen cada día más
evidentes

Bibliografía
MORENO, José María. (1995). MARKETING INTERNACIONAL. Contenidos y Estrategias
para lograr la excelencia. 2da. Edición. Ediciones Macchi.
STANTON, William. (1985). FUNDAMENTOS DE LA MERCADOTECNIA. 7ma. Edición.

RUIZ, Moravia .
MONTILLA, Vernes.
SIERRA, Julio C.
ARIAS, Legna

Caracas, noviembre de 2004

República Bolivariana de Venezuela
Ministerio de Educación Superior
UNIVERIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL
“SIMON RODRÍGUEZ”
CATEDRA: Organización del Mercadeo en Venezuela

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