Uo PG Com 2019 04

UNIVERSIDAD DE OTAVALO
CARRERA: DE INGENIERIA DE COMERCIO EXTERIOR Y

FINANZAS
PLAN DE EXPORTACIÓN DE BISUTERÍA VEGETAL DE LA

EMPRESA “ARTESANÍAS SEMILLAS AMAZÓNICAS” A ESTADOS
UNIDOS
TRABAJO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN

COMERCIO EXTERIOR Y FINANZAS
AUTORES
CARLA ELIZETH SALAZAR MORA
KATHERIN PAOLA BENAVIDES REINA
TUTOR
MSC. EDWIN RAMIRO SOSA LEMA
OTAVALO, FEBRERO DEL 2019

DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Nosotras, Carla Elizeth Salazar Mora, portadora de la cédula de ciudadanía n°
1003863113 y Katherin Paola Benavides Reina, portadora de la cédula de
ciudadanía n° 1003836911 exponemos que el siguiente trabajo es de nuestra total
autoría, además se afirma que no ha sido previamente presentado para grado
alguno o calificación profesional.
La Universidad de Otavalo puede hacer uso de los derechos correspondientes,

según lo establecido por la ley de propiedad intelectual, por su reglamento y por la
normativa institucional vigente.
------------------------------------
Carla Elizeth Salazar Mora
C.I 1003863113
-------------------------------------------
Katherin Paola Benavides Reina
C.I 10038369191
I
CERTIFICACIÓN DE TUTOR
Certifico que el proyecto de investigación titulado “plan de exportación de bisutería
vegetal a Estados Unidos, Estuvo bajo mi dirección y supervisión, constituye el
trabajo de titulación para aspirar al título de ingeniería en comercio exterior y
finanzas de las estudiantes Carla Elizeth Salazar Mora y Katherin Paola Benavides
Reina, el mismo cumple con las condiciones requeridas por el reglamento de
trabajos de titulación (art. 16 y 25).
--------------------------------------------------
MSC. EDWIN RAMIRO SOSA LEMA
C.I. 1001910676
II
DEDICATORIA
El presente trabajo de titulación está dedicado en primer lugar a Dios por ser un pilar
fundamental en mi vida, por haberme brindado la vida, salud y por guiar mi camino.
A mis padres y en especial a mi hermana, por su amor, sus valores y su apoyo

incondicional, quien ha compartido conmigo cada una de mis alegrías y mis tristezas
durante toda mi vida, me animó y me dio la fuerza que necesitaba para seguir
adelante y quien supo darme el mejor ejemplo a seguir, me ayudó en mis estudios
económicamente y moralmente sin importar las dificultades que se presentaron.
III
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por todo lo que me ha dado en la vida, por haber guiado mis
pasos y por haberme enseñado a valorar lo que tengo ahora.
Esta etapa en vida está por finalizar y no hubiera sido posible si no tendría el apoyo
de mi hermana, quien ha sabido aconsejarme y guiarme por el camino correcto y
jamás se rindió por verme recuperada y que pueda salir adelante, ha sido una
bendición y un pilar fundamental para mi vida, quien me ayudado alcanzar mis
sueños y a culminar mis estudios, el cariño y su dedicación hacia mí, ha sido lo más
importante para lograr terminar esta etapa.
Agradezco a la universidad de Otavalo, quien me dio la oportunidad de culminar mis

estudios, de la misma manera agradecer al tutor Msc. Edwin Ramiro Sosa, quien
supo enseñarme y guiarme en este trabajo de investigación, al Msc. Oscar Albán y
Msc. Santiago Núñez que han impartido su sabiduría y experiencia con el fin de
formar profesionales con valores.
IV
DEDICATORIA
KATHERIN PAOLA BENEVIDES REINA
El presente trabajo investigado lo dedico Dios, por darme la oportunidad de vivir y
por estar conmigo en cada paso que doy, por fortalecer mi corazón e iluminar mi
mente.
A mis padres, por su amor, trabajo y sacrificio en todos estos años, gracias a ellos
he logrado llegar hasta aquí́ y convertirme en lo que hoy soy. Ha sido el orgullo y el
privilegio de ser su hija. A mi hija Camilita que su llegada fue una bendición y el
motor para seguir adelante y esforzarme cada día más y ser su mayor orgullo. A mis
hermanos por estar siempre presentes por el apoyo moral, que me han brindado a lo
largo de esta etapa.
V
AGRADECIMIENTO
KATHERIN PAOLA BENAVIDES REINA
Agradezco a Dios por bendecirme la vida, por guiarme a lo largo de mi
existencia, ser el apoyo y fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de
debilidad.
A mis padres por apoyarme en todo momento, y guiarme siempre por el buen
camino especialmente a mi madre, por darme la vida, amarme mucho, creer en mí y
porque siempre me apoyaste. Mamá gracias por darme una carrera para mi futuro,
todo esto te lo debo a ti por el esfuerzo que has hecho para poder llegar hasta aquí.
A mis hermanos por ser una parte importante en mi vida, además un sincero
agradecimiento a nuestros maestros que nos ayudaron en la realización y revisión
del presente trabajo, por ultimo agradezco a Carlita mi compañera de tesis y amiga
por haberme tenido la paciencia necesaria, con quien he aprendido mucho, y quien
estuvo para motivarme a seguir adelante en los momentos de desesperación.
VI
ÍNDICE DE CONTENIDOS
DECLARACIÓN DE AUTORÍA ................................................................................ I
CERTIFICACIÓN DE TUTOR ................................................................................. II
DEDICATORIA ....................................................................................................... III
AGRADECIMIENTO............................................................................................... IV
DEDICATORIA ........................................................................................................ V
AGRADECIMIENTO............................................................................................... VI
RESUMEN ........................................................................................................... XVI
ABSTRACT ......................................................................................................... XVII
Introducción ............................................................................................................. 1
Antecedentes y situación problemática ................................................................... 2
Situación Problemática............................................................................................ 6
Justificación ............................................................................................................. 9
Preguntas de Investigación ................................................................................... 10
Problema Científico ............................................................................................... 10
Hipótesis ............................................................................................................... 10
Objetivos ............................................................................................................... 11
General .............................................................................................................. 11
Específicos......................................................................................................... 11
Declaración de variables ....................................................................................... 11
Variable independiente: ............................................................................... 11
Variable dependiente:.................................................................................. 11
Operacionalización de variables............................................................................ 12
Métodos e instrumentos de investigación ............................................................. 13
Cronograma de Ejecución del Proyecto ................................................................ 14
Presupuesto del proyecto ...................................................................................... 15
Principales impactos esperados ............................................................................ 15
VII
Impacto Social ................................................................................................... 16
Impacto Ecológico .............................................................................................. 16
Impacto Ético ..................................................................................................... 16
Impacto Económico............................................................................................ 16
Impacto Educativo ............................................................................................. 16
CAPÍTULO I .......................................................................................................... 17
MARCO TEÓRICO................................................................................................ 17
1.1 Antecedentes del comercio internacional ........................................................ 17
1.2 Comercio Internacional................................................................................ 18
1.2.1 Definición .............................................................................................. 18
1.3 Teoría de la ventaja competitiva .................................................................. 18
1.4 Plan de exportación ..................................................................................... 21
1.4.1 Definición .............................................................................................. 21
1.4.2 Modelos de plan de exportación ........................................................... 22
1.5 La exportación ............................................................................................. 23
1.5.1 Definición .............................................................................................. 23
1.5.2 Tipos de exportación ............................................................................. 24
1.6 Logística de exportación.............................................................................. 25
1.6.1 Barreras al comercio internacional........................................................ 26
1.6.2 Incoterms .................................................................................................. 26
1.6.3 Transporte internacional ....................................................................... 27
1.6.4 Embalaje y envase................................................................................ 27
1.7 Conocimiento y selección de los mercados de exportación ............................ 28
1.7.1 La decisión de exportar ............................................................................. 28
1.7.2 Selección de mercado............................................................................... 28
1.7.3 Relaciones Comerciales ........................................................................... 29
1.7.4 Estrategias de comercialización ................................................................ 30
VIII
1.9 Producto ...................................................................................................... 30
1.9.1 Definición .............................................................................................. 30
1.9.2 Atributos para dar valor al producto ...................................................... 31
1.10 La bisutería .................................................................................................. 32
1.10.1 Antecedentes de la bisutería vegetal .................................................... 32
1.10.2 Tendencias de exportación de bisutería vegetal ..................................... 33
1.10.2 Importancia de la producción de bisutería vegetal ................................ 34
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO I ..................................................................... 35
CAPÍTULO II ......................................................................................................... 36
MARCO METODOLÓGICO .................................................................................. 36
2.1 Paradigma de la investigación......................................................................... 36
2.1.1 Investigación Cualitativa ........................................................................... 36
2.1.2 Investigación cuantitativa .......................................................................... 36
2.2 Diseño y tipo de investigación ...................................................................... 37
2.2.1 Diseño ....................................................................................................... 37
2.2.1.1 Investigación Descriptiva ....................................................................... 37
2.2.1.2 Investigación Explicativa ........................................................................... 38
2.2.2 Tipo ........................................................................................................... 39
2.2.2.1 Investigación bibliográfica o documental ................................................ 39
2.2.2.2 Investigación de Campo ......................................................................... 39
2.3.1 Población .................................................................................................. 40
2.4 METODOLOGÍA.............................................................................................. 40
2.4.1 Método Deductivo ..................................................................................... 40
2.4.2 Método Inductivo ....................................................................................... 41
2.5 INSTRUMENTOS............................................................................................ 41
2.5.1 Entrevista .................................................................................................. 41
2.6 VALIDEZ Y CONFIABILIDAD DE LOS INSTRUMENTOS .............................. 42
IX
2.6.1 Validez ...................................................................................................... 42
2.6.2 Confiabilidad ............................................................................................. 43
2.8.2 Conclusiones generales de la entrevista al propietario de la empresa

Artesanías Semillas Amazónicas ....................................................................... 43
2.9 Metodología para el desarrollo del capítulo 3 .................................................. 44
2.9.1 Metodología para el desarrollo plan de exportación de bisutería vegetal a

Estados Unidos ..................................................................................................... 44
2.9.2 Metodología para el desarrollo de la matriz de selección de mercados ....... 46
2.9.3 Metodología para el desarrollo de la matriz Boston Consulting Group ......... 46
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO II ............................................... 47
CAPITULO 3 ......................................................................................................... 49
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS ................................................................... 49
3.1 Fase 1 Descripción de la empresa .................................................................. 49
3.1.1 Historia de la empresa Artesanías Semillas Amazónicas ......................... 49
3.1.2 Ubicación Geográfica ................................................................................ 49
3.1.2.1 Macro localización.................................................................................. 50
3.1.2.3 Micro localización ................................................................................... 50
3.1.3 Misión Propuesta ...................................................................................... 51
3.1.4 Visión Propuesta ....................................................................................... 51
3.1.5 Objetivos Estratégicos Propuestos ........................................................... 51
3.1.6 Estructura funcional propuesta ................................................................. 51
3.1.6 El equipo de exportación ........................................................................... 52
3.2 Fase II investigación de mercados .................................................................. 52
3.2.1 Destino de las exportaciones ecuatorianas no petroleras al mundo ......... 52
3.2.2 Países importadores de bisutería vegetal a nivel mundial ........................ 53
3.2.3 Países importadores desde Ecuador por partida arancelaria 9602.00.90

(sección las demás bisuterías vegetales) .......................................................... 54
3.2.4 Crecimientos de importaciones mundiales por país .................................. 55
X
3.2.5 Análisis de indicadores para selección de mercado meta ........................ 56
3.2.5.1 Análisis de indicadores por país............................................................. 56
3.2.6 Indicadores de Aranceles por país importador según partida arancelaria 60
3.2.7 Indicador de Tendencias de búsqueda de bisutería vegetal en internet ... 61
3.2.9 Comparación general de la matriz de selección de mercados ponderada de

los indicadores ................................................................................................... 63
3.2.10 Mercado meta Estados Unidos ............................................................... 65
3.2.10.1 Caracterización del mercado meta ....................................................... 65
Tabla 11 Caracterización del mercado meta ...................................................... 65
3.2.11 Segmentación de las ciudades de Estados Unidos ................................ 66
3.2.11.1 Caracterización de la ciudad de New York .......................................... 67
3.2.11.2.1 Clasificación de las clases sociales de New York ................................ 68
3.2.11.2.2 Distribución de los ingresos por edades de la clase media-alta ........ 69
3.2.11.2.3 Clasificación de los gastos de la clase media-alta de New York ....... 69
3.2.12 Posibles clientes en el mercado meta ..................................................... 70
3.2.13 Análisis de competidores ........................................................................ 70
3.3 Fase III Descripción del producto .................................................................... 72
3.3.1 Descripción del producto de la empresa ................................................... 72
3.3.1.1 Oportunidad de exportar ........................................................................ 72
3.3.1.2 Idoneidad del producto ........................................................................... 73
3.3.1.3 Ficha técnica del producto ..................................................................... 73
3.3.1.4 Materia Prima ......................................................................................... 74
3.3.1.5 Proceso de la materia prima .................................................................. 76
3.3.1.6 Potencial de crecimiento ........................................................................ 76
3.3.2 Matriz BCG ............................................................................................... 77
3.3.3 Etiqueta, Envase, Embalaje ......................................................................... 78
3.3.3.1 Etiqueta propuesta ................................................................................. 78
XI
3.3.3.2 Instrucciones de cuidado y conservación ............................................... 78
3.3.4 Ciclo de vida del producto ......................................................................... 82
3.4 Fase IV Precio ................................................................................................. 84
3.4.1 Determinación del costo ............................................................................ 84
3.4.2 Determinación del precio para el mercado internacional .......................... 85
3.4.3 Análisis del punto de equilibrio .................................................................. 86
3.5 Fase V Canal de distribución........................................................................... 88
3.5.1 Formación de la distribución a partir de términos comerciales ................. 88
3.5.1.1 Canal de distribución nacional ............................................................... 89
3.5.1.2 Canal de distribución internacional ........................................................ 90
3.5.2 Desarrollo del Incoterms ........................................................................... 90
3.5.2.1 Medio de Pago ....................................................................................... 91
3.6 Fase VI Comunicación comercial .................................................................... 92
3.6.1 Publicidad ................................................................................................. 92
3.6.2 Promoción de ventas ................................................................................ 93
3.6.3 Fuerzas de ventas..................................................................................... 93
3.6.4 Relaciones Públicas .................................................................................. 94
3.7 Fase VII Proyección de ventas ........................................................................ 94
3.7.1 Proyección de ventas ................................................................................ 94
3.7.2 Estrategias para alcanzar los niveles planificados .................................... 95
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO III ................................................................... 97
CONCLUSIONES PARCIALES........................................................................... 101
RECOMENDACIONES ....................................................................................... 102
Referencias Bibliográficas ................................................................................... 103
ANEXO 1 ............................................................................................................. 108
Desarrollo de la entrevista realizado al dueño de la microempresa Artesanías

Semillas Amazónicas ....................................................................................... 108
XII
ANEXO 2 ............................................................................................................. 112
Validación y análisis de la encuesta ................................................................ 112
ANEXO 3 ............................................................................................................. 115
Cuadro de valoración ponderada de las preguntas ......................................... 115
Anexo 4 ............................................................................................................... 117
Análisis Ponderado de la matriz de selección de mercados ............................ 117
Anexo 5 ............................................................................................................... 118
Posibles clientes del mercado meta ................................................................. 118
ANEXO 6 ............................................................................................................. 119
Cálculo dela matriz BCG .................................................................................. 119
Anexo 7 ............................................................................................................... 120
Estrategias para alcanzar los niveles planificados ........................................... 120
Anexo 8 ............................................................................................................... 123
Catálogo de los productos ............................................................................... 123
XIII
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Operacionalización de las variables ............................................................ 12
Tabla 2 Cronograma de actividades ......................................................................... 14
Tabla 3 Presupuesto del proyecto ............................................................................ 15
Tabla 4 Principales Impactos.................................................................................... 15
Tabla 5 Esquema del plan de exportación de Jhon Daniels ..................................... 45
Tabla 6 Crecimiento de importaciones mundiales .................................................... 55
Tabla 7 Mercado Estado Unidense .......................................................................... 57
Tabla 8 Mercado Canadiense................................................................................... 58
Tabla 9 Mercado Español ......................................................................................... 59
Tabla 10 Comparación general de los indicadores ponderado ................................ 63
Tabla 11 Matriz de selección de mercados por barreras arancelarias ..................... 64
Tabla 12 Caracterización del mercado meta ............................................................ 65
Tabla 13 Perfil de New York ..................................................................................... 67
Tabla 14 Distribución de los ingresos por edades según la clase social .................. 69
Tabla 15 Clasificación de los gastos de las clases sociales media-alta ................... 69
Tabla 16 Empresas que producen bisutería vegetal en Perú ................................... 71
Tabla 17 Empresas que producen bisutería vegetal en Ecuador ............................. 72
Tabla 18 Ficha técnica del producto ......................................................................... 73
Tabla 19 Principales semillas ................................................................................... 75
Tabla 20 Datos para la determinación del costo....................................................... 84
Tabla 21 Determinación del costo ............................................................................ 85
Tabla 22 Matriz de exportación ................................................................................ 85
Tabla 23 Datos para el cálculo del punto de equilibrio ............................................. 86
Tabla 24 Cálculo del punto de equilibrio ................................................................... 87
Tabla 25 Datos de proyección de ventas ................................................................. 94
Tabla 26 Cálculo proyección de ventas .................................................................... 95
XIV
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1 Macro localización del cantón Otavalo ...................................................... 50
Gráfico 2 Micro localización de la empresa Artesanías Semillas Amazónicas ......... 50
Gráfico 3 Estructura funcional propuesta de la microempresa Artesanías Semillas
Amazónicas .............................................................................................................. 51
Gráfico 4 Destino de las exportaciones Ecuatorianas no petroleras al mundo ......... 52
Gráfico 5 Países Importadores de bisutería vegetal a nivel mundial ........................ 53
Gráfico 6 Principales importadores desde Ecuador de la partida 9602.00.90 .......... 54
Gráfico 7 Porcentaje Arancelario .............................................................................. 60
Gráfico 8 Tendencia de búsqueda de bisutería vegetal en Estados Unidos ............ 61
Gráfico 9 Tendencia de búsqueda de bisutería vegetal en Canadá ......................... 61
Gráfico 10 Tendencia de búsqueda de bisutería vegetal en España ....................... 62
Gráfico 11 Principales destinos de la bisutería vegetal desde Ecuador ................... 66
Gráfico 12 Clasificación de los ingresos ................................................................... 68
Gráfico 13 Países importadores de bisutería vegetal desde Perú ............................ 71
Gráfico 14 Matriz BCG ............................................................................................. 77
Gráfico 16 Instrucciones de cuidado de la bisutería ................................................. 79
Gráfico 17 Envase Propuesto 1 ................................................................................ 80
Gráfico 18 Envase propuesto 2 ................................................................................ 80
Gráfico 19 Sujetador Propuesto ............................................................................... 81
Gráfico 20 Embalaje Propuesto ................................................................................ 81
Gráfico 21 Ciclo de vida del producto ....................................................................... 82
Gráfico 22 Punto de Equilibrio .................................................................................. 88
Gráfico 23 Término de negociación DDP ................................................................. 91
XV
RESUMEN
La diversificación de productos de exportación es fundamental para aprovechar las
oportunidades de las ventajas competitivas que tiene el Ecuador, la bisutería vegetal
se considera un producto novedoso por su forma de elaboración cien por ciento
artesanal.
El presente proyecto de investigación tiene como finalidad proponer un plan de

exportación de bisutería vegetal de la microempresa Artesanías Semillas
Amazónicas al mercado estadounidense, con el objetivo principal que la
microempresa pueda aumentar su competitividad y pueda internacionalizar su
producto sin ningún problema.
A través de este plan de exportación se trata de aprovechar una oportunidad de

crecimiento dentro del mercado artesanal, ya que los propios artesanos llevan sus
manufacturas a mercados extranjeros, pero de una forma inadecuada, es decir que
no lo hacen de manera directa si no a través de intermediarios y que a través de
esta propuesta exporten directamente.
El plan de exportación planteado ayudará a mejorar aspectos de producción y

comercialización del producto, y perfeccionarse en dichas áreas. Además, una vez
determinado las falencias que tiene la microempresa esta investigación se basó en
análisis del entorno interno y externo, para incrementar sus fortalezas, además se
centró en proponer, solucionar e identificar mercados internacionales, posibles
clientes, competencia directa, con el objetivo de corregir, crecer y posicionarse en el
mercado internacional, también se muestra la rentabilidad del plan de exportación,
mostrando costos de fabricación, ingresos, gastos y utilidades que se obtendrán con
la introducción al mercado estadounidense
El proyecto abarca un estudio de los aspectos teóricos que intervienen dentro de un

plan de exportación, sustentadas con sus respectivas citas bibliográficas; bases
teóricas, consta también del desarrollo metodológico utilizado para la obtención de
información; de igual manera muestra los resultados de la investigación, y por último
arroja las conclusiones y recomendaciones del proyecto.
XVI
ABSTRACT
The diversification of export products is essencial to take advantage of the
opportunities of the competitive advantages that Ecuador has, the vegetal costume
jewelery is considered a newest product by its making one hundred percent (100%)
handcrafted.
Through this export plan, we try to take advantage of an opportunity for growth within
the craft market, since the artisans themselves take their manufactures to foreign
markets, but in an inadequate way, that is, they do not do it directly, but rather to
through intermediaries and through this proposal export directly.
The proposed export plan will help to improve aspects of production and
commercialization of the product, and improve in those areas. In addition, once the
shortcomings of the microenterprise have been determined, this research was based
on analysis of the internal and external environment to increase its strengths, as well
as to propose, solve and identify international markets, prospects, direct competition,
with the aim of correcting, grow and position in the international market.The
profitability of the export plan is also shown, evincing manufacturing costs, income,
expenses and profits that will be obtained with the introduction to the US market.
The project includes a study of the theoretical aspects that intervene in an export
plan, supported by their respective bibliographic citations; Theoretical bases, also
consists of the methodological development used to get information; It also shows
the results of the research, and finally, the conclusions and recommendations of the
project
XVII
Introducción
El Ecuador tiene una variedad extensa de productos artesanales que pueden ser
exportados a otros países, ya que son de muy buena calidad, tienen precios
competitivos, variedad de modelos y diseños capaz de satisfacer las demandas de
mercados internacionales.
Las mipymes del Cantón Otavalo dedicadas al sector artesanal se ven en la

necesidad de implementar un plan de exportación para mejorar los procesos de
comercialización y además ser más competitivos en el mercado nacional e
internacional; pues la competitividad predomina en todas las microempresas las
cuales buscan elevar sus índices de ventas y los microempresarios se preocupan
por mejorar su comercialización de productos y servicios.
La microempresa “Artesanías Semillas Amazónicas” se dedica a la elaboración y

comercialización de bisutería vegetal y está centrada en potencializarse
competitivamente mejorando los procesos de comercialización internacional que
permitirá la satisfacción de los consumidores nacionales como internacionales y a su
vez la microempresa logrará posicionarse en el mercado nacional e internacional.
En tal sentido, la investigación se encuentra estructurada de manera metodológica

presentando una contextualización relacionada al proceso del plan de exportación,
objetivos, justificación, metodología utilizada, declaración de variables,
Operacionalización de variables, técnicas e instrumentos utilizados para la
recopilación de información mediante el paradigma cuantitativo y cualitativo, el
método a ser empleado es el deductivo e inductivo y el descriptivo, las técnicas a
utilizarse es la entrevista, además se adjunta el cronograma de la investigación, los
recursos, presupuesto y los principales impactos. Además, en la investigación se
encuentran enmarcados tres capítulos, en el capítulo I se establece el marco teórico,
en el capítulo II se describe todo lo relacionado al marco metodológico y el capítulo
III hace referencia al levantamiento de información y por ende a la presentación y
análisis de resultados. Al final del trabajo investigativo se mostrarán las respectivas
conclusiones y recomendaciones que se obtuvieron a lo largo del desarrollo de todo
el proyecto.
1
Antecedentes y situación problemática
La Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la

Cultura, reconoce que el sector artesanal desempeña un papel determinante
en el desarrollo económico local y en la lucha contra la pobreza, básicamente
porque las producciones artesanales las realizan poblaciones con
características similares, aun en los países llamados de primer mundo,
algunas todavía nativas; por ende, la actividad artesanal se desarrolla en los
cinco continentes. (MIPYMES, 2011).
Las naciones unidas es una fuente de ayuda muy importante para el sector artesanal
gracias a este se ha podido integrar varios países y determinar las falencias y
oportunidades que tiene cada país en el sector artesanal, determinando que este
sector es una fuente principal de ingresos económicos, que cada país con una
diversidad de productos que pueden ser comercializados a nivel mundial
representando otra opción de productos a exportar.
A nivel mundial los países que exportan bisutería artesanal en el año 2016
son: Estados Unidos con una participación del 24,3%, Hong Kong 12,10% ,
Francia 9,10% , Italia 8,10%, India 6,3%, Estados Unidos 5,4%, Israel 4,10%,
Países bajos 3,6%, Alemania 3,2% en las exportaciones mundiales, como
importares de bisutería artesanal en el año 2016 están los países: Estados
unidos con una participación del 23,5%, Reino Unido 6% , Alemania 5,7% ,
Francia 5,5% , Hong Kong 5%, Italia 3,8% , Japón 3,6% , Australia 3,5% ,
Singapur 2,6% de las importaciones mundiales. (Trade Map, 2017).
Gracias a estos datos se puede observar que Estados Unidos tiene una participación
del 24,3% es el primer país exportador a nivel mundial de bisutería vegetal en el año
2017, considerándole así como el principal país competidor, Ecuador no se
encuentra entre los 10 primeros países de exportadores mundiales de bisutería
artesanal, pero si registra una participación de exportación de dicho producto, como
el principal país importador mundial de bisutería artesanal está Estados Unidos con
una participación del 23,5% en el año 2016, Ecuador se encuentra en el puesto 16
como importador de bisutería artesanal.
2
La apertura de las economías latinoamericanas .en los contextos macroeconómicos
pone en primer plano la necesidad de modernizar tecnológicamente los diferentes
sectores artesanales y hacer frente a los desafíos de la competitividad internacional,
la cooperación entre países latinoamericanos, caribeñas y europeas han ayudado en
el proceso de comercialización internacional de las pymes poniendo el énfasis en las
barreras que estas han de sortear para salir del mercado doméstico y en la
percepción que tienen sus dirigentes del mercado europeo.
Las organizaciones artesanales; éstas, al formar parte de las Mipymes,

generan y reactivan la economía de sus países. El sector artesanal se
encuentra inmerso dentro de la clasificación de Mipymes, cuya relevancia
económica reside en que constituyen el 99,8% de las empresas en el mundo.
Las organizaciones de este tipo se encuentran a lo largo y ancho del país y
del mundo, constituyendo un factor importante del sistema económico, tanto
por su contribución al empleo como por su aportación al Producto Interno
Bruto PIB. (MIPYMES, 2011).
Se puede observar que la unión entre países hace cada vez más fuertes, ayuda abrir
nuevos mercados, y que los productos del sector artesanal sean aún más
reconocidos y poder comerciar internacionalmente, ya que gracias a esta unión se
puede generar más acuerdos comerciales disminuyendo las barreras arancelarias
que impiden que ingresen a un país, contando con un producto de calidad,
competitivo y poder vender a un precio que represente una ganancia justa para
todos los productores.
El Ecuador registró un crecimiento económico, la tasa de variación promedio del PIB

de Ecuador para el año 2015 fue de 0.3% y en el cuarto trimestre del mismo año
creció en 0.1% en relación con el trimestre anterior; mostrando una variación
negativa de 1.2% respecto al cuarto trimestre de 2014.De estos datos se desprende
que la industria manufacturera, sector que incluye la artesanía, se encuentra en el
tercer lugar de las actividades económicas que presentaron contribuciones positivas
a la variación del PIB con un 0.05% y un 0.29% en la variación interanual, según
cifras del BCE. (Banco Central Del Ecuador, 2016).
3
Según estos datos se observa que el sector manufacturero en el año 2016 está
teniendo una representación económica significativa para el Ecuador, por ende, hay
que tomar en cuenta que los productos no tradicionales también son generadores de
ingresos y que no solo debe basarse en los productos tradicionales. El Ecuador
cuenta con diversidad de productos que pueden ser exportados y ser competitivos a
nivel internacional, además los productos no tradicionales en especial los del sector
artesanal, la materia prima para su elaboración tiene un costo más bajo que los
productos tradicionales.
La actividad artesanal involucra, directa e indirectamente, a 4,5 millones de

ecuatorianos, lo que representa un 32,7% de la población económica- mente
activa, El sector está constituido por más del 80% de unidades básicas
familiares y la generación de empleo significa un 12,3% de la población
urbana a nivel nacional. (MIPYMES, 2013).
A través de esta información se puede analizar que el sector artesanal es una

prioridad del Gobierno, no solo por su contribución económica, sino porque
constituye un amplio segmento de personas, actores clave para la producción de
dichos productos.
Ecuador ha retomado el tema de la reinserción en foros y organismos

internacionales para consolidar políticas públicas de desarrollo artesanal, promoción
y formación, buenas prácticas y transferencia de conocimientos, hoy Ecuador es
miembro de la Red Iberoamericana de Responsables de Artesanía. (MIPYMES,
2013)
Los principales países que Ecuador exporta bisutería artesanal en el año

2016 son: Estados unidos con una participación del 23,5%, Italia 3,8%, Perú
0,2%, México 0,9% , Reino Unido 6% , Canadá 1,9% , Islas Caimanes 0,02%,
Bahamas 0,01% los países principales que Ecuador importa en el año 2016
bisutería artesanal son: China con una participación del 24,3% , México
0,2%, Estados Unidos 5,4% , India 6,3% , Italia 8,10% , España 2,3% , Brasil
0,07%, Hong Kong 12,10%. (Trade Map, 2017).
4
Dichos datos muestran que Estados Unidos es el primer país al que Ecuador exporta
bisutería artesanal, con una participación del 23,5% es un dato importante ya que se
observa que existen varios países que requieren de la bisutería artesanal del
Ecuador, como principal país del que Ecuador importa bisutería artesanal es de
China con una participación del 24,3% esto muestra que aun las importaciones en el
año 2016 aún son predominantes en comparación con las exportaciones con una
variación del 1%, siendo así que todavía el Ecuador depende de las importaciones
de otros países.
A nivel nacional y local existen 57 ramas artesanales 500 mil talleres están
registrados, en el Ecuador por la junta Nacional de defensa del Artesano 11
gremios, de diferentes ramas, están agrupados en la Federación de
Artesanos Profesionales de Otavalo (FAPO), 550 artesanos están asociados
a la FAPO, pero hay un porcentaje, no catastrado, que trabaja de manera
informal. (La hora, 2015).
Esto indica que la mayoría de provincias se dedican al sector artesanal y que los
ingresos económicos del Ecuador dependen mucho de la producción artesanal,
además que este sector genera una fuente importante de trabajo. El gobierno
debería ayudar a este sector con muchos más acuerdos comerciales para que este
sector sea cada vez más representativo económicamente y puedan ser reconocidos
y comercializados a nivel internacional.
En los diferentes cantones de la provincia de Imbabura se ha fomentado el

desarrollo de las artesanías; la producción de tallados, esculturas, tejidos, bisutería,
pinturas, llaveros, trabajos de cuero que tienen amplia demanda en los mercados de
América y Europa. Otavalo, en superación constante, producen nuevos y variados
diseños existe una corriente positiva de comercialización que beneficia directa e
indirectamente a un amplio sector de la provincia.
La artesanía en Otavalo es mundialmente famosa por su feria artesanal, que ofrece

una infinidad de productos, creados con las manos de hábiles y experimentados
artesanos. Otavalo ha tenido desde tiempos prehispánicos una vocación comercial y
de producción textil muy importante. se constituyó en un centro de acopio y comercio
entre diferentes culturas de distintas regiones del país. (La hora, 2015)
5
Otavalo es muy conocido por su variedad de artesanos que son fuente de trabajo
para sus productores además son muy llamativas por su materia prima de
elaboración ya que de residuos agrícolas se elaboran algunos productos, tienen un
costo muy accesible para los compradores, además Otavalo es un cantón muy
turístico cuenta con una acogida grande por parte de los extranjeros, que de una u
otra manera ellos han ayudado a que las artesanías se vayan dando a conocer en
otros países. Las creaciones de gremios han permitido que puedan establecerse
ferias, una de ellas es la feria de ponchos en la que sus productores pueden exponer
sus productos sin necesidad de tener un local establecido para poder vender las
artesanías
Situación Problemática
En Ecuador la artesanía se manifiesta por la conjugación de los conocimientos
ancestrales unidos a la materia prima, que han dado origen a cientos de objetos que
reflejan, de manera extraordinaria, la diversidad cultural en todas y cada una de sus
provincias.
El sector de productos artesanales ha despertado gran interés por diversos sectores,
pues por un lado se ha vuelto un polo generador de recursos económicos y por otro
conlleva la oportunidad de intercambio de culturas, costumbres, prácticas y
tradiciones entre los actores de la misma
Esta actividad se realiza al interior de una economía mayoritariamente doméstica y

básicamente de autoconsumo y se debe incentivar para que se transmita de
generación en generación.
Se ha podido determinar que en las provincias de Azuay, Cañar, Chimborazo,

Guayas, Imbabura, Manabí, Pastaza y Pichincha se concentran cerca del 80% de
estas actividades culturales.
Los sectores productivos que más se desarrollan son fibras vegetales (37,75%),
textiles (30,47%), cuero (9,26%), productos de barro (6,65%), madera (5,90%), joyas
(4,56%) y el resto, en otras artesanías. (MIPYMES, 2013).
En la actualidad el sector se ha fortalecido con su trabajo y está aportando al

Ecuador con fuentes de trabajo, la economía ecuatoriana (PIB) en el año
2017 registró un crecimiento en términos reales de 3.0%. Las exportaciones
6
petroleras crecieron un 31.52% y las exportaciones no petroleras crecieron un
11.06%, así mismo, la exportación de productos no tradicionales creció un
6.99%. (Banco Central Del Ecuador, 2016).
Con estos datos se demuestra el dinamismo del sector artesanal en los últimos
años, notándose un claro despegue, muy importante para el país ya que puede
convertirse en un futuro en un potencial económico.
Sin embargo, varios sectores de la cadena de producción de los artesanos

presentan debilidades como son: el sistema de comercialización en la mayoría de
casos existe intermediarios que realizan contactos con los compradores extranjeros
y ellos son los que se benefician ya que compran aun precio bajo y venden a un
precio elevado
Otra causa que enfrenta el sector artesanal es el miedo que tienen a exportar debido
al desconocimiento que tienen para comercializar internacionalmente debido a la
falta de asesoramiento piensan que van a perderlo todo además desconocen a que
mercado van a enfrentarse.
La falta de maquinaria, financiamiento, acceso a créditos, sean de corto y de largo

plazo es otra dificultad que enfrentan los artesanos por las garantías, la tramitología,
documentos que les exigen y las condiciones del financiamiento, montos, tasas de
interés, plazos, períodos de gracia.
Los productos aún se diseñan empíricamente y deben ser diseñados en función de

las necesidades reales del sector productivo, del perfil de las empresas y del
entendimiento del ciclo productivo de las compañías, lo que se requiere es que el
diseño de esos productos se lo haga a partir de diagnósticos previos de los
diferentes sectores de actividad económica.
Además, falta de mejorar la calidad de mano de obra de los artesanos son empresas
en crecimiento y requieren trabajadores capacitados para esto necesitan programas
de certificación laboral por rama productiva su poca innovación, inexistencia de
alianzas estratégicas y falta de una cultura exportadora.
Y por último la flexibilización laboral ya que es urgente flexibilizar la carga horaria

para competir con los países vecinos.
7
Según Araque (2015) afirma que:
La mayoría de ellos no tiene la capacidad suficiente para capturar valor

agregado y la causa es que la educación en el país no desarrolla habilidades
empresariales, como también se ha podido identificar una demanda
insatisfecha relacionada con este producto ya que no tienen conocimiento
acerca de estrategias de competitividad administrativas y comerciales, para
lograr el fortalecimiento de competitividad en las Mipymes se deben basar en
mejorar varios requisitos básicos, como tener productos de calidad, cubrir el
volumen solicitado y garantizar el abastecimiento permanente.
A través de esta afirmación se puede decir que la mayoría de artesanos tienen

carencias de conocimientos a lo que se refiere el valor agregado por la falta del
desarrollo en habilidades de la educación y porque los artesanos le hacen
empíricamente sus productos y la mayoría de estas personas no tienen estudios
primarios ni secundarios siendo así una carencia para poder realizar una
comercialización internacional y abrirse a nuevos mercados
La actual legislación ecuatoriana trata de fomentar el desarrollo de las industrias a

través de la Ley de Fomento Industrial, principalmente para aquellas empresas que
ofrezcan beneficios para el país.
Las artesanías por sus características de producción, se encuentra enmarcada en el

Sector Industrial; identificada con la pequeña y microempresa, por lo tanto, los
dispositivos legales que la afectan son aquellas que rigen a la industria y a la
pequeña empresa y microempresa; La actual legislación ecuatoriana trata de
fomentar el desarrollo de las industrias a través de la Ley de Fomento Artesanal,
principalmente para aquellas empresas que ofrezcan beneficios para el país.
(MIPYMES, 2013).
8
Justificación
El trabajo artesanal tiene en todo el mundo un papel relevante en la promoción y
salvaguardia de la diversidad cultural y es, en su esencia uno de los vehículos más
destacados para la materialización de las expresiones culturales milenarias y la
construcción de la identidad colectiva de los pueblos.
Ecuador se caracteriza por altos índices de actividad emprendedora que tiene, en el
que se muestra que la producción artesanal es un sector clave dentro del desarrollo
productivo del Ecuador, ya que ayuda directamente a la generación de fuentes de
trabajo se convierte así en un espacio de la producción nacional que requiere de
apoyo financiero de las entidades públicas y privadas.
La ciudad de Otavalo es un punto estratégico para la demanda artesanal nacional e

internacional, el cliente proveniente del extranjero posibilita la expansión de la
demanda, en tanto que el cliente nacional en los últimos años ha empezado a
valorar aún más la producción artesanal.
El presente proyecto busca realizar un plan de exportación de bisutería vegetal de la

microempresa Artesanías Semillas Amazónicas hacia Estados Unidos, y ayudar al
cambio de la matriz productiva, crear más fuentes de trabajo, generar más
beneficios económicos, aumento de la producción , mejorar la calidad de vida de los
productores, mejorar sus ventas , incentivar la producción nacional con un producto
con valor agregado evitando la dependencia de importar productos que se pueden
elaborar en el Ecuador.
Además, se pretende innovar los productos de la microempresa Artesanías Semillas

Amazónicas cumpliendo con los estándares internacionales estableciendo negocios
fuera de nuestra región y poder ampliarnos hacia otros mercados internacionales
Esto beneficiará a todos los productores que se dediquen a la elaboración de

productos artesanales especialmente a la empresa Artesanías Semillas Amazónicas,
ayudando a tener un producto reconocido a nivel local nacional e internacional, así
como también ayudará a los distribuidores y por ende al gobierno ecuatoriano.
La bisutería vegetal cuenta como una alternativa de exportación de productos no

tradicionales, cuya ventaja su materia prima se aprovecha de los recursos agrícolas
que son considerados como desechos, puesto que esto conduce a la preservación
9
del medio ambiente y a su vez optimizar los recursos, ya que se reutiliza un material
transformándolo en una artesanía que promueva la identidad de los ecuatorianos.
La apertura al comercio exterior constituye la principal estrategia de desarrollo para

las economías de los países subdesarrollados. El Ecuador cuenta con una economía
muy variable y dependiente del comercio exterior por eso se considera como
prioridad nacional el fomento de las exportaciones y las inversiones ya que
actualmente la oferta ecuatoriana se concentra en pocos productos de exportación.
Con este antecedente la diversificación de productos de exportación es fundamental
para aprovechar las oportunidades del Ecuador en la exportación de bisutería
vegetal hacia el mercado internacional.
Preguntas de Investigación
¿Por qué la empresa Artesanía Semillas Amazónicas no exporta?
¿Cómo se va ayudar a exportar la bisutería vegetal de la Empresa Semillas

Amazónicas a Estados Unidos?
¿A través de que se va a saber la situación actual de la Empresa Semillas

Amazónicas?
Problema Científico
¿Cómo comercializar la bisutería vegetal de la microempresa Artesanías Semillas
Amazónicas a Estados Unidos?
Hipótesis
El plan de exportación ayuda a comercializar internacionalmente la bisutería vegetal
de la microempresa Artesanías Semillas Amazónicas a Estados Unidos.
10
Objetivos
General
 Diseñar un plan de exportación de bisutería vegetal de la microempresa
Artesanías Semillas Amazónicas a Estados Unidos.
Específicos
 Fundamentar teóricamente el plan de exportación de bisutería vegetal de la
microempresa Artesanías Semillas Amazónicas a Estados Unidos.
 Desarrollar el marco metodológico para el plan exportación de bisutería
vegetal de la microempresa Artesanías Semillas Amazónicas a Estados
Unidos.
 Diseñar el plan de exportación de la microempresa Artesanías Semillas
Amazónicas a Estados Unidos.
Declaración de variables
 Variable independiente: Plan de exportación
 Variable dependiente: Comercialización Internacional de bisutería vegetal de
la microempresa Artesanías Semillas Amazónicas a Estados Unidos
11
Operacionalización de variables
Tabla 1 Operacionalización de las variables
Variable Dimensión Indicadores Ítems Métodos de Indicadores

Verificación
Empresa 1
Entrevista
Investigación y
Diagnóstico de la Producto 2 Entrevista Guía entrevista
empresa 3
Precio 8
Plan de 5
Exportación Promoción 14
Plaza 14
Tendencias de 7 Entrevista Matriz de

Análisis de mercado consumo exportación
internacional
Matriz de
Identificación 9 selección de
de mercados 10 mercados
Preferencias 13
del producto
Entrevista
Procedimientos de Pasos para 15 Guía del
exportación exportar 16 exportador
6
Producción 7
12 Modelo de
Comercialización Estrategias de negocios Jhon Entrevista
comercialización Costo mano de 16 Daniels Guía
obra Entrevista
Costo materia 16
prima
Costo de venta 8
Fuente: Posso Miguel, Proyectos, Tesis y Marco Lógico, 2013

Elaboración: Katherin Benaviedes y Carla Salazar
12
Métodos e instrumentos de investigación
La investigación que se va a realizar es, de forma cuantitativa y cualitativa, basado
en hechos reales y probación de hipótesis. Según los autores Hernández,
Fernández, & Baptista (2014) mencionan que el enfoque cuantitativo “utiliza la
recolección de datos para probar hipótesis con base en la medición numérica y el
análisis estadístico, con el fin establecer pautas de comportamiento y probar
teorías”. (p.4). Es decir, se recolectarán datos reales mediante procesos de
investigación más profundos.
Hernández, Fernández, & Baptista (2014) afirman que el “enfoque cualitativo utiliza
la recolección de datos sin medición numérica para descubrir o afinar preguntas de
investigación en el proceso de interpretación”. (p.7). Este es otro diseño de
investigación que se utilizará para el presente trabajo
El estudio se basará en una revisión bibliográfica descriptiva de campo utilizando

instrumentos de investigación a través de información primaria aplicando una
entrevista y utilizando métodos como el deductivo, inductivo e histórico, donde se
plasmará la información mediante la recopilación de datos, que serán previamente
recolectados, se sintetizará bases teóricas, experiencia profesional, y conocimientos
científicos que se apegan a la realidad del problema de investigación la investigación
que se va a realizar es netamente cualitativa porque se basará en datos reales.
(Ruíz, 2012) Manifiesta: “El método de investigación cualitativa es la recogida de

información basada en la observación de comportamientos naturales, discursos,
respuestas abiertas para la posterior interpretación de significados”. Esto quiere
decir que el método de investigación cualitativa no descubre, sino que construye el
conocimiento, gracias al comportamiento entre las personas implicadas y toda su
conducta observable. (p.45)
Esta investigación se fundamentará, en una revisión literaria sobre el plan de

exportación de bisutería vegetal, combinado con el método general deductivo, “El
método deductivo es aquél que parte los datos generales aceptados como
valederos, para deducir por medio del razonamiento lógico” (Sanchez, 2012, pág.
14) Es decir, se realizará un análisis general para poder comercializar
internacionalmente las artesanías de la Empresa Semillas Amazónicas.
13
Cronograma de Ejecución del Proyecto
Cronograma de actividades: Gantt
Tabla 2 Cronograma de actividades
ACTIVIDADES NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO RESPONSABLE
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR

Capítulo 1 Planteamiento del Problema KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR
Capítulo 2 Fundamentación Teórica KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR
Capítulo 3 desarrollo metodológico KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR
enfoques de la investigación KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR
población y muestra KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR
Análisis de la información KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR
Determinación del diagnostico KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR
Análisis de resultados y validación de resultados KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR
Conclusiones KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR
Recomendaciones KATHERIN BENAVIDES Y CARLA SALAZAR
Fuente: Posso M, Proyectos Tesis y Marco Lógico

Elaborado por: Katherin Benavides y Carla Salazar
14
Presupuesto del proyecto
Tabla 3 Presupuesto del proyecto
GASTOS DEL PERSONAL

GASTOS DEL PROYECTO
DETALLE COSTO CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
Alumno 0 0
Total gasto de 0 0
personal
BIENES Y SERVICIOS
COSTO
DETALLE CANTIDAD UNITARIO
Transporte 120 DÍAS 120 5.00 600,00
Fotocopias 500HOJAS 500 0,04 20,00
Hojas de papel 1RESMA 1 5,00 5,00
Impresiones B/N 450 HOJAS 450 0,10 45,00
Internet 10 MESES 10 10,00 100,00
Total bienes y 770,00
servicios
TOTAL 770,00
Fuente: Posso M, Proyectos Tesis y Marco Lógico
Principales impactos esperados
Tabla 4 Principales Impactos
POSITIVOS NEUTRO NEGATIVOS

IMPACTOS 3 2 1 0 -1 -2 -3
Científico X
Ecológico X
Social X
Ético X
Educativo X
Económico X
Fuente: Posso M, Proyectos Tesis y Marco Lógico:
15
Impacto Social
Con el desarrollo de este proyecto la población y los productores del sector artesanal
tendrán un mejor nivel de vida gracias a la creación de nuevas fuentes de trabajo,
mejorarán su producción e ingresos y también podrán disfrutar de los beneficios de
productos de calidad.
Impacto Ecológico
Por ser bisutería vegetal, significa que serán productos de calidad y de buena
aceptación por el mercado nacional y extranjero, por tanto, son productos sanos y
naturales, preservando la salud de nuestros usuarios, así como también la
protección del medio ambiente, produciendo artesanías de origen natural; que
proteja el entorno, la calidad de vida de los pobladores y el medio ambiente del país.
Impacto Ético
En este impacto ayudará a mantener un precio leal hacia la competencia,
manteniendo una ética al momento de producir, distribuir el producto basándonos en
las formas legales a un precio establecido obteniendo una competencia leal sin
perjudicar a nadie.
Impacto Económico
Fabricar productos competitivos y sacar al mercado internacional representa una
oportunidad para generar divisas y crear una balanza comercial positiva al reducir
las importaciones de este producto, al contar con un producto realizado bajo
técnicas y una capacitación adecuada de mano generara oportunidades económicas
dentro de un mercado internacional competitivo aumentando las ventas producción e
ingresos de los productores.
Impacto Educativo
Los productores artesanales están acostumbrados a producir de forma empírica sin
establecer estrategias de negociación, el proyecto trae consigo un proceso de
aprendizaje sobre cómo realizar un plan de exportación, para poder exportar, lo cual
eleva el rendimiento de los productores para así obtener un producto bajo
estándares de calidad dejando de lado una producción deficiente.
16
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
En el presente capítulo se desarrollará las contextualizaciones, procesos, bases

teóricas, postulados, antecedentes, definiciones, entre otro, que se emplean en un
plan estratégico, basándose en las diferentes teorías que darán sustento a esta
investigación.
1.1 Antecedentes del comercio internacional

Estrada (2016) menciona que “el comercio internacional es tan antiguo como
cualquier otra actividad económica y desde el siglo pasado ha contribuido a la
industrialización de numerosos países en virtud del principio de la división
internacional del trabajo”. (pag.19).
De la Hoz (2013) indica que:
El surgimiento del comercio internacional fue uno de los hitos más

importantes en la historia mundial actual pues trajo consigo cambios a nivel
económico, político y social que aún hoy permanecen. El comercio
internacional tiene su origen en el intercambio de especies, oro y piedras
preciosas que iniciaron los mercaderes en el antiguo Egipto (pag.15).
Según lo establecido anteriormente el comercio internacional empezó desde época

antigua donde los pueblos mesopotámicos, egipcios y fenicios quienes fueron
pioneros en esta materia.
Como así también después de esto abarca el período Azteca, el período Colonial y
el período Independiente que va desde los años 1821-1869, que iniciaron con el
intercambio de mercancías o llamado también trueque que fue uno de los métodos
que se utilizaron para dichas transacciones, que poco tiempo después con la
aparición de la moneda esta actividad se benefició, ya que a través de esta aparición
de la moneda podían negociar equitativamente entre las partes con la finalidad de
fomentar relaciones a largo plazo, se crearon redes de negocios, y así empiezan a
evolucionar y a regir al comercio internacional donde esto contribuye a crear normas
que ayudan a los comerciantes a tener un comercio más justo.
17
1.2 Comercio Internacional
1.2.1 Definición
El autor Estrada (2016) define al comercio internacional “como el intercambio de
artículos, mercancías, bienes, productos o servicios y abarca el conjunto de los
elementos del comercio a nivel mundial entre dos o más países”. (pag.15)
De acuerdo con el autor Peña (2009) manifiesta:
El comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se

efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se de
origen a salidas de mercancías de un país como exportaciones, entradas de
mercancías como importaciones (pag.5).
Mientras que Villalobos (2006) señala que “el comercio internacional es el simple
intercambio de mercancías, incluye la compraventa de los bienes, servicios y los
movimientos de capital y población fuerza de trabajo, con fines de reventa o para
satisfacer necesidades a través de estrategias, así como se establecen políticas y
normas de comercialización (pag.32).
De acuerdo con Villalobos el comercio internacional es importante para un país y la

empresa en sí, ya que su propósito es el intercambio de bienes y servicios para
poder comercializar en otro país con éxito, basados en varios elementos como
estrategias de comercialización y tenga la acogida esperada en el mercado meta y
así satisfacer las necesidades de los clientes obteniendo una remuneración a
cambio de la compra y venta de bienes y servicios.
1.3 Teoría de la ventaja competitiva

Besanko, Dranove, Shanley, & Schaefer (2013) afirma que una ventaja competitiva
“es cuando obtiene una tasa de utilidades económicas mayor al promedio de la tasa
de utilidades económicas de las otras empresas de ese mercado” (pag. 45).
Mientras que Ghemawat & Rivkin (2008) definen que “una ventaja competitiva como
la obtención de un resultado financiero superior dentro de su industria o grupo
estratégico”. (pag. 8).
18
De Los autores mencionados anteriormente definen a la ventaja competitiva,
basados en el valor de la diferencia entre las utilidades obtenidas para invertir
recursos en una actividad particular y las utilidades que podrían haber sido
obtenidas para invertir los mismos recursos en una actividad alternativa más
lucrativa. (Tarjizán, 2015, pág. 5)
En cambio, Porter (2009) denomina a la ventaja competitiva como:
El valor diferencial que una empresa crea para sus clientes, bien sea en
forma de precios menores al de la competencia o por la diferenciación de
productos, cualquier empresa que pueda distinguirse del resto la sitúa en
una posición superior para competir. además, manifiesta que una empresa
se considera rentable si el valor que es capaz de generar es más elevado de
los costos ocasionados por la creación del producto. (pag. 20).
En sí Porter manifiesta que, para obtener la ventaja competitiva de dar valor al

producto basado en el trabajo, innovación y producir más con menos recursos de
dichas definiciones se puede analizar que la ventaja competitiva se basa en dar
valor agregado y obtener una ventaja frente a la competencia.
También manifiesta Porter (2009) que “la estrategia de una empresa puede ser
ofensiva o defensiva cambiando de una posición a otra dependiendo las condiciones
del mercado” y para esto establece tres estrategias genéricas y son: el liderazgo de
costos, diferenciación y enfoque de mercado y que a través de estas estrategias
permitan tomar ventajas ante las otras empresas y obtener una posición beneficiosa
y defendible en una industria
De acuerdo a la cita anterior en base a las estrategias que plantea Porter la bisutería
vegetal tendrá ventaja competitiva a través de la estrategia de diferenciación, desde
el punto de vista de la durabilidad del producto por sus semillas naturales con la que
está elaborada, también representan una identificación cultural y sustentabilidad
ambiental, además belleza natural característica de cada uno de los materiales, todo
esto constituye una estrategia competitiva ya que para el resto de países es
considerado un producto novedoso y en especial su materia prima no existe en
todos los países.
19
También la materia prima de la bisutería vegetal posee una ventaja competitiva ya
que se da en diferentes lugares del Ecuador y durante todo el año gracias a la
superficie, clima y de manera silvestre en la que crece , por ende satisface la
demanda nacional como la demanda internacional, otra de las ventajas competitivas
que posee el producto es la exclusividad ya que se lo elabora de manera artesanal
en su totalidad por ende posee una característica única la misma que no puede ser
reemplazada en otros en países
Un país posee una ventaja competitiva cuando posee la capacidad de transformar

insumos en bienes y servicios para obtener la máxima utilidad. Desde el punto de
vista de Cebreros (2002) la competitividad es:
Un proceso de creación de ventajas competitivas, donde es importante la

capacidad de innovar para obtener saltos tecnológicos, al tener la capacidad
de innovar en aspectos tecnológicos y además anticipar las necesidades de
los consumidores; se obtiene la capacidad de organización, infraestructura y
un marco jurídico. No sólo es un problema de tipo tecnológico y económico,
sino involucra una gran variedad de aspectos como: territorio, elementos
sociales, ambientales y políticas. (pag. 48).
Por ende, en base a la cita anterior se puede deducir que el producto posee una
ventaja competitiva ya que la empresa innova sus productos además implementa el
uso de la tecnología en su producción, cabe recalcar que la maquinaria que se utiliza
para la elaboración de la bisutería vegetal no afecta al valor artesanal de los
productos
Según Porter otra de las estrategias que se utiliza para lograr una ventaja
competitiva es el enfoque de segmentación de mercado
“La segmentación de mercado está interesada en la identificación de diferencias en

las necesidades de los compradores y en el comportamiento de compra”. Porter
(2009).
De acuerdo a la cita anterior se puede observar que esta estrategia sirve para
identificar las diferentes necesidades de los compradores y su comportamiento de
compra, además se analizará diferentes indicadores a partir de un grupo específico,
20
ya que es difícil ofrecer un solo producto que pueda satisfacer las necesidades de
todos los compradores, por ende, la selección de mercado va dirigirse a un grupo
determinado el mismo que cuente con características similares. Se explicarán los
indicadores establecidos para entender la importancia de cada uno de ellos, la razón
de su análisis y los aspectos que afectan para tener claro el segmento al que se
dirige la empresa.
Para esta investigación se tomará a referencia la teoría de Porter donde se aplica las
estrategias genéricas de competitividad para que la microempresa Artesanías
Semillas Amazónicas tenga una ventaja competitiva frente a la competencia.
1.4 Plan de exportación
1.4.1 Definición
Según Lerma & Márquez (2010) definen que “el plan de exportación es la guía que
muestra al empresario hacia dónde dirigir su esfuerzo exportador y cómo competir
con sus productos y/o servicios en el mercado internacional (exportaciones seguras,
en incremento y rentabilidad) a fin de lograr el éxito”. (pag. 539)
Daniels, Radebaugh, & Sullivan (2013) dicen que “Un plan de exportación define la
intención de una empresa de aprovechar sus recursos y administrar las limitaciones
para iniciar y desarrollar la actividad exportadora”. (pag. 63)
El plan de exportación es un requisito para exportar correctamente, ayudará en la

planeación de la viabilidad del negocio, así como para determinar mercados,
competencia, precios del mercado internacional, productos en demanda, logística, y
otras actividades necesarias durante la exportación. (INCEA, 2012).
Teniendo en cuenta la definición de tres autores diferentes sobre sobre plan de

exportación se toma en cuenta la definición de Daniels, Radebaugh, & Sullivan, en
donde se dice que un plan de exportación define la intención de una empresa, en el
cual contiene una estructura a seguir, de forma planificada y organizada para poder
determinar las oportunidades que tendrá el producto en el mercado internacional,
además permitirá llegar a la conclusión de si el producto a exportar es rentable o no,
es por ello que se busca dar una propuesta a la microempresa Artesanías Semillas
Amazónicas ya que no cuentan con un plan de exportación definido, donde cabe
21
recalcar que es importante realizarlo para poder tener una exportación adecuada
bajo las normas que exige el mercado internacional..
1.4.2 Modelos de plan de exportación

Adicional a esto cada autor demuestra los distintos modelos para el plan de
exportación, donde se detalla la estructura del plan de exportación establecida por el
Instituto Nacional de Comercio Exterior y Aduanas en donde el plan de exportación
consta de objetivos del plan; resumen para exportar; antecedentes para exportar;
objetivos de la empresa con la exportación; la inteligencia del marketing;
identificación y evaluación de oportunidades; plan de acción y criterios de auditoría
(INCEA, 2012).
Mientras que Daniels, Radebaugh, & Sullivan (2013) plantean la siguiente estructura
para un plan de exportación: resumen ejecutivo; descripción de la empresa;
descripción del producto o servicio; análisis del mercado extranjero; estrategias de
ingreso al mercado; derecho internacional; análisis financiero; administración de
riesgos; asistencia externa; programa de puesta en marcha.
Lerma & Márquez (2010) exponen que para preparar un plan de exportación debe
contener la siguiente estructura que conste de visión y misión de la empresa;
objetivos estratégicos; metodología; análisis de los elementos del marketing mix;
información interna de la empresa e información sobre los mercados meta y su
entorno y análisis de los aspectos logísticos para exportar.
Teniendo las diferentes estructuras de los modelos para el plan de exportación se

observa que cada uno de los autores tienen igualdades y diferencias en la estructura
del plan de exportación en donde el INCEA comienza con objetivos del plan,
resumen para exportar, antecedentes, objetivos empresariales, entre otros puntos
mientras tanto que Lerma y Márquez empieza con una misión y visión de la
empresa, objetivos estratégicos, información interna, análisis del marketing mix entre
otros puntos antes mencionados.
Daniels, Radebaugh, & Sullivan tiene una estructura más corta y clara para el plan
de exportación en donde se tomará como referencia este modelo para el presente
plan de exportación para la empresa Artesanías Semillas Amazónicas. Esto
permitirá ir desarrollando paso a paso el plan de exportación determinando costos,
22
forma de elaboración, logística, así como establecer estrategias de ingreso al
mercado meta, para obtener una comercialización internacional del producto de
forma adecuada y garantizada, en base al análisis de los planes establecidos en
esta investigación.
1.5 La exportación
1.5.1 Definición
Conforme a Galindo & Ríos (2015) explican que:
Las exportaciones son la venta, trueque o donación de bienes y servicios de

los residentes de un país a no residentes; es una transferencia de propiedad
entre habitantes de diferentes países. El vendedor (residente) es llamado
“exportador” y el comprador (no residente) “importado”. (pag.25).
Según SENAE (2017) afirma que la exportación es “el régimen aduanero que
permite la salida definitiva de mercancías en libre circulación, fuera del territorio
aduanero ecuatoriano o a una Zona Especial de Desarrollo Económico, con sujeción
a las disposiciones establecidas en la normativa legal vigente”.
La exportación es una venta que se realiza más allá de las fronteras arancelarias en
las que está situada la empresa, y exportar se refiere a vender, así sólo se tiene que
tener en cuenta todos los factores que se utilizan para vender en cierto mercado.
(Villalobos, 2006, pág. 35)
EFXTO (2011), menciona que la exportación es:
El tráfico de bienes y servicios propios de un país con el fin de ser usados o

consumidos en otro país. Este tráfico puede generar numerosos y variados
fenómenos fiscales dado que, cualquier producto enviado más allá de las
fronteras de un país, está sometido a diversas legislaciones y puede estar
sometido a acuerdos específicos que dan lugar a condiciones concretas
según el país de destino. (pag. 1).
Mediante la definición de los autores citados anteriormente, la exportación es enviar

un producto fuera de las fronteras de un país hacia mercados internacionales donde
se establecen factores y estrategias de comercialización, para que el producto
23
pueda ingresar a un mercado sin ningún problema. La exportación sirve como
generador de ingresos económicos para la empresa y para el estado además es un
intercambiador de cultura costumbres a través de los productos que sirven para
satisfacer las necesidades de un país.
1.5.2 Tipos de exportación

Según Mondragón (2017) manifiesta que “existen 4 tipos de exportaciones y son:
temporal, definitiva, directa, indirecta”. (pag. 6)
Mientras que Estrada & Estrada (2013) informa que “existen 5 tipos de
exportaciones y son: indirecta, directa, concertada, compensada, productiva”.
(pag.10)
Mediante los tipos de exportaciones mencionados anteriormente para él envió del
producto se aplicará la exportación definitiva.
Mondragón (2017) define a la exportación definitiva:

Cuando la mercancía es enviada a un mercado internacional con la plena
intención de ser consumida en el exterior, motivo por el cual sale del país de
origen de forma definitiva y sin intención de retorno, salvo en casos en que el
exportador incumpla con las condiciones del contrato de compra venta y el
envío sea devuelto por el comprador. (pag. 25).
En el Art. 154 del COPCI (2016) afirma que la exportación definitiva es:
El régimen aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre

circulación, fuera del territorio aduanero comunitario o a una Zona Especial de
Desarrollo Económico ubicada dentro del territorio aduanero ecuatoriano, con
sujeción a las disposiciones establecidas en el presente Código y en las
demás normas aplicables. (pág. 49).
La salida definitiva del territorio aduanero ecuatoriano de las mercancías declaradas

deberá realizarse posterior a la aceptación de la declaración aduanera de
exportación DAE en un plazo no superior de 30 días para lo cual deberá realizar el
registro electrónico tanto del ingreso a la zona primaria como la salida de las
mercancías hacia el exterior, y en caso de no cumplir con el plazo establecido las
24
autoridades aduaneras podrán prorrogarlo por una sola vez con la debida
justificación. (COPCI, 2016, pág. 51).
Para realizar una exportación es muy importante conocer los tipos de exportación en
las que es posible trasladar la mercadería desde el mercado origen hacia el mercado
meta, determinando que tipos de pagos, derechos arancelarios que se haya de
realizar para que la mercancía no tenga ningún problema al momento de salir o de
ingresar a un país, dependiendo la exportación que se vaya a realizar.
1.6 Logística de exportación
Estrada & Estrada (2013) define a la logística internacional como “el proceso por el
que la empresa gestiona de forma adecuada el movimiento, la distribución eficiente y
el almacenamiento de la mercancía”. (pag. 175)
La definición de logística más generalmente aceptada es la del Coyle, Langley ,

Novack , & Gibson (2013) donde manifiestan que:
Logística es la parte del proceso de la cadena de suministro que planifica,

implementa y controla el eficiente y efectivo flujo (hacia arriba y hacia abajo) y
almacenamiento de bienes, servicios e información entre el punto de origen y
el de consumo con el objetivo de satisfacer las necesidades del consumidor.
(pag. 32).
Según Bowersox, Closs, & Cooper (2007) la logística internacional “es el proceso de
gerenciar estratégicamente la adquisición, el movimiento y almacenamiento de
productos, así como el flujo de información asociado desde nuestros proveedores, a
través de la compañía, hasta los usuarios finales”. (pag.10)
En sì se puede expresar que la logística de exportación es el proceso de la cadena

de suministros planificada, que verifica estratégicamente el almacenamiento,
adquisición y elaboración de bienes o servicios e información desde el punto de
origen hasta el consumidor final con el objetivo de satisfacer las necesidades del
consumidor.
25
1.6.1 Barreras al comercio internacional
Las Barreras comerciales sirven para corregir los desequilibrios de la balanza de
pagos, los gobiernos tratarán de fomentar las exportaciones, en algunos casos, se
sentirán presionados a utilizar medidas perjudiciales para el resto de los países, por
lo que pueden provocar reacciones indeseables. (Peña, 2009, pág. 6)
Mientras Estrada & Estrada (2013) define que “las barreras comerciales son aquellas
medidas, situaciones y disposiciones que obstaculizan el intercambio de productos,
bienes y servicios entre los países y los clasifica en tres apartados barreras
arancelarias, barreras no arancelarias, barreras proteccionistas”.
Las barreras al comercio internacional son medidas que adopta cada gobierno, con
el fin de proteger los productos, para esta investigación saber las barreras
arancelarias que tiene el producto para ingresar al mercado meta ayudará a
determinar los aranceles e impuestos que debe de pagar para poder ingresar al país
propuesto sin ningún problema, además que por medio de esto se puede determinar
si conviene o no enviar el producto a dicho mercado.
1.6.2 Incoterms
Según Estrada (2016) los incoterms como “el conjunto de reglas y disposiciones que
nos indican cuando empieza el riesgo y cunando termina el mismo al momento de
hacer una compraventa internacional”. (p. 177)
Internacional (2017) define a los Incoterms 2010 como “Un conjunto de reglas
internacionales de carácter facultativo que la Cámara de Comercio Internacional ha
recopilado y definido sobre la base de las prácticas más o menos estandarizadas por
los comerciantes” (pag.1).
Como se puede observar los incoterms son reglas y disposiciones que ayudan a
realizar una logística correcta y adecuada, ya que gracias a los incoterms se puede
determinar los riesgos y gastos que tiene el comprador y vendedor dependiendo el
incoterms que se vaya a utilizar.
Además, mediante las características del producto los incoterms ayudan a

establecer el medio de transporte correcto, como pueden ser incoterms de
transporte terrestres o marítimos, esto se hace a través de un contrato de compra -
26
venta internacional se legalice la transferencia del riesgo y gasto entre las dos
partes.
1.6.3 Transporte internacional

El transporte internacional permite llevar o trasladar una mercancía desde un
terminal de partida hasta un terminal de destino, la condición esencial del transporte
es que las mercancías lleguen a su punto de desino sin desmedro de la calidad y de
acuerdo a las condiciones que se ha contratado. (Estrada, 2016, pág. 347)
El transporte internacional es la parte fundamental en la cadena de logística

internacional y por lo tanto para el comercio internacional, ya que la gestión
adecuada del transporte es un elemento diferenciador de calidad que influirá en el
precio final del producto en un mercado exterior formando parte del mismo. De
acuerdo con la constate evolución técnica en el transporte internacional conlleva que
haya sufrido variaciones en los últimos tiempos llegando a producir las modalidades
de transporte marítimo, aéreo y terrestre
1.6.4 Embalaje y envase

El embalaje es el material que permite contener o envolver temporalmente los
productos que han sido envasados, los protege y a la vez permite su manipulación,
transporte, y el envase es un material o un recipiente que permite proteger,
mantener y presentar el producto al consumidor final, como funciones principales
tiene del envase son:
Utilidad, seguridad y aspecto estético, Protección del producto, Dosificación, Facilita

el uso del producto, Identificación, Presentación y venta del producto (Estrada &
Estrada, 2013, págs. 136-138)
El envase y el embalaje son dos fuentes importantes para la protección de un

producto cada uno cumple una función diferente ya que el envase ayudara a la
conservación del producto, así como la presentación ayudara a captar al cliente y el
embalaje protegerá al producto para que llegue a su destino final sin tener ningún
averió, tienen diferentes funciones, pero se relación entre sí para mantener al
producto en un estado adecuado y sin peligro.
27
1.7 Conocimiento y selección de los mercados de exportación
1.7.1 La decisión de exportar

De acuerdo con el autor Minervini (2015) explica que:
La exportación no es sencillamente una meta de facturación: es una aliada

importante en la estrategia de la empresa para tornarse más competitiva. La
mayor ventaja de la exportación es que permite confrontar la realidad de la
empresa con otras realidades, competidores y exigencias: es una forma de
elevar el nivel de conocimientos. Es la mejor escuela de la competitividad.
(pag.85).
Se debe exportar ya que es la única forma de dar a conocer los productos que se
elaboran en un país, para una empresa exportar es lograr que su producción
aumente y por ende sus ingresos mejoren, además es la forma más adecuada para
mejorar un producto ya que tendría que basarse en diferentes normas
internacionales que pide cada país para poder ingresar un producto a sus mercados,
esto produce en mejorar la calidad del producto, lograr ser más competitivos
establecer estrategias empresariales, así como representar al país con un producto
mejorado y competitivo.
1.7.2 Selección de mercado

Para Kotler, Bloom, & Hayes (2008) el estudio de mercado “consiste en reunir,
planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la
situación de mercado específica que afronta una organización”. (pag.62)
Malhotra (2008) clasifica al estudio de mercado como “un tipo de investigación

descriptiva tipo de investigación concluyente que tiene como objetivo principal la
descripción de algo, generalmente las características o funciones del mercado”.
(pag.45)
A través de esto se puede observar que analizar el mercado es de suma importancia

esto permite saber a qué mercado se están enfrentando, conocer el perfil de
comprador las preferencias, costumbres, gustos que tiene cada país es de gran
ayuda, ya que a través de esto se puede determinar si el producto que vamos a
exportar va tener acogida o no.
28
Como también saber su cultura de negociación ayudará a poder concluir muchas
negociaciones con éxito ya que se podrá obtener una ventaja al momento de ofrecer
un producto, una vez analizado el mercado podremos saber qué es lo que les
interesa lo que necesita el país y saber qué es lo que se puede ofrecer.
Tener una buena comunicación beneficia a la negociación un punto importante para

exportar es establecer estrategias de negociación, en especial los países de la
Unión europea como Estados Unidos el país que se pretende enviar el producto se
caracteriza por ser un mercado exigente y por ende antes de ofrecer hay que saber
si se puede cumplir o no con lo que ellos requieren la importancia de analizar el
mercado es lograr determinar todas las oportunidades posibles que se puedan tener
para lograr comercializar el producto con éxito.
1.7.3 Relaciones Comerciales

De acuerdo con Krugman, Wells, & Olney (2008) los acuerdos comerciales
internacionales son “tratados por los que un país se compromete a aplicar políticas
menos proteccionistas frente a las exportaciones de otros países y, a cambio, los
otros países también se comprometen a hacer lo mismo con las exportaciones de
este país.” (pag.87).
Galindo (2013) manifiesta que un acuerdo comercial “es un pacto o negociación

entre dos o más países con el objetivo de armonizar intereses en materia de
comercio e incrementar los intercambios entre las partes firmantes” (pag.32).
Tener acuerdos comerciales permite a un país lograr exportar la mayoría de

productos sin pagar aranceles, aumentando las exportaciones, mejorando los
ingresos para un país.
Permite al país desarrollarse cada vez más ya que se abren algunos mercados
donde se puede ofrecer todos los productos que tiene el Ecuador cambiando la
matriz productiva de importaciones a exportaciones. (Ministerio de Comercio
Exterior, 2018).
29
1.7.4 Estrategias de comercialización
Según Arechavaleta (2015) las estrategias de comercialización:
Consisten en acciones estructuradas y completamente planeadas que se

llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con la
mercadotecnia, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las
ventas o lograr una mayor participación en el mercado y divide a las
estrategias de comercialización en tres tipos que son: Estrategia del producto,
precio, distribución y comunicación. (pag. 15).
En cambio, Reynoso, Lovelock & Huete (2014) manifiestan que:
Las estrategias comerciales están relacionadas principalmente con el

comercio exterior, ya que a través del mismo se da la transacción de bienes,
pero para que un país pueda lograr abarcar el mercado es necesario
mantener una constante renovación en la aplicación de las estrategias debido
a que los avances generados diariamente conllevan a que la competitividad
entre los países sea reñida. A través de esto indica tres tipos de estrategias y
son: Estrategia de crecimiento intensivo, estrategia de crecimiento por
diversificación y estrategias de crecimiento por integración. (pag. 25).
Para establecer una estrategia hay que hacer un estudio minucioso de las
oportunidades y amenazas que se puede enfrentar al momento de comercializar en
mercados internacionales, hay que hacer un análisis interno de la empresa, el
producto y el mercado meta, así como la innovación permanente, diversidad y
presentación del producto hacia los clientes, creando un producto atractivo con un
valor agregado y competitivo. Las estrategias ayudan a ingresar un producto de
forma inteligente, segura y apropiada para no tener complicaciones en un futuro.
1.9 Producto
1.9.1 Definición
Según Villalobos (2006) indica:
Un producto es la base de todo negocio de una empresa, que al ser

entregado o brindado a un cliente le permite acceder a una satisfacción
económica o utilidad, a la vez que diferencia a esta empresa del resto de sus
competidores. Esta definición crea complicaciones cuando se venden
30
servicios, ya que desaparece la parte física. Un producto está compuesto por:
El físico, el envase y auxiliares (pag.125).
Stanton, Etzel, & Walker (2007) autores del libro Fundamentos de Marketing definen
el producto como "Un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del
vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una
idea". (pag.219)
Para McCarthy & Perreault (2013), el producto "es la oferta con que una compañía
satisface una necesidad". (pag.25)
Un producto puede ser un bien o un servicio que tiene varias características que
permiten satisfacer las necesidades del consumidor, es la fuente más importante
para una empresa ya que permite obtener un ingreso monetario por la producción y
venta de este producto
1.9.2 Atributos para dar valor al producto

Según Villalobos (2006) afirma que:
Los atributos de valor para el producto el futuro de una nación depende de

nuestra habilidad para ofrecer los bienes y servicios de más alta calidad, por
ello no hay asunto más importante en los negocios de hoy que la calidad. La
calidad puede basarse en la mercadotecnia, y significa el cumplimiento de los
estándares y el hacerlo bien desde la primera vez. (pag.35).
Los productos se distinguen de tres rasgos o atributos que los distinguen y

diferencian a uno de otro. El conocimiento de estos rasgos permitirá a la empresa
tomar decisiones sobre su oferta exportadora y son: Atributos Intrínsecos, Atributos
externos, Atributos Intangibles
Dar un valor a un producto es de suma importancia para la empresa ya que permite

tener una ventaja hacia las empresas competidoras, hoy en día los mercados
internacionales buscan productos diferentes, únicos con un valor agregado y que se
pueda innovar cada vez más, es una forma directa de poder entrar en un mercado
internacional con productos innovadores, únicos y de calidad que representan a un
31
país. Como plantea Villalobos conocer los rasgos que debe de tener un producto y
aplicarlo diferenciara los otros productos que existen hoy en la actualidad.
1.10 La bisutería
Según EcuRed (2018) “Bijouter se denomina bisutería a la producción de objetos o
elementos de adorno que imitan a la joyería pero que no involucran materiales
preciosos”.
La bisutería vegetal es la industria que produce materiales, objetos y complementos

de adorno que emulan a la joyería convencional, pero que no están fabricadas en
materiales preciosos. (Kukamusa, 2018).
Mediante el informe de Bisuteria Artesanal (2016) tipos de bisutería son bisutería de

moda, bisutería artesanal, bisutería mixta.
1.10.1 Antecedentes de la bisutería vegetal

El origen de la bisutería es casi paralelo al de la especie humana, y que aparece con
fines mágicos y de protección. Serrano (2014) manifiesta que “los pueblos antiguos
se preveían de conchas, piedras o flores a fin de fabricar sus accesorios y así poder
obtener un poder mágico que se le asignaba a estos.” (pag.2)
La bisutería ha sido parte de la cultura durante casi 300 años distinto de la joyería
que data de tiempos milenarios durante 1700, la bisutería se realizaba con vidrio y
comenzó a recibir importancia pero no fue hasta casi un siglo después que la
bisutería de materiales semi preciosos entre en el mercado pero el verdadero auge
de la bisutería comenzó a mediados del siglo xx durante la revolución industrial que
pudo dar a la clase media de poseer joyas de un modo económico la posibilidad de
poseer joyas de fantasía o bisutería. (Franco , 2012, pág. 8).
Se puede determinar que este tipo de producto es económico tanto como para
producir y para vender, además la bisutería puede ser elaborada con un sin números
de materiales que precisamente hoy en la actualidad se han convertido en un auge
para algunos mercados como es el caso de la bisutería vegetal que es elaborada a
través de residuos orgánicos que permiten obtener un producto único, llamativo y
con un valor agregado especial y que siguen conservando el valor que tenía hace
siglos atrás, representan la costumbre étnica de una población.
32
1.10.2 Tendencias de exportación de bisutería vegetal
Ecuador ha retomado el tema de la reinserción en foros y organismos
internacionales para consolidar políticas públicas de desarrollo artesanal, promoción
y formación, buenas prácticas y transferencia de conocimientos, hoy Ecuador es
miembro de la Red Iberoamericana de Responsables de Artesanía (RIRA).
El Ecuador registró un crecimiento económico, la tasa de variación promedio del PIB

de Ecuador para el año 2015 fue de 0,3% y en el cuarto trimestre del mismo año
creció en 0,1% en relación con el trimestre anterior; mostrando una variación
negativa de 1,2% respecto al cuarto trimestre de 2014.De estos datos se desprende
que el sector de productos vegetales, se encuentra en el tercer lugar de las
actividades económicas que presentaron contribuciones positivas a la variación del
PIB con un 0,05% y un 0,29% en la variación interanual, según cifras del BCE.
(Banco Central Del Ecuador, 2016).
Esta actividad basada en elaboración de productos vegetales llamado sector

artesanal involucra, directa e indirectamente, a 4,5 millones de ecuatorianos, lo que
representa un 32,7% de la población económica- mente activa, El sector está
constituido por más del 80% de unidades básicas familiares y la generación de
empleo significa un 12,3% de la población urbana a nivel nacional. (MIPYMES,
2013)
Actualmente la elaboración de productos vegetales del Ecuador ha despertado el

interés de mercados internacionales, Estados Unidos es una de ellas donde la
empresa Ecugreen ubicada en California concreto compras en Ecuador por $
24.405,50. La empresaria compró artículos de joyería, bisutería en tagua y piedras,
sombreros de paja toquilla, textiles, bolsos tejidos a mano y hamacas artesanales.
De acuerdo con cifras del Banco Central del Ecuador entre enero y abril de 2017, se
registró un incremento del 32% en FOB y 121% en toneladas de artículos
artesanales a Estados Unidos con relación al mismo periodo de 2016. (El Telegrafo,
2017).
33
1.10.2 Importancia de la producción de bisutería vegetal
La producción de bienes culturales y en especial el oficio de elaborar productos
vegetales como es la bisutería representa un factor importante tanto para nuestra
identidad como para el desarrollo en algunos países, el sector artesanal en algunos
países es prioritario para el gobierno, la creatividad artesanal, la diversidad de
diseños y materiales utilizados permite mostrar un producto novedoso y atractivo
representando una única entidad étnica que cumple con los atributos exigidos por el
importador. (Seriecinema, 2015).
Los diseños que se realizan mantienen en algunos casos influencia del arte
precolombino y colonial la elaboración de bisutería a través de materiales naturales
como son tagua la cascara del coco la semilla del café representan una nueva
tendencia para el mercado ecuatoriano. (Zone, 2014).
Hoy en día la bisutería ha tomado una importancia representativa para el Ecuador,

ya que su elaboración de estos productos cada vez más tiene una representación
significativa para la economía del país, además son productos que se elaboran a un
costo menor a comparación de otros productos que se exportan actualmente en el
Ecuador. Representan una opción más de productos a exportar por parte del
Ecuador para que no solo exporte productos tradicionales.
34
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO I
Se plantearon distintas definiciones, contextualizaciones, postulados, conceptos que
ayudó a tener un soporte en la investigación, cuya información influye directamente
en las variables e indicadores con el objetivo de afirmar y estar claro en lo
investigado a la vez que tenga claridad y validez, donde las definiciones realizadas,
se ajusten a cada concepto realizado.
El presente trabajo está fundamentado teóricamente en la ventaja competitiva de

Porter 2009, en donde se define que, una empresa posee una ventaja competitiva
cuando tiene una ventaja única y sostenible respecto a sus competidores, y dicha
ventaja le permite obtener mejores resultados y, por tanto, tener una posición
competitiva superior en el mercado y para esto establece tres estrategias genéricas
que son: el liderazgo de costos, diferenciación y enfoque de las cuales servirán para
obtener una ventaja competitiva en la bisutería vegetal de la microempresa
Artesanías Semillas Amazónicas.
Además, se utilizó el modelo de plan de exportación de John Daniels quien plantea

su desarrollo en 5 fases para efectos de esta investigación se ha establecido dos
fases más de acuerdo a la necesidad de la empresa, este modelo abarca varios
aspectos que ayudaran a que la Microempresa Artesanías Semillas Amazónicas que
pueda ampliar su mercado internacionalmente, a través de la venta de la bisutería
vegetal y de esta manera pueda obtener a cambio un rendimiento económico
Es importante conocer que un plan de exportación, permite a una empresa

aprovechar sus recursos y administrar las limitaciones para iniciar y desarrollar la
actividad exportadora, ademas que ayudarà a que la microempresa Artesanías
Semillas Amazónicas pueda selecciónar un mercado meta basado en diferentes
indicadores que permiten saber si el producto sera acogido no, con el objetivo de
obtener una utilidad para posteriormente ayudar en cambio de la matriz productiva la
misma que incentiva las epxortaciones asi ayudar a la empresa y al pais.
35
CAPÍTULO II
MARCO METODOLÓGICO
El presente capítulo tiene como finalidad la recopilación de información necesaria de
la empresa Artesanías Semillas Amazónicas para determinar la situación actual, en
el cual se presenta el desarrollo del marco metodológico y contempla los siguientes
aspectos:
Se explicara y desarrollara 4 puntos específicos que son: enfoque metodológico

basados en el paradigma, diseño y tipo, población y muestra, métodos de
investigación, instrumento-técnica, luego se realizará la validación de las preguntas
por 3 expertos, después se hará la respectiva entrevista dirigida al dueño de la
empresa Artesanías Semillas Amazónicas, con la finalidad de diagnosticar la
situación actual de la empresa para la exportación de bisutería vegetal y a su vez
elaborar un plan de exportación que ayude a mejorar las ventas y abrir nuevas
plazas de mercados a nivel internacional al final se realizara el análisis de la
calificación de los expertos basados en 4 puntos congruencia de ítems, amplitud de
contenidos, redacción de los ítems, claridad y precisión, pertinencia.
2.1 Paradigma de la investigación
2.1.1 Investigación Cualitativa

Hernández, Fernández, & Baptista (2014) afirman que el “enfoque cualitativo utiliza
la recolección de datos sin medición numérica para descubrir o afinar preguntas de
investigación en el proceso de interpretación”. (pag. 7).
En este proyecto también se utilizará la recolección y análisis sobre la información

obtenida de la empresa Artesanías Semillas Amazónicas en donde a través de esta
investigación cualitativa se obtendrá datos relacionados más con la empresa en
donde indica el estado de dicha empresa en donde se realizará al final un reporte de
resultados de la empresa.
2.1.2 Investigación cuantitativa

En el siguiente trabajo se indagará emplear un modelo cuantitativo y cualitativo en
donde ambos emplean procesos cuidadosos, metódicos y empíricos en su esfuerzo
para generar conocimiento.
36
Según los autores Hernández, Fernández, & Baptista (2014) mencionan que el
enfoque cuantitativo “utiliza la recolección de datos para probar hipótesis con base
en la medición numérica y el análisis estadístico, con el fin establecer pautas de
comportamiento y probar teorías”. (pag. 4).
Argumentando lo planteado, la recopilación de información de dicha empresa se

busca analizar las hipótesis propuestas en donde se tomara en cuenta las
respectivas estadísticas establecidas, con el fin de desarrollar la investigación
proponiendo parámetros cuantitativos como el diseño de las técnicas e instrumentos,
en donde se cuantificara la capacidad de inversión en materia prima, producción y el
personal empleado, a través de este enfoque se presentara datos numéricos en que
indiquen conocer la producción general de la bisutería vegetal.
2.2 Diseño y tipo de investigación
2.2.1 Diseño
El diseño de la investigación utilizado es de carácter descriptivo y explicativo ya que
se toma en cuenta dos variables con la finalidad de conocer cuáles son los efectos
de las mismas en el presente trabajo.
2.2.1.1 Investigación Descriptiva

El diseño de investigación que se utilizará será descriptiva ya que se trabaja sobre
realidades de hechos, y su característica fundamental es la de presentar una
interpretación correcta para la empresa artesanías Semillas Amazónicas.
El autor Tamayo y Tamayo (2010) menciona que la investigación descriptiva

“comprende la descripción, registro, análisis e interpretación de la naturaleza actual,
y la composición o proceso de los fenómenos. El enfoque se hace sobre
conclusiones dominantes o sobre grupo de personas, grupo o cosas.” (pag.25).
De acuerdo a esto la investigación descriptiva consiste en la descripción del

fenómeno en estudio o investigación, en donde en el siguiente proyecto se planteará
la presente investigación en donde se hablará de las características de la empresa y
el proceso de la elaboración de la bisutería vegetal en donde se llegará a las
respectivas conclusiones para una de cada cosa a describirse.
37
2.2.1.2 Investigación Explicativa
Otro diseño de investigación que se utilizara en el presente trabajo es la explicativa
ya que con esta investigación se analizara y sintetizara las causas de relación entre
las variables propuestas en el plan de exportación de la microempresa Artesanías
Semillas Amazónicas.
Hernández, Fernández, & Baptista (2014) afirman que “los estudios explicativos van
más allá de la descripción de conceptos o de fenómenos o del establecimiento de
relaciones entre conceptos; están dirigidos a responder a las causas de los eventos
físicos o sociales”. (pag. 66)
A través de este diseño de investigación se puede decir que aquí se explicará el

porqué de la relación entre variables que contiene el plan de exportación de bisutería
vegetal para la micro empresa antes mencionada en donde también se determinara
las causas de los eventos, sucesos estudiados, explicando las condiciones en las
que se manifiesta el siguiente trabajo.
Como también otro diseño que se empleará en el presente trabajo es la proyectiva

que es la investigación que propone la formulación de modelos sistemas entro otros
para dar la solución al problema planteado.
Según Hurtado De Barrera (2012) la investigación proyectiva consiste en:
Consiste en la elaboración de una propuesta, un plan, un programa o un

modelo, como solución a un problema o necesidad de tipo práctico, ya sea de
un grupo social, o de una institución, o de una región geográfica, en un área
particular del conocimiento, a partir de un diagnóstico preciso de las
necesidades del momento, los procesos explicativos o generadores
involucrados y de las tendencias futuras, es decir, con base en los resultados
de un proceso investigativo. (pag. 47).
Con el siguiente enunciado se puede definir que en sí la investigación proyectiva es

la propuesta o un plan que dará una solución a un problema o necesidad que puede
ser para un grupo social o empresa, en este caso se utilizará este diseño de
investigación ya que se ha propuesto a la microempresa Artesanías Semillas
Amazónicas ayudar a exportar sus diseños de bisutería que elaboran y así satisfacer
38
las necesidades de los dueños de la microempresa, mediante un diagnóstico preciso
sobre sus falencias y necesidades encontradas.
2.2.2 Tipo
2.2.2.1 Investigación bibliográfica o documental

El tipo de investigación que se utilizará es bibliográfica ya que se hará una revisión
de material bibliográfico existente con respecto al plan de exportación de bisutería, la
cual también se incluye observación, búsqueda de información, interpretación y
análisis para el desarrollo del presente estudio.
Baena (2014) en su libro Metodología de la Investigación afirma que la investigación

bibliografía es “una técnica que consiste en la selección y recopilación de
información por medio de la lectura, crítica de documentos y materiales
bibliográficos, de bibliotecas y centros de documentación e información” (pag.35).
A través del siguiente enunciado se pude decir que el siguiente trabajo se realizara
también por investigación bibliográfica o documental ya que consiste en buscar más
información sobre la elaboración y comercialización de bisutería vegetal en donde se
revisara páginas webs, en donde existe tanto información estadística como
información en general que se necesitara para el estudio.
2.2.2.2 Investigación de Campo

Otro tipo de investigación que se utilizará es de campo ya que se obtiene
información real y directamente con los productores de la bisutería de la empresa
Artesanías Semillas Amazónicas sin modificar ninguna variable establecida ni la
información recolectada obteniendo, así como datos sobre la elaboración de
bisutería.
Para Palella & Martínez (2012) “la investigación de campo consiste en la recolección
de datos directo de la realidad, sin manipular o controlar las variables. Estudia los
fenómenos sociales en su ambiente natural.” (pag.88).
Con esto se puede decir que para la investigación de campo se debe estar presente
en el lugar o sitio en donde se realiza la investigación, estar en contacto con los
productores de la bisutería en este caso, sabiendo la realidad y sin alterar
39
información recolectada, haciendo así la práctica logrando identificar que existe
concordancia.
2.3. POBLACIÓN Y MUESTRA
2.3.1 Población
Según Hernández, Fernández, & Baptista Lucio (2014) señala que población es “el
conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de especificaciones, que
pueden ser estudiados y sobre los que se pretende generalizar los resultados”
(pag.174).
A través de lo señalado la población en estudio es finita y tiene características

comunes en lugar y momento determinado. Según Arias (2012), población finita es
“agrupación en la que se conoce la cantidad total de unidades que la integran.” (p.
81). Considerando lo afirmado anteriormente, se puede decir que la población objeto
de estudio es finita ya que se cuenta con el 30% la población en estudio, y a la vez
hacer hincapié q una población finita está formada por una cantidad limitada por lo
tanto el presente trabajo no cuenta con una muestra, porque el número de unidades
que la integran, resulta accesible en su totalidad, no será necesario tomar muestra.
2.4 METODOLOGÍA
2.4.1 Método Deductivo

Al emplear el método deductivo se identificará las falencias existentes que puede
poseer el siguiente trabajo a estudiarse para así llegar a una solución o soluciones
posibles.
El método deductivo es aquél que parte lo general a lo particular, para deducir por
medio del razonamiento lógico, varias suposiciones, es decir; parte de verdades
previamente establecidas como principios generales, para luego aplicarlo a casos
individuales y comprobar así su validez. ( Rodríguez Jiménez & Pérez Jacinto, 2017,
pág. 13).
40
2.4.2 Método Inductivo
El método inductivo es aquel método científico que llega a conclusiones generales
partiendo de hipótesis o antecedentes en particular para llegar a lo general que es el
método inverso al método deductivo en donde este se basa en la observación y la
experimentación de hechos y acciones concretas para así poder llegar a una
resolución general sobre el estudio tratado es decir que se basa en datos y termina
en una teoría. En el método inductivo se exponen leyes generales acerca del
comportamiento o la conducta del objeto partiendo específicamente de la
observación de casos particulares que se producen durante el experimento.
(Cegarra Sánchez, 2012, pág. 25)
2.4.3 Método Histórico
Según Dzul Escamilla (2017) afirma que el método histórico “permite estudiar los
hechos del pasado con el fin de encontrar explicaciones causales a las
manifestaciones propias de las sociedades actuales.” (pág.3)
A través de este método se pretendió entender algún hecho, desarrollo o experiencia

del pasado que tiene la empresa Artesanías Semillas Amazónicas, para esto se
contará con la información recolectada mediante los dueños de dicha empresa
donde se describirá las interrelaciones estructurales que existentes.
2.5 INSTRUMENTOS
El uso de las técnicas e instrumentos en esta investigación cualitativa son
importantes ya que se podrá recopilar información específica para el seguimiento de
la investigación, donde se realizará la entrevista y a la vez se hará una ficha de
selección de mercado para saber y tener en claro a qué países se exportará la
bisutería.
2.5.1 Entrevista
Para Vargas Jiménez (2012) la entrevista es “una conversación, es el arte de
realizar preguntas y escuchar respuestas, además, esta técnica está fuertemente
influenciada por las características personales del entrevistador”. (Citado en Denzin
& Lincoln, 2012, pág. 643).
La entrevista en sí, es un instrumento eficaz y esencial dentro de una investigación y

a la vez en la vida diaria ya que contribuye a la construcción de la realidad, en donde
41
a través de dicha entrevista se recolecta datos para el presente trabajo de plan de
exportación a realizarse para la empresa Artesanías Semillas Amazónicas.
Lo cual se planteará preguntas claras y precisas para la información respectiva que

se necesita para la investigación, el desarrollo de las preguntas de la entrevista
estarán al finalizar el capítulo 3, anexo 1.
2.6 VALIDEZ Y CONFIABILIDAD DE LOS INSTRUMENTOS
2.6.1 Validez
Para la validez del instrumento de recolección de datos de la presente investigación,
se realizó un cuestionario que fue sometido a un juicio de expertos, quienes tuvieron
como función principal basarse en sus estudios y experiencia adquirida en el medio
que se han desenvuelto en los últimos tiempos. Como también se someterá a la
validez de la técnica de recolección de datos y la aplicación del instrumento
pertinente.
Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio (2014) afirma que “un
experimento debe buscar, ante todo, validez interna, es decir, confianza en los
resultados. Sino se logra, no hay experimento “puro.” (p.148). A través de esto se
puede decir que un experimento debe tener absoluta confianza en sus resultados lo
que llevara a practicar una experimentación pura, en el actual trabajo se buscó
experimentr y examinar todos los datos recolectados.
Es importante mencionar que previo al cumplimiento de la entrevista a realizarse al

propietario de la empresa Artesanías Semillas Amazónicas se efectuó la validación
del instrumento de investigación por medio del juicio de tres expertos, con la
finalidad de perfeccionar el instrumento, con quien se contó con el ayuda y criterio
del Msc Oscar Albán, Msc Santiago Núñez, Msc. Libardo Orbes.
En donde la calificación de la validación de expertos se encontrará al finalizar el

capítulo 3 anexo 2, para esta validación se basó en 5 ítems que son: congruencia de
ítems, amplitud de contenidos, redacción de los ítems, claridad y precisión y
pertinencia basado en las variables deficiente, aceptable, bueno, muy bueno,
excelente.
42
2.6.2 Confiabilidad
Se podrá realizar un análisis de confiabilidad en el instrumento que es el
cuestionario donde se aplica la técnica de encuesta para esta investigación.
Para Egg (2008), el término confiabilidad se refiere a "la exactitud con que un
instrumento mide lo que pretende medir. (pag. 44). Esto quiere decir que las
preguntas realizadas en el instrumento que es la entrevista deben estar claras y
precisas y deben tener una exactitud y coherencia en el tema relacionado para así
tenga su exacta confiabilidad, para la cofiabilidad del instrumento de investigacion se
ha planteado el metodo de test re-test.
Para Corral (2010) el método test re-test es “una forma de estimar la confiabilidad de
un test o cuestionario es administrarlo dos veces al mismo grupo y correlacionar las
puntuaciones obtenidas”.
Con lo mencionado anteriormente se puede decir que para la confiabilidad de test

re-test consiste en la aplicación del mismo instrumento a una misma muestra de
sujetos en dos o más ocasiones, bajo condiciones similares, los resultados de las
pruebas repetidas son entonces comparados ya la vez no existe un criterio único
respecto a cuál debe ser el lapso adecuado entre la primera y segunda aplicación, la
cantidad de tiempo sobre la cual una variable es medida y así poder llegar a una
concusión al final del presente trabajo
2.8.1 Análisis ponderado de la entrevista al propietario de la empresa

Artesanías Semillas Amazónicas
El análisis de cada pregunta parte desde el punto de vista de cual es más importante
sustentada en una escala de criterio la misma que va del 1 al 5 en donde el número
1 es malo el numero 2 regular, 3 bueno, 4 muy bueno y 5 excelente los resultados se
podrán observar al final el capítulo 3 anexo 3.
2.8.2 Conclusiones generales de la entrevista al propietario de la empresa

Artesanías Semillas Amazónicas
A través de la realización de la entrevista al propietario de la empresa Artesanías
Semillas Amazónicas podemos concluir que la microempresa ya lleva 22 años en la
ciudad elaborando y diseñando la bisutería artesanal, en donde se pudo saber que
iniciaron su actividad sin tener mucha noción en cómo realizar la bisutería con
43
semillas naturales. Con el pasar del tiempo tuvieron más iniciativa en cómo crear
más modelos de colares, pulseras, aretes a base de tagua y entre otras semillas y a
la vez haciendo sus propias máquinas para poder dar forma a las semillas naturales.
También se puede concluir que su bisutería es exportada al mercado internacional,

que lo hacen a través de Exporta fácil en donde es el intermediario por la cual ellos
lo hacen, ya que no cuentan con una capacitación de profesionales y desconocen de
lo que exportaciones y negociación internacional, a la vez ellos tienen países a
donde envían su producto como es Italia, Francia y Suecia, pero no lo hacen
directamente si no a través del medio mencionado anteriormente.
También se puede concluir que la microempresa Artesanías Semillas Amazónicas

tiene bastante producción de bisutería, pero lo que le hace falta es tener más
mercados internacional, buscar más clientes extranjeros que si aprecian y les gusta
las artesanías elaboradas a mano y de semillas naturales como es la bisutería.
2.9 Metodología para el desarrollo del capítulo 3

2.9.1 Metodología para el desarrollo plan de exportación de bisutería vegetal a
Estados Unidos
Para el desarrollo metodológico del plan de exportación se tomó como referencia el
esquema de Jhon Daniels, el mismo que menciona 5 fases, para el desarrollo del
plan de exportación de bisutería vegetal se estableció dos fases adicionales, este
esquema está sujeto a modificaciones en base a las necesidades de la empresa.
44
Tabla 5 Esquema del plan de exportación de Jhon Daniels
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN DE JHON DANIELS
FASE I FASE II FASE III FASE IV FASE V FASE VI FASE VII

Descripción Investigació Precio Canal de Comunicaci Proyección
de la Producto/
n de distribución ón de ventas
empresa Servicios
mercados Comercial
Exportaciones Descripción Determinación Formación Publicidad Publicidad

Historia de los de costo de la
Importaciones productos de distribución Promoción Promoción
Misión la empresa Determinación
Análisis de a partir de de ventas de ventas
Visión indicadores para del precio términos
Matriz BCG para el Fuerzas de Fuerzas de
la selección de comerciales
Objetivos mercado ventas ventas
mercados Etiqueta
estratégicos internacional Desarrollo
Relaciones Relaciones
Mercado Envase del canal a
Estructura Análisis del públicas públicas
objetivo emplear
funcional Embalaje punto de
Caracterización equilibrio
Ciclo de vida
Tendencias del del producto
producto en el
mercado
Fuente: Jhon Daniels

45
2.9.2 Metodología para el desarrollo de la matriz de selección de mercados
Para el desarrollo de la selección de mercados se tomará una serie de indicadores,
los mismos que brindaran datos específicos según Evirgen, Bodur, & Cavusgil
(1993) la matriz de selección de mercados es “un conjunto de indicadores tanto de
carácter cuantitativo como de carácter cualitativo los mismos que ayudan a obtener
una clasificación coherente de países”. (pag.342).
En base a la cita anterior para el desarrollo del presente trabajo se hará un análisis
basado fundamentalmente en factores macroeconómicos y políticos, todos los
indicadores reflejados se tomarán en sus datos originales ya que cualquier
modificación en los datos puede llevar a una pérdida de información.
Además se realizará una matriz de selección de mercados por barreras arancelarias

y no arancelarias donde se determinará diferentes indicadores para saber cuáles
son las restricciones para ingresar a dichos países y saber cuál es el país que más
porcentaje obtiene y saber cuál es la mejor opción para enviar bisutería vegetal.
2.9.3 Metodología para el desarrollo de la matriz Boston Consulting Group

La matriz de Boston Cosulting Group está diseñada para mejorar la formulación de
estrategias de una empresa con divisiones múltiples representa en forma gráfica las
diferencias entre las divisiones en términos de la posición de la participación relativa
en el mercado y de la tase de crecimiento industrial. (Fred, 2003, pág. 206).
De acuerdo a la cita anterior para el desarrollo de la investigación la Matriz Boston

Consulting Group (BCG), se basará en con cuatro cuadrantes donde el eje vertical
de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado,
cada uno de los cuadrantes propone una estrategia diferente para una unidad de
negocio y viene representado por una figura o icono.
46
CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO II
La metodología que se ha utilizado para el desarrollo del capítulo II, se ha basado en
una investigación cualitativa y cuantitativa ya que se recolecto información primaria
por parte de la microempresa Artesanías Semillas Amazónicas, donde se determinó
algunos aspectos como es el proceso de elaboración y comercialización de la
bisutería vegetal además se analizó estadísticamente cada uno de los datos para
probar la hipótesis planteada, con el fin establecer pautas de comportamiento y
probar las teorías.
Por otra parte, el diseño que se realizó es la investigación descriptiva y explicativa,

en donde su finalidad es describir las características, comportamiento de la
microempresa para así analizar la información relacionada a los problemas del
objeto en estudio, por otra en lo explicativo la investigación se fundamenta en
encontrar por qué y para qué de las cosas, donde esto ayudará a tener respuestas
claras y precisas a lo investigado.
La cual también se ha aplicado los tipos de investigación como el de campo y el

bibliográfico, mientras el uno se utilizó, para la recolección de información
directamente del lugar estudiado valiéndose de personas e instrumentos que
asistieron a la interpretación del tema, como también se utilizó material bibliográfico
en donde se recolectó la información adecuada para la realización del plan de
exportación de bisutería vegetal.
También se habla de una población y muestra, lo que en este estudio la población

es finita ya que está conformada por los miembros familiares de la microempresa
Artesanías Semillas Amazónicas y la muestra no se usará ya que el número de
empleados de la empresa es pequeño.
Además, se ha utilizado los métodos deductivo, inductivo e histórico en donde estos

3 métodos nos ayudan a deducir las falencias de la microempresa Artesanías
Semillas Amazónicas y a la vez saber más de el origen de dicha microempresa y
como empezó su producción de bisutería vegetal y a través de estos métodos llegar
a resultados y conclusiones finales.
Como también se ha utilizado técnicas e instrumentos para la recolección de datos

en donde se realizó una entrevista a los dueños de Artesanías Semillas Amazónicas
47
en la cual se realizaron preguntas cualitativas para la información que se deseaba
conocer en donde esta encuesta fue validada por tres expertos y a la vez se realizó
una tabla de valoración ponderada haciendo énfasis a las preguntas más
sobresalientes valoradas de una escala del 1 al 5, siendo 5 lo más importante y 1
nada importante para así analizar y llegar a conclusiones finales.
La metodología que se empleará es el plan de exportación en donde esto ayudara a

determinar mercados, competencia, precios del mercado internacional, economía y
crecimiento de la microempresa y a la vez a la economía del Ecuador, este plan se
basara en la estructura planteada de 5 fases por John Daniels, donde se aumentó 2
fases más según las necesidades de la microempresa, con el fin de ayudar a la
empresa a incrementar su producción, abrir nuevos mercados, que exporte
directamente sin intermediarios y obtener un producto competitivo en el exterior
basados en varios aspectos que permitirán que el producto obtenga una ventaja
competitiva.
Otra metodología que se utilizará para el desarrollo de esta investigación es la de

selección de mercados, basada en diferentes indicadores como PIB/ Per cápita,
Doing Bussines, Índice de desarrollo humano, nivel de competitividad, que ayudarán
a determinar cuál es el país más indicado para exportar bisutería vegetal, además se
ha tomado en cuenta las preferencias arancelarias, y tendencias de búsqueda de
productos por internet todo esto se estableció en un rango tomado por los países
que más importan bisutería vegetal donde se pretende llegar al país más indicado
para que el producto no tenga ningún problema hacer comercializado en el mercado
meta y sea acogido de manera total.
Y por último se utilizará la metodología de la matriz BCG, lo cual ayudará a saber la

posición de los diferentes productos en relación a la participación de la empresa en
el mercado, para así saber cuáles son los productos que más representan a la
microempresa Artesanías Semillas Amazónicas y cuales deben mejorar y los
posibles productos que puedan llegar a ser producto estrella.
48
CAPITULO 3
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
En el presente capítulo se desarrolló en base al esquema planteado por Jhon
Daniels basado en 7 fases de acuerdo a las necesidades de la microempresa
“Artesanías Semillas Amazónicas”, esta empresa se dedica específicamente a la
producción y comercialización de bisutería vegetal marcada por uno de sus
principales retos como es el de aumentar la producción y buscar nuevos mercados
para exportar al exterior directamente y de esta manera aumentar la competitividad
mejorando la calidad del producto. Lo que antecede más la misión, visión y objetivos
estratégicos se encuentran diseñados en el desarrollo de este capítulo para que de
esta manera la organización cuente con procesos de direccionamiento, aspecto que
le permitirá consolidarse de una mejor manera en el mercado nacional e
internacional
3.1 Fase 1 Descripción de la empresa

3.1.1 Historia de la empresa Artesanías Semillas Amazónicas
La microempresa “Artesanías Semillas Amazónicas” inicia su actividad en el año
1998, creada por el señor José Farinango y la señora Anita Campo, dedicada al
diseño, elaboración y comercialización de bisutería vegetal, ubicada en la ciudad de
Otavalo, que en un principio inicia elaborando collares de telar de coco y entregaba
sus productos en la plaza de poncho, con el tiempo a sus propietarios les llamo la
atención la elaboración de bisutería vegetal, la primera semilla con la que trabajo fue
la llamada “cumbia” durante 5 años luego con el tiempo fueron incorporando más
semillas que les permitió elaborar diferentes juegos de bisutería. De esta manera ha
permanecido en el mercado por más de 20 años, compitiendo con sus similares los
nichos de diferentes lugares internacionales, complaciendo las exigencias exclusivas
para cada mercado
3.1.2 Ubicación Geográfica

“Artesanías Semillas Amazónicas” como microempresa se encuentra ubicada en el
cantón Otavalo en la zona norte del Ecuador, al sur oriente de la provincia de
Imbabura formando parte del callejón interandino a 110 km de la capital del Ecuador
Quito y a 20 km de la ciudad de Ibarra, a una altura de 2.565 metros sobre el nivel
del mar; cuyos límites del cantón son: al norte con los cantones Cotacachi, Antonio
49
Ante e Ibarra; al sur limita con el cantón Quito (Pichincha); al este con los cantones
Ibarra y Cayambe (Pichincha) y al oeste con los cantones Quito y Cotacachi.
3.1.2.1 Macro localización

Se localiza en la Sierra Norte del Ecuador, en la provincia de Imbabura, cantón
Otavalo.
Gráfico 1 Macro localización del cantón Otavalo
Fuente: Imágenes Google 2018

3.1.2.3 Micro localización

La microempresa Artesanías Semillas Amazónicas” se encuentra ubicada en la
ciudad de Otavalo, calles Modesto Jaramillo y Manuel Quiroga, diagonal a la Plaza
de Ponchos.
Gráfico 2 Micro localización de la empresa Artesanías Semillas Amazónicas
Fuente: Imágenes Google 2018

50
3.1.3 Misión Propuesta
Proporcionar a los clientes productos de calidad y variedad, tratando de lograr una
rentabilidad que permita un crecimiento sostenible.
3.1.4 Visión Propuesta

Abrir nuevos mercados en el exterior a través de una constante variedad y calidad
de nuestra bisutería.
3.1.5 Objetivos Estratégicos Propuestos

 Aumentar las ventas en un 30%
 Expandir el negocio en mercados internacionales
 Reducir un 20% los gastos de la empresa
 Superar a la competencia en ventas
3.1.6 Estructura funcional propuesta
Gráfico 3 Estructura funcional propuesta de la microempresa Artesanías Semillas

Amazónicas
Fuente: Microempresa Artesanías Semillas Amazónicas

51
3.1.6 El equipo de exportación
El equipo de exportación se conformó con los propietarios de la empresa quienes
comercializan la bisutería vegetal, quienes también cuentan con MIPRO, institución
que fomenta y colabora con los microempresarios emprendedores encargándose de
promover las exportaciones del Ecuador por medio de una página llamada exporta
fácil.
3.2 Fase II investigación de mercados

Ecuador se caracteriza por tener una diversificación de productos a exportar, por
ende, la selección de mercados pretende incrementar la posibilidad que la bisutería
tenga una mejor acogida en el mercado internacional.
Esta fase permitió realizar una selección de mercados de acuerdo a diferentes

indicadores para entender la situación de cada país y determinar cuál es la mejor
opción para comercializar la bisutería vegetal.
3.2.1 Destino de las exportaciones ecuatorianas no petroleras al mundo

El siguiente grafico permitió determinar cuáles son los principales países que poseen
una mayor participación en las exportaciones no petroleras ecuatorianas los datos
están representados en miles de dólares
Gráfico 4 Destino de las exportaciones Ecuatorianas no petroleras al mundo
2.988
2.344
1.166
882
763 752
317 282 222 172

3% 128% 0,10% 10% 13% 12% -5%
-1% -10% -3%
Union Estados Vietnam China Rusia Colombia Perú Chile Argentina Japón
Europea Unidos
Miles de dólares Porcentaje
Fuente: Banco Central del Ecuador

52
Análisis
Según los datos obtenidos del Banco Central del Ecuador, en el gráfico que
antecede, en el que se puede observar los diferentes países a los que Ecuador
exporta los productos no petroleros, con una participación de 2.988 millones de
dólares, la Unión Europea se posiciona como el principal país de destino de las
exportaciones Ecuatorianas, debido su gran población y el gran poder económico
que maneja supera a todos los países, siguiéndole Estados Unidos que ha
comparación de la Unión Europea tiene una participación de 2.344 millones de
dólares, con una diferencia del 644 millones de dólares, siendo así los dos países
más representativos de las exportaciones del Ecuador superando a los demás
países como Vietnam, China, Rusia, Colombia, Perú, Chile, Argentina y Japón.
3.2.2 Países importadores de bisutería vegetal a nivel mundial

El grafico siguiente ayudó a determinar cuáles son los principales países
importadores de productos vegetales a nivel mundial, orientándonos sobre los
estados que más participación tienen como importadores para poder seleccionar el
mercado meta.
Gráfico 5 Países Importadores de bisutería vegetal a nivel mundial
Canada; Canada
41941,55
Francia
Estados Unidos; Italia

85555,45 Francia; 22472 Reuno Unido
España
Estados Unidos
España; Italia; 3843,2
33865,6 Reuno Unido;
794,61
Fuente: DATASUR
53
Análisis
Según los datos obtenidos de la página DATASUR, representado en el gráfico
anterior, se puede observar que el principal país que más ha importado
específicamente productos de bisutería vegetal es Estados Unidos con una
participación de 85.555,45 de valor FOB en dólares americanos, liderando la
importación de dicho producto, seguido de Canadá con una participación de
41.942,55 valor FOB y como tercer lugar se encuentra España con una
representación de valor FOB de 33.865,6.
3.2.3 Países importadores desde Ecuador por partida arancelaria 9602.00.90

(sección las demás bisuterías vegetales)
El siguiente grafico presenta los países que más importan desde el Ecuador por
partida arancelaria especifica de la bisutería vegetal y cuál es la participación en
valor FOB.
Gráfico 6 Principales importadores desde Ecuador de la partida 9602.00.90
66174,19
33727,82
18360,21
Estados Unidos Canadá España
FOB
Fuente: DATASUR
Análisis
El gráfico anterior da como referencia los tres países principales que según datos de
la página DATASUR, el destino de las exportaciones ecuatorianas de la partida
arancelaria 9602.00.90 denominado bisutería, es a Estados Unidos con un valor
FOB de 66.174,19 en dólares americanos, mismo que lidera como país importador,
esto se debe a que dicho país posee una gran relación comercial con todo el mundo,
54
en especial con países latinoamericanos, además se puede observar que la
bisutería vegetal tiene gran acogida por este país, esto representa una ventaja ya
que cuenta con un mercado donde la bisutería se puede posicionar en diferentes
ciudades, como segundo país esta Canadá con una participación de valor FOB de
33.727,82 en dólares americanos y en tercer lugar esta España con una
participación de valor FOB de 18.360,20, en dólares americanos, donde Estados
Unidos tiene una gran diferencia notable de participación en comparación con los
otros dos países.
3.2.4 Crecimientos de importaciones mundiales por país

Para consolidar el crecimiento de las importaciones que ha tenido cada país desde
el año 2014 hasta el año 2017, se ha tomado en cuenta los países que más
importan bisutería vegetal determinados en los gráficos anteriores, y que son una
buena opción para comparar porcentualmente el comportamiento del mercado de
cada uno.
Tabla 6 Crecimiento de importaciones mundiales
País 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017 Índice total

2017
Estados 3.41% 0.47 Decrece 0.19% 0.38%
Unidos 3.69%
Canadá 0.61% Decrece 0.26% 2.65% 1.98%
1.54%
España 6.09% Decrece Decrece 1.98% 4.15%
0.65% 3.26%
Fuente: DATASUR
Análisis
La tabla anterior presenta el crecimiento de la importaciones de los países, en el año

2017 España con un 0.38% de crecimiento, sin embargo en los años 2014 al 2016
tuvo un decrecimiento del 0.65% y 3.26% de las importaciones mundiales, como
segundo país se encuentra Estados Unidos con un crecimiento de las importaciones
en al año 2017 del 0.38% y tuvo un decrecimiento del 3.69% de importaciones
mundiales, como tercer país esta Canadá con un crecimiento para el año 2017 del
55
1.98% y tuvo un decrecimiento en el año 2014 del 1.54%, sin embargo España lidera
en crecimiento de importaciones mundiales en referencia al año 2017.
3.2.5 Análisis de indicadores para selección de mercado meta

Pala lograr establecer la selección de mercado meta se estableció 3 indicadores a
saber: Indicadores por país, Indicadores por aranceles e Indicadores de tendencias
de búsqueda por internet.
3.2.5.1 Análisis de indicadores por país

Dicho indicador permitirá analizar el nivel en el que se encuentra cada país de
acuerdo a los diferentes criterios establecidos para seleccionar el país meta, donde
permitirá a través del análisis de indicadores para los 4 países seleccionados,
determinar cuál país obtuvo los valores más altos.
Los indicadores para la selección del mercado meta son PIB/ Per cápita, Índice de
desarrollo humano, Doing Business, Competitividad y Índice de riesgo político.
Según datos de la página Data Sur los cuatro principales países importadores de
bisutería vegetal son: en primer lugar, esta Estados Unidos, segundo lugar Canadá,
como tercer lugar se encuentra España y cuarto lugar Italia, para establecer el rango
se basará en el país que menor tenga el PIB/Per cápita a comparación de los otros
países, se ha establecido que Italia cuenta con un PIB/Per cápita de 38.100 menor al
de los países anteriores.
Para seleccionar el mercado se hará un análisis de cada uno de estos países

tomando en cuenta el criterio y el rango para llegar a la conclusión de cuál es el país
más conveniente para exportar bisutería vegetal.
56
Tabla 7 Mercado Estado Unidense
País PIB/Per cápita IDH DB Competitividad Riesgo

político
Estados unidos 59.800 0.910 8 1 Estable
CRITERIO RANGO RAZÓN
Las naciones con un PIB/Per Cápita mayor que

PIB/Per cápita Italia, país que se encuentra entre los principales
+ 38.100 usd. países importadores de bisutería vegetal a nivel
mundial, en comparación al PIB/ Per cápita de
Estados Unidos siendo de 59800 ubicándose
como el primer país en importar bisutería vegetal
considerando que tiene la superficie y población
más grande del mundo además cuenta con una
gran cantidad de recursos naturales y con las
reservas más grandes a nivel mundial su
economía e ingresos en relación con los
habitantes es bastante alta.
En comparación con el índice de desarrollo

Índice de humano de Italia, Estados Unidos cuenta con un
desarrollo humano + 0.874 índice de 0,910, donde los países con un mayor
índice de desarrollo humano muestran la calidad
de vida de sus habitantes, mayor atención en
salud, educación y sobre todo sus ingresos este
indicador ayudará a la compra de este tipo de
productos ubicándose así Estados Unidos como
el primer país con más alto índice de desarrollo
humano.
Doing Business En comparación con el Doing Business de Italia,
< = 51 Estados Unidos se encuentra en el puesto 8,
donde se considera que tiene una mayor
facilidad para hacer negocios y que cuenta con
las regulaciones que tienen que tener
las empresas, tiene una mayor protección de
los derechos de propiedad.
Competitividad < = 31
Para medir la competitividad se toma en cuenta
algunos requerimientos básicos como:
estabilidad, infraestructura macroeconomía
donde se puede observar que Estados unidos se
encuentra en el puesto número 1 del índice
competitividad considerándole un país alto en
57
dicho índice
Índice de riesgo Estable El hacer negocios con países que presenten una
político estabilidad política ayuda a minimizar el riesgo
en una inversión Estados Unidos tiene un índice
de riesgo político Estable
Fuente: CÍA, Trademap, Banco Mundial, PNUD
Tabla 8 Mercado Canadiense
País PIB/Per cápita IDH DB Competitividad Riesgo político

Canadá 48300 0.908 22 12 Bastante estable
Las naciones con un PIB/Per Cápita mayor que

PIB/Per cápita Italia, país que se encuentra entre los principales
+ 38.100 usd. países importadores de bisutería vegetal a nivel
Canadá siendo de 48300 ubicándose como el
segundo país en importar bisutería vegetal,
considerando que la economía de Canadá como
sociedad rica, con una industria de alta
tecnología disfruta de numerosos recursos
naturales, mano de obra capacitada y de capital
moderno, cuenta con una de las economías más
estable y sólida a nivel mundial ocupa el noveno
lugar en la lista de economías más grande del
mundo sus ingresos en relación a su población
es bastante alta.

Índice de humano de Italia, Canadá cuenta con un índice
desarrollo humano + 0.874 de 0,908, donde los países con un mayor índice
de desarrollo humano muestran la calidad de
vida de sus habitantes, mayor atención en salud,
educación y sobre todo sus ingresos este
productos ubicándose así Canadá como el
segundo país con el mejor índice de desarrollo
humano.
58
Doing Business En comparación con el Doing Business de Italia,
< = 51 Canadá se encuentra en el puesto 22 donde se
considera que tiene una facilidad media para
hacer negocios con otras empresas.
Competitividad < = 31 Para medir la competitividad se toma en cuenta

algunos requerimientos básicos como:
estabilidad infraestructura macroeconomía
donde se puede observar que Canadá se
encuentra en el puesto número 12 del índice
competitividad considerándole un país bueno en
dicho índice
Índice de riesgo Estable El hacer negocios con países que presenten una
político estabilidad política nos ayuda a minimizar el
riesgo en una inversión donde Canadá tiene un
índice de riesgo político Estable
Fuente: CÍA, Trademap, Banco Mundial,PNUD
Tabla 9 Mercado Español
País PIB/Per cápita IDH DB Competitividad Riesgo político

España 38300 0.878 30 26 Medio Estable
PIB/Per cápita Las naciones con un PIB/Per Cápita mayor que

+ 38.100 usd. Italia, país que se encuentra entre los principales
países importadores de bisutería vegetal a nivel
España siendo de 38300 ubicándose como el
tercer país en importar bisutería vegetal, cuenta
con una moderada población y su economía e
ingresos en relación con su población se
encuentra en un nivel medio su economía se
encuentra en la decimotercera a nivel mundial

Índice de humano de Italia España cuenta con un índice
desarrollo humano + 0.874 de 0,878 donde, los países con un mayor índice
de desarrollo humano muestran la calidad de
vida de sus habitantes, mayor atención en salud,
educación y sobre todo sus ingresos este
59
productos ubicándose así España como el tercer
país con el mejor índice de desarrollo humano.
En comparación con el Doing Business de Italia,

España se encuentra en el puesto 30 donde se
Doing Business < = 51 considera que tiene una facilidad media para
hacer negocios con otras empresas.
Para medir la competitividad se toma en cuenta

algunos requerimientos básicos como estabilidad
infraestructura macroeconomía donde se puede
Competitividad < = 31
observar que España se encuentra en el puesto
número 26 del índice competitividad
considerándole un país medio en dicho índice
El hacer negocios con países que presenten una

Índice de riesgo Medio Estable
estabilidad política nos ayuda
político a minimizar el riesgo en una inversión donde
España tiene un índice de riesgo político medio
Estable
Fuente: CÍA, Trademap, Banco Mundial, PNUD
3.2.6 Indicadores de Aranceles por país importador según partida arancelaria

Este indicador ayudará a determinar qué porcentaje de preferencia arancelaria
tienen los países seleccionados anteriormente, donde el país con más bajo arancel
será una buena opción para enviar la bisutería ya que su costo en la matriz d
exportación no será alto.
Gráfico 7 Porcentaje Arancelario
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Estados Unidos Canadá España Italia
Porcentaje Arancelario
Fuente: Trademap
60
Análisis
Según información obtenida de la página DATASUR, para la bisutería vegetal según

partida arancelaria 96.20.00.90, Estados Unidos cuenta con un 20% de arancel para
ingresar la bisutería vegetal, país que tiene el arancel más bajo a comparación de
los otros convirtiéndose en una buena opción para enviar dicho producto.
3.2.7 Indicador de Tendencias de búsqueda de bisutería vegetal en internet

Es importante conocer la tendencia de búsqueda de bisutería ya que permite saber
cuáles son los países que más buscan el producto que se pretende exportar motivo
por el cual en los cuadros siguientes se puede observar el interés de los países
Estados Unidos, Canadá, España.
Gráfico 8 Tendencia de búsqueda de bisutería vegetal en Estados Unidos
Fuente: Google Trends

Análisis
Como se puede observar en el gráfico en Estados Unidos existe un sin número de

ciudades que buscan bisutería vegetal, entre los primeros 10 países encontramos a
New York ciudad que presenta un interés de búsqueda de 47%.
Gráfico 9 Tendencia de búsqueda de bisutería vegetal en Canadá

61
Gráfico 10 Tendencia de búsqueda de bisutería vegetal en España

3.2.8 Análisis General de los indicadores
Las referencias de análisis expuestas anteriormente permitieron analizar la situación

comercial con perspectiva de negocios en la rama de la microempresa Artesanías
Semillas Amazónicas donde los países como Estados Unidos, Canadá, España e
Italia presentan una buena opción para exportar diferentes productos, entre ellos
bisutería vegetal, como también ofrecen múltiples oportunidades, el crecimiento que
han obtenido en sus economías les hacen más propicios para los negocios ya que
son considerados como los principales países más poderosos del mundo en
Especial Estados Unidos que cuenta con una participación muy representativa como
exportadores e importadores.
Los países analizados tienen sus economías como unas de las más importantes y
solidas a nivel mundial, su población en relación con sus ingresos se encuentra en
un nivel estable lo que genera un nivel de confianza para establecer relaciones
comerciales y poder negociar el producto sin ninguna complicación, ya que su
índice de riesgo país se encuentra bajo, son países competitivos que cada día
establecen factores para mejorar su situación económica, además se consideran
uno de los países ideales para vivir, dado a su alto nivel en cuanto a calidad de vida,
a los buenos índices en educación y expectativa de vida así como ser uno de los
lugares con niveles bajos de inseguridad
Se les identifica por tener un mercado atractivo por factores como el tamaño de su
demanda su tendencia de consumo creciente y dependencia de productos
62
importados son mercados que comparten características comunes en relación al
consumo, pero también presentan diferencias que hacen que unos mercados sean
más atractivos que otros.
3.2.9 Comparación general de la matriz de selección de mercados ponderada

de los indicadores
Para efectuar la comparación de la matriz para seleccionar el país meta se
consideró la siguiente puntuación donde: 5 es muy aceptable, 4 aceptable, 3
modernamente aceptable, 2 poco aceptable, 1 no aceptable, a continuación, se
muestra la siguiente información:
Tabla 10 Comparación general de los indicadores ponderado
Ranking
Tendencia Escal
Per Doing de Riesgo
Países ÍDH Arancel de Peso a Total
cápita Business Competiti Político
búsqueda
vidad
Estados Bajo
59,800 0,91 8 1 20% New York
Unidos riesgo 50% 5 2,5
Bajo
Canadá 48,300 0.908 22 12 22% Ontario
Riesgo 30% 4 1,2
Medio
España 38.300 0.878 30 26 en 30% Aragón
riesgo 16% 3 0,48
Medio
Italia 38.100 0.874 51 31 en 18% Milán
riesgo 4% 2 0,08
Fuente: CÍA, Trade Map, Banco Mundial, PNUD
Comparando los diferentes indicadores para la selección de mercado meta mediante

los criterios que se establecieron, para poder determinar qué país es la mejor opción
para enviar bisutería vegetal, se concluye que Estados Unidos con una puntuación
total muy aceptable del 2,5 es la primera opción para comercializar el producto ya
que muestra los más altos indicadores y la puntuación más alta a comparación de
los otros países, por lo tanto enviar bisutería vegetal a Estados Unidos es la mejor
opción, las características que tiene este país son factores que determinan la
viabilidad de enviar el producto sin tener ninguna complicación, ya que se economía
se encuentra bastante sólida y estable.
63
3.2.9.1 Comparación general de la matriz de selección de mercados por
barreras arancelarias y para – arancelarias
Tabla 11 Matriz de selección de mercados por barreras arancelarias
Criterios Ponderació Calificació EE.U Calificació Canad Calificació Españ

n n U n á n a
ACCESIBILIDAD 100% 3,00 3,00 2,7
DEL MERCADO
Barreras 30% 3 0,90 3 0,90 2 0,6
arancelarias
Barreras para- 20% 3 0,60 2 0,60 3 0,6
arancelarias
Normas 50% 3 1,50 3 1,50 3 1,30
Técnicas
POTENCIALIDA 100% 4,25 3,75 2,40
D DEL
MERCADO
Factores físicos 50% 4 2,00 4 2,00 2 1
Factores 25% 5 1,25 4 1,00 3 0,60
económicos
políticos
Apertura 25% 4 1,00 3 0,75 3 0,60
internacional del
mercado
((X+M)/PIB)
INDICADORES 100% 4,00 3,00 3
CUALITATIVOS
Seguridad de las 30% 5 1,50 4 1,20 3 0,80
inversiones
Problemas de 30% 3 0,90 2 0,60 3 0,80
financiamiento
Seguridad en las 40% 4 1,60 3 1,20 3 1,10
transacciones
Totales 11,25 9,20 7,10
Fuente: DATASUR, CÍA, Trade Map, Banco Mundial, PNUD
También se realizó la matriz de selección de mercados por barreras arancelarias y

para-arancelarias, para la selección del mercado meta se escogió 4 países
principales, los datos se obtuvieron de la página DATASUR, en donde se especifica
cuáles países tiene una relación comercial más potencial con respecto a la bisutería
vegetal y además son los principales países importadores de bisutería vegetal, luego
se analiza cada indicador proporcionándoles su respectiva calificación. Para la
realización de la matriz se consideró la siguiente puntuación: 5 = Muy Aceptable 4 =
Aceptable 3 = Medianamente Aceptable 2 = Poco Aceptable 1 = No aceptable, a
través de esto se puede observar que también Estados Unidos es el principal país
para exportar bisutería vegetal con un puntaje de 11,25 siendo mayor a comparación
64
de los otros países. Estos indicadores sirven para saber cuáles son restricciones que
tiene la bisutería vegetal, mediante la exportación e importación de bienes o
servicios por parte de un país.
3.2.10 Mercado meta Estados Unidos

Estados Unidos se considera como el país más poderoso de mundo es el tercero
más poblado tras china e india, es la segunda economía más grande del mundo, es
el primer importador de bienes y como exportador se encuentra en tercer lugar.
Sus enormes recursos naturales, el amplio mercado interno y las grandes ayudas al
proceso de innovación tecnológica son algunas de las razones que explican su
hegemonía económica, su poder económico le permite tener una gran influencia
sobre la mayoría de los países latinoamericanos prácticamente maneja el mercado
de América consolidándose como una potencia mundial.
3.2.10.1 Caracterización del mercado meta

Tabla 12 Caracterización del mercado meta
Nombre Oficial Estados Unidos de América
Capital Washington
Población 325.719.178
Idioma Inglés 79.2%, español 12.9%, otro
indoeuropeo 3.8%, asiático e islas del
Pacífico 3.3%, otro 0.9% el inglés es
considerado como el idioma oficial.
PIB, mil millones US$ 19.390,6
PIB 59.532
Forma del gobierno República presidencialista federal
Moneda oficial Dólar estadounidense (USD)
Tipo de cambio 1 USD = 0.8736 EUR, 1 EUR = 1.1447
USD
Religión Protestantes 52%, Católicos 24%,
Mormones 2%, Judíos 1%, Musulmanes
1%, Otros 10%, Sin religión 10%.
Tasa de desempleo 5,0 %
65
Inflación anual 1,5 %
Límites Norte: Canadá el mar Beaufort y el
océano Ártico
Oeste: Océano Pacifico el mar de
chikotka y el mar de Bering
Este: Océano Atlántico
Sur: México y golfo de México
Clima Norte: Frío

Sur: Frío
Este: Tropical
Oeste: Cálido
Fuente: CÍA
3.2.11 Segmentación de las ciudades de Estados Unidos

Este grafico indica cuales son las ciudades que más importan bisutería vegetal
dentro de Estados Unidos desde el ecuador, mediante el análisis de los datos se
determinará, cual es la cuidad que más conviene enviar el producto de la
microempresa Artesanías Semillas Amazónicas esto determinara a través de quien
más obtenga un porcentaje de participación como ciudad importadora.
Gráfico 11 Principales destinos de la bisutería vegetal desde Ecuador
10%
12%
38%
13%
27%
Toronto Burdeos Florida Madrid New York
Fuente: DATASUR
66
Análisis
Según datos obtenidos de la página DATA SUR se puede observar en el grafico

anterior las ciudades a las que más se envía bisutería vegetal siendo entre otras:
Nueva York con una participación del 38%, seguido de Madrid con una participación
del 27% y por último es Burdeos con una participación del 13%, referencia que nos
ha permitido determinar que la ciudad a la que se va a enviar la bisutería es al país
de Nueva York.
3.2.11.1 Caracterización de la ciudad de New York

Tabla 13 Perfil de New York
Nombre Oficial Ciudad de New York, la gran

manzana o New York city
Capital Albany
Población 19.849.399
Idioma Inglés y habla hispano
Superficie 141.297 km2
PIB Per cápita 80.940
IDH 0.941
Distritos Manhattan, Brooklyn, Queens, El
Bronx, Staten Island
Religión Cristianismo
Moneda 1 USD = 0.8736 EUR, 1 EUR =
1.1354 USD
Estaciones del climáticas Primavera (Marzo - Junio)
Verano (Junio - Septiembre)
Otoño (Septiembre - Diciembre)
Invierno ( Diciembre - Marzo)
Fuente: CIA
67
3.2.11.2 Tendencias de consumo de la ciudad de New York
El mercado de New York se considera como uno de los estados más grandes del
mundo sus tendencias de consumo son un factor clave para ingresar un producto a
una ciudad, la población se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros.
Para quienes el bienestar es muy importante conjuntamente con la necesidad de
llevar una vida saludable por ende se convierte cada vez más en una prioridad la
preferencia por productos novedosos, eco amigables funcionales y orgánicos,
además que a los consumidores les interesa conocer el origen, elaboración y
beneficios de cada producto.
Hay una tendencia de internacionalización de los hábitos de consumo donde se

muestran más cautelosos al momento de gastar sus ahorros e ingresos, se han
vuelto consumidores conscientes y con menos tendencia a tener deudas.
También buscan soluciones más rápidas para adquirir un producto, pero que
no afecten la calidad de lo que desean comprar. En consecuencia, se han
incrementado las ventas por internet y las aplicaciones móviles, las
cuales garantizan al consumidor, el consumo instantáneo que desea. Cada vez son
más los clientes que buscan métodos digitales que aceleren sus procesos de
compra, por eso, es indispensable que los proveedores y vendedores posean sitios
web actualizados.
3.2.11.2.1 Clasificación de las clases sociales de New York

Gráfico 12 Clasificación de los ingresos
174.600
73.400
47% 34% 24.074 28%
Alta Media Baja
Miles de dólares Porcentual
Fuente: CIA
68
En base al grafico anterior se deduce que el mercado objetivo de New York está
destinado hacia la clase media y alta ya que cuenta con un ingreso de 248.000 miles
de dólares representado el 81% del total de las clases sociales.
3.2.11.2.2 Distribución de los ingresos por edades de la clase media-alta

Tabla 14 Distribución de los ingresos por edades según la clase social
Edades Clase media - alta Porcentual

De 0 a 14 9.7%
DE 15 a 24 6.85%
De 25 a 54 19.95%
De 55 a 64 6.3%
De 65 años y mas 7.25%
Fuente: CIA
En base a la tabla anterior se determina que la segmentación de mercados se
dirigirá a la población femenina desde los 15 años en delante de la clase media –
alta, debido a que ya poseen ingresos económicos y que pueden adquirir el
producto, también son mujeres que ya buscan productos para mejorar su imagen.
3.2.11.2.3 Clasificación de los gastos de la clase media-alta de New York

Tabla 15 Clasificación de los gastos de las clases sociales media-alta
Tipos de gasto Valoración Porcentual

Salud 20%
Vivienda, agua, electricidad, gas y otros 20%
combustibles
Transporte 5%
Ocio y cultura 2%
Alimentos y bebidas no alcohólicas 20%
Muebles, electrodomésticos y 4%
mantenimiento del hogar
Ropa, calzado, accesorios 18%
Educación 8%
Comunicación 2%
Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos 1%
Total 100%
Fuente: CIA
69
Mediante la tabla establecida anteriormente se puede analizar que, para la clase
media-alta de New York, sus principales gastos van destinados a Salud, Servicios
básicos, Alimentación, Ropa y Accesorios partiendo que los habitantes se basan en
llevar un nivel de vida aceptable, y permite determinar que la población de New York
establece un porcentaje considerable del 18% para ropa y accesorios donde nuestro
producto estaría dentro de esta sección, además se analiza que para New York
adquirir accesorios es muy importante.
3.2.12 Posibles clientes en el mercado meta

Después de haber realizado la segmentación del mercado meta se ha estableció
una lista de posibles clientes que pueden adquirir la bisutería vegetal, los mismos
que se encuentran detallados al final del capítulo 3 anexo 4, esto ayudará a que la
microempresa Artesanías Semillas Amazónicas pueda promocionar sus productos
en un mercado nuevo como el de New York, aspecto que le permitirá aumentar su
producción y mantener un contacto directo con los posibles clientes.
3.2.13 Análisis de competidores

La competencia entre países productores que fabrican bisutería vegetal se
encuentra altamente fraccionada, puesto que a nivel de Suramérica el principal
competidor de Ecuador es Perú ya que al situarse en el mismo continente cuenta
con las características similares a nuestro país, tanto geográficamente como
culturalmente, un punto importante es que Perú cuenta con la misma materia prima
con lo que se elabora la bisutería vegetal, por lo tanto el sector artesanal de bisutería
artesanal debe competir con productos sustitutos que en algunos casos son
elaborados con materiales de menor calidad y costos, pero de similar apariencia.
A continuación, se muestra los principales países a los que Perú exporta bisutería
vegetal donde Estados Unidos se posiciona como el primer importador con una
participación del 48% seguido de Francia con una participación del 29%.
70
Gráfico 13 Países importadores de bisutería vegetal desde Perú
Estados Unidos Francia Canadá Alemania
9%
14%
48%
29%
Fuente: Data Sur

A continuación, en la siguiente tabla se presentan las empresas competidoras que
elaboran bisutería vegetal en Perú
Tabla 16 Empresas que producen bisutería vegetal en Perú
EMPRESAS VALOR FOB

ARTES CREACIONES PERU S.A.C. 25750,32
AMAZON RAINFOREST PRODUCTS S.A.C. 4874,40
A.J. INVERSIONES EXPORT IMPORT S.A.C. 2431,40
ARTE ANDINO INTERNACIONAL SRL 12570,82
Fuente: Data Sur
La microempresa Artesanías Semillas Amazónicas tiene competencia directa en la

misma ciudad de Otavalo, debido a que existen empresas que elaboran productos
hechos a base de bisutería vegetal que producen en cantidades similares esto
provoca un problema para la empresa, sin embargo, la elaboración de bisutería
vegetal puede competir con países del mundo debido a su textura, diseño y calidad ,
a continuación, se presenta las principales empresas competidoras a nivel local.
71
Tabla 17 Empresas que producen bisutería vegetal en Ecuador
EMPRESAS VALOR FOB

ARTES SAQUIL S. A. 76506,54
FUNDACION MAQUITA CUSHUNCHIC 21580,35
FUNDACION FAMILIA SALESIANA SALINAS 4530,45
FUNDACION CHANKUAP 3476.80
Fuente: Data Sur
3.3 Fase III Descripción del producto

La fase III consiste en la descripción del producto, su forma de elaboración y
comercialización, además se podrá identificar en qué estado se encuentra la
bisutería vegetal a través de la matriz BCG, la misma que detalla cual es la
participación del producto en el mercado, también se estableció un envase, etiqueta
y embalaje artículos propuestos para la identidad de la Microempresa, lo cual
ayudará a mejorar su presentación y protección del producto.
3.3.1 Descripción del producto de la empresa

La bisutería es elaborada por artesanos que se encuentran ubicados en el cantón
Otavalo, sus componentes principales son las semillas y el hilo las combinaciones
de estas semillas ha permitido lograr una variedad de diseños únicos, los colores
que más han llamado la atención a los compradores son el rojo, azul y café, aunque
existen compradores que les gusta el color propio de la semilla. La bisutería desde
años atrás se ha utilizado para adorno personal de las mujeres, en Otavalo se
considera que el producto elaborado a base de semillas tiene un significado
espiritual y que adquirir un producto de estos es representar una historia de su
pueblo.
3.3.1.1 Oportunidad de exportar

La bisutería vegetal cuenta con una variedad de diseños únicos y exclusivos el
acabado de sus productos son de alta calidad cuenta con una materia prima que se
puede adquirir de diferentes lugares y todos los meses del año cuenta con
proveedores fijos, por lo cual su producción no tendría problemas de retraso de
elaboración de sus productos.
72
Su oportunidad de exportar es alta ya que existe una producción favorable por parte
de los artesanos, además Ecuador cuenta con un acuerdo comercial que facilita la
comercialización de productos vegetales. Estados Unidos se le considera como un
buen mercado para exportar bisutería ya que hoy en día varias empresas están
comprando al Ecuador bisutería vegetal una de ellas Ecuagreen y que pretende para
este año adquirir más productos de diferentes microempresas del Ecuador estados
Unidos es considerado un país que les llama bastante la atención los productos
artesanales.
3.3.1.2 Idoneidad del producto

La bisutería vegetal es un producto que no afecta a la salud de los consumidores
debido a que es un producto liviano y el material con el que está elaborada es de
calidad con semillas vegetales el tinte que se utiliza no se sale con el pasar del
tiempo tiene durabilidad del producto porque su material de elaboración es 100 por
ciento natural.
3.3.1.3 Ficha técnica del producto

Tabla 18 Ficha técnica del producto
Ficha técnica del producto

Nombre Juego de bisutería vegetal
Procedencia Otavalo – Ecuador
Elaborado por: José Farinango y Ana Campo
Materiales Hilo Enserado, ganchos ,
semilla de tagua, coco y chocho
rojo
Técnica Elaborada a mano
Descripción del Es un juego de bisutería que
producto comprende collar, pulsera y
aretes elaboradas con
diferentes semillas sujetas con
hilo enserado , son 100%
elaboradas a mano, las semillas
han pasado por un proceso de
pulida y tinturado hasta dar su
73
color final en rojo es un diseño
exclusivo y único se puede
encontrar en diferentes colores
y diseños al gusto de cada
persona
Modelos Collar media luna una vuelta
Pulsera media luna 3 vueltas
Aretes media luna simples
Color Rojo y café oscuro
Partida 96.02.00.90
arancelaria
Certificación 100% Artesanal
Costo del juego 4.50
Fuente: Empresa Artesanías Semillas Amazónicas

3.3.1.4 Materia Prima

La empresa Artesanías Semillas Amazónicas, para la elaboración de bisutería utiliza
hilo enserado y variedad de semillas la combinación de estas ha permitido la
elaboración de diseños únicos y exclusivos
Como materia prima se utiliza hilo enserado para sujetar los juegos de bisutería y
semillas donde el hilo enserado lo adquieren en Quito por cajas y le cuesta $20.
74
Las principales Semillas que utiliza son:
Tabla 19 Principales semillas
Semilla Origen Lugar donde

adquiere la
empresa
Tagua La tagua es la semilla que se extrae
de una palmera son del tamaño de
una bola de billar se da de manera
silvestre.
Se encuentra en bosques Colombia
subtropicales como Colombia,
Panamá y Ecuador, la tagua es
conocida como la nuez vegetal y en
Ecuador se encuentra en la región
costa principalmente en Manabí.
Se encuentra distribuido en las
Coco costas intertropicales en el Ecuador
las palmeras de coco crecen en
provincias como Esmeraldas Ibarra
Guayas y Loja la provincia con más
producción de coco es Esmeraldas,
de la cascara del coco se puede
realizar una variedad de productos
como es adornos para bisutería
Achira Se cultiva en países Andinos como:
Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia
esta planta es de raíz robusta y Intag
crece en buena parte de climas y
suelos. Las semillas se utilizan para
confeccionar collares y sonajeros.
75
Pambil Son arboles de hasta 35m se
distribuye por Costa Rica,
Nicaragua, Venezuela, Bolivia, Amazonía
Colombia, Ecuador y Brasil son
frutos de forma cilíndrica con
muchas semillas aproximadamente
de 15cm de largo y 10cm diámetro.
Es el fruto de una palmera que

Asahí crece en estado silvestre, en selva
lluviosa al norte de Brasil , el fruto
es redondo de 10 a 14mm de Brasil
diámetro es de color negro por cada
palmera se produce 900 frutos del
asahí
Fuente: Empresa Artesanías Semillas Amazónicas, página web

3.3.1.5 Proceso de la materia prima

Una vez que ya tiene la materia prima, las semillas pasan por un proceso de
preparación que son: Pulido, Tinturado, Clasificación de color y secado este proceso
se demora alrededor de un mes y medio y está listo para empezar con la
elaboración de los diseños de bisutería artesanal.
3.3.1.6 Potencial de crecimiento

La empresa actualmente tiene una producción mensual de 132 docenas de bisutería
vegetal, sin embargo, la empresa está dispuesta a incrementar la capacidad de
producción y tener un potencial crecimiento, la empresa ya ha exportado
anteriormente a mercados como Francia, Italia, España y exportan 400 docenas,
además realizan diseños exclusivos para los diferentes mercados y están dispuestos
a enviar a nuevos mercados y cuentan con la producción suficiente para enviar a un
nuevo mercado.
76
3.3.2 Matriz BCG
A continuación se muestra en el siguiente gráfico, donde se puede observar cual es
la posición en el mercado de los diferentes productos que tiene la microempresa
Artesanías Semillas Amazónicas, para establecer correctamente los recursos en los
productos que en verdad necesitan una inversión, basados en los cuatro cuadrantes
y dos ejes planteados en la matriz BCG, que son: la estrella, la incógnita, la vaca y el
perro, el eje vertical es el crecimiento en el mercado y el eje horizontal es la
participación en el mercado, para comprender mejor el grafico los cálculos del
mismo se encuentran al finalizar el capítulo 3 anexo 5.
Gráfico 14 Matriz BCG

Análisis
Una vez realizado la matriz BCG se ha determinado que el producto estrella es el

collar, donde se considera un producto líder en el mercado con un gran potencial de
crecimiento ya que cuenta con una participación bastante alta del 76% en el
crecimiento en el mercado y una tasa de participación del mercado del 54% a
comparación de los otros productos, como producto incógnita se ha determinado las
pulseras ya que su crecimiento en el mercado es alta del 63%, pero su tasa de
participación es baja del 41%, es un producto que requiere de mucha inversión pero
puede convertirse en producto estrella y lograr ser un producto competitivo, como 77
77
producto vaca son los aretes no requiere de mucha inversión, no tiene ventas altas
pero sigue siendo rentable, su tasa de crecimiento en el mercado es del 24% y su
particiapción es del 59%, y por último el producto perro es los llaveros, ya que su
crecimiento en el mercado es del 5% y su participación es del 31%, siendo muy baja,
y se considera un producto que debe salir del mercado.
3.3.3 Etiqueta, Envase, Embalaje

3.3.3.1 Etiqueta propuesta
La empresa Artesanías Semillas Amazónicas no cuenta con una etiqueta
debidamente realizada para la exportación del producto para lo cual, se propone una
etiqueta que contiene requisitos generales, que son esenciales para el ingreso a
Estados Unidos de acuerdo a la Comisión Federal de Comercio que regula las leyes
de etiquetado, tomando en cuenta que los juegos de bisutería cuentan con un
envase propuesto, el modelo será en cajas de cartón lo cual la etiqueta estará
impresa en la parte de atrás de la caja y contará con la siguiente información:
Importado y distribuido por:
Ruc del importador:
Dirección del importador
Elaborado por:
Ruc del productor:
Dirección de la empresa:
País de origen:
Composición del producto:
3.3.3.2 Instrucciones de cuidado y conservación

Es muy importante indicar el cuidado de los accesorios que se va a usar, la etiqueta
de cuidado del juego de bisutería vegetal es un folleto pequeño que estará dentro
del envase del producto y contiene instrucciones generales de cuidado del producto
que estará a la vista del consumidor.
78
Gráfico 15 Instrucciones de cuidado de la bisutería
Fuente: Imágenes google

3.3.3.3 Envase Propuesto
El envase propuesto para la bisutería vegetal de la microempresa Artesanías

Semillas Amazónicas, es en cajas pequeñas de cartón, que lleva un diseño
exclusivo y llamativo para los consumidores, su diseño se basa en representar la
cultura e historia del cantón Otavalo, donde se plasma las diferentes artesanías y
paisajes con los que cuenta el Ecuador, esta imagen está en la parte de adelante da
la caja y alrededor de la misma y lleva el nombre del país de origen del producto
Ecuador, en la parte de atrás de la caja lleva impreso la etiqueta anteriormente
mencionada, donde contiene información del producto, además va debidamente
sellada cada una de las cajas, que protege a las condiciones físicas del producto,
para que se encuentren en buen estado, debido a la manipulación posterior que
tendrá cuando se envié en el embalaje, además el envase de los juegos de bisutería
permite proteger de robos, da una mejor presentación del producto y de la empresa
en sí hacia el consumidor.
79
Gráfico 16 Envase Propuesto 1
Fuente: Las autoras

Gráfico 17 Envase propuesto 2
Fuente: Las autoras

80
Además, dentro de cada caja va con un sostenedor para juegos de bisutería
Gráfico 18 Sujetador Propuesto
Fuente: Las autoras

3.3.3.4 Embalaje Propuesto
El embalaje que se va a utilizar son cajas de cartón que permite la manipulación y

transporte del producto, en el rotulo de la caja debe existir la siguiente información,
la misma que va impresa en una hoja adhesiva y se coloca en una de las caras de la
caja:
 Nombre de la empresa
 País de origen
 Pictogramas de manejo
 Destinatario y país de destino
 Puerto de entrada
 Numero de bultos y tamaño de caja
 Indicación de peso
Gráfico 19 Embalaje Propuesto
Fuente: Comisión Federal de Comercio

81
3.3.4 Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Para Sánchez (2015) el ciclo de vida del producto menciona que “se puede definir de
una forma muy básica como el periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades.” (p.2).
A través de esta cita, se puede decir que el ciclo de vida de un producto es una
evolución de las ventas de un producto, desde su lanzamiento hasta su retirada o
eliminación definitiva en el mercado. Se puede decir también que el ciclo de vida del
producto es una herramienta del marketing que permite conocer y rastrear la etapa
en la que se encuentran los productos, con la finalidad, de identificar con
anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en
particular.
Diversos expertos en temas de marketing coinciden en señalar que son cuatro las
etapas que conforman el ciclo de vida del producto: Introducción, Crecimiento,
Madurez y Declinación, pero cabe recalcar que en la actualidad el ciclo de vida tiene
una nueva etapa vital para el desarrollo satisfactorio del producto, estamos hablando
de la de turbulencias.
Gráfico 20 Ciclo de vida del producto
Fuente: MK Marketing y Ventas

82
Las principales etapas del ciclo de vida del producto se detallan a continuación:
Introducción: Esta se etapa destaca por los altos costes que conlleva, el volumen de
ventas es muy bajo y, por tanto, igual de ajustadas están las cifras de ingresos. En
esta fase no hay competencia y la demanda debe ser creada.
Crecimiento: Los costes se reducen, por primera vez, al mismo tiempo, se da un

aumento en las ventas que impulsa la rentabilidad del producto. Sin embargo, este
momento coincide con la aparición de los primeros competidores, para lo cual aquí
hay que tomar decisiones y, mientras que algunas afectan al precio de mercado, que
debe reducirse, otras buscan la diferenciación. Es importante introducir
modificaciones a medida que se van configurando nuevas extensiones y paquetes
que permiten diferenciar al producto de forma efectiva.
Madurez: En esta etapa existe la estandarización del producto en el mercado, como

resultado de una competencia de más alta intensidad. Tal oferta de productos
similares provoca la saturación del mercado. La situación está bajo control, puesto
que, en este punto, ya se cuenta con una línea de productos completa y, además,
con el soporte de una red de canales y puntos de venta donde el producto está
disponible.
Declive: En esta etapa final, la rivalidad en el mercado se reduce y, mientras tanto, la

estructura interna de la red sigue su transformación, hasta mantener solo los puntos
de venta con mejores resultados y los canales de distribución más rentables. Pero
llega un momento en que la rentabilidad decae, puesto que, si bien los costes se
mantienen, no ocurre lo mismo con la demanda, que decae. Es el momento de
plantearse la necesidad de reinventar el producto o abandonar el mercado.
Análisis
De acuerdo a las etapas anteriormente mencionadas, se debe conocer la fase del

ciclo de vida del producto, en la que se encuentra la bisutería vegetal, a través de
esto, permite diseñar la estrategia más eficaz para alargar su vida en un mercado,
cada vez más cambiante y rápido.
Con esto se puede describir que el producto a exportar, se encuentra en la segunda

etapa que es en el crecimiento, ya que en esta etapa la bisutería vegetal comienza a
83
crecer en su demanda una vez que ya paso la etapa de introducción y es conocido,
tanto en el mercado nacional como internacional, conforme el producto se
distribuye el mismo se hace más conocido en esta etapa, se agrega poco a poco
elementos técnicos con una alta tecnología, esto permite que la producción sea a
mayor escala por lo tanto la demanda del producto empieza a crecer y de esta
manera a expandirse hacia otros países, en esta etapa empieza el comercio
internacional a través de las exportaciones hacia países desarrollados.
La microempresa Artesanías Semillas Amazónicas ha enviado al extranjero su

producto, por medio de intermediarios es por esta razón que, el producto a
exportase se encuentra en una etapa de crecimiento, que a través del plan de
exportación se propone que este producto tenga un mayor incremento en sus ventas
y pase a la siguiente etapa tomando en cuenta cada uno de las etapas para no dejar
que el producto decaiga.
3.4 Fase IV Precio

3.4.1 Determinación del costo
Para la determinación del presente trabajo se ha tomado los siguientes datos
obtenidos por la empresa Artesanías Semillas Amazónicas.
Tabla 20 Datos para la determinación del costo
COSTOS FIJOS
Detalle Descripción Costos
Compra materia prima 2353 kg 2353
Mano de obra 2 trabajadores a $ 50 c/u 100
CIF
Taller impuesto predial anual $60/12 5
empaques 132 docenas producidas*0.10ctvos = 160 13,2
Servicios básicos $25 25
Vehículo $35 35
TOTAL CIF 78,2
84
Desarrollo:
Tabla 21 Determinación del costo
DETERMINACIÓN DE COSTOS INTERNOS

Detalle Descripción Cálculo
Materia Prima (Kg de materia Prima * c/ukg)*12 4706
Mano de obra total mano de obra 100
CIF Total del CIF 78,2
Costo de productos en proceso suma 4884,2
Docenas 132 132
Costo unitario por docena dividir 37,00

3.4.2 Determinación del precio para el mercado internacional

Existen diferentes técnicas para establecer los precios para exportar un producto,
para esta investigación, se va a realizar mediante la técnica de Costing Traditional,
ya que contiene indicadores importantes como son: El costo por unidad, el margen
de utilidad, la comisión del agente en el exterior, el embalaje, las etiquetas, el flete
interno, los gastos de descarga, costos terminales, documentos consulares en caso
de ser necesario, el seguro, flete externo, entre otros. De acuerdo a esta técnica se
calculará el precio de exportación de la bisutería vegetal. Para la matriz de
exportación de la bisutería vegetal de la empresa Artesanías Semillas Amazónicas
se ha tomado en cuenta los siguientes datos:
Tabla 22 Matriz de exportación
MATRIZ DE EXPORTACIÓN
COSTO
COSTO UNITARIO
INCOTERMS CONCEPTO CANTIDAD VALOR EMPRESA /Doc
Costo docenas Bisutería 400 25,90 10360 25,9

Rentabilidad 30% 400 11,1 4440 37,0000
Etiqueta, instrucciones de uso por unidades 4800 0,08 384
Envase unitario de cartón por unidades 4800 0,75 3600
Cajas de cartón por docenas 16 1,25 20
Rótulos de exportación por docenas 16 0,1 1,6
EXW Otavalo SUMAN 18805,6 47,01400
Transporte Otavalo -Quito oficinas Panatlantic 1 70 70
AWC 1 25 25
Guía 1 10 10
85
Aduana 1 60 60
Certificado de origen 1 25 25
Manejo 1 60 60
FCA Quito SUMAN 19055,6
Flete internacional aéreo 1050
CPT Aeropuerto Internacional JOHN F. KENNEDY SUMAN 20105,6 50,26400
Seguro cobertura máxima 1 CFR*3.50% 703,70
CIP Aeropuerto internacional JOHN F. KENNEDY SUMAN 20809,30 52,02324
Descarga Internacional 1 25 25
DAT NEW YORK – USA SUMAN 20834,30 52,08574
Derechos Arancelarios DAT*20% 4166,86
Impuestos IVA NEW YORK (DAT*DA)*4% 1000,05
Tasas 0 0
Restricciones 0 0
Formalidades DAT*1% 208,34296
DDP JFK NEW YORK – USA SUMAN 26209,54 65,52386
Transporte Interno 1 400 400
Desestiba 1 100 100
Bodegas Importador 26709,54 66,77
Fuente: Investigación Propia
3.4.3 Análisis del punto de equilibrio

Para la determinación del punto de equilibrio del presente trabajo se ha tomado los
siguientes datos obtenidos por la empresa Artesanías Semillas Amazónicas:
Tabla 23 Datos para el cálculo del punto de equilibrio
COSTOS FIJOS
Descripción Detalle Cálculo
Mano de obra (costo fijo) 2 trabajadores *$ 50c/u 100
CIF
Taller impuesto predial $60 al años /12 meses 5
Empaques empaques 132*0.10 13,2
Servicios básicos $30 25
Vehículo $35 35
Total CIF ( costo fijo) 78,2
Total mensual 178,2
Total costo fijo anual (costo fijo) 12 meses 2138,4
COSTO DE VENTA (MATERIA PRIMA)

kilogramos que compra 2353kg 2353
86
precio unitario de kilogramos $0,90c/kg 0,9
total costo de venta 2117,7
Total costo de venta anual (costo de venta) 12 meses 25412,4
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
Precio de venta/matriz de exportación 66,77
Costo de venta/determinación de costos 37
Total 29,77
Fuente Empresa Artesanías Semillas Amazónica, Matriz de exportación
Desarrollo:
Punto de equilibrio en dólares
Tabla 24 Cálculo del punto de equilibrio
DATOS PARA CALCULAR

Descripción Datos
Mano de obra trabajadores 2
Pago trabajadores 50
Impuesto predial 60
Empaques 13,2
CIF
Servicios básicos 25
Vehículo 35
Meses 12
Kilogramos que compre 2353
Costo de venta matriz 26709,54
Costo kilogramo 0,9
Precio de venta matriz 66,77
Costo de venta determinación costo 37
Fuente Empresa Artesanías Semillas Amazónica, Matriz de exportación

Para la determinación del punto de equilibrio se utilizó la siguiente fórmula, en donde

se ha remplazado los datos anteriores, dando como resultado el punto de equilibrio
en dólares, donde hay que producir $44032,00 para obtener un punto de equilibrio.
Costos fijos 2138,40
P.E.E= P.E.E = 44032,00
Costos variables 25412,40
1-( ) 1-
Ventas netas 26709,54
87
Para la determinación del punto de equilibrio se ha utilizado la siguiente formula en
donde se ha remplazado los datos anteriores dando como resultado el punto de
equilibrio en docenas como resultado hay que producir 1479,73 docenas para
obtener un punto de equilibrio.
PE$ 44032,00
P.E.Q= P.E.Q= =1479,73
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 29,77
En base a las fórmulas anteriormente planteadas se ha obtenido como resultado que

para establecer un punto de equilibrio se debe producir 1479,73,36 docenas con un
costo de 44032,00 a continuación se explica a través de un gráfico el punto de
equilibrio.
Gráfico 21 Punto de Equilibrio
50000 P.E.
45000
35000
Precio
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1500
Cantidad
Fuente: Empresa Artesanías Semillas Amazónicas, Matriz de exportación
3.5 Fase V Canal de distribución

3.5.1 Formación de la distribución a partir de términos comerciales
Para la utilización de la logística hay que tomar en cuenta algunos aspectos como
son: el tipo de transporté a utilizar dependiendo el tipo de carga, las condiciones de
venta, el incoterms negociado, con el objetivo de establecer correctamente los
costos que implica exportar un producto, así como tener la documentación necesaria
88
para que al momento de salir o entrar a un nuevo mercado no tenga ninguna
complicación y se cumpla con todas las formalidades para una exportación.
Existes diferentes medios de transportes para las exportaciones e importaciones

como son terrestres, aéreo y marítimo, en este caso la microempresa Artesanías
Semillas Amazónicas va a utilizar el medio de trasporte interno que es terrestre que
va desde la fábrica hasta el aeropuerto de la ciudad de quito, después el transporte
aéreo despejara al país de destino y se contratarà nuevamente un transporte
terrestre hasta que la mercancía llegue a la bodega del importador, debido a que el
termino de negociación es DDP (Delivered Duty Paid, Entregado derechos pagados,
lugar de destino convenido) el cual es aplicable para todos los tipos de transporte,
siendo el exportador el responsable total de hacer llegar la mercancía hasta las
bodegas del importador cubriendo los gastos de flete, seguro, y despacho de
exportación e importación en el lugar de destino convenido.
Además el transporte aéreo permitirá la disminución del tiempo de llegada al punto

de destino, los trámites de esta modalidad de transporte son pocos y sencillos en
comparación con los documentos al modelo marítimo, permitiendo así una mayor
agilidad y velocidad, así también el trasporte aéreo tiene la capacidad de penetrar a
destinos continentales sin acceso directo por mar, la posibilidad de realizar
transbordos aéreos que facilitan el alcance directo sin necesidad de recurrir a otras
vías de transporte.
La distribución del producto que desarrolla la microempresa Artesanías Semillas

Amazónicas es interna a nivel nacional y a la vez manejan un canal de distribución al
mercado internacional a través de intermediarios es por tal motivo que se realiza la
propuesta del plan de exportación para la realización de una exportación directa.
3.5.1.1 Canal de distribución nacional

Un canal de distribución es una red que cada empresa escoge para llevar sus
productos al consumidor de la manera más completa, eficiente y económica posible,
en donde el principal objetivo es reducir costos, tiempos y el riesgo que se puedan
generar en el trayecto desde el punto de salida de fabricación hasta el punto de
entrega de destino consumidor final. Por lo cual la microempresa Artesanías
Semillas Amazónicas utiliza el canal de distribución a nivel nacional por medio de la
venta directa a los clientes en su microempresa dedicada a la elaboración de
89
bisutería vegetal, poniendo a disposición de los compradores a través de los días de
ferias que se realizan en la plaza de pochos en la ciudad de Otavalo de esta forma
siendo así un canal directo fabricante y consumidor.
3.5.1.2 Canal de distribución internacional

Para el canal de distribución internacional la microempresa Artesanías Semillas
Amazónicas debe tener identificado el canal de distribución con el que se operara en
las distintas negociaciones internacionales en donde aquí se utilizara una red de
distribución directa ya que se llevara a cabo la identificación, negociación y acuerdo
con el distribuidor especializado en el producto en el mercado de destino que en
este caso sería el mercado de New York, ya que dicho acuerdo se plasmara en el
contrato de compra - venta que se acordará con el importador, teniendo en cuenta el
término de negociación cumpliendo en totalidad las obligaciones que posee el
término acordado entre productor y consumidor.
En este caso el término en el que se negociará será en DDP (Delivered Duty Paid),
en lo cual el vendedor tiene la responsabilidad de realizar la entrega del producto en
el destino en este caso en New York, en la cual aquí el vendedor corre con todos los
riesgos que implica llevar la mercancía hasta las bodegas del importador y
descargada allí, como también es responsable de los costos de despacho de
exportación y de importación.
3.5.2 Desarrollo del Incoterms

Para Procomer (2017) los incoterms significan “International Commercial Terms que
en españo son Términos Internacionales de Comercio, donde los INCOTERMS,
ayudan a identificar las respectivas obligaciones entre las partes comprador –
vendedor y reduce el riesgo de complicaciones legales”. (p.4).
En si los Incoterms son términos internacionales de negociación en donde se

establece un conjunto de reglas internacionales que tienen como finalidad la
conducción del comercio internacional, ya que así se puede evitar las incertidumbres
derivadas de las interpretaciones en los distintos países. A la vez los Incoterms
también determinan el punto exacto de la transferencia del riesgo de daño y
responsabilidad de entrega del producto entre vendedor y comprador. Para el
presente plan de exportación de la microempresa Artesanías Semillas Amazónicas
la propuesta de negociación es con el término DDP (Delivered Duty Paid, Entregado
90
derechos pagados, lugar de destino convenido), Incoterms utilizado de manera
frecuente en negociaciones internacionales en donde existirá confianza tanto para el
vendedor como para el comprador.
En donde en este término significa que la empresa vendedora entrega la mercancía

cuando esta se pone a disposición del comprador, despachada para la importación
en los medios de transporte de llegada, preparada para la descarga en el lugar de
destino designado.
La obligación del vendedor corroe con todos los costos y riesgos que implica llevar la
mercancía hasta el lugar de destino y tiene la obligación de despacharla y pagar
cualquier derecho de exportación e importación y de llevar a cabo todos los trámites
aduaneros:
Gráfico 22 Término de negociación DDP
Fuente: imágenes google

3.5.2.1 Medio de Pago

Según el COPCI (2016) en el Art. 5 del reglamento del mismo dice que:
Los medios de pago son: dinero en efectivo, transferencias bancarias, tarjetas

de crédito, tarjetas de débito, notas de crédito de administraciones tributarias
centrales, cheques certificados, cheque de Banco Central del Ecuador,
cheques de gerencia, o compensaciones previstas en la legislación vigente.
Se podrán usar canales de pago físico y/o electrónico de conformidad con lo
establecido en los convenios especiales que suscriba la Autoridad Aduanera
con las instituciones del sistema financiero. (p. 45).
91
Por lo cual se utilizó para la microempresa Artesanías Semillas Amazónicas realizar
como forma de pago conveniente en sus negociaciones internacionales, es
transferencia bancaria del 80% antes de realizar el embarque del producto y la
diferencia en cheque certificado el día de entrega del producto.
3.6 Fase VI Comunicación comercial

3.6.1 Publicidad
Para efecto de esta investigación se empleó la técnica BTL que consistió en la
utilización de medios no convencionales, para lograr establecer una estrategia
publicitaria que ayude a la microempresa Artesanías Semillas Amazónicas, en
donde se pretende llegar a un mercado específico. El principal medio que se utilizará
de publicidad será a través de redes sociales ya que esto permite tener un contacto
directo con los posibles clientes y de esta manera ofrecer los diferentes productos.
A través del Facebook e Instagram se utilizará el fan page ya que esto permite filtrar
el mercado según edades, necesidades e intereses, a través de anuncios por
imágenes o videos los mismos que detallan las características de los diferentes
atributos de los productos.
Otra herramienta que se utilizará es la del comercio electrónico a través de la

creación de una página web la cual permitirá detallar diferentes aspectos que
describa al producto.
Todo esto se realizará en el idioma de los posibles clientes para que pueda tener
fácil comprensión de todo lo que ofrece la página web, donde se tomará en cuenta
los gustos y preferencias del país
Las pagina web y el fan page sobresaldrán por los colores vibrantes ya que va de la
mano con la gama de sus productos y accesorios, además, el diseño más óptimo de
la página será una navegación horizontal ya que abarca una mejor visualización de
lo que contiene la página.
Se considera que New York es una ciudad activa, es consumista donde sus compras
la mayoría lo realizan a través de páginas web, ya que se puede realizar la compra
de una manera más rápida y eficaz, también es un público que se capta a través de
medios publicitarios donde la página web, como las diferentes redes sociales que se
92
utilizaran mantendrán siempre videos informativos sobre los productos, información
de la empresa y presentación de los diseños que se vayan elaborando.
La estructura de la página web contendrá imágenes de buen tamaño, además de

una ficha técnica bien estructurada en donde la opción de selección en los diferentes
tipos de categorías, sean de fácil acceso, el uso correcto de colores y tipografía
utilizado es de gran importancia para guiar el recorrido del visitante.
Este tipo de publicidad contará con información personal ya que el cliente se podrá
contactar directamente con la empresa a través de un número que estará al principio
de la página que le enviara directamente al watzap y podrá recibir una atención
personalizada donde se le brindara información más específica de los productos que
se ofrece.
3.6.2 Promoción de ventas

Para el desarrollo de la promoción del producto se realizará estrategias de
promociones, que será la estrategia de impulso en donde aquí se incentivará a las
personas encargadas de la venta de nuestro producto para que de esta manera
tengan su incentivo y así lo hagan de una mejor manera para ofrecer y vender
nuestro producto, a la vez se aplicará la estrategia de atracción en donde aquí se
realizarán obsequios, regalos y descuentos a nuestros consumidores. A través de
esto se obsequiará a los compradores por la compra de cada juego de bisutería
vegetal se les dará llaveros hechos a base de las semillas que se elaboran los
collares, a la ves también se realizarán descuentos por la compra de un monto
respectivo, y a la vez diseñar modelos pequeños como muestra de nuestro producto
y regalar por cada compra realizada, a la ves promocionar nuestro producto a través
de nuestra redes sociales creadas y página web, informar a nuestros clientes por
medio de estas páginas cuando nos encontremos en descuentos y los obsequios
que se llevarán al comprar nuestro producto.
3.6.3 Fuerzas de ventas

La fuerza de ventas para el presente trabajo se lo realizará a través del perfil del
vendedor, el mismo que servirá como guía para vender el producto de una manera
óptima el cual deberá contar con los siguientes aspectos:
93
Se debe detallar las habilidades personales para las ventas, los conocimientos que
las persona tenga en base al producto que la empresa ofrece y al mercado al que se
dirige, la experiencia en ventas y por ultimo las actitudes positivas del vendedor.
3.6.4 Relaciones Públicas

Para el desarrollo del siguiente trabajo se contratará con una relacionista pública la
cual se encargará de todo lo relacionado con el manejo de la publicidad y
promoción de la empresa Artesanías Semillas Amazónicas, además estará
encargada de los clientes y posibles clientes donde una vez captados por el
personal de las fuerzas de ventas en este caso los vendedores, la relacionista
pública atenderá las necesidades y comentarios de cada uno de ellos y así brindar
una atención personalizada para que el cliente y dar una confiabilidad de lo que
ofrece la empresa.
También mantendrá una base de todos los clientes donde se determinará por una
clasificación de cada uno de ellos de quienes son los que más adquieren el
producto, cada cuanto lo adquieren y cuáles son los modelos que más les gusta
base que servirá para saber qué es lo que necesitan los clientes y posibles clientes
también se contará con la ayuda del diseñador gráfico quien trabajará
conjuntamente con la relacionista pública y se encargara a todo lo que se refiere del
diseño de la página web, del envase y la presentación del producto.
3.7 Fase VII Proyección de ventas

3.7.1 Proyección de ventas
Para la determinación de la proyección de ventas del presente trabajo se ha tomado
los siguientes datos obtenidos por la empresa Artesanías Semillas Amazónicas.
Tabla 25 Datos de proyección de ventas
DATOS
%
AÑOS CANTIDAD VENDIDA PRECIO UNITARIO TOTAL No. DE AÑOS CRECIMIENTO
2016 250 54,13 13532,5
2017 300 58,34 17502
4 0,079%
2018 350 62,56 21896
2019 400 66,77 26708
94
Desarrollo:
Para el desarrollo de la proyección de ventas se ha tomado en cuenta la siguiente

fórmula del mínimo cuadrado: Y= a + bx
Tabla 26 Cálculo proyección de ventas
CÁLCULO
N AÑOS Y X X2 X.Y
1 2016 13532,5 1 1 13532,5
2 2017 17502 2 4 35004
3 2018 21896 3 9 65688
4 2019 26708 4 16 106832
Total 79638,5 10 30 221056,5
Paso 2: Se debe determinar las cantidades en las siguientes formulas.
∑y-b∑x N∑XY-∑X∑Y
A= B
N N∑X2 -∑X2
Después de remplazar los datos se ha obtenido la proyección de ventas a 3 años

siendo así que para el año 2022 la empresa Artesanías Semillas Amazónicas tendrá
una cantidad de ventas 39673,85.
No AÑOS A B PROYECCIÓN
5 2020 8929,5 4392,05 30889,75
6 2021 8929,5 4392,05 35281,80
7 2022 8929,5 4392,05 39673,85
3.7.2 Estrategias para alcanzar los niveles planificados

La Matriz de objetivos se proyectó para los años 2019 – 2021 que consiste en un
ejercicio de formulación y establecimiento de objetivos de carácter prioritario
proyectados a tres años, cuya característica principal es el establecimiento de
estrategias para alcanzar dichos objetivos a los años proyectados. A través de esta
matriz se estableció cuáles son las acciones que se tomaran para llegar a un futuro
deseado en la cual está referido a mediano plazo. La definición de los Objetivos
Estratégicos, los indicadores y las metas, permiten establecer el marco para la
95
elaboración de la matriz de objetivos proyectados que es la base para la formulación
del presente proyecto.
La Identificación de objetivos, indicadores y metas permiten evaluar los resultados a

través del desarrollo de los objetivos estratégicos elaborados, como herramienta
para alinear las prioridades a los recursos y establecer la base para el control y
evaluación de las metas propuestas y proyectadas.
96
CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO III
En este capítulo de desarrolló la propuesta del plan de exportación de bisutería
vegetal de la empresa Artesanías Semillas Amazónicas a Estados Unidos, en donde
el objetivo primordial es el de ayudar al desarrollo de la microempresa antes
mencionada, el que permitió identificar aspectos importantes del país al que se
decidió exportar, como: datos geográficos, relación económica con Ecuador, además
se detallaron las principales características del producto que se está exportando
como lo es la bisutería vegetal, así como también definir el mercado al que se
pretende llegar e identificar a la competencia y demás mercados a donde exportar,
mediante un estudio de mercado.
Por lo cual, se desarrolló el esquema de Jhon Daniels se modificó con dos fases de
acuerdo a las necesidades de la empresa donde en la primera fase, se propuso la
estructura institucional en cuanto a la misión, visión, objetivos, valores y canales de
comercialización, con la finalidad perfeccionar el desarrollo de la microempresa ya
que no cuentan con una dirección estructural.
En la segunda fase se realizó una matriz de selección de mercados planteada por

los autores Evirgen, Bodur, & Cavusgil (1993) donde establece indicadores de
carácter cuantitativo como de carácter cualitativo los mismos que ayudaron a
obtener una selección coherente de países, los indicadores que ayudaron a obtener
dicha selección son: PIB per capital, índice de desarrollo humano, competitividad,
doing business e índice de riesgo político, donde el país que más obtuvo los
indicadores más altos fue : Estados Unidos también se tomó en cuenta otros
indicadores como fue el de partidas arancelarias y tendencia de búsqueda del
producto por internet, se determina que Estados Unidos es la primera opción para
enviar la bisutería vegetal como segunda opción es Canadá, tercera opción España
y por última opción Italia, países que tienen una gran participación como
importadores de bisutería vegetal y se encuentran como una de las economías más
potentes a nivel mundial, también se realizó una valoración cuantitativa entre países
e indicadores y Estados Unidos obtiene el porcentaje más alto en indicadores y en
valoración ponderada y es del 2,5.
97
A la vez también se desarrolló una segmentación de mercado por ciudades dentro
de Estados Unidos, a través de la información de DATASUR, en donde a las
ciudades que más se envía bisutería vegetal es de New York, Miami y Florida,
llegando así a una selección y segmentación correcta de mercado donde a la ciudad
que llegará la bisutería vegetal es New York y además se establecen datos de
posibles clientes que desean bisutería vegetal en New York.
En la tercera fase se describe todo sobre el producto, su forma de elaboración y

comercialización, además se elabora una matriz establecida por el autor Fred 2003
llamada Boston Cosulting Group BCG, lo cual ayudo a saber la posición de los
diferentes productos en relación a la partición de la empresa en el mercado basado
en cuatro cuadrantes, como resultado el producto estrella son los collares, la
incógnita son los aretes, la vaca las pulseras y el perro los llaveros, esto determino
cuáles son los productos que más representan la microempresa Artesanías Semillas
Amazónicas y son lo collares, los productos que deben ser mejorados son: los
aretes y pulseras, el producto que debe de salir del mercado son los llaveros ya que
no tiene una participación buena para la microempresa.
Además, en esta fase se realizó el análisis del ciclo de vida del producto planteado
por el autor Sánchez 2015, donde determina 4 fases de ciclo de vida del producto,
donde una vez analizado cada uno de ellos se da como resultado que la bisutería
vegetal se encuentra en la segunda etapa y es la del crecimiento donde su demanda
está creciendo y es reconocido, tanto en el mercado nacional como internacional.
También se ha establecido un envase etiqueta y embalaje propuestos ya que la
empresa no cuenta con esto, lo cual ayudará a mejorar su presentación y protección
del producto.
En la cuarta fase se realizó la determinación del costo del producto donde se toma
datos de la microempresa Artesanías Semillas Amazónicas, como fueron costo de la
Materia Prima, Mano de Obra, Costos Indirectos de fabricación una vez realizado el
cálculo de cada uno de ellos da como resultado que el costo para la elaboración de
bisutería vegetal por docena es de $ 37.
Además, se determinó el costo del precio de venta de la bisutería vegetal a nivel

internacional donde se desarrolló una matriz de exportación mediante la técnica de
Costing Traditional, llegando al resultado de que una vez pagado todos los
98
indicadores establecidos en la matriz de exportación, el precio de venta internacional
de la bisutería vegetal por docenas es de $ 66,77 siendo un precio no alto y al
alcance de los compradores.
También se determinó el punto de equilibrio donde el resultado fue: que hay que
producir $44032 para obtener un punto de equilibrio en dólares y producir 1479,73
docenas para obtener un punto de equilibrio en cantidades.
En la fase 5, como resultado se determinó que la bisutería vegetal se enviara aéreo

con un sistema de negociación DDP, donde el vendedor es responsable hasta que
el producto este en fabrica del importador, para el canal de distribución nacional será
por medio de la venta directa a los clientes en su microempresa Artesanías Semillas
Amazónicas, a igual el canal de distribución internacional será directa ya que se
llevara a cabo la identificación, negociación y acuerdo con el distribuidor
especializado en el producto en el mercado de destino que en este caso sería el
mercado de New York.
En la fase 6 se realizaron propuestas de publicidad, promoción, fuerzas de ventas y

relaciones públicas, donde se desarrollara a través de redes sociales y creación de
una página web acorde a los gustos y preferencias del mercado al que queremos
llegar, como promoción se realizará la marca país que consistirá en llevar un
catálogo de las diferentes países y artesanías con la que cuenta el Ecuador para
cada cliente que adquiera el producto y conozca más sobre él ,también se contratara
vendedores que cumplirán con un perfil acorde a lo que necesita la empresa y todo
esto estará manejado a través de una relacionista pública y un diseñador grafico
En la fase 7 se realizó una proyección de ventas a 3 años donde, siendo así que
para el año 2022 la empresa Artesanías Semillas Amazónicas tendrá una cantidad
de ventas 39673,85 siendo una venta considerable para la microempresa Artesanías
Semillas Amazónicas.
Una vez obtenido los resultados de cada fase se da como conclusión que la
empresa Artesanías Semillas Amazónicas debe, utilizar el modelo de plan de
exportación planteado en esta investigación, para lograr obtener un producto que
sea competitivo a nivel nacional e internacional y pueda enviar su producto sin
99
ningún problema al mercado escogido y así aumentar su producción. Cada resultado
da, que el proyecto es viable para exportar bisutería vegetal hacia Estados Unidos y
que el propietario no tendrá ninguna pérdida al elaborar y enviar a dicho mercado y
gracias a la proyección de ventas da como conclusión que la empresa tendrá un
aumento de ventas vendiendo al precio que se estableció en esta investigación.
100
CONCLUSIONES
Después de haber realizado la investigación se concluye: al analizar los
antecedentes y tendencias de las exportaciones de la bisutería vegetal permitió
fundamentar las bases teóricas necesarias para diseñar el plan de exportación de
bisutería vegetal de la microempresa “Artesanías Semillas Amazónicas”, aspecto
importante para fortalecer la comercialización internacional del producto de una
manera eficaz para que ingrese sin ningún problema al mercado meta.
A partir del análisis de la situación actual del sector artesanal, especificadamente de

la empresa se concluyó que la principal falencia es, el desconocimiento sobre temas
de exportación esto hace que dicha entidad envíe sus productos a través de terceras
personas, por ende, no pueda dar a conocer sus productos directamente y le genere
costos elevados en el mercado internacional.
Además, se concluye que en el sector artesanal Otavaleño con el pasar de los años
se está perdiendo el valor artesanal de los productos ya que en la actualidad existen
numerosos productos similares que ingresan al país, además se puede mencionar
que los procesos de industrialización en el exterior son un factor determinante para
la pérdida del contenido artesanal de dichos productos.
Con el estudio de mercado se concluye que la mejor opción para exportar bisutería
vegetal es a las Estados Unidos en la ciudad de New York tomando en cuenta que
sus gustos y preferencias están direccionados a la compra de productos artesanales
ya que valoran mucho dicha característica
Después de haber desarrollado la determinación de los costos internacionales se

concluye que la empresa Artesanías Semillas Amazónicas se encuentra en las
condiciones adecuadas para comercializar sus productos en diferentes términos de
negociación sin ningún inconveniente
Finalizado el trabajo y con las conclusiones que anteceden se determina que el plan
diseñado debe ser aplicado porque es viable debido a que consolidarán un nuevo
mercado internacional generando mayores ingresos para la empresa.
101
RECOMENDACIONES
A partir de la investigación recomendamos a los futuros investigadores realizar un
estudio más detallado sobre el ingreso de productos sustitutos o similares al país,
para poder analizar los costos de la competencia, indicador que servirá para plantear
estrategias de mejora direccionados al producto.
Se recomienda realizar un estudio minucioso sobre los competidores a nivel de

Suramérica, para poder determinar cuáles son las principales características que
tienen sus productos y así establecer estrategias y dar un valor agregado diferente al
de la competencia.
La microempresa debe estar en constantes cambios e innovación de su producto

mediante la implementación de nuevos diseños creativos, mejorando la calidad que
permita diferenciarse de la competencia.
Se recomienda aumentar la participación en ferias internacionales, con el fin de dar

a conocer la calidad de los productos ofertables y lograr apertura a nuevos
mercados.
Aprovechar las diferentes formas de marketing que en la actualidad existen, con el

fin de obtener clientes extranjeros, y dar a conocer el producto en diferentes
mercados internacionales
Buscar soporte de los diferentes organismos públicos y privados dirigidos al apoyo y

asesoramiento para las microempresas artesanales para incentivar la producción,
exportación de los diferentes productos.
102
Referencias Bibliográficas
Rodríguez Jiménez, A., & Pérez Jacinto, A. O. (2017). Métodos científicos de

indagación y de construcción del conocimiento. Revista Escuela de
Administración de Negocios, 13.
Araque Jaramillo, W. (2015). Caracterizacion De la Pyme Ecuatoriana. Revista

Gestion, 65-70.
Arechavaleta , E. F. (2015). Estrategias de Comercialización. Barcelona - España:

Omnia Science.
Arias, F. (2012). El Proyecto de Investigacion. Caracas : Episteme, C.A.
Arias, F. G. (2012). El Proyecto de Investigación (Introduccion a la metodología

científica). Caracas: EPISTEME.
Baena Paz, G. (2014). METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. Mexico: Grupo

Editorial Patria.
Banco Central Del Ecuador. (Octubre de 2016). Obtenido de Banco Central Del
Ecuador:
https://www.bce.fin.ec/index.php/informacioneconomica/publicaciones-
generales
Besanko, D., Dranove, D., Shanley, M., & Schaefer, S. (2013). Economics of
Strategy. Estados Unidos: ASSISTANT.
Bisuteria Artesanal. (s.f.). Obtenido de http://biarma.blogspot.com/p/blog-

page_6365.html
Bowersox, D. J., Closs, D. J., & Cooper, M. B. (2007). Administracion y Logistica en

la cadena de suministros. Mexico: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA
EDITORES, S.A. DE C.V.
Cebreros , A. (2002). La competitividad agropecuaria en condiciones de apertura

económica. Comercio Exterior, 848.
Cegarra Sánchez, J. (2012). Los Métodos De Investigación. Madrid: Ediciones Diaz

de Santos.
COPCI. (2016). COPCI (Código Orgánico Producción e Inversiones, 39.
Corral , Y. (2010). Validez Y Confiabilidad De Los Instrumentos De Investigación

Para La Recolección De Datos. Ensayos Científicos, 6.
103
Coyle , J., Langley , J., Novack , R., & Gibson , B. (2013). Administración de la
Cadena de Suministro “Una perspectiva logística”. Monterrey : Cengage
Learning Editores S.A. de CV.
Daniels, J., Radebaugh, L., & Sullivan, D. (2013). Ambiente y Operaciones. En J.

Daniels, Negocios Internacionales.
De la Hoz, A. P. (2013). Generalidades del Comercio Internacional. México: Pearson

Educación.
Denzin, N., & Lincoln, Y. S. (2012). El Campo de la Investigaciòn Cualitativa. Madrid:

GEDISA.
Dzul Escamilla, M. (2017). Aplicacion Basica de los Metodods Cientificos. UAE, 3.
EcuRed. (2018). Bisuteria. EcuRed. Obtenido de

https://www.ecured.cu/Bisuter%C3%ADa
EFXTO. (15 de Agosto de 2011). FOREX. Obtenido de

https://efxto.com/diccionario/exportaciones
Egg, A. (2008). Metodología y práctica del desarrollo de la comunidad. Argentina:

Lumen.
El MUNDO DE LA BISUTERIA. (14 de Septiembre de 2014). Obtenido de El

MUNDO DE LA BISUTERIA:
http://elmundodelabisuteriaeneida.blogspot.com/2014/09/historia-de-la-
bisueria.html
El Telegrafo. (12 de Julio de 2017). Artesanías ecuatorianas cautivan a empresa

estadounidense. El Telegrafo, págs. 2-3.
En 50 minutos. (2011). El ciclo de vida del productos: como optimizar el desarrolllo

de su producto en un mercado. España: Plurilingua publishing .
Estrada , P., & Estrada, R. (2013). Como Hacer Exportaciones. Quito: Empresdane
Graficas Cia LTDA.
Estrada, P. (2016). Comercio Exterior y Negocios Internacionales. Quito: COGNITIO

ECUADOR.
Evirgen, C., Bodur, M., & Cavusgil, S. (1993). Information needs of exporters: An
empirical study of turkish exporters. Estados Unidos: Edward Elgar Publishing
Limited .
Franco , L. (2012). ARTESANIAS EN TUS MANOS. ARTESANIAS EN TUS MANOS,

8.
Fred, D. (2003). Conceptos de administración estratégica. México: Pearson.
104
Galindo, M., & Ríos, V. (2015). Exportaciones en Serie de Estudis Economicos.
Mexico: MexicoDF.
Ghemawat, P., & Rivkin, J. (2008). La creación de una ventaja competitiva.

HARVARD BUSINESS SCHOOL, 8.
Gil, J. L. (2006). Metodologia del Aprendizaje. En J. L. Gil, Metodologia del

Aprendizaje (pág. 10).
Hernández Sampieri, R., Fernández Collado, C., & Baptista Lucio, P. (2014).
Metodologia De La Investigacion. Mexico: McGRAW-HILL /
INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
Hernández, R., Fernández, C., & Baptista, M. d. (2014). Metodologia De La

Investigacion. Mexico: McGRAW-HILL / INTERAMERICANA EDITORES, S.A.
DE C.V.
Hurtado De Barrera, J. (2012). Metodología de la Investigación: guía para una

comprención holística de la ciencia. Bogota: Quirón Ediciones.
INCEA. (2012). INSTITUTO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS.

Obtenido de
http://www.comercioyaduanas.com.mx/comoexportar/guiaparaexportar/plan-
exportacion-estructura/
Internacional, C. d. (2017). Comité Español de la Cámara de Comercio Internacional.

Obtenido de http://www.iccspain.org/
Kotler, P., Bloom, P., & Hayes, T. (2008). El Marketing de Servicios Profesionales.
México: PAIDÓS.
Krugman, P., Wells, R., & Olney, M. (2008). Fundamentos de Economía. México:
REVERTÉ.
Kukamusa. (1 de Junio de 2018). Kukamusa. Obtenido de Kukamusa:

http://www.kukamusa.com/blog/que-es-la-bisuteria-artesanal/
La hora. (30 de Agosto de 2015). Otavalo tiene un arte oculto. Otavalo tiene un arte
oculto, págs. 3-4.
Lerma , F., & Márquez, T. (2010). Comercio y mercadotecnia internacional. Mexico:

Editorial Thomson.
Malhotra , N. (2008). Investigación de Mercados. México: PRENTICE HALL

MEXICO.
McCarthy, E. J., & Perreault, W. D. (2013). Marketing :planeación estratégica, de la

teoría a la práctica. Santafé de Bogotá: McGraw-Hill.
105
Minervini, N. (2015). Ingenieria de la Exportacion. Madrid: FUNDACION
CONFEMETAL.
Ministerio de Comercio Exterior. (2018). Acuerdos con Estados Unidos. Ecuador un

pais de oportunidades, 45. Obtenido de
https://www.comercioexterior.gob.ec/wp-content/uploads/2017/11/comercio-
bilateral-con-Estados-Unidos.pdf
MIPYMES. (2011). Las mipymes artesanales como un medio de desarrollo para los
grupos rurales. Universidad y Empresa, 67-70.
MIPYMES. (2013). Las manos artesanales aportan a la vitalidad de las MIPYMES.

País Productivo, 4-5.
Mondragón, V. (2017). Administracion de Negocios Internacionales . Lima: IPAE.
Palella, S., & Martins, F. (2012). Metodologia De La Investigacion Cuantica. Caracas:

FEDUPEL.
Peña, O. (2009). Comercio Internacional. Barcelona: El Cid Editor.
Pérez. (2007). Tecnicas de la Investigacion. España: madrid2007.
Porter, M. P. (2009). Ventaja Competitiva. Madrid, España: Ediciones Pirámides.
Procomer. (2017). Procomer. Informe de incoterms, 8.
Reynoso, J., Lovelock , C., & Huete, L. (2014). Administración de Servicios:

Estrategias de Comercio Exterior y Marketing . México : PEARSON
EDUCACIÓN.
Ruíz, J. (2012). Metodologia de la Investigacion Cualitativa. Universidad de Deusto

Bilbao: Deusto.
Ruiz, R. (2014). Historia y Evolusion del Pensamiento Cientifico. Mexico: EUMET.
Sánchez, G. (2015). 7 estrategias para vender más. Entrepreneur.
Sanchez, J. C. (2012). Los Metodos De Investigacion. Madrid: Edisiones Diaz de

Santos.
SENAE. (Abril de 2017). Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador. Obtenido de

https://www.aduana.gob.ec/para-exportar/
Seriecinema. (15 de Agosto de 2015). Seriecinema. Obtenido de Seriecinema:

http://www.seriecinema.es/2015/04/la-importancia-de-la-bisuteria-en-
la.html#.XD9UOFVKi00
Serrano , E. (2014). El MUNDO DE LA BISUTERIA. El MUNDO DE LA BISUTERIA,

5.
106
Stanton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. (2007). Fundamentos de Marketing.
Mexico: The McGraw-Hill Companies.
Tamayo y Tamayo, M. (2010). EL PROCESO DE LA INVESTIGACION CIENTIFICA.

Mexico: LlMUSA, S.A. DE C.V.
Tarjizán, J. (2015). LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA REVISADA.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS, 5.
Trade Map. (Octubre de 2017). Obtenido de Internacional., Copyright © 1999-2018

Centro de Comercio:
https://www.trademap.org/(X(1)S(xyof2o553olt244515vxu5ei))/Index.aspx
Vargas Jiménez, I. (2012). LA ENTREVISTA EN LA INVESTIGACIÓN

CUALITATIVA: NUEVAS TENDENCIAS Y RETOS. Revisata Calidad en la
Educación Suerior (CAES), 121.
Vernon, R. (1966). International investment and international trade in the product life
cycle New York. New York.
Villalobos, L. (2006). Fundamentos de Comercio Internacional. Mexico: Miguel Ángel

Porrúa.
Zone, L. S. (2014). Bisuteria Original: Importancia de la bisuteria. Life Style Zone, 2.
107
ANEXO 1
Desarrollo de la entrevista realizado al dueño de la microempresa Artesanías
Semillas Amazónicas
¿En qué fecha inicio con la producción de bisutería vegetal?
La empresa Artesanías Semillas Amazónicas se encuentra en el mercado por más

de 22 años, creado por el Señor José Farinango y la Señora Ana Campo que al
inicio empezaron elaborando pulseras de telar de coco, sin embargo, no contaban
con un local propio, entregaban sus productos a una clienta que tenía un puesto en
la plaza de ponchos pero no les representaba mucho ya que la docena vendían a 15
ctvs. con el pasar del tiempo al Señor José Farinango le llamo la atención la
elaboración de bisutería a través de semillas y decidieron elaborar su primer
producto a base de la semilla cumbia trabajaron con esta semilla 5 años.
En la actualidad trabajan con variedad de semillas y han elaborado alrededor de 200

diseños y han logrado comercializar al mercado internacional
¿Cuenta con misión, visión y objetivos estratégicos?
La empresa Artesanías Semillas Amazónicas tiene como objetivo principal, sin

embargo, en la actualidad realiza la producción y comercialización de manera
empírica ya que no dispone de una misión, visión, y objetivos planteados y no
cuenta con el direccionamiento de ellos, motivo por el cual se realizará una
propuesta de los aspectos que carece.
Su trabajo tiene como materia prima semillas naturales ¿Cuáles son las
principales semillas que usted utiliza para elaborar la bisutería?
Tagua, Coco, Asahí, Achira, Pambill, Chocho Platillo
¿De dónde adquiere usted la materia prima para elaborar la bisutería?
Menciona que el señor José Farinango viaja a diferentes lugares para adquirir la
materia prima como:
108
Semillas Lugar
Tagua Manabí
Coco Ibarra
Achira Intag
Pambil Amazonia
Asahi Brasil
¿En qué producto y línea se ha especializado usted y cuáles son los

principales diseños de juego de bisutería que usted elabora?
El señor José en su local elabora una variedad de productos, pero en lo que más se
ha especializado es en Collares, pulseras y aretes sus principales diseños son:
Juego especial de Coco, Juego egipcio, Juego redondo de Pambil, Juego bisula
Achira 3 vueltas, Juego Croshet Naranja y mezclado, Juego especial de Tagua,
Juego largo de croshet simple una vuelta.
De los diseños que usted me acaba de indicar ¿Cuál es el diseño que más se
comercializa?
Juego largo de croshet simple una vuelta
¿Cuál es el costo de producción y precio de venta de una docena que usted

elabora?
Indica que la materia prima para las diferentes semillas anteriormente mencionadas
compra por kilogramos mensualmente adquiere 1000kg a $2.
La mano de obra que se paga por cada docena elaborada es de $30
Los costos de envío del producto a través de exporta fácil se paga por el peso y está
alrededor de $ 100 a $150
El precio de venta de un juego de bisutería esta desde 3,50 en adelante

dependiendo el diseño realizado.
109
¿Cuantas docenas de bisutería produce mensualmente?
Aquí basaremos en dos modelos
Bisutería modelo grueso y bisutería modelo delgado produce al mes 132 docenas
¿Sus productos de bisutería vegetal los comercializa en el mercado nacional o

internacional?
José propietario de Artesanías Semillas Amazónicas menciona que cuando inicio

con la elaboración de bisutería comercializaba sus productos en el mercado nacional
actualmente más de 17 años sus productos se comercializan en el Mercado
Internacional, envía a diferentes países y sus compradores son fijos.
¿Cómo envía la bisutería vegetal al mercado internacional y Cuáles son los

países a los que usted comercializa sus productos?
A través de exporta fácil y los países son: Francia, España, Italia, Suecia
¿La demanda del producto en el exterior es periódico o está sujeto a

situaciones estacionarias?
La demanda de su producto es periódica pero los diseños que elaboran si están

sujetos al clima desde enero a julio envían juegos de bisutería largos y delgados de
una sola vuelta, ya que el clima en esa temporada es cálido y pueden utilizar ropa
holgada donde pueden lucir los collares largos y desde agosto a diciembre envían
juegos de bisutería cortos y gruesos de tres vueltas ya que el clima en esos meses
es frio.
Todo producto es sujeto de ser comercializado en el mercado local e

internacional su preferencia por el mercado exterior puede ser por algunos
factores como:
Su producto en el mercado internacional es más reconocido y apreciado que en el

mercado nacional, obtienen mejor rentabilidad, les pagan el precio justo por la
adquisición de este producto además el mercado internacional adquiere al por
mayor.
110
Sus productos requieren tramites y normas específicas para la exportación
como:
José Farinango menciona que para enviar su producto por medio de exporta fácil
debe presentar la factura y el certificado de artesano además su producto debe ir
con embalaje, cada juego de bisutería va en fundas orgánicas.
Para comercializar en el exterior los clientes o distribuidores requieren en

cantidades al por mayor ¿Cuántas docenas de bisutería envía en el año?
Alrededor de 30000 docenas para los diferentes países indicados anteriormente
La tecnología en la actualidad nos mantiene informados de toda la innovación

de artículos en el mundo ¿con que frecuencia innova sus productos?
El propietario José Farinango menciona que innova cada 3 meses el realiza diseños
exclusivos dependiendo al mercado que va a enviar.
¿Usted ha recibido asesoramiento de comercialización internacional de

productos de alguna entidad pública o privada?
No han recibido ningún asesoramiento por parte de ninguna entidad y que además
les gustaría recibir asesoramiento para poder exportar directamente sin necesidad
de ningún intermediario.
111
ANEXO 2
Validación y análisis de la encuesta
Es importante mencionar que previo al cumplimiento de la entrevista a realizarse al
propietario de la empresa Artesanías Semillas Amazónicas se efectuó la validación
del instrumento de investigación por medio del juicio de tres expertos, con la
finalidad de perfeccionar el instrumento, con quien se contó con el ayuda y criterio
del Msc Oscar Albán, Msc Santiago Núñez, Ing. Libardo Orbes
Carta de Validación del Experto # 1
Por parte del Msc. Santiago Núñez, titular de la cédula de identidad Nº 170819827-8,
a continuación, el resultado de la valoración pertinente acerca de la aplicación del
instrumento para la microempresa Artesanías Semillas Amazónicas:
Ítems Deficiente Aceptable Bueno Muy Bueno Excelente

20% 40% al 61% al 81% al 90% 91% al
60% 80% 100%
Congruencia 
De Ítems
Amplitud De 
Contenidos
Redacción De 
los Ítems
Claridad Y 
Precisión
Pertinencia 
Fuente: Autoría Propia

Análisis.
Para el juicio del Msc. Santiago Núñez, especialista en metodología el instrumento y

temas de comercio internacional se encuentra en condiciones de realizarse, al
presentar un porcentaje global de 92% de aceptación, el que se encuentra dividido
en coeficientes de medición en los que tiene una igualdad entre el factor excelente
con un 36%, y el factor muy bueno con un 36% de mientras que el factor bueno
muestra un 20% de aprobación por el experto.
112
Carta de Validación del Experto #2
Por parte del Msc. Oscar Albán, titular de la cédula de identidad Nº 170819827-8, a
continuación, el resultado de la valoración pertinente acerca de la aplicación del

20% 40% al 61% al 81% al 90% 91% al
60% 80% 100%
Congruencia 
De Ítems
Amplitud De 
Contenidos
Redacción De 
los Ítems
Claridad Y 
Precisión
Pertinencia 

Análisis.
Para el juicio del Msc. Oscar Albán, especialista en temas de comercio internacional
se encuentra en condiciones de realizarse, al presentar un porcentaje global de
aprobación con el 94%, el que se encuentra dividido en coeficientes de medición en
los que predomina el factor muy bueno con un 54%, y por otra parte el factor
excelente muestra un 40% de aprobación por el experto.
Carta de Validación del Experto #3
Por parte del Ing. Libardo Orbes titular de la cédula de identidad Nº 180178773-6, a
continuación, el resultado de la valoración pertinente acerca de la aplicación del
113
20% 40% al 61% al 81% al 90% 91% al
60% 80% 100%
Congruencia 
De Ítems
Amplitud De 
Contenidos
Redacción De 
los Ítems
Claridad Y 
Precisión
Pertinencia 

Análisis.
Para el juicio del Ing. Libardo Orbes, especialista en temas de finanzas se encuentra
en condiciones de realizarse, al presentar un porcentaje global de aprobación con el
100%, el que se encuentra en el coeficiente de medición del factor excelente con un
100%, de aprobación por el experto.
114
ANEXO 3
Cuadro de valoración ponderada de las preguntas
No Factores Respuesta Peso% Escala Total
Inicio de actividad
1 22 años 2 1 0,02
comercial
Tiene misión, visión y
2 No 4 2 0,08
objetivos estratégicos
Principales semillas Tagua, Coco, Achira,
3 10 5 0,5
utilizadas Pambil, Asahí
Tagua- Esmeraldas
Coco- Ibarra
Lugares donde
4 Achira Brasil, 8 4 0,32
adquiere las semillas
Pambil Amazonia,
Asahí – Oriente
Collares, pulseras,
aretes
Juego especial de coco,
Línea de Juego egipcio
5 especialización y Juego redondo de 6 3 0,18
principales diseños pambil,
Juego largo de croshet
simple una vuelta entre
otros
Principal juego de
Juego largo de croshet
6 bisutería más 8 4 0,32
simple una vuelta
comercializado
Costo de producción y
7 precio de venta de un 1000 Kg a $ 2 10 5 0,5
juego de bisutería
Docenas producidas al
8 132 docenas 8 4 0,32
mes
Mercado al que
9 comercializa sus Mercado Internacional 8 4 0,32
productos
Países a los que Francia, España, Italia,
10 comercializa la bisutería Suecia y envía por 6 3 0,18
y por cual medio envía Exporta fácil
Demanda del producto
Periódico y los diferentes
es periódico o se basa
11 diseños se envían 6 3 0,18
en situaciones
dependiendo el clima
estacionarias
115
Producto más
Preferencia en el reconocido y apreciado,
12 4 2 0,08
mercado internacional mejor rentabilidad,
adquieren al por mayor
Tramites y normas que Certificación artesanal,

13 4 2 0,08
requiere para exportar factura
Docenas de bisutería Alrededor de 30000 mil
14 8 4 0,32
que se envía al año docenas
Frecuencia de
15 Cada 2 meses 6 3 0,18
innovación del producto
Ha recibido
16 asesoramiento de No 2 1 0,02
alguna entidad
100
116
Anexo 4
Análisis Ponderado de la matriz de selección de mercados
Tendencia
Per Doing Ranking de Riesgo
Países ÍDH Arancel de
cápita Business Competitividad Político
búsqueda
Peso Escala Total
Estados
59,500 0,91 8 1 Estable 20 New York
Unidos
50 5 2,5
Medio
Canadá 48,300 0.908 22 12 22 Ontario
Estable
30 4 1,2
Bastante
España 38.300 0.878 30 26 30 Aragón
estable
16 3 0,48
Medio
Italia 38.100 0.874 51 31 0.10 Milán
Estable
4 2 0,08
117
Anexo 5
Posibles clientes del mercado meta
Empresa Dirección Teléfono Email Descripción
Minga 916643 avenue apt +1262- Minga es [email protected]
Fair 2ª ELMHU RST NY 248- una
Trade 11373 8790 empresa
mayorista
de
comercio
justo al
100%
Terra 505 N 4th St +1 800- Importador
Natural Fairfield (Iowa) 211- mayorista [email protected]
Designs 1852
Native 10176 (608) Importador nativerootsus.comccastbiz.net
Roots PORTSMOUTHRD10 520- mayorista
MANASSAS VA 5837 de
20109 artesanías
White 30 broadway- +158- Importador [email protected]
Pine saranaclake 12983 891- Mayorista
designs 1181
Signature 3728102st corona (503) Importador
imports queen 222- de
4171 prendas
de vestir y
accesorios
118
ANEXO 6
Cálculo dela matriz BCG
PRODU VENTAS VENTAS VENTAS PARTICIPA TASA DE
CTO 2017 DE LA DEL DEL CIÓN DEL CRECIMIENTOCOMO
EMPRESA MERCAD MERCADO MERCADO CRECE EL MERCADO
O 2017 2018 TOTAL
Collares 22925 30035,02 46273,95 76% 54%
Pulseras 18750 29811,67 42091,32 63% 41%
Aretes 4612,5 19508,75 31068,49 24% 59%
Llaveros 787,5 14502,92 19022,83 5% 31%
TOTAL 47075 93858,36 138456,59
119
Anexo 7
Estrategias para alcanzar los niveles planificados
Año OBJETIVO % DE OBJETIVO % DE OBJETIVO % DE META % DE DEPARTAMENTOS INDICADOR%
ESTRATÉGICO AVANCE ESPECÍFICO AVANCE OPERATIVO AVANCE OPERATIVA AVANCE RESPONSABLES
GENERAL INSTITUCIONAL
Desarrolla Mejorar la Consultas
competencias gestión y 82% atendidas y 100% 80%
del personal 85% resolución de resueltas
de ventas problemas en el
departamento
de
comercialización
Mejorar las Consultores,
Consolidar el capacidades de 82% asesorías y 100% 62,5%
sistema recursos capacitaciones Jefe de
2019 administrativo 95% humanos comercialización
de Gestión de Liderar el Desarrollar Marketing
Ventas proceso de herramientas digital
marketing 85% tecnológicas 68% desarrollado a 100% 60%
digital como redes través de la
sociales, página web
Facebook e
instragram
Brindar Modelos de
asistencia 90% formulación y 100% 70%
técnica y seguimiento
seguimiento
Desarrollar 65% Obtener 75,9% Seguimiento 100% 100%
una estrategias de consultas
evaluación necesarias para atendidas y
120
para dar la gestión y resueltas
seguimiento solución de
al desarrollo problemas en el
de departamento
competencias de
del personal comercialización
de ventas
Tener las Consultores,
Generar el mejores asesorías y
2020 seguimiento al 88% capacidades de 79,3% capacitaciones 100% Jefe de 72,73%
objetivo recursos comercialización
planteado en el humanos
año 2019 Mantener el Controlar el Marketing
liderazgo en desarrollo de digital
el proceso de 67% herramientas 68% innovado 100% 85,71%
marketing tecnológicas en
digital las páginas
desarrolladas
Dar seguimiento 69% Innovación de 100% Jefe de 92,59%
a lo que es nuevos comercialización
asistencia modelos de
técnica formulación y
seguimiento
Obtener un Dar seguimiento Controlar el
alto nivel de y control a las seguimiento 100% 94,59%
desarrollo de 70% estrategias 68,5% de consultas
competencias necesarias para atendidas
del personal la solución de
de ventas problemas
Controlar las Consultores,
capacidades de 67% asesorías 100% 86,67%
recursos
humanos
121
Mantener el Innovar las Marketing
liderazgo en 69% herramientas 65% digital 100% 92,59%
Generar el proceso de tecnológicas de innovador Jefe de
innovación en marketing acuerdo a las comercialización
cuanto al digital paginas creadas Jefe de
sistema Tener una 65% Mantener en comercialización
2021 administrativo 79% excelente actualización 100% 92,59%
de gestión de asistencia los modelos
ventas técnica de
formulación y
seguimiento
122
Anexo 8
Catálogo de los productos
123
124
125
126
127
128
129
130
131

Uo PG Com 2019 04

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Uo PG Com 2019 04

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Uo PG Com 2019 04

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD DE OTAVALO

CARRERA: DE INGENIERIA DE COMERCIO EXTERIOR Y

PLAN DE EXPORTACIÓN DE BISUTERÍA VEGETAL DE LA

TRABAJO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN

OTAVALO, FEBRERO DEL 2019

La Universidad de Otavalo puede hacer uso de los derechos correspondientes,

Carla Elizeth Salazar Mora

Katherin Paola Benavides Reina

MSC. EDWIN RAMIRO SOSA LEMA

A mis padres y en especial a mi hermana, por su amor, sus valores y su apoyo

Agradezco a la universidad de Otavalo, quien me dio la oportunidad de culminar mis

CERTIFICACIÓN DE TUTOR ................................................................................. II

DEDICATORIA ....................................................................................................... III

RESUMEN ........................................................................................................... XVI

ABSTRACT ......................................................................................................... XVII

Antecedentes y situación problemática ................................................................... 2

Preguntas de Investigación ................................................................................... 10

Problema Científico ............................................................................................... 10

Declaración de variables ....................................................................................... 11

Variable independiente: ............................................................................... 11

Métodos e instrumentos de investigación ............................................................. 13

Cronograma de Ejecución del Proyecto ................................................................ 14

Presupuesto del proyecto ...................................................................................... 15

Principales impactos esperados ............................................................................ 15

Impacto Ecológico .............................................................................................. 16

Impacto Ético ..................................................................................................... 16

Impacto Educativo ............................................................................................. 16

1.1 Antecedentes del comercio internacional ........................................................ 17

1.2 Comercio Internacional................................................................................ 18

1.2.1 Definición .............................................................................................. 18

1.3 Teoría de la ventaja competitiva .................................................................. 18

1.4 Plan de exportación ..................................................................................... 21

1.4.1 Definición .............................................................................................. 21

1.4.2 Modelos de plan de exportación ........................................................... 22

1.5 La exportación ............................................................................................. 23

1.5.1 Definición .............................................................................................. 23

1.5.2 Tipos de exportación ............................................................................. 24

1.6 Logística de exportación.............................................................................. 25

1.6.1 Barreras al comercio internacional........................................................ 26

1.6.2 Incoterms .................................................................................................. 26

1.6.3 Transporte internacional ....................................................................... 27

1.6.4 Embalaje y envase................................................................................ 27

1.7 Conocimiento y selección de los mercados de exportación ............................ 28

1.7.1 La decisión de exportar ............................................................................. 28

1.7.2 Selección de mercado............................................................................... 28

1.7.3 Relaciones Comerciales ........................................................................... 29

1.7.4 Estrategias de comercialización ................................................................ 30

1.9.1 Definición .............................................................................................. 30

1.9.2 Atributos para dar valor al producto ...................................................... 31

1.10 La bisutería .................................................................................................. 32

1.10.1 Antecedentes de la bisutería vegetal .................................................... 32

1.10.2 Tendencias de exportación de bisutería vegetal ..................................... 33

1.10.2 Importancia de la producción de bisutería vegetal ................................ 34

CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO I ..................................................................... 35

MARCO METODOLÓGICO .................................................................................. 36

2.1 Paradigma de la investigación......................................................................... 36

2.1.1 Investigación Cualitativa ........................................................................... 36

2.1.2 Investigación cuantitativa .......................................................................... 36

2.2 Diseño y tipo de investigación ...................................................................... 37