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    Minimos Cuadrados

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    Este documento describe dos métodos cuantitativos para pronosticar ventas futuras basados en datos históricos: el método de la tendencia y el método de los promedios móviles. El método de la tendencia implica calcular la ecuación de una recta de tendencia usando los mínimos cuadrados para predecir ventas futuras. El método de los promedios móviles suaviza las oscilaciones calculando el promedio móvil de varios períodos para predecir ventas. El documento provee ejemplos numéricos de cómo aplic

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    Este documento describe dos métodos cuantitativos para pronosticar ventas futuras basados en datos históricos: el método de la tendencia y el método de los promedios móviles. El método de la tendencia implica calcular la ecuación de una recta de tendencia usando los mínimos cuadrados para predecir ventas futuras. El método de los promedios móviles suaviza las oscilaciones calculando el promedio móvil de varios períodos para predecir ventas. El documento provee ejemplos numéricos de cómo aplic

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    MINIMOS CUADRADOS

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    Este documento describe dos métodos cuantitativos para pronosticar ventas futuras basados en datos históricos: el método de la tendencia y el método de los promedios móviles. El método de la tendencia implica calcular la ecuación de una recta de tendencia usando los mínimos cuadrados para predecir ventas futuras. El método de los promedios móviles suaviza las oscilaciones calculando el promedio móvil de varios períodos para predecir ventas. El documento provee ejemplos numéricos de cómo aplic

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    Este documento describe dos métodos cuantitativos para pronosticar ventas futuras basados en datos históricos: el método de la tendencia y el método de los promedios móviles. El método de la tendencia implica calcular la ecuación de una recta de tendencia usando los mínimos cuadrados para predecir ventas futuras. El método de los promedios móviles suaviza las oscilaciones calculando el promedio móvil de varios períodos para predecir ventas. El documento provee ejemplos numéricos de cómo aplic

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    de 7

    Pronosticos de ventas o

    produccion
    Escrito por henalova el 10-11-2008 en General.Comentarios (18)

    Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)


    Los métodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las empresas,
    son métodos matemáticos de análisis de información.
    En general, estos métodos son utilizados para pronosticar las ventas, basándose en la
    información histórica, ya sea de la propia empresa o del mercado en general.
    La elección del método a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado
    razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido.
    En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al
    tema, razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos
    más comunmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el
    Estudio de la Tendencia.
    Estudio de la Tendencia:

    Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas durante


    los últimos años, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del próximo período.

    Considerando dicha evolución en el largo plazo, ésta está representada por una recta,
    razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos
    cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente:
    Ecuación de la recta: y = a + bx

    Sin entrar en demostraciones matemáticas, si aplicáramos el método de los mínimos


    cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos:

    a = y / n b = Xy / X2

    siendo:

    y = Ventas de períodos anteriores


    n = Número de períodos
    X = Coeficiente
    Vayamos a un ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar impar
    Supongamos una empresa con información desde el año 1994 a 2004, queriendo
    conocer cuál sería la tendencia para el 2005.
    En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales
    en base a los cuales calcularemos a y b.
    El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n = 11), se
    obtiene de la siguiente forma:
    0 para el año que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso año 6, es
    decir, 1999
    Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1 (uno)

    Período Año Ven X Xy x2


    tas (y) U$S x
    1000
    1 1994 408 -5 -2,040 25

    2 1995 701 -4 -2,804 16

    3 1996 803 -3 -2,409 9

    4 1997 929 -2 -1,858 4

    5 1998 230 -1 -230 1

    6 1999 1,100 0 0 0

    7 2000 1,160 1 1,160 1

    8 2001 965 2 1,930 4

    9 2002 1,050 3 3,150 9

    2003 1,118 4 4,472 16


    10

    11 2004 720 5 3,600 25

    2005

    Totales 9,184 0 4,971 110

    En función de las fórmulas mencionadas obtendremos.


    a = 9,184 / 1
    1 = 834.90  835
    b = 4,971 / 110 = 45.19  45
    En el año 2005, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al año 2005),
    las ventas serían:
    Y = 835 + 45 x 6 = 1,106

    Esto mismo puede ser analizado gráficamente:

    Es muy importante decidir cuántos años considerar para realizar esta operatoria pues
    la tendencia puede no ser la misma. Tal sería el caso si se analizaran sólo los últimos
    tres años:

    Como puede observarse, manteniendo los mismos datos se obtendrá un resultado


    totalmente distinto.
    El analista será el responsable de decidir la cantidad de períodos a considerar en
    función no sólo de las ventas en sí sino de todas las variables que han tenido influencia
    en las variaciones de las ventas año a año (períodos de recesión, hiperinflación,
    cambio de regulaciones, desregulación de mercados, devaluaciones, etc.).
    Vayamos a otro ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar par
    Supongamos una empresa con información desde el año 1995 a 2004, queriendo
    conocer cuál sería la tendencia para el 2005.
    En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales
    en base a los cuales calcularemos a y b.
    El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es par (n = 10) se obtiene
    de la siguiente forma:
    En este caso no existe un año medio. El año que corresponde al total de años
    dividido dos (2), llevará coeficiente –1 mientras que el que le sigue llevará
    coeficiente 1.

    El resto de los años, hacia atrás y hacia adelante, llevarán el coeficiente menos
    dos o mas dos, según corresponda.

    Período Año Ventas x xy x2


    (y) U$S x
    1000
    1 1995 701 -9 -6,309 81

    2 1996 803 -7 -5,621 49

    3 1997 929 -5 -4,645 25

    4 1998 230 -3 -690 9

    5 1999 1,100 -1 -1,100 1

    6 2000 1,160 1 1,160 1

    7 2001 965 3 2,895 9

    8 2002 1,050 5 5,250 25

    9 2003 1,118 7 7,826 49

    10 2004 720 9 6,480 81

    2005

    Totales 8,776 0 5,246 330

    a = 9,882 / 11 = 877.6  877


    b = 5,246 / 330 = 15.90  16
    En el año 2005, es decir para y = 11 (coeficiente que le correspondería al año 2005),
    las ventas serían:
    Y = 988 + 16 x 11 = 1,052

    Esto mismo puede ser analizado gráficamente:

    Como se mencionara anteriormente, siempre se debe contrastar el resultado de esta


    proyección con la realidad de la empresa y los posibles factores, tanto internos como
    externos, que pueden influir en el desarrollo y operatoria de la misma. Si bien toda
    estimación no deja de ser justamente una estimación, la empresa tendrá un excelente
    dato para planificar sus acciones futuras.

    Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (II)


    Se ha visto en el documento "Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para
    Pronosticar (I)" la forma en que se puede calcular la tendencia de ventas de un
    determinado período en función de las ventas históricas.
    Ahora bien, existen casos en que debido a grandes variaciones de ventas entre
    períodos el resultado que se obtiene al proyectar no es lo suficientemente confiable
    para el analista. Este es el caso en que debido a situaciones político-económicas o
    devaluaciones o cambios en la política de comercialización, generan grandes
    oscilaciones de las ventas en distintos períodos. Obviamente es el analista quien
    deberá conocer los motivos de tales variaciones y, además del número frío resultado
    de una fórmula matemática, tendrá que evaluar los distintos motivos que llevaron a las
    mismas.
    Es en esos casos en que se debería, de alguna manera, "suavizar los altibajos" para
    obtener un resultado más ajustado. Para ello es que se utiliza el Método de los
    Promedios Móviles, con cuyos resultados se podrá proyectar de acuerdo al documento
    "Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)".
    También en este caso tomaremos como punto de partida la información histórica de las
    ventas durante un número dado de períodos. Analicemos una evolución de ventas
    como la siguiente:
    Año Ventas U$S
    x 1000
    1989 735
    1990 540
    1991 820
    1992 2.130
    1993 1.240
    1994 3.000
    1995 1.900
    1996 990
    1997 440
    1998 670
    1999 1.450
    2000 1.698
    2001 1.300
    2002 547
    2003 2.100
    2004 2.400
    Como podrá observarse en el gráfico siguiente, la evolución de las ventas ha sido
    ampliamente oscilante entre los distintos períodos:

    A los datos mencionados, aplicaremos el método de los Promedios Móviles para suavizar la curva.
    Para calcular los promedios móviles, tomaremos las ventas de cada año, le sumaremos las ventas
    del año anterior y del posterior y calcularemos su promedio, es decir, dividiremos por tres (3).
    Así obtendremos la siguiente tabla:
    Año Ventas U$S Total Móvi Promedio
    x 1000 l Móvil (y)
    1989 735
    1990 200 1.755 585
    1991 820 3.150 1.050
    1992 2.130 3.900 1.300
    1993 950 6.370 2.123
    1994 3.290 6.140 2.047
    1995 1.900 6.180 2.060
    1996 990 3.210 1.070
    1997 320 1.980 660
    1998 670 2.440 813
    1999 1.450 3.818 1.273
    2000 1.698 4.448 1.483
    2001 1.300 3.545 1.182
    2002 547 3.947 1.316
    2003 2.100 5.047 1.682
    2004 2.400
    Como se puede observar en el siguiente gráfico, la curva se ha suavizado, es decir, las
    oscilaciones entre períodos son menores.
    Ahora sí, sobre los Promedios Móviles, podremos aplicar el análisis de tendencia.
    El siguiente gráfico muestra la diferencia de las tendencias calculadas sobre los valores originales
    y sobre los Promedios Móviles:

    Este método presenta una desventaja cual es la de que siempre va un período detrás de los datos
    más recientes, pero a la vista de las diferencias que presentan las proyecciones con y sin suavizar
    la curva debe ser tenido en cuenta parar determinar qué valor de proyección se considerará.

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