Clase 5 - ICI PPT UNQ

Unidad 1
La internacionalidad
de la Empresa
Clase 5
Lic Ramon Gil

La internacionalidad del comercio
Clase 5
 Etapas y planificación de la comercialización internacional
 Estrategias de inserción en mercados internacionales
 Las Pymes y la internacionalización

Planificación de la Comercialización Internacional
Evolución de las actividades internacionales de la empresa
Dependiendo del grado de compromiso de la empresa en mercados extranjeros, se

pueden distinguir tres etapas en las que pueden estar transitando las empresas, a
saber:
 Etapa de Inicio: que se caracteriza solamente por la búsqueda de exportaciones

de bienes, las que son llamadas exportación pasiva.
 Etapa de Desarrollo: se aceleran los procesos en la búsqueda de mercados

externos, con un proceso denominado de exportación activa, en el cual se inicia una
serie de alianzas con empresas extranjeras.
 Etapa de Consolidación: la última etapa, se distingue por exportaciones

establecidas mediante la inversión directa y por la consolidación de alianzas con
empresas extranjeras.
Planificación de la Comercialización Internacional
Evolución de las actividades internacionales de una empresa
Alto
Grado de
compromiso
en mercados
las etapas no suponen un camino
extranjeros único, pues las mismas
dependerán de los recursos y las
condiciones en los que cada
Bajo
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 empresa opere
Inicio Desarrollo Consolidación
Exportación Exportación Exportación

pasiva activa Alianzas
Alianzas Inversión directa
Adquisiciones
Empresa
exportadora
Empresa
multinacional
Empresa
global
Empresa
transnacional
Clase 5

Estrategias de inserción en mercados internacionales
La selección final de la estrategia global se basará en las características que

presenten también las presiones competitivas en los mercados seleccionados.
Las presiones competitivas pueden ser de dos tipos:
 Presiones para el logro de reducciones en costos.
 Presiones para obtener mayor capacidad de aceptación local.

Presiones para el logro de reducciones en costos
Búsqueda de disminución de costos, mediante la producción en serie de un bien

estandarizado en un lugar óptimo del planeta, a los efectos de lograr economías de
escala y de localización.
Suelen existir mayores presiones para disminuir costos en aquellas industrias que
generan productos no diferenciables por naturaleza, como muchas commodities, o
productos que atienden necesidades universales difíciles de diferenciar.
Las altas presiones para reducciones de costos también surgen en industrias que
presentan las siguientes características:
 Donde los competidores se apoyan en estrategias de bajo costo
 Donde existe una persistente capacidad de sobrante (sobreoferta)
 Donde los consumidores son poderosos y enfrentan bajos costos de cambio

Presiones para obtener mayor capacidad de aceptación local
Las presiones para el logro de una capacidad de aceptación local surgen a partir de
diferencias, tales como:
 Diferencias en los gustos y preferencias del consumidor
 Diferencias en infraestructura y prácticas tradicionales
 Diferencias en canales de distribución
 Exigencias de los gobiernos anfitriones

Estrategias básicas para que las compañías ingresen y compitan en

el mercado internacional
 Estrategia internacional
 Estrategia multidoméstica
 Estrategia global
 Estrategia transnacional
¿ Que lleva a una empresa a internacionalizarse?
 Mejoramiento de economías de escala

 Incremento de la competitividad de la empresa
 Para procurar transferencia tecnológica y de conocimientos
 Saturación del mercado nacional
 Aprovechar mercados con mayor crecimiento de demanda
 Aprovechar mercados con mayor tasa de utilidad
 Para diversificar riesgos de la economía nacional
 Agotamiento del ciclo de vida del producto nacional
 Mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes
 Equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno
 Como parte de una estrategia de desarrollo
Factores que influyen en el posicionamiento en los mercados internacionales
Internos: tienen que ver con los atributos propios del producto tal y como son percibidos
por el consumidor. En este caso, encontramos aspectos como:
 La naturaleza del propio producto

 Su calidad
 El costo de su fabricación
 El servicio que pueda ofrecerse a sus compradores después de la venta
Externos: los que se refieren a las capacidades y los recursos de que dispone la empresa,
o bien las posibilidades que tiene para conseguirlos. Éstos serían:
 Los recursos financieros

 El posicionamiento de los rivales, tanto locales como extranjeros
 Las posibilidades de encontrar los clientes potenciales
 Los medios de comercialización (canales de distribución y la publicidad)
 El ritmo de innovación tecnológica
Etapas que debe seguir una empresa en el negocio internacional
Evaluación y comprensión de la dinámica del mercado internacional
Evaluación de las posibilidades comerciales
Diseño e implementación del negocio
Control, permanencia y desarrollo
Sin embargo, previo a iniciar su camino hacia la internacionalización se recomienda

la búsqueda y obtención de información que determine las verdaderas posibilidades
con las que cuenta la empresa para colocar sus productos en el mercado mundial.
“Será el análisis y proceso de esta información la que luego le permitirá

el diseño e instrumentación del negocio”
Tipos de información necesaria
 Interna de la propia empresa: nos estamos refiriendo por ejemplo, al estado

financiero, a su capacidad de producción, a la capacitación, etcétera.
 Propia del país de exportación: la situación político-económica, riesgos

financieros, tipo de cambio, inflación, promoción de exportaciones, etcétera.
 General del mercado seleccionado: la ubicación en el contexto competitivo,

participación en el proceso de vinculación internacional, pertenencia a bloques
comerciales, etcétera.
 Específica del mercado seleccionado: datos macroeconómicos, competencia,

canales de distribución, normativa de ingreso de productos, etcétera.
 Aplicable a la operativa del negocio: la normativa aduanera aplicable a la

exportación y su correspondiente importación en destino, transporte, seguros de
cambio, financiación de exportación, seguros, etcétera.
Clase 5

Pymes y Comercio Internacional
En la economía regional hay un nivel de integración vertical bajo, debido a que no es

habitual que una empresa concentre todo el proceso de producción, sino que se
especializa en una parte y delega el resto a terceros.
Este aspecto es un elemento importante, porque produce un modelo de riqueza

difundida que permite que muchas empresas entren en un circuito económico como
emprendedoras.
El desafío pasa actualmente por internacionalizarse dentro de las corrientes

internacionales, es decir, en la búsqueda de permanente de oportunidades, de nuevos
y variados clientes, de nuevos nichos y de una mayor orientación a mercados de
ultramar.
En el caso de las PYMES, el Mercosur debería ser el punto de partida para ganar aprendizaje
y escala, para luego buscar orientar sus esfuerzos hacía mercados de extrazona
Alternativas posibles para exportación
 Utilizar parcialmente el sector de comercialización interna
 Estructurar un departamento específico o terciarizarlo
 Crear unidades de comercialización externa
 Acuerdos de colaboración con empresas extranjeras
 Integrar una asociación de productores
 Integrar un consorcio de exportación o cooperativa de exportación
 Utilizar los servicios de una trading company
No todas las alternativas son viables para una empresa dado sus objetivos, competitividad y
contexto de negocios, por lo que es necesario un análisis integral del mercado, la empresa y
el ambiente institucional para definir la mas viable o desechar la internacionalización en el
peor de los escenarios.
Potencialidades para poder desenvolverse con éxito ante la competencia a

escala mundial
 Su elevado grado de flexibilidad (frente a la gran empresa) les permite adaptarse

rápidamente a las variaciones del entorno, y en especial a las necesidades de sus
clientes. Favorecidas por su reducido tamaño, agilidad operativa y su concepción
organizativa más simple.
 El acceso a mercados y a nuevas formas de distribución de los productos, les

permite encarar la apertura hacía los mercados exteriores de varias formas:
agentes, representantes, brokers, alianzas estratégicas, joint ventures, etc.
 En muchos casos, por la limitación de sus recursos se ven obligadas a centrar sus
actividades en segmentos estrechos o mercados pequeños. Esto, les genera mayor
motivación e ingenio para destacarse ante la presión de sus competidores, en
especial de las grandes empresas.
Hay que considerar que si una empresa no es competitiva en su mercado domestico, va a

ser muy difícil que lo pueda ser en el mercado internacional
Bibliografía seleccionada
 Canals, Jordi, (1998) - La Internacionalización de la Empresa. Ed.

Mc. Graw Hill. “Cap.3: Competitividad internacional e
internacionalización de la empresa", “Cap. 6: El diseño del plan de
internacionalización", “Cap. 7: El posicionamiento de la empresa en
los mercados internacionales” (digitalizado)
 Arese, Héctor Félix. Capítulos 6 y 7
 Carpeta de Trabajo. Págs. 85-92

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Lic Ramon Gil

 Etapas y planificación de la comercialización internacional

 Estrategias de inserción en mercados internacionales

 Las Pymes y la internacionalización

Evolución de las actividades internacionales de la empresa

Dependiendo del grado de compromiso de la empresa en mercados extranjeros, se

 Etapa de Inicio: que se caracteriza solamente por la búsqueda de exportaciones

 Etapa de Desarrollo: se aceleran los procesos en la búsqueda de mercados

 Etapa de Consolidación: la última etapa, se distingue por exportaciones

Exportación Exportación Exportación

 Etapas y planificación de la comercialización internacional

 Estrategias de inserción en mercados internacionales

 Las Pymes y la internacionalización

La selección final de la estrategia global se basará en las características que

 Presiones para el logro de reducciones en costos.

 Presiones para obtener mayor capacidad de aceptación local.

Presiones para el logro de reducciones en costos

Búsqueda de disminución de costos, mediante la producción en serie de un bien

 Donde los competidores se apoyan en estrategias de bajo costo

 Donde existe una persistente capacidad de sobrante (sobreoferta)

 Donde los consumidores son poderosos y enfrentan bajos costos de cambio

Presiones para obtener mayor capacidad de aceptación local

 Diferencias en los gustos y preferencias del consumidor

 Diferencias en infraestructura y prácticas tradicionales

 Diferencias en canales de distribución

 Exigencias de los gobiernos anfitriones

Estrategias básicas para que las compañías ingresen y compitan en

¿ Que lleva a una empresa a internacionalizarse?

 Mejoramiento de economías de escala

Factores que influyen en el posicionamiento en los mercados internacionales

 La naturaleza del propio producto

 Los recursos financieros

Evaluación y comprensión de la dinámica del mercado internacional

Evaluación de las posibilidades comerciales

Diseño e implementación del negocio

Control, permanencia y desarrollo

Sin embargo, previo a iniciar su camino hacia la internacionalización se recomienda

“Será el análisis y proceso de esta información la que luego le permitirá

 Interna de la propia empresa: nos estamos refiriendo por ejemplo, al estado

 Propia del país de exportación: la situación político-económica, riesgos

 General del mercado seleccionado: la ubicación en el contexto competitivo,

 Específica del mercado seleccionado: datos macroeconómicos, competencia,

 Aplicable a la operativa del negocio: la normativa aduanera aplicable a la

 Etapas y planificación de la comercialización internacional

 Estrategias de inserción en mercados internacionales

 Las Pymes y la internacionalización

En la economía regional hay un nivel de integración vertical bajo, debido a que no es

Este aspecto es un elemento importante, porque produce un modelo de riqueza

El desafío pasa actualmente por internacionalizarse dentro de las corrientes

Alternativas posibles para exportación

 Utilizar parcialmente el sector de comercialización interna

 Estructurar un departamento específico o terciarizarlo

 Crear unidades de comercialización externa

 Acuerdos de colaboración con empresas extranjeras

 Integrar una asociación de productores

 Integrar un consorcio de exportación o cooperativa de exportación

 Utilizar los servicios de una trading company

Potencialidades para poder desenvolverse con éxito ante la competencia a