Taller 3 - Negocios

TALLER EVALUATIVO
TERCER CORTE
ESTUDIANTE:
ELIZABETH AGUILAR MELO
PROFESOR:
OCTAVIO ESTRADA
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL CARIBE FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE NEGOCIOS Y FINANZAS INTERNACIONALES ESCENARIOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Vlll SEMESTRE
2019
TALLER TERCER CORTE
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Como Gerente de una compañía, una vez que la empresa ya ha decidido adoptar una estrategia
internacional, cuáles serían los primeros pasos del proceso de internacionalización, esto es,
decidir dónde y cómo comercializar los productos y servicios ofrecidos.
La lectura de este capítulo 3 el cual adjuntamos permite dar respuesta a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué variables fundamentales deben considerarse para seleccionar los países donde
internacionalizarnos?
La correcta selección de los mercados permitirá dirigir los recursos y adecuar la oferta hacia
aquellos mercados donde la empresa tiene mayores probabilidades de éxito y de mantenimiento
a largo plazo. Para lograr hacer una buena elección sobre qué país escoger donde
internacionalizarnos, debemos:
 Realizar un análisis inicial de una serie de características generales del país, que nos
permite delimitar hasta qué nivel de riesgo está dispuesto a asumir el decisor.
 Realizar un análisis de características específicas relativas al ajuste producto-mercado
en cada país.
Existen variables fundamentales al momento de seleccionar un país, donde internacionalizarse,
como lo son:
RIESGO ECONOMICO Y POLITICO
1. Variables que nos indiquen el nivel de desarrollo y estabilidad de un país.
 Renta per cápita y su distribución

 Tasa de desempleo
 Inversiones extranjeras
 Indicadores de deuda externa
 PIB e índice de crecimiento
 Cotización de la moneda
 Política económica
2. Análisis más específico RIESGO - PAÍS

Posible efecto negativo, que la situación política, legal y cultural de un país puede tener
sobre el valor de la inversión directa exterior localizada en dicha economía. (Durán, 2000).
RIESGO POLÍTICO, asociado a la probabilidad de expropiación o nacionalización del
sector privado, con o sin compensación.
RIESGO ADMINISTRATIVO, libertad económica del sector privado derivadas
de las medidas del Gobierno limitando la movilidad de los factores o el libre
funcionamiento de los mercados.
RIESGO SOBERANO, riesgo asumido por los prestamistas internacionales en sus
operaciones de crédito con instituciones públicas y Estados.
DIFERENCIAS CULTURALES
En los mercados alejados culturalmente, la incertidumbre asociada al desconocimiento del
mercado implica la necesidad de incurrir en toda una serie de costes adicionales para adquirir
el nivel de información necesario que mitigue, en parte, los posibles errores que podrían
cometerse.
Importancia:
 Uso y consumo de los productos que se desean comercializar.
 Forma de entender los negocios.
AJUSTE PRODUCTO – MERCADO

Es un análisis de variables que deben informar sobre el potencial de oportunidades que el país
ofrece a la oferta de la empresa.
1. Ajuste del producto.
2. Tamaño del mercado y potencial del crecimiento.
3. Estructura competitiva
2 ¿Cuáles son las modalidades de entrada más comúnmente utilizadas por las empresas? ¿Qué
ventajas e inconvenientes presenta cada una de ellas?
EXPORTAIÓN: Es el método que menor riesgo y esfuerzo comporta, ya que permite
evitar muchos de los costes fijos de hacer negocios en el exterior. Es la forma de entrada
utilizada mayoritariamente como primera vía de penetración en un mercado. Esta opción
implica producir bienes en el mercado local y venderlos en los mercados exteriores. Existen
dos métodos de exportación, los cuales son:
Exportación Directa: En esta etapa la empresa trata de establecerse en un número de
mercados clave, considerándose la actividad exportadora como una actividad regular
más que como un negocio marginal, se integra en la estructura de la empresa mediante
departamentos de exportación propios.
Implica mayor nivel de compromiso de recursos, pero se mejora el control de las
empresas foráneas.
Pueden emplearse distintas vías con distintos grados de compromiso:
1. Agentes o representantes pertenecientes al departamento de exportación de la
empresa.
2. Agentes independientes que venden por cuenta del exportador.
3. Distribuidor- Importador. El distribuidor adquiere la propiedad del producto, tiene
mayor libertad de actuación, asegura rápido posicionamiento y servicio post venta.
Suelen operar en exclusiva.
4. Oficina o delegación comercial. Supone apoyo, control y captación de información
en el país de destino.
Exportación Indirecta: Es una exportación pasiva o indirecta donde la empresa
vende a través de intermediarios independientes que son los que se encargan de
las complicaciones de la operativa internacional. La principal desventaja es la
ausencia de control sobre las estrategias de MK aplicadas al producto, ya que el
exportador está totalmente desvinculado del proceso de exportación. Además, no está
en contacto con el consumidor final con lo que la información que recibe del mercado
es escasa.
LICENCIAS: Estos acuerdos consisten en la firma de un contrato entre el poseedor de un
derecho transferible (Marcas comerciales, patentes o Know-how) y otra empresa, por el cual
se le autoriza a hacer uso de dicho derecho a cambio de un pago fijo inicial o un pago periódico
relacionado con la cifra de ventas. Tratando de combinar ventajas competitivas de la empresa
multinacional licenciadora con el conocimiento de los mercados de las empresas locales.
INVERSIÓN DIRECTA: Es una opción más arriesgada ya que la empresa está

comprometiendo en el exterior sus propios recursos. Sin embargo, esta ofrece una mayor
rentabilidad a largo plazo y, por ello, las empresas con mayor experiencia internacional suelen
preferirla. Persigue objetivos como: Implantación productiva, adaptación de la demanda y
reducción de costes, implantación comercial, fortalecimiento de las ventas, implantación
logística, almacenaje, clasificación y redistribución de los productos.
INVERSIÓN COMPARTIDA – JOINT VENTURE: Asociación entre dos o más entidades

económicas para desarrollar un negocio, normalmente de larga duración, en el cual se comparte
el control y la toma de decisiones, los beneficios y el riesgo en función de la aportación
proporcional de cada una de las partes. Posee entidad jurídica propia y realiza actividades por
sí misma.
INVERSIÓN EN SOLITARIO: La empresa entra en un mercado con sus propios
medios, creando una filial de venta y/o producción. Generalmente se adopta esta opción
cuando la empresa desea explotar ventajas específicas que son difícilmente transferibles
a otras empresas.
Supone un elevado compromiso de recursos, mayor lentitud en su desarrollo y un mayor riesgo.
A cambio de estos inconvenientes se obtiene un control total de esta nueva entidad.
Además, los gobiernos locales pueden tener interés en la creación de estas nuevas filiales ya
que generan un mayor empleo en el mercado local y pueden favorecer los procesos de
innovación de sus empresas locales al incrementar la competencia.
En algunos casos la creación de una filial es la única opción disponibles en algunos mercados
al no existir empresas adecuadas para adquirir o socios locales que presenten ciertas garantías.
3. ¿Qué es una exportación directa? ¿Qué diferencia una empresa conjunta de una filial propia?
¿Qué tipos de licencias podemos encontrarnos? ¿Por qué adquirir una empresa en lugar de
crearla?
En esta etapa activa la empresa trata de establecerse en un número de mercados clave,
considerándose la actividad exportadora como una actividad regular más que como un negocio
marginal, se integra en la estructura de la empresa mediante departamentos de exportación
propios.
Implica mayor nivel de compromiso de recursos, pero se mejora el control de las empresas
foráneas.
Pueden emplearse distintas vías con distintos grados de compromiso:
1. Agentes o representantes pertenecientes al departamento de exportación de la empresa.
2. Agentes independientes que venden por cuenta del exportador.
3. Distribuidor- Importador. El distribuidor adquiere la propiedad del producto, tiene mayor
libertad de actuación, asegura rápido posicionamiento y servicio post venta. Suelen operar en
exclusiva.
4. Oficina o delegación comercial. Supone apoyo, control y captación de información en el país
de destino.
Entre las licencias que

podemos encontrar
están:
4 ¿Cuáles son los factores principales que inciden en la selección del modo de entrada?
¿Cómo se ha explicado desde el punto de vista teórico dicha selección?
Existe una serie de perspectivas teóricas y estudios empíricos que tratan de analizar los factores
que llevan a la elección de las modalidades de entrada como, por ejemplo:
MODELO ECONÓMICO BASADO EN LA TEORÍA ECONOMICA DE LOS COSTES

DE TANSACCIÓN:
Analiza de qué forma de entrada se minimizan los costes de transacción asociados a la
explotación de una ventaja competitiva en un mercado exterior.
La explotación puede contratarse entre agentes externos (Bajo grado de control) o puede ser
internalizada en el seno de la empresa (Alto grado de control).
1. LOS MERCADOS NO FUNCIONAN CORRECTAMENTE

2. RIESGO PAIS
3. DISTANCIA CULTURAL
4. POTENCIAL DE MERCADO
5. ACTIVOS INTANGLIBLES: TECNOLOGICOS Y COMERCIALES
MODELO BASADO EN LA TEORÍA DE CAPACIDADES ORGANIZATIVAS (TCO):

En este caso el factor determinante para la selección de la forma de entrada no es la
minimización de los costes de transacción, sino una cuestión más amplia que incluye la
dirección de las capacidades de una empresa.
En este sentido, la compatibilidad entre las exigencias de recursos de una determinada forma
de entrada y la base de recursos y capacidades existentes en la empresa es el principal factor
determinante de la elección.
MODELO BASADO EN FACTORES ESTRATEGICOS:

La elección viene condicionada por las operaciones externas previas que la empresa haya
implantado y por el tipo de motivación que haya desencadenado dicha inversión.
1. ESTRATEGIA DE COMPETENCIA INTERNACIONAL
- LA ESTRATEGIA GLOBAL: CONTROL
- LA ESTRATEGIA MULTIDOMÉSTICA: RELACIÓN COSTES-RECURSOS Y
ADAPTACIÓN A LOS MERCADOS LOCALES
2. MOTIVOS ESTRATÉGICOS DE ENTRADA DE UN MERCADO

-MOTIVOS DEFENSIVOS Y MOTIVOS OFENSIVOS

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 Renta per cápita y su distribución

2. Análisis más específico RIESGO - PAÍS

AJUSTE PRODUCTO – MERCADO

INVERSIÓN DIRECTA: Es una opción más arriesgada ya que la empresa está

INVERSIÓN COMPARTIDA – JOINT VENTURE: Asociación entre dos o más entidades

Entre las licencias que

MODELO ECONÓMICO BASADO EN LA TEORÍA ECONOMICA DE LOS COSTES

1. LOS MERCADOS NO FUNCIONAN CORRECTAMENTE

MODELO BASADO EN LA TEORÍA DE CAPACIDADES ORGANIZATIVAS (TCO):

MODELO BASADO EN FACTORES ESTRATEGICOS:

2. MOTIVOS ESTRATÉGICOS DE ENTRADA DE UN MERCADO

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