Informe Estudio de Mercado

Universidad Católica de la Santísima Concepción.
Instituto Tecnológico Sede - Talcahuano.
Formulación de Proyecto de Negocio para la

Elaboración y Comercialización de una Fábrica de
Cerámica Artística en la comuna de Lota.
Informe Final
Sede : Talcahuano
0
INDICE
1.- INTRODUCCIÓN......................................................................................................................5
1.1 Antecedentes Generales...................................................................................................6
2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..................................................................................9
3.- JUSTIFICACIÓN.......................................................................................................................9
4.- OBJETIVOS.............................................................................................................................10
4.1.- Objetivo General................................................................................................................11
4.2.- Objetivos Específicos.........................................................................................................11
5.- METODOLOGÍAS...................................................................................................................11
5.1.- Análisis PESTEL................................................................................................................12
6.- PROGRAMA DE TRABAJO..................................................................................................15
6.1.- Descripción de la Actividad...............................................................................................16
7.- ALCANCES DEL PROYECTO..............................................................................................16
.........................................................................................................................................................16
8.- ESTUDIO DE MERCADO......................................................................................................17
8.1.- Estudio del Mercado Consumidor....................................................................................17
8.1.1 Macro – segmentación.....................................................................................................17
8.1.2 Microsegmentación.........................................................................................................17
8.1.3 Mercado objetivo.............................................................................................................18
8.1.4 Mercado potencial...........................................................................................................20
8.2.- Estudio del Mercado Competidor.....................................................................................22
8.2.1 Principales Competidores................................................................................................22
8.2.2 Número de competidores y grado de equilibrio entre ellos..............................................22
8.2.3 Crecimiento del Sector....................................................................................................22
8.2.4 Diferenciación del servicio..............................................................................................23
8.2.5 Artesanos y pequeños productores..................................................................................23
8.3.- Estudio de Mercado Proveedor.........................................................................................26
8.3.1 Importancia del proveedor para asegurar la calidad del servicio.....................................26
8.3.2 Proveedores destacados...................................................................................................26
8.4 Estudio de Mercado de Productos Sustitutos.....................................................................26
8.5.- Estudio de la demanda.......................................................................................................28
1
8.6.- Estrategias de Comercialización.......................................................................................32
8.6.1 Producto..........................................................................................................................32
8.6.2 Precio..............................................................................................................................35
8.6.3 Plaza...............................................................................................................................37
8.6.4 Promoción......................................................................................................................37
9.- ESTUDIO TÉCNICO...............................................................................................................38
9.1.- Obras Físicas......................................................................................................................39
9.1.1 Distribución de la planta física.....................................................................................40
9.1.2 Planta Física...................................................................................................................40
9.1.3 Balance Obras Físicas...................................................................................................41
9.2.- Maquinaria y Equipos.......................................................................................................41
9.2.1 Maquinaria....................................................................................................................42
9.2.2 Balance de Maquinaria....................................................................................................45
9.2.3 Herramientas..........................................................................................................46
9.2.4 Balance de Herramientas.......................................................................................48
9.2.5 Balance de Equipo..................................................................................................48
9.2.6 Balance Muebles y Enceres...........................................................................................49
9.3.- Insumos...............................................................................................................................49
9.3.1 Materias Primas............................................................................................................49
9.3.2 Criterios para la elección de materias primas cerámicas...........................................50
9.3.3 Balance Materias Primas..............................................................................................50
9.3.4 Balance de materiales e insumos de oficina.................................................................51
9.4.- Recursos Humanos.............................................................................................................52
9.4.1 Descripción de los cargos..............................................................................................52
9.4.2 Estructura Organizacional...........................................................................................54
9.4.3 Balance de Personal.......................................................................................................55
9.5.- Balance Otros Gastos.........................................................................................................56
9.6.- Tamaño...............................................................................................................................57
9.7.- Localización........................................................................................................................59
9.7.1 Macro - localización......................................................................................................59
9.7.2 Micro - localización.......................................................................................................61
10.- ESTUDIO FINANCIERO......................................................................................................62
10.1.- Costos................................................................................................................................62
2
10.1.1 Costos Fijos..................................................................................................................62
10.1.2 Costos Variables..........................................................................................................63
10.2.- Ingresos...............................................................................................................................0
10.3 Inversiones........................................................................................................................1
10.3.1 Depreciación de los activos...........................................................................................2
10.4 Capital de Trabajo...............................................................................................................0
10.5 Préstamo Bancario...............................................................................................................1
10.6 Tasa de Descuento................................................................................................................0
10.7 Flujo de Caja con Financiamiento......................................................................................0
Conclusión........................................................................................................................................2
Linkografía...................................................................................................................................4
3
INDICE DE TABLA
Tabla 1 Análisis PESTEL...............................................................................................................12

Tabla 2 Carta Gantt........................................................................................................................15
Tabla 3 Cantidad de habitantes por Regiones donde se comercializará el producto.................18
Tabla 4 Porcentaje de nivel socio económico por comuna............................................................19
Tabla 5 Cantidad de personas por comuna y situación económica que declara haber comprado
artesanía los últimos 12 meses.......................................................................................................21
Tabla 6 Productores de cerámica a nivel nacional........................................................................24
Tabla 7..............................................................................................................................................25
Tabla 8 Posibles productos sustitutos.............................................................................................27
Tabla 9 Cantidad de Habitantes por Región clasificados por nivel socioeconómica que declara
haber comprado artesanías...........................................................................................................29
Tabla 10 Cantidad de Habitantes por Región clasificados por nivel socioeconómica que declara
haber comprado Cerámica............................................................................................................29
Tabla 11 Promedio de Compras de Artículos en cerámica por hogares......................................30
Tabla 12 Demanda de productos de cerámica anual, mensual y diaria......................................30
Tabla 13 Demanda proyectada hasta el año 2030 en relación con el crecimiento de la población
en Chile...........................................................................................................................................31
Tabla 14 Precio Promedio por piezas de cerámica.......................................................................36
Tabla 15 Balance Obras Físicas......................................................................................................41
Tabla 16 Arriendo de Local............................................................................................................41
Tabla 17 Cuadro Balance de Maquinaria......................................................................................45
Tabla 18 Cuadro Balance de Herramientas..................................................................................48
Tabla 19 Cuadro Balance de Equipo.............................................................................................48
Tabla 20 Cuadro Balance Muebles y Enceres...............................................................................49
Tabla 21 Balance Materias Primas................................................................................................50
Tabla 22 Balance de Materiales......................................................................................................51
Tabla 23 Balance de Personal........................................................................................................55
Tabla 24 Balance Otros Gastos.......................................................................................................56
Tabla 25 Cuadro Costos Fijos del Proyecto...................................................................................63
Tabla 26 Cuadro Costos variables del Proyecto............................................................................63
Tabla 27 Cuadro de Ingresos............................................................................................................0
Tabla 28 Cuadro de Precios por Venta Proyectado a 10 años, lo que corresponde al horizonte
del proyecto.......................................................................................................................................1
Tabla 29 Cuadro de Inversiones del Proyecto.................................................................................1
Tabla 30 Cuadro de Inversiones – Depreciación – Valor Contable y Valor Residual del
proyecto.............................................................................................................................................0
Tabla 31 Cuadro Capital de Trabajo...............................................................................................0
Tabla 32Cuadro Resumen Inversión...............................................................................................2
Tabla 33 Cuadro Resumen Préstamo..............................................................................................2
Tabla 34 Cuadro de Crédito a 5 Años..............................................................................................2
4
Tabla 35 Flujo de Caja......................................................................................................................0
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1Compra de cerámica en al menos un año.................................................................20

Ilustración 2 Artesanos en Chile por Región.................................................................................23
Ilustración 3 Artesanos según disciplina........................................................................................24
Ilustración 4 Cerámica artística antigua fábrica de cerámica de Lota........................................32
Ilustración 5 Plano Planta Cerámica Lota...................................................................................40
Ilustración 6 Horno Eléctrico 500 Litros.......................................................................................43
Ilustración 7 Horno Eléctrico 160 Litros.......................................................................................45
Ilustración 8 Organigrama..............................................................................................................54
Ilustración 9 Mapa de Lota dentro de la Provincia de Concepción.............................................60
Ilustración 10 Cuadro Simulación Préstamo Banco BICE.............................................................1
Ilustración 11 Cuadro Rentabilidad Real del Fondo Tipo A..........................................................0
Ilustración 12 Cuadro Calculo del IPC anual..................................................................................1
5
1.- INTRODUCCIÓN.
La cerámica artística a nivel mundial ha ido evolucionando con el pasar de los años,
mejorando técnicas, automatizando los procesos y mejorando la calidad de las materias
primas. Esto la ha convertido en una de las actividades productivas y artísticas más vigentes
a lo largo del tiempo.
Los principales países importadores de cerámica en el mundo son Estados Unidos (34%),
Alemania (10%) y Países Bajos (5%), los que abarcan casi el 50% de las importaciones
alcanzando un total de 1664,55 US$ millones.
Se destacan dentro de los países exportadores de cerámica a nivel mundial, China (66%),
Alemania (6%) y Portugal (4%), los que abarcan más del 70% de las exportaciones
alcanzando un total de 1335,16 US$ millones.
El mercado de la cerámica en Chile está liderado por las grandes empresas de venta y
distribución de material de construcción. Debido a que la producción nacional de cerámica
es nula, su demanda se satisface a través de la importación.
Sin embargo, aún prevalece la preferencia por parte de una considerable gama de
consumidores nacionales, el adquirir productos de cerámica artística con un gran sentido
valórico en el trabajo artesanal, sobre todo si provienen de ciudades históricas y
reconocidas por su cultura y arte en esta materia como lo es la ciudad de Lota.
Bajo este contexto, se presenta una importante oportunidad de negocio en el mundo de la

cerámica artística, tomando en cuenta las posibilidades de generar un mercado competitivo
a nivel nacional ya que este proyecto pretende retomar una de las actividades comerciales
más importantes de la comuna de Lota y el país.
En el presente informe se analizarán los diferentes estudios de mercado como lo son:

mercado competidor, mercado, proveedor, mercado consumidor, estado de la demanda y
otros antecedentes importantes que entreguen información relevante para una buena toma
de decisiones acerca del proyecto.
6
1.1 Antecedentes Generales
Durante buena parte del siglo XIX y XX, la comuna de Lota se transformó en pilar
fundamental del desarrollo económico de Chile a través de la extracción del Carbón. Esta
situación consolidó y determinó en gran manera su identidad colectiva.
Tras 20 años de haber cesado la principal actividad económica de la zona, la situación es

diferente. Según el censo de 2017 la comuna de Lota posee una población de 43.535
habitantes, siendo la única Comuna de la Región del Biobío en que ha disminuido su
población desde la medición anterior (Censo 2002). Esta migración tiene varias
explicaciones; ser en casi todas las mediciones del país la comuna con la mayor tasa de
desempleo a nivel nacional (INE, 2017), con mayor alcoholismo y drogadicción; además de
la falta de oportunidades para la juventud, la existencia de alrededor de 4.000 empleos de
emergencia, la baja oferta académica, pocas oportunidades para las nuevas generaciones,
etc.
Pero al mismo tiempo, la Comuna de Lota ha sido reconocida como una de las comunas
con mayor potencial patrimonial, histórico y cultural del país, siendo la comuna chilena con
más monumentos nacionales (10), y se proyecta que sea candidata como Patrimonio de la
Humanidad. Se debe reconocer que la inversión pública en materia de Cultura ha ido
llegando poco a poco, se han logrado notables avances en materia de protección a sus
edificios más emblemáticos, como los pabellones, la Iglesia, y ahora con la restauración del
Teatro de Lota, entre otros. Estas últimas tienen también gran parte de la riqueza
patrimonial que hay que proteger, pero no son los únicos lugares que hay que proyectar y
dar a conocer al país como también a las nuevas generaciones de Lotinos. Hoy en Lota, las
condiciones de cesantía, de falta de oportunidades de empleo, hacen que los niños Lotinos
vean con bastante poca esperanza su propia historia y sus posibilidades de desarrollo.
7
En este contexto, surge como necesidad, por un lado fomentar y fortalecer el sentido de
identidad de la comuna de Lota, a través de la valorización de su patrimonio a nivel local,
regional y nacional, y por el otro, la reactivación de la economía.
Parte de las estrategias que son fundamentales para lo anterior es proponer experiencias
turísticas particulares del territorio que aumenten el reconocimiento de la ciudad, junto con
la inversión en él. Para ello se propone revitalizar el patrimonio que antiguamente era eje de
reconocimiento e inversión, ampliando la oferta turística disponible actualmente y
fomentando su difusión. Lo anterior tendrá como resultado el aumento de posibilidades
laborales en la zona, el crecimiento socioeconómico y cultural local y la motivación para
las nuevas generaciones de permanecer en el territorio y contribuir a su desarrollo local de
manera sostenible en el tiempo.
Para la realización de lo anterior, se ha detectado como una oportunidad la existencia de la
Cerámica de Lota y su potencial como elemento motor de la industria turística.
La Cerámica de Lota nace en el contexto de la producción minera de la Compañía
Carbonífera e Industrial de Lota a partir de 1852. Esta industria evoluciona a partir de la
extracción del carbón a la fabricación de ladrillos refractarios, producción de cobre,
baldosas esmaltadas, tubos de desagüe; letrinas vidriadas; aisladores eléctricos esmaltados,
entre otros. Luego, la cerámica esmaltada. Se convierte entonces en una de las industrias
más prominentes y exitosas de Chile. La producción de la Cerámica de Lota contiene
cientos de motivos diferentes creados por diseñadores y artistas tanto chilenos como
extranjeros. Cada figura era producida en serie a partir de un molde, sin embargo, cada
pieza era decorada y pintada por una mujer. Cada pieza es única. La industrialización en las
matrices no se aplica a la decoración, constituyéndose en una particularidad más de esta
preciada producción nacional.
Esta Compañía Carbonífera e Industrial de Lota, que inicia sus acciones en 1852 termina en
1997 con el cierre de las minas de carbón. Durante sus 140 años de existencia creó una
identidad local asociada a las tradiciones, oficios de la mina, las leyendas, la música y las
costumbres locales. Sin embargo, este invaluable patrimonio actualmente no es reconocido
por todos, transformándose en patrimonio industrial olvidado de Chile y que en su período
fue indispensable para la economía local.
8
De este modo, la reactivación de la industria ceramista con su formación y difusión del
patrimonio resulta una plataforma para el fortalecimiento identitario y la dinamización
económica, transformando las actuales estadísticas de la comuna al aumentar su desarrollo
y capacidad laboral y turística.
Este proyecto genera las bases para potenciar el turismo local y el desarrollo de un nuevo
nicho laboral con identidad cultural, a través de la formación, difusión, articulación con
agentes locales e institucionales ligados al comercio y turismo y la realización de un guion
turístico que fortalezca la experiencia actual. En paralelo a la formación de ceramistas y de
operadores turísticos se elaborará un material de accesibilidad pública indispensable para la
puesta en valor, el reconocimiento y la difusión de este patrimonio local.
Lo anterior a mediano plazo traerá consecuencias a nivel laboral y de organización social

enmarcadas en un nuevo nicho turístico, y a largo plazo el desarrollo económico, social y
cultural local de manera sostenible desde una mirada basada en la identidad cultural.
2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
La producción de elementos relacionados con la cerámica a escala, no permiten obtener una

valoración en términos de diseño e identidad. Cada vez las empresas relacionadas a este
rubro innovan más en lo tecnológico como en lo comercial, dejando de lado un importante
factor como lo es la originalidad. Sin embargo, existe un importante número de clientes que
busca en el detalle un trabajo más personalizado que brinde mayor satisfacción a sus
necesidades.
Este proyecto surge ante la necesidad de ampliar las oportunidades de desarrollo económico
local de la comuna de Lota, a través de la implementación de una fábrica de cerámica
artística que permitirá obtener piezas de alto valor original, poniendo en el centro el trabajo
que realizarán las mujeres artesanas de la comuna a través del diseño y pintado a mano de
estos productos.
Por otro lado, Lota ha sido reconocida como una de las comunas del país con mayor
potencial patrimonial, histórico y cultural, siendo la comuna chilena con más monumentos
nacionales (10), y se proyecta que sea candidata como Patrimonio de la Humanidad. Esto
9
sin duda genera grandes expectativas de crecimiento en términos turísticos donde existirá
un gran potencial para comercializar y dar a conocer estos productos.
3.- JUSTIFICACIÓN
Todos los días nacen nuevas necesidades y expectativas que buscan de alguna manera ser
satisfechas, ya sea por organizaciones o personas con capacidad de transformar o
comercializar productos y/o servicios. Es por esta razón, que la labor empresarial nunca
tiene fin, porque nunca se satisfacen totalmente las necesidades del consumidor final
Bajo este contexto, el proyecto tiene como finalidad realizar un estudio de prefactibilidad
técnico-económico que permita obtener información para la implementación de una fábrica
de cerámica artística en la comuna de Lota. Esto con el objetivo de fortalecer el desarrollo
de la oferta turística de la comuna y la región del Biobío a través del rescate del patrimonio
y la difusión de nuevas rutas patrimoniales sobre el oficio de la cerámica, así como la
reactivación de su producción a nivel artesanal.
Por otra parte, existe a nivel nacional e internacional una infinidad de productos asociados a
grandes marcas de empresas que fabrican vajillas de cerámica y otros elementos de uso
doméstico, pero que carecen de originalidad e identidad. Esto ofrece una oportunidad de
negocio que busca satisfacer la necesidad de los consumidores que prefieren un producto
más personalizado y con alto valor histórico.
Se estima que el impacto social del proyecto traerá beneficios para varias familias de la
comuna de Lota, ya que se generaran al menos 10 puestos de trabajo para las mujeres de la
comuna.
10
4.- OBJETIVOS
4.1.- Objetivo General
Realizar un Estudio de Prefactibilidad Técnico Económico, que permita determinar la

creación de una Fábrica de Cerámica Artesanal en la ciudad de Lota.
4.2.- Objetivos Específicos
 Realizar un diagnóstico del estado económico actual.
 Realizar una investigación de mercado.
 Llevar a cabo una investigación de datos históricos sobre la fábrica de cerámica en

Lota.
 Analizar el sector industrial referente al mercado de la cerámica tanto nacional

como internacional.
 Realizar un estudio técnico del proyecto.
 Analizar el estudio financiero.
 Realizar observaciones para una buena toma de decisiones.
 Identificar canales de comercialización de la cerámica artística.

 Estimar demanda del mercado potencial de la cerámica artística.
 Desarrollar un plan de marketing que permita posicionar el producto en el mercado
nacional.
11
5.- METODOLOGÍAS
La metodología por emplear durante el presente estudio estará enfocada, en primer lugar,
en una investigación histórica la que permitirá obtener información relevante acerca de los
procesos utilizados anteriormente en la elaboración de los productos obtenidos de la
cerámica.
Posteriormente se hará un estudio del entorno tanto dentro de la organización, como
también externo, para evaluar el comportamiento de los factores involucrados en el proceso
de elaboración, lo que facilitará las proyecciones referentes al proyecto.
Se realizará un estudio de mercado para conocer los principales competidores, proveedores
y el comportamiento de la demanda para la elaboración del proyecto.
A continuación, se presentará un estudio técnico donde se analizarán los diferentes estados
de avance en torno al funcionamiento e implementación de la fábrica de cerámica de lota,
en términos operacionales, productivos y logísticos.
Finalmente se realizará un estudio financiero a través del control de gastos, costos y las
proyecciones en términos de utilidades que pueda generar el plan de negocio para luego
determinar si el proyecto es o no rentable en el tiempo, realizando las observaciones
pertinentes para una buena toma de decisiones.
5.1.- Análisis PESTEL
Tabla 1 Análisis PESTEL
Factores políticos: Factores económicos: Factores sociales:
Estabilidad política y Crecimiento económico Tendencia por la adquisición
económica que motiva a la sostenido de un 5% entre de productos artesanales para
12
inversión. 2010-2014. decoración y regalos frente a
Política económica Caída del precio del cobre. artículos de producción
libremercadista que elimina Reducción de la inflación de industrial.
barreras arancelarias. un 3,9% el 2016 y un 6,5% la Atributos de marca como
Chile es uno de los países con tasa de desempleo. “denominación de origen”,
mayor cantidad de tratados de Lota posee una tasa de “hecho a mano” resultan
libre comercio. desempleo de un 27,2% casi atractivos para estos
El año 1981 el gobierno el doble de la del país consumidores.
impulso el programa de apoyo (14,4%). El chileno es un consumidor
a Pymes. El sector creativo aporta un informado.
Corfo y ProChile incentivan y 2.2% del Pib total del país. El consumo de artesanía
apoyan la inversión, alcanza un 34%.
emprendimiento y desarrollo Un 30% declara haber
de negocios. comprado un objeto de
El consejo nacional de la cerámica.
cultura y las artes es ente
regulador en la artesanía.
Existen fondos que apoyan a
la cultura como lo es Fondart.
Factores Tecnológicos: Factores ecológicos: Factores legales.
Innovaciones comerciales. Creciente interés por el medio Los artesanos en chile están
Innovaciones de productos. ambiente. regidos por la política nacional
Innovaciones en el proceso. La producción de cerámica de artesanía.
Chile se ha mantenido entre genera contaminación del La ley N° 17.066 autoriza al
los cinco países de mayor agua, erosión del suelo por registro nacional de
crecimiento en el acceso a la los desechos generados en la comerciantes, pequeños
banda ancha fija. producción y la extracción de industriales y artesanos de
materia prima, generación de Chile.
13
gases de efecto invernadero La ley N° 19.891 financia
por la utilización de hornos, actividades culturales.
generación de basura y la La Ley 16.744 sobre
deforestación. Accidentes del Trabajo.
Impacto en la salud de los Ley 20.920 que establece el
productores de la cerámica. marco para la gestión de
residuos.
Fuente: elaboración propia.
6.- PROGRAMA DE TRABAJO
Todo proceso de implementación de un proyecto debe contar con un orden cronológico de

las actividades que se realizan, las cuales permiten medir y cuantificar las metas propuestas
a través del tiempo.
Es así como existe una relación entre las actividades y el tiempo utilizado en los trámites y
planeamientos iniciales. La investigación en estas etapas es tan importante como los
estudios de Pre - factibilidad del proyecto, es por esto que se debe realizar una distribución
y una excelente utilización de este recurso.
14
Este proceso es parte de la planificación estratégica, la cual se debe manejar con mucho
talento, exactitud, sin dejar a un lado ninguna de las actividades que tengan que ver con la
ejecución e implementación del proyecto.
A continuación, se presenta el cronograma de actividades:
Tabla 2 Carta Gantt
Etapas MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5

Estudio de Mercado X X
Estudio Técnico X X X
Estudio Financiero X X
Presentación X
Fuente: elaboración propia
6.1.- Descripción de la Actividad.
Metodología (Análisis Pestel): Es una herramienta que se utiliza para analizar el entorno y
cómo puede afectar a nuestro negocio. En consecuencia, podremos definir la posición,
potencial y dirección de un negocio.
Estudio de Mercado: Durante este proceso se analizarán los factores internos y externos
que estén involucrados en el estudio, lo cual permitirá conocer la realidad actual de este
mercado potencial como también los posibles competidores. Se detallarán las fortalezas y
15
debilidades del proyecto como también las oportunidades y amenazas presentes para su
ejecución.
Estudio técnico: Para el estudio técnico se analizarán todas las herramientas a utilizar en
términos operacionales, de producción, logística y comercialización. Se cuantificarán y
medirán todas las alternativas posibles para un mejor control de las estimaciones del
proyecto, en forma de establecer los mecanismos adecuados para su puesta en marcha.
Estudio Financiero: En esta etapa se analizarán las proyecciones del mercado referente a
los costos versus las utilidades que pueda presentar el proyecto a futuro, estableciendo un
indicador que permita evaluar si existirá o no una rentabilidad positiva para el negocio.
Presentación: Una vez definido los resultados, se presentará el proyecto para su posterior
evaluación.
7.- ALCANCES DEL PROYECTO.
Los alcances del proyecto son sin duda la implementación de una fábrica de cerámica
artística en la comuna de Lota en forma de reactivar esta antigua actividad económica que
tuvo gran realce a mediados del siglo XIX. Este plan de negocio permitiría no solo rescatar
el valor patrimonial de las piezas de cerámica como producto innovador debido a su
proceso de fabricación y pintado, sino que también se transformaría en una gran
oportunidad laboral para las tantas mujeres artesanas de la zona, fortaleciendo la igualdad
de género.
Sin embargo, existen algunas limitantes como lo son: el acceso a un mercado altamente
competitivo, el bajo reconocimiento de la actividad artesanal como potencial económico, la
valoración social de la comuna de Lota como proyecto de ciudad patrimonial, entre otras.
8.- ESTUDIO DE MERCADO
8.1.- Estudio del Mercado Consumidor
8.1.1 Macro – segmentación.
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De acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística INE, la población chilena es de
17.574.003 habitantes, de los cuales 8.601.989 son hombres y 8.972.014 son mujeres.
Hacia el año 2050 se proyecta que la población aumentará en al menos 2,8 millones de
habitantes llegando aproximadamente a 20.204.779 habitantes, de los cuales 9.904.861
serían hombres y 10.299.918, mujeres. (INE, Compendio Estadístico, 2017).
Estas proyecciones se vuelven realmente interesantes en cuanto a la cantidad de potenciales

consumidores, debido a que se mantendría una tasa de crecimiento considerable para los
próximos años.
La mayor cantidad de habitantes se concentra en la Región Metropolitana, la cual presenta

una densidad de 485,8 hab/km2 y una población de 7.029.601 personas. Por otro lado, la
Región del Biobío posee una densidad de 57,8 hab/km2 y una población de 2.141.039
personas. En este marco, el presente estudio toma como objetivo geográfico ambas regiones
ya que serán los lugares donde se realizará la comercialización en mayor cantidad.
8.1.2 Microsegmentación
En forma de reducir el mercado objetivo se identificaron las comunas donde se

comercializará el producto. Cabe mencionar que estos productos serán vendidos a través de
algunas tiendas de decoración y productos del hogar como “Homy”, y puntos estratégicos
en la región del Biobío, dentro de los cuales se destacan:
 Homy Open Plaza (ubicado en las Condes).

 Homy Plaza Egaña (ubicado en la Reina, Ñuñoa y Peñalolén).
 Homy Plaza Oeste (ubicado en Cerrillos).
 Homy Plaza Vespucio (ubicado en La Florida).
 Sala de ventas en Fábrica de Cerámica Artística de Lota donde se comercializarán
los productos para las comunas del gran Concepción.
Tabla 3 Cantidad de habitantes por Regiones donde se comercializará el producto.
Región Habitantes por Región
Región Metropolitana 7.112.808

Región del Bio Bio 1.506.805
17
Total 8.619.613
Fuente: elaboración propia, datos obtenidos de INE, 2017.
8.1.3 Mercado objetivo
Posteriormente se consideró el nivel socio económico, lo cual redujo el número total de

personas, ya que se tendrán en cuenta las características del producto y el lugar de
comercialización (Homy) donde se vende a público masivo, desde el minorista al más
general, los segmentos más adecuados para su venta son el AB, C1a y C1b.
Hasta hace algunos años, los segmentos socioeconómicos en Chile se medían en términos
de rentabilidad individual, pero una nueva actualización de la Asociación Nacional de
Avisadores (ANDA) y la Asociación de Investigadores de Mercado (AIM) en
2018, determinó que la educación, el ingreso familiar y hasta el acceso a Internet pesaría
más de lo esperado en la evaluación de los hogares y su posterior segmentación dentro de
las 7 categorías existentes. Ahora, en medio de una recesión económica y la normalidad
alterada, conviene repasar cada rango y analizar en dónde nos ubica nuestra económica
actualmente.
La nueva metodología de caracterización socioeconómica alto, señala que el nivel que antes
se conocía como ABC1, se desagrega en tres niveles diferentes. El más alto es el AB (con
ingresos promedio por hogar desde $6.452.000 que representa el 3% de los hogares del
Gran Santiago y el 1% nacional.
Está compuesto en 99% por profesionales con estudios universitarios que, además, en un
tercio de los casos tienen títulos de postgrado.
Ocho de cada diez tienen al menos un vehículo y se concentra casi exclusivamente en las
comunas del sector nororiente de la capital: Vitacura, Las Condes, Lo Barnechea y
Providencia.
A este segmento le siguen dos nuevas categorías denominadas C1a y C1b. La primera de
ellas representa al segmento medio acomodado con un ingreso promedio del hogar que
18
parte en $2.739.000, mientras que la segunda refleja la clase media emergente con ingresos
desde $1.986.000. En conjunto representan el 12% de la población nacional.
En la Región Metropolitana, el C1a se concentra geográficamente en las mismas zonas que

el AB (como Las Condes, Vitacura y Providencia), mientras que el C1b si bien habita estas
comunas, también lo hace en lugares como Santiago Centro y Ñuñoa, y también en áreas de
Maipú, La Florida y San Miguel.
En tanto, el segmento C2 representa el 12% de la población nacional; el C3 el 25%; el D un

37% y el E, el de menores recursos, el 13%.
En base a lo anterior se tiene la cantidad de personas por comuna y la distribución

porcentual por nivel socio económico, la distribución de personas por comuna queda de la
siguiente manera:
Tabla 4 Porcentaje de nivel socio económico por comuna
Habitantes por N.S.E N.S.E N.S.E Total N.S.E AB+C1a +

Región
Región AB C1a C1b C1b
Región
Metropolitana 7.112.808 2,80% 8,80% 7,90% 1.386.998
Región del Bio Bio 1.506.805 0,50% 3,70% 5,40% 144.653
Total 8.619.613 1.531.651
Fuente: elaboración propia en base a información de Adimark, 2017.
8.1.4 Mercado potencial
De acuerdo con la encuesta nacional de participación cultural 2017, un 34% de las personas
declara haber comprado artesanía al menos una vez al año. de los cuales un 30,5% declara
haber comprado artesanías y productos en cerámica, ya sea en utensilios de vajillería o
decoración. Sin embrago y debido a la actual crisis económica mundial debido a la
19
pandemia, el rubro artesanal a sufrido enormes caídas en las ventas de sus productos llegan
a casi un 28,5% respecto a años anteriores.
Ilustración 1Compra de cerámica en al menos un año
5.0% 3.5%
5.6%
6.8%
30.5%
11.9%
16.3% 20.4%
cerámica madera orfebrería textilería

cuero cantería cesteria otro
Fuente: elaboración propia en base a encuesta de consumo cultural, 2017.
Es por esto que a continuación se presenta un cuadro de comparación entre las ventas de
años anteriores y el nuevo índice.
Tabla 5 Cantidad de personas por comuna y situación económica que declara haber
comprado artesanía los últimos 12 meses.
Region AB+C1a+C1b Compra Artesanía (34%) Compra Artesanía (28,5%)
Region Metropolitana 1.386.998 471.579 395.294

Región del Bio Bio 144.653 49.182 41.226
20
Total 1.531.651 520.761 436.520
Fuente: elaboración propia.
Dado que estos productos son comprados en base a impulsos, a emociones y deseos, no
necesidades, si nos basamos en las razones de compra de las personas tenemos los
siguientes segmentos:
 Utilitario: comprende productos que se compran para el uso diario, como lo son
vajillas para la cocina, este tipo de producto se suele adaptar a las necesidades del
cliente.
 Regalo: en este caso, los productos se compran para una ocasión especial, ya sea
para la familia o amigos. En este punto hay una tendencia a buscar mejor calidad, ya
que nadie quiere dar un regalo que se eche a perder al poco tiempo de haberlo dado,
según un estudio un 13,1% de las personas declaran haber recibido algún regalo
asociado a la artesanía (Encuesta de consumo Cultural , 2017).
 Arte: este es un segmento más acotado, e implica artículos con un valor artístico,
contempla bienes únicos, los cuales se compran a través de tiendas especializadas.
 Por ingreso: para observar de mejor manera el mercado se procedió a identificar los
ingresos por nivel socio económico, en este caso los segmentos ABC1, C2 Y C3,
además del gasto promedio que realizan en base a los productos que se ofrecerán.
8.2.- Estudio del Mercado Competidor
8.2.1 Principales Competidores
Dentro de la industria de la cerámica, la oferta de productos está representada

principalmente por dos sectores comerciales. Por una parte, existen empresas
internacionales que se dedican a la producción en serie y poseen alta participación de
21
mercado y por otro lado existe una gran variedad de artesanos y pequeños productores
locales de baja capacidad productiva.
Entre las características principales de los competidores destacan la débil imagen de marca
de los distintos artesanos y, en contraposición, el fuerte valor de marca de las grandes
cadenas. Sin embargo, se le opone a esto la poca amplitud de diseño de las grandes
empresas tanto nacionales como internacionales.
8.2.2 Número de competidores y grado de equilibrio entre ellos.
El sector está conformado por una gran cantidad de artesanos que poseen condiciones
estructurales similares en cuanto a los recursos que disponen, tecnología utilizada y
capacidad productiva. Por ende, se entiende que este grupo de productores se encuentran
equilibrados. Por otro lado, se encuentran las diversas marcas internacionales cuya
producción se realiza en serie, pero en distintas cantidades, debido a sus diversos objetivos
estratégicos poseen características estructurales y organizativas diversas, por lo que se
puede deducir que el mercado no se encuentra equilibrado, ya que las grandes productoras
al producir en serie y a bajo costo poseen la gran mayoría del mercado, en diferencia de los
pequeños artesanos dedicados a la alfarería.
8.2.3 Crecimiento del Sector.
Chile se encuentra bajo constante crecimiento, aunque de manera lenta. Actualmente existe
un aproximado de 11,6% de personas en el rubro de la alfarería en Chile, (Política Nacional
de Artesanía 2017- 2022, 2017).
8.2.4 Diferenciación del servicio
Este rubro se caracteriza por la diferenciación de los productos elaborados. Si bien existen
ciertas similitudes entre los productos elaborados entre artesanos debido a las técnicas
utilizadas, es fácil observar que cada cual imprime su personalidad artística sobre sus
creaciones.
22
8.2.5 Artesanos y pequeños productores
La industria de la cerámica artística en Chile no posee grandes productores ya que, según el

Consejo Nacional de la Cultura y las Artes, bajo su registro poseen 1779 artesanos de los
cuales un 11,6% se dedica a la alfarería. Por otro lado, las regiones con mayor número de
artesanos son la región Metropolitana y la región del Bio Bio con 296 y 207 artesanos
respectivamente. (Política Nacional de Artesanía 2017- 2022, 2017).
Ilustración 2 Artesanos en Chile por Región
Ilustración 3 Artesanos según disciplina
23
Conocer información acerca de la venta y producción de los pequeños artesanos se hace

difícil encontrar, por eso se recurre a la Fundación Artesanías de Chile, la cual es una
entidad privada sin fines de lucro que se dedica a comercializar distintos productos
artesanales donde uno de ellos es la cerámica artesanal (Memoria Anual, 2017), según sus
registros venden diferentes tipos de cerámicas de distintos productores a nivel nacional, las
cuales se presentan a continuación:
Tabla 6 Productores de cerámica a nivel nacional
N° Tipo de cerámica
1 Cerámica Atacameña.
2 Cerámica Cabildo.
3 Cerámica Cultura Mapuche.
4 Cerámica de Cabildo.
5 Cerámica de Gorbea.
6 Cerámica de Guanguali.
7 Cerámica de la Serena.
8 Cerámica de Lihueimo.
9 Cerámica de Pañul
10 Cerámica de Pomaire.
11 Cerámica de Quebrada de las Ulloa.
12 Cerámica de Quinchamalí.
24
La fundación entre los años 2016-2017 registro ventas por 2.521.460,9 US$
($1.721.393.412 CLP) por sus diversos productos de artesanía, en lo que compete a la
cerámica entre los años 2016-2017 registra ventas por 194.114,37 US$ ($132.434.533
CLP) (Memoria Anual, 2017).
Cabe mencionar de igual forma a una de las cerámicas más tradicionales del país como lo
es la cerámica de Pomaire la cual registra ventas de 6.681,53 U$S ($4.558.477 CLP) con
1150 unidades con un precio promedio de 5,83 U$S ($3.964 CLP), de acuerdo a lo anterior
se puede concluir que este tipo de cerámica busca vender en gran cantidad de productos a
precios más accesibles para los clientes, ya que al registrar una grandes ventas los precios a
los cuales ofertan sus productos son relativamente bajos en relación a otros tipos de
cerámicas que vende esta fundación (Memoria Anual, 2017).
Tabla 7 Precios Promedio por la Competencia
N° Tipo de cerámica Unidades Vendidas Precio Promedio Ingreso Anual
1 Cerámica de Gorbea. 3.113 $6.207 $19.322.391

2 Cerámica de Pomaire. 1.150 $3.964 $4.558.600
Cerámica de Quebrada de las
3 Ulloa. 7.079 $3.456 $24.465.024
4 Cerámica de Quinchamalí. 8.363 $4.720 $39.473.360
8.3.- Estudio de Mercado Proveedor
Los proveedores tanto de maquinaria como de materia prima e insumos no se encuentran

marcadamente diferenciados. En el caso de la maquinaria es posible encontrar diferencias
mínimas entre algunos modelos de equipos industriales, pero no son realmente
25
significativos. En el caso de los proveedores de insumos ofrecen productos básicos en su
mayoría.
No existen sustitutos para la mayoría de los insumos básicos de la actividad alfarera.
8.3.1 Importancia del proveedor para asegurar la calidad del servicio
Es relevante para esta industria contar con proveedores de confianza ya que de estos
dependerá la calidad del producto final que se le ofrecerá al consumidor.
8.3.2 Proveedores destacados.
En el mercado existe una gran cantidad de proveedores que ofrecen los insumos necesarios
para la producción de la cerámica, por ende, el poder de negociación es bajo.
Costo de cambio: El costo de cambio es bajo porque existen varios proveedores en el

mercado que ofrecen los mismos productos para el desarrollo del proyecto.
8.4 Estudio de Mercado de Productos Sustitutos.
Los productos sustitos lo constituyen aquellos que satisfacen una necesidad similar en
cuanto a productos de decoración o de regalo, por lo que podrían ser reemplazados por
cualquier otro producto artesanal no necesariamente del tipo de cerámico. Esto se complica
si estos sustitos entran al mercado con precios más bajo, buena calidad y diseños
llamativos,
Tabla 8 Posibles productos sustitutos.

Línea de Producción Productos artesanales
26
Vidrio Pintado Espejo, posavasos y bandejas.
Orfebrería Portarretratos, pastilleros, floreros
Cestería Canasta, carteras, tapetes y alfombras
Madera Muebles, cofres, esculturas, etc.
Como producto sustituto también se encuentran las vajillas en porcelana, las vajillas de
vidrio, las vajillas plásticas que se utilizan para servir y presentar el consumo.
Características:
 Son en porcelana
 Son utilizadas según lo requerido, en su gran mayoría son elegantes.
 Se encuentran como las más comercializadas
 Presentan diferentes diseños, formas y tamaño
Los sustitutos se encuentran disponibles en el mercado con una cercanía absoluta al ser
ofrecidos mediante los mismos canales de distribución.
Si bien las funciones básicas de servir como vajilla o elementos decorativos pueden ser
desempeñadas por todos estos materiales, no todos son apreciados de igual forma. Esto es
así sobre todo en el caso de la vajilla, donde el plástico y sus derivados se asimilan a días de
picnic o como propio de los niños.
Así, aunque existe una gran cantidad de sustitutos, la vajilla y artículos de uso domésticos
elaborados de cerámica se posicionan de forma distinta. Finalmente se puede concluir que
su nivel de amenaza es media baja.
8.5.- Estudio de la demanda
27
A pesar del notable crecimiento de las tecnologías a nivel mundial. El mercado de las
artesanías no ha variado en cuanto a su forma de elaboración y venta. Existe un gran
número de personas que prefieren el trabajo detallado, personalizado con diseños
innovadores e históricos que agregan un sentido valor a este tipo de productos. A nivel
nacional existe una alta tendencia de consumo de productos, los cuales se diferencian por el
propósito de compra, donde se encuentran: artículos decorativos y a la vez utilitarios,
artículos coleccionables, souvenir (un recuerdo) y decoraciones de lujo.
Los principales consumidores tienen entre 35-60 años, donde quienes han mostrado un
mayor interés por transformar sus hogares en espacios agradables, son generalmente
mujeres.
El hecho que los productos sean confeccionados a mano, le da un valor agregado, lo cual es
apreciado y reconocido por el consumidor.
Otros factores que motivan al consumidor a adquirir productos de cerámica son de tipo:
culturales, étnicos, simbólicos, etc.
El segmento de mercado que está tomando importancia en los últimos años es el de la
cerámica contemporánea debido a sus diseños, formas, colores y detalles que se pueden
adecuar a todo tipo de ambiente-
A nivel utilitario, las vajillas de cerámica ofrecen propuestas que se mezclan en formas de
animales y frutas, se venden usualmente los juegos de cuatro unidades (vajillas, platos,
pocillos, tazas).
Los consumidores de alta gama, quienes consideran las artesanías como productos
exclusivos, son exigente con el diseño y deja de lado los productos fabricados en serie.
Existen cincos razones por las cuales los consumidores están interesados en productos
artesanales:
 el origen del producto
 producción limitada (enfocada en una excelente calidad)
 el impacto que tiene el desarrollo de productos artesanales dentro de las
comunidades como una forma de preservar la cultura
 el impacto económico que tiene el consumo de productos artesanales
 el empoderamiento de la mujer.
28
Los consumidores buscan productos con los que puedan expresar su individualidad, que los
haga diferenciarse y que a la vez les permita contar una historia que los identifique con una
causa, es por esto se hace muy importante la historia detrás del producto y que las marcas
sean completamente transparentes al comunicar sus valores y procesos. Esto se debe que
hoy en día la ética de las marcas se ve reflejada en compras de consumidores leales, los
cuales además recomiendan el producto ya que tienen la certeza de que con su compra está
impactando de manera positiva en la comunidad de artesanos de donde proviene el
producto.
Comportamiento de la Demanda
Tabla 9 Cantidad de Habitantes por Región clasificados por nivel socioeconómica que
declara haber comprado artesanías
Compra Artesanía
Region AB+C1a+C1b Compra Artesanía (28,5%)
(34%)
Region
Metropolitana 1.386.998 471.579 395.294
Región del Bio Bio 144.653 49.182 41.226
Total 1.531.651 520.761 436.520
Tabla 10 Cantidad de Habitantes por Región clasificados por nivel socioeconómica que
declara haber comprado Cerámica
AB+C1a+C1
Región Compra cerámica (25,5%)
b
Región Metropolitana 395.294 100.800
Región del Bio Bio 41.226 10.513
Total 436.520 111.313
29
Además, se tiene que la cantidad de hogares aumentó a 5.651.637 en 2017. Sin embargo, el
promedio de personas que integran un hogar disminuyó de 4,4 en 1982 a 3,1 en
2017(Censo, 2017), por lo cual se tomó la cantidad de personas por comuna y asumiendo
que en promedio el hogar se compone por 3,1 personas, se dividió el total de personas por
3,1 y se obtuvo que hay 35.907 hogares en las comunas de estudio.
Tabla 11 Promedio de Compras de Artículos en cerámica por hogares
Compra
Región Cantidad de Hogares Promedio
Cerámica
Región Metropolitana 100.800 32.516

Región del Bio Bio 10.513 3.391
Total 111.313 35.907
Como esta industria no posee más información y asumiendo que cada hogar comprar un
artículo de cerámica artística al año y que se compra la misma cantidad de manera mensual
se tiene que la demanda mensual y la demanda anual bajo el horizonte de proyección es el
siguiente.
Tabla 12 Demanda de productos de cerámica anual, mensual y diaria.
Producción Anual Producción Mensual Producción Diaria
35.907 2.992 150

Así el cuadro de resumen de la demanda proyectada hasta el año 2030 en relación con una
tasa de crecimiento de la población nacional del 1,00% queda de la siguiente manera:
30
Tabla 13 Demanda proyectada hasta el año 2030 en relación con el crecimiento de la
población en Chile
Población Mercado Compra Compra Demanda Demanda Demanda

Año
Nacional Objetivo Artesanía Cerámica Anual Mensual Diaria
2017 17.574.003 1.531.651 436.520 111.313 35.907 2.992 150
2018 17.591.577 1.533.182 436.957 111.424 35.943 2.995 150
2019 17.609.169 1.534.716 437.394 111.535 35.979 2.998 150
2020 17.626.778 1.536.250 437.831 111.647 36.015 3.001 150
2021 17.644.405 1.537.787 438.269 111.759 36.051 3.004 150
2022 17.662.049 1.539.324 438.707 111.870 36.087 3.007 150
2023 17.679.711 1.540.864 439.146 111.982 36.123 3.010 151
2024 17.697.391 1.542.405 439.585 112.094 36.159 3.013 151
2025 17.715.088 1.543.947 440.025 112.206 36.196 3.016 151
2026 17.732.803 1.545.491 440.465 112.319 36.232 3.019 151
2027 17.750.536 1.547.036 440.905 112.431 36.268 3.022 151
2028 17.768.287 1.548.583 441.346 112.543 36.304 3.025 151
2029 17.786.055 1.550.132 441.788 112.656 36.341 3.028 151
2030 17.803.841 1.551.682 442.229 112.769 36.377 3.031 152
2031 17.821.645 1.553.234 442.672 112.881 36.413 3.034 152
8.6.- Estrategias de Comercialización
Con el fin de establecer una metodología de marketing para el proyecto, se definirá la

estrategia de las 4 P´s (Producto, Precio, Plaza, Promoción).
31
8.6.1 Producto
El producto para fabricar y comercializar es la vajilla cerámica y algunas piezas de

decoración, cuya principal materia prima es la arcilla proveniente de la ciudad de
Nacimiento 8va región del Bio Bio, ya que posee propiedades especiales que permiten
moldear y trabajar fácilmente. Al ser cocidas en hornos de eléctrico, otorga cualidades al
producto terminado que ayuda a mejorar el uso en cocinas, estufas, hornos, microondas,
etc. conservando el calor.
Dentro de los productos a comercializar se mantendrán veinte diseños antiguos de la ex

fábrica de la cerámica de Lota y se producirán veinte diseños nuevos, los cuales buscarán
revolucionar los diseños que hay actualmente en el mercado nacional.
Ilustración 4 Cerámica artística antigua fábrica de cerámica de Lota
Fuente: (Fábrica de cerámica de Lota 1936 - 1952 , 2016).
Para agregar más valor a estos productos, el pintado y producción estarán a cargo de
mujeres Lotinas, las cuales desempañarán diferentes funciones dentro de la fábrica,
asimismo los diseños de estos serán realizados por reconocidos artistitas a nivel nacional.
Los materiales utilizados para la fabricación de la cerámica artística son los siguientes:
32
 Feldespato: es un material generalmente blanco (aunque puede ser de colores
claros) con un acabado vidrioso, es esta propiedad la que permite su uso en la
fabricación de cerámica ya que al ser calentado forma vidrio que le da el acabado
brilloso a la cerámica, de igual manera es empleado para disminuir los puntos de
fusión del cuarzo y caolín, sin embargo, hacen que la masa se reduzca durante la
cocción.
 Caolín: este elemento en la formulación de la cerámica permite que obtenga su
coloración blanca, además de aportar estabilidad en la pasta a altas temperaturas,
ayuda a mejorar las cualidades que soportan el choque térmico.
 Cuarzo: es un mineral altamente resistente, en la fabricación de la cerámica reduce
la plasticidad y aumenta la fusibilidad de la mezcla. Debe ser duro y estar puro para
no introducir sustancias que pudieran dar color a la mezcla.
 Arcilla:
Identificación y caracterización del producto
La vajilla en cerámica presenta un servicio muy útil tanto para el hogar como para los
restaurantes, ya que ellos son utilizados para servir alimentos y bebidas de consumo para el
ser humano.
Composición
Estas vajillas son resistentes al calor y bajas temperaturas, permiten la conservación de

alimentos en prefectas condiciones y contribuyen a mejorar su conservación.
Diversidad
 Las vajillas en cerámicas son duraderas ya que ellas persisten siempre y cuando el
consumidor las utilice en condiciones favorables y les de un trato adecuado, o de lo
contrario, serían perecederas.
 Es un producto que contiene características acordes al consumidor ya que está
compuesta por un mineral (greda) que no presenta ningún riesgo para la salud. Las
vajillas son elaboradas en supervisión técnica e higiénica cuidando que ningún
33
material toxico o sustancia pueden afectar su elaboración o producto final para el
consumidor.
Exploración y realización de la gama de esmaltes
 Matrizado en yeso
 Confección de moldes
 Definir logística de utilización de moldes, considerando durabilidad y tiempos de
secado. Esto determinará la capacidad productiva diaria de copias en arcilla de
colada.
 Colado, vaciado y desmoldaje.
 Eliminación de agua a través de secado de piezas para generar una mayor
resistencia, que permita la posterior manipulación.
 Afinado (quitar rebabas del moldaje) y terminaciones.
 Eliminación del agua física de las piezas
 Decoración de las piezas según método determinado por el diseño.
 Distribución de carga en el horno
 Cocción de bizcocho (entre 800°C y 1000°C)
 Descarga del horno
 Limpieza con esponjas húmedas, previa al esmaltado (retirar suciedad y polvo que
pueda afectar la adherencia del esmalte al soporte cerámico)
 Esmaltado por inmersión o aerógrafo, dependiendo de la complejidad del
diseño
 Distribución de carga en el horno
 Segunda cocción a alta temperatura (1200°C – 1280°C)
 Descarga del horno
 Selección y control de calidad de piezas terminadas
 Peacking o embalaje
 Despacho a puntos de distribución
 Características técnicas
Calidad
34
 Las vajillas presentan una óptima calidad puesto que la mano de obra empleada es
especializada para procesar este trabajo, ya que la materia prima desde un principio
es examinada y es pacificado sin que contenga otra mezcla diferente a la arcilla, que
genera defectuosidad en el momento de la elaboración.
Características intangibles, subjetivas o simbólicas relacionadas con:
 Nivel social o estatus,

 Se utilizan para eventos sociales en comidas tradicionales.
 Estas vajillas son utilizadas en todos los niveles sociales desde los más pobres hasta
los más ricos (debido a su tradición).
Valor social
 Se trata de conservar el valor representativo que se trae desde épocas remotas de

nuestros aborígenes ya que ellos comían, bebían, cocinaban y servían en vajillas de
barro. En estos tiempos es un valor muy típico y cultural para todos porque
conserva el sabor y el olor del alimento.
8.6.2 Precio
En general, para la fijación de los precios de los distintos productos, existen en la práctica
diferentes métodos. Unos están fundamentados en el costo del producto, al que se le añade
un margen para llegar al precio de venta. Otros, sin embargo, se basan en las condiciones
de la demanda del producto; según sea intensa o débil. En otras ocasiones es la situación
concurrente de mercado la que marca la pauta de los precios, es decir, la situación de la
competencia de los distintos productos en dicho mercado.
Para la fijación de los precios en el sector se debe de tomar en cuenta principalmente la

estacionalidad de la producción y el nivel de ingreso de los usuarios (turistas nacionales o
internacionales).
Las modalidades más comunes de fijación de precios son las siguientes:
35
 Precios actuales existentes en el mercado interno para establecimientos similares al
producto. La competencia establece variación en los precios.
 Precios estimados en función del costo de la producción. Los costos definen el
precio mínimo.
 Precios estimados en función de la demanda. La demanda permite establecer precios
máximos.
 Precios del mercado internacional.
Para este caso en particular se tomará como referencia los precios que actualmente existen
en el mercado de la cerámica artística a nivel nacional, además de lo que están dispuesto a
pagar los clientes por este tipo de productos.
Tabla 14 Precio Promedio por piezas de cerámica
Producción Producción Producción Producción Valor

Diaria Semanal Mensual Anual Unitario Ingreso
Item
(Cantidad de (Cantidad de (Cantidad de (Cantidad de Promedio Anual $/Año
Piezas) Piezas) Piezas) Piezas) $/Pieza
Piezas de
cerámica 12.000,00
Decoración 50,00 250,00 1.000,00 $8.000 $96.000.000
Piezas de
cerámica 24.000,00
Utensilios 100,00 500,00 2.000,00 $12.000 $288.000.000
Total = 150,00 750,00 3.000,00 36.000,00 $20.000 $384.000.000
8.6.3 Plaza
36
La Fábrica de la Cerámica estará ubicado en calle Galvarino # 240, Centro de Lota , en toda
la zona comercial de la comuna.
La fábrica tendrá dos canales de comercialización, uno directo y uno indirecto.
El canal directo: El punto de ventas o local comercial estará ubicado dentro de la misma
Planta de Fabricación. Tendrá un horario de atención de lunes a sábado en horario
extendido.
Contará con personal calificado para la atención al público con muy buenos conocimientos
de los productos. Este local comercial contará con todas las comodidades del caso, para que
el cliente se sienta a gusto y con deseos de adquirir los productos, allí se ubicará un aviso
alusivo al producto, oferta y precios de las vajillas y demás elementos.
El canal indirecto: Lo utilizará la fábrica por medio de los almacenes de cadena y

supermercados, de acuerdo con el convenio y aceptación por parte de estos.
Así mismo este local contara con publicidad alusiva a la empresa y los productos asociados.
8.6.4 Promoción
Estrategias de promoción y publicidad de la cerámica artística en Lota
Para el posicionamiento y reconocimiento de la empresa se tendrá en cuenta algunos

elementos como:
Logo: Elemento primordial de una empresa, ya que por medio de este se dará a conocer en
el mercado. Este logo estará presente en las etiquetas del producto, en afiches, en camisetas,
gorras, un letrero grande en la entrada de la empresa.
Cuñas: Las cuñas serán emitidas por medio de los medios de comunicación locales y
regionales. Dentro de las que destacan:
 Radio el Carbón
 Radio Don Matías
 Radio Alas de Águila
37
 Radio Patagual
 Radio Dinámica
 Radio Bio Bio
 Canal Zonal
 Canal 4 Lota
 Canal Regional
 Canal TVU
 Entre otras…
Se repartirán volantes especialmente con el lanzamiento del producto y en la época de

mayor circulación de turistas debido a las fiestas tradicionales y eventos especiales.
Se organizará un sistema de ventas estándar de publicidad tanto en ferias a nivel local,

regional y nacional.
9.- ESTUDIO TÉCNICO
Durante este estudio se analizarán factores importantes que determinarán el tamaño del
proyecto, localización, así como cada una de las variables que determinan las dimensiones
del proceso y capacidad productiva a través de los balances de equipos correspondientes.
De acuerdo con el plan de montaje de la fábrica se plantean las siguientes aristas, primero
se detalla un listado tentativo del proceso de fabricación, el cual se detalla a continuación:
1. Fabricación de prototipo en arcilla.
2. Exploración y realización de la gama de esmaltes.
3. Matrizado en yeso y confección de moldes.
4. Colado, vaciado y desmoldaje.
5. Eliminación de agua a través de secado de piezas.
6. Afinado (quitar rebabas del moldaje) y terminaciones.
38
7. Eliminación del agua física de las piezas.
8. Decoración de las piezas según método determinado por el diseño.
9. Distribución de carga en el horno.
10. Cocción de bizcocho (entre 800°C y 1000°C).
11. Descarga del horno y Limpieza con esponjas húmedas.
12. Esmaltado por inmersión o aerógrafo, dependiendo de la complejidad del diseño,
13. Distribución de carga en el horno.
14. Segunda cocción a alta temperatura (1200°C – 1280°C).
15. Descarga del horno.
16. Selección y control de calidad de piezas terminadas.
17. Peacking o embalaje.
18. Despacho a puntos de distribución.
9.1.- Obras Físicas
El espacio físico donde se implementará esta fábrica de cerámica debe ajustarse a la

necesidad del proyecto y a sus características.
Es importante señalar que, al ser un espacio arrendado, no demandará mayor inversión en la

construcción de una Planta Física, es por ello que una vez encontrado, seleccionado y
contratado el local donde se ubicará el proyecto, se procede a realizar las adecuaciones,
pintura y decoración necesaria.
Es de anotar que la planta física contará con todos los servicios domiciliarios y la conexión
a la red de internet pertinente.
39
9.1.1 Distribución de la planta física
La planta física, se distribuye de acuerdo con la necesidad del servicio, con los muebles,
equipos y enseres, teniendo en cuenta el espacio para la parte administrativa, logística,
operativa, comunicación, saneamiento básico, funcionamiento etc.
La distribución de la planta física de producción y sitio de acopio y comercialización del

proyecto se realizó buscando la mayor armonía, comodidad, aprovechamiento del espacio,
de tal forma que, se puedan manejar tiempo de producción, y movimientos del personal
para mayor comodidad y seguridad.
9.1.2 Planta Física
Ilustración 5 Plano Planta Cerámica Lota
Fuente: Elaboración propia.
40
9.1.3 Balance Obras Físicas
Tabla 15 Balance Obras Físicas
Ítem Cant.
M2
Administración 29
Comercialización 110
Producción 500
Ventas 89
Bodega Materias Primas 25
Bodega Productos Terminados 25
Tabla 16 Arriendo de Local

Item Valor Arriendo mensual $
Local $1.000.0000
9.2.- Maquinaria y Equipos
El proyecto debe contar con los equipos y materiales adecuados para una buena ejecución y
desarrollo. Deben ser los óptimos para su utilización, ya que constituyen una pieza
fundamental en la elaboración del producto final.
Para la realización del proyecto, así como para el desarrollo de los procesos y la
presentación del producto, se utilizan materiales y equipos funcionales, los cuales se han
determinado, escogido, valorado y cotizado dentro de un estudio exhaustivo de las
necesidades, marcas, capacidades, valor y factibilidad de consecución, mantenimiento y
facilidad en el mercado, así como también en el ramo de repuestos, accesorios y materiales
para el mantenimiento de estos.
41
Las cantidades de materias primas, utilería, infraestructura y maquinaria, están
presupuestadas para la producción de 500 piezas semanales, durante un tiempo estimado de
12 meses de producción.
La maquinaria y equipo que se utilizarán en el desarrollo del proyecto se detallan a

continuación:
9.2.1 Maquinaria
Horno eléctrico para cerámica Modelo HC 500 Litros TIPO S

El modelo HC se fabrica con 2 acabados y 2 temperaturas diferentes.
 HCR: refractario. Temperatura máxima 1.100 ºC y 1.320 ºC.
 HCF: fibra. Temperatura máxima 1.100 ºC y 1.320 ºC.
Aislamiento:
 Montado con fibras cerámicas de alta calidad con un grosor de 255 mm para
conseguir un alto rendimiento térmico.
 Marco montado con ladrillo de 1.400 ºC de mayor densidad.
Resistencias:
 Fabricadas con hilo Kanthal y enrolladas en tubos cerámicos al aire.
 Distribuidas en 5 caras del horno: laterales, fondo, suelo y puerta, con este sistema
permite una perfecta distribución del calor y una cocción totalmente homogénea.
 Incluye una campana de inoxidable para poder conectar con el tubo al exterior.
 Modelo HCR la cámara de calefacción se monta con ladrillo refractario de baja
densidad de 1.300 ºC. En los puntos de más desgaste se utilizan ladrillos de 1.400
ºC de mayor densidad.
42
Ilustración 6 Horno Eléctrico 500 Litros
Horno Gress 160 Litros (cerámica, vitrofusion y Gress) TIPO S
Medidas Interiores:
 Alto: 65 cm
 Ancho: 46c m
 Fondo: 53 cm
 36 AMPER
 7.9 KW/ HORA
Características:
 KANTHAL SUECO A-1, 8 mm.

 Ladrillo K-23 AMERICANO 3”
 Doble capa de aislamiento interior con KAOWOOL AMERICANO.
 Estructura metálica externa, acero nacional.
 Pintura martillada resistente a altas temperaturas.
43
Incluye:
 Manual de manejo y mantención.

 Base metálica soporte de horno.
 Controlador digital de temperatura.
 3 placas separadoras.
 15 tacos separadores cortos.
 3 tacos separadores largos.
Características controlador digital de temperatura:
 Pirómetro -40 ° hasta 1.300°.

 Termocupla con cabezal de aluminio tipo s o termocupla de alto tráfico, con cabezal
cerámico.
 Sistema de corte totalmente automático según temperatura programada.
 Cable compensado acorde con la termocupla tipo “s”.
 Panel digital de cuatro dígitos.
44
Ilustración 7 Horno Eléctrico 160 Litros
9.2.2 Balance de Maquinaria
Tabla 17 Cuadro Balance de Maquinaria
Costo Total Vida

Costo Unitario
Ítem Cant. Útil Depreciación
$
$ Años
Horno eléctrico para cerámica Modelo HC 1 $12.000.000 $12.000.000 15
$800.000
500 Litros TIPO S
Horno Gress 160 Litros (cerámica y Gress) 1 $2.800.000 $2.800.000 15
$186.667
TIPO S
Total 2 $14.800.000 $14.800.000 $986.667
9.2.3 Herramientas
45
Esmeril 4 ½”
 Modelo: 9557HPYG
 Tipo: Esmeriles eléctricos
 Ancho: 11 cm
 Largo: 35 cm
 Alto: 13 cm
Mezclador de pintura 1400 w
 Modelo TC-MX 1400-2 E

 Peso 3,5 kg
 Engranaje de 2 velocidades para un par de giro elevado y potencia mixta
elevada. Unidad electrónica para regular el número de revoluciones con
preselección del número de revoluciones. Con arranque suave para
funcionamiento seguro y agradable. Recepción de agitador robusta con rosca
M14. Incluye agitador para mortero (diámetro 133 mm).
46
Bomba para piscina 0,7 HP 350 l/min
 Su sistema autocebante la hace adecuada para usarse en instalaciones domésticas.

Viene con conexiones tipo unión americana para un fácil montaje y desmonte de la
unidad. Es muy importante que se conozca la cantidad de metros cúbicos de agua a
mover en el área de funcionamiento para compararlo con la capacidad de este
modelo. Se puede instalar con cuadro de control para que funcione de manera
autónoma según lo programado.
 Funciona con energía eléctrica a una tensión de 220 voltios.
47
9.2.4 Balance de Herramientas
Tabla 18 Cuadro Balance de Herramientas
Costo Total
Vida Útil
Ítem Cant. Costo Unitario $ Depreciación
Años
$
Esmeril 4 ½” 1 $70.000 $70.000 8 $8.750
Mezclador de pintura 1400 w 1 $99.000 $99.000 8 $12.375
Bomba para piscina 0,7 HP 350 l/min 1 $70.000 $70.000 8 $8.750
Total 3 $239.000 $239.000 $29.875

9.2.5 Balance de Equipo
Tabla 19 Cuadro Balance de Equipo
Valor Unitario Valor Total

Ítem Cant. Vida Util Años Depreciación
$ $
Balanza digital.40 Kg 1 $25.000 $25.000 6 $4.167
Notebook. 2 $800.000 $1.600.000 6 $266.667
Impresora. 1 $130.000 $130.000 6 $21.667
Total 4 $955.000 $1.755.000 $292.500

48
9.2.6 Balance Muebles y Enceres
Tabla 20 Cuadro Balance Muebles y Enceres
Valor Valor
Vida Util
Ítem Cant. Unitario Total Depreciación
Años
$ $
Carro de traslado o distribución. 1 $25.000 $25.000 7 $3.571
Contenedores cilíndricos de 60 L 2 $45.000 $90.000 7 $12.857
Contenedores cilíndricos de 20 L 2 $20.000 $40.000 7 $5.714
Mesón para vaciado, con tobogán. 1 $80.000 $80.000 7 $11.429
Repisa metálica con divisiones 2 $45.000 $90.000 7 $12.857
Mesón con capacidad para 10 personas. 1 $250.000 $250.000 7 $35.714
Mesa de escritorio con silla. 2 $90.000 $180.000 7 $25.714
Cabina de esmaltado con cortina de agua, luz, 1 $150.000 $150.000
7
aerógrafo y torneta. $21.429
Pizarra Blanca 100 cm x 200 cm. 1 $45.000 $45.000 7 $6.429
Total 13 $750.000 $950.000 $135.714
9.3.- Insumos
9.3.1 Materias Primas
Las materias primas cerámicas son los materiales de partida con los que se fabrica el
producto cerámico. Los productos cerámicos clásicos, que constituyen la "cerámica
tradicional", están preparados con materias primas naturales, que de acuerdo con su función
pueden ser plásticas o no plásticas. Las primeras son esencialmente arcillas. Las no
plásticas pueden tener una función de "desgrasantes" (materiales que reducen la plasticidad
permitiendo una mejor trabajabilidad y facilitando el secado), o son elementos "fundentes"
(que facilitan una cocción a menor temperatura e introducen los elementos necesarios para
la formación de nuevas fases). Son cerámicas tradicionales la cerámica estructural
(ladrillos, tejas, bovedillas, termo arcilla y otros), la loza, la porcelana de mesa y artística,
la cerámica sanitaria, los pavimentos y revestimientos, los esmaltes y fritas, y los
refractarios. Frente a estos productos cerámicos existen otros que empiezan a fabricarse a
pequeña escala al final de los años sesenta del siglo pasado, y que hoy tiene un interés
49
extraordinario para las nuevas tecnologías. Son las llamadas cerámicas no tradicionales,
cerámica técnica, cerámicas especiales o materiales avanzados.
9.3.2 Criterios para la elección de materias primas cerámicas
La elección de una materia prima depende en esencia de:
 El producto que se desea.

 Su disponibilidad.
La materia prima condiciona las características de la pasta y mediante el proceso de

fabricación elegido se obtiene un producto con unas propiedades determinadas, que
permitirán usos demandados por el mercado. Por tanto, si se parte de las características y
usos del producto cerámico, la elección de las materias primas estará muy condicionada.
Sólo la disponibilidad, que se traduce al final en calidad y precio, podrá hacer factible la
fabricación del producto cerámico.
9.3.3 Balance Materias Primas
Tabla 21 Balance Materias Primas
Valor Kg Valor Valor Total

Ítem Cant. Kg/mes
$/mes $/mes $/Anual
Arcilla 100 $5.500 $550.000 $6.600.000
Cuarzo 100 $7.500 $750.000 $9.000.000
Feldespato 50 $7.500 $375.000 $4.500.000
Caolín 50 $10.500 $525.000 $6.300.000
Total $31.000 $2.200.000 $26.400.000
9.3.4 Balance de materiales e insumos de oficina.
Materiales empleados:
50
 Palas
 Canecas
 Pilones
 Cauchos 66
 Cucharas plásticas
 Brochas
 Horno de leña, gas 5 eléctrico
 Tamiz
 Bolsas de polietileno
 Vinilos
 Rodillos
 Paletas
 Estacas
 Cuchillas
 Moldes de peso
 Esponjas
 Pinceles
 Pulidores
 Lijas
 Pinturas
Tabla 22 Balance de Materiales
Valor Total
Ítems
$
Insumos de Oficinas $500.000
Materiales generales $600.000
Total $1.100.000
9.4.- Recursos Humanos
El recurso humano es un factor fundamental para conseguir el desarrollo potencial del

proyecto, ya que se debe lograr de manera eficiente los objetivos planteados, como lo es el
51
de fabricar y comercializar elementos artesanales que tengan acogida por su utilidad,
calidad, diseño, originalidad y excelente manejo de la ecosostenibilidad en su fabricación y
en la comercialización.
El proyecto requiere de personal idóneo en diferentes áreas, con sentido de pertenencia,

calidad del servicio a prestar dentro de un nivel y entorno, un trabajo muy especial como es
el de producir, fabricar, comercializar y mantener las tradiciones de esta actividad.
9.4.1 Descripción de los cargos
1. Área administrativa.
 Gerente General: Encargado de planificar, organizar, dirigir y controlar todas las
actividades tanto administrativas como de producción, facilitando la buena
comunicación dentro de la planta, implementando estrategias adecuadas para un
buen funcionamiento.
 Secretaria administrativa: Encargada de organizar y controlar las tareas y horarios
de los trabajadores de acuerdo con su función, como también llevar un correcto
control de los flujos físicos y documentarios.
El gerente general y la secretaria administrativa serán contratados a término indefinido

mediante contrato de trabajo, asumiendo la carga prestacional contemplada por la Ley,
buscando el mayor de las competencias y despertando así el sentido de pertenencia que
tanto necesita la empresa con personas que se convierten, en la mayoría de las ocasiones, en
la cara visible de la organización.
2. Área financiera
 Contador: Se contratarán los servicios profesionales de un contador quien se
encargará de realizar durante el período contable, la revisión, asesoría en lo
pertinente a las necesidades financieras y contables de la empresa. Este será un
contrato de prestación de servicios profesionales por un valor estimado y pagadero
por las partes del periodo contable.
3. Área operativa o de producción
52
 Encargado de producción: estará encargado de coordinar todas las etapas del
proceso productivo. Además, debe ser una persona que reúna los siguientes
requisitos.
Especialista en formulación de esmaltes: estará a cargo de crear la gama de colores de

la fábrica, de acuerdo con la línea de diseño definida, para su uso en el taller de
decoración y esmaltado.
Ceramista realizador de prototipos: Estará encargado de reproducir en arcilla los

modelos de cada pieza de acuerdo con la línea de diseño definida, para posterior
realización de matriz en el taller de molderia.
 Operarios Artesanos: Encargados de fabricar y pintar los productos asociados a la

cerámica artística bajo un concepto identitario que agregue valor al trabajo
realizado.
 Encargado de logística y almacenamiento: Debe llevar un correcto control de las
actividades de orden y almacenamiento de los materiales, repuestos y productos
terminados dentro de la planta, facilitando el flujo del transporte interno y externo
de la empresa.
La contratación de los Orfebres – Artesanos y especialistas en el trabajo, será personal

originario del sector, capacitados profesionalmente para realizar las tareas operarias a sus
servicios, aprovechando así el excelente mercado laboral y la abundante mano de obra
calificada que existe. Esto permitirá cumplir con uno de los objetivos sociales de generar
empleo en la comuna de Lota.
4. Área de servicios generales

 Personal de aseo: Encargados de mantener el orden y aseo de la planta y el sector
destinado a las actividades administrativas.
9.4.2 Estructura Organizacional
Una vez agrupadas las actividades y definiendo las funciones de los cargos
correspondientes al recurso humano, se ha elaborado el diagrama organizacional.
53
Para ello se ha tenido en cuenta las relaciones de subordinación, mando, los centros de
decisión, el apoyo técnico y logístico, los objetivos y relaciones programáticas, así como
los órganos de control y participación.
Ilustración 8 Organigrama
Fuente: Elaboración propia
Todo lo anterior está estructurado dentro del manual de funciones, los manuales de
procedimiento, el reglamento de trabajo y el cumplimiento a las condiciones mínimas de
seguridad industrial. A su vez se ha determinado un plan de contingencia de evacuación y
atención de riegos, entre otros.
54
9.4.3 Balance de Personal
Tabla 23 Balance de Personal
Valor Valor
Valor Total
Ítems Cantidad Unitario Total
$/Año
$/mes $/mes
Gerente General 1 $1.000.000 $1.000.000 $12.000.000
Secretaria administrativa 1 $550.000 $550.000 $6.600.000
Honorarios Contador 1 $600.000 $600.000 $7.200.000
Encargado Producción, Especialista en Moldes y 1 $850.000 $850.000 $10.200.000
Esmaltes
Encargado de logística (adquisición, Transporte, 1 $850.000 $850.000 $10.200.000
Inventario)
Operarios artesanos 5 $550.000 $2.750.000 $33.000.000
Encargado de aseo 1 $400.000 $400.000 $4.800.000
Total 11 $4.800.000 $7.000.000 $84.000.000
9.5.- Balance Otros Gastos
Dentro de los gastos generales se consideran todos aquellos costos que no están
relacionados con la producción pero que son necesarios para el normal funcionamiento de
la empresa.
Tabla 24 Balance Otros Gastos
55
Valor Unitario
Ítems
$/mes
Luz (maquinaria, equipos, iluminación) $550.000
Agua $170.000
Gas $80.000
Teléfono, Internet $40.000
Combustible $140.000
Elementos de Aseo $30.000
Otros Gastos Administrativos $100.000
Marketing $400.000
Total $1.510.000
9.6.- Tamaño
El tamaño del proyecto está basado inicialmente en la fabricación y comercialización de

productos de cerámicas artísticas y orfebrería, bajo técnica y labores que se desarrollan en
la comuna de Lota, región del Bio Bio. Se pretende cubrir el déficit, así como con la
demanda insatisfecha, además buscar a través de la producción, comercialización y la
calidad de los productos, conquistar a través de la innovación, encontrar y desarrollar los
nichos del mercado que permitan el desarrollo productivo y comercial de los productos del
56
proyecto. Con posibilidad y viabilidad de tener calidad y variedad teniendo en cuenta
siempre el comprador, usuario de aquellos productos.
Inicialmente este proyecto como base de elaboración de los productos a comercializar se

desarrollará en la comuna de Lota, sector escogido por sus características, condiciones y
ubicación de la materia prima, para el desarrollo de las actividades del proyecto; pensando
posteriormente en su fase de mercadeo, una tienda la cual quedara ubicada en el centro
comercial de la comuna de Lota, el cual servirá de centro de acopio y distribución de
mercancías, con lo cual se busca tener a la mano la producción y de allí poder impartir y
distribuir hacia el mercado local, regional y nacional.
Para ello se realizaron investigaciones, observaciones de diferentes sitios, lugares, así como
escuchar diferentes opiniones de ciudadanos, padres de familias y residentes de donde se
podría ubicar y desarrollar un proyecto como el nuestro.
Variables que determina el tamaño
El usuario o cliente se convierte en la principal variable para el proyecto por ser este la
figura central del servicio que se prestará a través del proyecto.
Otra variable que es muy importante para definir el tamaño del proyecto es el mercado, que
mediante la recolección de la información según las encuestas realizadas se demostró la
gran aceptación del producto. El proyecto está diseñado para una proyección en la demanda
y la oferta debido a que existe la oportunidad futura de ampliar el negocio.
Tecnología utilizada
Para la realización del proyecto así como para el desarrollo de los procesos y la
presentación del producto, se utilizan materiales y equipos funcionales y adecuados para el
medio sus necesidades, los cuales se han determinado, escogido, valorado y cotizado dentro
de un estudio exhaustivo de las necesidades, marcas, capacidades, valor y factibilidad de
consecución, mantenimiento y facilidad en el mercado en el ramo de repuestos así como en
accesorios y materiales para el mantenimiento de los mismo.
57
Para el caso del proyecto la capacidad de producción está dado por los grandes hornos
eléctricos de 500 lts capaces de producir diariamente un aproximado de 20 piezas.
Volumen estimado de servicios
La capacidad inicial del proyecto es de producir, con un equipo de al menos 6 operarios, la

cantidad de 200 unidades semanales, el cual permite cubrir las necesidades del mercado y
mantener una expectativa de crecimiento continuo en un mercado local, regional y con
posibilidades de ubicación nacional.
La planta procesara en una sola jornada de 8 horas diarias, los 5 días laborables de la
semana durante todo el año un aproximado de 9.600 artesanías anualmente. La cobertura
del proyecto será del 14,26%, con una capacidad de producción del 80%, para cubrir parte
de la demanda insatisfecha.
Significa que la planta estará en capacidad de procesar, trabajando 8 horas diarias, los 5
días de la semana una cantidad de al menos 11unidades listas para la venta. Para lograr esta
meta se necesitarán 6 operarios que van a realizar los diferentes procesos para la
elaboración de dicho producto.
Mercado y demanda
El mercado y la demanda dependen del cubrimiento a un vacío existente en el mercado de

artículos de estas características que marcan mucho la cultura nacional, la cual se convierte
en una necesidad sentida y permanente en la comuna de Lota, además es sumada a la
capacidad de venta que puede ser determinante en el volumen de oferta y demanda los
cuales son representativos en el mercado.
58
9.7.- Localización
Esta se realizó teniendo en cuenta el análisis de diferentes alternativas, variables y

resultados que hayan arrojado el estudio técnico, lo cual permitió establecer una zona y
sitio óptimo que permita tener la oportunidad de desarrollar el proyecto a corto , mediano y
a largo plazo, teniendo presente el desarrollo futurista y planeación hecha a nivel
municipal, lo cual se analizó y sumadas las tendencias de las fuerzas o factores ocasionales,
el acceso de insumos, la tendencia al mercadeo, la ubicación intermedia para los usuarios y
clientes, la seguridad, el transporte, los servicios, los factores tecnológicos entre otros
fueron los que determinaron la localización.
9.7.1 Macro - localización
El proyecto tendrá su sede (Planta de Fabricación – Punto de Acopio, Ventas) en el

municipio de Lota, Provincia de Concepción, región del Bio bio, contando con la ventaja de
tener de inmediato un mercado asegurado debido al déficit actual que hay en el entorno.
Este factor convierte al proyecto en una alternativa empresarial viable y con un alto grado
de receptibilidad social, económico y comercial. No obstante, es preciso tener en cuenta
que aunque existe un déficit de producción de los productos que pretendemos fabricar
como son las vajillas en cerámicas comercializar.
 Ubicación de los consumidores o usuarios.

 Condiciones de comunicación, teléfono, vías, etc.
 Localización de mano de obra calificada y no calificada.
 Condiciones de seguridad.
 Infraestructura y servicios públicos disponibles.
 Aceptación de la comunidad que vive en el entorno.
Ilustración 9 Mapa de Lota dentro de la Provincia de Concepción
59
9.7.2 Micro - localización
La micro localización del proyecto empieza desde el momento en que se inicia la búsqueda
de un local apropiado con las condiciones y características que el proyecto necesita.
Al encontrar un lugar apropiado con las condiciones físicas requeridas, excelente ubicación,
con servicios públicos, sin llegar a un ambiente pesado por ruido, contaminante y demás, se
procede a la distribución interna del lugar.
Análisis de la alternativa que determina la localización.
60
La localización del lugar, el espacio, la poca inversión en adecuación, unos servicios
públicos eficientes, la no publicación ni la contaminación visual, auditiva del sector así
como el no estar ubicado cerca de lugares relativamente vulnerable por el orden público al
que estamos sometidos en estos momentos en todas partes del país, así como la
disponibilidad de la mano de obra, materia prima, los servicio públicos, ubicación de la
competencia, las tarifas, precios, el espacio disponible en el lugar donde se va a desarrollar,
costo de inmuebles y arrendamiento, costos de insumo, posibilidad de hacer publicidad y
difusión de las actividades y alcances del proyecto.
Facilidades y costos del servicio
Uno de los factores importantes que determinan e inciden en la toma de la decisión final del
desarrollo del proyecto es la mano de obra y materia prima que hay en la comuna de Lota,
de tener en un sitio céntrico, adecuado con fácil acceso, así como la ubicación de la zona de
producción netamente residencial, la minimización en los costos de transporte y con la
oportunidad de tener un servicio a costos relativamente bajos en comparación a otros.
10.- ESTUDIO FINANCIERO
El objetivo de realizar el estudio económico del proyecto es construir un flujo de caja, y

para ello deben detallarse los ingresos, gastos, costos fijos, costos variables, inversión de
activos, depreciación de activos, amortización de préstamos, capital de trabajo, entre otros.
61
10.1.- Costos
10.1.1 Costos Fijos
Los costos fijos son aquellos que no varían según la productividad de la empresa. Ocurren
independientemente de la generación de ingresos pues no están ligados a la producción.
Así, aunque la empresa no comercialice producto alguno o no venda ningún servicio, los
costos fijos siempre estarán.
Para el caso del proyecto, forman parte de los costos fijos, las remuneraciones para el personal de la
empresa, el pago por concepto de arriendo (incluido el mes de garantía), algunos gastos generales
por conceptos de agua, energía, teléfono, internet, materiales de oficina, entre otros y por ultimo los
insumos necesarios para el correcto funcionamiento de la empresa.
Para el caso de las remuneraciones se consideran los sueldos brutos y líquidos de los trabajadores,
con sus correspondientes descuentos previsionales de salud, AFP y seguro de cesantía,
Se calcula un 10% de descuento para los trabajadores por honorarios (dado el descuento de
impuestos por parte del SII), y para los trabajadores contratados un 25% (como un promedio,
considerando un 7% de descuento en salud, 13% en AFP, 3.5% de seguro laboral y 3% de seguro de
cesantía).
Tabla 25 Cuadro Costos Fijos del Proyecto
Costos Fijos Valor Mensual $/Mes Valor Anual $/Año
Remuneraciones $7.000.000 $84.000.000

Arriendo de Local $1.000.000 $12.000.000
Gastos Generales $1.510.000 $18.120.000
Insumos $1.100.000 $13.200.000
62
Total Costos Fijos
= $10.610.000 $127.320.000
10.1.2 Costos Variables
Los costos variables están comprendidos entre aquellos que varían de acuerdo con la
producción. Entre estos se encuentran las materias primas y la energía relacionada a la
productividad de la empresa, Es necesario destacara que los costos variables dependen
directamente de la demanda, por lo que se debe detallar la cantidad de materia prima para
los niveles de producción requerida.
Tabla 26 Cuadro Costos variables del Proyecto
Valor Mensual
Costos Variables Valor Anual $/Año Producción Anual
$/Mes
Materia Prima $2.200.000 $26.400.000 36.087
Energía de Producción $1.000.000 $12.000.000
Total Costos Variables = $2.200.000 $26.400.000
Total Costo Variable Unitario $ = $732
Fuente: Elaboración propia
63
Tabla 27 Cuadro Costos Totales
10.2.- Ingresos
Para el análisis de los ingresos se considera la producción anual de piezas de cerámica en

relación con la demanda proyectada en el estudio de mercado. Esta indicaba que en el
mercado objetivo del proyecto, al menos se vende un producto de cerámica por hogar, esto
se traduce en un total de 36.000 piezas anuales, lo que se distribuye en 12.000 piezas de
decoración y 24.000 piezas de vajillería.
Para la determinación del precio por producto, se consideró un valor promedio de entre las
piezas de decoración de $8.000 y un valor de $12.000 por piezas de vajillería.
El siguiente cuadro representa el balance de los ingresos anuales, mensuales y semanales.
Tabla 28 Cuadro de Ingresos
Producción Producción Producción Producción

Valor
Diaria Semanal Mensual Anual Ingreso
Item Unitario
(Cantidad de (Cantidad de (Cantidad de (Cantidad de Anual $/Año
$/Pieza
Piezas) Piezas) Piezas) Piezas)
Piezas de
cerámica 12.000
Decoración 50 250 1.000 $8.000 $96.000.000
Piezas de
cerámica 24.000
Vajillería 100 500 2.000 $12.000 $288.000.000
Total = 150,00 750,00 3.000,00 36.000,00 $20.000 $384.000.000
Tabla 29 Cuadro de Precios por Venta Proyectado a 10 años, lo que corresponde al
horizonte del proyecto
Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Precio
de Venta
$10.000 $10.000 $10.000 $10.000 $10.000 $10.000 $10.000 $10.000 $10.000 $10.000
(Promed
io) 0
Demand
a 0 36.087 36.123 36.159 36.196 36.232 36.268 36.304 36.341 36.377 36.413
Total
Ingresos $360.872. $361.233. $361.594. $361.955. $362.317. $362.680. $363.042. $363.405. $363.769. $364.133.
= 0 267 139 372 966 922 240 921 963 369 139
El presente cuadro representa los ingresos proyectados en relación al valor promedio de

piezas de cerámica por la demanda anual proyectada a 10 años en relación al crecimiento
de la población correspondiente a un índice del 1%
10.3 Inversiones
En el presente cuadro se detallan las inversiones por conceptos de maquinarias, equipos,

muebles - enceres y herramientas necesarias para poner en marcha el proyecto al menos
durante el primer año de funcionamiento. Estos se deprecian de acuerdo con la vida útil del
activo, como también a la vida útil del proyecto estimado en 10 años.
Tabla 30 Cuadro de Inversiones del Proyecto
Costo Total Vida

Depreciación del Depreciación a Valor Residual 30%
N° Ítem Útil
Activo 10 años sobre el valor del activo
$ Años
1 Maquinarias $14.800.000 15 $986.667 $1.480.000 $4.440.000
2 Equipos $1.755.000 6 $292.500 $175.500 $526.500
Muebles y
$135.714 $285.000
3 Enceres $950.000 7 $95.000
4 Herramientas $239.000 8 $29.875 $23.900 $71.700
Inversión
Inicial $17.744.000
10.3.1 Depreciación de los activos
La depreciación corresponde a la disminución periódica del valor de un bien material, es

decir un activo de la empresa. Esta depreciación del valor se debe al desgaste debido al uso
y al paso del tiempo.
El servicio de impuestos internos (SII) determina la vida útil de los activos fijos, desde un
punto de vista contable y legal. La depreciación comienza a partir de la fecha de
adquisición y los activos fijos se desprecian completamente cuando pierden todo su costo.
El valor residual de los activos al finalizar el proyecto se obtiene de la diferencia entre su

valor de compra al iniciar el proyecto y la depreciación acumulada durante los años que se
evalúa el proyecto, esto corresponde al valor libro que se recupera en el último año del
proyecto. En la siguiente tabla, se detallan los activos fijos del proyecto con la vida útil
contable, depreciación anual, depreciación acumulada y valor libro. Cabe destacar que
como se ha dicho anteriormente, en el año 6, 7 y 8 se adquieren nuevos activos
(maquinarias, equipos y herramientas) por lo tanto en ese periodo se debe recalcular la
depreciación de activo
Tabla 31 Cuadro de Inversiones – Depreciación – Valor Contable y Valor Residual del
proyecto

10.4 Capital de Trabajo
El Capital de Trabajo corresponde a los recursos que requiere la empresa para hacer frente
a las operaciones del proyecto. Es lo que comúnmente se conoce como el efectivo o caja
chica del negocio. Para efectos de este proyecto se va a calcular el capital de trabajo
mediante el incremento que se obtiene cada año asociado a los costos totales. Están
proyectos a 10 años lo que corresponde al horizonte del negocio estimado a la demanda.
Tabla 32 Cuadro Capital de Trabajo
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos - - - - - - - - - -
Varia $26.400 $26.426 $26.452 $26.479 $26.505 $26.532 $26.558 $26.585 $26.611 $26.638
bles $0 .000 .400 .826 .279 .759 .264 .797 .355 .941 .553
- - - - - - - - - -
Costos $127.32 $127.32 $127.32 $127.32 $127.32 $127.32 $127.32 $127.32 $127.32 $127.32
Fijos $0 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000
Costos - - - - - - - - - -
Totale $153.72 $153.74 $153.77 $153.79 $153.82 $153.85 $153.87 $153.90 $153.93 $153.95
s $0 0.000 6.400 2.826 9.279 5.759 2.264 8.797 5.355 1.941 8.553
Incre -
mento $153.72 - - - - - - - - -
Anual $0 0.000 $26.400 $26.426 $26.453 $26.479 $26.506 $26.532 $26.559 $26.585 $26.612
Capita
l de -
Traba $76.86 - - - - - - - - - $76.979
jo 0.000 $13.200 $13.213 $13.226 $13.240 $13.253 $13.266 $13.279 $13.293 $13.306 .276
De esta forma el capital de trabajo del proyecto corresponde a un monto de $76.976.276

10.5 Préstamo Bancario
Para el funcionamiento del proyecto se requiere de una inversión de $94.723.276 tomando

en cuenta el capital de trabajo más las inversiones en activos, por lo que se va a evaluar un
financiamiento del 50% aproximadamente de este valor, es decir de $48.000.000.
Para llevarlo a cabo se realiza una simulación de préstamo en el banco BICE, a 60 cuotas es
decir a 5 años, con una tasa de interés anual del 11,28% y un valor de cuota de $13.078977
anual es decir $1.089.915 mensuales.
Ilustración 10 Cuadro Simulación Préstamo Banco BICE
A continuación, se detallan las cuotas, amortizaciones e intereses del crédito.

Tabla 33 Cuadro Resumen Inversión
Monto del Préstamo 50%

Capital de Trabajo $76.979.276
Activos Tangibles $17.744.000
Total inversión Inicial $94.723.276
50% de la inversión $47.361.638
Tabla 34 Cuadro Resumen Préstamo
Total Préstamo $48.000.000
Interés Mensual 0,94%
Interés Anual 11,28%
Periodos 5
Valor Cuota anual $13.078.977

Tabla 35 Cuadro de Crédito a 5 Años
Año 1 2 3 4 5 6
Saldo Adeudado -$48.000.000 -$40.335.423 -$31.806.282 -$22.315.053 -$11.753.214 $0
Cuota -$13.078.977 -$13.078.977 -$13.078.977 -$13.078.977 -$13.078.977
Interés -$5.414.400 -$4.549.836 -$3.587.749 -$2.517.138 -$1.325.763
Amortización -$7.664.577 -$8.529.141 -$9.491.228 -$10.561.839 -$11.753.214

Estos datos serán reflejados en el flujo de caja de proyecto para determinar la rentabilidad.
10.6 Tasa de Descuento
La tasa de descuento es un factor financiero que se utiliza para determinar el valor del
dinero en el tiempo y, en particular, para calcular el valor actual de un capital futuro o para
evaluar proyectos de inversión. En un proyecto es de gran importancia medir los efectos
que se generan sobre los fondos para inversionistas, ya que cuya rentabilidad esperada es
un dato importante al momento de invertir.
La tasa de descuento es la rentabilidad mínima que se puede tener en el proyecto, tomando

en cuenta los riesgos para que sea rentable.
Para efectos del proyecto se utilizará una tasa de descuento determinada por la rentabilidad
real de los fondos de pensiones, en forma de realizar una comparación sobre las utilidades
que puedan generar las inversiones por concepto de acciones.
La tasa de descuento corresponde a un 16,13%
Ilustración 11 Cuadro Rentabilidad Real del Fondo Tipo A

A su vez se agregara una tasa del 3,8% correspondiente al IPC del periodo Junio 2020, Junio 2021,
en forma de mejorar los antecedentes proyectados en el flujo de caja.
.
10.7 Flujo de Caja con Financiamiento
Tabla 36 Flujo de Caja

A continuación, se presenta el flujo de caja con el financiamiento del 50% del capital de
trabajo más las inversiones, calculado con la tasa de descuento de 19,93%, de acuerdo con
la Rentabilidad de los últimos 12 meses en los fondos de Pensiones Tramo A del 16,13%.
El VAN resultante a partir del flujo de caja con el financiamiento incluido, es de

$132.486.611 y la TIR de 300,58%, lo que se traduce en un proyecto rentable.
Conclusión
El presente proyecto tuvo como objetivo evaluar la prefactibilidad de la implementación de

una Fabrica y Comercialización de Cerámica Artística en la comuna de Lota.
Los resultados de cada estudio han mostrado que es factible realizar este negocio dadas las
condiciones de mercado, técnicas y económicas. Al evaluar las condiciones del mercado, el
estudio arrojó una demanda, que, si bien no es muy relevante a nivel nacional, considera un
número no menor dentro del mercado artesanal en el país, y al estimar la demanda del
proyecto se obtuvieron 36.000 piezas de cerámica solo en el primer año de evaluación, lo
que resulta en un valor bastante interesante y prometedor para este tipo de mercado.
Para cubrir la demanda proyectada se requiere de un local que reúna todas las condiciones
en cuanto a espacio físico y sectores de seguridad ya que se manejaran equipo de alto riesgo
por la cantidad de energía calórica que emiten.
Los equipos deben ser de alto nivel tecnológico que permitan tener a tiempo los pedidos
diarios.
Para dimensionar el tamaño del proyecto se realizó un cálculo de la producción diaria (150
piezas diarias en el primer año) requerida para cubrir la demanda, en base a esto se pudo
calcular la maquinaria necesaria para poder llevar cabo esta producción.
Este cálculo también permitió determinar el espacio físico requerido para las maquinarias
necesarias en la cocción de piezas de cerámica dentro de la planta, ya que son las que
ocupan un mayor volumen.
Se ha establecido el personal de la empresa en los siguientes cargos gerente general,

secretaria administrativa, contador, encargado de producción, encargado de logística,
operadores o artesanos, personal de aseo lo que en conjunto conforman un total de 11
personas.
Durante el estudio técnico fue posible visualizar el manejo de los costos operacionales del
proyecto tanto los costos fijos como los costos variables, esto facilito el proceso para
calcular la demanda y los ingresos proyectos a los 10 años de evaluación.
Finalmente se realizó un estudio económico y financiero, mediante el cual fue posible
realizar el flujo de caja del proyecto. Este se desarrolló con un financiamiento de préstamo
bancario a una tasa del 11,28% a 5 años plazo.
Con una tasa de descuento del 16,13% correspondiente a la tasa real de rentabilidad de los
fondos de pensiones en el Tramo A, se obtuvo una evaluación del VAN de $ 132.486.611 y
un TIR de 300,58%, lo que se traduce en un proyecto que resulta rentable de implementar.
Es importante señalar que estos datos están sujeto a cambios por la variación que presente
el mercado en el tiempo y deben ser evaluados bajo indicadores más sensibles para llegar a
una buena toma de decisiones.
Linkografía
https://marketing4ecommerce.cl/reactivar-su-economia/
https://www.bcn.cl/siit/reportescomunales/comunal.html?unidad=Comunales&anno=2020
https://www.latercera.com/pulso/noticia/nueva-clasificacion-socioeconomica-crea-mas-
categorias-abc1-se-divide-tres-grupos/364898/
https://www.zoominmobiliario.com/arriendo-seguro/8737/la-clase-media-en-el-gran-
concepcion-representa-el-36-del-total-de-propiedades-en-la-conurbacion
http://www.indap.gob.cl/docs/default-source/documentos-de-artesan%C3%ADa/normativa-
y-pol%C3%ADtica-de-artesan%C3%ADa/pol%C3%ADtica-nacional-artesania-2017-a-
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http://www.censo2017.cl/descargue-aqui-resultados-de-comunas/
http://www.ipsuss.cl/ipsuss/estadisticas-e-indicadores/tasa-de-crecimiento-de-la-poblacion-
chilena/2018-05-09/174629.html
https://www.cultura.gob.cl/politicas-culturales/wp
content/uploads/sites/2/2017/01/levantamiento-inicial-informacion-artesania.pdf
https://www.manosdelalma.cl/collections/ceramicas/9
https://labois.com/ceramica/hornos-de-ceramica-domestico-guia-compra/
https://anper.net/blog/7/5-consejos-para-comprar-un-horno-para-ceramica

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Universidad Católica de la Santísima Concepción.

Instituto Tecnológico Sede - Talcahuano.

Formulación de Proyecto de Negocio para la

Tabla 1 Análisis PESTEL...............................................................................................................12

Ilustración 1Compra de cerámica en al menos un año.................................................................20

Bajo este contexto, se presenta una importante oportunidad de negocio en el mundo de la

En el presente informe se analizarán los diferentes estudios de mercado como lo son:

Tras 20 años de haber cesado la principal actividad económica de la zona, la situación es

Lo anterior a mediano plazo traerá consecuencias a nivel laboral y de organización social

2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

La producción de elementos relacionados con la cerámica a escala, no permiten obtener una

4.1.- Objetivo General

Realizar un Estudio de Prefactibilidad Técnico Económico, que permita determinar la

4.2.- Objetivos Específicos

 Realizar un diagnóstico del estado económico actual.

 Realizar una investigación de mercado.

 Llevar a cabo una investigación de datos históricos sobre la fábrica de cerámica en

 Analizar el sector industrial referente al mercado de la cerámica tanto nacional

 Realizar un estudio técnico del proyecto.

 Analizar el estudio financiero.

 Realizar observaciones para una buena toma de decisiones.

 Identificar canales de comercialización de la cerámica artística.

5.1.- Análisis PESTEL

Tabla 1 Análisis PESTEL

Factores políticos: Factores económicos: Factores sociales:

Estabilidad política y Crecimiento económico Tendencia por la adquisición

económica que motiva a la sostenido de un 5% entre de productos artesanales para

Política económica Caída del precio del cobre. artículos de producción

libremercadista que elimina Reducción de la inflación de industrial.

barreras arancelarias. un 3,9% el 2016 y un 6,5% la Atributos de marca como

Chile es uno de los países con tasa de desempleo. “denominación de origen”,

libre comercio. desempleo de un 27,2% casi atractivos para estos

El año 1981 el gobierno el doble de la del país consumidores.

impulso el programa de apoyo (14,4%). El chileno es un consumidor

a Pymes. El sector creativo aporta un informado.

apoyan la inversión, alcanza un 34%.

emprendimiento y desarrollo Un 30% declara haber

de negocios. comprado un objeto de

El consejo nacional de la cerámica.

cultura y las artes es ente

Existen fondos que apoyan a

la cultura como lo es Fondart.

Factores Tecnológicos: Factores ecológicos: Factores legales.

Innovaciones de productos. ambiente. regidos por la política nacional

Innovaciones en el proceso. La producción de cerámica de artesanía.

Chile se ha mantenido entre genera contaminación del La ley N° 17.066 autoriza al

crecimiento en el acceso a la los desechos generados en la comerciantes, pequeños

banda ancha fija. producción y la extracción de industriales y artesanos de

materia prima, generación de Chile.

por la utilización de hornos, actividades culturales.

generación de basura y la La Ley 16.744 sobre

deforestación. Accidentes del Trabajo.

Impacto en la salud de los Ley 20.920 que establece el

productores de la cerámica. marco para la gestión de

Fuente: elaboración propia.

6.- PROGRAMA DE TRABAJO

Todo proceso de implementación de un proyecto debe contar con un orden cronológico de

A continuación, se presenta el cronograma de actividades:

Tabla 2 Carta Gantt