3.

Sistema distributivo español

1. Características del sistema distributivo español.

2. El hipermercado.
o Definición.
o Elementos endógenos que explican el fenómeno hipermercado en
España.
o El cliente del hipermercado.
3. El supermercado.
o Características.
o Tipología.
o Evolución y futuro.
4. Agrupaciones de detallistas
o Los grupos de compras.
o Las centrales de compra.
o Las centrales de servicios.

5. Introducción
6. ¿Qué sistema de distribución debemos elegir como de empresa
individual?
7. Tiene sentido pensar que cuanto más amplio sea el mercado al que
pretendemos hacer llegar los productos, bienes y servicios de nuestra
empresa, más ventas obtendremos y nuestra productividad será más
alta. No obstante, que la marca de nuestra empresa quede en manos de
un gran número de intermediarios sobrelleva doblegar parcialmente el
control de esa imagen y aceptar los probables problemas que
puedan darse por fallos de concepto y maniobras en los precios, entre
otros.
8. Como ya vimos anteriormente, no solo existe un sistema de distribución.
Una de las clasificaciones más comunes o más tradicional, es la que se
basa en el número de intermediarios que forman parte del proceso de
distribución. Podemos, por tanto, distinguir tres tipos:
9. Selectivo: se caracteriza por poseer el más bajo número de
intermediarios posibles entre empresa-clientes.
10. Intensivo: su fin es llevar el mayor número de productos y mercancías
al máximo número de clientes. Muy común entre las multinacionales.
11. Exclusivo: usa su gran influjo como marca para conseguir que sus
productos sean únicos y de alta calidad.

Ahora hay que preguntarse ¿cuál es el sistema de distribución que mejor se

amolda a las necesidades de nuestro negocio? En el caso de las Pymes, por
ejemplo, la clave estaría en empezar por el sistema más simple, que es el
exclusivo, y en cuanto se abra mercado, podemos encaminarnos hacia otro
sistema en el que el número de intermediarios entre el producto y el cliente final,
sea mayor.

1. Características del sistema distributivo español

 El transporte y la Distribución va a ser el último eslabón de la cadena de flujo
logístico, ya que estos se van a encargar de los envíos del producto al cliente.

Hoy en día, la mayor parte de las compañías en España se inclina

por negociar con los clientes que sistema de trasporte se adecúa mejor a sus
necesidades , y éstos, normalmente se declinan por su propio transportista o
buscan formas de distribución por medio de las cuales puedan ahorrarse
determinados gastos.

Una vez que ya se decide con los proveedores cual es el transportista con el
que se va a trabajar, hay que concretar de qué manera se va a hacer
el embarque. En nuestro país, la expedición se asocia con la distribución y se
trazan los caminos más apropiados para distribuir el producto.

La responsabilidad y mando en cuanto a la salida de mercancías , puede

llevarse a cabo por los departamentos de ventas, pero también por el
departamento de expediciones si su localización se encuentra en un
departamento distinto, como es el caso, por ejemplo, del sector de la Industria
automotriz.

 Así, si esta gestión se lleva a cabo por el departamento de ventas, la

expedición a clientes comienza por las fechas y cantidades que
anteriormente necesitó éste y que producción ya tiene liberadas y
almacenadas. Cuando ventas comprueba que la listas de envíos
pendientes concuerda con la información manifestada por el cliente,
podrá interceder el departamento de expedición, que será en un primer
momento el encargado de asegurarse de la disponibilidad de los
materiales por medio de la visualización, si cuentan con un sistema de
información en pisos.
 Actualmente, en nuestro país, cuando la gestión es efectuada por
el departamento de expediciones, es posible realizar de un modo
directo las salidas de mercancía, mediante el procedimiento de
embarque que frecuentemente se use, el cual puede ser por la nueva
logística en rampa o tradicionalmente por meros envíos a clientes, para
las piezas que se encuentren disponibles ya en el almacén de
expedición.

Algunas compañías, tras registrar los envíos a sus destinatarios, proceden

a confeccionarlos. Así se hace posible agrupar envíos de distintos planes de
envío para un destinatario e imprimir un documento único de transporte para el
transportista.

Durante mucho tiempo, las entregas de mercancías o cualquier tipo de paquete

tardaban mucho tiempo y había casos donde ésta se perdía de camino a su
destino. Actualmente, esto ha cambiado de forma radical con las mejoras en
las redes logísticas, y va a suponer un beneficio muy importante tanto para el
receptor como para los medios de transporte.

 Si centramos el término de logística al transporte podemos definirlo como:

centralización de tráficos con un origen geográfico diferente, permitiendo esto,
 una mejor productividad de las operaciones de transporte al abarcar volúmenes
muy altos de cargas entre varias plataformas logísticas, y planificar embarques
con diferentes cargas para también diferentes clientes. También se constituye
como un lugar donde se juntan diferentes tipos de transportes y permite que se
complementen entre ellos."

El mundo globalizado en el que estamos inmersos obliga a las empresas a marcar

unos objetivos y estrategias que les ayudan a competir con un amplio abanico
de mercados mundiales. En lo que se refiere al autotransporte el impedimento
mayor que presenta para enfrentarse a la globalización es el cierre de
fronteras con los países vecinos del norte, pero no solo depende de esto, sino que
la empresa tiene que estar preparada, capacitada y mentalizada para afrontar los
nuevos retos que se le presentan.

La tendencia de las empresas de transporte los últimos años está encaminada

a aportar soluciones logísticas muy amplias al cliente, partiendo del uso de
las materias primas hasta la expedición del producto final, una mejora del
servicio y de las necesidades y la competencia que obliga a las empresas de
transporte a buscar opciones en el área vehicular, entre las que habría que
destacar las redes logísticas, unificar estrategias con los clientes y que las
empresas del mismo sector alcancen acuerdos entre sí.

Las redes logísticas tienen como función principal, sincronizar una cadena de

transporte con las cadenas logísticas de varios clientes, de forma que el
servicio que se le da al cliente en forma de transporte incluya ámbitos como
carga y descarga del producto, almacenamiento, embalaje, gestión y control de
inventarios, siempre y cuando el cliente lo requiera. Los transportistas al estar
preparados para ofrecer todos estos servicios a los clientes, aumentan sus
ingresos y en consecuencia, pueden modernizar sus instalaciones y servicios, y
pueden desarrollar y ofrecer nuevos servicios.

Las redes logísticas, por tanto, se diseñan sobre una estructura ya

existente de transportes como son las estaciones, los puertos, los aeropuertos
y las carreteras.

La implicación de los servicios de transporte asociados a una red logística

ayuda a poder ofrecer una gran seguridad en el transporte de mercancías.
Para los transportistas, esto es un tema de gran preocupación y por tanto la
gente especializada en este tema propone la puesta en funcionamiento de
diferentes sistemas de seguridad que aporten mayor confianza a la hora de
las entregas de mercancía. La implantación de estos sistemas de seguridad va
a depender de algunos condicionantes del transporte pues se va a necesitar
ciertos sistemas de seguridad para evitar posibles robos.

 Poner en marcha estas medidas para poder ofrecer calidad al servicio, va a

suponer un costo muy alto del que se van a beneficiar los transportistas y los
cargadores. La puesta en marcha de todas las medidas de seguridad implica
tanto a los estibadores, como a los transportistas, a los operadores logísticos e
incluso, a veces, a las terminales de carga.
Para transformar de una forma correcta la mercancía, se deben tener en
cuenta los siguientes sistemas:

 Control de temperatura:

Si se transportan mercancías que necesiten ser conservadas en

refrigeradores deben der transportadas con un buen control de
temperaturas, y cualquier medio de trasporte que se utilice tiene que
disponer de sondas de temperatura que garantice el buen estado de
conservación del producto. Existen detectores para poder controlar las
temperaturas durante todo el recorrido, estos pueden ser electrónicos e
indican si la temperatura baja o sube, según lo establecido, mediante
cambios de colores.

 Control de estiba y manipulación:

Normalmente, cuando se recibe la mercancía y se comprueba que tiene

daños, o ha sufrido algún cambio en su composición inicial, reclamar a
los proveedores puede llevar mucho tiempo .Todo esto se puede evitar
utilizando dispositivos que alerten de que el producto fue golpeado.
Actualmente los dispositivos que se suelen utilizar son etiquetas
detectores adhesivas que indican que el producto debe ser cargado con
precaución, y en caso contrario la etiqueta cambia de color manifestando
que ha sufrido daños.

 Protección contra robos:

El robo es un problema de difícil solución , aún así, hoy en día hay 400
precintos y métodos de detección de robos para un buen control del
transportista. Éste debe ofrecer servicios que incluyan el control y la
seguridad.

2. El hipermercado

Definición

Un hipermercado es un establecimiento de ventas al por menor con una

superficie de ventas superior a 2500 m , sus actividades de venta y demás
2

procesos comerciales se realizan en régimen de autoservicio y el pago se

realiza en un solo acto en las cajas situadas a la salida y tiene a su disposición
un gran espacio destinado al aparcamiento. El primer hipermercado europeo
fue Carrefour en 1963.

También podemos definirlo como establecimiento destinado al comercio, con

un tamaño superior al supermercado y cuya localización suele estar en los
alrededores de las grandes ciudades. En el podemos encontrar gran variedad
de productos (textil, electrodomésticos, deporte, alimentación, etc.) y el punto
fuerte de su éxito es su reducido precio.
  Ofrecer una gama diversa de productos que podrían agruparse
en: productos alimenticios, artículos complementarios del hogar
y artículos de uso y vestido.
 Suelen situarse a las afueras de las ciudades y lindantes a
autopistas y avenidas de mucha afluencia de tráfico. Suelen
contar con grandes zonas estacionamiento para los vehículos de
los posibles clientes.
 Tipología de venta: autoservicio.
 Complementa su oferta con grandes almacenes y centros
comerciales a su alrededor.
 Al situarse a las afueras y su gran tamaño, provoca que se
reduzcan los costes operativos y de instalación, provocando
como consecuencia directa que los precios de los artículos sean
más bajos, con márgenes comerciales reducidos y gran volumen
de ventas.

El concepto de hipermercado presenta diferentes variantes:

 Supercentro: gran superficie,que hace mayor hincapié en las

mercancías generales y posee una línea con mayor énfasis en las
mercancías generales, además de poseer una línea completa de
supermercado. Su superficie es superior a 10 000 m .2

 Hipermercado compacto: superficie mediana, con una gran línea de

alimentos y pequeñas mercancías generales. Suelen estar ubicadas en
barrios residenciales, en pequeñas ciudades.
 En primer lugar, establecimiento comercial de gran dimensión que
destaca por el trato directo con el consumidor, su gran variedad de
productos (alimentación, droguería, perfumería, ropa, electrodomésticos,
informática, etc.).
 En segundo lugar, gran bazar conformado por numerosos puntos de
venta o pequeñas tiendas. Su localización, por norma general, se
encuentra a las afueras de las grandes ciudades y cuentan con un gran
aparcamiento para sus clientes, incluso, en algunos casos con
guarderías infantiles, cafeterías, restaurantes, etc. Los propietarios de
estas grandes superficies suelen ser grupos financieros o grandes
cadenas multinacionales.
 Por último, gran superficie(más de 3.000 m  con puntos de ventas no
2

especializados , organizados , en su gran mayoría, en forma de

autoservicio, con gran variedad de productos y su punto fuerte es una
política de precios bajos.

4 CLAVES

1. El reto logístico en las compras de

supermercado online
Los retos logísticos a los que tiene que hacer frente un supermercado online
de nueva creación son enormes. Los supermercados tradicionales pueden
rentabilizar su inversión en logística gracias a la gran cantidad de puntos de
venta de los que disponen. Eso, unido a los ajustados márgenes que imperan
en el sector de la gran distribución, obligan a que la supervivencia de un
supermercado sólo sea viable si tiene gran cantidad de referencias y,
sobre todo, un enorme volumen de ventas. Es decir, se trata de economías
de escala que requieren grandes inversiones que, por lo general, están fuera
del alcance de las startups. Todo esto sumado a que hoy en día un
supermercado que, además de una buena plataforma logística, no tenga un
amplio abanico de proveedores que le fabriquen marca blanca está abocado al
fracaso.

Las grandes cadenas ya ofrecen realizar

compras de supermercado online
El caso de las grandes cadenas de distribución es diferente. Tienen todos los
elementos en su mano, sin embargo las compras de supermercado online no
acaba de despegar en ellos. Hay dos razones fundamentales para ello, una en
los propios supermercados y otra en los clientes.

Aunque Mercadona, Dia, Carrefour o El Corte Inglés, por mencionar algunos,

tienen supermercados online, ninguno ha apostado en serio por este canal, a
pesar de que lo tienen fácil ya que cuentan con sus propias redes de
distribución a domicilio desde cada punto de venta, con lo que son capaces
de salvar uno de los grandes desafíos de los supermercados online, que es la
capacidad de poner los productos en casa del consumidor en el mismo día. En
todos los casos, y a pesar de no dejar de crecer en ventas, las compras de
supermercado online representan cifras anecdóticas sobre el total de ventas
del sector.

2. La necesidad de generar venta

improvisada
Y es que no está nada claro que sus ventas vayan a aumentar si se hacen a
través de Internet. La esencia de un supermercado, y de lo que realmente
viven, es que compres más de lo que tenías pensado, y todas sus tiendas
están orientadas a ello.

El visual merchandising y la propia distribución en planta de un súper están

diseñados específicamente para este fin. Técnicas como la rotación de
productos (cambiar periódicamente las cosas de sitio para obligar al
consumidor a buscarlas y exponerse a productos nuevos), las ofertas
estratégicas y la oferta de productos frescos son el alma de las grandes
cadenas. Y eso es extremadamente difícil de replicar a la hora de impulsar las
compras de supermercado online, con lo que se corre el riesgo de que el
cliente sólo compre lo que quiere.
Dado que el sector de la gran distribución es poco dado a arriesgarse, se
podría decir que los supermercados españoles no se mueren de interés
por desarrollar este canal. Eso no quiere decir que no lo desarrollen, que sí lo
hacen, pero no apostarán fuerte hasta que los clientes no muestren un gran
interés por las compras de supermercado online.

El consumidor español y las compras de

supermercado online
Además, en España hay una cultura de compra de producto fresco que no
existe en otros países donde la compra de supermercados online tienen más
tirón (como el caso de Tesco en Reino Unido). De hecho, los supermercados
físicos han tenido que rendirse a la evidencia de que vender fruta y verdura
empaquetada no funciona igual de bien. Mercadona, el nº 1 del sector, tuvo
que dar marcha atrás a esta estrategia ante la bajada de ventas, algo que está
extendiendo paulatinamente al área de carnes.  El consumidor español es
muy exigente con la calidad del producto fresco, como país productor que
somos, y prefiere de largo la compra física a la compra de frescos en
supermercados online.

3. Necesidad de alta calidad en producto

fresco
A esto hay que unir la complicada (y cara) logística de los productos frescos y
la enorme penetración de los supermercados en el tejido de las ciudades,
donde es imposible no tener varios de ellos cerca. Y en un mercado con
márgenes muy estrechos, ser competitivo en precios lo es todo. Que se lo
pregunten a El Corte Inglés, que ha visto como Hipercor y Supercor hacían
aguas ante la crisis debido a su fama de supermercados caros.

4. Los nativos digitales impulsarán las

compras de supermercado online
Sin embargo, la tendencia de los supermercados 100% online crece en
mercados como Estados Unidos, donde Instacart y la propia Amazon están
ya vendiendo con buenas cifras.  Y probablemente a los nativos digitales,
que cada vez son más y están ya llegando a la edad de independizarse de
sus padres, les costará menos adoptar la costumbre de hacer compras de
supermercado online. En este sentido, Dia acaba de anunciar que trabaja en
una nueva estrategia de venta en Internet que promete ser novedosa. Es de
esperar que las compras de supermercado online en España vayan
aumentando paulatinamente, pero los periódicos anuncios del boom del sector
pecan de optimistas.
Elementos endógenos que explican el fenómeno hipermercado en España

Hoy en día en España, el modelo de “hipermercado” está sufriendo una gran

decadencia. En su lucha constante con los supermercados, los estudios
demuestran que el hipermercado es el claro perdedor y pese a sus grandes
intentos por recuperarse, parece que todavía no lo ha conseguido.

Diferentes pormenorizados estudios analizaron la situación del hipermercado, concluyendo

que desde el 2001 a 2017, se pasó de 19,1% a un 13,3% en todo lo que se refiere al gran
consumo (alimentación, perfumería, mascotas, productos infantiles, droguería).

Para poder compensar de alguna manera este retroceso, las cadenas de

hipermercados, apuesta por el lanzamiento de nuevas tiendas , pues con los
datos anteriores se puede observar pérdidas de casi un tercio de su negocio.

Esta decadencia, no solo en España, de estos negocios, deriva en el auge de

los supermercados, que gracias a la cercanía con los clientes crecen de
forma abrumadora.

La proximidad de los establecimientos es uno de los factores más importante,

para que la gran mayoría de los consumidores se decanten por esta opción.
Solo la relación calidad-precio está por delante. La calidad de los productos, la
limpieza, las ofertas, el aparcamiento y la variedad de marcas son factores que
se encuentran muy por debajo.

Cercanía contra Lejanía

 Los hipermercados suelen estar ubicados en los centros comerciales y

en los alrededores, poseen gran cantidad de zonas de aparcamiento,
superficie con muchos metros cuadrados y más variedad, además hay
que destacar la gran variedad de ofertas que ofrece y suele apostar
como nadie por la marca blanca o de fabricante.
 Por el contrario, el supermercado, situado normalmente en el casco
urbano y con un espacio mucho menor. Debido a la lucha voraz que las
grandes cadenas emprenden, para que el parque de tiendas crezca, que
su superficie sea mayo y centrar su núcleo de estrategia en el producto
fresco, concentra el 60% de los gastos.

Tres grupos de hipermercados en España se sitúan en una posición muy alta

en la distribución: Carrefour, Eroski y Auchan-Alcampo. Carrefour aparece
como cadena de supermercados (en régimen de franquicia) con la enseña
“Express” en 2005,y en 2010 con la marca”Market”.
A este rápido crecimiento de aperturas de establecimientos, hay que añadir la
aparición de centros especializados en alimentos “bio” y los acuerdos que se
establecen con las estaciones de servicio Cepsa.

Diferentes estrategias

La batalla hipermercado-supermercado parece no tener nunca fin.

 El caso se Eroski es diferente, en 2016 decidió dejar de formar parte del

segmento hipermercado para poder centrarse en el supermercado
mediano y las franquicias. Esto se pudo llevar a cabo por medio de
acuerdos con el Carrefour, en los que le vendió más de treinta centros.
 Algo similar sucede con Auchan España, actualmente a empezado a
cambiar de forma progresiva el logo Simply de todos sus supermercados
para denominarse Mi Alcampo.

El método que usan la mayoría de estas grandes empresas es el tú a tú con el

consumidor decantándose en la mayoría de los casos con pequeñas tiendas
para conseguir de esta manera que vayan después al hipermercado para hacer
las compras más grandes, con un gasto mucho más superior al realizado en las
tiendas pequeñas más cercanas.

Se aprecia que el comercio de la electrónica está siendo un factor de alto

riego para que el hipermercado sobreviva en esta batalla tan voraz, ya que
internet hoy en día es una competencia directa para la captación de los clientes
que muestran gran interés en hacer compras grandes de productos de mayor
peso.

Características del formato comercial

Haciendo un mayor hincapié en algunas de las características que se plantean

en la definición de hipermercado, debemos mencionar algunos rasgos:

 Amplia gama de productos comercializados: Plantea, normalmente,

tres líneas fundamentales en sus productos; en primer lugar, la
alimentación y droguería-perfumería (60%);bazar y hogar; textil y
calzado. Se tiende en este sentido a dar cada vez un mayor espacio a
las secciones no alimentarias para poder enfrentarse a las grandes
superficies especializadas que están despuntando en la actualidad.
 Localización: Se ubican, por regla general, a las afueras de las grandes
ciudades aunque muy cercanas a las vías de trafico muy intenso. En
estos últimos años, también tienden a situarse en centros urbanos y en
grandes centros comerciales.
 Técnicas de venta: Destacan por su régimen de autoservicio,
realizándose el pago en las cajas situadas en la salida. Destacan por el
uso de publicidad en el lugar de ventas y por el merchandising. Grandes
promociones en sus precios por medio de lo que se conoce como
“productos gancho”.
  Política de compras: Gran poder de negociación y de mercado.
Grandes estrategias de liderazgo. Se suprime el mayorista
independiente.
 Política de ventas: En los productos alimenticios, presentan margenes
muy bajos, lo que implica que los costes se minimicen y que los
productos roten continuamente para poder ser competentes. Esta
política de precios se utiliza como gancho para el consumidor, que de
esta manera va al establecimiento y compra; los productos no
alimenticios, con márgenes superiores logran equilibrar el margen
general que se quiere obtener, procurando una fidelización de los
clientes, por medio de promociones y ofertas.
 Servicios prestados: Amplitud horario de apertura y grandes
estrategias en los servicios, como aparcamiento, envíos a domicilio,
atención al cliente, talleres y limpieza de coches, cafeterías y amplias
zonas para niños. Esto todo, les da un carácter distintivo a este tipo de
establecimientos.

El cliente del hipermercado

¿En que se basa el cliente para decantarse entre un supermercado u

otro? Buscar una respuesta a esta cuestión es en lo que se centraron In-Store
Media y Salvetti Llombart creando el Observatorio Shopper Experience (OSE).
La pretensión con la creación de este observatorio es poder evaluar
directamente a los compradores en el propio lugar de venta.

El muestreo, llevado a cabo a partir de 1.300 entrevistas en muchas zonas de

España, lleva a la conclusión de que Carrefour y Mercadona son lo que más
fuerza tienen entre los consumidores, en base a cuatro criterios que así la
valoran:

 En primer lugar, los precios.

 En segundo lugar, la comodidad y la experiencia en las compras, la
variedad.
 Por último, su implicación para/con el medioambiente.

 Hoy en día, este último factor es muy importante para los consumidores ya que
buscan la biosostenibilidad, el bienestar animal y de los trabajadores de los
establecimientos, y por supuesto, el impulso a la economía local.
 Para hacer una clasificación sobre los diferentes tipos de clientes de un
hipermercado, habría que hacer una diferenciación con respecto al sexo,
edad, formación, nacionalidad, etc. Cada cliente a la hora de escoger un
producto se va a diferenciar por esta clasificación. La gran mayoría de
los consumidores de los hipermercados en España actualmente, van a
clasificarse en base a los siguientes prototipos: amas de casa de
mediana edad, jubilado/a, pensionista, madre trabajadora joven y edad
comprendida entre 18/25 ambos sexos.
 En este tipo de prototipos también existen grandes diferencias en los
consumidores en cuanto a horarios de existencia, los artículos que
escogen en las diferentes secciones, el gasto que efectúan, el número
de visitas que realizan, inclusive la forma de pago en la realización de la
 compra. Destaca el cliente mujer con respecto al hombre, con mayor
asistencia de las mujeres en edad madura en comparación con las
mujeres estudiantes y padres/madres jóvenes.

untos fuertes

 La marca Carrefour, posee una puntuación global de 47 puntos ya que

es la que destaca en aspectos como el precio y su alta valoración de los
puntos de venta, seguido de la variedad de productos y la sostenibilidad.
 En segunda posición con 38 puntos, destaca Mercadona que destaca
en aspectos como: los precios, la sostenibilidad, el surtido de productos
y por último su gran experiencia como empresa.

A estos dos grandes líderes en el sector les siguen en el ránking

nacional el Dia, destacando por sus bajos precios, El Corte Inglés, por
su comodidad y su amplitud en el surtido de productos, Eroski, por su
equilibrio y Alcampo, cuyos consumidores lo destacan por sus precios.

 La últimas posiciones las ocupan Lidl, Hipercor, Aldi, Spar y Simply.

Los nuevos índices que se establecen para valorar el sector de la distribución

nos ayudan a conocer cuáles son las cadenas que a nivel regional más
cubren las necesidades de los ciudadanos. El primer puesto lo ocupa Carrefour
y Marcadona, seguida de la empresa catalana Bonpreu. En este sentido
destacan por apostar por la sostenibilidad y la experiencia en las compras.
A nivel autonómico destacan cadenas como Gadis, BM, Ahorramas, Caprabo,
HiperDino, Alimerka, SuperDumbo y Consum. La mayor puntuación con
respecto a las sostenibilidad la obtiene Bonpreu, seguido de la cadena de
supermercados ecológicos Veritas.

Wiro Martín, director de Marketing de In-Store Media dice que “el objetivo principal es
aportar a las empresas y a las marcas herramientas que les ayuden a buscar nuevas
oportunidades de negocio, de mejora y darse cuenta de las nuevas tendencias que busca
el consumidor”.

Herramienta

El novedoso índice “ponle nota” a las cadenas en los distintos sectores, es de

gran ayuda para las empresas a la hora de entender al cliente y valorar qué
criterio siguen los consumidores a la hora de decidir donde llenar su cesta de la
compra. También se considera útil este método para que las marcas puedan
decidir que estrategias tienen que seguir y que vinculación se necesita con
cada distribuidor.

El observatorio Shopper Experience, suele prever tres oleadas de estudio al

año. Los datos primeramente obtenidos nos ayudan a afirmar que la compra
compartida gana mayor importancia, al igual que la experiencia en los puntos
de venta y la omnicanalidad. Hoy en día se llega a la conclusión de que en la
compra participan varios miembros de la familia a la hora de llenar la despensa.
La omnicanalidad es el factor al que el cliente muestra menos fidelidad,
eligiéndolo siempre en función de las necesidades del momento, aunque hoy
en día sigue destacando la elección de una tienda física, sobre todo a la hora
de adquirir productos frescos.

Comprador digital

Se advierte que la compra digital está en auge, ya que el comprador busca

precios, pero es necesario que los supermercados con venta on-line tienen
que mejorar su experiencia en este nuevo sector de mercado. También se
observa que es necesaria una mejora en la ofertas personalizada en los
productos importantes para el cliente.

Es destacable también que las cadenas comerciales deben centrarse en el

cliente a la hora de tomar decisiones, es necesario que sean conscientes de
que es lo que el cliente necesita y no pueden marcar solo las diferencias con
respecto al precio, ya que hoy en día, en un escenario posterior a la crisis, hay
muchos más factores que para los clientes son de vital importancia como es el
caso de una mayor calidad en los productos frescos, que los productos
denominados como “saludables” tengan mayores ofertas, mayor variedad en
las marcas, en relación con las secciones al corte el personal esté más
cualificado, que haya opciones de compra en productos preparados, un buen
trato y premiar la fidelización del cliente. Éstos son los aspectos que
mayormente demandan los nuevos consumidores del siglo XXI.

 Las cadenas Carrefour y El Corte Inglés destacan para los clientes

puesto que afirman encontrar productos que a la hora de hacer la
compra en su tienda física no se percataban de ellos. En el caso de
Carrefour cabe destacar su variedad en las marcas y productos.
 Mercadona destaca por su gran calidad en las marcas blancas. El
grupo de Juan Roig destaca por ser el lugar donde mejor comprar
productos de calidad tan buenos como los de los mercados o incluso los
de las tiendas de los barrios y el segundo lugar lo ocupa en Corte Inglés.
 En lo que se refiere a los productos de proximidad destacan
Mercadona, Carrefour, Eroski y Bonpreu.
 A la hora de escoger una cadena en función de que no varíen los
precios fijados en la compra destaca Mercadona y Día. Por el contrario,
si lo que se busca es un ahorro en la compra de marcas preferidas, hay
que destacar a Carrefour y Dia, ya que presentan las mejores ofertas en
los mismos.
 Mercadona y Carrefour vuelven a ser las dos cadenas preferentes a la
hora de ofrecer grandes descuentos en sus tarjetas cliente. Por un lado,
Carrefour se desmarca por ser un lugar donde puedes realizar toda la
compra y por su agilidad en las cajas a la hora de realizar los cobros.
Se iguala con Mercadona en lo referente a la distribución de los
productos y su fácil localización, al igual que disponen de un personal
especializado en las secciones al corte. Los empleados de Mercadona,
por su parte, destacan por su amabilidad y cercanía para/con el cliente.

3. El supermercado
 El supermercado, también conocido como automercado o, en inglés,
denominada simismo supermarket, hace referencia por igual a todos los locales
comerciales de venta al por menor que se especializan en la venta de artículos
o bienes de consumo en régimen de cómodo autoservicio. Destacan por la
venta de productos alimenticios, ropa, productos de higiene personal,
droguería, cosmética no especializada y productos de limpieza de uso
doméstico. Casi siempre son franquicias, que pueden tener diferentes
establecimientos en una misma ciudad o estado.
 Este tipo de establecimiento suele ofrecer productos a un precio
asequible. La manera que tienen para contrarrestar el margen de
beneficio tan pequeño que tienen es conseguir un gran volumen en sus
ventas.
 Se localizan en España sobre todo en las zonas urbanas. Y si tipifica
básicamente, como una tienda en régimen de autoservicio con
productos de alimentación, limpieza y hogar.
 Los supermercados crecen en España en los últimos años. Dentro de
las ciudades crecen por ser un tipo de establecimiento cercano al
consumidor, tanto en lo que respecta a la distancia, como en el trato tú
a tú y en función de su tamaño y su localización existen diferentes
clasificaciones. Destacan los supermercados de mayor tamaño situados
cerca de los clientes.
 Los supermercados especializados en nuevos productos destacan por
su gran éxito comercial. Este tipo de establecimientos están creciendo
en cuanto a tamaño y su rápida tendencia hacia el autoservicio.
 Existe una cierta convergencia entre las tiendas especializadas que
están aumentando de tamaño y se están adaptando al sistema de
autoservicio.
 Con anterioridad a los supermercados, el tipo de comercio que existía
era el retail o venta al detalle. En este tipo de negocio era muy común
que los productos fuesen distribuidos por un comerciante y los clientes
tenían que esperar en el mostrador, al mismo tiempo que iban pidiendo
los productos que querían adquirir. La mayoría de los alimentos no
estaban individualizados, lo que obligaba al vendedor a cortar, pesar y
envolver las cantidades que cliente deseaba. La desventaja de este tipo
de negocio era la lentitud en el servicio y como consecuencia directa,
es que el número de clientes que se podía atender era muy bajo.

La primera aparición de un mini-centro comercial al aire libre fue en Nueva York en la

primera mitad del siglo XX. En él, se vendían todo tipo de comida fresca( verdura, fruta,
carne, etc.) y flores. Solo estuvo en funcionamiento un par de años y la finalidad que
buscaban era atraer a los clientes que venían de lejos. De ahí surge la idea de lo que hoy
conocemos como supermercado.

Funcionamiento

Si pensamos en una persona haciendo la compra en un supermercado, la

imagen que se aparece en nuestra cabeza es alguien con una cesta o un
carro en la mano, llenándolas con diferentes productos que están a punto de
comprar. Los productos con los que se va encontrando, están organizados
en secciones: alimentos congelados, alimentos frescos, bebidas, charcutería,
carnicería, básicos de hogar, etc. Suelen estar organizados por pasillos,
clasificados en cuanto a su naturaleza (cereales, leche, chocolate, etc.). Una
vez finalizada la compra, hay que realizar el pago en la cajas situadas, como
norma general, en la salida del establecimiento.

La selección o reparto de los productos por secciones y pasillos sigue una

estrategia, haciendo que el cliente recorra los pasillos de mayor longitud,
colocando los productos de primera necesidad lo más lejos posible, y de esta
manera la compra que en un principio de iba a hacer, en el mayor número de
casos sea superior. La leche y el pan son los ejemplos más claros de este
procedimiento estratégico.

Los productos están colocados en expositores, en filas de estanterías paralelas

o transversales que reciben el nombre de góndolas, y su lateral, se
denomina cabecera de góndola. Los congelados y algunos derivados de la
leche se sitúan en arcones medio abiertos tipo frigoríficos. El encargado de
mejorar las técnicas de venta de algunos productos en un establecimiento
autoservicio, es lo que se conoce como merchandising.

Los supermercados, como norma, suelen tener diferentes sistemas de

seguridad para evitar posibles robos, como son los espejos y cámaras de
seguridad que controlan algunos ángulos de la tienda. Se intenta evitar que
algunos consumidores escondan productos bajo su ropa y de esta manera
llevárselo sin pagar ni ser detectado. Por regla general, al entrar en el
supermercado y como otra medida de prevención, se les obliga a los
consumidores a depositar sus bolsas, mochilas o incluso algunos bolsos, en
unas taquillas con llave, destinadas a ese fin.

El boom de las ventas online, no pasa desapercibido para los supermercados, creándose
un gran número de éstos que no poseen tienda física y su forma de trabajo es total y
absolutamente online.

Características

Actualmente, podemos llegar a afirmar que los Sistemas de punto de venta que
el consumidor prefiere a nivel mundial son las tiendas de autoservicio.

La definición que Profeco (Procuradoría Federal del Consumidor) da sobre este

tipo de establecimiento es que sus dimensiones abarcan los 500 y 4.500
metros cuadrados; en ellos se venden primordialmente bienes de consumo
como alimentos, bebidas, perecederos, higiene personal, etc., y por norma
general presentan precios bajos. Son tiendas que destacan en nuestro país
sobre otras y su punto fuerte es la accesibilidad.

A la hora de definir un supermercado hay que destacar las

siguientes características:

 Presentación de producto: los productos se presentan en botellas,

envases o bricks, bolsas o cajas de pequeño tamaño, no superiores a un
 kilo, exceptuando algunos productos como los alimentos para mascotas,
entre otros.
 Promociones: suelen destacar por sus precios bajos pero sobre todo
llaman la atención las promociones que se hacen en diferentes
productos como 2×1, 3×2, etc.(te llevas dos y pagas uno), descuentos
del 10%, 20%... en precios, regalos por las compras de ciertos
productos, ya sea un artículo promocional o más producto, entre otras.
 Organización de los departamentos: por norma general las tiendas de
autoservicio, tal y como mencionamos anteriormente, colocan los
artículos de primera necesidad o perecederos al fondo del
establecimiento, y las marcas blancas, los artículos electrónicos, la ropa
y el calzado al principio del recorrido, con una estrategia muy clara que
es provocar compras por impulso.
 Ubicación: el motivo por el que estos Puntos de venta tiene gran
afluencia de tráfico, es por su ubicación, pues al estar próximos a
colegios, avenidas peatonales o sitios de gran afluencia, consiguen tener
un gran número de vistas por su comodidad.
 Merchandising: Se crea para que la estancia en el establecimiento sea
más duradera, que su recorrido sea más entretenido y esto conlleve un
gasto mayor. Lo que se consigue con esta técnica es que a pesar de
que el cliente a la hora de comprar tenga claro lo que busca, su estancia
en la tienda sea mayor, provocando no solo que se mejoren las ventas,
sino que la experiencia la llegue a compartir con su núcleo de gente más
cercana.
 Dirigido a todos los públicos: acoge cualquier tipo de consumidor,
desde clientes con salarios más bajos, hasta los que posean un mayor
poder adquisitivo. Para acceder a los supermercados, no es necesarios
ser socio.
 Tipología

 Se pueden seguir diferentes criterios a la hora de clasificar un

supermercado. Si tenemos en cuenta las dimensiones pueden dividirse
en pequeños (de 400 a 999 m2) que dispone de dos o cuatro cajas de
salida,y grandes (de 1.000 a 2.499 m ), cinco o más cajas.
2

 En España podemos encontrar diversos tipos de supermercados,

destacando de la siguiente clasificación, los dos primeros:
 El supermercado de proximidad: destacan por su reducido tamaño y
están muy ligados a las características de los clientes de la zona. Es un
término que se utiliza para designar a aquellos de pequeño tamaño
desde los 120 m , alcanzando incluso los 400 m . Son muy maleables
2 2

para poder prestar servicio a los clientes de la zona.

 El supermercado especializado: mezcla perfectamente la calidad con
el servicio, destacando secciones como productos de denominación de
origen, productos autóctonos, pastelería, etc. Se especializa en los
productos perecederos como frutería, pescadería, charcutería,
carnicería, productos de denominación de origen, etc.). Se basan en la
calidad y el buen servicio.
 Los supermercados de segunda generación: son aquellos que se
dividen en zonas para diferente consumo como comida rápida o
 bebidas. Su pilar fundamental eran los tipos de consumo. Este tipo de
servicio a fracasado totalmente.
 El supermercado conocido como "maxisuper": cuenta con una gran
variedad de productos, incluida una sección destinada al textil y muy
agresivo en sus precios. superficie de entre 1.000 y 1.200 m². Presentan
una política de precios muy agresiva y gran variedad de productos
alimenticios, que se complementan con secciones de textil y si la
superficie lo permite, incluso más.
 El mini-hipermercado: presenta características similares al
hipermercado pero con una menor superficie. Su tamaño es muchísimo
menor al hipermercado aunque con gran variedad en sus ofertas y
servicios. Otra diferencia con el hipermercado es que se enfocan a
clientes próximos.

En la actualidad, el formato del supermercado se adapta y cambia en función de las

necesidades del consumidor, por medio de variantes en cuanto a tamaño, maquinaria,
equipación, tecnología e incluso con respecto a la publicidad. Generación tras generación
cada modelo básico se va transformando. Podemos, por tanto, hacer mayor hincapié en
el supermercado de proximidad, el especializado, supermercados de segunda generación,
el "maxisúper" y los mini-hipermercados.

Evolución y futuro

El supermercado aparece en España en 1957. La Comisaría General de

Abastecimiento en Madrid fue la encargada de abrir el primer centro. El
Gobierno colaboró para la puesta en marcha de este tipo de establecimientos,
que también contó con gran aceptación entre los empresarios y el público,
aunque sus comienzos presentaron algunos problemas de adaptación.

En lo referente a la distribución minorista, hay que destacar como puntos

fundamentales, la concentración, la internacionalización y la competencia,
entre otras. Los establecimientos medianos superan a los hipermercados y el
establecimiento que más ha crecido en los últimos años es el supermercado de
superficie comprendida entre los 1.000 a 2.499 m². Según los datos aportados
por Alimarket, el formato supermercado ha aumentado hasta un 70% su cuota
de mercado. Ésto se debe, según los especialistas en el sector, a diferentes
elementos: una buena política comercial, basada en los precios competitivos
siempre unidos a productos de calidad, y como pilar fundamental para los
consumidores la proximidad de sus establecimientos.

Los datos recogidos por Alimarket, Mercadona se convierte en el líder dentro

de los supermercados tanto en lo que se refiere a la facturación,como a la
superficie de venta. Es un supermercado que supo adaptarse completamente a
los tiempos tanto con sus servicios de venta on-line, como la implantación de
una nueva sección “Listo para comer”. Mercadona fue una compañía que
arrancó su trayectoria con ocho establecimientos hace casi cuarenta años y es
hoy referente mundial del sector de la distribución.
En la actualidad estamos asistiendo a una época de grandes cambios tanto en la
distribución como en la venta de alimentos y el tipo de establecimientos como el
supermercado. La compra on-line es un factor fundamental, ya que se considera una
forma de ahorrar tiempo y carga pesada, al mismo tiempo los empresarios buscan un
modelo omnicanal (se utiliza por las empresas para mejorar el trato con el cliente,
pudiendo estar éstos en constante contacto con la empresa a través de muchos canales a
la vez) adaptado a la sociedad moderna, sin olvidarse también de los grandes descuentos
que ofrecen a los que nadie se puede resistir.

En resumen, destacan por el surtido corto, precio ajustado y marca blanca. A todo esto hay
que añadir la aparición de grandes competidores como Amazon o Alibaba. Los
consumidores de hoy en día ya buscan otros valores a hora de comprar como la
sostenibilidad y los de tipo social.

Las ideas que surgen para atraer y seducir hoy en día al consumidor, y que

nos ayudan a imaginar los supermercados de España en un futuro son:

Pantallas, realidad aumentada y 'blockchain' para facilitar la compra

Walmart ha lanzado una app que por medio del escaneo facilita a los clientes la
comparativa de productos en el mismo lineal usando la realidad aumentada.
Por otra parte, Coca-Cola está intentando implantar el uso de pantallas LED, en
sustitución de las tradicionales etiquetas, en los mostradores. Por medio de
sensores de proximidad, le permiten jugar con sus mensajes: si el cliente está
lejos, fomentan la marca para llamar su atención; cuando se acerca a unos
metros, le muestra las categorías de producto; y cuando está en frente, le
informan del precio y pueden incluso ofrecerle ofertas personalizadas.

Conocer a día de hoy el origen de los productos, es uno de los factores que
más demandan los consumidores. Carrefour, por medio de la plataforma
blockchain IBM Food Trust, lanzó un sistema de trazabilidad en España, que
consiste en utilizar una app para acceder al código QR( evolución de los
códigos de barras) de algunos productos y poder seguir el trazado de estos,
desde su producción, hasta su transformación y distribución.

Inteligencia artificial y mejora de procesos

Carrefour en Francia, acaba de firma un acuerdo con la empresa tecnológica

SAS para mejorar la eficiencia de la cadena de suministros y reducir sus
stocks, todo ello mediante el uso de la inteligencia artificial. Mercadona, por su
parte utiliza la tecnología SAP para evaluar sus compras a tiempo real y poder
procesar información que le ayude a predecir sus necesidades y mejorar sus
compras a los proveedores, su almacenamiento y su aprovisionamiento.

Los supermercados británicos incorporan en sus establecimientos cámaras

NCR en las cajas que ayudan a estimar la edad de los consumidores de
alcohol y tabaco y así evitar la venta de estos productos a los menores.

El pago sin pasar por caja

Microsoft Azure y Kroger desarrollan una forma de pago por medio de una app
cuya finalidad es evitar pasar por caja, algo parecido a lo que ofrecen ya
algunos supermercados como Carrefour o Hema (Alibaba) en China. Por su
parte, Walmart prueba en más de 350 tiendas un sistema denominado Check
out with me, que consiste en que los empleados porten unos terminales de
pago móvil por medio del cual el cliente pueda abonar el producto junto al lugar
donde está expuesto y marcharse, sin tener que hacer las colas de caja.

AmazonGo por su parte es un tipo de supermercado que ya no dispone ni de

dependientes ni de cajas. Se coge los productos que uno necesita y se los
lleva, cargándose posteriormente el total de la compra a la tarjeta de crédito. La
pregunta más común sería ¿cómo?, pues es un método sencillo. Cada cliente
tiene predeterminado un código QR que tiene que escanear para entrar y, una
vez en el interior del establecimiento un sistema de cámaras y sensores de
peso en las estanterías son capaces de reconocer lo que cada cliente se lleva y
lo cobra. En la actualidad este sistema todavía no ha salido de Estados Unidos
y su gran mayoría están repartidas por el distrito financiero de San Francisco.

La omnicanalidad dispara las opciones

Por medio de la omnicanalidad se da lugar a una mezcla de canales con

posibilidades cada vez más amplias. Click&car y click&collet son fórmulas que
ya están muy implantadas por eso ya es necesario probar otras nuevas.
Carrefour cuenta tanto en Francia como en Brasil con los Pedestrian Drives,
que se podrían definir como tiendas urbanas sin ningún tipo de producto a la
venta cuya finalidad es recoger los productos de venta online. La gran ventaja
de este servicio es poder elegir entre un surtido propio de un hipermercado y
poder recogerlo en el centro de la ciudad. En China, Hema propone otra
mezcla entre online/offline por medio de la cual el cliente visita el
supermercado, escoge sus productos, los escanea y realiza la compra, que
posteriormente recibe en casa, pagando a través de una app.

Reparto como sea y donde sea

Walmart SparkDelivery o Amazon Flex son plataformas que, continuando el

proyecto de Deliveroo, Glovo o Uber Eats, se valen de particulares para hacer
repartos a casa de los clientes. Por su parte, Auchan y Lidl están
experimentando con un sistema de reparto en bicicleta, y Fry's Food, en
California, está realizando pruebas con los coches autónomos Nuro para
ofrecer este servicio. La finalidad es llegar a donde el cliente esté a pesar de
que no esté. Waitrose & Partners está probando en Londres el servicio While
you're away, por medio del cual los repartidores no sólo se encargan de llevar
la compra a casa, sino que la realizan cuando no hay nadie, entrando en la
casa y colocándola en la nevera.Esto no quiere decir que tengan llave pues los
domicilios que reciben este servicio deben disponer de cerradura electrónica.
Algo parecido está probando Amazon, que ha llegadoa un acuerdo con Volvo y
General Motors en EE UU para poder abrir el coche de los clientes que lo
deseen y al mismo tiempo lo autoricen y dejarles la compra en el interior de su
maletero.

Repartir desde tienda o el 'dark súper'

La mayor parte de los distribuidores atienden sus pedidos online desde las
tiendas que están más cerca del cliente. Por tanto, el pedido se deriva a la
tienda más cercana y el personal de esta tienda se encarga de prepararlos y
entregarlos. Este sistema puede saturar la operativa de los supermercados o
no resultar útiles cuando se ven superados por el volumen de los pedidos. Es
algo que ha ocurrido en la restauración y como respuesta aparecieron las dark
kitchens o locales que sólo preparan pedidos online. El Corte Inglés trata sus
pedidos de alimentación en Madrid desde su centro logístico de Coslada,
mientras que Mercadona se decanta por el sistema de colmenas para
desarrollar su nueva estrategia online, que ha empezado a funcionar en
Valencia. Otra preocupación totalmente unida a la eficiencia es la rapidez.
Amazon Prime Now, junto con Dia, Lavinia o algunos mercados de España,
ofrece entregas en dos horas, al igual que El Corte Inglés por medio de su
servicio Click&Express. Hema, de Alibaba, está logrando repartir ya pedidos en
30 minutos.

El súper = restaurante

La falta de tiempo y el ritmo de vida de la sociedad actual lleva implicita la

necesidad de que los supermercados estén dotados de comida preparada o
comida rápida para llevar, al igual que exigen que el pan este horneado al
momento, el café recién hecho y el zumo de naranja recién exprimido. Hoy en
día las grandes cadenas van mucho más allá. Cadenas como El Corte Inglés e
Hipercor ya cuentan en sus tiendas con diferentes servicios de restauración;
Dia&Go cuenta con una gran variedad de menús del día en el propio
supermercado, con la posibilidad de comer en tienda o llevar; Sánchez Romero
implanta en su política de empresa la posibilidad de que un chef vaya a los
domicilios, cocine y recoja la cocina;y destacar que un gran número de
supermercados ya tienen incorporado a su plantilla sumilleres.

Por último destacar que la empresa Hema, considerada como un ejemplo de

innovación en lo referente a los supermercados, plantea una nueva propuesta,
cuyo fin es que cada cliente elija los productos que quiere consumir y el
personal del supermercado los prepara para que los clientes puedan
degustarlos en sus restaurantes.

Formatos temáticos e únicos

La cadena Carrefour destaca por su gran impulso a los formatos

especializados, como es el caso de sus tiendas Bio, y otras grandes ideas
originales como Carrefour Bites and More by the Shore, es un supermercado
acuático que se encarga de dotar a los yates y a los que frecuenten las playas
de Dubai, de más de 300 alimentos, bebidas, cremas e incluso productos
farmacéuticos. Lidl España en 2018 lanza su tienda online de productos de
bazar, y por su parte Amazon ha creado su 4 Star, que destaca por ser un
nuevo modelo de tienda físca que solo dispondrá de los productos mejor
valorados en la web de Amazon.

La sostenibilidad
Que las bolsas de plástico sean retiradas de los supermercados, caso de
Lidl;un tipo de tienda ecoeficientes, caso de Eroski o Mercadona; la protección
de los animales, como la decisión de eliminar los huevos de gallina que estén
en jaulas, tal y como hizo Lidl o AhorraMás; la lucha contra el desperdicio de
los alimentos, donde destaca Carrefour que presenta diferentes iniciativas…es
lo más valorado a día de hoy por los consumidores. Hoy en día las marcas
están cada vez más comprometidas con su entorno y con el medio ambiente.

Futuro en los supermercados españoles

La tecnología y el mundo online está conquistando cada vez más a los

supermercados en nuestro país. Día a día se estan instalando nuevos
procesos, equipamientos y métodos que derivan en que cada vez más
tiendas no dispongan de cajeros, que tengan cajas de escaneado y como
consecuencia de todo esto, haya menos personal. El uso de aplicaciones
móviles para clientes y empleados, asistentes de voz y kioscos de autopago
está en auge a día de hoy.

Las tendencias europeas están influyendo en gran medida al sector español.

En sus tiendas de Francia e Italia, Auchan está poniendo en práctica un modelo
de tiendas con máquinas de pago automáticas, muy similar al utilizado por
Amazon Go. Toshiba, está siendo el encargado de la instalación de estos
sistemas en algunas cadenas españolas de distribución.

En los últimos años, un gran número de retailers llevan a cabo sus ensayos con absoluta
discreción para no desvelar los resultados de sus innovaciones. Ésto es debido, por un
lado, al miedo al fracaso con el consiguiente desprestigio de la marca y, por otro, el pánico
a que otras empresas de su competencia lo copien y lo implanten con éxito.

Toshiba trabaja con decenas de marcas sus nuevas soluciones para implantar
en los supermercados. Se cree que dos grandes marcas como El Corte Inglés
y Carrefour están trabajando codo con codo con la cadena japonesa.

En primer lugar, se están desarrollando aplicaciones para el móvil por medio

de las cuales los clientes puedan realizar la lista de la compra, beneficiarse de
cupones de descuento o ayudar por medio de su navegador a topar los
productos en la tienda. Por medio de un menú que le permita buscar y
seleccionar productos podría preparar una lista de la compra intuitiva.
Igualmente, se están poniendo en marcha aplicaciones que permitan a los
empleados de las tiendas gestionar mercancías, etiquetar, cambiar precios de
las pantallas digitales, etc.

Auchan, incorpora en sus tiendas un kiosco de autopago que por medio de

máquinas de escaneo rápido evitan las largas colas en caja,rapidez en las
grandes compras y se facilitan los pedidos e-commerce.

Otras innovaciones a destacar son la instauración de máquinas de escaneado

en los carritos, asistentes de voz desarrollados por Toshiba y robots que en
horario nocturno hacen inventario y valoran si el suele está limpio o si los
productos están colocados correctamente en su sitio.

Francisco Lapuerta, manager de Toshiba en España, afirma que hay gran

demanda en soluciones de movilidad, escaneado rápido, self service, TPV
móvil para los empleados y cartelería digital. Esta marca quiere destacar sobre
las demás en el sector de la innovación en el retail. Muchos consumidores
manifiestan que la experiencia en compra es un factor clave para volver a la
misma tienda.

4. Agrupaciones de detallistas

Minorista

Los detallistas, venta en menudeo o distribuidor minorista son las

personas, físicas o jurídicas, que venden productos al consumidor final. Se
consideran el último eslabón de la cadena de distribución, es decir el que está
más en contacto con el mercado.

Desde el punto de la rentabilidad establecerse en el mundo del minorista o

detallista no es muy aconsejable, pues, en un primer momento, parece que
solo se necesita una aportación económica válida para cubrir los productos y el
local, pero esto no siempre es así, ya que no tener experiencia en el sector, no
tener formación y la fuerte competencia conlleva finalizar el proyecto, o,
incluso, grandes pérdidas económica.

Actualmente este sector se encuentra a la baja, debido a la crisis y el elevado

crecimiento de establecimientos asiáticos.

Mayoristas

Los mayoristas, por el contrario, son aquellas personas, jurídicas o físicas, que

compran a fabricantes, con el fin de volver a vender el producto a un detallista
para obtener a cambio un beneficio.

Los fabricantes deben tener en consideración el uso de almacenistas por

diversas razones pero cabe destacar aquellas que les faciliten llegar a un gran
número de puntos de venta, al menor coste, con una mayor rentabilidad y
aprovechamiento de los trabajadores, consiguiendo de esta manera aumentar
sus ventas.

Hoy en día es un sector que está decayendo.

COMO CONSEGUIR VENDER EN PEQUEÑOS COMERCIOS

Desde hace ya muchos años, se sabe que el marketing es una herramienta

muy útil pero de difícil alcance, generalmente solo las grandes compañías
pueden hacer uso del mismo. Es el gran desconocido para el comercio
pequeño, incluso llegando a confundirse muchas veces con la publicidad. Lo
que está claro es que el mercado necesita al mercado minorista, pero es
necesario que éste se adapte a las nuevas necesidades del consumidor.

Muchos comercios pequeños no han sido conscientes de como la competencia

les iba ganando terreno poco a poco, cómo sus ventas iban decayendo día a
día o cómo sus vendedores no vendían lo que se proponían. Fueron
conscientes cuando ya no había solución.

Debido a esto, comienzan a aparecer nuevas soluciones de marketing on-

demand. Son servicios que están adaptados al pequeño comercio y apenas
conocidos para la mayoría, que les ayudan a seguir siendo competitivos,
estudiando la situación en la que se encuentran en ese momento y poder
conocer cuáles son las áreas que se pueden mejorar. Por medio de una
auditoría comercial express, se observan las áreas necesitadas de mejora y se
plantea un plan de visibilidad del presente y el futuro del negocio. Este método
está al alcance de todos los negocios y diferentes estudios muestran como se
consiguen resultados rápidamente.

Al igual que las grandes compañías, los pequeños negocios necesitan

modernizarse y actualizarse constantemente, para cubrir necesidades actuales
del cliente y las nuevas situaciones de mercado. Por ello, para evolucionar y
adaptarse a las nuevas tendencias, el marketing es fundamental. No hay que
olvidar que al igual que en las grandes compañías, el modelo de pequeño
comercio necesita estar constantemente reorientándose para poder adaptarse
a las nuevas necesidades del cliente y del mercado actual. Por ello el
marketing es necesario para lograr estos objetivos.

GASTOS O INVERSION?

La respuesta a esta pregunta parece fácil ya que el propio empresario, bien por
su propio interés, como por el hecho de no perder dinero y por la necesidad de
ampliar sus ventas, considera el marketing como una inversión. Está claro que
no es un sistema milagroso, pero por medio de la observación, el estudio y el
análisis de mercado, ayuda a minimizar o eliminar las dudas existentes con el
fin de verse capacitados para tomar grandes decisiones de forma rápida y
acertada.

Tras muchos años de experiencia se puede llegar a la conclusión que realizar

una auditoría y un plan de viabilidad del negocio puede ofrecernos las
soluciones buscadas a lo largo de los años. Siempre se creyó que ,con la
globalización, el pequeño comercio iba a desaparecer pero nada que ver pues
hoy en día la tienda urbana tiene futuro, siempre que esté gestionada de forma
correcta.

Por consiguiente, la pregunta que habría que hacer es ¿por qué el pequeño
comercio no recurre más a estas estrategias de mercado?. Muy sencillo, no
hay cultura de mercado ni realmente queremos mejorar y adaptarnos.

La metodología que hay que seguir para que un comprador sea consciente de
que un comercio le va a satisfacer a todos los niveles, es potenciar los valores
 que tiene frente a las grandes superficies, tales como, la cercanía, la atención
tú a tú, la flexibilidad, su capacidad de adaptación, etc.

La cadena voluntaria

 Es una asociación de pequeño comerciantes minoristas y autónomos que

forman una sociedad conjunta o también llamada cooperativa, con el fin de
conseguir economías de escala, mejor profesionalización en la gestión y
muchas otras ventajas comerciales, logísticas y/o financieras.
 Son independientes jurídicamente y por lo tanto tienen necesidades
diferentes que intentan conseguir dentro y fuera de la asociación. Se
busca objetivos comunes pero también individuales.
 Los flujos logísticos son muy importantes en las asociaciones de
comerciantes minoristas.

La franquicia

 Se denominan así a aquellos establecimientos que forman parte de una

cadena. Son tiendas que presentan una misma denominación e imagen y
que ofrecen productos parecidos en distintos lugares de una misma localidad o
en ciudades diferentes. Estas pueden ser propiedad de una misma persona o
ser una franquicia del propietario que firma un contrato con el franquiciado que
la dirige.

En la actualidad, es uno de los sistemas empresariales en creciente

desarrollo y cualquier empresa que busque expandirse por medio de una
financiación ajena tiene con este sistema una gran oportunidad.

La importancia de las franquicias son muchas. Cabe destacar las

modificaciones tanto estructurales como de gestión en la configuración del
sistema comercial . Los cambios más destacables serían: aumento del
tamaño de las empresas, ampliación del mercado y flexibilidad.

Al estar al margen de la franquicia, muchas empresas han tenido que

efectuar grandes inversiones tecnológicas para poder ser competentes. Las
franquicias presentan un know-how estándar, transmisible y probado por lo
tanto la cesión de la tecnología tiene unos procesos muy acortados.

El pequeño comercio adquiere los productos en pequeñas cantidades a

proveedores nacionales, internacionales o importadores, ya sea de forma
directa o a través de mayoristas. De todas formas, oferta pequeñas cantidades
de productos o unidades individuales al cliente final, normalmente, en
establecimientos que denominados tiendas. Se conocen con el nombre de
detallistas y normalmente se sitúan al final de la cadena de suministro. Grandes
profesionales en marketing introducen al pequeño comercio o comercio al
detalle dentro de sus estrategias generales de distribución.
Las tiendas suelen estar situadas en zonas residenciales, comerciales e
incluso dentro de los centros comerciales.

COMERCIO TRADICIONAL

Muestra tres características fundamentales: mostrador, almacén y vendedor.

Lo que separa al comprador de los productos que quiere adquirir es el
mostrador; por consiguiente la mercancía no está a mano del comprador. El
vendedor presenta el producto y lo pone a disposición del cliente y le vende el
producto por medio de argumentos y puntos fuertes que este tenga, por lo tanto
el cliente es conocedor de este artículo por medio del vendedor.

Cabe destacar también la existencia de un almacén, que es un lugar separado

del espacio dedicado a la venta, donde se guarda la mercancía; el cliente
nunca sabe si un producto está disponible o si por el contrario está agotado.
Ejemplo de este tipo de mercado tradicional, podrían ser los estancos, las
carnicerías, las charcuterías, fruterías, etc.

DIFERENCIA ENTRE COMERCIO TRADICIONAL Y COMERCIO

ELECTRONIC

Vender en Internet tiene una gran ventaja sobre los negocios locales o
tradicionales y es que las ventas se pueden generar a cualquier parte del
mundo.

Aunque muchos de nosotros ya no recordamos lo que es soportar largas filas

para pagar y trafico al volver a casa ya que optamos por hacer la compra
cómodamente desde casa, otros mas prefieren el método tradicional para
comprar un producto o servicios, es decir cara a cara, comprobando calidad y
precio directamente en los mostradores de las tiendas físicas.

Creemos que existen muchas ventajas que ofrece el comercio electrónico

comparado con el comercio tradicional, sin embargo muchas características
que tiene el comercio tradicional difícilmente serán cubiertas a corto plazo por
el comercio electrónico

Por esta razón a continuacion te mencionamos algunas diferencias entre el

comercio tradicional y comercio electrónico, así como sus ventajas.

Es una actividad de venta de bienes y servicios de forma presencial tanto de

los proveedores como lo consumidores.

Características comercio tradicional:

 Es necesario disponer de capital.

 Es necesario habilitaciones, permisos e inscripciones.
 Costos fijos que no puedes evadir.
 Estás atado a un horario de atención.
 Generalmente necesitas empleados.
 Gastos permanentes en remodelación y renovación de stock.
  En muchos casos es necesario vender a créditos (aumenta el riesgo).
 Difícilmente te enseñen a conseguir clientes.
 Para expandirte debes abrir sucursales ( inversión de dinero).
 No dispones de tiempo libre.
 Entrada en la tienda durante horas pre-definidas.
 Generalmente hay que ir al local para comprar.
 Generalmente acepta cheque, efectivo, tarjetas de crédito y débito.
 Necesita un local comercial para funcionar.
 Generalmente las entregas son inmediatas.
 El comprador y el vendedor generalmente están frente a frente.

Son las operaciones que se hacen vía internet de compra y venta de

bienes y servicios. 
Características comercio electronico:
 No requiere alquiler de espacio físico.
 Puedes tener mucho o poco inventario, esto es relativo.
 No genera costos fijos.
 Tener empleados es opcional.
 Con mínima inversión local.
 Para todo tipo de personas.
 Posibilidad de realizarlo desde tu casa.
 Puedes vender en todo el mundo.
 Posibilidad de entrar a la tienda las 24 horas al día los 7 días a la
semana y los 365 días del año.
 Se puede comprar desde cualquier sitio.
 Formas de pago universales, crédito, débito, efectivo, moneda
virtual, etc.
 La tienda puede funcionar desde cualquier lugar..
 Las entregas se hacen a la dirección deseada, pero pueden tardar
algún tiempo en llegar.
 El comprador es invisible para el vendedor.

COMERCIO DE LIBRE SERVICIO

Es un tipo de establecimiento que proporciona al cliente libertad de

movimiento en todo el espacio de la tienda y poder crear su propia “cesta de
la compra”, pudiendo escoger entre diferentes productos bien empaquetados,
etiquetados e identificados. Este tipo de establecimiento permite al cliente estar
en contacto directo con el cliente, en definitiva sin la necesidad de
intervención del vendedor.
Por tanto, los métodos de venta del comercio tradicional resultan poco útiles y
conllevan a la necesidad de crear nueva técnicas de ventas como es el caso
del merchandising.

En este mismo punto, también podríamos incluir a los hipermercados,

supermercados, autoservicios, etc. Al igual que otro tipo de establecimiento
como son las tiendas todo a 100, tiendas descuento (Eurocadena Descuento
SL.) o tiendas de conveniencia( establecimientos con menos de 500m , con in
2

horario superior a las 18 horas, abiertas los 365 días del año).

COMERCIO MIXTO

Es un modelo de establecimiento que, aparte de tener una sala de ventas para

un libre servicio, en la cual el cliente puede acceder a los productos sin
ninguna barrera, cuenta también con vendedores que asesoran y ayudan a los
clientes para elegir y adquirir los artículos adecuados.

Aquí se puede incluir tiendas especializadas como por ejemplo las librerías, los
grandes almacenes o los grandes establecimientos especializados, llamados
también Category killer y los outlet.

VENTA SIN ESTABLECIMIENTO COMERCIAL

Pueden clasificarse en:

 «Vending»: Se denomina así a un dispensador o máquina expendedora,

donde el cliente selecciona un producto, introduce el precio y la máquina
lo dispensa.
 Venta ambulante: Se realiza en mercadillos, rastros y ferias, es muy
parecido al comercio tradicional. También puede realizarse la venta en el
domicilio o en pequeñas reuniones de amigos.
 Venta a distancia: Utiliza diferentes medios de comunicación directa
para vender productos de todo tipo, tanto bienes como servicios.
Ejemplos de venta a distancia podrían ser venta por correo, venta por
catálogo, telemarketing, televenta, venta por ordenador o comercio
electrónico.

 Clasificación
 Según su sistema de organización jurídica y financiera(que afecta al
sistema de compras) puede clasificarse en: comercio
independiente(comercio tradicional) , comercio asociado(franquicias o
cooperativas)o comercio integrado(grandes almacenes, supermercados,
hipermercados, etc.).
 Comercio independiente o pequeño comercio: Se denomina a aquel
comercio cuyo propietario(suele ser individual) realiza de forma
autónoma sus actividades. Se trata de la tradicional(de mostrador) de
pequeñas dimensiones, menos de 100 m²,menos de dos empleados y
un punto de venta con equipamientos básicos. Suele dedicarse a un solo
 sector: tintorería, textil, calzado, mercería, librería, etc. Funciona de
forma autónoma.
 Comercio integrado: Empresas de distribución que facilitan la
realización de todas las funciones propias de la comercialización y que
pretenden aportar valor al comercio mayorista y minorista. Son fórmulas
de asociación contractual y cabe destacar: la cadena de sucursales, las
cadenas de franquicia y las centrales de compra. Existen, también,
asociaciones de comercios independientes que intentan atraer a los
clientes a la zona con ofertas coordinadas o con otras acciones de
entretenimiento (luces de Navidad, cuenta cuentos, etc.). Son tiendas
que se localizan en un mismo local, como los pequeños
establecimientos de alimentación que se juntan en mercados; otro
ejemplo son las galerías en edificios singulares. Los centros comerciales
actuales surgen del desarrollo de estas pequeñas asociaciones; en
general, tienen un hipermercado y otros comercios más pequeños que
completan la oferta al cliente de la zona. Hay que destacar que su
finalidad es orientarse a un cliente en concreto y con una imagen
concreta.
 Gran distribución: Son grandes empresas que son al mismo tiempo
mayoristas y minoristas, pues compran directamente al fabricante y
venden al consumidor. Normalmente, son grandes multinacionales. La
gran distribución ha desarrollado los hipermercados y grandes
superficies, al lado de las llamadas marcas blancas.
 Cooperativa de consumo: Son los denominados en el pasado
Economatos. La franquicia es un sistema que utiliza el modelo de
negocio de otra persona. El diccionario de la Real Academia Española lo
define como una "concesión de derechos de explotación de un producto,
actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias
personas en una zona determinada."

Fijación de precios

 Es una técnica que se utiliza por la mayoría de los comercios minoristas, por
medio de la cual se toma como base el coste y se le aplica un porcentaje. Otra
técnica común es la lista de precios que aconseja el fabricante. Se basa en
fijar el precio que sugiere el fabricante y que en muchas ocasiones va impreso
en el producto.

 En países occidentales, lo normal es poner precios psicológicos. Un

ejemplo claro sería fijar una cantidad por debajo del número entero(5,99)
o una cantidad que se refiera a un billete(9,95). Los precios en china se
fijan por norma general en números redondos o bien por un número de
la suerte.
 Lo común es fijar precios y exponerlos en carteles y etiquetas. En
ocasiones, puede existir discriminación de precios por parte del
comercio minorista por muchas razones. Se trata de aplicar precios
mayores a unos clientes que a otros.
 El comercio minorista suele llegar a esta conclusión según el deseo de
compra del cliente o el desconocimiento del precio del producto. Este
 sistema de ventas es muy común en establecimientos como mercadillos,
ferias y anticuarios.

Los grupos de compras

La guerra se produce en el retail. Es en el contacto con el consumidor final

donde todos quieren estar y ganar terreno. Las empresas fabricantes y
distribuidoras quieren ganar lugares y llegar los primeros al cliente último. Las
grandes cadenas concentran cada vez más cantidad de ventas. Las que
cuentan con el cliente están ganando espacio: convencen día a día a sus
clientes con diferentes tácticas que van cambiando según las necesidades
reales del consumidor.

Es en este duro escenario donde el pequeño negocio tiene que sobrevivir.

Algunos consiguen marcar diferencias en su negocio y otros necesitan
asociarse para conseguir mejores condiciones de compra. Es por medio de
estas uniones donde nacen los grupos de compra que generan en un
principio un valor para los asociados, pero en cuanto no desarrollen nuevas
estrategias dejan de ser necesarias para sus miembros.

 Crear diferencias claras en el consumidor y ser eficiente en la operación y el

servicio es un punto fundamental para los compradores. Llega el momento de
formar parte de un grupo de ventas en lugar de ser uno, en definitiva, crear un
grupo de compra capacitado para aportar ofertas atractivas.

 Cuando se producen estas uniones, es difícil saber que camino se va a seguir y cómo
se va a iniciar el trabajo común; decidir cuales van a ser las prioridades en las
acciones va a depender de la situación de crecimiento en la que se encuentren los
integrantes. La rapidez en la puesta a punto de las mismas dependerá siempre del
grado de compromiso y la motivación de los integrantes de la asociación.
Probablemente, el proyecto, será el que va determinar la continuidad de la asociación
o no. Es tan simple como hacerse la pregunta de si existe o no un proyecto.

 Teniendo en cuenta todo lo anterior podemos llegar a afirmar que si el proyecto se

limita a la gestión de compra su duración será muy corta; si por el contrario implica
poder unir una marca creando acciones de marketing, su durabilidad será mucho
mayor, pero sólo cuando el proyecto observa el desarrollo de estrategias a largo plazo,
pensando ya en las 3 etapas del desarrollo del Retail moderno, es en ese momento
cuando la empresa tendrá un ciclo de vida duradero.

Necesidades

A todos los miembros de un Grupo de Compra les da fuerza crear

descuentos en la compra con sus proveedores . En un primer momento, todos
se aprovechan de la rentabilidad que estará por encima de la media. Pero una
vez que nos acostumbramos y los descuentos de las primeras negociaciones
dejan de surgir efecto con el paso del tiempo.

Empieza a aparecer en este momento la necesidad de ir creando nuevas

estrategias que tendrán como objetivo los salones de venta de cada miembro.
Es aquí donde comienzan los primeros problemas entre los miembros: unir
una marca, contar con la misma oferta en el producto, desarrollar marcas
propias, etc. Es aquí donde estas Asociaciones se encuentran con los primeros
desafíos que van a determinar, si hay o no futuro para llevar a cabo el proyecto.

El concepto de Retail moderno no involucra a los proveedores como socios, algo que
debería ser imprescindible.

 El tradicional Pull de compras consiste en un grupo de compradores

individuales de un producto que se une para comprar en grupo y así
poder obtener más beneficios al negociar con los proveedores por una
cantidad mayor. Este concepto proviene de China y es muy sencillo. Su
punto fuerte es el poder de negociación de un grupo de consumidores
con los proveedores de un mismo producto. Un ejemplo fácil sería, si
alguien está interesado en la compra de un ordenador que vale 800
euros, al unirse diez personas más que estén interesadas en este
producto, se pueden conseguir beneficios muy importantes en el
momento de la negociación con el proveedor.
 Si pensamos como un Pull de Ventas, si pensamos en la concepción
del Retail Moderno para provocar acciones conjuntas a largo plazo con
el objetivo de convencer al consumidor, de crear acciones nuevas
agregando Valor al Consumidor, si entendemos que es necesario
trabajar unidos con nuestros proveedores, comenzaremos a mostrar las
primeras señales de diferenciación necesarias para asegurar la
permanencia de nuestro negocio a un largo plazo.

 Para poder consolidarnos como una empresa moderna deberíamos

seguir unos pasos tales como, incrementar la lista de
proveedores dividiéndola por Productos y Servicios, contando con que
en el Servicio es importante hoy en día focalizarse para conseguir mayor
rentabilidad.
 En este mundo tan competitivo a día de hoy si nos seguimos
manteniendo como comerciantes tradicionales, sin diferenciarnos en
nada, se irá viendo como el negocio pierde competitividad día a día y a
pasos agigantados. Lo imprescindible para que esto no suceda es
concentrarse en crear una cualidad diferencial que sea valorada por el
cliente, tener una gran capacidad de mejora día a día, o bien expandirse
o asociarse.
 Hoy no crecer implica decrecer, poder asociarse a una agrupación
puede ser un camino, pero siempre será importante ver a quien nos
unimos para saber si esa es la solución.
 En definitiva, la hora de tomar una decisión de cuál es el Retail moderno al que debemos
acercarnos es importante, en un primer lugar, estudiar el proyecto que se planteas, a
continuación ver los objetivos que se marcan para ese proyecto, observar el desarrollo del
mismo y finalmente estudiar que grado de relación tienen con los proveedores de los
productos que se consideran necesarios para el negocio individual y de esta forma valorar
cual se adapta mejor a su tipo de negocio.

Las centrales de compra

 Una central de compras (distribución) Empresa exterior o departamento

interno al servicio, en el primer caso, de una cooperativa de comerciantes
minoristas o de un grupo de detallistas independientes, o, en el segundo, de
una cadena de sucursales o de grandes superficies o grandes almacenes, para
efectuar sus compras en grandes cantidades y a precios mucho más reducidos.

 Las asociaciones se van a encargar de negociar las compras y contratar

los servicios con los proveedores que den la mejor relación
calidad/precio del mercado en los productos que se consideran
necesarios para el normal funcionamiento de las empresas participantes.
 Todas las empresas que pertenezcan a esta asociación se van a
beneficiar de los precios y condiciones conseguidas en la negociación
en conceptos como Seguros, Limpieza, Mantenimiento, Servicios de
Administración, etc.
 Tos los socios de la asociación/cooperativa también tendrán derecho a
beneficiarse de los precios conseguidos en los productos, así como los
que se negocian a modo individual.

El papel de las Centrales de Compras en la moderna distribución en

España

La revolución en el comercio español que se produce desde la década de los

cincuenta del siglo pasado tuvo como protagonista principal al sector de la
alimentación tanto por su nuevo modelo de ventas mediante el autoservicio
como por desarrollar un comercio asociado.

En España, el crecimiento de la moderna distribución de alimentos, unida al

autoservicio, fue llevada a cabo por las pequeñas y grandes empresas.

 Las grandes empresas de enfrentan a una nueva necesidad de

insertarse en el sector minorista creando sus propias cadenas de
sucursales, creando tiendas propias o franquiciándose .
 En el sector minorista, algunos fueron capaces de fomentar la creación
de cadenas de sucursales y otros se unieron en cooperativas de
detallistas.

Del mismo modo, algunas cooperativas de consumidores se encuentran en

el origen de nuevas redes sucursalistas( Eroski en 1969). Y ya por último,hay
que recordar la llegada a España en los años setenta de la gran distribución
detallista francesa(Carrefour) y de sus hipermercados; al igual que la existencia
del almacén popular( Simago, 1960) y los grandes centros comerciales
( Galerías Preciados desde 1943; El Corte Inglés desde 1940) que contaban ya
con un pequeño departamento de ventas alimentarias.

La historiografía actual ha comenzado a hacer pequeños estudios sobre

estos tipos de negocios. Se trata de observar la evolución de las empresas
minoristas hasta su moderna reconstrucción alimentaria en España.

En 1975, la superficie de venta del autoservicio en España se situaba en torno

a un millón de m , el peso relativo de las cadenas voluntarias suponía ya el 61
2

% del total, al que debía añadirse el peso de la empresa Uda. El resto estaba
protagonizado ya por la gran distribución detallista, grandes empresas (el grupo
Simago, el grupo Promodés, los grandes almacenes de El Corte Inglés,
Galerías Preciados, etc.) que integraban verticalmente sus propias centrales de
compra.

Podemos clasificar las centrales de compras en cuatro categorías:

 Centrales de compras de mayoristas.

 Centrales de compras de minoristas.

 Centrales de compras de consumidores.

 Centrales de compras de grandes empresas minoristas integradas
(hipermercados).

Mercado único

Los noventa se consideran una etapa muy importante en la configuración de lo

que hoy en día conocemos como gran distribución. La entrada en vigor
del Mercado Único dentro de la Comunidad Económica Europea a la vez que
conlleva un gran crecimiento de flujos comerciales, destacó por una mayor
concentración empresarial.

En esa época grandes firmas de distribución europea comenzaron a

expandirse por más países de la Comunidad, provocando un aumento de la
competencia y una concentración en el sector. En España, debido a la fuerte
expansión y concentración del sector se agudiza la reducción de centrales de
compras.

Al mismo tiempo, a nivel europeo se afianzaban nuevas grandes centrales de

compra. En lo que respecta a la primera mitad de la década el censo de
centrales de compra se centra en dos:

 El nuevo grupo Euromadi Iberia(1993).

 Ifa España(1999).
En el 91 Sogeco ya había desaparecido.

Principales centrales de compras en España (2000)

Como podemos observar en el año 2000, Alimarket calculaba que el peso de

ventas de estos tres grandes grupos empresariales representaba el 44,6% del
total de ventas alimentarias, frente al 60% de épocas anteriores. De todo
modos, Ifa y Euromadi se seguían manteniendo como líderes de mercado, al
presentar unas cuotas superiores a los grandes grupos detallistas encabezados
por Carrefour y Eroski.Todos los grupos contaban con sus centrales de compra
propias.

Como ya vimos anteriormente, a finales del siglo XX y principios del XXI, a

pesar del notable aumento de la concentración de las empresas de distribución
detallista alimentaria en España, todavía está muy por debajo a la de los
países europeos de su alrededor. Las cinco primeras empresas de distribución,
en 1999, concentraban un 40,3% del total de ventas alimentarias, frenta al
48,9% de los 15 países europeos. Pero si el análisis lo realizamos a partir de
las cinco principales centrales de compra, encabezadas por Ifa y Euromadi, el
nivel de concentración de la distribución en España, ya supera al europeo.

Con la implantación del Mercado Único europeo se acelera desde los años

ochenta la creación de Eurocentrales, al igual que la concentración de la
distribución detallista.

La seis primeras Eurocentrales, en 1992, representaban ya más del 40% del

total del mercado europeo. La distribución minorista mejoraba su capacidad de
negociación con los productores evitando de este modo la subida de precios a
nivel nacional.

Concentración, creciente peso de la logística y externalización mediante

operadores logísticos en el nuevo siglo.

En los últimos años del nuevo siglo, la fuerza de las dos principales centrales
de compra en España, Ifa y Euromadi, se reduce al 35,3% del total deventas.
En este momento el ranking de la distribución en España lo lideran las
centrales independientes de gran distribución minorista, como son Mercadona
y Carrefour.

En una situación de aumento constante de competencias y concentración de la

distribución, durante los últimos años han ido creciendo en las cadenas de
suministro la subcontratación de las empresas logísticas, con el fin de reducir
costes. Estas funciones logísticas no solo hacen referencia al transporte, sino
también al almacenamiento, embalaje, gestionar inventarios, etc. por medio de
operadores logísticos. Un sector que se ha concentrado tanto a nivel estatal
como europeo. Esto se complementa con la creación de una red de
almacenes automatizados en su totalidad, cuya gestión en determinados
casos se externaliza.
 La diez principales empresas logísticas de España en 2004, controlaban la
mitad de la facturación del sector y la otra mitad estaba controlada por capital
extranjero y estas empresas españolas todavía no estaban implantadas en el
Las centrales de servicios

exterior.

 Se define como un operador que, con sus recursos económicos y personalidad

jurídica propios, desarrolla actividades y presta servicios a empresas
independientes que, con ánimo de cooperación, se encuentran asociadas a su
organización por medio de una reglamentación interna con el fin de mejorar su
posición de competidores en el mercado.

Por medio de esta definición podemos sacar en claro que el objetivo principal
de estas centrales es mejorar la posición de competencia de sus socios.
Por medio de estas centrales se pueden gestionar las compras de diferentes
empresas dentro de un mismo sector, aumentando de este modo, el volumen y
consiguiendo mejores precios y condiciones.

Las bases fundamentales de una central de compras son:

 El primer lugar, sobre el que se sustenta este tipo de organización, es

la necesidad de cooperación, ya que las empresas renuncian a ser
independientes en ciertos departamentos para hacerlos comunes y
disfrutar de sus ventajas.
 Las centrales deben tener recursos económicos propios, como son
instalaciones, un organigrama propio y recursos suficientes para
garantizar un servicio de calidad.
 Es imprescindible que tengan personalidad jurídica propia, para poder
asumir derechos y obligaciones.

En definitiva, se trata de otra actividad empresarial a externalizar con fin de

beneficiarse unos de los otros y poder conseguir de este modo una mejora
global e individual de la empresa.

Distribución geográfica

En el siguiente enlace se muestra un cuadro en el que podemos observar que

Cataluña es la comunidad donde se concentra el mayor número de centrales
de compra existentes (23,33%); en segundo lugar,está Madrid(15,61%),
seguido de Andalucía(13,16%) y en cuarta posición, la Comunidad
Valenciana(10,18%).

Gracias a esta información y centrándonos en las siete primeras comunidades

se pueden marcar tres ejes que concentran el mayor número de centrales a
nivel nacional:

 Eje Mediterráneo Cataluña-Valencia-Andalucía.

 Eje Interior Madrid-Castilla-León.
 Eje Cantábrico País Vasco-Galicia
COMUNIDAD AUTÓNOMA CENTRALES %
Cataluña 133 23,33
Madrid 89 15,61
Andalucía 75 13,16
Valencia 58 10,18
País Vasco 45 7,89
Galicia 30 5,26
Castilla-León 28 4,91
Aragón 18 3,16
Canarias16 2,81
Murcia 14 2,46
Extremadura 14 2,46
Castilla-La-Mancha 13 2,28
Baleares 9 1,58
Asturias 9 1,58
Cantabria 8 1,40
Navarra 7 1,23
La Rioja4 0,70

¿Qué es una central de Compras y

Servicios (CCS)?

Según la web saveforce.com, podemos

definirla como una entidad que concentra
empresas asociadas de un sector único
para la realización de compras conjuntas
cuya finalidad es conseguir mejoras en los
precios y en las condiciones frente a los
proveedores, tal y como vimos
anteriormente.

Los socios mantienen absoluta

confidencialidad frente a los demás
asociados, pues solo tratan con la CCS,
pero se benefician unas a otras de las
compras concentradas por cantidad a los
proveedores.