—GUIA DE COMUNICACIONES INTEGRADAS—-

1. ¿Qué son las comunicaciones integradas?

-Todas las acciones que hace la empresa para dar a conocer el producto
-Es el medio para informar persuadir y recordar
-Empleo de múltiples canales para interactuar con las audiencias

2. ¿Qué es el Mix de comunicaciones integradas?

-Promoción de ventas
-Merchandising
-Relaciones públicas
-Venta personal
-Publicidad

3. ¿Qué implica el proceso de comunicación?

Implican identificar al público meta y dar forma a un programa promocional
debidamente coordinado para obtener la respuesta deseada.

4. Componentes del proceso de comunicación (kotler y Armstrong)

-Emisor. Es quien envía el mensaje al receptor.
-Mensaje. Símbolos que transmite el emisor.
-Codificación. Es la conversión de pensamientos en símbolos.
-Medios. Canales de comunicación por los que viaja el mensaje
-Decodificación. Proceso mediante el cual el receptor asigna un significado a
los símbolos codificados por el emisor.
-Receptor. Quien recibe el mensaje enviado por el emisor.
-Retroalimentación. Parte de la respuesta del receptor que se envía al
emisor.
-Ruido. Estática o distorsión no planeada el receptor capta un mensaje
diferente al enviado.

5. Elementos del proceso de comunicación

 6. ¿Qué es la mezcla de la promoción?
Es el conjunto de elementos con los que cuenta el especialista en la materia
para establecer un canal de comunicación con sus clientes y demás
participantes vinculados al negocio.

7. Elementos de la mezcla de la promoción

- Publicidad
- Relaciones públicas
- Ventas personales
- Promoción de ventas y marketing directo
Por medio de ellos la empresa transmite valor a sus clientes valiéndose de la
persuasión y generación de relaciones duraderas.

8. Menciona cada elemento de la mezcla de la promoción

 9. Los pasos a considerar para desarrollar una comunicación
integrada de marketing
1. Identificar al público meta.
2. Determinar los objetivos de comunicación (diseñar el mensaje).
3. Diseñar el mensaje con base en los objetivos.
4. Elegir los medios de difusión para el mensaje.
5. Seleccionar la fuente del mensaje.
6. Seleccionar el tipo de retroalimentación.

10. Elementos del plan de comunicaciones integradas de marketing

● Identificación del público meta.
● Determinación de los objetivos.
● Diseño de las comunicaciones.
● Elección de los canales.
● Establecimiento del presupuesto.
● Determinación de la mezcla de medios.
● Medición de los resultados.
● Medidas de control.

11.Las comunicaciones integradas de marketing

Son “la caja de herramientas” del mercadólogo para comunicarse con sus
clientes y otros socios para transmitir un mensaje claro y convincente. Se
ayuda de otros elementos, como las características del producto, el precio y
la plaza.
 12. Las 4 C´s de las comunicaciones integradas de marketing
Coherencia: Todos los medios están transmitiendo el mismo mensaje, con el
mismo propósito y significado.
Consistencia: Los mensajes que se envían a través de los medios de
comunicación no sean contradictorios y sigan una misma línea, con apego a
un propósito de comunicación.
Continuidad: Se refiere a que los mensajes deben tener una secuencia
establecida y definida en todos los medios con el fin de no perder la atención
de la audiencia.
Complementariedad: Es la suma de todos los elementos de las
comunicaciones integradas de marketing.

13. ¿Qué es la publicidad?

Es una forma de comunicación, generalmente pagada, que ofrece razones
para comprar un producto o servicio y en la cual se identifica plenamente al
patrocinador.

14. ¿Cuál es la finalidad de la publicidad?

Es informar, persuadir y recordar al consumidor sobre determinado producto o
servicio, llegando a un amplio público de consumidores a través de medios de
comunicación masivo

15. La publicidad pretende:

● Crear conciencia de marca.
● Crear o construir una imagen de marca.
● Dar información acerca del producto o de la marca.
● Persuadir a la audiencia.
● Brindar incentivos de venta para generar acciones.
● Recordar.
● Reforzar compras o experiencias pasadas.

16. Objetivos publicitarios

Son tareas específicas que están enfocadas en un efecto en particular y que
se deben cumplir con un público meta, durante un periodo determinado.
 17. Tipos de publicidad
-Publicidad informativa. Informa sobre las características del producto en
términos de satisfacción al consumidor. Utilizada cuando se introduce al
mercado una nueva categoría de producto con el fin de crear una demanda
primaria.
- Publicidad persuasiva. Su objetivo es crear una demanda selectiva, a
través de la búsqueda de clientes y la creación de comunidad de marca.
Dicha publicidad se ha convertido en publicidad comparativa o de ataque, ya
que las compañías comparan directa o indirectamente los beneficios de sus
productos contra los de la competencia.
- Publicidad como recordatorio. Es vital para los productos maduros, ya
que ayuda a conservar las relaciones con los clientes y mantiene al producto
en la mente del consumidor.

18. Algunos posibles objetivos son:

 19. Ser mensurable es una de las principales características que
debe poseer un objetivo publicitario, por lo tanto debe cubrir los
siguientes requisitos:
- Susceptible de medición.
- Tiempo determinado.
- Punto de inicio.
- Meta determinada.
- Cambio de porcentaje (diferencia entre el punto de inicio y la meta).

20. Presupuesto publicitario

El presupuesto es el dinero y los recursos necesarios que se asignan al
producto o programa de publicidad y se establece para lograr los objetivos
planteados.

21. Algunos métodos para fijar el presupuesto publicitario, son:

- Método costeable: Utiliza solamente los recursos con los que se
cuentan. Partiendo de los ingresos totales, se descuentan gastos de
operación y de capital con el fin de destinar a la publicidad parte de los
recursos resultantes de dichos descuentos.
- Método del porcentaje de ventas: Está basado en cierto porcentaje
de las ventas totales o del precio de venta unitario. Es un método que
ayuda a la gerencia a establecer relaciones existentes entre los gastos
en publicidad, el precio de venta y las ganancias por unidad.
- Método de paridad competitiva: Se estudia a los competidores y la
inversión que destinan a la publicidad, para fijar un presupuesto igual o
similar al de los mismos.
- Método de objetivo y tarea: Se calcula con base en lo que se quiere
lograr en cada promoción.

22. ¿Qué es la Estrategia publicitaria?

Proceso de determinar objetivos y tácticas, que se llevarán a cabo a lo largo
del plan en un periodo específico, para alcanzar dichos objetivos.
 23. La planeación estratégica se compone de tres partes
fundamentales:
1. Plan de negocios. Documento que brinda dirección a los planes
específicos de áreas especiales, tales como la publicidad y comunicación de
marketing.
2. Plan de marketing. Se determinan los planes de cada área estratégica de
la compañía. Se definen objetivos, metas a largo plazo y una evaluación
anual. Dicho plan debe estar alineado con el plan de negocios.
3. Plan de publicidad o plan de comunicaciones integradas contiene: los
planes específicos de cada campaña a implementar durante su vigencia.

24. Modelo de facetas de la publicidad eficaz que sirven para

identificar las estrategias de publicidad y las comunicaciones
integradas de marketing:

Estrategias de publicidad
basadas en efectos:

Cognitiva Información

Percepción Atención y conciencia

Afectiva Emociones

Asociación Imagen y símbolos

Comportamiento Acción

Persuasión Actitudes, motivación,

involucramiento y lealtad
 25. Evaluación de la eficacia publicitaria y los métodos para llevarla
a cabo:
- Método que mide los efectos en la comunicación, recordación y
posicionamiento: Indica la eficacia con que los medios están
comunicando el mensaje publicitario, se realiza mediante pruebas
previas, durante y después de la puesta en marcha de la campaña.

- Método que mide los efectos en las ventas y en las utilidades: es

una comparación entre el nivel de ventas y utilidades, previo y posterior
a la puesta en marcha de la campaña publicitaria, con la inversión y
efectos en los niveles de ventas, utilidades, recordación, preferencia,
etcétera.

26. ¿Qué son las ventas?

Es el intercambio por la cual una empresa o persona llamada vendedor cede
a otra llamada comprador, un bien o servicio a cambio de una aportación que
por lo regular es monetaria.

27. ¿Quién es el vendedor?

El vendedor representa a una compañía y se encarga de la búsqueda de
clientes potenciales, como también de la comunicación, ventas, prestación
de servicios, recopilación de información y establecimiento de relaciones.

28. Los 7 pasos de la Venta

 29. Componentes del proceso de ventas

30. Componentes del proceso de ventas establecidas en el

departamento y que los vendedores deben dominar:
-Búsqueda y calificación de prospectos: Consiste en identificar clientes
potenciales, como también sus necesidades y examinar su capacidad
financiera, para estimar el volumen de ventas, la ubicación y las posibilidades
de crecimiento.
- Pre acercamiento: Se informa e indaga sobre los clientes potenciales
antes de hacer una visita de ventas.
- Acercamiento: Consiste en entrevistar al cliente por primera vez,
(apariencias, las frases iniciales y los comentarios posteriores)
-Presentación: El vendedor relata una historia de valor del producto o
servicio al comprador, y le muestra, los beneficios y la manera en que aquello
que se le ofrece puede satisfacer sus necesidades.
- Manejo de objeciones: El personal de ventas identifica, aclara y ofrece
argumentos que contrarrestan las razones que el cliente puede llegar a tener
respecto a la compra.
- Cierre: El vendedor levanta el pedido utilizando herramientas de mercado.
- Seguimiento: Es el último paso del proceso de ventas y el primero para
consolidar ventas futuras. El vendedor busca asegurar la satisfacción del
cliente y generar lealtad a la empresa.

31. ¿Qué son las Ventas personales?

Interacciones interpersonales con clientes existentes y potenciales, con la
finalidad de vender y establecer relaciones perdurables
 32. ¿Qué comunica la fuerza de ventas?
La fuerza de ventas comunica la información sobre los productos y servicios
de la empresa, y fomenta la lealtad de los vendedores con la compañía.
-cara a cara
-por teléfono
-correo electrónico
-redes sociales
-video conferencias

33. ¿Qué actividades realiza el personal de ventas?

-Prospección
-Comunicación
-Presentación de servicios
-Ventas
-Recopilación de información y establecimiento de relaciones a largo plazo.
Tales actividades son el vínculo entre la compañía y sus clientes

34. Objetivos y herramientas de la promoción de ventas

Se busca cumplir con un objetivo primordial: otorgar incentivos a corto plazo
que estimulen la compra o venta de un producto o servicio.

35. Las herramientas de promoción de ventas son:

- Muestras. Por lo regular se trata de regalos
- Cupones. Otorgan a los compradores un descuento.
- Reembolsos. La reducción en el precio ocurre después de la compra.
- Paquetes. Ofrecen a los consumidores precios más bajos que al
comprar productos individuales.
- Premios. Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy
bajo.
- Especialidades publicitarias o productos promocionales. artículos
de utilidad, que se graban con el nombre del anunciante, logotipo o
mensaje, para ser obsequiados a los consumidores.
- Promociones en el punto de venta
- Concursos, sorteos y juegos.
-
36. ¿Qué es el merchandising?
Es una herramienta de promoción que permite gestionar el punto de venta, es
decir, las acciones que se llevan a cabo para mejorar la forma en que se
exhibe el producto.
 37. ¿Cómo se divide el merchandising?

Clases de
merchandising

Según su Según la situación Según el ciclo de

naturaleza del cliente vida del producto

De presentación Para el cliente De nacimiento

shopper

De gestión Para el cliente buyer De ataque

De seducción De
mantenimiento

De defensa

38. Tipos de merchandising

- De presentación o visual merchandising: Se presentan los
artículos para facilitar la compra y la rentabilidad al comerciante.
- De gestión: Administración del espacio para obtener el máximo
rendimiento posible del espacio para la exposición y venta de los
productos.
- De seducción: Involucra la concepción del mobiliario específico, la
decoración, e información, con el objetivo de dar un aspecto seductor
- Para cliente shopper: Es utilizado para el consumidor que necesita
una serie de argumentos para acudir a un establecimiento y no a otro.
- Para cliente buyer. Se dirige a clientes que toman su decisión de
compra dentro del punto de venta
- De nacimiento. Obtener la nueva referencia con un distribuidor y
definir por lo general el emplazamiento, como también el lugar de
colocación, el primer pedido y el lineal acordado.
- De ataque. Se da a partir del desarrollo y comparación del producto
- De defensa. Se emplea a partir del declive de las ventas del producto
 39. ¿Qué es el Marketing directo?
Define el trato directo entre el vendedor y sus clientes, es decir, opera sin
intermediarios. Es empleada por los consumidores y en la modalidad de
negocio a negocio

40. ¿Para que lo utilizan las compañías?

Lo utilizan para diseñar ofertas que respondan a las necesidades de sus
compradores; de este modo facilitan la participación del cliente, desarrollan
una comunidad de marca y realizan ventas

41. Las herramientas de marketing directo tradicional, son:

Catálogo.
Correo directo.
Telemarketing.
Publicidad de respuesta directa.
Venta cara a cara.
Marketing por televisión de respuesta directa.
Marketing en quioscos.

42. Principales características del marketing directo

- Recolección de información relevante sobre el cliente.
- Compra no restringida a una ubicación.
- Control del producto por parte del vendedor hasta la entrega.
- Facilidad para evaluar la publicidad que utiliza el marketing
directo como herramienta.

43. ¿Cuál es el marketing en línea?

Sitios web, anuncios y promociones en internet, correo electrónico, vídeos
en línea y blogs), de social media y móvil.

44. ¿Qué es el Marketing digital y social media?

Es parte del marketing directo, permite la comunicación de dos vías por
medio de sistemas. Internet permite establecer dicha interacción, ya que los
usuarios seleccionan el tipo de información que necesitan y entran en
contacto directo con la empresa y otros usuarios.
 45. ¿Qué es el social media?
Los medios de comunicación sociales o simplemente medios sociales​son
plataformas de comunicación en línea donde el contenido es creado por los
propios usuarios

46. ventajas del uso de social media

- Promoción de productos en una amplia área geográfica.
- Disponibilidad 24 horas del día, siete días a la semana.
- Visual.
- Alto nivel de personalización.
- Realización de estudios online.
- Inmediato y oportuno.
- Eficaz en términos de costos.

47. Algunas formas de marketing digital y social media, son:

- En línea. Sitios web, publicidad en línea, e-mail, videos en línea,
marketing en buscadores, blogs.
- Móvil. Se ha diseñado para los teléfonos inteligentes y es el más
utilizado para facilitar las compras y enriquecer la experiencia de
marca.

48. ¿Qué son las relaciones públicas?

Se enfocan en las relaciones entre la empresa y el público diverso para
beneficio de ambas partes

49. ¿Para qué se usan?

Por lo regular se usan por una organización para generar actos de buena
voluntad. El concepto público se refiere a todas aquellas personas,
instituciones o entidades públicas y privadas que interactúan con una
organización

50. ¿Qué producen las relaciones públicas?

Mejoran la imagen de un producto o compañía y llegan a prospectos en forma
de “noticia” o “evento”.
 51. ¿Cómo se conforman las relaciones públicas?

52. Medios controlados de las Relaciones Públicas

53. Medios no controlados de las Relaciones Públicas

Se caracterizan porque son los medios mismos los que rigen el uso y
colocación de tal mensaje
- Conferencias de prensa. Eventos en los que el vocero de la empresa
presenta un informe a los representantes de medios.
- Tours de medios. El vocero explica la campaña en conferencia de
prensa.
- Ruedas de prensa. Es el principal medio utilizado para transmitir el
mensaje.
- Presentaciones.
- Programas de entrevistas.
 54. Medios semicontrolados
Implica un control sobre sólo algunos aspectos o puntos señalados por la
empresa.
· Comunicación electrónica.
· Patrocinios y eventos especiales.
· Recomendación verbal.
· Blogs.

55. El marketing de boca en boca o Word of mouth

Se define como la comunicación oral, persona a persona, entre un emisor que
no se encuentra vinculado con la comercialización de un producto, servicio o
marca y un receptor al que le interesa saber sobre dicho producto, servicio o
marca”

56. e-WOM o marketing boca en boca electrónico

Son comentarios positivos o negativos emitidos de una marca, producto,
servicio u organización por organizaciones ajenas a la empresa y cuyo
contenido está disponible en internet

57. Marketing viral

Práctica diseñada para transmitir una oleada de opinión o una demanda de
mercado; pasa de consumidor a consumidor a través de internet y se le llama
así porque simula un virus que infecta a todo usuario que está en contacto
con él.

58. Ventajas y desventajas del Marketing Viral

 59. Nuevas herramientas de las comunicaciones integradas de
marketing
- Medios Propios. En esta categoría se inscriben canales
promocionales que son propiedad de la compañía, y que por lo tanto
están controlados por ésta. (sitios web, blogs corporativos, páginas de
social media de la empresa)
- Medios pagados. En este rubro se encuentran los canales
promocionales, por los que el especialista paga, y comprende medios
de comunicación tradicionales (televisión, radio, medios impresos y
publicidad gráfica, patrocinios) y (anuncios en sitios de búsqueda, en
sitios web, social media, anuncios móviles, marketing por correo
electrónico y contenido patrocinado)
- Medios Devengados. En ellos se llevan a cabo transmisiones en las
que los consumidores, prensa y externos, comunican algo
voluntariamente sobre la marca, por medio del marketing viral (también
conocido como Word-of-Mouth o WOM) o llamadas telefónicas.
- Compartidos. Blogs, medios móviles y canales virales, así como la
comunicación tradicional de boca en boca.
-
60. Establecimiento de la mezcla de promoción total
Es necesario combinar las herramientas disponibles de forma muy cuidadosa,
es decir, conjuntar en la medida adecuada las ventas personales, las
relaciones públicas, el marketing directo y el digital, la promoción de ventas y
la publicidad. Todos estos esfuerzos deben enfocarse en crear mensajes
congruentes, claros y convincentes
 61. Mezcla de la promoción total

62. Control y monitoreo de la estrategia de comunicaciones

integradas de marketing
Se evalúan los resultados y se lleva a cabo un proceso que incluye control y
monitoreo de la efectividad del programa. Se lleva a cabo para reducir riesgos
por medio de pruebas, análisis, rastreo de desempeños y así, realizar
cambios para aumentar la efectividad.
63. Tipos de investigación evaluativa:
- Investigación de desarrollo. Calcula, por medio de pruebas
preliminares, la probabilidad de que una idea funcione o si ésta es
mejor que otra.
- Investigación simultánea. Utiliza estudios de rastreo y el marketing de
prueba para monitorear la manera en que se desarrolla la campaña y
entender cómo trabajan en ella los mensajes y los medios.
- Investigación post prueba. Evalúa el impacto después de que la
campaña ha terminado o posterior al lanzamiento del anuncio.
- Investigación de diagnóstico. Es una técnica que desarma un
anuncio para ver cuáles son los elementos que funcionan y cuáles no.
64. Algunas preguntas relacionadas con la efectividad de la
investigación son: