Estrategia de Rivalidad

1
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ESTRATEGIAS DE RIVALIDAD
CURSO:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
PROFESOR:
JORGE ESCOBEDO PAJUELO
AUTORES:
GARCÍA CHAVEZ BEATRIZ
SEMESTRE VI
2023 – 1106A
____________________________________________________________
EVALUACIÓN TRABAJO ESCRITO:
Contenido : ___ Comentarios: ___________________

Trabajo Completo : ___ ______________________________
Presentación : ___ ______________________________
Ortografía y Redacción : ___ ______________________________
Otros : ___ ______________________________
______________________________
Nota Final : ___ ______________________________
El alumno deberá haber realizado el presente trabajo de acuerdo a las normas del Instituto del Sur
2
Indice
ESTRATEGIA DE LA RIVALIDAD, INDICANDO LAS ESTRATEGIAS,

TACTICAS Y POSICIONES ............................................................................... 3
Definición del problema ............................................................................... 3
Nuestra solución (estrategia) ...................................................................... 3
Nuestras tácticas: ......................................................................................... 4
Nuestra posición:.......................................................................................... 4
Imagen 1 Imagen2 ..................................................................................... 5
Bibliografia: ................................................................................................... 5
3
ESTRATEGIA DE LA RIVALIDAD, INDICANDO LAS ESTRATEGIAS,

TACTICAS Y POSICIONES
Como sabemos la estrategia de rivalidad es la que se antepone los intereses

propios a los del contrincante, llevándolo a sentirse muy presionado e
incómodo.
Mayormente es de Bajo contexto, en donde se busca el GANAR-PERDER, ya
que solo me interesan mis objetivos y lograr la victoria frente a mi oponente.
Ya teniendo el contexto pondré un ejemplo de una negociación y después

pondré mi estrategia de rivalidad, tácticas y posiciones.
La empresa Aceros Arequipa esta incursionando en una nueva gama de

productos, fabricados con la el desecho “chatarra” que sus proveedores les
brindan, en esta negociación los proveedores piden que Aceros Arequipa les
pague más por los insumos, y tenga más concesiones a la hora de la entrega y
el pesaje del insumo, ya que si no llegan a entregar la cantidad de chatarra
requerida, Aceros Arequipa no les da un bono de productividad establecido en
el contrato; ya que se acaba de terminar el contrato y quieren renovarlo con
nuevas clausulas y elevando el precio en un 20% de sus insumos ya que la
situación en el país y los precios elevados son un problema para ellos, por su
parte Aceros Arequipa no desea pagar más y puede elevarlos hasta en un 8%,
pero si quiere más producción porque reciclando las latas de leche, viruta,
calaminas entre otros, además de tener una conciencia ambiental, baja sus
costos de producción y tiene más margen de ganancia y utilidades.
Adicional a esto Aceros Arequipa sabe que los insumos de chatarra ah subido
porque la demanda también subió y por eso sus proveedores no pueden llegar
a los objetivos y por ende no pueden recibir algún bono de productividad.
En este caso yo representare a Aceros Arequipa.
Definición del problema: Entendemos que los proveedores de chatarra

quieran elevar sus precios porque se terminó el contrato y tienen toda la
potestad de antes de cerrar un nuevo contrato, renegociar sus beneficios tales
como los bonos de cumplimiento etc.
Nuestra solución (estrategia) : Es que si los proveedores desean más dinero

por el insumo de chatarra estamos dispuestos a solo aumentar el precio hasta
en un 8% además de eso queremos que las cuotas en toneladas de la materia
prima “Chatarra" aumenten a 10 toneladas mensuales, ya que también
requerimos más insumos para poder pagar el nuevo precio de la “chatarra”.
Además los bonos de cumplimiento serían más factibles ya que al ganar más
4
por el insumo “chatarra” pueden contratar a mas personal y pueden llegar a los
objetivos planteados.
Nuestras tácticas:
1. Táctica de concesiones mínimas: Aceros Arequipa piensa que los

proveedores están exigiendo demasiado ya que se ah venido
trabajando de esta forma desde el 2020 y no se había tenido ningún
problema o inconveniente por eso, solo se le puede aumentar en el
precio de la materia un 8% además de no tener ningún tipo de concesión
con las cuotas o metas mensuales y apoyarlos para llegar a sus bonos
de productividad.
2. Táctica de amenaza: En Aceros Arequipa sabemos que nuestros

proveedores son , nuestros únicos proveedores y somos sus únicos
clientes por lo que si ya no firmamos el contrato con ellos, nuestros
proveedores se quedarían con toda la materia y tendrían perdidas por lo
que no les conviene a ellos perdernos como clientes y menos exigir mas
concesiones de las debidas, por lo que pensamos que nuestra solución
a su problema es la mejor y poder cerrar un año más . Se lo haremos
saber en la negociación que no es bueno para ellos tratar de exigirnos
más.
Además de que tenemos a mas empresas interesadas en proveernos la
misma materia prima.
Nuestra posición:
En este caso seria una posición cerrada e intolerante a las nuevas ideas, ya
que Aceros Arequipa esta brindando un trato justo y considera que las ideas
que se tienen son la mejor alternativa para ambas partes y a que ellos podrán
cerrar un año más de contrato con nosotros y poder asi vender toda sus
insumos con un precio más elevados y por nuestra parte tendremos más
materias primas para poder generar mas y ganas mas utilidades y ganancias,
aun sabiendo que los insumos están elevándose de precio queremos
aumentarle el precio de manera mínima ,y como tenemos una ventaja de ser su
único cliente lo ponemos en aprietos e incomodos a los proveedores, tratando
en lo posible de cerrar la negociación sin importar si a los proveedores les
conviene o no y si pueden llegar a los objetivos de 10 toneladas mensuales de
“chatarra” y aunque ellos expliquen su posición Aceros Arequipa no se pondrá
en su lugar porque considera que su trato es justo.
5
Imagen 1 imegen2
Bibliografia:
https://isurpe.sharepoint.com/teams/2023-
1PRTCNICASDENEGOCIACININTERNACIONAL1106A/_layouts/15/stream.as
px?id=%2Fteams%2F2023%2D1PRTCNICASDENEGOCIACININTERNACION
AL1106A
http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_d
e_gestion__la_negociacion.pdf
https://acerosarequipa.com//uploads/archivos/Manualdeproveedoresdechatarra
2023.pdf

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ESTRATEGIA DE LA RIVALIDAD, INDICANDO LAS ESTRATEGIAS,

Como sabemos la estrategia de rivalidad es la que se antepone los intereses

Ya teniendo el contexto pondré un ejemplo de una negociación y después

La empresa Aceros Arequipa esta incursionando en una nueva gama de

En este caso yo representare a Aceros Arequipa.

Definición del problema: Entendemos que los proveedores de chatarra

Nuestra solución (estrategia) : Es que si los proveedores desean más dinero

1. Táctica de concesiones mínimas: Aceros Arequipa piensa que los

2. Táctica de amenaza: En Aceros Arequipa sabemos que nuestros

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