Adaptación de Producto Al Mercado

Tomando como base, el caso de la exportación de ropa para bebés en el mercado mexicano,
1. Describir el producto
 Máxima Suavidad: el tejido Pima no pica, no irrita y posee gran suavidad; esto hace que nuestras
prendas sean aptas para las pieles más delicadas.
 ECO amigable: nuestro algodón crece naturalmente sin pesticidas y fertilizantes químicos. También
utilizamos tintes ecológicos, contamos con un proveedor pionero en la producción y desarrollo de
textiles de algodón orgánico desde el año 1986, certificada bajo el Global Organic Textile Standard
(G.O.T.S).
 Termorregulador: contamos con un tejido que se adapta a las necesidades térmicas del cuerpo, su
fibra 100% natural amortigua el sobrecalentamiento y protege contra el enfriamiento, es por eso
que es ideal para cualquier época del año.
 Alta resistencia: el Pima peruano es altamente resistente; hasta cincuenta por ciento más fuerte
que la mayoría de las variedades estándares de algodón. De esta manera, otorga durabilidad,
flexibilidad y no se estropea con los lavados.
 Transpirable: es una fibra natural que respira muy bien, es muy fresca y ayuda a absorber la
humedad que produce el cuerpo.
 Hipoalergénico: es ideal para pieles sensibles y con alergias, tanto respiratorias como de la piel.
Además, gracias a la ausencia de tóxicos evita las posibles afecciones de la piel.
 Confort: la combinación del tipo de semilla, la calidad de la tierra y el microclima donde se produce,
han hecho que el algodón Pima peruano sea el más fino y tenga la fibra más larga en el mundo.
Estas condiciones le dan una insuperable suavidad al tacto, una caída precisa y una excelente
calidad.
 Pureza: las impurezas contenidas en cualquier algodón son originadas por las partículas de la
planta. Por lo tanto, el algodón recogido a mano es más puro que el cosechado a máquina y respeta
los recursos naturales, reduciendo la contaminación del aire, del agua y del suelo.
2. Variables de ingreso a este nuevo mercado

 FLUJO DE COMERCIO
Se realiza un análisis estadístico sobre la demanda del producto y su comercialización, es
importante ingresar a un mercado donde se conoce la demanda concreta es decir los destinos
donde haya flujo de comercio.
 Uso del producto o servicio en los mercados a ingresar: saber cómo el público utiliza el producto o
servicio, así como este responde a los nuevos productos y servicios que se introducen en el
mercado.
 Superar las barreras culturales e idiomáticas: el idioma es una barrera importante que debe
analizarse antes de expandir un negocio. Tomar en cuenta las costumbres, valores y creencias de
los potenciales consumidores, respetar las creencias y el contexto.
 Disponibilidad de información para los clientes potenciales: en base al conocimiento del público
objetivo del nuevo mercado, se puedan crear soluciones de marketing personalizadas y respetando
los canales de información para lograr transmitir los mensajes y promociones de la marca
 Conocimiento del perfil ideal cliente (público objetivo): investigaciones de organizaciones,
institutos y entidades internas para que sea posible evaluar el tipo de consumo de la población y el
nivel de madurez en el segmento específico en el cual la empresa actúa.
 Conocer los costos y precios del mercado: conocer los costos de ingresar al país; así como, los
precios que maneja la competencia.
 Tener en claro las normativas, las barreras arancelarias y políticas en el mercado destino que se
manejan respecto al producto /servicio: El aspecto legal y político es importante, de cara a saber si
es un mercado que no tendrá problema de comercializar por normas o barreras impuestas por el
gobierno.
Distribución del producto al cliente final: una de las variables de cómo va a llegar su producto al cliente
final, esta pregunta corresponde al concepto de distribución

1. Venta directa desde el país de origen (Exportar): Es la forma de acceso al mercado más adecuada para
una primera prospección, si el mercado nos lo permite.
Ventajas
 Menores riesgos e inversión que otros mecanismos de entrada.

 La empresa controla directamente el proceso.
 El margen neto de la venta es para la empresa.
Desventajas
 Menor cercanía y conocimiento del mercado.

 Se necesita personal en origen que gestione y haga seguimiento de los mercados.
 Mayor desgaste de la empresa y del departamento internacional (viajes, seguimiento,
contactación…)
2. Agente comercial: La empresa dispone de un agente en el país de destino que promueve las ventas
del producto buscando clientes y firmando contratos de compraventa en nombre de la misma a cambio
de una comisión por ventas.
Ventajas
 El agente por lo general tiene su propia base de contactos y un conocimiento técnico del sector en
el país de destino, por lo que la consecución de contactos es más rápida.
 Supone un coste para la empresa que se ve reflejada en un % de comisión sobre ventas, lo que
conlleva una relación mercantil y fórmulas de colaboración reversibles.
 Se puede ejercer un cierto control sobre la política de marca, logística y precios.
Desventajas
 La clientela es del agente y romper la relación con él puede suponer perder los contactos que se
habían conseguido en el país. Poco control de la empresa.
 Menos grado de implicación del agente ya que no asume tanto riesgo.
 El servicio post-venta sigue recayendo en el exportador.
3. Distribuidor: El distribuidor sí que adquiere la propiedad de la mercancía y la pone a disposición de los

consumidores locales.
Ventajas
 Experiencia en el mercado y en el sector, además puede adquirir labores de marketing.

 Es responsable de la distribución y la logística del producto dentro del país.
 Realiza la mayor parte del trabajo operativo. Se ahorra en tiempo, dedicación, costes
administrativos y se tiene un único cliente que asume los riesgos de crédito.
 Realiza el servicio post-venta.
Desventajas
 Se tiene un menor control sobre el producto y los clientes, ya que es el distribuidor el que aplica su
política de marketing y ventas y no se conoce el destino del producto.
 Suelen representar también otros productos competidores.
 Al asumir más riesgo, las condiciones del contrato no son tan beneficiosas para la empresa y el
distribuidor puede alterar la política de marca para controlar el mercado.
4. Implantación en el país de destino
Las principales opciones suelen conllevar abrir una filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear una
Joint Venture con un socio local. Tener presencia física puede necesario por las exigencias del mercado,
pero esta vía requiere un mayor esfuerzo e inversión en recursos. En otro post, hablaremos con más
detalle de cada una de las opciones de acceso y desarrollo avanzado en mercados internacionales.
Cualquiera de las formas anteriores puede ser perfectamente apta para la introducción o implantación en
un mercado. Aunque lo más habitual es avanzar de forma escalonada, depende mucho de la empresa, el
producto, el cliente y el mercado, entre otras variables.
Lo que es seguro es que antes de lanzarse a este reto hay que analizar muy bien las capacidades de la
empresa y plantearse si la ventaja competitiva se mantiene en el exterior, como ya comentábamos en
otro post antiguo, al igual que realizar un plan estratégico a largo plazo.
3. Tendencias en lo que respecta al consumo
análisis de tendencias de mercado
identificar patrones dominantes entre el mercado y los consumidores
cambios en las preferencias de consumo y tendencias más amplias del mercado
dependen en gran medida de los gustos y necesidades de los consumidores, y que tienden a cambiar con el
tiempo.
• Aumento de la digitalización y la automatización: automatización de procesos de aduanas y el uso

de robots para el manejo de carga. Sistemas de Radiofrecuencia (RFID), plataformas en línea para
facilitar el comercio internacional.
• Creciente importancia de la sostenibilidad: un aumento en la demanda de productos sostenibles
• Aumento de la protección comercial: Con el creciente énfasis en la protección de las industrias

nacionales y la creación de empleo, se puede dar un aumento en los aranceles y barreras
comerciales en un esfuerzo por proteger a las empresas locales.
• Regionalización del comercio internacional en 2023: promoción del comercio intrarregional,

aumento en el comercio entre países de la misma región y el aumento de acuerdos comerciales
regionales y la formación de bloques comerciales.

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Tomando como base, el caso de la exportación de ropa para bebés en el mercado mexicano,

2. Variables de ingreso a este nuevo mercado

 Menores riesgos e inversión que otros mecanismos de entrada.

 Menor cercanía y conocimiento del mercado.

3. Distribuidor: El distribuidor sí que adquiere la propiedad de la mercancía y la pone a disposición de los

 Experiencia en el mercado y en el sector, además puede adquirir labores de marketing.

4. Implantación en el país de destino

3. Tendencias en lo que respecta al consumo

análisis de tendencias de mercado

identificar patrones dominantes entre el mercado y los consumidores

cambios en las preferencias de consumo y tendencias más amplias del mercado

• Aumento de la digitalización y la automatización: automatización de procesos de aduanas y el uso

• Creciente importancia de la sostenibilidad: un aumento en la demanda de productos sostenibles

• Aumento de la protección comercial: Con el creciente énfasis en la protección de las industrias

• Regionalización del comercio internacional en 2023: promoción del comercio intrarregional,

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