Álvarez Ramírez Adriana Melody

Heriberto Sebastian Salazar Cruz

Daniel González Galindo
Comercio Internacional
Logística y Trafico Internacional
DETERMINACION DEL MEJOR CANAL
DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL
DETERMINACION DEL MEJOR CANAL DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL
¿Cómo llegan nuestros productos favoritos a nuestro supermercado habitual?,
Mediante numerosos agentes participantes en la distribución y comercialización de
productos. Se trata de un sistema perfectamente engranado para poner en
contacto fabricantes y consumidores, pero ¿qué canal es el más adecuado para
mi empresa o negocio?
Los canales de distribución son el conjunto de medios que utiliza la empresa para
hacer llegar el producto desde el fabricante hasta el cliente final.
 Conocimiento (awareness). El cliente tiene que saber que existimos y que
tenemos ese producto disponible para que lo compre.
 Consideración: Debemos conseguir que el cliente acepte nuestro producto
como una de las opciones adecuadas que pueden encajar con sus
necesidades. Que valore nuestro producto como una posible buena opción.
 Visita: El cliente debe acercarse a un punto de venta dónde pueda adquirir
nuestro producto (físico o virtual).

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Con la popularización de internet y el asentamiento del comercio electrónico, los
canales de distribución han experimentado los cambios lógicos para la adaptación
a las nuevas tecnologías y la digitalización.
Los canales de distribución pueden variar dependiendo del sector. En general los
podemos dividir en presenciales y a distancia dónde destacaría el digital, pero hay
muchos más, catálogo, teléfono, postal, etc. Vamos a definir los dos grandes tipos
de canales de distribución:
 Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer
llegar su producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega
procesos de almacenaje, transporte o atención al consumidor. Por ejemplo,
la compañía de productos HP se encarga de la distribución de sus propios
productos.
  Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por
empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el negocio
en sí mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios.
 Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste
al cliente final.
 Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista,
de éste al minorista hasta llegar al consumidor.
 Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también
interviene un tercer agente distribuidor o agente exclusivo que participa en
la comercialización de productos.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
 Estrategia exclusiva: la venta se realiza a través de un único
intermediario. Éste se compromete a realizar un mínimo de ventas de dicho
producto y a no distribuir los de la competencia.
 Estrategia selectiva: la distribución se lleva a cabo mediante un número
limitado de intermediarios. La selección se hará en función del sector,
prestigio del agente, importancia, posición en el mercado, etc.
 Estrategia intensiva: la venta se realiza a través de múltiples agentes con
el objetivo de situar el producto en el mayor número de comercios posibles.
Es propia de los bienes de consumo frecuente.
Determinación y planificación de las rutas de reparto (distribución)
Por qué se deben planificar las rutas de distribución logística, retrasos por averías,
condiciones climáticas adversas o carreteras en malas condiciones son
eventualidades que dificultan los procesos de entrega.
En gestionar el despliegue de la flota de transporte mediante las rutas de
distribución más óptimas genera múltiples beneficios, entre los que destacan los
siguientes:
 Ahorro de tiempo: reducir los plazos de entrega permite atender a más
clientes en el transcurso del día.
 Mejor gestión de transporte: recorrer menos kilómetros, consumir menos
combustible y utilizar solo los vehículos necesarios ayuda a optimizar los
recursos.
 Medidas preventivas y reactivas: para contar con rutas alternas en casos de
emergencia, pedidos de última hora y otros posibles contratiempos que
necesiten ser atendidos con mayor celeridad.
 Satisfacción de los clientes: brindar un excelente servicio de entrega
afianza la relación empresa/cliente, generando relaciones fuertes y
duraderas.
Para realizar esta labor, es necesario disponer de herramientas tecnológicas que
faciliten el registro de los procesos. Según datos suministrados por TCOS, la
implementación de tecnologías de planificación de rutas puede generar una
reducción de costes del 30% al 50%, lo que confirma el amplio margen de
rentabilidad que hay en el uso de estos sistemas.
Factores a tener en cuenta para planificar las rutas de distribución
Para planificar las rutas de distribución, las empresas deben considerar distintos
elementos que repercuten directamente en la optimización de su logística de
transporte. Entre los principales destacan:
 Autopistas y carreteras: tipologías, topografías, niveles de tráfico y zonas de
tránsito, distancias, limitaciones de acceso.
 Vehículos: cantidad total y disponibilidad de unidades de transporte, así
como las dimensiones físicas y capacidades de cada unidad.
 Permisos legales: dependiendo del tipo de mercancía y ruta a implementar,
pueden existir restricciones o condiciones especiales.
 Plazos de entrega: para pedidos habituales, envíos de última hora o con
carácter de urgencia.
 Mercancía: según los productos a entregar, considerar características como
la cantidad, el peso, el volumen y la fragilidad.

¿Cómo planificar las rutas de distribución para entregas de última milla?

La planificación de las rutas de distribución sugiere un diagnóstico previo de
elementos como:
 El inventario de los recursos actuales
 El estado del sistema de distribución
 Las rutas existentes
 Los tiempos de recorrido
 Los costos que implica
 La experiencia del cliente
Con esto, se identifican las carencias y fortalezas de las rutas actuales, lo que
sirve como base para diseñar una nueva red logística de entrega.
para la mejora de los procesos de última milla. Para ello, se consideran los
siguientes puntos:
  Localización del cliente: una buena base de datos de la ubicación de los
clientes permitirá conocer cuáles son los destinos más frecuentes para
desarrollar rutas estratégicas.
 Selección de rutas principales y alternas: identificar todo lo que estas vías
terrestres implican, desde el tiempo necesario para cubrir la ruta hasta el
combustible requerido y los niveles de tráfico normalmente existentes.
 Selección del transporte: determinar cuáles son los vehículos adecuados
con base en el producto transportado y la ruta a recorrer.
 Tecnología y comunicación: utilizar dispositivos y software para transporte
que permitan mantener el seguimiento en tiempo real de las entregas de
última milla. Estos sistemas deben aportar información oportuna tanto al
gerente de operaciones como al transportista y al cliente final.
 Evaluación de costos: velar por la rentabilidad de los procesos y el retorno
de inversión de cada uno de los recursos adquiridos para su optimización.
Las rutas de distribución en la última milla se han convertido en un factor crucial
para la experiencia del cliente, y la tecnología juega un papel fundamental en ello.
El seguimiento en tiempo real y el análisis de los procesos mediante un software
especializado es una de las piezas claves para cumplir con los objetivos trazados
por las organizaciones.

METODOS DE ENTREGA
Un método de entrega es un método mediante el cual se pueden emitir o recibir
transacciones financieras de un producto. Los métodos de entrega solo se pueden
aplicar a productos de prestación, solo a productos de obligatoriedad, o a ambos.
Por ejemplo, el método de entrega de factura es aplicable solo a los productos de
obligatoriedad y se puede configurar para que se aplique solo a los productos de
obligatoriedad
Los tipos de envíos que te encontrarás en un e-commerce
 Envío a domicilio.
 Envío a un punto de entrega.
  Envío urgente.
 Envío estándar.
 Envío contra reembolso.
 Envío internacional o a las islas.
 Envíos frágiles o pesados.

Envío Marítimo
El método de envío más popular y barato es el envío marítimo. Este método de
entrega es económicamente más factible para el trabajo planificado y el suministro
de grandes lotes de mercancías.
Entrega Por Transporte Automovilístico
Si es necesario hacer entrega de mercancías en el plazo de algunos días en el
territorio, basándose en la disponibilidad de las mercancías en stock, la compañía
puede proporcionar la entrega de mercancías por carretera, teniendo en cuenta un
acuerdo previo con el cliente.
Entrega Por Ferrocarriles
Este método de entrega permite el envío de grandes cantidades de mercancías,
en un período de 14-18 días, que es mucho más rápido que la entrega marítima,
sin embargo, el costo de dicha entrega es superior al costo del flete marítimo. Se
utiliza cuando es necesario entregar los productos antes de lo previsto, en caso de
fuerza mayor por parte del cliente, o según lo acordado por las partes.
Entrega Aérea
Es utilizada para la entrega de lotes relativamente pequeños y costosos, o en caso
de necesidad urgente de entrega de productos antes de lo previsto a petición del
cliente. El tiempo de entrega es de hasta 7 días hábiles, el costo supera otros
métodos de entrega de mercancía.
Entrega Urgente
Se utiliza para hacer suministro de muestras y prototipos, así como pequeños
lotes de prueba de productos.
Este es el tipo de entrega más caro y más rápido, el tiempo habitual para recibir la
mercancía es de 3 a 5 días hábiles.
Transporte Modal
Teniendo en cuenta la ubicación geográfica del cliente, nuestra compañía
proporciona todo lo necesario para la entrega de mercancía a tiempo. Para esto,
se utilizan combinaciones por mar y carretera, ferrocarril y carretera, así como
otros tipos de entrega, de acuerdo con la necesidad y/o acuerdo de las partes.
 ESTRETEGIAS DE DISTRUBUCIÓN
Entre el consumidor final y el fabricante se encuentran diferentes intermediarios
que hacen posible este encuentro. Actualmente existen diversas estrategias de
distribución, estas se encargan de la manera en la que se distribuye un producto o
servicio., la logística ha evolucionado para ampliar las ventas en el área de
distribución y la satisfacción de los clientes finales.
Los canales de distribución son el conjunto de organizaciones que son parte del
proceso de entrega de un producto o servicio hasta el cliente final. esto es parte
esencial de cómo llegan bienes y servicios de forma más fácil. estos canales de
distribución pueden ser directos o indirectos
los canales de distribución directos son aquellos en los que el fabricante o
empresa con carga de hacer llegar sus productos a los consumidores finales
pueden escogerse por tratar de empresas pequeñas cuando buscan incrementar
el margen de ingreso o disminuir sus costos.
Por su lado los canales de distribución en directo son aquellos en los que el
fabricante le traspasa su producto a diversos intermediarios para que puedan
llegar hasta el cliente final esta distribución aumenta el valor del producto en cada
ciclo que atraviesa estos intermediarios pueden ser agentes distribuidores
mayoristas o minoristas.
Estos canales no son exclusivos, una empresa puede contar con canales de
distribución distintos para sus operaciones evaluando los productos
comercializados se podrá escoger la estrategia de distribución que mejor pueda
adaptarse a su negocio y que le genere ventas significativas.
LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
esta estrategia es ideal para productos de consumo masivo lo que permite una
accesibilidad constante para públicos generales debido a ello se representan en
distintos lugares para su venta facilitando su compra a los clientes finales.
A demás por su venta a gran escala
son productos que se deben distribuir
por canales indirectos., es decir,
cuentan con varios intermediarios
entre el producto y el consumidor.
aunque por esta misma razón puede
devaluarse el producto porque es
complicado controlar su precio al por
menor.
En la estrategia de distribución
intensiva se necesita Atención al Cliente y en ocasiones hasta servicio postventa.
esta estrategia suele aplicarse para productos del área de alimentación,
farmacéutica o cosmética por su demanda constante. en productos de alta calidad
no se acostumbra a esta estrategia porque no satisface las necesidades del
producto ni las del consumidor.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
como su nombre expresa es mucho más
limitada que la distribución intensiva. por
esta misma razón el fabricante decide
cantidades, lugares, de qué forma y a quién
le hará accesible el producto. aunque al
contar con diversos puntos de venta
seleccionados no es un producto creado
para la venta masiva, es decir solo se vende
donde el productor decida.
La estrategia de distribución selectiva ofrece
un rendimiento ideal para crecer el posicionamiento de marca por generar una
mayor cobertura de mercado y con mejor control además permite la reducción de
costos en comparación con distribución intensiva.
Esta estrategia se aplica mayormente en ropa accesorios de moda por distribuirse
en tiendas escogidas exclusivamente para esa área. Por ende, los clientes Irán de
forma concreta para adquirir estos productos o los buscarán online.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
es la estrategia más selectiva y limitada, es en donde
los productos se encuentran en tiendas de marca o en
un solo establecimiento. los fabricantes se limitan sus
intermediarios en la distribución del producto y por
ende son artículos difíciles de conseguir y peculiares.
La estrategia de distribución exclusiva se centra
mucho en la satisfacción del cliente donde se toma en
cuenta del proceso de compra para asegurar una
experiencia cómoda se presenta en formato de
franquicia o en comercios de arte joyería lujo o
antigüedades.
 El comercio electrónico
Tiene por significado que es un modelo de negocio que necesita y utiliza lo que
son los medios digitales lo que ya todos conocemos como: (páginas web,
aplicaciones, redes sociales, entre otros) para las transacciones de compra y
venta de productos y servicios.
Y a continuación estos son los productos más vendidos en internet
 Medicamentos.
 Ropa.
 Accesorios.
 Comida.
 Tecnología (equipo de cómputo, celulares, etc.)

Las estrategias de merchandising

Es un concepto básico que en si nos dice que pueden ser de mucha utilidad para
lo que es promocionar y vender productos.
3 estrategias de merchandising
Segmentar a los usuarios
  Ésta es la fase que nos puede servir de más ayuda para lo que es
establecer objetivos claros ya que una vez se realice una adecuada
segmentación del target según algunas características sociodemográficas
como: edad, pasatiempos, sexo, estado civil, entre otros…; se les ofrecerán
los productos que puedan ser de su verdadero interés.

Realizar promociones aplicando el tradicional 2 x 1

 Entre las múltiples posibilidades que tenemos, está la de ofrecer un
producto adicional, o un regalo si la persona realiza una conversión. Suele
ser una de las jugadas clásicas del marketing, que aún genera excelentes
resultados para tu empresa.
Mejorar la visualización del sitio web donde se vende el producto
 La ambientación y decoración de la tienda o negocio donde se vende un
producto, puede causar efectos positivos en los usuarios que lo visiten.

Referencia:
https://www.escueladenegociosydireccion.com/revista/business/emprendedores/
canales-de-distribucion-cual-es-el-adecuado-para-tu-negocio/
https://www.zendesk.com.mx/blog/estrategias-de-canales-de-distribucion-cuales-
son-y-como-elegir/
https://core.ac.uk/download/pdf/326423549.pdf
https://www.mastermarketing-valencia.com/ventas-y-gestion-comercial/blog/que-
es-merchandising/
Desafío 1
México es el tercer país productor de fresas a nivel mundial, de acuerdo con la
Secretaría de Agricultura, Ganadería Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación
(SAGARPA) las exportaciones de fresa han venido incrementando desde el 2016,
siendo los principales compradores Estados Unidos, Canadá, Brasil, Arabia
Saudita y Reino Unido. Los estados mexicanos productores de fresa son
Michoacán, Guanajuato, Jalisco, Baja California Sur y Estado de México.
Imagina que tú quieres incursionar en la exportación de este producto, qué
elementos debes considerar en favor de cumplir tu cometido con éxito
considerando que la fresa es un producto altamente sensible, por lo que su
recolección es manual.
¿Qué factores debes considerar para la exportación y distribución de un
producto perecedero y delicado cómo la fresa?
Revisión de los documentos requeridos por el país al que se realizará el envío.
Análisis de opciones de transporte para elegir la más óptima para el producto.
Determinar el tipo de embalaje a utilizar, dependiendo el tipo de transporte que se
haya elegido.
Solicitar a la línea, aerolínea o naviera la aceptación para transportar el producto.
Realizar el Despacho Aduanal.
Proceder con el envío.
¿Cómo elegir el canal de distribución más adecuado para un producto como
la fresa?
1. El canal de distribución debe beneficiar a todas las partes involucradas
2. No debe afectar los costos del negocio
3. Que no desentone con tu producto y marca
4. Conocer la cobertura de mercado del canal de distribución
¿Cuál crees que es el principal reto para que las fresas lleguen a su
consumidor final en óptimas condiciones?
Para mantener una temperatura ideal para la conservación de productos
perecederos, fueron establecidos los siguientes vehículos de transportación:
 Isotermo: Está construido completamente con paredes aislantes -puertas,
suelo, techo- las cuales limitan el intercambio de calor entre el interior y el
exterior.
 Refrigerado: Cuenta con una fuente de frío (no mecánica) que permite
reducir la temperatura del interior y mantenerla para una temperatura
exterior media de 30º C a -20ºC como máximo.
  Frigorífico: Cuenta con un dispositivo mecánico de producción de frío, que
permite reducir la temperatura del interior de la caja vacía y mantenerla
permanentemente entre -12º C y -20ºC.

Dar respuesta a esta interrogante es fundamental en el ámbito profesional debido

a que reflexionas sobre los procesos de distribución y la logística internacional.
Desafío 2
Es importante resaltar que el 52% de la producción nacional de fresa se destina al
mercado internacional. El 88% de las fresas que se importan en Estados Unidos
provienen de México
Continuando con el desafío anterior respecto a la fresa mexicana, la producción
nacional cumple con todos los estándares de calidad y manejo en el rubro de
productos alimenticios para poder exportar las fresas deben estar en ciertas
condiciones de maduración, y no deben mostrar residuos de pesticidas o
empaques tóxicos.
¿Cuál es el medio más viable para la distribución de fresas en EUA?
Los norteamericanos comen 3.4 libras de fresas frescas cada año más 1.8 libras
de fresas congeladas per cápita. Aunque las fresas están disponibles en muchas
formas —congeladas, mermeladas y gelatinas, y helados — nada se compara al
gusto de probar una fresa fresca madura.
Las fresas son delicadas, y necesitan que se manejen con cuidado para evitar
lastimarlas. Con la tecnología de transporte actual, las fresas están disponibles
todo el año, pero a cierto precio. Los cultivadores comerciales han producido
bayas híbridas resistentes al manejo conocidas por su calidad al transportarlas.
¿Cómo vas a realizar la planificación estratégica para rutas de reparto de las
fresas en EUA y Canadá?
Entablar una planeación logística de rutas de importación y exportación donde
vinculemos los mejores trayectos para un alcance satisfactorio en el producto
¿Qué efecto tiene el uso de términos regulados por la Cámara de Comercio
Internacional en la exportación de fresas?
ACUERDO QUE ESTABLECE LAS MERCANCÍAS CUYA IMPORTACIÓN ESTÁ
SUJETA A REGULACIÓN POR PARTE DE LA SECRETARÍA DE AGRICULTURA
Y DESARROLLO RURAL, ASÍ COMO LA EMISIÓN DEL CERTIFICADO DE
ORIGEN PARA LA EXPORTACIÓN
Este ejercicio te permitirá hacer una propuesta de identificación de rutas de
reparto optimas en favor de un proceso de distribución internacional, actividad que
deberás dominar para tu ejercicio profesional.