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CALLERATÓN
ÜAKMON ,Cª.

PARA FINES DE
ENTRENAMIENTO SOLAMENTE
 LA
ESTRATEGIA DE CARL
MAY PARA GANAR

PARA FINES DE ENTRENAMIENTO SOLAMENTE

 MEJORA PERSONAL

Samuel a. cypert norteApoleón Hill's

Grandes principios del logro personal
1
Escuché por primera vez sobre los él. Oblíguese a tomar medidas ahora, en lugar de
principios de logro personal de Napolean de otra persona, y ambos han hecho un
compromiso a largo plazo para trabajar hacia later.
Hilf cuando estaba trabajando.
un·importanteobjetivo.
ing mi camino a través de la venta vidamisegur YTu establece tu pro cerebro Alianza Cuando ves a alguien en tu campo ganar un ma
de la universidad o puedes pio
durante el1960 todos los días lo ayudará a tomar enellugar de trabajo desarrollando una relación con
Un día llamé a un hombre que vendía decisiones que avancen en su plan, en un mentor. Podrías acercarteestepersona diciendo
referenciaslibrospuerta a puerta. Me compró lugar de distraerlo de él. · algo como.. .
una póliza, pero dijo que a mi propuesta le útablish a "mastennind allianci' - Realmente admiro la forma en que haces las
vendría bien un poco de trabajo. Me dio una queesdoso más personas cosas. Tiene éxito en lo que hace y creo que es
copia de Hill'sPiensa y Crece Rico,que trabajandoenelespíritu de perfecta un modelo a seguir excepcional.yote
había sido escrito en1937. · armonía hacia un objetivo común. gustaríaagastaralgún tiempo contigo y hove el
1leerel libro y casi inmediatamente me di Tal alianza es básicamente una /Jenejit de tu ex-.experiencia ¿Te importaría
cuenta de que mi actitud era mejor. ..y que mi relación en la que tus fortalezas se ayudarme?
argumento de venta había comenzado a complementan con En general, las personas se sienten halagadas
mejorar. cuando pones tu solicitud en un contexto
1Tenía curiosidad acerca de cómo Hill, el positivo. Eventualmente, incluso puede ofrecer
padre del movimiento de superación ayudar a su mentor elegido a trabajar
personal, había llegado a escribir paracompartidoobjetivos
..este clásico, cuyo mensaje sigue vigente en la Importante: Elija,alguien que tieneelhabilidad para
actualidad. hacer el trabajo y quién puede trabajar en armonía con
usted. busque a alguien que parezca disfrutar ayudando
EL DESAFÍO DE RISING 10 CARNEGIE a los demás. . .alguien que pueda ayudarlo ahora o que
En 1908, cuando Híull era un periodista de pueda ayudarlo de alguna manera en el futuro.
25 años, se le asignó la redacción del perfil Desarrollar una actitud mental positiva.Sitúno
del magnate del acero Andrew Camegie. creas que algo es posible, nunca tendrás éxito en
Durante su reunión, Carnegie habló sobre ello. Y si crees que vas a fallar, probablemente lo
cómo se había convertido en un éxito. harás.
Al final de la entrevista, el rico empresario YEs posible que no tenga éxito en su primer
desafió a Hill a desarrollar una filosofía intento, incluso con una actitud positiva.
personal práctica que pudiera Perositúperservere, eventualmente prevalecerás. Es
serusado porcualquier persona en cualquier una profecía autocumplida: tienes que tener fe en que
campo para lograr sus objetivos. se puede lograr una meta, y que se puede logrartú.
Colinaaceptó el desafío. Aunque Camegie no Estrategia:eliminarlos pensamientos negativos
financió el proyecto, presentó a Hill a líderes tan pronto como ocurran, y reemplácelos con
empresariales y políticos y pensadores pensamientos positivos. Cuando tengas momentos
innovadores de la época, incluidos Henry Ford, de duda y negativismo, detente por un momento
William Howard Taft y Thomas Edison. Hill yrecordareléxitos que ha logrado en el pasado y
trabajó durante casi 30 años investigando, cómo esas experiencias podrían aplicarse a la
escribiendo y perfeccionando el libro que situación actual. Asociarse con personas
resumía sus hallazgos. continúaserleído por positivas.
millones Refuerce la autodisciplina: el éxito se basa en
de personas en todo el mundo hoy. el desarrollo de un carácter fuerte: la disciplina
de la mente y el cuerpo, y la gestión del dinero y
SIERRASPRINCIPIOS DEL ÉXITO el tiempo.
• Desarrollar definición de Llave:Adquiera el hábito de hacer primero el
propósito.Colinacreía que el camino hacia el éxito trabajo más importante. Recuerde, todo éxito tiene
comienza con un plan para su vida. Sin embargo, un precio. Tienes que aceptar el intercambio y
simplemente decir que desea volverse rico o tener decidir desde el principio siella meta es digna del
éxito no es lo mismo que establecer una meta esfuerzo queesrequerido.
específica y alcanzable. La disciplina se aprende de manera similar. Todo
Hill llamó a este objetivo principal mal hábito se desarrolla repitiendo un determinado
elpropósito principal definido.Sugirió que comportamiento hastaélse convierte en
los lectores escribieran su propósito principal unpartedela forma en que haces las cosas. Los
y lo estudiaran. Hacer esto hace que las buenos hábitos se desarrollan sustituyendo los
fortalezas y debilidades inherentes del comportamientos deseables por los
propósito sean obvias. indeseables. Empieza pequeño. Permita tiempo
Próximo:Cree un plan para capitalizar adicional para practicar para que siempre
las fortalezas y reforzar los puntos débiles. llegue a tiempo a las reuniones.
Lea su plan todos los días. Tener su Adopte la práctica de hacer siempre lo que dice
propósito principal definido y bien enfocado que hará cuando haya prometido hacerlo. Di la
verdad.Sitienes la costumbre de posponer las
cosas, promete dejar de pT01-.;rastinar. Entonces mayor premio al logro,darse cuentaque el razón no le parezca razonable debe ser
hazlo momentoesa menudo el final de un examinada más a fondo antes de que
itinerario largo y duro. Lo que no estás simplemente la acepte o la rechace.
viendo es el tiempo durante el cual el Inspirar el trabajo en equipo. Puedes
individua! aplicado una rigurosa crear un equipo generando en los demás ese
disciplina personal para lograr este entusiasmo por trabajar hacia tu meta u
premio objetivo.
•Pensarcon precisión. Debes aprender a Ynuestra actitud mental positiva es el
hacer dos factor determinante en su capacidad para
distinciones importantes para convertirse comunicar sus deseos ensemejanteuna forma
en un·pensador . . en que los amigos o colegas siguen de buena
OSeparar hechos de opiniones, gana.
rumores, hipótesis no comprobadas, etc. • aprender de la adversidad yaprenderde
O Separar los hechos importantes de la derrotasin orieganatodo el tiempo. Pero la
los no importantes. persona que finalmente tendrá éxito es la que
Ynuestro éxito en la era de la utiliza una derrota o un revés como una
información depende de su capacidad oportunidad para reexaminar su plan. . .para
para eliminar las distracciones corregir eldefectoso malos hábitos revelan! a
yFALSOdirige. través de ese fracaso• . .y para avanzar
Estrategia:Use las siguientes preguntas para con un plan revisado y mejorado.
probar cualquier Cada derrota lleva lasemilladeunbeneficio
información nueva y significativa que equivalente. Antes de que pueda darse cuenta
encuentres. ..y para volver a examinar las de ese beneficio, debe superar la tendencia
creencias de Jong que pueden afectar su natural aserobstaculizado por el miedo a
percepción de las nuevas ideas: intentarlo de nuevo oa aceptar una derrota como
O ¿Es la fuente de información una definitiva..
autoridad en el tema que se está Sólo cuandonosotrosson severamente
discutiendo? probados para desarrollar la fuerza de carácter
O¿Podría él. Ella tener un motivo que no sea que nos sostenga cuando enfrentamos las
simp? adversidades que inevitablemente nos llegan en
impartiendo información precisa? la vida. Cada contratiempo o fracaso temporal
O ¿Es posible verificar sus que.ex·experiencia essimplemente uno que ha
declaraciones con libros de referencia u eliminado en su camino hacia el éxito final.
Rara vezfacualquier cosa que valga la pena
otros recursos? lograda en la primera en·
Cualquier declaración que por alguna tentar o con poca o ninguna dificultad}

PARA
ENTRENAMIENTO'.PROPÓSITOS
SOBREY
 LA
ESTRATEGIA DE CARL
MAY PARA GANAR

PARA FINES DE ENTRENAMIENTO SOLAMENTE

(
Californiarl de mayo
Iniciogia para ganar
y ganando. . .y ganando
vas, te arriesgas a terminar en algún lugar

1
No se necesita genio o habilidad considerado importante por las personas en
sobrehumana.ty para ganar en su su industria y convertirse en un excelente en
carrera. ..en deportes eso. tal vez esescribiendoJetters de ventas - o
...yenAliarcas de tu vida. Lo que sí se tratar con clientes en el-teléfono. Considere
necesita es la capacidad de maximizar lo sus intereses, talentos y habilidades.Las
que ya tiene para superar los obstáculos posibilidades de hacer cosas
cotidianos. claveexcepcionalmente bien son
Ydebe poder mantener el conjunto sustanciales.
temporal·espaldas que todos TMuchas personas se niegan a aceptar
experimentamos de convertirnos en que tienen la capacidad de ser
derrotas. creativas. ..ser excepcionalmente bueno en
1han recopilado las estrategias algo. Desean habilidades que no tienen.
ganadoras de grandes figuras del deporte, importante:Erantodos nacidos con un
entrenadores, líderes empresariales enorme potencial creativo. Todo lo que
y artistas y los destilé, junto con las tenemos que hacer es trabajar para
lecciones de mi propia vida y carrera, en aprovechar al máximo ese potencial.
principios que pueden ayudar a cualquier • Nomiedo al fracaso.Todo lo nuevo
persona a tener éxito. implicael riesgo de fracaso.Pero, ¿qué sería

mi-·. -
Acéptate a ti mismo y a tu valor. Debes de tu vida si tu miedo al fracaso tomara el
conocerte a ti mismo -y aceptarte por lo control total de tus acciones? Nunca
queYUNEDson antes de que pueda desarrollaría relaciones ni aprovecharía
convertirse en un ganador.
Importante oportunidades profesionales. Nunca
No seas demasiado crítico) pedirías un aumento. . .pujar por una
con casa . . .o incluso ofrecer una sugerencia a
tú mismo. Cuanto más te compares ytu otra persona.
rendimiento con el de otros que crees que esdifícil sufrir un revés.Y, por supuesto,
son más competentes, más fáciléles pasar el fracaso es peor. Pero hay una gran
por alto las cosas importantes que haces diferencia entre el fracaso a corto plazo y la
bien. derrota total.
Estrategia.v:Dibuja una línea en una Algunas personascreer quesienprimero
hoja de papel. Haga una lista de sus pesos no lo consiguen,elel objetivo no estaba
en un lado. . . y tus fortalezas en el otro. destinado a ser alcanzado.Eso esno cómo
Concéntrese en usar sus fortalezas de piensan los ganadores. Cuando los
manera más efectiva. . . luego en mejorar ganadores son derribados, se vuelven a
sus debilidades, si es necesario. levantar y lo intentan de nuevo hasta que
Aceptarte a ti mismo y reconocer tu tienen éxito, si no de una manera, entonces
valor es el comienzo del verdadero éxito. de otra. . .sino en una cosa, luego en otra.
Cuanto mejor te conozcas a ti Ael fracaso temporal no tiene por qué
mismo,mejor lo harás en la conducir a la derrota total.AIJlas personas
configuración. . . planificación.. y alcanzar exitosas han experimentado el fracaso, han
metas que te harán un ganador. aprendido de él y se han vuelto más fuertes.
• Desarrollar y mantener una actitud • Uvepor positi11evalores.Es ta coraje y
positiva.Nosotrostodos tenemos nuestra carácter towin. Sin embargo, en estos días,
parte de problemas y dificultades. La los titulares están llenos de historias de
adversidad puede vencerte si la comportamiento poco ético: malas acciones
lanzas.Sitúsiempre busca el fracaso, de los atletas. . .esquemas de uso de
tusonatadofallar información privilegiada en Muro
Llave:Trabajar en ser un optimista. Calle.. .travesuras políticas.
Siempre busca formas de superar tus TPara tener éxito a largo plazo, debe
obstáculos. Ref para aceptar excusas por saber lo que está bien y lo que está mal, y
fallar.Nadie está sugiriendo que cierre los debe usar estos estándares de
ojos ante los problemas y obstáculos que comportamiento todos los días tanto en su
enfrenta. Perosite enfrentas a cada negocio como en su vida personal.
situación esperando tener éxito, Adherirse a un fuerte código de valores
túvoluntadtener éxito.Sicrees que vas a positivosMalee su vida productiva, satisfactoria
fallar, sin embargo, tu mente subconsciente y rentable.
( te ayudará a fallar. • Colocarobjetivos.Sino sabes a dónde
 hundenen tu mente subconsciente, ener sin unwinnetpracticando la cooperación. La
allegar a donde quieroa¿ir? explotar·Se lanzan imágenes para ayudar a cooperación no esentoncesmucho
hacer las metasespecífico.Póngalos por escrito que las imágenes visualizadas se conviertan aprendiendo comollevarse bien con los
para que Ud..recuerda exactamente lo que quieres en realidad. demás, ya que está suavizando sus
hacer.Una vezhas anotado una meta, mírala Estrategia:Hacerimágenes mentalesde lo asperezasentoncesque otros puedan
severa! veces al día. que tuquiere lograr.sicrees que mereces llevarse bien
'lhlp:No fijes tus metas tan altas que nunca más responsabilidad, visualízate contigo.
puedas alcanzarlas. Eso sólo resultará en preguntando a tujefepara ello y explicando Estrategia:TukeaduroJooken sus
frustración. Pero no los pongas solow que por qué deberíaConsíguelo. Cuanto más asociados.Identifique sus puntos fuertes y
ellospoderser alcanzado con demasiada visualices, más confianza desarrollarás elógielos por lo que hacen mejor. Eso les
facilidad. para pedir lo que quieres. El reverso de mi ayudará a pensar más positivamente sobre
• Valorara tu maneraaéxito.Visualizantees ver tarjeta de presentación dice:Aquellos que sí mismos.Éltambién hará que te
las cosas suceder antes de que realmente pueden ver lo invisible pueden hacer lo respondan de manera más positiva.
sucedan. . .luego domg lo que se necesita hacer imposib/e. • Hazlo ahora. No procrastines. No
para que sucedan.Colocarsuobjetivos . . .haga Trabajarduro para trabajar con otros. he permita que una agenda apretada le impida
sus planes .. .luego visualice su éxito. vistoentoncesmuchas corporaciones y hacer lo que tieneaserhecho. Cuanto antes
Cuando visualiza, forma imágenes vívidas en su deportesequiposno logran convertirse en ataque cualquier problema, más
mente consciente. Esas imágenes de tus metas u equipos ganadores porque sus talentosos nuevoycreatividad que aportas para
objetivos se mantienen vivas hasta que se jugadores no pueden trabajar, o ganar, resolverlo y es más probable que lo resuelvas
juntos. te conviertes en bien.
• Ser creativo. Teniendo un actitud noquererser.sitúplanifica tus días, semanas, Los problemas de Jonger andan por
activa·voluntad meses y años, cosasvoluntadcaeren su ahí, los
ayudarte a ganar. ..pero necesitas lugar. En lugar de simplemente tomar las es más probable que se vuelva más grande
más.Ytambién debessercreativo. cosas como vienen, harás que los eventos que la vida. Cuando viejos
Truda creatividadeshaciendo una cosa sucedan. problemasÚNETE,estásprobable que
común no comúnmente bien. • Estrategia:Pregúntate -Quétengo,y hagaatrabajocualquiermanera que puedas
Estrategia:Elige algo que sea con- que puedo hacer con lo que tengo en para hacerlo en lugar de dar lo mejor de
orden ti.Haciendoun trabajo de cualquier
maneraesno hay manera de convertirse en
un ganador.
 PODER DE
VENTA

PARA FINES DE
ENTRENAMIENTO SOLAMENTE
 Asenta PODER DE VENTA
por Les Brown

miento Y¡Tienes que tener

(
hambre!
Lhe Arribat o tu grandeza
PUEDES SABER POR EL ESTILO DE VIDA tuvo suerte. Estamos a la altura de nuestras propias
DE ALGUIEN si tiene hambre. Trabaja más y expectativas.
más duro. Investiga cuentas. Conoce el producto, Aumente su sentido de autoaprobación recibiendo
la industria y la competencia. capacitación o entrenamiento personal. Manténgase
CuandoIera representante de ventas enfocado. Peter Druckers dice: "Esta es la era del
enaestación de radio en Florida, yo tenía un cambio acelerado". Tienes que hacer cambios
gerente realmente egoísta. Disfrutaba repartiendo constantemente para mantenerte en la
nuestros cheques de pago cada mes y burlándose, competenciaborde.
"Esto es lo que vales".sitenías un pequeño 3)Autocompromiso.Cuando sientas que eres digno
cheque de comisión, bajaste la cabeza. de la grandeza, harás lo que sea esrequerido para
Pero1sierraestechico como un desafío. Puedes hacereso pasa. Conozco a un vendedor de autos
volverte amargo o mejor, y1convertirsedecidido que se quedaría
a vender círculos a su alrededor. Un
mes,1vendidocuatro veces bis salario.
La vida puede parecer tan negativa.
Pero1creerque cadavez que te golpeen en la
espalda, debes recordar:si¡puedes mirar hacia
arriba, puedes levantarte! Levántate para
( demostrar que la gente está equivocada.
Levántate porque tienes hambre de hacer algo
con tu vida. Tienes que desarrollarte y creerentu
valor. Cuando su sentido de sí mismo crece, también
lo hace su cheque de pago. El crecimiento personal
implica cuatro etapas:
1) Autoevaluación.Sepa quién es usted y lo
que quiere de la vida. Averigua qué recursos necesitas
para que esto suceda. Digamos que tu objetivo es hacer
dou
.ble sus ventas. Mire lo que se necesitó para
producir lo que está vendiendo ahora. ¿Cuántas
llamadas hiciste? ¿Cómo administraste tu
tiempo?
Obtenga algunos comentarios afectuosos. La
gente no te dirá cuando tu aliento apesta. Tienes
que preguntarles a tus amigos y compañeros de
trabajo la verdad. Todos tenemos algunos puntos
ciegos. Infórmate de la tuya.
2)Autoaprobación.La mayoría de las personas
no alcanzan su máximopotencial. ¿Por qué?
estiene que ver con lo que ellos sienten que se
merecen.Siun niño que cree que es
un'''A''estudiante obtiene una B, trabajará como
loco hasta que obtenga yA.Pero si un estudiante
B obtiene una A, es probable que piense que solo
el teléfono más que nadie. Haría 75 a
l00fríollamadasun día. No se dejó intimidar
por las personas que colgaron groseramente. Y
cuando consiguió clientes, lo logró.sunegocio
para ir más allá del llamado del deber. No solo
los satisfizo, los asombró. Hoy, es dueño de tres
concesionarios de automóviles.
4) Autorrealización.Cuando alcances una
meta, felicítate a ti mismo.Comoun amigo mío
dice, tienesreconocer"Ihecho bien
pero no puedes descansartambiénlargo. Sube
las apuestas. Albert Einstein dijo: "El
pensamiento que me ha llevado hasta aquí ha
creado algunos problemas que este
pensamiento no puede resolver. Tienes que
repetir estos cuatro pasos cada vez que llegues
a un nuevo punto.

CRECIMIENTO A TRAVÉS DE LA ADVERSIDAD

Cuando estés persiguiendo tus sueños,

encontrarásmuchos problemas No te castigues.
Pasar por la adversidad significa que nunca
volverás a ser el mismo. ¡Tú1/ sé mejor! ·
YNo puedes controlarlo todo. Cuando 1entró
enTELEVISOR,mi objetivo era crear un
espectáculo para resolver problemas de la vida
real. Mi programa obtuvo altos índices de
audiencia, pero fue cancelado porque no quería
hacer historias sobre padres que se acostaban
con los novios de sus hijas.1fue decepcionado.
Fui herido. Pero1no murió Experimenta el
dolor. Abraza la lucha. No se trata solo de
alcanzar metas, se trata del tipo de persona en la
que te conviertes en el proceso.
Reflexiona y revisa tu vida para ver qué tan bien
van las cosas. Has oído hablar del leñador que
eratambiénocupado cortando leña para parar y
afilar su hacha. Hacer todo lo posible para
lograr el éxito profesional no significa que
tengas que ignorar el crecimiento personal.
Tienes que cuidarte para seguir siendo
productivo. Y,tomardedicar algo de tiempo a
divertirse le ayudará a cumplir
-nuevos retos con una mente alerta.
La diferencia importante entre yo ahora y
yo1Ohace años no son dólares, es mi propio
valor. Hay un proverbio africano que
dice:"Sihayningún enemigo interno, el enemigo
externo no puede hacernos daño ¿Son claves
para la excelencia en las ventas? Eso es fácil.
Siente hambre y concéntrate en mejorar.

PARA FINES DE
ENTRENAMIENTO ONLV
 PERSISTENCIA

PARA FINES DE
ENTRENAMIENTO SOLAMENTE
PARA FINES DE ENTRENAMIENTO
ONLV
mi

(_
 CALIFICACIÓNLLA
MAR

PARA FINES DE
ENTRENAMIENTO SOLAMENTE
 LLAMADA CALIFICATIVA

"¡Hola, Sr. (nombre y apellido) por favor!" "Sr. (apellido), (nombre RR) de Stratton Oakmont en
Nueva York. ¿Cómo está hoy?"
"Excelente".

"Señor, sé que está ocupado, voy a ir directo al grano."

"¿Está familiarizado con (el nombre, la firma) Stratton Oakmont?"

(en caso afirmativo) "¿Actualmente tiene una cuenta con Stratton Oakmont?"

(si no) "Está bien, puede que no lo estés"."Nos especializamos en situaciones especiales
nacionales y extranjeras, temas nuevos, cosas secundarias de esa naturaleza".

"Muy simple, señor, con su permiso, todo lo que me gustaría hacer es presentarme a mí y a mi
empresa, enviarle una edición gratuita de nuestro informe de investigación mensual y, en una fecha
posterior, tal vez responderle con nuestra última recomendación". ¿Me parece bien?"

PREGUNTAS DE CALIFICACIÓN

"Para no perder su tiempo con una inversión inadecuada o algo que no era adecuado para
usted".

(_ "¿Prefieres Big Board o Over The Counter (OTC)?"

"¿Has invertido internacionalmente?" "¿Japón, México, Alemania?"

"Cuando inviertes, ¿sueles invertir más a largo plazo o más a corto plazo?" "¿Y

por qué naturaleza, eres más agresivo o más conservador?"

"Nada en especifico, aproximadamente cuanto tienes en el mercado?""Cifra

aproximada".

"Cuando te gusta una idea, ¿cuál es un rango cómodo de dólares con el que normalmente
trabajas?" "¿Estadio de béisbol?" (Si la respuesta es "No lo sé")

"SiLe respondí con una idea que le gustó, y el momento es el adecuado, - estadio de béisbol,
¿con qué se sentiría cómodo?

"Entoncesque sé (lo que le gusta) o (sus objetivos de inversión), ¿puede nombrarme algunas
acciones que haya comprado recientemente o que tenga actualmente?"

"Señor. lo que haré será que mi secretaria lo envíe.

"Si tiene alguna pregunta, no dude en llamarme".

"Gracias por tu tiempo."

PARA FINES DE
ENTRENAMIENTO ONLV
 ..."Me parece bien".

En caso afirmativo,"Solo unalgunas preguntas rápidas para que en el futuro no te haga

perder el tiempo".

Si no, (No pierda el tiempo con prospectos no calificados)

"¿Está actualmente invertido en el mercado?"

"¿Por lo que entiendo, has invertido en el pasado?" (Es

posible que no haya hecho algo en mucho tiempo).·

"De.quéEntiendo, ¿tratas con un corredor local?

REFUTACIO
NES: Recuerde que su tiempo es valioso, no lo desperdicie con personas que
no están calificadas.

NO INTERESADO: P:
"¿Está usted actualmente en el mercado?"
(En caso afirmativo, aclare eso):
"Solo hacemos un puñado de recomendaciones al año".

m o
(Si no, tal vez aún no ha hecho algo)
"Por lo que entiendo, has invertido en el pasado".
"De lo que entiendo, ¿inviertes con un corredor local?"

OTRO CORREDOR
CORREDOR LOCAL: "Eso es genial, no buscamos interferir con nada de lo que esté
haciendo actualmente". "Solo esperaba que en el futuro, cuando aislemos
una situación con un gran potencial para hacerte ganar dinero, tendrías
un oído abierto"."¿Me parece bien?"

"Créeme, no te estaría llamando si no lo hicieras".

"La mayoría de nuestros clientes tienen 2 o 3". "Stratton es una firma
boutique de banca de inversión que hace solo un puñado de
recomendaciones al año, y solo esperaba en algún momento en el futuro
tener una idea tuya.
- Si te gusta, tal vez podamos hacer negocios,
- Si no, nunca volverás a saber de
mí "¿Qué dices?"

SOLO CON FINES DE

ENTRENAMIENTO
 REFUTACIONES

MUCHAS DE ESTAS LLAMADAS:

"Estoy seguro de que te bombardean con estas llamadas".

"Estoy seguro (espero) que puedas distinguir lo bueno de lo malo".
"Stratton Oakmont es un banco de inversión boutique que solo hace unas pocas recomendaciones
al año". "En este punto, solo espero presentarme a mí mismo y a mi empresa, y responderles con
nuestra próxima recomendación importante". "¿Me parece bien?"

"No estoy tratando de vender nada, yo,ni siquiera tengo una acción para recomendar".
"Simplemente pido su permiso para presentarme adecuadamente, enviarle mi tarjeta y
alguna información básica sobre mi empresa, y en el futuro compartir una idea con
usted". ." "¿Me parece bien?"

"Señor. "Deberías estar muy feliz por eso, eres un hombre de negocios exitoso".

FELIZ CON EL CORREDOR

"Genial." "Créame, no estamos buscando administrar su cartera". "Stratton Oakmont es una firma
boutique de banca de inversión que hace solo un puñado de recomendaciones al año". "Solo pido
que cuando comparto una idea que puede hacerte ganar dinero, tengas un oído abierto". "¿Me
parece bien?"

"No pensé lo contrario, sin embargo, estoy seguro de que estarás de acuerdo en que ninguna
persona o empresa tiene el monopolio de las ideas". "Stratton Oakmont es una firma boutique de
banca de inversión que se especializa en acciones de primer nivel en dificultades y subvaluadas,
nuevas emisiones, secundarias,... cosas de esa naturaleza".

(
\. PARA FINES DE ENTRENAMIENTO
SOLAMENTE
( BIENES RAÍCES:

"Gran inversión, pero no tiene la liquidez o la diversificación del mercado?"

“En este tipo de(inversión/entorno económico)no deberías hacer un movimiento
sin eso".

HERMANO/AMIGO/PRIMO:

"NoChorrotus relaciones personales interñereconsuhabilidad para.ganar dinero

en el mercado". "Stratton Oakmont hace soloun puñado de recomendaciones al
año, por lo que no tendrá noticias mías con demasiada frecuencia". "Muy
simplemente,cuando nos estamos moviendonuestroncxtoportunidad de
inversión,Identificacióncomoser capaz dellamartúy correrpor ti".

VER.Y J.JdPORTANTE:

m Las personas a las que está llamando son los altos ejecutivos de esa empresa y
posiblemente muchosotros. Muchas vecesno solo son
ellosexcelenteminoristaclientelapara Stratton Oakmont, pero tambiénpuedeser
buenos candidatos para una relación de Corporate Finance.

Siuna perspectivadice que están interesadosenConseguir dineropara su

empresa ouna relación de Banca de Inversión, simplemente pregunte a
ano
ellospara enviarnos un Plan de Negocios
mencionartbat auditadolas finanzas ayudarían.

Tenerlosenvía elinformación a:

StrattonOakmont.Cªe/o
· .·..·_ _.
1979 Avenida Marcus, · Ste 120
Lago Éxito, NY 11042

F.DR CAPACITACIÓN·PYRPOSE-S·ONLV
--:...-.-.:
( OTROS
CONSEJOS
Apégate al programa
Escuche lo que dice el
hombre Sea un buen oyente
Tener confianza
Encuentre un modelo a seguir o un mentor
Sea consistente: el clima no es bueno
yo Adquiere malos hábitos. Primero haces tus hábitos, luego tus hábitos te hacen a ti. Esta es
la filosofía más importante que debes entender. No tienes un mal hábito de repente; por
ejemplo, no te vuelves alcohólico o drogadicto. Cometes un error, luego otro y otro y esto
crea un hábito. Una vez que es casi imposible de romper. Piénsalo, todos somos criaturas de
hábitos. Nos despertamos a la misma hora, comemos las mismas cosas, vamos a los mismos
lugares de reunión y decimos las mismas cosas una y otra vez. No permita que el
comportamiento destructivo se convierta en un hábito.

2. Nunca seas descortés con un prospecto o su secretaria. ¿Qué tan tonto puede ser uno? Le
dijisteDígales su nombre y la empresa que representa: esto sin duda volverá a perseguirlo a
usted, al corredor y a la empresa para la que trabaja. Ahórrate la angustia y la vergüenza
manteniendo la compostura. Sea cortés, pídale disculpas, respetuoso y profesional.
3. No pierdas el tiempo, hay tantas horas en un día y tantos minutos en una hora. Cada minuto
cuenta, cada minuto. Pasas la mayor parte del día tratando de hacer contacto, tienes que
conseguir los diales.

4. Nunca haga comentarios sobre o después de cada llamada telefónica o sugerencia. Todo el
mundo tiene una historia que contar, ya sea esto o aquello, ¡nadie quiere escucharla! ¡Nadie!
Solo obtenga sus clientes potenciales y haga su trabajo, eso es todo. A quién le
importa¿Cómo fue tu conversación con el Sr. Janes? Bueno o malo, ¿a quién le importa?

5. Nunca pierdas tu tiempo hablando y jodiendo con otros corredores o aprendices. Al final de cada
día eres juzgado por tu desempeño, y también lo es el tonto que está a tu lado y te permite
distraerlo. Todos ustedes están en una misión, ser un gran llamador en frío, aprobar su prueba y
ser un corredor de bolsa exitoso. Cualquier otra actividad más allá de su misión es una pérdida de
tiempo (vea el n.° 3 en Perder el tiempo o el n.° 1 en Malos hábitos para obtener una explicación
más detallada).·

6. No haga llamadas telefónicas improductivas ni a amigos externos ni a intermediarios

internos de la empresa. Los teléfonos en la sala de juntas son para negocios, punto.
7. Nunca se desvíe hacia el espacio mientras realiza una llamada en frío. Manténgase enfocado y
bombeado. Mantén tu sangre latiendo
·porpararse y moverse.

Por qué:
(a) Si él está arriba + tú estás abajo = sin conversación
conversación
(d) Si él está despierto + tú estás
(b)Si él está abajo + tú estás abajo = sin despierto = la conversación ha
conversación terminado
(mi)Si él está abajo+ estás despierto = sin
PARA FINES DE ENTRENAMIENTO ONLV
 QUÉ¿ES UN INVERSOR CUALIFICADO?
/
(, 1.Toda corporación o inversionista individual con ingresos anuales de $100 mil y patrimonio neto
contable o
más en la bolsa de valores.

2. Cualquier inversionista con $100 K o más en el mercado de valores que sea algo receptivo.
Digo un poco porque no tienen que estar muy contentos de saber de ti.

PARA UN LEAD MEJOR CALIFICADO, LA SIGUIENTE INFORMACIÓN BENEFICIARÁ

TANTO AL BROKER COMO AL PROSPECTO:

1. Big Board, OTC o Inversiones Internacionales

2. Agresivo o conservador
3. Más largo plazo o corto plazo
4. Número de estadio de béisbol/cantidad en el mercado
5. Nivel de comodidad en una idea
6. Área de interés (p. ej.: medicamentos, automóviles, comercio minorista, biotecnología, etc....)
7. Inversión más reciente

HACER

m yo Sea un ejemplo de lo que debe ser un aprendiz de corredor.

2. Sepárate de la multitud. Las águilas no se juntan, las encuentras una a la vez.

3. Sea siempre educado y profesional. Cada contacto que realice es una representación de
la imagen de la empresa.

4. Trate de mantenerse motivado y enérgico durante todo el día. Esto desarrollará la

resistencia y la base más importante para su éxito. Este negocio no es un sprint sino un
maratón, no lo olvides nunca.

5. Aproveche al máximo su día, manténgase enfocado y mantenga sus ojos en sus metas...diario
semanal,mensual etc.... ·

6. Juega con los números, se previene, apégate a ellos. Habla con 50 personas al día o 5/6 por
hora. Este
es una profesión, ¡cuantas más personas contactes, mejor lo harás!

7..Graciascada prospecto (bueno, malo o indiferente) para su tiempo. Te ayuda a

mantenerte fuera de problemas y la gente te entenderá.misolo haciendo su trabajo, tratando
de ganarse la vida.

8. Nunca pienses o creas que solo eres un llamador en frío, sin importar lo que diga yo o
cualquier otra persona. Eres un aprendiz de corredor de bolsa que está aprendiendo una carrera.
En pocas palabras, un corredor
( aprendiz.
9. Prepárate para vivir tus primeros dos años como nadie más. Trabajando más duro de lo
que nunca creíste posible y por el resto de tu vida vivirás como nadie puede hacerlo.
SOLO PARA FINES DE
ENTRENAMIENTO
- ........
..
¿QUÉ ES UN INVERSOR CALIFICADO?
t(
(1) Cualquiercorporación o inversionista individual conMIRADAo másenel mercado de valores.

(2) Cualquier inversionista conMIRADAo más en stockmercadoque es algo receptivo.Idecir algo

porqueellosno tienes que estar muy contentoesoescucharon de ti.

PARAUN MEJOR. CALIFICADODIRIGIR1llELA SIGUIENTE INFORMACIÓNBBOTii

EL CORREDOR Y EL PROSEPTO:

(1)GrandeJunta. Inversiones extrabursátiles o internacionales ,.

(2) Agresivo o conservador
(3) Más a largo plazo ocortotérmino
(4) Número/cantidad aproximada en el mercado
(S)Comodidadnivelenunidea
(6) Áreade interés (p. ej.: fármacos, automóviles, comercio minorista, biotecnología, etc.)
(7) La mayoría recibe inversión

HACER

(1)Sea un ejemplo de lo que debe ser un aprendiz de corredor.

(2) Sepárese de la multitud. Las águilas no se juntan, las encuentras una a la vez.

(_. (3)siempre se educadoyprofesional. Cada contacto que hacesesarepresentación de lafirmey es

imagen.

(4)Intentarmantenermotivadoyenérgico durante todo el día. Esteconstruiráresistenciay sela base más

importante para su éxito. Este negocio no es un sprint sino un maratón. nunca olvides eso

(S) Aproveche al máximo su día, manténgase enfocado y mantenga sus ojos en sus metas... diarias, semanales,
suavemente etc....

(6) Jugarporelnúmeros.Esta probado. adhiérete a esoHablara50genteadíao516unhora. Esto esa

cootact sprot, cuantas más personas contactes, mejorvoluntad1en realidad dol •

(7) Agradecercada prospecto (bueno, malo o indiferente) por su tiempo. Le ayuda a mantenerse
fuera de problemas y personasvoluntad1entendersusolo haciendo su trabajo. Intentando
hacerloaviviendo.

(8) Nunca jamáspensaro creer que solo eres un llamador en frío, no importa lo que digooalguiendemás. Tú
eres un aprendiz de un corredor de bolsa que.esaprendiendo una carrera.·Simplemente pon. aprendiz de corredor.

(9) Esté preparado para vivir para suprimerodos años como nadie. Trabajando más duro de lo que
nunca creíste posible y por eldescansarde tu vida tuvoluntadvivir como nadie puede. _,

- -·-· --·-- ---_

- _ __ .,_ ---- --- -·.· .-· --··-.-·····-·-.........,.·=_,.....,,.-,...-·. .SC -SOLO -----·-
CON FINES DE ENTRENAMIENTO
..... .•

(
QUÉ HACER CUANDO:
\..

EL PROSPECTO AL QUE LLAMA ES HOSTIL:

Primero:Disculpa las molestias, con la promesa de quitártelos·

lista.Cortésmentecolgar.

Segundo: Guarde la tarjeta con una H grande de lado a lado y cada mes voluntadrecogerlos a
eliminar de nuestro archivo.·

CONEXIONES DJS:

Hacerlo mismo quearriba. guarda la tarjetaparasupresiónDe nuestroslistaconaD escrito

a través de él.

1CUANDOUN PROSPECTO DICEÉLES FELIZ CON SU BROKER:

mi· Siél da a entender que él esenel mercado y golpea -- ¡SAVE THE LEAD!
Puede que hoy no sea tu día, pero tendrás otros. Escribir en la tarjeta (Offi),
lo que significa OTRO CORREDOR y aferrarse aes

PARAPROPÓSITO DE LA
CAPACITACIÓN$ONL ·
 CALIFICAR
#2

PARA FINES DE
ENTRENAMIENTO SOLAMENTE
EL PITCtt
/ ,.,,.----....",
norte, ;

'
':'

.. O
CALIFICAR

Así que no perdamos el tiempo en el futuro, ¿su corredor local lo

Señor.-------- involucra con el gran tablero o las acciones de NASDAQ?
¿Ambos?
Esto es de Stratton Oakmont
¿Cuánto tiempo ha pasado desde su última
operación? ¿Compraste o vendiste?
¿Cómo estás esta mañana/tarde? ¿Qué compraste o vendiste?
¿Cuántas acciones?
¿Con quién está trabajando, con alguna de las grandes firmas?
¿Por casualidad has oído hablar de nuestra empresa?
Somos uno de los suscriptores líderes en el sistema de Déjame preguntarte esto
mercado NASDAQ. ¿Alguna vez has estado involucrado en un tema
nuevo? INFORMACIÓN:
Nosotrosson una de las firmas de banca de inversión más Exactamente,es por eso que estoy al teléfono hoy, para mostrarles
prestigiosas de Wall Street, 1believe. diferentes áreas del mercado de valores, por una referencia cruzada.
¡Qué recogiste!
¿Cuántas unidades?
Lo que estoy buscando hacer aquí es enviarle una tarjeta
comercial junto con un historial de mi empresa. Otras preguntas

Corredores? (Con quién está trabajando)

Confirmar dirección. ¿Cuántos puestos tiene?

La última pregunta y la 1 lo mantendrán fuera del

teléfono. ¿Cuál es su exposición a acciones
ordinarias?
PARA FINES DE ENTRENAMIENTO ONLV (Apenas)
200.1 - 5 millones aproximadamente
Cerca
 -·--·..· ---

(/ .Z-/l./ NOE J'1-'5!A-1Vf) tJ/f¡f16-;,.rr l'I OI

8 17Z.A:C//' /6- AZoquete :;:=t{,4 1(:-/'(O

:2.-, j,
.,-:,,-t }r'O f,l..J í,..ort 6# -S ((a¿se-/1
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.·

j)1oYor.J ¡PAG!C. {¿_ ¿;PAGmi!v=.C,.tr'tJ7s;-cc../<.:s/

tlA-o,aQ -S-7"c" ¿:J¿5/ A1 t./Tt.l /!-(S/ /lt D:S.

mi
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;..:yPt:; T er,t.Al/u
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1 -¡- ccoo
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...
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¡a.NoPE"rr.cJ1 >A-1Z-eP-=,.-=1v. eoO te-Mcv<r
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t:JYf/'( bl'l/.L"f'5E.S-.4,
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·
,,

( ------- ... --. ·- -·. - ·- .,, -

-·- ·-------- --
PARA FINES DE ENTRENAMIENTO
SOLAMENTE
 NO INTERESADO

Uno puede apreciar que

No estoy buscando hacer una recomendación
aquí, me pondré en contacto con usted.
Una vez en el camino con una idea Si
te gusta, genial, haremos negocios Si
no, no pasa nada
Túnunca volverá a saber de mí ¿Es
justo?
(Cerrar con pregunta)

Señor. lo que hacemos aquí (pausa:) es especializarnos en un área muy singular del
mercado
• Ofertas publicas iniciales
• Colocaciones privadas
• Blue chips angustiados, secundarios
Cosas de esa naturaleza, áreas del mercado que su corredor local puede no estar
al tanto también. ¿Te has involucrado en temas nuevos?

Nombre _

Si quieres pongo nuestro historial en tu escritorio así como mi tarjeta y cuando me

m comunique contigo si te gusta mi profesionalismo, nos encargaremos de eso sin interferir

con los asesores que ya tienes
Pero primero déjanos hacer nuestra tarea por ti.

TENERUN
CORREDOR

Entiendo que el Sr. _

La mayoría de mis clientes ya tienen algunos corredores, no busco interferir con sus asesores.
¿Cómo te están yendo?
(continuar pregunta)
Nombre _

No voy a llamarte el próximo lunes con la selección de acciones de la semana.

Hacemos quizás 3 o 4 recomendaciones al año y es por eso que hemos tenido tanto éxito.
Hemos estado mostrando a nuestros clientes ganancias porcentuales que son impresionantes.
(cerrar con una
pregunta)

¿Cuándo fue la última vez que su corredor le mostró el doble o el triple de su dinero?
Durante los últimos 6 años, con un total de quizás 20 OPI, hemos estado mostrando a nuestros
clientes oportunidades como estas de manera regular. Sin condiciones, todo lo que pido es una
oportunidad para que tenga la oportunidad y la capacidad de tener un impacto importante en su
patrimonio neto.
(cerrar con una pregunta)

PARA FINES DE ENTRENAMIENTO

SOLAMENTE
 CALIFICACIONES
CORRECTAS

PARA FINES DE ENTRENAMIENTO

SOLAMENTE
 .\kmhu EL CAMINO A LA RIQUEZA COMIENZA CON LA CALIFICACIÓN CORRECTA
.\"..\SU, S1I1yo'..\
J.'-.Rh

Uno de los mayores errores que cometerá el corredor novato

es una calificación "débil". "Débil"Las calificaciones
representan obstáculos importantes en su camino hacia el
éxito porque rara vez terminan como clientes.· y en el
proceso disminuir su nivel de confianza como cerrador.

Debes entender que tu tiempo es tu activo más valioso. Por

crudo que parezca, no tiene tiempo para los buscadores de
información y las personas que no están interesadas o en la
posición de abrir cualquier tipo de cuenta que esté
presentando. Tú solo
tener tanto tiempo para trabajar con cierta cantidad de
personas: ¡El tiempo es dinero, así que gástalo sabiamente!

m "Débil"calificaciones conducirá a lo que yo llamo una "inferioridad

de ventascomplejo". El prospecto rara vez toma sus llamadas y
sonidos
como si te estuviera haciendo un favor con sólo hablar contigo.

Cuando un prospecto le da prisa y dice que simplemente envíe

la literatura, puede estar relativamente seguro de que
invariablemente será una calificación "débil". El la
literatura que envíe probablemente terminará en el "circular
archivador", comúnmente conocido como papelera.

En mi opinión, la única calificación correcta es aquella que

usted cree que es un excelente prospecto para convertirse en su
cliente y reúne los siguientes ingredientes:

yo Adecuado para la especulación: el prospecto está preparado para

tomar
un riesgo calculado para la posibilidad de una ganancia
sustancial.

2. De Mente Abierta y Dispuesto a Invertir - El Prospecto es un

inversionista serio y tiene una mente abierta hacia lo que
usted está presentando donde está dispuesto y en posición de
 invertir si le gusta lo que ve.
1:-...·\Lr. t: "..-, ,r1;
L k Suc·. . - - .:-
·. '-.. SOLO PARA FINES DE ENTRENAMIENTOy
.=) J{h .}'--·!·,· ' ;
1-.\(Y;-h.:. - 1-,h.
}- a..'\ '5J t·.-i.":'......{J.-,_:.
 -2-
CAMINO A LA (continuación)
RIQUEZA ...

-,_
( 3. En una posición líquida para invertir: el cliente potencial tiene una
r·" cantidad específica
de capital de riesgo líquido ahora o puede liquidar acciones u
otros activos líquidos dentro de los 30 días para obtener esa
cantidad si quiere invertir.

4. leerá literatura - El prospecto se compromete a leer lo que le

envíe y le brindará la cortesía profesional de revisarlo con usted.

Es mucho mejor descubrir que el prospecto no está interesado o no

es adecuado de inmediato que perseguirlo y hacerte perder el tiempo
durante varias semanas. Si atrapó al prospecto en un mal momento y
no puede confirmar los cuatro puntos anteriores, vuelva a calificar
más tarde o al día siguiente.

Si tiene un buen suministro de clientes potenciales, especialmente con

el creciente interés público actual en las acciones después de hacer de
20 a 30 contactos en un día, debe tener un promedio de 8 a 10 fuertes.
calificaciones (Si está recibiendo
mucho más que eso, es probable que no esté calificando

m
correctamente o que esté utilizando nuevos prospectos publicitarios
muy costosos). Cuarentaa cincuenta
calificaciones sólidas por semana deberían representar al menos de
5 a 8 negocios semanales y la base para construir un negocio
exitoso.

No olvides: Tiempo Es dinero. Tú No pensaría en desperdiciar su

dinero, así que nunca lo haga. El ¡El camino a la riqueza comienza con
la calificación correcta!
PARA FINES DE ENTRENAMIENTO
ONLV
B}; SEÑOR -Tel es Frde Stratton Oakmont,enÉlw
yoSIEMPREASICUNA PREGUNTA
York. DIKECT.
I• 11edadderecho aelpunto . ."
r. Irepresentamos a Stratton Oakmont como uno de los principales suscriptores ALWAYSMÁXIMOITSBTRO.Y
DULCE'.:
de NASDAQ en el país•112 • ( l REBtr.r.rAL PEROBJECIÓN)
En concreto, Stratton tiene una posición única en el mercado
IPO's, LUGAR PRIVADO, ANGUSTIADOAZULCHIPS y SECUNDARIOS.Tcosas de eso 3. Usa grandes, bajos
naturaleza. quiero que entiendas que esto esNotallamada de recomendación. y pausas en la voz.
4.norteo vacilaciones (wuas
te mando hoyatarjeta de presentación con la trayectoria de mi empresa. •abha!)
estoy seguro de que lo harásencuéntralo interesante. Ahora tengo su mejor dirección s.NUNCAactuar sorprendido.
6.sin repetirlo que el/ella
en•••••••? dice
In para no desperdiciar su tyo meomío -Quiero enviarte información hecha a tu 7. NO HAY preguntas abiertas.
. (no llamesaoportunidad de
medida.
:. . _,
decirSí o no)
yo).lwheA inviertes ¿prefieres Bi Board,cuerpos de cadetes militareso prefieres un¿mezcla?
>
(SERSINCERE) z
2)mi ••preguntarhonestamente, ¿cómo les está yendo a sus
. o BENEFICIOS
op·ayREIBGWITJ[
corredores? ¡Sinceramente!
3)qh,reAliado, ¿con quién trabajas, alguna de las grandes empresas? Merrill
j w
Lynch, Prudential, .. ESPACIO.OHMOlfT
hombreSachs,(¿Qué tal?) GRAMOE: r JAMBAOF DE FIRMA!
"' yoBoutique Inversión
)Oh, en serio, ¿cuándo fue la última vez que negociaste?
" Bankiug Firia

S) Realmente, ¿qué acciones recogiste? o ·2• J,.ubicadoenNueva York

'
q

a.
:q,,
::J
5) Rave, ¿alguna vez jugaste una oferta pública inicial?enel pasado. :13 Trabajo con alto valor
VALE GENIAL.
CJ
. netoparticulares:
presidentes,
7) La mayoría de nuestros clientes trabajanentEl mercado entre 200.000 en
ACCIONES COMUNES hasta
zz CEO·'s, y
propietarios de
10 millones en ACCIONES COMUNES. Hacer caes entre esas cifras? grandes empresas.
3)Más importante aún: recuerde el nombre STRATTON OAKMONT, volveremos al
tiempo con una oportunidad que creemos que puede hacerle ganar mucho
dinero.
más tarde ...a: j¡ 4. Poderosas relaciones
de hundimiento de
Todonecesitaremos unos minutos de su tiempo, y por favor prométame que serás como o inversiones.
receptivo a mi socio cuando te llame como lo hiciste hoy conmigo. tu
) Agradezco su tiempo, que tenga un gran día. (HACER CLIC) ''5. Financiamiento
10) Si el posible cliente es muy difícil con usted, pregúntele: corporativo de
¿ALGUNA VEZ HA ABIERTO UNA CUENTA A TRAVÉS DEL PBONE? primer nivel

divisiónisión

6. Tventa al por menor

remeAdous
! Comprando9Fuerza.
WBATES¡UN PLOMO!!! WRAT NO ES UNA PLOMO 1

ARTÍCULOS 112,31415 Y 7. Aislar: Angustiado

¡EL TAMAÑO DE LA CARTERA ES OBLIGATORIO! 1 Chips azules.
IOfertas Públicas
yo NOMBRE DE LA EMPRESA BROJCERAGE yoMENOS Iniciales Colocaciones
DE 200K EN ACCIONES COMUNES Privadas
2. ÚLTIMOTIA MÍTRADADO EN EL MERCADO TBE 2. ADMINISTRADORES O ASESORES DE DINERO s.SOfertas secundarias
exitosas
3. NOMBRES DE ACCIONES EN CARTERA 3. ACCIONES BANCARIAS
9. Todas las operaciones
4. CANTIDAD DE DINERO EN ACCIONES - DEBE SER 200K O MÁS 4. ACCIONES EN COMPAÑÍA OWH se liquidan a través de
JB OXFORD&Co miembros
1 s.DEBE SER RECEPTIVO A UNA VEZ POR EL CAMINO s. UTII.IDADES de la Asociación
Nacional de Corredores
6. ¿A CUANTOS PUESTOS TIENE USTED AHORA? 6 FUMOS MUTUOS de Valores.
1
7. AGRESIVO O CONSERVADOR 7. NO HARÁ NEGOCIOS POR PBONE 10. Gestión Visionaria •
,
.
·¡IO!l DEBE TENER -DOS- ( 2) DE LOS ANTERIORES En,;M
ES¡TAMAÑO DE LA CARTERA DE EE. UU.! !!!
a.MIEMBRO DE LA FAMILIA ES UN CORREDOR.
:1

-· ·
\,....¿..:_,.-
j

tu
 --9c CQ ACAQ9 tuwcw-
PAGCORTADORA DE OWER
nortetinta& CrecerRico
porHapoleón llill ''-
y

'Técnicas telefónicas exitosas

o
>
1
ien los 90 -
1
z
1
shatifiroff&Choque
puedo tener 5 minutos de su tiempo Al
porPasillo Becker O

Dé rienda suelta a su productividad lé

porRichard Ott y Mrtin Sheed s
h
REBtJ'1'TALS 1 -

w
.;.:•.:t,;.-...;.,:..·.¡: . .
1. CALIENTE PREGUNTA
Se lo agradezco, señor, no
tomo ninguna recomendación.
thoyIIInosotros somos•voy a
haceri::volverausted en una
fecha posterior con una
oportunidad, si lo desea.es
GENIAL haremos bus.ines si no
no hay ningun compromiso
y nunca sabrás de ti:
¡1otra vez---CERCA---

12.TENGO UN CORREDOR
: entiende eso. La mayoria de
nuestro
·clientelallave algunos corredores.
ino estamos mirando para interte e
consus otros corredores solo t.
Los complemento.
I'
!lj ·NOEN ELMERCADO
Puedo entender que usted miqh: no
opere hoy. Tengo Dí recuerdo para
usted aquí.
"ahora hace mucho que no
negociado por última vez.
4. NO POR PBONE
ISi le enviamos información y
le gustó y luego le hizo
ganar dinero, ¿le importaría
si hace negocios por teléfono
o de cualquier otra manera?
5. ESPOSAHACETODO TBE
INVERTIR Tengo entendido que
su esposa hace todas las
inversiones sin importar cuál
fue la última acción que
escogió.
\:j
 o q Ci
CJ a :
"w ' z
.z.. .
a:
o o"'
norte.
a:
::>
- tu

c:::oreja;ed jrevisado por

\
 CONSEJOS
DE VENTAS

PARA FINES DE
ENTRENAMIENTO SOLAMENTE
 ·• \

<Teléfonoy Ttelefono llps

Suena como si estuvieras
hablando improvisadamente.
noperder de vista su objetivo,

paso en falso
pase lo que pase.
Te darás cuenta de que no
venderás ni satisfarás a todo el
mundo.
Estoy de acuerdo, empatizo.

El teléfono es una de sus principales

herramientas de ventas.
Estas usandoél. . .orabu$ing¿él?
POR J EFFR EY GITOMER suficientemente rápido. 1-lave primero el yectivo. Pone a la otra parte a c:1sc allll
las agallas para escupirlo le da la oportunidad de establecer una buena

P
IMAGEN ESTO:Estása punto ..·sin esconderse detrás de un montón relación a medida que avanza la conversación.
decnllun prospecto a seguir por de 3. Hablar de los demás en un
el momento. En el·Otro final '( 'Sincero\\'Onls o preguntas. .forma negativa. Esta es una de las imágenes más
de la línea, su prospecto está sentado, \.._.,Éxito Tacric: St:ite su oh- pobres que puedes dar
sin hacer absolutamente nada. Él
tiene su cabeza suspendida sobre el
receptor, con la esperanza de que
puedas encontrar el <leal.
Soñar en.
Esta es la verdadera picnire: su
prospecto está en medio de entre 1 00
y 1 000 cosas y lo evitará como
la plaga. De hecho, en su lista
Top JO de personas que menos
quiere
·ahablar con, estás en algún lugar
entre el IRS ami su ex-.lnwver de la
esposa.

. -Entendering el otro
0

. i- la situación de la persona es crítica!..;

,...,.para hacer la venta.-Pero es
sólo un número fabuloso de áreas
críticas paraaéxito telefónico del
vendedor. Aquí
son 12otros errores
telefónicos que pueden
costarle ventas y las
tácticas de éxito
para usar en su lugar:
yoHablar
demasiado.Auna
línea muy fina
separa
edificio r: i pport y customcr o proiopcct :ihout}'UNEDa mi forma de
ser prolijo. hay hacer negocios.
:in cvcn fincr linc hctwecn Táctica de éxito: no digas nada
seguimiento y cierre de la venta. sobre alguien a menos que se lo digas en la
Táctica de éxito: establezca cara.Sino tienes nada bonito que sny, sny nada.
objetivos antes de cada llamada para (¿cuándo le dices a tu madre que eres?.
no perder el tiempo. Cronometre sus ñnalllyhaciendo lo que ella te dijo que hicieras 30
llamadas. Levántese cuando esté yenrs ngo.)
hablando para crear un sentido de 4. Realización de llamadas personales
urgencia. Obtenga toda la durante el horario laboral. Es muy tentador, pero
información comercial y personal a menudo arruina tu enfoque y descarrila tu
(construcción de relaciones) que línea de pensamiento.
necesita, y luego salga. Táctica del éxito: Donnomn ke per son:il llama
2. No llegar al punto lo
u 'll'!{r¡ow it's_ not what you say, listadella preguntas o hacer
n es como lo dices. madas el punto correcto.
l No tengas miedo de ·por La planificación
e cometer errores. el día previa es la
i; 'L0liver lo que prometes así y diferencia
s puede realizar o recibir califi entre una venta y
e la siguiente llamada con carlo ninguna venta. Táctica de éxito:
s pi;ide. - s enumere (y prepare) la
No pase por alto un adicional ABC información que necesita
u
Oportunidad de venta si se enpri para c:lc:h t"llll heiore you mnke ir.
r
presenta. orici 7. Malcing muy pocas
g
1tPide la venta, o no dadL llamadas. "No tuve tiempo" no es
e lama'
ti la obtendrás. suficiente. Muy pocas llamadas
'Seguimiento. . . seguir. a
t. cada significa muy pocas ventas.
arriba . . • seguimiento según lo Táctica para el éxito: Dedique
prometido. A
antes tiempo(s) cada día para hacer
de llamadas.
llama S.No obtener resultados. Es
S.Hacer r a posible que no tenga el conocimiento
llamadas uno del producto o las habilidades de
improductivas. solo venta necesarias (aunque esté seguro
cal es dinero- B. de que los tiene)._
yorw 6. No ser Táctica del éxito: Haceruna lista
dinero.Jnvierte prep de razones por las que la gente lo
tu r arado rechaza o lo desanima. A
tiempo de teléfono para continuación, desarrolle un plan de
sabiamente. entrenamiento personal de snles para
respon
Éxitotáctica superar
der
:·Hacer una

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PARA FINES DE ENTRENAMIENTO SOLAMENTE

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